1、问答题  请简述交换和交易的关系？

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本题答案：所谓交换是指通过提供某种东西作为回报，从别人那里取得所
本题解析：试题答案所谓交换是指通过提供某种东西作为回报，从别人那里取得所需的物品的行为，交换发生需要具备以下五个条件：
至少有两方、每一方都有被对方认为是有价值的东西；
每一方都能沟通信息和传送物品；
每一方都可以认为是有价值的东西；每一方都能沟通信息和传送物品；
每一方都可以自由接受或拒绝对方的产品；
每一方都认为与另一方进行交换是适当的或称心如意的，交换应被看作一个过程而不是一个事件。
而交易是交换活动的一个基本单无，是由双方之间的价值交换所构成的行为。
一次交易应包括：
至少有两个有价值的事物；
买卖双方所同意的条件；
协议时间和地点。

2、填空题  现代营销观念的“4C”原则，包括消费者、成本、（）和（）。

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本题答案：方便；沟通
本题解析：试题答案方便；沟通

3、问答题  简述处理投诉的六步法。

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本题答案：1.鼓励客户发泄
（1）请客户到环境适宜的地
本题解析：试题答案1.鼓励客户发泄
（1）请客户到环境适宜的地方
（2）需要控制自己的脾气
（3）在听客户表达的过程中，要有回应
（4）注意语言的使用
2.道歉及感谢客户
3.提问并了解问题所在
4.提出解决方案
（1）退款
（2）修理或更换货品
（3）道歉
（4）补偿性关照
5.让客户参与意见
6.跟踪服务

4、判断题  1995年上半年我国采取5日工作制，这对集团客户对电信产品的使用没有影响。（）

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本题答案：错
本题解析：暂无解析

5、填空题  把许多生产企业的产品加以集中采购和推销属于（）的功能。

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本题答案：营销渠道集中
本题解析：试题答案营销渠道集中

6、填空题  生产者市场需求的排盛行，使得对（）需求一定比例的增长，会引起更高比例的对（）需求的增长。

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本题答案：消费品；生产资料
本题解析：试题答案消费品；生产资料

7、多项选择题  市场营销控制的主要类型有（）。

A.年度计划控制
B.人力资源控制
C.盈利能力控制
D.效率控制

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本题答案：A, C, D
本题解析：暂无解析

8、填空题  服务质量有服务的（）、（）、（）、（）构成。

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本题答案：技术质量；职能质量；形象质量；真实瞬间
本题解析：试题答案技术质量；职能质量；形象质量；真实瞬间

9、判断题  消费者公众是企业开展公共关系活动的基础。（）

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本题答案：错
本题解析：暂无解析

10、单项选择题  企业以表现某些方面的独到之外为主要竞争手段，希望在与竞争对手的差异比较中占有优热地位，因此便形成了（）。

A、高质量竞争战略
B、低成本竞争战略
C、差异优热竞争战略
D、集中优热竞争战略

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本题答案：C
本题解析：暂无解析

11、填空题  某电信公司进行有奖销售，最高奖项的金额不得超出（）元。

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本题答案：5000
本题解析：试题答案5000

12、多项选择题  密集型分销可应用在那些电信产品中（）。

A、小灵通
B、电话卡
C、上网卡
D、ADSL

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本题答案：B, C
本题解析：暂无解析

13、填空题  常见的定价方法有（）、（）、（）。

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本题答案：成本导向定价法；需求定价法；竞争定价法
本题解析：试题答案成本导向定价法；需求定价法；竞争定价法

14、填空题  营销渠道的长度是指（）的多少。

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本题答案：中间商层次
本题解析：试题答案中间商层次

15、问答题  论述处理异议的原则？

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本题答案：（1）事前做好准备
“不打无准备
本题解析：试题答案（1）事前做好准备
“不打无准备之仗’，是销售人员战胜客户异议应遵循的一个基本原则。
（2）选择恰当的时机，懂得在何时回答客户异议的销售人员会取得更大的成绩。
（3）争辩是销售的第一大忌
（4）销售人员要给客户留“面子’，销售人员要尊重客户的意见。

16、多项选择题  按照策划结果分类，营销策划可以分为（）。

A.营销思路策划
B.营销具体措施的策划
C.营销战略策划
D.营销战术策划

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本题答案：A, B
本题解析：暂无解析

17、判断题  一般来说，在产品的成长期应该采用集中性市场营销。（）

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本题答案：错
本题解析：暂无解析

18、多项选择题  下面关于商务谈判的表述正确的是（）。

A.是一个循序渐进的过程
B.谈判的程序是活动的根据
C.按时间顺序安排
D.在谈判前拟定

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本题答案：A, B, C, D
本题解析：暂无解析

19、填空题  办公用具公司生产的一种文件柜，非常坚固耐用。公司经理认为销路应该不成问题，可实际情况却大大出乎预料，销售状况极差。该经理抱怨说：“我们的文件柜这样结实，即使从楼上摔下去也坏不了，为什么买的人这样少？！”你认为该经理的经营观念属于哪一种？（）

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本题答案：产品观念
本题解析：试题答案产品观念

20、多项选择题  企业选择营销渠道应该从以下几个方面考虑（）。

A、产品特性
B、消费人群
C、市场条件
D、企业状况

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本题答案：A, C, D
本题解析：暂无解析

21、问答题  简述品牌的含义。

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本题答案：品牌是一个综合、复杂的概念，是商标、名称、包装、价格、
本题解析：试题答案品牌是一个综合、复杂的概念，是商标、名称、包装、价格、历史、声誉、符号、广告风格等内容的总和。卖方将品牌用来辨识自己的产品或服务，并与竞争者区隔差异性。
一般来说，品牌应包括四个层面的内涵：
①品牌是一种商标。这是从其法律意义上界定的，强调的是品牌的法律内涵，是它的商标注册情况、使用权、所有权、转让权等权属情况，商标是一个比较正规的用语，是在法律范围内的调整规范。
②品牌是一种招牌。这是从其经济的或市场的意义上说的，这个时候，人们所注意的是这个牌子所代表的商品，这个商品的品质、性质、满足效用的程度以及品牌本身所代表的商品的市场定位、文化内涵、消费者对品牌的认知程度等等。换言之，这时的品牌所象征的是商品的市场含义。
③品牌是一种口碑、一种品位、一种格调。这是从其文化或心理意义上说的，强调的是品牌的档次、名声、美誉和给人的好感等等。
④品牌是消费者与产品有关的全部体验。品牌不是产品，产品只是品牌的一个方面。品牌的定位也不是广告宣传产品本身，而是挖掘出具体产品的概念。

22、问答题  简述营销策划的特征。

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本题答案：营销策划的特征：
目的性、超前性、创造性、竞
本题解析：试题答案营销策划的特征：
目的性、超前性、创造性、竞争性、系统和整体性、动态性、程序性。

23、填空题  将最能满足其需求到最不能满足其需求的产品进行排列，从中选择出最接近理想产品的产品，它对客户效用（）。

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本题答案：最大
本题解析：试题答案最大

24、填空题  （）是指用途相同，可互相替代的产品。

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本题答案：替代品
本题解析：试题答案替代品

25、多项选择题  市场营销计划的步骤包括（）。

A、情况分析
B、确定目标
C、预算
D、制定营销方案

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本题答案：A, B, D
本题解析：暂无解析

26、填空题  人类的（）和（）是市场营销活动的出发点。

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本题答案：需要；欲望
本题解析：试题答案需要；欲望

27、问答题  试述市场营销控制的方式？

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本题答案：市场营销控制主要有年度计划控制、赢利能力控制和效率控制
本题解析：试题答案市场营销控制主要有年度计划控制、赢利能力控制和效率控制三个方面。
1）年度计划控制所谓年度计划控制，是指企业在本年度内采取控制步骤，检查实际绩效与计划之间是否有偏差，并采取改进措施，以确保市场营销计划的实现与完成。
年度计划控制的主要目的在于：
促使年度计划产生连续不断的推动力：控制的结果可以作为年终绩效评估的依据；发现企业潜在问题并及时予以妥善解决；高层管理人员可借此有效的监督各部门的工作。
年度计划控制通常在以下四个方面展开；
①销售分析，主要有销售差异分析和地区销售量分析；
②市场占有率分析
③市场营销费用分析
④客户态度追踪分析
2）盈利能力控制除了年度计划控制之外，企业还需要衡量不同产品、不同销售区域、不同客户群体、不同渠道以及不同订货规模的获利能力。
3）效率控制
①营销人员效率
②广告效率
③营业推广效率。

28、判断题  再谈判的开始不应讨论非业务性的问题。（）

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本题答案：错
本题解析：暂无解析

29、问答题  简述加强个人利益修养的意义。

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本题答案：1）加强个人礼仪修养有利于提高个人素质，体现自身价值。
本题解析：试题答案1）加强个人礼仪修养有利于提高个人素质，体现自身价值。
2）加强个人礼仪修养有助于增进人际交往，营造和谐友善的气氛；
3）加强个人礼仪修养有助于促进社会文明，加强社会进步。

30、填空题  由于电信产品的（）、（），以及（）的特点，决定了电信产品的分销渠道长而宽。

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本题答案：无形性；不可存储形；产销统一性
本题解析：试题答案无形性；不可存储形；产销统一性