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数学毕业论文-毕业论文-免费论文
[标签:标题]
数学毕业论文
目录
第一篇:怎么写数学毕业论文第二篇:数学专业毕业论文第三篇:数学专业毕业论文第四篇:数学毕业论文第五篇:数学毕业论文题目汇总更多相关范文
正文第一篇:怎么写数学毕业论文怎么写数学毕业论文
一、数学毕业论文的特点:
1、科学性2、创新性3、实用性4、学科性
二、数学论文类型:
数学教育类论文包括
1、数学教学研究论文
2、数学思想方法论文
数学应用论文
数学专题研究论文
数学学位论文
三、毕业论文的格式:
标题→署名→内容摘要→关键词→引言→正文→结论→致谢→参考文献→(附录)
四、开题报告
1、
选题的目的、意义与国内外动态
2、
主要研究内容及创新之处
3、
研究方法、设计方案或论文提纲
4、
完成期限和预期速度
5、
参考文献
6、
指导老师意见
五、毕业论文的等级
1优秀2良好3中等4及格5不及格
第二篇:数学专业毕业论文“高中数学立体几何中线面关系的判定”课件制作
“离散数学”学习指导与习题解析系统
“谈天三友”数学工作述评
《猜测术》中的大数定理的证明及思想分析
《畴人传》及其续书研究
《历象考成后编》中椭圆轨道运动计算问题研究
《同文馆算学课艺》中勾股测圆术问题研究
2014年天津市各区县经济发展水平评价
2014年北京市高校毕业生就业状况调查及研究
arima模型的实证与适应性研究
black-scholes期权定价理论及其应用
capm模型理论及股票投资收益与风险——对上海证券市场的实证研究
catalan数的初步研究
ccapm在中国居民消费与投资行为的研究
c典型算法的模拟显示系统
euler常数的估计及其应用
fourier级数理论及其应用
fourier级数线性求和算子列收敛的充要条件
gauss-bonnet公式的证明及应用
hermite插值算子在加权lp范数下的导数逼近
hilbert线性代数方程组的数值解法
laplace变换在信号处理中的应用
mathematica在级数和多元微积分中的应用
mathematica在矩阵中的应用
mathematica在一元微积分中的应用
n元一次不定方程组的整数解
pdf417二维条形码的设计与开发
phong光照模型及其应用
riemann积分与lebesgue积分的比较
sarkovskii定理及其应用
taylor公式与微分中值定理在求极限中的应用
δ函数及其应用
艾滋病几种药物疗效的统计分析
保险定价问题的数学模型
保险公司盈余分布模型的研究
贝塔函数与伽玛函数的关系及应用
贝叶斯统计的研究
比内-柯西公式的应用
闭区间上连续函数整体性质研究
波浪结构中的斐波纳奇数学
波利亚的解题模式及应用
伯努利大数定律的学习与思考
泊松方程几种差分格式的构造及程序设计
泊松分布的性质与应用
如需以上论文,请联系qq1549984848
第三篇:数学专业毕业论文新闻整体真实操作论
毕 业
论 文
论文题目:
学生姓名: 学生学号:
专业班级: 学院名称:
指导老师: 高等代数研究
高数论文
摘要:对本课程主要知识点和知识体系进行下总结;心得体会;
关键字:耐心;难度;计算量;积分;区域;空间立体
正文:
很快,这个学期已经接近尾声了,我们对高数下册的学习也结束了。就对这门课的学习,有一些心得体会,以及对高等数学下册知识点的整理,做了如下总结。
i、心得体会
高数下册比上册的难度、计算量都要大。比如三重积分,计算时,不仅需要知道基本的公式,然后根据表达式选择合适的坐标系;还要注意灵活变换,例如对于二重积分注意有时需要把x-型区域换成y-型区域来计算; 总之算好一道题需要基础+技巧+细心+耐心!而且有好多三维空间立体的图形,需要对各种常见的表达式的图形非常熟悉,以及很好的空间思维能力,而且画好立体图形是做好题的前提!以及多重积分、级数等都是比较难以理解的知识点。因此本课程学习起来也我感觉比较吃力。
ii、
对本课程主要知识点和知识体系进行下总结。
⒈向量代数与空间解析几何
向量是一种重要的数学工具,中学阶段也学了不少向量的知识,在本课程里,我们进一步学习了向量的方向余弦、向量积、混合积等概念;然后介绍了空间曲面的概念以及常见的集中空间曲面,例如旋转曲面、柱面、二次曲面;这些只是与后面的多元函数的几何应用有着很大的联系!而且对后面的曲面积分的计算有着很大的帮助!因此掌握常见的曲面的表达式以及其图形的画法十分重要!空间解析几何是用代数的方法研究空间图形的性质。本章主要把中学的二维曲线推广到空间三维坐标中间去,介绍了空间曲线的方程,接着以向量为工具,研究了空间与直线之间的一些关系。
2. 多元函数的微分学
首先先学习了一些多元函数的基本概念和极限的概念多元函数的基本概念(函数的极限、连续性、有界性与最大值最小值定理、介值定理),然后讨论了多元函数的微分方法极其应用,微分的方法,先介绍了偏倒数以及其几何意义(偏导数的概念,二阶偏导数的求解 ),再把其由二元推广到空间,其中有许多类似的,可以类似学习!其次介绍了全微分研究微分的方法,还有隐函数的微分法。接着联系到几何应用,由空间曲线的切线与法平面,接着推广到曲面的切平面与法线。接着学习了多元函数的极值极其求法,其与二元函数的定义与求法十分相似,其中不同的是,有个判别多元函数是否存在极值的方法:ac-b2与0 的关系来判断的;
然后在满足一定条件问题的极值,用到了拉格朗日成数法;然后学习了用最小而成法线性拟合问题。
3. 重积分
本章的行文思路大都是以一个实际问题引出,然后对实际对象进行分割、近似、求和、取极限,然后引出定义,接着介绍其性质,二重积分与三重积分性质这方面都很类似!可以类似学习!对于计算,二重积分计算方法主要有选择x/y-型区域跟上下限,然后计算二次积分,对(请继续关注好 范文网:wwW.91exam.org)同一个区域,x/y型区域的选择很重要注意
?灵活选择;也可以转换成极坐标下的计算,关键是与r的上下限的求取。对于
三重积分,首先是先根据表达式、图形选择坐标系,然后把各个变量的上下限确定好,接着就一步步的细心的计算吧!然后第四节注意讲的是应用,几何上的应用有计算面积,体积;物理上的应用有质心以及转动惯量的计算。这一点与大学物理的知识有一定的联系!
4.曲线积分与曲面积分
先学习了对弧长的曲线积分和对坐标的曲面积分,然后介绍两者之间的关系;中间介绍了格林公式;
然后介绍对面积的曲面积分和对坐标的曲面积分;接着介绍高斯公式,其表达的是空间区域的三重积分与其边界曲面上的曲面积分之间的关系,它是格林公式的推
广!斯托克斯公式介绍了曲面e上的曲面积分与沿着e的边界曲面l的曲线积分之间的联系!本章计算量大,需要极其的细心和耐心!
iii、对自己的能力的培养
学习本章、做本章的习题可以锻炼我们克服困难的心理和能力!这些素质对我们学习计算机的学生来说是非常重要的!因为在计算机编程的过程中,总是充满枯燥与困难,所以,现在经理一些困难是对我们很有帮助的!
5.无穷级数
最后一章学习了。首先学习了常数项级数,介绍了其定义、性质以及敛散性的判别方法,其中重点掌握几何级数和调和级数的敛散性,这是后面比较判别法的比较的对象。正项级数是一类特殊的常数项级数,其中还学习了比较判别法、比值判别发与根植判别法。然后介绍了一类重要的级数类型:交错级数。有个莱布尼兹判别法来判断其收敛性。还有一个重要级数类型:幂级数。主要介绍了幂级数的收敛半径的求法以及幂级数的四则运算。后面介绍了函数展开成幂级数的方法,主要是间东
湛江 524048
摘要:数学史对于揭示数学知识的现实来源和应用,对于引导学生体会真正的数学思维过程,创造一种探索与研究的数学学习气氛,对于激发学生对数学的兴趣,培养探索精神,对于揭示数学阻碍文化史和科学进步史上的地位与影响进而揭示其人文价值,都有重要意义
关键词:思维 探索与研究
探索精神 作用和价值
在课程改革前的中小学数学教学大纲和教材中,数学史主要起两方面作用:通过介绍中国古代数学成就进行爱国主义教育;通过提供少量“花絮”提高学生的学习兴趣。
在新一轮中学数学课程改革中,数学史首先被看作理解数学的一种途径。教材中应当包含一些辅助材料,如史料、进一步研究的问题、
数学家介绍、背景材料等,还可以介绍数学在现代生活中的广泛应用(如建筑、计算机科学 、遥感、ct技术、天气预报等),这样在对数学内容的学习过程中,不仅可以使学生对数学的发展过程有所了解,激发学生学习数学的兴趣,还可以使学生体会数学在人类发展历史中的作用和价值。义务教育阶段各科课程标准都围绕三个基本方面:知识与技能,过程与方法,情感态度与价值观,对于理科课程,还包括理解科学、技术与社会之间的关系,尝试科学教育与人文教育的融合。
数学史对于揭示数学知识的现实来源和应用,对于引导学生体会真正的数学思维过程,创造一种探索与研究的数学学习气氛,对于激发学生对数学的兴趣,培养探索精神,对于揭示数学在文化史和科学进步史上的地位与影响进而揭示其人文价值,都有重要意义。
一、在新一轮中学数学课程改革中,数学史首先应被看作理解数学的一种途径
1、认识数学的发展规律,了解榜样的激励作用,减少学生数学学习时走“弯路”。 数学史让我们认识数学发展的规律,了解昨天,指导今天,预见明天。从前人研究数学的经验教训中获取鼓舞和力量,以指导和推动我们今天的数学学习和研究,少走弯路。
医治学生“专爱碰壁”毛病的良药之一就是让他们学一些数学史和科学史,不要把宝贵的青春浪费在徒劳的“研究”上。平时的教学中,要结合数学史教育,引导学生把精力用在基础知识的学习和基本技能的提高上,多做一些有意义的探究活动,以适应新 1
课改学习方式的需要。
许多大数学家在成长过程中遭遇过挫折,不少著名数学家都犯过今天看来相当可笑的错误,介绍一些大数学家是如何遭遇挫折和犯错误的,不仅可以使学生在数学方法上从反面获得全新的体会(这往往能够获得比从正面讲解更好的效果),而且知道大数学家也同样会犯错误、遭遇挫折,对学生正确看待学习过程中遇到的困难、树立学习数学的自信心会产生重要的作用。数学思想形成中的曲折与艰辛以及那些伟大的探索者的失败与成功还可以使学生体会到,数学不仅仅是训练思维的体操,也不仅仅是科学研究的工具,它有着丰富的人文内涵。
2、了解数学理论发展的历史背景,加深理解数学理论、公式、定理和数学思维。
一般说来,历史不仅可以给出一种确定的数学知识,还可以给出相应知识的创造过程。对这种创造过程的了解,可以使学生体会到一种活的、真正的数学思维过程,而不仅仅是教科书中那些千锤百炼、天衣无缝,同时也相对地失去了生气与天然性、已经被标本化了的数学。从这个意义上说,历史可以引导我们创造一种探索与研究的课堂气氛,而不是单纯地传授知识。它既可以激发学生对数学的兴趣,培养他们的探索精神,而历史上许多著名问题的提出与解决方法还十分有助于他们理解与掌握所学的内容。 写在书本上的数学公式、定理、理论都是前人苦心钻研经过无数次的探索、挫折和失败才形成的,是在当时社会生产、人们的哲学思想、数学家的独创精神联系在一起的活生生的数学。但是,我们从书本的条文上,已看不到数学成长、发展的生动的一面,而只看到数学的浓缩的形式,这就妨碍我们对这些数学理论的深刻理解。如在七年级教空间与图形部分前,可以向学生介绍有关的数学背景知识,特别介绍欧几里得的《几何原本》,使学生初步感受几何演绎体系对数学发展和人类文明的价值。
3、抓住数学历史名题,丰富教学内容,展现学习数学新途经。
对于那些需要通过重复训练才能达到的目标,数学历史名题可以使这种枯燥乏味的过程变得富有趣味和探索意义,从而极大地调动学生的积极性,提高他们的兴趣。对于学生来说,历史上的问题是真实的,因而更为有趣;历史名题的提出一般来说都是非常自然的,它或者直接提供了相应数学内容的现实背景,或者揭示了实质性的数学思想方法,这对于学生理解数学内容和方法都是重要的;许多历史名题的提出与解决与大数学家有关,让学生感到他本人正在探索一个曾经被大数学家探索过的问题,或许这个问题曾难住过许多有名的人物,学生会感到一种智力的挑战,也会从学习中获得成功的享受,这对于学生建立良好的情感体验无疑是十分重要的;最后,历史名题往往可以提供生动
的人文背景。
4、展望学习数学史为德育教育提供了舞台
在《标准》的要求下,德育教育已经不是像以前那样主要是政治、语文、历史这些学科的事了,数学史内容的加入使数学教育有更强大的德育教育功能,我们从下几个方面来探讨一下。
首先,学习数学史可以对学生进行爱国主义教育。现行的中学教材讲的大都是外国的数学成就,对我国在数学史上的贡献提得很少, 其实中国数学有着光辉的传统,有刘徽、祖冲之、祖暅、杨辉、秦九韶、李冶、朱世杰等一批优秀的数学家,有中国剩余定理、祖暅公理、“割圆术”等具有世界影响的数学成就,对其中很多问题的研究也比国外早很多年。《标准》中“数学史选讲”专题3就是“中国古代数学瑰宝”,提到《九章算术》、“孙子定理”这些有代表意义的中国古代数学成就。
然而,现阶段爱国主义教育又不能只停留在感叹我国古代数学的辉煌上。从明代以后中国数学逐渐落后于西方,20世纪初,中国数学家踏上了学习并赶超西方先进数学的艰巨历程。《标准》中“数学史选讲”专题11—— “中国现代数学的发展”也提到要介绍“现代中国数学家奋发拼搏,赶超世界数学先进水平的光辉历程”。在新时代的要求下,除了增强学生的民族自豪感之外,还应该培养学生的“国际意识”,让学生认识到爱国主义不是体现在“以己之长,说人之短”上,在科学发现上全人类应该相互学习、互相借鉴、共同提高,我们要尊重外国的数学成就,虚心的学习,“洋为中用”。
其次,学习数学史可以引导学生学习数学家的优秀品质。任何一门科学的前进和发展的道路都不是平坦的,无理数的发现,非欧几何的创立,微积分的发现等等这些例子都说明了这一点。数学家们或是坚持真理、不畏权威,或是坚持不懈、努力追求,很多人甚至付出毕生的努力。阿基米德在敌人破城而入危及生命的关头仍沉浸在数学研究之中,为的是“我不能留给后人一条没有证完的定理”。欧拉31岁右眼失明,晚年视力极差最终双目失明,但他仍以坚强的毅力继续研究,他的论文多而且长,以致在他去世之后的10年内,他的论文仍在科学院的院刊上持续发表。对那些在平时学习中遇到稍微繁琐的计算和稍微复杂的证明就打退堂鼓的学生来说,介绍这样一些大数学家在遭遇挫折时又是如何执著追求的故事,对于他们正确看待学习过程中遇到的困难、树立学习数学的信心会产生重要的作用。
最后,学习数学史可以提高学生的美学修养。数学是美的,无数数学家都为这种数学的美所折服。能欣赏美的事物是人的一个基本素质,数学史的学习可以引导学生领悟
数学美。很多著名的数学定理、原理都闪现着美学的光辉。例如毕达哥拉斯定理(勾股定理)是初等数学中大家都十分熟悉的一个非常简洁而深刻的定理,有着极为广泛的应用。两千多年来,它激起了无数人对数学的兴趣,意大利著名画家达芬奇、印度国王bhaskara、美国第20任总统carfield等都给出过它的证明。1940年,美国数学家卢米斯在所著《毕达哥拉斯命题艺术》的第二版中收集了它的370种证明,充分展现了这个定理的无穷魅力。黄金分割同样十分优美和充满魅力,早在公元前6世纪它就为毕达哥拉斯学派所研究,近代以来人们又惊讶地发现,它与著名的斐波那契数列有着十分密切的内在联系。同时,在感叹和欣赏几何图形的对称美、尺规作图的简单美、体积三角公式的统一美、非欧几何的奇异美等时,可以形成对数学良好的情感体验,数学素养和审美素质也得到了提高,这是德育教育一个新的突破口。
向学生展示历史上的开放性的数学问题将使他们了解到,数学并不是一个静止的、已经完成的领域,而是一个开放性的系统,认识到数学正是在猜想、证明、犯错误、修正错误中发展进化的,数学进步是对传统观念的革新,从而激发学生的非常规思维,使他们感受到,抓住恰当的、有价值的数学问题将是激动人心的事情。
数学中有许多著名的反例,通常的教科书中很少会涉及它们。结合历史介绍一些数学中的反例,可以从反面给学生以强烈的震撼,加深他们对相应问题的理解。
二、数学史与中学数学教育的内容整合
在中学数学教育中有必要进行数学史的教学。结合整个中学数学教材内容,通盘计划,全面安排;应以历史唯物主义观点选取数学史料对学生进行介绍;还应注意学生的可接受性原则。引进和讲授数学史的方法可以多样化,如结合新教材进行简短的历史史料插话;利用一堂课的大部分时间进行专门讲授;成立课题组进行探究,有计划有组织地实施课题的各项工作;组织专门的数学晚会、数学壁报、数学报告会以及伟大数学家生忌纪念会等形式进行介绍。具体说来,数学史与中学数学教育的内容整合可从以下几方面入手:
1、在数与代数部分,可以穿插介绍代数及代数语言的历史,并将促成代数兴起与发展的重要人物和有关史迹的图片呈现在学生的面前,也可以介绍一些有关正负数和无理数的历史、一些重要符号的起源与演变、与方程及其解法有关的材料(如《九章算术》、秦九韶法)、函数概念的起源、发展与演变等内容。
2、在空间与图形部分,可以通过以下线索向学生介绍有关的数学背景知识:介绍欧几里得《几何原本》,使学生初步感受几何演绎体系对数学发展和人类文明的价值;介
绍勾股定理的几个著名证法(如欧几里得证法、赵爽证法等)及其有关的一些著名问题,使学生感受数学证明的灵活、优美与精巧,感受勾股定理的丰富文化内涵;介绍机器证明的有关内容及我国数学家的突出贡献;简要介绍圆周率π的历史,使学生领略与π有关的方法、数值、公式、性质的历史内涵和现代价值(如π值精确计算已经成为评价电脑性能的最佳方法之一);结合有关教学内容介绍古希腊及中国古代的割圆术,使学生初步感受数学的逼近思想以及数学在不同文化背景下的内涵;作为数学欣赏,介绍尺规作图与几何三大难题、黄金分割、哥尼斯堡七桥问题等专题,使学生感受其中的数学思想方法,领略数学命题和数学方法的美学价值。
3、在统计与概率部分,可以介绍一些有关概率论的起源、掷硬币试验、布丰(buffon)投针问 题与几何概率等历史事实,统计与概率在密码学等方面的应用,这样可以使学生对人类把握随机现象的历程有一个了解,对于学生进一步学习与发展有一定的激励作用。
数学是人类文化的重要组成部分。数学课程应适当反映数学的历史、应用和发展趋势,数学对推动社会发展的作用,数学的社会需求,社会发展对数学发展的推动作用,数学科学的思想体系,数学的美学价值,数学家的创新精神等等。数学课程应帮助学生了解数学在人类文明发展中的作用,逐步形成正确的数学观。为此,中学数学课程提倡体现数学的文化价值,并在适当的内容中提出对“数学文化”的学习要求,同时设立“数学史选讲”等专题,让数学史与中学数学教育有机整合。
参考文献
[1] 刘洁民.数学史与数学教育[m].北京:北京师范大学出版社,2014.
[2] 数学课程标准[m].北京:北京师范大学出版社,2014.
[3] 骆祖英.数学史教学导论[m].杭州:浙江教育出版社,1996.
[4]《毕达哥拉斯命题艺术》的第二版中[m].1940
第五篇:数学毕业论文题目汇总数学毕业论文题目汇总
反对称矩阵与正交矩阵、对角形矩阵的关系反循环矩阵和分块对称反循环矩阵
范德蒙行列式的一些应用
方差思想在中学数学中的应用及探讨 方阵a的伴随矩阵
放缩法及其应用
分块矩阵的应用
分块矩阵行列式计算的若干方法
概率方法在其他数学问题中的应用
概率论的发展简介及其在生活中的若干应用概率论在彩票中的应用
概率统计在彩票中的应用
关联矩阵的一些性质及其应用
关于矩阵的秩的讨论 _
关于数列通项公式问题探讨
哈密尔顿图初探
几类数学期望的求法
几类特殊线性非齐次微分方程的特殊解法 几种特殊矩阵的逆矩阵求法
假设检验与统计推断
矩阵变换在求多项式最大公因式中的应用 矩阵的单侧逆
矩阵方幂的正反问题及其应用
矩阵分解
矩阵可交换成立的条件与性质
矩阵秩的一些性质与某些数学分支的联系矩阵中特征值、特征向量的几个问题的思考均值不等式在初高等数学中的应用人口性别比例的统计和概率分析树在数据结构中的简单应用
数理统计在教育管理中的应用
数理统计在生产质量管理中的两个应用 数列求和问题的探讨
数学分析中求极限的方法
数学模型在人口问题中的应用
特殊欧拉图的判定
图和矩阵的运算
35、经济问题中的概率统计模型及应用
70、随机变量与可测函数
73、微分中值定理的再讨论
80、线性回归在经济中的应用
105、数列运算的顺序交换及条件
108、特征函数在概率论中的应用
126、极值的讨论及其应用
130、简述期望的性质及其作用
133、递推式求数列的通项及和
136、行列式的计算方法
190、有限维矩阵的范数计算与估计
303、求随机函数的分布函数和分布密度的方法304、条件期望的性质及其应用
309、带权图的若干应用
313、常微分方程各种解的定义,关系及判定方法314、三阶变系数线性常微分方程
315、常微分方程的发展及应用
316、常微分方程的初等解法求解技巧
317、常系数线性方程组基解矩阵的计算
318、高阶方程的降阶技巧
319、常微分方程解的存在性,唯一性研究
206、计算正规矩阵的快速算法
208、回溯法的应用
209、一个递归函数的解析
212、哈夫曼树及其应用
243、判别式在解题中的应用
277、关于行列式的计算
280、数学分析中三个重要的积分公式及其关系281、一些数列极限的证明
288、条件极值的初等解法
289、解析几何与高等代数综合性问题的解法探讨295、巧用向量求最值
296、平面向量与解析几何交汇综合题分类导析301、代数中同构思想在解题中的应用
302、向量空间与矩阵
325、数列问题研究
401、关于古典概率计算中的常用方法
409、关于两个连续型随机变量独立性的判断413、 数学期望的计算及其应用
469、浅谈中国职工消费需求的影响因素
478、微分方程解法探讨
483、极限问题的实际运用
489、函数解析式的定义域求法
491、函数值域求法探索
493、讨论一元函数连续与可导、可导与可微的关系
494、讨论多元函数连续、偏导数存在、可微之间的关系495、谈谈拉格朗日中值定理在证明不等式的应用526、求极限的方法探讨
541、行列式的若干应用
552、浅谈求无理函数的最值
555、微积分中的化归方法
556、浅谈二项式定理
557、浅谈值域的求法
560、浅谈函数解析式的求法
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商务谈判论文-经济论文-免费论文
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商务谈判论文
一.谈判双方公司背景
甲方公司(我方):江门市广联印刷有限公司建厂以来,我们有专业管理人员和经验丰富的印刷工人,从而提高了工厂的生产水平,适应了多色、快捷、高档的印刷要求。现拥有日本小森电脑洒精印刷机、海德宝电脑酒精印刷机、德国罗兰四色全电脑印刷机,有全数字化控制的电脑校版、自动校色等先进设备。当今世界,企业在竞争中求生存、谋发展,优胜劣汰,犹如大浪淘沙,造就了一批现代化印刷企业。面对机遇与挑战,公司本着“品质第一、客户满意”的经营宗旨,以“技术进步,科学管理”为基础,最大限度提高客户的满意度,追求客户、公司、员工、社会的共同发展。今后,江门广联彩印厂将以更精美的产品包装展示于众,以更优秀的服务服务于社会各界!
乙方公司(对方):海德堡印刷机械股份公司是印刷媒体业首屈一指的解决方案供应商,在全球单张纸印刷机市场上已占据四成以上的份额。总部位于德国海德堡市的海德堡公司以单张纸胶印工艺的整个生产流程与价值链为核心,设备的幅面规格涵盖了多种多样的实用选择。除了印刷设备之外,海德堡公司的产品还包括印前制版设备和印后加工设备,以及能够将所有印刷生产步骤整合起来的软件系列等。不仅如此,海德堡公司还为用户提供一系列零备件、耗材、二手设备以及设备维修的服务,并在海德堡印刷媒体学院开设了内容广泛的培训课程。海德堡公司还协助用户制订投资规划,并提供融资的便利。在国际经济合作与开发组织的主要工业化国家市场上,海德堡公司始终是市场上的领军人物;同时,在经济发展迅速的亚洲、东欧地区,海德堡公司正在快速融入当地市场。德国著名的印刷设备生产商海德堡印刷设备公司在经济危机背景下连续7个季度出现亏损之后,受益于中国和德国市场,业务开始缓慢小幅复苏。
二.谈判主题
关于与德国海德堡印刷设备制造公司购买设备和技术交流。
三.谈判团队
主谈:陈深荣
技术顾问:吴佳莹
财务顾问:杨秋玲
法律顾问:甄淑仪,龙玉庆
记录者、危机应对者:梁杏媛
四.谈判内容
1、谈判的主题:价格与技术谈判(价格谈判为主)
2、谈判的期限:11天内
3、谈判的时间:2013年5月
4、谈判人员安排:我方6人(谈判首席专家、技术专家、商务专家、财务专家、法律专家、危机应对者)
5、谈判地点:在德方海德堡公司本部的谈判室、第三方地点
6、谈判方式:面对面正式小组谈判
7、谈判的目标的确定:最低目标:208-218万
可接受的目标:195-208万
理想目标:实现:195万美元以内的谈判目标
8、第一轮谈判现状:当我方提出170万美元的买价时,激起了德方的强烈反应。德方的销售经理冯·科德里斯激动的站起来,几乎是吼了一声:“这不可能,难以想象!”他坚持他们的产品一流,无可挑剔,报价218万美元一分都不能减,谈判陷入僵局。
五.双方利益分析
江门市广联印刷有限公司
海德堡印刷机械股份公司
1
以理想的价格进口海德堡五色套色印刷机。
抬高五色套色印刷机的价格,获得更大的利润。
2
寻找到强大技术支持的盟友,建立长期的合作关系
迅速打开中国印刷机的市场,扩大生产规模
3
在印刷市场上抢的良好的市场份额
扭亏为盈,更好地实现经济复苏
六.谈判形势分析
(一)我方优势分析:
1、我公司正处于快速成长期,在江门市场我们已经处于领导地位,2009年初我公司刚刚入围中国印刷业50强。。
2、作为进口商,自由选择权大。市场上所有印刷机设备包括我方考察组前期认定的功能与你方海德堡速霸166相近的惠普CTC100(详见附录)以及日本小森BIG969都是同类竞争性产品,采购谁的产品,选择权在我们手中。
3、针对海德堡印刷机械股份公司的经济现状,我公司有能力帮助海德堡印刷机械股份公司扩宽在江门的市场,缓解其在经济上的困难。
(二)、我方劣势分析:
1、我方主营产品和服务有印刷图片画册;说明书印刷等,但在江门市场中,有多家实力雄厚的公司与我公司进行竞争。是否已有其他中国印刷企业采购此项设备对我方而言是个秘密。
2、相对于海德堡印刷机械股份公司这种老牌公司来说,我公司实力相对较弱,很难在商业往来上取得控制权。
(三)对方优势分析:
1、海德堡公司为全球最大的印刷设备生产商,发展158年至今,我公司已经在全球单张纸印刷机市场上占据四成以上的份额,实力雄厚。
2、海德堡速霸166多功能套色印刷机刚刚面世不久,该设备技术含量高、生产程序精细而繁杂,设备工艺屡获国际大奖。
3、海德堡公司拥有强大的研发队伍及先进的技术设备,以高起点的技术及产品定位、准确的市场定位、强劲的创新力,持续保持着高速的成长与发展态势。
(四)对方劣势分析:
1、设备技术含量高、生产程序精细而繁杂,交货期相对就延长了一些。
2、受到经济危机的影响,经济陷入低谷,需要扩大市场来扭亏为盈。
3、该印刷机在每次换纸后裁刀都会出现运行不问和印刷辊转速不同步问题,影响印刷品质量,需重新调整,影响生产效率。
七.针对我方当前谈判形势的SWOT分析
1、机会:如谈判成功,可获得良好的设备和技术支持。
2、威胁:海德堡公司以强势形态应对此次谈判,我方有可能失去这次合作机会。
3、优势:在中国江门市场上有良好的话语权,能缓解海德堡公司一定程度上经济压力,帮助其扩宽中国市场。
4、劣势:经济规模相对其它世界大公司小,在同行业中竞争力小。
八.谈判人员分析
我方人员分析:
熟悉谈判代表——陈深荣:看问题比较冷静,擅长沟通谈判艺术,本次谈判关键人物,主要负责整个谈判的全局问题。
技术顾问——吴佳莹:注重细节,我公司的核心人物之一,负责提出设备的性能,维修方面的问题。
财务顾问——杨秋玲:办事认真负责,有较强的逻辑分析能力,具备较高的管理财务素质,主要就价格,采购数量,财务方面作出谈判。
法律顾问——甄淑仪,龙玉庆:心思细腻,熟悉国内外相关法律程序,有利于双方合同的规范签署,就对这次谈判的资料收集与整理
危机应对者——梁杏媛:综合能力强,性格外向,处事冷静,对这次会议内容进行记录与整理。
对方人员分析:
首席谈判代表——施·布劳恩:统筹全局能力强,思维严密,亲和力强,头脑灵活
营销总监——冯·科德里斯:熟悉印刷行业,市场经验丰富,看问题善于抓住本质,但性格暴躁
助理谈判——不详。
技术副总监——让·阿伦:拥有良好的技术,对公司技术有充分的自信。
九.谈判风险
1、对方可能会在谈判中凭其优势地位不肯在价格上让步,同时使用权力有限策略,声称金额的限制,拒绝我方的提议。
2、谈判中对手可能会对我方采取各种手段和策略,让我方陷入困境。
3、对方坚持在“按照合同坚决拒绝赔偿”一点上,不作出任何让步,且在交货期上也不作出积极回应。
十.谈判程序和策略
(一)开局阶段
本案例已开局。德方先报价。
(二)磋商阶段
1、谈判策略制定:心理战术策略、价格策略、欲擒故纵策略、声东击西策略、抬价压价策略、最后出价策略、目标分解、吹毛求疵等策略。而到让步阶段:我们可以通过灵活多样的价格让步,打破商务谈判的僵局,促进谈判的成功。具体策略有:利用竞争、红白脸,虚拟假设、声东击西、踢皮球、车轮战、向水流方向推舟等。
2、针对各种情况的应对方案:
当我方提出170万美元的买价时。是避免对方提出较高的难以接受的报价不好下压,从而给出的超低回价,激起了德方的强烈反应。德方的销售经理冯·科德里斯激动的站起来,几乎是吼了一声:“这不可能,难以想象!”他坚持他们的产品一流,无可挑剔,报价218万美元一分都不能减。此时用欲擒故纵策略,与心理战术策略相结合。我方代表要一直保持沉着、冷静的态度。即使在德方代表冲其怒吼时,依然要保持不卑不亢,不要与其顶峰相对。做到如下
①冷静的说出考察期间发现发现我厂要购入的印刷机在每次换纸后裁刀都会出现运行不问和印刷辊转速不同步问题,影响印刷品质量,需重新调整,影响生产效率。可见该设备制造技术及产品水准虽属世界一流,但并非完美无瑕。说明该公司的技术也存在缺陷。并且,可以与贵公司匹敌的有德国的罗兰公司,也属于世界顶尖的印刷机制造公司,其精密度,速度,吃厚能力,使用年限,防重影的效果都是世界最好的。再加上受2008年经济金融风暴的影响,目前的市场也不不是十分乐观。
但是我公司长期与德国有生意的交往,港口的运费相比较优惠,又本着德国人做生意的诚信。我公司是本着很大的诚意与贵公司合作的,请该公司给出合理的我方可以接受的价格。让德方动摇其初始的报价,以获得主动权。
②当德方重新给出报价时,若报价高于195万。我方继续用价格战略,以低价175万还盘。当德方继续不同意的时候。为价格继续争执时我方此时要暂停谈判。此时我方获取了主动权。德方处于被动的地位。我方要等待德方邀请我方继续谈判。用心理战术策略我方先不要主动提出续谈。让德方认为我方有可能与其他国家的公司合作,给德方施加心里压力。加强我方的主动与优势地位。
③若德方再次主动邀请我方谈判。我方要求更换第三方地点,一打破德方在其主地的优势。此时我方作为被邀请,我方处于主动的地位,注意要保持诚意与谦虚的态度。我方应先提出185-190万左右的价格,若德方不同意,继续提出高于190的价格。此时价格差不多已达到我方的要求。此时可用最后通牒策略,说明鉴于目前的经济与市场状况我方最后的出价只能在190-195万左右的价格。并要求德方在上述考察中我方发现的问题给出一定的保障,已获得最后的主动权。
④若我方暂停谈判后德方不主动邀请我方继续谈判,此时,我方要采用声东击西的策略。派人去德国的罗兰公司了解产品与谈判。并故意让海德堡印刷机械公司知道。让德方找我方继续谈判。
(三)成交阶段
按照有关规定,经双方协商一致,签订本合同。
十一.合同
合同书
合同编号:0011
目标产品:五色套色印刷机
签约日期:2013年5月30日
签约地点:德方海德堡公司总部
供货单位:德国海德堡印刷设备制造公司,以下简称甲方
购货单位:江门市广联印刷有限公司,以下简称乙方
货物名称,数量以及金额
货物名称
数量
金额
五色套色印刷机
1
USD1,950,000
二、购货项目:
1、乙方与甲方签订进口合同,向其购买上述货物。
2、乙方向甲方购买上述货物,总价为195万美元。
三、甲方义务:
1、关于运输过程的重要性与特殊安全性,,采用CIFSHENZHEN,即货交装运港的船上,风险转移给乙方,运输过程的一切安全问题由乙负责,出现过错与失误由乙全权负责。而在这之前的一切风险以及费用由甲方负责。
2、应及时供货,由于供货延误等造成的损失由甲方负责。
3、甲方需要按合同金额的110%投保水渍险。
4、本合同规定的其它义务。
四、乙方义务:
1、乙方根据本合同第五条之规定,在合同生效后3天,应向甲方开具信用证。
2、按照本合同第五条的规定,乙方应及时将购买货物所需资金付至开证行。
3、在货物在装运港的船上的风险转移乙方,由乙方全权负责,出现任何安全问题由乙方负责。
4、、按照本合同第六条的规定,及时提取货物。
5、本合同规定的其它义务。
五、付款条件:
1、甲方向议付行提交符合信用证规定的各种单据,议付行无条件支付货款。
2、乙方向开证行支付货款,取得海运提单单据,提取货物。
3、甲方如有违反本合同第六条之规定,甲方应根据实际违约天数,以合同总价的0.1%支付给乙方违约金。最高支付额度不超过2%。
六、货物交付:
1、交货地点在中国深圳赤湾码头货交乙方。
2、甲方应于二0一三年十二月三十一日前货到指定目的地。
3、乙方应在甲方发出到货通知后5日内赴交货地点收货。
4、货物在中国境内的法定商检由乙方负责,费用由乙方承担。
5、甲方应在深圳赤湾码头将货物交给乙方,货物自深圳赤湾码头至乙公司的运输及保险由乙方负责,费用由乙方承担。
七、对外索赔:
如乙方在履行进口合同时有违约行为,甲方决定向乙方提起仲裁或诉讼的,应当书面通知乙方并提供所需费用及协助,由此而产生的损失或利益由甲方承担或享有。如甲方未及时书面通知乙方并提供所需费用及协助,乙方无义务对甲方提起任何仲裁或诉讼。
八、双方违约责任
甲方的违约责任
1.甲方未按合同规定品名、品级、数量交货,应向乙方偿付少交部分总价值_20_%的违约金。
2.甲方未按合同规定时间交货,每逾期10天,应向乙方偿付迟交部分总价值_10_%的违约金。
3、逾期超过三十天的,乙方有权解除本合同并要求甲方赔偿因此而遭受的一切损失。在甲方按照本合同第五条的规定支付全部款项前,乙方有权留置全部货物。
4.甲方包装不符合合同规定,以及产品质量不符合要求,应当返工,所造成损失由甲方自负。
乙方的违约责任
1、乙方在甲方交货后,应按时付款,每逾期一天,应向甲方偿付未付款部分总价值_20_%的违约金。
九、争议处理:
凡因执行本合同发生纠纷的,双方应协商解决;协商不成的,任何一方均可向人民法院提起诉讼。
十、其它:
1、本合同自甲、乙双方代表人签字并盖章之日起生效。
2、本合同一式二份,甲、乙双方各执一份,效力均等。
3、本合同未明确规定的事项,按照《中华人民共和国合同法》及《关于对外贸易代理制的暂行规定》的规定执行。
十一、特约条款(如本合同其它条款与本款的规定发生冲突,以本条的规定为准):
甲方乙方
单位名称:(盖章)单位名称:(盖章)
代表人:代表人:
年月日年月日
十二.策划案分工
收集资料(2014.01.06-2014.01.07)
吴佳莹,龙玉庆,梁杏媛
制定计划和策略(2014.01.07-2014.01.08)
杨秋玲,甄淑仪
制定合同(2014.01.08)
龙玉庆
整理,策划(2014.01.09)
陈深荣
十三.附录
普研发有限合伙公司(英语:Hewlett-PackardDevelopmentCompany,L.P.,简称HP)(NYSE:HPQ)位于美国加州的帕罗奥多,是一间全球性的资讯科技公司,竞争对手有IBM和Dell。主要专注于打印机、数位影像、软件、计算机与资讯服务等业务。2002年收购了美国著名的电脑公司康柏电脑。
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