1、单项选择题  符合商务谈判让步原则的做法是（）

A.作同等让步
B.让步幅度要大
C.让步节奏要快
D.在重要问题上不要轻易让步

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本题答案：D
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2、单项选择题  迫使对方让步的策略是（）

A.利用竞争
B.权力限制
C.以攻对攻
D.示弱以求帮助

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本题答案：A
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3、判断题  企业实力是形成谈判实力的潜在基础，所以它一定能直接构成企业的谈判实力（）

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本题答案：错
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4、单项选择题  把一个整体项目或整体产品化解为一些环节，通过不同的谈判把不同的环节分给不同的商人，从而产生某种竞争效果的策略是（）。

A、挡箭牌策略
B、最后通牒策略
C、货比三家策略
D、化整为零策略

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本题来源:91考试网 91exam.org答案：D
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5、多项选择题  国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是（）

A.第三方协调
B.仲裁
C.诉讼
D.贸易报复

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本题答案：B, C
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6、判断题  在印度，来源:91考试 网不允许用左手抓饭或递东西，左手被认为是不干净的。（）

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本题答案：对
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7、名词解释  关系型对手

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本题答案：以对别人保持良好的关系而感到满足，对成功与保持良好关系
本题解析：试题答案以对别人保持良好的关系而感到满足，对成功与保持良好关系的期望很高，对权利的期望很低。

8、填空题  还价的方式有三种，即：（）、（）、（）

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本题答案：逐项还价；分组还价；总体还价
本题解析：试题答案逐项还价；分组还价；总体还价

9、单项选择题  在收场阶段，谈判一方的下列哪种行为容易给对方的心理造成不良影响？（）

A、对已经取得的成果作出客观、公正的评价
B、加强自我控制，保持轻松的姿态
C、回顾、检查已经开展过的谈判活动
D、重述谈判过程的细节

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本题答案：D
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10、单项选择题  意向书谈判主要特点是（）.

A、随意性、轻松、不保留
B、预备性、计较性、保留性
C、友好、试探、对抗小
D、不需要面对面的进行谈判

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本题答案：A
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11、单项选择题  下列哪项是中止谈判（）.

A、成交
B、有约期终结谈判
C、破裂
D、部分成交

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本题答案：B
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12、问答题  谈判结果有哪几种？哪一种是最可取的？

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本题答案：商务谈判结果可以从两个方面看：
本题解析：试题答案商务谈判结果可以从两个方面看：
一是双方是否达成交易；二是经过谈判双方关系发生何种变化。
我们将以上两个方面的结果联系起来分析，可以得出六种谈判结果：
（1）达成交易，并改善了关系
（2）达成交易，但关系没有变化
（3）达成交易，但关系恶化
（4）没有成交，但改善了关系
（5）没有成交，关系也没有变化
（6）没有成交，且关系恶化
（1）达成交易，并改善了关系这是最可取的谈判结果，因为双方谈判的目标顺利完成，并且实现交易，双方关系在原有的基础上得到改善，促进今后进一步的合作。这是最理想的谈判结果，即实现了眼前的利益，又为双方长远利益的发展奠定了良好的基础。

13、单项选择题  在谈判中，身份高的人会见身份低的人称为（）。

A、接见
B、拜会
C、会见
D、拜访

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本题答案：A
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14、填空题  商务谈判的八个阶段包括：（）。

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本题答案：准备阶段、开局阶段、互换提案阶段、信息处理阶段、报价阶段、磋
本题解析：试题答案准备阶段、开局阶段、互换提案阶段、信息处理阶段、报价阶段、磋商阶段、收场阶段、缔结协议阶段

15、名词解释  撤离

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本题答案：迅速的撤退，用于描述迅速的、通常是秘密的从一个国家撤离
本题解析：试题答案迅速的撤退，用于描述迅速的、通常是秘密的从一个国家撤离

16、问答题  代销的特点

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本题答案：委托方与代销方不是买卖关系，委托方必须承担销售资金的投
本题解析：试题答案委托方与代销方不是买卖关系，委托方必须承担销售资金的投入和销售风险，但享有支配销售收益的权利；代理方按合同或协议规定取得一定的手续费和佣金。

17、填空题  谈判的终结方式有（）、（）、（）

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本题答案：成交；中止；破裂
本题解析：试题答案成交；中止；破裂

18、单项选择题  国际信贷业务中不属于长期贷款利率的是（）

A.变动利率
B.固定利率
C.浮动利率
D.期货利率

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本题答案：B
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19、多项选择题  还盘的方式有（）

A.请求重新发盘 
B.修改发盘 
C.否定发盘 
D.发盘人修改 
E.接受发盘

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本题答案：A, B
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20、问答题  简述商务谈判的价值评价标准。

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本题答案：（1）、谈判的收益。谈判收益是指谈判目标的实现程度。具
本题解析：试题答案来源:91考试网 www.91eXam.org（1）、谈判的收益。谈判收益 是指谈判目标的实现程度。具体来讲，在一个谈判中，谈判目标的实现程度是通过三个层次来体现的。第一个层次是指 具体的财务目标，赚多少利润；第二个层次是指远期的商务目标；第三个层 91exam .org次是指商务关系的维系。
（2）、谈判的效率高低。谈判效率就是指谈判的收益与所费成本之间的比率。谈判的成本包括三项，一是谈判桌上的成本。这是谈判的预期收益与实际收益之间的差额。二是谈判过程的成本。即在整个谈判过程中人、财、物和时间等资源的耗费。三是资源占用的机会成本。
（3）、谈判的社会效益。谈判社会效益是商务谈判所产生的社会效果和社会反映。把社会效益作为评价商务谈判的成败标准，有利于使谈判当事人的谈判哲学提升到一个新的高度。

21、单项选择题  把所有的内容都一一列出的合同是（）。

A、标准合同
B、简式合同
C、口头合同
D、书面合同

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本题答案：A
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22、名词解释  漏洞

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本题答案：是一种利用技巧或法律条例及合同上规定不明确的地方，逃避
本题解析：试题答案是一种利用技巧或法律条例及合同上规定不明确的地方，逃避困难情况的方式

23、单项选择题  原则上不承认判例具有与法律同等效力的是（）

A.英美法
B.大陆法
C.海洋法
D.北美法

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本题答案：B
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24、单项选择题  澳大利亚人的谈判风格一般表现为（）

A.重视办事效率 
B.待人苛刻 
C.不愿接受款待 
D.不守信用

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本题答案：A
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25、单项选择题  与一个国家的外汇储备关系最为紧密的是该国出口产品的（）

A.规模
B.结构
C.信誉
D.质量

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本题答案：B
本题解析：暂无解析

26、单项选择题  在紧张状态下续会时，主持人开场应追求谈话艺术与语气，常见的表达方式有（）.

A、比拟方式、修饰方式
B、设问调侃、列单调侃
C、自我嘲笑、婉转陈述
D、据理力争、毫不让步

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本题答案：B
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27、填空题  从总体上讲，商务谈判的信息在谈判中（）。

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本题答案：成为控制谈判过程的手段
本题解析：试题答案成为控制谈判过程的手段

28、单项选择题  澳大利亚人的谈判风格一般表现为（）

A.重视办事效率 
B.待人苛刻 
C.不愿接受款待 
D.不守信用

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本题答案：A
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29、单项选择题  为了使联合谈判的利得以发挥，弊的扼制有六种转化措施也是联合谈判应遵循的六项原则，他们是（）.

A、实效原则、目标原则、时间效率原则、协调原则、强将原则和专业原则
B、实效原则、目标原则、时间效率原则
C、时间效率原则、协调原则、强将原则和专业原则
D、目标原则、时间效率原则、协调原则

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本题答案：A
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30、问答题  现代谈判模式的特点

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本题答案：可回避人为的冲突性，增加或提高合作性。强调谈判是从各自
本题解析：试题答案可回避人为的冲突性，增加或提高合作性。强调谈判是从各自的需求出发，去寻求达到需求结合点的途径，强调任何谈判都应追求符合某种客观的价值，从这样一个基点出发，谈判策略和技巧只是一种应用技能，无需保密，让对方了解更有利于谈判的进行，更不应该把策略与技巧看成是主宰谈判的主导手段。