1、名词解释  提醒注意

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本题答案：给谈判者提出应注意对手的行动或潜在反应的警告或者劝告3
本题解析：试题答案给谈判者提出应注意对手的行动或潜在反应的警告或者劝告38秘密议程：未披露的意图或问题

2、单项选择题  对于对方谈判组整体成员，采用差异性对待的办法，希望谈判的整体的关系发生一些微妙变化的策略是（）。

A、开小会
B、宠将法
C、恻隐术
D、泥菩萨战术

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本题答案：A
本题解析：暂无解析

3、单项选择题  德国商人在谈判中往往习惯于（）

A.拖拖拉拉
B.速战速决
C.先礼后兵
D.以势压人

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本题答案：B
本题解析：暂无解析

4、判断题  法国人认为用手捂着嘴笑是情人之间的秘密暗示，英国人则认为是嘲笑人。（）

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本题答案：对
本题解析：暂无解析

5、填空题  谈判的终结方式有（）、（）、（）

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本题答案：成交；中止；破裂
本题解析：试题答案成交；中止；破裂

6、判断题  磋商阶段是谈判的实质性阶段和中心环节。（）

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本题答案：对
本题解析：暂无解析

7、单项选择题  根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和（）

A.合作型模式
B.对立型模式
C.温和型模式
D.中立型模式

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本题答案：A
本题解析：暂无解析

8、名词解释  BOT（建设-营运-移交）

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本题答案：卖方包揽全部投资
本题解析：试题答案卖方包揽全部投资

9、单项选择题  国际谈判中座次安排基本要求是（）

A．以左为尊，右高左低
B．以左为尊，左高右低
C．以右为尊，左高右低
D．以右为尊，右高左低

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本题答案：D
本题解析：暂无解析

10、单项选择题  下列是货物费的解释方式的是（）.

A、分解法
B、惯例法
C、拆分法
D、结构法

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本题答案：B
本题解析：暂无解析

11、问答题  在商务谈判的开局阶段，谈判人员的主要任务是什么？

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本题答案：谈判的开局是商务谈判的起点。一个良好开
本题解析：试题答案谈判的开局是商务谈判的起点。一个良好开局为谈判的成功奠定良好的基础。在此阶段，谈判人员的主要任务有三：
1）创造良好的谈判气氛；
2）交换意见，就谈判目标、计划、进度和人员组成等方面充分交流意见，达成一致。
3）进行开场陈述。

12、单项选择题  谈判中讨价还价集中体现在（）。

A、问
B、答
C、叙
D、辩

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本题答案：A
本题解析：暂无解析

13、多项选择题  谈判信息传递的基本方式有（）

A.明示方式
B.暗示方式
C.广告方式
D.意会方式

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本题答案：A, B, D
本题解析：暂无解析

14、多项选择题  直接探寻的效果取决于下列哪些条件（）.

A、关系
B、现场考察次数
C、自信心
D、实力

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本题答案：A, D
本题解析：暂无解析

15、名词解释  日本式报价战术

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本题答案：是将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主兴趣的报价方
本题解析：试题答案是将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主兴趣的报价方法。

16、判断题  在商务谈判中，结果本身有时候比过程的平等参与更为重要。

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本题答案：错
本题解析：暂无解析

17、单项选择题  下列哪项不属于权力型对手谈判的禁忌（）

A．不让他插手谈判程序的安排
B．不主动进攻
C．不要听取他的建议让他轻易得手
D．不要屈服于他的压力

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本题答案：B
本题解析：暂无解析

18、单项选择题  在关系到“敌对国家”的谈判中，可不考虑（）.

A、拖延时间
B、“禁运”问题
C、保证问题
D、保密问题

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本题答案：A
本题解析：暂无解析

19、名词解释  漏洞

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本题答案：是一种利用技巧或法律条例及合同上规定不明确的地方，逃避
本题解析：试题答案是一种利用技巧或法律条例及合同上规定不明确的地方，逃避困难情况的方式

20、判断题  比萨饼，一个人持刀，另一个人先挑，这种情况即考虑了双方都有第一需要，属于兼顾自己对方双方需要的措施。

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本题答案：对
本题解析：暂无解析

21、问答题  代销的特点

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本题答案：委托方与代销方不是买卖关系，委托方必须承担销售资金的投
本题解析：试题答案委托方与代销方不是买卖关系，委托方必须承担销售资金的投入和销售风险，但享有支配销售收益的权利；代理方按合同或协议规定取得一定的手续费和佣金。

22、名词解释  剥洋葱策略

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本题答案：就像剥洋葱皮一样，慢慢的披露一项建议的内容52面无表情
本题解析：试题答案就像剥洋葱皮一样，慢慢的披露一项建议的内容52面无表情：一种不显露任何喜悦或痛苦的面部表情

23、问答题  高价发盘的含义、好处、应注意的问题

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本题答案：所谓高价发盘，是指卖方报价要高，买方报价要低。只要能找
本题解析：试题答案所谓高价发盘，是指卖方报价要高，买方报价要低。只要能找出理由，发盘就应尽量高。因为这是为谈判设置的上限，往往报价越高，对方还价会越高，也为争取较好效益创造了条件和为以后谈判留有更大余地。但也应特别注意，不能高到荒谬程度，让人感觉漫天要价或故意杀价，从而使信誉扫地，谈判告吹。

24、单项选择题  以下各项中，不属于影响国际商务谈判的财政金融状况因素的是（）

A.外债状况
B.支付信誉
C.利率高低
D.外汇储备

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本题答案：C
本题解析：暂无解析

25、填空题  商务谈判胜负的决定性因素在于（）。

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本题答案：商务谈判人员的素质
本题解析：试题答案商务谈判人员的素质

26、填空题  分歧处理的思路有：（）、（）与（）

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本题答案：遵循行业习惯；与合同条款挂钩；价格条件挂钩
本题解析：试题答案遵循行业习惯；与合同条款挂钩；价格条件挂钩

27、判断题  夸大地介绍本组成员其目的在于让对手对我方的每一个成员都十分重视，以此提高谈判组在谈判对手心目中的地位。

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本题答案：对
本题解析：暂无解析

28、多项选择题  后退中的灵活规则主要表现为（）.

A、后退适时
B、后退适度
C、退得对方高兴
D、退得己方不吃亏

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本题答案：A, B
本题解析：暂无解析

29、多项选择题  国际商务谈判中常见的法律问题主要有（）

A.谈判对象的主体资格问题
B.合同的效力问题
C.争端的解决方式问题
D.谈判人员问题
E.远期交易问题

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本题答案：A, B, C
本题解析：暂无解析

30、单项选择题  对谈判进行评价的主要指标是（）

A.信誉
B.经济利益
C.拥有信息
D.稳定的交易关系

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本题答案：B
本题解析：暂无解析

31、问答题  简述商务谈判中发问的几种类型。

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本题答案：商务谈判中发问的几种类型：本题解析：试题答案商务谈判中发问的几种类型：
（1）、封闭式发问；
（2）、澄清式发问；
（3）、强调式发问；
（4）、探索式发问；
（5）、借助式发问；
（6）、强迫选择式发问；
（7）、证明式发问；
（8）、多层次式发问；
（9）、诱导式发问；
（10）、协商式发问

32、问答题  按照T公司（卖方）与G公司（买方）的协议，G公司应在2005年11月15日之前交付30%货款，但G公司并未履约。三天后，T公司代表找到G公司马总（公司副总）询问货款一事，马总称此事须由刘总（公司总经理）亲自处理，但刘总出差在外，半个月之后才回。T公司代表只好耐心等待，但T公司急需流动资金，总经理一天打几个电话询问此事。到第五天，在总经理的授权下，T公司代表承诺只要G公司马上交付50%货款，可以给予其5%的价格折扣。 请问： G公司采用的是何种谈判策略？

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本题答案：失踪策略
本题解析：试题答案失踪策略

33、问答题  简述英目商人的谈判风格.

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本题答案：（1）英国人一般比较冷静和持重；
（2）十分
本题解析：试题答案（1）英国人一般比较冷静和持重；
（2）十分注意礼仪，崇尚绅士风度；
（3）行动按部就班，讲究信用.

34、单项选择题  迫使对方让步的策略是（）

A.利用竞争
B.权力限制
C.以攻对攻
D.示弱以求帮助

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本题答案：A
本题解析：暂无解析

35、问答题  与谈判有关的环境因素有哪几类？

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本题答案：政治状况；宗教信仰；法律制度；商业习惯；社会习俗；财政
本题解析：试题答案政治状况；宗教信仰；法律制度；商业习惯；社会习俗；财政金融状况；基础设施与后勤供应状况；气候状况；

36、填空题  国际商务活动的风险主要有（）

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本题答案：政治风险、市场风险、合同风险、素质风险
本题解析：试题答案政治风险、市场风险、合同风险、素质风险

37、名词解释  货物买卖谈判

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本题答案：即一般商品的买卖谈判。它主要是买卖双方就买卖货物本身的
本题解析：试题答案即一般商品的买卖谈判。它主要是买卖双方就买卖货物本身的有关内容如质量、数量、货物的转移方式和时间、买卖的价格条件和支付方式、交易过程中双方的权利、义务和责任等问题所进行的谈判。这是商务谈判中数量最多的一种谈判。

38、名词解释  进取型谈判对手

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本题答案：是指以对别人和对谈判局势施加影响为满足的对手。
本题解析：试题答案是指以对别人和对谈判局势施加影响为满足的对手。

39、单项选择题  基于己方的立场，观点，方案等，通过陈述来表达对各种问题具体看法的沟通行为是（）

A.辩
B.答
C.说服
D.叙

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本题答案：D
本题解析：暂无解析

40、判断题  在谈判的过程中兼顾了成本和效益双方面的问题，就能够使谈判在比较高的层次上开展，也就比较容易达到双赢的状态。

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本题答案：对
本题解析：暂无解析

41、多项选择题  统一对外联合谈判的核心是统一对外，它对内表现为六个统一，对外表现为（）.

A、统一要求
B、统一策略
C、统一领导
D、统一日程

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本题答案：A, B
本题解析：暂无解析

42、判断题  如是为了索赔，营造的谈判气氛应是一个很好的氛围、很融洽的氛围。

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本题答案：错
本题解析：暂无解析

43、问答题  简述制订商务谈判策略的步骤

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本题答案：（1）对谈判中涉及的诸种因素进行了解
（2）
本题解析：试题答案（1）对谈判中涉及的诸种因素进行了解
（2）寻找关键问题
（3）确定谈判的目标
（4）提出假设性解决方法并进行深度分析
（5）形成具体的谈判策略
（6）拟订行动计划草案。

44、单项选择题  谈判是追求（）的过程。

A、自身利益要求
B、双方利益要求
C、双方不断调整自身需要，最终达成一致

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本题答案：C
本题解析：暂无解析

45、填空题  谈判的基本点大致有（）、（）、（）。

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本题答案：目的性；相互性；协商性
本题解析：试题答案目的性；相互性；协商性

46、填空题  在商务谈判中“人身攻击”不同于“情绪论”主要是由于（）

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本题答案：超出了道德界限
本题解析：试题答案超出了道德界限

47、填空题  涉外商务合同签订的内容包括（）

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本题答案：品名条款、品质条款、数量条款、包装条款
本题解析：试题答案品名条款、品质条款、数量条款、包装条款

48、问答题  简述韩国商人的谈判风格.

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本题答案：（1）非常重视谈判的准备工作；
（2）逻辑性
本题解析：试题答案（1）非常重视谈判的准备工作；
（2）逻辑性强，做事条理清楚，注重技巧；
（3）对不同的谈判对象，使用"声东击西"，"疲劳战术"，"先苦后甜"等策略，不断地讨价还价，并且显得十分顽强；
（4）谈判时远比日本商人爽快，他们往往在不利的形势下，以退为进，稍作让步以战胜对手.

49、多项选择题  以下哪种关系的处理能够作为评价受托人能力的依据（）.

A、受托人和委托人的关系
B、交易主人胆大与胆小的矛盾关系
C、对逆顺境的处理方式
D、自身实力与借助外界力量的关系

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本题答案：A, C, D
本题解析：暂无解析

50、判断题  一个国家企业的决策程序属于影响国际商务谈判中的法律因素。（）

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本题答案：错
本题解析：暂无解析

51、判断题  对于权力型的谈判对手，不可以主动进攻。（）

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本题答案：对
本题解析：暂无解析

52、单项选择题  商务谈判中所谓合理价格，是指能（）的价格。

A、价廉物美
B、货真价实
C、市场通行
D、体现双方共同利益

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本题答案：D
本题解析：暂无解析

53、单项选择题  所有谈判的共同谈判目标是（）.

A、要求谈清楚
B、谈出结果
C、划分责、权、利
D、击败谈判对手

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本题答案：C
本题解析：暂无解析

54、名词解释  老板

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本题答案：一般是指有较高领导能力的领导人
本题解析：试题答案一般是指有较高领导能力的领导人

55、单项选择题  采用不发言的办法，消磨对方的自信心，达到本方的目的的策略是（）。

A、开小会
B、宠将法
C、恻隐术
D、泥菩萨战术

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本题答案：D
本题解析：暂无解析

56、判断题  受盘人在还盘之后，又表示接受，此项接受依然有效。（）

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本题答案：错
本题解析：暂无解析

57、填空题  “黑箱”“白箱”“灰箱”划分的标准是（）

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本题答案：未知世界的了解程度
本题解析：试题答案未知世界的了解程度

58、名词解释  冲激式谈判

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本题答案：指本方谈判人员采用正面对抗、冲突的方式，以强硬姿态给对
本题解析：试题答案指本方谈判人员采用正面对抗、冲突的方式，以强硬姿态给对方施加压力．造成其心理恐慌，以实现自己目标的谈判。使用此方式的前提条件是：对方有求于己方大于已方有求于对方，即对方需要己方的合作强于己方需要的合作，也即对方比己方更加忧虑、害怕谈判的中断与破裂。否则，绝不能采用此方式，因为一则容易激化矛盾，导致谈判破裂，二则容易损害己方形象并难以修复。即使条件具备而运用此方式，也应深思熟虑有的放矢。语言声调应彬彬有理，晓以对方利害；而不是粗鲁叫喊，吵吵闹闹。同时，还应有相应的弥补安慰方案备用

59、判断题  华商的商业信用相对于欧美和日本的商人而言较差。

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本题答案：对
本题解析：暂无解析

60、单项选择题  谈判中辅助人员的作用包括（）.

A、准备资料、分析形势
B、后勤保障
C、提供信息咨询
D、参与谈判

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本题答案：A
本题解析：暂无解析

61、多项选择题  谈判中，（）的人较为容易接受暗示.

A.缺乏主见
B.独立性强
C.随波逐流
D.知识丰富
E.职务高

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本题答案：A, C
本题解析：暂无解析

62、多项选择题  在与法国商人签署纯记录性质的文件时，要严格区别的具体问题有（）

A.达成的协议点
B.分歧点
C.专论点
D.论及点
E.交易往来关系

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本题答案：A, B, C, D
本题解析：暂无解析

63、填空题  商务谈判中需要使用通则议程的谈判方是（）

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本题答案：双方
本题解析：试题答案双方

64、名词解释  最低限度

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本题答案：①一笔交易的净利润：②合同谈判或交易的最终结果14贿赂
本题解析：试题答案①一笔交易的净利润：②合同谈判或交易的最终结果14贿赂：对那些肯定能影响谈判结果的人提供金钱或做出让步15防弹合同：一项没有漏洞的合同

65、问答题  什么是理想的谈判

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本题答案：通过谈判不仅使本方的需要得到满足，也使对方的利益得到承
本题解析：试题答案通过谈判不仅使本方的需要得到满足，也使对方的利益得到承认，双方的互惠合作关系进一步巩固和发展，从每一方的角度来讲，谈判实际获益都远远大于谈判的成本，因而谈判是高效率的。

66、单项选择题  国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和（）

A.技术风险
B.市场风险
C.经济风险
D.素质风险

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本题答案：B
本题解析：暂无解析

67、填空题  谈判学会会长、著名律师杰勒德•I•尼尔伦伯格于２０世纪６０年代首先提出（）理论。

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本题答案：谈判需求
本题解析：试题答案谈判需求

68、单项选择题  原则式谈判的协议阶段是（）

A、一再让步的结果
B、双方都有利的协议达成结果
C、最大利益满足的结果
D、屈服于对方压力的结果

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本题答案：B
本题解析：暂无解析

69、名词解释  市场信息

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本题答案：是反映市场经济活动特征及其发展变化的各种消息，资料，数
本题解析：试题答案是反映市场经济活动特征及其发展变化的各种消息，资料，数据，情报的系统。

70、单项选择题  商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是（）

A.问
B.听
C.看
D.说

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本题答案：A
本题解析：暂无解析

71、判断题  谈判中，在双方利益差异之处容易产生争执，在双方利益重合之处则比较容易达成协议。

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本题答案：错
本题解析：暂无解析

72、多项选择题  影响工程设备远期价格的因素包括（）

A．原材料价
B．工资
C．支付手段
D．汇率和利率方面的风险
E．国内外其他政治、经济情况的变动

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本题答案：A, B, D, E
本题解析：暂无解析

73、多项选择题  投资谈判的内容关键点是：（）

A、投资总额和注册资本
B、投资比例
C、出资方式
D、物资采购和事权大小

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本题答案：A, B, C, D
本题解析：暂无解析

74、单项选择题  每一次让步是一样额度的让步方式是（）。

A、幅度递减让步
B、反弹式让步
C、等额让步
D、一步让到位

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本题答案：C
本题解析：暂无解析

75、名词解释  实盘

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本题答案：在正式谈判中，开盘都是不可撤销的，叫做实盘。
本题解析：试题答案在正式谈判中，开盘都是不可撤销的，叫做实盘。

76、问答题  如何报价

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本题答案：要成功地进行报价．谈判人员必须道守一定
本题解析：试题答案要成功地进行报价．谈判人员必须道守一定的原则。
（1）报价之前最好能为自己设定一个“最低可按纳水平”，这是报价的首要原则。所谓最低可按纳水乎，是指最差的但却可以勉强接纳的谈判终极结果。
（2）对卖方来说，开盘价必须是最高的（对买方来讲，开盘价必须是最低的）。只要能够找到理由加以辩护，则报出的价格应尽量提高。
（3）报价时态度要坚定，不应迟疑，也不应有保留，只有这样，才能显示出报价者的自信。
（4）在报价过程中或报价之后、不应附加任何理由为自已的报价作辩护，只要报价是合理的，则你没有必要为它辩护。假如你主动地为你的报价进行辩护，对方将认定你的报价是不合理的，或者是站不住脚的。
（5）报价的内容不但要使对方确切了解，而且要清楚到足以避免使对方产生误解或曲解的地步。

77、问答题  谈判信息的作用有哪些？

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本题答案：（1）、谈判信息是制定谈判战略的依据。
（2
本题解析：试题答案（1）、谈判信息是制定谈判战略的依据。
（2）、谈判信息是控制谈判过程的手段
（3）、谈判信息是谈判双方相互沟通的中介。

78、问答题  论述商品导入期的推销目的及“高价高费用快速导入策略”

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本题答案：这是根据新商品市场潜在需求量很大，新商品具有明显特色，
本题解析：试题答案这是根据新商品市场潜在需求量很大，新商品具有明显特色，且尚未被竞争对手发现时所采取的推销策略。高价指试销的新商品价格定得较高，由于新商品很有特色，能给消费者突出的新颖感觉，从而求购心切，在求新的心理驱动下，能接受高价。同时，企业相应采取大张旗鼓的广告宣传活动，以先声夺人，迅雷不及掩耳之势，引起广大消费者的注意，迅速占领市场。由于这是一种试销商品销价定得高，同时也投入大量的宣传费，故也称为高价高费用推销策略。

79、问答题  

某饮料厂预购买固体橘汁饮料酶生产技术与设备，当时能提供这种技术与设备的有甲、乙、丙三个厂家。该饮料厂经过初步调查，得知甲厂的报价最低，于是该饮料厂就决定与甲厂进行谈判。经过几轮谈判，该饮料厂发现他们的很多要求不能得到满足，如果想改变条件满足自己的要求，甲厂就会提高价格。最后该饮料厂以高于原价格l5％的价格购买了技术与设备。
问题：
（1）甲厂采用了哪种报价战术？
（2）该种报价的一般模式是什么？
（3）对卖方来说该种报价的优点是什么？

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本题答案：（1）甲厂采用了日本式报价战术
（2）这种报
本题解析：试题答案（1）甲厂采用了日本式报价战术
（2）这种报价战术的一般模式是：将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣，由于这种价格一般是以卖方最有力的结算条件为前提，并且，在这种价格交易条件下，各个方面都很难全部满足买方的需要，如果买主要求改变有关条件，则卖主就会相应提高价格。
（3）这种报价一方面可以排斥竞争对手而将买方吸引过来，取得与其他卖主竞争中的优势和胜利；另一方面，当其他卖主败下阵来纷纷走掉时，这时买方原有的市场优势就不复存在了。如果买方想要达到一定需求，只好任卖方一点一点地把价格抬高才能实现。

80、填空题  报价阶段的策略主要体现在（）。

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本题答案：如何报价
本题解析：试题答案如何报价

81、单项选择题  负责对交易标的物品质谈判的是（）

A.谈判小组的领导人
B.技术主谈人
C.法律人员
D.翻译

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本题答案：B
本题解析：暂无解析

82、填空题  你认为冒险型谈判者的心理特征是（）

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本题答案：寻求挑战，与众不同
本题解析：试题答案寻求挑战，与众不同

83、单项选择题  针对谈判对象的不同，主持中可以运用的调节点有（）.

A、投入的谈判人员、时间、态度、用语
B、投入的谈判人员、用语、态度
C、投入的谈判人员、时间、地点、态度和策略
D、用语、态度、时间

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本题答案：B
本题解析：暂无解析

84、名词解释  技术风险

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本题答案：是指谈判中由于过分奢求以及合作伙伴选择不当和强迫性要求
本题解析：试题答案是指谈判中由于过分奢求以及合作伙伴选择不当和强迫性要求所造成的风险等。

85、判断题  一般而言，并列式复合问题易于谈判，解决问题的难度较小。（）

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本题答案：对
本题解析：暂无解析

86、名词解释  常规式谈判

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本题答案：指经多次往来，双方交易条件明确且趋固定，双方之间以过去
本题解析：试题答案指经多次往来，双方交易条件明确且趋固定，双方之间以过去交涉的程序、条件、经验为基础所进行的谈判。谈判的特点是循规蹈矩，双方心理稳定，每次谈判的内容及时空等因素均无重大变化。它多用于固定商务伙伴之间的交易。

87、名词解释  一揽子交易

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本题答案：主要是指美国商人在谈判某项目时，不是孤立的谈其生产或销
本题解析：试题答案主要是指美国商人在谈判某项目时，不是孤立的谈其生产或销售，而是将该项目从设计.开发.生产.工程.销售到价格等一起商谈，最终达成全盘方案。

88、问答题  简述谈判者在谈判中运用客观标准时应注意的问题。

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本题答案：（1）建立公平的标准；
（2）建立公平的分割
本题解析：试题答案（1）建立公平的标准；
（2）建立公平的分割利益步骤；
（3）将谈判利益的分割问题局限于寻找客观依据；
（4）善于阐述自己的理由并接受对方提出的合理的客观依据
（5）不要屈从对方的压力。

89、名词解释  “刺猬效应”

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本题答案：是指当买方提出很多一时难以回答的问题，或意图不明确的问题，相
本题解析：试题答案是指当买方提出很多一时难以回答的问题，或意图不明确的问题，相当于抛给你一头装在网袋里的刺猬。

90、问答题  何谓谈判中的“僵局”？论述打破僵局策略的内容

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本题答案：谈判中的僵局，是由于双方想法和需求差距很大，又各持己见
本题解析：试题答案谈判中的僵局，是由于双方想法和需求差距很大，又各持己见，谁都不愿意让步或妥协而形成的僵持局面。这时后果已经造成，情绪极为对立，处理这种场面比较棘手，需要较高的对应策略。
内容：
1、道先要沉着、冷静，不要失去心理平衡。
2、可采用暂时休息会，让对方冷静下来后有充分时间考虑对方的提案。
3、转移或扩大谈判话题，也是打破僵局的一种有效方法。

91、名词解释  虚情接待

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本题答案：谈判对手通过夸张的握手和华丽的辞藻给予对方热情的接待。
本题解析：试题答案谈判对手通过夸张的握手和华丽的辞藻给予对方热情的接待。常常是那些在谈判桌上拿不出什么东西的人做出的一种掩饰表现

92、填空题  下列不属于迫使对方让步的主要策略的是（）

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本题答案：意会方式
本题解析：试题答案意会方式

93、问答题  开局策略的基本要求。

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本题答案：（1）遵循开局的原则
（2）探测对方情况，了
本题解析：试题答案（1）遵循开局的原则
（2）探测对方情况，了解对方虚实
（3）引起谈判对方的注意与兴趣
（4）正确估计自己的能力
（5）讲究“破冰”技巧
（6）掌握谈判主动权

94、单项选择题  以下项目哪一个是梳篦式报价条件的评论方法（）.

A、比较法
B、印象法
C、概括法
D、编织法

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本题答案：A
本题解析：暂无解析

95、判断题  在贸易的利益分配中，贸易参与者的行为可以用很简明的一句话来描述，即“两利相权取其重，两弊相衡取其轻。”

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本题答案：对
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96、多项选择题  国际商务活动中的市场风险包括（）

A.汇率风险 
B.利率风险 
C.价格风险 
D.需求风险 
E.素质风险

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本题答案：A, B, C
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97、单项选择题  商务谈判人员的最佳年龄一般在（）

A.20-45岁 
B.30-60岁 
C.35-55岁 
D.40-60岁

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本题答案：C
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98、单项选择题  “吃小亏占大便宜”和“放长线吊大鱼”是哪个国家商人的谈判哲理（）。

A、日本商人
B、华商
C、阿拉伯商人
D、德国商人

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本题答案：A
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99、单项选择题  如果是1个小时的谈判，精力旺盛的阶段只是最初的（）

A.2分钟—3分钟
B.3分钟一5分钟
C.5分钟一8分钟
D.8分钟一10分钟

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本题答案：C
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100、单项选择题  金额巨大、关系重要、且交易又比较复杂的商务谈判大多采取（）

A、集体谈判
B、多边谈判
C、主场谈判
D、中立地谈判

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本题答案：A
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101、单项选择题  在谈判各方态度明确的情况下，最好的信息传递方式是（）

A.暗示
B.明示
C.意会
D.请第三方代为传递

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本题答案：A
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102、问答题  客场谈判的利弊

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本题答案：利：答应客场谈判是己
本题解析：试题答案利：答应客场谈判是己方自信心极强的一种表示，会使对方谅讶并困惑乃至竭力思索己方所以答应客场谈判的原因，从而过于谨慎，扰乱其既定谈判计划。如《孙子兵法》战术之—示强，以震慑对方心理，无声夺人，攻心为上；有利于己方保持冷静头脑，对每一因素及整个谈判过程作缜密思考与研究，并利于与对方保持一定距离，时刻牢记自己的使命。当谈判处于困境或准备不足时．可以方便地找到借口退出（除上述资料欠缺的借口外，还可有诸如人员身体不适、授权不足需请示汇报等等），从而拖延谈判时间，以作好更充分的难备。
弊：会使我方在陌生的环境中产生莫名其妙的失落感、不适应感、不安全感；谈判所需资料不能及时到位等。

103、单项选择题  全权代理人是个机动性大而责任也重的角色，在谈判中的表现可能没有（）.

A、姿态超脱
B、态度积极
C、注重权限
D、冲击力弱

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本题答案：D
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104、名词解释  结束谈判专家

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本题答案：谈判小组的成员负责：
本题解析：试题答案谈 判小组的成员负责：
①跟踪谈判进展；
②认可什么时间可以终止谈判和开始谈判：；
③使谈判走向最终成功。

105、问答题  简述商务谈判信息的作用

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本题答案：（1）谈判信息是制定谈判战略的依据
（2）谈
本题解析：试题答案（1）谈判信息是制定谈判战略的依据
（2）谈判信息是控制谈判过程手段
（3）谈判信息是谈判双方相互沟通的中介

106、单项选择题  那种一件事接一件事、一个问题接一个问题的讨论直至最终完成整个协定的逐项议价方式被称为（）。

A、美式谈判
B、日式谈判
C、欧式谈判
D、华式谈判

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本题答案：A
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107、单项选择题  为了使联合谈判的利得以发挥，弊的扼制有六种转化措施也是联合谈判应遵循的六项原则，他们是（）.

A、实效原则、目标原则、时间效率原则、协调原则、强将原则和专业原则
B、实效原则、目标原则、时间效率原则
C、时间效率原则、协调原则、强将原则和专业原则
D、目标原则、时间效率原则、协调原则

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本题答案：A
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108、问答题  简述商务谈判双赢指导思想与策略的关系。

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本题答案：谈判策略和技巧的应用是有条件的，只要用到该用的地方，用
本题解析：试题答案谈判策略和技巧的应用是有条件的，只要用到该用的地方，用的恰到好处就能发挥作用。达到双赢的目的。

109、名词解释  交叉式让步

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本题答案：是促使双方总体利益弥合的一种做法，要求一方在这一问题上
本题解析：试题答案是促使双方总体利益弥合的一种做法，要求一方在这一问题上让步，另一放在其他问题上让步；一方在这一问题上让步的损失，可以从另一方在其他问题的让步中得到弥补。

110、判断题  在印度，不允许用左手抓饭或递东西，左手被认为是不干净的。（）

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本题答案：对
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111、填空题  按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为让步型谈判、原则型谈判和（）。

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本题答案：立场型谈判
本题解析：试题答案立场型谈判

112、填空题  进行报价解释时必须遵循的原则是（书）

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本题答案：不问不答、有问必答、避实就虚、能言不
本题解析：试题答案不问不答、有问必答、避实就虚、能言不

113、多项选择题  谈判中迂回入题的方法有（）

A.从题外语入题
B.从自谦入题
C.从确定议题入题
D.从询问对方交易条件入题

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本题答案：A, B
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114、单项选择题  英国人的谈判风格一般表现为（）

A.讲效率
B.守信用
C.按部就班
D.有优越感

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本题答案：C
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115、名词解释  谈判方案

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本题答案：是谈判人员在谈判前预先对谈判目标等具体内容和步骤所做的
本题解析：试题答案是谈判人员在谈判前预先对谈判目标等具体内容和步骤所做的安排，是谈判者行动的指针和方向。

116、填空题  企业培训的四个步骤：（）。

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本题答案：打好基础、亲身示范、先交小担、再加重担
本题解析：试题答案打好基础、亲身示范、先交小担、再加重担

117、多项选择题  再谈判操作的准确选用结构的规则主要体现（）.

A、认准谈判时机
B、认准客观地位
C、认准出手时机
D、认准谈判的客观阶段

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本题答案：B, D
本题解析：暂无解析

118、判断题  谈判组成员之间的相互支持的重要表现之一就是相互肯定同事提出的问题，即便谈判组成员在同一问题上产生不同意见，也要注意对外的一致。

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本题答案：对
本题解析：暂无解析

119、填空题  礼仪的基本功能是用来规范各行的（）

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本题答案：行为
本题解析：试题答案行为

120、填空题  传统谈判模式是（）模式。

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本题答案：输赢式
本题解析：试题答案输赢式

121、判断题  谈判开始瞬间对谈判气氛的影响最为强烈，它奠定了谈判的基础。（）

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本题答案：对
本题解析：暂无解析

122、问答题  谈判结果有哪几种？哪一种是最可取的？

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本题答案：商务谈判结果可以从两个方面看：
本题解析：试题答案商务谈判结果可以从两个方面看：
一是双方是否达成交易；二是经过谈判双方关系发生何种变化。
我们将以上两个方面的结果联系起来分析，可以得出六种谈判结果：
（1）达成交易，并改善了关系
（2）达成交易，但关系没有变化
（3）达成交易，但关系恶化
（4）没有成交，但改善了关系
（5）没有成交，关系也没有变化
（6）没有成交，且关系恶化
（1）达成交易，并改善了关系这是最可取的谈判结果，因为双方谈判的目标顺利完成，并且实现交易，双方关系在原有的基础上得到改善，促进今后进一步的合作。这是最理想的谈判结果，即实现了眼前的利益，又为双方长远利益的发展奠定了良好的基础。

123、单项选择题  先期探寻的严谨性原则表现在（）.

A、事先内部统一
B、跟踪探寻反应
C、探寻文字写得好，投递安全可靠
D、分析探寻目标特点，周密部署探寻行动，冷静预测探寻结果

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本题答案：D
本题解析：暂无解析

124、问答题  论述在商业谈判准备阶段拟订谈判方案中，各级别谈判目标的内容和作用

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本题答案：首先应明确规定出必须达到的最基本目标，也称为一级目标，
本题解析：试题答案首先应明确规定出必须达到的最基本目标，也称为一级目标，这是指谈判中不能放弃的预期目的。如能用数字表示，在方案中一定要用具体数字体现出来。其次是规定出谈判中应争取达到的目标，也称为二级目标，这是要求谈判人员在谈判中去争取达到的方向，具有一定的弹性，在必要时也可放弃。正确地选择和制定二级目标，会给企业带来良好的经济效益。再次是方案中应提出可交换的目标，所谓可交换的目标，是指在谈判中可以降低或放弃，但必须以换取对方的某些让步为前提，或者换取更主要目标的实现。这类目标不是随意提出的，需要精心的设计和塑造，具有很大的灵活性，运用中也涉及到谈判人员的技巧和水平。

125、问答题  什么是谈判，包括哪几方面的内容

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本题答案：概念：谈判是当事人为
本题解析：试题答案概念：谈判是当事人为满足各自需要和维持各自利益而进行的协商过程。
内容：
第一，谈判是建立在人们需要的基础之上。
第二，谈判是两方以上的交际活动。
第三，谈判过程是在寻求建立或改善人们的社会关系；
第四，选择合适的时间和地点。

126、填空题  介绍的顺序各个国家不大一致，我国习惯是（）优先，而西方国家是（）优先。

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本题答案：年纪大的人；妇女
本题解析：试题答案年纪大的人；妇女

127、问答题  

意大利某电子公司欲向中国某进出口公司出售半导体生产用的设备，派人来北京与中方洽谈。其设备性能良好，适合中方用户。双方很快就设备性能指标达成协议，随即进入价格谈判。中方讲：“其设备性能可以，但价格不行。希望降价。”意方说：“货好，价也高，这很自然，不能降。”中方说：“不降不行。”意方说：“东方人真爱讨价还价，我们意大利人讲义气，就降0．5％。”中方说：“谢谢贵方的义气之举，但贵方价格系不合理价。”意方问：“怎么不合理？”中方答：“贵方以中等性能要高等价，而不是适配价。”意方又问：“贵方不是对我方设备很满意吗？”中方答：“是的，这是因为它适合我们的需要，但并不意味这是最先进的设备。如用贵方报的价，我们可以买到比贵方设备更好的设备。”意方说“这话说得倒使我无法回答了，我需要考虑后再说。”休息一会儿，双方再谈。意方报了一个改善3％的价格。中方认为还没有到成交线，要求意方再降。意方坚决不同意，要求中方还价，中方给出再降15％的条件。
意方听到中方条件，沉默了一会儿。从包里翻出了一张机票说：“贵方的条件太苛刻，我方难以承受。为了表示交易诚意，我再降2％。贵方若同意，我就与贵方签合同；贵方若不同意，这是我明天下午2：00回国的机票，按时走人。”说完，站起来就要走。临走又留下一句话：“我住在友谊宾馆x楼X号房间，贵方有了决定，请在明日中午12：OO以前给我电话。”
中方在会后认真研究成交方案认为5．5％的降价仍不能接受，至少应降7％，也就是还差1．5％。如何能再谈判呢？于是先调查明天下午2：00是否有飞意大利的航班或欧洲的航班，以探其虚实，结果是没有。第二天早上10：00左右，中方让翻译给意方宾馆房间打电话，告诉他：“昨天贵方改善的条件反映了贵方交易的诚意，我方表示赞赏。作为一种响应，我方也可以改变原立场，只要求贵方降10％。”意方看到中方一步让了5％，而10％与其内定价格相差一些，但比15％而言，可以谈判了，于是，希望马上与中方见面。中方赶到宾馆，到其房间谈起来。没有太多的寒暄，开门见山，双方认为还有差距，但均愿意成交。只有一条路——互相让步，你多我少，还是我多你少？双方推断，在此之前双方各让了5％，对等，最后一搏是否也应对等？最终双方将5％的差距（意方5％与中方的10％比）各担一半，即以降价7．5％成交。
试分析上述材料，回答下述问题：

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本题答案：1、意方采用的谈判策略是最后通牒策略。
2、
本题解析：试题答案1、意方采用的谈判策略是最后通牒策略。
2、该例反映意方通过“最后通牒”策略压制中方价格欲望，从15％降了一半，使自己仍在不错的条件下拿到合同。但意方也有缺陷，“机票”显示的航班不实，被中方抓住了破绽，又失去了部分策略效力。
最后通牒策略系终极性的强攻手段，它具有很大的攻击性，对于急于求成的对手更有攻击力。不过使用该策略也是有要求的。
首先，重在“最后”。该案的压力源自“最后”。如让所有的参谈人员知道谈判已到最后关头，那么此时的通牒就会威力巨大。至于表现出的“最后”是真是假，无关紧要。关键是假的也难以证明，这样才有策略效果。本案中意方使用“最后通牒”中的“最后”是假的，又易于被对方证实，故策略失败。而作为对手面对该策略，首要的也在核对是否真的是“最后”，中方这么做了，就可破解该策略，少让利。
其次，留有余地。因为该策略有置对方于死地的力量，也有置自己于绝境的态势。在追求交易的情况下，必须给自己留有余地，否则，该策略失败后代价会很大。余地主要反映在三个方面：一是条件本身即出最后通

128、单项选择题  不是三类合同的特征的是（）.

A、地位平等
B、内容广
C、信息透明度高
D、手法多变

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本题答案：D
本题解析：暂无解析

129、填空题  讨价基本上可分为（）三个阶段。

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本题答案：全面讨价、针对性讨价、全面讨价
本题解析：试题答案全面讨价、针对性讨价、全面讨价

130、多项选择题  关于法制风险，下列说法中正确的有（）

A.风险是客观存在的
B.风险只能回避，不能接受它
C.风险越大收益越高
D.国际商务活动风险比国内商务活动更大
E.不要进行有风险的谈判

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本题答案：A, C, D
本题解析：暂无解析

131、判断题  印度、印度尼西亚以及一些阿拉伯国家等，不用右手与他人接触或传递东西。（）

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本题答案：错
本题解析：暂无解析

132、判断题  横向式与纵向式各具特点，横向谈判对于人把握全局的素质要求高些，纵向谈判对于谈判者的要求相对低些。

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本题答案：对
本题解析：暂无解析

133、填空题  商业谈判签定协议的主体要合格，这包括三方面内容。下列不属于此内容的是：（）

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本题答案：双方必须是自然人
本题解析：试题答案双方必须是自然人

134、单项选择题  坚定的让步方式的特点是（）

A.让步方态度比较果断，给人以大家风度的感觉
B.比较机智，灵活，富有变化
C.自然，坦率，符合商务谈判讨价还价的一般规律
D.合作为主，竞争为辅，诚中见虚，柔中带刚

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本题答案：A
本题解析：暂无解析

135、问答题  成交阶段谈判的目标主要有哪些

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本题答案：（1）力求尽快达成协议；
（2）尽量保证已方
本题解析：试题答案（1）力求尽快达成协议；
（2）尽量保证已方取得利益不丧失；
（3）争取最后的利益收获.

136、填空题  阻止对方进攻的策略主要有（）、（）、（）。

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本题答案：权利限制策略；亮底牌策略；不开先例策略
本题解析：试题答案权利限制策略；亮底牌策略；不开先例策略

137、单项选择题  在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取_____的让步方式。（）

A.坚定
B.等额
C.风险性
D.不平衡

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本题答案：B
本题解析：暂无解析

138、判断题  横向谈判方式适合于并列式复合问题的谈判。（）

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本题答案：对
本题解析：暂无解析

139、多项选择题  台上的谈判人两职合一系指一个人同时承担（）.

A、谈判手
B、受托人
C、主谈人
D、谈判组长

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本题答案：C, D
本题解析：暂无解析

140、名词解释  投资谈判

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本题答案：是指谈判的双方就双方共同参与或涉及的某项投资活动，对该
本题解析：试题答案是指谈判的双方就双方共同参与或涉及的某项投资活动，对该投资活动所涉及的有关投资的周期，投资的方向，投资的方式，投资的内容与条件，投资项目的经营及管理，以及投资者在投资活动中的权力，义务，责任和相互关系所进行的谈判。

141、填空题  价格解释是（）。

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本题答案：卖方对报价所进行的解释
本题解析：试题答案卖方对报价所进行的解释

142、判断题  商务谈判开局工作主要是营造谈判气氛、说明具体问题、摸底。（）

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本题答案：对
本题解析：暂无解析

143、问答题  简述商务谈判的八个阶段

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本题答案：准备阶段一开局阶段一互换提案阶段一信息处理阶段一报价阶
本题解析：试题答案准备阶段一开局阶段一互换提案阶段一信息处理阶段一报价阶段一磋商阶段一收场阶段一缔结协议阶段。

144、问答题  确定还价起点应考虑的因素

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本题答案：①应分析卖主在买主价格评论及讨价还价后，其价格改善了多
本题解析：试题答案①应分析卖主在买主价格评论及讨价还价后，其价格改善了多少。
②看卖方改善后的报价同买方拟定的成交方案之间还有多大差距。
③买方准不准备在还价后再让步，若让，准备让几步。

145、填空题  商务谈判在磋商阶段包括（）、（）和（）。

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本题答案：讨价还价的准备；还价；让步磋商
本题解析：试题答案讨价还价的准备；还价；让步磋商

146、单项选择题  强调成文法作用的法律规范是（）

A.国际商法
B.仲裁规则
C.大陆法
D.英美法

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本题答案：C
本题解析：暂无解析

147、名词解释  涉外商务谈判

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本题答案：对于我国来说，由于台湾属于我国约领土．但它们现在还不处
本题解析：试题答案对于我国来说，由于台湾属于我国约领土．但它们现在还不处于北京中央政府的管辖范围之内；中国大陆的自然人或法人同台湾地区的客商所进行的商务谈判，当然不能称为国际商务谈判，可又同大陆上的自然人或法人之间所进行的商务谈判有别，其性质更接近于国际商务谈判．所以人们习惯于把这种谈判同国际商务谈判合称为涉外商务谈判。

148、填空题  成交阶段，推销方应注意的问题包括：把握时机发出成交信号；注意最后归纳；起草协议，履行签约；注意（）的行为。

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本题答案：签约后
本题解析：试题答案签约后

149、单项选择题  不属于谈判阶段应遵循的准则的是（）.

A、条例
B、客观
C、礼节
D、达理

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本题答案：D
本题解析：暂无解析

150、名词解释  关系型对手

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本题答案：以对别人保持良好的关系而感到满足，对成功与保持良好关系
本题解析：试题答案以对别人保持良好的关系而感到满足，对成功与保持良好关系的期望很高，对权利的期望很低。

151、填空题  非原装短缺引起的货物实际数量少于提单所列的数量属于（）方责任。

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本题答案：承运方
本题解析：试题答案承运方

152、填空题  商务谈判策略的制定方式有（）

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本题答案：创新、仿照、组合
本题解析：试题答案创新、仿照、组合

153、问答题  谈判方案制定前应考虑的环境因素

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本题答案：（1）政治状况；
（2）宗教信仰；
本题解析：试题答案（1）政治状况；
（2）宗教信仰；
（3）法律制度；
（4）商业做法；
（5）社会习俗；
（6）财政金融状况；
（7）基础设施与后勤供应系统；
（8）气候因素。

154、问答题  经销的特点

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本题答案：商品所有者与经销商之间是一种买卖关系，商品所有者不承担
本题解析：试题答案商品所有者与经销商之间是一种买卖关系，商品所有者不承担商品经营的风险，也无经营收益分配的权利。

155、单项选择题  风险规避并不意味着完全消灭风险，一是要降低这种损失发生的概率，二是要（）

A．降低成本水平
B．减少财务支出
C．降低损失程度
D．减少人力成本

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本题答案：C
本题解析：暂无解析

156、填空题  谈判的主体资格包括：（）与（）。

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本题答案：谈判的关系主体资格；行为主体资格
本题解析：试题答案谈判的关系主体资格；行为主体资格

157、问答题  “开价要高、出价要低”的报价起点策略有何作用？

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本题答案：（1）、可以有效地改变对方的盈余要求。
（2
本题解析：试题答案（1）、可以有效地改变对方的盈余要求。
（2）、卖方的高开价，往往为买方提供了一个评价卖方商品的价值尺度。
（3）、这种报价策略中包含的策略性虚报部分，能为下一步双方的价格磋商提供充分的回旋余地。
（4）、这种报价策略对最终议定成交价格和双方最终获得的利益具有不可忽略的影响。

158、单项选择题  表面上，谈判手的年龄表现不出（）.

A、阅历深浅
B、经验丰薄
C、成熟与否
D、是主谈人

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本题答案：D
本题解析：暂无解析

159、问答题  简述商业谈判的“战取胜”方针的实质、危害性

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本题答案：采用“以战取胜”方针的目的是打
本题解析：试题答案采用“以战取胜”方针的目的是打败对方，其实质是损害他人的利益。其危害性是“失去友谊；失去今后与对方合作的机会；会遭到对方抵抗和反击，冒可能失败的风险；对方屈从也不会积极履行协议；在社会上失去信誉。”

160、单项选择题  谈判中，遇有难事且不能 拖延时，应直接汇报（）.

A、谈判组长
B、谈判手
C、领导人
D、辅助人员

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本题答案：C
本题解析：暂无解析

161、问答题  如何评价商务谈判的成败？

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本题答案：评价商务谈判的成败，从根本上来说，就是要以效益原则为指
本题解析：试题答案评价商务谈判的成败，从根本上来说，就是要以效益原则为指导，既要考察谈判带来的经济利益，又要考察投入的谈判成本；既要考察经济效益，又要考察社会效益，以克服商务谈判中的单纯经济观点和短期行为，具体来说包括：
⑴经济利益。评价商务谈判的成败，不能离开交易各方可以获得的直接的经济利益，可以说交易各方获得饿经济利益的大小，是评价商务谈判成功与否的首要标准。
⑵谈判成本。商务谈判是一个“给”与“取”兼而有之的过程。为了获得期望的交易利益，也需要一定的投入，这种投入就是商务谈判的成本代价。谈判成本包括费用成本和机会成本。
⑶社会效益，它是指商务谈判所产生的社会效果和社会反映。社会效益包括多方面的内容，有些是有形的，有些是无形的；有些是可以计量的，更多是不能计量的，只能定性描述。计量的指标形式不是以价格为量纲，多通过社会效果、社会声誉、社会福利等你来反映。

162、单项选择题  在技术条款谈判中，起“润滑剂”作用的人员是（）

A.商务人员
B.法律人员
C.金融人员
D.翻译人员

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本题答案：D
本题解析：暂无解析

163、单项选择题  双手手指并拢并置于胸前上方呈尖塔状，表示（）

A．保守或防卫
B．“乳臭未干”
C．充满信心
D．自我紧张

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本题答案：C
本题解析 91ExAM.org：暂无解析

164、填空题  商务谈判背景调查包括（）、（）和（）。

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本题答案：谈判环境因素；企业自身情况；谈判对方情况
本题解析：试题答案谈判环境因素；企业自身情况；谈判对方情况

165、问答题  如何确定谈判议题

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本题答案：第一步、应根据谈判目标，将与之有关的所有问题罗列出来．
本题解析：试题答案第一步、应根据谈判目标，将与之有关的所有问题罗列出来．尽量做到不要遗漏，因为其中肯定存在双方利益冲突的诸多间题。
第二步、应根据本方利益保障原则（此为谈判中的通则）．将对本方有利的问题单列。并根据对本方有利和有害的程度，对其进行分类。
第三步、应尽可能地将对本方有利的问题列入谈判议题，将对本方不利的议题排除在谈判议题之外，但这在实际上因为对方的必然反对不可能做到，因此作为妥协，可以同意将对本方不利但危害亦不大的若干问题纳入议题，这样，则可以争取到使谈判的议题安排有利于己方。

166、名词解释  商品推销竞争

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本题答案：是指卖方在市场上为扩大商品销售，提高市场占有率及提高销
本题解析：试题答案是指卖方在市场上为扩大商品销售，提高市场占有率及提高销售利润而展开的竞争。

167、问答题  实质性谈判阶段产生分歧的原因和对策

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本题答案：想象分歧，即因一方对另一方的要求没有很好理解而产生；人
本题解析：试题答案想象分歧，即因一方对另一方的要求没有很好理解而产生；人为分歧是由谈判人员故意制造障碍而引起；实质分歧由谈判各方的经济利益的满足程度而引起。对想象分歧和人为分歧，一般可通过谈判、解释或加强沟通，逐步消除。对实质分歧，则需双方调整条件和让步，才能使分歧消除。

168、填空题  （）是推销成功的障碍

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本题答案：顾客异议
本题解析：试题答案顾客异议

169、单项选择题  下列哪项是中止谈判（）.

A、成交
B、有约期终结谈判
C、破裂
D、部分成交

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本题答案：B
本题解析：暂无解析

170、单项选择题  在合同中，不可抗力等因素应放在合同的哪个部分（）。

A、合同首部
B、合约主体
C、合同尾部
D、合同附录

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本题答案：B
本题解析：暂无解析

171、问答题  说明许可贸易的主要类型。

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本题答案：①独占许可
独占许可，指技术的转让方给予引进
本题解析：试题答案①独占许可
独占许可，指技术的转让方给予引进方在规定地区拥有使用、制造和销售的独占权或垄断权，而转让方和任何第三方在该地区内均无这一技术的使用、制造和销售权。
②排他许可
排他许可指技术的转让方给予引进方在规定地区拥有使用、制造和销售权，而转让方在该地区除自己保留这种权利外不得再给予第三方。
③普通许可
普通许可，指技术的转让方给予引进方在规定地区拥有使用、制造和销售权，但转让方在该地区仍保留自已和再转让给任何第三方的权利。
④可转售许可，也称“分许可”
指技术的引进方有权将所得到的权利在其所在的地区内转售给第三方。
⑤互换许可，指双方以各自的技术互相交换、互不收费。

172、单项选择题  制定国际商务谈判策略最关键的步骤是（）

A.了解影响谈判因素
B.寻找关键问题
C.确定具体目标
D.形成假设性方法

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本题答案：B
本题解析：暂无解析

173、名词解释  最低可接纳水平

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本题答案：是指最差的但却可以勉强接纳的最终谈判结果。
本题解析：试题答案是指最差的但却可以勉强接纳的最终谈判结果。

174、单项选择题  最后让步中主要应把握的问题是（）

A．让步的时间和方式
B．让步的方式和幅度
C．让步的时间和幅度
D．让步的幅度和频率

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本题答案：C
本题解析：暂无解析

175、名词解释  炮筒子

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本题答案：一个难以自控、难以预测其行为的人
本题解析：试题答案一个难以自控、难以预测其行为的人

176、问答题  如何协调好谈判人员之间的关系？

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本题答案：（1）明确共同的责任和职权；
（2）明确谈判
本题解析：试题答案（1）明确共同的责任和职权；
（2）明确谈判人员的分工；
（3）整个谈判小组共同制定谈判方案，集思广益；
（4）明确相互的利益；
（5）共同检查谈判进展状况和相互支持工作；
（6）谈判小组负责人要充分调动小组成员的积极性，做好协调工作。

177、问答题  简述货物买卖谈判的主要内容

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本题答案：（1）关于货物的品质和数。
（2）关于货物的
本题解析：试题答案（1）关于货物的品质和数。
（2）关于货物的包装。
（3）关于货物的价格。
（4）关于交货。
（5）关于保险。
（6）关于支付。
（7）关于货物的检验。
（8）关于索赔和仲裁。

178、问答题  试述在商务谈判中运用“最后通牒”迫使对方让步的前提条件和注意的事项

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本题答案：（一）前提条件：本题解析：试题答案（一）前提条件：
（1）谈判者应知道自己处于一个强有力的地位，其他竞争者都不如他的条件优越，如果对方要使谈判继续进行并达成协议的话．非他不可。
（2）谈判者已尝试过其他办法，但都没有取得什么效果。这时采取最后通碟手法成了使对方改变想法的唯一方法。
（3）我方确实已把条件降到了最低限度。
（4）当对方经过旷日持久的谈判，已无法再担负由于失去这笔交易所造成的损失而非达成协议不可时。
（二）应注意的事项：
第一、在使用这个策略时，一定要尽可能地减少对方的敌意
第二、要具体地表达“最后通牒”的要求和内容。
第三、用实际行动告诉对方，你的“最后通牒”不是虚张声势．例如收拾行装、同旅馆结帐、预订车票等等。
第四、由谈判代表团中的负责人发出“最后通牒”。总之，要让对方相信是最后的、其实的。

179、问答题  导致谈判者陷入谈判误区主要的四个障碍。

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本题答案：①过早的对谈判下结论。
②只追求单一的结果。
本题解析：试题答案①过早的对谈判下结论。
②只追求单一的结果。
③误认为一方所得，即一方所失。
④谈判对手的问题始终该由他们自己解决

180、单项选择题  时间观念较差，钟情于讨价还价，喜欢用暗示来表达其真实含义是哪个国家商人的特点（）。

A、日本商人
B、华商
C、阿拉伯商人
D、德国商人

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本题答案：C
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181、名词解释  协议期谈判僵局

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本题答案：是双方在磋商阶段意见产生分歧而形成的僵持局面。
本题解析：试题答案是双方在磋商阶段意见产生分歧而形成的僵持局面。

182、多项选择题  开局阶段确定恰当开局策略要考虑的因素有（）

A.谈判双方之间的关系
B.谈判双方的实力
C.开局策略的性质
D.开局阶段的目标
E.开局阶段的氛围

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本题答案：A, B
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183、问答题  简答英国谈判专家比尔•斯科特的“三方针”谈判理论的内容

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本题答案：“三方针”包括：
一
本题解析：试题答案“三方针”包括：
一、“谋求一致”：是一种谋求双方共同利益，争取最大可能一致性的谈判方针。
二、“皆大欢喜”：是一种保持积极关系，各得其所的谈判方针。
三、“以战取胜”：是一种把谈判看成一场尖锐冲突的陈旧谈判方针。

184、问答题  简述商务谈判人员应具备的素质。

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本题答案：（1）具有良好的思想品德，这是首要条件；
（
本题解析：试题答案（1）具有良好的思想品德，这是首要条件；
（2）要有丰富的知识，包括社会知识和专业知识两个方面，其中，社会知识包括历史、宗教、文化习俗和礼仪等方面的知识；专业知识主要包括商务、法律、商品和金融等方面的知识。
（3）要有综合能力，主要是指其要具备较强的逻辑思维、推理能力，表达能力，交际能力和协调能力。
（4）要有成熟的心理。

185、名词解释  开局阶段

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本题答案：主要是指谈判双方见面后，在讨论具体实质性的交易内容前，
本题解析：试题答案主要是指谈判双方见面后，在讨论具体实质性的交易内容前，相互介绍寒暄及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间。

186、填空题  价格谈判的“三步曲”：（）、（）、（）

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本题答案：价格解释；价格评论；讨价还价
本题解析：试题答案价格解释；价格评论；讨价还价

187、填空题  商务谈判成败的评价标准包括（）、（）、人际关系。

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本题答案：谈判目标；谈判效率
本题解析：试题答案谈判目标；谈判效率

188、判断题  人的需求有不同的层次，物质的满足只是人的第一需求层次，虽然能够调动谈判人员的积极性，但是却不能长久稳定地维持。

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本题答案：对
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189、单项选择题  谈判中现场总结的方法是（）.

A、概括法
B、计点法
C、菜单法
D、ABC都是

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本题答案：D
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190、填空题  联销的特点是：（）

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本题答案：风险共担、效益共享
本题解析：试题答案风险共担、效益共享

191、判断题  在商务谈判中，报价就是指商品的价格。（）

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本题答案：错
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192、单项选择题  寻找替代打破僵局的做法是指（）。

A、创造性地提出既有效地维护自身利益，又兼顾对方要求的方案
B、寻找第三者来参与谈判的方案
C、提出对方要求以外能体现对方利益的方案
D、更换谈判小组成员

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本题答案：D
本题解析：暂无解析

193、问答题  简述商务谈判中“听”的障碍。

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本题答案：（1）、只注意与已有关的讲话内容，不顾对方的全部讲话内
本题解析：试题答案（1）、只注意与已有关的讲话内容，不顾对方的全部讲话内容。
（2）、精力分散，或思路较对方慢，或观点不一致所造成的少听、漏听。
（3）、凭借感情、兴趣的变化来理解对方讲话内容，从而曲解了对方的原意。
（4）、受收听者的文化知识、语言水平等的限制．特别是受专业知识与外语水平的限制而听不懂对方的讲话内容。
（5）、环境的干扰，常会使人们的注意力分散，形成听力障碍。

194、单项选择题  一般不公开调解或审理案件的机构是（）

A.仲裁庭
B.法院
C.行政主管部门
D.行业协会

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本题答案：A
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195、单项选择题  市场细分化信息是指能引起市场细分的变量，如社会经济变量、地理变量、人口变量、收入变量和（）

A.消费方式变量
B.消费结构变量
C.供应方式变量
D.供应结构变量

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本题答案：B
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196、名词解释  横向谈判

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本题答案：是当谈判遇到难题时，暂时放下，进行下一项谈判或者当某一
本题解析：试题答案是当谈判遇到难题时，暂时放下，进行下一项谈判或者当某一项不得不做退让时，设法从其他项目得到补偿的谈判方法。

197、多项选择题  按谈判对议题的安排和进行的方向分，谈判的方式可分为（）

A、横向谈判方式
B、纵向谈判方式
C、迂回式谈判
D、纵向谈判方式

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本题答案：A, D
本题解析：暂无解析

198、单项选择题  对谈判进行评价最主要的方面是（）

A.经济利益
B.信誉
C.稳定的交易关系
D.拥有信息

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本题答案：A
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199、多项选择题  谈判中的礼节规则要求（）.

A、态度温和
B、沉毅律己、尊重对方
C、送进自如
D、讲话有风度

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本题答案：B, C
本题解析：暂无解析

200、单项选择题  不是不求结果的象征性谈判形式的是（）.

A、一般性会见
B、准合同谈判
C、技术性交流
D、送客

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本题答案：B
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