1、判断题  对于权力型的谈判对手，不可以主动进攻。（）

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本题答案：对
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2、单项选择题  由于文化和习俗的关系，在非洲妇女面前不能提及的字是（）

A．针
B．打
C．枪
D．刀

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本题答案：A
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3、问答题  简述在坚持平等互利的原则下，获得谈判成功应注意的事项

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本题答案：（1）求同存异，找出双方共同的利益并在此基础上进行协调
本题解析：试题答案（1）求同存异，找出双方共同的利益并在此基础上进行协调。
（2）妥协策略，必要时通过适当的让步来打破僵局，取得战略的合作。如拉塞尔之所为。
（3）要正确处理双方的对立与冲突。
（4）设身处地，站在对方的立场上设想各种可能的方案。
（5）分中求和。注意，追求合作本身不是目的。如果对方的行为破坏了共同利益．应该予以必要的回击，敛消其越轨行为，决不能一味退让。

4、名词解释  谈判方案

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本题答案：是谈判人员在谈判前预先对谈判目标等具体内容和步骤所做的
本题解析：试题答案是谈判人员在谈判前预先对谈判目标等具体内容和步骤所做的安排，是谈判者行动的指针和方向。

5、多项选择题  直接探寻的效果取决于下列哪些条件（）.

A、关系
B、现场考察次数
C、自信心
D、实力

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本题答案：A, D
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6、多项选择题  谈判人员的培 训方式有（）

A．社会培养
B．企业培养
C．自我培养
D．外国培养
E．学校培养

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本题答案：A, B, C
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7、填空题  若某谈判者性格外露、坦率、豪爽、自信、追求物质利益，则他最可能是（）人。

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本题答案：美国
本题解析：试题答案美国

8、名词解释  最低限度

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本题答案：①一笔交易的净利润：②合同谈判或交易的最终结果14贿赂
本题解析：试题答案①一笔交易的净利润：②合同谈判或交易的最终结果14贿赂：对那些肯定能影响谈判结果的人提供金钱或做出让步15防弹合同：一项没有漏洞的合同

9、单项选择题  刘教授的案例启示共有：（）

A、四个方面
B、三个方面
C、两个方面
D、一个方面

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本题答案：A
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10、单项选择题  投石问路策略最适合在商务谈判的哪个阶段使用？（）

A、谈判开局阶段
B、谈判磋商阶段
C、谈判结束阶段
D、缔约阶段

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本题答案：B
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11、问答题  简述首席谈判代表的基本素质。

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本题答案：一般来说，首席谈判代表要：本题解析：试题答案一般来说，首席谈判代表要：
第一，责任心强，心胸开阔，目标坚定；
第二，知识广博，精通商务与其它有关业务；
第三，经验丰富，有娴熟的策略技能，思维敏捷，善于随机应变；
第四，富有创造能力和组织协调能力，具有上通下达的信息渠道和能力，善于发挥谈判队伍整体力量，最终实现预期谈判目标。

12、填空题  若国家对企业管理程度较低，这时，谈判的成功主要取决于：（）

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本题答案：企业自身
本题解析：试题答案企业自身

13、判断题  如果该笔交易对本方非常重要．应当采用原则型谈判法或让步型谈判法（）

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本题答案：对
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14、多项选择题  国际商务谈判的分类法有（）.

A、谈判目标分类法
B、交易地位分类法
C、谈判项目所属部门分类法
D、谈判地点分类法

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本题答案：A, B, C, D
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15、填空题  国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是仲裁（）

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本题答案：诉讼
本题解析：试题答案诉讼

16、单项选择题  一般只限于合作关系非常友好，并有长期的业务往来的双方之间的谈判方式是（）

A.立场型谈判
B.让步型谈判
C.原则型谈判
D.价值型谈判

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本题答案：B 91exam .org
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17、填空题  报价又称为（）。

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本题答案：发盘或递盘
本题解析：试题答案发盘或递盘

18、填空题  价格解释是（）。

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本题答案：卖方对报价所进行的解释
本题解析：试题答案卖方对报价所进行的解释

19、单项选择题  不属于谈判终结的形式的是（）.

A、小结
B、成交
C、破裂
D、中止

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本题答案：A
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20、多项选择题  领导人员作 为台下的谈判人时，所做的主要工作有（）.

A、协调
B、布阵
C、跟踪谈判进程
D、适当参与

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本题答案：B, C, D
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21、单项选择题  在国际商务谈判中，千万不能赠送酒类礼品的国家是（）

A.美国
B.英国
C.法国
D.阿拉伯

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本题答案：D
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22、判断题  对—些交易内容比较复杂．交易条件将随机多变，双方又缺乏必要了解的谈判．则宜采用面对面直接接触的口头谈判。（）

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本题答案：对
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23、多项选择题  单兵谈判时，对谈判手的要求应格外严格，具体说应该从以下哪几个方面进行要求（）.

A、作风正派
B、业务精通
C、加强检查
D、加强教育

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本题答案：A, B, C, D
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24、单项选择题  在价格谈判中，买方与卖方讨价还价范围的左、右两端分别是（）。

A、买方的初始报价、买方的最高买价
B、卖方的最低卖价、买方的最高买价
C、买方的初始报价、卖方的初始报价
D、卖方的初始报价、买方的初始报价

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本题答案：C
本题解析：暂无解析

25、单项选择题  在哪种条件下可以采用速战速决的还价原则（）.

A、对手不熟悉该项交易
B、双方不存在争议
C、时间紧
D、双方对该笔交易都很有希望

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本题答案：C
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26、判断题  知识产权谈判方面，主要也是使用权转移的权、责、利。

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本题答案：错
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27、问答题  商务谈判应遵循哪些主要原则？

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本题答案：⑴自愿原则，它是指作为谈判主体的当事各方，不是屈服于某
本题解析：试题答案⑴自愿原则，它是指作为谈判主体的当事各方，不是屈服于某种外来的压力和他人的驱使，而是出于自身利益目标的追求来源:91考试网和互补互惠的意愿来参加谈判的。自愿原则商务谈判的前提。
⑵平等原则，它是指商务谈判中无论各方的经济实 91ExaM.org力强、弱，组织规模大、小，其地位都是平等的。平等原则是商务谈判的基础。
⑶互利原则，它是指谈判达成的协议对各方都是有利的。互利是平等的客观要求和直接结果。
⑷求同原则，它是指谈判中面对利益分歧，从大局着眼，努力寻求共同的利益。
⑸效益原则，它是指商务谈判要重视效益，不仅要节约谈判成本，重视谈判自身效益，而且，也要重视谈判项目的社会效益。
⑹合法原则，它是指商务谈判必须遵守国家的法律、政策，国际商务谈判还应当遵循有关的国际法和对方国家的有关法规。

28、单项选择题  属于讨价还价忌讳的行为有（）.

A、两人负责发言
B、笔记保密
C、发言集中
D、一鼓作气

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本题答案：A
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29、问答题  简述讨价还价策略要点及让步策略的应用中应注意什么。

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本题答案：讨价指谈判中的一方首先报价之后，另一方认为离自己的期望
本题解析：试题答案讨价指谈判中的一方首先报价之后，另一方认为离自己的期望目标太远，而要求报价方改善报价的行为。这种讨价要求既是实质性的也是策略性的。其策略性作用是误导对方对己方的判断，改变对方的期望值，并为己方的还价作准备。
讨价策略的运用包括讨价方式的选择和讨价之后对谈判对手的分析。
谈判中的还价。谈判的一方报价以后，一般情况下，另一方不会无条件地全部接受所报价格，而是相应地做出这样或那样的反应。谈判中的还价，实际上就是针对谈判对手的首次报价，己方所做出的反应性报价。
还价以讨 价作为基础。在一方首先报价以后，另一方一般不会全盘接受，而是根据对方的报价，在经过一次或几次讨价之后，估计其保留价格和策略性虚报部分，推测对方可妥协的范围，然后根据己方的既定策略，提出自己可接受的价格，反馈给对方。如果说报价划定了讨价还价范围的一个边界的话，那么，还价将划定与其对立的另一条边界双方将在这两条边界所规定的界区内展开激烈的讨价还价。
还价起点的确定，从原则上讲，是既要低，但又不能太低；要接近谈判的成交目标。从量上讲，谈判起点的确定有三个参照因数，即报价中的含水量、与自己目标价格的差距和准备还价的次数。

30、问答题  制定谈判方案应考虑的内容

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本题答案：（1）谈判的主题和目标；
（2）谈判的最低可
本题解析：试题答案（1）谈判的主题和目标；
（2）谈判的最低可接受水平；
（3）谈判的期限；
（4）谈判小组负责人及小组成员；
（5）联络通讯方式及汇报制度；
（6）确定谈判的基本策略。