1、名词解释  消费者意向调查法

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本题答案：通过一定的调查方式（如抽样调查、典型调查等）选择一部分
本题解析：试题答案通过一定的调查方式（如抽样调查、典型调查等）选择一部分或全部的潜在消费者，直接向他们了解未来某一时期（即预测期）购买商品的意向，并在此基础上对商品需求或销售作出预测的方法。

2、问答题  销售失败的常见原因有哪些？

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本题答案：主要有销售方面的原因和顾客方面的原因<
本题解析：试题答案主要有销售方面的原因和顾客方面的原因
销售方面的原因：
1、产品方面的原因
2、销售企业方面的原因
3、销售人员方面的原因
顾客方面的原因：
1、顾客未认识或发现自己的潜在需求
2、顾客缺乏货币支付能力
3、顾客由于消费经验和消费知识对销售产生成见或偏见
4、顾客为谋自己的私利
5、顾客已有固定的购买关系，不愿改变
6、顾客的一些偶然因素，如顾客的心情等。

3、单项选择题  B公司是国内新成立的化妆品生产公司。B公司管理层认为化妆品的销售渠道尤其重要。在渠道广度方面，B公司采取多渠道销售模式，它在单一产品市场组合多条销售渠道，这些渠道互相重叠，彼此竞争。针对各类市场采取了无差异的分销商人员推销、网上销售、电话营销三种渠道方式。在渠道宽度方面，B公司仅仅通过少数几个精心挑选的、最合适的中间商销售其产品，从而既使产品取得足够的市场覆盖面，又能较好地控制渠道。另外，由于在初创期，B公司有意地选择流通性较强的市场中的经销商，使其产品流向非重要经营区域或空白市场。 除了渠道，B公司还特别关心的是零售终端管理和客户关系。为了快速得到较高的知名度，B公司采取了一系列销售促进策略。第一种方法是在一定时期内调低一定数量商品售价。第二种方法是退费优待，两次或两次以上购买B公司不同产品时能够获得相应的退费优待。第三种方法是只要消费者在购买某种特定商品的同时提供赠品的部分费用即可获得赠品。通过这三种促销方法，B公司产品吸引了很多消费者的关注。 B公司非常重视客户关系管理，并试图通过实施CRM系统实现客户智能，而且试图与客户建立这样一种关系，即不断地和客户共同努力，帮助客户解决问题，实现共同发展。 案例中，B公司试图建立的客户关系类型为（）

A.基本型 
B.被动型 
C.负责型 
D.伙伴型

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本题答案：D
本题解析：暂无解析

4、填空题  处理顾客异议时，切记不要擅自做出（），避免被动，不好收场。

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本题答案：承诺
本题解析：试题答案承诺

5、单项选择题  确定销售预算的方法中，是对目标任务法改进而形成的方法是（）

A.投入产出法
B.边际收益法
C.零基预算法
D.标杆法

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本题答案：A
本题解析：暂无解析

6、填空题  加油“八步法”中（）是我们与客户沟通的第一步，对保持加油站现场秩序极为重要

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本题答案：引车服务
本题解析：试题答案引车服务

7、判断题  话务量销售佣金属于社会渠道的代理商佣金。（）

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本题答案：对
本题解析：暂无解析

8、问答题  如何消除客户对油品数量的疑问？

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本题答案：一是强调中石化无权检测加油机，我们有国家质检部门的权威
本题解析：试题答案一是强调中石化无权检测加油机，我们有国家质检部门的权威质检报告，并且加油机上有强检标志；
二是强调加油机定期通过国家技术监督部门鉴定，油品数量有保障；
三是强调中石化是世界500强，油品质量可靠。

9、单项选择题  末梢渠道按照其所处区域位置，可分为（）、农村末梢渠道两大类。

A.城市末梢渠道
B.专营店
C.合作厅
D.代理点

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本题答案：A
本题解析：暂无解析

10、单项选择题  薪金加特别奖励制度的缺点是（）

A.奖励标准或基础不够可靠
B.鼓励作用不够广泛
C.不重视销货额的多少
D.销售人员缺乏安全感

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本题答案：A
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11、单项选择题  波士顿咨询公司模式中，把企业的战略业务单位分为四类，其中最差的一类是：（）

A.明星类
B.金牛类
C.狗类
D.问题类

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本题答案：C
本题解析：暂无解析

12、问答题  销售预测的方法主要有哪些？

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本题答案：1）调查分析（定性预测法）
专家意见法本题解析：试题答案1）调查分析（定性预测法）
专家意见法
销售经理意见法
销售人员意见法
消费都意向调查法
2）数学模型（定量预测法）
回归分析法
趋势分析法
季节指数法
加权移动平均法
一次指数平滑法

13、问答题  设置销售配额的目的何在？

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本题答案：（1）分配给销售人员的目标被称为配额。配额是销售经理用
本题解析：试题答案（1）分配给销售人员的目标被称为配额。配额是销售经理用于计划区域销售力量的最有价值的策略之一，他也是用于评估这一力量有效性的不可缺少的因素。它帮助经理们计划到计划期为止可获得的销售数量和利润，并提前安排销售团队的活动。
（2）销售配额也被用于激励销售人员。
（3）配额通过各种方式使计划和控制区域销售团队变得容易，销售配额的两 91eXaM.org个重要贡献体体现在：
1.为销售代表提供激励因素；
2.评估销售人员的业绩。

14、问答题  接近顾客的方法有哪些？

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本题答案：（一）陈述说明式接近法：介绍式接近法、赞美式接近法、引
本题解析：试题答案（一）陈述说明式接近法：介绍式接近法、赞美式接近法、引荐式接近法、馈赠式接近法
（二）演示式接近法：运用演示或戏剧性表演作为接近潜在顾客的方法。包括产品式接近法和表演式接近法
（三）询问式接近法：询问顾客利益式接近法、激发好奇心式接近法、震惊式接近法、征求意见式接近法、多项询问式接近法：

15、问答题  请论述销售薪酬的涵义、功能及其设计的原则。

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本题答案：定义：是销售人员通过在某组织中从事销售工作而取得的利益
本题解析：试题答案定义：是销售人员通过在某组织中从事销售工作而取得的利益回报。主要包括工资、佣金、津贴、奖金、福利和保险。
功能：
（1）补偿功能：用于补偿销售人员的劳动付出
（2）激励功能：促进销售人员工作投入和质量提高，从而保护和激励他们的工作积极性
（3）协调和配置功能：利用薪酬的变动，调节销售组织中各环节的人力资源，达到有效配置的目的销售报酬建立的原则
1、激励；
2、公平；
3、控制；
4、灵活；
5、吸引留住销售人员；
6、建立客户关系

16、单项选择题  收集资料、收取押金、ERP合同审签、社会渠道门店装修和社会渠道营业准备是（）时需要做的。

A、维系门店
B、新建门店
C、现有门店

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本题答案：B
本题解析：暂无解析

17、问答题  商务谈判结果的可能性？

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本题答案：1）成交
2）中止
（1）有约期中
本题解析：试题答案1）成交
2）中止
（1）有约期中止
（2）无约期中止
3）破裂谈判
（1）友好破裂
（2）对立破裂

18、判断题  根据集团相关文件要求，对代理商的管理原则为客户导向原则、协调互补原则、合作共赢原则、渠道导向来源:91 考试网原则。（）

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本题答案：对
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19、问答题  不同层次销售经理管理职能分配情况比例？

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本题答案：试题答案

20、判断题  3G无线上网卡用户当月达到最大流量15G后暂停上网服务，次月默认执行最高档资费套餐。（）

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本题答案：错
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21、判断题  如果社会渠道网点发展的客户发生拖欠费用或呆坏帐，公司有权从渠道网点支付的保证金中直接予以扣除。（）

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本题答案：对
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22、多项选择题  处理顾客异议时，要（）。

A、迅速反映
B、态度友好
C、耐心听顾客说完
D、保证满足顾客要求

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本题答案：A, B, C
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23、单项选择题  

 Z公司是我国南方近年发展良好的女装生产企业，Z公司的一个成功之处在于其合理的销售计划制定。因为女装销售的季节性较为明显，对于女装生产企业而言，销售预测显得尤为重要。目前，Z公司销售预测既使用定性预测法，也使用定量预测法。Z公司定性预测法主要依靠销售人员，这是因为销售人员最接近消费者和用户，对商品是否畅销以及商品各品类的需求较为了解。Z公司定量预测法主要运用时间序列分析法。
确定了销售量之后，Z公司会确定相应的销售目标，并将销售目标分配给各销售人员。Z公司按地理位置将目标市场分为若干区域，每个销售人员负责一个区域的全部销售业务，从而有利于销售人员与顾客建立长期关系。
Z公司还会定期以行业内主要竞争对手的销售费用为基础来编制销售预算，并利用销售预算调控销售工作。在具体销售过程中，Z公司常用的销售促进手段为集点优待，即客户每购买单位商品就可以获得一张贴花，若筹集到一定数量的贴花就可以获取一定的奖品，这种促销手段取得了较为良好的效果。

A.营销环境
B.销售预测
C.销售目标
D.销售定额

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本题答案：B
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24、判断题  联通客户投诉的渠道有通过客服热线、营业厅、客户经理、门户网站以及信函、来访等。（）

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本题答案：对
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25、多项选择题  

P公司是国内一家日用品生产企业。近年来，由于公司规模的不断扩大，公司急需招聘一批合格的销售人员。经过P公司管理层的讨论，P公司决定以利用报纸招聘为主，网络招聘为辅的方式开展招聘工作。在招聘广告中，P公司让应聘者先寄简历及相关证件复印材料，写明联系方式及可以面试的时间，以便安排面试，其他一切待面试时再说。
收到简历之后，P公司根据简历在其中选择一些优秀的应聘者参加面试。在面试过程中，P公司只规定提问若干典型问题，由主持人灵活掌握，引导应聘者回答有关方面的问题，根据需要，深浅适度，从而获知相关情况。
招聘结束后，P公司会让新来的销售人员经历两轮培训。第一轮培训时，由一组受训人员扮演销售人员，由有经验的销售人员扮演客户，“销售人员”向“客户”进行销售，从而达到培训效果。第二轮培训时，将新来的销售人员安排到工作岗位上，由有经验的销售人员带几周，然后逐渐放手，让其独立工作。经过两轮培训之后，受训者能较好地熟悉业务。
P公司销售人员的薪酬方式为薪金加佣金再加奖金制度。这样 的薪酬制度设计既对销售人员有一种强烈的激烈作用， 可以保证最大可能的销货量，同时又能引导销售人员尽可能地努力工作。

A.确定需要招聘的职位及数量
B.选择发布招聘信息的网站
C.决定发布信息的构成
D.发布信息、收集简历，为下阶段遴选做准备

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本题答案：A, B, C, D
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26、单项选择题  油机监控中，红色表示（）。

A、正在加油中
B、连接正常未加油
C、与油机断开
D、下载数据

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本题答案：A
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27、单项选择题  检查宣传、经营工作规范；业务指导和销售辅导是渠道经理巡店目的中的（）。

A、检查辅导
B、服务支撑
C、渠道发展

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本题答案：A
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28、名词解释  装卸费

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本题答案：是指销售部门为销售产 品而直接发生的装卸搬运货物的费用。
本题解析：试题答案是指销售部门为销售产品而直接发生的装卸搬运货物的费用。

29、填空题  学习“加油员销售六要点”，加油员要结合（）操作流程，在工作中认真体会。

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本题答案：八步法
本题解析：试题答案八步法

30、多项选择题  

GL公司是国内知名的电器制造厂商，由于GL公司拥有品牌、商标等无形资产，其分销商对它有很高的敬意，因此GL与分销商形成了较为稳定的战略联盟。然而近年来，随着GL与分销商的规模都不断壮大，二者之间的矛盾也出现并不断激化。GL要求分销商在店内给其商品分配更多的展示空间，以便扩大其市场份额。而分销商关心的是如何在店内实现更高的销售额，如果GL需要更多空间，GL公司需要交纳更高的费用。
与分销商的矛盾难以很好解决，GL公司于是开始缩短渠道长度，自行建立专卖店，开始直接销售。各专卖店内，由于GL公司产品线较为丰富，GL公司将产品分为若干类，每几个销售人员为一组，负责销售其中一种或几种商品。
每个季度GL公司销售经理根据销售预测确定的目标，确定实现目标必须完成的任务，并估计完成这些任务需要花费的成本，然后根据总公司利润目标来审查这些成本是否合理，并进行相应调整，直到管理层对目标以及实现目标的方式感到满意为止，从而形成每个季度的销售预算。

A.市场
B.购买行为
C.产品
D.中间商

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本题答案：A, B, C, D
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