1、多项选择题  间接处理谈判僵局的具体做法有（）

A.先肯定局部，后全盘否定
B.先重复对方的意见，然后再削弱对方
C.用对方的意见去说服对方
D.以提问的方式促使对方自我否定
E.用自己的意见说服对方

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本题答案：A, B, C, D
本题解析：暂无解析

2、填空题  大中型商业谈判，拟定的谈判方案中不包括的内容是：（）

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本题答案：确定谈判过程中的氛围
本题解析：试题答案确定谈判过程中的氛围

3、问答题  在商务谈判中，先报价有哪些好处？

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本题答案：先报价的有利之处：<
本题解析：试题答案先报价的有利之处：
（1）先报价比反应性报价显得更有力量，更有信心。
（2）先报价的价格将为以后的讨价还价树立起一个界碑。
（3）先报价可以占据主动，先施影响。

4、多项选择题  人际交往与国际商务谈判的不同点是（）.

A、目标特征
B、社会性
C、商业性
D、伦理内涵

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本题答案：A, B, D
本题解析：暂无解析

5、问答题  试述仲裁与诉讼两种解决争端方式的主要区别。

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本题答案：（1）受理依据不同
（2）审理人员不同本题解析：试题答案（1）受理依据不同
（2）审理人员不同
（3）审理方式不同
（4）机构性质不同
（5）处理结果不同

6、填空题  商务谈判成败的评价标准包括（）

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本题答案：谈判目标、谈判效率、人际关系
本题解析：试题答案谈判目标、谈判效率、人际关系

7、单项选择题  先期探寻的严谨性原则表现在（）.

A、事先内部统一
B、跟踪探寻反应
C、探寻文字写得好，投递安全可靠
D、分析探寻目标特点，周密部署探寻行动，冷静预测探寻结果

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本题答案：D
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8、判断题  让步的幅度太小，会让对方认为这不是最后的让步，仍步步紧逼。（）

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本题答案：错
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9、单项选择题  表面上，谈判手的年龄表现不出（）.

A、阅历深浅
B、经验丰薄
C、成熟与否
D、是主谈人

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本题答案：D
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10、多项选择题  国际商务谈判的分类法有（）.

A、谈判目标分类法
B、交易地位分类法
C、谈判项目所属部门分类法
D、谈判地点分类法

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本题答案：A, B, C, D
本题解析：暂无解析

11、单项选择题  全权代理人是个机动性大而责任也重的角色，在谈判中的表现可能没有（）.

A、姿态超脱
B、态度积极
C、注重权限
D、冲击力弱

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本题答案：D
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1 2、多项选择题  以下哪种关系的处理能够作为评价受托人能力的依据（）.

A、受托人和委托人的关系
B、交易主人胆大与胆小的矛盾关系
C、对逆顺境的处理 方式
D、自身实力与借助外界力量的关系

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本题答案：A, C, D
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13、问答题  开局策略的基本要求。

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本题答案：（1）遵循开局的原则
（2）探测对方情况，了
本题解析：试题答案（1）遵循开局的原则
（2）探测对方情况，了解对方虚实
（3）引起谈判对方的注意与兴趣
（4）正确估计自己的能力
（5）讲究“破冰”技巧
（6）掌握谈判主动权

14、名词解释  鉴证

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本题答案：是我国管理经济协议的一种手段，由各级工商行政管理局办理
本题解析：试题答案是我国管理经济协议的一种手段，由各级工商行政管理局办理。

15、单项选择题  谈判是追求（）的过程。

A、自身利益要求
B、双方利益要求
C、双方不断调整自身需要，最终达成一致

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本题答案：C
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16、问答题  商务谈判中发问的类型。

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本题答案：①封闭式发问
②澄清式发问
③强调
本题解析：试题答案①封闭式发问
②澄清式发问
③强调式发问
④探索式发问
⑤借助式发问
⑥强迫选择式发问
⑦证明式发问
⑧多层次式发问
⑨诱导式发问
⑩协商式发问

17、单项选择题  根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和（）

A.合作型模式
B.对立型模式
C.温和型模式
D.中立型模式

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本题答案：A
本题解析：暂无解析

18、判断题  广告宣传有一个重要的任务，可不断的在谈判对手心中提高它的购买欲望，能做到这一点，广告宣传是胜利的。

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本题答案：对
本题解析：暂无解析

19、问答题  简述设定最低可按纳水平的好处

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本题答案：①谈判者可借此来避免拒绝有利条件；
②谈判者
本题解析：试题答案①谈判者可借此来避免拒绝有利条件；
②谈判者可借此来避免接纳不利条件；
③谈判者可借此来抗拒一时的鲁莽行动；
④当事人可借此来限制谈判者权力；
⑤在“联合作战”的场合，它可以避免各个谈判者各行其

20、判断题  主场谈判，缩短期限对我方有利；客场谈判，延长期限对我方有利。中立地点谈判，期限把握可有一定弹性（）

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本题答案：错
本题解析：暂无解析

21、填空题  正式谈判一般要经历哪些环节（）

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本题答案：询盘、发盘、还盘、接受
本题解析：试题答案询盘、发盘、还盘、接受

22、单项选择题  下列方法中属于间接处理潜在谈判僵局的是（）

A.反问劝导法
B.场外沟通
C.站在对方立场上说服对方
D.先重复对方的意见，然后再削弱对方

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本题答案：D
本题解析：暂无解析

23、多项选择题  谈判中迂回入题的方法有（）

A.从题外语入题
B.从自谦入题
C.从确定议题入题
D.从询问对方交易条件入题

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本题答案：A, B
本题解析：暂无 解析

24、问答题  简答在实质性谈判阶段，根据事先对谈判冲突性的估计，采用横向进行方式或纵向进行方式的适宜情况及好处如何？

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本题答案：采用纵向还是横向方式，应根据事先对这次谈判冲突性的估计
本题解析：试题答案采用纵向还是横向方式，应根据事先对这次谈判冲突性的估计。一般讲，冲突性较小的宜采用纵向谈判，可节约时间；冲突性较大的，宜采用横向谈判，可最大限度地减少“顶牛”状态，但所用谈判时间较长。

25、问答题  在谈判中处理人的问题应注意事项

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本题答案：（1）、恰当地引导对方的看法。本题解析：试题答案（1）、恰当地引导对方的看法。
首先、你应当暂时掏置自己的判断，而去理解对方的观点。其次、绝对不要以自己的猜想去推测对方的意图。第三、讨论问题而不要责怪别人。第四、如果对方对你已有成见，就应找机会做出与对方看法不同的行动．以表明你的诚意。第五、 给对方留面子。
（2）注意情绪的疏通。
首先、要了解对方和自己的情绪，尤其是你自己的情绪，要防止它对你的不利影响。
其次、对了解到的双方情绪，应作为一种客观存在来对待。自已是有情绪的人，而对方亦是人，当然也有他的情绪。第三、允许对方发泄其情绪，不要对情绪性宣泄做情绪性反应，第四、利用象征性姿态，消除敌对情绪。
（3）、注意双方的沟通。首先、沟通应注意场合。其次、沟通要注意时间。再次、沟通要注重方式等。

26、填空题  在谈判中遇到棘手的问题你是怎么处理的（）

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本题答案：采取灵活的变通方法
本题解析 91ExAm.org：试题答案采取灵活的变通方法

27、单项选择题  如果是1个小时的谈判，精力旺盛的阶段只是最初的（）

A.2分钟—3分钟
B.3分钟一5分钟
C.5分钟一8分钟
D.8分钟一10分钟

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本题答案：C
本题解析：暂无解析

28、问答题  技术贸易中技术价格的支付方式主要有哪几种？

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本题答案：①一次总算，即签订合同时将技术转让的全部费用一次算定。
本题解析：试题答案①一次总算，即签订合同时将技术转让的全部费用一次算定。
②提成，即在签订合同时并不确定技术转让费的总额，而是引进方技术投产后的经济交易中陆续提取一定比例作为技术转让的费用。
③入门费加提成，它是以上两种的结合，即签订合同后先支付一定款额，称之为“入门费”，以后再按合同规定支付提成费。

29、填空题  （）最有可能成为无效的信息传递方式。

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本题答案：意会
本题解析：试题答案意会

30、填空题  报价又称为（）。

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本题答案：发盘或递盘
本题解析：试题答案发盘或递盘