1、单项选择题  双手手指并拢并置于胸前上方呈尖塔状，表示（）

A．保守或防卫
B．“乳臭未干”
C．充满信心
D．自我紧张

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本题答案：C
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2、判断题  谈判议题的最大特点在于当事各方认识的一致性。（）

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本题答案：对
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3、判断题  磋商阶段是谈判的实质性阶段和中心环节。（）

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本题答案：对
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4、单项选择题  价格解释阶段的重点在于搞清楚（）.

A、价格高低
B、价格构成
C、货与价的关系
D、技术规格

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本题答案：C
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5、问答题  简述合同条款构成的主要内容

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本题答案：（1）标的
（2）价格
（3）履约
本题解析：试题答案（1）标的
（2）价格
（3）履约的期限、地点和方式
（4）违约责任
（5）产权，包括所有权和工业产权
（6）免责
（7）艰难情势
（8）财产清理与财务结算
（9）纠纷的解决方式

6、判断题  比萨饼，一个人持刀，另一个人先挑，这种情况即考虑了双方都有第一需要，属于兼顾自己对方双方需要的措施。

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本题答案：对
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7、填空题  技术附件一般包括：（）、技术文件、供货内容、（）、交货进度、验收办法等方面的问题。

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本题答案：技术指标；技术服务
本题解析：试题答案技术指标；技术服务

8、问答题  谈判中说服的技巧有哪些？

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本题答案：（1）说服技巧的环节；本题解析：试题答案（1）说服技巧的环节；
1）建立良好的人际关系，取得他人的信任；
2）分析你的意见可能导致的影响；
3）简化对方接受说服的程序；
（2）说服技巧的要点：
1）站在他人的角度设身处地谈问题，不要只说自己的理由；
2）消除对方的戒心，创造良好的氛围。

9、问答题  简述商务谈判的价值评价标准。

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本题答案：（1）、谈判的收益。谈判收益是指谈判目标的实现程度。具
本题解析：试题答案（1）、谈判的收益。谈判收益是指谈判目标的实现程度。具体来讲，在一个谈判中，谈判目标的实现程度是通 过三个层次来体现的。第一个层次是指具体的财务目标，赚多少利润；第二个层次是指远期的商务目标；第三个层次是指商务关系的维系。
（2）、谈判的效率高低。谈判效率就是指谈判的收益与所费成本之间的比率。谈判的成本包括三项，一是谈判桌上的成本。这是谈判的预期收益与实际收益之间的差额。二是谈判过程的成本。即在整个谈判过程中人、财、物和时间等资源的耗费。三是资源占用的机会成本。
（3）、谈判的社会效益。谈判社会效益是商务谈判所产生的社会效果和社会反映。把社会效益作为评价商务谈判的成败标准，有利于使谈判当事人的谈判哲学提升到一个新的高度。

10、问答题  中立地点谈判的利弊

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本题答案：利：果谈到双方利益对
本题解析：试题答案利：果谈到双方利益对立尖锐，关系紧张，则选择中立地点既明智又必要。它可以缓和双方关系，消除双方紧张心理，促成双方寻找共同点（均衡利益）。主、客场谈判，往往对一方存在干扰并有失公平，中立地点谈判则充分体现了公平原则，能够最大限度地避免干扰。中立地点谈判易使双方人员在平静心理的主导下冷静思考，对谈判有积极促进作用。
弊：不能充分利用自己的有利因素与便捷条件；双方的倍任感与信任度需经较长时间的努力方能建立和提高；某些时候、中立地点会对谈判双方产生某种神秘的心理氛围，形成不利影响。

11、问答题  非言语及其在人际沟通中的特点

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本题答案：1、一种非言语形式往往可传递多种不同意义的信息。本题解析：试题答案1、一种非言语形式往往可传递多种不同意义的信息。
2、不同的非言语可以传递相同 或相似的信息。
3、矛盾的言语与非言语有时可能同时出现。
4、非言语不能独立承担发送信息的任务，非言语通常是作为言语的辅助内容，只有在极个别的情况下，才能单独发送一些简单信息。

12、单项选择题  国际信贷业务中不属于长期贷款利率的是（）

A.变动利率
B.固定利率
C.浮动利率
D.期货利率

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本题答案：B
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13、单项选择题  团队精神是哪个国家商人谈判的风格特点（）。

A、日本商人
B、华商
C、阿拉伯商人
D、德国商人

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本题答案：A
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14、填空题  商务谈判策略的制定方式有（）

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本题答案：创新、仿照、组合
本题解析：试题答案创新、仿照、组合

15、单项选择题  在收场阶段，谈判一方的下列哪种行为容易给对方的心理造成不良影响？（）

A、对已经取得的成果作出客观、公正的评价
B、加强自我控制，保持轻松的姿态
C、回顾、检查已经开展过的谈判活动
D、重述谈判过程的细节

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本题答案：D
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16、单项选择题  原则型谈判又称为（）

A.让步型谈判
B.立场谈判
C.硬式谈判
D.价值型谈判

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本题答案：D
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17、问答题  说明许可贸易的主要类型。

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本题答案：①独占许可
独占许可，指技术的转让方给予引进
本题解析：试题答案①独占许可
独占许可，指技术的转让方给予引进方在规定地区拥有使用、制造和销售的独占权或垄断权，而转让方和任何第三方在该地区内均无这一技术的使用、制造和销售权。
②排他许可
排他许可指技术的转让方给予引进方在规定地区拥有使用、制造和销售权，而转让方在该地区除自己保留这种权利外不得再给予第三方。
③普通许可
普通许可，指技术的转让方给予引进方在规定地区拥有使用、制造和销售权，但转让方在该地区仍保留自已和再转让给任何第三方的权利。
④可转售许可，也称“分许可”
指技术的引进方有权将所得到的权利在其所在的地区内转售给第三方。
⑤互换许可，指双方以各自的技术互相交换、互不收费。

18、多项选择题  在与法国商人签署纯记录性质的文件时，要严格区别的具体问题有（）

A.达成的协议点
B.分歧点
C.专论点
D.论及点
E.交易往来关系

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本题答案：A, B, C, D
本题解析：暂无解析

19、问答题  在谈判中处理人的问题应注意事项

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本题答案：（1）、恰当地引导对方的看法。本题解析：试题答案（1）、恰当地引导对方的看法。
首先、你应当暂时掏置自己的判断，而去理解对方的观点。其次、绝对不要以自己的猜想去推测对方 的意图。第三、讨论问题而不要责怪别人。第四、如果对方对你已有成见，就应找机会做出与对方看法不同的行动．以表明你的诚意。第五、给对方留面子。
（2）注意情绪的疏通。
首先、要了解对方和自己的情绪，尤其是你自己的情绪，要防止它对你的不利影响。
其次、对了解到的双方情绪，应作为一种客观存在来对待。自已是有情绪的人，而对方亦是人，当然也有他的情绪。第三、允许对方发泄其情绪，不要对情绪性宣泄做情绪性反应，第四、利用象征性姿态 91exam.org，消除敌对情绪。
（3）、注意双方的沟通。首先、沟通应注意场合。其次、沟通要注意时间。再次、沟通要注重方式等。

20、问答题  如何对最初提案做出反应

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本题答案：在互换提案阶段，当对方提出最初要求时可以假意表示大吃一
本题解析：试题答案在互换提案阶段，当对方提出最初要求时可以假意表示大吃一惊，或是装作不在意。除非你事先已计划好了应付的策略．否则尽量不要直接对对方的最初要求作明确反应，不然你就可能被迫过早暴露出自己心中预期的目标，造成不利。因此，最理想的最初反应恐怕是不闻不问，保持沉默。在很多情况下．谈判者越是保持沉默，对方就越会降低自己的要求，这样．沉默者便可以了解到对方的实际要求究竟是多少，或者看穿对方最初的要求纯粹是一种手段。

21、单项选择题  符合商务谈判让步原则的做法是（）

A.作同等让步
B.让步幅度要大
C.让步节奏要快
D.在重要问题上不要轻易让步

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本题答案：D
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22、单项选择题  商务方面的谈判人员主要负责谈判的条款有价格、数量和（）

A.交货
B.法律
C.信用保证
D.技术服务

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本题答案：A
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23、多项选择题  下列属于判断国际性商务活动的标准是（）.

A、经济标准
B、司法标准
C、地域标准
D、引用标准
E、自主原则

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本题答案：A, B, C, D, E
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24、填空题  商务谈判也叫做（）

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本题答案：商业谈判
本题解析：试题答案商业谈判

25、问答题  简述互惠式谈判的要点。

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本题答案：（1）互惠式谈判是指谈判双方都要认定自身需要和对方的需
本题解析：试题答案（1）互惠式谈判是指谈判双方都要认定自身需要和对方的需要，然后共同探讨满足彼此需要的一切有效的途径与方法。
（2）进行互惠式谈判的要点：
①视对方为问题解决者，而不是敌人。
②对对方提供的资料持慎审态度，但要信任对方。
⑧态度温和，紧盯目标，而不是基本立场。
④寻求共同利益。

26、问答题  简述英目商人的谈判风格.

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本题答案：（1）英国人一般比较冷静和持重；
（2）十分
本题解析：试题答案（1）英国人一般比较冷静和持重；
（2）十分注意礼仪，崇尚绅士风度；
（3）行动按部就班，讲究信用.

27、问答题  如何协调好谈判人员之间的关系？

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本题答案：（1）明确共同的责任和职权；
（2）明确谈判
本题解析：试题答案（1）明确共同的责任和职权；
（2）明确谈判人员的分工；
（3）整个谈判小组共同制定谈判方案，集思广益；
（4）明确相互的利益；
（5）共同检查谈判进展状况和相互支持工作；
（6）谈判小组负责人要充分调动小组成员的积极性，做好协调工作。

28、名词解释  撤离

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本题答案：迅速的撤退，用于描述迅速的、通常是秘密的从一个国家撤离
本题解析：试题答案迅速的撤退，用于描述迅速的、通常是秘密的从一个国家撤离

29、判断题  新加坡，随地吐痰、吐唾沫都要被罚款。（）

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本题答案：对
本题解析：暂无解析

30、判断题  谈判是一种基于彼此利益基础上的沟通。

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本题答案：对
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