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商业计划书优秀范文8
邻水恒源新城房地产项目工作提案-商业计划书-企业文化
[标签:标题]
邻水恒源新城房地产项目工作提案
【 目
录 】
序言………………………………………………………………………………………
工作内容…………………………………………………………………………………
一、服务策略—在资金快速安全性的情况下的利润最**
二、第一阶段：项目市场定位研究与规划………………………………………………
1.区域调查分析
2.目标客户市场研究
3.项目物业形态分析
4.可比性项目研究
5.项目定位
6.项目规划建议
7.物业管理策略建议
8.项目开发经济指标分析
三、第二阶段：总体策划与执行……………………………………………………………
9.项目总体策划方案的形成与执行
四、第三阶段：项目的营销与推广…………………………………………………………
10.项目推广
11.项目销售代理
合作流程表………………………………………………………………………………………………
合作条件…………………………………………………………………………………………………
一、全程服务收费标准
二、合作方式
附件：策划、推广、销售代理合同
【 序
言 】
经过与贵公司的接洽并实地勘察了贵公司项目地块，对于项目所在地的地貌、交通、商业配套做了初步了解，并且我公司的工作团队经过2天的认真市场调查对**县城经济收入水平、房地产开发现状、发展经历（园林、户型、售价）、商业配套以及未来2-3年内将开发项目有了初步认识。
鉴于对贵公司拟建项目的具体情况只是初步了解，故我司只能本着充分发挥对市场研究的专业性、项目运作的独创性、产品定位的准确性，笼统地对贵公司项目的全程合作服务工作提出相关工作内容计划，在具体实施操作过程中再进一步完善。希望通过此次精诚合作，加强贵我双方的相互了解，为进一步合作打下良好的基础。
【工作内容 】
一、 服务策略—— 在保证开发资金快速、安全周转的情况下帮助开发商做到利润最**
**的房地产开发自2002年**万兴房地产开发公司兴建的“万兴都市广场”为契机，拉动整个**县城的**新区发展规划，在整个县城的城市发展中占地179亩的“学府雅园”项目在开发规模上、建筑规划上、园林规划上、建筑形态上，又将**县的整体开发水平带入了一个新的高度。从而使**新区成为**最集中、档次最高的居住及商业片区。从而为贵公司的“恒源新城项目”的开发销售做了良好的铺垫！但同时由于县城13万的常住人口、以及没有支柱产业支撑，加之在该项目销售期同时会有几个项目投入市场。那么为了保证销售利润、销售周期能达到一个理想水平我们必定要在项目之初做到 “人无我有、人有我新、人新我恒”的差异化竞争战略，从而保证在激烈的竞争中做到开发利润最**和贵公司的长足的发展，就必须充分考虑公司的品牌形象和项目的标志性以及社会影响力。从这个意义上来说，营销策划的成功，是本项目成功的首要因素。所以本公司为贵司项目提供专业顾问服务的立足点和出发点是：
确保做出拥有鲜明的产品主题、产品特性，园林特色、商业业态组合、和内部户形布局合理的、成功的优质大型居住社区。将开发商的投资风险控制在尽可能低的水平，而同时又使投资在相对安全的前提下，回报得到最**保证。并在项目运做的过程中，充分建立开发商的良好社会公众形象，达到“名利双收”的最佳效果。
1、本项目需要迫切寻求答案的问题
◎ 项目的核心竞争力是什么？如何在未来销售周期内与县内同期项目形成质的区别？
◎ 如何解决项目体量和市场阶段性容量的矛盾？县城13万的常住人口和上百万平方的供应量
◎ 如何解决销售时机和竞争项目带来的威胁？
◎ 什么样的产品组合才可以既满足消费市场的有效需求，又可以获得最**的开发价值，同时对品牌的提升起到积极的作用？
◎ 本项目在可通达性(Accessibility)方面如何与周边环境配合与沟通？
◎ 4万平方米的商业面积是作为社区配套？还是县城中心商业区？
◎ 如何充分利用政府对该区域的长远规划，结合县城的商业发展趋势其他商业形态，拾遗补缺，主动形成，以本项目商业部分为中心的沿挞子丘大道带状分布的新商业中心，从而取代沿210省道分布的老商业中心？从而达到商业部分的利润最**。
◎ 该项目地块高差最高达40米，是否要充分考虑庞大的土方量所带来的成本的增加，或是因地制宜利用区内高差造景，形成有别于传统**的园林模式？
◎ 从销售和现金流的周转速度来考虑如何分期、分段开发？
要回答这些问题，就需要进行详细而完全的市场调研和双方的深度沟通、讨论。其另一个目的是为项目未来的推广和销售工作做前期基础准备。充分而切合实际的市场状况把握，是说服购房者最有力的工具。
2、本项目需要解决的的几个主要问题
◎ 如何进行商业物业的整体规划定位？
◎ 园林与居住环境作为项目求新求异的载体的整体规划定位？
◎ 在拆迁可能会遇到一定阻碍的情况下，开发顺序和推广节奏的全盘考虑？
◎ 如何进行销售手段的创新？
◎ 如何进行客户市场细分?
◎ 出租收益与售价的关系？
本公司在项目的不同阶段提供的服务中，将认真研究市场变化，并与贵司一起为以上问题找出圆满的答案。
本公司将深入研究**市乃至全国高校商业情况和发展趋势，从市场角度出发，对本项目未来的推广与销售工作提供以下专业性意见和服务：
◎ 项目市场定位分析
◎ 项目规划建议
◎ 项目运作的全程策划
◎ 项目的包装与推广
◎ 项目的销售代理
二、第一阶段：项目市场定位研究与产品规划
1、区域调查分析
本节的调研集中于消费者对本区域已出现和可能出现的产品形态做一些定性和定量的分析，如：
◎ 不同人群对居住环境及商业形态的理解与预期
◎ 不同人群对**新区户型，园林环境及商业形态的理解与预期
◎ 挞子丘片区可类比项目的SWOT分析
◎ 本区域内未来项目的居住环境与产品形态、户型配比以及商业形态
◎ **新区以及县城范围内的居住环境，使用功能的特性和发展趋势
◎ 县城商业形态的布局和市场空白点
◎ 对拟建项目的档次要求、功能要求
本节的调查将采取深度访谈方式进行，虽然该种调查方式所获得信息广度有一定局限，但深度可以得到有效保证。
2、目标客户市场调查
为满足贵司对项目进度的要求，本公司将尽早展开目标客户租赁市场需求调查研究，届时本公司将选定大量目标性的买家进行访问，以便为将来销售工作确定目标和方向。包括：
◎ 居住现状的的调查，细分13万常住人口的居住形式以及居住需求，从而把握市场阶段性容量
◎ 购买住宅自住的群体和投资群体的比例关系以及需求方向
◎ 现有商业经营者对于购买商铺与租赁商铺的比例和不同的面积需求，以及对总体商业规划的认识和要求
◎ 周边商业投资客需要的价格和面积指标
◎ 可负担的租金和售价水平及其它进场要求
◎ 其它软硬件方面的要求
◎ 对项目功能定位的要求
本节的准客户市场动态调查将采取面对面的访谈形式。虽然访谈方式在调查对象的数量上受到限制，但成功的访问对本项目的业态组合，档次定位有相当强的针对性。相信通过访谈，我们会在项目正式设计前比较准确地把握目标客户的要求和购买意愿，并可由此积累大量有效的客户，为以后的推广和销售积累资源。
3、项目物业形态分析
本节进行的分析，目的是要确定本项目的主要物业形态，以保证规划设计可以更加准确的把握方向。工作内容包括：
◎ 产品户型、立面、色彩、区内的交通组织、园林特色、植被的物种选择
◎ 项目周边的规划建设及交通状况
◎ 其他开发项目的住宅及商业形态及布局组合
◎ 本项目的优劣势分析
4、可比性项目研究
为了获得与本项目有类似定位的现有竞争对手的情况，我们需要进行可比项目分析研究。而且尤其重要的是，我们要知道在可预见的未来，可能出现的具竞争性的新增量及其区域分布，做到知己知彼，应对自如。该部分的工作包括：
◎ 现时类似物业分布情况
◎ 相同物业未来供应量及分布（2005—2007年）
◎ 现时各类比物业的档次、业态组合与目标消费力
◎ 现时市场气氛及未来展望
5、项目定位
项目定位就是确定项目未来的规划设计方向。本公司将结合市场调研结果和本公司多年来对房地产市场的研究，坚持有所为，有所不为，以预期销售均价、预期利润总额等固定指标，采用“排它性分析”方法，为项目做出最适当的定位。
6、项目规划建议
在前章确定项目的整体定位之后，本部分将细化项目的业态、布局和组合。包括：
◎ 整体的物业功能规划与分析
◎ 楼层位置及比例配比
◎ 商铺的开间与进深
◎ 公共部分的配套设施
◎ 建筑物的外观及立面风格
7、后期经营管理策略建议
如上所述，通过市场调查和客户访谈，我们已经基本可以确定客户对物业管理的需求，需要解决的只是需求与收费之间可能出现的矛盾，以及如何实施销售前承诺。
8、项目开发经济指标分析
在上述市场调研、发展规划和营销策划的基础上，对项目开发过程中的资金需求、滚动式开发的现金流分析，得出本项目的财务抗风险能力指标。同时，本公司将根据项目的财务表现，确定后期的销售策略，以求达到项目收益的最**，而项目所面临的风险最小化。主要包括：
◎ 项目收入估算，包括销售价格的确定和收入的测算
◎ 各项税费预测
◎ 项目投资分析，包括：
净现值 (Net Present
Value)
内部收益率
(Internal Rate of Return)
投资回收期 (Payback
Period)
◎ 敏感性分析 (Sensitivity Analysis)
三、第二阶段：总体策划与执行
项目总体策划方案的形成与执行
项目的总体策划方案包括：
◎ 项目运作总体思路
◎ 项目运作的时间进度安排
◎ 项目运作的关键点分析
◎ 项目公共关系处理
◎ 可能出现的变化和应急措施
◎ 销售与推广的若干问题研究
◎ 价格体系确定的原则
◎ 推广的主题确定
………
项目策划方案的执行中，我们将按照各个不同阶段出现的各种问题，修正策划案的方向，不断深入和细化各方面的工作。同时,根据实际情况可所发生的各种变化，提出相应的调整方案，以保证项目的顺利进行。
四、项目推广与销售
1、项目推广
为配合销售目标计划，确定各个阶段的推广（广告）主题和推广策略并落实执行，包括：
◎ 推广宣传主题—总主题，分阶段的主题
◎ 推广实施方式
◎ 推广投放时间
◎ 推广预算
◎ 密切监督广告投放的效应
◎ 对每一期广告投放后，进行效应评估分析，以期达到预期效果，并针对广告效应分析，提出可能的改善建议或措施
2、项目销售代理
本公司将着重于有效地整合与利用项目的资源和条件，组建强有力的销售队伍，建立鲜明的项目市场形象，精心策划和安排项目推广步骤和销售步骤，确保项目的销售能完全满足贵司的要求。
具体的销售目标是：采取创新有效的销售策略和方法，创造**县销售业绩新的里程碑，在贵我双方的共同努力下，本公司有信心使本项目的销售超过或者不低于当前市场同类项目的销售（包括整体销售与拆散销售）业绩，包括：
◎ 销售均价
◎ 销售率
◎ 销售进度
3、我们的工作程序
◎ 组建销售团队：我司拥有在商业地产销售方面经验丰富、善打硬仗的优秀团队，有着多年在二级地市进行综合地产销售工作的经历。
◎ 制定全面的项目营销策略计划，包括：
² 项目的销售计划和目标
² 制定分阶段的（如按星期的）销售进度计划
² 销售面积数量和组合、售价建议
◎ 向贵司及时汇报项目销售进度和调整策略
² 本公司会每周向贵司提交销售进度情况简报，说明销售计划进度、实际进度、存在问题及调整改进方式等
² 本公司会每三周（或每四周）向贵司提交详细的销售进度情况汇报，全面检讨项目销售进度情况，并就重大计划修改问题向贵司提出建议
² 在销售过程中，本公司会随时向贵司汇报销售招商工作中出现的重大异常情况，并提出应对措施，在获得贵司同意后实施。
本公司有信心使本项目的销售超过或者不低于当前市场同类项目的销售业绩——包括均价、销售率和销售进度等指标
【项目策划具体工作流程】
工作阶段
工作文本
内容纲要
市场调查阶段
《项目所在地区域市场分析报告》
1、**县区域市场调研及分析；
2、**县商业地产状况分析；
3、项目区域居住环境及商圈分析；
《确定可类比项目分析报告》
4、确定可类比竞争项目深入调研；
5、对可类比项目全面分析；
项目
定位
阶段
《项目SWOT分析及总体策略文本》
6、对竞类项目进行SWOT分析；
7、拟订总体策划思路；
《项目核心价值及主题定位分析文本》
8、挖掘项目最大潜在价值；
9、建立项目主题概念体系；
10、围绕主题确定项目形象定位；
《项目目标客户群分析文本》
11、分析区域市场客户特征；
12、挖掘并锁定本案目标客户群；
《项目产品策略系统建议文本》
13、项目平面布局及规划建议；
14、内外通路规划建议；
15、户型设计建议；
16、建筑设计及景观建议；
营销
推广
阶段
《项目推广定位及推广策略系统文本》
17、项目核心竞争力传播策略；
18、广告策略系统制定；
19、媒介策略系统制定；
《项目营销策略系统文本》
20、营销策略系统的细化；
21、促销策略及公关活动策划；
22、营造营销环境
（销售中心及样板铺设计建议）；
23、建立营销体系（销售培训）；
《项目入市时机及价格策略系统文本》
24、确定入市时机及价格策略；
25、各阶段销售价格建议；
26、项目投资回报及敏感性分析；
《项目品牌战略文本》
27、项目传播策略系统；
28、品牌塑造及维护策略系统；
《项目广告、推广策略文本》
29、项目的广告投放计划
30、项目的媒体组合及炒作计划
31、项目广告的设计及制作
《项目经营管理文本》
32、经营管理建议
33、经营管理公司选择标准与推荐
其他策略
《项目阶段策略》
34、项目综合成本测算。
35、项目中长期分阶段利润目标。
36、项目现金流及资本运做策略。
37、虚拟租金建议及投资回报率。
以上项目策划具体工作流程，所需工时交叉共为45个工作日。
【 合作条件
】
一、委托期服务内容
1、产品市场定位策划服务
双方签定委托合同之日起45个工作日止，本公司向贵司，期间举行以下工作会议：
◎ 接受委托后即召开第一次工作会议，拟定具体工作内容，并展开市场调查。
◎ 完成报告初稿后向贵司作说明汇报。
◎ 提交最终报告。
2、项目总体策划
3、项目推广与销售代理
二、全程服务收费标准及支付方式
1、销售代理费用按销售总额2.5%计提，广告费由甲方另行支付。
2、前期策划费60万元，合同签署3日内甲方向乙方一次性支付总策划费的50%即30万元，乙方向甲方提供项目定位方案后3日内甲方向乙方一次性支付总策划费的30%即18万元，乙方向甲方提供全案策划方案后3日内甲方向乙方支付剩余20%即12万元。
***营销策划有限公司
附件：
项目
策划、推广、销售代理合同
委托 方： (以下简称甲方)
公司地址：
代理 方： (以下简称乙方)
公司地址：
甲、乙双方本着平等、自愿、互利互惠的原则，甲方委托乙方就其开发的位于
的商住物业 项目的策划、推广、销售代理事宜，经友好协商后，达成如下协议，以资共同遵守。
第一条 代理物业基本情况：
1、项目名称：
2、开发商名称：
3、地理位置：
4、项目性质：
5、总用地面积: 亩。
第二条 合作方式：
1、甲方正式委托乙方为甲方
项目的独家策划及营销代理商。
2、（策划部分）甲方须支付乙方项目策划费用共60万元，因乙方为异地工作，前期费用高昂，经双方协商，甲方应在本合同签定后3日内向乙方预付佣金（人民币）30万元；乙方提交《项目市场定位策划报告》和《项目规划建议书》3日内，甲方再向乙方预支付佣金30%，即18万元；完成项目全案策划报告后3日内支付乙方剩余20%，即12万元。
（销售部分）甲方按照乙方的销售进度进行结款，当销售进度达到该项目销售总额的80％时，即视为乙方完成销售任务，甲方需在达到80%的三日内一次性结清所扣乙方的所有佣金。此时项目可进入尾盘或清盘销售，经甲、乙双方协商，可确定更加灵活、优惠的销售方式进行销售，同时乙方的销售佣金可以在原有的基础上进行上调。
3、乙方市调、策划团队于本合同签订后10天内进入现场，做项目前期市场调研、定位策划和规划建议等工作，并在承诺期限内提交相应报告及方案。如甲方未能按期、按时、按比例支付应付策划费，则乙方有权中止进行中的前期工作，直至补足应支付的费用，由此造成工作延误乙方不承担任何责任。
4、乙方销售团队于开盘前1个月进入销售现场，如进场60天后由于甲方原因不能按期开盘销售，或在后期因甲方工期延误使乙方不能按照原定计划进行销售，则甲方应按照每月3万元支付因甲方延误时间而造成乙方增加的工作成本。
第三条 委托代理范围及期限：
1、范围：
2、销售面积：住宅 m2；商业 m2；
3、销售产值：
4、委托期限：
第四条 双方责任与义务：
1、乙方责任与义务：
（1）负责拟定该项目物业营销策划方案及销售计划，在甲方将该项目《预售许可证》办理完毕后，按照计划规定的时间开始执行
（2）在代理期间全权负责该项目销售过程的所有工作和所需的客户服务；负责催收客户应付的所有购房款及负责客户的合同登记；协助甲方办理银行按揭、公积金贷款及产权办理的相关手续。（甲方需指定专人负责与银行、产权等相关部门的工作对接。）
（3）负责该项目的销售代理，并承担相关费用。该项费用包括：人员开支、市场调查费、交通费、住宿费及合同约定由乙方承担的广告费等。但销售过程中的合同购置，交易登记费、销售部办公家具及装修等相应费用由甲方负担。
（4）为维护甲方之公众形象，乙方对客户承诺之范围，仅限于甲方确认之答客问和经过甲方书面确认的其他事项，否则越权代理由此产生的纠纷由乙方自行承担。
(5) 在代理销售期间若有客户一次性购买多户或团体购买，需要低于底价销售，乙方必须报与甲方并征得甲方书面同意后方可售出，但乙方提取佣金标准不变。
（6）乙方必须为甲方保守商业机密、维护企业形象。
（7）按本协议有关约定向甲方收取销售代理佣金。
（8）乙方保证对所代理房屋以合法的标准程序进行销售，诚实经营，绝不搞欺蒙拐骗，不做任何损坏甲方企业形象的事，并愿为此承担责任。
（9）乙方必须按照双方确认的销售进度完成销售任务,定时向甲方提供销售周报表。
（10）对该项目的广告推广工作提出指导性建议，如平面设计、媒体投放、公关活动等。
２、甲方责任与义务：
（1）甲方保证对委托销售之物业有合法出售的权利，质量保证，无任何债权债务纠纷，买卖、典当等情况，并可依约配合交房和提供相关的书面证明。同时须保证客户能够办理房产证。如该物业销售过程因甲方原因产生任何的债权债务纠纷，与乙方无关，概由甲方承担一切责任。
（2）甲方提供该楼盘销售的策划、广告及销售工作中所需要的一切有关物业资料、数据及完成时间等合法有效的文件。如因甲方提供虚假资料而造成的纠纷，与乙方无关，概由甲方承担责任。如甲方不能按时开工或工程进度不能按期进行，则每逾期一月，甲方应向乙方支付3万元工作成本，乙方的销售指标完成时间相应顺延并调整。
（3）甲方向乙方移交该物业的销售工作，甲方同意乙方以甲方的名义在现场销售，甲方负责提供售楼部场地及相应必需之销售道具，并在协议规定之期限内甲方不再介入该物业的销售工作（现场收银除外）。若因甲方原因而成交的客户，其产生的相关佣金仍计入乙方业绩佣金提成。
（4）在乙方代理期限内，甲方不得干预乙方售房，不能为关系客户托人情降低房价，优惠幅度仅限于双方商定的范围内。
（5）甲方为该物业销售提供有关政府规定之标准协议文本，每一套房屋销售合同为一式三份，在销售移交之日，甲方编号后提供给乙方。在销售过程中所有涉及财务收据以及相关发票，均由甲方财务提供及处理。
（6）在乙方代理期限内，甲方有权对乙方的销售工作的展开进行指导和监督，并负责建设装修售楼部、样板房等等。
（7）在项目操作过程中，所有该项目有关合法文件由甲方负责申报，同时，负责协调银行及相关部门办理按揭和产权。
（8）所有经由乙方人员签约的房产销售合同在生效之前均需由甲方进行审核确认，盖章后生效。
（9）甲方须提供销售所需的银行按揭资料（ 成
年），并保证乙方在销售过程中能够实施银行按揭（ 成
年）的付款方式，相关物业管理细则及收费标准。
（10）甲方在办理完手续后，须向乙方逐步提交该项目的下列有效的证明文件及复印件：《商品房项目预售许可证》和甲方《营业执照》，及其他楼宇销售相关必需的法律承认文件。
（11）在合同签定后5个工作日内，甲方需向乙方提供详细的工程进度计划，作为合同的附件。甲方需按工程计划进行施工，以保证乙方能够在约定的期限内完成销售任务。
（12）按本协议约定时间、方式、比例向乙方支付销售代理佣金。
第四条 结算方式：
1、房款由甲方收取并出具相关手续。
2、一次性付款及分期付款的每套房款达到80%，需按揭的购房户在按揭手续办理完毕后便可计取销售佣金。销售佣金按月结算。
3、该项目佣金按每月实际销售总额的2.5%计提。
4、甲方应在每月1日与乙方核对上月销售佣金，在5日前与乙方进行佣金结算并汇至乙方指定帐户，不得籍故拖延，否则每逾期1日需按应付金额的0.3%加收滞纳金，逾期时间不得超过15天。如甲方出现延期付款达一个月以上之情况，则乙方有权单方终止本代理合同，甲方除须在十五日内支付乙方原应得佣金外，还须另行向乙方支付违约金10万元，在甲乙双方就此事妥善解决后，则乙方把本合同所涉及的销售工作与甲方交接。
5、在项目实施过程中，若因房屋本身的工程质量、交房日期、产权、配套设施承诺等不能兑现造成客户退房的，由甲方负责，乙方提取的佣金不予退还。若因乙方原因造成退房的，甲方在当次结算中扣除乙方所提佣金，乙方有义务进行第二次销售。
6、客户单方面退定，所收客户定金甲乙双方各得50%。如遇认购者签署《商品房预售合同》后违约，则按国家有关法律规定扣除其所认购房屋总额的违约金部分，由甲、乙双方各得一半，则乙方不收取该套房屋销售佣金。
7、委托期内，乙方是甲方的唯一代理商，甲方只能通过乙方代理出售该项目所委托之单位。乙方代理期限内其中经甲方销售的房屋一律计入乙方考核业绩，并计提应得佣金。
8、甲方每月按实际应付佣金的85%向乙方结算佣金，剩余的15%作为乙方销售保证金，该款项在乙方销售任务完成90%后全部一次性返还。
9、甲方以10%的待售房产抵押给乙方，作为乙方15%风险保证金的支付保障。如甲方不能按时结算乙方15%风险保证金，则乙方有权在10%的待售房销售中首先扣回风险保证金，余下部分款项归甲方所有。
10、乙方必须在双方约定的销售期限内完成销售任务，若乙方未按期、按进度完成销售任务，甲方可扣除所留佣金，并有权解除代理关系，所造成的损失由乙方负责承担。
第六条 违约责任：
1、双方必须执行本合同内容及其它双方商定之书面协议和文件内容，若有违反本合同内容及其它协议和文件规定的事项，必须事先取得对方同意，并得到对方书面答复，否则视为违约行为。
2、若因委托期内任何一方违约，则守约方可提前终止本合同，违约方须于合同终止20天内向守约方支付三十万元的罚金，并承担由此而引起的一切法律责任及经济损失。
第七条 其他：
1、甲、乙双方在友好协商情况下，对本协议以上所有条文均达到共识和理解，在自愿的情况下签署本协议。
2、本协议未尽事宜，双方另行友好协议，并签署补充协议。
3、本协议一式肆份，甲、乙双方各执贰份，具同等法律效力，经甲、乙双方法定代表或授权代表签署盖章之日起生效。
（此页无正文）
甲方（签章）： 乙方（签章）：
企业法人： 企业法人：
负 责
人： 负 责 人:
年
月 日 年 月 日
【
目 录 】
序言………………………………………………………………………………………
工作内容…………………………………………………………………………………
一、服务策略—在资金快速安全性的情况下的利润最**
二、第一阶段：项目市场定位研究与规划………………………………………………
1.区域调查分析
2.目标客户市场研究
3.项目物业形态分析
4.可比性项目研究
5.项目定位
6.项目规划建议
7.物业管理策略建议
8.项目开发经济指标分析
三、第二阶段：总体策划与执行……………………………………………………………
9.项目总体策划方案的形成与执行
四、第三阶段：项目的营销与推广…………………………………………………………
10.项目推广
11.项目销售代理
合作流程表………………………………………………………………………………………………
合作条件…………………………………………………………………………………………………
一、全程服务收费标准
二、合作方式
附件：策划、推广、销售代理合同
【 序
言 】
经过与贵公司的接洽并实地勘察了贵公司项目地块，对于项目所在地的地貌、交通、商业配套做了初步了解，并且我公司的工作团队经过2天的认真市场调查对**县城经济收入水平、房地产开发现状、发展经历（园林、户型、售价）、商业配套以及未来2-3年内将开发项目有了初步认识。
鉴于对贵公司拟建项目的具体情况只是初步了解，故我司只能本着充分发挥对市场研究的专业性、项目运作的独创性、产品定位的准确性，笼统地对贵公司项目的全程合作服务工作提出相关工作内容计划，在具体实施操作过程中再进一步完善。希望通过此次精诚合作，加强贵我双方的相互了解，为进一步合作打下良好的基础。
【工作内容 】
一、 服务策略—— 在保证开发资金快速、安全周转的情况下帮助开发商做到利润最**
**的房地产开发自2002年**万兴房地产开发公司兴建的“万兴都市广场”为契机，拉动整个**县城的**新区发展规划，在整个县城的城市发展中占地179亩的“学府雅园”项目在开发规模上、建筑规划上、园林规划上、建筑形态上，又将**县的整体开发水平带入了一个新的高度。从而使**新区成为**最集中、档次最高的居住及商业片区。从而为贵公司的“恒源新城项目”的开发销售做了良好的铺垫！但同时由于县城13万的常住人口、以及没有支柱产业支撑，加之在该项目销售期同时会有几个项目投入市场。那么为了保证销售利润、销售周期能达到一个理想水平我们必定要在项目之初做到 “人无我有、人有我新、人新我恒”的差异化竞争战略，从而保证在激烈的竞争中做到开发利润最**和贵公司的长足的发展，就必须充分考虑公司的品牌形象和项目的标志性以及社会影响力。从这个意义上来说，营销策划的成功，是本项目成功的首要因素。所以本公司为贵司项目提供专业顾问服务的立足点和出发点是：
确保做出拥有鲜明的产品主题、产品特性，园林特色、商业业态组合、和内部户形布局合理的、成功的优质大型居住社区。将开发商的投资风险控制在尽可能低的水平，而同时又使投资在相对安全的前提下，回报得到最**保证。并在项目运做的过程中，充分建立开发商的良好社会公众形象，达到“名利双收”的最佳效果。
1、本项目需要迫切寻求答案的问题
◎ 项目的核心竞争力是什么？如何在未来销售周期内与县内同期项目形成质的区别？
◎ 如何解决项目体量和市场阶段性容量的矛盾？县城13万的常住人口和上百万平方的供应量
◎ 如何解决销售时机和竞争项目带来的威胁？
◎ 什么样的产品组合才可以既满足消费市场的有效需求，又可以获得最**的开发价值，同时对品牌的提升起到积极的作用？
◎ 本项目在可通达性(Accessibility)方面如何与周边环境配合与沟通？
◎ 4万平方米的商业面积是作为社区配套？还是县城中心商业区？
◎ 如何充分利用政府对该区域的长远规划，结合县城的商业发展趋势其他商业形态，拾遗补缺，主动形成，以本项目商业部分为中心的沿挞子丘大道带状分布的新商业中心，从而取代沿210省道分布的老商业中心？从而达到商业部分的利润最**。
◎ 该项目地块高差最高达40米，是否要充分考虑庞大的土方量所带来的成本的增加，或是因地制宜利用区内高差造景，形成有别于传统**的园林模式？
◎ 从销售和现金流的周转速度来考虑如何分期、分段开发？
要回答这些问题，就需要进行详细而完全的市场调研和双方的深度沟通、讨论。其另一个目的是为项目未来的推广和销售工作做前期基础准备。充分而切合实际的市场状况把握，是说服购房者最有力的工具。
2、本项目需要解决的的几个主要问题
◎ 如何进行商业物业的整体规划定位？
◎ 园林与居住环境作为项目求新求异的载体的整体规划定位？
◎ 在拆迁可能会遇到一定阻碍的情况下，开发顺序和推广节奏的全盘考虑？
◎ 如何进行销售手段的创新？
◎ 如何进行客户市场细分?
◎ 出租收益与售价的关系？
本公司在项目的不同阶段提供的服务中，将认真研究市场变化，并与贵司一起为以上问题找出圆满的答案。
本公司将深入研究**市乃至全国高校商业情况和发展趋势，从市场角度出发，对本项目未来的推广与销售工作提供以下专业性意见和服务：
◎ 项目市场定位分析
◎ 项目规划建议
◎ 项目运作的全程策划
◎ 项目的包装与推广
◎ 项目的销售代理
二、第一阶段：项目市场定位研究与产品规划
1、区域调查分析
本节的调研集中于消费者对本区域已出现和可能出现的产品形态做一些定性和定量的分析，如：
◎ 不同人群对居住环境及商业形态的理解与预期
◎ 不同人群对**新区户型，园林环境及商业形态的理解与预期
◎ 挞子丘片区可类比项目的SWOT分析
◎ 本区域内未来项目的居住环境与产品形态、户型配比以及商业形态
◎ **新区以及县城范围内的居住环境，使用功能的特性和发展趋势
◎ 县城商业形态的布局和市场空白点
◎ 对拟建项目的档次要求、功能要求
本节的调查将采取深度访谈方式进行，虽然该种调查方式所获得信息广度有一定局限，但深度可以得到有效保证。
2、目标客户市场调查
为满足贵司对项目进度的要求，本公司将尽早展开目标客户租赁市场需求调查研究，届时本公司将选定大量目标性的买家进行访问，以便为将来销售工作确定目标和方向。包括：
◎ 居住现状的的调查，细分13万常住人口的居住形式以及居住需求，从而把握市场阶段性容量
◎ 购买住宅自住的群体和投资群体的比例关系以及需求方向
◎ 现有商业经营者对于购买商铺与租赁商铺的比例和不同的面积需求，以及对总体商业规划的认识和要求
◎ 周边商业投资客需要的价格和面积指标
◎ 可负担的租金和售价水平及其它进场要求
◎ 其它软硬件方面的要求
◎ 对项目功能定位的要求
本节的准客户市场动态调查将采取面对面的访谈形式。虽然访谈方式在调查对象的数量上受到限制，但成功的访问对本项目的业态组合，档次定位有相当强的针对性。相信通过访谈，我们会在项目正式设计前比较准确地把握目标客户的要求和购买意愿，并可由此积累大量有效的客户，为以后的推广和销售积累资源。
3、项目物业形态分析
本节进行的分析，目的是要确定本项目的主要物业形态，以保证规划设计可以更加准确的把握方向。工作内容包括：
◎ 产品户型、立面、色彩、区内的交通组织、园林特色、植被的物种选择
◎ 项目周边的规划建设及交通状况
◎ 其他开发项目的住宅及商业形态及布局组合
◎ 本项目的优劣势分析
4、可比性项目研究
为了获得与本项目有类似定位的现有竞争对手的情况，我们需要进行可比项目分析研究。而且尤其重要的是，我们要知道在可预见的未来，可能出现的具竞争性的新增量及其区域分布，做到知己知彼，应对自如。该部分的工作包括：
◎ 现时类似物业分布情况
◎ 相同物业未来供应量及分布（2005—2007年）
◎ 现时各类比物业的档次、业态组合与目标消费力
◎ 现时市场气氛及未来展望
5、项目定位
项目定位就是确定项目未来的规划设计方向。本公司将结合市场调研结果和本公司多年来对房地产市场的研究，坚持有所为，有所不为，以预期销售均价、预期利润总额等固定指标，采用“排它性分析”方法，为项目做出最适当的定位。
6、项目规划建议
在前章确定项目的整体定位之后，本部分将细化项目的业态、布局和组合。包括：
◎ 整体的物业功能规划与分析
◎ 楼层位置及比例配比
◎ 商铺的开间与进深
◎ 公共部分的配套设施
◎ 建筑物的外观及立面风格
7、后期经营管理策略建议
如上所述，通过市场调查和客户访谈，我们已经基本可以确定客户对物业管理的需求，需要解决的只是需求与收费之间可能出现的矛盾，以及如何实施销售前承诺。
8、项目开发经济指标分析
在上述市场调研、发展规划和营销策划的基础上，对项目开发过程中的资金需求、滚动式开发的现金流分析，得出本项目的财务抗风险能力指标。同时，本公司将根据项目的财务表现，确定后期的销售策略，以求达到项目收益的最**，而项目所面临的风险最小化。主要包括：
◎ 项目收入估算，包括销售价格的确定和收入的测算
◎ 各项税费预测
◎ 项目投资分析，包括：
净现值 (Net
Present Value)
内部收益率
(Internal Rate of Return)
投资回收期 (Payback
Period)
◎ 敏感性分析 (Sensitivity Analysis)
三、第二阶段：总体策划与执行
项目总体策划方案的形成与执行
项目的总体策划方案包括：
◎ 项目运作总体思路
◎ 项目运作的时间进度安排
◎ 项目运作的关键点分析
◎ 项目公共关系处理
◎ 可能出现的变化和应急措施
◎ 销售与推广的若干问题研究
◎ 价格体系确定的原则
◎ 推广的主题确定
………
项目策划方案的执行中，我们将按照各个不同阶段出现的各种问题，修正策划案的方向，不断深入和细化各方面的工作。同时,根据实际情况可所发生的各种变化，提出相应的调整方案，以保证项目的顺利进行。
四、项目推广与销售
1、项目推广
为配合销售目标计划，确定各个阶段的推广（广告）主题和推广策略并落实执行，包括：
◎ 推广宣传主题—总主题，分阶段的主题
◎ 推广实施方式
◎ 推广投放时间
◎ 推广预算
◎ 密切监督广告投放的效应
◎ 对每一期广告投放后，进行效应评估分析，以期达到预期效果，并针对广告效应分析，提出可能的改善建议或措施
2、项目销售代理
本公司将着重于有效地整合与利用项目的资源和条件，组建强有力的销售队伍，建立鲜明的项目市场形象，精心策划和安排项目推广步骤和销售步骤，确保项目的销售能完全满足贵司的要求。
具体的销售目标是：采取创新有效的销售策略和方法，创造**县销售业绩新的里程碑，在贵我双方的共同努力下，本公司有信心使本项目的销售超过或者不低于当前市场同类项目的销售（包括整体销售与拆散销售）业绩，包括：
◎ 销售均价
◎ 销售率
◎ 销售进度
3、我们的工作程序
◎ 组建销售团队：我司拥有在商业地产销售方面经验丰富、善打硬仗的优秀团队，有着多年在二级地市进行综合地产销售工作的经历。
◎ 制定全面的项目营销策略计划，包括：
² 项目的销售计划和目标
² 制定分阶段的（如按星期的）销售进度计划
² 销售面积数量和组合、售价建议
◎ 向贵司及时汇报项目销售进度和调整策略
² 本公司会每周向贵司提交销售进度情况简报，说明销售计划进度、实际进度、存在问题及调整改进方式等
² 本公司会每三周（或每四周）向贵司提交详细的销售进度情况汇报，全面检讨项目销售进度情况，并就重大计划修改问题向贵司提出建议
² 在销售过程中，本公司会随时向贵司汇报销售招商工作中出现的重大异常情况，并提出应对措施，在获得贵司同意后实施。
本公司有信心使本项目的销售超过或者不低于当前市场同类项目的销售业绩——包括均价、销售率和销售进度等指标
【项目策划具体工作流程】
工作阶段
工作文本
内容纲要
市场调查阶段
《项目所在地区域市场分析报告》
1、**县区域市场调研及分析；
2、**县商业地产状况分析；
3、项目区域居住环境及商圈分析；
《确定可类比项目分析报告》
4、确定可类比竞争项目深入调研；
5、对可类比项目全面分析；
项目
定位
阶段
《项目SWOT分析及总体策略文本》
6、对竞类项目进行SWOT分析；
7、拟订总体策划思路；
《项目核心价值及主题定位分析文本》
8、挖掘项目最大潜在价值；
9、建立项目主题概念体系；
10、围绕主题确定项目形象定位；
《项目目标客户群分析文本》
11、分析区域市场客户特征；
12、挖掘并锁定本案目标客户群；
《项目产品策略系统建议文本》
13、项目平面布局及规划建议；
14、内外通路规划建议；
15、户型设计建议；
16、建筑设计及景观建议；
营销
推广
阶段
《项目推广定位及推广策略系统文本》
17、项目核心竞争力传播策略；
18、广告策略系统制定；
19、媒介策略系统制定；
《项目营销策略系统文本》
20、营销策略系统的细化；
21、促销策略及公关活动策划；
22、营造营销环境
（销售中心及样板铺设计建议）；
23、建立营销体系（销售培训）；
《项目入市时机及价格策略系统文本》
24、确定入市时机及价格策略；
25、各阶段销售价格建议；
26、项目投资回报及敏感性分析；
《项目品牌战略文本》
27、项目传播策略系统；
28、品牌塑造及维护策略系统；
《项目广告、推广策略文本》
29、项目的广告投放计划
30、项目的媒体组合及炒作计划
31、项目广告的设计及制作
《项目经营管理文本》
32、经营管理建议
33、经营管理公司选择标准与推荐
其他策略
《项目阶段策略》
34、项目综合成本测算。
35、项目中长期分阶段利润目标。
36、项目现金流及资本运做策略。
37、虚拟租金建议及投资回报率。
以上项目策划具体工作流程，所需工时交叉共为45个工作日。
【 合作条件
】
一、委托期服务内容
1、产品市场定位策划服务
双方签定委托合同之日起45个工作日止，本公司向贵司，期间举行以下工作会议：
◎ 接受委托后即召开第一次工作会议，拟定具体工作内容，并展开市场调查。
◎ 完成报告初稿后向贵司作说明汇报。
◎ 提交最终报告。
2、项目总体策划
3、项目推广与销售代理
二、全程服务收费标准及支付方式
1、销售代理费用按销售总额2.5%计提，广告费由甲方另行支付。
2、前期策划费60万元，合同签署3日内甲方向乙方一次性支付总策划费的50%即30万元，乙方向甲方提供项目定位方案后3日内甲方向乙方一次性支付总策划费的30%即18万元，乙方向甲方提供全案策划方案后3日内甲方向乙方支付剩余20%即12万元。
***营销策划有限公司
附件：
项目
策划、推广、销售代理合同
委托 方： (以下简称甲方)
公司地址：
代理 方： (以下简称乙方)
公司地址：
甲、乙双方本着平等、自愿、互利互惠的原则，甲方委托乙方就其开发的位于
的商住物业 项目的策划、推广、销售代理事宜，经友好协商后，达成如下协议，以资共同遵守。
第一条 代理物业基本情况：
1、项目名称：
2、开发商名称：
3、地理位置：
4、项目性质：
5、总用地面积: 亩。
第二条 合作方式：
1、甲方正式委托乙方为甲方
项目的独家策划及营销代理商。
2、（策划部分）甲方须支付乙方项目策划费用共60万元，因乙方为异地工作，前期费用高昂，经双方协商，甲方应在本合同签定后3日内向乙方预付佣金（人民币）30万元；乙方提交《项目市场定位策划报告》和《项目规划建议书》3日内，甲方再向乙方预支付佣金30%，即18万元；完成项目全案策划报告后3日内支付乙方剩余20%，即12万元。
（销售部分）甲方按照乙方的销售进度进行结款，当销售进度达到该项目销售总额的80％时，即视为乙方完成销售任务，甲方需在达到80%的三日内一次性结清所扣乙方的所有佣金。此时项目可进入尾盘或清盘销售，经甲、乙双方协商，可确定更加灵活、优惠的销售方式进行销售，同时乙方的销售佣金可以在原有的基础上进行上调。
3、乙方市调、策划团队于本合同签订后10天内进入现场，做项目前期市场调研、定位策划和规划建议等工作，并在承诺期限内提交相应报告及方案。如甲方未能按期、按时、按比例支付应付策划费，则乙方有权中止进行中的前期工作，直至补足应支付的费用，由此造成工作延误乙方不承担任何责任。
4、乙方销售团队于开盘前1个月进入销售现场，如进场60天后由于甲方原因不能按期开盘销售，或在后期因甲方工期延误使乙方不能按照原定计划进行销售，则甲方应按照每月3万元支付因甲方延误时间而造成乙方增加的工作成本。
第三条 委托代理范围及期限：
1、范围：
2、销售面积：住宅 m2；商业 m2；
3、销售产值：
4、委托期限：
第四条 双方责任与义务：
1、乙方责任与义务：
（1）负责拟定该项目物业营销策划方案及销售计划，在甲方将该项目《预售许可证》办理完毕后，按照计划规定的时间开始执行
（2）在代理期间全权负责该项目销售过程的所有工作和所需的客户服务；负责催收客户应付的所有购房款及负责客户的合同登记；协助甲方办理银行按揭、公积金贷款及产权办理的相关手续。（甲方需指定专人负责与银行、产权等相关部门的工作对接。）
（3）负责该项目的销售代理，并承担相关费用。该项费用包括：人员开支、市场调查费、交通费、住宿费及合同约定由乙方承担的广告费等。但销售过程中的合同购置，交易登记费、销售部办公家具及装修等相应费用由甲方负担。
（4）为维护甲方之公众形象，乙方对客户承诺之范围，仅限于甲方确认之答客问和经过甲方书面确认的其他事项，否则越权代理由此产生的纠纷由乙方自行承担。
(5) 在代理销售期间若有客户一次性购买多户或团体购买，需要低于底价销售，乙方必须报与甲方并征得甲方书面同意后方可售出，但乙方提取佣金标准不变。
（6）乙方必须为甲方保守商业机密、维护企业形象。
（7）按本协议有关约定向甲方收取销售代理佣金。
（8）乙方保证对所代理房屋以合法的标准程序进行销售，诚实经营，绝不搞欺蒙拐骗，不做任何损坏甲方企业形象的事，并愿为此承担责任。
（9）乙方必须按照双方确认的销售进度完成销售任务,定时向甲方提供销售周报表。
（10）对该项目的广告推广工作提出指导性建议，如平面设计、媒体投放、公关活动等。
２、甲方责任与义务：
（1）甲方保证对委托销售之物业有合法出售的权利，质量保证，无任何债权债务纠纷，买卖、典当等情况，并可依约配合交房和提供相关的书面证明。同时须保证客户能够办理房产证。如该物业销售过程因甲方原因产生任何的债权债务纠纷，与乙方无关，概由甲方承担一切责任。
（2）甲方提供该楼盘销售的策划、广告及销售工作中所需要的一切有关物业资料、数据及完成时间等合法有效的文件。如因甲方提供虚假资料而造成的纠纷，与乙方无关，概由甲方承担责任。如甲方不能按时开工或工程进度不能按期进行，则每逾期一月，甲方应向乙方支付3万元工作成本，乙方的销售指标完成时间相应顺延并调整。
（3）甲方向乙方移交该物业的销售工作，甲方同意乙方以甲方的名义在现场销售，甲方负责提供售楼部场地及相应必需之销售道具，并在协议规定之期限内甲方不再介入该物业的销售工作（现场收银除外）。若因甲方原因而成交的客户，其产生的相关佣金仍计入乙方业绩佣金提成。
（4）在乙方代理期限内，甲方不得干预乙方售房，不能为关系客户托人情降低房价，优惠幅度仅限于双方商定的范围内。
（5）甲方为该物业销售提供有关政府规定之标准协议文本，每一套房屋销售合同为一式三份，在销售移交之日，甲方编号后提供给乙方。在销售过程中所有涉及财务收据以及相关发票，均由甲方财务提供及处理。
（6）在乙方代理期限内，甲方有权对乙方的销售工作的展开进行指导和监督，并负责建设装修售楼部、样板房等等。
（7）在项目操作过程中，所有该项目有关合法文件由甲方负责申报，同时，负责协调银行及相关部门办理按揭和产权。
（8）所有经由乙方人员签约的房产销售合同在生效之前均需由甲方进行审核确认，盖章后生效。
（9）甲方须提供销售所需的银行按揭资料（ 成
年），并保证乙方在销售过程中能够实施银行按揭（ 成
年）的付款方式，相关物业管理细则及收费标准。
（10）甲方在办理完手续后，须向乙方逐步提交该项目的下列有效的证明文件及复印件：《商品房项目预售许可证》和甲方《营业执照》，及其他楼宇销售相关必需的法律承认文件。
（11）在合同签定后5个工作日内，甲方需向乙方提供详细的工程进度计划，作为合同的附件。甲方需按工程计划进行施工，以保证乙方能够在约定的期限内完成销售任务。
（12）按本协议约定时间、方式、比例向乙方支付销售代理佣金。
第四条 结算方式：
1、房款由甲方收取并出具相关手续。
2、一次性付款及分期付款的每套房款达到80%，需按揭的购房户在按揭手续办理完毕后便可计取销售佣金。销售佣金按月结算。
3、该项目佣金按每月实际销售总额的2.5%计提。
4、甲方应在每月1日与乙方核对上月销售佣金，在5日前与乙方进行佣金结算并汇至乙方指定帐户，不得籍故拖延，否则每逾期1日需按应付金额的0.3%加收滞纳金，逾期时间不得超过15天。如甲方出现延期付款达一个月以上之情况，则乙方有权单方终止本代理合同，甲方除须在十五日内支付乙方原应得佣金外，还须另行向乙方支付违约金10万元，在甲乙双方就此事妥善解决后，则乙方把本合同所涉及的销售工作与甲方交接。
5、在项目实施过程中，若因房屋本身的工程质量、交房日期、产权、配套设施承诺等不能兑现造成客户退房的，由甲方负责，乙方提取的佣金不予退还。若因乙方原因造成退房的，甲方在当次结算中扣除乙方所提佣金，乙方有义务进行第二次销售。
6、客户单方面退定，所收客户定金甲乙双方各得50%。如遇认购者签署《商品房预售合同》后违约，则按国家有关法律规定扣除其所认购房屋总额的违约金部分，由甲、乙双方各得一半，则乙方不收取该套房屋销售佣金。
7、委托期内，乙方是甲方的唯一代理商，甲方只能通过乙方代理出售该项目所委托之单位。乙方代理期限内其中经甲方销售的房屋一律计入乙方考核业绩，并计提应得佣金。
8、甲方每月按实际应付佣金的85%向乙方结算佣金，剩余的15%作为乙方销售保证金，该款项在乙方销售任务完成90%后全部一次性返还。
9、甲方以10%的待售房产抵押给乙方，作为乙方15%风险保证金的支付保障。如甲方不能按时结算乙方15%风险保证金，则乙方有权在10%的待售房销售中首先扣回风险保证金，余下部分款项归甲方所有。
10、乙方必须在双方约定的销售期限内完成销售任务，若乙方未按期、按进度完成销售任务，甲方可扣除所留佣金，并有权解除代理关系，所造成的损失由乙方负责承担。
第六条 违约责任：
1、双方必须执行本合同内容及其它双方商定之书面协议和文件内容，若有违反本合同内容及其它协议和文件规定的事项，必须事先取得对方同意，并得到对方书面答复，否则视为违约行为。
2、若因委托期内任何一方违约，则守约方可提前终止本合同，违约方须于合同终止20天内向守约方支付三十万元的罚金，并承担由此而引起的一切法律责任及经济损失。
第七条 其他：
1、甲、乙双方在友好协商情况下，对本协议以上所有条文均达到共识和理解，在自愿的情况下签署本协议。
2、本协议未尽事宜，双方另行友好协议，并签署补充协议。
3、本协议一式肆份，甲、乙双方各执贰份，具同等法律效力，经甲、乙双方法定代表或授权代表签署盖章之日起生效。
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甲方（签章）： 乙方（签章）：
企业法人： 企业法人：
负 责
人： 负 责 人:
年
月 日 年 月 日
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