1、多项选择题  分配销售配额的方法主要有（）

A、时间别分配法
B、部门别分配法
C、地区别分配法
D、产品别分配法
E、客户别分配法
F、人员别分配法

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本题答案：A, B, C, D, E
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2、单项选择题  在预测实践中，（）常用于产业用品、中高档耐用消费品的销售预测。

A、时间序列分析法
91ExAm.net B、经理意见法
C、销售人员意见汇总法
D、购买者意见调查法

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本题答案：D
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3、问答题  确定销售预算的方法常用的有？

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本题答案：包括：
①
本题解析：试题答案包括：
①销售百分比法；
②杠杆法；
③边际收益法；
④零基预算法；
⑤目标任务法；
⑥投入产出法。

4、单项选择题  （）是销售管理的基石。

A、销售计划
B、销售预测
C、销售配额
D、销售预算

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本题答案：A
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5、单项选择题  不属于零售业务流程中的环节是（）。

A、零售业务
B、发货出库
C、收款处理
D、确认应收款

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本题答案：D
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6、问答 题  销售预测的过程包括哪些阶段？

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本题答案：包括：
①
本题解析：试题答案包括：
①确定预测目标；
②初步预测；
③依据内部可控因素调整预测；
④依据外部不可控因素调整预测；
⑤比较预测和目标；
⑥检查和评价。

7、多项选择题  企业使用的销售配额通常有（）

A、销售量配额
B、财务配额
C、销售活动配额
D、理想配额
E、综合配额

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本题答案：A, B, C, E
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8、多项选择题  进行销售预测的定性预测法包括（）

A、时间序列分析法 
B、经理意见法 
C、销售人员意见汇总法 
D、购买者意见调查法

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本题答案：B, C, D
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9、单项选择题  销售管理过程就是（）的制定、实施和评价过程。

A、销售计划
B、销售预测
C、销售配额
D、销售预算

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本题答案：A
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10、问答题  决定销售计划的方式有几种？你认为具体何种情况下采用哪一种方式比较理想？

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本题答案：决定销售计划的方式有两种：分配方式与上行方式。
本题解析：试题答案决定销售计划的方式有两种：分配方式与上行方式。
分配方式的缺点是身处第一线的人员缺乏对计划的参与感，不易将上级所决定的计划视为自己的计划；而上行方式缺点在于下属所预估之数不一定符合整个企业目标，故往往无法被采纳。
当第一线负责人能以全公司的立场，分析自己所属区域，而且预估值在企业的许可范围内，则宜采用上行方式。
分配方式需认真执行，如果发现部门负责人缺乏接受销售目标的能力，就应毅然决然地撤换。
在制定销售计划时都需要良好的体制，一方面高层管理者对销售目标应有明晰的观念；另一方面要观察第一线人员对目标的反应。双管齐下然后决定下年度的销售计划。

11、问答题  运用时间序列分析法进行市场预测的步骤是？

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本题答案：首先，应绘制历史数据曲线图，确定其趋势变动类型；其次，
本题解析：试题答案首先，应绘制历史数据曲线图，确定其趋势变动类型；其次，根据历史资料的趋势变动类型以及预测的目的与期限，选定具体的预测方法，并进行模拟、运算；最后，将量的分析与质的分析相结合，确定市场未来发展趋势的预测值。

12、多项选择题  常用的销售预算控制的方式有（）

A、费用专控体系
B、边际收益法
C、定额管理
D、零基预算法

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本题答案：A, C
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13、多项选择题  时间序列数据的变动可分为（）几种类型。

A、长期变动趋势
B、季节性变动
C、周期变动
D、不规则变动

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本题答案：A, B, C, D
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14、单项选择题  （）强调企业应更重视利润而不是销售量。

A、销售量配额
B、财务配额
C、销售活动配额
E、综合配额

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本题答案：B
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15、多项选择题   销售预算主要有（）作用

A、激励作用
B、计划作用
C、协调作用
D、控制作用

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本题答案：B, C, D
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16、单项选择题  最容易、最经常使用的设置销售量配额的方法是（）

A、以该地区现在的销售量为基础，以市场可能增长的百分比来确定当年的配额； 
B、以该地区过去的销售量为基础，以市场应该降低的百分比来确定当年的配额； 
C、以该地区过去的销售量为基础，以市场应该增长的百分比来确定当年的配额； 
D、以该地区现在的销售量为基础，以市场应该降低的百分比来确定当年的配额；

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本题答案：C
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17、问答题  简述销售计划的内容。

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本题答案：销售计划的内容主要包括：分析营销环境、进行销售预测、确
本题解析：试题答案销售计划的内容主要包括：分析营销环境、进行销售预测、确定销售目标、分配销售配额、编制销售预算、制定销售策略、制定实施计划、进行执行控制。

18、单项选择题  心室颤动的脉搏特征是（）。

A.快而规则
B.慢而规则
C.快而不规则
D.慢而不规则
E.测不到

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本题答案：E
本题解析：心室颤动时心室失去泵血功能，不能排血引起脉搏搏动。因此是测不到的，故本题选E。避错：部分考生易错选D。部分考生认为心室内心肌纤维发生快而微弱的，不协调的乱颤，是最严重的心律失常。会导致心室颤动的脉搏特征慢而不规则，而 其临床表现查体心音消失，脉搏是触不到的，请注意这点临床特征。

19、问答题  销售人员意见汇总法的优点是？

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本题答案：1）简单明了，比较容易进行；
2）得到的预测
本题解析：试题答案1）简单明了，比较容易进行；
2）得到的预测值可靠性比较高，风险较小；
3）适应范围广，大中小型企业或不同产业产品经营都可以应用；
4）销售人员直接参与企业预测从而对目标有信心完成；
5）可获得按产品、区域、客户或销售人员来划分的各种销售预测值。

20、多项选择题  好的销售配额体系应具备特征含（）

A、公平性
B、可行性
C、灵活性
D、可控性
E、易于理解

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本题答案：A, B, C, D, E
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21、问答题  销售人员最重要的活动主要包括？

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本题答案：①日常性拜访；
②吸引新客户、获得新客户的订
本题解析：试题答案①日常性拜访；
②吸引新客户、获得新客户的订单；
③产品展示；
④宣传企业及产品的活动；
⑤为消费者提供服务、帮助和建议；
⑥培养新的销售人员。

22、多项选择题  进行销售预测时考虑的不可控因素包括（）

A、需求的动向
B、经济形势的变动
C、同业竞争的动向
D、政府、消费者团体的动向

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本题答案：A, B, C, D
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23、多项选择题  要使购买者意见调查法预测比较有效，必须具备以下（）条件。

A、计划制定者参与调查
B、购买者的意向明确清晰
C、预测人员专业细致
D、购买意向真实可靠

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本题答案：B, D
本题解析：暂无解析

24、多项选择题  制定销售计划的依据（）

A、社会经济发展现状
B、行业发展现状及现状
C、企业的总体计划
D、企业的销售管理能力
E、企业的促销方案及销售历史

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本题答案：A, B, C, D, E
本题解析：暂无解析

25、多项选择题   ;销售计划的主要内容（）

A、销售预测
B、销售配额
C、销售预算
D、客户管理

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本题答案：A, B, C
本题解析：暂无解析

26、多项选择题  财务配额主要包括（）

A、收入配额
B、费用配额
C、毛利配额
D、利润配额

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本题答案：B, C, D
本题解析：暂无解析