1、问答题  什么是谈判，包括哪几方面的内容

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本题答案：概念：谈判是当事人为
本题解析：试题答案概念：谈判是当事人为满足各自需要和维持各自利益而进行的协商过程。
内容：
第一，谈判是建立在人们需要的基础之上。
第二，谈判是两方以上的交际活动。
第三，谈判过程是在寻求建立或改善人们的社会关系；
第四，选择合适的时间和地点。

2、判断题  80%的成交是在第四次谈判中达成的。

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本题答案：错
本题解析：暂无解析

3、判断题  谈判过程是一个求得妥协的过程。（）

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本题答案：对
本题解析：暂无解析

4、单项选择题  一般情况下，人正常眨眼每次不超过1秒，每分钟（）

A．5次一8次/分
B．3次一8次/分
C．5次一10次/分
D．8次一12次/分

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本题答案：A
本题解析：暂无解析

5、名词解释  仲裁协议

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本题答案：是指合同当事人在合同中订立的仲裁条款，或者以其他方式达
本题解析：试题答案是指合同当事人在合同中订立的仲裁条款，或者以其他方式达成的将争议提交仲裁的书面协议。

6、问答题  简答英国谈判专家比尔•斯科特的“三方针”谈判理论的内容

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本题答案：“三方针”包括：
一
本题解析：试题答案“三方针”包括：
一、“谋求一致”：是一种谋求双方共同利益，争取最大可能一致性的谈判方针。
二、“皆大欢喜”：是一种保持积极关系，各得其所的谈判方针。
三、“以战取胜”：是一种把谈判看成一场尖锐冲突的陈旧谈判方针。

7、填空题  在谈判中，价格条件进入买卖双方的“成交线”。这时双方可以用（）或最后争一个条件的办法结束谈判。

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本题答案：交换总条件
本题解析：试题答案交换总条件

8、单项选择题  一般情况下，商务谈判中可以公开的观点是（）

A.己方的最后谈判期限
B.谈判主题
C.最优期望目标
D.实际期望目标

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本题答案：B
本题解析：暂无解析

9、单项选择题  在哪种条件下可以采用速战速决的还价原则（）.

A、对手不熟悉该项交易
B、双方不存在争议
C、时间紧
D、双方对该笔交易都很有希望

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本题答案：C
本题解析：暂无解析

10、判断题  西方国家介绍的顺序为女士优先，只有对方是年纪很大的人时才会 91ExAm.org例外，在公事场合一般 是职位高者在先。（）

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本题答案：对
本题解析：暂无解析

11、问答题  一个高效的、称职的商务谈判人员应具备的心理素质？

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本题答案：①敏捷清新的思维推理能力和较强的自控能力
②
本题解析：试题答案①敏捷清新的思维推理能力和较强的自控能力
②信息表达与传递的能力
③坚强的毅力、百折不挠的精神及不达目的决不罢休的自信心和决心。
④敏锐的洞察力，高度的预见和应变能力。

12、判断题  在签订合同时，有了签订日期就不用再有生效日期了。

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本题答案：错
本题解析：暂无解析

13、问答题  简述议程时间安排的总原则

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本题答案：将对本方有利的议题排在前面讨论，并且给子足够的时间；将
本题解析：试题答案将对本方有利的议题排在前面讨论，并且给子足够的时间；将对本方不利、或本方准备作出让步的议题放在后面讨论，并且尽量给予较少的时间

14、填空题  讨价基本上可分为（）三个阶段。

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本题答案：全面讨价、针对性讨价、全面讨价
本题解析：试题答案全面讨价、针对性讨价、全面讨价

15、问答题  商务谈判中的让步策略有哪些？

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本题答案：（1）互惠式让步：以本方让步换取对方在某一问题上的让步
本题解析：试题答案（1）互惠式让步：以本方让步换取对方在某一问题上的让步。
（2）丝毫无损让步：不牺牲自身利益而让对方满意。
（3）予之远利，取之近惠：给予对方“未来的”满足，避免我们目前的让步。
注意：不要做均等的让步；不要做最后一个大的让步；不要因为买方要求你给出最后的实价或者声称他不喜欢谈判你就一下子让到谈判底线；逐渐缩小让步幅度，暗示你已经竭尽全力

16、问答题  代销的特点

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本题答案：委托方与代销方不是买卖关系，委托方必须承担销售资金的投
本题解析：试题答案委托方与代销方不是买卖关系，委托方必须承担销售资金的投入和销售风险，但享有支配销售收益的权利；代理方按合同或协议规定取得一定的手续费和佣金。

17、单项选择题  参加谈判的目的，对于谈判的期望值和期望水平就是（）

A．谈判计划 
B．谈判范围 
C．谈判主题 
D．谈判议程

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本题答案：C
本题解析：暂无解析

18、填空题  商务谈判的议程包括议题和（）

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本题答案：内容
本题解析：试题答案内容

19、填空题  礼仪的基本功能是用来规范各行的（）

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本题答案：行为
本题解析：试题答案行为

20、填空题  谈判中能使对方让步的最有效的武器和策略是（）

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本题答案：创造竞争条件
本题解析：试题答案创造竞争条件

21、单项选择题  僵局最为纷繁多变的谈判阶段是（）

A.准备期 
B.初期 
C.中期 
D.后期

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本题答案：C
本题解析：暂无解析

22、单项选择题  要想对于一个议题取得彻底解决，我们最好采取哪种谈判类型（）。

A、横向谈判
B、纵向谈判
C、软式谈判
D、硬式谈判

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本题答案：B
本题解析：暂无解析

23、填空题  互换提案阶段的主要任务：（）。

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本题答案：通过初步接触来判断对方真正的目标，以及可能的让步程度
本题解析：试题答案通过初步接触来判断对方真正的目标，以及可能的让步程度

24、单项选择题  基于己方的立场，观点，方案等，通过陈述来表达对各种问题具体看法的沟通行为是（）

A.辩
B.答
C.说服
D.叙

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本题答案：D
本题解析：暂无解析

25、问答题  谈判结果有哪几种？哪一种是最可取的？

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本题答案：商务谈判结果可以从两个方面看：
本题解析：试题答案商务谈判结果可以从两个方面看：
一是双方是否达成交易；二是经过谈判双方关系发生何种变化。
我们将以上两个方面的结果联系起来分析，可以得出六种谈判结果：
（1）达成交易，并改善了关系
（2）达成交易，但关系没有变化
（3）达成交易，但关系恶化
（4）没有成交，但改善了关系
（5）没有成交，关系也没有变化
（6）没有成交，且关系恶化
（1）达成交易，并改善了关系这是最可取的谈判结果，因为双方谈判的目标顺利完成，并且实现交易，双方关系在原有的基础上得到改善，促进今后进一步的合作。这是最理想的谈判结果，即实现了眼前的利益，又为双方长远利益的发展奠定了良好的基础。

26、问答题  论述推销策略中的“低价高费用快速导入策略”的适用情况、具体策略、目的

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本题答案：这是针对试销商品特色不明显，但市场容量大，而且潜在竞争
本题解析：试题答案这是针对试销商品特色不明显，但市场容量大，而且潜在竞争比较激烈，试销商品可因大批生产而较大幅度降低单位成本，同时消费者虽对新商品缺乏了解，但对价格比较敏感。在这种情况下，采用试销商品定价较低，且配合大张旗鼓的宣传，快速挤入市场，争取最大市场占有率。

27、单项选择题  懂行的专家和专业人员的具体职责是（）

A.检查法律文件的准确性
B.进行专业细节磋商与论证
C.控制谈判进程
D.介绍谈判人员

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本题答案：B
本题解析：暂无解析

28、多项选择题  下列属于外交谈判的特征的是（）.

A、广义性
B、政治性
C、官方性
D、复杂性

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本题答案：A, B, C, D
本题解析：暂无解析

29、填空题  正式谈判一般要经历哪些环节（）

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本题答案：询盘、发盘、还盘、接受
本题解析：试题答案询盘、发盘、还盘、接受

30、问答题  简述PRAM谈判模式的基本内容。

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本题答案：（1）制定谈判计划（plan），
（2）建立
本题解析：试题答案（1）制定谈判计划（plan），
（2）建立关系（relationship），
（3）达成使双方都能接受的协议（agreement），
（4）协议的履行与关系维持（maintenance）

31、多项选择题  关于国际货物买卖的国际惯例主要有（）

A.《国际贸易术语解释通则》
B.《华沙--牛津规则》
C.《海牙规则》
D.《美国1941年修订的国际贸易定义》

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本题答案：A, B, D
本题解析：暂无解析

32、判断题  在商务谈判中，报价就是指商品的价格。（）

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本题答案：错
本题解析：暂无解析

33、多项选择题  领导人员作为台下的谈判人时，所做的主要工作有（）.

A、协调
B、布阵
C、跟踪谈判进程
D、适当参与

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本题答案：B, C, D
本题解析：暂无解析

34、单项选择题  哪国商人在谈判中常常以本国产品为衡量标准，对产品的质量有很高的要求（）。

A、日本
B、美国
C、德国
D、法国

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本题答案：C
本题解析：暂无解析

35、填空题  在开盘后的实质性磋商过程中，如果出现分歧很大、无法按最低目标实现交易的情况，卖方的三种选择一是中止谈判、二是继续谈判、三是（）。

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本题答案：暂时休会
本题解析：试题答案暂时休会

36、判断题  广告宣传有一个重要的任务，可不断的在谈判对手心中提高它的购买欲望，能做到这一点，广告宣传是胜利的。

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本题答案：对
本题解析：暂无解析

37、判断题  预见和控制非谈判人员风险的难度较大，而谈判人员因素造成的风险的预见和控制相对较为容易。（）

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本题答案：对
本题解析：暂无解析

38、名词解释  进取型谈判对手

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本题答案：是指以对别人和对谈判局势施加影响为满足的对手。
本题解析：试题答案是指以对别人和对谈判局势施加影响为满足的对手。

39、问答题  先报价的利弊

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本题答案：利：一般说来，先报价
本题解析：试题答案利：一般说来，先报价要比后报价（亦即还价）更具影响力．因为先报价不但能够为谈判结果没定了一个无可逾越的上限（或下限），而且在整个谈判过程中能够或多或少地支配对方的期望水平，使对方失去信心。
弊：在你报完价之后，对方可能临时调整其报价水平，由于对方对我方交易的条件的起点有了了解，他们就可以修改原先准备好的报价，获得本来得不到的好处。在你报完价之后，对方可能并不还价，而是不断地挑剔你的报价并逼迫你一步一步地降价，但却不泄露他们会出多高的价。

40、问答题& nbsp; 简述：在国际商务谈判中，根据谈判的内容划分我国企业经常遇到的主要谈判类型。

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本题答案：（1）投资谈判；
（2）、租赁及&ldquo
本题解析：试题答案（1）投资谈判；
（2）、租赁及“三来一补”谈判；
（3）货物买卖谈判；
（4）、劳务买卖谈判；
（5）、技术贸易谈判；
（6）、损害及违约赔偿谈判。

41、单项选择题  以谈判举行的地点对谈判进行分类，以下不归属于该类别的是（）.

A、客座的谈判
B、敌对国的谈判
C、主座的谈判
D、客主座轮流的谈判

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本题答案：B
本题解析：暂无解析

42、填空题  谈判背景包括（）、（）和（）。

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本题答案：谈判环境背景；谈判对手背景；企业自身背景
本题解析：试题答案谈判环境背景；谈判对手背景；企业自身背景

43、名词解释  公正

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本题答案：不是经济协议的一种管理手段，而是国家公证机关，依法对协
本题解析：试题答案不是经济协议的一种管理手段，而是国家公证机关，依法对协议进行审查，看其是否具有真实性、合法性，并赋予其法律上证据效力的一种司法监督制度。

44、问答题  谈判策略的作用。

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本题答案：（1）创造良好的开端
（2）掌握前进的方向<
本题解析：试题答案（1）创造良好的开端
（2）掌握前进的方向
（3）控制谈判的进程
（4）促进双方合作
（5）保证理想的结局

45、判断题  合作的利益总大于对抗的利益，所以，应该消除对立，寻求合作。

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本题答案：对
本题解析：暂无解析

46、单项选择题  “谈判中，可跟对方东拉西扯，不着边际，讲一些与此问题既有关系又无关系的问题。”这种答复谈判对手的技巧是（）

A．答非所问
B．以问代答
C．推卸责任
D．避正答偏

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本题答案：D
本题解析：暂无解析

47、名词解释  诉讼

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本题答案：是经济纠纷的一方当事人到法院起诉，控告另一方当事人有违
本题解析：试题答案是经济纠纷的一方当事人到法院起诉，控告另一方当事人有违约行为，要求法院给予救济或惩处另一方当事人的法律制度。

48、问答题  简述让步策略的应用中应注意什么。

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本题答案：（1）在让步时，要考虑对方的反映，如果让步使对方有满足
本题解析：试题答案（1）在让步时，要考虑对方的反映，如果让步使对方有满足感，使自己有所回报是最好的。
（2）要注意让步的原则。例如不要在原则问题上让步、不要做无谓让步等等。
（3）选择理想的让步方式。让步的方式很多，要依据实际情况来选择。
（4）运用适当的让步策略。

49、单项选择题  谈判地点的不同，可将谈判分为（）

A、技术谈判，贸易谈判，价格谈判
B、价格谈判，外交谈判，军事谈判
C、国际谈判，国内谈判，中立地谈判
D、主场谈判，客场谈判，中立地谈判

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本题答案：D
本题解析：暂无解析

50、问答题  经销的特点

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本题答案：商品所有者与经销商之间是一种买卖关系，商品所有者不承担
本题解析：试题答案商品所有者与经销商之间是一种买卖关系，商品所有者不承担商品经营的风险，也无经营收益分配的权利。

51、判断题  卖方谈判是买方作为主动的一方，为推销商品或服务进行的谈判。（）

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本题答案：错
本题解析：暂无解析

52、名词解释  价格解释

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本题答案：是指对价格的构成，报价依据，计算的基础以及方式方法等作
本题解析：试题答案是指对价格的构成，报价依据，计算的基础以及方式方法等作出详细的解释。

53、名词解释  商品推销竞争

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本题答案：是指卖方在市场上为扩大商品销售，提高市场占有率及提高销
本题解析：试题答案是指卖方在市场上为扩大商品销售，提高市场占有率及提高销售利润而展开的竞争。

54、问答题  日本一家著名汽车公司刚刚在美国“登陆”，急需找一个美国代理商来为其推销产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本公司准备同一家美国公司谈判时，谈判代表因为堵车迟到了，美国谈判代表抓住这件事紧紧不放，想以此为手段获取更多的优惠条件，日本代表发现无路可退，于是站起来说，“我们十分抱歉耽误了您的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再因为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑我们合作的诚意，那么我们只好结束这次谈判，我认为，我们所提出的优惠条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”日本代表一席话让美国代表哑口无言，美国人也不想失去一次赚钱的机会，于是谈判顺利进行下去了。 美国公司的谈判代表在谈判开始时试图营造何种开局气氛？

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本题答案：美国公司谈判代表连续指责日本代表迟到?这是一种情感攻击
本题解析：试题答案美国公司谈判代表连续指责日本代表迟到?这是一种情感攻击?目的是让日本代表感到内疚处于被动美国代表就能从中获取有利条件开局气氛属于低调气氛。

55、判断题  对于谈判中的纯风险，应采取完全回避风险策略。（）

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本题答案：对
本题解析：暂无解析

56、单项选择题  迫使对方让步的策略是（）

A.利用竞争
B.权力限制
C.以攻对攻
D.示弱以求帮助

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本题答案：A
本题解析：暂无解析

57、问答题  优秀商务谈判人员的素质要求是什么？

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本题答案：1.良好的职业道德：遵守商业道德规范，谋求企业利益而不
本题解析：试题答案1.良好的职业道德：遵守商业道德规范，谋求企业利益而不是个人利益。
2.良好的心理素质：决断力、自信心、自制力（沉着）、抗压能力
3.谈判人员的能力素养：社交（沟通）能力、认识能力、表达能力、应变能力、创新能力
4.合理的学识结构——“T”字形知识结构：横向知识结构、纵向知识结构
5.健康的身体素质

58、单项选择题  卖方地位地位谈判的特征是（）.

A、虚实相映、紧疏结合、主动出击
B、占有绝对优势
C、情报性强、掏钱难
D、度势压人

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本题答案：A
本题解析：暂无解析

59、判断题  质量条款是产生僵局频率最高的谈判主题。（）

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本题答案：错
本题解析：暂无解析

60、问答题  简述讨价还价策略要点及让步策略的应用中应注意什么。

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本题答案：讨价指谈判中的一方首先报价之后，另一方认为离自己的期望
本题解析：试题答案讨价指谈判中的一方首先报价之后，另一方认为离自己的期望目标太远，而要求报价方改善报价的行为。这种讨价要求既是实质性的也是策略性的。其策略性作用是误导对方对己方的判断，改变对方的期望值，并为己方的还价作准备。
讨价策略的运用包括讨价方式的选择和讨价之后对谈判对手的分析。
谈判中的还价。谈判的一方报价以后，一般情况下，另一方不会无条件地全部接受所报价格，而是相应地做出这样或那样的反应。谈判中的还价，实际上就是针对谈判对手的首次报价，己方所做出的反应性报价。
还价以讨价作为基础。在一方首先报价以后，另一方一般不会全盘接受，而是根据对方的报价，在经过一次或几次讨价之后，估计其保留价格和策略性虚报部分，推测对方可妥协的范围，然后根据己方的既定策略，提出自己可接受的价格，反馈给对方。如果说报价划定了讨价还价范围的一个边界的话，那么，还价将划定与其对立的另一条边界双方将在这两条边界所规定的界区内展开激烈的讨价还价。
还价起点的确定，从原则上讲，是既要低，但又不能太低；要接近谈判的成交目标。从量上讲，谈判起点的确定有三个参照因数，即报价中的含水量、与自己目标价格的差距和准备还价的次数。

61、多项选择题  下列有关谈判气氛论述中，正确的是（）

A.谈判开始瞬间的影响最为强烈，此后，气氛波动较为有限
B.当双方走到一起准备谈判时，气氛就已形成
C.双方见面时的寒暄同样能决定谈判气氛
D.谈判人员的大脑运动是决定气氛的实质内容
E.气氛对谈判结果无影响

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本题答案：A, B, D
本题解析：暂无解析

62、单项选择题  无论是商务谈判还是技术谈 判出现僵局时，首当其冲的应当是（）应该保持沉着冷静尽力挽回僵局。（）

A、项目负责人
B、商务主谈人
C、领导
D、谈判组组长

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本题答案：B
本题解析：暂无解析

63、判断题  签字是双方的权力责任的起始，所以一定要正确，他对双方都有约束力。

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本题答案：对
本题解析：暂无解析

64、问答题  如何确定谁先报价

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本题答案：①在冲突程度较高的谈判场合中，“先下手为强
本题解析：试题答案①在冲突程度较高的谈判场合中，“先下手为强”的观念比较适用，因此先报价比后报价较为有利；
②如果本方的谈判实力强于对方，那么本方先报价是有利的。尤其是在对方对该交易行情还不太熟悉的情况下，先报价更有利；如果本方实力较弱，特别是缺乏谈判经验时，应让对方先报价。因为这样做可以通过对方的报价而观察对方，同时也可能扩大自己的思路和视野，然后，再确定应对本方的报价作哪些调整。
③就一般社会习惯而言，发起谈判的人应带头先报价。
④如谈判对方是谈判行家，自己也是谈判行家，则谁先报价均可。如谈判对方是谈判行家，自己不是谈判行家，则让对方先报价可能较为有利。
⑤如对方是外行．姑且不论自已是不是外行。自己先报价可能较为有利，因为这样做可以对身为外行的对方起一定的引导或支配作用。
⑥有的商务谈判谁先报价似乎已有惯例，比如货物买卖谈判多半是由卖方先出价，买方还价。

65、单项选择题  对谈判进行评价最主要的方面是（）

A.经济利益
B.信誉
C.稳定的交易关系
D.拥有信息

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本题答案：A
本题解析：暂无解析

66、多项选择题  国际商务谈判中常见的法律问题主要有（）

A.谈判对象的主体资格问题
B.合同的效力问题
C.争端的解决方式问题
D.谈判人员问题
E.远期交易问题

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本题答案：A, B, C
本题解析：暂无解析

67、名词解释  最低可接纳水平

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本题答案：是指最差的但却可以勉强接纳的最终谈判结果。
本题解析：试题答案是指最差的但却可以勉强接纳的最终谈判结果。

68、名词解释  探索式发问

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本题答案：是针对对方答复要求引申或举例说明，以便探索新问题，找出
本题解析：试题答案是针对对方答复要求引申或举例说明，以便探索新问题，找出新方法的一种发问方式。

69、问答题  通则议程包括哪些主要内容？

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本题答案：通则议程包括如下主要内容：本题解析：试题答案通则议程包括如下主要内容：
（1）、谈判总体时间及各分阶段时间的安排。
（2）、双方谈判讨论的中心议题，尤其是第一阶段谈判的安排。
（3）、列入谈判范围的各种问题，问题讨论的顺序。
（4）、谈判中各种人员的安排。
（5）、谈判地点及招待事宜。

70、问答题  简述商务谈判双赢指导思想与策略的关系。

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本题答案：谈判策略和技巧的应用是有条件的，只要用到该用的地方，用
本题解析：试题答案谈判策略和技巧的应用是有条件的，只要用到该用的地方，用的恰到好处就能发挥作用。达到双赢的目的。

71、判断题  果谈判的花费很大，在人力、物力、财力上支出较多，宜采用立场型谈判法（）

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本题答案：错
本题解析：暂无解析

72、单项选择题  以下不属于外交谈判的特征的是（）.

A、政治性
B、随意性
C、复杂性
D、机密性

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本题答案：B
本题解析：暂无解析

73、名词解释  老板

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本题答案：一般是指有较高领导能力的领导人
本题解析：试题答案一般是指有较高领导能力的领导人

74、多项选择题  后退中的灵活规则主要表现为（）.

A、后退适时
B、后退适度
C、退得对方高兴
D、退得己方不吃亏

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本题答案：A, B
本题解析：暂无解析

75、问答题  试述在商业谈判中，先报价的好处、缺陷、是否先报价的适应条件

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本题答案：抢先报价就是争取首先发盘，它对谈判具有较大的影响力，为
本题解析：试题答案抢先报价就是争取首先发盘，它对谈判具有较大的影响力，为谈判设置了一个上限，起着或多或少支配对方期望值的作用。这在冲突性很大的谈判中，是一种“先下手为强”的策略。但运用中要具体分析，先报价也存在缺陷，可能使对方临时调整还价水准，也可能对方不还价，专门挑剔你的报价，使你冒着不了解对方还价水准前盲目降价的风险。因此，要具体情况具体分析，在合作性较大的谈判中，先报、后报没有多大差别，如果谈判双方都是行家里手，报价先后意义不大；如果对方比自己有经验，宜让对方先报价，采取“后发制人”的策略。

76、单项选择题  技术主谈人具有权威性，在对事先预定好的技术目标做明显变更时（）.

A、必须与商务主谈商量共同决定是否变更
B、可自行根据技术要求判断进行决断
C、请示公司领导之后再做决定
D、可以随机应变的处理

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本题答案：A
本题解析：暂无解析

77、填空题  一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素主要有（）

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本题答案：国家对企业的管理程度、经济的运行机制、政治背景、政局稳定性、
本题解析：试题答案国家对企业的管理程度、经济的运行机制、政治背景、政局稳定性、政府间的关系

78、问答题  如何报价

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本题答案：要成功地进行报价．谈判人员必须道守一定
本题解析：试题答案要成功地进行报价．谈判人员必须道守一定的原则。
（1）报价之前最好能为自己设定一个“最低可按纳水平”，这是报价的首要原则。所谓最低可按纳水乎，是指最差的但却可以勉强接纳的谈判终极结果。
（2）对卖方来说，开盘价必须是最高的（对买方来讲，开盘价必须是最低的）。只要能够找到理由加以辩护，则报出的价格应尽量提高。
（3）报价时态度要坚定，不应迟疑，也不应有保留，只有这样，才能显示出报价者的自信。
（4）在报价过程中或报价之后、不应附加任何理由为自已的报价作辩护，只要报价是合理的，则你没有必要为它辩护。假如你主动地为你的报价进行辩护，对方将认定你的报价是不合理的，或者是站不住脚的。
（5）报价的内容不但要使对方确切了解，而且要清楚到足以避免使对方产生误解或曲解的地步。

79、填空题  （）型谈判者把对方不当作敌人，而看作朋友。

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本题答案：让步
本题解析：试题答案让步

80、名词解释  应得的条件

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本题答案：一家企业在议事日程中必须得到让步的条款
本题解析：试题答案一家企业在议事日程中必须得到让步的条款

81、单项选择题  一般只限于合作关系非常友好，并有长期的业务往来的双方之间的谈判方式是（）

A.立场型谈判
B.让步型谈判
C.原则型谈判
D.价值型谈判

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本题答案：B
本题解析：暂无解析

82、单项选择题  再谈判中，在退让时，以相对过去所持的立场有多大差距来衡量退让的是否合适。这是以什么来掌握是否适度（）.

A、以对方的立场为尺
B、以自己的立场为尺
C、以自己的能力为尺
D、以自己的态度为尺

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本题答案：B
本题解析：暂无解析

83、问答题  简述谈判者在谈判中运用客观标准时应注意的问题。

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本题答案：（1）建立公平的标准；
（2）建立公平的分割
本题解析：试题答案（1）建立公平的标准；
（2）建立公平的分割利益步骤；
（3）将谈判利益的分割问题局限于寻找客观依据；
（4）善于阐述自己的理由并接受对方提出的合理的客观依据
（5）不要屈从对方的压力。

84、单项选择题  原则式谈判的协议阶段是（）

A、一再让步的结果
B、双方都有利的协议达成结果
C、最大利益满足的结果
D、屈服于对方压力的结果

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本题答案：B
本题解析：暂无解析

85、问答题  商务谈判中发问的类型。

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本题答案：①封闭式发问
②澄清式发问
③强调
本题解析：试题答案①封闭式发问
②澄清式发问
③强调式发问
④探索式发问
⑤借助式发问
⑥强迫选择式发问
⑦证明式发问
⑧多层次式发问
⑨诱导式发问
⑩协商式发问

86、单项选择题  在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和（）

A.中国式报价
B.日本式报价
C.东欧式报价
D.中东式报价

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本题答案：B
本题解析：暂无解析

87、填空题  商品推销有其时机性，一般不包括的时机有：（）

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本题答案：物价上涨时机、周期性时机
本题解析：试题答案物价上涨时机、周期性时机

88、单项选择题  十分回避“厕所”这个词，一般都使用其他暗示的方法。具有上述禁忌的国家是（）

A.法国
B.美国
C.英国
D.中国

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本题答案：C
本题解析：暂无解析

89、填空题  价格解释是（）。

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本题答案：卖方对报价所进行的解释
本题解析：试题答案卖方对报价所进行的解释

90、单项选择题  谈判中讨价还价集中体现在（）。

A、问
B、答
C、叙
D、辩

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本题答案：A
本题解析：暂无解析

91、判断题  在谈判中，商务人员是整个谈判的组织者。（）

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本题答案：错
本题解析：暂无解析

92、名词解释  炮筒子

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本题答案：一个难以自控、难以预测其行为的人
本题解析：试题答案一个难以自控、难以预测其行为的人

93、填空题  商务谈判策略的制定方式有（）

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本题答案：创新、仿照、组合
本题解析：试题答案创新、仿照、组合

94、单项选择题  在谈判各方态度明确的情况下，最好的信息传递方式是（）

A.暗示
B.明示
C.意会
D.请第三方代为传递

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本题答案：A
本题解析：暂无解析

95、判断题  横向式与纵向式各具特点，横向谈判对于人把握全局的素质要求高些，纵向谈判对于谈判者的要求相对低些。

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本题答案：对
本题解析：暂无解析

96、单项选择题  硬式谈判者的目标是（）

A、达成协议
B、解决问题
C、赢得胜利
D、施加压力

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本题答案：C
本题解析：暂无解析

97、名词解释  沙龙式模拟

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本题答案：是把谈判者聚集在一起，充分讨论，自由发表意见，共同想像
本题解析：试题答案是把谈判者聚集在一起，充分讨论，自由发表意见，共同想像谈判全过程。

98、填空题  介绍的顺序各个国家不大一致，我国习惯是（）优先，而西方国家是（）优先。

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本题答案：年纪大的人；妇女
本题解析：试题答案年纪大的人；妇女

99、多项选择题  谈判中会后总结的方法有（）.

A、讨论法
B、计点法
C、捡重总结
D、假设总结

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本题答案：C, D
本题解析：暂无解析

100、填空题  （）是双方下决心按磋商达成的最终交易条件成交的阶段。 91EXAM.org

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本题答案：成交阶段
本题解析：试题答案成交阶段

101、填空题  按谈判的地点可以把谈判分为主座谈判、主座谈判、（）谈判。

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本题答案：中立地
本题解析：试题答案中立地

102、单项选择题  开局阶段奠定谈判成功基础的关键是（）

A.良好的谈判气氛
B.合理的报价
C.反复磋商
D.确定谈判目标

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本题答案：A
本题解析：暂无解析

103、判断题  纵向谈判方式适合于递进式复合问题的谈判。（）

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本题答案：对
本题解析：暂无解析

104、单项选择题  下列方法中属于间接处理潜在谈判僵局的是（）

A.反问劝导法
B.场外沟通
C.站在对方立场上说服对方
D.先重复对方的意见，然后再削弱对方

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本题答案：D
本题解析：暂无解析

105、填空题  还价的方式有三种，即：（）、（）、（）

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本题答案：逐项还价；分组还价；总体还价
本题解析：试题答案逐项还价；分组还价；总体还价

106、单项选择题  谈判人员注意力最差的阶段是（）

A.开局 
B.实质性谈判 
C.结束 
D.准备

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本题答案：C
本题解析：暂无解析

107、问答题  与谈判有关的环境因素有哪几类？

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本题答案：政治状况；宗教信仰；法律制度；商业习惯；社会习俗；财政
本题解析：试题答案政治状况；宗教信仰；法律制度；商业习惯；社会习俗；财政金融状况；基础设施与后勤供应状况；气候状况；

108、填空题  赢赢式谈判理论，即从自身的需要出发，去探询对方的需要，然后设想出（）的途径，去争取谈判的成功。

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本题答案：参与方的需求结合点
本题解析：试题答案参与方的需求结合点

109、填空题  如果在谈判中，对方使用了有限权力策略，你的反应是（）

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本题答案：认真调查，研究其权利范围
本题解析：试题答案认真调查，研究其权利范围

110、多项选择题  影响国际商务谈判中群体效能的主要因素有（）

A.群体成员的素质
B.群体成员的结构
C.群体规范
D.群体的决策方式
E.群体内人际关系

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本题答案：A, B, C, D, E
本题解析：暂无解析

111、单项选择题  加强教育是对谈判手的严格要求的做法，不是其具体的表现的是（）.

A、检查
B、提示
C、奖励
D、处罚

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本题答案：A
本题解析：暂无解析

112、问答题  一般植物叶下表面气孔多于上表面，这有何优点？沉水植物的叶为什么往往不存在气孔？

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本题答案：气孔与叶的功能密切相关。气孔既是叶与外界进行气体交换的
本题解析：试题答案气孔与叶的功能密切相关。气孔既是叶与外界进行气体交换的门户，又是水分蒸腾的通道。叶下表面避开日光直射，温度较上表面为低，因而气孔多位于下表皮，以利于减少水分的蒸腾。其次当光线很强时，叶上表面气孔关闭，叶下表面气孔仍开张，以进行气体交换，促进光合作用，使植物能更充分利用光能。所以气孔多分布于叶下表皮上。
由于气孔的功能是控制气体交换和水分蒸腾。沉水植物叶在水中无法进行蒸腾作用，溶于水中的气体也不适应于通过气孔进行气体交换，若沉水叶具有气孔，叶中通气组织内的气体还可能通过气孔而散失，所以一般来说气孔对于沉水植物的叶无生物学意义。

113、填空题  推销唤起顾客注意的硬方法是：（）

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本题答案：围绕商品效益而进行的、围绕企业形象而进行的
本题解析：试题答案围绕商品效益而进行的、围绕企业形象而进行的

114、单项选择题  根据国内外谈判经验，谈判小组人员的数量一般为（）

A．4人左右
B．8人左右
C．12人左右
D．16人左右

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本题答案：A
本题解析：暂无解析

115、单项选择题  货物运输途中沉船货毁的风险属于（）

A．纯风险
B．投机风险
C．市场风险
D．技术风险

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本题答案：A
本题解析：暂无解析

116、问答题  

中方A公司与美方B公司就某项条款进行谈判，由于美方B公司就该项条款与A方始终未达成协议，且始终不愿作出进一步的让步，因此，在进一步的谈判中，A方人员虽然耐心地重申了己方的有关要求，并希望双方都能在互利互惠的基础上做出进一步的让步，但，B方人员却含糊其词，顾左右而言它，一会儿说对A方的有关要求还是不够明确，一会儿又借口有急事需要处理，希望谈判能够继续拖延，要么就是将谈判委托给无实际决策权的人员来进行。

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本题答案：B方人员若是对进一步的谈判失去兴趣，应该选择比较礼貌的
本题解析：试题答案B方人员若是对进一步的谈判失去兴趣，应该选择比较礼貌的方式向A方委婉提出，以求选择更好的解决方式。而此题中B方的态度则会使A方觉得B方对自己不够尊重，这样有可能激怒对方，给谈判带来不利影响。也就是说，B方这种软磨硬抗式的拖延很可能会使对方产生反感情绪，甚至导致谈判陷入僵局。

117、单项选择题  “言出有信”并不是要求谈判手“有问必答”或“有问全答”，而是追求（）.

A、答得对方满意、己方不吃亏
B、能答则答、不能答则不答
C、答得准确，适时适度，出言不悔
D、万无一失

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本题答案：C
本题解析：暂无解析

118、判断题  在商务谈判中，结果本身有时候比过程的平等参与更为重要。

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本题答案：错
本题解析：暂无解析

119、问答题  主场谈判的利弊

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本题答案：利：能使场地对于谈判
本题解析：试题答案利：能使场地对于谈判的重要影响与作用得以充分展现与发挥；舒适的布置和熟悉的环境会使己方信心十足．游刃有余；会使对方在陌生的环境中产生莫名其妙的失落感、不适应感、不安全感；可以充分利用资料，如果需要深入研究某个问题，能够随时收集查询有关资料；他方则会资料相对不足或欠缺。主场谈判还为己方提供了控制谈判气氛的条件与机会，己方可以利用种种方便条件与因素（如室内布置、座位安排、住宿安排、会务活动、会间休息等等）促进谈判、对他方施加压力。
弊：在谈判进入白热化阶段后，客方为了摆脱没有把握的决策压力，随时可以借口资料不全或请示领导而扬长而去，撤出谈判。

120、问答题  试述形成谈判僵局的主要原因。

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本题答案：（1）谈判中形成一言堂，
（2）过分沉默与反
本题解析：试题答案（1）谈判中形成一言堂，
（2）过分沉默与反应迟钝，
（3）观点的争执，
（4）偏激的感情色彩，
（5）人员素质的低下，
（6）信息沟通的障碍，
（7）软磨硬抗式的拖延，
（8）外部环境发生变化。

121、单项选择题  价格条款的谈判应由____承提。（）

A.法律人员
B.商务人员
C.财务人员
D.技术人员

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本题答案：B
本题解析：暂无解析

122、名词解释  挂起来

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本题答案：计划无限期地中断或被闲置，有些交易会被挂起来，直到提供
本题解析：试题答案计划无限期地中断或被闲置，有些交易会被挂起来，直到提供更好的条件50回报；由于接受了对方的让步而反过来又给予对方的让步，或者是与对方发生冲突时对对方做出的惩罚

123、填空题  “审时”类促成交易的方法中没有（）

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本题答案：提出合情合理的建议
本题解析：试题答案提出合情合理的建议

124、单项选择题  为了使联合谈判的利得以发挥，弊的扼制有六种转化措施也是联合谈判应遵循的六项原则，他们是（）.

A、实效原则、目标原则、时间效率原则、协调原则、强将原则和专业原则
B、实效原则、目标原则、时间效率原则
C、时间效率原则、协调原则、强将原则和专业原则
D、目标原则、时间效率原则、协调原则

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本题答案：A
本题解析：暂无解析

125、问答题  商务谈判应遵循哪些主要原则？

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本题答案：⑴自愿原则，它是指作为谈判主体的当事各方，不是屈服于某
本题解析：试题答案⑴自愿原则，它是指作为谈判主体的当事各方，不是屈服于某种外来的压力和他人的驱使，而是出于自身利益目标的追求和互补互惠的意愿来参加谈判的。自愿原则商务谈判的前提。
⑵平等原则，它是指商务谈判中无论各方的经济实力强、弱，组织规模大、小，其地位都是平等的。平等原则是商务谈判的基础。
⑶互利原则，它是指谈判达成的协议对各方都是有利的。互利是平等的客观要求和直接结果。
⑷求同原则，它是指谈判中面对利益分歧，从大局着眼，努力寻求共同的利益。
⑸效益原则，它是指商务谈判要重视效益，不仅要节约谈判成本，重视谈判自身效益，而且，也要重视谈判项目的社会效益。
⑹合法原则，它是指商务谈判必须遵守国家的法律、政策，国际商务谈判还应当遵循有关的国际法和对方国家的有关法规。

126、填空题  成交阶段，推销方应注意的问题包括：把握时机发出成交信号；注意最后归纳；起草协议，履行签约；注意（）的行为。

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本题答案：签约后
本题解析：试题答案签约后

127、判断题  对于权力型的谈判对手，不可以主动进攻。（）

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本题答案：对
本题解析：暂无解析

128、单项选择题  谈判中，遇有难事且不能拖延时，应直接汇报（）.

A、谈判组长
B、谈判手
C、领导人
D、辅助人员

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本题答案：C
本题解析：暂无解析

129、填空题  便于双方谈判人员交流思想感情的是（）

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本题答案：口头谈判
本题解析：试题答案口头谈判

130、问答题  

一中国企业谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款谈判的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。
问题：

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本题答案：文化差异
本题解析：试题答案文化差异

131、问答题  论述在商业谈判准备阶段拟订谈判方案中，各级别谈判目标的内容和作用

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本题答案：首先应明确规定出必须达到的最基本目标，也称为一级目标，
本题解析：试题答案首先应明确规定出必须达到的最基本目标，也称为一级目标，这是指谈判中不能放弃的预期目的。如能用数字表示，在方案中一定要用具体数字体现出来。其次是规定出谈判中应争取达到的目标，也称为二级目标，这是要求谈判人员在谈判中去争取达到的方向，具有一定的弹性，在必要时也可放弃。正确地选择和制定二级目标，会给企业带来良好的经济效益。再次是方案中应提出可交换的目标，所谓可交换的目标，是指在谈判中可以降低或放弃，但必须以换取对方的某些让步为前提，或者换取更主要目标的实现。这类目标不是随意提出的，需要精心的设计和塑造，具有很大的灵活性，运用中也涉及到谈判人员的技巧和水平。

132、判断题  一个国家企业的决策程序属于影响国际商务谈判中的法律因素。（）

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本题答案：错
本题解析：暂无解析

133、填空题  制定谈判开局阶段的具体策略应首先考虑的两个因素是（）、（）。

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本题答案：谈判双方的关系；谈判双方各自的谈判实力
本题解析：试题答案谈判双方的关系；谈判双方各自的谈判实力

134、问答题  高价发盘的含义、好处、应注意的问题

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本题答案：所谓高价发盘，是指卖方报价要高，买方报价要低。只要能找
本题解析：试题答案所谓高价发盘，是指卖方报价要高，买方报价要低。只要能找出理由，发盘就应尽量高。因为这是为谈判设置的上限，往往报价越高，对方还价会越高，也为争取较好效益创造了条件和为以后谈判留有更大余地。但也应特别注意，不能高到荒谬程度，让人感觉漫天要价或故意杀价，从而使信誉扫地，谈判告吹。

135、单项选择题  人对客观事物看法的一种本能反应，如喜、怒、哀、乐，这种现象叫（）

A．态度
B．情绪
C．印象
D．个性

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本题答案：B
本题解析：暂无解析

136、单项选择题  属于讨价还价忌讳的行为有（）.

A、两人负责发言
B、笔记保密
C、发言集中
D、一鼓作气

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本题答案：A
本题解析：暂无解析

137、填空题  “黑箱”“白箱”“灰箱”划分的标准是（）

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本题答案：未知世界的了解程度
本题解析：试题答案未知世界的了解程度

138、单项选择题  以下各项中，不属于影响国际商务谈判的财政金融状况因素的是（）

A.外债状况
B.支付信誉
C.利率高低
D.外汇储备

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本题答案：C
本题解析：暂无解析

139、多项选择题  台上的谈判人两职合一系指一个人同时承担（）.

A、谈判手
B、受托人
C、主谈人
D、谈判组长

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本题答案：C, D
本题解析：暂无解析

140、名词解释  漏洞

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本题答案：是一种利用技巧或法律条例及合同上规定不明确的地方，逃避
本题解析：试题答案是一种利用技巧或法律条例及合同上规定不明确的地方，逃避困难情况的方式

141、多项选择题  谈判者必须避免出现的心理状态（）

A.信心不足 
B.热情过度 
C.不知所措 
D.个性坚强 
E.革新观念

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本题答案：A, B, C
本题解析：暂无解析

142、单项选择题  谈判中辅助人员的作用包括（）.

A、准备资料、分析形势
B、后勤保障
C、提供信息咨询
D、参与谈判

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本题答案：A
本题解析：暂无解析

143、问答题  中立地点谈判的利弊

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本题答案：利：果谈到双方利益对
本题解析：试题答案利：果谈到双方利益对立尖锐，关系紧张，则选择中立地点既明智又必要。它可以缓和双方关系，消除双方紧张心理，促成双方寻找共同点（均衡利益）。主、客场谈判，往往对一方存在干扰并有失公平，中立地点谈判则充分体现了公平原则，能够最大限度地避免干扰。中立地点谈判易使双方人员在平静心理的主导下冷静思考，对谈判有积极促进作用。
弊：不能充分利用自己的有利因素与便捷条件；双方的倍任感与信任度需经较长时间的努力方能建立和提高；某些时候、中立地点会对谈判双方产生某种神秘的心理氛围，形成不利影响。

144、判断题  谈判僵局应随时处理，而不必选择所谓的最佳时机。（）

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本题答案：错
本题解析：暂无解析

145、问答题  商务谈判中的平等互利原则

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本题答案：
在商务活动中，双方的力量不分强弱，在相互关
本题解析：试题答案
在商务活动中，双方的力量不分强弱，在相互关系中应处于平等地位；在商品交换中，自愿让渡商品；等价交换；谈判双方应根据需要与可能，有来有往，互通有无，做到双方有利。

146、名词解释  中立地谈判

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本题答案：是指谈判双方谈判地以外的其他地点进行的谈判。
本题解析：试题答案是指谈判双方谈判地以外的其他地点进行的谈判。

147、单项选择题  谈判双方在磋商阶段，由于意见产生分歧而导致的僵局叫（）

A.执行期僵局
B.协议期僵局
C.合同期僵局
D.履约期僵局

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本题答案：B
本题解析：暂无解析

148、填空题  你认为谈判双方是一种什么样的关系（）

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本题答案：以竞争为主的合作
本题解析：试题答案以竞争为主的合作

149、单项选择题  撇开了作为外汇价格的汇率和作为资金价格的利率的风险被称为（）

A．利率风险
B．外汇风险
C．会计风险
D．价格风险

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本题答案：D
本题解析：暂无解析

150、填空题  报价又称为（）。

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本题答案：发盘或递盘
本题解析：试题答案发盘或递盘

151、单项选择题  商务方面的谈判人员主要负责谈判的条款有价格、数量和（）

A.交货
B.法律
C.信用保证
D.技术服务

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本题答案：A
本题解析：暂无解析

152、单项选择题  国际商务谈判中，群体效能与个体效能的关系是（）

A.群体效能大于个体效能的累加
B.群体效能小于个体效能的累加
C.群体效能等于个体效能的累加
D.群体效能有时大于个体效能的简单累加，有时小于个体效能的累加

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本题答案：D
本题解析：暂无解析

153、问答题  如何在商务谈判磋商过程中正确的评估谈判局势如果在谈判中出现了冲突，请问如何避免和化解冲突?

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本题答案：通常有三种局势：本题解析：试题答案通常有三种局势：
一是交易条件双方都可接受的情况。在这中情况下注意不可过分讨价还价欲速则不达
二是交易条件可能为双方接受的情况。要明确进一步磋商的范围，再进一步磋商直到达成协议
三是难一达成交易的情况。注意修改原来的计划?争取让对手向上级要求“扩权”。
冲突处理：
一是避免冲突导致的不良后果。避免冲突在谈判中发生，要积极应对谈判中的冲突。
二是善于处理谈判中出现的僵局。冷静的态度。理性分析。替代方案。有效退让。
三是把握有效的让步策略。四是商务谈判中磋商过程的叫停

154、单项选择题  进行较为陌生且缺少经验的谈判，宜采取（）

A.坚定让步方式
B.等额让步方式
C.差额让步方式
D.明确让步方式

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本题答案：B
本题解析：暂无解析

155、填空题  尼尔伦伯格没有把其作为谈判理论核心的是：（）

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本题答案：人的情感
本题解析：试题答案人的情感

156、多项选择题  主持谈判的主要因素包括（）.

A、谈判目标
B、谈判条件
C、谈判时间
D、谈判环境
E、谈判人员的投入

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本题答案：A, B, C, D, E
本题解析：暂无解析

157、判断题  让步式谈判注意人际关系，双方应相互尊重，即不以对抗为出发点，而是以双方互相尊重为出发点，尊重对方的需求。

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本题答案：错
本题解析：暂无解析

158、单项选择题  按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和（）

A.软式谈判
B.集体谈判
C.横向谈判
D.投资谈判

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本题答案：A
本题解析：暂无解析

159、单项选择题  为了给对手造成同样的产品、服务上的竞争压力，让他能够做出相应的让步，进行有选择性的比较的策略是（）。

A、声东击西策略
B、挡箭牌策略
C、最后通牒策略
D、货比三家策略

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本题答案：D
本题解析：暂无解析

160、判断题  商务谈判的书面合同可分为三部分：约首、本文和约尾。（）

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本题答案：对
本题解析：暂无解析

161、问答题  简述影响和制约让步型、立场型和原则型谈判运用的因素

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本题答案：（1）今后同对方继续保持业务关系的可能性
（
本题解析：试题答案（1）今后同对方继续保持业务关系的可能性
（2）对方的谈判实力同本方的谈判实力的对比
（3）该笔交易的重要性
（4）谈判在人力、物力、财力和时间方面的限制。
（5）谈判人员的个性和谈判风格
（6）双方的谈判艺术和技巧。

162、单项选择题  下列哪一项是讨价技巧？（）

A、积少成多 
B、最大预算 
C、以理服人 
D、善于提问

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本题答案：C
本题解析：暂无解析

163、单项选择题  磋商中的达理应当（）.

A、准确表达立场与理由
B、具有表述的通俗性
C、同时具有逻辑的严谨性与表述的通俗性
D、具有逻辑的严谨性

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本题答案：C
本题解析：暂无解析

164、名词解释  谈判风格

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本题答案：主要是指在谈判过程中谈判人员所表现出来的闲谈举止，处事
本题解析：试题答案主要是指在谈判过程中谈判人员所表现出来的闲谈举止，处事方式以及习惯爱好等特点。

165、问答题  控制国际商务合作中风险的措施有哪些

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本题答案：（1）完全回避风险；
（2）减少风险损失；<
本题解析：试题答案（1）完全回避风险；
（2）减少风险损失；
（3）转移风险；
（4）自留风险.

166、问答题  简答人际沟通的含义与一般特征

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本题答案：是指人们为了某种目的，运用语言或非语言交换信息的全过程
本题解析：试题答案是指人们为了某种目的，运用语言或非语言交换信息的全过程。
特征：
一、沟通都具有一定的目的性。
二、沟通是相互的、双向的。
三、沟通是一个活动过程。
四、沟通具有情感导向。

167、单项选择题  所有谈判的共同谈判目标是（）.

A、要求谈清楚
B、谈出结果
C、划分责、权、利
D、击败谈判对手

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本题答案：C
本题解析：暂无解析

168、多项选择题  属于谈判队伍第二层次的有（）

A.翻译
B.法律人员
C.经济人员
D.速记员
E.主谈人员

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本题答案：A, B, C
本题解析：暂无解析

169、单项选择题  报价解释分为技术解释和价格解释两大类，而技术解释并非纯交流阶段，而是（）。

A．.融合“交流与谈判”的软谈判阶段
B．价格谈判准备阶段
C．不必太介意的阶段
D．技术谈判准备阶段

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本题答案：A
本题解析：暂无解析

170、问答题  简述设定最低可按纳水平的好处

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本题答案：①谈判者可借此来避免拒绝有利条件；
②谈判者
本题解析：试题答案①谈判者可借此来避免拒绝有利条件；
②谈判者可借此来避免接纳不利条件；
③谈判者可借此来抗拒一时的鲁莽行动；
④当事人可借此来限制谈判者权力；
⑤在“联合作战”的场合，它可以避免各个谈判者各行其

171、单项选择题  用“多头并进”解决谈判僵局的方法是（）

A．单项谈判和纵向谈判
B．单项谈判和横向谈判
C．多项谈判和纵向谈判
D．多项谈判和横向谈判

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本题答案：D
本题解析：暂无解析

172、单项选择题  市场信息的语言组织结构包括文字式结构和____结构。（）

A.图形式
B.数据式
C.表格式
D.组合式

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本题答案：B
本题解析：暂无解析

173、问答题  简述让步的基本原则。

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本题答案：（1）维护整体利益
（2）明确让步条件本题解析：试题答案（1）维护整体利益
（2）明确让步条件
（3）选择好时机
（4）确定让步幅度
（5）不承诺做出同等幅度让步
（6）让步中讲究技巧
（7）不轻易让步
（8）每次让步后检查效果

174、判断题  谈判还价的方式根据价格评论的不同，分为按分析比价还价和按分析成本还价两种。（）

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本题答案：对
本题解析：暂无解析

175、多项选择题  谈判人员的培训方式有（）

A．社会培养
B．企业培养
C．自我培养
D．外国培养
E．学校培养

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本题答案：A, B, C
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176、填空题  谈判队伍的人数规模一般在（）人左右。

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本题答案：4
本题解析：试题答案4

177、判断题  西欧式报价的一般做法是，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。（）

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本题答案：错
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178、问答题  试述仲裁与诉讼两种解决争端方式的主要区别。

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本题答案：（1）受理依据不同
（2）审理人员不同本题解析：试题答案（1）受理依据不同
（2）审理人员不同
（3）审理方式不同
（4）机构性质不同
（5）处理结果不同

179、填空题  你认为冒险型谈判者的心理特征是（）

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本题答案：寻求挑战，与众不同
本题解析：试题答案寻求挑战，与众不同

180、单项选择题  讨价的力度规则具体表现为（）.

A、虚者以紧、蛮者以硬、善者以温
B、绝不留情、要求苛刻
C、狠挤油水，不怕对抗
D、次数多，力求多得

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本题答案：A
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181、判断题  商品贸易谈判中，首先谈质量问题，然后谈其他，质量问题解决了，在此基础上，再讨论其他问题属于价值式谈判。

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本题答案：错
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182、单项选择题  制定国际商务谈判策略的起点是（）

A．寻找关键问题 
B．确定目标 
C．了解影响谈判的因素 
D．形成假设性方

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本题答案：C
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183、单项选择题  倾听技巧中最基本、最重要的是（）

A．集中精力地倾听
B．有鉴别地倾听
C．克服先入为主的倾听
D．通过记笔记来倾听

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本题答案：A
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184、名词解释  直销企业

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本题答案：是指依照一定地区或国家的有关法律规定，经批准采取直销方式销售
本题解析：试题答案是指依照一定地区或国家的有关法律规定，经批准采取直销方式销售产品的企业。

185、多项选择题  间接处理谈判僵局的具体做法有（）

A.先肯定局部，后全盘否定
B.先重复对方的意见，然后再削弱对方
C.用对方的意见去说服对方
D.以提问的方式促使对方自我否定
E.用自己的意见说服对方

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本题答案：A, B, C, D
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186、多项选择题  关于己方参与谈判人员的组织，在主持谈判的依据中占有很重要的份量。它涉及人员管理的哪几个方面（）.

A、人员使用
B、人员培训
C、人员调度
D、人员防范

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本题答案：A, C, D
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187、单项选择题  在关系到“敌对国家”的谈判中，可不考虑（）.

A、拖延时间
B、“禁运”问题
C、保证问题
D、保密问题

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本题答案：A
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188、问答题  何谓客场谈判？试述其优缺点。

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本题答案：所谓客场谈判，在国际商务活动中，到对方谈判。
本题解析：试题答案所谓客场谈判，在国际商务活动中，到对方谈判。
其缺点是：不仅要受旅途劳顿之苦，而且也会因为不适应环而在谈判中产生心理紧张、情绪不稳定。
其优点是：客场谈判可以省却那些东道主必须承担的迎来送往，同时在谈判遇到僵持时可借必须回国请示而方便地暂时退出谈判。如果结合对谈判对方的实地考察，将有助于对对方的深入了解与准确认识，因此，选择客场谈判也有不可比拟的好处。

189、多项选择题  台上谈判人谈判时的表达应当（）.

A、思维敏捷
B、口齿伶俐
C、善于逻辑脱离
D、茶壶里装汤圆

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本题答案：A, B, C
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190、问答题  按照T公司（卖方）与G公司（买方）的协议，G公司应在2005年11月15日之前交付30%货款，但G公司并未履约。三天后，T公司代表找到G公司马总（公司副总）询问货款一事，马总称此事须由刘总（公司总经理）亲自处理，但刘总出差在外，半个月之后才回。T公司代表只好耐心等待，但T公司急需流动资金，总经理一天打几个电话询问此事。到第五天，在总经理的授权下，T公司代表承诺只要G公司马上交付50%货款，可以给予其5%的价格折扣。 请问： G公司采用的是何种谈判策略？

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本题答案：失踪策略
本题解析：试题答案失踪策略

191、单项选择题  原则上不承认判例具有与法律同等效力的是（）

A.英美法
B.大陆法
C.海洋法
D.北美法

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本题答案：B
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192、单项选择题  准合同的谈判的“准”的意思是（）.

A、谈判准确
B、有先决条件
C、准备合同
D、允许

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本题答案：B
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193、多项选择题  按谈判中双方所采取的态度和方针来划分，谈判的类型有：（）

A、让步型谈判
B、多边型谈判
C、立场型谈判
D、原则型谈判

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本题答案：A, C, D
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194、单项选择题  一般来说，交易简单、金额较小、地位一般的商务谈判可以采（）

A、个体谈判
B、集体谈判
C、口头谈判
D、书面谈判

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本题答案：A
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195、单项选择题  既能获得新的信息又能证实己方以往判断的谈判技巧是（）

A.多听少说
B.只听不说
C.有问必答
D.巧提问题

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本题答案：D
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196、多项选择题  以成交形式结束的谈判，在谈判结束时主持应做的工作有（）.

A、清理交易的各项条件
B、部署接下来要进行的工作
C、保留必要的谈判期间的资料
D、总结

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本题答案：A, B, C
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197、填空题  谈判人员的行为管理的核心是制定严格的（）

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本题答案：组织纪律
本题解析：试题答案组织纪律

198、多项选择题  谈判中，（）的人较为容易接受暗示.

A.缺乏主见
B.独立性强
C.随波逐流
D.知识丰富
E.职务高

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本题答案：A, C
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199、单项选择题  考察国际商务谈判的人才主要应从哪几个方面进行（）.

A、思想水平、工作作风、业务水平
B、外表形象
C、外交能力
D、领导能力

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本题答案：A
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200、问答题  对卖方来说，抱价时开盘价必须是最高的理 由

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本题答案：①报价对谈判的最终结果设定了一个无法逾越的上限，因此报
本题解析：试题答案①报价对谈判的最终结果设定了一个无法逾越的上限，因此报价非高不可。固然你可以在报价后再调高你的要价，但这足以断送谈判的对方对你的信心。因此．除非你具有非常强烈的理由，否则不要在报价以后再加价。
②报价的高低会影响对手对我方的潜力的评价。一般说来，报价越高．对方对我方潜力的评价越高，报价越低，对方对我方的潜力的评价也越低。
③报价越高，则为自己所预留的让步余地越多。
④期望水平越高，成就水平也随之越高。也就是说，当你的报价越高．你最后取得的好处也越大。