1、单项选择题  品牌衰退期的主要传播目标是以（）为主。

A.知名度
B.美誉度
C. 忠诚度
D.维持

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本题答案：C
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2、判断题  办事公开民主管理工作的工作制度有预审制度、监督制度、评议制度和奖惩制度。

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本题答案：错
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3、单 项选择题  以下不属于新品的渠道策略一般要 经历的是（）。

A.试点试量阶段
B.定量扩点阶段
C.扩量定点阶段
D.全面投放阶段

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本题答案：A
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4、判断题  在按客户行为分类中，可以根据零售客户对公司其他政策导向的支持 度进行细分。

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本题答案：错
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5、单项选择题  以下描述不属于按客户特征分类的是（）。

A.按卷烟零售店的物理属性
B.按卷烟零售店经营者的基本属性
C.按客户经营情况
D.按零售客户对公司的配合情况

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本题答案：D
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6、判断题  利用降低卷烟价格，来压缩自己的利润空间，从而夺取客源是可取的行为。

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本题答案：错
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7、判断题  吸某款品牌的卷烟能体现吸烟者的独特品味.社会地位等，这属于功能价值。

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本题答案：错
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8、单项选择题  甘特图其内在思想简单，基本是一幅（）。

A、条状图
B、线条图
C、标准图
D、环形图

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本题答案：B
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9、问答题  服务手册中，要求客户经理在拜访客户前要做到“三熟知一掌握”，“三熟知一掌握”是什么？

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本题答案：熟知零售客户的店名、地址、店主基本情况；熟知零售客户的
本题解析：试题答案熟知零售客户的店名、地址、店主基本情况；熟知零售客户的订货周期；熟知零售户分类的方法及该零售客户的类别、商圈情况；掌握拜访客户及同类别客户的月均订货量、订货金额、品牌组合宽度、销售能力、经营毛利等。拜访前做好相关分析工作。

10、判断题  按照省局党组关于切实加强州市公司自身建设的总体要求，州局（公司）从2011年11月至2013年12月，分为“统一思想、提高认识，明确思路、全面推进，总结经验、改进提升”三个阶段全面推进自身建设。

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本题答案：对
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11、判断题  对于大中型客户，应深入开展消费终端促销活动，广泛发动客户自主促销。

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本题答案：对
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12、单项选择题  烤烟采收后，按照1.5m长的标准竿编（）片数量进行编烟，并编紧扣牢，以防烘烤时脱落。

A、90～110
B、100～120
C、110～130
D、120～140

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本题答案：B
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13、单项选择题  （）能让零售客户足不出户通过互联网完成其订货的所有过程，从选择货品、数量到付款，甚至包括配送时间等全过程。

A.网上订货
B.网上配货
C.网上指导
D.网上选购

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本题答案：A
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14、问答题  现场服务过程中应注重收集哪些营销信息？

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本题答案：（1）品牌信息。主要了解零售客户对于不同品牌、规格、档
本题解析：试题答案（1）品牌信息。主要了解零售客户对于不同品牌、规格、档次卷烟的销售情况，重点了解其对重点品牌的销售情况及促销情况，为品牌培育工作提供依据。（2）客户信息。主要包括客户抱怨、客户投诉、客户建议和意见等信息。（3）市场需求信息。了解区域市场人口、在建工程、大型社会活动等信息，以便零售客户及时订购卷烟，满足消费者需求。（4）消费者信息。通过零售客户或直接与消费者沟通，了解消费者对卷烟品牌的吸味、价格、包装等方面的意见或建议，了解卷烟消费的新动向。

15、问答题  货源供应的政策是什么？

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本题答案：货源供应要本着烟草公司与零售客户之间平等互利、长期合作
本题解析：试题答案货源供应要本着烟草公司与零售客户之间平等互利、长期合作、共同发展的原则，坚持公平、公正、公开、透明，努力做到“市场需求基本满足，零售客户有所选择”。

16、单项选择题  使用“品牌生命周期评价识别矩阵”，列入成熟序列的是（）

A.低现状表现、高发展趋势的品牌
B.高现状表现、高发展趋势的品牌
C.高现状表现、低发展趋势的品牌
D.低现状表现、低发展趋势的品牌

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本题答案：C
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17、判断题  年长或残疾的弱势客户应列为重点指导对象。

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本题答案：对
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18、单项选择题  市场分析的方法中以下哪个不是（）

A.归纳全貌
B.目标达成分析
C.竞争分布分析
D.波动性分析

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本题答案：D
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19、问答题  信息的收集与反馈工作要求是什么？

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本题答案：及时、准确、完整。
本题解析：试题答案及时、准确、完整。

20、单项选择题  由于（）是纵横交错的主体网络，所以目标分解又有纵向分解和横向分解的两种形式。

A、管理目标
B、管理组织系统
C、计划目标
D、采购计划

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本题答案：B
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21、单项选择题  通常五种目标市场策略中，中小企业在资源有限的情况下进入市场的常见策略方式是（）。

A.专业化目标市场策略
B.差异性目标市场策略
C.集中性目标市场策略
D.选择专业化目标市场策略

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本题答案：C
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22、问答题  简要说明什么是FABE销售法，如何应用？应用时应注意的问题。

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本题答案：1.FABE销售法是一种非常典型、可操作性很强的利益推
本题解析：试题答案1.FABE销售法是一种非常典型、可操作性很强的利益推销法。简单地说，就是在找出顾客最感兴趣的各种特征后，分析这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益最后提出证据，证实该产品确能给顾客带来这些利益。通过这四个关键环节，巧妙处理好顾客关心的问题，从而顺利实现产品的销售诉求。
2.FABE法就是将一个商品分别从四个层次加以分析、记录，并整理成商品销售的诉求点。
第一步：将商品的特征(F)详细来源:91考试网 91Exam.org地列出来，尤其要针对其属性，写出其具有优势的特点，将这些特点列表比较。
第二步：根据特征(F)找出商品的优势(A)。
第三步：根据优势客户的利益(B)。
第四步：提供满足客户需要的证据(E)。
3.应用FABE推销法进行卷烟品牌推介的时候应注意以下几点：1.特点优点。2.利益点、优点必须和特点应保持一脉相承。3.一句FABE只阐述一个卖点。4.尽可能展示证据。

23、填空题  ()可以帮助我们进行样本跟踪、聚类分析和关联分析等工作。

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本题答案：数据挖掘
本题解析：试题答案数据挖掘

24、问答题  柜台平面展示区作用用于什么？

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本题答案：柜台平面展示区仅用于卷烟零包的陈列展示，不允许用于条包
本题解析：试题答案柜台平面展示区仅用于卷烟零包的陈列展示，不允许用于条包卷烟陈列。

25、填空题  ()可以帮助我们进行市场规范管理。

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本题答案：了解市场价格
本题解析：试题答案了解市场价格

26、单项选择题  基于消费者头脑中的概念进行建立的产品属性、类别或品种是（）。

A.品类
B.品牌
C.品类定位
D.品牌定位

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本题答案：A
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27、单项选择题  与卷烟品牌表现相关的信息包括产品属性测试、（）的品牌认知和偏好。

A.消费者
B.专家
C.顾客
D.零售户

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本题答案：A
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28、单项选择题  下列选项中对终端信息采集代表性问题描述不正确的是（）。

A.客户经理的反馈具有零散性
B.客户经理们的素质不一也会造成信息反馈的差异
C.终端监测点不可能覆盖到区域内所有零售客户
D.采集的信息具有足够的代表性

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本题答案：D
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29、问答题  客户经理应如何利用网络加强与客户的沟通交流？

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本题答案：﹙1﹚通过短信邮件联络。利用手机短信群发功能或邮件向客
本题解析：试题答案﹙1﹚通过短信邮件联络。利用手机短信群发功能或邮件向客户传递节日祝福、生日祝福、营销信息等。﹙2﹚建立QQ群平台。引导客户加入营销服务QQ群，可以实现与客户的即时沟通。
﹙3﹚开通客户经理博客，宣讲行业政策，提供营销服务，也可以让客户留言提问，以便沟通互动。

30、单项选择题  以下不属于品牌导入期传播工具的是（）。

A.服务推广
B.免费样品
C.公关推广
D.口碑

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本题答案：C
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