1、单项选择题  “这种酒有两种包装，您要精装还是简装的？”推销员使用的这种成交方法是（）。

A.请求成交法
B.选择成交法
C.假定成交法
D.保证成交法

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本题答案：B
本题解析：暂无解析

2、填空题  激励要以（）为基础，以（）为根本，以对员工的绩效评价为依据，以灵活性激励为手段，达到激励的最佳效果。

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本题答案：人的需要；人的认同感
本题解析：试题答案人的需要；人的认同感

3、问答题  营销是双向沟通的过程，具体表现在什么方面？

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本题答案：（1）努力同顾客建立相互信任的关系。
（2）
本题解析：试题答案（1）努力同顾客建立相互信任的关系。
（2）掌握营销语言技巧，准确地向顾客传递所需要的有关产品的信息，并善于鼓励顾客发表意见，同时应注意顾客反应。
（3）要在营销洽谈前精心做好准备，保证在营销洽谈中语言言简意赅，语意分明，尽量使用能够让顾客明白的词汇和材料。
（4）必须站在顾客的立场上。通过顾客的语言、声音、面部表情、肢体语言等媒介来识别和理解顾客的感受、想法。
（5）当不能确切地了解顾客反馈的信息时，需要通过各种询问的方式获取顾客真实的态度和意见。

4、填空题  推销洽谈前的准备工作主要是（）及（）。

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本题答案：制定推销洽谈计划；准备洽谈用的资料
本题解析：试题答案制定推销洽谈计划；准备洽谈用的资料

5、多项选择题  约见客户的最佳时间（）。

A.客户刚开张营业，正是需要产品和服务的时候
B.中午和晚上吃饭的高峰期
C.节假日之际，或者是对方厂庆、工程竣工之际
D.顾客对原先产品有意见，对你的竞争对手最不满意的时候

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本题答案：A, C, D
本题解析：暂无解析

6、多项选择题  利益接近法接近顾客应注意：（）

A.有的放矢，结合顾客不同的心里需求介绍产品能够给其带来的利益
B.夸大产品功能，刺激顾客的购买欲望
C.实事求是，坚持诚实信用原则，用真实的利益打动顾客
D.承诺难于实现的条件

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本题答案：A, C
本题解析：暂无解析

7、单项选择题  利用一定的机会向顾客展示介绍产品和服务，增强顾客的感性认识，属于：（）

A.老顾客介绍法
B.广告拉引法
C.产品展示法
D.资料查询法

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本题答案：C
本题解析：暂无解析

8、多项选择题  推销信息搜集的渠道可分为（）。

A.大众媒体渠道
B.非正式渠道
C.日常工作渠道
D.互联网络渠道
E.调查研究渠道

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本题答案：A, B, C, D, E
本题解析：暂无解析

9、单项选择题  推销员对比较各种口红的顾客说：“您手上这支很适合您的肤色和年龄。来，我替您装好。”该成交方法称为（）。

A.直接请求成交法
B.假定成交法
C.异议成交法
D.优惠成交法

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本题答案：B
本题解析：暂无解析

10、填空题  在确定拜访次数时可以考虑以下因素：即是否有工作需要、（）和（）。

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本题答案：与顾客的熟识程度；考虑顾客的订货周期
本题解析：试题答案与顾客的熟识程度；考虑顾客的订货周期

11、单项选择题  企业通过采取办培训班、研讨会等形式对推销人员进行培训的方法为（）。

A.实践培训方法
B.角色扮演法
C.案例研讨法
D.集中培训法

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本题答案：D
本题解析：暂无解析

12、问答题  顾客异议产生的原因有哪些？

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本题答案：一是顾客方面的原因：顾客的认知因素，顾客的心理因素，顾
本题解析：试题答案一是顾客方面的原因：顾客的认知因素，顾客的心理因素，顾客的性情因素，顾客的能力因素。
二是产品方面的原因：产品的实体因素，产品的价格因素，产品的服务因素，产品的观念因素。
三是推销人员方面的原因：推销人员市场调查不到位，不能准确把握顾客需求；产品知识不够丰富，不能为顾客提供可信的证明；推销技巧不熟练，不足以打动和激发顾客的购买欲望；言谈举止不得当等。四是企业方面的原因：在推销洽谈中，顾客的异议有时还会来源于企业，如企业的知名度、信誉度不高；企业经营管理业绩欠佳等。这些都会影响到顾客的购买行为，顾客对企业没有良好的印象，对企业的产品也不会有认可态度。

13、多项选择题  坐姿是举止的重要内容之一，以下那些方面是正确的：（）

A.女性裙装，一般侧坐比正坐姿势优美，但答礼时必须正坐
B.背后有依靠时，不宜随便把头向后仰靠，显出懒惰的样子
C.就座以后，不能两脚摇晃，或把一条腿搁在另一条腿上
D.离座时，要自然稳当，右脚向后收半步，而后站起

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本题答案：A, B, C, D
本题解析：暂无解析

14、单项选择题  约见的首要任务是确定（）。

A.访问对象
B.访问时间
C.访问事宜
D.访问地点

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本题答案：A
本题解析：暂无解析

15、填空题  按照顾客的性质和开发程度，可以将准客户分为（）、（）、现有顾客和中止来往的老顾客。

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本题答案：拟开发的准顾客；新开发的顾客
本题解析：试题答案拟开发的准顾客；新开发的顾客

16、问答题  成交方法的概念是什么？一般有哪几种？

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本题答案：成交方法是指推销人员在推销过程中抓住时机，促使消费者作
本题解析：试题答案成交方法是指推销人员在推销过程中抓住时机，促使消费者作出购买决定、实施购买行为的方法和技巧，一般有直接请求成交法，假定成交法、选择成交法、从众成交法、次要问题成交法、优惠成交法、异议成交法七种。

17、填空题  约见前营销人员的自身准备包括约见前的（）、（）、（）。

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本题答案：知识准备；心理准备；仪表准备
本题解析：试题答案知识准备；心理准备；仪表准备

18、填空题  （）是在购买条件已经基本成熟，推销人员主动提出成交要求，请求消费者购买所推销商品的一种成交方法，这是一种比较简单、基本的成交方法。

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本题答案：直接请求成交法
本题解析：试题答案直接请求成交法

19、问答题  现代营销活动中常见的约见客户有哪些方法？

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本题答案：当面约见法、电话约见法、函件约见法、委托约见法、广告约
本题解析：试题答案当面约见法、电话约见法、函件约见法、委托约见法、广告约见法、网络约见法。

20、填空题  产品是推销活动的客体，从广义上包括有形的产品实体、产品价格、（）和（）。

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本题答案：产品服务；无形的产品观念
本题解析：试题答案产品服务；无形的产品观念

21、单项选择题  “资料查阅法”也可称之为：（）

A.个人观察法
B.公开展览与演示法
C.市场咨询法
D.间接市场调查法

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本题答案：D
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22、问答题  简述用户回访跟踪服务对企业的好处有哪些？

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本题答案：用户回访跟踪服务给企业带来的好处在于：
一是
本题解析：试题答案用户回访跟踪服务给企业带来的好处在于：
一是通过回访，可以及时向消费者传递产品的相关信息，帮助消费者正确地使用、维护和保养商品，延长商品的寿命周期。
二是可以解决消费者在使用过程遇到的问题，为消费者带来便利。
三是向及时消费者收集产品的相关信息，为企业的经营决策服务。
四是可以取得客户的信任，巩固老市场，并通过老客户的宣传，发展新客户，开拓新市场。

23、问答题  推销人员如何有效管理时间？

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本题答案：为了追求最大的工作效率，推销人员要善于管理时间，通过对
本题解析：试题答案为了追求最大的工作效率，推销人员要善于管理时间，通过对时间进行管理，减少浪费，提高工作效率，
一是要规划好推销路线，
二是要确定合理的拜访次数，
三是制定完整的时间使用计划，完成推销的重点工作。

24、多项选择题  建立顾客档案的目的是为了（）。

A.留住老顾客，联系新顾客
B.讨客户喜欢
C.与顾客保持长期的联系
D.防止顾客抱怨

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本题答案：A, C
本题解析：暂无解析

25、问答题  推销员激励的原则和方法有哪些？

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本题答案：推销人员激励的原则有：公平合理的原则；明确公开的原则；
本题解析：试题答案推销人员激励的原则有：公平合理的原则；明确公开的原则；及时兑现的原则；个人需要和组织目标相结合的原则；物质利益和精神利益相结合的原则；正激励和负激励相结合的原则；规范性和系统性相结合的原则；不断创新的原则。
推销人员激励的方法有：目标激励法；强化激励法；反馈激励法；推销竞赛；开展挫折管理。

26、多项选择题  对科技增效节支项目的考核，按A、B、C、D实行分类，其中A类是指：（）。

A、首次引进或使用1-3年的技术改进项目
B、3-5年内完成的技术改进及创新项目或应用技术
C、自主开发研制的技术项目，
D、通过路局鉴定或审查后推广应用的技术项目

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本题答案：C, D
本题解析：暂无解析

27、问答题  根据购买者的购买状态，我们把“顾客”划分为哪三种类型？

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本题答案：一是准顾客，又称可能顾客或潜在顾客。准顾客是那些有可能
本题解析：试题答案一是准顾客，又称可能顾客或潜在顾客。准顾客是那些有可能购买企业产品的个人或组织；
二是顾客，又称已购买者，是指购买了企业产品的个人或组织；
三是经常顾客，又称忠实顾客，是指经常购买企业产品的个人或组织。

28、多项选择题  推销洽谈中推销人员使用明星提示法时应注意（）。

A.应用明星提示法，主要利用消费者的求名心理
B.明星与推销品之间的关系必须真实存在
C.明星应该能被顾客所接受
D.所提明星必为顾客所熟知

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本题答案：B, C, D
本题解析：暂无解析

29、多项选择题  在商务场合，下列介绍顺序正确的有：（）

A.先为男性介绍女性
B.先为年长的介绍年轻的
C.先为主人介绍客人
D.先级别低的介绍级别高的
E.先为早到者介绍晚到者

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本题答案：B, C, E
本题解析：暂无解析

30、单项选择题  关于卵巢恶性肿瘤分期中，Ⅲ期是指（）

A.肿瘤局限于一侧卵巢
B.肿瘤伴盆腔以外的腹腔内转移，有腹膜后淋巴结转移
C.肿瘤有盆腔内扩散
D.肿瘤伴远处转移，胸水中找到癌细胞或肝转移
E.以上都不是

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本题答案：B
本题解析：暂无解析

31、问答题  什么是顾客异议？其类型有哪些？

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本题答案：顾客异议是指顾客针对推销人员及其在推销中的各种活动所做
本题解析：试题答案顾客异议是指顾客针对推销人员及其在推销中的各种活动所做出的一种反应，是顾客对推销品、推销人员、推销方式和交易条件发出的怀疑、抱怨，提出的否定或反对意见。
顾客异议的类型：需求异议，产品异议，支付能力异议，购买权力异议，购买价格异议，购买时间异议，推销主体异议。

32、单项选择题  “李工程师，您是电子方面的专家，您看看我们这个产品和以前的产品有什么不同吗？”这在接近顾客中用的是（）。

A.表演接近法
B.求教接近法
C.好奇接近法
D.问题接近法

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本题答案：B
本题解析：暂无解析

33、填空题  约见对象指的是对购买行为具有（）或对购买活动具有重大影响的人

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本题答案：决策权
本题解析：试题答案决策权

34、多项选择题  推销人员的信息管理一般从（）几个方面进行。

A.信息的搜集
B.信息的处理
C.信息的传递
D.信息的利用

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本题答案：A, B, C, D
本题解析：暂无解析

35、问答题  对推销人员常用的考核方法有哪些？

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本题答案：常用的考核方法有以下三种：
一是纵向分析法，
本题解析：试题答案常用的考核方法有以下三种：
一是纵向分析法，也就是通过推销指标绝对数值的对比确定数量差异的一定方法，其作用在于揭示客观存在的差距，发现值得研究的问题，为进一步分析原因指明方向。
二是横向对比分析法，就是企业对所有推销人员的工作业绩进行相互比较。
三是尺度考评法，就是将考评的各个项目都配以考评尺度，制作出一份考核比例表进行考评考核的方法。

36、单项选 91eXaM.org择题  消费者在接受推销员的劝说之后，表现各种成交意向的外部行为不包括：（）。

A.语言
B.表情
C.动作
D.沉默

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本题答案：D
本题解析：暂无解析

37、单项选择题  在商务活动中，与多人交换名片，应讲究先后次序，正确的次序是（）。

A.由内到外
B.由远到近
C.左右开弓
D.由职务高的到职务低的

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本题答案：D
本题解析：暂无解析

38、填空题  目前企业对推销人员报酬的管理通常有3种报酬形式即（）、（）和薪金加奖励制。

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本题答案：薪金制；佣金制
本题解析：试题答案薪金制；佣金制

39、问答题  客户经理在社交中要注意哪些方面？

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本题答案：一是待人热情诚恳，行为自然大方；
二是善于换
本题解析：试题答案一是待人热情诚恳，行为自然大方；
二是善于换位思考，能站在顾客立场上考虑问题，为顾客解决实际问题；
三是有较强的自我控制能力，能有效地控制自己的情绪，能沉着、冷静地处理意想不到的问题；
四是既要自信，也不要自负，要善于倾听不同人的意见。

40、填空题  处理顾客抱怨的三原则是（）、（）、（）。

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本题答案：热情；倾听；及时
本题解析：试题答案热情；倾听；及时

41、问答题  推销员在开展售前服务时应注意哪些？

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本题答案：在开展售前服务时应注意以下几点：一是要建立消费者对推销
本题解析：试题答案在开展售前服务时应注意以下几点：一是要建立消费者对推销的信任。首先要建立消费者对推销人员的信任，其次要建立消费者对企业及产品的信任，在信任的基础上激发消费者的购买欲望。二是善于引起消费者对产品的注意。推销人员可以通过产品的图片、宣传材料、产品实物等，引起消费者对产品的注意。三是强化积极的情感。推销人员要站在消费者的角度进行思考，使消费者感觉到消费者在帮助他解决问题，从而激发消费者的积极情感。四是多方诱导消费者的购买欲望。推销人员应仔细观观察消费者，准确判断其购买心理，详细介绍产品的功能和用途，介绍拥有产品的利益和收获，诱导消费者想象购买产品后的各种好处以及不购买的各种遗憾，达到激发消费者购买欲望的目的。

42、多项选择题  成交的基本策略包括：（）

A.沉着冷静，坚定信心
B.善于扑捉信号，抓住成交时机
C.全盘托出，破釜沉舟
D.坚忍不拔，力争成交
E.保留一定的成交余地

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本题答案：A, B, D, E
本题解析：暂无解析

43、问答题  对信用顾客相关信息进行分析与判断有何作用？

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本题答案：一是了解企业的生产经营状况和盈利情况，一般可以从企业的
本题解析： 试题答案一是了解企业的生产经营状况和盈利情况，一般可以从企业的生产经营及财务方面的报表中获取；还可通过了解企业的生产规模、企业产品在市场上的销售情况、企业职工收入及福利待遇进行分析审查。
二是了解企业顾客的财务状况，主要通过了解顾客贷款是否多、是否有其他资产、产品库存量是否过多、对固定资产的投资是否过多，分析企业现时的货币资金的支付能力以及在未来一定时期内的支付能力。
三是分析信用顾客的支付信用情况，通过调查顾客与金融机构及其他经营单位的往来是否遵守信用原则，有无拖欠款项、违法违规行为，以此作为判断其支付货款可靠性的依据之一。

44、单项选择题  对客户进行信用调查的最佳时机不包括：（）

A.交易条件发生变化时
B.开发新客户时
C.得知客户的经营状况可能恶化时
D.回访客户时

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本题答案：D
本题解析：暂无解析

45、填空题  推销信息是推销信息动态运行的最后的关键环节。推销信息的利用方法通常有（）、（）、跟踪反馈法等。

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本题答案：综合法；相关推导法
本题解析：试题答案综合法；相关推导法

46、单项选择题  “张先生您好，我是李丽，我想向您介绍一下我们公司最近新生产的笔记本电脑的情况”。这种接近方法为（）。

A.赞美接近法
B.介绍接近法
C.问题接近法
D.产品介绍法

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本题答案：B
本题解析：暂无解析

47、填空题  推销要素是指构成推销活动的基本因素，包括（）、（）、（）。

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本题答案：推销人员；推销对象；推销的产品
本题解析：试题答案推销人员；推销对象；推销的产品

48、填空题  奉茶或咖啡的顺序应为客人优先、（）。

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本题答案：职位高者优先
本题解析：试题答案职位高者优先

49、填空题  记住顾客的姓名，是赢得顾客（），获得营销成功的第一步。

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本题答案：信任
本题解析：试题答案信任

50、多项选择题  顾客异议的处理方法除了倾听处理法、询问处理法、直接否定法、间接否定法、回避处理法、引导处理法、补偿处理法，还有：（）

A.问题解决法
B.置之不理法
C.拖延处理法
D.预防处理法

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本题答案：A, C, D
本题解析：暂无解析

51、填空题  顾客需求审查主要是调查分析其是否对产品有真正的需求及需求的具体（）、（）等情况。

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本题答案：时间；数量
本题解析：试题答案时间；数量

52、填空题  （）是双方洽谈人员洽谈的实质内容阶段，是针对洽谈的具体内容进行的深入对话，一般又分为（）和（）两个环节。

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本题答案：交锋阶段；报价；磋商
本题解析：试题答案交锋阶段；报价；磋商

53、单项选择题  销售人员应该尽可能地增加和准客户面对面的（）以提高销售业绩。

A.访问
B.接触时间
C.信任度
D.亲和力

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本题答案：B
本题解析：暂无解析

54、多项选择题  推销信息的特点有：（）

A.稀缺性
B.随机性
C.系统性
D.目的性

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本题答案：A, C, D
本题解析：暂无解析

55、填空题  （）是指顾客接受推销人员的购买建议及推销演示，并购买推销产品的行动过程，（）是整个推销过程的关键阶段，是推销活动的高潮。

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本题答案：成交；成交阶段
本题解析：试题答案成交；成交阶段

56、单项选择题  推销人员通过演示有关的证明材料或进行破坏性表演来劝说顾客购买推销品的演示方式是（）。

A.产品演示法
B.介绍法
C.影音资料演示法
D.证明演示法

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本题答案：D
本题解析：暂无解析

57、判断题  氧化一还原反应的实质是反应物的被氧化元素和被还原元素之间发生了电子转移。

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本题答案：对
本题解析：暂无解析

58、单项选择题  对推销人员常用的管理方式不包括：（）

A.销售例会法
B.随访辅导法
C.集中管理法
D.工作述职法

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本题答案：C
本题解析：暂无解析

59、单项选择题  （）指营销人员委托第三者约见顾客的一种方法。

A.广告约见
B.委托约见
C.电话约见
D.信函约见

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本题答案：B
本题解析：暂无解析

60、多项选择题  营销接近的方法很多，以下为营销接近的方法是：（）

A.介绍接近法
B.产品接近法
C.利益接近法
D.广告约见法

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本题答案：A, B, C, D
本题解析：暂无解析

61、填空题  （）是胜任营销工作的基本条件，营销人员必须善于去启发顾客，说服顾客。

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本题答案：语言表达能力
本题解析：试题答案语言表达能力

62、填空题  对产品推销来说，洽谈的内容主要包括：产品的品种，规格、功能、质量、数量、价格，以及（）、（）、（），其中（）是核心内容。

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本题答案：结算条件；销售服务；保证条款；价格
本题解析：试题答案结算条件；销售服务；保证条款；价格

63、多项选择题  迎送礼仪是营销人员接到顾客应遵守的一系列礼仪规范，应主要以下几点：（）

A.举止大方、口齿清楚
B.服饰要整洁、端庄、得体、高雅
C.根据来访者的地位、身份等确定相应的接待规格和程序
D.客人告辞时，应婉言相留

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本题答案：A, B, C, D
本题解析：暂无解析

64、填空题  按照推销的一般程序，推销人员在成功地接近顾客之后，即进入（）。

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本题答案：推销洽谈阶段
本题解析：试题答案推销洽谈阶段

65、多项选择题  根据商品的特点，售后服务主要有以下几种（）。

A.送货服务
B.安装服务
C.三包服务
D.用户回访跟踪服务
E.处理顾客投诉服务

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本题答案：A, B, C, D, E
本题解析：暂无解析

66、多项选择题  成交信号表现形式有（）。

A.表情信号
B.语言信号
C.行为信号
D.动机信号

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本题答案：A, B, C
本题解析：暂无解析

67、问答题  直接请求成交法有哪些优缺点？使用范围是哪些？

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本题答案：直接请求成交法的优点：一是体现了现代的推销精神。二是有
本题解析：试题答案直接请求成交法的优点：一是体现了现代的推销精神。二是有利于促成交易。三是有利于提高推销效率。直接请求城交法的缺点：一是如果时机判断失误，会影响推销效果。二是容易丧失主动权。
直接请求成交法的适用范围：一是消费者内心已经决定购买，但又不愿意先开口说，这时，推销员可以主动提出成交请求。二是针对老客户，已经有较好的合作基础，当企业开发出了新产品或老客户需要重购的情况下，推销员也可以先提出成交请求。三是在推销过程中，顾客对推销的商品没有任何异议的情况下，推销员可以先提出成交请求。四是当推销人员已经为消费者排除了异议时，推销员应把握时机，提出成交请求。

68、单项选择题  对出售的产品提供的“三包”服务不包括：（）

A.包修
B.包赔
C.包换
D.包退

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本题答案：B
本题解析：暂无解析

69、问答题  推销员说服顾客购买时采用的三段式逻辑法的具体步骤有哪些？

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本题答案：三段式逻辑法是由推销员利用严密的逻辑推理，启发、引导顾
本题解析：试题答案三段式逻辑法是由推销员利用严密的逻辑推理，启发、引导顾客的分析、判断，使其逐步认识产品功能和利益，以达到说服顾客实施理智购买行为的重要方法。
分以下三个步骤：
第一步是介绍产品的事实状况，直接表述产品的原材料、设计、颜色、规格等可以直接观察到的事实表现和基本特征。
第二步是进一步解释产品的性能，详细介绍构成产品的每一个性质或特征具有的意义或功能，让顾客更清楚地了解产品使用价值。
第三步是阐述产品的利益，如产品能带给顾客的独特的利益价值或额外效益。

70、多项选择题  推销人员的激励方法有：（）

A.目标激励法
B.强化激励法
C.反馈激励法
D.推销竞赛
E.开展挫折管理

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本题答案：A, B, C, D, E
本题解析：暂无解析

71、单项选择题  （）是指推销人员在推销洽谈过程中，积极地设法引导顾客参与推销洽谈，促进信息双向沟通。

A.真实性原则
B.鼓动性原则
C.倾听性原则
D.参与性原则

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本题答案：D
本题解析：暂无解析

72、问答题  寻找准客户有哪些方法？

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本题答案：直接访问法、老顾客介绍法、社交关系法、产品展示法、资料
本题解析：试题答案直接访问法、老顾客介绍法、社交关系法、产品展示法、资料查询法、广告拉引法、电话寻找法、现场观察法。

73、问答题  推销员在处理顾客异议时应遵循什么原则？

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本题答案：在处理顾客异议时应遵循的原则：
（1）正确对
本题解析：试题答案在处理顾客异议时应遵循的原则：
（1）正确对待：一是将顾客异议做为进一步了解顾客的机会，期待和鼓励顾客提出异议，从中发现更多的顾客需求信息以及顾客对产品和企业的意见。二是认真听取并分析归档顾客异议，正确理解其内容，判明异议的性质和根源。三是针对不同顾客及其异议的特点，采取积极有效对策，合理解决异议，促进推销过程的最终完成。
（2）认真分析：顾客的需求不同、性格不同、心理要求不同、推销员的素质与能力的不同、产品的差异等都是产生异议的基础，因此要处理好顾客异议，首要任务就是明确异议的内涵，分清异议的类型，洞察顾客的心理，找出异议的真正原因，然后研究解决异议的对策，并合理运用，才能有针对性地处理好各种异议，从而提高推销的成功率。
（3）注意感情沟通：一是要充分认识感情沟通的意义。二是随时关注顾客在洽谈过程中的情感变化。三是运用有效的情感引导方式。
（4）尊重顾客，认真倾听：一是不要随便打断顾客的话。二是不要为了证明自己的正确性而一味地反驳否定顾客的异议。三是尽量表达对顾客意见的肯定看法。
（5）巧妙回答，及时处理：一要简明扼要。二要适当地转换话题。三要避免将个人的看法强加于顾客。四要对产品有全面的了解。五要注意顾客的反应。六要把握恰当的答复时机。

74、问答题  推销洽谈应围绕哪些内容进行？达到的总体目标是什么？

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本题答案：对产品推销来说，洽谈的内容主要包括：产品的品种、规格、
本题解析：试题答案对产品推销来说，洽谈的内容主要包括：产品的品种、规格、功能、质量、数量、价格，以及结算条件、销售服务、保证条款等，其中价格是核心内容。
推销洽谈的最终目标是促成与顾客的交易，为实现这一目标，需要向顾客传递有关推销产品的信息，激发顾客的购买欲望，促使顾客做出购买决定，达成交易。

75、多项选择题  当面约见的局限性：（）

A.受地理限制，远距离的顾客往往很难面约
B.受时机限制，有时很难碰巧遇到约见的顾客
C.受效率限制，面约花费的时间与精力较多
D.遭到顾客拒绝后，营销人员处于被动局面。

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本题答案：A, B, C, D
本题解析：暂无解析

76、多项选择题  “说三分，听七分”这些都是交谈的基本原则，具体要注意以下几点：（）

A.说话声音要适当
B.与顾客交谈时，应注视对方
C.交谈中要给对方讲话机会
D.要注意对方的禁忌

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本题答案：A, B, C, D
本题解析：暂无解析

77、单项选择题  本厂出品的各类账册比其他厂家生产同类产品便宜三成，量大可优惠，这种接近方法为（）。

A.表演接近法
B.利益接近法
C.好奇接近法
D.问题接近法

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本题答案：B
本题解析：暂无解析

78、填空题  营销人员除了具备过硬的思想素质外，还要具备较高的知识素质，这些知识素质的内容体现在：企业知识、产品知识、顾客知识、（）、（）。

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本题答案：市场知识；法律知识
本题解析：试题答案市场知识；法律知识

79、问答题  什么是约见准备？约见准备的重要性主要表现在哪几个方面？

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本题答案：约见顾客前的准备工作简称为约见准备，是指营销人员在与顾
本题解析：试题答案约见顾客前的准备工作简称为约见准备，是指营销人员在与顾客正式约定见面和正式接触前，针对某一特定准顾客而进行的准备工作，是为进一步了解、掌握、分析顾客的情况而进行预先准备的过程，是顾客资格审查的继续，也是非常重要的营销工作环节。
约见准备的重要性主要表现在以下几点：
（1）约见准备有助于营销人员深入了解准顾客的情况。
（2）约见准备有助于对顾客资格的再审查。
（3）约见准备有助设计约见方案并制定进一步接近顾客的策略。
（4）约见准备是营销人员自我营销的心理准备的过程。约见准备是营销过程的开始，对营销效果具有很大的影响，所以应该重视约见准备。

80、填空题  营销活动不仅是个人行为，也是一种社会行为，所以营销人员应具备良好的（）。

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本题答案：职业道德
本题解析：试题答案职业道德

81、填空题  （）即营销人员直接面见顾客，当面约定访问洽谈事项的一种约见方法。

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本题答案：当面约见法
本题解析：试题答案当面约见法

82、多项选择题  化工自动化仪表按其功能不同可分为（）。

A、检测仪表
B、显示仪表
C、调节仪表
D、执行器

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本题答案：A, B, C, D
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83、单项选择题  推销的三要素中，最具有能动性的要素为：（）

A.推销人员
B.推销对象
C.推销品
D.使用价值

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本题答案：A
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84、问答题  什么是组织客户？约见组织客户需要什么资料准备？

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本题 答案：组织客户主要是指各类的组织机构， 包括各类的生产企业、中
本题解析：试题答案组织客户主要是指各类的组织机构 ，包括各类的生产企业、中间商和政府机构等，与个人顾客的主要区别是购买的主体是各类组织机构，购买的目的主要是生产或转售的需要。营销人员准备的资料应该比个人顾客更充分。应包含了解组织顾客的基本情况、了解组织顾客的生产经验情况、了解组织顾客的采购习惯、了解组织顾客的组织结构和人事状况。了解组织顾客的需求状况等。

85、多项选择题  顾客异议的动机主要有（）。

A.作为不想购买或不便于购买的借口
B.谋求对某些产品推销要素的商榷
C.提出一些误解或偏见
D.对推销人员的不满

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本题答案：A, B, C
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86、问答题  营销人员可以收集的信息主要包括哪几个方面？

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本题答案：了解消费者和用户的特征方面的情况、了解消费者和用户需求
本题解析：试题答案了解消费者和用户的特征方面的情况、了解消费者和用户需求的现状及发展变化趋势、了解消费者和用户对企业销售政策及售后服务等的反应、了解消费者和用户对本企业产品的具体意见和要求、了解行业市场供求关系的现状和变化趋势、了解竞争对手状况等方面的信息。

87、单项选择题  营销人员直接把产品、样品、模型摆在顾客面前，以引起顾客足够的注意和兴趣，进而导入面谈的接近法是（）。

A.赞美接近法
B.介绍接近法
C.问题接近法
D.产品介绍法

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本题答案：D
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88、问答题  售前服务、售中服务、售后服务，一般包括哪些内容？

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本题答案：售前服务的内容：按照消费者的需要进行产品的设计、生产和
本题解析：试题答案售前服务的内容：按照消费者的需要进行产品的设计、生产和销售；运用多种广告形式进行宣传；为消费者提供各种便利条件；运用一定的营销刺激手段激发消费者的购买欲望。
售中服务的内容：准确地向消费者传递商品知识；耐心帮助消费者挑选商品；熟练地进行商品的操作演示；提高销售效率，节省消费者的购物时间；开展好销售的配套服务工作，方便消费者。
售后服务的内容：送货服务；安装服务；“三包”服务；用户回访跟踪服务；处理顾客投拆服务。

89、多项选择题  了解顾客的采购习惯包括以下哪些方面：（）

A.采购对象的选择
B.购买途径
C.购买周期
D.结算方式

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本题答案：A, B, C, D
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90、单项选择题  顾客异议是成交的障碍，但它也表达了一种信号，即顾客对推销品（）。

A.愿意购买
B.不满意
C.产生兴趣
D.没有兴趣

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本题答案：C
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91、填空题  通常可以采取各种测验的形式来考查应聘人员，测验的基本类型和内容有（）、（）和（）。

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本题答案：能力测验；性格测验；成就测验
本题解析：试题答案能力测验；性格测验；成就测验

92、填空题  按照准顾客的构成主体，可以将准顾客分成（）和（）。

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本题答案：个人准顾客；组织准顾客
本题解析：试题答案个人准顾客；组织准顾客

93、多项选择题  直接请求成交法一般适合于的情况是（）。

A.老顾客
B.顾客已发出购买信号后
C.新顾客
D.在解除顾客存在的重大障碍

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本题答案：A, B, D
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94、问答题  简述处理顾客投诉服务对企业的好处有哪些？

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本题答案：处理客户投诉服务可以给企业带来的好处在于：

本题解析：试题答案处理客户投诉服务可以给企业带来的好处在于：
一是可以提高企业和产品的竞争力。
二是可以得到许多有用的信息。
三是可以赢得客户的忠诚。

95、多项选择题  倾听技巧中，正确的是（）。

A.做好倾听的准备
B.有意识让顾客讲话
C.专心致志地倾听
D.对顾客的话给予反映

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本题答案：A, B, C, D
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96、填空题  顾客成交信号可分为（）、（）和（）。

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本题答案：表情信号；行为信号；语言信号
本题解析：试题答案表情信号；行为信号；语言信号

97、单项选择题  80：20法则作为一种评估方法，将引导销售人员锁定（）的客户，即20%的客户带来80%的利润。

A.现有
B.潜在
C.关键
D.中心

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本题答案：C
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98、单项选择题  不属于推销洽谈原则的是（）。

A.诚信原则
B.针对性原则
C.寸步不让原则
D.参与性原则

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本题答案：C
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99、多项选择题  集中培训法比较常用的方法有（）。

A.讲授法
B.案例研讨法
C.户外活动法
D.视听技术法

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本题答案：A, B, D
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100、填空题  按照服务的时间，可将推销服务分为售前服务、售中服务、售后服务，按照服务的形式可分为（）和（），按照是否收费可分为有偿服务和无偿服务。

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本题答案：定点服务；巡回服务
本题解析：试题答案定点服务；巡回服务

101、填空题  顾客资格审查主要从以下三方面来进行，即顾客需求审查、（）、（）和权利审查构成。

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本题答案：购买能力审查；购买资格
本题解析：试题答案购买能力审查；购买资格

102、问答题  对推销人员的培训目标和内容有哪些？

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本题答案：推销人员的培训目标有：提高推销人员的政治素质和业务素质
本题解析：试题答案推销人员的培训目标有：提高推销人员的政治素质和业务素质，这是最重要的目标；以较低的推销成本获得最大的推销量；稳定推销力量；降低推销人员的流动率；同顾客建立良好的关系。
推销人员的培训内容有：思想品质教育；产品知识；企业知识；市场知识；竞争者资料；推销技巧；交易知识；政策、法律培训。