1、填空题  非原装短缺引起的货物实际数量少于提单所列的数量属于（）方责任。

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本题答案：承运方
本题解析：试题答案承运方

2、填空题  国际商务活动的风险主要有（）

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本题答案：政治风险、市场风险、合同风险、素质风险
本题解析：试题答案政治风险、市场风险、合同风险、素质风险

3、填空题  （）是双方下决心按磋商达成的最终交易条件成交的阶段。

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本题答案：成交阶段
本题解析：试题答案成交阶段

4、问答题  简答英国谈判专家比尔•斯科特的“三方针”谈判理论的内容

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本题答案：“三方针”包括：
一
本题解析：试题答案“三方针”包括：
一、“谋求一致”：是一种谋求双方共同利益，争取最大可能一致性的谈判方针。
二、“皆大欢喜”：是一种保持积极关系，各得其所的谈判方针。
三、&ldqu o;以战取胜”：是一种把谈判看成一场尖锐冲突的陈旧谈判方针。

5、问答题  如何确定谁先报价

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本题答案：①在冲突程度较高的谈判场合中，“先下手为强
本题解析：试题答案①在冲突程度较高的谈判场合中，“先下手为强”的观念比较适用，因此先报价比后报价较为有利；
②如果本方的谈判实力强于对方，那么本方先报价是有利的。尤其是在对方对该交易行情还不太熟悉的情况下，先报价更有利；如果本方实力较弱，特别是缺乏谈判经验时，应让对方先报价。因为这样做可以通过对方的报价而观察对方，同时也可能扩大自己的思路和视野，然后，再确定应对本方的报价作哪些调整。
③就一般社会习惯而言，发起谈判的人应带头先报价。
④如谈判对方是谈判行家，自己也是谈判行家，则谁先报价均可。如谈判对方是谈判行家，自己不是谈判行家，则让对方先报价可能较为有利。
⑤如对方是外行．姑且不论 自已是不是外行。自己先报价可能较为有利，因为这样做可以对身为外行的对方起一定的引导或支配作用。
⑥有 的商务谈判谁先报价似乎已有惯例，比如货物买卖谈判多半是由卖方先出价，买方还价。

6、问答题  谈判组织构成原则和人员配备方式是什么？

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本题答案：（1）知识互补，它包含两层意思：一是谈判人员具备自己专
本题解析：试题答案（1）知识互补，它包含两层意思：一是谈判人员具备自己专长的知识，都是处理不同问题的专家，在知识方面相互补充，形成整体的优势。二是谈判人员书本知识与工作经验的知识的互补。
（2）性格协调。谈判队伍中的谈判人员性格要互补协调，讲不同性格的人的优势发挥出来，互相弥补其不足，才能发挥出整体队伍的最大优势。
（3）分工明确。谈判班子里的每一个人都要有明确的分工，担任不同的角色。
⑴谈判队伍的领导人。其负责整个谈判工作，领导谈判队伍，具有领导权和决策权。有时谈判领导人也是谈判的主谈人。
⑵商务人员。其由熟悉商业贸易、市场行情、价格形势法瑞贸易专家担任，商务人员要负责合同条款和合同价格条件的谈判，帮助谈判方理出合同文本，负责经济贸易的对外联络工作。
⑶技术人员。其由熟悉生产技术、产品标准和科技发展动态的工程师担任，负责谈判中有关生产技术、产品性能等问题的谈判，也可为商务谈判中价格决策做技术顾问。
⑷财务人员。其由熟悉财务会计业务和金融知识，具有较强的财务核算能力的财会人员担任。
⑸法律人员。其 由精通经济贸易各种法律条款，以及法律执行事宜的专职律师、法律顾问或本企业熟悉法律的人员担任。负责合同条款的合法性、完整性、严谨性
⑹翻译。其由精通外语、熟悉业务的专职或兼职翻译担任，主要负责口头与文字翻译工作，在涉外谈判中翻译的翻译水平将直接影响到谈判双方的有效沟通和磋商。

7、名词解释  仲裁协议

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本题答案：是指合同当事人在合同中订立的仲裁条款，或者以其他方式达
本题解析：试题答案是指合同当事人在合同中订立的仲裁条款，或者以其他方式达成的将争议提交仲裁的书面协议。

8、单项选择题  在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取_____的让步方式。（）

A.坚定
B.等额
C.风险性
D.不平衡

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本题答案：B
本题解析：暂无解析

9、单项选择题  谈判成为必要是由于交易中存在（）

A．合作
B．辩论
C．攻击
D．冲突

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本题答案：A
本题解析：暂无解析

10、填空题  人际沟通中，影响信息传递的干扰因素没有：（）

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本题答案：收入差异、贫富差异、性别差异、职业差异
本题解析：试题答案收入差异、贫富差异、性别差异、职业差异

11、判断题  确定恰当的开局策略主要应考虑双方之间的关系和现场环境。（）

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本题答案：对
本题解析：暂无解析

12、问答题  代销的特点

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本来源:91考试网 91Exam.org题答案：委托方与代销方不是买卖关系，委托方必须承担销售资金的投
本题解析：试题答案委托方与代销方不是买卖关系，委托方必须承担销售资金的投入和销售风险，但享有支配销售收益的权利；代理方按合同或协议规定取得一定的手续费和佣金。

13、问答题  简述议程时间安排的总原则

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本题答案：将对本方有利的议题排在前面讨论，并且给子足够的时间；将
本题解析：试题答案将对本方有利的议题排在前面讨论，并且给子足够的时间；将对本方不利、或本方准备作出让步的议题放在后面讨论，并且尽量给予较少的时间

14、单项选择题  当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式是诉讼和（）

A.行政复议
B.调解
C.仲裁
D.谈判

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本题答案：C
本题解析：暂无解析

15、判断题  印度、印度尼西亚以及一些阿拉伯国家等，不用右手与他人接触或传递东西。（）

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本题答案：错
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16、多项选择题  下列属于外交谈判的特征的是（）.

A、广义性
B、政治性
C、官方性
D、复杂性

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本题答案：A, B, C, D
本题解析：暂无解析

17、单项选择题  报价解释分为技术解释和价格解释两大类，而技术解释并非纯交流阶段，而是（）。

A．.融合“交流与谈判”的软谈判阶段
B．价格谈判准备阶段
C．不必太介意的阶段
D．技术谈判准备阶段

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本题答案：A
本题解析：暂无解析

18、多项选择题  若谈判者双足交叉而坐，则表明其内心（）

A.压制情绪
B.防范
C.焦虑
D.满足
E.自信

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本题答案：A, B
本题解析：暂无解析

19、填空题  如果在谈判中，对方使用了有限权力策略，你的反应是（）

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本题答案：认真调查，研究其权利范围
本题解析：试题答案认真调查，研究其权利范围

20、判断题  知识产权谈判方面，主要也是使用权转移的权、责、利。

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本题答案：错
本题解析：暂无解析

21、填空题  从法律角度讲，任何商业谈判都是由（）和承诺所构成的行为过程。

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本题答案：要约
本题解析：试题答案要约

22、填空题  涉外商务合同签订的内容包括（）

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本题答案：品名条款、品质条款、数量条款、包装条款
本题解析：试题答案品名条款、品质条款、数量条款、包装条款

23、单项选择题  谈判中费时最长、困难最多、地位最重要的一个阶段是（）

A、报价阶段
B、磋商阶段
C、缔结协议阶段
D、互换提案阶段

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本题答案：B
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24、单项选择题  以下项目哪一个是梳篦式报价条件的评论方法（）.

A、比较法
B、印象法
C、概括法
D、编织法

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本题答案：A
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25、多项选择题  迫使对方让步的主要策略有（）

A.利用竞争
B.最后通牒
C.撤出谈判
D.软硬兼施

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本题答案：A, B, D
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26、单项选择题  在谈判中不急于求成，注重实际利益的获得，往往在原则问题确定之后才开始商讨具体问题是哪国商人的特点（）。

A、西欧商人
B、英国商人
C、德国商人
D、法国商人

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本题答案：A
本题解析：暂无解析

27、多项选择题  谈判中可能会需要下列那些人才（）.

A、技术人才
B、管理人才
C、工程设计人才
D、语言人才

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本题答案：A, B, C, D
本题解析：暂无解析

28、判断题  法国人认为用手捂着嘴笑是情人之间的秘密暗示，英国人则认为是嘲笑人。（）

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本题答案：对
本题解析：暂无解析

29、单项选择题  成功重建谈判的原则不包括（）.

A、妥协原则
B、连贯原则
C、简捷原则
D、中庸原则

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本题答案：A
本题解析：暂无解析

30、填空题  在开盘后的实质性磋商过程中，如果出现分歧很大、无法按最低目标实现交易的情况，卖方的三种选择一是中止谈判、二是继续谈判、三是（）。

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本题答案：暂时休会
本题解析：试题答案暂时休会