1、单项选择题  广告代理商是在（）世纪出现的。

A.17
B.18
C.19
D.20

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本题答案：B
本题解析：暂无解析

2、名词解释  公司式

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本题答案：即由一家公司拥有和管理若干工厂、批发机构和零售机构，控
本题解析：试题答案即由一家公司拥有和管理若干工厂、批发机构和零售机构，控制渠道的若干层次，甚至整个分销渠道，综合经营生产、批发和零售业务的渠道系统。

3、名词解释  确定需要

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本题答案：也就是确定所需品种的特征和数量。
本题解析：试题答案也就是确定所需品种的特征和数量。

4、多项选择题  根据竞争对手的不同反应，可以将竞争对手分为（）

A.从容不迫型竞争者
B.选择型竞争者
C.放任型竞争者
D.凶暴型竞争者
E.随机型竞争者

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本题答案：A, B, D, E
本题解析：暂无解析

5、单项选择题  企业以不同的价格策略在不同地区营销同一种产品，这种差价策略是（）

A.时间差价策略
B.地理差价策略
C.质量差价策略
D.用途差价策略

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本题答案：B
本题解析：暂无解析

6、多项选择题  国际战略联盟在经营上的优势主要表现在（）。

A、产品优势
B、市场优势
C、技术优势
D、管理优势
E、服务优势

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本题答案：A, B, C, D, E
本题解析：暂无解析

7、填空题  在四种市场调研方法中，问卷调查法适用于（）；观察法与询问法适用于（）；试验法适用于（）。

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本题答案：描述性调研；探索性调研；因果性调研
本题解析：试题答案描述性调研；探索性调研；因果性调研

8、单项选择题  很多罐头公司在消费者购买罐头时都附带赠送开启器，这种包装促销方式是（）

A包装内赠送
B包装上赠送
C可利用包装内赠送
D可利用包装赠送

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本题答案：B
本题解析：暂无解析

9、名词解释  产品属性

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本题答案：即产品能够满足消费者需要的特性。
本题解析：试题答案即产品能够满足消费者需要的特性。

10、填空题  企业市场定位的内容包括（）、（）和（）。

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本题答案：产品定位；市场定位；企业定位
本题解析：试题答案产品定位；市场定位；企业定位

11、单项选择题  提出著名的“独特销售建议”理论的是（）。

A.罗斯•里夫斯
B.大卫•奥格威
C.艾•里斯
D.杰克•特劳特

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本题答案：A
本题解析：暂无解析

12、多项选择题  通用电气公司的战略业务单位划分法中处于“绿色区域”的是（）。

A、业务实力弱
B、业务实力强
C、行业吸引力大
D、行业吸引力小
E、销售量大

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本题答案：B, C
本题解析：暂无解析

13、填空题  附赠品包装策略是指在包装物内附有赠品，以诱发消费者（）做法。

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本题答案：重复购买
本题解析：试题答案重复购买

14、填空题  （）营销策略具有一定的局限性，因此这—策略的运用，必须有一个前提，即销售额扩大所带来的利益，要大于营销总成本的增加。

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本题答案：选择性
本题解析：试题答案选择性

15、名词解释  无差异市场营销

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本题答案：指企业只经营单一产品，运用单一市场营销组合，力求吸引尽
本题解析：试题答案指企业只经营单一产品，运用单一市场营销组合，力求吸引尽可能多的顾客为整个市场服务。

16、单项选择题  当企业生产的系列产品存在需求和成本的内在关联时，为了充分发挥这种内在关联性的积极效应，需要采用_________策略。

A．选择品定价
B．补充产品定价
C．产品大类定价
D．分部定价

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本题答案：C
本题解析：暂无解析

17、判断题  一个消费者的完整购买过程是从确认需求开始的。

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本题答案：对
本题解析：暂无解析

18、多项选择题  下列属于公共关系的特征的是（）

A、公共关系是一定社会组织与其相关的社会公众之间的相互关系
B、公共关系的目标是为企业广结良缘，在社会公众创造良好的企业形象和社会声誉
C、公共关系的活动以真诚合作，平等互利，共同发展为基本原则
D、公共关系是一种短期活动

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本题答案：A, B, C
本题解析：暂无解析

19、判断题  差别定价法与随行就市定价法都属于“需求导向定价法”。（）

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本题答案：错
本题解析：暂无解析

20、问答题  已知某企业计划期生产A、产品10000台，年固定费用250000元，变动费用350000元。通过调查发现市场可接受价为115元/台，批发商与零售商期望盈利率分别为15%和25%。 计算题：计算保本价格和保本销量。

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本题答案：保本价=60元；保本销量=5555
本题解析：试题答案保本价=60元；保本销量=5555

21、多项选择题  企业应运用各种评价和分析方法对各种可行的战略方案或战略类型进行比较和评价，然后确定企业所选择的战略类型。可用来进行战略分析与评价的战略分析方法有（）。

A、波士顿咨询集团矩阵
B、通用电气公司矩阵
C、内部-外部矩阵
D、优势-劣势-机会-威胁矩阵

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本题答案：A, B, C, D
本题解析：暂无解析

22、填空题  经济环境一般指影响企业市场营销方式与_______________的经济因素。

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本题答案：规模
本题解析：试题答案规模

23、多项选择题  数据库营销相对传统营销所具有的独特优势有（）

A.复杂性、多变性
B.科学性、合理性
C.可测度、可测试
D.低成本、高效率
E.精确性、隐蔽性

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本题答案：C, D, E
本题解析：暂无解析

24、多项选择题  市场营销刺激包括（）

A产品
B地点
C价格
D促销

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本题答案：A, B, C, D
本题解析：暂无解析

25、名词解释  战术

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本题答案：是指为实现目标的具体行动。
本题解析：试题答案是指为实现目标的具体行动。

26、多项选择题  以下对定位的描述，正确的是（）

A.定位所要展现的是本产品与竞争产品的不同之处
B.定位确定的是产品在市场中的实际的与众不同的位置
C.产品的定位一定是同类产品所没有的
D.定位应该包括产品是什么，给谁用的基本内容
E.定位的基础是对本产品和竞争产品的深入分析和对消费者需求的准确判断

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本题答案：A, B, D, E
本题解析：暂无解析

27、填空题  企业理念的应用形式有：（）、（）、（）、（）。

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本题答案：标语；口号；广告；企业歌曲
本题解析：试题答案标语；口号；广告；企业歌曲

28、单项选择题  请指出下列哪些内容是正确的。Ⅰ.一条机动车道宽度为3m;Ⅱ.一条机动车道宽度为3.5m;Ⅲ.一条快车道宽度为3.5～4m;Ⅳ.一条快车道宽度为3.75～4m

A、Ⅰ、Ⅲ
B、Ⅱ、Ⅳ
C、Ⅰ、Ⅳ
D、Ⅱ、Ⅲ

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本题答案：B
本题解析：暂无解析

29、单项选择题  企业利用消费者具有仰慕名牌商品或名店声望所产生的某种心理，对质量不易鉴别的商品的定价最适宜用_________法。

A．尾数定价
B．招徕定价
C．声望定价
D．反向定价

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本题答案：C
本题解析：暂无解析

30、问答题  由烟草专卖行政管理部门管辖的涉烟违法行为，主要有那些（说出10种以上）？

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本题答案：主要有：擅自收购烟叶；无证运输烟草专卖品；无证生产烟草
本题解析：试题答案主要有：擅自收购烟叶；无证运输烟草专卖品；无证生产烟草制品；无证生产其他烟草专卖品（卷烟纸、滤嘴棒、烟用丝束、烟草专用机械）；无证批发烟草制品；无证经营烟叶、卷烟纸、滤嘴棒、烟用丝束和烟草专用机械；无证经营烟草专卖品进出口业务；无证经营外国烟草制品购销业务；销售无标志外国卷烟、专供出口卷烟、没收的非法进口卷烟；未在当地烟草专卖批发企业进货；销售非法生产的烟草专卖品；免税店经营未加贴专门标志的卷烟、雪茄烟；擅自拍卖烟草专卖品；使用过期、失效许可证或者转让许可证；不及时办理许可证年检、变更、注销手续；非法取得烟草专卖品准运证等违法行为。

31、多项选择题  面对处于衰退期的产品，企业需要认真研究，决定采取什么策略，在什么时间退出市场能够。通常可供选择的策略有（）

A、继续策略
B、集中策略
C、收缩策略
D、放弃策略

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本题答案：A, B, C, D
本题解析：暂无解析

32、单项选择题  关系市 www.91eXam.org场营销能为企业带来一种独特的资产，即（）。

A.超额利润
B.设备和技术
C.企业规模
D.营销网络

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本题答案：D
本题解析：暂无解析

33、名词解释  分区定价

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本题答案：就是企业把全国（或某些地区）分为若干价格区，对于卖给不
本题解析：试题答案就是企业把全国（或某些地区）分为若干价格区，对于卖给不同价格区顾客的某种产品，分别制定不同的地区价格。距离企业远的价格区，价格定得较高；距离企业近的价格区，价格定得较低。在各个价格区范围内实行一个价。

34、问答题  简述企业进行促销组合决策需要考虑的因素。

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本题答案：1）促销预算；2产品性质；3）市场特征；4）产品所处市
本题解析：试题答案1）促销预算；2产品性质；3）市场特征；4）产品所处市场生命周期阶段。

35、多项选择题  关系营销成本的核心内容包括（）

A.货币成本
B.人力成本
C.时间成本
D.机会成本
E.盈利成本

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本题答案：A, B, C, D
本题解析：暂无解析

36、名词解释  “相称理由”

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本题答案：指行为人所意欲的善的效果超过可能发生的但不为行为人所希
本题解析：试题答案指行为人所意欲的善的效果超过可能发生的但不为行为人所希望的恶的效果。

37、填空题  消费者的（）和（）是营销活动的基本出发点。

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本题答案：需要、欲望
本题解析：试题答案需要、欲望

38、问答题  能持续领先的企业具有哪些共性？

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本题答案：能持续领先的企业具有以下共性：
（1）系统地
本题解析：试题答案能持续领先的企业具有以下共性：
（1）系统地倾听顾客和社区、竞争对手及企业内部的声音；
（2）系统地学习上述声音随时间而变化的道理，以及把这些声音综合起来的方法；
（3）拥有促进倾听和学习以及对变化做出快速反应的共同业务程序。

39、多项选择题  影响市场需求的变动因素主要有（）。

A、价格
B、供给
C、心理
D、观念
E、收入

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本题答案：A, E
本题解析：暂无解析

40、填空题  市场营销观念是以（）为中心的企业经营指导思想。

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本题答案：消费者需求
本题解析：试题答案消费者需求

41、名词解释  正诱因

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本题答案：指吸引消费者购买的因素。
本题解析：试题答案指吸引消费者购买的因素。

42、名词解释  何地推出新产品

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本题答案：是指企业要决定在什么地方（如某一地区、某些地区、全国市
本题解析：试题答案是指企业要决定在什么地方（如某一地区、某些地区、全国市场或国际市场）推出新产品最适宜。

43、单项选择题  下列属于富康轿车的产品形式竞争者的有（）。

A.高档轿车
B.自行车
C.房地产开发商
D.摩托车

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本题答案：A
本题解析：暂无解析

44、单项选择题  向卡车、火车、船舶、飞机等运输工具上装货，以及从这些运输工具上卸货的活动。这些活动属于装卸作业内容中的()

A、装货卸货
B、搬运移送
C、堆垛拆垛
D、分拣配货

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本题答案：A
本题解析：暂无解析

45、名词解释  人员推销与大非人员推销相比，其优点表现在哪些方面？

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本题答案：人员推销与非人员推销相比，优点表现在：（1）信息传递的
本题解析：试题答案人员推销与非人员推销相比，优点表现在：（1）信息传递的双向性；（2）推销目的的双重性；（3）推销过程的灵活性；（4）友谊、协作的长期性。

46、判断题  国际市场营销与国际贸易是对同一种社会经济活动的不同称呼。

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本题答案：错
本题解析：暂无解析

47、单项选择题  下列描述中哪个属于侧翼进攻战略（）。

A、避开对方的强项，选择对手的弱点进攻
B、集中自己的力量，直接针对竞争对手的优势下手
C、同时从几条战线上展开进攻，既攻击正面，也攻击侧翼、背面
D、在竞争对手的各个细分市场制造小型、间歇性的攻击

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本题答案：A
本题解析：暂无解析

48、名词解释  功利论

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本题答案：主要以行为后果来判断行为的道德合理性，如果某一行为能给
本题解析：试题答案主要以行为后果来判断行为的道德合理性，如果某一行为能给大多数人带来最大幸福，该行为就是道德的，否则就是不道德的。强调行为的后果，并以此判断行为的善恶。一种行为在善恶相抵后，净善优于其他行动方案的功利，该项行为才是符合道德的。

49、单项选择题  可口可乐公司在20世纪80年代放弃了曾经进入的电影娱乐业和房地产业，以集中力量来应付当时饮料业的激烈竞争，这使得可口可乐公司进入20世纪90年代以来一直经营良好，在软饮料行业中，其市场份额一直首屈一指。此策划为（）策划。

A.阵地防御
B.运动防御
C.反击式防御
D.收缩防御

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本题答案：D
本题解析：暂无解析

50、多项选择题  销售促进与其他促销方式相比较，具有的明显特征有（）

A、非连续性质
B、形式多样
C、非周期性
D、即期效用

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本题答案：A, B, C, D
本题解析：暂无解析

51、单项选择题  下列哪一项属于市场营销管理者的可控因素（）。

A.市场营销的地位
B.企业总目标
C.企业文化
D.目标市场的选择

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本题答案：D
本题解析：暂无解析

52、名词解释  选择性保留：

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本题答案：是指人们倾向于保留那些与其态度和信念相符的信息。本题解析：试题答案是指人们倾向于保留那些与其态度和信念相符的信息。

53、判断题  关系营销策划有三种创造顾客价值的关系营销层次，其中一级关系营销又称为社交层次。

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本题答案：错
本题解析：暂无解析

54、填空题  自我概念包括三个要素，即（），精神自我和社会自我。

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本题答案：物质自我
本题解析：试题答案物质自我

55、单项选择题  巧克力饮料公司与鲜奶公司合办退费优待，即只要顾客买了巧克力饮料公司的饮料后，再去购买鲜奶时就可获得50美分的退费优待。这属于()类型的退费优待。

A、同一厂商多种产品的购买优待
B、单一商品优待
C、相关性商品的优待
D、同一商品重复优待

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本题答案：C
本题解析：暂无解析

56、单项选择题  在客户关系管理的各个阶段中，核心、灵魂、关键是（）

A.数据收集
B.数据解析
C.数据整理
D.数据储存

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本题答案：B
本题解析：暂无解析

57、问答题  接受电话举报时应着重记录什么内容？

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本题答案：对于举报人电话举报的，要求认真、准确地记录接报时间、被举报对
本题解析：试题答案对于举报人电话举报的，要求认真、准确地记录接报时间、被举报对象、地址、涉嫌违法行为发生的时间、事实经过，除匿名举报外，要记录举报人的姓名、性别、联系方式等。

58、多项选择题  下列关于公共关系的说法正确的是（）

A、公共关系参与决策目标的确立
B、公共关系是拟定决策方案不可缺少的参谋
C、公共关系是获取决策信息的唯一渠道
D、公共关系为决策方案实施效果提供反馈信息

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本题答案：A, B, D
本题解析：暂无解析

59、单项选择题  对企业的某业务单位的分析发现，该业务单位面临的环境机会和威胁都很低，则该业务单位属于（）

A.理想型业务单位
B.风险型业务单位
C.困难型业务单位
D.成熟型业务单位

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本题答案：D
本题解析：暂无解析

60、多项选择题  下列属于转卖者市场所具有的特征有（）。

A、派生需求
B、以购销差价获利
C、市场较产业市场分散
D、需供方提供广告支持
E、购买者在规模上差异更明显

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本题答案：A, B, D, E
本题解析：暂无解析

61、填空题  制造商在某一地区仅仅通过少数几个精心挑选、最合适的批发商和零售商推销其产品，这种分销策略叫做_______________分销。

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本题答案：选择
本题解析：试题答案选择

62、填空题  形成买方市场的基本条件是（）。

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本题答案：产品供过于求
本题解析：试题答案产品供过于求

63、单项选择题  相比较而言，下列哪种媒体广告的信息传播速度快、受众广、成本低，而且不受时间、版面的限制？（）

A．电视广告
B．交通广告
C．邮寄广告
D．互联网广告

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本题答案：D
本题解析：暂无解析

64、问答题  广告策划对市场营销策略有哪些能动作用？

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本题答案：1、明确目标市场、修正市场营销的目标市场策略
本题解析：试题答案1、明确目标市场、修正市场营销的目标市场策略
2、明确产品地位，修正广告主的定位策略
3、帮助广告主形成明确的广告诉求和表现策略
4、进行创造性的媒介选择和组合
5、深化，发展乃至在某些方面引导广告主的市场营销策略

65、名词解释  成本函数

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本题答案：指反映产品的成本与产量之间的关系的数学函数。
本题解析：试题答案指反映产品的成本与产量之间的关系的数学函数。

66、单项选择题  需求弹性不是始终如一具有（）的定价策略.

A.客观性
B.主观性
C.主动性
D被动性

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本题答案：D
本题解析：暂无解析

67、名词解释  市场专业化

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本题答案：企业向某一顾客群体提供它所生产的各种产品。
本题解析：试题答案企业向某一顾客群体提供它所生产的各种产品。

68、多项选择题  企业存在多种订货方式，包括（）

A、定量订货方式
B、多样化订货方式
C、定期订货方式
D、定额订货方式

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本题答案：A, C
本题解析：暂无解析

69、单项选择题  选择性接触也称为（）。

A.选择性注意
B.选择性理解
C.选择性遗忘
D.选择性联想

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本题答案：A
本题解析：暂无解析

70、多项选择题  下列哪些战略类型的市场增长率较高（）。

A、问号类
B、现金牛类
C、弱小的现金牛类
D、明星类
E、狗类

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本题答案：A, D
本题解析：暂无解析

71、填空题  _______________是市场营销计划的最后一部分，主要说明如何对计划的执行进程、进度进行管理。

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本题答案：控制
本题解析：试题答案控制

72、多项选择题  制约广告诉求重点策略的因素有（）

A.产品质量
B.广告目标
C.产品定位
D.诉求对象的需求
E.媒介费用

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本题答案：B, C, D
本题解析：暂无解析

73、名词解释  无需求

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本题答案：是指目标市场对产品毫无兴趣或漠不关心的一种需求状况。<
本题解析：试题答案是指目标市场对产品毫无兴趣或漠不关心的一种需求状况。

74、名词解释  渠道层次

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本题答案：在产品从生产者转移到消费者的过程中，任何一个对产品拥有
本题解析：试题答案在产品从生产者转移到消费者的过程中，任何一个对产品拥有所有权或负有销售责任的机构，都叫做一个渠道层次。

75、多项选择题  企业沟通组合的主要手段是（）

A.广告
B.促销
C.宣传推广
D.人员推销
E.整合传播

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本题答案：A, B, C, D, E
本题解析：暂无解析

76、单项选择题  最简单的一种目标市场选择的模式是()化

A、密集单一的市场
B、有选择的专业化
C、完全市场覆盖
D、产品专业

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本题答案：A
本题解析：暂无解析

77、填空题  产品的需求弹性与产品本身的独特性和知名度密切相关，越是独具特色和知名度高的产品，需求弹性越（），反之，则需求弹性越（）。

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本题答案：小；大
本题解析：试题答案小；大

78、多项选择题  广告发布的时序策略有以下哪几种主要类型？（）

A.相关策略
B.提前策略
C.同步策略
D.延迟策略
E.脉冲式策略

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本题答案：B, C, D
本题解析：暂无解析

79、单项选择题  像IBM这种产品类型较多,且技术性较强,产品之间无关联的公司,适用于()

A、地域型销售祖师结构
B、客户型销售组织结构
C、综合型销售组织结构
D、产品行销售组织结构

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本题答案：D
本题解析：暂无解析

80、名词解释  规模效益

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本题答案：是指各种生产要素都等比例增加时，对产量变动的影响程度。
本题解析：试题答案是指各种生产要素都等比例增加时，对产量变动的影响程度。如果企业的产出增加大于投入增加，则企业支出会使规模效益增加；如果企业的产出增加小于投入增加，则企业规模效益会减少；如果产出与投入以同样的比例增加，则规模效益不变。

81、名词解释  市场营销战略

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本题答案：指企业在分析外部环境和内部条件的基础上，确定企业在未来
本题解析：试题答案指企业在分析外部环境和内部条件的基础上，确定企业在未来一定时期内达到的市场营销目标，以及为达到这一目标所作出的总体的、长远的谋划。

82、名词解释  市场型组织

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本题答案：是指许多企业都在按照市场系统安排其市场营销机构，使市场
本题解析：试题答案是指许多企业都在按照市场系统安排其市场营销机构，使市场成为企业各部门为之服务的中心。

83、问答题  收集、审查传来证据时应注意什么？

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本题答案：收集、审查传来证据时应注意：
（1）尽量采用
本题解析：试题答案收集、审查传来证据时应注意：
（1）尽量采用、寻找原始证据，在原始证据无法取到的情况下，要努力收集传来证据，并加以相互印证；
（2）审查传来证据的传播途径和环节，以保证传来证据与原始证据的最大一致性；
（3）传来证据应有一定的数量，从每个传来证据中提取共同之处，以获取与案件事实最大限度的一致性；
（4）传来证据无论传播了几个环节，其根源必须是原始证据。

84、名词解释  定制营销

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本题答案：指针对目标市场上一个顾客设计一个具体营销组合的超市场细
本题解析：试题答案指针对目标市场上一个顾客设计一个具体营销组合的超市场细分化营销模式。

85、名词解释  信息保护型策略

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本题答案：是指冲突双方各持己见、互不相让，需要第三方的介入来解决
本题解析：试题答案是指冲突双方各持己见、互不相让，需要第三方的介入来解决冲突的策略。主要方法有：调解、仲裁、诉讼。

86、名词解释  政府公众

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本题答案：即负责管理企业业务经营活动的有关政府机构。
本题解析：试题答案即负责管理企业业务经营活动的有关政府机构。

87、判断题  集中化战略策划不谋求在全行业中达到目标，而追求在一个比较狭窄的市场上取得其地位和利润。

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本题答案：对
本题解析：暂无解析

88、单项选择题  体育名星属于消费者相关群体中的（）。

A、首要群体
B、次要群体
C、向往群体
D、厌恶群体

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本题答案：C
本题解析：暂无解析

89、单项选择题  对竞争对手进行分析时，其一般步骤是（）。

A、分析竞争对手的目标、了解对手的基本假设、分析竞争对手的可能反应、分析竞争对手的能力
B、了解对手的基本假设、分析竞争对手的目标、分析竞争对手的可能反应、分析竞争对手的能力
C、分析竞争对手的可能反应、分析竞争对手的目标、了解对手的基本假设、分析竞争对手的能力
D、分析竞争对手的目标、了解对手的基本假设、分析竞争对手的能力、分析竞争对手的可能反应

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本题答案：D
本题解析：暂无解析

90、填空题  消费者对消费品的投资比重，现在已开始呈现向（）、舒适和 品味方向发展。

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本题答案：享受
本题解析：试题答案享受

91、填空题  市场营销战术策划的内容主要包括（）、（）、（）和（）。

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本题答案：产品策划；价格策划；分销策划；促销策划
本题解析：试题答案产品策划；价格策划；分销策划；促销策划

92、多项选择题  针对产品所处的成长期的特点，企业为维持其市场增长率，延长获取最大利润的时间可以采取的策略（）

A、改善产品品质
B、寻找新的细分市场
C、改变广告宣传的重点
D、适时降价

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本题答案：A, B, C, D
本题解析：暂无解析

93、单项选择题  

同行业中如果有几家企业都实行无差异市场营销，较大子市场的竞争会日益激烈，而较小子市场的需求将得不到满足。这种追求最大子市场的倾向叫（）

A、市场营销近视
B、超细分战略
C、反细分战略
D、多数谬误

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本题答案：D
本题解析：多数谬误：即与竞争企业遵循同一思维逻辑，将规模最大、吸引力最大的市场作为目标市场。大家共同争夺同一个顾客群的结果是，造成过度竞争和社会资源的无端浪费，同时使消费者的一些本应得到满足的需求遭受冷落和忽视。
市场营销近视：指企业不适当地把注意力放在产品上，而不是放在市场需要上，在市场营销管理中缺乏远见，只看见自己的产品质量好，看不到市场需求在变化，致使企业经营陷入困境。
市场细分战略：实行市场细分是必要的，但不是分的愈细愈好。科学合理的市场细分不是以细分为目的，而应以发掘市场机会为目的。西方企业曾实行“超细分战略”，许多市场被过分地细分，导致产品价格不断增加，影响产销数量和利润。于是，一种被称为“反细分战略”应运而生。反细分战略并不反对市场细分，而是“异中求同”地将许多过于狭小的市场组合起来，以便能以较低的成本和价格去满足这一市场的需求。
结合以上内容分析和本题的含义，本题选D。

94、单项选择题  在某一特定时期内，不同的人或家庭至少一次展露在媒体计划下的数目称为（）

A、展露的频率
B、展露的送达率
C、展露的影响
D、加权展露数

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本题答案：B
本题解析：暂无解析

95、问答题  影响消费者行为的外在因素

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本题答案：主要有相关群体、社会阶层、家庭状况、文化状况。
本题解析：试题答案主要有相关群体、社会阶层、家庭状况、文化状况。
（1）相关群体。相关群体指能直接或间接影响一个人的态度、行为或价值观的团体。相关群体可分为参与群体与非所属群体。相关群体对消费者购买行为的影响。主要有以下方面：①向消费者展示新的生活方式和消费模式；②相关群体能够影响人们的态度，帮助消费者在社会群体中认识消费方面的“自我”；③相关群体的“仿效”作用，使某群体内的人们消费行为趋于一致化；④相关群体中的“意见领袖（或意见领导者）”的示范作用。
（2）社会阶层。指一个社会按照其社会准则将其成员分为相对稳定的不同层次。
（3）家庭状况。家庭对消费者购买行为的影响很大。我们要研究家庭中不同的购买角色、分析家庭生活周期阶段。
（4）文化状况。文化是社会精神财富的结晶，它使人们建立起一种是非观念，从而影响消费者行为。文化状况有时对消费者购买行为起决定性的作用，企业必须予以充分的重视。

96、单项选择题  企业采取多样化的新产品开发战略，以实现企业发展的战略性转移，这实际上是新产品开发的哪种战略？（）

A.保持地位战略
B.革新战略
C.冒险战略

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本题答案：C
本题解析：暂无解析

97、名词解释  矩阵型组织

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本题答案：是职能型组织与产品型组织相结合的产物，它是以原有的以直
本题解析：试题答案是职能型组织与产品型组织相结合的产物，它是以原有的以直线指挥系统为职能部门组成的垂直领导系统为基础，又建立了一种横向的领导系统，两者结合起来就组成一个矩阵。

98、填空题  商品从生产者转移到消费者手中所经过的路径叫作（）。

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本题答案：销售渠道
本题解析：试题答案销售渠道

99、单项选择题  对关系营销的沟通支持过程叫（）

A.使用过程
B.价值过程
C.交互过程
D.对话过程

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本题答案：D
本题解析：暂无解析

100、单项选择题  当企业生产经营多种产品或多个品牌时，应采取（）型管理组织结构。

A、职能
B、地区
C、市场
D、产品

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本题答案：D
本题解析：暂无解析

101、单项选择题  生产容声牌冰箱的广东科龙公司1993年投资建成了空调器厂，这种发展新业务的方式属于（）

A.产品开发
B.同心多角化
C.市场开发
D.水平多角化

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本题答案：A
本题解析：暂无解析

102、单项选择题  下列不属于产业市场购买组成人员的是（）。

A、采购者
B、批准者
C、使用者
D、分析者

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本题答案：D
本题解析：A、采购者B、批准者C、使用者D、分析者

103、填空题  电视直复营销以（）和（）两种方式向顾客直接推销其产品。

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本题答案：直复营销广告；家庭邮购频道
本题解析：试题答案直复营销广告；家庭邮购频道

104、名词解释  专营性分销

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本题答案：企业在一个地区只选择一家中间商推销自己产品的分销策略。
本题解析：试题答案企业在一个地区只选择一家中间商推销自己产品的分销策略。

105、多项选择题  在关系营销的实施过程中，公司业务流程再造应遵循的原则是（）

A.围绕客户需求
B.体现整体服务思路
C.重视客户参与
D.关注客户需求和内部运营效率
E.领导重视

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本题答案：A, B, C, D, E
本题解析：暂无解析

106、单项选择题  “七喜”饮料一问世就向消费者宣称：“我不是可乐，我可能比可乐更好”，突出宣传自己不含咖啡因的特点，其采取的市场定位策略是（）。

A.阵地防御策略
B.迎头定位策略
C.价格竞争策略
D.避强定位策略

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本题答案：D
本题解析：暂无解析

107、单项选择题  零售商在某期间内进货即享有折扣优待的补贴类型是

A、购买补贴
B、凭发票扣抵补贴
C、现金折让
D、免费附赠补贴

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本题答案：A
本题解析：暂无解析

108、填空题  驰名商标与一般商标相比，有其（）特征，主要表现在驰名商标的专用权能跨越国界。

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本题答案：专属独占性
本题解析：试题答案专属独占性

109、问答题  

计算题：某公司组织销售部的有关人员对下一年度某种产品销售额进行预测，有关预测资料如下表。假定参加预测的人员的能力大致相同，则下年度该产品的销售额是多少？

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本题答案：试题答案

110、多项选择题  产业购买决策的参与者有（）。

A、使用者
B、影响者
C、采购者
D、批准者
E、决策者

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本题答案：A, B, C, D, E
本题解析：暂无解析

111、问答题  简要回答证据的合法性的含义？

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本题答案：一是主体合法，证据的取得主体要符合法律规定，执法人员必
本题解析：试题答案一是主体合法，证据的取得主体要符合法律规定，执法人员必须为两人（含两人）以上，且具有执法资格；二是程序合法，即证据的取得要符合法律规定的程序，不按照法定程序调查收集的证据不能作为认定案件事实的根据，如在行政诉讼或行政复议过程中取得的证据不能作为行政处罚的依据；三是形式合法，即证据的形式必须具备法律规定的形式，比如勘验笔录应载明勘验的时间、地点和勘验过程等内容，执法人员应签名。

112、多项选择题  研究竞争对手的广告费用支出情况后，再决定本企业广告费用支出额度的广告费用预算方法称为（）

A.竞争对抗法
B.竞争对位法
C.竞争平位法
D.竞争支出法
E.市场份额法

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本题答案：C, E
本题解析：暂无解析

113、单项选择题  康佳电视中的“康佳”二字是（）。

A、招牌
B、品牌名称
C、品牌标志
D、都不是

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本题答案：B
本题解析：暂无解析

114、名词解释  寡头竞争

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本题答案：是竞争和垄断的混合物，也是一种不完全竞争。
本题解析：试题答案是竞争和垄断的混合物，也是一种不完全竞争。

115、问答题  绿色营销的实施过程？

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本题答案：绿色营销的实施过程如下：
1、树立了绿色营销
本题解析：试题答案绿色营销的实施过程如下：
1、树立了绿色营销观念
2、手机绿色需求信息
3、制定绿色营销战略
4、确定 绿色营销组合

116、单项选择题  直接传达给消费者的关于产品采取什么样的定位的信息，我们称为（）

A.定位
B.产品定位
C.定位策略
D.定位理论

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本题答案：B
本题解析：暂无解析

117、问答题  简述人员推销及其特点。

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本题答案：人员推销就是企业派出推销人员通过面对面交谈的方式促使顾
本题解析：试题答案人员推销就是企业派出推销人员通过面对面交谈的方式促使顾客购买商品或劳务。人员推销有以下特点：
1）买卖双方面对面交谈；
2）可以促成买卖双方形成良好的关系；
3）能及时得到买主的反应。

118、多项选择题  写作策划书文本时，常用的技巧有（）

A.信息组织的技巧
B.行文的技巧
C.接近读者的技巧
D.情报视觉化的技巧
E.提升文本整体形象的技巧

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本题答案：A, B, C, D, E
本题解析：暂无解析

119、填空题  家庭是社会的细胞，也是商品采购和_______________的基本单位。

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本题答案：消费
本题解析：试题答案消费

120、多项选择题  在确定企业战略目标时，用来描述目标的指标通常有（）。

A、资产增长
B、销售增长
C、多元经营的程度和性质
D、纵向一体化的程度和性质
E、企业的社会责任

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本题答案：A, B, C, D, E
本题解析：暂无解析

121、名词解释  相对市场占有率（相对于三个最大竞争者）

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本题答案：即以企业销售额相对于最大的三个竞争者的销售额总和的百分
本题解析：试题答案即以企业销售额相对于最大的三个竞争者的销售额总和的百分比来表示的市场占有率。

122、名词解释  习惯型购买行为

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本题答案：是指对于价格低廉、经常购买、品牌差异小的产品，消费者不
本题解析：试题答案是指对于价格低廉、经常购买、品牌差异小的产品，消费者不需要花时间选择，也不需要经过收集信息、评价产品特点等复杂过程的最简单的消费者购买行为类型。

123、问答题  已知某企业经营新产品，经初步测算销量10000台时总成本80万元（其中固定成本55万元）。 计算题：若边际贡献54元时，试确定出厂价格水平。

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本题答案：出厂价=79元
本题解析：试题答案出厂价=79元

124、单项选择题  有些商店在店内某些罐头产品货架上安装电视照相机，记录顾客目光的运动过程，以弄清顾客如何浏览各种品牌。这种搜集资料的方法属于（）。

A.实验法
B.观察法
C.调查法
D.专家估计法

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本题答案：B
本题解析：暂无解析

125、多项选择题  企业形象需要采集的信息包括（）

A、产品形象信息
B、企业形象信息
C、企业内部公众的信息
D、政治文化信息

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本题答案：A, B, C, D
本题解析：暂无解析

126、判断题  企业为所有的顾客提供一种产品的模式就是无差异市场营销。（）

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本题答案：对
本题解析：暂无解析

127、名词解释  可大市场占有率

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本题答案：即以企业的销售额占企业所服务的市场的百分比来表示的市场
本题解析：试题答案即以企业的销售额占企业所服务的市场的百分比来表示的市场占有率。

128、单项选择题  20世纪80年代以来，理论界和公司界共同关注的焦点是被视为竞争优势新来源的（）

A.客户价值
B.公司价值
C.供应商价值
D.分销商价值

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本题答案：A
本题解析：暂无解析

129、问答题  烟草专卖品运输环节的监管包括那些方面？

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本题答案：对邮寄、异地携带烟叶、烟草制品的监管；对个人入境免税携
本题解析：试题答案对邮寄、异地携带烟叶、烟草制品的监管；对个人入境免税携带烟草制品的监管；对托运或者自运烟草专卖品的监管。

130、问答题  影响促销组合的主要因素？

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本题答案：1、产品类型。主要是指产品是消费品还是产业用品。本题解析：试题答案1、产品类型。主要是指产品是消费品还是产业用品。
2、推式与拉式策略。退市策略是指利用推销人员与中间商促销将产品推入销售渠道；拉式策略是指企业针对最后消费者，花费大量的资金从事广告即消费者促销活动，以增进产品的需求。
3、促销目标。及确定最佳促销组合。
4、产品生命周期阶段。在产品生命周期的不同阶段，促销支出的效果也有所不同。
5、经济前景。企业应随着经济前景的变化，及时改变促销组合

131、单项选择题  当库存量下降到预定的最低库存数量（订货点）时，按规定数量进行订货补充的库存管理方式是()

A、定量订货方式
B、多样化订货方式
C、定期订货方式
D、定额订货方式

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本题答案：B
本题解析：暂无解析

132、多项选择题  按照媒介作用的方向，可以将媒介分为（）

A.大众媒介 
B.中众媒介 
C.小众媒介 
D.单向媒介 
E.互动媒介

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本题答案：D, E
本题解析：暂无解析

133、填空题  提示性广告在产品的（）期极为重要。

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本题答案：成熟
本题解析：试题答案成熟

134、单项选择题  企业根据历史资料计算出销售队伍的各种耗费占销售额的百分比以及销售人员的平均成本，然后对未来销售额进行预测，从而确定销售人员的数量。这种方法是（）

A工作量法
B分解法
C销售百分比法
D竞争对等法

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本题答案：C
本题解析：暂无解析

135、单项选择题  广泛的信息沟通和信息共享，可以使公司赢得支持和合作。因此，关系营销必须注重（）

A.信息双向沟通
B.信息单向沟通
C.信息的及时沟通
D.信息的反复沟通

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本题答案：A
本题解析：暂无解析

136、单项选择题  “定位”概念最早出于（）年。

A.1969
B.1970
C.1971
D.1972

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本题答案：A
本题解析：暂无解析

137、问答题  根据营销者和顾客关系的密切程度，关系营销可分为哪几个层次？

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本题答案：1、基本型关系营销，营销人员把产品销售出去就不再与顾客
本题解析：试题答案1、基本型关系营销，营销人员把产品销售出去就不再与顾客接触
2、鼓动型关系营销，销售人员鼓动顾客在遇到问题或有意见时与公司联系
3、负责型关系营销，销售人员在产品售出后，主动征求顾客意见
4、能动型关系营销，销售人员不断向顾客询问改进产品用途的建议或者关于有用新产品的信息
5、伙伴型关系营销，即公司与顾客共同努力，寻求顾客合理开支方法，或者帮组顾客更好的进行购买

138、名词解释  企业销售预测

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本题答案：与计划水平的营销力量相对应的一定水平的销售额，称为企业
本题解析：试题答案与计划水平的营销力量相对应的一定水平的销售额，称为企业销售预测。就是根据企业确定的营销计划和假定的营销环境确定的企业销售额的估计水平。

139、单项选择题  在一定时间内均匀地安排广告展露时间的广告排期方式，被称为（）

A.连续式
B.集中式
C.时段式
D.脉冲式

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本题答案：A
本题解析：暂无解析

140、单项选择题  下列关于销售组织结构的说法错误的是()

A、在产品技术性强,生产工艺复杂的情况下,不同产品线的销售人员应有专门知识.相互关联的产品绝对应由统一销售人员同时销售,以便于客户购买
B、顾客式祖师结构通常用于同类顾客比较集中地产品销售
C、大规模的公司往往需要大规模的销售人员,而不同职能之间经常不便于协调,因此,必须采用职能型结构
D、综合型销售组织结构中,一个营销人员可能要同时对数个产品经理或几个部门负责

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本题答案：A
本题解析：暂无解析

141、判断题  只有既想买，又买得起，才能产生购买行为。

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本题答案：对
本题解析：暂无解析

142、名词解释  简洁性

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本题答案：是指简洁明快的名称可降低商品标记的成本，并便于写成醒目
本题解析：试题答案是指简洁明快的名称可降低商品标记的成本，并便于写成醒目的文字做广告宣传。

143、问答题  市场营销计划的内容？

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本题答案：1、经理摘要
2、当前市场营销的状况
本题解析：试题答案1、经理摘要
2、当前市场营销的状况
3、机会和问题分析
4、目标
5、市场营销战略
6、行动方案
7、预计的损益表
8、控制

144、单项选择题  ()推销结构规定每一个推销员专门负责某一地区的推销。

A、区域
B、产品
C、顾客
D、复式

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本题答案：A
本题解析：暂无解析

145、问答题  简述特尔菲法及其主要特征。

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本题答案：它是美国兰德公司在20世纪40年代创始的，具体做法是：
本题解析：试题答案它是美国兰德公司在20世纪40年代创始的，具体做法是：将征询的问题分别寄给选定的专家，请他们分别填写后寄回，然后主持人将这些意见分别归纳并形成文字再一次寄给专家，请他们再次填写并寄回。直到经过多次反复，意见逐步趋向集中，并得出比较一致的结论为止。
其特征是：
（1）匿名性
（2）反馈性
（3）不足之处在于信函往返消耗时间较长，对预测意见的分类、整理、归纳需花费较多的人力。

146、名词解释  征求建议书

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本题答案：是指企业的采购经理邀请合格的供应商提出建议。
本题解析：试题答案是指企业的采购经理邀请合格的供应商提出建议。

147、填空题  生产者市场多采用（），消费者市场多采用（）。

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本题答案：直接式渠道；间接式渠道
本题解析：试题答案直接式渠道；间接式渠道

148、填空题  广告策划的一般流程或程序分为三个阶段，即（）阶段、（）阶段和（）阶段。

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本题答案：调查分析；拟定计划；执行计划
本题解析：试题答案调查分析；拟定计划；执行计划

149、多项选择题  面谈调查的主缺点是（）

A、调查地域范围有限
B、调查费用较高
C、调查问卷回收率低
D、不利于有效监督

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本题答案：B, D
本题解析：暂无解析

150、名词解释  杂乱配货

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本题答案：即中间商决定经营范围广泛且没有关联的多种产品。
本题解析：试题答案即中间商决定经营范围广泛且没有关联的多种产品。

151、填空题  品牌扩展就是指企业利用其（）的声誉来推出改良产品或新产品。

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本题答案：成功品牌
本题解析：试题答案成功品牌

152、单项选择题  既重视顾客的需求也重视竞争者的营销导向是（）。

A、顾客导向
B、产品导向
C、竞争者导向
D、市场导向

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本题答案：D
本题解析：暂无解析

153、多项选择题  假如企业在销售促进活动前占有6%的市场份额，活动期间上升至于10%，活动结束后又跌至多5%。经过了一段时间又回升至交7%。这说明（）

A、此次销售促进活动吸引了的试用者
B、该产品基本上处于销售衰退趋势
C、销售促进结果比较理想
D、此次销售促进活动刺激了原有消费者更多地购买

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本题答案：A, C, D
本题解析：暂无解析

154、名词解释  “AIO”尺度

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本题答案：是指为了进行生活方式细分，企业可以用活动（Activi
本题解析：试题答案是指为了进行生活方式细分，企业可以用活动（Activities）、兴趣（Interests）、意 见（Opinions）三个尺度来测量消费者的生活方式。

155、填空题  营业推广的策略可以分为针对（）的策略、针对（）的策略和针对（）的策略三个部分。

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本题答案：消费者；中间商；推销员
本题解析：试题答案消费者；中间商；推销员

156、单项选择题  企业决定生产各种产品，但只向某一顾客群供应，这是()。

A、产品/市场集中化
B、产品专业化
C、市场专业化
D、有选择专业化

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本题答案：C
本题解析：暂无解析

157、判断题  企业进行有效沟通的第一步就是找出目标接收者。

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本题答案：对
本题解析：暂无解析

158、名词解释  产品差异市场营销

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本题答案：即企业生产销售各种外观、式样、质量、型号不同的产品。<
本题解析：试题答案即企业生产销售各种外观、式样、质量、型号不同的产品。

159、名词解释  慢渗透策略

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本题答案：企业在制定低价格的同时压低促销费用，以廉取胜的策略。<
本题解析：试题答案企业在制定低价格的同时压低促销费用，以廉取胜的策略。

160、单项选择题  一般说来，消费者经由_________获得的信息最多。

A．公共来源
B．个人来源
C．经验来源
D．商业来源 

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本题答案：D
本题解析：暂无解析

161、名词解释  企业内部公众

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本题答案：如董事会、监事会、经理、职工等。
本题解析：试题答案如董事会、监事会、经理、职工等。

162、单项选择题  力士香皂提出的“国际著名影星的香皂”的定位，属于（）

A.按产品的差异定位
B.相关定位
C.按使用者定位
D.按照价格与品质定位

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本题答案：C
本题解析：暂无解析

163、判断题  市场营销学的构建从微观（企业）开始，逐步形成了宏观市场营销学和微观市场营销学两个分支。

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本题答案：对
本题解析：暂无解析

164、单项选择题  “酒香不怕巷子深”是一种()观念。"

A、生产
B、产品
C、推销
D、社会营销

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本题答案：B
本题解析：暂无解析

165、问答题  如何理解需求弹性？

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本题答案：分为需求的收入的弹性、价格弹性和交叉弹性
1
本题解析：试题答案分为需求的收入的弹性、价格弹性和交叉弹性
1、需求的收入弹性。是指因收入变动而引起的需求的相应的变动率。需求收入弹性大，这意味着消费者货币收入的增加导致该产品的需求量有更大幅度的增加。需求收入弹性较小，这意味着消费者货币收入的增加导致该产品的需求量的增加幅度较小。需求收入弹性是负值，这意味着消费者货币收入的增加将导致该产品需求量下降
2、需求的价格弹性。价格会影响市场需求，在正常情况下，市场需求会按照与价格相反的方向变动。价格提高，市场需求就会减少；价格降低，市场需求就会增加
3、需求是交叉弹性。一项产品的价格变动往往会影响其他产品项目销售量的变动，两者之间存在着需求的交叉价格弹性。交叉弹性可以是正值，也可以是负值。如为正值，则此两项产品为替代品，如果交叉弹性为负值，则此两项产品为互补品

166、问答题  如何理解促销与促销组合的含义？五种促销方式指什么？

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本题答案：从市场营销的角度看，促销是企业通过人员和非人员的方式，
本题解析：试题答案从市场营销的角度看，促销是企业通过人员和非人员的方式，沟通企业与消费者之间的信息，引发、刺激消费者的消费欲望和兴趣，使其产生购买行为的活动。企业促进销售的实质是信息的沟通，企业必须有效地完成与其现实的与潜在的消费者、零售商、供应商及相关公众之间的沟通。
促销组合（促进销售组合）也可称为营销信息沟通组合，就是企业根据产品的特点和营销目标，综合各种影响因素，对各种促销方式的选择、编配和运用，使企业的全部促销活动互相配合协调，最大限度地发挥整体效果以顺利实现促销目标。
现代市场营销学认为，企业的促销活动主要包括以下五种方式：
1.广告。指由确认的商业组织、非商业组织或个人支付费用的、旨在宣传构想、商品或者服务的任何大众传播行为。
2.人员推销。指企业派出人员直接与消费者或客户接触，目的在于达到销售商品或服务和宣传企业的促销活动。
3.公共关系。指企业为建立传播和维护自身的形象而通过直接或间接的渠道保持与企业外部的有关公众的沟通活动。企业常用公共关系活动作为促销手段之一。
4.销售促进。指企业为促发顾客的购买行动而在短期内采取的各种除以上三种之外的特殊营业方法。包括奖励、比赛、优惠、展销等多种方法。
5.直效营销。指使用邮寄、电话、电子信箱和其他非人员接触工具沟通，或获得特定或潜在顾客的回复。直效营销的方式的形式多样，如直接邮寄、电讯、电子营销等。

167、多项选择题  促销组合的主要工具包括（）。

A、广告
B、商标
C、销售促进
D、宣传
E、人员推销

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本题答案：A, C, D, E
本题解析：暂无解析

168、填空题  若某种品牌给消费者提供的超过商品或服务本身以外的附加利益越多，则该品牌对消费者的吸引力就越大，品牌资产的价值也就（）。

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本题答案：越高
本题解析：试题答案越高

169、单项选择题  细分产业市场的变量，有一些与消费者市场细分变量相同，此外，细分产业市场的常用变量还有最终使用者、（）等。

A、年龄
B、个性
C、顾客规模
D、收入

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本题答案：C
本题解析：暂无解析

170、问答题  简述如何运用波士顿矩阵法分析和调整产品组合。

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本题答案：1）指标分析：市场占有率于销售增长率。
2）
本题解析：试题答案1）指标分析：市场占有率于销售增长率。
2）产品分类：明星、金牛、问题、瘦狗。
3）采取对策：建立、维持、收获、放弃。

171、单项选择题  在某市场竞争结构中，企业之间的竞争可以通过提高质量、加强分销渠道、强化促销等方式进行，则这种竞争结构通常属于（）

A．完全竞争
B．垄断竞争
C．寡头竞争
D．完全垄断

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本题答案：B
本题解析：暂无解析

172、多项选择题  销售队伍的目标包括（）。

A、传播信息
B、评价客户
C、手机信息
D、提供服务

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本题答案：A, C, D
本题解析：暂无解析

173、单项选择题  在供应商选择的QCDS原则中最重要的是（）

A.质量，即Quality
B.成本，即Cost
C.交货期，即Delivery
D.售后服务，即Service

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本题答案：A
本题解析：暂无解析

174、问答题  简述市场竞争类型。

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本题答案：1、完全竞争；2、完全垄断；3、垄断竞争；4、寡头竞争
本题解析：试题答案1、完全竞争；2、完全垄断；3、垄断竞争；4、寡头竞争。

175、多项选择题  在考虑如何运用公共关系时，企业决策应包含的内容有（）

A、确定公关目标
B、选择公关信息和公关媒体
C、实施营销公关计划
D、评估公关效果

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本题答案：A, B, C, D
本题解析：暂无解析

176、名词解释  明确性

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本题答案：指创新产品在使用时，是否容易被人们观察和描述，是否容易
本题解析：试题答案指创新产品在使用时，是否容易被人们观察和描述，是否容易被说明和示范。

177、单项选择题  在我国，被普遍采用的面谈访问方式是（）

A、个人访问
B、小组访问
C、电话访问
D、邮寄访问

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本题答案：A
本题解析：暂无解析

178、名词解释  效用函数

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本题答案：即描述消费者所期望的产品满足感随产品属性的不同而有所变
本题解析：试题答案即描述消费者所期望的产品满足感随产品属性的不同而有所变化的函数关系。

179、单项选择题  企业因竞争对手率先降价而做出跟随竞争对手相应降价的策略主要适用于__________市场。

A．同质产品市场
B．差别产品市场
C．完全竞争
D．寡头

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本题答案：A
本题解析：暂无解析

180、单项选择题  在由R、L、C串联的交流电路中，电流超前电压的相位差φ与电路参数及频率（），与电压、电流的大小（）。

A、无关……有关
B、有关……无关
C、有关……有关

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本题答案：B
本题解析：暂无解析

181、问答题  简答企业确定其渠道考虑的因素。

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本题答案：①顾客特征；②产品特征；③中间商特征；④竞争特征；⑤环
本题解析：试题答案①顾客特征；②产品特征；③中间商特征；④竞争特征；⑤环境特征。

182、问答题  简述企业市场竞争的基本战略原则。

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本题答案：企业市场竞争的基本战略原则是：
（1）创新制
本题解析：试题答案企业市场竞争的基本战略原则是：
（1）创新制胜。
（2）优质制胜
（3）廉价制胜
（4）技术制胜
（5）服务制胜
（6）速度制胜
（7）宣传制胜

183、多项选择题  企业的销售队伍策略主要包括的方式有（）

A.一对一策略
B.一对一组策略
C.多对多策略
D.会议推销
E.一组对一组策略

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本题答案：A, B, D, E
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184、单项选择题  在零售补贴的有条件补贴中，搭配条件最为简单的是()

A、现金折让
B、广告补贴
C、存货补贴
D、恢复存货补贴

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本题答案：A
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185、问答题  进入国际市场的方式主要有哪几类？

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本题答案：1．出口进入方式
是生产企业把本国生产的产品
本题解析：试题答案1．出口进入方式
是生产企业把本国生产的产品向国际市场出口的方式，是最简单、最普遍的形式。主要有两种方式：
（1）间接出口。指企业并不直接参与国际市场的任何活动，也不需要有对外经营的专门知识、专门技术和专门机构，而是把产品卖给或交给国内的出口贸易机构，由他们负责向国际市场销售。这是企业进入国际市场的最初学习过程，多为尚未在国际市场上建立自己的销售网络的中小企业采用。优点是投资较少，风险也较小。缺点是企业只负责产品的生产，不直接接触国际市场，几乎无法掌握和控制国际市场营销活动，同时获得的利润也很少。间接出口有三种途径：国内出口商；国内出口代理商；委托某一家在国外有销售机构的公司代售。
（2）直接出口。指企业直接将产品出售给国外市场上独立的经销商或进口商。在这种方式下，企业开拓国际市场的一系列活动，都是由自身完成的，因此能使企业获得更多的市场信息，部分或全部控制国际营销规划并针对需求变化对其进行修改。同时还有助于保持商标、专利及其他无形资产价值。其缺点在于存在着投资大、风险多、费用高的潜在威胁。主要有4种途径：设立国内出口部、海外销售分公司、巡回出口销售代表、国外经销商或代理商。
2．契约进入方式
契约进入方式是国际化企业与目标国家的法人之间长期的非股权联系，前者向后者转让技术或技能。这种方式使企业进入国际市场时，能够依据契约具体条件，选择最有利的于自己的灵活方式，降低风险并最大限度地获得利润。契约进入具体有多种方式，如许可证贸易、特许经营、合同安排等。要注意理解这几种方式的含义和特征。
3．投资进入方式
投资进入是指企业在国外进行投资生产，并在国际市场销售产品的方式。当企业已经具有了丰富的国际市场营销经验、企业实力和国际市场潜力较大时可以采用这种方式。
投资进入有许多优点：首先，可降低成本，获得较高的经济效益，因为企业可以在国外市场获得便宜的劳动力和原料，可节省国际运输费用；其次，可以绕过东道国设置的市场壁垒。同时，当地生产当地销售，有利于产品营销适应当地的消费需求和市场环境。其主要缺点在于风险较大，投资进入分为独资经营和合资经营两种类型。
（1）独资经营
即企业在国外单独投资兴办企业，独立经营，自负盈亏。企业拥有全部的所有权和控制权。
独资经营的主要优点是：①可加强对独资企业的控制，完全将在国外的子公司纳入本企业的国际市场营销战略之中，使子公司服从本企业的整体利益和安排；②有利于防止知识产权向本企业外转移，避免竞争对手的迅速成长；③有利于企业独资获得全部的经营利润。但这种方式是所有进入国际市场方式中风险最大的方式，如遇到东道国没收、征用、通货膨胀、价格限制等情况，都会使企业遭受极大的损失。
（2）合资经营
是本国企业与国外一个或一个以上企业按一定比例共同投资兴办企业，共同生产经营并承担经营风险，获取经营收益的方式。其主要优点是：①政治风险较小，并可能享受较多的优惠；②利用国外合作伙伴在当地的关系，比较容易取得当地资源并打开当地市场。其缺点是：①可能会使本企业失去对技术的控制权；②不利于企业执行全球统一协调战略，也不能够使企业获得为协调全球竞争所需要的对外国子公司的控制；③合资各方在管理上难以协调，利润分配和使用上也容易产生矛盾。

186、单项选择题  对单位价值高、性能复杂、需要做示范的产品，通常采用（）策略。

A．广告
B．公共关系
C．推式
D．拉式

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本题答案： C
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187、单项选择题  企业广告要在有限的时间和版面内达到广告的目标，能够适应顾客的视、听、读和记忆的规律，就必须扼要地概括广告的主题，将大量的信息进行加工处理，避免繁杂。这是指广告设计原则中的（）

A．主题性原则
B．真实性原则
C．创新性原则
D．简明性原则

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本题答案：D
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188、单项选择题  某家制造企业在批发商阶段的占有度（与自己企业来往店数/总店数）非常低，但是在零售店阶段的占据率（企业产品销售额/总需求）却很高。这时该企业应该采取()

A、上拉战略
B、进攻战略
C、推进战略
D、防御战略

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本题答案：C
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189、问答题  在80年代和90年代初，罐头在中国市场上有很大的销量，尤其是水果罐头，更是受到广大消费者的喜爱。在汕头有一罐头厂，以生产橘子罐头出名，但是剩下的橘子皮一直没有很好的方法处理，于是便将橘子皮以九分钱一斤的价格送往药品收购站销售，但依然十分困难。他们思考难道橘子皮只能入中药做成陈皮才有用？经过一段时间的研究，他们终于开发出“珍珠陈皮“这一新用途，可将其用做小食品．而且这种小食品具有养颜、保持身材苗条等功能。以何种价格销售这一产品？经市场调查发现，妇女和儿童尤其喜欢吃零食，且在此方面不吝花钱，但惧怕吃零食会导致肥胖，而珍珠陈皮正好解其后顾之忧，且市场上尚无同类产品。于是，他们决定每15克袋装售价1元，合33元一斤，投放市场后，该产品销售火爆。 该企业采取了何种定价策略？

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本题答案：这一案例运用了新产品定价策略中的撇脂定价策略，撇脂定价
本题解析：试题答案这一案例运用了新产品定价策略中的撇脂定价策略，撇脂定价是指产品在生命周期的最初阶段，把产品价格定得很高以攫取最大利润。本案例中，罐头厂将“珍珠陈皮”一新产品定价为33元／斤的高价，能最大限度地为企业赚取利润。

190、问答题  简述营业推广及其特点。

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本题答案：营业推广指企业为刺激需求，扩大营业额所采取的能迅速产生
本题解析：试题答案营业推广指企业为刺激需求，扩大营业额所采取的能迅速产生鼓励作用的促销活动。
其特点：针对性、速效性、辅助性。

191、单项选择题  用料与设计精美的酒瓶，在酒消费之后可用作花瓶或凉水瓶，这种包装策略是（）。

A.配套包装
B.附赠品包装
C.分档包装
D.再使用包装

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本题答案：D
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192、名词解释  不进入产品的产业用品

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本题答案：是指不会在生产经营过程中变为实际产品（但其价值要进入新
本题解析：试题答案是指不会在生产经营过程中变为实际产品（但其价值要进入新产品成本），维持企业经营管理所必需的产业用品。

193、问答题  面对市场威胁企业应采取哪些对策？

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本题答案：面对市场威胁企业主要采取以下措施：
（1）反
本题解析：试题答案面对市场威胁企业主要采取以下措施：
（1）反抗，即试图限制或扭转不利因素的发展。
（2）减轻，即通过调整市场营销组合等改善环境适应，以减轻环境威胁的严重性。
（3）转移，即决定转移到其他赢利更多的行业或市场。

194、单项选择题  在自然状况下进行观察，所有参与的人和物都不受控制，这种观察法是（）

A、实验观察法
B、非实验观察
C、公开观察法
D、非公开观察法

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本题答案：B
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195、问答题  如何理解客户观念的涵义及其适用条件？

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本题答案：（1）多为客户观念是指企业注重收集每一个客户以往的交易
本题解析：试题答案（1）多为客户观念是指企业注重收集每一个客户以往的交易信息、人口统计信息、心理活动信息、媒体习惯信息以及分销偏好信息等，根据由此确认的不同客户终身价值，分别为每一个客户提供各自不同的产品或服务，传播不同的信息，通过提高客户忠诚度，增加每一个客户的购买量，从而确保企业的利润增长
（2）贯彻客户观念要求企业在信息收集、数据库建设、电脑软件和硬件购置等各方面进行大量投资。客户观念最适用于那些善于收集单个客户信息的企业，这些企业所经营的产品能够借助客户数据库的运用实现交叉销售，或产品需要周期性地重购或升级，或产品价值很高。客户观念往往会给这类企业带来异乎寻常的效益。

196、名词解释  产品组合的宽度

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本题答案：是指一个企业的产品组合中所拥有的产品线的数目。
本题解析：试题答案是指一个企业的产品组合中所拥有的产品线的数目。

197、单项选择题  面谈访问的缺点不包括（）

A不利于监督
B费用高
C时间长
D样本小

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本题答案：D
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198、问答题  70年代初，在美国慢跑热正逐渐兴起，数百万人开始穿运动鞋。但当时美国运动鞋市场上占统治地位的是阿迪达斯、彪马和Tiger（虎牌）组成的铁三角，他们并没有意识到运动鞋市场的这一趋势，而耐克紧盯这一市场，并选定以此为目标市场，专门生产适应这一大众化运动趋势的运动鞋。耐克为打进“铁三角”，迅速开发新式跑鞋，并为此花费巨资，开发出风格各异、价格不同和多用途的产品。到1979年，耐克通过策划新产品的上市和强劲的推销，其市场占有率达到33％，终于打进了“铁三角”。 然而，到了后来，过去推动耐克成功的青少年消费者纷纷放弃了运动鞋，他们在寻找新颖的、少一点商业气息的产品。此时耐克似已陷入困境，销售额在下降，利润在下降。耐克大刀阔斧进行改革的时候已经到了。于是，耐克更新了“外观”技术，推出了一系列新款跑鞋、运动鞋和多种训练用鞋，其户外运动部门则把销售的重点对准了雅皮士一代和新一代未知的顾客。它遵循的悟条是：思路新颖。在美国，市场已经饱和，只有不断推陈出新的公司才能得到发展。耐克利用其敏锐的眼光去观察选绎市场，放手去于，永远保持领先。 耐克如何推出新产品，怎样获得成功的？

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本题答案：耐克在推出新产品前，首先要对市场进行分析，找出需求旺盛
本题解析：试题答案耐克在推出新产品前，首先要对市场进行分析，找出需求旺盛的目标市场，然后利用自己的技术优势尽量做到产品的多样化以满足不同顾客的需求。其强劲的推销和品牌形象也是耐克的新产品不断获得成功的重要原因。

199、单项选择题  人们购买食盐这一购买行为，一般可以被视为是一种（）

A.复杂的购买行为
B.多样性购买行为
C.习惯性购买行为
D.减少失调感的购买行为

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本题答案：C
本题解析：暂无解析

200、单项选择题  下列哪项不属于销售经理必须对销售人员进行时间和区域管理的内容？

A、规划路线
B、确定拜访频率
C、时间管理
D、确定销售任务

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本题答案：D
本题解析：暂无解析