1、填空题  影响企业营销的环境有（）和（）。

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本题答案：宏观环境；微观环境
本题解析：试题答案宏观环境；微观环境

2、单项选择题  （）通常是指产品的基本原理不变，部分地采用新技术、新结构或新材料的产品。

A、全新产品
B、换代新产品
C、改进新产品
D、具有新用途的新产品

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本题答案：B
本题解析：暂无解析

3、问答题  简述销售步骤。

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本题答案：（1）寻找潜在客户
（2）接近潜在客户
本题解析：试题答案（1）寻找潜在客户
（2）接近潜在客户
（3）选择目标客户
（4）确认客户需求
（5）展示电信产品
（6）排除客户异议
（7）与客户签约
（8）售后跟踪

4、填空题  企业的营销包含了（），营销相关的交换活动及与确立交换条件有关的方式，在谈判交换中，（）常被认为是谈判活动的主要内容。

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本题答案：谈判技巧；价格
本题解析：试题答案谈判技巧；价格

5、填空题  电信职业道德的八字方针是（）、（）、（）和（）。

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本题答案：迅速；准确；安全；方便
本题解析：试题答案迅速；准确；安全；方便

6、填空题  产品寿命周期一般可分为（）、成长期、成熟期和衰退期等几个阶段。

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本题答案：产品投入期
本题解析：试题答案产品投入期

7、填空题  消费者购买某种产品时所追求的使用价值和核心利益，我们称之为产品整体概念中的（）。

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本题答案：核心产品
本题解析：试题答案核心产品

8、单项选择题  市场产品的销售量迅速增长的阶段属于产品寿命周期的（）。

A、产品投入期
B、产品成长期
C、产品成熟期
D、产品衰退期

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本题答案：B
本题解析：暂无解析

9、填空题  （）即以高价和高水平的促销推出新产品。

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本题答案：迅速取脂策略
本题解析：试题答案迅速取脂策略

10、问答题  简述建立忠诚客户群的原则。

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本题答案：原则一：滴水穿石原则
原则二：挡住对手原则<
本题解析：试题答案原则一：滴水穿石原则
原则二：挡住对手原则
原则三：重诺守信
原则四：设立专项基金原则
原则五：建立零抱怨系统

11、填空题  如果企业所提供的产品属于差异化产品，产品本身所表现出来的优点非常明显，那么就可以制定比竞争者（）的价格。

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本题答案：更高
本题解析：试题答案更高

12、多项选择题  危机具有（）特性。

A.意外性
B.破坏性
C.紧迫性
D.分散性

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本题答案：A, B, C
本题解析：暂无解析

13、填空题  （）是指不直接生产销售，但却帮助推销员开展工作，帮助建立长期性的客户关系。

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本题答案：销售支持性推销
本题解析：试题答案销售支持性推销

14、单项选择题  （）是从调查对象的总体中抽取一部分单位进行曲调查，并由此推测总体的情况。

A、普查
B、抽样调查
C、重点调查
D、典型调查

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本题答案：B
本题解析：暂无解析

15、填空题  生产者市场需求的排盛行，使得对（）需求一定比例的增长，会引起更高比例的对（）需求的增长。

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本题答案：消费品；生产资料
本题解析：试题答案消费品；生产资料

16、判断题  一个想树立高级品形象的企业，应该经常性地采取销售促进。（）

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本题答案：错
本题解析：暂无解析

17、填空题  电信公司推出的书签式校园卡，属于电信公司提供的（）。

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本题答案：形式产品
本题解析：试题答案形式产品

18、问答题  什么是800业务？

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本题答案：800业务又称受话人付费电话业务，是指主叫用户不需付费
本题解析：试题答案800业务又称受话人付费电话业务，是指主叫用户不需付费而由被叫用户集中支付电话费的通信方式。其号码的特征是以800开头，后接被叫方号码。
800号业务体现了计费性能方面的优越性，主要特征是对该业务的呼叫由被叫支付电话费用，而主叫不付电话费用，特别适用于在客户服务、预定服务、邮购服务、企业管理等方面发挥重要作用。

19、单项选择题  以下哪个不属于企业的核心营销系统（）。

A、供应商
B、公众
C、企业
D、客户

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本题答案：B
本题解析：暂无解析

20、填空题  消费者的购买力是指消费者收入中的（）。

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本题答案：个人可支配收入
本题解析：试题答案个人可支配收入

21、单项选择题  营销渠道的评估标准中最重要的是（）。

A.经济性
B.可控性
C.适应性
D.灵活性

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本题答案：A
本题解析：暂无解析

22、名词解释  低成本竞争战略

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本题答案：低成本竞争战略：是指企业以低成本作为主要的竞争手段，企
本题解析：试题答案低成本竞争战略：是指企业以低成本作为主要的竞争手段，企业使自己在成本方面比同行业的其他企业占有优势地位。

23、多项选择题  企业选择营销渠道应该从以下几个方面考虑（）。

A、产品特性
B、消费人群
C、市场条件
D、企业状况

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本题答案：A, C, D
本题解析：暂无解析

24、单项选择题  （）是指产品生产的服务或服务业满足规定或潜在要求或需要的特征和特性的总和。

A、服务质量
B、服务标准
C、服务内容
D、服务

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本题答案：A
本题解析：暂无解析

25、填空题  服务是指一方向另一方提供的可以（）而不涉及（）的行为。

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本题答案：满足某种欲望、需求、所有权转移；所有权转移
本题解析：试题答案满足某种欲望、需求、所有权转移；所有权转移

26、填空题  （）是我们电信一切工作的出发点和落脚点。

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本题答案：人民电信为人民
本题解析：试题答案人民电信为人民

27、多项选择题  商务谈判的策略包括（）。

A.推动策略
B.重构策略
C.尊重策略
D.诚信策略

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本题答案：A, B, C, D
本题解析：暂无解析

28、单项选择题  策划未来的营销方案涉及到两个或两个以上的活动目标称为（）的策划。

A.单一目标
B.多目标
C.复合目标
D.混合目标

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本题答案：C
本题解析：暂无解析

29、单项选择题  居民客户购买行为分析主要运用5WIH方法。试问移动公司与邮政网点代收话费业务是运用了该方法中的（）。

A、为何购买（Why）
B、何处购买（WherE.
C、何时购买（When）
D、谁来购买（Who）

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本题答案：B
本题解析：暂无解析

30、多项选择题  密集型分销可应用在那些电信产品中（）。

A、小灵通
B、电话卡
C、上网卡
D、ADSL

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本题答案：B, C
本题解析：暂无解析

31、问答题  某人认为买电钻就是为了得到墙上的洞，试分析此人的观点。

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本题答案：产品整体概念包含核心产品、形式产品、期望产品、附加产品
本题解析：试题答案产品整体概念包含核心产品、形式产品、期望产品、附加产品、潜在产品。
其中核心产品指客户使用产品后得到的价值，形式产品指产品的外形，颜色，质量等，附加产品指产品的各类服务等。
认为买电钻就是为了得到墙上的洞的观点只关注了产品整体概念的核心产品，忽视了形式产品和附加产品等。
从客户看到核心产品这点出发，生产厂商应在产品整体概念中关注形式产品和附加产品，即产品的外形、耐久度、颜色等和产品的免费送货、保修能力等。

32、单项选择题  近几年来电话普及度不断提高其原因是由于（）的变化。

A、人口环境
B、经济环境
C、政治经济环境
D、技术环境

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本题答案：B
本题解析：暂无解析

33、多项选择题  根据新产品的性能、结构等特点，新产品可分为（）。

A、全新产品质
B、换化新产品
C、具有新用途的产品
D、改进新产品

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本题答案：A, B, C, D
本题解析：暂无解析

34、单项选择题  分销渠道中优点在于可以简化市场交易活动，减少交易次数，节约流通领域的人力、物力和财力，节约流通时间的是（）。

A.直接渠道
B.间接渠道
C.长渠道
D.短渠道

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本题答案：B
本题解析：暂无解析

35、问答题  服务的基本特征是什么？

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本题答案：1）无形性。服务是无形的一种或一系列的行为过程。本题解析：试题答案1）无形性。服务是无形的一种或一系列的行为过程。
2）不可分离性。服务的生产和消费通常是同时进行的。客户的参与将影响服务过程；服务的具体提供者将直接影响服务水平；提供服务的地点很重要。
3）差异性。服务产品质量往往缺乏稳定性。
4）不可储存性。服务一般是即时生产、即时消费，不能储存的。
5）缺乏所有权。在服务的生产和消费过程中，不涉及任何所有权的转移。

36、问答题  简述建立忠诚客户群的两个关键。

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本题答案：（1）要进行客户档案资料的管理
（2）要进行
本题解析：试题答案（1）要进行客户档案资料的管理
（2）要进行客户服务品质的管理

37、填空题  合同纠纷是指当事人双方对合同的履行和不履行或不完全履行的后果产生的（）。

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本题答案：争议
本题解析：试题答案争议

38、填空题  （）是由那些具有特定的需要或欲望，而且愿意并能够通过交换来满足这种需要或欲望的全部客户组成。

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本题答案：市场
本题解析：试题答案市场

39、多项选择题  广告信息表达涉及到（）。

A.表达结构
B.表达格式
C.广告发送者
D.表达内容

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本题答案：A, B, C
本题解析：暂无解析

40、判断题  当企业决定放弃某项产品的经营时，不必保留该产品的零部件。（）

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本题答案：错
本题解析：暂无解析

41、问答题  简述演示结构。

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本题答案：1.构建清晰易懂的演示结构
（1）结构化表达
本题解析：试题答案1.构建清晰易懂的演示结构
（1）结构化表达原则：3个原则，一是自上而下，二是从结论讲起，说明问题的全貌
（2）层次清晰
（3）结构简单
（4）重点突出：运用“二八原则”
2.开场白
（1）致欢迎词或致谢词
（2）自我介绍：姓名、公司、职务
（3）建立默契：引起观众对演示内容的兴趣，可以用提问的方式进行
（4）陈述目的：本次演示的目的
（5）日程安排：时间表和内容
（6）切入主题：自然的过度到主体内容
3.主体
4.结束语

42、问答题  简述营销策划的特征。

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本题答案：营销策划的特征：
目的性、超前性、创造性、竞
本题解析：试题答案营销策划的特征：
目的性、超前性、创造性、竞争性、系统和整体性、动态性、程序性。

43、判断题  市场细分是根据产品品中和产品系列进行划分。（）

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本题答案：错
本题解析：暂无解析

44、填空题  （）是指企业生产经营全部结构，也就是指企业所生产经营全部生产线、项目的组合。

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本题答案：产品组合
本题解析：试题答案产品组合

45、问答题  简述订立合同必须遵守的基本原则。

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本题答案：（1）主体合格
（2）遵守法律
（
本题解析：试题答案（1）主体合格
（2）遵守法律
（3）平等互利、协商一致的原则
（4）采用书面形式

46、多项选择题  企业在开发新产品过程，往往可通过（）产生新产品构思。

A、强行联系法
B、头脑风暴法
C、提喻法
D、产品属性列举法
E、消费者问题分析法

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本题答案：A, B, C, D, E
本题解析：暂无解析

47、问答题  良好的沟通需要具备那几个要素？

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本题答案：发起者、信息接收者、目标、背景、信息、媒体、反馈。本题解析：试题答案发起者、信息接收者、目标、背景、信息、媒体、反馈。

48、填空题  （），how do you charge for an IDD call？

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本题答案：Excuse me
本题解析：试题答案Excuse me

49、填空题  促销是指企业向目标消费者宣传介绍产品，帮助消费者了解产品，（）的一种营销活动。

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本题答案：说服诱导消费者购买产品
本题解析：试题答案说服诱导消费者购买产品

50、填空题  市场不仅应是企业生产和销售的（），而且应是企业生产和销售的（），企业的活动应围绕市场展开。

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本题答案：终点；出发点
本题解析：试题答案终点；出发点

51、填空题  客户的购买动机是在其需要的基础上产生的（）。

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本题答案：欲望和意念
本题解析：试题答案欲望和意念

52、填空题  除了少数产品由生产者直接卖给最终用户外，绝大多数商品都是经过（）卖给最终消费者的。

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本题答案：中间商
本题解析：试题答案中间商

53、问答题  简述绿色营销的特点。

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本题答案：绿色营销作为一种新的营销趋势，具有一些新的特点。本题解析：试题答案绿色营销作为一种新的营销趋势，具有一些新的特点。
强调绿色观念在整个营销过程中的贯彻，强调全局和长远的利益，强调全方位对环境的关注。企业开展全面的绿色营销活动，包括要树立绿色观念，开发绿色商品，重视绿色包装，制订绿色价格，以及开展具体的营销活动，以体现营销全过程中企业的绿色形象。
绿色营销中矛盾更突出。绿色营销的矛盾主要是企业的眼前与长远利益及企业自身的局部个体利益与消费者和社会全面利益的冲突。绿色营销突破了国家和地区的界限，把与环境的关系考虑进来，从而在营销过程中需调整更多层面的关系，亦导致矛盾的复杂化。绿色营销特有的市场差异性。由于各国、各地区之间绿色消费需求及环境立法、环境政策及绿色标准和标志制度存在较大差异，从而导致了绿色营销具体实施过程中的差异化。

54、多项选择题  产品的市场寿命周期包括（）。

A、导入期
B、成长期
C、成熟期
D、衰退期

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本题答案：A, B, C, D
本题解析：暂无解析

55、多项选择题  按竞争程度，市场结构可划分为（）。

A、完全竞争
B、完全垄断
C、垄断竞争
D、寡头垄断

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本题答案：A, B, C, D
本题解析：暂无解析

56、多项选择题  企业常采取的市场竞争战略有（）。

A、高质量竞争战略
B、消费者专题调研
C、无差异竞争战略
D、集中优势竞争战略

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本题答案：A, B, D
本题解析：暂无解析

57、多项选择题  营销员在与客户沟通时应避免以下几种情况（）。

A、数据充分
B、资料解释存有偏 差
C、关键部分模棱两可
D、无意识夸张

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本题答案：B, C, D
本题解析：暂无解析

58、判断题  品牌的生命与产品的生命是合二为一的。（）

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本题答案：错
本题解析：暂无解析

59、单项选择题  利用中心人物的影响与协助把该区域内可能的潜在客户发展为潜在客户的方法是（）。

A.光辉效应法
B.客户引荐法
C.代理人法
D.滚雪球法

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本题答案：A
本题解析：暂无解析

60、多项选择题  市场营销计划的步骤包括（）。

A、情况分析
B、确定目标
C、预算
D、制定营销方案

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本题答案：A, B, D
本题解析：暂无解析

61、填空题  进行市场细分的第一个步骤是（）。

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本题答案：选定产品市场范围
本题解析：试题答案选定产品市场范围

62、填空题  电信新产品由于刚上市，销售难度较大，难以有较大的（），所以适合采用（）。

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本题答案：覆盖面；间接渠道
本题解析：试题答案覆盖面；间接渠道

63、多项选择题  达成交易的障碍包括（）。

A.害怕拒绝
B.等待客户先开口
C.放弃继续努力
D.提出成交要求

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本题答案：A, B, C, D
本题解析：暂无解析

64、问答题  简述商务谈判三大策略。

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本题答案：推动策略，属于谈判开始前的策略；
重构策略，
本题解析：试题答案推动策略，属于谈判开始前的策略；
重构策略，属于谈判过程中的策略；
尊重策略，属于谈判过程中的策略。
推动策略：让不太情愿的谈判者坐到谈判桌前来。
三种方式：利益刺激；施加压力；寻求盟友。
重构策略：使谈判者改变议程和态势。
三种方式：事先灌输思想；调整谈判构架；达成共识。
尊重策略：是通过促进谈判双方彼此信任和坦诚，使双方参与到合作性的相互交流中来。
三种方式：保全颜面、游刃有余、换位思考。

65、名词解释  高质量竞争战略

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本题答案：是指企业以高质量为竞争手段，就是致力于树立高质量的企业
本题解析：试题答案是指企业以高质量为竞争手段，就是致力于树立高质量的企业形象，并希望在竞争中以高质量超越竞争对手。

66、多项选择题  市场补缺者可采取的专业化战略包括（）。

A、按顾客规模专业化
B、按服务项目专业化
C、按分销渠道专业化
D、按特定顾客专业化
E、按地理区域专业化

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本题答案：A, B, C, D, E
本题解析：暂无解析

67、问答题  简述处理异议的步骤。

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本题答案：（1）倾听
（2）分担
（3）澄清
本题解析：试题答案（1）倾听
（2）分担
（3）澄清
（4）陈述
（5）要求

68、填空题  帕托列法则：即（）法则，分清主次，锁定重要潜在客户。

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本题答案：20：80
本题解析：试题答案20：80

69、单项选择题  餐厅提供低价套餐吸引顾客，但多数客户进入餐厅后，还是会选择高价的菜肴，这体现了（）。

A.折扣定价
B.偏向定价
C.牺牲定价
D.差别定价

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本题答案：B
本题解析：暂无解析

70、判断题  一般来说，在产品的成长期应该采用集中性市场营销。（）

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本题答案：错
本题解析：暂无解析

71、填空题  评估媒体成本效益的指标是（）。

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本题答案：每千人成本
本题解析：试题答案每千人成本

72、判断题  一般来说，日用品的销售应采取段渠道。（）

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本题答案：错
本题解析：暂无解析

73、问答题  简述营销沟通的模式？

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本题答案：市场营销沟通过程模式包含的9个沟通要素：
发
本题解析：试题答案市场营销沟通过程模式包含的9个沟通要素：
发送与接受者，营销沟通过程的参与者；
信息与媒体，营销沟通的主要工具；
编码、解码、反应和反馈，营销沟通的主要职能；
噪声，营销沟通过程中的干扰。

74、单项选择题  下列哪一个价格折扣策略是为了鼓励购买者及时付清账款。（）

A、数量折扣
B、交易折扣
C、现金折扣
D、季节折扣

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本题答案：C
本题解析：暂无解析

75、名词解释  直接渠道

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本题答 案：指没有中间商参与，产品由生产者直接售给消费者（用户）的
本题解析：试题答案指没有中间商参与，产品由生产者直接售给消费者（用户）的渠道类型：是指场营销活动方案的具体描述，它规定了企业各种经营活动的任务、策略、政策、目标及具体指标和措施。

76、单项选择题  电信公司推出的拨号上网，ISDN，ADSL等业务时采取了（）。

A、无差异营销
B、差异营销
C、集中性市场营销
D、非集中性营销

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本题答案：B
本题解析：暂无解析

77、多项选择题  团队的三角因素由（）构成。

A.任务
B.人
C.主意
D.领导

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本题答案：A, B, C
本题解析：暂无解析

78、单项选择题  （）是企业将系统产品按等级分组，形成相对应的几个档次的价格，而不是为每一个产品定一个价格。

A、满意定价法
B、互补产品定价策略
C、分级定价策略
D、声望定价策略

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本题答案：C
本题解析：暂无解析

79、多项选择题  市场营销控制的主要类型有（）。

A.年度计划控制
B.人力资源控制
C.盈利能力控制
D.效率控制

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本题答案：A, C, D
本题解析：暂无解析

80、多项选择题  区分需求定价法一般有以下几种形式（）。

A、对不同的客户给予不同的价格
B、对式样不同的产品给予不同的价格
C、对不同地点给予相同的价格
D、对不同的时间给予不的价格

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本题答案：A, B
本题解析：暂无解析

81、判断题  作为电信企业的员工，你不应当鼓励客户投诉，因为这样会有损企业的形象。（）

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本题答案：错
本题解析：暂无解析

82、问答题  定价策略主要包括哪些？

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本题答案：1）新产品定价策略主要有：取脂定价法、渗透定价法、满意
本题解析：试题答案1）新产品定价策略主要有：取脂定价法、渗透定价法、 满意定价法
2）系列产品定价策略主要有：替代品定价策略、互补品定价策略、分级定价策略
3）心理定价策略包括：尾数定、整数定价、声望定价、招徕定价、容量单位标价
4）折扣定价策略包括：现金折扣、数量折扣、交易折扣、季节折扣、折让

83、单项选择题  商务谈判团队中，（）是谈判的秘密武器，在关键时刻出现以扭转局势，尤其当谈判陷入胶着时，临危授命出面缓和气氛让谈判不至于破局。

A.黑脸
B.代打者
C.领导人
D.总结人

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本题答案：B
本题解析：暂无解析

84、问答题  简述全球营销的内涵。

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本题答案：全球营销在很大程度上是一种经营哲学。它指企业在开展营销
本题解析：试题答案全球营销在很大程度上是一种经营哲学。它指企业在开展营销活动时，将世界市场视为一个整体（而非若干独立的国别市场的叠加），统一规划与协调，以便获得全球性竞争优势的一种营销方式。
全球营销的核心在于全球协调与营销一体化。换言之，开展全球营销的企业在评估营销优势与劣势、机会与威胁及制定营销策略时，不以国界为限，而立足于全球。全球运作、全球协调与全球竞争是全球营销的三个重要特征。为此，经营者必须建立一套全新的战略思维。

85、名词解释  差异优势竞争战略

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本题答案：企业以表现某些方面的独到之处为主要竞争手段，希望在与竞
本题解析：试题答案企业以表现某些方面的独到之处为主要竞争手段，希望在与竞争对手的差异比较中占有优势地位，因此便形成了差异优势竞争战略。

86、填空题  （）是指服务推广过程中客户所感受到的服务人员在履行职责时的行为。

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本题答案：形象质量
本题解析：试题答案形象质量

87、问答题  请写出市场调研流程。

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本题答案：识别机会，生成方案，选择方法，抽样过程，搜集数据，分析
本题解析：试题答案识别机会，生成方案，选择方法，抽样过程，搜集数据，分析数据，撰写报告，跟踪。

88、单项选择题  由高层管理部门和中层管理部门负责的市场营销控制类型是（）。

A.年度计划控制
B.战略控制
C.盈利能力控制
D.效率控制

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本题答案：A
本题解析：暂无解析

89、多项选择题  设计市场调查问卷时应该注意的有（）。

A、全面性
B、客观性
C、直观性
D、逻辑性

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本题答案：B, D
本题解析：暂无解析

90、单项选择题  整个行业中只有一个卖主的市场状态属于（）。

A、完全竞争
B、完全垄断
C、垄断竞争
D、寡头垄断

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本题答案：B
本题解析：暂无解析

91、填空题  电信职业道德体现了（）的根本宗旨。

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本题答案：人民电信为人民
本题解析：试题答案人民电信为人民

92、填空题  美国福特汽车企业的创史人享利•福特曾自豪地说：“不管客户需要什么，我的汽车就是黑的”。属（）营销观念。

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本题答案：生产
本题解析：试题答案生产

93、判断题  代理商本身也从事产品的购销活动以赚取购销差价。（）

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本题答案：错
本题解析：暂无解析

94、填空题  市场应具备三个要素：（）、（）和（）。

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本题答案：购买者；购买力；购买欲望
本题解析：试题答案购买者；购买力；购买欲望

95、单项选择题  下列服务形式中，属于售后服务的是（）。

A.免费试用
B.现场试用
C.商品展示
D.定期拜访客户

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本题答案：D
本题解析：暂无解析

96、问答题  电信企业经营对信息工作的要求是什么？

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本题答案：1.在信息收集方面要具有敏感性，在任何时间和场合都能保
本题解析：试题答案1.在信息收集方面要具有敏感性，在任何时间和场合都能保持高度的信息意识。
2.信息要准确，只有准确的信息才能做出正确的决策。
3.信息传递要快，因为信息的快速传递将决定竞争者的有利地位。
4.企业经营者要会利用信息。

97、问答题  对电信大客户的服务内容是什么？

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本题答案：1.建立大客户档案，为大客户办理“电信大客
本题解析：试题答案1.建立大客户档案，为大客户办理“电信大客户服务证”。
2.建立专门大客户窗口。
3.设立大客户接待室。
4.与大客户建立联系制度。
5.积极向大客户宣传电信业务。
6.对大客户进行免费电信业务培训。
7.定期召开大客户座谈会。
8.积极预测、跟踪潜在的大客户，并与建立联系，早日成为重点大客户。

98、填空题  用成本加成定价法，如果生产100单位产品的总成本是5000元，你想获得20%的利润，试问单位产品的价格宜订为多少？（）

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本题答案：60元
本题解析：试题答案60元

99、判断题  某县电信公司给各乡镇开通了直拨电路采用“试用制”办法发展农话出租电路。使许多客户“不用不知道，用了丢不掉”，属于赠送样品营业推广方法。（）

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本题答案：错
本题解析：暂无解析

100、问答题  简述演示前的准备。

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本题答案：1.设定演示目标
目标：提供各种信息、说服观
本题解析：试题答案1.设定演示目标
目标：提供各种信息、说服观众采取行动、激励观众积极参与
2.了解观众
3.了解演示工作
（1）首要任务是与观众建立相互理解的合作关系
（2）对演示内容和主题充满热情，这是演示成功的必要条件
（3）要将热情体现在每一句话、每一个词、每一个动作上，感染观众
（4）建立自信
（5）熟悉演示场地

101、问答题  影响和制约同行业内企业之间竞争的因素有哪些？

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本题答案：包括行业的发展阶段、行业的产品差异程度、行业的规模善、
本题解析：试题答案包括行业的发展阶段、行业的产品差异程度、行业的规模善、潜在加入者的威胁、替代产品的竞争压力、购买者的成交能力、供应商的成交能力。

102、多项选择题  市场预测的内容包括（）。

A.市场需求预测
B.市场商品供应预测
C.科学技术发展趋向预测
D.企业生产经营能力预测

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本题答案：A, B, C, D
本题解析：暂无解析

103、判断题  若想获得较大的销量，企业应采取专营性分销渠道。（）

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本题答案：错
本题解析：暂无解析

104、单项选择题  “客户就是上帝”是（）的典型表现。

A、生产观念
B、推销观念
C、市场营销观念
D、社会市场营销观念

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本题答案：C
本题解析：暂无解析

105、多项选择题  下面的市场调查问句中，哪一问句是不正确的（）。

A、您为什么愿意购买XX牌的手机
B、您对采用PPPOE方式的ADSL虚拟拨号业务是否满意？
C、在LAN和ADSL两种宽带接入方式中，您更喜欢哪种方式，为什么？
D、一般人都认为宽带接入方式中LAN比ADSL好，你认为是这样的吗？

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本题答案：A, B, D
本题解析：暂无解析

106、问答题  简述演示中的语言技巧。

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本题答案：1.发声技巧
2.保持抑扬顿挫
3
本题解析：试题答案1.发声技巧
2.保持抑扬顿挫
3.语速与节奏
4.清晰的表达

107、判断题  电信企业选择中间商的主要目的是借助分销商之力来销售企业的产品，所以，销售业绩是评估渠道成员最重要的标准。（）

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本题答案：错
本题解析：暂无解析

108、单项选择题  沟通过程中非计划的干扰或破坏称为（）。

A.信息
B.噪声
C.风险
D.编码

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本题答案：C
本题解析：暂无解析

109、单项选择题  下列哪一味不具有安胎作用的药物是（）

A.黄芩
B.杜仲
C.续断
D.补骨脂
E.砂仁

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本题答案：D
本题解析：暂无解析

110、填空题  在谈话过程中使用（）和（）可以改善影响他人的效果。

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本题答案：面部；双手
本题解析：试题答案面部；双手

111、单项选择题  商务谈判中的“破冰期”是处于（）阶段。

A、开局阶段
B、摸底阶段
C、报价阶段
D、磋商阶段

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本题答案：A
本题解析：暂无解析

112、问答题  简述消费者市场细分的依据？

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本题答案：概括起来，细分消费者市场的变量主要有四类，即地理变量、
本题解析：试题答案概括起来，细分消费者市场的变量主要有四类，即地理变量、人口变量、心理变量、行为变量。以这些变量为依据来细分市场就产生出地理细分、人口细分、心理细分和行为细分四种市场细分的基本形式。
1）地理细分
按照消费者所处的地理位置、自然环境来细分市场，比如，根据国家、地区、城市规模、气候、人口密度、地形地貌等方面的差异将整体市场分为不同的小市场。
2）人口细分
按人口统计变量，如年龄、性别、家庭规模、家庭生命周期、收入、职业、教育程度、宗教、种族、国籍等为基础细分市场。消费者需求、偏好与人口统计变量有着很密切的关系。人口统计变量比较容易衡量，有关数据相对容易获取，由此构成了企业经常以它作为市场细分依据的重要原因。
3）心理细分
根据购买者所处的社会阶层、生活方式、个性特点等心理因素等细分市场就叫心理细分。社会阶层是指在某一社会中具有相对同质性和持久性的群体。处于同一阶层的成员具有类似的价值观、兴趣爱好和行为方式，不同阶层的成员则在上述方面存在较大的差异。生活方式则是指一个人怎样生活。个性是指一个人比较稳定的心理倾向与心理特征，它会导致一个人对其所处环境作出相对一致和持续不断地反映。
4）行为细分
根据购买者对产品的了解程度、态度、使用情况及反应等将他们划分成不同的群体，叫行为细分。按行为变量细分市场主要包括：购买时机、追求利益、使用者状况、使用数量、品牌忠诚程度、购买的准备阶段、态度等。

113、填空题  由于电信产品的（）、（），以及（）的特点，决定了电信产品的分销渠道长而宽。

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本题答案：无形性；不可存储形；产销统一性
本题解析：试题答案无形性；不可存储形；产销统一性

114、多项选择题  国际上各国政府采取的对企业营销活动有重要影响的政策和干预措施主要有（）。

A、出口限制
B、税收限制
C、行业管制
D、价格管制
E、本币管制

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本题答案：B, C, D
本题解析：暂无解析

115、填空题  （）是与科学方法有关的一种技巧和一整套工具，它以（）的形式，为决策者提供有关的实事依据。

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本题答案：统计；数据
本题解析：试题答案统计；数据

116、判断题  对付执行型对手应该以柔克刚、谈判中表现直率、多用事实资料和信息证明自己可靠。（）

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本题答案：错
本题解析：暂无解析

117、单项选择题  为了吸引更多顾客的定价方法是（）。

A、尾数定价
B、证书定价
C、声望定价
D、招徕定价

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本题答案：D
本题解析：暂无解析

118、填空题  合同的解除分为（）和（）。

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本题答案：法定解除；约定解除
本题解析：试题答案法定解除；约定解除

119、填空题  虚拟用户交换机补充业务的种类与（）上普通电话所具有的补充业务基本相同。

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本题答案：公用电话网
本题解析：试题答案公用电话网

120、单项选择题  实施营销管理的主体是（）。

A.营销部门
B.财务部门
C.企业
D.职能部门

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本题答案：A
本题解析： 暂无解析

121、单项选择题  按推销业绩发给奖金、红利，属于电信营业推广的哪种类型？（）

A.对客户的营业推广
B.对中间商的营业推广
C.对推销人员的营业推广

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本题答案：C
本题解析：暂无解析

122、判断题  任何策划都是服从于一定的目的，营销策划直接为企业的营销活动服务。（）

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本题答案：对
本题解析：暂无解析

123、填空题  一般来说，在设计调研问卷时，问题的安排应（）。

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本题答案：先易后难
本题解析：试题答案先易后难

124、单项选择题  企业产品订价的最终目的是（）。

A、获得最大利润
B、使顾客满意
C、价格具有竞争力
D、符合政策要求

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本题答案：A
本题解析：暂无解析

125、填空题  Word是一个（）工具，主要用于日常的（）和（）。

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本题答案：文字处理；文档处理；排版工作
本题解析：试题答案文字处理；文档处理；排版工作

126、判断题  所有的商标都是品牌，但并不是所有的品牌都是商标。（）

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本题答案：错
本题解析：暂无解析

127、填空题  按顾客对价格的（）来定价，也就是制定一个能使企业得到（）的价格。

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本题答案：接受程度；最大利润
本题解析：试题答案接受程度；最大利润

128、问答题  什么叫3G？

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本题答案：第三代移动通信技术。
3G最大的优点即是高速
本题解析：试题答案第三代移动通信技术。
3G最大的优点即是高速的数据下载能力。
3G的标志性业务包括：
无线宽带上网、手机电视以及视频通话、无线搜索、手机音乐、手机购物、手机网游等。

129、填空题  商务谈判成交阶段的主要任务是对（）的协议。

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本题答案：主要交易内容达成原则性
本题解析：试题答案主要交易内容达成原则性

130、多项选择题  市场营销的宠观环境包括（）。

A、人口环境
B、经济环境
C、地理环境
D、政治环境
E、文化环境

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本题答案：A, B, D, E
本题解析：暂无解析

131、填空题  市场是某种产品的所有（）和（）所组成的群体。

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本题答案：现实购买者；潜在购买者
本题解析：试题答案现实购买者；潜在购买者

132、单项选择题  （）促销方式在购买决策的较后阶段更具有成效。

A.人员促销和营业推广
B.广告和公关宣传
C.现场展示
D.印刷广告

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本题答案：A
本题解析：暂无解析

133、单项选择题  某电信公司进购一批高档手机，吸引了很多消费者前来观看，但真正购买者却寥寥无几。为此，该公司发布告示：我公司进购12部高档手机，预购从速。告示发布后，许多消费者前来购买，12部手机很快销售完毕。许多没有买到的人纷纷询问，何时还进这种手机。销售员统一口径，下星期一可能还有。当星期一早晨公司刚一开门，大量消费者涌进营业大厅，195部手机很快销售一空。请问，该公司利用了消费者的（）。

A、好胜心理
B、惠顾心里
C、从众心理
D、求俏心理

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本题答案：D
本题解析：暂无解析

134、填空题  企业在经营中应向消费者如实提供信息，因为消费者享有（）。

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本题答案：知情权
本题解析：试题答案知情权

135、单项选择题  某一客户经理在向客户推广业务时，应了解对方经办人的个人偏好、性格、文化等，其原因是大客户营销受到（）的影响。

A、环境因素
B、组织因素
C、决策权因素
D、个人因素

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本题答案：D
本题解析：暂无解析

136、填空题  （）创造需求，在客户服务中如果得不到有效沟通，即使世界上最伟大的服务思想也会（）。

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本题答案：沟通；烟消云散
本题解析：试题答案沟通；烟消云散

137、填空题  现代营销观念的“4C”原则，包括消费者、成本、（）和（）。

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本题答案：方便；沟通
本题解析：试题答案方便；沟通

138、单项选择题  利用数据、案例，关注他所关心的任务、强调其高层的支持态度速战速决、泰然自若，气势压倒对方，是针对（）采取的策略。

A.权力型
B.说服型
C.执行型
D.疑虑型

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本题答案：A
本题解析：暂无解析

139、单项选择题  按产品分派推销人员的优点是有利于（）。

A、节省推销费用
B、明确推销人员责任
C、技术性产品的推销
D、明确推销对象

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本题答案：A
本题解析：暂无解析

140、问答题  客户关系管理的基本内容包括？

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本题答案：以客户为中心的企业管理技术；
智能化的客户数
本题解析：试题答案以客户为中心的企业管理技术；
智能化的客户数据库；
住处和知识的分析技术。

141、填空题  （）实质上已成为一种信息交流的主要方式，一个人只有具备较强的（），才能立足于（）的社会中，才能不断（）。

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本题答案：交际；交际能力；竞争激烈；取得发展
本题解析：试题答案交际；交际能力；竞争激烈；取得发展

142、填空题  通信行业职业守则要求礼貌待人，（），热情服务，（）。

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本题答案：尊重客户；耐心周到
本题解析：试题答案尊重客户；耐心周到

143、填空题  常见的市场调研结果分析方法有（）、（）。

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本题答案：频次分析；相关性分析
本题解析：试题答案频次分析；相关性分析

144、多项选择题  产品成熟期的营销策略包括（）。

A、产品组合策略
B、产品改进策略
C、营销组合改进策略
D、产品包装策略

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本题答案：B, C
本题解析：暂无解析

145、判断题  广告的效果主要取决于它说什么。（）

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本题答案：错
本题解析：暂无解析

146、填空题  对某些方面的进攻做出反应，而对其他方面的进攻则无反应或反映不强烈的竞争者属于（）。

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本题答案：选择型竞争者
本题解析：试题答案选择型竞争者

147、多项选择题  以下那种形式属于折让（）。

A、津贴
B、补贴
C、免费服务
D、次品处理

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本题答案：A, B, C
本题解析：暂无解析

148、填空题  个人礼仪的核心是尊重他人，待人友善，表里如一，（）。

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本题答案：内外一致
本题解析：试题答案内外一致

149、填空题  即便是质量符合标准的产品，倘若没有（），实际上也是不合格的产品。

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本题答案：完善的服务
本题解析：试题答案完善的服务

150、问答题  简述营销策划的内容。

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本题答案：1.营销策划要素营销策划是经济策划的一种，是指为达到一定的营
本题解析：试题答案1.营销策划要素营销策划是经济策划的一种，是指为达到一定的营销目标，在掌握有关营销信息的基础上，遵循一定的程序，对未来的营销活动进行系统和全面的构思，谋划、制订、选择、完善营销方案的一种创造性活动过程。营销策划是市场经济条件下企业营销成功的重要前提。
要进行营销策划，必须具有以下几方面的要素：
（1）营销策划目标
（2）营销策划主体
（3）营销策划信息
（4）营销策划物质技术手段

151、判断题  商务谈判中有一阶段称为“破冰期”，在这一阶段不应该谈论非业务的问题。（）

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本题答案：错
本题解析：暂无解析

152、单项选择题  慈善捐助属于营销沟通中的（）。

A.人员推销
B.广告
C.公共关系
D.销售促进

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本题答案：C
本题解析：暂无解析

153、填空题  需求是对于（）的某个具体产品的欲望。

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本题答案：有能力购买并且愿意购买
本题解析：试题答案有能力购买并且愿意购买

154、问答题  简述售后跟踪。

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本题答案：1.与客户站在一起
2.完善售后服务
本题解析：试题答案1.与客户站在一起
2.完善售后服务
3.与客户保持经常联系
4.争取客户推荐

155、填空题  （）市场营销策略是将整体市场划分为若干细分市场，针对每一细分市场制定一套独立的营销方案。

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本题答案：差异性
本题解析：试题答案差异性

156、多项选择题  西餐宴会进餐的方法描述正确的是：（）

A.主菜和面包都需要用刀切割。
B.面条用叉子卷食。
C.喝汤时不可发出声音。
D.水果用叉子取用。

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本题答案：B, C, D
本题解析：暂无解析

157、判断题  小李在谈判时对对方的一问题并未完全搞清楚，但因为时间有限就为继续发问。（）

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本题答案：错
本题解析：暂无解析

158、单项选择题  把可能的客户变成现实用户，或者向用户展示推销，以购买企业其他的产品。这种推销属于（）。

A、销售支持型推销
B、定单收取型推销
C、定单获取型推销
D、展示型推销

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本题答案：C
本题解析：暂无解析

159、判断题  谈判过程中可以适当谈些非业务问题。（）

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本题答案：对
本题解析：暂无解析

160、填空题  服务质量有服务的（）、（）、（）、（）构成。

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本题答案：技术质量；职能质量；形象质量；真实瞬间
本题解析：试题答案技术质量；职能质量；形象质量；真实瞬间

161、填空题  商务谈判的过程包括开局阶段，（），报价阶段，（）、（）和签约阶段。

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本题答案：摸底阶段；磋商阶段；成交阶段
本题解析：试题答案摸底阶段；磋商阶段；成交阶段

162、填空题  市场定位的目的是为了（），（）。

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本题答案：树立鲜明个性；迎合消费者
本题解析：试题答案树立鲜明个性；迎合消费者

163、问答题  简述品牌的含义。

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本题答案：品牌是一个综合、复杂的概念，是商标、名称、包装、价格、
本题解析：试题答案品牌是一个综合、复杂的概念，是商标、名称、包装、价格、历史、声誉、符号、广告风格等内容的总和。卖方将品牌用来辨识自己的产品或服务，并与竞争者区隔差异性。
一般来说，品牌应包括四个层面的内涵：
①品牌是一种商标。这是从其法律意义上界定的，强调的是品牌的法律内涵，是它的商标注册情况、使用权、所有权、转让权等权属情况，商标是一个比较正规的用语，是在法律范围内的调整规范。
②品牌是一种招牌。这是从其经济的或市场的意义上说的，这个时候，人们所注意的是这个牌子所代表的商品，这个商品的品质、性质、满足效用的程度以及品牌本身所代表的商品的市场定位、文化内涵、消费者对品牌的认知程度等等。换言之，这时的品牌所象征的是商品的市场含义。
③品牌是一种口碑、一种品位、一种格调。这是从其文化或心理意义上说的，强调的是品牌的档次、名声、美誉和给人的好感等等。
④品牌是消费者与产品有关的全部体验。品牌不是产品，产品只是品牌的一个方面。品牌的定位也不是广告宣传产品本身，而是挖掘出具体产品的概念。

164、问答题  互联网不得制作、复制、发布、传播含有哪些内容的信息？

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本题答案：1反对宪法所确定的基本原则的
2危害国家安全
本题解析：试题答案1反对宪法所确定的基本原则的
2危害国家安全、泄露国家秘密、颠覆国家政权、破坏国家统一的
3损害国家荣誉和利益的
4煽动民族仇恨、民族歧视、破坏民族团结的
5破坏国家宗教政策，宣扬邪教和封建迷信的
6散布谣言，扰乱社会秩序，破坏社会稳定的
7散布淫秽、^色 情、赌博、暴力、凶杀、恐怖或者教唆犯罪的
8侮辱或者诽谤他人，侵害他人合法权益的
9含有法律、行政法规禁止的其他内容的

165、填空题  电信网之间应按照（）、（）、（）、（）的原则实现互联互通。

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本题答案：技术可行；经济合理；公平公正；相互配合
本题解析：试题答案技术可行；经济合理；公平公正；相互配合

166、问答题  简述调研方案设计。

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本题答案：1、标题
2、前言（背景）
3、目
本题解析：试题答案1、标题
2、前言（背景）
3、目的及意义
4、调查对象
5、调查内容（可省略）
6、调查方法（电话调查、面谈、问卷、E-mail）
7、进度和预算（进度包含：人员培训/调查方案/问卷制定/实地调查/分析问卷/撰写报告）
8、附件（问卷、参与人员、员工培训等）

167、单项选择题  中国电信在固定电话业务上所采取的目标市场战略是（）。

A、密集型单一市场
B、有选择的专门化
C、产品专门化
D、完全覆盖市场

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本题答案：D
本题解析：暂无解析

168、判断题  再谈判的开始不应讨论非业务性的问题。（）

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本题答案：错
本题解析：暂无解析

169、多项选择题  集团客户的购买的特点有（）。

A、购买量大
B、是感情购买
C、需求弹性小
D、加强交往

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本题答案：A, C
本题解析：暂无解析

170、填空题  把许多生产企业的产品加以集中采购和推销属于（）的功能。

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本题答案：营销渠道集中
本题解析：试题答案营销渠道集中

171、问答题  论述处理异议的原则？

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本题答案：（1）事前做好准备
“不打无准备
本题解析：试题答案（1）事前做好准备
“不打无准备之仗’，是销售人员战胜客户异议应遵循的一个基本原则。
（2）选择恰当的时机，懂得在何时回答客户异议的销售人员会取得更大的成绩。
（3）争辩是销售的第一大忌
（4）销售人员要给客户留“面子’，销售人员要尊重客户的意见。

172、单项选择题  “七喜”汽水在进行市场定位时定位于“非可乐”饮料获得了巨大成功。该产品的定位方法是（）。

A、定位于产品差异特色上
B、定位于特定的使用者上
C、定位于具体的使用上
D、定位于产品类别上

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本题答案：D
本题解析：暂无解析

173、填空题  按照（）不同，我国税收种类可以分为七种。

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本题答案：性质和作用
本题解析：试题答案性质和作用

174、多项选择题  广义和狭义的市场所共同具备的三个要素为（）。

A、有某种需要的人
B、交易地点
C、为满足这种需要的购买能力
D、购买欲望

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本题答案：A, C, D
本题解析：暂无解析

175、问答题  集团客户的购买行为主要有哪些特征？

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本题答案：1）对产品的需求量大、使用频繁；
2）受价格
本题解析：试题答案1）对产品的需求量大、使用频繁；
2）受价格因素影响不大，需求弹性小；
3）属理智性消费。

176、单项选择题  在产品生命周期的衰退期，（）可以停止。

A.人员推销
B.广告
C.公共关系
D.销售促进

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本题答案：B
本题解析：暂无解析

177、单项选择题  不属于市场营销成本的费用有（）。

A、仓储租金
B、促销费用
C、行政人员工资
D、市场营销管理人员工资

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本题答案：C
本题解析：暂无解析

178、填空题  （）是指用途相同，可互相替代的产品。

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本题答案：替代品
本题解析：试题答案替代品

179、多项选择题  处理冲突的模式是两维的，包括（）。

A.武断程度
B.市场定位
C.冲突程度
D.合作程度

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本题答案：C, D
本题解析：暂无解析

180、判断题  应用文是单位或个人在处理事物、沟通关系时所形成的和使用的具有一定格式的文章的总称。（）

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本题答案：对
本题解析：暂无解析

181、问答题  简述营销策划的分析方法。

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本题答案：营销分析的基本方法同营销学的学科基础有密切关系。根据营
本题解析：试题答案营销分析的基本方法同营销学的学科基础有密切关系。根据营角学原理，支撑营销学科发展的基础学科包括哲学、（经济）数学、经济学和行为学等学科，系统利学、管理科学、逻辑学等学科理论与方法在分析策划中也有重要的应用价值。
一、哲学方法
二、经济学方法
三、（经济）数学方法
四、系统科学方法

182、问答题  简述加强个人利益修养的意义。

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本题答案：1）加强个人礼仪修养有利于提高个人素质，体现自身价值。
本题解析：试题答案1）加强个人礼仪修养有利于提高个人素质，体现自身价值。
2）加强个人礼仪修养有助于增进人际交往，营造和谐友善的气氛；
3）加强个人礼仪修养有助于促进社会文明，加强社会进步。

183、填空题  市场营销的实施过程包括制定行动方案、（）、（）、开发人力资源、建设企业文化。

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本题答案：建立组织结构；设计决策和报酬制度
本题解析：试题答案建立组织结构；设计决策和报酬制度

184、填空题  常见的实地调查有（）、（）、（）。

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本题答案：访问法；观察法；实验法
本题解析：试题答案访问法；观察法；实验法

185、判断题  市场营销管理过程中最为关键的环节是发现市场机会。（）

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本题答案：错
本题解析：暂无解析

186、问答题  作为一名推销人员，请你简单说明在业务推销时的基本过程。

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本题答案：寻找可能的客户----------准备工作------
本题解析：试题答案寻找可能的客户----------准备工作----------接近方式--------------推销陈述与演示------------处理异议---------成交------------售后工作。

187、问答题  简述建立忠诚客户的步骤。

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本题答案：（1）将可能购买者转换为有效地潜在购买者
（
本题解析：试题答案（1）将可能购买者转换为有效地潜在购买者
（2）将有效的潜在购买者转换为初次购买者
（3）将初次购买者转换为重复购买者
（4）诱导重复购买者成为忠诚的主顾
（5）转换忠诚客户成为品牌提倡者
（6）预防客户怠惰
（7）发展以忠诚为导向的企业文化

188、填空题  （）已成为现代企业获取竞争优势的焦点。

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本题答案：附加产品
本题解析：试题答案附加产品

189、单项选择题  消费者吃巧克力时会面对几种牌子的选择，这属于（）。

A、类别竞争因素
B、欲望竞争因素
C、形式竞争因素
D、品牌竞争因素

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本题答案：D
本题解析：暂无解析

190、单项选择题  企业在拓展市场的战略中具有企业形象目标，而企业的有效形象主要基于某一营销手段或环节，主要用（）方式解决。

A.点式策划
B.线式策划
C.面式策划
D.体式策划

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本题答案：D
本题解析：暂无解析

191、单项选择题  企业以表现某些方面的独到之外为主要竞争手段，希望在与竞争对手的差异比较中占有优热地位，因此便形成了（）。

A、高质量竞争战略
B、低成本竞争战略
C、差异优热竞争战略
D、集中优热竞争战略

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本题答案：C
本题解析：暂无解析

192、判断题  冲突是消极因素，应该避免。（）

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本题答案：错
本题解析：暂无解析

193、填空题  德尔菲法的特点是（），避免互相影响，且反复（）、（）、（），意见趋于一致，结论比较切合实际。

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本题答案：专家互不见面；征询；归纳；修改
本题解析：试题答案专家互不见面；征询；归纳；修改

194、问答题  营销策划方式有哪些类型？

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本题答案：策划方式一般分4种类型：点式、线式、面式和体式。本题解析：试题答案策划方式一般分4种类型：点式、线式、面式和体式。

195、填空题  工作总结时要（），要运用（）的方法去分析工作。

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本题答案：实事求是；一分为二
本题解析：试题答案实事求是；一分为二

196、填空题  电信客户的购买行为是指（）为了满足自己的需要而购买通信产品的行为。

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本题答案：个人、家庭或社会集团
本题解析：试题答案个人、家庭或社会集团

197、填空题  企业可控制的营销因素很多，通常可将各种营销因素归纳为四大类，即（）、（）、（）和（）。

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本题答案：产品；价格；分销渠道；促销
本题解析：试题答案产品；价格；分销渠道；促销

198、问答题  简述重新认识客户投诉。

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本题答案：1.有助于提高企业美誉度
2.有助于提高客户
本题解析：试题答案1.有助于提高企业美誉度
2.有助于提高客户忠诚度
3.客户投诉时企业的“治病良药”

199、问答题  简述市场营销计划的内容。。

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本题答案：（1）市场现状；
（2）凶兆和机会；
本题解析：试题答案（1）市场现状；
（2）凶兆和机会；
（3）企业目标；
（4）市场反应；
（5）市场营销策略；
（6）行动方案；
（7）预算；
（8）控制。

200、多项选择题  营销活动的5W1H原则中5W指的是（）。

A.WHEN
B.WHY
C.WHERE
D.WHAT

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本题答案：A, B, C, D
本题解析：暂无解析