1、问答题  试述销售经理对销售人员的指导行为包括哪几个方面，其指导内容是什么？

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本题答案：监督活动：
本题解析：试题答案监督活动：
1）.间接监督：
（1）销售拜访报告；（2）费用支付清单与票据；
（3）销售分析报告：销售产品种类及销售额；
2）.直接监督：
（1）电话与电子邮件监督；（2）定期销售会议；
（3）现场办公：与销售人员共同工作；
指导活动：
1）联合销焦拜访：
（1）明确拜访目标；（2）明确最佳拜访方法；
（3）分析客户需求；（4）确定产品最佳卖点；
（5）预测顾客异议；（6）选择成交策略；
2）拜访计论总结：
（1）总结存在的问题及其改进策略；
（2）明确说明你对销售人员的期望；
辅导活动：
1）安慰：
（1）辅助平静员工心态；（2）建立员工自信；
2）建议：
（1）具体实在，切忌假大空；（3）简洁，不宜太多；
3）强化群体意识：
（1）树立员工参照群体，鼓励以积极的态度完成工作；（2）提示员工无论成功抑或失败均是综合因素所致；

2、填空题  车辆到位停稳后，要主动上前，热情问候，问候时应注意（）、开口快、问话短、声音和谐，态度真诚。

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本题答案：跑动快
本题解析：试题答案跑动快

3、单项选择题  优待券可分为两大类，下面属于零售商优待券的是（）

A.免费送赠品优待券
B.媒体发放优待券
C.随商品发放的优待券
D.特殊渠道发放的优待券

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本题答案：A
本题解析：暂无解析

4、名词解释  销售计划

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本题答案：是实现销售收入和目标的连串销售过程的安排，即依据销售预
本题解析：试题答案是实现销售收入和目标的连串销售过程的安排，即依据销售预测、设定销售目标，编制销售配额和预算。一般来说，制定销售预测时，企业会关注市场规模、市场潜力、销售潜力和销售量等四个指

5、问答题  试述如何分类进行销售净额分析？

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本题答案：1）.公司总销售总额：本题解析：试题答案1）.公司总销售总额：
（1）公司的销售额是否出现增加或减少的趋势？
（2）计数期间行业需求是否发生变化？
（3）公司份额是否变化？
2）.区域销售额：
（1）区域销售额是否遵循相同发展变化趋势？
（2）区域之间的销售是否与区域预测总量相平衡？
3）.销售人员销售额：
（1）销售人员是否完成预定销售目标？
（2）销售人员的销售结果与其销售努力是否正向关联？
4）.顾客群体销售额：
（1）哪些群体为企业带来了较多的销售净额贡献？
（2）是否符合20/80原则？
（3）顾客群体的贡献与公司销售政策之间的关联性？
5）.产品类型销售额：
（1）不同类型的销售数据与资源投入是否正向关联？
（2）是否符合公司针对不同产品的发展战略思路？

6、单项选择题  薪酬制度设计中，一般所谓的计时制指的是（）

A.纯薪金制度
B.纯佣金制度
C.薪金加佣金制度
D.薪金加奖金制度

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本题答案：A
本题解析：暂无解析

7、多项选择题  

M企业是国内的一家白酒生产企业，其合理的销售管理和优秀的销售队伍一直广受业内好评。每个季度，M企业均进行仔细的销售预算。在进行销售预算时，M企业假定在一个预算期内每一项活动都从零开始。销售经理提出销售活动必须的费用，并且对这次活动进行投入产出分析，优先选择那些对组织目标贡献大的活动，反复分析，最后根据活动的贡献大小分配费用。
M企业将其目标市场按照客户属性进行分类，不同的销售人员负责向不同类型的客户进行销售。由于受过专业的训练，M企业的销售人员经验老道。例如，在接近顾客时，很多销售人员会先通过与客户开展社会往来形成和谐的人际关系，而不是开门见山地说明来意。当产生顾客异议时，对于客户的一些不影响成交的反对意见，有经验的销售人员往往并不反驳，而是采取不理睬的方法。即使是需要反对顾客意见时，M企业销售人员也会先承认顾客的看法有一定道理，也就是向顾客做出一定让步后才讲出自己的看法。在建议成交的环节，对于M企业优质产品，销售人员还会通过让产品处于一种供不应求的状态，从而促成交易。凭借如此优秀的销售队伍，M企业产品近年来知名度不断上升。而销售队伍的塑造，与M企业销售人员的薪酬制度设计有密切的联系。M企业销售人员薪酬与一定期间内其销售工作成果直接相关，从而极大程度上提高了销售人员的积极性。除了销售人员的推销之外，M企
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业还会采用各种销售促进招式提高销售额。
M企业在每个季度末，还会利用相对分析法、量本利分析法等分析上季度的销售绩效，从而为下个季度的销售预算做参考。

A.销售额
B.销售量
C.销售成本
D.利润

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本题答案：B, C, D
本题解析：暂无解析

8、单项选择题  见面问候顾客，要注意保持微笑，问候语要注意说话的声音和（）。

A、语气语调
B、分寸
C、方式
D、内容

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本题答案：A
本题解析：暂无解析

9、单项选择题  

 Z公司是我国南方近年发展良好的女装生产企业，Z公司的一个成功之处在于其合理的销售计划制定。因为女装销售的季节性较为明显，对于女装生产企业而言，销售预测显得尤为重要。目前，Z公司销售预测既使用定性预测法，也使用定量预测法。Z公司定性预测法主要依靠销售人员，这是因为销售人员最接近消费者和用户，对商品是否畅销以及商品各品类的需求较为了解。Z公司定量预测法主要运用时间序列分析法。
确定了销售量之后，Z公司会确定相应的销售目标，并将销售目标分配给各销售人员。Z公司按地理位置将目标市场分为若干区域，每个销售人员负责一个区域的全部销售业务，从而有利于销售人员与顾客建立长期关系。
Z公司还会定期以行业内主要竞争对手的销售费用为基础来编制销售预算，并利用销售预算调控销售工作。在具体销售过程中，Z公司常用的销售促进手段为集点优待，即客户每购买单位商品就可以获得一张贴花，若筹集到一定数量的贴花就可以获取一定的奖品，这种促销手段取得了较为良好的效果。

A.营销环境
B.销售预测
C.销售目标
D.销售定额

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本题答案：B
本题解析：暂无解析

10、判断题  如果社会渠道网点发展的客户发生拖欠费用或呆坏帐，公司有权从渠道网点支付的保证金中直接予以扣除。（）

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本题答案：对
本题解析：暂无解析

11、问答题  接近顾客的方法有哪些？

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本题答案：（一）陈述说明式接近法：介绍式接近法、赞美式接近法、引
本题解析：试题答案（一）陈述说明式接近法：介绍式接近法、赞美式接近法、引荐式接近法、馈赠式接近法
（二）演示式接近法：运用演示或戏剧性表演作为接近潜在顾客的方法。包括产品式接近法和表演式接近法
（三）询问式接近法：询问顾客利益式接近法、激发好奇心式接近法、震惊式接近法、征求意见式接近法、多项询问式接近法：

12、问答题  销售人员对雇主的道德责任有哪些？

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本题答案：滥用公司资产
兼职
欺骗
本题解析：试题答案滥用公司资产
兼职
欺骗
给其他销售人员带来的消极影响
技术剽窃

13、名词解释  绩效薪酬

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本题答案：是对员工超额工作部分或工作绩效突出部分所支付的奖励性报
本题解析：试题答案是对员工超额工作部分或工作绩效突出部分所支付的奖励性报酬，旨在鼓励员工提高工作效率和工作质量。它是对员工过去工作行为和已取得成就的认可。

14、名词解释  强硬式让步

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本题答案：强硬式让步策略是指一开始态度强硬，坚持寸步不让的态度，
本题解析：试题答案强硬式让步策略是指一开始态度强硬，坚持寸步不让的态度，到了最后时刻一次让步到位，促成交易。

15、填空题  加油员与客户有效沟通的前提是富有情感和友善的（）。

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本题答案：引车动作
本题解析：试题答案引车动作

16、单项选择题  波士顿咨询公司模式中，把企业的战略业务单位分为四类，其中最差的一类是：（）

A.明星类
B.金牛类
C.狗类
D.问题类

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本题答案：C
本题解析：暂无解析

17、名词解释  医疗保险费

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本题答案：指销售部门个人按一定工资比例交纳的统筹疾病住院赔付保险
本题解析：试题答案指销售部门个人按一定工资比例交纳的统筹疾病住院赔付保险金。

18、单项选择题  利用客户的反对意见自身来处理客户异议的方法被称为（）

A.转折处理法
B.转化处理法
C.委婉处理法
D.冷处理法

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本题答案：B
本题解析：暂无解析

19、单项选择题  培训方法中，实例研究法属于（）

A.课堂培训法
B.会议培训法
C.模拟培训法
D.实地培训法

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本题答案：C
本题解析：暂无解析

20、名词解释  高级管理人员估计法

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本题答案：由公司高级管理人员根据其获得的真实资料，独立估计下一期
本题解析：试题答案由公司高级管理人员根据其获得的真实资料，独立估计下一期可能的销售量，然后将此结果公布并请教乐观的和叫悲观的说明其所持理由互相讨论后，再请他们重新做一次估计，知道、、直到将估计值控制在一个较小的范围内，然后去取中值。

21、填空题  加油员与顾客沟通的表达方式有语言沟通和（）沟通。

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本题答案：肢体语言
本题解析：试题答案肢体语言

22、名词解释  坦率式让步

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本题答案：指以诚恳、务实、坦率的态度，在谈判进入让步阶段后一开始
本题解析：试题答案指以诚恳、务实、坦率的态度，在谈判进入让步阶段后一开始就亮出底牌，让出全部可让利益，以达到以诚致胜的目的。

23、单项选择题  社会渠道协议的主动终止是指（）

A、在协议有效期内因发生不可抗力合同自动终止
B、中国联通在协议有效期内提出终止协议请求
C、代理商在协议有效期内提出终止协议请求
D、在协议有效期内因渠道经理主动向代理商提出终止协议

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本题答案：C
本题解析：暂无解析

24、多项选择题  竞赛抽奖是一种销售促进手段。竞赛通常需要具备的要素包括（）

A.裁判
B.奖品
C.参与者的才能与学识
D.某些参加条件限制
E.场地

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本题答案：B, C, D
本题解析：暂无解析

25、名词解释  生产成本-基本生产成本-直接人工

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本题答案：指直接参加产品生产的员工的工资、绩效工资、各种补贴及津
本题解析：试题答案指直接参加产品生产的员工的工资、绩效工资、各种补贴及津贴。

26、单项选择题  B公司是国内新成立的化妆品生产公司。B公司管理层认为化妆品的销售渠道尤其重要。在渠道广度方面，B公司采取多渠道销售模式，它在单一产品市场组合多条销售渠道，这些渠道互相重叠，彼此竞争。针对各类市场采取了无差异的分销商人员推销、网上销售、电话营销三种渠道方式。在渠道宽度方面，B公司仅仅通过少数几个精心挑选的、最合适的中间商销售其产品，从而既使产品取得足够的市场覆盖面，又能较好地控制渠道。另外，由于在初创期，B公司有意地选择流通性较强的市场中的经销商，使其产品流向非重要经营区域或空白市场。 除了渠道，B公司还特别关心的是零售终端管理和客户关系。为了快速得到较高的知名度，B公司采取了一系列销售促进策略。第一种方法是在一定时期内调低一定数量商品售价。第二种方法是退费优待，两次或两次以上购买B公司不同产品时能够获得相应的退费优待。第三种方法是只要消费者在购买某种特定商品的同时提供赠品的部分费用即可获得赠品。通过这三种促销方法，B公司产品吸引了很多消费者的关注。 B公司非常重视客户关系管理，并试图通过实施CRM系统实现客户智能，而且试图与客户建立这样一种关系，即不断地和客户共同努力，帮助客户解决问题，实现共同发展。 案例中，B公司试图建立的客户关系类型为（）

A.基本型 
B.被动型 
C.负责型 
D.伙伴型

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本题答案：D
本题解析：暂无解析

27、填空题  顾客提出异议时，（），耐心听取陈述，对异议的内容原因做好记录并及时处理。

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本题答案：应热情接待
本题解析：试题答案应热情接待

28、名词解释  仓储费

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本题答案：为储存或持有销售货物而支付的临时储存费用。由于租赁仓库
本题解析：试题答案为储存或持有销售货物而支付的临时储存费用。由于租赁仓库而发生的费用，在“租赁费”子目核算。

29、单项选择题  联通3G（）业务采取自动套餐升级计费模式。

A、无线上网卡
B、手机电视
C、手机音乐
D、沃家庭

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本题答案：A
本题解析：暂无解析

30、问答题  试述培训计划的主要内容。

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本题答案：1）.培训目的：本题解析：试题答案1）.培训目的：
提升职业素质，改进方法，提高技能；
稳定情绪，改变态度，建立忠诚度；
2）.培训时间：
考虑因素：产品性质、市场状况、人员素质、具体培训内容；
3）.培训地点：
集中培训——分散培训
4）.培训方式：
脱产培训——在职培训；
函授培训——会议培训——课堂培训；
学历培训——素质培训；
定期培训——不定期培训；
5）.培训内容：
企业培训：历史、制度、文化、产品、经营状况；
基础培训：营销、销售管理、消费者行为、竞争分析理论；
技能培训：社交与公关礼仪、销售工作程序、推销与服务技巧等；
6）.培训师资：
公司培训人员：培训专员、销售经理（精英）、营销经理；
外部专家培训：专业培训机构讲师、大学教师；
7）.培训方法：
课堂讲授法、案例分析法、情景模拟法、实地实验法.

31、填空题  处理顾客异议时，切记不要擅自做出（），避免被动，不好收场。

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本题答案：承诺
本题解析：试题答案承诺

32、名词解释  调试费

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本题答案：指为销售企业产品而发生的直接调试费用。
本题解析：试题答案指为销售企业产品而发生的直接调试费用。

33、单项选择题  

P公司是国内一家日用品生产企业。近年来，由于公司规模的不断扩大，公司急需招聘一批合格的销售人员。经过P公司管理层的讨论，P公司决定以利用报纸招聘为主，网络招聘为辅的方式开展招聘工作。在招聘广告中，P公司让应聘者先寄简历及相关证件复印材料，写明联系方式及可以面试的时间，以便安排面试，其他一切待面试时再说。
收到简历之后，P公司根据简历在其中选择一些优秀的应聘者参加面试。在面试过程中，P公司只规定提问若干典型问题，由主持人灵活掌握，引导应聘者回答有关方面的问题，根据需要，深浅适度，从而获知相关情况。
招聘结束后，P公司会让新来的销售人员经历两轮培训。第一轮培训时，由一组受训人员扮演销售人员，由有经验的销售人员扮演客户，“销售人员”向“客户”进行销售，从而达到培训效果。第二轮培训时，将新来的销售人员安排到工作岗位上，由有经验的销售人员带几周，然后逐渐放手，让其独立工作。经过两轮培训之后，受训者能较好地熟悉业务。
P公司销售人员的薪酬方式为薪金加佣金再加奖金制度。这样的薪酬制度设计既对销售人员有一种强烈的激烈作用，可以保证最大可能的销货量，同时又能引导销售人员尽可能地努力工作。

A.非正式面试
B.标准式面试
C.导向式面试
D.流水式面试

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本题答案：C
本题解析：暂无解析

34、判断题  国际电联确认的3G标准只有CDMA2000、TD-CDMA、WCDMA三种。（）

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本题答案：错
本题解析：暂无解析

35、多项选择题  

GL公司是国内知名的电器制造厂商，由于GL公司拥有品牌、商标等无形资产，其分销商对它有很高的敬意，因此GL与分销商形成了较为稳定的战略联盟。然而近年来，随着GL与分销商的规模都不断壮大，二者之间的矛盾也出现并不断激化。GL要求分销商在店内给其商品分配更多的展示空间，以便扩大其市场份额。而分销商关心的是如何在店内实现更高的销售额，如果GL需要更多空间，GL公司需要交纳更高的费用。
与分销商的矛盾难以很好解决，GL公司于是开始缩短渠道长度，自行建立专卖店，开始直接销售。各专卖店内，由于GL公司产品线较为丰富，GL公司将产品分为若干类，每几个销售人员为一组，负责销售其中一种或几种商品。
每个季度GL公司销售经理根据销售预测确定的目标，确定实现目标必须完成的任务，并估计完成这些任务需要花费的成本，然后根据总公司利润目标来审查这些成本是否合理，并进行相应调整，直到管理层对目标以及实现目标的方式感到满意为止，从而形成每个季度的销售预算。

A.零层渠道
B.一层渠道
C.二层渠道
D.三层渠道

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本题答案：A, B, C, D
本题解析：暂无解析

36、名词解释  慎重式开局

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本题答案：以严谨、凝重的语言进行陈述，表达出对谈判的高度重视和鲜
本题解析：试题答案以严谨、凝重的语言进行陈述，表达出对谈判的高度重视和鲜明的态度，目的在于使对方放弃某些不适当的意图，以达到把握谈判的目的。
适用于谈判双方过去有过商务往来，但对方曾有过不太令人满意的表现。

37、问答题  促进成交的方法有哪些？

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本题答案：（一）假定成交法：假定顾客已经同意购买的基础上，通过讨
本题解析：试题答案（一）假定成交法：假定顾客已经同意购买的基础上，通过讨论一些具体问题而促成交易的办法。
（二）直接请求成交法：简单、明了的语言，直接要求潜在客户购买的方法
（三）选择成交法：为顾客设计出一个有效成交的选择范围，使顾客只在有效成交范围内进行成交方案选择。
（四）总结利益成交法：总结能引起潜在顾客兴趣的主要特点、优势和利益，然后要求成交的方法。
（五）小点成交法：次要问题成交法或避重就轻成交法
（六）T形成交法：优点：快速交货、良好的信用
（七）分段成交法：通过实现分段目标，达到最后通盘成交。
（八）克服异议成交法：利用处理顾客异议的机会直接要求顾客成交的方法，也可称为大点成交法
（九）机会成交法：直接向顾客提示最后成交机会，促使顾客立即实施购买的一种成交方法。

38、单项选择题  （）认为，消费者通常表现出一种购买惰性，如果顺其自然的话，消费者一般不会足量购买某一企业的产品。

A.生产观念
B.产品观念
C.推销观念
D.市场营销观念

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本题答案：C
本题解析：暂无解析

39、判断题  战略大卖场具有成本低、利润趋向性明显，难以掌控等特点。（）

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本题答案：错
本题解析：暂无解析

40、问答题  销售预算编制的程序

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本题答案：1.确定销售工作的具体业务事项
2.根据销售
本题解析：试题答案1.确定销售工作的具体业务事项
2.根据销售量预测销售收入
3.根据销售量估计销售成本
4.运用量本利分析法找到保本点
5.根据利润目标分析价格和费用变化
6.编制销售预算报表
7.提交上级审核并严格执行

41、问答题  销售管理者对销售人员的道德问题有哪些？

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本题答案：销售人员所承担的不同销售压力
影响不同销售区
本题解析：试题答案销售人员所承担的不同销售压力
影响不同销售区域的决策
是否应该实话实说
如何对待生病的销售人员
雇员的权利
1.任意终止条款
2.隐私权
3.性骚扰问题
4.雇员的劳动与社会权利保障

42、单项选择题  

M企业是国内的一家白酒生产企业，其合理的销售管理和优秀的销售队伍一直广受业内好评。每个季度，M企业均进行仔细的销售预算。在进行销售预算时，M企业假定在一个预算期内每一项活动都从零开始。销售经理提出销售活动必须的费用，并且对这次活动进行投入产出分析，优先选择那些对组织目标贡献大的活动，反复分析，最后根据活动的贡献大小分配费用。
M企业将其目标市场按照客户属性进行分类，不同的销售人员负责向不同类型的客户进行销售。由于受过专业的训练，M企业的销售人员经验老道。例如，在接近顾客时，很多销售人员会先通过与客户开展社会往来形成和谐的人际关系，而不是开门见山地说明来意。当产生顾客异议时，对于客户的一些不影响成交的反对意见，有经验的销售人员往往并不反驳，而是采取不理睬的方法。即使是需要反对顾客意见时，M企业销售人员也会先承认顾客的看法有一定道理，也就是向顾客做出一定让步后才讲出自己的看法。在建议成交的环节，对于M企业优质产品，销售人员还会通过让产品处于一种供不应求的状态，从而促成交易。凭借如此优秀的销售队伍，M企业产品近年来知名度不断上升。而销售队伍的塑造，与M企业销售人员的薪酬制度设计有密切的联系。M企业销售人员薪酬与一定期间内其销售工作成果直接相关，从而极大程度上提高了销售人员的积极性。除了销售人员的推销之外，M企
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业还会采用各种销售促进招式提高销售额。
M企业在每个季度末，还会利用相对分析法、量本利分析法等分析上季度的销售绩效，从而为下个季度的销售预算做参考。

A.销售费用率
B.某种产品销售额构成比率
C.定基动态比率
D.环比动态比率

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本题答案：A
本题解析：暂无解析

43、单项选择题  为实现解决渠道冲突的目标而进行的讨论沟通被称为（）

A.销售促进
B.协商谈判
C.战略联盟
D.销售代理

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本题答案：B
本题解析：暂无解析

44、名词解释  使命式销售

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本题答案：也称传教士销售。销售团队的主要工作是通过为现有的和潜在
本题解析：试题答案也称传教士销售。销售团队的主要工作是通过为现有的和潜在的顾客提供产品信息和其他人员销售支持，以从他们那里增加交易。使命式的销售人员通常不直接从顾客那里取得订单，而是说服顾客从分销商或其他批发商那里购买他们公司的产品。

45、判断题  iPhone存费送机不属于预付费3G合约。（）

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本题答案：对
本题解析：暂无解析

46、多项选择题  

GL公司 91eXaM.net是国内知名的电器制造厂商，由于GL公司拥有品牌、商标等无形资产，其分销商对它有很高的敬意，因此GL与分销商形成了较为稳定的战略联盟。然而近年来，随着GL与分销商的规模都不断壮大，二者之间的矛盾也出现并不断激化。GL要求分销商在店内给其商品分配更多的展示空间，以便扩大其市场份额。而分销商关心的是如何在店内实现更高的销售额，如果GL需要更多空间，GL公司需要交纳更高的费用。
与分销商的矛盾难以很好解决，GL公司于是开始缩短渠道长度，自行建立专卖店，开始直接销售。各专卖店内，由于GL公司产品线较为丰富，GL公司将产品分为若干类，每几个销售人员为一组，负责销售其中一种或几种商品。
每个季度GL公司销售经理根据销售预测确定的目标，确定实现目标必须完成的任务，并估计完成这些任务需要花费的成本，然后根据总公司利润目标来审查这些成本是否合理，并进行相应调整，直到管理层对目标以及实现目标的方式感到满意为止，从而形成每个季度的销售预算。

A.市场
B.购买行为
C.产品
D.中间商

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本题答案：A, B, C, D
本题解析：暂无解析

47、问答题  试论4P与4C的区别。

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本题答案：4P与4C的区别有：
本题解析：试题答案4P与4C的区别有：
（1）营销理念方面；
（2）营销模式方面；
（3）满足需求方面；
（4）营销方式方面；
（5）营销目标方面；
（6）营销工具方面；
（7）顾客沟通方面；
（8）投资成本和时间。

48 91Exam.net、单项选择题  Z公司是我国南方近年发展良好的女装生产企业，Z公司的一个成功之处在于其合理的销售计划制定。因为女装销售的季节性较为明显，对于女装生产企业而言，销售预测显得尤为重要。目前，Z公司销售预测既使用定性预测法，也使用定量预测法。Z公司定性预测法主要依靠销售人员，这是因为销售人员最接近消费者和用户，对商品是否畅销以及商品各品类的需求较为了解。Z公司定量预测法主要运用时间序列分析法。 确定了销售量之后，Z公司会确定相应的销售目标，并将销售目标分配给各销售人员。Z公司按地理位置将目标市场分为若干区域，每个销售人员负责一个区域的全部销售业务，从而有利于销售人员与顾客建立长期关系。 Z公司还会定期以行业内主要竞争对手的销售费用为基础来编制销售预算，并利用销售预算调控销售工作。在具体销售过程中，Z公司常用的销售促进手段为集点优待，即客户每购买单位商品就可以获得一张贴花，若筹集到一定数量的贴花就可以获取一定的奖品，这种促销手段取得了较为良好的效果。 案例中，Z公司确定销售预算的方法是（）

A.标杆法
B.边际收益法
C.零基预算法
D.目标任务法

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本题答案：A
本题解析：暂无解析

49、问答题  试述销售预测的一般过程。

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本题答案：STEP1：确定预测目标；
STEP2：初步
本题解析：试题答案STEP1：确定预测目标；
STEP2：初步预测；
STEP3：依据内部可控因素调整预测；
STEP4：依据外部不可控因素调整预测；
STEP5：比较预测和目标；
STEP6：检查和评价。

50、问答题  谈判开局阶段的基本任务有哪些？

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本题答案：（1）具体问题说明—&md
本题解析：试题答案（1）具体问题说明——4P
目的（Purpose）、计划（Plan）、进度（Pace）、成员（Personalities）
（2）建立适当的谈判气氛
谈判气氛受多种因素的影响：
谈判客观环境：背景因素、现场环境
谈判主观因素：心理期望、性格类型、商务礼仪
（3）开场陈述和报价
双方各自陈述己方的观点和愿望，并提出倡议；
陈述己方认为谈判应涉及问题的性质、地位；
己方希望取得的利益和谈判的立场；
在陈述基础上进行报价：广义报价与狭义报价

51、名词解释  基本薪酬

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本题答案：包括：薪金（salary）和工资（wage）
本题解析：试题答案包括：薪金（salary）和工资（wage）
薪金（也称薪水）：是管理人员和专业人员（即白领职员）的劳动报酬。按西方法律，一般实行年薪制或月薪制，这些职员的薪金额并不直接取决于工作日内的工作时间长短，加班没有加班工资。
工资：是体力劳动者（即蓝领员工）的劳动报酬，一般实行小时工资制、日工资制或月工资制。员工所得工资额直接取决于工作时间长短。法定工作时间以外的加班，必须付加班工资。

52、单项选择题  跟顾客聊天，慢慢拉近距离，在聊天中发现（）。

A、商机
B、时机
C、问题
D、目的

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本题答案：A
本题解析：暂无解析

53、判断题  用户在外地使用手机电视业务需要收费漫游费。（）

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本题答案：错
本题解析：暂无解析

54、单项选择题  

B公司是国内新成立的化妆品生产公司。B公司管 91ExaM.net理层认为化妆品的销售渠道尤其重要。在渠道广度方面，B公司采取多渠道销售模式，它在单一产品市场组合多条销售渠道，这些渠道互相重叠，彼此竞争。针对各类市场采取了无差异的分销商人员推销、网上销售、电话营销三种渠道方式。在渠道宽度方面，B公司仅仅通过少数几个精心挑选的、最合适的中间商销售其产品，从而既使产品取得足够的市场覆盖面，又能较好地控制渠道。另外，由于在初创期，B公司有意地选择流通性较强的市场中的经销商，使其产品流向非重要经营区域或空白市场。
除了渠道，B公司还特别关心的是零售终端管理和客户关系。为了快速得到较高的知名度，B公司采取了一系列销售促进策略。第一种方法是在一定时期内调低一定数量商品售价。第二种方法是退费优待，两次或两次以上购买B公司不同产品时能够获得相应的退费优待。第三种方法是只要消费者在购买某种特定商品的同时提供赠品的部分费用即可获得赠品。通过这三种促销方法，B公司产品吸引了很多消费者的关注。
B公司非常重视客户关系管理，并试图通过实施CRM系统实现客户智能，而且试图与客户建立这样一种关系，即不断地和客户共同努力，帮助客户解决问题，实现共同发展。

A.集中型组合
B.选择型组合
C.混合型组合
D.单一型组合

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本题答案：A
本题解析：暂无解析

55、问答题  简述销售人员绩效考核的目的

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本题答案：1.动机与激励
2.目标与反馈
3
本题解析：试题答案1.动机与激励
2.目标与反馈
3.晋升依据
4.薪酬调整
5.开发与改进
6.培训需求分析
7.惩罚与人员调整

56、问答题  论述人员销售的一般过程。

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本题答案：（1）寻找顾客，在很多形式的销售中，寻找新顾客是关键，
本题解析：试题答案（1）寻找顾客，在很多形式的销售中，寻找新顾客是关键，销售人员使用一系列的信息资源以确认相关的对象，这些信息包括贸易协会和行业协会目录，电话目录，其他的销售人员，其他的顾客，供应商，公司的非销售雇员以及社会和职业上的联系；
（2）建立关系，在开始接近潜在顾客时，销售代表必须尝试着通过完成两件事建立关系，
1.判断在组织中谁有可能有最大的影响和/权利来开始购买过程以及谁最终将购买产品；
2.在公司内部产生足够的兴趣以获得所需信息，用于评估着一潜在客户作为一名有价值的潜在顾客的资格；
（3）评估潜在顾客，在销售人员尝试着为主要的销售展示进行安排或在尝试与潜在顾客建立关系上花费大量时间时，他们必须首先评估潜在顾客，以此来确定他/她是否符合潜在客户的标准。如果这一客户不符合，销售代表应将时间花在别的地方。
（4）演示销售信息，销售演示是销售过程的中心。销售人员传递关于产品或服务的信息，并尝试着劝说潜在顾客成为真正的顾客，做好销售演示是销售工作的关键方面。
（5）达成交易，达成交易指获得

57、单项选择题  在分析销售绩效时，以每一比较期的前期数值为基期数值计算的动态比率（即比较期数值/前期数值）为（）

A.定基动态比率
B.零基动态比率
C.环比动态比率
D.同比动态比率

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本题答案：C
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58、单项选择题  限车号加油的加油卡加油时，需要员工输入的是（）。

A、客户密码
B、车号
C、员工密码
D、字母Y或N

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本题答案：C
本题解析：暂无解析

59、问答题  针对销售人员常用的奖励性薪酬方式有哪些？

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本题答案：直接经济奖励
加薪、奖金、佣金、竞赛、退休计
本题解析：试题答案直接经济奖励
加薪、奖金、佣金、竞赛、退休计划、保险
个人事业发展机会
负责更大的客户或销售区域、组织内提升、参加培训
非经济报酬
答谢宴会、小礼品、成就证书、销售简报上的特别报道、纪念品、特殊团体的会员资格

60、单项选择题  维系老渠道和建设新渠道是渠道管理员（）渠道数量的方法。

A、增加
B、保有
C、利用

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本题答案：A
本题解析：暂无解析

61、单项选择题  最新政策、宣传物料和经营分析是渠道经理巡店的（）。

A、前期准备
B、服务支撑
C、渠道发展

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本题答案：A
本题解析：暂无解析

62、单项选择题  

M企业是国内的一家白酒生产企业，其合理的销售管理和优秀的销售队伍一直广受业内好评。每个季度，M企业均进行仔细的销售预算。在进行销售预算时，M企业假定在一个预算期内每一项活动都从零开始。销售经理提出销售活动必须的费用，并且对这次活动进行投入产出分析，优先选择那些对组织目标贡献大的活动，反复分析，最后根据活动的贡献大小分配费用。
M企业将其目标市场按照客户属性进行分类，不同的销售人员负责向不同类型的客户进行销售。由于受过专业的训练，M企业的销售人员经验老道。例如，在接近顾客时，很多销售人员会先通过与客户开展社会往来形成和谐的人际关系，而不是开门见山地说明来意。当产生顾客异议时，对于客户的一些不影响成交的反对意见，有经验的销售人员往往并不反驳，而是采取不理睬的方法。即使是需要反对顾客意见时，M企业销售人员也会先承认顾客的看法有一定道理，也就是向顾客做出一定让步后才讲出自己的看法。在建议成交的环节，对于M企业优质产品，销售人员还会通过让产品处于一种供不应求的状态，从而促成交易。凭借如此优秀的销售队伍，M企业产品近年来知名度不断上升。而销售队伍的塑造，与M企业销售人员的薪酬制度设计有密切的联系。M企业销售人员薪酬与一定期间内其销售工作成果直接相关，从而极大程度上提高了销售人员的积极性。除了销售人员的推销之外，M企
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业还会采用各种销售促进招式提高销售额。
M企业在每个季度末，还会利用相对分析法、量本利分析法等分析上季度的销售绩效，从而为下个季度的销售预算做参考。

A.转折处理法
B.转化处理法
C.委婉处理法
D.冷处理法

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本题答案：D
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63、单项选择题  油机监控中，黑色表示（）。

A、正在加油中
B、连接正常未加油
C、与油机断开
D、下载数据

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本题答案：C
本题解析：暂无解析

64、名词解释  客户关系管理

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本题答案：客户管理的定义：
指对客户的业务往来关系进行
本题解析：试题答案客户管理的定义：
指对客户的业务往来关系进行管理，
并对客户档案资料和意见进行分析和处理，从而与客户保持长久业务关系。
客户关系管理的内涵定义：企业树立以客户为中心的发展战略，运用先进的信息技术，优化管理，改善企业与客户之间关系的新型管理机制。
内涵：1、是一种旨在改善企业与客户之间关系的新型管理机制（企业管理）
2、是企业通过技术投资，建立能搜集、跟踪和分析客户信息的系统，或可增加客户联系渠道，客户互动以及对客户渠道和企业集合的整合的功能模块。包括：销售自动化、客户服务和支持、营销自动化、呼叫中心。
3、是以顾客需求为导向的企业战略。

65、单项选择题  公众客户社会直销渠道和集团客户社会直销渠道是社会渠道中的（）渠道。

A、直销渠道
B、自有渠道
C、门店渠道

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本题答案：A
本题解析：暂无解析

66、问答题  试述窜货的类型及其成因

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本题答案：1）.良性窜货：企业产品从核心市场流向边缘市场以及空白
本题解析：试题答案1）.良性窜货：企业产品从核心市场流向边缘市场以及空白市场
（1）.消费者需求（2）.经销商逐利性
2）.自然窜货：经销商无意中向辖区以外的市场销售产品的行为
（1）.经销商逐利本性（2）.企业终端管理制度（3）.企业终端监控力度
3）.恶性窜货：经销商有意识或报复性地向辖区外市场销售产品
（1）.终端代理选择 失误（2）.企业终端激励机制（3）.经销商恶性竞争

67、问答题  试述招聘销售人员过程中应注意的要点

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本题答案：1）招募工作也是销售工作
2）让应聘者感到与
本题解析：试题答案1）招募工作也是销售工作
2）让应聘者感到与你工作会很愉快
3）做好准备，不断练习自己的招募技巧
4）制定能达成并切合实际的招募目标
5）要能与人交换意见
6）以现身说法的方式来吸引别人加入工作行列
7）要有正确的观念和态度
8）分配好每天的工作时间和内容
9）遇到挫折不可心灰意冷
10）建立和健全招募新人的做法和制度
11）招募时多问少说
11）避免过多的承诺
12）人不可貌相

68、单项选择题  

P公司是国内一家日用品生产企业。近年来，由于公司规模的不断扩大，公司急需招聘一批合格的销售人员。经过P公司管理层的讨论，P公司决定以利用报纸招聘为主，网络招聘为辅的方式开展招聘工作。在招聘广告中，P公司让应聘者先寄简历及相关证件复印材料，写明联系方式及可以面试的时间，以便安排面试，其他一切待面试时再说。
收到简历之后，P公司根据简历在其中选择一些优秀的应聘者参加面试。在面试过程中，P公司只规定提问若干典型问题，由主持人灵活掌握，引导应聘者回答有关方面的问题，根据需要，深浅适度，从而获知相关情况。
招聘结束后，P公司会让新来的销售人员经历两轮培训。第一轮培训时，由一组受训人员扮演销售人员，由有经验的销售人员扮演客户，“销售人员”向“客户”进行销售，从而达到培训效果。第二轮培训时，将新来的销售人员安排到工作岗位上，由有经验的销售人员带几周，然后逐渐放手，让其独立工作。经过两轮培训之后，受训者能较好地熟悉业务。
P公司销售人员的薪酬方式为薪金加佣金再加奖金制度。这样的薪酬制度设计既对销售人员有一种强烈的激烈作用，可以保证最大可能的销货量，同时又能引导销售人员尽可能地努力工作。

A.课堂培训法
B.会议培训法
C.模拟培训法
D.实地培训法

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本题答案：D
本题解析：暂无解析

69、问答题  设计销售组织时应遵循哪些原则？

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本题答案：1、体现营销导向；
2、以活动而不是以人为中
本题解析：试题答案1、体现营销导向；
2、以活动而不是以人为中心；
3、权责对等；
4、管理幅度合理；
5、分工协调；
6、稳定而不失弹性；
7、精简、有效。

70、问答题  试述销售管理与销售领导的区别。

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本题答案：销售管理是通过计划、人员配备、培训、领导以及对组织资源
本题解析：试题答案销售管理是通过计划、人员配备、培训、领导以及对组织资源的控制，以一种高效的方式完成组织的销售目标的活动过程。而销售领导是通过他人与自己一道努力工作实现企业销售目标的行为和过程。

71、问答题  影响公司销售结果的因素有哪些？

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本题答案：1.企业销售政策
2.企业营销活动
本题解析：试题答案1.企业销售政策
2.企业营销活动
3.销售管理水平
4.销售人员能力
5.需求变动倾向

72、单项选择题  

P公司是国内一家日用品生产企业。近年来，由于公司规模的不断扩大，公司急需招聘一批合格的销售人员。经过P公司管理层的讨论，P公司决定以利用报纸招聘为主，网络招聘为辅的方式开展招聘工作。在招聘广告中，P公司让应聘者先寄简历及相关证件复印材料，写明联系方式及可以面试的时间，以便安排面试，其他一切待面试时再说。
收到简历之后，P公司根据简历在其中选择一些优秀的应聘者参加面试。在面试过程中，P公司只规定提问若干典型问题，由主持人灵活掌握，引导应聘者回答有关方面的问题，根据需要，深浅适度，从而获知相关情况。
招聘结束后，P公司会让新来的销售人员经历两轮培训。第一轮培训时，由一组受训人员扮演销售人员，由有经验的销售人员扮演客户，“销售人员”向“客户”进行销售，从而达到培训效果。第二轮培训时，将新来的销售人员安排到工作岗位上，由有经验的销售人员带几周，然后逐渐放手，让其独立工作。经过两轮培训之后，受训者能较好地熟悉业务。
P公司销售人员的薪酬方式为薪金加佣金再加奖金制度。这样的薪酬制度设计既对销售人员有一种强烈的激烈作用，可以保证最大可能的销货量，同时又能引导销售人员尽可能地努力工作。

A.缺乏弹性，激励作用不足
B.使销售人员缺乏安全感
C.提高了管理费用
D.不重视销货额的多少

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本题答案：C
本题解析：暂无解析

73、多项选择题  对渠道长度造成影响的中小企业自身因素有（）

A.财务能力
B.运营能力
C.渠道管理水平
D.企业信誉
E.渠道控制力度

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本题答案：A, C, E
本题解析：暂无解析

74、问答题  良好的心态对销售能产生怎样的影响？

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本题答案：良好的心态，不但是自己在工作中快乐，同时也会将这种快乐
本题解析：试题答案良好的心态，不但是自己在工作中快乐，同时也会将这种快乐传递给顾客，使顾客得到超值的消费享受，促使用户更多的消费，提高员工的销售量。

75、多项选择题  折价优待的运用方式灵活多样，常见的方式包括（）

A.标签上的运用
B.软质包装上的运用C.瓶装上的运用
D.套袋式包装上的运用
E.买一赠一时的运用

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本题答案：A, B, D, E
本题解析：暂无解析

76、单项选择题  当企业的产品类别多，客户类别多而且分散时，综合考虑地区、产品和客户因素来分派销售人员的形式被称为（）

A.地域型销售组织
B.产品型销售组织
C.综合型销售组织
D.职能型销售组织

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本题答案：C
本题解析：暂无解析

77、单项选择题  推销海龙燃油宝要注意问（）。

A、发动机压缩比
B、行驶公里数
C、汽车排量
D、车辆状况

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本题答案：B
本题解析：暂无解析

78、名词解释  生产成本-基本生产成本-制造费用

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本题答案：指的是从当月制造费用科目余额中转入的成本。
本题解析：试题答案指的是从当月制造费用科目余额中转入的成本。

79、填空题  我们每天上岗之前都要进行（）调整，接待顾客要面带（），不要把不好的情绪带在脸上，以免影响销售。

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本题答案：心态；微笑
本题解析：试题答案心态；微笑

80、名词解释  间接成本

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本题答案：间接成本就是与生产产品和服务难以形成直接量化关系的资源
本题解析：试题答案间接成本就是与生产产品和服务难以形成直接量化关系的资源投入成本，主要包括固定资产折旧成本、管理费用、营销费用等。

81、名词解释  购买者意向调查法

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本题答案：（对产品的市场无法把握的情况下使用）此方法适用于工业品
本题解析：试题答案（对产品的市场无法把握的情况下使用）此方法适用于工业品，耐用性消费品，计划性采购品和过去没有资料可参考的新产品

82、问答题  简述销售人员绩效考核标准的要求

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本题答案：1.可测量性
2.可行性
3.相关
本题解析：试题答案1.可测量性
2.可行性
3.相关性
4.可区分性
5.稳定性

83、多项选择题  用户加油卡无法解灰时，原因可能为（）。

A、该卡是异地卡，并且置灰地不在本省
B、解灰的加油站没有进行数据通讯
C、有可能是产生灰卡加油站没有数据通讯
D、省中心没有处理该灰记录

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本题答案：B, C, D
本题解析：暂无解析

84、单项选择题  某些消费者在连续购买B牌产品后，又连续购买A品牌，这样的消费者属于：

A.几种品牌忠诚者 
B.铁杆品牌忠诚者 
C.转移品牌忠诚者 
D.不确定

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本题答案：C
本题解析：暂无解析

85、问答题  简述销售经理职位晋升后可能面临的变化？

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本题答案：观念的变化
目标的变化
责任的变化
本题解析：试题答案观念的变化
目标的变化
责任的变化
满意度的变化
技能要求的变化
工作关系的变化

86、名词解释  运输费

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本题答案：指为销售货物而发生的产品运输费用。
本题解析：试题答案指为销售货物而发生的产品运输费用。

87、单项选择题  

GL公司是国内知名的电器制造厂商，由于GL公司拥有品牌、商标等无形资产，其分销商对它有很高的敬意，因此GL与分销商形成了较为稳定的战略联盟。然而近年来，随着GL与分销商的规模都不断壮大，二者之间的矛盾也出现并不断激化。GL要求分销商在店内给其商品分配更多的展示空间，以便扩大其市场份额。而分销商关心的是如何在店内实现更高的销售额，如果GL需要更多空间，GL公司需要交纳更高的费用。
与分销商的矛盾难以很好解决，GL公司于是开始缩短渠道长度，自行建立专卖店，开始直接销售。各专卖店内，由于GL公司产品线较为丰富，GL公司将产品分为若干类，每几个销售人员为一组，负责销售其中一种或几种商品。
每个季度GL公司销售经理根据销售预测确定的目标，确定实现目标必须完成的任务，并估计完成这些任务需要花费的成本，然后根据总公司利润目标来审查这些成本是否合理，并进行相应调整，直到管理层对目标以及实现目标的方式感到满意为止，从而形成每个季度的销售预算。

A.角色不一致
B.观点差异
C.决策权分歧
D.目标错位

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本题答案：D
本题解析：暂无解析

88、多项选择题  与代理商共赢谈判的主要原则：（）

A、把持性原则
B、交换性原则
C、强压制原则
D、有条件让步原则

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本题答案：A, B, D
本题解析：暂无解析

89、判断题  渠道管理员的角色定位中的公司收益的创造者角色是：对所辖区域渠道的用户发展、客户维系、营业收入、资源利用负责，完成相应的经营任务。（）

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本题答案：对
本题解析：暂无解析

90、名词解释  广告费

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本题答案：是指为宣传公司产品或品牌，而通过各种媒体所支付的费用。
本题解析：试题答案是指为宣传公司产品或品牌，而通过各种媒体所支付的费用。具体包括：电视广告费、平面广告费、其他类型广告的费用。其中“平面广告费”包括霓虹灯、户外灯箱、纸质报纸杂志广告费。

91、判断题  中国联通营销渠道按所有权不同可分为自有渠道和社会渠道。（）

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本题答案：对
本题解析：暂无解析

92、多项选择题  有效的销售配额计划所具有的特征包括（）

A、目标的可以达到
B、易于理解
C、信息完整
D、结果及时反馈
E、公平配额

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本题答案：A, B, C, D
本题解析：暂无解析

93、单项选择题  末梢渠道按照其所处区域位置，可分为（）、农村末梢渠道两大类。

A.城市末梢渠道
B.专营店
C.合作厅
D.代理点

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本题答案：A
本题解析：暂无解析

94、名词解释  稳健式让步

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本题答案：指以稳健的姿态和缓慢的让步速度，根据谈判进展情况分段做
本题解析：试题答案指以稳健的姿态和缓慢的让步速度，根据谈判进展情况分段做出让步，争取理想的结果。

95、多项选择题  B公司是国内新成立的化妆品生产公司。B公司管理层认为化妆品的销售渠道尤其重要。在渠道广度方面，B公司采取多渠道销售模式，它在单一产品市场组合多条销售渠道，这些渠道互相重叠，彼此竞争。针对各类市场采取了无差异的分销商人员推销、网上销售、电话营销三种渠道方式。在渠道宽度方面，B公司仅仅通过少数几个精心挑选的、最合适的中间商销售其产品，从而既使产品取得足够的市场覆盖面，又能较好地控制渠道。另外，由于在初创期，B公司有意地选择流通性较强的市场中的经销商，使其产品流向非重要经营区域或空白市场。 除了渠道，B公司还特别关心的是零售终端管理和客户关系。为了快速得到较高的知名度，B公司采取了一系列销售促进策略。第一种方法是在一定时期内调低一定数量商品售价。第二种方法是退费优待，两次或两次以上购买B公司不同产品时能够获得相应的退费优待。第三种方法是只要消费者在购买某种特定商品的同时提供赠品的部分费用即可获得赠品。通过这三种促销方法，B公司产品吸引了很多消费者的关注。 B公司非常重视客户关系管理，并试图通过实施CRM系统实现客户智能，而且试图与客户建立这样一种关系，即不断地和客户共同努力，帮助客户解决问题，实现共同发展。 案例中我们主要看到B公司的销售促销活动。一般而言，零售终端促销除了销售促进还表现在（）

A.导购服务
B.发放广告
C.关系营销
D.集中陈列

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本题答案：A, C
本题解析：暂无解析

96、单项选择题  

M企业是国内的一家白酒生产企业，其合理的销售管理和优秀的销售队伍一直广受业内好评。每个季度，M企业均进行仔细的销售预算。在进行销售预算时，M企业假定在一个预算期内每一项活动都从零开始。销售经理提出销售活动必须的费用，并且对这次活动进行投入产出分析，优先选择那些对组织目标贡献大的活动，反复分析，最后根据活动的贡献大小分配费用。
M企业将其目标市场按照客户属性进行分类，不同的销售人员负责向不同类型的客户进行销售。由于受过专业的训练，M企业的销售人员经验老道。例如，在接近顾客时，很多销售人员会先通过与客户开展社会往来形成和谐的人际关系，而不是开门见山地说明来意。当产生顾客异议时，对于客户的一些不影响成交的反对意见，有经验的销售人员往往并不反驳，而是采取不理睬的方法。即使是需要反对顾客意见时，M企业销售人员也会先承认顾客的看法有一定道理，也就是向顾客做出一定让步后才讲出自己的看法。在建议成交的环节，对于M企业优质产品，销售人员还会通过让产品处于一种供不应求的状态，从而促成交易。凭借如此优秀的销售队伍，M企业产品近年来知名度不断上升。而销售队伍的塑造，与M企业销售人员的薪酬制度设计有密切的联系。M企业销售人员薪酬与一定期间内其销售工作成果直接相关，从而极大程度上提高了销售人员的积极性。除了销售人员的推销之外，M企
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业还会采用各种销售促进招式提高销售额。
M企业在每个季度末，还会利用相对分析法、量本利分析法等分析上季度的销售绩效，从而为下个季度的销售预算做参考。

A.地域型销售组织
B.产品型销售组织
C.客户型销售组织
D.职能型销售组织

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本题答案：C
本题解析：暂无解析

97、问答题  顾客在购买过程种可能受哪些角色的影响？

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本题答案：顾客决策过程中至少涉及以下5种角色。<
本题解析：试题答案顾客决策过程中至少涉及以下5种角色。
（1）倡议者。提议购买某种产品或使其他家庭成员对某种产品产生购买兴趣的人。
（2）影响者。为购买提供评价标准和哪些产品或品牌适合这些标准之类信息，从而影响产品挑选的人。
（3）决策者。有权决定购买什么及何时购买的家庭成员。
（4）购买者。实际进行购买的家庭成员，购买者与决策者可能不同。例如，青少年可能会授权决定购买何种汽车甚至何时购买，但是，父母才是实际与经销商进行议价并付款的人。
（5）使用者。在家庭中实际消费或使用由他们自己或其他家庭成员所购产品的人。

98、多项选择题  销售人员常用的销售方法有（）

A、刺激-反应法
B、心理状态法
C、需求-满意法
D、问题-解决方案法
E、顾问式销售法

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本题答案：A, B, C, D, E
本题解析：暂无解析

99、多项选择题  B公司是国内新成立的化妆品生产公司。B公司管理层认为化妆品的销售渠道尤其重要。在渠道广度方面，B公司采取多渠道销售模式，它在单一产品市场组合多条销售渠道，这些渠道互相重叠，彼此竞争。针对各类市场采取了无差异的分销商人员推销、网上销售、电话营销三种渠道方式。在渠道宽度方面，B公司仅仅通过少数几个精心挑选的、最合适的中间商销售其产品，从而既使产品取得足够的市场覆盖面，又能较好地控制渠道。另外，由于在初创期，B公司有意地选择流通性较强的市场中的经销商，使其产品流向非重要经营区域或空白市场。 除了渠道，B公司还特别关心的是零售终端管理和客户关系。为了快速得到较高的知名度，B公司采取了一系列销售促进策略。第一种方法是在一定时期内调低一定数量商品售价。第二种方法是退费优待，两次或两次以上购买B公司不同产品时能够获得相应的退费优待。第三种方法是只要消费者在购买某种特定商品的同时提供赠品的部分费用即可获得赠品。通过这三种促销方法，B公司产品吸引了很多消费者的关注。 B公司非常重视客户关系管理，并试图通过实施CRM系统实现客户智能，而且试图与客户建立这样一种关系，即不断地和客户共同努力，帮助客户解决问题，实现共同发展。 案例中，B公司对于渠道成员的选择较为严格。一般而言，选择渠道成员的影响因素包括（）

A.市场覆盖范围
B.分销商的声誉
C.分销商的历史经验
D.分销商的合作意愿
E.产品组合情况

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本题答案：A, B, C, D, E
本题解析：暂无解析

100、填空题  加油员在销售过程中要注意服务细节，当顾客购买整箱商品后，要（）顾客将商品装到车上。

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本题答案：主动帮助
本题解析：试题答案主动帮助