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经济学：商务谈判考试题（强化练习）

2018-10-18 05:33:17 来源:91考试网作者:www.91exam.org 【大中小】

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1、单项选择题 “那么，你对双方合作的前景又是怎样看呢？”这种答复谈判对手的技巧是（）

A．以问代答
B．推卸责任
C．答非所问
D．避正答偏

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2、单项选择题为谈判过程确定基调是在（）

A.准备阶段
B.开局阶段
C.正式谈判阶段
D.签约阶段

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3、多项选择题统一对外联合谈判的核心是统一对外，它对内表现为六个统一，对外表现为（）.

A、统一要求
B、统一策略
C、统一领导
D、统一日程

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4、问答题成交阶段谈判的目标主要有哪些

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5、单项选择题商务谈判中的“问”一般不包含（）

A.何时发问
B.怎样发问
C.问什么问题
D.问多少问题

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6、填空题商务谈判人员的性格种类有（）

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7、填空题谈判的主体资格包括：（）与（）。

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8、单项选择题原则型谈判又称为（）

A.让步型谈判
B.立场谈判
C.硬式谈判
D.价值型谈判

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9、问答题

一中国企业谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款谈判的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。
问题：

案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面？

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10、单项选择题国际谈判中座次安排基本要求是（）

A．以左为尊，右高左低
B．以左为尊，左高右低
C．以右为尊，左高右低
D．以右为尊，右高左低

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11、单项选择题负责对交易标的物品质谈判的是（）

A.谈判小组的领导人
B.技术主谈人
C.法律人员
D.翻译

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12、填空题着装是女性在商务谈判中遇到的首要问题。女性在春秋季节应以（）为佳。

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13、问答题简述顾客购买心理态度的基本类型？

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14、多项选择题单兵谈判时，对谈判手的要求应格外严格，具体说应该从以下哪几个方面进行要求（）.

A、作风正派
B、业务精通
C、加强检查
D、加强教育

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15、问答题简述规避谈判风险的具体策略。

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16、问答题

我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派高级工程师俞存安与美商谈判。为了不辱使命，俞存安作了充分的准备工作，他找了大量有关冶金组合炉的资料，花了很大的精力将国际市场上组合炉的行情及美国这家公司和历史和现状、经营状况等调查得一清二楚。
谈判开始，美商一开口要价150万美元。俞存安列举各国成交价格，使美商目瞪口呆，最后终于以80万美元达成协议。
当谈判购买冶炼自动设备时，美商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元，俞存安仍然不同意，坚持出价100万美元。美商表示不愿继续谈下去了，把合同往俞存安面前一扔，说：“我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意。这笔生意就算了，明天我们回国了。”俞存安闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作。美商真的走了，冶金公司的其他人有点着急，甚至埋怨老俞不该抠得这么紧。俞存安说：“放心吧，他们会回来的。同样的设备，去年他们卖给法国是95万美元，国际市场上这种设备报价100万美元是正常的。”
果然不出所料，一个星期后美商又回来继续谈判了。俞存安向美商点明了他们与法国的成交价格，美商又愣住了，没有想到眼前这位中国人如此精明，于是不敢再报虚价，只得说：“现在物价上涨得厉害，比不得去年。”俞存安说：“每年物价上涨指数没有超过6%的，一年时间，你们算算，该涨多少？”美商被问得哑口无言，在事实面前，不得不让步，最后以101万美元达成了这笔交易。
叙述俞存安谈判成功的原因？双方使用的什么策略？

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17、单项选择题国际商务谈判中，群体效能与个体效能的关系是（）

A.群体效能大于个体效能的累加
B.群体效能小于个体效能的累加
C.群体效能等于个体效能的累加
D.群体效能有时大于个体效能的简单累加，有时小于个体效能的累加

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18、名词解释假性分歧

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19、多项选择题属于谈判队伍第二层次的有（）

A.翻译
B.法律人员
C.经济人员
D.速记员
E.主谈人员

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20、名词解释利率风险

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21、名词解释实际需求目标

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22、单项选择题德国商人在谈判中往往习惯于（）

A.拖拖拉拉
B.速战速决
C.先礼后兵
D.以势压人

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23、填空题商务谈判也叫做（）

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24、问答题握手时应避免的不礼貌的行为有哪些？

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25、填空题商业谈判的主要内容包括：价格、数量、质量、服务、（）、验收、责任。

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26、判断题对于谈判中的纯风险，应采取完全回避风险策略。（）

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27、单项选择题报价解释分为技术解释和价格解释两大类，而技术解释并非纯交流阶段，而是（）。

A．.融合“交流与谈判”的软谈判阶段
B．价格谈判准备阶段
C．不必太介意的阶段
D．技术谈判准备阶段

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28、判断题客观上的公平往往存在着公平中的不公平，即形式上的公平而实际上的不公平。

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29、判断题新加坡，随地吐痰、吐唾沫都要被罚款。（）

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30、多项选择题国际商务谈判的分类法有（）.

A、谈判目标分类法
B、交易地位分类法
C、谈判项目所属部门分类法
D、谈判地点分类法

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31、判断题在谈判开局阶段，所谓具体问题的说明包括：计划、目的、速度和谈判人员。（）

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32、问答题简述你对谈判僵局的认识

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33、单项选择题强调成文法作用的法律规范是（）

A.国际商法
B.仲裁规则
C.大陆法
D.英美法

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34、名词解释最低可接纳水平

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35、填空题协议终止是指（）

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36、问答题简述争端解决方式中仲裁与诉讼的区别。

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37、判断题谈判中，在双方利益差异之处容易产生争执，在双方利益重合之处则比较容易达成协议。

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38、单项选择题卖方地位地位谈判的特征是（）.

A、虚实相映、紧疏结合、主动出击
B、占有绝对优势
C、情报性强、掏钱难
D、度势压人

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39、问答题如何确定谈判议题

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40、填空题报价又称为（）。

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41、判断题签字是双方的权力责任的起始，所以一定要正确，他对双方都有约束力。

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42、单项选择题谈判成为必要是由于交易中存在（）

A．合作
B．辩论
C．攻击
D．冲突

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43、单项选择题基于己方的立场，观点，方案等，通过陈述来表达对各种问题具体看法的沟通行为是（）

A.辩
B.答
C.说服
D.叙

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44、问答题

某饮料厂预购买固体橘汁饮料酶生产技术与设备，当时能提供这种技术与设备的有甲、乙、丙三个厂家。该饮料厂经过初步调查，得知甲厂的报价最低，于是该饮料厂就决定与甲厂进行谈判。经过几轮谈判，该饮料厂发现他们的很多要求不能得到满足，如果想改变条件满足自己的要求，甲厂就会提高价格。最后该饮料厂以高于原价格l5％的价格购买了技术与设备。
问题：
（1）甲厂采用了哪种报价战术？
（2）该种报价的一般模式是什么？
（3）对卖方来说该种报价的优点是什么？

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45、问答题简析在谈判中如何建立双方的信任关系。

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46、多项选择题谈判信息传递方式的选择既要考虑的因素有：（）

A、谈判的目的
B、自身条件
C、环境影响
D、对方的变化情况

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47、多项选择题开局阶段确定恰当开局策略要考虑的因素有（）

A.谈判双方之间的关系
B.谈判双方的实力
C.开局策略的性质
D.开局阶段的目标
E.开局阶段的氛围

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48、问答题非言语及其在人际沟通中的特点

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49、多项选择题当单方主动提出重建谈判时，需要有“见面礼”，其分量和相送的时机显得格外重要，而分量的规则是由四种因素构成的综合价值体现，这四种因素为（）.

A、中止前双方地位
B、要求恢复谈判时自己手中的实力
C、谈判追求的目标
D、当时的市场动向

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50、名词解释沙龙式模拟

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51、单项选择题如果是1个小时的谈判，精力旺盛的阶段只是最初的（）

A.2分钟—3分钟
B.3分钟一5分钟
C.5分钟一8分钟
D.8分钟一10分钟

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52、填空题礼仪的基本功能是用来规范各行的（）

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53、多项选择题谈判的环境主要是包括（）.

A、地理环境
B、经济环境
C、政治环境
D、自然环境

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54、填空题沟通涉及的四个最主要最基本的因素是（）

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55、多项选择题按谈判中双方所采取的态度和方针来划分，谈判的类型有：（）

A、让步型谈判
B、多边型谈判
C、立场型谈判
D、原则型谈判

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56、判断题让步的幅度太小，会让对方认为这不是最后的让步，仍步步紧逼。（）

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57、问答题倾听的规则可以概括为哪五点？

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58、单项选择题在哪种条件下可以采用速战速决的还价原则（）.

A、对手不熟悉该项交易
B、双方不存在争议
C、时间紧
D、双方对该笔交易都很有希望

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59、问答题谈判开局阶段的基本任务和目标是什么？

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60、填空题一般地讲，一个企业的推销战略应具有的特征不包括：（）

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61、填空题还价的方式有三种，即：（）、（）、（）

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62、判断题商务谈判中的“辩”具有谈判双方相互依赖、相互对抗的二重性。（）

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63、填空题在商务谈判中，要想做到说服对方，应当（）。

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64、单项选择题迫使对方让步的策略是（）

A.利用竞争
B.权力限制
C.以攻对攻
D.示弱以求帮助

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65、填空题美国谈判学会会长尼尔伦伯格于20世纪60年代首先提出了（）理论。

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66、单项选择题先期探寻的严谨性原则表现在（）.

A、事先内部统一
B、跟踪探寻反应
C、探寻文字写得好，投递安全可靠
D、分析探寻目标特点，周密部署探寻行动，冷静预测探寻结果

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67、单项选择题谈判地点的不同，可将谈判分为（）

A、技术谈判，贸易谈判，价格谈判
B、价格谈判，外交谈判，军事谈判
C、国际谈判，国内谈判，中立地谈判
D、主场谈判，客场谈判，中立地谈判

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68、问答题如何协调好谈判人员之间的关系？

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69、问答题提问的功能。

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70、判断题确定恰当的开局策略主要应考虑双方之间的关系和现场环境。（）

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71、判断题既然公平没有绝对的，只有相对的，那么对于公平的追逐，只能追求一种机会的平等。

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72、判断题时间的量包括把握自己的时间界限和把握对方的时间界限两个方面。

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73、单项选择题下列哪项不属于迟疑的谈判对手的特点（）

A．不信任对方
B.心情较为开朗
C.不让对方看透自己
D.极端讨厌被说服

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74、判断题对卖方来说，开盘价必须是最低的；对买方来讲，开盘价必须是最高的。（）

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75、判断题商务谈判的惯例是：卖方和买方之间，一般应由买方先报价。（）

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76、单项选择题在国际商务谈判中，千万不能赠送酒类礼品的国家是（）

A.美国
B.英国
C.法国
D.阿拉伯

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77、单项选择题保险是规避风险的主要方法，其一般适用于（）

A．市场风险
B．技术风险
C．纯风险
D．素质风险

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78、单项选择题符合商务谈判让步原则的做法是（）

A.作同等让步
B.让步幅度要大
C.让步节奏要快
D.在重要问题上不要轻易让步

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79、多项选择题下列属于判断国际性商务活动的标准是（）.

A、经济标准
B、司法标准
C、地域标准
D、引用标准
E、自主原则

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80、问答题

甲乙双方已就有关的交易条件磋商长达3个月之久，基本形成了许多一致的意见，但还有一、两个问题需要进一步讨论。此时甲方提议到本地一风景点游船上边游览、边协商。结果双方很快签订了合同。

使用这一策略会带来哪些好处？

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81、单项选择题日本人交谈时，一般看着对方的（）

A.眼睛
B.脸
C.手
D.脖子

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82、判断题代理谈判指受人委托参与某项交易或合作的谈判。（）

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83、填空题谈判桌上要求越多，所得到的（）（越多/越少）。

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84、问答题何谓客场谈判？试述其优缺点。

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85、单项选择题评论价格解释的规则是（）.

A、攻防兼顾，进攻有序，穷追不舍，曲直交互，随布随收
B、气势磅礴，穷追猛打
C、历数问题，大表不满
D、群起而攻之

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86、单项选择题澳大利亚人的谈判风格一般表现为（）

A.重视办事效率
B.待人苛刻
C.不愿接受款待
D.不守信用

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87、判断题一般而言，谈判中的主动精神随着年龄的增加而逐渐减弱。

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88、多项选择题法律人员是一项重大项目谈判的必然人员，其具体职责是（）

A.确认谈判对方经济组织的法人地位
B.监督谈判程序在法律许可范围内进行
C.决定谈判过程的重要事项
D.为最后决策提供专业方面的论证
E.检查法律文件的准确性和完备性

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89、判断题&n bsp; 在面对面的接触交往中．双方都容易保持谈判立场的不可动摇性，容易拒绝作出让步。（）

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90、单项选择题属于书面谈判的步骤的是（）.

A、信函
B、确认
C、传真
D、电话

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91、问答题简述合同条款拟订的一般原则

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92、单项选择题在技术条款谈判中，起“润滑剂”作用的人员是（）

A.商务人员
B.法律人员
C.金融人员
D.翻译人员

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93、填空题从战略所采用的主要竞争手段来划分，商品推销战略的种类，不包括（）

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94、填空题商务谈判中需要使用通则议程的谈判方是（）

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95、填空题商务谈判策略的制定方式有（）

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96、填空题亚洲是世界第一大洲，在当地所有信教的居民中信奉（）的居民较多，其次（）教。

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97、单项选择题撇开了作为外汇价格的汇率和作为资金价格的利率的风险被称为（）

A．利率风险
B．外汇风险
C．会计风险
D．价格风险

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98、填空题在开盘后的实质性磋商过程中，如果出现分歧很大、无法按最低目标实现交易的情况，卖方的三种选择一是中止谈判、二是继续谈判、三是（）。

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99、问答题

美国大富翁霍华•休斯为了大量采购飞机，亲自与某飞机制造厂的代表谈判。霍华•休斯性情古怪，脾气暴躁，他提出了34项要求。谈判双方各不相让，充满火药味。后来，霍华•休斯派他的私人代表出面谈判。没有想到，私人代表满载而归，竟然得到了34项要求中的30项。霍华•休斯很满意，问私人代表是如何取得这样大的收获的。私人代表说：“那很简单，每当谈不拢时，我都问对方：‘你到底希望与我解决这个问题？还是留待霍华•休斯跟你解决？’结果，对方无不接受我的要求。”
休斯与其助手共同使用了什么谈判策略？

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100、多项选择题国际商务活动中的市场风险包括（）

A.汇率风险
B.利率风险
C.价格风险
D.需求风险
E.素质风险

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101、名词解释涉外商务谈判

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102、单项选择题对付强硬的谈判者，一般采取的策略为（）

A.以弱制强
B.以强制强
C.合作
D.折衷

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103、问答题如何评价商务谈判的成败？

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104、单项选择题考察国际商务谈判的人才主要应从哪几个方面进行（）.

A、思想水平、工作作风、业务水平
B、外表形象
C、外交能力
D、领导能力

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105、单项选择题能够控制谈判方向的技巧是（）

A.问
B.答
C.听
D.看

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106、单项选择题损害及违约谈判首先必须根据事实和合同规定分清（）

A.损害的程度
B.责任的归属
C.赔偿范围
D.赔偿的金额

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107、单项选择题在谈判中，身份高的人会见身份低的人称为（）。

A、接见
B、拜会
C、会见
D、拜访

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108、填空题（）性格谈判对手对成功期望高、关系要求高、权力要求低。

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109、单项选择题进行较为陌生且缺少经验的谈判，宜采取（）

A.坚定让步方式
B.等额让步方式
C.差额让步方式
D.明确让步方式

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110、判断题谈判还价的方式根据价格评论的不同，分为按分析比价还价和按分析成本还价两种。（）

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111、问答题谈判信息的作用有哪些？

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112、填空题商务谈判成败的评价标准包括（）、（）、人际关系。

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113、名词解释可接受目标

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114、判断题西欧式报价的一般做法是，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。（）

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115、多项选择题务实性的提示，即以真实的利益提示对方应该采取妥协态度。所谓务实，是指（）.

A、对方已得到利益
B、当前的市场利益
C、展望未来的市场利益
D、竞争对手的利益

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116、多项选择题台上谈判人谈判时的表达应当（）.

A、思维敏捷
B、口齿伶俐
C、善于逻辑脱离
D、茶壶里装汤圆

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117、填空题美国一公司与德国一公司在德国进行谈判，对于美国公司来说，这场谈判属于（）。

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118、问答题简述合同条款构成的主要内容

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119、填空题顾客购买的意志过程可以分为购买决策和（）两个过程。

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120、填空题在谈判中遇到棘手的问题你是怎么处理的（）

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121、问答题试述迫使对方让步的策略

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本题答案：对谈判人员，迫使对方让步的策略主要有：
本题解析：试题答案对谈判人员，迫使对方让步的策略主要有：
（1）利用竞争对手迫使对方让步
制造和利用竞争永远是谈判中迫使对方让步的最有效的武器和策略。当谈判的一方存在竞争对手时．其谈判的实力就大为减弱。在谈判中，我们应该有意识地制造和保持对方的竞争局面。
其具体做法是：在我们针对某一项目（如成套设备引进）进行谈判时，我们可以多考察几家国外厂商，同时邀请他们前来进行谈判，并且在谈判过程中适当透露一些有关对方竞争对手的情况，在与其中一个厂商最终谈成之前，不要过早结束与其他厂商的谈判，以保持其竞争局面。但有时对方实际上并没有竞争对手．但我们仍可以巧妙地制造假象来迷惑对方（如利用假的报价单），迫使对方让步。
（2）软硬兼施迫使对方让步
其具体做法是，本方主谈者或负责人找一个借口暂时回避，让“强硬派”挂帅出阵，采取强硬的立场，唇枪舌剑，寸土不让．从气势上压倒对方．给对方在心理上造成错觉，迫使对方让步，或者索性将对方的主谈者激怒，使其怒中失态。一旦本方主谈者估计已经取得预期效果时即回到谈判桌旁，但不要马上发表意见，而是让本方‘调和者”以缓和的口气，“诚恳”的态度，调和双方之间的矛盾，以便继续巩固本方已取得的优势。主谈者通过调和者的间接汇报和察言观色，判断对方确被激怒或确被本方的气势压倒而有让步的可能时，就应以诚恳的态度、亲切的言词．提出“合情合理”的条件，使对方接受。如有必要，也可训斥本方“强硬派”扮演者的粗暴行为以顾全对方的面子。在这种情况下，被攻击的一方，很可能会接受本方主谈者所提出的条件或作出某些让步，当然也可能不会马上让步．那么就应给对方以思考的时间。
（3）最后通牒策略
在谈判过程中，谈判人员的犹豫往往产生于对未来的希望和对现实不肯放弃的矛盾中。打破对方对未来的奢望，就能击败犹豫中的对方。而“最后通碟”是极有效的策略。在谈判双方争执不下，对方不愿作出让步以接受我方交易条件时，为了迫使对方让步，我们可以向对方发出最后通牒。其通常做法是：给谈判规定最后的期限，如果对方在这个期限内不接受我方的交易条件达成协议，我方就宣布谈判破裂而退出谈判。

122、判断题文献法是用于收集第一手资料的方法。（）

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123、问答题简答购买过程模式的四个阶段

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124、填空题你认为谈判双方是一种什么样的关系（）

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125、单项选择题以下各项中，不属于影响国际商务谈判的财政金融状况因素的是（）

A.外债状况
B.支付信誉
C.利率高低
D.外汇储备

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126、单项选择题按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和（）

A.软式谈判
B.集体谈判
C.横向谈判
D.投资谈判

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127、多项选择题关于法制风险，下列说法中正确的有（）

A.风险是客观存在的
B.风险只能回避，不能接受它
C.风险越大收益越高
D.国际商务活动风险比国内商务活动更大
E.不要进行有风险的谈判

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128、问答题商务谈判应遵循哪些主要原则？

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129、问答题在涉外经济中，如何坚持平等互利原则

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130、单项选择题原则式谈判的协议阶段是（）

A、一再让步的结果
B、双方都有利的协议达成结果
C、最大利益满足的结果
D、屈服于对方压力的结果

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131、填空题在人际沟通的自我认识过程中应注意的问题是：（）

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132、填空题一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素主要有（）

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133、填空题多家经销是指：（）

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134、问答题如何确定谁先报价

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135、单项选择题谈判双方在磋商阶段，由于意见产生分歧而导致的僵局叫（）

A.执行期僵局
B.协议期僵局
C.合同期僵局
D.履约期僵局

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136、单项选择题谈判中，遇有难事且不能拖延时，应直接汇报（）.

A、谈判组长
B、谈判手
C、领导人
D、辅助人员

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137、单项选择题货物运输途中沉船货毁的风险属于（）

A．纯风险
B．投机风险
C．市场风险
D．技术风险

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138、单项选择题谈判中的报价是指（）

A.价格
B.目标价格
C.价格策略
D.提出交易条件

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139、单项选择题由于文化和习俗的关系，在非洲妇女面前不能提及的字是（）

A．针
B．打
C．枪
D．刀

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140、填空题疲劳战术适用于哪些谈判者（）

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141、单项选择题做到具体讨价，要做到“具体的问题具体分析”。分析方式有（）.

A、分析对手
B、分析自己
C、分析技术
D、分类和分档

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142、填空题若筹资时市场利率较低，并有回升趋势，则应争取借入（）的长期借款。

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143、判断题在商务谈判中，结果本身有时候比过程的平等参与更为重要。

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144、问答题简述商业谈判在让步中应“尽可能运用有意而无损的让步”

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145、问答题联系实际说明如何确定谈判目标与对象？

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146、填空题谈判的基本点大致有（）、（）、（）。

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147、名词解释横向谈判

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148、问答题简述：在国际商务谈判中，根据谈判的内容划分我国企业经常遇到的主要谈判类型。

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149、问答题商务谈判中发问的类型。

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150、单项选择题不属于谈判终结的形式的是（）.

A、小结
B、成交
C、破裂
D、中止

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151、单项选择题谈判中以与别人保持良好关系为满足的心理属于（）

A.进取型谈判心理
B.权力型谈判心理
C.关系型谈判心理
D.自我型谈判心理

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152、填空题制定谈判开局阶段的具体策略应首先考虑的两个因素是（）、（）。

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153、问答题说明许可贸易的主要类型。

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154、填空题承诺就是向（）表示同意接受要约的行为过程。

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155、单项选择题谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判（）

A.初期
B.中期
C.协议期
D.后期

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156、多项选择题领导人员的作用在于用人与决策，具体讲，应该在（）三个环节上做工作。

A、布阵
B、跟踪谈判进程
C、适当参与
D、选择合适人选

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157、多项选择题谈判班子的组织成员一般包括（）

A．技术人员
B．商务人员
C．法律人员
D．财务人员
E．翻译人员

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158、单项选择题制定国际商务谈判策略的起点是（）

A．寻找关键问题
B．确定目标
C．了解影响谈判的因素
D．形成假设性方

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159、单项选择题通过放弃或拒绝合作以停止业务活动来预防风险，这种做法属于（）

A.风险控制
B.风险转移
C.风险回避
D.风险减少

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160、单项选择题参加谈判的目的，对于谈判的期望值和期望水平就是（）

A．谈判计划
B．谈判范围
C．谈判主题
D．谈判议程

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161、单项选择题与一个国家的外汇储备关系最为紧密的是该国出口产品的（）

A.规模
B.结构
C.信誉
D.质量

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162、填空题促成协议缔结的策略有（）、（）。

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163、名词解释应得的条件

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164、填空题谈判时间可据其是否有利于谈判双方，在总体上划分为（）、（）、（）、（）等四类。

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165、名词解释还价

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166、单项选择题针对谈判对象的不同，主持中可以运用的调节点有（）.

A、投入的谈判人员、时间、态度、用语
B、投入的谈判人员、用语、态度
C、投入的谈判人员、时间、地点、态度和策略
D、用语、态度、时间

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167、问答题试述商务谈判会务准备工作的内容

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168、填空题润滑策略的本质是（）

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169、问答题论述在商业谈判准备阶段拟订谈判方案中，各级别谈判目标的内容和作用

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170、判断题谈判僵局应随时处理，而不必选择所谓的最佳时机。（）

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171、填空题分歧处理的思路有：（）、（）与（）

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172、单项选择题在合同中，不可抗力等因素应放在合同的哪个部分（）。

A、合同首部
B、合约主体
C、合同尾部
D、合同附录

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173、问答题

意大利某电子公司欲向中国某进出口公司出售半导体生产用的设备，派人来北京与中方洽谈。其设备性能良好，适合中方用户。双方很快就设备性能指标达成协议，随即进入价格谈判。中方讲：“其设备性能可以，但价格不行。希望降价。”意方说：“货好，价也高，这很自然，不能降。”中方说：“不降不行。”意方说：“东方人真爱讨价还价，我们意大利人讲义气，就降0．5％。”中方说：“谢谢贵方的义气之举，但贵方价格系不合理价。”意方问：“怎么不合理？”中方答：“贵方以中等性能要高等价，而不是适配价。”意方又问：“贵方不是对我方设备很满意吗？”中方答：“是的，这是因为它适合我们的需要，但并不意味这是最先进的设备。如用贵方报的价，我们可以买到比贵方设备更好的设备。”意方说“这话说得倒使我无法回答了，我需要考虑后再说。”休息一会儿，双方再谈。意方报了一个改善3％的价格。中方认为还没有到成交线，要求意方再降。意方坚决不同意，要求中方还价，中方给出再降15％的条件。
意方听到中方条件，沉默了一会儿。从包里翻出了一张机票说：“贵方的条件太苛刻，我方难以承受。为了表示交易诚意，我再降2％。贵方若同意，我就与贵方签合同；贵方若不同意，这是我明天下午2：00回国的机票，按时走人。”说完，站起来就要走。临走又留下一句话：“我住在友谊宾馆x楼X号房间，贵方有了决定，请在明日中午12：OO以前给我电话。”
中方在会后认真研究成交方案认为5．5％的降价仍不能接受，至少应降7％，也就是还差1．5％。如何能再谈判呢？于是先调查明天下午2：00是否有飞意大利的航班或欧洲的航班，以探其虚实，结果是没有。第二天早上10：00左右，中方让翻译给意方宾馆房间打电话，告诉他：“昨天贵方改善的条件反映了贵方交易的诚意，我方表示赞赏。作为一种响应，我方也可以改变原立场，只要求贵方降10％。”意方看到中方一步让了5％，而10％与其内定价格相差一些，但比15％而言，可以谈判了，于是，希望马上与中方见面。中方赶到宾馆，到其房间谈起来。没有太多的寒暄，开门见山，双方认为还有差距，但均愿意成交。只有一条路——互相让步，你多我少，还是我多你少？双方推断，在此之前双方各让了5％，对等，最后一搏是否也应对等？最终双方将5％的差距（意方5％与中方的10％比）各担一半，即以降价7．5％成交。
试分析上述材料，回答下述问题：

本案中，意方采用的谈判策略是什么？试评价意方对该谈判策略的使用。

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174、判断题一般而言，并列式复合问题易于谈判，解决问题的难度较小。（）

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175、填空题按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为让步型谈判、原则型谈判和（）。

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176、单项选择题谈判小组中商务人员主要负责组织（）

A．技术条款谈判
B．价格条款谈判
C．法律条款谈判
D．金融条款谈判

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177、问答题如何报价

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178、名词解释人员素质风险

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179、判断题质量条款是产生僵局频率最高的谈判主题。（）

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180、名词解释鉴证

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181、问答题简述各层次的谈判目标。

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182、填空题要想打破谈判中僵局，应当（）

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183、多项选择题国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是（）

A.第三方协调
B.仲裁
C.诉讼
D.贸易报复

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184、单项选择题按照国际惯例，谈判中应先报价的谈判方是（）

A．买方或卖方
B．买方或发起人
C．卖方或发起人
D．买方、或卖方、或发起人

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185、单项选择题谈判组最优规模是（）。

A、3人
B、4人
C、5人
D、6人

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186、单项选择题把要谈的议题铺开，几个问题同时讨论的谈判是（）。

A、横向谈判
B、纵向谈判
C、软式谈判
D、硬式谈判

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187、名词解释正当关注

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188、单项选择题法律人员主要负责谈判的内容是（）

A.合同权利与义务的平衡
B.交货
C.产品性能
D.风险划分

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189、问答题按照T公司（卖方）与G公司（买方）的协议，G公司应在2005年11月15日之前交付30%货款，但G公司并未履约。三天后，T公司代表找到G公司马总（公司副总）询问货款一事，马总称此事须由刘总（公司总经理）亲自处理，但刘总出差在外，半个月之后才回。T公司代表只好耐心等待，但T公司急需流动资金，总经理一天打几个电话询问此事。到第五天，在总经理的授权下，T公司代表承诺只要G公司马上交付50%货款，可以给予其5%的价格折扣。请问： G公司采用的是何种谈判策略？

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190、多项选择题信息资料收集应注意的事项（）

A、灵活性
B、系统性连
C、续性
D、可比性
E、可靠性

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191、名词解释日本式报价战术

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192、单项选择题从法律学角度来讲，正式谈判中必须经过的程序有（）

A．发盘和还盘
B．发盘与接受
C．发盘与询盘
D．询盘与接受

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193、问答题简述谈判组织的人员构成。

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194、问答题控制国际商务合作中风险的措施有哪些

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195、单项选择题不是三类合同的特征的是（）.

A、地位平等
B、内容广
C、信息透明度高
D、手法多变

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196、单项选择题当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式是诉讼和（）

A.行政复议
B.调解
C.仲裁
D.谈判

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197、单项选择题有关生产或经营同类产品的其他企业状况的信息属于（）

A、社会环境信息
B、竞争对手信息
C、产品信息
D、本企业信息

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198、问答题优秀商务谈判人员的素质要求是什么？

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199、判断题谈判当事人一般分为两类：台上谈判人员和台下谈判人员。（）

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200、名词解释诚意

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