经济学:商务谈判必看考点(考试必看)
2019-10-05 00:51:31 来源:91考试网 作者:www.91exam.org 【
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1、单项选择题  为了使联合谈判的利得以发挥,弊的扼制有六种转化措施也是联合谈判应遵循的六项原则,他们是().

A、实效原则、目标原则、时间效率原则、协调原则、强将原则和专业原则
B、实效原则、目标原则、时间效率原则
C、时间效率原则、协调原则、强将原则和专业原则
D、目标原则、时间效率原则、协调原则


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2、判断题  该笔交易做成与否对本方的关系不大,不妨可以采用立场型谈判法()


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3、判断题  知识产权谈判方面,主要也是使用权转移的权、责、利。


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4、判断题  一名合格的国际商务谈判人员,应具备"X"型的知识结构。()


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5、单项选择题  撇开了作为外汇价格的汇率和作为资金价格的利率的风险被称为()

A.利率风险
B.外汇风险
C.会计风险
D.价格风险


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6、问答题  试述在商务谈判中运用“最后通牒”迫使对方让步的前提条件和注意的事项


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7、问答题  “开价要高、出价要低”的报价起点策略有何作用?


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8、问答题  你如何理解商业谈判在让步中应“把握让步时机,不做无谓让步”


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9、单项选择题  价格条款的谈判应由____承提。()

A.法律人员
B.商务人员
C.财务人员
D.技术人员


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10、单项选择题  法律人员主要负责谈判的内容是()

A.合同权利与义务的平衡
B.交货
C.产品性能
D.风险划分


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11、多项选择题  谈判中的礼节规则要求().

A、态度温和
B、沉毅律己、尊重对方
C、送进自如
D、讲话有风度


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12、问答题  简述韩国商人的谈判风格.


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13、单项选择题  必须选择全能型谈判人员的谈判类型是()

A.集体谈判 
B.双边谈判 
C.多边谈判 
D.个体谈判


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14、单项选择题  在国际商务谈判中,首先提出含有较大虚头的开价,然后再讨价还价,直至达成交易的是()

A.西欧式报价 
B.东欧式报价 
C.北欧式报价 
D.日本式报价


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15、判断题  谈判的角度是多元化的。


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16、单项选择题  对谈判进行评价的主要指标是()

A.信誉
B.经济利益
C.拥有信息
D.稳定的交易关系


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17、填空题  促成协议缔结的策略有()、()。


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18、单项选择题  加强教育是对谈判手的严格要求的做法,不是其具体的表现的是().

A、检查
B、提示
C、奖励
D、处罚


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19、问答题  简析在谈判中如何建立双方的信任关系。


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20、判断题  谈判人员的注意力,在结束阶段处于最低水平。()


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21、填空题  价格解释是()。


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22、问答题  论述在商业谈判准备阶段拟订谈判方案中,各级别谈判目标的内容和作用


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23、问答题  商务谈判的特征有哪些?


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24、问答题  

甲乙双方已就有关的交易条件磋商长达3个月之久,基本形成了许多一致的意见,但还有一、两个问题需要进一步讨论。此时甲方提议到本地一风景点游船上边游览、边协商。结果双方很快签订了合同。

使用这一策略会带来哪些好处?


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25、单项选择题  “那么,你对双方合作的前景又是怎样看呢?”这种答复谈判对手的技巧是()

A.以问代答 
B.推卸责任 
C.答非所问 
D.避正答偏


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26、名词解释  王牌


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27、填空题  按谈判的地点可以把谈判分为主座谈判、主座谈判、()谈判。


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28、名词解释  谈判僵局


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29、单项选择题  一般商品的交易谈判只需()

A.2~3人
B.2~4人
C.3~4人
D.3~5人


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30、问答题  简述影响和制约让步型、立场型和原则型谈判运用的因素


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31、单项选择题  在谈判各方态度明确的情况下,最好的信息传递方式是()

A.暗示
B.明示
C.意会
D.请第三方代为传递


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32、问答题  技术贸易中技术价格的支付方式主要有哪几种?


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33、单项选择题  不是三类合同的特征的是().

A、地位平等
B、内容广
C、信息透明度高
D、手法多变


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34、单项选择题  “吃小亏占大便宜”和“放长线吊大鱼”是哪个国家商人的谈判哲理()。

A、日本商人
B、华商
C、阿拉伯商人
D、德国商人


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35、问答题  如何调整好谈判人员之间的关系?


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36、填空题  在商务谈判中“人身攻击”不同于“情绪论”主要是由于()


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37、单项选择题  半官半民的谈判的特点不包括().

A、制约条件多
B、回旋余地大
C、节奏快
D、表达方式难


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38、填空题  缔结协议阶段采用最后让步策略时必须把握的两个方面是:()、()。


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39、填空题  承诺就是向()表示同意接受要约的行为过程。


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40、单项选择题  针对谈判对象的不同,主持中可以运用的调节点有().

A、投入的谈判人员、时间、态度、用语
B、投入的谈判人员、用语、态度
C、投入的谈判人员、时间、地点、态度和策略
D、用语、态度、时间


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41、单项选择题  谈判中现场总结的方法是().

A、概括法
B、计点法
C、菜单法
D、ABC都是


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42、填空题  “审时”类促成交易的方法中没有()


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43、填空题  国际商务活动的风险主要有()


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44、名词解释  公正


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45、填空题  人们因为吃亏而产生不公平感时,其消除的办法是()


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46、单项选择题  在国际商务谈判中,有两种典型的报价战术,即西欧式报价和()

A.中国式报价
B.日本式报价
C.东欧式报价
D.中东式报价


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47、名词解释  背后渠道


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48、判断题  在谈判开局阶段,所谓具体问题的说明包括:计划、目的、速度和谈判人员。()


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49、问答题  简述互惠式谈判的要点。


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50、多项选择题  国际商务活动中的市场风险包括()

A.汇率风险 
B.利率风险 
C.价格风险 
D.需求风险 
E.素质风险


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51、多项选择题  属于处在初次交易关系情况下的谈判对手的特征的是().

A、摸底为先
B、留有余地
C、扬长避短
D、坚持公开性


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52、单项选择题  金额巨大、关系重要、且交易又比较复杂的商务谈判大多采取()

A、集体谈判
B、多边谈判
C、主场谈判
D、中立地谈判


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53、名词解释  封闭式发问


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54、判断题  让步式谈判注意人际关系,双方应相互尊重,即不以对抗为出发点,而是以双方互相尊重为出发点,尊重对方的需求。


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55、填空题  若某谈判者性格外露、坦率、豪爽、自信、追求物质利益,则他最可能是()人。


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56、多项选择题  单兵谈判式,对谈判手的严格要求是().

A、作风正派
B、精通业务
C、加强检查
D、加强教育


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57、判断题  对于权力型的谈判对手,不可以主动进攻。()


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58、单项选择题  通过放弃或拒绝合作以停止业务活动来预防风险,这种做法属于()

A.风险控制
B.风险转移
C.风险回避
D.风险减少


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59、多项选择题  投资谈判的内容关键点是:()

A、投资总额和注册资本
B、投资比例
C、出资方式
D、物资采购和事权大小


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60、单项选择题  硬式谈判者的目标是()

A、达成协议
B、解决问题
C、赢得胜利
D、施加压力


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61、问答题  与谈判有关的环境因素有哪几类?


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62、单项选择题  下列属于谈判一线的核心的是().

A、主谈和组长
B、老板
C、董事长
D、谈判人员


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63、单项选择题  当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式是诉讼和()

A.行政复议
B.调解
C.仲裁
D.谈判


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64、问答题  在涉外经济中,如何坚持平等互利原则


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65、填空题  若国家对企业管理程度较低,这时,谈判的成功主要取决于:()


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66、多项选择题  条理规则的构成部分是().

A、次序逻辑
B、启动先后
C、言出有理
D、达理


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67、名词解释  谈判主体的资格问题


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68、问答题  如何在商务谈判磋商过程中正确的评估谈判局势如果在谈判中出现了冲突,请问如何避免和化解冲突?


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69、填空题  顾客购买的意志过程可以分为购买决策和()两个过程。


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70、单项选择题  有限责任公司和股份有限责任公司之问的差别是()

A.前者在法律上是独立法人,后者不是独立法人
B.后者在法律上是独立法人,前者不是独立法人
C.前者发行的股票不能在股票市场上进行交易
D.有限责任公司比股份有限公司更适合于社会化大生产的需要


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71、填空题  美国一公司与德国一公司在德国进行谈判,对于美国公司来说,这场谈判属于()。


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72、判断题  纵向谈判方式适合于递进式复合问题的谈判。()


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73、单项选择题  在哪种条件下可以采用速战速决的还价原则().

A、对手不熟悉该项交易
B、双方不存在争议
C、时间紧
D、双方对该笔交易都很有希望


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74、判断题  些谈判人员天性要强好斗,干任何事情都喜欢拼搏一番,在谈判的方法上就比较倾向于采用立场型谈判法,有的谈判人员比较随和、厚道,在谈判中就习惯于采用让步型谈判法()


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75、问答题  

意大利某电子公司欲向中国某进出口公司出售半导体生产用的设备,派人来北京与中方洽谈。其设备性能良好,适合中方用户。双方很快就设备性能指标达成协议,随即进入价格谈判。中方讲:“其设备性能可以,但价格不行。希望降价。”意方说:“货好,价也高,这很自然,不能降。”中方说:“不降不行。”意方说:“东方人真爱讨价还价,我们意大利人讲义气,就降0.5%。”中方说:“谢谢贵方的义气之举,但贵方价格系不合理价。”意方问:“怎么不合理?”中方答:“贵方以中等性能要高等价,而不是适配价。”意方又问:“贵方不是对我方设备很满意吗?”中方答:“是的,这是因为它适合我们的需要,但并不意味这是最先进的设备。如用贵方报的价,我们可以买到比贵方设备更好的设备。”意方说“这话说得倒使我无法回答了,我需要考虑后再说。”休息一会儿,双方再谈。意方报了一个改善3%的价格。中方认为还没有到成交线,要求意方再降。意方坚决不同意,要求中方还价,中方给出再降15%的条件。
意方听到中方条件,沉默了一会儿。从包里翻出了一张机票说:“贵方的条件太苛刻,我方难以承受。为了表示交易诚意,我再降2%。贵方若同意,我就与贵方签合同;贵方若不同意,这是我明天下午2:00回国的机票,按时走人。”说完,站起来就要走。临走又留下一句话:“我住在友谊宾馆x楼X号房间,贵方有了决定,请在明日中午12:OO以前给我电话。”
中方在会后认真研究成交方案认为5.5%的降价仍不能接受,至少应降7%,也就是还差1.5%。如何能再谈判呢?于是先调查明天下午2:00是否有飞意大利的航班或欧洲的航班,以探其虚实,结果是没有。第二天早上10:00左右,中方让翻译给意方宾馆房间打电话,告诉他:“昨天贵方改善的条件反映了贵方交易的诚意,我方表示赞赏。作为一种响应,我方也可以改变原立场,只要求贵方降10%。”意方看到中方一步让了5%,而10%与其内定价格相差一些,但比15%而言,可以谈判了,于是,希望马上与中方见面。中方赶到宾馆,到其房间谈起来。没有太多的寒暄,开门见山,双方认为还有差距,但均愿意成交。只有一条路——互相让步,你多我少,还是我多你少?双方推断,在此之前双方各让了5%,对等,最后一搏是否也应对等?最终双方将5%的差距(意方5%与中方的10%比)各担一半,即以降价7.5%成交。
试分析上述材料,回答下述问题:

本案中,意方采用的谈判策略是什么?试评价意方对该谈判策略的使用。


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76、问答题  

甲乙双方已就有关的交易条件磋商长达3个月之久,基本形成了许多一致的意见,但还有一、两个问题需要进一步讨论。此时甲方提议到本地一风景点游船上边游览、边协商。结果双方很快签订了合同。

这一策略主要用在谈判的什么过程中?


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77、问答题  良好素质的推销人员应该具备有哪业务知识?


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78、填空题  亚洲是世界第一大洲,在当地所有信教的居民中信奉()的居民较多,其次()教。


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79、单项选择题  谈判中以与别人保持良好关系为满足的心理属于()

A.进取型谈判心理 
B.权力型谈判心理 
C.关系型谈判心理 
D.自我型谈判心理


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80、单项选择题  谈判组最优规模是()。

A、3人
B、4人
C、5人
D、6人


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81、填空题  在开盘后的实质性磋商过程中,如果出现分歧很大、无法按最低目标实现交易的情况,卖方的三种选择一是中止谈判、二是继续谈判、三是()。


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82、填空题  谈判策略主要包括边缘政策、折中进退、一揽子交易、()政策。


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83、判断题  如果客户详细询问商品的售前售后服务,那表示他可能确实有了购买的打算,交易达成的机会来临。


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84、填空题  着装是女性在商务谈判中遇到的首要问题。女性在春秋季节应以()为佳。


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85、单项选择题  根据谈判者让步的程度,谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和()

A.合作型模式
B.对立型模式
C.温和型模式
D.中立型模式


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86、判断题  无论何种形式的谈判,总是在一定的原则指导下进行的。


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87、问答题  如何确定谈判议题


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88、判断题  商务谈判的惯例是:卖方和买方之间,一般应由买方先报价。()


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89、单项选择题  第三层次的谈判人员是()

A.速记员
B.法律人员
C.商务人员
D.专业人员


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90、单项选择题  在关系到“敌对国家”的谈判中,可不考虑().

A、拖延时间
B、“禁运”问题
C、保证问题
D、保密问题


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91、单项选择题  下列选项中,不属于非人员风险的是()

A.素质风险
B.市场风险
C.合同风险
D.政治风险


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92、判断题  在谈判中,己方的利益不能仅仅从自己一方来显示,你的利益只能从对手身上体现。


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93、名词解释  假性分歧


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94、单项选择题  目前谈判中最大的公平在于()。

A、机会的公平
B、时间的公平
C、钱财的公平
D、地位的公平


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95、名词解释  关系型对手


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96、名词解释  了解内幕者


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97、问答题  

一中国企业谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中,中方负责商务条款谈判的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教,引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时,对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步,并一再流露撤出谈判的意图。
问题:

这种障碍导致谈判出现了什么局面?


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98、问答题  简述你对谈判僵局的认识


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99、多项选择题  统一对外联合谈判的核心是统一对外,它对内表现为六个统一,对外表现为().

A、统一要求
B、统一策略
C、统一领导
D、统一日程


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100、名词解释  报价


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101、单项选择题  每次让步幅度不是在扩大而是逐渐缩小的让步方式是()。

A、幅度递减让步
B、反弹式让步
C、等额让步
D、一步让到位


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102、判断题  谈判中,在双方利益差异之处容易产生争执,在双方利益重合之处则比较容易达成协议。


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103、单项选择题  谈判中,遇有难事且不能拖延时,应直接汇报().

A、谈判组长
B、谈判手
C、领导人
D、辅助人员


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104、单项选择题  澳大利亚人的谈判风格一般表现为()

A.重视办事效率 
B.待人苛刻 
C.不愿接受款待 
D.不守信用


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105、多项选择题  讨价还价的方式有().

A、总体讨价还价
B、具体讨价还价
C、场内讨价还价
D、场外讨价还价


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106、单项选择题  日本人的谈判风格一般表现为()

A.直截了当
B.不讲面子
C.等级观念弱
D.集团意识强


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107、填空题  俄罗斯人告诉你,他同时与你和你的竞争对手谈判,并要求你降低价格,你的做法是()


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108、单项选择题  每一次让步是一样额度的让步方式是()。

A、幅度递减让步
B、反弹式让步
C、等额让步
D、一步让到位


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109、填空题  报价阶段的策略主要体现在()。


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110、名词解释  “弹性”交往


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111、单项选择题  做到具体讨价,要做到“具体的问题具体分析”。分析方式有().

A、分析对手
B、分析自己
C、分析技术
D、分类和分档


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112、填空题  推销员推销过程的实质是()


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113、判断题  如果说合同很全面,我们可以称之为销售确认书。


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114、问答题  在谈判中处理人的问题应注意事项


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115、名词解释  魔鬼代言人


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116、单项选择题  符合商务谈判让步原则的做法是()

A.作同等让步
B.让步幅度要大
C.让步节奏要快
D.在重要问题上不要轻易让步


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117、问答题  在谈判中谈判者运用客观标准时,应注意的五方面问题。


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118、问答题  简述在国际商务谈判中进行报价解释时必须遵循的原则。


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119、问答题  商务谈判战略和商务谈判策略是否相同?


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120、名词解释  投资谈判


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121、单项选择题  寻找替代打破僵局的做法是指()。

A、创造性地提出既有效地维护自身利益,又兼顾对方要求的方案
B、寻找第三者来参与谈判的方案
C、提出对方要求以外能体现对方利益的方案
D、更换谈判小组成员


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122、单项选择题  讨价运作过程中可不考虑的原则是().

A、次序选择
B、讨价间衔接
C、讨价力度
D、讨价条件


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123、判断题  文献法是用于收集第一手资料的方法。()


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124、名词解释  应得的条件


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125、填空题  从战略所采用的主要竞争手段来划分,商品推销战略的种类,不包括()


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126、单项选择题  在价格谈判中,买方与卖方讨价还价范围的左、右两端分别是()。

A、买方的初始报价、买方的最高买价
B、卖方的最低卖价、买方的最高买价
C、买方的初始报价、卖方的初始报价
D、卖方的初始报价、买方的初始报价


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127、填空题  一个成功国家的国际商务谈判时()


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128、问答题  商务谈判中提问的时机


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129、单项选择题  谈判目标是谈判者行动的()

A.具体内容
B.具体步骤
C.指针和方向
D.谈判策略


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130、单项选择题  谈判中日本人如果不断点头并说“哈依!”,这往往表示()

A.同意
B.在听
C.你好
D.谢谢


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131、名词解释  个人决策


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132、单项选择题  下列选项中,属于分担外汇风险方法的是()

A.平衡法 
B.人民币计价法 
C.易货交易法 
D.签订货币保值条款的方法


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133、问答题  简述商务谈判的八个阶段


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134、问答题  简述争端解决方式中仲裁与诉讼的区别。


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135、单项选择题  所有谈判的共同谈判目标是().

A、要求谈清楚
B、谈出结果
C、划分责、权、利
D、击败谈判对手


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136、问答题  谈判准备工作的内容包括哪些?


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137、判断题  人的深层心理或神经系统,可以区分为实际行动所获得的经验和想象中获得的经验,所以模拟谈判很有意义。()


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138、单项选择题  为了达到某一目标,反而要装作很不在乎某个目标,而斤斤计较于其他目标,以求最终达到本来目标的策略是()。

A、空城计策略
B、声东击西策略
C、挡箭牌策略
D、最后通牒策略


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139、问答题  简述合同条款拟订的一般原则


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140、填空题  若筹资时市场利率较低,并有回升趋势,则应争取借入()的长期借款。


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141、单项选择题  基于己方的立场,观点,方案等,通过陈述来表达对各种问题具体看法的沟通行为是()

A.辩
B.答
C.说服
D.叙


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142、问答题  简述首席谈判代表的基本素质。


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143、填空题  报价的例外情况有:()、()


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144、单项选择题  谈判中讨价还价集中体现在()。

A、问
B、答
C、叙
D、辩


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145、问答题  简述各层次的谈判目标。


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146、单项选择题  商务方面的谈判人员主要负责谈判的条款有价格、数量和()

A.交货
B.法律
C.信用保证
D.技术服务


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147、单项选择题  下列方法中属于间接处理潜在谈判僵局的是()

A.反问劝导法
B.场外沟通
C.站在对方立场上说服对方
D.先重复对方的意见,然后再削弱对方


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148、填空题  商务谈判策略的制定方式有()


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149、多项选择题  开局阶段确定恰当开局策略要考虑的因素有()

A.谈判双方之间的关系
B.谈判双方的实力
C.开局策略的性质
D.开局阶段的目标
E.开局阶段的氛围


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150、判断题  商务谈判中的“辩”具有谈判双方相互依赖、相互对抗的二重性。()


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151、单项选择题  时间观念较差,钟情于讨价还价,喜欢用暗示来表达其真实含义是哪个国家商人的特点()。

A、日本商人
B、华商
C、阿拉伯商人
D、德国商人


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152、多项选择题  以下有关美国人谈判风格的描述,不正确的有()

A.自信乐观
B.浪漫随意
C.态度诚恳,就事论事
D.重视效率,速战速决
E.法律意识不强


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153、填空题  你认为谈判双方是一种什么样的关系()


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154、名词解释  撤离


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155、问答题  倾听的规则可以概括为哪五点?


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156、填空题  人际沟通中,影响信息传递的干扰因素没有:()


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157、填空题  讨价基本上可分为()三个阶段。


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158、单项选择题  在谈判中不急于求成,注重实际利益的获得,往往在原则问题确定之后才开始商讨具体问题是哪国商人的特点()。

A、西欧商人
B、英国商人
C、德国商人
D、法国商人


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159、单项选择题  最后让步中主要应把握的问题是()

A.让步的时间和方式
B.让步的方式和幅度
C.让步的时间和幅度
D.让步的幅度和频率


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160、单项选择题  从谈判内容上看,容易形成谈判僵局的主题是()

A.价格 
B.质量标准 
C.违约责任 
D.履约地点


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161、填空题  反指这种比较方法是采用先切断顾客兴趣减退的后路,迫使兴趣向前发展的一种技巧。运用的是:()


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162、名词解释  涉外商务谈判


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163、多项选择题  谈判者必须避免出现的心理状态()

A.信心不足 
B.热情过度 
C.不知所措 
D.个性坚强 
E.革新观念


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164、判断题  外在激励就是给予谈判人员成功感、荣誉感和挑战感,满足他们自我价值实现的需要。


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165、名词解释  主要框架


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166、填空题  谈判的终结方式有()、()、()


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167、填空题  ()的核心是谈判的双方既要考虑自己的利益,也兼顾对方的利益,是平等式的谈判。


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168、名词解释  谈判信息


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169、单项选择题  主动在本组成员中形成两派意见,有出来说好听的有出来说难听的人的策略是()。

A、化整为零策略
B、化零为整策略
C、唱红白脸策略
D、针锋相对策略


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170、填空题  要想打破谈判中僵局,应当()


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171、问答题  简述英目商人的谈判风格.


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172、单项选择题  商务谈判中的最优期望目标也叫()

A.最高目标
B.实际需求目标
C.可接受目标
D.最低目标


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173、问答题  简述处理谈判僵局应注意的几个问题。


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174、问答题  在商务谈判的开局阶段,谈判人员的主要任务是什么?


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175、多项选择题  确定还价起点的三个因素是().

A、谈判双方的态势
B、成交预算
C、交易物的客观成本
D、准备还价的次数


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176、多项选择题  国际商务谈判的分类法有().

A、谈判目标分类法
B、交易地位分类法
C、谈判项目所属部门分类法
D、谈判地点分类法


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177、名词解释  利导式谈判


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178、问答题  试述商务谈判会务准备工作的内容


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179、单项选择题  谈判中,双方互赠礼品时,西方人较为重视礼物的意义和()

A.礼物价值
B.礼物包装
C.礼物类型
D.感情价值


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180、问答题  非言语及其在人际沟通中的特点


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181、问答题  简述商务谈判中迎送礼仪的注意事项。


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182、判断题  果谈判的花费很大,在人力、物力、财力上支出较多,宜采用立场型谈判法()


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183、填空题  商务谈判胜负的决定性因素在于()。


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184、名词解释  群体决策


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185、多项选择题  迫使对方让步的主要策略有()

A.利用竞争
B.最后通牒
C.撤出谈判
D.软硬兼施


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186、填空题  按谈判进行的地点,可以把谈判分为()。


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187、判断题  大家在相互介绍时,一般从地位高的向地位低的介绍,很少有反过来,一般地位低的先到,地位高的缓行。


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188、单项选择题  法国人的谈判风格一般表现为()

A.人情味浓 
B.偏爱纵向式谈判 
C.对商品质量要求不严 
D.时间观念强


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189、多项选择题  若谈判者双足交叉而坐,则表明其内心()

A.压制情绪
B.防范
C.焦虑
D.满足
E.自信


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190、单项选择题  谈判目标是达成协议而不是侧重于胜利,表现不是对抗,而是屈服,气氛上不是以对抗为主,而以顺从为主的谈判方式属于()。

A、软式谈判
B、硬式谈判
C、价值式谈判
D、原则式谈判


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191、单项选择题  迫使对方让步的策略是()

A.利用竞争
B.权力限制
C.以攻对攻
D.示弱以求帮助


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192、单项选择题  下列哪项不属于权力型对手谈判的禁忌()

A.不让他插手谈判程序的安排
B.不主动进攻
C.不要听取他的建议让他轻易得手
D.不要屈服于他的压力


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193、判断题  横向谈判方式适合于并列式复合问题的谈判。()


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194、判断题  在印度,不允许用左手抓饭或递东西,左手被认为是不干净的。()


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195、名词解释  谈判方案


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196、单项选择题  谈判人员注意力最差的阶段是()

A.开局 
B.实质性谈判 
C.结束 
D.准备


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197、判断题  信息的原则是指谈判者在谈判中应该尽量多地了解对方的信息,对信息要有一个正确的理解、分析和反应;同时,也要注意保守自己的信息,在适当的时候,可以给予对方假信息,扰乱对方视线。


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198、判断题  客观上的公平往往存在着公平中的不公平,即形式上的公平而实际上的不公平。


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199、填空题  谈判人员的行为管理的核心是制定严格的()


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200、填空题  谈判中能使对方让步的最有效的武器和策略是()


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201、单项选择题  把一个整体项目或整体产品化解为一些环节,通过不同的谈判把不同的环节分给不同的商人,从而产生某种竞争效果的策略是()。

A、挡箭牌策略
B、最后通牒策略
C、货比三家策略
D、化整为零策略


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202、名词解释  提醒注意


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203、填空题  一对一的个体谈判的谈判应选择()的谈判人员


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204、多项选择题  领导人员的作用在于用人与决策,具体讲,应该在()三个环节上做工作。

A、布阵
B、跟踪谈判进程
C、适当参与
D、选择合适人选


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205、填空题  传统谈判观念的实质是()观念。


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206、问答题  制定谈判方案应考虑的内容


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207、多项选择题  可以使用以下几种形式()表示测量结果的测量不确定度。

A.标准不确定度分量ui
B.A类标准不确定度uA
C.合成标准不确定度uc
D.扩展不确定度U


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208、单项选择题  下列选择中,不属于开局阶段谈判人员磋商的话题是()

A.谈判目标
B.谈判计划
C.谈判价格
D.谈判人员


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209、名词解释  礼仪


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210、问答题  中立地点谈判的利弊


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211、单项选择题  通过己方的提问,使对方对问题作出证明或理解的发问方式是()

A.封闭式发问
B.证明式发问
C.诱导式发问
D.协商式发问


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212、多项选择题  后退中的灵活规则主要表现为().

A、后退适时
B、后退适度
C、退得对方高兴
D、退得己方不吃亏


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213、多项选择题  商务谈判策略的特征()

A、主动性 
B、利导式性 
C、动态性 
D、时序性


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214、单项选择题  以下各项中,不属于影响国际商务谈判的财政金融状况因素的是()

A.外债状况
B.支付信誉
C.利率高低
D.外汇储备


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215、问答题  日本一家著名汽车公司刚刚在美国“登陆”,急需找一个美国代理商来为其推销产品,以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本公司准备同一家美国公司谈判时,谈判代表因为堵车迟到了,美国谈判代表抓住这件事紧紧不放,想以此为手段获取更多的优惠条件,日本代表发现无路可退,于是站起来说,“我们十分抱歉耽误了您的时间,但是这绝非我们的本意,我们对美国的交通状况了解不足,导致了这个不愉快的结果,我希望我们不要再因为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了,如果因为这件事怀疑我们合作的诚意,那么我们只好结束这次谈判,我认为,我们所提出的优惠条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”日本代表一席话让美国代表哑口无言,美国人也不想失去一次赚钱的机会,于是谈判顺利进行下去了。 美国公司的谈判代表在谈判开始时试图营造何种开局气氛?


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216、多项选择题  谈判的环境主要是包括().

A、地理环境
B、经济环境
C、政治环境
D、自然环境


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217、判断题  夸大地介绍本组成员其目的在于让对手对我方的每一个成员都十分重视,以此提高谈判组在谈判对手心目中的地位。


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218、单项选择题  参加谈判的目的,对于谈判的期望值和期望水平就是()

A.谈判计划 
B.谈判范围 
C.谈判主题 
D.谈判议程


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219、单项选择题  谈判双方在磋商阶段,由于意见产生分歧而导致的僵局叫()

A.执行期僵局
B.协议期僵局
C.合同期僵局
D.履约期僵局


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220、单项选择题  修改对方发盘条件的行为是()

A.询盘 
B.发盘 
C.还盘 
D.签约


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221、判断题  在商务谈判中,结果本身有时候比过程的平等参与更为重要。


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222、问答题  一个高效的、称职的商务谈判人员应具备的心理素质?


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223、填空题  在谈判中,价格条件进入买卖双方的“成交线”。这时双方可以用()或最后争一个条件的办法结束谈判。


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224、判断题  时间的量包括把握自己的时间界限和把握对方的时间界限两个方面。


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225、多项选择题  台上谈判人谈判时的表达应当().

A、思维敏捷
B、口齿伶俐
C、善于逻辑脱离
D、茶壶里装汤圆


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226、单项选择题  全权代理人是个机动性大而责任也重的角色,在谈判中的表现可能没有().

A、姿态超脱
B、态度积极
C、注重权限
D、冲击力弱


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227、判断题  谈判当事人一般分为两类:台上谈判人员和台下谈判人员。()


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228、单项选择题  把要谈的议题铺开,几个问题同时讨论的谈判是()。

A、横向谈判
B、纵向谈判
C、软式谈判
D、硬式谈判


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229、问答题  简答英国谈判专家比尔•斯科特的“三方针”谈判理论的内容


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230、单项选择题  团队精神是哪个国家商人谈判的风格特点()。

A、日本商人
B、华商
C、阿拉伯商人
D、德国商人


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231、判断题  在签订合同时,有了签订日期就不用再有生效日期了。


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232、填空题  “打持久战”时()的人最不适用。


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233、问答题  简答在实质性谈判阶段,根据事先对谈判冲突性的估计,采用横向进行方式或纵向进行方式的适宜情况及好处如何?


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234、单项选择题  不是客主座轮流的谈判的特征的是().

A、内外结合
B、时间与效益相应
C、阶段利益目标明确
D、换座不换帅


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235、单项选择题  卖方地位地位谈判的特征是().

A、虚实相映、紧疏结合、主动出击
B、占有绝对优势
C、情报性强、掏钱难
D、度势压人


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236、判断题  代理谈判指受人委托参与某项交易或合作的谈判。()


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237、单项选择题  国际商务谈判中,安排谈判人员应根据()

A.谈判的时间
B.谈判的地点
C.谈判的目标和对象
D.对方的社会制度


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238、问答题  简述:在国际商务谈判中,根据谈判的内容划分我国企业经常遇到的主要谈判类型。


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239、多项选择题  在()情况发生时,发盘即告终止.

A.过期
B.拒绝
C.还盘
D.撤销
E.签约


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240、单项选择题  能够控制谈判方向的技巧是()

A.问
B.答
C.听
D.看


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241、问答题  简述价格评论主要内容


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242、单项选择题  商务谈判中组建谈判班子的原则是().

A、形象原则
B、业务实力原则和进度原则
C、用人唯贤原则
D、进度原则


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243、多项选择题  拉丁美洲人最突出的性格特点是()

A.幽默诙谐
B.富于男子气概
C.固执
D.注重物质利益
E.个人人格至上


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244、名词解释  鉴证


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245、问答题  

1985年,某友好国家工业贸易代表团来华谈判,该国大使先找到有关领导要求促成贸易合作。有关领导指示,在可能的前提下,尽量与对方达成协议。对方要求向中国出口矿山设备,要价高,质量不及先进国家水平。中方代表很为难,如果答应,中方损失太大,如果当场拒绝,有怕影响两国关系。最后中方代表想出了办法,要求对方拿出一台矿山设备到我国北方严寒地区进行一定时间试验。如能在零下40度中正常工作,我方可以留购,对方答应回去研究。两个月后,对方答复说,他们国家最低气温才零下7.20度,要适应我国零下40度的工作条件,技术上有困难。于是,对方放弃了向我国出口矿山设备的要求。
请分析下列问题:
①中方代表采用什么方法拒绝对方要求?
②请分析这种拒绝方法的作用何在?
③这场谈判中体现出哪些谈判的基本原则?


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246、单项选择题  随着双方的往来进入后期,欺骗的可能性就逐渐增大的交易类型是()。

A、双方的合作是一次性的
B、双方有长期无限次的商务往来
C、双方有有限次的商务往来
D、双方的商务往来期限不明确


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247、多项选择题  在与法国商人签署纯记录性质的文件时,要严格区别的具体问题有()

A.达成的协议点
B.分歧点
C.专论点
D.论及点
E.交易往来关系


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248、问答题  谈判组织构成原则和人员配备方式是什么?


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249、多项选择题  务实性的提示,即以真实的利益提示对方应该采取妥协态度。所谓务实,是指().

A、对方已得到利益
B、当前的市场利益
C、展望未来的市场利益
D、竞争对手的利益


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250、名词解释  自己人效应


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251、多项选择题  主持谈判的主要因素包括().

A、谈判目标
B、谈判条件
C、谈判时间
D、谈判环境
E、谈判人员的投入


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252、判断题  既然公平没有绝对的,只有相对的,那么对于公平的追逐,只能追求一种机会的平等。


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253、名词解释  立场型谈判


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254、问答题  简述谈判队伍中专家和专业人员的具体职责.


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255、单项选择题  判定谈判成功与否的价值谈判标准是()

A、目标实现标准、成本优化标准、人际关系标准
B、利益满足标准、最高利润标准、人际关系标准
C、目标实现标准、共同利益标准、冲突和合作统一标准
D、实现目标标准、最大利益标准、人际关系标准


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256、多项选择题  谈判时相持中的灵活规则主要体现在对()手段的运用上。

A、说理
B、沉默
C、推理
D、重复


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257、问答题  人类学家霍尔,把沟通中的人际距离划分为哪四个区域,其作用如何?


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258、单项选择题  评论价格解释的规则是().

A、攻防兼顾,进攻有序,穷追不舍,曲直交互,随布随收
B、气势磅礴,穷追猛打
C、历数问题,大表不满
D、群起而攻之


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259、单项选择题  一般情况下,商务谈判中可以公开的观点是()

A.己方的最后谈判期限
B.谈判主题
C.最优期望目标
D.实际期望目标


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260、判断题  如是为了索赔,营造的谈判气氛应是一个很好的氛围、很融洽的氛围。


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261、单项选择题  在国际商务谈判中,将最低价格列在价格表上,以求首先引起买主兴趣的是()

A.西欧式谈判
B.日本式谈判
C.中国式谈判
D.东欧式谈判


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262、问答题  简述在坚持平等互利的原则下,获得谈判成功应注意的事项


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263、名词解释  炮筒子


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264、多项选择题  属于谈判队伍第二层次的有()

A.翻译
B.法律人员
C.经济人员
D.速记员
E.主谈人员


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265、单项选择题  谈判书的谈判主要特点是().

A、随意性、轻松、不保留
B、不需要面对面的进行谈判
C、友好、试探、对抗小
D、预备性、计较性、保留性


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266、问答题  了解和把握谈判利益界限的意义:


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267、填空题  买方的还价技巧在于把第—还价应放在尽可能靠近()。


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268、填空题  谈判场所可以有三类房间()、()和()


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269、多项选择题  如果本方想同对方保持长期的业务关系,并且具有这样的可能性,那么就要采用比较注意建立和维护双方关系的()

A、原则性谈判法
B、让步型谈判法
C、主场谈判法
D、立场型谈判法


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270、问答题  简述商业谈判在让步中应“尽可能运用有意而无损的让步”


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271、判断题  对卖方来说,开盘价必须是最低的;对买方来讲,开盘价必须是最高的。()


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272、填空题  谈判学会会长、著名律师杰勒德•I•尼尔伦伯格于20世纪60年代首先提出()理论。


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273、单项选择题  以下风险中,不属于非人员风险的是()

A.沟通风险
B.市场风险
C.合同风险
D.自然风险


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274、问答题  简述价格评论的一般方法


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275、名词解释  技术贸易谈判


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276、名词解释  道德观念


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277、单项选择题  递盘的发出者是()

A.卖方
B.买方
C.竞争对手
D.客户


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278、单项选择题  一般只限于合作关系非常友好,并有长期的业务往来的双方之间的谈判方式是()

A.立场型谈判
B.让步型谈判
C.原则型谈判
D.价值型谈判


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279、判断题  法国人认为用手捂着嘴笑是情人之间的秘密暗示,英国人则认为是嘲笑人。()


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280、单项选择题  从高到低,再到微高的让步方式适用于哪种谈判?()

A.己方处于劣势的谈判
B.竞争性较弱的谈判
C.以合作为主的谈判
D.陷入僵局或危难的谈判


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281、填空题  ()是整个推销过程中最关键的阶段


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282、判断题  80%的成交是在第四次谈判中达成的。


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283、填空题  从总体上讲,商务谈判的信息在谈判中()。


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284、多项选择题  挑选合格商务谈判人员应考虑的因素有()

A.政治素质
B.性别
C.专业知识
D.个人性格
E.学历


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285、判断题  签字是双方的权力责任的起始,所以一定要正确,他对双方都有约束力。


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286、名词解释  实盘


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287、名词解释  市场信息


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288、填空题  商务谈判背景调查包括()、()和()。


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289、问答题  简述商业谈判在让步中的“敢于否定”的两方面内容


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290、多项选择题  谈判中迂回入题的方法有()

A.从题外语入题
B.从自谦入题
C.从确定议题入题
D.从询问对方交易条件入题


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291、单项选择题  市场细分化信息是指能引起市场细分的变量,如社会经济变量、地理变量、人口变量、收入变量和()

A.消费方式变量
B.消费结构变量
C.供应方式变量
D.供应结构变量


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292、问答题  先报价的利弊


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293、名词解释  桌上交易


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294、名词解释  诉讼


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295、问答题  在谈判中“听”的障碍有哪几种?


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296、填空题  商业谈判签定协议的主体要合格,这包括三方面内容。下列不属于此内容的是:()


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297、问答题  简述沟通障碍产生的原因及对策。


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298、问答题  如何评价商务谈判的成败?


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299、单项选择题  规定一个最终回复期限,超过这个期限,谈判就自动终止的策略是()。

A、空城计策略
B、声东击西策略
C、挡箭牌策略
D、最后通牒策略


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300、名词解释  最后期限


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