1、多项选择题  

GL公司是国内知名的电器制造厂商，由于GL公司拥有品牌、商标等无形资产，其分销商对它有很高的敬 91exam.net意，因此GL与分销商形成了较为稳定的战略联盟。然而近年来，随着GL与分销商的规模都不断壮大，二者之间的矛盾也出现并不断激化。GL要求分销商在店内给其商品分配更多的展示空间，以便扩大其市场份额。而分销商关心的是如何在店内实现更高的销售额，如果GL需要更多空间，GL公司需要交纳更高的费用。
与分销商的矛盾难以很好解决，GL公司于是开始缩短渠道长度，自行建立专卖店，开始直接销售。各专卖店内，由于GL公司产品线较为丰富，GL公司将产品分为若干类，每几个销售人员为一组，负责销售其中一种或几种商品。
每个季度GL公司销售经理根据销售预测确定的目标，确定实现目标必须完成的任务，并估计完成这些任务需要花费的成本，然后根据总公司利润目标来审查这些成本是否合理，并进行相应调整，直到管理层对目标以及实现目标的方式感到满意为止，从而形成每个季度的销售预算。

A.零层渠道
B.一层渠道
C.二层渠道
D.三层渠道

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本题答案：A, B, C, D
本题解析：暂无解析

2、单项选择题  

P公司是国内一家日用品生产企业。近年来，由于公司规模的不断扩大，公司急需招聘一批合格的销售人员。经过P公司管理层的讨论，P公司决定以利用报纸招聘为主，网络招聘为辅的方式开展招聘工作。在招聘广告中，P公司让应聘者先寄简历及相关证件复印材料，写明联系方式及可以面试的时间，以便安排面试，其他一切待面试时再说。
收到简历之后，P公司根据简历在其中选择一些优秀的应聘者参加面试。在面试过程中，P公司只规定提问若干典型问题，由主持人灵活掌握，引导应聘者回答有关方面的问题，根据需要，深浅适度，从而获知相关情况。
招聘结束后，P公司会让新来的销售人员经历两轮培训。第一轮培训时，由一组受训人员扮演销售人员，由有经验的销售人员扮演客户，“销售人员”向“客户”进行销售，从而达到培训效果。第二轮培训时，将新来的销售人员安排到工作岗位上，由有经验的销售 人员带几周，然后逐渐放手，让其独立工作。经过两轮培训之后，受训者能较好地熟悉业务。
P公司销售人员的薪酬方式为薪金加佣金再加奖金制度。这样的薪酬制度设计既对销售人员有一种强烈的激烈作用，可以保证最大可能的销货量，同时又能引导销售人员尽可能地努力工作。

A.先求应聘者素质的提高，再求数量的增加
B.先求应聘者数量的增加，再求素质的提高
C.先求招聘要求的明晰，再求应聘者素质的提高
D.先求应聘者素质的提高，再求招聘要求的明晰

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本题答案：B
本题解析：暂无解析

3、名词解释  生产成本-基本生产成本-制造费用

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本题答案：指的是从当月制造费用科目余额中转入的成本。
本题解析：试题答案指的是从当月制造费用科目余额中转入的成本。

4、单项选择题  通过悬挂（）可区分自有门店和社会门店。

A、吊旗
B、门牌
C、海报
D、横幅

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本题答案：B
本题解析：暂无解析

5、问答题  试比较密集型、选择型、独家销售三种不同市场覆盖密度条件下，销售管理工作的强度、重点和难点的差异？

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本题答案：试题答案

6、多项选择题  企业在选择销售促进工具时，应考虑的因素包括（）

A.市场类型
B.销售促进目标
C.竞争情况
D.促销预算
E.每种销售促进工具的成本效益

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本题答案：A, B, C, D, E
本题解析：暂无解析

7、单项选择题  互联网社会渠道、电话社会渠道和其他电子社会渠道是渠道集中管理系统中的（）类型。

A、社会电子渠道
B、其中电子渠道
C、自有渠道

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本题答案：A
本题解析：暂无解析

8、名词解释  销售人员综合意见法

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本题答案：适用范围：1销售员对情报来源最有认识2销售人员很合作3
本题解析：试题答案适用范围：1销售员对情报来源最有认识2销售人员很合作3销售员无偏差，或偏差可以更正4销售员参与销售预测，可获得额外利益

9、问答题  常见的销售组织机构有哪些？

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本题答案：1.地域型销售组织
2.产品型销售组织本题解析：试题答案1.地域型销售组织
2.产品型销售组织
3.客户型销售组织
4.职能型销售组织
5.直线职能型销售组织

10、填空题  顾客提出异议时，（），耐心听取陈述，对异议的内容原因做好记录并及时处理。

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本题答案：应热情接待
本题解析：试题答案应热情接待

11、单项选择题  向顾客推荐商品原则：从顾客的谈话中推测他的喜好，然后热情介绍摸清顾客的关注重点进行推介，不要面面具到，站在（）的角度考虑问题。

A、公司
B、加油站
C、顾客
D、自己

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本题答案：C
本题解析：暂无解析

12、单项选择题  如果用户知道密码但输入错误，导致加油卡被锁，客户可以携带相关证明资料，到售卡网点做（）操作。

A、密码重装
B、密码解锁
C、修改密码
D、放弃密码

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本题答案：B
本题解析：暂无解析

13、单项选择题  某化妆品公司的营销人员可以考虑，是否采取一些措施，在现有市场扩大香波产品的销售。这属于：（）

A．市场渗透
B．市场开发
C．产品开发
D．一体化

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本题答案：A
本题解析：暂无解析

14、名词解释  调试费

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本题答案：指为销售企业产品而发生的直接调试费用。
本题解析：试题答案指为销售企业产品而发生的直接调试费用。

15、问答题  销售组织设计程序如何？

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本题答案：1.销售人员工作分析
2.销售人员职位设计<
本题解析：试题答案1.销售人员工作分析
2.销售人员职位设计
3.销售人员部门化
4.销售组织机构整合

16、问答题  试述窜货的类型及其成因

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本题答案：1）.良性窜货：企业产品从核心市场流向边缘市场以及空白
本题解析：试题答案1）.良性窜货：企业产品从核心市场流向边缘市场以及空白市场
（1）.消费者需求（2）.经销商逐利性
2）.自然窜货：经销商无意中向辖区以外的市场销售产品的行为
（1）.经销商逐利本性（2）.企业终端管理制度（3）.企业终端监控力度
3）.恶性窜货：经销商有意识或报复性地向辖区外市场销售产品
（1）.终端代理选择失误（2）.企业终端激励机制（3）.经销商恶性竞争

17、问答题  销售区域也称区域市场或销售辖区

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本题答案：指在给定的一段时间内，分配给一个销售人员、一个销售分支机构或
本题解析：试题答案指在给定的一段时间内，分配给一个销售人员、一个销售分支机构或者一个中间商（批发商和零售商）的一群现实及潜在顾客的总和

18、问答题  简述整个销售过程所经历的各个阶段。

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本题答案：（1）寻找顾客；
（2）建立关系；
本题解析：试题答案（1）寻找顾客；
（2）建立关系；
（3）评估潜在顾客；
（4）演示销售信息；
（5）达成交易；
（6）为客户服务

19、多项选择题  巡店准备包括（）

A、最新政策：本地社会渠道最新业务及返利政策
B、宣传物料：2G/3G业务资料、展架、机模、业务受理工单、发票、发票专用章等
C、经营分析：近期市场发展行情变化及单位政策导向等

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本题答案：A, B, C
本题解析：暂无解析

20、多项选择题  

P公司是国内一家日用品生产企业。近年来，由于公司规模的不断扩大，公司急需招聘一批合格的销售人员。经过P公司管理层的讨论，P公司决定以利用报纸招聘为主，网络招聘为辅的方式开展招聘工作。在招聘广告中，P公司让应聘者先寄简历及相关证件复印材料，写明联系方式及可以面试的时间，以便安排面试，其他一切待面试时再说。
收到简历之后，P公司根据简历在其中选择一些优秀的应聘者参加面试。在面试过程中，P公司只规定提问若干典型问题，由主持人灵活掌握，引导应聘者回答有关方面的问题，根据需要，深浅适度，从而获知相关情况。
招聘结束后，P公司会让新来的销售人员经历两轮培训。第一轮培训时，由一组受训人员扮演销售人员，由有经验的销售人员扮演客户，“销售人员”向“客户”进行销售，从而达到培训效果。第二轮培训时，将新来的销售人员安排到工作岗位上，由有经验的销售人员带几周，然后逐渐放手，让其独立工作。经过两轮培训之后，受训者能较好地熟悉业务。
P公司销售人员的薪酬方式为薪金加佣金再加奖金制度。这样的薪酬制度设计既对销售人员有一种强烈的激烈作用，可以保证最大可能的销货量，同时又能引导销售人员尽可能地努力工作。

A.确定需要招聘的职位及数量
B.选择发布招聘信息的网站
C.决定发布信息的构成
D.发布信息、收集简历，为下阶段遴选做准备

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本题答案：A, B, C, D
本题解析：暂无解析

21、单项选择题  

M企业是国内的一家白酒生产企业，其合理的销售管理和优秀的销售队伍一直广受业内好评。每个季度，M企业均进行仔细的销售预算。在进行销售预算时，M企业假定在一个预算期内每一项活动都从零开始。销售经理提出销售活动必须的费用，并且对这次活动进行投入产出分析，优先选择那些对组织目标贡献大的活动，反复分析，最后根据活动的贡献大小分配费用。
M企业将其目标市场按照客户属性进行分类，不同的销售人员负责向不同类型的客户进行销售。由于受过专业的训练，M企业的销售人员经验老道。例如，在接近顾客时，很多销售人员会先通过与客户开展社会往来形成和谐的人际关系，而不是开门见山地说明来意。当产生顾客异议时，对于客户的一些不影响成交的反对意见，有经验的销售人员往往并不反驳，而是采取不理睬的方法。即使是需要反对顾客意见时，M企业销售人员也会先承认顾客的看法有一定道理，也就是向顾客做出一定让步后才讲出自己的看法。在建议成交的环节，对于M企业优质产品，销售人员还会通过让产品处于一种供不应求的状态，从而促成交易。凭借如此优秀的销售队伍，M企业产品近年来知名度不断上升。而销售队伍的塑造，与M企业销售人员的薪酬制度设计有密切的联系。M企业销售人员薪酬与一定期间内其销售工作成果直接相关，从而极大程度上提高了销售人员的积极性。除了销售人员的推销之外，M企
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业还会采用各种销售促进招式提高销售额。
M企业在每个季度末，还会利用相对分析法、量本利分析法等分析上季度的销售绩效，从而为下个季度的销售预算做参考。

A.纯薪金制度
B.纯佣金制度
C.薪金加佣金制度
D.薪金加奖金制度

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本题答案：B
本题解析：暂无解析

22、单项选择题  在事前毫无准备的情况下进行的，实际上是一种临时讨论的面试类型为（）

A.流水式面试
B.非正式面试
C.导向式面试
D.标准式面试

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本题答案：B
本题解析：暂无解析

23、单项选择题  把持性原则、交换性原则和有条件让步原则是与（）共赢谈判的主要原则。

A、代理商
B、营业员
C、其他人员

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本题答案：A
本题解析：暂无解析

24、问答题  简述销售经理职位晋升后可能面临的心理过程？

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本题答案：第一阶段：不知所措
第二阶段：淡化并否定变化
本题解析：试题答案第一阶段：不知所措
第二阶段：淡化并否定变化
第三阶段：消沉
第四阶段：接受现实
第五阶段：磨炼
第六阶段：寻找新价值
第七阶段：内在化

25、单项选择题  营销体制灵活、解决人手不足、、客户接触点多和市场资源广泛是（）渠道的优势。

A、社会
B、自有
C、直销

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本题答案：A
本题解析：暂无解析

26 、判断题  新招募的代理商合同或同协议中应带有代理商的公司执照信息。（）

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本题答案：错
本题解析：暂无解析

27、填空题  加油高峰时，要把先进站的车辆引导至靠近加油站（）的泵岛加油，以免堵塞加油车道。

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本题答案：出口
本题解析：试题答案出口

28、多项选择题  

GL公司是国内知名的电器制造厂商，由于GL公司拥有品牌、商标等无形资产，其分销商对它有很高的敬意，因此GL与分销商形成了较为稳定的战略联盟。然而近年来，随着GL与分销商的规模都不断壮大，二者之间的矛盾也出现并不断激化。GL要求分销商在店内给其商品分配更多的展示空间，以便扩大其市场份额。而分销商关心的是如何在店内实现更高的销售额，如果GL需要更多空间，GL公司需要交纳更高的费用。
与分销商的矛盾难以很好解决，GL公司于是开始缩短渠道长度，自行建立专卖店，开始直接销售。各专卖店内，由于GL公司产品线较为丰富，GL公司将产品分为若干类，每几个销售人员为一组，负责销售其中一种或几种商品。
每个季度GL公司销售经理根据销售预测确定的目标，确定实现目标必须完成的任务，并估计完成这些任务需要花费的成本，然后根据总公司利润目标来审查这些成本是否合理，并进行相应调整，直到管理层对目标以及实现目标的方式感到满意为止，从而形成每个季度的销售预算。

A.市场
B.购买行为
C.产品
D.中间商

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本题答案：A, B, C, D
本题解析：暂无解析

29、问答题  如果有些顾客进站因油价或其他原因没有加油要离开，怎么办

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本题答案：不要表现出不高兴，依然要礼貌相送，离开后他会对你们态度
本题解析：试题答案不要表现出不高兴，依然要礼貌相送，离开后他会对你们态度做出评价，会对这个油站留下好印象，也许他就是一个潜在的客户。

30、名词解释  制造费用－运输费

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本题答案：指的是铁路托运，不能进入原材料成本的运杂费。
本题解析：试题答案指的是铁路托运，不能进入原材料成本的运杂费。

31、单项选择题  3G套餐中语音资费（含可视电话）采取“长市漫一体化”资费，全国（）

A、漫游状态下拨打和接听均为0.15元/分钟
B、单项收费
C、漫游状态下拨打0.6元/分钟，接听0.4元/分钟
D、漫游状态下拨打1.2元/分钟，接听0.9元/分钟

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本题答案：B
本题解析：暂无解析

32、单项选择题  （）容易导致营销近视症，即过分重视产品而不是需求，把产品和需求混为一谈，产品就是需求，需求就是产品。

A.生产观念
B.产品观念
C.推销观念
D.市场营销观念

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本题答案：B
本题解析：暂无解析

33、单项选择题  Z公司是我国南方近年发展良好的女装生产企业，Z公司的一个成功之处在于其合理的销售计划制定。因为女装销售的季节性较为明显，对于女装生产企业而言，销售预测显得尤为重要。目前，Z公司销售预测既使用定性预测法，也使用定量预测法。Z公司定性预测法主要依靠销售人员，这是因为销售人员最接近消费者和用户，对商品是否畅销以及商品各品类的需求较为了解。Z公司定量预测法主要运用时间序列分析法。 确定了销售量之后，Z公司会确定相应的销售目标，并将销售目标分配给各销售人员。Z公司按地理位置将目标市场分为若干区域，每个销售人员负责一个区域的全部销售业务，从而有利于销售人员与顾客建立长期关系。 Z公司还会定期以行业内主要竞争对手的销售费用为基础来编制销售预算，并利用销售预算调控销售工作。在具体销售过程中，Z公司常用的销售促进手段为集点优待，即客户每购买单位商品就可以获得一张贴花，若筹集到一定数量的贴花就可以获取一定的奖品，这种促销手段取得了较为良好的效果。 案例中，Z公司运用的销售促进手段为集点优待，这种促销方式与其他促销方式最大的差别在于（）

A.流程上简单化
B.效果更佳显著
C.时间上的拖延
D.费用上的节省

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本题答案：C
本题解析：暂无解析

34、单项选择题  波士顿咨询公司模式中，把企业的战略业务单位分为四类，其中最差的一类是：（）

A.明星类
B.金牛类
C.狗类
D.问题类

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本题答案：C
本题解析：暂无解析

35、名词解释  领导素质理论

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本题答案：在一定先天的生理素质基础上，通过后天的实践锻炼和学习说
本题解析：试题答案在一定先天的生理素质基础上，通过后天的实践锻炼和学习说形成的，在领导活动中经常发挥作用的本质要素的理论。

36、判断题  通过悬挂门牌上的不同可区分自有门店和社会门店。（）

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本题答案：对
本题解析：暂无解析

37、单项选择题  

B公司是国内新成立的化妆品生产公司。B公司管理层认为化妆品的销售渠道尤其重要。在渠道广度方面，B公司采取多渠道销售模式，它在单一产品市场组合多条销售渠道，这些渠道互相重叠，彼此竞争。针对各类市场采取了无差异的分销商人员推销、网上销售、电话营销三种渠道方式。在渠道宽度方面，B公司仅仅通过少数几个精心挑选的、最合适的中间商销售其产品，从而既使产品取得足够的市场覆盖面，又能较好地控制渠道。另外，由于在初创期，B公司有意地选择流通性较强的市场中的经销商，使其产品流向非重要经营区域或空白市场。
除了渠道，B公司还特别关心的是零售终端管理和客户关系。为了快速得到较高的知名度，B公司采取了一系列销售促进策略。第一种方法是在一定时期内调低一定数量商品售价。第二种方法是退费优待，两次或两次以上购买B公司不同产品时能够获得相应的退费优待。第三种方法是只要消费者在购买某种特定商品的同时提供赠品的部分费用即可获得赠品。通过这三种促销方法，B公司产品吸引了很多消费者的关注。
B公司非常重视客户关系管理，并试图通过实施CRM系统实现客户智能，而且试图与客户建立这样一种关系，即不断地和客户共同努力，帮助客户解决问题，实现共同发展。

A.集中型组合
B.选择型组合
C.混合型组合
D.单一型组合

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本题答案：A
本题解析：暂无解析

38、名词解释  购买者意向调查法

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本题答案：（对产品的市场无法把握的情况下使用）此方法适用于工业品
本题解析：试题答案（对产品的市场无法把握的情况下使用）此方法适用于工业品，耐用性消费品，计划性采购品和过去没有资料可参考的新产品

39、多项选择题  社会渠道营业准备包括（）

A、BSS系统建档
B、工号开通
C、系统接入
D、业务培训
E、资源领取
F、设备安装

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本题答案：A, B, C, D, E, F
本题解析：暂无解析

40、单项选择题  Z公司是我国南方近年发展良好的女装生产企业，Z公司的一个成功之处在于其合理的销售计划制定。因为女装销售的季节性较为明显，对于女装生产企业而言，销售预测显得尤为重要。目前，Z公司销售预测既使用定性预测法，也使用定量预测法。Z公司定性预测法主要依靠销售人员，这是因为销售人员最接近消费者和用户，对商品是否畅销以及商品各品类的需求较为了解。Z公司定量预测法主要运用时间序列分析法。 确定了销售量之后，Z公司会确定相应的销售目标，并将销售目标分配给各销售人员。Z公司按地理位置将目标市场分为若干区域，每个销售人员负责一个区域的全部销售业务，从而有利于销售人员与顾客建立长期关系。 Z公司还会定期以行业内主要竞争对手的销售费用为基础来编制销售预算，并利用销售预算调控销售工作。在具体销售过程中，Z公司常用的销售促进手段为集点优待，即客户每购买单位商品就可以获得一张贴花，若筹集到一定数量的贴花就可以获取一定的奖品，这种促销手段取得了较为良好的效果。 案例中，Z公司运用销售促进手段报答忠于本企业的老客户，体现了销售促进的（）

A.沟通功能
B.激励功能
C.协调功能
D.竞争功能

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本题答案：B
本题解析：暂无解析

41、问答题  分析顾客满意度和忠诚度的关系，如何防止客户流失？

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本题答案：顾客满意是顾客忠诚的前提。对于企业来说，如果顾客对企业
本题解析：试题答案顾客满意是顾客忠诚的前提。对于企业来说，如果顾客对企业的产品和服务感到满意，往往会重复其购买行为，从而增加企业的盈利，同时他们也会将自己的消费感受通过口碑传播给其他顾客，扩大产品的知名度，提高企业的形象。顾客满意只是顾客忠诚的前提，顾客忠诚才是结果。顾客满意是对某一产品，某项服务的肯定评价，即使顾客贵某企业满意也只是基于他们所接受的产品和服务令他们满意。
如果某一次的产品和服务不完善，他们对该企业也就不满意了，也就是说，它是一个感性评价指标。顾客忠诚是顾客对该品牌产品以及拥有该品牌企业的忠诚度，他们可以理性的面对品牌企业的成功与不利。

42、名词解释  退费优待

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本题答案：指企业根据顾客提供的购买某种商品的购物凭证给予一定金额
本题解析：试题答案指企业根据顾客提供的购买某种商品的购物凭证给予一定金额的退费，以吸引顾客，促进销售。

43、问答题  用何种手段调整员工心态？

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本题答案：调整员工的心态可以通过两种途径：
（1）员工
本题解析：试题答案调整员工的心态可以通过两种途径：
（1）员工通过静心、深呼气、向别人倾诉以及其他方法自我调节。
（2）站长通过每日的班前会议、岗前训导，帮助大家分析问题，同时有针对的进行放松训练，积极协助员工调整心态。

44、单项选择题  我公司公众社会渠道按照签约类型可以分为（）类 来源:91题库网 91ExaM.net

A、连锁渠道、沃店、专营店、代理店、便利店、驻厅店
B、连锁渠道、卖场、沃店、专营店、代理店、驻厅店
C、连锁渠道、卖场、沃店、专营店、代理店、便利店、驻厅店
D、卖场、沃店、专营店、代理店、便利店、驻厅店

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本题答案：C
本题解析：暂无解析

45、多项选择题  Z公司是我国南方近年发展良好的女装生产企业，Z公司的一个成功之处在于其合理的销售计划制定。因为女装销售的季节性较为明显，对于女装生产企业而言，销售预测显得尤为重要。目前，Z公司销售预测既使用定性预测法，也使用定量预测法。Z公司定性预测法主要依靠销售人员，这是因为销售人员最接近消费者和用户，对商品是否畅销以及商品各品类的需求较为了解。Z公司定量预测法主要运用时间序列分析法。 确定了销售量之后，Z公司会确定相应的销售目标，并将销售目标分配给各销售人员。Z公司按地理位置将目标市场分为若干区域，每个销售人员负责一个区域的全部销售业务，从而有利于销售人员与顾客建立长期关系。 Z公司还会定期以行业内主要竞争对手的销售费用为基础来编制销售预算，并利用销售预算调控销售工作。在具体销售过程中，Z公司常用的销售促进手段为集点优待，即客户每购买单位商品就可以获得一张贴花，若筹集到一定数量的贴花就可以获取一定的奖品，这种促销手段取得了较为良好的效果。 案例中，Z公司需要确定销售目标。一般而言，提出下一计划期切实可行的销售目标，需要考虑（）

A.前一计划期的执行情况
B.销售定额
C.对营销现状的分析
D.预测结果

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本题答案：A, C, D
本题解析：暂无解析

46、问答题  试阐述顾客接近的含义、任务和基本策略。接近顾客：是指在实质性洽谈之前，销售人员与顾客接近并互相了解的过程。

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本题答案：（一）接近阶段的任务
验证事先所得信息；本题解析：试题答案（一）接近阶段的任务
验证事先所得信息；
引起顾客的注意；
培养顾客的兴趣；
顺利转入实质性洽谈。
（二）接近顾客的基本策略
1、迎合顾客策略：以不同的方式、身份去接近不同类型的顾客。
2、调整心态策略
3、减轻顾客的心理压力策略
4、控制时间策略：善于控制接近时间，不失时机的转入正式洽谈。

47、问答题  接近的方法主要有哪几类，每一类的具体接近方法有哪几种？

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本题答案：（一）陈述说明式接近法
1、介绍式接近法：指
本题解析：试题答案（一）陈述说明式接近法
1、介绍式接近法：指销售人员自行介绍而接近潜在顾客的方法.
2、赞美式接近法：利用顾客喜欢被赞扬的心理来引起顾客注意和兴趣而接近顾客的方法。
3、引荐式接近法：指销售人员利用引荐人的介绍而接近顾客的方法。
4、馈赠式接近法：指销售人员利用赠送物品来接近顾客的方法。
（二）演示式接近法运用演示或戏剧性表演作为接近潜在顾客的方法。
1、产品式接近法：利用产品来接近顾客的方法。
2、表演式接近法：也称戏剧化接近法，是指利用各种表演活动引起顾客注意从而接近顾客的方法。（三）询问式接近法
1、询问顾客利益式接近法：指销售人员询问的问题要暗示产品能使潜在顾客受益，而接近顾客的方法。
“您对购买我们的产品节省30%的资金感兴趣吗？”
2、激发好奇心式接近法：指利用询问能大大激发潜在顾客的好奇心这个特点来接近顾客的方法。
“您知道某公司上个月销售业绩为什么增加吗？”
3、震惊式接近法：指利用一个旨在使潜在顾客认真考虑和震惊的问题进行接近的方
法。
“您知道电热水器为什么漏电使人致死吗？”
4、征求意见式接近法：利用求教或调查等征求顾客意见的问题来接近顾客的方法。
“您能否给我们的产品提点意见呢？”
5、多项询问式接近法：利用一系列有明确顺序的问题来接近顾客的方法。
如SPIN接近顾客销售法

48、多项选择题  有效的销售配额计划所具有的特征包括（）

A、目标的可以达到
B、易于理解
C、信息完整
D、结果及时反馈
E、公平配额

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本题答案：A, B, C, D
本题解析：暂无解析

49、判断题  国际电联确认的3G标准只有CDMA2000、TD-CDMA、WCDMA三种。（）

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本题答案：错
本题解析：暂无解析

50、名词解释  销售额目标

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本题答案：包括部门，地区，区域的销售额，销售产品的数量，收入和市
本题解析：试题答案包括部门，地区，区域的销售额，销售产品的数量，收入和市场份额销售费用目标：包括旅行费用，运输费用和招待费用，费用占经销售额的比例以及各种损失利润目标：包括每一个销售人员创造的利润，顾客的类型与利润，区域利润和产品利润等销售活动目标：包括访问新顾客数，营业推广活动，访问顾客总数，商务洽谈等

51、判断题  联通客户投诉的渠道有通过客服热线、营业厅、客户经理、门户网站以及信函、来访等。（）

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本题答案：对
本题解析：暂无解析

52、问答题  建立销售区对销售管理工作有哪些有利作用？

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本题答案：避免内部竞争鼓舞销售人员士气
加强关系管理提
本题解析：试题答案避免内部竞争鼓舞销售人员士气
加强关系管理提高客户管理水平
准确了解并完全覆盖目标市场
明确销售人员职责便于员工业绩考核
改善销售业绩促成各方多赢局面

53、名词解释  医疗保险费

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本题答案：指销售部门个人按一定工资比例交纳的统筹疾病住院赔付保险
本题解析：试题答案指销售部门个人按一定工资比例交纳的统筹疾病住院赔付保险金。

54、单项选择题  做好渠道的支撑和渠道的服务可以加强渠道的（）。

A、忠诚
B、连锁
C、其他

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本题答案：A
本题解析：暂无解析

55、判断题  渠道管理员的角色定位中的公司收益的创造者角色是：对所辖区域渠道的用户发展、客户维系、营业收入、资源利用负责，完成相应的经营任务。（）

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本题答案：对
本题解析：暂无解析

56、问答题  商务谈判让步原则和要求有哪些？

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本题答案：1）维护整体利益
2）明确让步条件
本题解析：试题答案1）维护整体利益
2）明确让步条件
3）选择好让步时机
4）确定适当的让步幅度
5）不要承诺做出与对方同等幅度的让步
6）在让步中讲究技巧
7）让步后要检验效果

57、多项选择题  影响销售程序的外部环境因素包括（）

A、经济因素
B、社会-文化因素
C、法律-政治因素
D、自然因素
E、技术因素

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本题答案：A, B, C, D, E
本题解析：暂无解析

58、多项选择题  加油卡加油结束后，向顾客（）。

A、提示卡内余额
B、按顾客需要开据发票
C、取出加油卡归还顾客
D、打印交易明细

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本题答案：A, C
本题解析：暂无解析

59、单项选择题  

P公司是国内一家日用品生产企业。近年来，由于公司规模的不断扩大，公司急需招聘一批合格的销售人员。经过P公司管理层的讨论，P公司决定以利用报纸招聘为主，网络招聘为辅的方式开展招聘工作。在招聘广告中，P公司让应聘者先寄简历及相关证件复印材料，写明联系方式及可以面试的时间，以便安排面试，其他一切待面试时再说。
收到简历之后，P公司根据简历在其中选择一些优秀的应聘者参加面试。在面试过程中，P公司只规定提问若干典型问题，由主持人灵活掌握，引导应聘者回答有关方面的问题，根据需要，深浅适度，从而获知相关情况。
招聘结束后，P公司会让新来的销售人员经历两轮培训。第一轮培训时，由一组受训人员扮演销售人员，由有经验的销售人员扮演客户，“销售人员”向“客户”进行销售，从而达到培训效果。第二轮培训时，将新来的销售人员安排到工作岗位上，由有经验的销售人员带几周，然后逐渐放手，让其独立工作。经过两轮培训之后，受训者能较好地熟悉业务。
P公司销售人员的薪酬方式为薪金加佣金再加奖金制度。这样的薪酬制度设计既对销售人员有一种强烈的激烈作用，可以保证最大可能的销货量，同时又能引导销售人员尽可能地努力工作。

A.先寄回函，再安排面试
B.电话联系即来面试
C.见报即来面试
D.网上安排面试

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本题答案：A
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60、单项选择题  （）的销售是在第四至十一次推销后完成。

A、20%
B、40%
C、80%
D、90%

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本题答案：C
本题解析：暂无解析

61、多项选择题  巡店检查陈展店外部分包括（）

A、充分利用店外横幅、LED、立牌、橱窗等突出产品或促销活动
B、门头、灯箱、立牌、橱窗是否完好、清洁、规范

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本题答案：A, B
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62、单项选择题  Z公司是我国南方近年发展良好的女装生产企业，Z公司的一个成功之处在于其合理的销售计划制定。因为女装销售的季节性较为明显，对于女装生产企业而言，销售预测显得尤为重要。目前，Z公司销售预测既使用定性预测法，也使用定量预测法。Z公司定性预测法主要依靠销售人员，这是因为销售人员最接近消费者和用户，对商品是否畅销以及商品各品类的需求较为了解。Z公司定量预测法主要运用时间序列分析法。 确定了销售量之后，Z公司会确定相应的销售目标，并将销售目标分配给各销售人员。Z公司按地理位置将目标市场分为若干区域，每个销售人员负责一个区域的全部销售业务，从而有利于销售人员与顾客建立长期关系。 Z公司还会定期以行业内主要竞争对手的销售费用为基础来编制销售预算，并利用销售预算调控销售工作。在具体销售过程中，Z公司常用的销售促进手段为集点优待，即客户每购买单位商品就可以获得一张贴花，若筹集到一定数量的贴花就可以获取一定的奖品，这种促销手段取得了较为良好的效果。 案例中，Z公司在销售预测中使用的定性预测法为（）

A.经理意见推测法
B.销售人员意见推测法
C.购买者意见推测法
D.供应商意见推测法

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本题答案：B
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63、多项选择题  竞赛抽奖是一种销售促进手段。竞赛通常需要具备的要素包括（）

A.裁判
B.奖品
C.参与者的才能与学识
D.某些参加条件限制
E.场地

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本题答案：B, C, D
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64、单项选择题  在下列广告媒体中，最便宜的是：（）

A．互联网
B．广播
C．电视
D．报纸

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本题答案：A
本题解析：暂无解析

65、多项选择题  上岗前情绪不好，员工应该（）

A、深呼吸、闭会眼
B、齐喊口号
C、面对镜子进行微笑
D、不上班

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本题答案：A, B, C
本题解析：暂无解析

66、名词解释  车辆费

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本题答案：指营业部门使用车辆所发生的一切费用，包括：汽油费、过桥
本题解析：试题答案指营业部门使用车辆所发生的一切费用，包括：汽油费、过桥过路费、修理装饰费、车队用车费、其他相关的开支。其中“车队用车费”指集团内部或企业内部统一车辆核算而分摊的应由本部门承担的用车费用。

67、名词解释  业务招待费（交际应酬费）

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本题答案：指销售部门发生的与销售活动有关的业务招待费支出，具体包
本题解析：试题答案指销售部门发生的与销售活动有关的业务招待费支出，具体包括：餐饮费、礼品费、其他相关的费用。（发生额的60%且不超过收入-主营业务收入+其他业务收入的5‰部分可以企业所得税前扣除）

68、名词解释  装卸费

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本题答案：是指销售部门为销售产品而直接发生的装卸搬运货物的费用。
本题解析：试题答案是指销售部门为销售产品而直接发生的装卸搬运货物的费用。

69、问答题  寻找顾客的方法有哪些？

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本题答案：（一）逐户访问法：毫无选择的一家一户的走访（door-
本题解析：试题答案（一）逐户访问法：毫无选择的一家一户的走访（door-to-door）；预先找出成交可能性较大的几家去访问。
（二）无限连锁介绍法：主要有口头介绍、信函介绍、电话介绍、名片介绍、电子邮件介绍等。
（三）利用中心人物法：此法比较适合新产品的扩散，高级消费品或为企业创造名望的产品。
（四）委托助手法：较适用于寻找耐用品和大宗货物的顾客
（五）依靠本公司资源法：此法适用于一些大公司、企业，或有较长历史的企业
（六）电信访问法：电信访问法是指从电话簿上、电子邮件列表中选出自己商品最易于销售的人员范围，然后一个接一个依次使用电话、传真、电子邮件来访问。
（七）资料查阅法：又称间接市场调查法，即销售人员通过查阅各种现有资料来寻觅顾客的方法。
（八）成为专家法：此法特点适合在某一领域有特殊才能的人或企业
九）贸易展览法：指利用各种贸易展览会或自己举办展览会来寻找顾客的方法。
（十）广告开拓法：指销售人员利用各种广告媒介寻找顾客的方法。寻找顾客的方法还很多，如个人观察法、公共关系法、提供服务法、销售竞赛法、利用特殊社团法等。

70、名词解释  销售潜量

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本题答案：即企业潜量，指当企业的市场营销力量相对于竞争者不断增长
本题解析：试题答案即企业潜量，指当企业的市场营销力量相对于竞争者不断增长时，企业需求所达到的极限。

71、问答题  请简介AIDA模式。

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本题答案：这是销售人员在销售展示中可应用的一种模式。

本题解析：试题答案这是销售人员在销售展示中可应用的一种模式。
AIDA是如下要点的所写：Attention：引起顾客注意；Intrest：激发顾客兴趣；Desire：刺激顾客购买欲望；Action：促使顾客采取购买行动。

72、问答题  提高客户忠诚度的策略

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本题答案：1）完整的认识整个客户生命周期
2）增加顾客
本题解析：试题答案1）完整的认识整个客户生命周期
2）增加顾客忠诚度的重要手段是提供个性化的产品和服务

73、问答题  影响销售区域划分的因素有哪些？

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本题答案：1.国家行政区划
2.行业与产品特征
本题解析：试题答案1.国家行政区划
2.行业与产品特征
3.市场覆盖密度

74、问答题  试比较激励薪酬与绩效薪酬的差异

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本题答案：激励薪酬：提前将分配
本题解析：试题答案激励薪酬：提前将分配方案告知员工，以影响其将来的行为；
雇员对超额完成目标后所能得到的红利非常清楚；
属一次性付出，对劳动成本不形成永久的影响。
绩效薪酬：侧重于对过去突出业绩的认可；
通常会加到基本工资上去，一般不能预知；
是对基本工资永久的增加，一般不会下降。

75、单项选择题  薪金加特别奖励制度的缺点是（）

A.奖励标准或基础不够可靠
B.鼓励作用不够广泛
C.不重视销货额的多少
D.销售人员缺乏安全感

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本题答案：A
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76、问答题  顾客购买过程可能受哪些角色的影响？

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本题答案：提议者、使用者、影响者、把关者、购买者、决策者、控制者
本题解析：试题答案提议者、使用者、影响者、把关者、购买者、决策者、控制者

77、问答题  选择中间商应主要考虑哪些因素？

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本题答案：1、市场覆盖范围
2、声誉
3、中
本题解析：试题答案1、市场覆盖范围
2、声誉
3、中间商的历史经验
4、合作意愿
5、产品组合情况
6、中间商的财务状况
7、中间商的区位优势
8、中间商的促销能力

78、判断题  根据集团相关文件要求，对代理商的管理原则为客户导向原则、协调互补原则、合作共赢原则、渠道导向原则。（）

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本题答案：对
本题解析：暂无解析

79、问答题  企业在选择目标市场战略时需考虑哪些因素？

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本题答案：企业在选择目标市场战略时需考虑的因素有
本题解析：试题答案企业在选择目标市场战略时需考虑的因素有：
（1）企业资源；
（2）产品同质性
（3）市场同质性
（4）产品生命周期阶段
（5）竞争对手的目标市场战略

80、单项选择题  （）认为，消费者通常表现出一种购买惰性，如果顺其自然的话，消费者一般不会足量购买某一企业的产品。

A.生产观念
B.产品观念
C.推销观念
D.市场营销观念

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本题答案：C
本题解析：暂无解析

81、名词解释  销售计划

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本题答案：是实现销售收入和目标的连串销售过程的安排，即依据销售预
本题解析：试题答案是实现销售收入和目标的连串销售过程的安排，即依据销售预测、设定销售目标，编制销售配额和预算。一般来说，制定销售预测时，企业会关注市场规模、市场潜力、销售潜力和销售量等四个指

82、单项选择题  上下游营销渠道之间发生的冲突属于：（）

A.水平渠道竞争 
B.垂直渠道竞争 
C.水平渠道冲突 
D.垂直渠道冲突

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本题答案：B
本题解析：暂无解析

83、单项选择题  赠送样品是一种销售促进手段。其中，将样品以专人方式送到消费者家中的促销方式为（）

A.直接邮寄
B.逐户分送
C.定点分送及展示
D.联合或选择分送

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本题答案：B
本题解析：暂无解析

84、单项选择题  利用客户的反对意见自身来处理客户异议的方法被称为（）

A.转折处理法
B.转化处理法
C.委婉处理法
D.冷处理法

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本题答案：B
本题解析：暂无解析

85、单项选择题  通过系统代收的话费和所发展用户预存的合约话费是（）应缴的公司营收款项。

A、中小渠道
B、其他渠道
C、社会渠道

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本题答案：C
本题解析：暂无解析

86、名词解释  非连续创新

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本题答案：非连续创新是指引进和使用新技术的创新，要求消费者必须重
本题解析：试题答案非连续创新是指引进和使用新技术的创新，要求消费者必须重新学习和认识创新产品，彻底改变原有的消费模式。

87、多项选择题  销售人员常用的销售方法有（）

A、刺激-反应法
B、心理状态法
C、需求-满意法
D、问题-解决方案法
E、顾问式销售法

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本题答案：A, B, C, D, E
本题解析：暂无解析

88、多项选择题  3G终端宣传的重点是什么？（）

A、种类丰富
B、智能
C、客户体验
D、补贴政策

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本题答案：A, B, C, D
本题解析：暂无解析

89、问答题  简述销售人员的招聘与选拔程序。

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本题答案：（1）申请表；
（2）面谈；
（3
本题解析：试题答案（1）申请表；
（2）面谈；
（3）查看相关资料；
（4）身体检查；
（5）心理测试：a.智力；b.个性；c.才能/技能

90、问答题  接近顾客的方法有哪些？

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本题答案：（一）陈述说明式接近法：介绍式接近法、赞美式接近法、引
本题解析：试题答案（一）陈述说明式接近法：介绍式接近法、赞美式接近法、引荐式接近法、馈赠式接近法
（二）演示式接近法：运用演示或戏剧性表演作为接近潜在顾客的方法。包括产品式接近法和表演式接近法
（三）询问式接近法：询问顾客利益式接近法、激发好奇心式接近法、震惊式接近法、征求意见式接近法、多项询问式接近法：

91、问答题  试述常见的终端促销策略有哪些？

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本题答案：1）.终端折扣促销：优惠券；购买折扣；数量折扣；免服务
本题解析：试题答案1）.终端折扣促销：优惠券；购买折扣；数量折扣；免服务折扣；有效期折扣；限时折扣、供应商折扣、联合折扣等。
2）.终端奖励促销：抽奖、赠送礼品、竞赛、积分奖励等。
3）.终端会员制促销：公司会员制、终身会员制、普通会员制等。
4）.终端广告促销：POP广告：海报、DM单、店内悬挂物、定点广告、卖场指南、价格标识、商品说明书等。
表演性广告：营业推广活动表演、现场消费演示等
影视广告：商品视频终端显示器等。
5）.卖场气氛促销：商场环境设置、背景音乐烘托等。

92、单项选择题  上岗之前调心态，（）。

A、前车别把后车挡
B、注意声音和语调
C、销售好坏有差别
D、良好心情促销售

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本题答案：D
本题解析：暂无解析

93、名词解释  消费者意向调查法

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本题答案：通过一定的调查方式（如抽样调查、典型调查等）选择一部分
本题解析：试题答案通过一定的调查方式（如抽样调查、典型调查等）选择一部分或全部的潜在消费者，直接向他们了解未来某一时期（即预测期）购买商品的意向，并在此基础上对商品需求或销售作出预测的方法。

94、名词解释  售后服务费

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本题答案：是指产品售出后，为履行合同约定的明确的售后条款内容应发
本题解析：试题答案是指产品售出后，为履行合同约定的明确的售后条款内容应发生的一切费用。如由于产品特性，个案产品或个案合同发生的售后维修或赔偿等费用不在其列，而在“质量成本”账户中归集核算。

95、问答题  员工怎样的现场表现更容易让顾客认可？

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本题答案：一是客户感到你很真诚；
二是客户感觉到你站在
本题解析：试题答案一是客户感到你很真诚；
二是客户感觉到你站在客户角度考虑问题；
三是顾客感觉到你是所推介商品的专家。

96、名词解释  一对一营销

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本题答案：一对一营销，即超市场细分的极致发展，把市场划分到每一个
本题解析：试题答案一对一营销，即超市场细分的极致发展，把市场划分到每一个人。

97、多项选择题  营销渠道就是（）从生产者向消费者转移过程的通道或路径 。

A、商品
B、价格
C、服务
D、所有权

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本题答案：A, C
本题解析：暂无解析

98、名词解释  宣传展览费

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本题答案：是指销售部门为开展促销或宣传产品等举办展览、展销会所支
本题解析：试题答案是指销售部门为开展促销或宣传产品等举办展览、展销会所支出的各项具有公共性质的费用，包括：资料费、礼品费、及其他相关的开支。

99、问答题  良好的心态对销售能产生怎样的影响？

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本题答案：良好的心态，不但是自己在工作中快乐，同时也会将这种快乐
本题解析：试题答案良好的心态，不但是自己在工作中快乐，同时也会将这种快乐传递给顾客，使顾客得到超值的消费享受，促使用户更多的消费，提高员工的销售量。

100、问答题  简述销售经理职位晋升后可能面临的变化？

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本题答案：观念的变化
目标的变化
责任的变化
本题解析：试题答案观念的变化
目标的变化
责任的变化
满意度的变化
技能要求的变化
工作关系的变化