1、单项选择题  （）认为，消费者通常表现出一种购买惰性，如果顺其自然的话，消费者一般不会足量购买某一企业的产品。

A.生产观念
B.产品观念
C.推销观念
D.市场营销观念

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本题答案：C
本题解析：暂无解析

2、多项选择题  销售技巧灵活运用：（）

A、结合加油八步法
B、根据不同的顾客类型和消费需求，结合实际
C、不断创新，更好为顾客服务
D、礼貌对待潜在客户

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本题答案：A, B, C, D
本题解析：暂无解析

3、问答题  推销与营销有哪些区别？

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本题答案：推销与营销的区别表现在：本题解析：试题答案推销与营销的区别表现在：
（1）推销与营销产生的市场背景不同；
（2）推销与营销对买方与卖方的关注不同；
（3）推销与营销两种不同经营观念。

4、单项选择题  跟顾客聊天，慢慢拉近距离，在聊天中发现（）。

A、商机
B、时机
C、问题
D、目的

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本题答案：A
本题解析：暂无解析

5、问答题  开发新客户常见的方法有哪些？

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本题答案：1、积极直进法
2、亲朋开拓法
3
本题解析：试题答案1、积极直进法
2、亲朋开拓法
3、无限连锁法
4、关联销售法
5、刊物利用法
6、聚会利用法

6、判断题  社会渠道管理本部，指跨区域进行联通业务代理的连锁渠道管理型机构或拥有2个以上实体门店的非连锁渠道管理型机构。（）

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本题答案：对
本题解析：暂无解析

7、问答题  销售活动分析与销售成本分析的主要作用分别是什么？

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本题答案：销售活动分析的作用在于：确保既定销售收益目标的达成，识
本题解析：试题答案销售活动分析的作用在于：确保既定销售收益目标的达成，识别销售计划制定与执行要点，提高销售管理水平；销售成本分析的主要作用在于：测算评估与特定销售收益的实现相对应的职能成本水平，并确认成本是否与收益相匹配——利润分析。

8、问答题  新产品有哪几种定价策略？

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本题答案：新产品有以下几种定价策略：本题解析：试题答案新产品有以下几种定价策略：
（1）撇脂定价法；
（2）渗透定价法；
（3）满意定价法。

9、多项选择题  折价优待的运用方式灵活多样，常见的方式包括（）

A.标签上的运用
B.软质包装上的运用C.瓶装上的运用
D.套袋式包装上的运用
E.买一赠一时的运用

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本题答案：A, B, D, E
本题解析：暂无解析

10、单项选择题  消费者需求的（）是市场细分的内在依据，而企业的资源限制和有效的市场竞争是市场细分的外在强制条件。

A.异质性
B.多变性
C.不同
D.非均匀性

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本题答案：A
本题解析：暂无解析

11、问答题  如何消除客户对油品数量的疑问？

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本题答案：一是强调中石化无权检测加油机，我们有国家质检部门的权威
本题解析：试题答案一是强调中石化无权检测加油机，我们有国家质检部门的权威质检报告，并且加油机上有强检标志；
二是强调加油机定期通过国家技术监督部门鉴定，油品数量有保障；
三是强调中石化是世界500强，油品质量可靠。

12、判断题  根据集团相关文件要求，对代理商的管理原则为客户导向原则、协调互补原则、合作共赢原则、渠道导向原则。（）

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本题答案：对
本题解析：暂无解析

13、问答题  试论4P与4C的区别。

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本题答案：4P与4C的区别有：
本题解析：试题答案4P与4C的区别有：
（1）营销理念方面；
（2）营销模式方面；
（3）满足需求方面；
（4）营销方式方面；
（5）营销目标方面；
（6）营销工具方面；
（7）顾客沟通方面；
（8）投资成本和时间。

14、单项选择题  环境因素、竞争情况、同业协同和客户条件是渠道（）必须考虑的因素。

A、网点数量和等级的匹配
B、营业厅
C、合作厅

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本题答案：A
本题解析：暂无解析

15、单项选择题  B公司是国内新成立的化妆品生产公司。B公司管理层认为化妆品的销售渠道尤其重要。在渠道广度方面，B公司采取多渠道销售模式，它在单一产品 市场组合多条销售渠道，这些渠道互相重叠，彼此竞争。针对各类市场采取了无差异的分销商人员推销、网上销售、电话营销三种渠道方式。在渠道宽度方面，B公司仅仅通过少数几个精心挑选的、最合适的中间商销售其产品，从而既使产品取得足够的市场覆盖面，又能较好地控制渠道。另外，由于在初创期，B公司有意地选择流通性较强的市场中的经销商，使其产品流向非重要经营区域或空白市场。 除了渠道，B公司还特别关心的是零售终端管理和客户关系。为了快速得到较高的知名度，B公司采取了一系列销售促进策略。第一种方法是在一定时期内调低一定数量商品售价。第二种方法是退费优待，两次或两次以上购买B公司不同产品时能够获得相应的退费优待。第三种方法是只要消费者在购买某种特定商品的同时提供赠品的部分费用即可获得赠品。通过这三种促销方法，B公司产品吸引了很多消费者的关注。 B公司非常重视客户关系管理，并试图通过实施CRM系统实现客户智能，而且试图与客户建立这样一种关系，即不断地和客户共同努力，帮助客户解决问题，实现共同发展。 案例中，B公司选择的第三种销售促进手段为（）

A.赠送优待券
B.折价优待
C.赠送样品
D.付费赠送

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本题答案：D
本题解析：暂无解析

16、单项选择题  向顾客推荐商品原则：从顾客的谈话中推测他的喜好，然后热情介绍摸清顾客的关注重点进行推介，不要面面具到，站在（）的角度考虑问题。

A、公司
B、加油站
C、顾客
D、自己

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本题答案：C
本题解析：暂无解析

17、判断题  中国联通营销渠道按所有权不同可分为自有渠道和社会渠道。（）

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本题答案：对
本题解析：暂无解析

18、单项选择题  

P公司是国内一家日用品生产企业。近年来，由于公司规模的不断扩大，公司急需招聘一批合格的销售人员。经过P公司管理层的讨论，P公司决定以利用报纸招聘为主，网络招聘为辅的方式开展招聘工作。在招聘广告中，P公司让应聘者先寄简历及相关证件复印材料，写明联系方式及可以面试的时间，以便安排面试，其他一切待面试时再说。
收到简历之后，P公司根据简历在其中选择一些优秀的应聘者参加面试。在面试过程中，P公司只规定提问若干典型问题，由主持人灵活掌握，引导应聘者回答有关方面的问题，根据需要，深浅适度，从而获知相关情况。
招聘结束后，P公司会让新来的销售人员经历两轮培训。第一轮培训时，由一组受训人员扮演销售人员，由有经验的销售人员扮演客户，“销售人员”向“客户”进行销售，从而达到培训效果。第二轮培训时，将新来的销售人员安排到工作岗位上，由有经验的销售人员带几周，然后逐渐放手，让其独立工作。经过两轮培训之后，受训者能较好地熟悉业务。
P公司销售人员的薪酬方式为薪金加佣金再加奖金制度。这样的薪酬制度设计既对销售人员有一种强烈的激烈作用，可以保证最大可能的销货量，同时又能引导销售人员尽可能地努力工作。

A.先寄回函，再安排面试
B.电话联系即来面试
C.见报即来面试
D.网上安排面试

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本题答案：A
本题解析：暂无解析

19、单项选择题  Z公司是我国南方近年发展良好的女装生产企业，Z公司的一个成功之处在于其合理的销售计划制定。因为女装销售的季节性较为明显，对于女装生产企业而言，销售预测显得尤为重要。目前，Z公司销售预测既使用定性预测法，也使用定量预测法。Z公司定性预测法主要依靠销售人员，这是因为销售人员最接近消费者和用户，对商品是否畅销以及商品各品类的需求较为了解。Z公司定量预测法主要运用时间序列分析法。 确定了销售量之后，Z公司会确定相应的销售目标，并将销售目标分配给各销售人员。Z公司按地理位置将目标市场分为若干区域，每个销售人员负责一个区域的全部销售业务，从而有利于销售人员与顾客建立长期关系。 Z公司还会定期以行业内主要竞争对手的销售费用为基础来编制销售预算，并利用销售预算调控销售工作。在具体销售过程中，Z公司常用的销售促进手段为集点优待，即客户每购买单位商品就可以获得一张贴花，若筹集到一定数量的贴花就可以获取一定的奖品，这种促销手段取得了较为良好的效果。 案例中，Z公司运用销售促进手段报答忠于本企业的老客户，体现了销售促进的（）

A.沟通功能
B.激励功能
C.协调功能
D.竞争功能

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本题答案：B
本题解析：暂无解析

20、多项选择题  客观的销售预测方法有（）

A、市场试验
B、时间序列分析
C、销售团队合成
D、经理评定法
E、德尔菲法

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本题答案：A, B
本题解析：暂无解析

21、填空题  加油员与顾客沟通的表达方式有语言沟通和（）沟通。

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本题答案：肢体语言
本题解析：试题答案肢体语言

22、单项选择题  当一名销售办公用品的销售员对销售对象说：“我有办法让你每年花在办公用品上的成本减少30%”，他所运用的接近客户的方法是（）

A.社交接近法
B.商品接近法
C.好奇接近法
D.问题接近法

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本题答案：C
本题解析：暂无解析

23、单项选择题  

GL公司是国内知名的电器制造厂商，由于GL公司拥有品牌、商标等无形资产，其分销商对它有很高的敬意，因此GL与分销商形成了较为稳定的战略联盟。然而近年来，随着GL与分销商的规模都不断壮大，二者之间的矛盾也出现并不断激化。GL要求分销商在店内给其商品分配更多的展示空间，以便扩大其市场份额。而分销商关心的是如何在店内实现更高的销售额，如果GL需要更多空间，GL公司需要交纳更高的费用。
与分销商的矛盾难以很好解决，GL公司于是开始缩短渠道长度，自行建立专卖店，开始直接销售。各专卖店内，由于GL公司产品线较为丰富，GL公司将产品分为若干类，每几个销售人员为一组，负责销售其中一种或几种商品。
每个季度GL公司销售经理根据销售预测确定的目标，确定实现目标必须完成的任务，并估计完成这些任务需要花费的成本，然后根据总公司利润目标来审查这些成本是否合理，并进行相应调整，直到管理层对目标以及实现目标的方式感到满意为止，从而形成每个季度的销售预算。

A.会员制
B.销售代理制
C.联营公司
D.人员互换

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本题答案：D
本题解析：暂无解析

24、单项选择题  

GL公司是国内知名的电器制造厂商，由于GL公司拥有品牌、商标等无形资产，其分销商对它有很高的敬意，因此GL与分销商形成了较为稳定的战略联盟。然而近年来，随着GL与分销商的规模都不断壮大，二者之间的矛盾也出现并不断激化。GL要求分销商在店内给其商品分配更多的展示空间，以便扩大其市场份额。而分销商关心的是如何在店内实现更高的销售额，如果GL需要更多空间，GL公司需要交纳更高的费用。
与分销商的矛盾难以很好解决，GL公司于是开始缩短渠道长度，自行建立专卖店，开始直接销售。各专卖店内，由于GL公司产品线较为丰富，GL公司将产品分为若干类，每几个销售人员为一组，负责销售其中一种或几种商品。
每个季度GL公司销售经理根据销售预测确定的目标，确定实现目标必须完成的任务，并估计完成这些任务需要花费的成本，然后根据总公司利润目标来审查这些成本是否合理，并进行相应调整，直到管理层对目标以及实现目标的方式感到满意为止，从而形成每个季度的销售预算。

A.同质性冲突
B.水平性冲突
C.垂直性冲突
D.多元性冲突

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本题答案：C
本题解析：暂无解析

25、问答题  如何综合判断商务谈判中结的到来

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本题答案：1）从谈判涉及的交易条件来判定
（1）交易条
本题解析：试题答案1）从谈判涉及的交易条件来判定
（1）交易条件尚有分歧，但议题量少，且难度低
（2）对方条件接近己方底线
（3）双方条件达成一致
2）从谈判时间来判定
（1 ）通则议程结束时间
（2）细则议程结束时间
3）从谈判策略来判定
（1）最后立场策略
（2）折衷进退策略
（3）总体条件交换策略

26、多项选择题  巡店情况记录包括（）

A、好的做法和需要沟通整改的地方都要记录
B、根据记录情况选择与店长或店员进行沟通
C、能够现场整改解决的一定现场解决
D、无法现场解决的可限期整改，并跟踪检查

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本题答案：A, B, C, D
本题解析：暂无解析

27、问答题  简述整个销售过程所经历的各个阶段。

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本题答案：（1）寻找顾客；
（2）建立关系；
本题解析：试题答案（1）寻找顾客；
（2）建立关系；
（3）评估潜在顾客；
（4）演示销售信息；
（5）达成交易；
（6）为客户服务

28、多项选择题  竞赛抽奖是一种销售促进手段。竞赛通常需要具备的要素包括（）

A.裁判
B.奖品
C.参与者的才能与学识
D.某些参加条件限制
E.场地

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本题答案：B, C, D
本题解析：暂无解析

29、判断题  渠道是指进行联通产品销售和服务的所有门店、不同客户的聚类直销团队、互联网网站或电话热线。（）

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本题答案：错
本题解析：暂无解析

30、多项选择题  末梢渠道按照其所处区域位置，可分为（）、（）两大类。

A.城市末梢渠道 
B.农村末梢渠道 
C.专营店 
D.合作厅 

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本题答案：A, B
本题解析：暂无解析

31、多项选择题  

P公司是国内一家日用品生产企业。近年来，由于公司规模 的不断扩大，公司急需招聘一批合格的销售人员。经过P公司管理层的讨论，P公司决定以利用报纸招聘为主，网络招聘为辅的方式开展招聘工作。在招聘广告中，P公司让应聘者先寄简历及相关证件复印材料，写明联系方式及可以面试的时间，以便安排面试，其他一切待面试时再说。
收到简历之后，P公司根据简历在其中选择一些优秀的应聘者参加面试。在面试过程中，P公司只规定提问若干典型问题，由主持人灵活掌握，引导应聘者回答有关方面的问题，根据需要，深浅适度，从而获知相关情况。
招聘结束后，P公司会让新来的销售人员经历两轮培训。第一轮培训时，由一组受训人员扮演销售人员，由有经验的销售人员扮演客户，“销售人员”向“客户”进行销售，从而达到培训效果。第二轮培训时，将新来的销售人员安排到工作岗位上，由有经验的销售人员带几周，然后逐渐放手，让其独立工作。经过两轮培训之后，受训者能较好地熟悉业务。
P公司销售人员的薪酬方式为薪金加佣金再加奖金制度。这样的薪酬制度设计既对销售人员有一种强烈的激烈作用，可以保证最大可能的销货量，同时又能引导销售人员尽可能地努力工作。

A.企业的盈利能力和成长性
B.企业的声誉及形象
C.工作内容
D.所提供的职位

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本题答案：B, C, D
本题解析：暂无解析

32、名词解释  客户关系管理

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本题答案：客户管理的定义：
指对客户的业务往来关系进行
本题解析：试题答案客户管理的定义：
指对客户的业务往来关系进行管理，
并对客户档案资料和意见进行分析和处理，从而与客户保持长久业务关系。
客户关系管理的内涵定义：企业树立以客户为中心的发展战略，运用先进的信息技术，优化管理，改善企业与客户之间关系的新型管理机制。
内涵：1、是一种旨在改善企业与客户之间关系的新型管理机制（企业管理）
2、是企业通过技术投资，建立能搜集、跟踪和分析客户信息的系统，或可增加客户联系渠道，客户互动以及对客户渠道和企业集合的整合的功能模块。包括：销售自动化、客户服务和支持、营销自动化、呼叫中心。
3、是以顾客需求为导向的企业战略。

33、问答题  商务终端陈列管理关注要点有哪些？

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本题答案：（1）突出闪商品使用价值，促进购买欲望；
（
本题解析：试题答案（1）突出闪商品使用价值，促进购买欲望；
（2）商品裸露陈列，使消费者产生直观印象；
（3）商品陈列应整齐、丰满，有量感；
（4）充分利用营业场所，扩大营业面积；
（5）陈列商品与销售商品完全一致，有样有售；
（6）陈列应便于取放、搬运、盘点和管理；
（7）陈列商品应有附加说明和价格标签；
（8）商品陈列不能过多占用顾客的购物空间；
（9）注意陈列商品之间的关联性；
（10）注意陈列商品的季节性；
（11）注意同类商品垂直陈列；
（12）柜台陈列、墙面陈列与悬挂陈列相组合；
（13）特殊商品可采用特殊陈列，如床上用品采用情景陈列。

34、名词解释  进攻式开局

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本题答案：通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得谈判对手必
本题解析：试题答案通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得谈判对手必要的尊重，并借以制造心理优势，使谈判顺利进行下去。

35、单项选择题  某一企业将其产品、服务与其最强的竞争对手进行连续对比衡量，这是罗伯特•坎伯提出的（）思想的应用。

A.逆向营销
B.战略计划过程
C.定点超越
D.向标杆学习

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本题答案：C
本题解析：暂无解析

36、名词解释  制造费用－运输费

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本题答案：指的是铁路托运，不能进入原材料成本的运杂费。
本题解析：试题答案指的是铁路托运，不能进入原材料成本的运杂费。

37、单项选择题  以关心、尊重为出发点；分析网点业绩与个人薪金的关系；肯定成绩，指出不足，一起学习；加强鼓励，树立期望与目标是与（）沟通的方法。

A、社会渠道店员
B、自有渠道店员
C、渠道经理

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本题答案：A
本题解析：暂无解析

38、判断题  代理商招募基本条件中的“法人实体”主要包括“企业法人、事业单位法人、社会团体法人、其他法人、自然人”。（）

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本题答案：错
本题解析：暂无解析

39、单项选择题  了解包区门店情况，选择洽谈对象；深入了解门店情况，找准切入点；讲解我公司渠道政策，说清利益点；签约后实施建设维系，逐步提高店面效能是渠道经理实施（）时的步骤。

A、渠道洽谈
B、渠道合作
C、渠道销售

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本题答案：A
本题解析：暂无解析

40、判断题  用户在外地使用手机电视业务需要收费漫游费。（）

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本题答案：错
本题解析：暂无解析

41、问答题  试论影响市场细分的因素的因素。

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本题答案：影响市场细分的因素有：本题解析：试题答案影响市场细分的因素有：
（1）地理因素；
（2）人口因素；
（3）心 理因素；
（4）行为因素。

42、单项选择题  做好渠道的支撑和渠道的服务可以加强渠道的（）。

A、忠诚
B、连锁
C、其他

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本题答案：A
本题解析：暂无解析

43、单项选择题  上下游营销渠道之间发生的冲突属于：（）

A.水平渠道竞争 
B.垂直渠道竞争 
C.水平渠道冲突 
D.垂直渠道冲突

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本题答案：B
本题解析：暂无解析

44、单项选择题  加油员在为顾客服务加油时，后面又有顾客排队，应及时与后面排队司机打声招呼，做到（）。

A、一视同仁
B、不卑不亢
C、态度真诚
D、加一看二照顾三

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本题答案：D
本题解析：暂无解析

45、问答题  顾客在购买过程种可能受哪些角色的影响？

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本题答案：顾客决策过程中至少涉及以下5种角色。<
本题解析：试题答案顾客决策过程中至少涉及以下5种角色。
（1）倡议者。提议购买某种产品或使其他家庭成员对某种产品产生购买兴趣的人。
（2）影响者。为购买提供评价标准和哪些产品或品牌适合这些标准之类信息，从而影响产品挑选的人。
（3）决策者。有权决定购买什么及何时购买的家庭成员。
（4）购买者。实际进行购买的家庭成员，购买者与决策者可能不同。例如，青少年可能会授权决定购买何种汽车甚至何时购买，但是，父母才是实际与经销商进行议价并付款的人。
（5）使用者。在家庭中实际消费或使用由他们自己或其他家庭成员所购产品的人。

46、单项选择题  在合适的时间和合适的场合，以合适的价格和合适的方式向合适的客户提供合适的产品和服务，使客户的合理需求得到满足，价值得到提高的活动过程被称为（）

A.客户服务
B.客户关系
C.销售管理
D.公共关系

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本题答案：A
本题解析：暂无解析

47、单项选择题  公众客户社会直销渠道和集团客户社会直销渠道是社会渠道中的（）渠道。

A、直销渠道
B、自有渠道
C、门店渠道

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本题答案：A
本题解析：暂无解析

48、问答题  论述销售人员业绩决定因素模型及其管理含义。

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本题答案：（1）角色理解；
（2）才智；
（
本题解析：试题答案（1）角色理解；
（2）才智；
（3）动机；
（4）技能水平；
（5）动机；
（6）个人的，组织的和环境的变量

49、单项选择题  3G套餐中语音资费（含可视电话）采取“长市漫一体化”资费，全国（）

A、漫游状态下拨打和接听均为0.15元/分钟
B、单项收费
C、漫游状态下拨打0.6元/分钟，接听0.4元/分钟
D、漫游状态下拨打1.2元/分钟，接听0.9元/分钟

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本题答案：B
本题解析：暂无解析

50、单项选择题  

P公司是国内一家日用品生产企业。近年来，由于公司规模的不断扩大，公司急需招聘一批合格的销售人员。经过P公司管理层的讨论，P公司决定以利用报纸招聘为主，网络招聘为辅的方式开展招聘工作。在招聘广告中，P公司让应聘者先寄简历及相关证件复印材料，写明联系方式及可以面试的时间，以便安排面试，其他一切待面试时再说。
收到简历之后，P公司根据简历在其中选择一些优秀的应聘者参加面试。在面试过程中，P公司只规定提问若干典型问题，由主持人灵活掌握，引导应聘者回答有关方面的问题，根据需要，深浅适度，从而获知相关情况。
招聘结束后，P公司会让新来的销售人员经历两轮培训。第一轮培训时，由一组受训人员扮演销售人员，由有经验的销售人员扮演客户，“销售人员”向“客户”进行销售，从而达到培训效果。第二轮培训时，将新来的销售人员安排到工作岗位上，由有经验的销售人员带几周，然后逐渐放手，让其独立工作。经过两轮培训之后，受训者能较好地熟悉业务。
P公司销售人员的薪酬方式为薪金加佣金再加奖金制度。这样的薪酬制度设计既对销售人员有一种强烈的激烈作用，可以保证最大可能的销货量，同时又能引导销售人员尽可能地努力工作。

A.缺乏弹性，激励作用不足
B.使销售人员缺乏安全感
C.提高了管理费用
D.不重视销货额的多少

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本题答案：C
本题解析：暂无解析

51、名词解释  养老保险费

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本题答案：指销售部门个人按一定工资比例交纳的统筹养老基金。本题解析：试题答案指销售部门个人按一定工资比例交纳的统筹养老基金。

52、单项选择题  优待券可分为两大类，下面属于零售商优待券的是（）

A.免费送赠品优待券
B.媒体发放优待券
C.随商品发放的优待券
D.特殊渠道发放的优待券

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本题答案：A
本题解析：暂无解析

53、问答题  简述销售经理职位晋升后可能面临的变化？

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本题答案：观念的变化
目标的变化
责任的变化
本题解析：试题答案观念的变化
目标的变化
责任的变化
满意度的变化
技能要求的变化
工作关系的变化

54、名词解释  装卸费

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本题答案：是指销售部门为销售产品而直接发生的装卸搬运货物的费用。
本题解析：试题答案是指销售部门为销售产品而直接发生的装卸搬运货物的费用。

55、问答题  推销前应做好哪些知识的培训？

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本题答案：心理培训、企业历史、文化与制度培训
产品知识
本题解析：试题答案心理培训、企业历史、文化与制度培训
产品知识培训、消费心理与行为特征培训
推销技巧培训、推销辞、疑问解析书
市场营销理论知识培训

56、单项选择题  顾客认为油品数量不足，可让顾客查看加油机上的（），打消顾客疑虑。

A、铅封
B、强检标志
C、校验记录
D、管控记录

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本题答案：B
本题解析：暂无解析

57、问答题  油枪跳枪后，如何点加？

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本题答案：为车辆加油时，一般由于油气和泡沫的影响，在未加满时油枪
本题解析：试题答案为车辆加油时，一般由于油气和泡沫的影响，在未加满时油枪可能会跳枪，这时还需要员工点加，点加时，要注意要缓慢加入，而且不宜加过快，避免油品溢出。

58、名词解释  稳健式让步

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本题答案：指以稳健的姿态和缓慢的让步速度，根据谈判进展情况分段做
本题解析：试题答案指以稳健的姿态和缓慢的让步速度，根据谈判进展情况分段做出让步，争取理想的结果。

59、单项选择题  波士顿咨询公司模式中，把企业的战略业务单位分为四类，其中最差的一类是：（）

A.明星类
B.金牛类
C.狗类
D.问题类

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本题答案：C
本题解析：暂无解析

60、单项选择题  薪酬制度设计中，一般所谓的计时制指的是（）

A.纯薪金制度
B.纯佣金制度
C.薪金加佣金制度
D.薪金加奖金制度

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本题答案：A
本题解析：暂无解析

61、单项选择题  

B公司是国内新成立的化妆品生产公司。B公司管理层认为化妆品的销售渠道尤其重要。在渠道广度方面，B公司采取多渠道销售模式，它在单一产品市场组合多条销售渠道，这些渠道互相重叠，彼此竞争。针对各类市场采取了无差异的分销商人员推销、网上销售、电话营销三种渠道方式。在渠道宽度方面，B公司仅仅通过少数几个精心挑选的、最合适的中间商销售其产品，从而既使产品取得足够的市场覆盖面，又能较好地控制渠道。另外，由于在初创期，B公司有意地选择流通性较强的市场中的经销商，使其产品流向非重要经营区域或空白市场。
除了渠道，B公司还特别关心的是零售终端管理和客户关系。为了快速得到较高的知名度，B公司采取了一系列销售促进策略。第一种方法是在一定时期内调低一定数量商品售价。第二种方法是退费优待，两次或两次以上购买B公司不同产品时能够获得相应的退费优待。第三种方法是只要消费者在购买某种特定商品的同时提供赠品的部分费用即可获得赠品。通过这三种促销方法，B公司产品吸引了很多消费者的关注。
B公司非常重视客户关系管理，并试图通过实施CRM系统实现客户智能，而且试图与客户建立这样一种关系，即不断地和客户共同努力，帮助客户解决问题，实现共同发展。

A.集中型组合
B.选择型组合
C.混合型组合
D.单一型组合

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本题答案：A
本题解析：暂无解析

62、名词解释  办公费

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本题答案：指销售部门发生的“文具用品费”
本题解析：试题答案指销售部门发生的“文具用品费”、“书报资料费”、“外联宣传费”等，其中，“外联宣传费”指对外宣传所耗费的纸质、电子等宣传产品或企业资料费用和附带宣传标识或内容的小礼品费用。

63、判断题  已参加自备机存费送费业务的可以再办理优惠购机。（）

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本题答案：错
本题解析：暂无解析

64、问答题  简述企业面对威胁时可选择的对策。

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本题答案：企业面对威胁时可选择的对策有：本题解析：试题答案企业面对威胁时可选择的对策有：
（1）反抗，即试图限制或扭转不利因素的发展；
（2）减轻，即通过调整营销组合等来改善环境适应；
（3）转移，即决定转移到其他盈利更多的行业或市场。

65、单项选择题  

M企业是国内的一家白酒生产企业，其合理的销售管理和优秀的销售队伍一直广受业内好评。每个季度，M企业均进行仔细的销售预算。在进行销售预算时，M企业假定在一个预算期内每一项活动都从零开始。销售经理提出销售活动必须的费用，并且对这次活动进行投入产出分析，优先选择那些对组织目标贡献大的活动，反复分析，最后根据活动的贡献大小分配费用。
M企业将其目标市场按照客户属性进行分类，不同的销售人员负责向不同类型的客户进行销售。由于受过专业的训练，M企业的销售人员经验老道。例如，在接近顾客时，很多销售人员会先通过与客户开展社会往来形成和谐的人际关系，而不是开门见山地说明来意。当产生顾客异议时，对于客户的一些不影响成交的反对意见，有经验的销售人员往往并不反驳，而是采取不理睬的方法。即使是需要反对顾客意见时，M企业销售人员也会先承认顾客的看法有一定道理，也就是向顾客做出一定让步后才讲出自己的看法。在建议成交的环节，对于M企业优质产品，销售人员还会通过让产品处于一种供不应求的状态，从而促成交易。凭借如此优秀的销售队伍，M企业产品近年来知名度不断上升。而销售队伍的塑造，与M企业销售人员的薪酬制度设计有密切的联系。M企业销售人员薪酬与一定期间内其销售工作成果直接相关，从而极大程度上提高了销售人员的积极性。除了销售人员的推销之外，M企
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业还会采用各种销售促进招式提高销售额。
M企业在每个季度末，还会利用相对分析法、量本利分析法等分析上季度的销售绩效，从而为下个季度的销售预算做参考。

A.商品接近法
B.介绍接近法
C.社交接近法
D.馈赠接近法

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本题答案：C
本题解析：暂无解析

66、问答题  设置销售配额的目的何在？

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本题答案：（1）分配给销售人员的目标被称为配额。配额是销售经理用
本题解析：试题答案（1）分配给销售人员的目标被称为配额。配额是销售经理用于计划区域销售力量的最有价值的策略之一，他也是用于评估这一力量有效性的不可缺少的因素。它帮助经理们计划到计划期为止可获得的销售数量和利润，并提前安排销售团队的活动。
（2）销售配额也被用于激励销售人员。
（3）配额通过各种方式使计划和控制区域销售团队变得容易，销售配额的两个重要贡献体体现在：
1.为销售代表提供激励因素；
2.评估销售人员的业绩。

67、多项选择题  影响销售程序的外部环境因素包括（）

A、经济因素
B、社会-文化因素
C、法律-政治因素
D、自然因素
E、技术因素

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本题答案：A, B, C, D, E
本题解析：暂无解析

68、名词解释  广告费

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本题答案：是指为宣传公司产品或品牌，而通过各种媒体所支付的费用。
本题解析：试题答案是指为宣传公司产品或品牌，而通过各种媒体所支付的费用。具体包括：电视广告费、平面广告费、其他类型广告的费用。其中“平面广告费”包括霓虹灯、户外灯箱、纸质报纸杂志广告费。

69、问答题  销售经理应如何更好地适应晋升后的新职位？

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本题答案：做好充分的心理准备和物质准备
创造和要求更加
本题解析：试题答案做好充分的心理准备和物质准备
创造和要求更加宽松的工作环境
准确定位并适应新的社会角色
认真倾听，少说多做
加强对必要的管理知识的学习

70、问答题  设计销售组织时应遵循哪些原则？

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本题答案：1、体现营销导向；
2、以活动而不是以人为中
本题解析：试题答案1、体现营销导向；
2、以活动而不是以人为中心；
3、权责对等；
4、管理幅度合理；
5、分工协调；
6、稳定而不失弹性；
7、精简、有效。

71、问答题  试述销售经理对销售人员的指导行为包括哪几个方面，其指导内容是什么？

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本题答案：监督活动：
本题解析：试题答案监督活动：
1）.间接监督：
（1）销售拜访报告；（2）费用支付清单与票据；
（3）销售分析报告：销售产品种类及销售额；
2）.直接监督：
（1）电话与电子邮件监督；（2）定期销售会议；
（3）现场办公：与销售人员共同工作；
指导活动：
1）联合销焦拜访：
（1）明确拜访目标；（2）明确最佳拜访方法；
（3）分析客户需求；（4）确定产品最佳卖点；
（5）预测顾客异议；（6）选择成交策略；
2）拜访计论总结：
（1）总结存在的问题及其改进策略；
（2）明确说明你对销售人员的期望；
辅导活动：
1）安慰：
（1）辅助平静员工心态；（2）建立员工自信；
2）建议：
（1）具体实在，切忌假大空；（3）简洁，不宜太多；
3）强化群体意识：
（1）树立员工参照群体，鼓励以积极的态度完成工作；（2）提示员工无论成功抑或失败均是综合因素所致；

72、名词解释  劳动保险费

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本题答案：指销售部门个人依据一定工资比例交纳的统筹意外伤害赔付保
本题解析：试题答案指销售部门个人依据一定工资比例交纳的统筹意外伤害赔付保险金，包括工伤保险、生育保险）。

73、名词解释  退费优待

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本题答案：指企业根据顾客提供的购买某种 商品的购物凭证给予一定金额
本题解析：试题答案指企业根据顾客提供的购买某种商品的购物凭证给予一定金额的退费，以吸引顾客，促进销售。

74、问答题  试述销售经理的素质要求。

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本题答案：（1）古典领导素质理论
代表人物：亚里士多德
本题解析：试题答案（1）古典领导素质理论
代表人物：亚里士多德、吉普（心理学家）
素质要求：善言、俊美、智慧、自信、外向、敏感，天生的。
（2）现代素质理论
美国：自信、冒险、必要的理论知识、分析问题的能力、个人英雄主义
共同表现：善于时间管理、注重工作成果、善于用人之长，能分清工作主次
日本：十项品德——使命感、责任感、信赖感、积极性、忠实性、忍耐性、
进取心、公平、热情、正义
十项技能——思维和决策能力、规划能力、判断能力、创造能力、
洞察能力劝说能力、理解他人能力、解决问题能力、
调动积极性的能力、培养下级的能力
（3）中国古代领导素质理论
儒家：仁、智、礼、义、忠、孝、信
兵家：智、信、仁、勇、严

75、单项选择题  

 Z公司是我国南方近年发展良好的女装生产企业，Z公司的一个成功之处在于其合理的销售计划制定。因为女装销售的季节性较为明显，对于女装生产企业而言，销售预测显得尤为重要。目前，Z公司销售预测既使用定性预测法，也使用定量预测法。Z公司定性预测法主要依靠销售人员，这是因为销售人员最接近消费者和用户，对商品是否畅销以及商品各品类的需求较为了解。Z公司定量预测法主要运用时间序列分析法。
确定了销售量之后，Z公司会确定相应的销售目标，并将销售目标分配给各销售人员。Z公司按地理位置将目标市场分为若干区域，每个销售人员负责一个区域的全部销售业务，从而有利于销售人员与顾客建立长期关系。
Z公司还会定期以行业内主要竞争对手的销售费用为基础来编制销售预算，并利用销售预算调控销售工作。在具体销售过程中，Z公司常用的销售促进手段为集点优待，即客户每购买单位商品就可以获得一张贴花，若筹集到一定数量的贴花就可以获取一定的奖品，这种促销手段取得了较为良好的效果。

A.营销环境
B.销售预测
C.销售目标
D.销售定额

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本题答案：B
本题解析：暂无解析

76、判断题  如果社会渠道网点发展的客户发生拖欠费用或呆坏帐，公司有权从渠道网点支付的保证金中直接予以扣除。（）

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本题答案：对
本题解析：暂无解析

77、多项选择题  加油员在为顾客服务加油时，要做到：（）

A、加一看二照顾三
B、注意使用文明用语
C、让后面的顾客知道你已以看到他，没有慢待他
D、让顾客自行排队等待加油

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本题答案：A, B, C
本题解析：暂无解析

78、单项选择题  限车号加油的加油卡加油时，需要员工输入的是（）。

A、客户密码
B、车号
C、员工密码
D、字母Y或N

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本题答案：C
本题解析：暂无解析

79、多项选择题  巡店检查陈展包括（）

A、店内
B、店外

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本题答案：A, B
本题解析：暂无解析

80、多项选择题  

Z公司是我国南方近年发展良好的女装生产企业，Z公司的一个成功之处在于其合理的销售计划制定。因为女装销售的季节性较为明显，对于女装生产企业而言，销售预测显得尤为重要。目前，Z公司销售预测既使用定性预测法，也使用定量预测法。Z公司定性预测法主要依靠销售人员，这是因为销售人员最接近消费者和用户，对商品是否畅销以及商品各品类的需求较为了解。Z公司定量预测法主要运用时间序列分析法。
确定了销售量之后，Z公司会确定相应的销售目标，并将销售目标分配给各销售人员。Z公司按地理位置将目标市场分为若干区域，每个销售人员负责一个区域的全部销售业务，从而有利于销售人员与顾客建立长期关系。
Z公司还会定期以行业内主要竞争对手的销售费用为基础来编制销售预算，并利用销售预算调控销售工作。在具体销售过程中，Z公司常用的销售促进手段为集点优待，即客户每购买单位商品就可以获得一张贴花，若筹集到一定数量的贴花就可以获取一定的奖品，这种促销手段取得了较为良好的效果。

A.市场需求的变化
B.经济的发展趋势
C.同行业竞争的动向
D.经济政策法规、消费者团体的动向

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本题答案：A, B, C, D
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81、名词解释  于己无损让步

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本题答案：所做出的让步不给己方造成任何损失，同时还能满足对方一些
本题解析：试题答案所做出的让步不给己方造成任何损失，同时还能满足对方一些要求或形成一种心理影响，产生诱导力。

82、判断题  通过悬挂门牌上的不同可区分自有门店和社会门店。（）

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本题答案：对
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83、单项选择题  Z公司是我国南方近年发展良好的女装生产企业，Z公司的一个成功之处在于其合理的销售计划制定。因为女装销售的季节性较为明显，对于女装生产企业而言，销售预测显得尤为重要。目前，Z公司销售预测既使用定性预测法，也使用定量预测法。Z公司定性预测法主要依靠销售人员，这是因为销售人员最接近消费者和用户，对商品是否畅销以及商品各品类的需求较为了解。Z公司定量预测法主要运用时间序列分析法。 确定了销售量之后，Z公司会确定相应的销售目标，并将销售目标分配给各销售人员。Z公司按地理位置将目标市场分为若干区域，每个销售人员负责一个区域的全部销售业务，从而有利于销售人员与顾客建立长期关系。 Z公司还会定期以行业内主要竞争对手的销售费用为基础来编制销售预算，并利用销售预算调控销售工作。在具体销售过程中，Z公司常用的销售促进手段为集点优待，即客户每购买单位商品就可以获得一张贴花，若筹集到一定数量的贴花就可以获取一定的奖品，这种促销手段取得了较为良好的效果。 案例中，Z公司销售组织的类型为（）

A.地域型销售组织
B.产品型销售组织
C.客户型销售组织
D.职能型销售组织

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本题答案：A
本题解析：暂无解析

84、问答题  试述常见的终端促销策略有哪些？

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本题答案：1）.终端折扣促销：优惠券；购买折扣；数量折扣；免服务
本题解析：试题答案1）.终端折扣促销：优惠券；购买折扣；数量折扣；免服务折扣；有效期折扣；限时折扣、供应商折扣、联合折扣等。
2）.终端奖励促销：抽奖、赠送礼品、竞赛、积分奖励等。
3）.终端会员制促销：公司会员制、终身会员制、普通会员制等。
4）.终端广告促销：POP广告：海报、DM单、店内悬挂物、定点广告、卖场指南、价格标识、商品说明书等。
表演性广告：营业推广活动表演、现场消费演示等
影视广告：商品视频终端显示器等。
5）.卖场气氛促销：商场环境设置、背景音乐烘托等。

85、问答题  何谓顾客异议？顾客异议有哪些客观作用？

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本题答案：定义：指顾客在销售活动过程中，针对销售人员、销售品、销
本题解析：试题答案定义：指顾客在销售活动过程中，针对销售人员、销售品、销售活动而提出的各种不同意见或反对意见。

86、单项选择题  （）容易导致营销近视症，即过分重视产品而不是需求，把产品和需求混为一谈，产品就是需求，需求就是产品。

A.生产观念
B.产品观念
C.推销观念
D.市场营销观念

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本题答案：B
本题解析：暂无解析

87、问答题  怎样才能实现从普通销售人员向销售经理的转变？

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本题答案：第一，思维观念发生了变化。
第二，职责发生了
本题解析：试题答案第一，思维观念发生了变化。
第二，职责发生了变化。
第三，职业要求的能力发生了变化。
第四，角色发生了变化。

88、填空题  加油“八步法”中（）是我们与客户沟通的第一步，对保持加油站现场秩序极为重要

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本题答案：引车服务
本题解析：试题答案引车服务

89、名词解释  使命式销售

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本题答案：也称传教士销售。销售团队的主要工作是通过为现有的和潜在
本题解析：试题答案也称传教士销售。销售团队的主要工作是通过为现有的和潜在的顾客提供产品信息和其他人员销售支持，以从他们那里增加交易。使命式的销售人员通常不直接从顾客那里取得订单，而是说服顾客从分销商或其他批发商那里购买他们公司的产品。

90、判断题  渠道管理员的角色定位中的渠道服务支撑专家角色是：负责对渠道的业务、服务和投诉进行指导和过程管理，做好政策传达和物料配送等支撑工作。（）

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本题答案：对
本题解析：暂无解析

91、判断题  社会电子渠道是指以代理协议中签约方对外公布的营业服务网站或服务销售热线号码为一个渠道。（）

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本题答案：对
本题解析：暂无解析

92、单项选择题  中国石化加油卡由（）统一发行。

A、中国石化集团公司
B、中国石化股份有限公司
C、中国石化各省（市）石油分公司
D、中国石化油品销售事业部

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本题答案：B
本题解析：暂无解析

93、单项选择题  消费者购买决策过程的顺序通常为：（）

A.引起需要---收集信息---评价比较---决定购买---购后感受
B.引起需要---评价比较---收集信息---决定购买---购后感受
C.收集信息---评价比较---引起需要---决定购买---购后感受
D.决定购买---引起需要---评价比较---收集信息---购后感受

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本题答案：A
本题解析：暂无解析

94、多项选择题  下列属于企业与企业间销售类型的有（）

A、贸易销售
B、使命式销售
C、技术型销售
D、新业务销售
E、关系销售

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本题答案：A, B, C, D, E
本题解析：暂无解析

95、问答题  商务谈判让步原则和要求有哪些？

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本题答案：1）维护整体利益
2）明确让步条件
本题解析：试题答案1）维护整体利益
2）明确让步条件
3）选择好让步时机
4）确定适当的让步幅度
5）不要承诺做出与对方同等幅度的让步
6）在让步中讲究技巧
7）让步后要检验效果

96、单项选择题  薪金加特别奖励制度的缺点是（）

A.奖励标准或基础不够可靠
B.鼓励作用不够广泛
C.不重视销货额的多少
D.销售人员缺乏安全感

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本题答案：A
本题解析：暂无解析

97、填空题  对进入加油站的长途型货车司机，我们首选的销售目标为（）。

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本题答案：加满油
本题解析：试题答案加满油

98、名词解释  坦城式开局

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本题答案：以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或意愿，尽快打
本题解析：试题答案以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或意愿，尽快打开谈判局面。
适合双方过去有过商务往来，而且关系很好，互相比较了解

99、单项选择题  油机监控中，红色表示（）。

A、正在加油中
B、连接正常未加油
C、与油机断开
D、下载数据

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本题答案：A
本题解析：暂无解析

100、判断题  渠道管理员的角色定位中的渠道考核监督员角色是：对渠道的经营规范执行情况进行检查、考核，发现问题按公司相关规定予以纠正。（）

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本题答案：对
本题解析：暂无解析