1、名词解释  销售三角理论

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本题答案：这是一种培养销售人员自信心，提高其说服能力的理论，简单
本题解析：试题答案这是一种培养销售人员自信心，提高其说服能力的理论，简单地说就是三个相信。具体是指销售人员在销售活动中必须相信自己所销售的产品G（goods），相信自己所代表的公司E（establishment），相信自己M（man）。简称“GEM”（吉姆）销售公式。

2、多项选择题  用户加油卡无法解灰时，原因可能为（）。

A、该卡是异地卡，并且置灰地不在本省
B、解灰的加油站没有进行数据通讯
C、有可能是产生灰卡加油站没有数据通讯
D、省中心没有处理该灰记录

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本题答案：B, C, D
本题解析：暂无解析

3、问答题  良好的心态对销售能产生怎样的影响？

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本题答案：良好的心态，不但是自己在工作中快乐，同时也会将这种快乐
本题解析：试题答案良好的心态，不但是自己在工作中快乐，同时也会将这种快乐传递给顾客，使顾客得到超值的消费享受，促使用户更多的消费，提高员工的销售量。

4、问答题  顾客在购买过程种可能受哪些角色的影响？

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本题答案：顾客决策过程中至少涉及以下5种角色。<
本题解析：试题答案顾客决策过程中至少涉及以下5种角色。
（1）倡议者。提议购买某种产品或使其他家庭成员对某种产品产生购买兴趣的人。
（2）影响者。为购买提供评价标准和哪些产品或品牌适合这些标准之类信息，从而影响产品挑选的人。
（3）决策者。有权决定购买什么及何时购买的家庭成员。
（4）购买者。实际进行购买的家庭成员，购买者与决策者可能不同。例如，青少年可能会授权决定购买何种汽车甚至何时购买，但是，父母才是实际与经销商进行议价并付款的人。
（5）使用者。在家庭中实际消费或使用由他们自己或其他家庭成员所购产品的人。

5、名词解释  其他经营费用

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本题答案：指的是企业发生的除上述二级科目之外的与销售业务有关的费
本题解析：试题答案指的是企业发生的除上述二级科目之外的与销售业务有关的费用。

6、多项选择题  渠道管理员日常管理服务工作主要有（）

A、查看报表
B、巡访网点
C、收集信息
D、传达政策

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本题答案：A, B, C, D
本题解析：暂无解析

7、问答题  何谓顾客异议？顾客异议有哪些客观作用？

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本题答案：定义：指顾客在销售活动过程中，针对销售人员、销售品、销
本题解析：试题答案定义：指顾客在销售活动过程中，针对销售人员、销售品、销售活动而提出的各种不同意见或反对意见。

8、单项选择题  

GL公司是国内知名的电器制造厂商，由于GL公司拥有品牌、商标等无形资产，其分销商对它有很高的敬意，因此GL与分销商形成了较为稳定的战略联盟。然而近年来，随着GL与分销商的规模都不断壮大，二者之间的矛盾也出现并不断激化。GL要求分销商在店内给其商品分配更多的展示空间，以便扩大其市场份额。而分销商关心的是如何在店内实现更高的销售额，如果GL需要更多空间，GL公司需要交纳更高的费用。
与分销商的矛盾难以很好解决，GL公司于是开始缩短渠道长度，自行建立专卖店，开始直接销售。各专卖店内，由于GL公司产品线较为丰富，GL公司将产品分为若干类，每几个销售人员为一组，负责销售其中一种或几种商品。
每个季度GL公司销售经理根据销售预测确定的目标，确定实现目标必须完成的任务，并估计完成这些任务需要花费的成本，然后根据总公司利润目标来审查这些成本是否合理，并进行相应调整，直到管理层对目标以及实现目标的方式感到满意为止，从而形成每个季度的销售预算。

A.地域型销售组织
B.产品型销售组织
C.客户型销售组织
D.职能型销售组织

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本题答案：B
本题解析：暂无解析

9、单项选择题  消费者需求的（）是市场细分的内在依据，而企业的资源限制和有效的市场竞争是市场细分的外在强制条件。

A.异质性
B.多变性
C.不同
D.非均匀性

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本题答案：A
本题解析：暂无解析

10、单项选择题  动作也是有（）的，引车时要掌心向内，五指并拢，动作不能太快，这表示对顾客的尊重。

A、幅度
B、好坏
C、情感
D、力度

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本题答案：C
本题解析：暂无解析

11、问答题  简述目前企业销售终端管理存在的主要问题。

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本题答案：1.缺乏终端管理意识
2.终商管理范围局限\
本题解析：试题答案1.缺乏终端管理意识
2.终商管理范围局限\
3.缺乏终端服务意识
4.终端管理水平低下
5.终端商家控制不力

12、单项选择题  对顾客购买商品后，我们首先要（），它有助于顾客自我肯定，会促使顾客尽快再次消费。

A、送客
B、感谢客户
C、整理商品
D、向其他客户推介商品

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本题答案：B
本题解析：暂无解析

13、名词解释  慎重式开局

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本题答案：以严谨、凝重的语言进行陈述，表达出对谈判的高度重视和鲜
本题解析：试题答案以严谨、凝重的语言进行陈述，表达出对谈判的高度重视和鲜明的态度，目的在于使对方放弃某些不适当的意图，以达到把握谈判的目的。
适用于谈判双方过去有过商务往来，但对方曾有过不太令人满意的表现。

14、单项选择题  业务开展流程、业务管理流程、服务开展流程、服务管理流程和客户管理流程是（）内容。

A、渠道流程保障
B、渠道服务保障
C、渠道销售保险

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本题答案：A
本题解析：暂无解析

15、多项选择题  销售培训的目的包括（）

A、增加生产力
B、增进士气
C、降低人员流动率
D、增进客户关系
E、改进销售技能

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本题答案：A, B, C, D, E
本题解析：暂无解析

16、单项选择题  油机监控中，黑色表示（）。

A、正在加油中
B、连接正常未加油
C、与油机断开
D、下载数据

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本题答案：C
本题解析：暂无解析

17、名词解释  渠道冲突

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本题答案：渠道冲突是指某渠道成员从事的活动阻碍或者不利于本组织实
本题解析：试题答案渠道冲突是指某渠道成员从事的活动阻碍或者不利于本组织实现自身的目标，进而发生的种种矛盾和纠纷。

18、问答题  成交的基本方法有哪些？各自的主要优点是什么？如何灵活地运用这些成交方法？

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本题答案：（一）假定成交法：假定顾客已经同意购买的基础上，通过讨
本题解析：试题答案（一）假定成交法：假定顾客已经同意购买的基础上，通过讨论一些具体问题而促成交易的办法。
优点：节省时间，可以提高推销效率
（二）直接请求成交法：简单、明了的语言，直接要求潜在客户购买的方法。（最基本最常用）
（三）选择成交法：为顾客设计出一个有效成交的选择范围，使顾客只在有效成交范围内进行成交方案选择。
优点：具有假定成交法的全部优点，几个方案可以减轻顾客心理压力，又使销售人员有回旋的余地，顾客也难以拒绝。
（四）总结利益成交法：总结能引起潜在顾客兴趣的主要特点、优势和利益，然后要求成交的方法。
（五）小点成交法：次要问题成交法或避重就轻成交法。
（六）T形成交法：
优点：快速交货、可观的利润、良好的信用；缺点：花色品种少
（七）分段成交法：通过实现分段目标，达到最后通盘成交。
（八）克服异议成交法：利用处理顾客异议的机会直接要求顾客成交的方法，也可称为大点成交法。
（九）机会成交法（无选择成交法、唯一成交法等）：直接向顾客提示最后成交机会，促使顾客立即实施购买的一种成交方法。
成交的主要障碍
（一）顾客的修正、推迟、避免行为
（二）销售人员的心理和技巧
1、害怕失败；
2、单向沟通；
3、缺少训练；
4、计划不周；
5、强迫推销
通常第一次提出成交要求就成功的概率是10%左右，因此销售人员必须坚持多次要求成交，调查研究表明，4-5次的成交要求是比较好的。

19、名词解释  装卸费

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本题答案：是指销售部门为销售产品而直接发生的装卸搬运货物的费用。
本题解析：试题答案是指销售部门为销售产品而直接发生的装卸搬运货物的费用。

20、判断题  3G终端宣传的重点是智能。（）

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本题答案：错
本题解析：暂无解析

21、单项选择题  波士顿咨询公司模式中，把企业的战略业务单位分为四类，其中最差的一类是：（）

A.明星类
B.金牛类
C.狗类
D.问题类

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本题答案：C
本题解析：暂无解析

22、单项选择题  向顾客推荐商品原则：从顾客的谈话中推测他的喜好，然后热情介绍摸清顾客的关注重点进行推介，不要面面具到，站在（）的角度考虑问题。

A、公司
B、加油站
C、顾客
D、自己

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本题答案：C
本题解析：暂无解析

23、单项选择题  我公司公众社会渠道按照签约类型可以分为（）类

A、连锁渠道、沃店、专营店、代理店、便利店、驻厅店
B、连锁渠道、卖场、沃店、专营店、代理店、驻厅店
C、连锁渠道、卖场、沃店、专营店、代理店、便利店、驻厅店
D、卖场、沃店、专营店、代理店、便利店、驻厅店

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本题答案：C
本题解析：暂无解析

24、单项选择题  

GL公司是国内知名的电器制造厂商，由于GL公司拥有品牌、商标等无形资产，其分销商对它有很高的敬意，因此GL与分销商形成了较为稳定的战 略联盟。然而近年来，随着GL与分销商的规模都不断壮大，二者之间的矛盾也出现并不断激化。GL要求分销商在店内给其商品分配更多的展示空间，以便扩大其市场份额。而分销商关心的是如何在店内实现更高的销售额，如果GL需要更多空间，GL公司需要交纳更高的费用。
与分销商的矛盾难以很好解决，GL公司于是开始缩短渠道长度，自行建立专卖店，开始直接销售。各专卖店内，由于GL公司产品线较为丰富，GL公司将产品分为若干类，每几个销售人员为一组，负责销售其中一种或几种商品。
每个季度GL公司销售经理根据销售预测确定的目标，确定实现目标必须完成的任务，并估计完成这些任务需要花费的成本，然后根据总公司利润目标来审查这些成本是否合理，并进行相应调整，直到管理层对目标以及实现目标的方式感到满意为止，从而形成每个季度的销售预算。

A.报酬力量
B.法定力量
C.专家力量
D.声誉力量

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本题答案：D
本题解析：暂无解析

25、问答题  寻找潜在顾客的原则

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本题答案：（一）根据产品特征确定销售对象的范围；
（二
本题解析：试题答案（一）根据产品特征确定销售对象的范围；
（二）设计或选择一个满足你自己公司具体需要的寻求方法；
（三）建立顾客档案；
（四）利用各种机会寻找顾客。

26、名词解释  于己无损让步

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本题答案：所做出的让步不给己方造成任何损失，同时还能满足对方一些
本题解析：试题答案所做出的让步不给己方造成任何损失，同时还能满足对方一些要求或形成一种心理影响，产生诱导力。

27、多项选择题  Z公司是我国南方近年发展良好的女装生产企业，Z公司的一个成功之处在于其合理的销售计划制定。因为女装销售的季节性较为明显，对于女装生产企业而言，销售预测显得尤为重要。目前，Z公司销售预测既使用定性预测法，也使用定量预测法。Z公司定性预测法主要依靠销售人员，这是因为销售人员最接近消费者和用户，对商品是否畅销以及商品各品类的需求较为了解。Z公司定量预测法主要运用时间序列分析法。 确定了销售量之后，Z公司会确定相应的销售目标，并将销售目标分配给各销售人员。Z公司按地理位置将目标市场分为若干区域，每个销售人员负责一个区域的全部销售业务，从而有利于销售人员与顾客建立长期关系。 Z公司还会定期以行业内主要竞争对手的销售费用为基础来编制销售预算，并利用销售预算调控销售工作。在具体销售过程中，Z公司常用的销售促进手段为集点优待，即客户每购买单位商品就可以获得一张贴花，若筹集到一定数量的贴花就可以获取一定的奖品，这种促销手段取得了较为良好的效果。 案例中，Z公司需要确定销售目标。一般而言，提出下一计划期切实可行的销售目标，需要考虑（）

A.前一计划期的执行情况
B.销售定额
C.对营销现状的分析
D.预测结果

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本题答案：A, C, D
本题解析：暂无解析

28、单项选择题  某些消费者在连续购买B牌产品后，又连续购买A品牌，这样的消费者属于：

A.几种品牌忠诚者 
B.铁杆品牌忠诚者 
C.转移品牌忠诚者 
D.不确定

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本题答案：C
本题解析：暂无解析

29、问答题  销售经理应如何更好地适应晋升后的新职位？

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本题答案：做好充分的心理准备和物质准备
创造和要求更加
本题解析：试题答案做好充分的心理准备和物质准备
创造和要求更加宽松的工作环境
准确定位并适应新的社会角色
认真倾听，少说多做
加强对必要的管理知识的学习

30、填空题  加油员与客户有效沟通的前提是富有情感和友善的（）。

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本题答案：引车动作
本题解析：试题答案引车动作

31、问答题  试述培训计划的主要内容。

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本题答案：1）.培训目的：本题解析：试题答案1）.培训目的：
提升职业素质，改进方法，提高技能；
稳定情绪，改变态度，建立忠诚度；
2）.培训时间：
考虑因素：产品性质、市场状况、人员素质、具体培训内容；
3）.培训地点：
集中培训——分散培训
4）.培训方式：
脱产培训——在职培训；
函授培训——会议培训——课堂培训；
学历培训——素质培训；
定期培训——不定期培训；
5）.培训内容：
企业培训：历史、制度、文化、产品、经营状况；
基础培训：营销、销售管理、消费者行为、竞争分析理论；
技能培训：社交与公关礼仪、销售工作程序、推销与服务技巧等；
6）.培训师资：
公司培训人员：培训专员、销售经理（精英）、营销经理；
外部专家培训：专业培训机构讲师、大学教师；
7）.培训方法：
课堂讲授法、案例分析法、情景模拟法、实地实验法.

32、单项选择题  在合适的时间和合适的场合，以合适的价格和合适的方式向合适的客户提供合适的产品和服务，使客户的合理需求得到满足，价值得到提高的活动过程被称为（）

A.客户服务
B.客户关系
C.销售管理
D.公共关系

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本题答案：A
本题解析：暂无解析

33、单项选择题  为实现解决渠道冲突的目标而进行的讨论沟通被称为（）

A.销售促进
B.协商谈判
C.战略联盟
D.销售代理

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本题答案：B
本题解析：暂无解析

34、问答题  销售区域也称区域市场或销售辖区

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本题答案：指在给定的一段时间内，分配给一个销售人员、一个销售分支机构或
本题解析：试题答案指在给定的一段时间内，分配给一个销售人员、一个销售分支机构或者一个中间商（批发商和零售商）的一群现实及潜在顾客的总和

35、判断题  话务量销售佣金属于社会渠道的代理商佣金。（）

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本题答案：对
本题解析：暂无解析

36、问答题  建立销售区对销售管理工作有哪些有利作用？

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本题答案：避免内部竞争鼓舞销售人员士气
加强关系管理提
本题解析：试题答案避免内部竞争鼓舞销售人员士气
加强关系管理提高客户管理水平
准确了解并完全覆盖目标市场
明确销售人员职责便于员工业绩考核
改善销售业绩促成各方多赢局面

37、问答题  试述销售团队建设的四大基本原理及其内涵。

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本题答案：1）.系统优化原理：
系统的整体性；系统的开
本题解析：试题答案1）.系统优化原理：
系统的整体性；系统的开放性；系统的适应性；系统的动态性.
2）能级对应原理：
不同能力与级别应对应不同责权利
对应程度决定管理水平；能力应与级别对应；能力并非固定不变；人的能力存在差异.
3）.弹性冗余原理：
激励机制应具有弹性；工作强度应具有弹性；人员数量应具有弹性；工作目标应具有弹性.
4）.互补增值原理：
性别互补增值；能力互补增值；年龄互补增值；气质互补增值；知识互补增值.

38、名词解释  AIDA（爱达）模式

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本题答案：海因兹·姆·戈得曼在《销售
本题解析：试题答案海因兹·姆·戈得曼在《销售技巧——怎样赢得顾客》提出的销售模式。
爱达模式是AIDA的译音，Attention（注意）、Interest（兴趣）、Desire（欲望）、Action（行动），它表示购买者心理演变过程的四个阶段，也是推销过程的四个发展阶段。
是指推销员首先把顾客的注意力吸引到要推销的产品上，使顾客对产品感兴趣，产生购买欲望，促使顾客采取购买行动。

39、名词解释  销售潜量

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本题答案：即企业潜量，指当企业的市场营销力量相对于竞争者不断增长
本题解析：试题答案即企业潜量，指当企业的市场营销力量相对于竞争者不断增长时，企业需求所达到的极限。

40、单项选择题  

M企业是国内的一家白酒生产企业，其合理的销售管理和优秀的销售队伍一直广受业内好评。每个季度，M企业均进行仔细的销售预算。在进行销售预算时，M企业假定在一个预算期内每一项活动都从零开始。销售经理提出销售活动必须的费用，并且对这次活动进行投入产出分析，优先选择那些对组织目标贡献大的活动，反复分析，最后根据活动的贡献大小分配费用。
M企业将其目标市场按照客户属性进行分类，不同的销售人员负责向不同类型的客户进行销售。由于受过专业的训练，M企业的销售人员经验老道。例如，在接近顾客时，很多销售人员会先通过与客户开展社会往来形成和谐的人际关系，而不是开门见山地说明来意。当产生顾客异议时，对于客户的一些不影响成交的反对意见，有经验的销售人员往往并不反驳，而是采取不理睬的方法。即使是需要反对顾客意见时，M企业销售人员也会先承认顾客的看法有一定道理，也就是向顾客做出一定让步后才讲出自己的看法。在建议成交的环节，对于M企业优质产品，销售人员还会通过让产品处于一种供不应求的状态，从而促成交易。凭借如此优秀的销售队伍，M企业产品近年来知名度不断上升。而销售队伍的塑造，与M企业销售人员的薪酬制度设计有密切的联系。M企业销售人员薪酬与一定期间内其销售工作成果直接相关，从而极大程度上提高了销售人员的积极性。除了销售人员的推销之外，M企
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业还会采用各种销售促进招式提高销售额。
M企业在每个季度末，还会利用相对分析法、量本利分析法等分析上季度的销售绩效，从而为下个季度的销售预算做参考。

A.销售费用率
B.某种产品销售额构成比率
C.定基动态比率
D.环比动态比率

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本题答案：A
本题解析：暂无解析

41、单项选择题  Z公司是我国南方近年发展良好的女装生产企业，Z公司的一个成功之处在于其合理的销售计划制定。因为女装销售的季节性较为明显，对于女装生产企业而言，销售预测显得尤为重要。目前，Z公司销售预测既使用定性预测法，也使用定量预测法。Z公司定性预测法主要依靠销售人员，这是因为销售人员最接近消费者和用户，对商品是否畅销以及商品各品类的需求较为了解。Z公司定量预测法主要运用时间序列分析法。 确定了销售量之后，Z公司会确定相应的销售目标，并将销售目标分配给各销售人员。Z公司按地理位置将目标市场分为若干区域，每个销售人员负责一个区域的全部销售业务，从而有利于销售人员与顾客建立长期关系。 Z公司还会定期以行业内主要竞争对手的销售费用为基础来编制销售预算，并利用销售预算调控销售工作。在具体销售过程中，Z公司常用的销售促进手段为集点优待，即客户每购买单位商品就可以获得一张贴花，若筹集到一定数量的贴花就可以获取一定的奖品，这种促销手段取得了较为良好的效果。 案例中，Z公司销售组织的类型为（）

A.地域型销售组织
B.产品型销售组织
C.客户型销售组织
D.职能型销售组织

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本题答案：A
本题解析：暂无解析

42、单项选择题  把持性原则、交换性原则和有条件让步原则是与（）共赢谈判的主要原则。

A、代理商
B、营业员
C、其他人员

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本题答案：A
本题解析：暂无解析

43、问答题  影响销售区域划分的因素有哪些？

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本题答案：1.国家行政区划
2.行业与产品特征
本题解析：试题答案1.国家行政区划
2.行业与产品特征
3.市场覆盖密度

44、单项选择题  了解包区门店情况，选择洽谈对象；深入了解门店情况，找准切入点；讲解我公司渠道政策，说清利益点；签约后实施建设维系，逐步提高店面效能是渠道经理实施（）时的步骤。

A、渠道洽谈
B、渠道合作
C、渠道销售

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本题答案：A
本题解析：暂无解析

45、问答题  试述对销售人员激励组合的七大要素

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本题答案：1）.销售文化：典礼和仪式，具有示范性的故事，各类荣誉
本题解析：试题答案1）.销售文化：典礼和仪式，具有示范性的故事，各类荣誉证书，口号；
2）.基本薪酬计划：工资，佣金，福利，津贴；
3）.特殊物质激励：销售竞赛，红利，旅游；
4）.非经济奖励：获得晋长的机会，获得挑战性的任务，被认可；
5）.销售培训：岗前培训，在职培训，销售会议
6）.领导：风格，沟通方式；
7）.绩效考核：方法，绩效，活动，公开宣传.

46、单项选择题  Z公司是我国南方近年发展良好的女装生产企业，Z公司的一个成功之处在于其合理的销售计划制定。因为女装销售的季节性较为明显，对于女装生产企业而言，销售预测显得尤为重要。目前，Z公司销售预测既使用定性预测法，也使用定量预测法。Z公司定性预测法主要依靠销售人员，这是因为销售人员最接近消费者和用户，对商品是否畅销以及商品各品类的需求较为了解。Z公司定量预测法主要运用时间序列分析法。 确定了销售量之后，Z公司会确定相应的销售目标，并将销售目标分配给各销售人员。Z公司按地理位置将目标市场分为若干区域，每个销售人员负责一个区域的全部销售业务，从而有利于销售人员与顾客建立长期关系。 Z公司还会定期以行业内主要竞争对手的销售费用为基础来编制销售预算，并利用销售预算调控销售工作。在具体销售过程中，Z公司常用的销售促进手段为集点优待，即客户每购买单位商品就可以获得一张贴花，若筹集到一定数量的贴花就可以获取一定的奖品，这种促销手段取得了较为良好的效果。 案例中，Z公司运用的销售促进手段为集点优待，这种促销方式与其他促销方式最大的差别在于（）

A.流程上简单化
B.效果更佳显著
C.时间上的拖延
D.费用上的节省

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本题答案：C
本题解析：暂无解析

47、单项选择题  社会渠道协议的主动终止是指（）

A、在协议有效期内因发生不可抗力合同自动终止
B、中国联通在协议有效期内提出终止协议请求
C、代理商在协议有效期内提出终止协议请求
D、在协议有效期内因渠道经理主动向代理商提出终止协议

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本题答案：C
本题解析：暂无解析

48、单项选择题  查看报表、巡访网点、收集信息和传达政策是（）日常管理服务的主要工作。

A、渠道管理员
B、网格渠道经理
C、店长

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本题答案：A
本题解析：暂无解析

49、单项选择题  对于为糖果厂宣传或促销的工作属于（）配额类型

A、销售量配额 
B、毛利配额 
C、活动配额 
D、利润配额

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本题答案：C
本题解析：暂无解析

50、填空题  我们每天上岗之前都要进行（）调整，接待顾客要面带（），不要把不好的情绪带在脸上，以免影响销售。

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本题答案：心态；微笑
本题解析：试题答案心态；微笑

51、问答题  提高客户忠诚度的策略

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本题答案：1）完整的认识整个客户生命周期
2）增加顾客
本题解析：试题答案1）完整的认识整个客户生命周期
2）增加顾客忠诚度的重要手段是提供个性化的产品和服务

52、名词解释  消费者意向调查法

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本题答案：通过一定的调查方式（如抽样调查、典型调查等）选择一部分
本题解析：试题答案通过一定的调查方式（如抽样调查、典型调查等）选择一部分或全部的潜在消费者，直接向他们了解未来某一时期（即预测期）购买商品的意向，并在此基础上对商品需求或销售作出预测的方法。

53、单项选择题  赠送样品是一种销售促进手段。其中，将样品以专人方式送到消费者家中的促销方式为（）

A.直接邮寄
B.逐户分送
C.定点分送及展示
D.联合或选择分送

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本题答案：B
本题解析：暂无解析

54、名词解释  激励薪酬

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本题答案：也称可变薪酬（Variablepay）。用于衡量业绩的
本题解析：试题答案也称可变薪酬（Variablepay）。用于衡量业绩的标准有成本节约、产品数量与质量、税收、投资收益、利润增加等。

55、问答题  推销与营销有哪些区别？

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本题答案：推销与营销的区别表现在：本题解析：试题答案推销与营销的区别表现在：
（1）推销与营销产生的市场背景不同；
（2）推销与营销对买方与卖方的关注不同；
（3）推销与营销两种不同经营观念。

56、问答题  分析顾客满意度和忠诚度的关系，如何防止客户流失？

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本题答案：顾客满意是顾客忠诚的前提。对于企业来说，如果顾客对企业
本题解析：试题答案顾客满意是顾客忠诚的前提。对于企业来说，如果顾客对企业的产品和服务感到满意，往往会重复其购买行为，从而增加企业的盈利，同时他们也会将自己的消费感受通过口碑传播给其他顾客，扩大产品的知名度，提高企业的形象。顾客满意只是顾客忠诚的前提，顾客忠诚才是结果。顾客满意是对某一产品，某项服务的肯定评价，即使顾客贵某企业满意也只是基于他们所接受的产品和服务令他们满意。
如果某一次的产品和服务不完善，他们对该企业也就不满意了，也就是说，它是一个感性评价指标。顾客忠诚是顾客对该品牌产品以及拥有该品牌企业的忠诚度，他们可以理性的面对品牌企业的成功与不利。

57、问答题  试论4P与4C的区别。

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本题答案：4P与4C的区别有：
本题解析：试题答案4P与4C的区别有：
（1）营销理念方面；
（2）营销模式方面；
（3）满足需求方面；
（4）营销方式方面；
（5）营销目标方面；
（6）营销工具方面；
（7）顾客沟通方面；
（8）投资成本和时间。

58、问答题  销售经理的权力来源有哪些？

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本题答案：（1）法定权：组织所给与的正式的、合法的权力。
本题解析：试题答案（1）法定权：组织所给与的正式的、合法的权力。
（2）奖赏权：给下属以奖励、升职、赞扬等令人愉悦的权力。
（3）强制权：给下属以扣发工资、降职等惩罚性措施的权力。
（4）专家权：个人特殊技能或某些专业知识所带来的影响力。
（5）威信：与个人品德、人格魅力、背景经历等相关的影响力。

59、单项选择题  人员组织、选点筛选、洽谈商议、签约考核、装修宣传和管理服务是（）建设的基本流程。

A、自有渠道
B、社会渠道
C、电子渠道

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本题答案：B
本题解析：暂无解析

60、问答题  商务谈判结果的可能性？

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本题答案：1）成交
2）中止
（1）有约期中
本题解析：试题答案1）成交
2）中止
（1）有约期中止
（2）无约期中止
3）破裂谈判
（1）友好破裂
（2）对立破裂

61、单项选择题  上下游营销渠道之间发生的冲突属于：（）

A.水平渠道竞争 
B.垂直渠道竞争 
C.水平渠道冲突 
D.垂直渠道冲突

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本题答案：B
本题解析：暂无解析

62、单项选择题  收集资料、收取押金、ERP合同审签、社会渠道门店装修和社会渠道营业准备是（）时需要做的。

A、维系门店
B、新建门店
C、现有门店

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本题答案：B
本题解析：暂无解析

63、多项选择题  根据集团相关文件要求，对代理商的管理原则为（）

A、客户导向原则
B、协同互补原则
C、合作共赢原则
D、渠道导向原则

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本题答案：A, B, C
本题解析：暂无解析

64、名词解释  高级管理人员估计法

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本题答案：由公司高级管理人员根据其获得的真实资料，独立估计下一期
本题解析：试题答案由公司高级管理人员根据其获得的真实资料，独立估计下一期可能的销售量，然后将此结果公布并请教乐观的和叫悲观的说明其所持理由互相讨论后，再请他们重新做一次估计，知道、、直到将估计值控制在一个较小的范围内，然后去取中值。

65、单项选择题  

M企业是国内的一家白酒生产企业，其合理的销售管理和优秀的销售队伍一直广受业内好评。每个季度，M企业均进行仔细的销售预算。在进行销售预算时，M企业假定在一个预算期内每一项活动都从零开始。销售经理提出销售活动必须的费用，并且对这次活动进行投入产出分析，优先选择那些对组织目标贡献大的活动，反复分析，最后根据活动的贡献大小分配费用。
M企业将其目标市场按照客户属性进行分类，不同的销售人员负责向不同类型的客户进行销售。由于受过专业的训练，M企业的销售人员经验老道。例如，在接近顾客时，很多销售人员会先通过与客户开展社会往来形成和谐的人际关系，而不是开门见山地说明来意。当产生顾客异议时，对于客户的一些不影响成交的反对意见，有经验的销售人员往往并不反驳，而是采取不理睬的方法。即使是需要反对顾客意见时，M企业销售人员也会先承认顾客的看法有一定道理，也就是向顾客做出一定让步后才讲出自己的看法。在建议成交的环节，对于M企业优质产品，销售人员还会通过让产品处于一种供不应求的状态，从而促成交易。凭借如此优秀的销售队伍，M企业产品近年来知名度不断上升。而销售队伍的塑造，与M企业销售人员的薪酬制度设计有密切的联系。M企业销售人员薪酬与一定期间内其销售工作成果直接相关，从而极大程度上提高了销售人员的积极性。除了销售人员的推销之外，M企
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业还会采用各种销售促进招式提高销售额。
M企业在每个季度末，还会利用相对分析法、量本利分析法等分析上季度的销售绩效，从而为下个季度的销售预算做参考。

A.最后成交法
B.激将成交法
C.让步成交法
D.饥饿成交法

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本题答案：D
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66、名词解释  一对一营销

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本题答案：一对一营销，即超市场细分的极致发展，把市场划分到每一个
本题解析：试题答案一对一营销，即超市场细分的极致发展，把市场划分到每一个人。

67、单项选择题  薪金加特别奖励制度的缺点是（）

A.奖励标准或基础不够可靠
B.鼓励作用不够广泛
C.不重视销货额的多少
D.销售人员缺乏安全感

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本题答案：A
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68、单项选择题  维系老渠道和建设新渠道是渠道管理员（）渠道数量 的方法。

A、增加
B、保有
C、利用

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本题答案：A
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69、问答题  如何综合判断商务谈判中结的到来

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本题答案：1）从谈判涉及的交易条件来判定
（1）交易条
本题解析：试题答案1）从谈判涉及的交易条件来判定
（1）交易条件尚有分歧，但议题量少，且难度低
（2）对方条件接近己方底线
（3）双方条件达成一致
2）从谈判时间来判定
（1）通则议程结束时间
（2）细则议程结束时间
3）从谈判策略来判定
（1）最后立场策略
（2）折衷进退策略
（3）总体条件交换策略

70、单项选择题  上岗前加油员要调整心态，如果心情不好，最终会影响（）。

A、别人
B、顾客
C、销售
D、效率

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本题答案：C
本题解析：暂无解析

71、名词解释  选择分销

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本题答案：是指制造商在某一地区仅仅通过少数几个精心挑选的、最合适
本题解析：试题答案是指制造商在某一地区仅仅通过少数几个精心挑选的、最合适的中间商推销其产品。实际中，选择性分销是最常见的。

72、问答题  销售预算编制的程序

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本题答案：1.确定销售工作的具体业务事项
2.根据销售
本题解析：试题答案1.确定销售工作的具体业务事项
2.根据销售量预测销售收入
3.根据销售量估计销售成本
4.运用量本利分析法找到保本点
5.根据利润目标分析价格和费用变化
6.编制销售预算报表
7.提交上级审核并严格执行

73、问答题  简述销售经理职位晋升后可能面临的心理过程？

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本题答案：第一阶段：不知所措
第二阶段：淡化并否定变化
本题解析：试题答案第一阶段：不知所措
第二阶段：淡化并否定变化
第三阶段：消沉
第四阶段：接受现实
第五阶段：磨炼
第六阶段：寻找新价值
第七阶段：内在化

74、判断题  社会电子渠道是指以代理协议中签约方对外公布的营业服务网站或服务销售热线号码为一个渠道。（）

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本题答案：对
本题解析：暂无解析

75、问答题  制定销售人员职务说明书的程序？

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本题答案：①描述职务目标——&ldquo
本题解析：试题答案①描述职务目标——“3W”法
Why——为什么要设计本职务（目的）；
Within——职务有多大权力（职权范围）；
What——本职务主要干哪些工作（工作内容）。
②确定职务职责
职责由主到次，用关键词描述所应担负的责任。
③指明关键要素
明确每一个职务最关键、最重要的要素，如经验、创新的等。
④规定核心能力
完成职务工作的前提和保证，如说服、影响他人的能力。

76、判断题  渠道管理员的角色定位中的渠道考核监督员角色是：对渠道的经营规范执行情况进行检查、考核，发现问题按公司相关规定予以纠正。（）

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本题答案：对
本题解析：暂无解析

77、单项选择题  全国级连锁渠道、省或区域级连锁渠道、地市级连锁渠道和非连锁渠道是社会渠道中的（）。

A、经营本部
B、省分本部
C、管理本部

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本题答案：C
本题解析：暂无解析

78、名词解释  竞争平衡法

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本题答案：依据竞争对手的广告预算水平来确定本企业的广告预算。本题解析：试题答案依据竞争对手的广告预算水平来确定本企业的广告预算。

79、单项选择题  上岗之前调心态，（）。

A、前车别把后车挡
B、注意声音和语调
C、销售好坏有差别
D、良好心情促销售

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本题答案：D
本题解析：暂无解析

80、问答题  论述销售活动的基本特征。

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本题答案：销售活动的基本特征：
1、销售的中心是说服<
本题解析：试题答案销售活动的基本特征：
1、销售的中心是说服
2、销售活动具有双重目的
（1）销售活动是一种互惠互利的活动；
（2）销售活动是一种促成均达目的的活动；
（3）销售来源:91考试网 91Exam.org主体目的的双重性。
3、销售活动的三要素：
（1）销售者；
（2）销售对象；
（3）销售品；
4、销售是一种过程：
（1）信息传递过程；
（2）传播社会文明的过程；
（3）顾客购买活动的心理过程；
（4）商品交换的过程。

81、名词解释  市场潜量

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本题答案：指市场需求的最高界限，既指在一定区域、一定时间内以及一
本题解析：试题答案指市场需求的最高界限，既指在一定区域、一定时间内以及一定营销环境和一定的营销费用水平条件下，消费者可能购买的商品总量。

82、单项选择题  

GL公司是国内知名的电器制造厂商，由于GL公司拥有品牌、商标等无形资产，其分销商对它有很高的敬意，因此GL与分销商形成了较为稳定的战略联盟。然而近年来，随着GL与分销商的规模都不断壮大，二者之间的矛盾也出现并不断激化。GL要求分销商在店内给其商品分配更多的展示空间，以便扩大其市场份额。而分销商关心的是如何在店内实现更高的销售额，如果GL需要更多空间，GL公司需要交纳更高的费用。
与分销商的矛盾难以很好解决，GL公司于是开始缩短渠道长度，自行建立专卖店，开始直接销售。各专卖店内，由于GL公司产品线较为丰富，GL公司将产品分为若干类，每几个销售人员为一组，负责销售其中一种或几种商品。
每个季度GL公司销售经理根据销售预测确定的目标，确定实现目标必须完成的任务，并估计完成这些任务需要花费的成本，然后根据总公司利润目标来审查这些成本是否合理，并进行相应调整，直到管理层对目标以及实现目标的方式感到满意为止，从而形成每个季度的销售预算。

A.同质性冲突
B.水平性冲突
C.垂直性冲突
D.多元性冲突

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本题答案：C
本题解析：暂无解析

83、判断题  新招募的代理商要求在代理协议签署生效后即缴纳初始保证金。（）

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本题答案：对
本题解析：暂无解析

84、问答题  如何消除客户对油品数量的疑问？

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本题答案：一是强调中石化无权检测加油机，我们有国家质检部门的权威
本题解析：试题答案一是强调中石化无权检测加油机，我们有国家质检部门的权威质检报告，并且加油机上有强检标志；
二是强调加油机定期通过国家技术监督部门鉴定，油品数量有保障；
三是强调中石化是世界500强，油品质量可靠。

85、问答题  销售失败的常见原因有哪些？

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本题答案：主要有销售方面的原因和顾客方面的原因<
本题解析：试题答案主要有销售方面的原因和顾客方面的原因
销售方面的原因：
1、产品方面的原因
2、销售企业方面的原因
3、销售人员方面的原因
顾客方面的原因：
1、顾客未认识或发现自己的潜在需求
2、顾客缺乏货币支付能力
3、顾客由于消费经验和消费知识对销售产生成见或偏见
4、顾客为谋自己的私利
5、顾客已有固定的购买关系，不愿改变
6、顾客的一些偶然因素，如顾客的心情等。

86、单项选择题  

M企业是国内的一家白酒生产企业，其合理的销售管理和优秀的销售队伍一直广受业内好评。每个季度，M企业均进行仔细的销售预算。在进行销售预算时，M企业假定在一个预算期内每一项活动都从零开始。销售经理提出销售活动必须的费用，并且对这次活动进行投入产出分析，优先选择那些对组织目标贡献大的活动，反复分析，最后根据活动的贡献大小分配费用。
M企业将其目标市场按照客户属性进行分类，不同的销售人员负责向不同类型的客户进行销售。由于受过专业的训练，M企业的销售人员经验老道。例如，在接近顾客时，很多销售人员会先通过与客户开展社会往来形成和谐的人际关系，而不是开门见山地说明来意。当产生顾客异议时，对于客户的一些不影响成交的反对意见，有经验的销售人员往往并不反驳，而是采取不理睬的方法。即使是需要反对顾客意见时，M企业销售人员也会先承认顾客的看法有一定道理，也就是向顾客做出一定让步后才讲出自己的看法。在建议成交的环节，对于M企业优质产品，销售人员还会通过让产品处于一种供不应求的状态，从而促成交易。凭借如此优秀的销售队伍，M企业产品近年来知名度不断上升。而销售队伍的塑造，与M企业销售人员的薪酬制度设计有密切的联系。M企业销售人员薪酬与一定期间内其销售工作成果直接相关，从而极大程度上提高了销售人员的积极性。除了销售人员的推销之外，M企
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业还会采用各种销售促进招式提高销售额。
M企业在每个季度末，还会利用相对分析法、量本利分析法等分析上季度的销售绩效，从而为下个季度的销售预算做参考。

A.商品接近法
B.介绍接近法
C.社交接近法
D.馈赠接近法

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本题答案：C
本题解析：暂无解析

87、填空题  问候顾客要注意保持热情友善，同时要注意说话的（）和（），营造与客户交谈的良好氛围。

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本题答案：语气；语调
本题解析：试题答案语气；语调

88、多项选择题  

P公司是国内一家日用品生产企业。近年来，由于公司规模的不断扩大，公司急需招聘一批合格的销售人员。经过P公司管理层的讨论，P公司决定以利用报纸招聘为主，网络招聘为辅的方式开展招聘工作。在招聘广告中，P公司让应聘者先寄简历及相关证件复印材料，写明联系方式及可以面试的时间，以便安排面试，其他一切待面试时再说。
收到简历之后，P公司根据简历在其中选择一些优秀的应聘者参加面试。在面试过程中，P公司只规定提问若干典型问题，由主持人灵活掌握，引导应聘者回答有关方面的问题，根据需要，深浅适度，从而获知相关情况。
招聘结束后，P公司会让新来的销售人员经历两轮培训。第一轮培训时，由一组受训人员扮演销售人员，由有经验的销售人员扮演客户，“销售人员”向“客户”进行销售，从而达到培训效果。第二轮培训时，将新来的销售人员安排到工作岗位上，由有经验的销售人员带几周，然后逐渐放手，让其独立工作。经过两轮培训之后，受训者能较好地熟悉业务。
P公司销售人员的薪酬方式为薪金加佣金再加奖金制度。这样的薪酬制度设计既对销售人员有一种强烈的激烈作用，可以保证最大可能的销货量，同时又能引导销售人员尽可能地努力工作。

A.内部提升
B.人才交流会
C.职业介绍所
D.行业协会
E.业务接触

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本题答案：B, C, D, E
本题解析：暂无解析

89、判断题  通过悬挂门牌上的不同可区分自有门店和社会门店。（）

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本题答案：对
本题解析：暂无解析

90、问答题  试简要阐述销售的涵义。

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本题答案：销售简单地说就是出售商品。销售是企业说服和诱导潜在顾客
本题解析：试题答案销售简单地说就是出售商品。销售是企业说服和诱导潜在顾客购买某项商品或服务，从而实现企业营销目标并满足顾客需求的活动过程。既包括出售产品也包括销售信息发布。
广义的销售包括人员销售和非人员销售。狭义的销售仅指人员销售。本课程的销售指人员销售。

91、问答题  销售预测的方法主要有哪些？

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本题答案：1）调查分析（定性预测法）
专家意见法本题解析：试题答案1）调查分析（定性预测法）
专家意见法
销售经理意见法
销售人员意见法
消费都意向调查法
2）数学模型（定量预测法）
回归分析法
趋势分析法
季节指数法
加权移动平均法
一次指数平滑法

92、单项选择题  新招募的代理商合同或同协议中应带有代理商的（）信息。

A、营业人员
B、银行帐户
C、公司执照
D、门头照片

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本题答案：B
本题解析：暂无解析

93、单项选择题  某化妆品公司的营销人员可以考虑，是否采取一些措施，在现有市场扩大香波产品的销售。这属于：（）

A．市场渗透
B．市场开发
C．产品开发
D．一体化

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本题答案：A
本题解析：暂无解析

94、名词解释  通关费用

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本题答案：是指销售产品通过海关监管，经过申报、查验、放行、结关的
本题解析：试题答案是指销售产品通过海关监管，经过申报、查验、放行、结关的手续产生的费用，包括：通关费、商检费、其他通关费用。

95、判断题  根据集团相关文件要求，对代理商的管理原则为客户导向原则、协调互补原则、合作共赢原则、渠道导向原则。（）

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本题答案：对
本题解析：暂无解析

96、名词解释  宣传展览费

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本题答案：是指销售部门为开展促销或宣传产品等举办展览、展销会所支
本题解析：试题答案是指销售部门为开展促销或宣传产品等举办展览、展销会所支出的各项具有公共性质的费用，包括：资料费、礼品费、及其他相关的开支。

97、多项选择题  加油员在为顾客服务加油时，要做到：（）

A、加一看二照顾三
B、注意使用文明用语
C、让后面的顾客知道你已以看到他，没有慢待他
D、让顾客自行排队等待加油

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本题答案：A, B, C
本题解析：暂无解析

98、名词解释  员工成熟度

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本题答案：是指员工的知识和技能水平，员工的成熟度越高，执行任务的
本题解析：试题答案是指员工的知识和技能水平，员工的成熟度越高，执行任务的能力越强，越不需要他人的指挥。反之则需要进行指导。

99、问答题  如果有些顾客进站因油价或其他原因没有加油要离开，怎么办

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本题答案：不要表现出不高兴，依然要礼貌相送，离开后他会对你们态度
本题解析：试题答案不要表现出不高兴，依然要礼貌相送，离开后他会对你们态度做出评价，会对这个油站留下好印象，也许他就是一个潜在的客户。

100、单项选择题  （）是指企业以现有业务领域为基础，利用现有的产品线、技术、设备、经验、特长等，增加产品的种类，向行业的边缘业务发展的战略。

A.水平多元化
B.同心多元化
C.一体化发展战略
D.复合多元化

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本题答案：B
本题解析：暂无解析

101、单项选择题  BSS系统建档、工号开通、系统接入、业务培训、资源领取和设备安装是社会渠道（）准备工作。

A、营业前的
B、入网前的
C、领取佣金前的

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本题答案：A
本题解析：暂无解析

102、多项选择题  向顾客解释理由时问候顾客时的表情要做到（）。

A、谦和
B、不卑不亢
C、语出惊人
D、让顾客感到舒服

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本题答案：A, B, D
本题解析：暂无解析

103、单项选择题  

GL公司是国内知名的电器制造厂商，由于GL公司拥有品牌、商标等无形资产，其分销商对它有很高的敬意，因此GL与分销商形成了较为稳定的战略联盟。然而近年来，随着GL与分销商的规模都不断壮大，二者之间的矛盾也出现并不断激化。GL要求分销商在店内给其商品分配更多的展示空间，以便扩大其市场份额。而分销商关心的是如何在店内实现更高的销售额，如果GL需要更多空间，GL公司需要交纳更高的费用。
与分销商的矛盾难以很好解决，GL公司于是开始缩短渠道长度，自行建立专卖店，开始直接销售。各专卖店内，由于GL公司产品线较为丰富，GL公司将产品分为若干类，每几个销售人员为一组，负责销售其中一种或几种商品。
每个季度GL公司销售经理根据销售预测确定的目标，确定实现目标必须完成的任务，并估计完成这些任务需要花费的成本，然后根据总公司利润目标来审查这些成本是否合理，并进行相应调整，直到管理层对目标以及实现目标的方式感到满意为止，从而形成每个季度的销售预算。

A.标杆法
B.边际收益法
C.目标任务法
D.投入产出法

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本题答案：C
本题解析：暂无解析

104、单项选择题  公众客户社会直销渠道和集团客户社会直销渠道是社会渠道中的（）渠道。

A、直销渠道
B、自有渠道
C、门店渠道

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本题答案：A
本题解析：暂无解析

105、多项选择题  

P公司是国内一家日用品生产企业。近年来，由于公司规模的不断扩大，公司急需招聘一批合格的销售人员。经过P公司管理层的讨论，P公司决定以利用报纸招聘为主，网络招聘为辅的方式开展招聘工作。在招聘广告中，P公司让应聘者先寄简历及相关证件复印材料，写明联系方式及可以面试的时间，以便安排面试，其他一切待面试时再说。
收到简历之后，P公司根据简历在其中选择一些优秀的应聘者参加面试。在面试过程中，P公司只规定提问若干典型问题，由主持人灵活掌握，引导应聘者回答有关方面的问题，根据需要，深浅适度，从而获知相关情况。
招聘结束后，P公司会让新来的销售人员经历两轮培训。第一轮培训时，由一组受训人员扮演销售人员，由有经验的销售人员扮演客户，“销售人员”向“客户”进行销售，从而达到培训效果。第二轮培训时，将新来的销售人员安排到工作岗位上，由有经验的销售人员带几周，然后逐渐放手，让其独立工作。经过两轮培训之后，受训者能较好地熟悉业务。
P公司销售人员的薪酬方式为薪金加佣金再加奖金制度。这样的薪酬制度设计既对销售人员有一种强烈的激烈作用，可以保证最大可能的销货量，同时又能引导销售人员尽可能地努力工作。

A.企业的盈利能力和成长性
B.企业的声誉及形象
C.工作内容
D.所提供的职位

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本题答案：B, C, D
本题解析：暂无解析

106、问答题  试述销售经理对销售人员的指导行为包括哪几个方面，其指导内容是什么？

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本题答案：监督活动：
本题解析：试题答案监督活动：
1）.间接监督：
（1）销售拜访报告；（2）费用支付清单与票据；
（3）销售分析报告：销售产品种类及销售额；
2）.直接监督：
（1）电话与电子邮件监督；（2）定期销售会议；
（3）现场办公：与销售人员共同工作；
指导活动：
1）联合销焦拜访：
（1）明确拜访目标；（2）明确最佳拜访方法；
（3）分析客户需求；（4）确定产品最佳卖点；
（5）预测顾客异议；（6）选择成交策略；
2）拜访计论总结：
（1）总结存在的问题及其改进策略；
（2）明确说明你对销售人员的期望；
辅导活动：
1）安慰：
（1）辅助平静员工心态；（2）建立员工自信；
2）建议：
（1）具体实在，切忌假大空；（3）简洁，不宜太多；
3）强化群体意识：
（1）树立员工参照群体，鼓励以积极的态度完成工作；（2）提示员工无论成功抑或失败均是综合因素所致；

107、多项选择题  销售人员常用的销售方法有（）

A、刺激-反应法
B、心理状态法
C、需求-满意法
D、问题-解决方案法
E、顾问式销售法

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本题答案：A, B, C, D, E
本题解析：暂无解析

108、名词解释  养老保险费

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本题答案：指销售部门个人按一定工资比例交纳的统筹养老基金。本题解析：试题答案指销售部门个人按一定工资比例交纳的统筹养老基金。

109、问答题  引车前应注意的现场情况？

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本题答案：引导车辆进站时，在对车辆提前预判需加入的种类和品号的同
本题解析：试题答案引导车辆进站时，在对车辆提前预判需加入的种类和品号的同时根据其油箱位置，往加油机前或后引导。另外，根据加油现场的车流、人流提醒车主减速慢行，注意安全。

110、名词解释  六大激励理论

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本题答案：1.需求层次理论：①人的需求由低到高有五个层次（生理需
本题解析：试题答案1.需求层次理论：①人的需求由低到高有五个层次（生理需要、安全、社交、尊重、自我实现）；②低层次的需求未被满足，不会产生高层次的需求；③尚未满足的需求为主导需求；
2.双因素理论：①人的行为同时受保健因素和激励因素的影响；②保健因素是指是促使人们产生不满的因素；③激励因素是指能促使人们产生工作满意感的因素。
3.期望理论：三个问题：①这个报酬是否是我想要的？②我能否完成这项工作任务？③是否真实可信？三个问题均回答是则有激励作用；
4.公平理论：当一个人做出了成绩并取得了报酬以后，他不仅关心自己的所得报酬的绝对量，而且关心自己所得报酬的相对量。因此，他要进行种种比较来确定自己所获报酬是否合理，比较的结果将直接影响今后工作的积极性，比较公式：Qp/Ip=Qo/Io。
5.强化理论：三种强化方式：①正强化；②负强化；③自然消退；
6.X-Y理论：X型：多数人天生懒惰，尽一切可能逃避工作；多数人没有抱负，宁愿被领导、怕负责任，视个人安全高于一切；对多数人必须采取强迫命令，软硬兼施的管理措施。；
Y型：一般人并不天生厌恶工作，多数人愿意对工作负责，并有相当程度的想象力和创造才能；控制和惩罚不是使人实现企业目标的唯一办法，还可以通过满足职工爱的需要、尊重的需要和自我实现的需要，使个人和组织目标融合一致，达到提高生产率的目的。

111、名词解释  坦城式开局

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本题答案：以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或意愿，尽快打
本题解析：试题答案以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或意愿，尽快打开谈判局面。
适合双方过去有过商务往来，而且关系很好，互相比较了解

112、问答题  试述销售经理的素质要求。

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本题答案：（1）古典领导素质理论
代表人物：亚里士多德
本题解析：试题答案（1）古典领导素质理论
代表人物：亚里士多德、吉普（心理学家）
素质要求：善言、俊美、智慧、自信、外向、敏感，天生的。
（2）现代素质理论
美国：自信、冒险、必要的理论知识、分析问题的能力、个人英雄主义
共同表现：善于时间管理、注重工作成果、善于用人之长，能分清工作主次
日本：十项品德——使命感、责任感、信赖感、积极性、忠实性、忍耐性、
进取心、公平、热情、正义
十项技能——思维和决策能力、规划能力、判断能力、创造能力、
洞察能力劝说能力、理解他人能力、解决问题能力、
调动积极性的能力、培养下级的能力
（3）中国古代领导素质理论
儒家：仁、智、礼、义、忠、孝、信
兵家：智、信、仁、勇、严

113、问答题  比较“直线型”、“三叶草型”、“市中心型”拜访路线的特征和适用范围。

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本题答案：“直线型”使用于客户基本位于一
本题解析：试题答案“直线型”使用于客户基本位于一条直线上的情况，“三叶草型”适用于销售区域很大并需要好几天才能走遍的情形，“市中心型”适用与客户在公司周围，在市区或离市区近的郊区。

114、多项选择题  企业在选择销售促进工具时，应考虑的因素包括（）

A.市场类型
B.销售促进目标
C.竞争情况
D.促销预算
E.每种销售促进工具的成本效益

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本题答案：A, B, C, D, E
本题解析：暂无解析

115、多项选择题  开启油箱盖前注意：（）

A、提醒顾客熄灭发动机
B、与顾客确认是加油卡还是现金
C、提示顾客泵码回零
D、尽量提醒顾客加满油箱

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本题答案：A, B, C, D
本题解析：暂无解析

116、多项选择题  巡店走访路线的原则是（）

A、等级原则
B、远-近原则
C、近-远原则
D、先后原则

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本题答案：A, B, C
本题解析：暂无解析

117、问答题  销售人员对雇主的道德责任有哪些？

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本题答案：滥用公司资产
兼职
欺骗
本题解析：试题答案滥用公司资产
兼职
欺骗
给其他销售人员带来的消极影响
技术剽窃

118、问答题  用何种手段调整员工心态？

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本题答案：调整员工的心态可以通过两种途径：
（1）员工
本题解析：试题答案调整员工的心态可以通过两种途径：
（1）员工通过静心、深呼气、向别人倾诉以及其他方法自我调节。
（2）站长通过每日的班前会议、岗前训导，帮助大家分析问题，同时有针对的进行放松训练，积极协助员工调整心态。

119、问答题  招募销售员的途径有哪些？

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本题答案：1、大中专院校及职业技工学校
2、人才交流会
本题解析：试题答案1、大中专院校及职业技工学校
2、人才交流会
3、职业介绍所
4、各种广告
5、内部职员介绍
6、行业协会
7、业务接触

120、名词解释  包装费

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本题答案：是指为销售产品而直接发生的包装货物的费用。
本题解析：试题答案是指为销售产品而直接发生的包装货物的费用。

121、填空题  对进入加油站的长途型货车司机，我们首选的销售目标为（）。

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本题答案：加满油
本题解析：试题答案加满油

122、单项选择题  渠道集中管理系统中的全国级连锁渠道、省或区域级连锁渠道、地市级连锁渠道和非连锁渠道是社会渠道中的（）。

A、经营本部
B、省分本部
C、管理本部

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本题答案：C
本题解析：暂无解析

123、名词解释  运输费

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本题答案：指为销售货物而发生的产品运输费用。
本题解析：试题答案指为销售货物而发生的产品运输费用。

124、多项选择题  销售技巧灵活运用：（）

A、结合加油八步法
B、根据不同的顾客类型和消费需求，结合实际
C、不断创新，更好为顾客服务
D、礼貌对待潜在客户

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本题答案：A, B, C, D
本题解析：暂无解析

125、问答题  简述销售人员的招聘与选拔程序。

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本题答案：（1）申请表；
（2）面谈；
（3
本题解析：试题答案（1）申请表；
（2）面谈；
（3）查看相关资料；
（4）身体检查；
（5）心理测试：a.智力；b.个性；c.才能/技能

126、单项选择题  

M企业是国内的一家白酒生产企业，其合理的销售管理和优秀的销售队伍一直广受业内好评。每个季度，M企业均进行仔细的销售预算。在进行销售预算时，M企业假定在一个预算期内每一项活动都从零开始。销售经理提出销售活动必须的费用，并且对这次活动进行投入产出分析，优先选择那些对组织目标贡献大的活动，反复分析，最后根据活动的贡献大小分配费用。
M企业将其目标市场按照客户属性进行分类，不同的销售人员负责向不同类型的客户进行销售。由于受过专业的训练，M企业的销售人员经验老道。例如，在接近顾客时，很多销售人员会先通过与客户开展社会往来形成和谐的人际关系，而不是开门见山地说明来意。当产生顾客异议时，对于客户的一些不影响成交的反对意见，有经验的销售人员往往并不反驳，而是采取不理睬的方法。即使是需要反对顾客意见时，M企业销售人员也会先承认顾客的看法有一定道理，也就是向顾客做出一定让步后才讲出自己的看法。在建议成交的环节，对于M企业优质产品，销售人员还会通过让产品处于一种供不应求的状态，从而促成交易。凭借如此优秀的销售队伍，M企业产品近年来知名度不断上升。而销售队伍的塑造，与M企业销售人员的薪酬制度设计有密切的联系。M企业销售人员薪酬与一定期间内其销售工作成果直接相关，从而极大程度上提高了销售人员的积极性。除了销售人员的推销之外，M企
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业还会采用各种销售促进招式提高销售额。
M企业在每个季度末，还会利用相对分析法、量本利分析法等分析上季度的销售绩效，从而为下个季度的销售预算做参考。

A.标杆法
B.边际收益法
C.零基预算法
D.目标任务法

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本题答案：C
本题解析：暂无解析

127、问答题  常见的销售组织机构有哪些？

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本题答案：1.地域型销售组织
2.产品型销售组织本题解析：试题答案1.地域型销售组织
2.产品型销售组织
3.客户型销售组织
4.职能型销售组织
5.直线职能型销售组织

128、问答题  试述如何分类进行销售净额分析？

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本题答案：1）.公司总销售总额：本题解析：试题答案1）.公司总销售总额：
（1）公司的销售额是否出现增加或减少的趋势？
（2）计数期间行业需求是否发生变化？
（3）公司份额是否变化？
2）.区域销售额：
（1）区域销售额是否遵循相同发展变化趋势？
（2）区域之间的销售是否与区域预测总量相平衡？
3）.销售人员销售额：
（1）销售人员是否完成预定销售目标？
（2）销售人员的销售结果与其销售努力是否正向关联？
4）.顾客群体销售额：
（1）哪些群体为企业带来了较多的销售净额贡献？
（2）是否符合20/80原则？
（3）顾客群体的贡献与公司销售政策之间的关联性？
5）.产品类型销售额：
（1）不同类型的销售数据与资源投入是否正向关联？
（2）是否符合公司针对不同产品的发展战略思路？

129、单项选择题  

P公司是国内一家日用品生产企业。近年来，由于公司规模的不断扩大，公司急需招聘一批合格的销售人员。经过P公司管理层的讨论，P公司决定以利用报纸招聘为主，网络招聘为辅的方式开展招聘工作。在招聘广告中，P公司让应聘者先寄简历及相关证件复印材料，写明联系方式及可以面试的时间，以便安排面试，其他一切待面试时再说。
收到简历之后，P公司根据简历在其中选择一些优秀的应聘者参加面试。在面试过程中，P公司只规定提问若干典型问题，由主持人灵活掌握，引导应聘者回答有关方面的问题，根据需要，深浅适度，从而获知相关情况。
招聘结束后，P公司会让新来的销售人员经历两轮培训。第一轮培训时，由一组受训人员扮演销售人员，由有经验的销售人员扮演客户，“销售人员”向“客户”进行销售，从而达到培训效果。第二轮培训时，将新来的销售人员安排到工作岗位上，由有经验的销售人员带几周，然后逐渐放手，让其独立工作。经过两轮培训之后，受训者能较好地熟悉业务。
P公司销售人员的薪酬方式为薪金加佣金再加奖金制度。这样的薪酬制度设计既对销售人员有一种强烈的激烈作用，可以保证最大可能的销货量，同时又能引导销售人员尽可能地努力工作。

A.非正式面试
B.标准式面试
C.导向式面试
D.流水式面试

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本题答案：C
本题解析：暂无解析

130、判断题  iPhone存费送机不属于预付费3G合约。（）

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本题答案：对
本题解析：暂无解析

131、名词解释  购买者意向调查法

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本题答案：（对产品的市场无法把握的情况下使用）此方法适用于工业品
本题解析：试题答案（对产品的市场无法把握的情况下使用）此方法适用于工业品，耐用性消费品，计划性采购品和过去没有资料可参考的新产品

132、单项选择题  3G套餐中语音资费（含可视电话）采取“长市漫一体化”资费，全国（）

A、漫游状态下拨打和接听均为0.15元/分钟
B、单项收费
C、漫游状态下拨打0.6元/分钟，接听0.4元/分钟
D、漫游状态下拨打1.2元/分钟，接听0.9元/分钟

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本题答案：B
本题解析：暂无解析

133、多项选择题  有效的销售配额计划所具有的特征包括（）

A、目标的可以达到
B、易于理解
C、信息完整
D、结果及时反馈
E、公平配额

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本题答案：A, B, C, D
本题解析：暂无解析

134、多项选择题  有效的销售还应注意以下几点（）。

A.每次最好只推介一种商品或业务
B.要研究顾客的性格类型、新老顾客，判断他需要什么
C.要学会回答顾客对便利店商品问题的疑问
D.熟练掌握每种商品知识，结合商品特点去问话

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本题答案：A, B, C, D
本题解析：暂无解析

135、多项选择题  商品陈列目标（）。

A、丰富多样，整洁美观
B、便于寻找，一目了然
C、易选易取，价目清晰
D、优选搭配，促进购买

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本题答案：A, B, C, D
本题解析：暂无解析

136、单项选择题  市场营销管理过程的首要步骤是（）

A．执行和控制市场营销计划 
B．细分市场和选择目标市场 
C．发展市场营销组合和决定市场营销预算 
D．寻找和分析、评价市场机会

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本题答案：D
本题解析：暂无解析

137、判断题  购手机入网送话费合约计划赠送的话费不可以抵扣国际长途费用。（）

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本题答案：错
本题解析：暂无解析

138、填空题  加油“八步法”中（）是我们与客户沟通的第一步，对保持加油站现场秩序极为重要

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本题答案：引车服务
本题解析：试题答案引车服务

139、名词解释  租赁费

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本题答案：是指销售或营业部门租赁其他单位或个人的不动产而支付的资
本题解析：试题答案是指销售或营业部门租赁其他单位或个人的不动产而支付的资产租赁费用。

140、名词解释  稳健式让步

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本题答案：指以稳健的姿态和缓慢的让步速度，根据谈判进展情况分段做
本题解析：试题答案指以稳健的姿态和缓慢的让步速度，根据谈判进展情况分段做出让步，争取理想的结果。

141、多项选择题  

GL公司是国内知名的电器制造厂商，由于GL公司拥有品牌、商标等无形资产，其分销商对它有很高的敬意，因此GL与分销商形成了较为稳定的战略联盟。然而近年来，随着GL与分销商的规模都不断壮大，二者之间的矛盾也出现并不断激化。GL要求分销商在店内给其商品分配更多的展示空间，以便扩大其市场份额。而分销商关心的是如何在店内实现更高的销售额，如果GL需要更多空间，GL公司需要交纳更高的费用。
与分销商的矛盾难以很好解决，GL公司于是开始缩短渠道长度，自行建立专卖店，开始直接销售。各专卖店内，由于GL公司产品线较为丰富，GL公司将产品分为若干类，每几个销售人员为一组，负责销售其中一种或几种商品。
每个季度GL公司销售经理根据销售预测确定的目标，确定实现目标必须完成的任务，并估计完成这些任务需要花费的成本，然后根据总公司利润目标来审查这些成本是否合理，并进行相应调整，直到管理层对目标以及实现目标的方式感到满意为止，从而形成每个季度的销售预算。

A.零层渠道
B.一层渠道
C.二层渠道
D.三层渠道

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本题答案：A, B, C, D
本题解析：暂无解析

142、单项选择题  衡量销售人员、销售小组或整个销售区域完成任务状况的尺子可以是（）

A.销售预测
B.销售目标
C.销售计划
D.销售定额

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本题答案：D
本题解析：暂无解析

143、名词解释  间接成本

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本题答案：间接成本就是与生产产品和服务难以形成直接量化关系的资源
本题解析：试题答案间接成本就是与生产产品和服务难以形成直接量化关系的资源投入成本，主要包括固定资产折旧成本、管理费用、营销费用等。

144、判断题  根据集团相关文件要求，对代理商的管理原则为客户导向原则、协周互补原则、合作共赢原则。（）

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本题答案：对
本题解析：暂无解析

145、名词解释  投标费

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本题答案：指应招标人的邀请或主动申请，按照招标的要求和条件，在规
本题解析：试题答案指应招标人的邀请或主动申请，按照招标的要求和条件，在规定的时间内向招标人报价所发生的直接费用。包括资料印刷包装和邮寄等费用，职工由于投标而发生的差旅、招待等费用不在其列。

146、单项选择题  销售管理主要是对（）的管理。

A、销售人员 
B、组织人员 
C、销售队伍 
D、销售过程

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本题答案：A
本题解析：暂无解析

147、问答题  确定受聘销售人员来源时需考虑的因素有哪些？

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本题答案：（1）需求数量；
（2）新职位顺利开展工作对
本题解析：试题答案（1）需求数量；
（2）新职位顺利开展工作对公司熟悉度的要求；
（3）允许新员工对职位的适应期限；
（4）对公司员工内部激励性；
（5）公司内部竞争；
（6）文化差异与创新。

148、单项选择题  销售能力参差不齐；生存压力大；习惯赚取一次性利润、套机、钻空子；仅少数门店转型；未充分利用固定人群优势销售合约是（）现状。

A、渠道
B、自有厅
C、沃店

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本题答案：A
本题解析：暂无解析

149、单项选择题  Z公司是我国南方近年发展良好的女装生产企业，Z公司的一个成功之处在于其合理的销售计划制定。因为女装销售的季节性较为明显，对于女装生产企业而言，销售预测显得尤为重要。目前，Z公司销售预测既使用定性预测法，也使用定量预测法。Z公司定性预测法主要依靠销售人员，这是因为销售人员最接近消费者和用户，对商品是否畅销以及商品各品类的需求较为了解。Z公司定量预测法主要运用时间序列分析法。 确定了销售量之后，Z公司会确定相应的销售目标，并将销售目标分配给各销售人员。Z公司按地理位置将目标市场分为若干区域，每个销售人员负责一个区域的全部销售业务，从而有利于销售人员与顾客建立长期关系。 Z公司还会定期以行业内主要竞争对手的销售费用为基础来编制销售预算，并利用销售预算调控销售工作。在具体销售过程中，Z公司常用的销售促进手段为集点优待，即客户每购买单位商品就可以获得一张贴花，若筹集到一定数量的贴花就可以获取一定的奖品，这种促销手段取得了较为良好的效果。 案例中，分配给销售人员在一定时期内完成的销售任务被称为（）

A.营销环境
B.销售预测
C.销售目标
D.销售定额

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本题答案：D
本题解析：暂无解析

150、单项选择题  （）认为，消费者通常表现出一种购买惰性，如果顺其自然的话，消费者一般不会足量购买某一企业的产品。

A.生产观念
B.产品观念
C.推销观念
D.市场营销观念

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本题答案：C
本题解析：暂无解析

151、单项选择题  波士顿咨询公司模式中，把企业的战略业务单位分为四类，其中最差的一类是：（）

A.明星类
B.金牛类
C.狗类
D.问题类

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本题答案：C
本题解析：暂无解析

152、单项选择题  与社会渠道签署的协议应该使用系统中的哪个合同类型？（）

A、ESS系统
B、支出类-市场营销支出-代理商/营销渠道业务代理
C、中国联通企业云门户-合同管理

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本题答案：B
本题解析：暂无解析

153、判断题  渠道管理员的角色定位中的渠道服务支撑专家角色是：负责对渠道的业务、服务和投诉进行指导和过程管理，做好政策传达和物料配送等支撑工作。（）

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本题答案：对
本题解析：暂无解析

154、单项选择题  培训方法中，实例研究法属于（）

A.课堂培训法
B.会议培训法
C.模拟培训法
D.实地培训法

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本题答案：C
本题解析：暂无解析

155、单项选择题  跟顾客聊天，慢慢拉近距离，在聊天中发现（）。

A、商机
B、时机
C、问题
D、目的

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本题答案：A
本题解析：暂无解析

156、问答题  设计销售组织时应遵循哪些原则？

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本题答案：1、体现营销导向；
2、以活动而不是以人为中
本题解析：试题答来源:91考试网 91exam.org案1、体现营销导向；
2、以活动而不是以人为中心；
3、权责对等；
4、管理幅度合理；
5、分工协调；
6、稳定而不失弹性；
7、精简、有效。

157、问答题  接近的方法主要有哪几类，每一类的具体接近方法有哪几种？

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本题答案：（一）陈述说明式接近法
1、介绍式接近法：指
本题解析：试题答案（一）陈述说明式接近法
1、介绍式接近法：指销售人员自行介绍而接近潜在顾客的方法.
2、赞美式接近法：利用顾客喜欢被赞扬的心理来引起顾客注意和兴趣而接近顾客的方法。
3、引荐式接近法：指销售人员利用引荐人的介绍而接近顾客的方法。
4、馈赠式接近法：指销售人员利用赠送物品来接近顾客的方法。
（二）演示式接近法运用演示或戏剧性表演作为接近潜在顾客的方法。
1、产品式接近法：利用产品来接近顾客的方法。
2、表演式接近法：也称戏剧化接近法，是指利用各种表演活动引起顾客注意从而接近顾客的方法。（三）询问式接近法
1、询问顾客利益式接近法：指销售人员询问的问题要暗示产品能使潜在顾客受益，而接近顾客的方法。
“您对购买我们的产品节省30%的资金感兴趣吗？”
2、激发好奇心式接近法：指利用询问能大大激发潜在顾客的好奇心这个特点来接近顾客的方法。
“您知道某公司上个月销售业绩为什么增加吗？”
3、震惊式接近法：指利用一个旨在使潜在顾客认真考虑和震惊的问题进行接近的方
法。
“您知道电热水器为什么漏电使人致死吗？”
4、征求意见式接近法：利用求教或调查等征求顾客意见的问题来接近顾客的方法。
“您能否给我们的产品提点意见呢？”
5、多项询问式接近法：利用一系列有明确顺序的问题来接近顾客的方法。
如SPIN接近顾客销售法

158、问答题  请简介AIDA模式。

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本题答案：这是销售人员在销售展示中可应用的一种模式。

本题解析：试题答案这是销售人员在销售展示中可应用的一种模式。
AIDA是如下要点的所写：Attention：引起顾客注意；Intrest：激发顾客兴趣；Desire：刺激顾客购买欲望；Action：促使顾客采取购买行动。

159、单项选择题  确定销售预算的方法中，是对目标任务法改进而形成的方法是（）

A.投入产出法
B.边际收益法
C.零基预算法
D.标杆法

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本题答案：A
本题解析：暂无解析

160、单项选择题  在分析销售绩效时，以每一比较期的前期数值为基期数值计算的动态比率（即比较期数值/前期数值）为（）

A.定基动态比率
B.零基动态比率
C.环比动态比率
D.同比动态比率

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本题答案：C
本题解析：暂无解析

161、单项选择题  我们在询问顾客时应该如何问（）。

A、你好！你加什么油？加满吗？
B、你加93#，加满吧？
C、你加93#还是97#
D、你好！你加多少？

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本题答案：A
本题解析：暂无解析

162、单项选择题  最新政策、宣传物料和经营分析是渠道经理巡店的（）。

A、前期准备
B、服务支撑
C、渠道发展

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本题答案：A
本题解析：暂无解析

163、问答题  论述销售人员业绩决定因素模型及其管理含义。

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本题答案：（1）角色理解；
（2）才智；
（
本题解析：试题答案（1）角色理解；
（2）才智；
（3）动机；
（4）技能水平；
（5）动机；
（6）个人的，组织的和环境的变量

164、单项选择题  

P公司是国内一家日用品生产企业。近年来，由于公司规模的不断扩大，公司急需招聘一批合格的销售人员。经过P公司管理层的讨论，P公司决定以利用报纸招聘为主，网络招聘为辅的方式开展招聘工作。在招聘广告中，P公司让应聘者先寄简历及相关证件复印材料，写明联系方式及可以面试的时间，以便安排面试，其他一切待面试时再说。
收到简历之后，P公司根据简历在其中选择一些优秀的应聘者参加面试。在面试过程中，P公司只规定提问若干典型问题，由主持人灵活掌握，引导应聘者回答有关方面的问题，根据需要，深浅适度，从而获知相关情况。
招聘结束后，P公司会让新来的销售人员经历两轮培训。第一轮培训时，由一组受训人员扮演销售人员，由有经验的销售人员扮演客户，“销售人员”向“客户”进行销售，从而达到培训效果。第二轮培训时，将新来的销售人员安排到工作岗位上，由有经验的销售人员带几周，然后逐渐放手，让其独立工作。经过两轮培训之后，受训者能较好地熟悉业务。
P公司销售人员的薪酬方式为薪金加佣金再加奖金制度。这样的薪酬制度设计既对销售人员有一种强烈的激烈作用，可以保证最大可能的销货量，同时又能引导销售人员尽可能地努力工作。

A.先求应聘者素质的提高，再求数量的增加
B.先求应聘者数量的增加，再求素质的提高
C.先求招聘要求的明晰，再求应聘者素质的提高
D.先求应聘者素质的提高，再求招聘要求的明晰

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本题答案：B
本题解析：暂无解析

165、多项选择题  渠道管理员岗位职责是（）

A、加强渠道忠诚：渠道的支撑、渠道的服务
B、提升渠道产能：提升销售氛围、提升销售效率、提升销售质量、提升销售能力
C、增加渠道数量：维系老渠道、建设新渠道

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本题答案：A, B, C
本题解析：暂无解析

166、问答题  油枪跳枪后，如何点加？

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本题答案：为车辆加油时，一般由于油气和泡沫的影响，在未加满时油枪
本题解析：试题答案为车辆加油时，一般由于油气和泡沫的影响，在未加满时油枪可能会跳枪，这时还需要员工点加，点加时，要注意要缓慢加入，而且不宜加过快，避免油品溢出。

167、问答题  试述实施培训计划的工作要点。

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本题答案：实施培训计划的工作包括三个阶段，要点如
本题解析：试题答案实施培训计划的工作包括三个阶段，要点如下：
（1）培训准备：聘请讲师、布置场所与设施、安排好后勤保障服务。
（2）过程管理：保持与培训和受训人员联系通畅并倾听反馈意见、观察培训者和受训者的态度和责任心、保持培训场所和设施的正常使用、安排适当的娱乐活动、注意培训内容与计划的一致性、及时有效地处理各类突发事件。
（3）后续事项：听取培训者和受训者意见反馈、跟踪受训人员工作绩效改变。

168、问答题  寻找顾客的方法有哪些？

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本题答案：（一）逐户访问法：毫无选择的一家一户的走访（door-
本题解析：试题答案（一）逐户访问法：毫无选择的一家一户的走访（door-to-door）；预先找出成交可能性较大的几家去访问。
（二）无限连锁介绍法：主要有口头介绍、信函介绍、电话介绍、名片介绍、电子邮件介绍等。
（三）利用中心人物法：此法比较适合新产品的扩散，高级消费品或为企业创造名望的产品。
（四）委托助手法：较适用于寻找耐用品和大宗货物的顾客
（五）依靠本公司资源法：此法适用于一些大公司、企业，或有较长历史的企业
（六）电信访问法：电信访问法是指从电话簿上、电子邮件列表中选出自己商品最易于销售的人员范围，然后一个接一个依次使用电话、传真、电子邮件来访问。
（七）资料查阅法：又称间接市场调查法，即销售人员通过查阅各种现有资料 来寻觅顾客的方法。
（八）成为专家法：此法特点适合在某一领域有特殊才能的人或企业
九）贸易展览法：指利用各种贸易展览会或自己举办展览会来寻找顾客的方法。
（十）广告开拓法：指销售人员利用各种广告媒介寻找顾客的方法。寻找顾客的方法还很多，如个人观察法、公共关系法、提供服务法、销售竞赛法、利用特殊社团法等。

169、单项选择题  加油员在为顾客服务加油时，后面又有顾客排队，应及时与后面排队司机打声招呼，做到（）。

A、一视同仁
B、不卑不亢
C、态度真诚
D、加一看二照顾三

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本题答案：D
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170、多项选择题  

GL公司是国内知名的电器制造厂商，由于GL公司拥有品牌、商标等无形资产，其分销商对它有很高的敬意，因此GL与分销商形成了较为稳定的战略联盟。然而近年来，随着GL与分销商的规模都不断壮大，二者之间的矛盾也出现并不断激化。GL要求分销商在店内给其商品分配更多的展示空间，以便扩大其市场份额。而分销商关心的是如何在店内实现更高的销售额，如果GL需要更多空间，GL公司需要交纳更高的费用。
与分销商的矛盾难以很好解决，GL公司于是开始缩短渠道长度，自行建立专卖店，开始直接销售。各专卖店内，由于GL公司产品线较为丰富，GL公司将产品分为若干类，每几个销售人员为一组，负责销售其中一种或几种商品。
每个季度GL公司销售经理根据销售预测确定的目标，确定实现目标必须完成的任务，并估计完成这些任务需要花费的成本，然后根据总公司利润目标来审查这些成本是否合理，并进行相应调整，直到管理层对目标以及实现目标的方式感到满意为止，从而形成每个季度的销售预算。

A.公平性原则
B.可行性原则
C.挑战性原则
D.具体化原则
E.多样化原则

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本题答案：A, B, C, D
本题解析：暂无解析

171、多项选择题  

M企业是国内的一家白酒生产企业，其合理的销售管理和优秀的销售队伍一直广受业内好评。每个季度，M企业均进行仔细的销售预算。在进行销售预算时，M企业假定在一个预算期内每一项活动都从零开始。销售经理提出销售活动必须的费用，并且对这次活动进行投入产出分析，优先选择那些对组织目标贡献大的活动，反复分析，最后根据活动的贡献大小分配费用。
M企业将其目标市场按照客户属性进行分类，不同的销售人员负责向不同类型的客户进行销售。由于受过专业的训练，M企业的销售人员经验老道。例如，在接近顾客时，很多销售人员会先通过与客户开展社会往来形成和谐的人际关系，而不是开门见山地说明来意。当产生顾客异议时，对于客户的一些不影响成交的反对意见，有经验的销售人员往往并不反驳，而是采取不理睬的方法。即使是需要反对顾客意见时，M企业销售人员也会先承认顾客的看法有一定道理，也就是向顾客做出一定让步后才讲出自己的看法。在建议成交的环节，对于M企业优质产品，销售人员还会通过让产品处于一种供不应求的状态，从而促成交易。凭借如此优秀的销售队伍，M企业产品近年来知名度不断上升。而销售队伍的塑造，与M企业销售人员的薪酬制度设计有密切的联系。M企业销售人员薪酬与一定期间内其销售工作成果直接相关，从而极大程度上提高了销售人员的积极性。除了销售人员的推销之外，M企
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业还会采用各种销售促进招式提高销售额。
M企业在每个季度末，还会利用相对分析法、量本利分析法等分析上季度的销售绩效，从而为下个季度的销售预算做参考。

A.赞美接近法
B.反复接近法
C.服务接近法
D.比较优势法
E.求教接近法

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本题答案：A, B, C, E
本题解析：暂无解析

172、单项选择题  中国石化加油卡由（）统一发行。

A、中国石化集团公司
B、中国石化股份有限公司
C、中国石化各省（市）石油分公司
D、中国石化油品销售事业部

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本题答案：B
本题解析：暂无解析

173、多项选择题  清洁管理是现场管理中的一项重要工作，清洁的目的（）。

A、便利店形象的需要
B、激发购买欲
C、吸引顾客促进销售
D、延长设备寿命

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本题答案：A, B, C
本题解析：暂无解析

174、单项选择题  （）是一个特定销售者售予购买者的一组产品。

A.产品组合
B.产品项目
C.产品线
D.产品集合

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本题答案：A
本题解析：暂无解析

175、单项选择题  加油员推介商品时每次最好推销（）商品或业务。

A、多种
B、一种
C、不限
D、两种

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本题答案：B
本题解析：暂无解析

176、多项选择题  以下列举的卖场中属于连锁卖场的是（）

A、手机连锁
B、家电连锁
C、IT产品连锁
D、百货连锁

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本题答案：A, B, C, D
本题解析：暂无解析

177、填空题  车辆进入指定位置后，加油员应使用（）问候顾客，并主动询问客户需求。

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本题答案：文明用语
本题解析：试题答案文明用语

178、判断题  联通客户投诉的渠道有通过客服热线、营业厅、客户经理、门户网站以及信函、来访等。（）

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本题答案：对
本题解析：暂无解析

179、单项选择题  B公司是国内新成立的化妆品生产公司。B公司管理层认为化妆品的销售渠道尤其重要。在渠道广度方面，B公司采取多渠道销售模式，它在单一产品市场组合多条销售渠道，这些渠道互相重叠，彼此竞争。针对各类市场采取了无差异的分销商人员推销、网上销售、电话营销三种渠道方式。在渠道宽度方面，B公司仅仅通过少数几个精心挑选的、最合适的中间商销售其产品，从而既使产品取得足够的市场覆盖面，又能较好地控制渠道。另外，由于在初创期，B公司有意地选择流通性较强的市场中的经销商，使其产品流向非重要经营区域或空白市场。 除了渠道，B公司还特别关心的是零售终端管理和客户关系。为了快速得到较高的知名度，B公司采取了一系列销售促进策略。第一种方法是在一定时期内调低一定数量商品售价。第二种方法是退费优待，两次或两次以上购买B公司不同产品时能够获得相应的退费优待。第三种方法是只要消费者在购买某种特定商品的同时提供赠品的部分费用即可获得赠品。通过这三种促销方法，B公司产品吸引了很多消费者的关注。 B公司非常重视客户关系管理，并试图通过实施CRM系统实现客户智能，而且试图与客户建立这样一种关系，即不断地和客户共同努力，帮助客户解决问题，实现共同发展。 案例中，B公司选择的第三种销售促进手段为（）

A.赠送优待券
B.折价优待
C.赠送样品
D.付费赠送

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本题答案：D
本题解析：暂无解析

180、单项选择题  B公司是国内新成立的化妆品生产公司。B公司管理层认为化妆品的销售渠道尤其重要。在渠道广度方面，B公司采取多渠道销售模式，它在单一产品市场组合多条销售渠道，这些渠道互相重叠，彼此竞争。针对各类市场采取了无差异的分销商人员推销、网上销售、电话营销三种渠道方式。在渠道宽度方面，B公司仅仅通过少数几个精心挑选的、最合适的中间商销售其产品，从而既使产品取得足够的市场覆盖面，又能较好地控制渠道。另外，由于在初创期，B公司有意地选择流通性较强的市场中的经销商，使其产品流向非重要经营区域或空白市场。 除了渠道，B公司还特别关心的是零售终端管理和客户关系。为了快速得到较高的知名度，B公司采取了一系列销售促进策略。第一种方法是在一定时期内调低一定数量商品售价。第二种方法是退费优待，两次或两次以上购买B公司不同产品时能够获得相应的退费优待。第三种方法是只要消费者在购买某种特定商品的同时提供赠品的部分费用即可获得赠品。通过这三种促销方法，B公司产品吸引了很多消费者的关注。 B公司非常重视客户关系管理，并试图通过实施CRM系统实现客户智能，而且试图与客户建立这样一种关系，即不断地和客户共同努力，帮助客户解决问题，实现共同发展。 案例中，B公司选择的第一种销售促进手段为（）

A.赠送优待券
B.折价优待
C.赠送样品
D.付费赠送

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本题答案：B
本题解析：暂无解析

181、名词解释  仓储费

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本题答案：为储存或持有销售货物而支付的临时储存费用。由于租赁仓库
本题解析：试题答案为储存或持有销售货物而支付的临时储存费用。由于租赁仓库而发生的费用，在“租赁费”子目核算。

182、单项选择题  在下列广告媒体中，最便宜的是：（）

A．互联网
B．广播
C．电视
D．报纸

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本题答案：A
本题解析：暂无解析

183、问答题  不同层次销售经理技能要求有何区别？

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本题答案：处于较低层次的管理人员，主要需要的是技术技能与人际技能
本题解析：试题答案处于较低层次的管理人员，主要需要的是技术技能与人际技能；
处于较高层次的管理人员，更多地需要人际技能和概念技能
处于最高层次的管理人员，尤其需要较强的概念技能。

184、名词解释  生产成本-基本生产成本-直接福利费

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本题答案：指的是按参加产品生产员工的福利费。
本题解析：试题答案指的是按参加产品生产员工的福利费。

185、问答题  试比较密集型、选择型、独家销售三种不同市场覆盖密度条件下，销售管理工作的强度、重点和难点的差异？

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本题答案：试题答案

186、多项选择题  不记名卡的特性包含（）。

A、无需登记客户的个人资料；
B、可以办理充值和加油消费业务；
C、不能挂失，不能享受积分；
D、可以应客户要求（提供个人资料后），升级为个人单用户卡。

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本题答案：A, B, C, D
本题解析：暂无解析

187、问答题  试阐述顾客接近的含义、任务和基本策略。接近顾客：是指在实质性洽谈之前，销售人员与顾客接近并互相了解的过程。

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本题答案：（一）接近阶段的任务
验证事先所得信息；本题解析：试题答案（一）接近阶段的任务
验证事先所得信息；
引起顾客的注意；
培养顾客的兴趣；
顺利转入实质性洽谈。
（二）接近顾客的基本策略
1、迎合顾客策略：以不同的方式、身份去接近不同类型的顾客。
2、调整心态策略
3、减轻顾客的心理压力策略
4、控制时间策略：善于控制接近时间，不失时机的转入正式洽谈。

188、判断题  我公司公众社会渠道按照签约类型可以分为：连锁渠道、卖场、沃店、专营店、代理店、驻厅店。（）

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本题答案：错
本题解析：暂无解析

189、问答题  怎样才能实现从普通销售人员向销售经理的转变？

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本题答案：第一，思维观念发生了变化。
第二，职责发生了
本题解析：试题答案第一，思维观念发生了变化。
第二，职责发生了变化。
第三，职业要求的能力发生了变化。
第四，角色发生了变化。

190、问答题  简述企业面对威胁时可选择的对策。

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本题答案：企业面对威胁时可选择的对策有：本题解析：试题答案企业面对威胁时可选择的对策有：
（1）反抗，即试图限制或扭转不利因素的发展；
（2）减轻，即通过调整营销组合等来改善环境适应；
（3）转移，即决定转移到其他盈利更多的行业或市场。

191、名词解释  进攻式开局

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本题答案：通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得谈判对手必
本题解析：试题答案通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得谈判对手必要的尊重，并借以制造心理优势，使谈判顺利进行下去。

192、名词解释  调试费

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本题答案：指为销售企业产品而发生的直接调试费用。
本题解析：试题答案指为销售企业产品而发生的直接调试费用。

193、名词解释  界址点

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本题答案：是指界址线或边界线的空间或属性的转折点，是确定宗地地理
本题解析：试题答案是指界址线或边界线的空间或属性的转折点，是确定宗地地理位置的依据，是量算宗地面积的基础数据。

194、单项选择题  社会渠道办理入网业务，必须做到以下几点，才能正常结算代理费：（）

A.点选正确的发展渠道
B.视业务类型点选正确的结算方式
C.预存足额的话费
D.以上均包括

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本题答案：D
本题解析：暂无解析

195、问答题  简述销售人员绩效考核标准的要求

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本题答案：1.可测量性
2.可行性
3.相关
本题解析：试题答案1.可测量性
2.可行性
3.相关性
4.可区分性
5.稳定性

196、问答题  简述销售区域划分的程序.

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本题答案：1.确定基本控制单元
2.确定客户具体位置<
本题解析：试题答案1.确定基本控制单元
2.确定客户具体位置
3.分析销售员工作量
4.合成销售区域模块
5.平衡与协调初步方案
6.人员配备计划与客户拜访计划

197、单项选择题  

GL公司是国内知名的电器制造厂商，由于GL公司拥有品牌、商标等无形资产，其分销商对它有很高的敬意，因此GL与分销商形成了较为稳定的战略联盟。然而近年来，随着GL与分销商的规模都不断壮大，二者之间的矛盾也出现并不断激化。GL要求分销商在店内给其商品分配更多的展示空间，以便扩大其市场份额。而分销商关心的是如何在店内实现更高的销售额，如果GL需要更多空间，GL公司需要交纳更高的费用。
与分销商的矛盾难以很好解决，GL公司于是开始缩短渠道长度，自行建立专卖店，开始直接销售。各专卖店内，由于GL公司产品线较为丰富，GL公司将产品分为若干类，每几个销售人员为一组，负责销售其中一种或几种商品。
每个季度GL公司销售经理根据销售预测确定的目标，确定实现目标必须完成的任务，并估计完成这些任务需要花费的成本，然后根据总公司利润目标来审查这些成本是否合理，并进行相应调整，直到管理层对目标以及实现目标的方式感到满意为止，从而形成每个季度的销售预算。

A.公司董事会
B.公司总经理
C.销售经理
D.销售人员

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本题答案：C
本题解析：暂无解析

198、单项选择题  检查展陈、销售；辅导；信息收集；传达政策；完成巡店报告和回公司解决未解决的问题是（）巡店过程中的主要工作内容。

A、渠道管理员
B、网渠道经理
C、店长

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本题答案：A
本题解析：暂无解析

199、问答题  开发新客户常见的方法有哪些？

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本题答案：1、积极直进法
2、亲朋开拓法
3
本题解析：试题答案1、积极直进法
2、亲朋开拓法
3、无限连锁法
4、关联销售法
5、刊物利用法
6、聚会利用法

200、问答题  试述常见的终端促销策略有哪些？

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本题答案：1）.终端折扣促销：优惠券；购买折扣；数量折扣；免服务
本题解析：试题答案1）.终端折扣促销：优惠券；购买折扣；数量折扣；免服务折扣；有效期折扣；限时折扣、供应商折扣、联合折扣等。
2）.终端奖励促销：抽奖、赠送礼品、竞赛、积分奖励等。
3）.终端会员制促销：公司会员制、终身会员制、普通会员制等。
4）.终端广告促销：POP广告：海报、DM单、店内悬挂物、定点广告、卖场指南、价格标识、商品说明书等。
表演性广告：营业推广活动表演、现场消费演示等
影视广告：商品视频终端显示器等。
5）.卖场气氛促销：商场环境设置、背景音乐烘托等。