1、单项选择题  企业用自己库存中的商品来满足客户的要求，属于（）的订单管理流程。

A、个性生产方式
B、个人生产方式
C、存货生产方式
D、零库存

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本题答案：C
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2、多项选择题  以下（）是订单的报价方式。

A、直接报价法
B、间接报价法
C、培训报价法
D、估价报价法

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本题答案：A, D
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3、问答题  治理窜货的对策有哪些？

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本题答案：（1）归口管理，权责分明；
（2）签订不窜货
本题解析：试题答案（1）归口管理，权责分明；
（2）签订不窜货乱价协议；
（3）加强销售渠道管理；
（4）外包装区域差异化；
（5）建立合理的差价体系；
（6）加强营销队伍的建设与管理。

4、问答题  论述“订货生产方式”订单的管理流程？

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本题答案：该流程大体包括以下几个步骤：本题解析：试题答案该流程大体包括以下几个步骤：
（1）销售部门在接受客户的订单之前，必须做好两件事：一是必须获得生产计划部门的确认，以避免产销不协调；二是必须确定客户是否符合企业的信用管理办法，评估其信用，再决定是否接受订单，以避免企业蒙受损失。
（2）销售部门接受客户的订单样品及询价单价，并将样品交由研发部门设计打样。
（3）运营部门根据制作完成的产品样品，与生产部门讨论制造流程及可能需要的生产日程后，拟出样品成本分析报告，呈报总经理核准。
（4）销售部门将制作完成的产品样品及设计图样交予客户，由其认可并商议产品的交货期。
（5）客户同意交货期，并同意接受所制成的样品，则由销售部门与客户商定最终的产品价格。
（6）总经理同意并签字后，由销售部门负责向客户报价。
（7）如果客户接受报价，会出具正式订单。

5、问答题 & nbsp;窜货的表现形式有哪几种？

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本题答案：自然性窜货：是指经销商在获取正常利润的同时，无意中向自
本题解析：试题答案自然性窜货：是指经销商在获取正常利润的同时，无意中向自己辖区以外的市场倾销产品的行为。
良性窜货：是指企业在市场开发初期，有意或无意地选中了流通性较强的市场中的经销商，使其产品流向非重要经营区域或空白市场的现象。
恶性窜货：是指经销商为获取非正常利润，蓄意向自己辖区以外的市场倾销产品的行为。

6、单项选择题  （）是指如果客户需要的产品企业库存里没有，必须根据客户的具体要求为客户量身定做，那么，只有在复杂准确的估价后才能向客户报价。

A、直接报价法
B、间接报价法
C、培训报价法
D、估价报价法

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本题答案：D
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7、问答题  销售终端货品管理的常见问题有哪些？

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本题答案：（1）终端销售意识不强；
（2）对终端环节的
本题解析：试题答案（1）终端销售意识不强；
（2）对终端环节的服务不到位；
（3）管理水平跟不上；
（4）对终端商家防范不严。

8、多项选择题  接到客户退货，首先要查点数量与品质，确认所退货（）是否与客户发货单记载相同。

A、储运
B、种类
C、项目
D、名称

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本题答案：B, C, D
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9、问答题  窜货现象的成因表现在哪些方面？

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本题答案：（1）管理制度有漏洞；
（2）管理监控不力；
本题解析：试题答案（1）管理制度有漏洞；
（2）管理监控不力；
（3）激励措施有失偏颇；
（4）代理选择不合适；
（5）抛售处理品和滞销品。

10、问答题  终端销售陈列一般由哪些要素组成？

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本题答案：（1）产品陈列；
（2）附属性广告制造氛围；
本题解析：试题答案（1）产品陈列；
（2）附属性广告制造氛围；
（3）分销设备要全面、有个性；
（4）信息传递。

11、单项选择题  货物发运单通常一式五联，一联为储运存查，二联为运输部门交货签回结算运费，三联为收货单位备查，四联为收货单位签收后退回作托收凭证，五联为（）

A、发票
B、收获单位签收后退回
C、存货单
D、库存单

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本题答案：B
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12、多项选择题  货物发运单通常一式五联，一联、二联、三联、四联、五联分别为（）

A、储运存查
B、收获单位签收后退回
C、运输部门交货签回结算运费
D、收货单位备查
E、收货单位签收后退回作托收凭证
F、收获单位签收后退回

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本题答案：A, C, D, E, F
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13、问答题  销售终端货品管理的主要内容？

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本题答案：（1）终端销售陈列；
（2）终端促销；本题解析：试题答案（1）终端销售陈列；
（2）终端 91ExAM.org促销；
（3）终端工作人员管理。

14、问答题  论述退货管理的原则以及退货管理的流程？ 来源:91 考试网

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本题答案：退货管理的原则如下：
本题解析：试题答案退货管理的原则如下：
（1）部门间的责任要明确。不同的部门负有不同的责任，只有在责任明确的情况下企业的退货管理才能真正达到目的。
（2）坚持商品退货管理工作流程。企业应该建立一定的退货管理规则，按照规则来对退货进行管理。
（3）执行标准的退货工作流程。企业对外要订立退货准则，对内要有一套企业标准流程作业的退货工作流程。
企业退货工作流程应包括以下几个方面的内容：
（1）客户退回货后，送至验收部门。
（2）信用部门于收到验收单后，依验收部门的报告核准销货退回，并在验收单上签名核准，以示负责；同时将核准后的验收单送至开单部门。
（3）开单部门接到信用部门转来的验收单后，编制贷项通知单一式三份，第一联连同核后验收单，送至会计部门贷记应收账款；第二联通知客户销货退回已核准并帐；第 三联依贷项通知单号码顺序存档。
（4）会计部门收到开单部门转来的贷项通知单第一联，核准验收单，核对其正确无误后，在“应收账款明细账”中记入客户明细账，并将贷项通知单及核准后验收单存档。
（5）每月月底，总账编制人员由开单部门取出存档的贷项通知单，核对其编号顺序后，加总，一笔过入总分类账。

15、单项选择题  要想提高发货水平，（）控制是关键。

A、退货
B、订货
C、选货
D、配货

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本题答案：B
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