1、单项选择题  不是客主座轮流的谈判的特征的是（）.

A、内外结合
B、时间与效益相应
C、阶段利益目标明确
D、换座不换帅

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本题答案：A
本题解析：暂无解析

2、填空题  商务谈判在磋商阶段包括（）、（）和（）。

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本题答案：讨价还价的准备；还价；让步磋商
本题解析：试题答案讨价还价的准备；还价；让步磋商

3、多项选择题  还盘的具体方法有（）

A.询问对方的交易条件
B.拒绝成交
C.请求重新发盘
D.修改发盘

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本题答案：C, D
本题解析：暂无解析

4、多项选择题  挑选合格商务谈判人员应考虑的因素有（）

A.政治素质
B.性别
C.专业知识
D.个人性格
E.学历

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本题答案：A, C, D
本题解析：暂无解析

5、多项选择题  形成信息沟通障碍的主要原因有（）

A.文化背景差异
B.心理因素差异
C.性别差异
D.家庭条件差异
E.职业或受教育程度的差异

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本题答案：A, B, E
本题解析：暂无解析

6、名词解释  利导式谈判

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本题答案：是指本方谈判人员在了解、研究了对方谈判人员心理状态及倾
本题解析：试题答案是指本方谈判人员在了解、研究了对方谈判人员心理状态及倾向的基础上，迎合、利用其意愿及心理动势，促成谈判，达到本方谈判目标的谈判方式。因此，又称之为诱导式谈判。运用利导式谈判方式的前提条件除对方可资利用的心理基础外，本方还必须拿得出可供诱导的东西即可以作出让步（对方又确实需要解决）的问题。

7、单项选择题  最后让步中主要应把握的问题是（）

A．让步的时间和方式
B．让步的方式和幅度
C．让步的时间和幅度
D．让步的幅度和频率

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本题答案：C
本题解析：暂无解析

8、单项选择题  规定一个最终回复期限，超过这个期限，谈判就自动终止的策略是（）。

A、空城计策略
B、声东击西策略
C、挡箭牌策略
D、最后通牒策略

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本题答案：D
本题解析：暂无解析

9、名词解释  一揽子交易

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本题答案：主要是指美国商人在谈判某项目时，不是孤立的谈其生产或销
本题解析：试题答案主要是指美国商人在谈判某项目时，不是孤立的谈其生产或销售，而是将该项目从设计.开发.生产.工程.销售到价格等一起商谈，最终达成全盘方案。

10、填空题  在交易中，比较实用和方便的信息获取方式是（）

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本题答案：案头调查
本题解析：试题答案案头调查

11、单项选择题  风险规避并不意味着完全消灭风险，一是要降低这种损失发生的概率，二是要（）

A．降低成本水平
B．减少财务支出
C．降低损失程度
D．减少人力成本

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本题答案：C
本题解析：暂无解析

12、单项选择题  有关生产或经营同类产品的其他企业状况的信息属于（）

A、社会环境信息
B、竞争对手信息
C、产品信息
D、本企业信息

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本题答案：B
本题解析：暂无解析

13、单项选择题  在合同中，不可抗力等因素应放在合同的哪个部分（）。

A、合同首部
B、合约主体
C、合同尾部
D、合同附录

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本题答案：B
本题解析：暂无解析

14、单项选择题  按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和（）

A.软式谈判
B.集体谈判
C.横向谈判
D.投资谈判

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本题答案：A
本题解析：暂无解析

15、单项选择题  与一个国家的外汇储备关系最为紧密的是该国出口产品的（）

A.规模
B.结构
C.信誉
D.质量

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本题答案：B
本题解析：暂无解析

16、判断题  磋商阶段是谈判的实质性阶段和中心环节。（）

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本题答案：对
本题解析：暂无解析

17、单项选择题  在国际商务谈判中，首先提出含有较大虚头的开价，然后再讨价还价，直至达成交易的是（）

A.西欧式报价 
B.东欧式报价 
C.北欧式报价 
D.日本式报价

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本题答案：A
本题解析：暂无解析

18、名词解释  仲裁协议

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本题答案：是指合同当事人在合同中订立的仲裁条款，或者以其他方式达
本题解析：试题答案是指合同当事人在合同中订立的仲裁条款，或者以其他方式达成的将争议提交仲裁的书面协议。

19、单项选择题  在谈判各方态度明确的情况下，最好的信息传递方式是（）

A.暗示
B.明示
C.意会
D.请第三方代为传递

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本题答案：A
本题解析：暂无解析

20、判断题  在谈判开局阶段，所谓具体问题的说明包括：计划、目的、速度和谈判人员。（）

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本题答案：对
本题解析：暂无解析

21、单项选择题  倾听技巧中最基本、最重要的是（）

A．集中精力地倾听
B．有鉴别地倾听
C．克服先入为主的倾听
D．通过记笔记来倾听

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本题答案：A
本题解析：暂无解析

22、问答题  论述商品导入期的推销目的及“高价高费用快速导入策略”

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本题答案：这是根据新商品市场潜在需求量很大，新商品具有明显特色，
本题解析：试题答案这是根据新商品市场潜在需求量很大，新商品具有明显特色，且尚未被竞争对手发现时所采取的推销策略。高价指试销的新商品价格定得较高，由于新商品很有特色，能给消费者突出的新颖感觉，从而求购心切，在求新的心理驱动下，能接受高价。同时，企业相应采取大张旗鼓的广告宣传活动，以先声夺人，迅雷不及掩耳之势，引起广大消费者的注意，迅速占领市场。由于这是一种试销商品销价定得高，同时也投入大量的宣传费，故也称为高价高费用推销策略。

23、判断题  知识产权谈判方面，主要也是使用权转移的权、责、利。

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本题答案：错
本题解析：暂无解析

24、判断题  对卖方来说，开盘价必须是最低的；对买方来讲，开盘价必须是最高的。（）

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本题答案：错
本题解析：暂无解析

25、填空题  在谈判中，人为的制造的分歧是指（）。

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本题答案：假性分歧
本题解析：试题答案假性分歧

26、单项选择题  必须选择全能型谈判人员的谈判类型是（）

A.集体谈判 
B.双边谈判 
C.多边谈判 
D.个体谈判

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本题答案：D
本题解析：暂无解析

27、问答题  人类学家霍尔，把沟通中的人际距离划分为哪四个区域，其作用如何？

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本题答案：亲密区：0～46cm之间，这是指最亲密人之间的交往区域
本题解析：试题答案亲密区：0～46cm之间，这是指最亲密人之间的交往区域，一般排斥第三者介入。
熟人区：46cm～120cm之间，指好友间的交往区域。
社交区：120cm~360cm之间，指双方不很熟悉，仅是泛泛之交的社交区域。
演讲区：指360cm以外的区域。空间距离不是一成不变的，也应根据具体情况而定。

28、填空题  保加利亚、尼泊尔等国家，摇头表示（）、点头表示（）。

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本题答案：赞成；不赞成
本题解析：试题答案赞成；不赞成

29、单项选择题  下列选项中，属于分担外汇风险方法的是（）

A.平衡法 
B.人民币计价法 
C.易货交易法 
D.签订货币保值条款的方法

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本题答案：D
本题解析：暂无解析

30、填空题  国际商务谈判中以（）为基本目的和主要评价指标。

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本题答案：经济利益
本题解析：试题答案经济利益

31、判断题  受盘人在还盘之后，又表示接受，此项接受依然有效。（）

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本题答案：错
本题解析：暂无解析

32、单项选择题  下列选项中，属于人员风险的是（）

A．沟通风险
B．自然风险
C．政治风险
D．市场风险

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本题答案：A
本题解析：暂无解析

33、判断题  一个国家企业的决策程序属于影响国际商务谈判中的法律因素。（）

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本题答案：错
本题解析：暂无解析

34、单项选择题  在小结过程中为防止谈判结果产生反复，须做到（）.

A、计划
B、控制
C、适时与恰当
D、准确

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本题答案：C
本题解析：暂无解析

35、填空题  推销员推销过程的实质是（）

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本题答案：推销员帮助、劝说、激发顾客购买商品或劳务的过程
本题解析：试题答案推销员帮助、劝说、激发顾客购买商品或劳务的过程

36、名词解释  主要框架

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本题答案：一个项目或一笔商业交易的总体轮廓
本题解析：试题答案一个项目或一笔商业交易的总体轮廓

37、问答题  谈判信息的作用有哪些？

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本题答案：（1）、谈判信息是制定谈判战略的依据。
（2
本题解析：试题答案（1）、谈判信息是制定谈判战略的依据。
（2）、谈判信息是控制谈判过程的手段
（3）、谈判信息是谈判双方相互沟通的中介。

38、填空题  商务谈判成败的评价标准包括（）

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本题答案：谈判目标、谈判效率、人际关系
本题解析：试题答案谈判目标、谈判效率、人际关系

39、填空题  技术附件谈判的重点是：（）、（）检验

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本题答案：技术指标和参数；交易的内容和范围
本题解析：试题答案技术指标和参数；交易的内容和范围

40、多项选择题  属于谈判队伍第二层次的有（）

A.翻译
B.法律人员
C.经济人员
D.速记员
E.主谈人员

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本题答案：A, B, C
本题解析：暂无解析

41、问答题  谈判收场阶段应注意的事项

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本题答案：经过一番讨价还价后，谈判就进入了收场阶段。在这一阶段，
本题解析：试题答案经过一番讨价还价后，谈判就进入了收场阶段。在这一阶段，双方已经基本确定了各自的条件，提出了最后提案，达成了一定的让步和妥协。这时不能再存有“玩玩谈判游戏”的心理，而应见好就收。在达成最后妥协之前，双方发生冲突的危险性也会增加，因为这时双方情绪都相容易产生大的波动。
但双方应该明白．如果想在这个阶段获得良好的成果，就应当加强自我控制、保持轻松的态度，面露微笑，不可紧绷着脸；头脑一定要保持冷静、清醒。要是对方开始生气．就要试图缓和气氛。如果到了这个阶段不小心招致失败的话，就会付出相当大的代价，过去精心所做的计划，很可能会在一瞬间被破坏殆尽。因此为了达成交易，做一点最后的小让步并不妨碍大局。

42、问答题  如何确定谁先报价

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本题答案：①在冲突程度较高的谈判场合中，“先下手为强
本题解析：试题答案①在冲突程度较高的谈判场合中，“先下手为强”的观念比较适用，因此先报价比后报价较为有利；
②如果本方的谈判实力强于对方，那么本方先报价是有利的。尤其是在对方对该交易行情还不太熟悉的情况下，先报价更有利；如果本方实力较弱，特别是缺乏谈判经验时，应让对方先报价。因为这样做可以通过对方的报价而观察对方，同时也可能扩大自己的思路和视野，然后，再确定应对本方的报价作哪些调整。
③就一般社会习惯而言，发起谈判的人应带头先报价。
④如谈判对方是谈判行家，自己也是谈判行家，则谁先报价均可。如谈判对方是谈判行家，自己不是谈判行家，则让对方先报价可能较为有利。
⑤如对方是外行．姑且不论自已是不是外行。自己先报价可能较为有利，因为这样做可以对身为外行的对方起一定的引导或支配作用。
⑥有的商务谈判谁先报价似乎已有惯例，比如货物买卖谈判多半是由卖方先出价，买方还价。

43、多项选择题  主持谈判的主要因素包括（）.

A、谈判目标
B、谈判条件
C、谈判时间
D、谈判环境
E、谈判人员的投入

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本题答案：A, B, C, D, E
本题解析：暂无解析

44、名词解释  汇率风险

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本题答案：是指在较长的付款期内，由于汇率变动而造成结汇损失的风险
本题解析：试题答案是指在较长的付款期内，由于汇率变动而造成结汇损失的风险；或指一个组织，经济实体或个人的以外币计价的资产与负债，由于汇率变化而引起的价值上涨或下降的可能。

45、填空题  谈判队伍的人数规模一般在（）人左右。

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本题答案：4
本题解析：试题答案4

46、名词解释  过河拆桥

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本题答案：断绝后路或关上未来合同之门
本题解析：试题答案断绝后路或关上未来合同之门

47、单项选择题  根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和（）

A.合作型模式
B.对立型模式
C.温和型模式
D.中立型模式

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本题答案：A
本题解析：暂无解析

48、多项选择题  谈判信息传递的基本方式有（）

A.明示方式
B.暗示方式
C.广告方式
D.意会方式

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本题答案：A, B, D
本题解析：暂无解析

49、问答题  论述推销策略中的“高价低费用快速导入策略”

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本题答案：这是采用定价高，但广告宣传费较小的一种导入推销策略。这
本题解析：试题答案这是采用定价高，但广告宣传费较小的一种导入推销策略。这是针对试销商品虽具有明显特色，但市场容量不大，消费者对这种新品种商品已有一定了解，而且选择性不大，没有很强的竞争威胁。适当高价，消费者能接受，同时只要恰当选择广告媒介和一定的宣传空间，就能引起顾客注意，达到快速导入市场的目的。

50、单项选择题  谈判准备过程中必须进行的情况分析有（）

A、自身分析，市场分析
B、自身分析，对手分析
C、市场分析，环境分析
D、环境分析，对手分析

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本题答案：D
本题解析：暂无解析

51、名词解释  还价

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本题答案：还价，也称“还盘”，一般是指针
本题解析：试题答案还价，也称“还盘”，一般是指针对卖方的报价买方做出的反应性报价。

52、问答题  如何讨价还价

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本题答案：讨价：首先、买方要明确讨价的方法。本题解析：试题答案讨价：首先、买方要明确讨价的方法。
当卖方报价太不合理，且离买方的预期太远，买方就可以要求卖方从整体上改善价格。对于卖方从总体上重报的价，买方应要求卖方列出细目，不能只讲总的降百分之多少。买方也可以要求卖方先就某些明显不合理的部分再报价．即要求“虚头”、“水份”大的部分先降价，但对卖方 的总体价格并不肯定，而是先搁置起来，留作最后定价时再谈判。原则上讲讨价应按“全面讨价一一针对性讨价一—全面讨价”三个阶段进行。其次、买方要端正讨价的态度。讨价应本着尊重对方的态度和充分说理的方式进行，启发、诱导卖方降价，为还价做准备。如果此时硬压卖方．则会过早进入僵局，所以在讨价的初、中期，—般应保持平和信赖的气氛，充分说理以求最大效益。不论卖方以什么理由为自己的价格下调找借口，买方都应当欢迎，主动给卖方垫台阶，鼓励他下台阶。再次、买方要坚持多讨几次价以后再还价。为了保卫自己的利润目标，卖方一般在作了两次价格改善以后就会“封门”，态度时而低下时而强硬，语言诚恳，表情感人，请求买方接受他的改善价，或要求买方还价。但要记住，只要卖方的价格没有实质性的让步．买方就应不为所动，继续讨价，尽力向前推进。
还价：
还价的主要方式有三种：第一种是逐项还价：第二种是分组还价：第三种是总体还价：
①如果卖方价格解释清楚，买方手中比价材料丰富．卖方成交心切但有耐心及时间，适宜采取逐项还价法。
②如果卖方价格解释不足．买方掌握的比价材料少，卖方有成交的信心，然而个性急、时间紧，采取分组还价法对双方有利。
③如果卖方价格解释粗糙，态度强硬，或双方相持时间已很长，但均有成交的愿望．在卖方已作了一、二次调价之后，买方也可以采用总体还价法，但在大型成套项目的交易谈判中第一次还价不宜以总体还价的形式来进行。
最后：要确定还价的起点、数目、次数和时间。买方的第—还价应放在尽可能靠近卖方的成本线处。还价的数目最好不用整数而用零数，一般来说，从卖方固守下调2次后的价格算起，仍可有2—3次的价格改善。还价的时间也有讲究，作为买方、一般要让卖方先出价，自己后还价。如果卖方真要退出谈判，买方可以互相交换新条件，在共同妥协中挽回淡判破裂的局面。如果卖方虚张声势，在适当冷落卖方之后应给“面子”，让卖方下台阶继续谈判。要适当选择结束价格谈判的时机。在谈判中，当价格条件进入买卖双方的“成交线”时。双方可以用交换总条件或最后争一个条件的办法来结束谈判。

53、判断题  客观上的公平往往存在着公平中的不公平，即形式上的公平而实际上的不公平。

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本题答案：对
本题解析：暂无解析

54、问答题  按照T公司（卖方）与G公司（买方）的协议，G公司应在2005年11月15日之前交付30%货款，但G公司并未履约。三天后，T公司代表找到G公司马总（公司副总）询问货款一事，马总称此事须由刘总（公司总经理）亲自处理，但刘总出差在外，半个月之后才回。T公司代表只好耐心等待，但T公司急需流动资金，总经理一天打几个电话询问此事。到第五天，在总经理的授权下，T公司代表承诺只要G公司马上交付50%货款，可以给予其5%的价格折扣。 请问： 应如何应对这种策略？

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本题答案：①、一开始就小心防备。在商务谈判前，先了解对方公司组织
本题解析：试题答案①、一开始就小心防备。在商务谈判前，先了解对方公司组织的结构，同时请他写下每个主管的权力范围。②、直接去找“失踪”人员公司的上级，向其提出抗议。
③、多方寻找“失踪”人员是否就在附近，或者打听没有此人的同意合同是否可以达成。
④、提出建议，让对手限期答复，否则“后果自负”。
⑤、在“失踪”的人没回来以前，坦白地和对方商谈，一旦涉及到他们的最佳利益时，“失踪”的人自会有最佳出现的方式。

55、单项选择题  谈判人员注意力最差的阶段是（）

A.开局 
B.实质性谈判 
C.结束 
D.准备

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本题答案：C
本题解析：暂无解析

56、名词解释  面子

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本题答案：一个人由于在事业上的业绩以及在个人生活中采取的行动而受
本题解析：试题答案一个人由于在事业上的业绩以及在个人生活中采取的行动而受到别人对其尊严和声望的尊重

57、问答题  握手时应避免的不礼貌的行为有哪些？

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本题答案：①与女性尤其是年轻漂亮的女性握手时时间过长，握的过紧有
本题解析：试题答案①与女性尤其是年轻漂亮的女性握手时时间过长，握的过紧有失态之嫌
②用左手与他人握手，这在某些民族视为大忌，因为他们的左手一般用来做不洁之事。
③在场人员较多时注意不要发生交叉握手的情况。
④握手寒暄、相互问候后主人应请对方洽谈人员先行入座，双方一起入座是可以的，主人自己抢先落座就极为失礼和不恭了。

58、问答题  社会习俗的含义是什么?结合实际案例谈谈在分析社会习俗时应该注意哪些方面的问题?

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本题答案：社会习俗是指一个国家或地区的人们经过长期的历史发展而形
本题解析：试题答案社会习俗是指一个国家或地区的人们经过长期的历史发展而形成的生活习惯。它包括社会规范的称呼方式衣着款式以及其他一些被社会公众所接受的行为方式。社会习俗上一个民族的人们经过长时期的文化积淀而形成的，具有非常明显的独特性并且很难改变。例如：中国人喜欢以酒待客和阿拉伯商人接触千万别送酒类礼品因为他们禁酒最为严格。还有和回族同胞们谈生意千万不要点猪肉类食物。

59、多项选择题  谈判时相持中的灵活规则主要体现在对（）手段的运用上。

A、说理
B、沉默
C、推理
D、重复

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本题答案：B, D
本题解析：暂无解析

60、问答题  改变谈判中的劣势？

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本题答案：正式谈判中的劣势；维护自己利益，提出最佳选择；尽量利用
本题解析：试题答案正式谈判中的劣势；维护自己利益，提出最佳选择；尽量利用自己的优势；要掌握更多的信息情报；要有耐心。

61、多项选择题  还盘的方式有（）

A.请求重新发盘 
B.修改发盘 
C.否定发盘 
D.发盘人修改 
E.接受发盘

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本题答案：A, B
本题解析：暂无解析

62、问答题  简述规避谈判风险的具体策略。

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本题答案：（1）提高谈判人员的素质，
（2）请教专家，
本题解析：试题答案（1）提高谈判人员的素质，
（2）请教专家，主动咨询，
（3）审时度势，当机立断，
（4）规避风险的技术手段，
（5）利用保险市场和信贷担保工具，
（6）公平负担。

63、填空题  国际商务活动的风险主要有（）

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本题答案：政治风险、市场风险、合同风险、素质风险
本题解析：试题答案政治风险、市场风险、合同风险、素质风险

64、多项选择题  统一对外联合谈判的核心是统一对外，它对内表现为六个统一，对外表现为（）.

A、统一要求
B、统一策略
C、统一领导
D、统一日程

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本题答案：A, B
本题解析：暂无解析

65、填空题  按谈判地点分类，商务谈判一般分为（）、（）、（）和中立地点谈判

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本题答案：客座谈判；主座谈判；主客座轮流谈判
本题解析：试题答案客座谈判；主座谈判；主客座轮流谈判

66、单项选择题  德国商人在谈判中往往习惯于（）

A.拖拖拉拉
B.速战速决
C.先礼后兵
D.以势压人

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本题答案：B
本题解析：暂无解析

67、问答题  控制国际商务合作中风险的措施有哪些

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本题答案：（1）完全回避风险；
（2）减少风险损失；<
本题解析：试题答案（1）完全回避风险；
（2）减少风险损失；
（3）转移风险；
（4）自留风险.

68、判断题  商务谈判的书面合同可分为三部分：约首、本文和约尾。（）

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本题答案：对
本题解析：暂无解析

69、问答题  简答购买过程模式的四个阶段

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本题答案：发现目标阶段；称心合意阶段；权衡掂量阶段；拿定主意阶段
本题解析：试题答案发现目标阶段；称心合意阶段；权衡掂量阶段；拿定主意阶段。

70、名词解释  最后期限

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本题答案：一个时间或日期，即在此之前必须做完某件事情
本题解析：试题答案一个时间或日期，即在此之前必须做完某件事情

71、判断题  约身又称合同正文，主要写明双方有关合作的权利义务的划分。（）

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本题答案：对
本题解析：暂无解析

72、单项选择题  在收场阶段，谈判一方的下列哪种行为容易给对方的心理造成不良影响？（）

A、对已经取得的成果作出客观、公正的评价
B、加强自我控制，保持轻松的姿态
C、回顾、检查已经开展过的谈判活动
D、重述谈判过程的细节

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本题答案：D
本题解析：暂无解析

73、判断题  人的深层心理或神经系统，可以区分为实际行动所获得的经验和想象中获得的经验，所以模拟谈判很有意义。（）

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本题答案：对
本题解析：暂无解析

74、填空题  对重要的问题应争取在（）进行。

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本题答案：主场
本题解析：试题答案主场

75、填空题  在开盘后的实质性磋商过程中，如果出现分歧很大、无法按最低目标实现交易的情况，卖方的三种选择一是中止谈判、二是继续谈判、三是（）。

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本题答案：暂时休会
本题解析：试题答案暂时休会

76、多项选择题  谈判中迂回入题的方法有（）

A.从题外语入题
B.从自谦入题
C.从确定议题入题
D.从询问对方交易条件入题

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本题答案：A, B
本题解析：暂无解析

77、填空题  阻止对方进攻的策略主要有（）、（）、（）。

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本题答案：权利限制策略；亮底牌策略；不开先例策略
本题解析：试题答案权利限制策略；亮底牌策略；不开先例策略

78、多项选择题  谈判中的礼节规则要求（）.

A、态度温和
B、沉毅律己、尊重对方
C、送进自如
D、讲话有风度

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本题答案：B, C
本题解析：暂无解析

79、单项选择题  法律人员主要负责谈判的内容是（）

A.合同权利与义务的平衡
B.交货
C.产品性能
D.风险划分

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本题答案：A
本题解析：暂无解析

80、填空题  实质性谈判阶段产生分歧的原因有三，下列不包括的是：（）

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本题答案：个性分歧
本题解析：试题答案个性分歧

81、单项选择题  针对谈判对象的不同，主持中可以运用的调节点有（）.

A、投入的谈判人员、时间、态度、用语
B、投入的谈判人员、用语、态度
C、投入的谈判人员、时间、地点、态度和策略
D、用语、态度、时间

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本题答案：B
本题解析：暂无解析

82、填空题  从法律角度讲，任何商业谈判都是由（）和承诺所构成的行为过程。

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本题答案：要约
本题解析：试题答案要约

83、填空题  （）是整个推销过程中最关键的阶段

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本题答案：洽谈
本题解析：试题答案洽谈

84、判断题  西欧式报价的一般做法是，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。（）

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本题答案：错
本题解析：暂无解析

85、填空题  商务谈判胜负的决定性因素在于（）。

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本题答案：商务谈判人员的素质
本题解析：试题答案商务谈判人员的素质

86、判断题  确定恰当的开局策略主要应考虑双方之间的关系和现场环境。（）

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本题答案：对
本题解析：暂无解析

87、问答题  试述仲裁与诉讼两种解决争端方式的主要区别。

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本题答案：（1）受理依据不同
（2）审理人员不同本题解析：试题答案（1）受理依据不同
（2）审理人员不同
（3）审理方式不同
（4）机构性质不同
（5）处理结果不同

88、问答题  简答原则谈判法的四个基本要点及特点

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本题答案：要点：把人与问题分开；在决定如何做之前，先构思各种可能
本题解析：试题答案要点：把人与问题分开；在决定如何做之前，先构思各种可能有的选择；重点放在利益上，而不是立场上；坚持最后结果要根据某些客观标准。
特点：使你一方面能得到想要的，另一方面又不失风度。

89、填空题  促成协议缔结的策略有（）、（）。

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本题答案：期限策略；最后让步策略
本题解析：试题答案期限策略；最后让步策略

90、单项选择题  官方谈判事关重大，不是它的特点的是（）.

A、灵活性
B、级别高
C、保密严
D、重礼貌

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本题答案：A
本题解析：暂无解析

91、填空题  一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素主要有（）

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本题答案：国家对企业的管理程度、经济的运行机制、政治背景、政局稳定性、
本题解析：试题答案国家对企业的管理程度、经济的运行机制、政治背景、政局稳定性、政府间的关系

92、填空题  价格解释是（）。

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本题答案：卖方对报价所进行的解释
本题解析：试题答案卖方对报价所进行的解释

93、单项选择题  谈判中的关键阶段是（）

A.开局阶段
B.报价阶段
C.磋商阶段
D.成交阶段

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本题答案：C
本题解析：暂无解析

94、单项选择题  在技术条款谈判中，起“润滑剂”作用的人员是（）

A.商务人员
B.法律人员
C.金融人员
D.翻译人员

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本题答案：D
本题解析：暂无解析

95、多项选择题  关于己方参与谈判人员的组织，在主持谈判的依据中占有很重要的份量。它涉及人员管理的哪几个方面（）.

A、人员使用
B、人员培训
C、人员调度
D、人员防范

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本题答案：A, C, D
本题解析：暂无解析

96、名词解释  交叉式让步

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本题答案：是促使双方总体利益弥合的一种做法，要求一方在这一问题上
本题解析：试题答案是促使双方总体利益弥合的一种做法，要求一方在这一问题上让步，另一放在其他问题上让步；一方在这一问题上让步的损失，可以从另一方在其他问题的让步中得到弥补。

97、单项选择题  对付强硬的谈判者，一般采取的策略为（）

A.以弱制强
B.以强制强
C.合作
D.折衷

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本题答案：A
本题解析：暂无解析

98、名词解释  互惠式谈判

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本题答案：是谈判双方都要认定自身需要和对方的需要，然后双方共同探
本题解析：试题答案是谈判双方都要认定自身需要和对方的需要，然后双方共同探讨满足彼此需要的一切有效的途径和办法。

99、填空题  谈判的终结方式有（）、（）、（）

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本题答案：成交；中止；破裂
本题解析：试题答案成交；中止；破裂

100、填空题  “三包”是指包修、包换、和（）

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本题答案：包退
本题解析：试题答案包退

101、填空题  谈判桌上要求越多，所得到的（）（越多/越少）。

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本题答案：越多
本题解析：试题答案越多

102、问答题  简答在实质性谈判阶段，根据事先对谈判冲突性的估计，采用横向进行方式或纵向进行方式的适宜情况及好处如何？

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本题答案：采用纵向还是横向方式，应根据事先对这次谈判冲突性的估计
本题解析：试题答案采用纵向还是横向方式，应根据事先对这次谈判冲突性的估计。一般讲，冲突性较小的宜采用纵向谈判，可节约时间；冲突性较大的，宜采用横向谈判，可最大限度地减少“顶牛”状态，但所用谈判时间较长。

103、判断题  当谈判僵局继续发展，双方均无有效解决方法时，就只有仲裁。（）

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本题答案：对
本题解析：暂无解析

104、名词解释  谈判主体的资格问题

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本题答案：是指法律意义上的资格问题，即对方公司的签约能力和履约能
本题解析：试题答案是指法律意义上的资格问题，即对方公司的签约能力和履约能力。

105、单项选择题  在谈判中，身份高的人会见身份低的人称为（）。

A、接见
B、拜会
C、会见
D、拜访

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本题答案：A
本题解析：暂无解析

106、单项选择题  十分回避“厕所”这个词，一般都使用其他暗示的方法。具有上述禁忌的国家是（）

A.法国
B.美国
C.英国
D.中国

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本题答案：C
本题解析：暂无解析

107、多项选择题  对谈判人员素质的培养包括（）

A.家庭的培养
B.社会的培养
C.企业的培养
D.自我培养

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本题答案：B, C, D
本题解析：暂无解析

108、多项选择题  人际交往与国际商务谈判的不同点是（）.

A、目标特征
B、社会性
C、商业性
D、伦理内涵

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本题答案：A, B, D
本题解析：暂无解析

109、填空题  谈判过程中发现对方克意营造低调气氛，若不扭转会损害本文的切实利益，可以用下列哪种开局策略（）。

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本题答案：进攻式开局策略
本题解析：试题答案进攻式开局策略

110、填空题  （）性格谈判对手对成功期望高、关系要求高、权力要求低。

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本题答案：关系型
本题解析：试题答案关系型

111、单项选择题  用“多头并进”解决谈判僵局的方法是（）

A．单项谈判和纵向谈判
B．单项谈判和横向谈判
C．多项谈判和纵向谈判
D．多项谈判和横向谈判

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本题答案：D
本题解析：暂无解析

112、单项选择题  一般情况下，人正常眨眼每次不超过1秒，每分钟（）

A．5次一8次/分
B．3次一8次/分
C．5次一10次/分
D．8次一12次/分

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本题答案：A
本题解析：暂无解析

113、单项选择题  如果本方想同对方保持长期的业务关系，并且具有这样的可能性，那么不宜采用（）

A、让步型谈判
B、多边型谈判
C、立场型谈判
D、原则型谈判

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本题答案：C
本题解析：暂无解析

114、问答题  简述首席谈判代表的基本素质。

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本题答案：一般来说，首席谈判代表要：本题解析：试题答案一般来说，首席谈判代表要：
第一，责任心强，心胸开阔，目标坚定；
第二，知识广博，精通商务与其它有关业务；
第三，经验丰富，有娴熟的策略技能，思维敏捷，善于随机应变；
第四，富有创造能力和组织协调能力，具有上通下达的信息渠道和能力，善于发挥谈判队伍整体力量，最终实现预期谈判目标。

115、单项选择题  国际商务谈判中，群体效能与个体效能的关系是（）

A.群体效能大于个体效能的累加
B.群体效能小于个体效能的累加
C.群体效能等于个体效能的累加
D.群体效能有时大于个体效能的简单累加，有时小于个体效能的累加

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本题答案：D
本题解析：暂无解析

116、单项选择题  一次只讨论一个问题，完成一个问题再讨论下一个问题的谈判是（）。

A、横向谈判
B、纵向谈判
C、软式谈判
D、硬式谈判

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本题答案：B
本题解析：暂无解析

117、填空题  最理想和富有人情味的谈判是（）

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本题答案：让步型谈判
本题解析：试题答案让步型谈判

118、单项选择题  采用不发言的办法，消磨对方的自信心，达到本方的目的的策略是（）。

A、开小会
B、宠将法
C、恻隐术
D、泥菩萨战术

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本题答案：D
本题解析：暂无解析

119、判断题  价格是商务谈判议题的核心。（）

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本题答案：对
本题解析：暂无解析

120、单项选择题  把要谈的议题铺开，几个问题同时讨论的谈判是（）。

A、横向谈判
B、纵向谈判
C、软式谈判
D、硬式谈判

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本题答案：A
本题解析：暂无解析

121、填空题  美国谈判学会会长尼尔伦伯格于20世纪60年代首先提出了（）理论。

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本题答案：“谈判需求”
本题解析：试题答案“谈判需求”

122、单项选择题  全权代理人是个机动性大而责任也重的角色，在谈判中的表现可能没有（）.

A、姿态超脱
B、态度积极
C、注重权限
D、冲击力弱

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本题答案：D
本题解析：暂无解析

123、问答题  选择谈判场地应当考虑的因素

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本题答案：（1）即将展开谈判双方力量条件成熟程度对比。力量较强、
本题解析：试题答案（1）即将展开谈判双方力量条件成熟程度对比。力量较强、条件成熟程度较高的一方，有资格率先提出场地要求，并往往坚持主场谈判。对手则因地位软弱而坚持己见，如延迟谈判开场时间、更换场地等等。
（2）双方关系。如双方关系较好，则主客场均可。如双方关系一胶，则往往反复磋商，以确定主场或客场或主客场轮换谈判。如双方关系紧张，则往往选择中立场地。
（3）费用。中立场地一般费用较高，但由于双方各自负扭，分散了资金压力。主场谈判，己方承揽一切费用，需较强财力支撑。客场谈判己方除路费外—般无其他费用负担。
（4）可供选择地点的多少与特色。若无中立场地可供选择又确需之，可采用主客场轮换谈判的方法。若场地环境、设备等不理想，应设法改进完善，或重择场地。
（5）不论何种地点、场所，环境均应整洁、优美，布置接待均应舒适，气候等自然条件均应适宜。

124、多项选择题  谈判中，（）的人较为容易接受暗示.

A.缺乏主见
B.独立性强
C.随波逐流
D.知识丰富
E.职务高

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本题答案：A, C
本题解析：暂无解析

125、填空题  推销唤起顾客注意的硬方法是：（）

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本题答案：围绕商品效益而进行的、围绕企业形象而进行的
本题解析：试题答案围绕商品效益而进行的、围绕企业形象而进行的

126、单项选择题  在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和（）

A.中国式报价
B.日本式报价
C.东欧式报价
D.中东式报价

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本题答案：B
本题解析：暂无解析

127、问答题  简述商务谈判中发问的几种类型。

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本题答案：商务谈判中发问的几种类型：本题解析：试题答案商务谈判中发问的几种类型：
（1）、封闭式发问；
（2）、澄清式发问；
（3）、强调式发问；
（4）、探索式发问；
（5）、借助式发问；
（6）、强迫选择式发问；
（7）、证明式发问；
（8）、多层次式发问；
（9）、诱导式发问；
（10）、协商式发问

128、填空题  一对一的个体谈判的谈判应选择（）的谈判人员

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本题答案：全能型
本题解析：试题答案全能型

129、判断题  一般而言，并列式复合问题易于谈判，解决问题的难度较小。（）

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本题答案：对
本题解析：暂无解析

130、名词解释  “刺猬效应”

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本题答案：是指当买方提出很多一时难以回答的问题，或意图不明确的问题，相
本题解析：试题答案是指当买方提出很多一时难以回答的问题，或意图不明确的问题，相当于抛给你一头装在网袋里的刺猬。

131、单项选择题  主动在本组成员中形成两派意见，有出来说好听的有出来说难听的人的策略是（）。

A、化整为零策略
B、化零为整策略
C、唱红白脸策略
D、针锋相对策略

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本题答案：C
本题解析：暂无解析

132、名词解释  结束谈判专家

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本题答案：谈判小组的成员负责：
本题解析：试题答案谈判小组的成员负责：
①跟踪谈判进展；
②认可什么时间可以终止谈判和开始谈判：；
③使谈判走向最终成功 。

133、名词解释  独家经销

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本题答案：是指商品所有者在一定区域将产品交一个中间商经营的销售方式。
本题解析：试题答案是指商品所有者在一定区域将产品交一个中间商经营的销售方式。

134、单项选择题  每次让步幅度不是在扩大而是逐渐缩小的让步方式是（）。

A、幅度递减让步
B、反弹式让步
C、等额让步
D、一步让到位

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本题答案：A
本题解析：暂无解析

135、名词解释  虚情接待

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本题答案：谈判对手通过夸张的握手和华丽的辞藻给予对方热情的接待。
本题解析：试题答案谈判对手通过夸张的握手和华丽的辞藻给予对方热情的接待。常常是那些在谈判桌上拿不出什么东西的人做出的一种掩饰表现

136、填空题  承诺就是向（）表示同意接受要约的行为过程。

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本题答案：要约人
本题解析：试题答案要约人

137、问答题  简述货物买卖谈判的主要内容

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本题答案：（1）关于货物的品质和数。
（2）关于货物的
本题解析：试题答案（1）关于货物的品质和数。
（2）关于货物的包装。
（3）关于货物的价格。
（4）关于交货。
（5）关于保险。
（6）关于支付。
（7）关于货物的检验。
（8）关于索赔和仲裁。

138、填空题  网络谈判中应注意的问题包括：加强法律意识、注意网络谈判的局限性、注意网络谈判（）的表述。

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本题答案：条款
本题解析：试题答案条款

139、填空题  技术附件一般包括：（）、技术文件、供货内容、（）、交货进度、验收办法等方面的问题。

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本题答案：技术指标；技术服务
本题解析：试题答案技术指标；技术服务

140、单项选择题  半官半民的谈判的特点不包括（）.

A、制约条件多
B、回旋余地大
C、节奏快
D、表达方式难

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本题答案：C
本题解析：暂无解析

141、多项选择题  影响国际商务谈判中群体效能的主要因素有（）

A.群体成员的素质
B.群体成员的结构
C.群体规范
D.群体的决策方式
E.群体内人际关系

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本题答案：A, B, C, D, E
本题解析：暂无解析

142、名词解释  “弹性”交往

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本题答案：就产把人际关系处理得松紧适度，易于回旋，既能保证不增加矛盾冲
本题解析：试题答案就产把人际关系处理得松紧适度，易于回旋，既能保证不增加矛盾冲突，又便于进一步增进联合。

143、单项选择题  如果是一个超过6天的谈判，精力旺盛期是（）

A．前2天 
B．前3天 
C．前4天 
D．前5天

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本题答案：B
本题解析：暂无解析

144、问答题  谈判信息收集的主要内容

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本题答案：（1）市场信息：国内外市场分布信息；市场需求方面信息；
本题解析：试题答案（1）市场信息：国内外市场分布信息；市场需求方面信息；产品销售方面的信息；产品竞争方面的信息（2）科技信息：要全面收集该产品与其他产品相比等方面的资料；收集同类产品在专利转让或应用方面的资料；收集该产品生产单位的技术力量和工人素质及其设备状态等方面的资料；收集该产品的配套设备和零部件的生产与供给状况以及售后服务方面的资料；收集该产品开发前景和开发费用方面的资料。
（3）有关政策法规：有关国家或地区的政治情况；谈判双方有关谈判内容的法律规定；有关国家或地区的各种关税政策；有关国家或地区的外汇管制政策；有关国家或地区的进出口配额与进出口许可证制度方面的情况；国内各项政策
（4）金融方面的信息：收集国际金融市场上的信息；收集进出口地主要银行的营运情况；收集进出口地的主要银行对开证、议付、承兑赎单或托收等方面的有关规定；收集商品进出口地政府对进出口外汇汇管制措施或法令
（5）有关谈判对手的情况资料：要弄清楚谈判对方的主体资格问题；谈判对方公司性质和资金状况；谈判对方公司的营运情况；谈判对方的商业信誉情况；对方谈判目标和谈判时间限度；对方谈判成员的有关资料

145、单项选择题  在商务谈判中，不属于主谈人的职责是（）

A.掌握谈判进程
B.监督谈判程序
C.汇报谈判工作
D.阐明参加谈判的意愿和条件

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本题答案：D
本题解析：暂无解析

146、判断题  对于权力型的谈判对手，不可以主动进攻。（）

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本题答案：对
本题解析：暂无解析

147、单项选择题  谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判（）

A.初期
B.中期
C.协议期
D.后期

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本题答案：B
本题解析：暂无解析

148、单项选择题  谈判双方在磋商阶段，由于意见产生分歧而导致的僵局叫（）

A.执行期僵局
B.协议期僵局
C.合同期僵局
D.履约期僵局

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本题答案：B
本题解析：暂无解析

149、多项选择题  确定商务谈判目标系统和目标层次时，应坚持的原则是（）

A.利益最大化原则
B.利己原则
C.合理性原则
D.合法性原则
E.实用性原则

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本题答案：C, D, E
本题解析：暂无解析

150、名词解释  桌上交易

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本题答案：诚实和公开交易，它意味着公平参与
本题解析：试题答案诚实和公开交易，它意味着公平参与

151、问答题  简述在坚持平等互利的原则下，获得谈判成功应注意的事项

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本题答案：（1）求同存异，找出双方共同的利益并在此基础上进行协调
本题解析：试题答案（1）求同存异，找出双方共同的利益并在此基础上进行协调。
（2）妥协策略，必要时通过适当的让步来打破僵局，取得战略的合作。如拉塞尔之所为。
（3）要正确处理双方的对立与冲突。
（4）设身处地，站在对方的立场上设想各种可能的方案。
（5）分中求和。注意，追求合作本身不是目的。如果对方的行为破坏了共同利益．应该予以必要的回击，敛消其越轨行为，决不能一味退让。

152、判断题  无论何种形式的谈判，总是在一定的原则指导下进行的。

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本题答案：对
本题解析：暂无解析

153、判断题  既然公平没有绝对的，只有相对的，那么对于公平的追逐，只能追求一种机会的 平等。

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本题答案：对
本题解析：暂无解析

154、填空题  企业培训的四个步骤：（）。

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本题答案：打好基础、亲身示范、先交小担、再加重担
本题解析：试题答案打好基础、亲身示范、先交小担、再加重担

155、名词解释  探索式发问

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本题答案：是针对对方答复要求引申或举例说明，以便探索新问题，找出
本题解析：试题答案是针对对方答复要求引申或举例说明，以便探索新问题，找出新方法的一种发问方式。

156、填空题  协议终止是指（）

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本题答案：协议所规定的权利与义务不再执行
本题解析：试题答案协议所规定的权 利与义务不再执行

157、单项选择题  不是三类合同的特征的是（）.

A、地位平等
B、内容广
C、信息透明度高
D、手法多变

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本题答案：D
本题解析：暂无解析

158、判断题  商务谈判的基本属性是利益性。（）

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本题答案：错
本题解析：交易性

159、问答题  良好素质的推销人员应该具备有哪业务知识？

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本题答案：①企业知识
②产品知识
③顾客知识
本题解析：试题答案①企业知识
②产品知识
③顾客知识
④市场知识
⑤法律知识

160、填空题  谈判的基本点大致有（）、（）、（）。

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本题答案：目的性；相互性；协商性
本题解析：试题答案目的性；相互性；协商性

161、判断题  文献法是用于收集第一手资料的方法。（）

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本题答案：错
本题解析：暂无解析

162、问答题  

甲乙双方已就有关的交易条件磋商长达3个月之久，基本形成了许多一致的意见，但还有一、两个问题需要进一步讨论。此时甲方提议到本地一风景点游船上边游览、边协商。结果双方很快签订了合同。

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本题答案：大多数议题已取得一致，只在一两个问题上存在分歧。本题解析：试题答案大多数议题已取得一致，只在一两个问题上存在分歧。

163、填空题  促成协议缔结的策略有（）、（）。

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本题答案：期限策略；最后让步策略
本题解析：试题答案期限策略；最后让步策略

164、单项选择题  卖方地位地位谈判的特征是（）.

A、虚实相映、紧疏结合、主动出击
B、占有绝对优势
C、情报性强、掏钱难
D、度势压人

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本题答案：A
本题解析：暂无解析

165、问答题  简述韩国商人的谈判风格.

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本题答案：（1）非常重视谈判的准备工作；
（2）逻辑性
本题解析：试题答案（1）非常重视谈判的准备工作；
（2）逻辑性强，做事条理清楚，注重技巧；
（3）对不同的谈判对象，使用"声东击西"，"疲劳战术"，"先苦后甜"等策略，不断地讨价还价，并且显得十分顽强；
（4）谈判时远比日本商人爽快，他们往往在不利的形势下，以退为进，稍作让步以战胜对手.

166、判断题  按照国际惯例，以正门为准，主人应面向正门而坐。（）

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本题答案：错
本题解析：暂无解析

167、单项选择题  一般来说，从卖方固守下调2次后的价格算起，仍可有几次的价格改善。（）

A、1次
B、2次
C、2—3次
D、0次

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本题答案：C
本题解析：暂无解析

168、单项选择题  不是不求结果的象征性谈判形式的是（）.

A、一般性会见
B、准合同谈判
C、技术性交流
D、送客

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本题答案：B
本题解析：暂无解析

169、多项选择题  谈判中会后总结的方法有（）.

A、讨论法
B、计点法
C、捡重总结
D、假设总结

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本题答案：C, D
本题解析：暂无解析

170、判断题  谈判中，在双方利益差异之处容易产生争执，在双方利益重合之处则比较容易达成协议。

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本题答案：错
本题解析：暂无解析

171、单项选择题  修改对方发盘条件的行为是（）

A.询盘 
B.发盘 
C.还盘 
D.签约

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本题答案：C
本题解析：暂无解析

172、多项选择题  选择自己所在单位作为谈判地点的优势有（）

A.便于侦察对方
B.容易寻找借口
C.易向上级请示汇报
D.方便查找资料与信息

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本题答案：C, D
本题解析：暂无解析

173、问答题  主场谈判的利弊

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本题答案：利：能使场地对于谈判
本题解析：试题答案利：能使场地对于谈判的重要影响与作用得以充分展现与发挥；舒适的布置和熟悉的环境会使己方信心十足．游刃有余；会使对方在陌生的环境中产生莫名其妙的失落感、不适应感、不安全感；可以充分利用资料，如果需要深入研究某个问题，能够随时收集查询有关资料；他方则会资料相对不足或欠缺。主场谈判还为己方提供了控制谈判气氛的条件与机会，己方可以利用种种方便条件与因素（如室内布置、座位安排、住宿安排、会务活动、会间休息等等）促进谈判、对他方施加压力。
弊：在谈判进入白热化阶段后，客方为了摆脱没有把握的决策压力，随时可以借口资料不全或请示领导而扬长而去，撤出谈判。

174、名词解释  实际需求目标

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本题答案：是谈判各方根据主观因素，考虑各方面情况，经过科学论证，
本题解析：试题答案是谈判各方根据主观因素，考虑各方面情况，经过科学论证，预测和核算后，纳入谈判计划的谈判目标。

175、单项选择题  代理地位谈判的特征为（）.

A、共同语言、对抗性小
B、对抗性小、谈判广而深
C、姿态超脱、态度积极
D、权限意识强

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本题答案：B
本题解析：暂无解析

176、名词解释  技术风险

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本题答案：是指谈判中由于过分奢求以及合作伙伴选择不当和强迫性要求
本题解析：试题答案是指谈判中由于过分奢求以及合作伙伴选择不当和强迫性要求所造成的风险等。

177、名词解释  掮客

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本题答案：是外国企业为了取得联系、沟通语言或了解当地商业习惯而雇
本题解析：试题答案是外国企业为了取得联系、沟通语言或了解当地商业习惯而雇佣的一种起媒介作用的人

178、问答题  简述国际商务谈判的基本原则。

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本题答案：（1）平等互利的原则，
（2）灵活机动的原则
本题解析：试题答案（1）平等互利的原则，
（2）灵活机动的原则，
（3）友好协商的原则，
（4）依法办事的原则，
（5）原则和策略相结合的原则。

179、单项选择题  投石问路策略最适合在商务谈判的哪个阶段使用？（）

A、谈判开局阶段
B、谈判磋商阶段
C、谈判结束阶段
D、缔约阶段

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本题答案：B
本题解析：暂无解析

180、名词解释  魔鬼代言人

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本题答案：在为谈判做准备的讨论中，指定充当对手角色的人
本题解析：试题答案在为谈判做准备的讨论中，指定充当对手角色的人

181、判断题  80%的成交是在第四次谈判中达成的。

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本题答案：错
本题解析：暂无解析

182、问答题  简述商务谈判信息的作用

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本题答案：（1）谈判信息是制定谈判战略的依据
（2）谈
本题解析：试题答案（1）谈判信息是制定谈判战略的依据
（2）谈判信息是控制谈判过程手段
（3）谈判信息是谈判双方相互沟通的中介

183、单项选择题  下列是货物费的解释方式的是（）.

A、分解法
B、惯例法
C、拆分法
D、结构法

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本题答案：B
本题解析：暂无解析

184、问答题  在谈判中“听”的障碍有哪几种？

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本题答案：（1）判断性障碍；
（2）精力分散，思路较对
本题解析：试题答案（1）判断性障碍；
（2）精力分散，思路较对方慢及观点不一致而造成的少听或漏听；
（3）带有偏见的听；
（4）受收听者的文化知识、语言水平限制，而听不懂对方的讲话内容；
（5）环境干扰形成听力障碍。

185、单项选择题  谈判中，在付钱问题上既不能忘记，也不能过于积极的是（）

A．中国人
B．日本人
C．韩国人
D．澳大利亚人

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本题答案：D
本题解析：暂无解析

186、多项选择题  确定还价起点的三个因素是（）.

A、谈判双方的态势
B、成交预算
C、交易物的客观成本
D、准备还价的次数

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本题答案：B, C, D
本题解析：暂无解析

187、问答题  试述商务谈判会务准备工作的内容

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本题答案：会务准备工作的主要内容包括：会前筹备、会间安排准备、会
本题解析：试题答案会务准备工作的主要内容包括：会前筹备、会间安排准备、会后安排准备。
会前筹备：会前筹备必须做到充分、细致、周到。其主要内容是：成立精干有力的会议筹备机构。拟定会议预案即会议筹备方案。准备会议文件。发送会议通知。检查会议筹备工作的落实情况，发现遗漏及时补救。准备接待谈判人员。包括准备车辆、迎接、报到登记、安排食宿、分发有关材料等。
会间安排准备的内容：确立会议签到制度。做好会议记录准备。做好编印会议简报、通报、备忘录的准备工作。做好会间服务准备。包括医疗服务、休息服务．文化活动安排。若谈判前景预期良好，还需做好签约准备。包括签约场所、用具、仪式等。
会后安排准备的基本内容：拟定会后安排项目清单；根据谈判的原始档案或己签定的协约制发谈判纪要；谈判材料和原始档案及协议、合同的立卷归档；若需要，准备好会议的宣传报导工作；送别谈判人员的方案；对善后人员的食宿安排；善后工作（清理会场、会务用品清点入库、会议经费结算、会务工作总结等等）。谈判开始．即应按清单开列事项逐步落实。

188、单项选择题  从谈判内容上看，容易形成谈判僵局的主题是（）

A.价格 
B.质量标准 
C.违约责任 
D.履约地点

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本题答案：A
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189、填空题  商务谈判也叫做（）

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本题答案：商业谈判
本题解析：试题答案商业谈判

190、填空题  报价阶段的策略主要体现在（）。

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本题答案：如何报价
本题解析：试题答案如何报价

191、名词解释  自己人效应

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本题答案：是指当对方把你看成自己人时，就能从心理上大大减少对立情
本题解析：试题答案是指当对方把你看成自己人时，就能从心理上大大减少对立情绪，你提出要求，对方很容易接受。

192、填空题  若筹资时市场利率较低，并有回升趋势，则应争取借入（）的长期借款。

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本题答案：固定利率
本题解析：试题答案固定利率

193、单项选择题  双方首次进行谈判时，首要任务是（）

A.创设热情洋溢的气氛
B.创造严肃、凝重的气氛
C.消除和淡化双方的陌生感
D.营造和睦友好的气氛

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本题答案：C
本题解析：暂无解析

194、单项选择题  保险是规避风险的主要方法，其一般适用于（）

A．市场风险
B．技术风险
C．纯风险
D．素质风险

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本题答案：A
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195、判断题  谈判只用自己的经济利益，而不需要考虑到别人的经济利益。

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本题答案：错
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196、多项选择题  以成交形式结束的谈判，在谈判结束时主持应做的工作有（）.

A、清理交易的各项条件
B、部署接下来要进行的工作
C、保留必要的谈判期间的资料
D、总结

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本题答案：A, B, C
本题解析：暂无解析

197、多项选择题  谈判议程的内容包括（）

A.模拟谈判
B.时间安排
C.确定谈判议题
D.确定谈判人员

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本题答案：B, C
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198、问答题  礼仪有什么作用？

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本题答案：①规范行为：在众多的商务规范中，礼仪规定可以使人明白应
本题解析：试题答案①规范行为：在众多的商务规范中，礼仪规定可以使人明白应该怎么做，不应该怎么做，哪些可以做，哪些不可以做，有利于确定自我形象，尊重他人，赢得友谊。
②传递信息：在商务活动中，恰当的礼仪可以获得对方的好感、信任、进而有助于事业的发展。
③协调人际关系：人际关系具有互动性，这种互动性表现为思想和行为的互动过程。
④树立形象：树立良好的形象，能赢得公众的好感。

199、多项选择题  国际商业谈判业务的基本程序应包括（）.

A、探寻、准备
B、谈判、小结
C、再谈判、终结
D、重建谈判

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本题答案：A, B, C, D
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200、判断题  华商的商业信用相对于欧美和日本的商人而言较差。

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本题答案：对
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