1、单项选择题  以关心、尊重为出发点；分析网点业绩与个人薪金的关系；肯定成绩，指出不足，一起学习；加强鼓励，树立期望与目标是与（）沟通的方法。

A、社会渠道店员
B、自有渠道店员
C、渠道经理

点击查看答案

本题答案：A
本题解析：暂无解析

2、单项选择题  见面问候顾客，要注意保持微笑，问候语要注意说话的声音和（）。

A、语气语调
B、分寸
C、方式
D、内容

点击查看答案

本题答案：A
本题解析：暂无解析

3、名词解释  慎重式开局

点击查看答案

本题答案：以严谨、凝重的语言进行陈述，表达出对谈判的高度重视和鲜
本题解析：试题答案以严谨、凝重的语言进行陈述，表达出对谈判的高度重视和鲜明的态度，目的在于使对方放弃某些不适当的意图，以达到把握谈判的目的。
适用于谈判双方过去有过商务往来，但对方曾有过不太令人满意的表现。

4、问答题  成交的基本方法有哪些？各自的主要优点是什么？如何灵活地运用这些成交方法？

点击查看答案

本题答案：（一）假定成交法：假定顾客已经同意购买的基础上，通过讨
本题解析：试题答案（一）假定成交法：假定顾客已经同意购买的基础上，通过讨论一些具体问题而促成交易的办法。
优点：节省时间，可以提高推销效率
（二）直接请求成交法：简单、明了的语言，直接要求潜在客户购买的方法。（最基本最常用）
（三）选择成交法：为顾客设计出一个有效成交的选择范围，使顾客只在有效成交范围内进行成交方案选择。
优点：具有假定成交法的全部优点，几个方案可以减轻顾客心理压力，又使销售人员有回旋的余地，顾客也难以拒绝。
（四）总结利益成交法：总结能引起潜在顾客兴趣的主要特点、优势和利益，然后要求成交的方法。
（五）小点成交法：次要问题成交法或避重就轻成交法。
（六）T形成交法：
优点：快速交货、可观的利润、良好的信用；缺点：花色品种少
（七）分段成交法：通过实现分段目标，达到最后通盘成交。
（八）克服异议成交法：利用处理顾客异议的机会直接要求顾客成交的方法，也可称为大点成交法。
（九）机会成交法（无选择成交法、唯一成交法等）：直接向顾客提示最后成交机会，促使顾客立即实施购买的一种成交方法。
成交的主要障碍
（一）顾客的修正、推迟、避免行为
（二）销售人员的心理和技巧
1、害怕失败；
2、单向沟通；
3、缺少训练；
4、计划不周；
5、强迫推销
通常第一次提出成交要求就成功的概率是10%左右，因此销售人员必须坚持多次要求成交，调查研究表明，4-5次的成交要求是比较好的。

5、多项选择题  B公司是国内新成立的化妆品生产公司。B公司管理层认为化妆品的销售渠道尤其重要。在渠道广度方面，B公司采取多渠道销售模式，它在单一产品市场组合多条销售渠道，这些渠道互相重叠，彼此竞争。针对各类市场采取了无差异的分销商人员推销、网上销售、电话营销三种渠道方式。在渠道宽度方面，B公司仅仅通过少数几个精心挑选的、最合适的中间商销售其产品，从而既使产品取得足够的市场覆盖面，又能较好地控制渠道。另外，由于在初创期，B公司有意地选择流通性较强的市场中的经销商，使其产品流向非重要经营区域或空白市场。 除了渠道，B公司还特别关心的是零售终端管理和客户关系。为了快速得到较高的知名度，B公司采取了一系列销售促进策略。第一种方法是在一定时期内调低一定数量商品售价。第二种方法是退费优待，两次或两次以上购买B公司不同产品时能够获得相应的退费优待。第三种方法是只要消费者在购买某种特定商品的同时提供赠品的部分费用即可获得赠品。通过这三种促销方法，B公司产品吸引了很多消费者的关注。 B 公司非常重视客户关系管理，并试图通过实施CRM系统实现客户智能，而且试图与客户建立这样一种关系，即不断地和客户共同努力，帮助客户解决问题，实现共同发展。 案例中，B公司在进行销售渠道的宽度设计时，需要考虑的因素有（）

A.市场因素
B.购买行为因素
C.中间商因素
D.产品因素
E.企业自身因素

点击查看答案

本题答案：A, B, D, E
本题解析：暂无解析

6、名词解释  AIDA（爱达）模式

点击查看答案

本题答案：海因兹·姆·戈得曼在《销售
本题解析：试题答案海因兹·姆·戈得曼在《销售技巧——怎样赢得顾客》提出的销售模式。
爱达模式是AIDA的译音，Attention（注意）、Interest（兴趣）、Desire（欲望）、Action（行动），它表示购买者心理演变过程的四个阶段，也是推销过程的四个发展阶段。
是指推销员首先把顾客的注意力吸引到要推销的产品上，使顾客对产品感兴趣，产生购买欲望，促使顾客采取购买行动。

7、名词解释  销售潜量

点击查看答案

本题答案：即企业潜量，指当企业的市场营销力量相对于竞争者不断增长
本题解析：试题答案即企业潜量，指当企业的市场营销力量相对于竞争者不断增长时，企业需求所达到的极限。

8、单项选择题  Z公司是我国南方近年发展良好的女装生产企业，Z公司的一个成功之处在于其合理的销售计划制定。因为女装销售的季节性较为明显，对于女装生产企业而言，销售预测显得尤为重要。目前，Z公司销售预测既使用定性预测法，也使用定量预测法。Z公司定性预测法主要依靠销售人员，这是因为销售人员最接近消费者和用户，对商品是否畅销以及商品各品类的需求较为了解。Z公司定量预测法主要运用时间序列分析法。 确定了销售量之后，Z公司会确定相应的销售目标，并将销售目标分配给各销售人员。Z公司按地理位置将目标市场分为若干区域，每个销售人员负责一个区域的全部销售业务，从而有利于销售人员与顾客建立长期关系。 Z公司还会定期以行业内主要竞争对手的销售费用为基础来编制销售预算，并利用销售预算调控销售工作。在具体销售过程中，Z公司常用的销售促进手段为集点优待，即客户每购买单位商品就可以获得一张贴花，若筹集到一定数量的贴花就可以获取一定的奖品，这种促销手段取得了较为良好的效果。 案例中，Z公司运用销售促进手段报答忠于本企业的老客户，体现了销售促进的（）

A.沟通功能
B.激励功能
C.协调功能
D.竞争功能

点击查看答案

本题答案：B
本题解析：暂无解析

9、名词解释  激励薪酬

点击查看答案

本题答案：也称可变薪酬（Variablepay）。用于衡量业绩的
本题解析：试题答案也称可变薪酬（Variablepay）。用于衡量业绩的标准有成本节约、产品数量与质量、税收、投资收益、利润增加等。

10、问答题  企业实施客户关系管理应该注意哪些？

点击查看答案

本题答案：1、转变传统管理观念
2、合理调整组织结构<
本题解析：试题答案1、转变传统管理观念
2、合理调整组织结构
3、业务重组
4、高层领导支持
5、派一个掌握本企业全局情况的人参与实施客户关系管理
6、建立合适本企业的客户关系管理，不求大而全
7、利用适用技术，不求顶尖技术

11、单项选择题  环境因素、竞争情况、同业协同和客户条件是渠道（）必须考虑的因素。

A、网点数量和等级的匹配
B、营业厅
C、合作厅

点击查看答案

本题答案：A
本题解析：暂无解析

12、问答题  如何消除客户对油品数量的疑问？

点击查看答案

本题答案：一是强调中石化无权检测加油机，我们有国家质检部门的权威
本题解析：试题答案一是强调中石化无权检测加油机，我们有国家质检部门的权威质检报告，并且加油机上有强检标志；
二是强调加油机定期通过国家技术监督部门鉴定，油品数量有保障；
三是强调中石化是世界500强，油品质量可靠。

13、名词解释  折旧费

点击查看答案

本题答案：是指在销售部门固定资产使用寿命内，按照确定的会计方法对
本题解析：试题答案是指在销售部门固定资产使用寿命内，按照确定的会计方法对资产进应的价值分摊。

14、多项选择题  

Z公司是我国南方近年发展良好的女装生产企业，Z公司的一个成功之处在于其合理的销售计划制定。因为女装销售的季节性较为明显，对于女装生产企业而言，销售预测显得尤为重要。目前，Z公司销售预测既使用定性预测法，也使用定量预测法。Z公司定性预测法主要依靠销售人员，这是因为销售人员最接近消费者和用户，对商品是否畅销以及商品各品类的需求较为了解。Z公司定量预测法主要运用时间序列分析法。
确定了销售量之后，Z公司会确定相应的销售目标，并将销售目标分配给各销售人员。Z公司按地理位置将目标市场分为若干区域，每个销售人员负责一个区域的全部销售业务，从而有利于销售人员与顾客建立长期关系。
Z公司还会定期以行业内主要竞争对手的销售费用为基础来编制销售预算，并利用销售预算调控销售工作。在具体销售过程中，Z公司常用的销售促进手段为集点优待，即客户每购买单位商品就可以获得一张贴花，若筹集到一定数量的贴花就可以获取一定的奖品，这种促销手段取得了较为良好的效果。

A.市场需求的变化
B.经济的发展趋势
C.同行业竞争的动向
D.经济政策法规、消费者团体的动向

点击查看答案

本题答案：A, B, C, D
本题解析：暂无解析

15、问答题  销售管理者对销售人员的道德问题有哪些？

点击查看答案

本题答案：销售人员所承担的不同销售压力
影响不同销售区
本题解析：试题答案销售人员所承担的不同销售压力
影响不同销售区域的决策
是否应该实话实说
如何对待生病的销售人员
雇员的权利
1.任意终止条款
2.隐私权
3.性骚扰问题
4.雇员的劳动与社会权利保障

16、问答题  试述培训需求分析的具体内容

点击查看答案

本题答案：1）.组织分析：本题解析：试题答案1）.组织分析：
布鲁斯•斯尔盖【马氏公司】之培训组织分析四项原则：
价值分析：能带来最大回报重点分析：关键绩效领域
规模效应分析：全面性持续性分析：强化作用
2）.经营分析：
强调能力分析：参照职务说明书和雇佣规范
绩效水平分析：用以确定需要培训的部门和人员
工作难点分析：难点原因及其解决办法
3）.员工分析：
工作目标分析：为实现销售绩效而必须确立的工作目标
行为目标分析：为实现工作目标而必须确立的行为目标
4）.顾客分析：
培训重点分析：调查顾客对每一名销售人员的看法，确定其最需改进的三个方面，作为针对该销售人员的培训重点

17、名词解释  坦率式让步

点击查看答案

本题答案：指以诚恳、务实、坦率的态度，在谈判进入让步阶段后一开始
本题解析：试题答案指以诚恳、务实、坦率的态度，在谈判进入让步阶段后一开始就亮出底牌，让出全部可让利益，以达到以诚致胜的目的。

18、填空题  引车时要注意掌心（），五指（），动作不能（），这是表示对顾客的尊重。

点击查看答案

本题答案：向内；并拢；太快
本题解析：试题答案向内；并拢；太快

19、问答题  推销前应做好哪些知识的培训？

点击查看答案

本题答案：心理培训、企业历史、文化与制度培训
产品知识
本题解析：试题答案心理培训、企业历史、文化与制度培训
产品知识培训、消费心理与行为特征培训
推销技巧培训、推销辞、疑问解析书
市场营销理论知识培训

20、多项选择题  折价优待的运用方式灵活多样，常见的方式包括（）

A.标签上的运用
B.软质包装上的运用C.瓶装上的运用
D.套袋式包装上的运用
E.买一赠一时的运用

点击查看答案

本题答案：A, B, D, E
本题解析：暂无解析

21、单项选择题  合作营业厅、专营店/专区和代理点属于社会渠道中的（）渠道。

A、实体渠道
B、专营店/专区渠道
C、其他渠道

点击查看答案

本题答案：A
本题解析：暂无解析

22、单项选择题  对于为糖果厂宣传或促销的工作属于（）配额类型

A、销售量配额 
B、毛利配额 
C、活动配额 
D、利润配额

点击查看答案

本题答案：C
本题解析：暂无解析

23、单项选择题  （）是指企业以现有业务领域为基础，利用现有的产品线、技术、设备、经验、特长等，增加产品的种类，向行业的边缘业务发展的战略。

A.水平多元化
B.同心多元化
C.一体化发展战略
D.复合多元化

点击查看答案

本题答案：B
本题解析：暂无解析

24、单项选择题  

M企业是国内的一家白酒生产企业，其合理的销售管理和优秀的销售队伍一直广受业内好评。每个季度，M企业均进行仔细的销售预算。在进行销售预算时，M企业假定在一个预算期内每一项活动都从零开始。销售经理提出销售活动必须的费用，并且对这次活动进行投入产出分析，优先选择那些对组织目标贡献大的活动，反复分析，最后根据活动的贡献大小分配费用。
M企业将其目标市场按照客户属性进行分类，不同的销售人员负责向不同类型的客户进行销售。由于受过专业的训练，M企业的销售人员经验老道。例如，在接近顾客时，很多销售人员会先通过与客户开展社会往来形成和谐的人际关系，而不是开门见山地说明来意。当产生顾客异议时，对于客户的一些不影响成交的反对意见，有经验的销售人员往往并不反驳，而是采取不理睬的方法。即使是需要反对顾客意见时，M企业销售人员也会先承认顾客的看法有一定道理，也就是向顾客做出一定让步后才讲出自己的看法。在建议成交的环节，对于M企业优质产品，销售人员还会通过让产品处于一种供不应求的状态，从而促成交易。凭借如此优秀的销售队伍，M企业产品近年来知名度不断上升。而销售队伍的塑造，与M企业销售人员的薪酬制度设计有密切的联系。M企业销售人员薪酬与一定期间内其销售工作成果直接相关，从而极大程度上提高了销售人员的积极性。除了销售人员的推销之外，M企
第7/8页
业还会采用各种销售促进招式提高销售额。
M企业在每个季度末，还会利用相对分析法、量本利分析法等分析上季度的销售绩效，从而为下个季度的销售预算做参考。

A.最后成交法
B.激将成交法
C.让步成交法
D.饥饿成交法

点击查看答案

本题答案：D
本题解析：暂无解析

25、名词解释  装卸费

点击查看答案

本题答案：是指销售部门为销售产品而直接发生的装卸搬运货物的费用。
本题解析：试题答案是指销售部门为销售产品而直接发生的装卸搬运货物的费用。

26、单项选择题  

 Z公司是我国南方近年发展良好的女装生产企业，Z公司的一个成功之处在于其合理的销售计划制定。因为女装销售的季节性较为明显，对于女装生产企业而言，销售预测显得尤为重要。目前，Z公司销售预测既使用定性预测法，也使用定量预测法。Z公司定性预测法主要依靠销售人员，这是因为销售人员最接近消费者和用户，对商品是否畅销以及商品各品类的需求较为了解。Z公司定量预测法主要运用时间序列分析法。
确定了销售量之后，Z公司会确定相应的销售目标，并将销售目标分配给各销售人员。Z公司按地理位置将目标市场分为若干区域，每个销售人员负责一个区域的全部销售业务，从而有利于销售人员与顾客建立长期关系。
Z公司还会定期以行业内主要竞争对手的销售费用为基础来编制销售预算，并利用销售预算调控销售工作。在具体销售过程中，Z公司常用的销售促进手段为集点优待，即客户每购买单位商品就可以获得一张贴花，若筹集到一定数量的贴花就可以获取一定的奖品，这种促销手段取得了较为良好的效果。

A.营销环境
B.销售预测
C.销售目标
D.销售定额

点击查看答案

本题答案：B
本题解析：暂无解析

27、问答题  试述销售经理的素质要求。

点击查看答案

本题答案：（1）古典领导素质理论
代表人物：亚里士多德
本题解析：试题答案（1）古典领导素质理论
代表人物：亚里士多德、吉普（心理学家）
素质要求：善言、俊美、智慧、自信、外向、敏感，天生的。
（2）现代素质理论
美国：自信、冒险、必要的理论知识、分析问题的能力、个人英雄主义
共同表现：善于时间管理、注重工作成果、善于用人之长，能分清工作主次
日本：十项品德——使命感、责任感、信赖感、积极性、忠实性、忍耐性、
进取心、公平、热情、正义
十项技能——思维和决策能力、规划能力、判断能力、创造能力、
洞察能力劝说能力、理解他人能力、解决问题能力、
调动积极性的能力、培养下级的能力
（3）中国古代领导素质理论
儒家：仁、智、礼、义、忠、孝、信
兵家：智、信、仁、勇、严

28、单项选择题  网络领先、业务领先和服务领先是（）中的三领先

A、中国联通制定的发展战略
B、中国联通制定的保有战略
C、中国联通制定的维系战略

点击查看答案

本题答案：A
本题解析：暂无解析

29、问答题  新产品有哪几种定价策略？

点击查看答案

本题答案：新产品有以下几种定价策略：本题解析：试题答案新产品有以下几种定价策略：
（1）撇脂定价法；
（2）渗透定价法；
（3）满意定价法。

30、单项选择题  

M企业是国内的一家白酒生产企业，其合理的销售管理和优秀的销售队伍一直广受业内好评。每个季度，M企业均进行仔细的销售预算。在进行销售预算时，M企业假定在一个预算期内每一项活动都从零开始。销售经理提出销售活动必须的费用，并且对这次活动进行投入产出分析，优先选择那些对组织目标贡献大的活动，反复分析，最后根据活动的贡献大小分配费用。
M企业将其目标市场按照客户属性进行分类，不同的销售人员负责向不同类型的客户进行销售。由于受过专业的训练，M企业的销售人员经验老道。例如，在接近顾客时，很多销售人员会先通过与客户开展社会往来形成和谐的人际关系，而不是开门见山地说明来意。当产生顾客异议时，对于客户的一些不影响成交的反对意见，有经验的销售人员往往并不反驳，而是采取不理睬的方法。即使是需要反对顾客意见时，M企业销售人员也会先承认顾客的看法有一定道理，也就是向顾客做出一定让步后才讲出自己的看法。在建议成交的环节，对于M企业优质产品，销售人员还会通过让产品处于一种供不应求的状态，从而促成交易。凭借如此优秀的销售队伍，M企业产品近年来知名度不断上升。而销售队伍的塑造，与M企业销售人员的薪酬制度设计有密切的联系。M企业销售人员薪酬与一定期间内其销售工作成果直接相关，从而极大程度上提高了销售人员的积极性。除了销售人员的推销之外，M企
第7/8页
业还会采用各种销售促进招式提高销售额。 91EXAM.org
M企业在每个季度末，还会利用相对分析法、量本利分析法等分析上季度的销售绩效，从而为下个季度的销售预算做参考。

A.转折处理法
B.转化处理法
C.委婉处理法
D.冷处理法

点击查看答案

本题答案：A
本题解析：暂无解析

31、问答题  销售区域也称区域市场或销售辖区

点击查看答案

本题答案：指在给定的一段时间内，分配给一个销售人员、一个销售分支机构或
本题解析：试题答案指在给定的一段时间内，分配给一个销售人员、一个销售分支机构或者一个中间商（批发商和零售商）的一群现实及潜在顾客的总和

32、单项选择题  

GL公司是国内知名的电器制造厂商，由于GL公司拥有品牌、商标等无形资产，其分销商对它有很高的敬意，因此GL与分销商形成了较为稳定的战略联盟。然而近年来，随着GL与分销商的规模都不断壮大，二者之间的矛盾也出现并不断激化。GL要求分销商在店内给其商品分配更多的展示空间，以便扩大其市场份额。而分销商关心的是如何在店内实现更高的销售额，如果GL需要更多空间，GL公司需要交纳更高的费用。
与分销商的矛盾难以很好解决，GL公司于是开始缩短渠道长度，自行建立专卖店，开始直接销售。各专卖店内，由于GL公司产品线较为丰富，GL公司将产品分为若干类，每几个销售人员为一组，负责销售其中一种或几种商品。
每个季度GL公司销售经理根据销售预测确定的目标，确定实现目标必须完成的任务，并估计完成这些任务需要花费的成本，然后根据总公司利润目标来审查这些成本是否合理，并进行相应调整，直到管理层对目标以及实现目标的方式感到满意为止，从而形成每个季度的销售预算。

A.报酬力量
B.法定力量
C.专家力量
D.声誉力量

点击查看答案

本题答案：D
本题解析：暂无解析

33、多项选择题  以下列举的卖场中属于连锁卖场的是（）

A、手机连锁
B、家电连锁
C、IT产品连锁
D、百货连锁

点击查看答案

本题答案：A, B, C, D
本题解析：暂无解析

34、名词解释  能源费

点击查看答案

本题答案：包括本部门应分摊或支付的水费、电费、蒸汽费、天然气费等
本题解析：试题答案包括本部门应分摊或支付的水费、电费、蒸汽费、天然气费等。

35、单项选择题  Z公司是我国南方近年发展良好的女装生产企业，Z公司的一个成功之处在于其合理的销售计划制定。因为女装销售的季节性较为明显，对于女装生产企业而言，销售预测显得尤为重要。目前，Z公司销售预测既使用定性预测法，也使用定量预测法。Z公司定性预测法主要依靠销售人员，这是因为销售人员最接近消费者和用户，对商品是否畅销以及商品各品类的需求较为了解。Z公司定量预测法主要运用时间序列分析法。 确定了销售量之后，Z公司会确定相应的销售目标，并将销售目标分配给各销售人员。Z公司按地理位置将目标市场分为若干区域，每个销售人员负责一个区域的全部销售业务，从而有利于销售人员与顾客建立长期关系。 Z公司还会定期以行业内主要竞争对手的销售费用为基础来编制销售预算，并利用销售预算调控销售工作。在具体销售过程中，Z公司常用的销售促进手段为集点优待，即客户每购买单位商品就可以获得一张贴花，若筹集到一定数量的贴花就可以获取一定的奖品，这种促销手段取得了较为良好的效果。 案例中，Z公司确定销售预算的方法是（）

A.标杆法
B.边际收益法
C.零基预算法
D.目标任务法

点击查看答案

本题答案：A
本题解析：暂无解析

36、单项选择题  我们在询问顾客时应该如何问（）。

A、你好！你加什么油？加满吗？
B、你加93#，加满吧？
C、你加93#还是97#
D、你好！你加多少？

点击查看答案

本题答案：A
本题解析：暂无解析

37、名词解释  使命式销售

点击查看答案

本题答案：也称传教士销售。销售团队的主要工作是通过为现有的和潜在
本题解析：试题答案也称传教士销售。销售团队的主要工作是通过为现有的和潜在的顾客提供产品信息和其他人员销售支持，以从他们那里增加交易。使命式的销售人员通常不直接从顾客那里取得订单，而是说服顾客从分销商或其他批发商那里购买他们公司的产品。

38、填空题  处理顾客异议时，切记不要擅自做出（），避免被动，不好收场。

点击查看答案

本题答案：承诺
本题解析：试题答案承诺

39、单项选择题  

P公司是国内一家日用品生产企业。近年来，由于公司规模的不断扩大，公司急需招聘一批合格的销售人员。经过P公司管理层的讨论，P公司决定以利用报纸招聘为主，网络招聘为辅的方式开展招聘工作。在招聘广告中，P公司让应聘者先寄简历及相关证件复印材料，写明联系方式及可以面试的时间，以便安排面试，其他一切待面试时再说。
收到简历之后，P公司根据简历在其中选择一些优秀的应聘者参加面试。在面试过程中，P公司只规定提问若干典型问题，由主持人灵活掌握，引导应聘者回答有关方面的问题，根据需要，深浅适度，从而获知相关情况。
招聘结束后，P公司会让新来的销售人员经历两轮培训。第一轮培训时，由一组受训人员扮演销售人员，由有经验的销售人员扮演客户，“销售人员”向“客户”进行销售，从而达到培训效果。第二轮培训时，将新来的销售人员安排到工作岗位上，由有经验的销售人员带几周，然后逐渐放手，让其独立工作。经过两轮培训之后，受训者能较好地熟悉业务。
P公司销售人员的薪酬方式为薪金加佣金再加奖金制度。这样的薪酬制度设计既对销售人员有一种强烈的激烈作用，可以保证最大可能的销货量，同时又能引导销售人员尽可能地努力工作。

A.非正式面试
B.标准式面试
C.导向式面试
D.流水式面试

点击查看答案

本题答案：C
本题解析：暂无解析

40、问答题  试述销售预测的一般过程。

点击查看答案

本题答案：STEP1：确定预测目标；
STEP2：初步
本题解析：试题答案STEP1：确定预测目标；
STEP2：初步预测；
STEP3：依据内部可控因素调整预测；
STEP4：依据外部不可控因素调整预测；
STEP5：比较预测和目标；
STEP6：检查和评价。

41、问答题  请简介AIDA模式。

点击查看答案

本题答案：这是销售人员在销售展示中可应用的一种模式。

本题解析：试题答案这是销售人员在销售展示中可应用的一种模式。
AIDA是如下要点的所写：Attention：引起顾客注意；Intrest：激发顾客兴趣；Desire：刺激顾客购买欲望；Action：促使顾客采取购买行动。

42、单项选择题  充分利用店外横幅、LED、立牌、橱窗等突出产品或促销活动；门头、灯箱、立牌、橱窗是否完好、清洁、规范是巡店检查陈展（）部分。

A、店内
B、店外

点击查看答案

本题答案：B
本题解析：暂无解析

43、多项选择题  清洁管理是现场管理中的一项重要工作，清洁的目的（）。

A、便利店形象的需要
B、激发购买欲
C、吸引顾客促进销售
D、延长设备寿命

点击查看答案

本题答案：A, B, C
本题解析：暂无解析

44、判断题  社会电子渠道是指以代理协议中签约方对外公布的营业服务网站或服务销售热线号码为一个渠道。（）

点击查看答案

本题答案：对
本题解析：暂无解析

45、单项选择题  

M企业是国内的一家白酒生产企业，其合理的销售管理和优秀的销售队伍一直广受业内好评。每个季度，M企业均进行仔细的销售预算。在进行销售预算时，M企业假定在一个预算期内每一项活动都从零开始。销售经理提出销售活动必须的费用，并且对这次活动进行投入产出分析，优先选择那些对组织目标贡献大的活动，反复分析，最后根据活动的贡献大小分配费用。
M企业将其目标市场按照客户属性进行分类，不同的销售人员负责向不同类型的客户进行销售。由于受过专业的训练，M企业的销售人员经验老道。例如，在接近顾客时，很多销售人员会先通过与客户开展社会往来形成和谐的人际关系，而不是开门见山地说明来意。当产生顾客异议时，对于客户的一些不影响成交的反对意见，有经验的销售人员往往并不反驳，而是采取不理睬的方法。即使是需要反对顾客意见时，M企业销售人员也会先承认顾客的看法有一定道理，也就是向顾客做出一定让步后才讲出自己的看法。在建议成交的环节，对于M企业优质产品，销售人员还会通过让产品处于一种供不应求的状态，从而促成交易。凭借如此优秀的销售队伍，M企业产品近年来知名度不断上升。而销售队伍的塑造，与M企业销售人员的薪酬制度设计有密切的联系。M企业销售人员薪酬与一定期间内其销售工作成果直接相关，从而极大程度上提高了销售人员的积极性。除了销售人员的推销之外，M企
第7/8页
业还会采用各种销售促进招式提高销售额。
M企业在每个季度末，还会利用相对分析法、量本利分析法等分析上季度的销售绩效，从而为下个季度的销售预算做参考。

A.纯薪金制度
B.纯佣金制度
C.薪金加佣金制度
D.薪金加奖金制度

点击查看答案

本题答案：B
本题解析：暂无解析

46、填空题  众所周知“信守承诺”是企业经营之本，中国石化的服务承诺就是（）、质量合格、（）、安全快捷。

点击查看答案

本题答案：计量准确；环境整洁
本题解析：试题答案计量准确；环境整洁

47、多项选择题  处理顾客异议时，要（）。

A、迅速反映
B、态度友好
C、耐心听顾客说完
D、保证满足顾客要求

点击查看答案

本题答案：A, B, C
本题解析：暂无解析

48、多项选择题  3G终端宣传的重点是什么？（）

A、种类丰富
B、智能
C、客户体验
D、补贴政策

点击查看答案

本题答案：A, B, C, D
本题解析：暂无解析

49、单项选择题  公众客户社会直销渠道和集团客户社会直销渠道是社会渠道中的（）渠道。

A、直销渠道
B、自有渠道
C、门店渠道

点击查看答案

本题答案：A
本题解析：暂无解析

50、单项选择题  对待顾客，下面哪中表现不得当（）。

A、主动应上前，热情问候
B、面带微笑；你好欢迎光临
C、对不起，麻烦你稍等一下
D、这边这边，停这边

点击查看答案

本题答案：D
本题解析：暂无解析

51、名词解释  基本薪酬

点击查看答案

本题答案：包括：薪金（salary）和工资（wage）
本题解析：试题答案包括：薪金（salary）和工资（wage）
薪金（也称薪水）：是管理人员和专业人员（即白领职员）的劳动报酬。按西方法律，一般实行年薪制或月薪制，这些职员的薪金额并不直接取决于工作日内的工作时间长短，加班没有加班工资。
工资：是体力劳动者（即蓝领员工）的劳动报酬，一般实行小时工资制、日工资制或月工资制。员工所得工资额直接取决于工作时间长短。法定工作时间以外的加班，必须付加班工资。

52、单项选择题  加油员推介商品时每次最好推销（）商品或业务。

A、多种
B、一种
C、不限
D、两种

点击查看答案

本题答案：B
本题解析：暂无解析

53、单项选择题  了解包区门店情况，选择洽谈对象；深入了解门店情况，找准切入点；讲解我公司渠道政策，说清利益点；签约后实施建设维系，逐步提高店面效能是渠道经理实施（）时的步骤。

A、渠道洽谈
B、渠道合作
C、渠道销售

点击查看答案

本题答案：A
本题解析：暂无解析

54、问答题  试阐述顾客接近的含义、任务和基本策略。接近顾客：是指在实质性洽谈之前，销售人员与顾客接近并互相了解的过程。

点击查看答案

本题答案：（一）接近阶段的任务
验证事先所得信息；本题解析：试题答案（一）接近阶段的任务
验证事先所得信息；
引起顾客的注意；
培养顾客的兴趣；
顺利转入实质性洽谈。
（二）接近顾客的基本策略
1、迎合顾客策略：以不同的方式、身份去接近不同类型的顾客。
2、调整心态策略
3、减轻顾客的心理压力策略
4、控制时间策略：善于控制接近时间，不失时机的转入正式洽谈。

55、单项选择题  做好渠道的支撑和渠道的服务可以加强渠道的（）。

A、忠诚
B、连锁
C、其他

点击查看答案

本题答案：A
本题解析：暂无解析

56、单项选择题  

M企业是国内的一家白酒生产企业，其合理的销售管理和优秀的销售队伍一直广受业内好评。每个季度，M企业均进行仔细的销售预算。在进行销售预算时，M企业假定在一个预算期内每一项活动都从零开始。销售经理提出销售活动必须的费用，并且对这次活动进行投入产出分析，优先选择那些对组织目标贡献大的活动，反复分析，最后根据活动的贡献大小分配费用。
M企业将其目标市场按照客户属性进行分类，不同的销售人员负责向不同类型的客户进行销售。由于受过专业的训练，M企业的销售人员经验老道。例如，在接近顾客时，很多销售人员会先通过与客户开展社会往来形成和谐的人际关系，而不是开门见山地说明来意。当产生顾客异议时，对于客户的一些不影响成交的反对意见，有经验的销售人员往往并不反驳，而是采取不理睬的方法。即使是需要反对顾客意见时，M企业销售人员也会先承认顾客的看法有一定道理，也就是向顾客做出一定让步后才讲出自己的看法。在建议成交的环节，对于M企业优质产品，销售人员还会通过让产品处于一种供不应求的状态，从而促成交易。凭借如此优秀的销售队伍，M企业产品近年来知名度不断上升。而销售队伍的塑造，与M企业销售人员的薪酬制度设计有密切的联系。M企业销售人员薪酬与一定期间内其销售工作成果直接相关，从而极大程度上提高了销售人员的积极性。除了销售人员的推销之外，M企
第7/8页
业还会采用各种销售促进招式提高销售额。
M企业在每个季度末，还会利用相对分析法、量本利分析法等分析上季度的销售绩效，从而为下个季度的销售预算做参考。

A.地域型销售组织
B.产品型销售组织
C.客户型销售组织
D.职能型销售组织

点击查看答案

本题答案：C
本题解析：暂无解析

57、单项选择题  销售管理主要是对（）的管理。

A、销售人员 
B、组织人员 
C、销售队伍 
D、销售过程

点击查看答案

本题答案：A
本题解析：暂无解析

58、多项选择题  影响销售程序的外部环境因素包括（）

A、经济因素
B、社会-文化因素
C、法律-政治因素
D、自然因素
E、技术因素

点击查看答案

本题答案：A, B, C, D, E
本题解析：暂无解析

59、多项选择题  

M企业是国内的一家白酒生产企业，其合理的销售管理和优秀的销售队伍一直广受业内好评。每个季度，M企业均进行仔细的销售预算。在进行销售预算时，M企业假定在一个预算期内每一项活动都从零开始。销售经理提出销售活动必须的费用，并且对这次活动进行投入产出分析，优先选择那些对组织目标贡献大的活动，反复分析，最后根据活动的贡献大小分配费用。
M企业将其目标市场按照客户属性进行分类，不同的销售人员负责向不同类型的客户进行销售。由于受过专业的训练，M企业的销售人员经验老道。例如，在接近顾客时，很多销售人员会先通过与客户开展社会往来形成和谐的人际关系，而不是开门见山地说明来意。当产生顾客异议时，对于客户的一些不影响成交的反对意见，有经验的销售人员往往并不反驳，而是采取不理睬的方法。即使是需要反对顾客意见时，M企业销售人员也会先承认顾客的看法有一定道理，也就是向顾客做出一定让步后才讲出自己的看法。在建议成交的环节，对于M企业优质产品，销售人员还会通过让产品处于一种供不应求的状态，从而促成交易。凭借如此优秀的销售队伍，M企业产品近年来知名度不断上升。而销售队伍的塑造，与M企业销售人员的薪酬制度设计有密切的联系。M企业销售人员薪酬与一定期间内其销售工作成果直接相关，从而极大程度上提高了销售人员的积极性。除了销售人员的推销之外，M企
第7/8页
业还会采用各种销售促进招式提高销售额。
M企业在每个季度末，还会利用相对分析法、量本利分析法等分析上季度的销售绩效，从而为下个季度的销售预算做参考。

A.赞美接近法
B.反复接近法
C.服务接近法
D.比较优势法
E.求教接近法

点击查看答案

本题答案：A, B, C, E
本题解析：暂无解析

60、多项选择题  渠道管理员巡店过程中的主要工作内容有（）

A、检查展陈、销售
B、辅导
C、信息收集
D、传达政策
E、完成巡店报告
F、回公司解决未解决的问题。

点击查看答案

本题答案：A, B, C, D, E, F
本题解析：暂无解析

61、单项选择题  代理商通过哪个系统对自己的银行账户信息进行修改确认？（）

A、ESS系统
B、集中渠道代理商自服务系统
C、BSS系统

点击查看答案

本题答案：B
本题解析：暂无解析

62、多项选择题  热情问候要注意（）

A、跑动快
B、开口快
C、态度真诚
D、问话短

点击查看答案

本题答案：A, B, C, D
本题解析：暂无解析

63、名词解释  一对一营销

点击查看答案

本题答案：一对一营销，即超市场细分的极致发展，把市场划分到每一个
本题解析：试题答案一对一营销，即超市场细分的极致发展，把市场划分到每一个人。

64、判断题  渠道是指进行联通产品销售和服务的所有门店、不同客户的聚类直销团队、互联网网站或电话热线。（）

点击查看答案

本题答案：错
本题解析：暂无解析

65、多项选择题  加油员在为顾客服务加油时，要做到：（）

A、加一看二照顾三
B、注意使用文明用语
C、让后面的顾客知道你已以看到他，没有慢待他
D、让顾客自行排队等待加油

点击查看答案

本题答案：A, B, C
本题解析：暂无解析

66、填空题  车辆进入指定位置后，加油员应使用（）问候顾客，并主动询问客户需求。

点击查看答案

本题答案：文明用语
本题解析：试题答案文明用语

67、多项选择题  加油卡加油结束后，向顾客（）。

A、提示卡内余额
B、按顾客需要开据发票
C、取出加油卡归还顾客
D、打印交易明细

点击查看答案

本题答案：A, C
本题解析：暂无解析

68、单项选择题  等级原则、远-近原则和近-远原则是（）的原则。

A、巡店走访路线
B、远近原则
C、销售原则

点击查看答案

本题答案：A
本题解析：暂无解析

69、名词解释  进攻式开局

点击查看答案

本题答案：通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得谈判对手必
本题解析：试题答案通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得谈判对手必要的尊重，并借以制造心理优势，使谈判顺利进行下去。

70、问答题  建立销售区对销售管理工作有哪些不利影响？

点击查看答案

本题答案：限制销售人员灵活性
影响管理者积极性
本题解析：试题答案限制销售人员灵活性
影响管理者积极性
影响开展关系型销售
增加管理层次与幅度

71、问答题  商务终端陈列管理关注要点有哪些？

点击查看答案

本题答案：（1）突出闪商品使用价值，促进购买欲望；
（
本题解析：试题答案（1）突出闪商品使用价值，促进购买欲望；
（2）商品裸露陈列，使消费者产生直观印象；
（3）商品陈列应整齐、丰满，有量感；
（4）充分利用营业场所，扩大营业面积；
（5）陈列商品与销售商品完全一致，有样有售；
（6）陈列应便于取放、搬运、盘点和管理；
（7）陈列商品应有附加说明和价格标签；
（8）商品陈列不能过多占用顾客的购物空间；
（9）注意陈列商品之间的关联性；
（10）注意陈列商品的季节性；
（11）注意同类商品垂直陈列；
（12）柜台陈列、墙面陈列与悬挂陈列相组合；
（13）特殊商品可采用特殊陈列，如床上用品采用情景陈列。

72、问答题  试述销售团队建设的四大基本原理及其内涵。

点击查看答案

本题答案：1）.系统优化原理：
系统的整体性；系统的开
本题解析：试题答案1）.系统优化原理：
系统的整体性；系统的开放性；系统的适应性；系统的动态性.
2）能级对应原理：
不同能力与级别应对应不同责权利
对应程度决定管理水平；能力应与级别对应；能力并非固定不变；人的能力存在差异.
3）.弹性冗余原理：
激励机制应具有弹性；工作强度应具有弹性；人员数量应具有弹性；工作目标应具有弹性.
4）.互补增值原理：
性别互补增值；能力互补增值；年龄互补增值；气质互补增值；知识互补增值.

73、问答题  销售组织设计程序如何？

点击查看答案

本题答案：1.销售人员工作分析
2.销售人员职位设计<
本题解析：试题答案1.销售人员工作分析
2.销售人员职位设计
3.销售人员部门化
4.销售组织机构整合

74、多项选择题  竞赛抽奖是一种销售促进手段。竞赛通常需要具备的要素包括（）

A.裁判
B.奖品
C.参与者的才能与学识
D.某些参加条件限制
E.场地

点击查看答案

本题答案：B, C, D
本题解析：暂无解析

75、问答题  常见的销售组织机构有哪些？

点击查看答案

本题答案：1.地域型销售组织
2.产品型销售组织本题解析：试题答案1.地域型销售组织
2.产品型销售组织
3.客户型销售组织
4.职能型销售组织
5.直线职能型销售组织

76、多项选择题  巡店检查陈展店内部分包括（）

A、产品销售陈列区域（专柜、陈列架）、体验活动区域
B、产品陈列空间（专柜内的产品摆放）
C、宣传物料的种类及使用（正确、无过期）
D、店内陈列要素的整洁
E、检查竞争情况：店内竞品陈列、宣传

点击查看答案

本题答案：A, B, C, D, E
本题解析：暂无解析

77、判断题  购手机入网送话费合约计划赠送的话费不可以抵扣国际长途费用。（）

点击查看答案

本题答案：错
本题解析：暂无解析

78、单项选择题  Z公司是我国南方近年发展良好的女装生产企业，Z公司的一个成功之处在于其合理的销售计划制定。因为女装销售的季节性较为明显，对于女装生产企业而言，销售预测显得尤为重要。目前，Z公司销售预测既使用定性预测法，也使用定量预测法。Z公司定性预测法主要依靠销售人员，这是因为销售人员最接近消费者和用户，对商品是否畅销以及商品各品类的需求较为了解。Z公司定量预测法主要运用时间序列分析法。 确定了销售量之后，Z公司会确定相应的销售目标，并将销售目标分配给各销售人员。Z公司按地理位置将目标市场分为若干区域，每个销售人员负责一个区域的全部销售业务，从而有利于销售人员与顾客建立长期关系。 Z公司还会定期以行业内主要竞争对手的销售费用为基础来编制销售预算，并利用销售预算调控销售工作。在具体销售过程中，Z公司常用的销售促进手段为集点优待，即客户每购买单位商品就可以获得一张贴花，若筹集到一定数量的贴花就可以获取一定的奖品，这种促销手段取得了较为良好的效果。 案例中，分配给销售人员在一定时期内完成的销售任务被称为（）

A.营销环境
B.销售预测
C.销售目标
D.销售定额

点击查看答案

本题答案：D
本题解析：暂无解析

79、多项选择题  巡店情况记录包括（）

A、好的做法和需要沟通整改的地方都要记录
B、根据记录情况选择与店长或店员进行沟通
C、能够现场整改解决的一定现场解决
D、无法现场解决的可限期整改，并跟踪检查

点击查看答案

本题答案：A, B, C, D
本题解析：暂无解析

80、单项选择题  

P公司是国内一家日用品生产企业。近年来，由于公司规模的不断扩大，公司急需招聘一批合格的销售人员。经过P 公司管理层的讨论，P公司决定以利用报纸招聘为主，网络招聘为辅的方式开展招聘工作。在招聘广告中，P公司让应聘者先寄简历及相关证件复印材料，写明联系方式及可以面试的时间，以便安排面试，其他一切待面试时再说。
收到简历之后，P公司根据简历在其中选择一些优秀的应聘者参加面试。在面试过程中，P公司只规定提问若干典型问题，由主持人灵活掌握，引导应聘者回答有关方面的问题，根据需要，深浅适度，从而获知相关情况。
招聘结束后，P公司会让新来的销售人员经历两轮培训。第一轮培训时，由一组受训人员扮演销售人员，由有经验的销售人员扮演客户，“销售人员”向“客户”进行销售，从而达到培训效果。第二轮培训时，将新来的销售人员安排到工作岗位上，由有经验的销售人员带几周，然后逐渐放手，让其独立工作。经过两轮培训之后，受训者能较好地熟悉业务。
P公司销售人员的薪酬方式为薪金加佣金再加奖金制度。这样的薪酬制度设计既对销售人员有一种强烈的激烈作用，可以保证最大可能的销货量，同时又能引导销售人员尽可能地努力工作。

A.缺乏弹性，激励作用不足
B.使销售人员缺乏安全感
C.提高了管理费用
D.不重视销货额的多少

点击查看答案

本题答案：C
本题解析：暂无解析

81、名词解释  其他经营费用

点击查看答案

本题答案：指的是企业发生的除上述二级科目之外的与销售业务有关的费
本题解析：试题答案指的是企业发生的除上述二级科目之外的与销售业务有关的费用。

82、判断题  国际电联确认的3G标准只有CDMA2000、TD-CDMA、WCDMA三种。（）

点击查看答案

本题答案：错
本题解析：暂无解析

83、问答题  商务谈判让步原则和要求有哪些？

点击查看答案

本题答案：1）维护整体利益
2）明确让步条件
本题解析：试题答案1）维护整体利益
2）明确让步条件
3）选择好让步时机
4）确定适当的让步幅度
5）不要承诺做出与对方同等幅度的让步
6）在让步中讲究技巧
7）让步后要检验效果

84、问答题  怎样才能实现从普通销售人员向销售经理的转变？

点击查看答案

本题答案：第一，思维观念发生了变化。
第二，职责发生了
本题解析：试题答案第一，思维观念发生了变化。
第二，职责发生了变化。
第三，职业要求的能力发生了变化。
第四，角色发生了变化。

85、单项选择题  确定销售预算的方法中，是对目标任务法改进而形成的方法是（）

A.投入产出法
B.边际收益法
C.零基预算法
D.标杆法

点击查看答案

本题答案：A
本题解析：暂无解析

86、单项选择题  某些消费者在连续购买B牌产品后，又连续购买A品牌，这样的消费者属于：

A.几种品牌忠诚者 
B.铁杆品牌忠诚者 
C.转移品牌忠诚者 
D.不确定

点击查看答案

本题答案：C
本题解析：暂无解析

87、问答题  何谓“交易销售”与“关系销售”？

点击查看答案

本题答案：交易销售是指通过一系列单笔交易活动的完成，传递产品或服
本题解析：试题答案交易销售是指通过一系列单笔交易活动的完成，传递产品或服务并获取回报；而关系销售是指供应商建立能够为顾客识别的对顾客有益的长期关系，传递更多的顾客价值并获取更稳定丰厚的回报.

88、问答题  比较“地域型“、”产品型“、”客户型“销售组织结构的优缺点？

点击查看答案

本题答案：地域型的优点：本题解析：试题答案地域型的优点：
有利于调动销售人 员积极性
有利于销售人与与顾客建立长期关系
有利于节省交通费用
地域型的缺点：
市场范围可能不等
市场密度存在差异
市场消费水平差异
不利于专业化人才
产品型的优点：
有利于专业技术服务
有利于单独核算不同产品之利润
有利于销售人员绩效考核与佣金激励
产品型的缺点：
资源重复浪费使用
不利于组合配套销售
客户型的优点：
深入了解顾客需求
建立良好人际关系
提高销售针对性
创造更好的销售绩效
客户型的缺点：
增加销售工作量
资源重复浪费使用
提高销售费用影响销售利润

89、名词解释  生产成本-基本生产成本-直接人工

点击查看答案

本题答案：指直接参加产品生产的员工的工资、绩效工资、各种补贴及津
本题解析：试题答案指直接参加产品生产的员工的工资、绩效工资、各种补贴及津贴。

90、问答题  影响销售区域划分的因素有哪些？

点击查看答案

本题答案：1.国家行政区划
2.行业与产品特征
本题解析：试题答案1.国家行政区划
2.行业与产品特征
3.市场覆盖密度

91、单项选择题  社会渠道协议的主动终止是指（）

A、在协议有效期内因发生不可抗力合同自动终止
B、中国联通在协议有效期内提出终止协议请求
C、代理商在协议有效期内提出终止协议请求
D、在协议有效期内因渠道经理主动向代理商提出终止协议

点击查看答案

本题答案：C
本题解析：暂无解析

92、问答题  试述销售管理与销售领导的区别。

点击查看答案

本题答案：销售管理是通过计划、人员配备、培训、领导以及对组织资源
本题解析：试题答案销售管理是通过计划、人员配备、培训、领导以及对组织资源的控制，以一种高效的方式完成组织的销售目标的活动过程。而销售领导是通过他人与自己一道努力工作实现企业销售目标的行为和过程。

93、单项选择题  B公司是国内新成立的化妆品生产公司。B公司管理层认为化妆品的销售渠道尤其重要。在渠道广度方面，B公司采取多渠道销售模式，它在单一产品市场组合多条销售渠道，这些渠道互相重叠，彼此竞争。针对各类市场采取了无差异的分销商人员推销、网上销售、电话营销三种渠道方式。在渠道宽度方面，B公司仅仅通过少数几个精心挑选的、最合适的中间商销售其产品，从而既使产品取得足够的市场覆盖面，又能较好地控制渠道。另外，由于在初创期，B公司有意地选择流通性较强的市场中的经销商，使其产品流向非重要经营区域或空白市场。 除了渠道，B公司还特别关心的是零售终端管理和客户关系。为了快速得到较高的知名度，B公司采取了一系列销售促进策略。第一种方法是在一定时期内调低一定数量商品售价。第二种方法是退费优待，两次或两次以上购买B公司不同产品时能够获得相应的退费优待。第三种方法是只要消费者在购买某种特定商品的同时提供赠品的部分费用即可获得赠品。通过这三种促销方法，B公司产品吸引了很多消费者的关注。 B公司非常重视客户关系管理，并试图通过实施CRM系统实现客户智能，而且试图与客户建立这样一种关系，即不断地和客户共同努力，帮助客户解决问题，实现共同发展。 案例中，B公司选择的第一种销售促进手段为（）

A.赠送优待券
B.折价优待
C.赠送样品
D.付费赠送

点击查看答案

本题答案：B
本题解析：暂无解析

94、名词解释  制造费用明细科目核算的内容制造费用－办公费

点击查看答案

本题答案：指的是生产车间耗用的文具、印刷、邮电费、报刊杂志、资料
本题解析：试题答案指的是生产车间耗用的文具、印刷、邮电费、报刊杂志、资料费等费用。制造费用－差旅费：指的是车间职工因公出差而发生的差旅费用。

95、单项选择题  把持性原则、交换性原则和有条件让步原则是与（）共赢谈判的主要原则。

A、代理商
B、营业员
C、其他人员

点击查看答案

本题答案：A
本题解析：暂无解析

96、单项选择题  动作也是有（）的，引车时要掌心向内，五指并拢，动作不能太快，这表示对顾客的尊重。

A、幅度
B、好坏
C、情感
D、力度

点击查看答案

本题答案：C
本题解析：暂无解析

97、名词解释  调试费

点击查看答案

本题答案：指为销售企业产品而发生的直接调试费用。
本题解析：试题答案指为销售企业产品而发生的直接调试费用。

98、单项选择题  消费者需求的（）是市场细分的内在依据，而企业的资源限制和有效的市场竞争是市场细分的外在强制条件。

A.异质性
B.多变性
C.不同
D.非均匀性

点击查看答案

本题答案：A
本题解析：暂无解析

99、多项选择题  有效的销售还应注意以下几点（）。

A.每次最好只推介一种商品或业务
B.要研究顾客的性格类型、新老顾客，判断他需要什么
C.要学会回答顾客对便利店商品问题的疑问
D.熟练掌握每种商品知识，结合商品特点去问话

点击查看答案

本题答案：A, B, C, D
本题解析：暂无解析

100、单项选择题  3G套餐中语音资费（含可视电话）采取“长市漫一体化”资费，全国（）

A、漫游状态下拨打和接听均为0.15元/分钟
B、单项收费
C、漫游状态下拨打0.6元/分钟，接听0.4元/分钟
D、漫游状态下拨打1.2元/分钟，接听0.9元/分钟

点击查看答案

本题答案：B
本题解析：暂无解析

101、判断题  3G终端宣传的重点是智能。（）

点击查看答案

本题答案：错
本题解析：暂无解析

102、问答题  良好的心态对销售能产生怎样的影响？

点击查看答案

本题答案：良好的心态，不但是自己在工作中快乐，同时也会将这种快乐
本题解析：试题答案良好的心态，不但是自己在工作中快乐，同时也会将这种快乐传递给顾客，使顾客得到超值的消费享受，促使用户更多的消费，提高员工的销售量。

103、单项选择题  最新政策、宣传物料和经营分析是渠道经理巡店的（）。

A、前期准备
B、服务支撑
C、渠道发展

点击查看答案

本题答案：A
本题解析：暂无解析

104、单项选择题  渠道资料在中国联通哪个系统中进行资料建档？（）

A、ESS系统
B、BSS系统
C、渠道集中管理系统

点击查看答案

本题答案：C
本题解析：暂无解析

105、单项选择题  办理挂失卡手续后，（）时间内的加油消费仍旧由客户承担。

A、24小时
B、36小时
C、48小时
D、72小时

点击查看答案

本题答案：C
本题解析：暂无解析

106、名词解释  销售人员综合意见法

点击查看答案

本题答案：适用范围：1销售员对情报来源最有认识2销售人员很合作3
本题解析：试题答案适用范围：1销售员对情报来源最有认识2销售人员很合作3销售员无偏差，或偏差可以更正4销售员参与销售预测，可获得额外利益

107、问答题  简述销售人员的招聘与选拔程序。

点击查看答案

本题答案：（1）申请表；
（2）面谈；
（3
本题解析：试题答案（1）申请表；
（2）面谈；
（3）查看相关资料；
（4）身体检查；
（5）心理测试：a.智力；b.个性；c.才能/技能

108、判断题  社会渠道管理本部，指跨区域进行联通业务代理的连锁渠道管理型机构或拥有2个以上实体门店的非连锁渠道管理型机构。（）

点击查看答案

本题答案：对
本题解析：暂无解析

109、问答题  试述实施培训计划的工作要点。

点击查看答案

本题答案：实施培训计划的工作包括三个阶段，要点如
本题解析：试题答案实施培训计划的工作包括三个阶段，要点如下：
（1）培训准备：聘请讲师、布置场所与设施、安排好后勤保障服务。
（2）过程管理：保持与培训和受训人员联系通畅并倾听反馈意见、观察培训者和受训者的态度和责任心、保持培训场所和设施的正常使用、安排适当的娱乐活动、注意培训内容与计划的一致性、及时有效地处理各类突发事件。
（3）后续事项：听取培训者和受训者意见反馈、跟踪受训人员工作绩效改变。

110、名词解释  六大激励理论

点击查看答案

本题答案：1.需求层次理论：①人的需求由低到高有五个层次（生理需
本题解析：试题答案1.需求层次理论：①人的需求由低到高有五个层次（生理需要、安全、社交、尊重、自我实现）；②低层次的需求未被满足，不会产生高层次的需求；③尚未满足的需求为主导需求；
2.双因素理论：①人的行为同时受保健因素和激励因素的影响；②保健因素是指是促使人们产生不满的因素；③激励因素是指能促使人们产生工作满意感的因素。
3.期望理论：三个问题：①这个报酬是否是我想要的？②我能否完成这项工作任务？③是否真实可信？三个问题均回答是则有激励作用；
4.公平理论：当一个人做出了成绩并取得了报酬以后，他不仅关心自己的所得报酬的绝对量，而且关心自己所得报酬的相对量。因此，他要进行种种比较来确定自己所获报酬是否合理，比较的结果将直接影响今后工作的积极性，比较公式：Qp/Ip=Qo/Io。
5.强化理论：三种强化方式：①正强化；②负强化；③自然消退；
6.X-Y理论：X型：多数人天生懒惰，尽一切可能逃避工作；多数人没有抱负，宁愿被领导、怕负责任，视个人安全高于一切；对多数人必须采取强迫命令，软硬兼施的管理措施。；
Y型：一般人并不天生厌恶工作，多数人愿意对工作负责，并有相当程度的想象力和创造才能；控制和惩罚不是使人实现企业目标的唯一办法，还可以通过满足职工爱的需要、尊重的需要和自我实现的需要，使个人和组织目标融合一致，达到提高生产率的目的。

111、问答题  试述按“逐月”、“地位”、“商品陈列”、“客户”、“销售人员”进行销售配额的具体操作要点。

点击查看答案

本题答案：试题答案

112、名词解释  高级管理人员估计法

点击查看答案

本题答案：由公司高级管理人员根据其获得的真实资料，独立估计下一期
本题解析：试题答案由公司高级管理人员根据其获得的真实资料，独立估计下一期可能的销售量，然后将此结果公布并请教乐观的和叫悲观的说明其所持理由互相讨论后，再请他们重新做一次估计，知道、、直到将估计值控制在一个较小的范围内，然后去取中值。

113、单项选择题  Z公司是我国南方近年发展良好的女装生产企业，Z公司的一个成功之处在于其合理的销售计划制定。因为女装销售的季节性较为明显，对于女装生产企业而言，销售预测显得尤为重要。目前，Z公司销售预测既使用定性预测法，也使用定量预测法。Z公司定性预测法主要依靠销售人员，这是因为销售人员最接近消费者和用户，对商品是否畅销以及商品各品类的需求较为了解。Z公司定量预测法主要运用时间序列分析法。 确定了销售量之后，Z公司会确定相应的销售目标，并将销售目标分配给各销售人员。Z公司按地理位置将目标市场分为若干区域，每个销售人员负责一个区域的全部销售业务，从而有利于销售人员与顾客建立长期关系。 Z公司还会定期以行业内主要竞争对手的销售费用为基础来编制销售预算，并利用销售预算调控销售工作。在具体销售过程中，Z公司常用的销售促进手段为集点优待，即客户每购买单位商品就可以获得一张贴花，若筹集到一定数量的贴花就可以获取一定的奖品，这种促销手段取得了较为良好的效果。 案例中，Z公司销售组织的类型为（）

A.地域型销售组织
B.产品型销售组织
C.客户型销售组织
D.职能型销售组织

点击查看答案

本题答案：A
本题解析：暂无解析

114、多项选择题  销售人员常用的销售方法有（）

A、刺激-反应法
B、心理状态法
C、需求-满意法
D、问题-解决方案法
E、顾问式销售法

点击查看答案

本题答案：A, B, C, D, E
本题解析：暂无解析

115、问答题  寻找潜在顾客的原则

点击查看答案

本题答案：（一）根据产品特征确定销售对象的范围；
（二
本题解析：试题答案（一）根据产品特征确定销售对象的范围；
（二）设计或选择一个满足你自己公司具体需要的寻求方法；
（三）建立顾客档案；
（四）利用各种机会寻找顾客。

116、问答题  不同层次销售经理管理职能分配情况比例？

点击查看答案

本题答案：试题答案

117、单项选择题  加油员在为顾客服务加油时，后面又有顾客排队，应及时与后面排队司机打声招呼，做到（）。

A、一视同仁
B、不卑不亢
C、态度真诚
D、加一看二照顾三

点击查看答案

本题答案：D
本题解析：暂无解析

118、问答题  用何种手段调整员工心态？

点击查看答案

本题答案：调整员工的心态可以通过两种途径：
（1）员工
本题解析：试题答案调整员工的心态可以通过两种途径：
（1）员工通过静心、深呼气、向别人倾诉以及其他方法自我调节。
（2）站长通过每日的班前会议、岗前训导，帮助大家分析问题，同时有针对的进行放松训练，积极协助员工调整心态。

119、问答题  顾客在购买过程种可能受哪些角色的影响？

点击查看答案

本题答案：顾客决策过程中至少涉及以下5种角色。<
本题解析：试题答案顾客决策过程中至少涉及以下5种角色。
（1）倡议者。提议购买某种产品或使其他家庭成员对某种产品产生购买兴趣的人。
（2）影响者。为购买提供评价标准和哪些产品或品牌适合这些标准之类信息，从而影响产品挑选的人。
（3）决策者。有权决定购买什么及何时购买的家庭成员。
（4）购买者。实际进行购买的家庭成员，购买者与决策者可能不同。例如，青少年可能会授权决定购买何种汽车甚至何时购买，但是，父母才是实际与经销商进行议价并付款的人。
（5）使用者。在家庭中实际消费或使用由他们自己或其他家庭成员所购产品的人。

120、判断题  渠道管理员的角色定位中的渠道服务支撑专家角色是：负责对渠道的业务、服务和投诉进行指导和过程管理，做好政策传达和物料配送等支撑工作。（）

点击查看答案

本题答案：对
本题解析：暂无解析

121、多项选择题  巡店准备包括（）

A、最新政策：本地社会渠道最新业务及返利政策
B、宣传物料：2G/3G业务资料、展架、机模、业务受理工单、发票、发票专用章等
C、经营分析：近期市场发展行情变化及单位政策导向等

点击查看答案

本题答案：A, B, C
本题解析：暂无解析

122、填空题  车辆到位停稳后，要主动上前，热情问候，问候时应注意（）、开口快、问话短、声音和谐，态度真诚。

点击查看答案

本题答案：跑动快
本题解析：试题答案跑动快

123、问答题  事不关己型的销售心态有何表现？原因是什么？如何改进？

点击查看答案

本题答案：销售人员在进行销售工作时至少有两方面的目标，一是努力完
本题解析：试题答案销售人员在进行销售工作时至少有两方面的目标，一是努力完成销售任务，
二是竭力迎合顾客。事不关己型表现：不关心销售任务的完成，也不关心顾客的需求是否被满足。
原因：主观上缺乏努力；激励措施和奖惩制度不合理。
改进：严格自我管理，合理的奖惩制度。

124、名词解释  坦城式开局

点击查看答案

本题答案：以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或意愿，尽快打
本题解析：试题答案以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或意愿，尽快打开谈判局面。
适合双方过去有过商务往来，而且关系很好，互相比较了解

125、名词解释  竞争平衡法

点击查看答案

本题答案：依据竞争对手的广告预算水平来确定本企业的广告预算。本题解析：试题答案依据竞争对手的广告预算水平来确定本企业的广告预算。

126、单项选择题  上岗之前调心态，（）。

A、前车别把后车挡
B、注意声音和语调
C、销售好坏有差别
D、良好心情促销售

点击查看答案

本题答案：D
本题解析：暂无解析

127、判断题  根据集团相关文件要求，对代理商的管理原则为客户导向原则、协周互补原则、合作共赢原则。（）

点击查看答案

本题答案：对
本题解析：暂无解析

128、单项选择题  对于要求加满油箱的顾客，加油枪跳枪后（）。

A、要继续点加
B、迅速盖上油箱盖
C、停止加注
D、给顾客说声加满了挂枪

点击查看答案

本题答案：A
本题解析：暂无解析

129、判断题  无线上网卡业务不可以国际漫游。（）

点击查看答案

本题答案：错
本题解析：暂无解析

130、多项选择题  根据集团相关文件要求，对代理商的管理原则为（）

A、客户导向原则
B、协同互补原则
C、合作共赢原则
D、渠道导向原则

点击查看答案

本题答案：A, B, C
本题解析：暂无解析

131、单项选择题  BSS系统建档、工号开通、系统接入、业务培训、资源领取和设备安装是社会渠道（）准备工作。

A、营业前的
B、入网前的
C、领取佣金前的

点击查看答案

本题答案：A
本题解析：暂无解析

132、多项选择题  商品陈列目标（）。

A、丰富多样，整洁美观
B、便于寻找，一目了然
C、易选易取，价目清晰
D、优选搭配，促进购买

点击查看答案

本题答案：A, B, C, D
本题解析：暂无解析

133、单项选择题  培训方法中，实例研究法属于（）

A.课堂培训法
B.会议培训法
C.模拟培训法
D.实地培训法

点击查看答案

本题答案：C
本题解析：暂无解析

134、问答题  制定销售人员职务说明书的程序？

点击查看答案

本题答案：①描述职务目标——&ldquo
本题解析：试题答案①描述职务目标——“3W”法
Why——为什么要设计本职务（目的）；
Within——职务有多大权力（职权范围）；
What——本职务主要干哪些工作（工作内容）。
②确定职务职责
职责由主到次，用关键词描述所应担负的责任。
③指明关键要素
明确每一个职务最关键、最重要的要素，如经验、创新的等。
④规定核心能力
完成职务工作的前提和保证，如说服、影响他人的能力。

135、单项选择题  全国级连锁渠道、省或区域级连锁渠道、地市级连锁渠道和非连锁渠道是社会渠道中的（）。

A、经营本部
B、省分本部
C、管理本部

点击查看答案

本题答案：C
本题解析：暂无解析

136、问答题  试述销售经理对销售人员的指导行为包括哪几个方面，其指导内容是什么？

点击查看答案

本题答案：监督活动：
本题解析：试题答案监督活动：
1）.间接监督：
（1）销售拜访报告；（2）费用支付清单与票据；
（3）销售分析报告：销售产品种类及销售额；
2）.直接监督：
（1）电话与电子邮件监督；（2）定期销售会议；
（3）现场办公：与销售人员共同工作；
指导活动：
1）联合销焦拜访：
（1）明确拜访目标；（2）明确最佳拜访方法；
（3）分析客户需求；（4）确定产品最佳卖点；
（5）预测顾客异议；（6）选择成交策略；
2）拜访计论总结：
（1）总结存在的问题及其改进策略；
（2）明确说明你对销售人员的期望；
辅导活动：
1）安慰：
（1）辅助平静员工心态；（2）建立员工自信；
2）建议：
（1）具体实在，切忌假大空；（3）简洁，不宜太多；
3）强化群体意识：
（1）树立员工参照群体，鼓励以积极的态度完成工作；（2）提示员工无论成功抑或失败均是综合因素所致；

137、单项选择题  （）认为，消费者通常表现出一种购买惰性，如果顺其自然的话，消费者一般不会足量购买某一企业的产品。

A.生产观念
B.产品观念
C.推销观念
D.市场营销观念

点击查看答案

本题答案：C
本题解析：暂无解析

138、名词解释  市场潜量

点击查看答案

本题答案：指市场需求的最高界限，既指在一定区域、一定时间内以及一
本题解析：试题答案指市场需求的最高界限，既指在一定区域、一定时间内以及一定营销环境和一定的营销费用水平条件下，消费者可能购买的商品总量。

139、多项选择题  下列属于企业与企业间销售类型的有（）

A、贸易销售
B、使命式销售
C、技术型销售
D、新业务销售
E、关系销售

点击查看答案

本题答案：A, B, C, D, E
本题解析：暂无解析

140、问答题  企业在选择目标市场战略时需考虑哪些因素？

点击查看答案

本题答案：企业在选择目标市场战略时需考虑的因素有
本题解析：试题答案企业在选择目标市场战略时需考虑的因素有：
（1）企业资源；
（2）产品同质性
（3）市场同质性
（4）产品生命周期阶段
（5）竞争对手的目标市场战略

141、单项选择题  油机监控中，黑色表示（）。

A、正在加油中
B、连接正常未加油
C、与油机断开
D、下载数据

点击查看答案

本题答案：C
本题解析：暂无解析

142、单项选择题  Z公司是我国南方近年发展良好的女装生产企业，Z公司的一个成功之处在于其合理的销售计划制定。因为女装销售的季节性较为明显，对于女装生产企业而言，销售预测显得尤为重要。目前，Z公司销售预测既使用定性预测法，也使用定量预测法。Z公司定性预测法主要依靠销售人员，这是因为销售人员最接近消费者和用户，对商品是否畅销以及商品各品类的需求较为了解。Z公司定量预测法主要运用时间序列分析法。 确定了销售量之后，Z公司会确定相应的销售目标，并将销售目标分配给各销售人员。Z公司按地理位置将目标市场分为若干区域，每个销售人员负责一个区域的全部销售业务，从而有利于销售人员与顾客建立长期关系。 Z公司还会定期以行业内主要竞争对手的销售费用为基础来编制销售预算，并利用销售预算调控销售工作。在具体销售过程中，Z公司常用的销售促进手段为集点优待，即客户每购买单位商品就可以获得一张贴花，若筹集到一定数量的贴花就可以获取一定的奖品，这种促销手段取得了较为良好的效果。 案例中，Z公司运用的销售促进手段为集点优待，这种促销方式与其他促销方式最大的差别在于（）

A.流程上简单化
B.效果更佳显著
C.时间上的拖延
D.费用上的节省

点击查看答案

本题答案：C
本题解析：暂无解析

143、判断题  我公司公众社会渠道按照签约类型可以分为：连锁渠道、卖场、沃店、专营店、代理店、驻厅店。（）

点击查看答案

本题答案：错
本题解析：暂无解析

144、多项选择题  成功的销售竞赛需要具备的条件有（）

A、明确的目标
B、令人激动的主题
C、公平的奖励机会
D、有吸引力的奖酬
E、必要的宣传

点击查看答案

本题答案：A, B, C, D, E
本题解析：暂无解析

145、判断题  根据集团相关文件要求，对代理商的管理原则为客户导向原则、协调互补原则、合作共赢原则、渠道导向原则。（）

点击查看答案

本题答案：对
本题解析：暂无解析

146、单项选择题  某一企业将其产品、服务与其最强的竞争对手进行连续对比衡量，这是罗伯特•坎伯提出的（）思想的应用。

A.逆向营销
B.战略计划过程
C.定点超越
D.向标杆学习

点击查看答案

本题答案：C
本题解析：暂无解析

147、名词解释  领导素质理论

点击查看答案

本题答案：在一定先天的生理素质基础上，通过后天的实践锻炼和学习说
本题解析：试题答案在一定先天的生理素质基础上，通过后天的实践锻炼和学习说形成的，在领导活动中经常发挥作用的本质要素的理论。

148、多项选择题  渠道补贴是指专门用于为社会渠道提供（）等财务费用的补贴。

A、代收费
B、渠道装修
C、话费分成
D、业务宣传

点击查看答案

本题答案：B, D
本题解析：暂无解析

149、问答题  商务谈判结果的可能性？

点击查看答案

本题答案：1）成交
2）中止
（1）有约期中
本题解析：试题答案1）成交
2）中止
（1）有约期中止
（2）无约期中止
3）破裂谈判
（1）友好破裂
（2）对立破裂

150、名词解释  销售额目标

点击查看答案

本题答案：包括部门，地区，区域的销售额，销售产品的数量，收入和市
本题解析：试题答案包括部门，地区，区域的销售额，销售产品的数量，收入和市场份额销售费用目标：包括旅行费用，运输费用和招待费用，费用占经销售额的比例以及各种损失利润目标：包括每一个销售人员创造的利润，顾客的类型与利润，区域利润和产品利润等销售活动目标：包括访问新顾客数，营业推广活动，访问顾客总数，商务洽谈等

151、单项选择题  

M企业是国内的一家白酒生产企业，其合理的销售管理和优秀的销售队伍一直广受业内好评。每个季度，M企业均进行仔细的销售预算。在进行销售预算时，M企业假定在一个预算期内每一项活动都从零开始。销售经理提出销售活动必须的费用，并且对这次活动进行投入产出分析，优先选择那些对组织目标贡献大的活动，反复分析，最后根据活动的贡献大小分配费用。
M企业将其目标市场按照客户属性进行分类，不同的销售人员负责向不同类型的客户进行销售。由于受过专业的训练，M企业的销售人员经验老道。例如，在接近顾客时，很多销售人员会先通过与客户开展社会往来形成和谐的人际关系，而不是开门见山地说明来意。当产生顾客异议时，对于客户的一些不影响成交的反对意见，有经验的销售人员往往并不反驳，而是采取不理睬的方法。即使是需要反对顾客意见时，M企业销售人员也会先承认顾客的看法有一定道理，也就是向顾客做出一定让步后才讲出自己的看法。在建议成交的环节，对于M企业优质产品，销售人员还会通过让产品处于一种供不应求的状态，从而促成交易。凭借如此优秀的销售队伍，M企业产品近年来知名度不断上升。而销售队伍的塑造，与M企业销售人员的薪酬制度设计有密切的联系。M企业销售人员薪酬与一定期间内其销售工作成果直接相关，从而极大程度上提高了销售人员的积极性。除了销售人员的推销之外，M企
第7/8页
业还会采用各种销售促进招式提高销售额。
M企业在每个季度末，还会利用相对分析法、量本利分析法等分析上季度的销售绩效，从而为下个季度的销售预算做参考。

A.销售费用率
B.某种产品销售额构成比率
C.定基动态比率
D.环比动态比率

点击查看答案

本题答案：A
本题解析：暂无解析

152、多项选择题  

P公司是国内一家日用品生产企业。近年来，由于公司规模的不断扩大，公司急需招聘一批合格的销售人员。经过P公司管理层的讨论，P公司决定以利用报纸招聘为主，网络招聘为辅的方式开展招聘工作。在招聘广告中，P公司让应聘者先寄简历及相关证件复印材料，写明联系方式及可以面试的时间，以便安排面试，其他一切待面试时再说。
收到简历之后，P公司根据简历在其中选择一些优秀的应聘者参加面试。在面试过程中，P公司只规定提问若干典型问题，由主持人灵活掌握，引导应聘者回答有关方面的问题，根据需要，深浅适度，从而获知相关情况。
招聘结束后，P公司会让新来的销售人员经历两轮培训。第一轮培训时，由一组受训人员扮演销售人员，由有经验的销售人员扮演客户，“销售人员”向“客户”进行销售，从而达到培训效果。第二轮培训时，将新来的销售人员安排到工作岗位上，由有经验的销售人员带几周，然后逐渐放手，让其独立工作。经过两轮培训之后，受训者能较好地熟悉业务。
P公司销售人员的薪酬方式为薪金加佣金再加奖金制度。这样的薪酬制度设计既对销售人员有一种强烈的激烈作用，可以保证最大可能的销货量，同时又能引导销售人员尽可能地努力工作。

A.内部提升
B.人才交流会
C.职业介绍所
D.行业协会
E.业务接触

点击查看答案

本题答案：B, C, D, E
本题解析：暂无解析

153、名词解释  营销观念

点击查看答案

本题答案：营销观念是一种以顾客需要和欲望为导向的经营哲学，是消费
本题解析：试题答案营销观念是一种以顾客需要和欲望为导向的经营哲学，是消费者主权论在企业营销管理中体现。

154、名词解释  消费者意向调查法

点击查看答案

本题答案：通过一定的调查方式（如抽样调查、典型调查等）选择一部分
本题解析：试题答案通过一定的调查方式（如抽样调查、典型调查等）选择一部分或全部的潜在消费者，直接向他们了解未来某一时期（即预测期）购买商品的意向，并在此基础上对商品需求或销售作出预测的方法。

155、判断题  话务量销售佣金属于社会渠道的代理商佣金。（）

点击查看答案

本题答案：对
本题解析：暂无解析

156、问答题  销售预测的方法主要有哪些？

点击查看答案

本题答案：1）调查分析（定性预测法）
专家意见法本题解析：试题答案1）调查分析（定性预测法）
专家意见法
销售经理意见法
销售人员意见法
消费都意向调查法
2）数学模型（定量预测法）
回归分析法
趋势分析法
季节指数法
加权移动平均法
一次指数平滑法

157、问答题&n bsp; 销售失败的常见原因有哪些？

点击查看答案

本题答案：主要有销售方面的原因和顾客方面的原因<
本题解析：试题答案主要有销售方面的原因和顾客方面的原因
销售方面的原因：
1、产品方面的原因
2、销售企业方面的原因
3、销售人员方面的原因
顾客方面的原因：
1、顾客未认识或发现自己的潜在需求
2、顾客缺乏货币支付能力
3、顾客由于消费经验和消费知识对销售产生成见或偏见
4、顾客为谋自己的私利
5、顾客已有固定的购买关系，不愿改变
6、顾客的一些偶然因素，如顾客的心情等。

158、名词解释  修理费

点击查看答案

本题答案：指本部门发生的除车辆之外的“固定资产&rd
本题解析：试题答案指本部门发生的除车辆之外的“固定资产”修理维护费。

159、单项选择题  收集资料、收取押金、ERP合同审签、社会渠道门店装修和社会渠道营业准备是（）时需要做的。

A、维系门店
B、新建门店
C、现有门店

点击查看答案

本题答案：B
本题解析：暂无解析

160、名词解释  销售报酬

点击查看答案

本题答案：是销售人员通过在某组织中从事销售工作而取得的利益回报。
本题解析：试题答案是销售人员通过在某组织中从事销售工作而取得的利益回报。主要包括工资、佣金、津贴、奖金、福利和保险。

161、单项选择题  见面的第一印象取决与最初的（）。

A、7秒----1分钟
B、7秒----2分钟
C、7秒----3分钟
D、7秒----5分钟

点击查看答案

本题答案：B
本题解析：暂无解析

162、单项选择题  

M企业是国内的一家白酒生产企业，其合理的销售管理和优秀的销售队伍一直广受业内好评。每个季度，M企业均进行仔细的销售预算。在进行销售预算时，M企业假定在一个预算期内每一项活动都从零开始。销售经理提出销售活动必须的费用，并且对这次活动进行投入产出分析，优先选择那些对组织目标贡献大的活动，反复分析，最后根据活动的贡献大小分配费用。
M企业将其目标市场按照客户属性进行分类，不同的销售人员负责向不同类型的客户进行销售。由于受过专业的训练，M企业的销售人员经验老道。例如，在接近顾客时，很多销售人员会先通过与客户开展社会往来形成和谐的人际关系，而不是开门见山地说明来意。当产生顾客异议时，对于客户的一些不影响成交的反对意见，有经验的销售人员往往并不反驳，而是采取不理睬的方法。即使是需要反对顾客意见时，M企业销售人员也会先承认顾客的看法有一定道理，也就是向顾客做出一定让步后才讲出自己的看法。在建议成交的环节，对于M企业优质产品，销售人员还会通过让产品处于一种供不应求的状态，从而促成交易。凭借如此优秀的销售队伍，M企业产品近年来知名度不断上升。而销售队伍的塑造，与M企业销售人员的薪酬制度设计有密切的联系。M企业销售人员薪酬与一定期间内其销售工作成果直接相关，从而极大程度上提高了销售人员的积极性。除了销售人员的推销之外，M企
第7/8页
业还会采用各种销售促进招式提高销售额。
M企业在每个季度末，还会利用相对分析法、量本利分析法等分析上季度的销售绩效，从而为下个季度的销售预算做参考。

A.商品接近法
B.介绍接近法
C.社交接近法
D.馈赠接近法

点击查看答案

本题答案：C
本题解析：暂无解析

163、问答题  试比较食品、医疗、电子、汽车、机械五类产品购买特征、购买决策和销售管理工作内容方面的差异？

点击查看答案

本题答案：试题答案

164、多项选择题  

M企业是国内的一家白酒生产企业，其合理的销售管理和优秀的销售队伍一直广受业内好评。每个季度，M企业均进行仔细的销售预算。在进行销售预算时，M企业假定在一个预算期内每一项活动都从零开始。销售经理提出销售活动必须的费用，并且对这次活动进行投入产出分析，优先选择那些对组织目标贡献大的活动，反复分析，最后根据活动的贡献大小分配费用。
M企业将其目标市场按照客户属性进行分类，不同的销售人员负责向不同类型的客户进行销售。由于受过专业的训练，M企业的销售人员经验老道。例如，在接近顾客时，很多销售人员会先通过与客户开展社会往来形成和谐的人际关系，而不是开门见山地说明来意。当产生顾客异议时，对于客户的一些不影响成交的反对意见，有经验的销售人员往往并不反驳，而是采取不理睬的方法。即使是需要反对顾客意见时，M企业销售人员也会先承认顾客的看法有一定道理，也就是向顾客做出一定让步后才讲出自己的看法。在建议成交的环节，对于M企业优质产品，销售人员还会通过让产品处于一种供不应求的状态，从而促成交易。凭借如此优秀的销售队伍，M企业产品近年来知名度不断上升。而销售队伍的塑造，与M企业销售人员的薪酬制度设计有密切的联系。M企业销售人员薪酬与一定期间内其销售工作成果直接相关，从而极大程度上提高了销售人员的积极性。除了销售人员的推销之外，M企
第7/8页
业还会采用各种销售促进招式提高销售额。
M企业在每个季度末，还会利用相对分析法、量本利分析法等分析上季度的销售绩效，从而为下个季度的销售预算做参考。

A.整合营销、捆绑促销
B.陈列奖
C.喝酒送礼品
D.免费品尝
E.文化促销

点击查看答案

本题答案：A, B, C, D, E
本题解析：暂无解析

165、多项选择题  Z公司是我国南方近年发展良好的女装生产企业，Z公司的一个成功之处在于其合理的销售计划制定。因为女装销售的季节性较为明显，对于女装生产企业而言，销售预测显得尤为重要。目前，Z公司销售预测既使用定性预测法，也使用定量预测法。Z公司定性预测法主要依靠销售人员，这是因为销售人员最接近消费者和用户，对商品是否畅销以及商品各品类的需求较为了解。Z公司定量预测法主要运用时间序列分析法。 确定了销售量之后，Z公司会确定相应的销售目标，并将销售目标分配给各销售人员。Z公司按地理位置将目标市场分为若干区域，每个销售人员负责一个区域的全部销售业务，从而有利于销售人员与顾客建立长期关系。 Z公司还会定期以行业内主要竞争对手的销售费用为基础来编制销售预算，并利用销售预算调控销售工作。在具体销售过程中，Z公司常用的销售促进手段为集点优待，即客户每购买单位商品就可以获得一张贴花，若筹集到一定数量的贴花就可以获取一定的奖品，这种促销手段取得了较为良好的效果。 案例中，Z公司进行销售预测时，使用了时间序列分析法。一般而言，各种因素造成的时间序列数据的变动可以分为（）

A.短期变动趋势
B.长期变动趋势
C.季节性变动
D.周期变动
E.不规则变动

点击查看答案

本题答案：B, C, D, E
本题解析：暂无解析

166、问答题  利用中心人物法

点击查看答案

本题答案：是指销售人员在特定的销售范围里发展具有影响力的中心人物
本题解析：试题答案是指销售人员在特定的销售范围里发展具有影响力的中心人物，利用他们来帮助销售人员寻找潜在顾客的办法。此法实际上是无限连锁介绍法的一个特例，介绍人是有一定影响力的中心人物。
依据的理论是心理学的光辉效应法则。
利用中心人物法的优点：
（1）集中精力。
（2）利于成交。利用中心人物法的缺点：
（1）中心人物难以寻找。
（2）中心人物难以确定。
利用中心人物法的适用范围：
此法比较适合新产品的扩散，高级消费品或为企业创造名望的产品。

167、问答题  影响公司销售结果的因素有哪些？

点击查看答案

本题答案：1.企业销售政策
2.企业营销活动
本题解析：试题答案1.企业销售政策
2.企业营销活动
3.销售管理水平
4.销售人员能力
5.需求变动倾向

168、名词解释  员工成熟度

点击查看答案

本题答案：是指员工的知识和技能水平，员工的成熟度越高，执行任务的
本题解析：试题答案是指员工的知识和技能水平，员工的成熟度越高，执行任务的能力越强，越不需要他人的指挥。反之则需要进行指导。

169、名词解释  界址点

点击查看答案

本题答案：是指界址线或边界线的空间或属性的转折点，是确定宗地地理
本题解析：试题答案是指界址线或边界线的空间或属性的转折点，是确定宗地地理位置的依据，是量算宗地面积的基础数据。

170、单项选择题  衡量销售人员、销售小组或整个销售区域完成任务状况的尺子可以是（）

A.销售预测
B.销售目标
C.销售计划
D.销售定额

点击查看答案

本题答案：D
本题解析：暂无解析

171、名词解释  直接成本

点击查看答案

本题答案：生产某种产品或提供某项服务时支付的直接费用，如原材料、
本题解析：试题答案生产某种产品或提供某项服务时支付的直接费用，如原材料、人员工资支出等。

172、问答题  试论4P与4C的区别。

点击查看答案

本题答案：4P与4C的区别有：
本题解析：试题答案4P与4C的区别有：
（1）营销理念方面；
（2）营销模式方面；
（3）满足需求方面；
（4）营销方式方面；
（5）营销目标方面；
（6）营销工具方面；
（7）顾客沟通方面；
（8）投资成本和时间。

173、问答题  试述如何分类进行销售净额分析？

点击查看答案

本题答案：1）.公司总销售总额：本题解析：试题答案1）.公司总销售总额：
（1）公司的销售额是否出现增加或减少的趋势？
（2）计数期间行业需求是否发生变化？
（3）公司份额是否变化？
2）.区域销售额：
（1）区域销售额是否遵循相同发展变化趋势？
（2）区域之间的销售是否与区域预测总量相平衡？
3）.销售人员销售额：
（1）销售人员是否完成预定销售目标？
（2）销售人员的销售结果与其销售努力是否正向关联？
4）.顾客群体销售额：
（1）哪些群体为企业带来了较多的销售净额贡献？
（2）是否符合20/80原则？
（3）顾客群体的贡献与公司销售政策之间的关联性？
5）.产品类型销售额：
（1）不同类型的销售数据与资源投入是否正向关联？
（2）是否符合公司针对不同产品的发展战略思路？

174、单项选择题  社会渠道办理入网业务，必须做到以下几点，才能正常结算代理费：（）

A.点选正确的发展渠道
B.视业务类型点选正确的结算方式
C.预存足额的话费
D.以上均包括

点击查看答案

本题答案：D
本题解析：暂无解析

175、问答题  商务谈判僵局产生的原因有哪些？

点击查看答案

本题答案：1）立场观点的争执
2）面对强迫的反抗本题解析：试题答案1）立场观点的争执
2）面对强迫的反抗
3）信息沟通的障碍
4）谈判者行为的失误
5）偶发因素的干扰

176、问答题  油枪跳枪后，如何点加？

点击查看答案

本题答案：为车辆加油时，一般由于油气和泡沫的影响，在未加满时油枪
本题解析：试题答案为车辆加油时，一般由于油气和泡沫的影响，在未加满时油枪可能会跳枪，这时还需要员工点加，点加时，要注意要缓慢加入，而且不宜加过快，避免油品溢出。

177、填空题  我们每天上岗之前都要进行（）调整，接待顾客要面带（），不要把不好的情绪带在脸上，以免影响销售。

点击查看答案

本题答案：心态；微笑
本题解析：试题答案心态；微笑

178、判断题  采取M/T计费模式的业务不再收取流量费。（）

点击查看答案

本题答案：对
本题解析：暂无解析

179、名词解释  包装费

点击查看答案

本题答案：是指为销售产品而直接发生的包装货物的费用。
本题解析：试题答案是指为销售产品而直接发生的包装货物的费用。

180、名词解释  销售计划

点击查看答案

本题答案：是实现销售收入和目标的连串销售过程的安排，即依据销售预
本题解析：试题答案是实现销售收入和目标的连串销售过程的安排，即依据销售预测、设定销售目标，编制销售配额和预算。一般来说，制定销售预测时，企业会关注市场规模、市场潜力、销售潜力和销售量等四个指

181、问答题  销售人员对雇主的道德责任有哪些？

点击查看答案

本题答案：滥用公司资产
兼职
欺骗
本题解析：试题答案滥用公司资产
兼职
欺骗
给其他销售人员带来的消极影响
技术剽窃

182、多项选择题  向顾客解释理由时问候顾客时的表情要做到（）。

A、谦和
B、不卑不亢
C、语出惊人
D、让顾客感到舒服

点击查看答案

本题答案：A, B, D
本题解析：暂无解析

183、多项选择题  

GL公司是国内知名的电器制造厂商，由于GL公司拥有品牌、商标等无形资产，其分销商对它有很高的敬意，因此GL与分销商形成了较为稳定的战略联盟。然而近年来，随着GL与分销商的规模都不断壮大，二者之间的矛盾也出现并不断激化。GL要求分销商在店内给其商品分配更多的展示空间，以便扩大其市场份额。而分销商关心的是如何在店内实现更高的销售额，如果GL需要更多空间，GL公司需要交纳更高的费用。
与分销商的矛盾难以很好解决，GL公司于是开始缩短渠道长度，自行建立专卖店，开始直接销售。各专卖店内，由于GL公司产品线较为丰富，GL公司将产品分为若干类，每几个销售人员为一组，负责销售其中一种或几种商品。
每个季度GL公司销售经理根据销售预测确定的目标，确定实现目标必须完成的任务，并估计完成这些任务需要花费的成本，然后根据总公司利润目标来审查这些成本是否合理，并进行相应调整，直到管理层对目标以及实现目标的方式感到满意为止，从而形成每个季度的销售预算。

A.市场
B.购买行为
C.产品
D.中间商

点击查看答案

本题答案：A, B, C, D
本题解析：暂无解析

184、单项选择题  mini营业厅代收费返利标准？（）

A.1.5%
B.1%
C.1.8%
D.2%

点击查看答案

本题答案：A
本题解析：暂无解析

185、多项选择题  

GL公司是国内知名的电器制造厂商，由于GL公司拥有品牌、商标等无形资产，其分销商对它有很高的敬意，因此GL与分销商形成了较为稳定的战略联盟。然而近年来，随着GL与分销商的规模都不断壮大，二者之间的矛盾也出现并不断激化。GL要求分销商在店内给其商品分配更多的展示空间，以便扩大其市场份额。而分销商关心的是如何在店内实现更高的销售额，如果GL需要更多空间，GL公司需要交纳更高的费用。
与分销商的矛盾难以很好解决，GL公司于是开始缩短渠道长度，自行建立专卖店，开始直接销售。各专卖店内，由于GL公司产品线较为丰富，GL公司将产品分为若干类，每几个销售人员为一组，负责销售其中一种或几种商品。
每个季度GL公司销售经理根据销售预测确定的目标，确定实现目标必须完成的任务，并估计完成这些任务需要花费的成本，然后根据总公司利润目标来审查这些成本是否合理，并进行相应 调整，直到管理层对目标以及实现目标的方式感到满意为止，从而形成每个季度的销售预算。

A.公平性原则
B.可行性原则
C.挑战性原则
D.具体化原则
E.多样化原则

点击查看答案

本题答案：A, B, C, D
本题解析：暂无解析

186、单项选择题  上下游营销渠道之间发生的冲突属于：（）

A.水平渠道竞争 
B.垂直渠道竞争 
C.水平渠道冲突 
D.垂直渠道冲突

点击查看答案

本题答案：B
本题解析：暂无解析

187、问答题  不同层次销售经理技能要求有何区别？

点击查看答案

本题答案：处于较低层次的管理人员，主要需要的是技术技能与人际技能
本题解析：试题答案处于较低层次的管理人员，主要需要的是技术技能与人际技能；
处于较高层次的管理人员，更多地需要人际技能和概念技能
处于最高层次的管理人员，尤其需要较强的概念技能。

188、单项选择题  手机连锁、家电连锁等卖场属于（）卖场？

A、沃店卖场
B、中小渠道卖场
C、连锁卖场

点击查看答案

本题答案：C
本题解析：暂无解析

189、名词解释  间接成本

点击查看答案

本题答案：间接成本就是与生产产品和服务难以形成直接量化关系的资源
本题解析：试题答案间接成本就是与生产产品和服务难以形成直接量化关系的资源投入成本，主要包括固定资产折旧成本、管理费用、营销费用等。

190、单项选择题  3G用户如何开通手机上网业务？（）

A、携带证件到营业厅申请开通
B、默认开通
C、网上营业厅申请开通
D、拔打10010热线申请开通

点击查看答案

本题答案：B
本题解析：暂无解析

191、填空题  加油员在销售过程中要注意服务细节，当顾客购买整箱商品后，要（）顾客将商品装到车上。

点击查看答案

本题答案：主动帮助
本题解析：试题答案主动帮助

192、多项选择题  有效的销售配额计划所具有的特征包括（）

A、目标的可以达到
B、易于理解
C、信息完整
D、结果及时反馈
E、公平配额

点击查看答案

本题答案：A, B, C, D
本题解析：暂无解析

193、问答题  销售经理应如何更好地适应晋升后的新职位？

点击查看答案

本题答案：做好充分的心理准备和物质准备
创造和要求更加
本题解析：试题答案做好充分的心理准备和物质准备
创造和要求更加宽松的工作环境
准确定位并适应新的社会角色
认真倾听，少说多做
加强对必要的管理知识的学习

194、名词解释  通信费

点击查看答案

本题答案：核算销售部门的办公“电话费”和
本题解析：试题答案核算销售部门的办公“电话费”和按规定可报销的销售人员“手机费”。

195、多项选择题  渠道经理检查销售包括（）

A、检查店内销售人员是否主动营销
B、检查产品（套餐、终端）的首推率及店员的首推情况
C、检查产品宣传情况
D、检查店内营业设备的使用情况
E、检查人流情况：进出人员的业务办理种类及需求

点击查看答案

本题答案：A, B, C, D, E
本题解析：暂无解析

196、单项选择题  人员组织、选点筛选、洽谈商议、签约考核、装修宣传和管理服务是（）建设的基本流程。

A、自有渠道
B、社会渠道
C、电子渠道

点击查看答案

本题答案：B
本题解析：暂无解析

197、单项选择题  

M企业是国内的一家白酒生产企业，其合理的销售管理和优秀的销售队伍一直广受业内好评。每个季度，M企业均进行仔细的销售预算。在进行销售预算时，M企业假定在一个预算期内每一项活动都从零开始。销售经理提出销售活动必须的费用，并且对这次活动进行投入产出分析，优先选择那些对组织目标贡献大的活动，反复分析，最后根据活动的贡献大小分配费用。
M企业将其目标市场按照客户属性进行分类，不同的销售人员负责向不同类型的客户进行销售。由于受过专业的训练，M企业的销售人员经验老道。例如，在接近顾客时，很多销售人员会先通过与客户开展社会往来形成和谐的人际关系，而不是开门见山地说明来意。当产生顾客异议时，对于客户的一些不影响成交的反对意见，有经验的销售人员往往并不反驳，而是采取不理睬的方法。即使是需要反对顾客意见时，M企业销售人员也会先承认顾客的看法有一定道理，也就是向顾客做出一定让步后才讲出自己的看法。在建议成交的环节，对于M企业优质产品，销售人员还会通过让产品处于一种供不应求的状态，从而促成交易。凭借如此优秀的销售队伍，M企业产品近年来知名度不断上升。而销售队伍的塑造，与M企业销售人员的薪酬制度设计有密切的联系。M企业销售人员薪酬与一定期间内其销售工作成果直接相关，从而极大程度上提高了销售人员的积极性。除了销售人员的推销之外，M企
第7/8页
业还会采用各种销售促进招式提高销售额。
M企业在每个季度末，还会利用相对分析法、量本利分析法等分析上季度的销售绩效，从而为下个季度的销售预算做参考。

A.转折处理法
B.转化处理法
C.委婉处理法
D.冷处理法

点击查看答案

本题答案：D
本题解析：暂无解析

198、多项选择题  

M企业是国内的一家白酒生产企业，其合理的销售管理和优秀的销售队伍一直广受业内好评。每个季度，M企业均进行仔细的销售预算。在进行销售预算时，M企业假定在一个预算期内每一项活动都从零开始。销售经理提出销售活动必须的费用，并且对这次活动进行投入产出分析，优先选择那些对组织目标贡献大的活动，反复分析，最后根据活动的贡献大小分配费用。
M企业将其目标市场按照客户属性进行分类，不同的销售人员负责向不同类型的客户进行销售。由于受过专业的训练，M企业的销售人员经验老道。例如，在接近顾客时，很多销售人员会先通过与客户开展社会往来形成和谐的人际关系，而不是开门见山地说明来意。当产生顾客异议时，对于客户的一些不影响成交的反对意见，有经验的销售人员往往并不反驳，而是采取不理睬的方法。即使是需要反对顾客意见时，M企业销售人员也会先承认顾客的看法有一定道理，也就是向顾客做出一定让步后才讲出自己的看法。在建议成交的环节，对于M企业优质产品，销售人员还会通过让产品处于一种供不应求的状态，从而促成交易。凭借如此优秀的销售队伍，M企业产品近年来知名度不断上升。而销售队伍的塑造，与M企业销售人员的薪酬制度设计有密切的联系。M企业销售人员薪酬与一定期间内其销售工作成果直接相关，从而极大程度上提高了销售人员的积极性。除了销售人员的推销之外，M企
第7/8页
业还会采用各种销售促进招式提高销售额。
M企业在每个季度末，还会利用相对分析法、量本利分析法等分析上季度的销售绩效，从而为下个季度的销售预算做参考。

A.销售额
B.销售量
C.销售成本
D.利润

点击查看答案

本题答案：B, C, D
本题解析：暂无解析

199、单项选择题  

M企业是国内的一家白酒生产企业，其合理的销售管理和优秀的销售队伍一直广受业内好评。每个季度，M企业均进行仔细的销售预算。在进行销售预算时，M企业假定在一个预算期内每一项活动都从零开始。销售经理提出销售活动必须的费用，并且对这次活动进行投入产出分析，优先选择那些对组织目标贡献大的活动，反复分析，最后根据活动的贡献大小分配费用。
M企业将其目标市场按照客户属性进行分类，不同的销售人员负责向不同类型的客户进行销售。由于受过专业的训练，M企业的销售人员经验老道。例如，在接近顾客时，很多销售人员会先通过与客户开展社会往来形成和谐的人际关系，而不是开门见山地说明来意。当产生顾客异议时，对于客户的一些不影响成交的反对意见，有经验的销售人员往往并不反驳，而是采取不理睬的方法。即使是需要反对顾客意见时，M企业销售人员也会先承认顾客的看法有一定道理，也就是向顾客做出一定让步后才讲出自己的看法。在建议成交的环节，对于M企业优质产品，销售人员还会通过让产品处于一种供不应求的状态，从而促成交易。凭借如此优秀的销售队伍，M企业产品近年来知名度不断上升。而销售队伍的塑造，与M企业销售人员的薪酬制度设计有密切的联系。M企业销售人员薪酬与一定期间内其销售工作成果直接相关，从而极大程度上提高了销售人员的积极性。除了销售人员的推销之外，M企
第7/8页
业还会采用各种销售促进招式提高销售额。
M企业在每个季度末，还会利用相对分析法、量本利分析法等分析上季度的销售绩效，从而为下个季度的销售预算做参考。

A.标杆法
B.边际收益法
C.零基预算法
D.目标任务法

点击查看答案

本题答案：C
本题解析：暂无解析

200、问答题  简述销售人员绩效考核标准的要求

点击查看答案

本题答案：1.可测量性
2.可行性
3.相关
本题解析：试题答案1.可测量性
2.可行性
3.相关性
4.可区分性
5.稳定性