1、判断题  一些客户之所以认为卷烟陈列不重要，主要是因为一是认为卷烟是一个“搭头”，二是在卷烟销售上还没有体会到“甜头”。

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本题答案：对
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2、问答题  如何定义经营结构为低结构的零售客户？

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本题答案：按照购进卷烟的平均单条值划分，平均单条值低的零售客户。
本题解析：试题答案按照购进卷烟的平均单条值划分，平均单条值低的零售客户。

3、问答题  商业企业营销组织的基本特点有哪些？

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本题答案：新形势下的营销环境决定了商业企业的营销组织结构应该以市
本题解析：试题答案新形势下的营销环境决定了商业企业的营销组织结构应该以市场为导向，分析市场、把握市场，快速响应市场需求，突出品牌培育，塑造企业形象，做强做大品牌。其特点如下：
1.直属化管理，
2.专业化职能，
3.高效和创新，
4.适应性文化，
5.协同化作业。

4、单项选择题  低现状表现、低发展表现的品牌规格划入（）序列。

A.导入序列
B.成长序列
C.成熟序列
D.衰退序列

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本题答案：D
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5、判断题  就卷烟零售客户的经营来看，涉及安全的主要是卷烟商品保护、防范卷烟偷盗与调包、财物安全、经营安全。

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本题答案：错
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6、判断题  网上订货是代表电子商务时代的到来，使得烟草行业整个服务工作模式发生巨大变化。

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本题答案：错
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7、判 断题  结合烟草行业服务营销特性，构建的综合呼叫中心应该具备以下功能：信息咨询、投诉处理、电话调查。

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本题答案：对
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8、单项选择题  以下关于工业品类构建的过程描述，不正确的是（）。

A.分析企业所处行业或要进入行业的市场集中度
B.确定出新品类、重视名牌命名
C.集合品类特征，赋予品牌鲜明的、可迅速为消费者感知的利益和价值
D.加强品类极快渗透市场，保持极快的发展速度

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本题答案：C
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9、单项选择题  （）是指卷烟消费者所持的态度、卷烟消费行为、卷烟购买行为等影响卷烟消费结构的各项因素。

A．卷烟消费者特征
B．卷烟消费者行为
C．产品消费者行为
D．产品消费者特征

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本题答案：B
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10、判断题  类比判定法也叫“比较类推法”，是指由一类事物所具有的某种属性，可以推测与其类似的事物也应具有这种属性的推理方法。

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本题答案：对
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11、判断题  在对数据初步处理之后，我们首先要做的是将调研数据表格化和图形化。

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本题答案：对
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12、单项选择题  通过对衰退期品牌规格的评价分析，如果发生（），就应该进行品牌退出。

A.消费群体发生较大转移
B.营销措施不力
C.工业企业 减产
D.禁烟措施加强

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本题答案：A
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13、单项选择题  在品牌导入期，新品刚刚研制成功，卷烟企业选择一定的市场进行试销，不属于该阶段企业获利情况的是（）。

A.获利很少
B.亏损
C.可能持平
D.利润丰厚

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本题答案：D
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14、单项选择题  卷烟市场分析的维度中不包含以下哪个选项（）

A.市场维度
B.品牌维度
C.消费者维度
D.零售客户维度

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本题答案：C
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15、单项选择题  只有对卷烟销售政策和相关知识了解了、掌握了，相处的销售办法才可行，制定的（）才科学。

A．销售策略
B．经营策略
C．经营措施
D．销售措施

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本题答案：D
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16、问答题  客户经理在实践中常用的终端品牌推介的主要方法有哪些？

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本题答案：常用的终端品牌推介的主要方法有：本题解析：试题答案常用的终端品牌推介的主要方法有：
1.以点带面法，
2.利差比较法，
3.价值汇总法，
4.销售指导法，
5.品牌宣传法，
6.目标销量法，
7.经验传播法，
8.对比激将法，
9.感情上柜法（服务推荐法），
10.前提条件法，
11.风险化解法，
12.团队协作。

17、问答题  如何消除客户认为客户经理有货源分配权的误解？

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本题答案：（1）向零售客户介绍公司的货源政策，使零售客户了解货源
本题解析：试题答案（1）向零售客户介绍公司的货源政策，使零售客户了解货源供应情况。货源分配是由地市级烟草公司统一进行的，货源的分配是根据卷烟货源的到货情况、客户类型等因素，由系统自动分配的。（2）让零售客户知道客户经理的职责是分析市场、培育品牌、服务客户，可代表客户反映货源需求，有建议权，但无分配权。（3）加强货源公示，做到货源供应的公平、公正、公开、透明。

18、单项选择题  使用“品牌生命周期评价识别矩阵”，列入成熟序列的是（）

A.低现状表现、高发展趋势的品牌
B.高现状表现、高发展趋势的品牌
C.高现状表现、低发展趋势的品牌
D.低现状表现、低发展趋势的品牌

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本题答案：C
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19、单项选择题  使用德尔菲法进行预测所需的时间不取决于（）。

A.专家组成员数目
B.进行预测所需的工作量
C.各个专家的反馈速度
D.参与研究的各成员的身份

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本题答案：D
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20、单项选择题  到了农忙季节 ，村民常常是早晨、中午、晚上才有时间，所以正常营业时间顾客反而很少，这表明乡村零售客户需要（）。

A.经营时间要机动灵活
B.卷烟经营要有人情味
C.善于捕捉商机
D.在农忙季节不需要营业

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本题答案：A
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21、问答题  经营指导的服务内容包括？

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本题答案：订货指导、销售指导、库存指导、陈列指导、类别提升等项目
本题解析：试题答案订货指导、销售指导、库存指导、陈列指导、类别提升等项目。

22、判断题  客户投诉是客户在接受服务过程中的不赞同、质疑或拒绝。

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本题答案：错
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23、判断题  工会是办事公开民主管理日常监督部门，整顿办对办事公开民主管理工作进行再监督。

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本题答案：错
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24、问答题  客户经理在传递名片时应注意什么？

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本题答案：客户经理在营销活动中，应随时准备好名片，并放在专用的名
本题解析：试题答案客户经理在营销活动中，应随时准备好名片，并放在专用的名片包或名片夹里，以便与客户及其它人联系。递送名片时，应起身站立，走上前，用双手或右手将名片正面对着对方，递送名片后，应说“请多关照”、“以后多联系”等客套语。接受别人名片时，应起身站立，面含微笑，目视对方，并用双手捧接或以右手接过，然后认真把名片默读一遍，意在表示重视对方，并说“谢谢”或“请您多关照”等话语。看过名片后，应将其放入自己的名片包、名片夹或上衣口袋里，不可把玩和乱扔乱放。

25、单项选择题  根据对客户期望动态的研究，客户期望分三类，第二个期望是（）

A.隐性期望
B.模糊期望
C.显示期望
D.清楚期望

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本题答案：A
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26、单项选择题  （）是指在一定时间段内，针对某个卷烟品牌（规格）进行的 需求预测。

A.总量预测
B.品类预测
C.单品预测
D.品类分析

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本题答案：C
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27、判断题  市场专业化策略指企业集中资源生产一种产品提供给所有顾客。

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本题答案：错
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28、单项选择题  ABC分析法中，（）可以保持在较高的库存水平，因为其库存成本很低。

A.A类品项
B.B类品项
C.C类品项
D.D类品项

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本题答案：C
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29、问答题  客户经理“135”工作法三个要素是什么？

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本题答案：围绕“客户、品牌、市场”三个要
本题解析：试题答案围绕“客户、品牌、市场”三个要素。

30、判断题  客户抱怨是在服务过程中，客户对于产品或者服务不认可，提出不满、牢骚或拒绝配合，以示抗拒心理的行为。

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本题答案：错
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