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经济学：商务谈判必看考点（考试必看）
2019-12-01 01:50:40 来源:91考试网 作者:www.91exam.org 【大 中 小】
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1、问答题  简述先报价的优点和缺点.


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2、问答题  简述商业谈判的“战取胜”方针的实质、危害性


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3、多项选择题  主持人首场谈判开始时，应抓好哪几个环节（）.

A、介绍
B、入座
C、开场白
D、掌握气氛


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4、填空题  “打持久战”时（）的人最不适用。


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5、问答题  怎样才能做好迎送礼仪工作？


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6、问答题  简述沟通障碍产生的原因及对策。


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7、单项选择题  从法律学角度来讲，正式谈判中必须经过的程序有（）

A．发盘和还盘
B．发盘与接受
C．发盘与询盘
D．询盘与接受


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8、单项选择题  紧皱眉毛，表示此人处于（）

A．愤怒状态 
B．惊喜状态 
C．愉快状态 
D．困窘状态


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9、问答题  

一中国企业谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款谈判的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。
问题：

从这一案例中，中方谈判人员要吸取什么教训？


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10、填空题  谈判时间的内涵有两重即（）、（）。


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11、判断题  合作的利益总大于对抗的利益，所以，应该消除对立，寻求合作。


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12、判断题  还价起点的确定有三个参照因素，即报价中的含水量、与自己目标价格的差距和准备还价的次数。（）


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13、判断题  华商的商业信用相对于欧美和日本的商人而言较差。


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14、问答题  简答谈判中的陈述技巧


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15、单项选择题  用“多头并进”解决谈判僵局的方法是（）

A．单项谈判和纵向谈判
B．单项谈判和横向谈判
C．多项谈判和纵向谈判
D．多项谈判和横向谈判


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16、填空题  还价的方式有三种，即：（）、（）、（）


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17、单项选择题  谈判中最容易产生僵局的议题是（）

A．验收标准
B．违约责任
C．合同价格
D．履约地点


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18、单项选择题  倾听技巧中最基本、最重要的是（）

A．集中精力地倾听
B．有鉴别地倾听
C．克服先入为主的倾听
D．通过记笔记来倾听


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19、单项选择题  法国人的谈判风格一般表现为（）

A.人情味浓 
B.偏爱纵向式谈判 
C.对商品质量要求不严 
D.时间观念强


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20、名词解释  漏洞


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21、填空题  谈判时间可据其是否有利于谈判双方，在总体上划分为（）、（）、（）、（）等四类。


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22、问答题  说明许可贸易的主要类型。


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23、问答题  如何确定谁先报价


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24、判断题  谈判中，在双方利益差异之处容易产生争执，在双方利益重合之处则比较容易达成协议。


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25、问答题  

一中国企业谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款谈判的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。
问题：

案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面？


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26、单项选择题  在小结过程中为防止谈判结果产生反复，须做到（）.

A、计划
B、控制
C、适时与恰当
D、准确


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27、单项选择题  下列选项中，属于人员风险的是（）

A．沟通风险
B．自然风险
C．政治风险
D．市场风险


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28、问答题  简述影响价格的因素。


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29、名词解释  一揽子交易


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30、问答题  谈判组织构成原则和人员配备方式是什么？


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31、问答题  如何制定最初提案


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32、问答题  简析在谈判中如何建立双方的信任关系。


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33、单项选择题  谈判人员注意力最差的阶段是（）

A.开局 
B.实质性谈判 
C.结束 
D.准备


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34、名词解释  过河拆桥


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35、多项选择题  关于国际货物买卖的国际惯例主要有（）

A.《国际贸易术语解释通则》
B.《华沙--牛津规则》
C.《海牙规则》
D.《美国1941年修订的国际贸易定义》


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36、填空题  传统谈判模式是（）模式。


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37、多项选择题  在与法国商人签署纯记录性质的文件时，要严格区别的具体问题有（）

A.达成的协议点
B.分歧点
C.专论点
D.论及点
E.交易往来关系


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38、填空题  下列不属于迫使对方让步的主要策略的是（）


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39、单项选择题  一次只讨论一个问题，完成一个问题再讨论下一个问题的谈判是（）。

A、横向谈判
B、纵向谈判
C、软式谈判
D、硬式谈判


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40、单项选择题  货物运输途中沉船货毁的风险属于（）

A．纯风险
B．投机风险
C．市场风险
D．技术风险


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41、单项选择题  把一个整体项目或整体产品化解为一些环节，通过不同的谈判把不同的环节分给不同的商人，从而产生某种竞争效果的策略是（）。

A、挡箭牌策略
B、最后通牒策略
C、货比三家策略
D、化整为零策略


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42、单项选择题  把项目中的各环节整体打包，通过把整个项目打包，以在价格市场或技术上取得更优惠的条件的策略是（）。

A、最后通牒策略
B、货比三家策略
C、化整为零策略
D、化零为整策略


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43、单项选择题  属于送客性谈判的特征的是（）.

A、委婉性
B、保守性
C、一般性
D、广告性


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44、判断题  谈判只用自己的经济利益，而不需要考虑到别人的经济利益。


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45、问答题  

中方A公司与美方B公司就某项条款进行谈判，由于美方B公司就该项条款与A方始终未达成协议，且始终不愿作出进一步的让步，因此，在进一步的谈判中，A方人员虽然耐心地重申了己方的有关要求，并希望双方都能在互利互惠的基础上做出进一步的让步，但，B方人员却含糊其词，顾左右而言它，一会儿说对A方的有关要求还是不够明确，一会儿又借口有急事需要处理，希望谈判能够继续拖延，要么就是将谈判委托给无实际决策权的人员来进行。

你认为B方人员的所作所为有何不妥之处？


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46、单项选择题  谈判目标是谈判者行动的（）

A．具体内容
B．具体步骤
C．指针和方向
D．谈判策略


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47、多项选择题  国际商务活动中的市场风险包括（）

A.汇率风险 
B.利率风险 
C.价格风险 
D.需求风险 
E.素质风险


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48、名词解释  报价


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49、单项选择题  在收场阶段，谈判一方的下列哪种行为容易给对方的心理造成不良影响？（）

A、对已经取得的成果作出客观、公正的评价
B、加强自我控制，保持轻松的姿态
C、回顾、检查已经开展过的谈判活动
D、重述谈判过程的细节


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50、问答题  

美国大富翁霍华•休斯为了大量采购飞机，亲自与某飞机制造厂的代表谈判。霍华•休斯性情古怪，脾气暴躁，他提出了34项要求。谈判双方各不相让，充满火药味。后来，霍华•休斯派他的私人代表出面谈判。没有想到，私人代表满载而归，竟然得到了34项要求中的30项。霍华•休斯很满意，问私人代表是如何取得这样大的收获的。私人代表说：“那很简单，每当谈不拢时，我都问对方：‘你到底希望与我解决这个问题？还是留待霍华•休斯跟你解决？’结果，对方无不接受我的要求。”
休斯与其助手共同使用了什么谈判策略？


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51、问答题  试述形成谈判僵局的主要原因。


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52、单项选择题  在交易的几个阶段中，商务谈判属于哪一个阶段（）。

A、交易前的准备阶段
B、交易磋商与签约的阶段
C、组织货源或寻找销售渠道的阶段
D、履约的阶段


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53、填空题  商务谈判成败的评价标准包括（）


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54、判断题  既然公平没有绝对的，只有相对的，那么对于公平的追逐，只能追求一种机会的平等。


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55、多项选择题  谈判者必须避免出现的心理状态（）

A.信心不足 
B.热情过度 
C.不知所措 
D.个性坚强 
E.革新观念


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56、多项选择题  在（）情况发生时，发盘即告终止.

A.过期
B.拒绝
C.还盘
D.撤销
E.签约


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57、名词解释  最优期望目标


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58、问答题  开局策略的基本要求。


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59、单项选择题  谈判书的谈判主要特点是（）.

A、随意性、轻松、不保留
B、不需要面对面的进行谈判
C、友好、试探、对抗小
D、预备性、计较性、保留性


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60、问答题  简述处理谈判僵局应注意的几个问题。


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61、问答题  简答在实质性谈判阶段，根据事先对谈判冲突性的估计，采用横向进行方式或纵向进行方式的适宜情况及好处如何？


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62、单项选择题  对谈判的某一方来讲谈判是在其所在地进行的，是（）

A．客场谈判 
B．主场谈判 
C．第三地谈判 
D．中立地谈判


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63、判断题  一个国家企业的决策程序属于影响国际商务谈判中的法律因素。（）


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64、问答题  导致谈判者陷入谈判误区主要的四个障碍。


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65、名词解释  进取型谈判对手


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66、判断题  在印度，不允许用左手抓饭或递东西，左手被认为是不干净的。（）


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67、问答题  如何协调好谈判人员之间的关系？


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68、单项选择题  合同的签约时间和地点，属于（）。

A、合同首部
B、合约主体
C、合同尾部
D、合同附录


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69、问答题  先报价的利弊


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70、填空题  分歧处理的思路有：（）、（）与（）


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71、名词解释  虚情接待


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72、判断题  在贸易的利益分配中，贸易参与者的行为可以用很简明的一句话来描述，即“两利相权取其重，两弊相衡取其轻。”


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73、填空题  商品推销有其时机性，一般不包括的时机有：（）


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74、多项选择题  商务谈判策略的特征（）

A、主动性 
B、利导式性 
C、动态性 
D、时序性


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75、单项选择题  通过己方的提问，使对方对问题作出证明或理解的发问方式是（）

A.封闭式发问
B.证明式发问
C.诱导式发问
D.协商式发问


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76、名词解释  独家经销


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77、问答题  控制国际商务合作中风险的措施有哪些


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78、名词解释  实盘


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79、名词解释  利率风险


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80、判断题  法国人素有"契约之民"的雅称，他们崇尚契约，严守信用。（）


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81、填空题  制定谈判开局阶段的具体策略应首先考虑的两个因素是（）、（）。


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82、单项选择题  下列哪项是中止谈判（）.

A、成交
B、有约期终结谈判
C、破裂
D、部分成交


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83、填空题  谈判的主体资格包括：（）与（）。


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84、判断题  该笔交易做成与否对本方的关系不大，不妨可以采用立场型谈判法（）


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85、判断题  印度、印度尼西亚以及一些阿拉伯国家等，不用右手与他人接触或传递东西。（）


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86、单项选择题  采用不发言的办法，消磨对方的自信心，达到本方的目的的策略是（）。

A、开小会
B、宠将法
C、恻隐术
D、泥菩萨战术


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87、填空题  在谈判中遇到棘手的问题你是怎么处理的（）


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88、填空题  亚洲是世界第一大洲，在当地所有信教的居民中信奉（）的居民较多，其次（）教。


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89、问答题  什么是谈判，包括哪几方面的内容


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90、问答题  

1984年，山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出售先进的塑料编织袋生产线，立即出马与日商谈判。谈判桌上，日方代表开始开价240万美元，我方厂长立即答复：“据我们掌握情报，贵国某株式会社所提供产品与你们完全一样，开价只是贵方一半，我建议你们重新报价。”一夜之间，日本人列出详细价目清单，第二天报出总价180万美元。随后在持续9天的谈判中，日方在130万美元价格上再不妥协。我方厂长有意同另一家西方公司做了洽谈联系，日方得悉，总价立即降至120万美元。我方厂长仍不签字，日方大为震怒，我方厂长拍案而起：“先生，中国不再是几十年前任人摆布的中国了，你们的价格，你们的态度都是我们不能接受的！”说罢把提包甩在桌上，里面那些西方某公司设备的照片散了满地。日方代表大吃一惊，忙要求说：“先生，我的权限到此为止，请允许我再同厂方联系请示后再商量。”第二天，日方宣布降价为110万美元。我方厂长在拍板成交的同时，提出安装所需费用一概由日方承担，又迫使日方让步。
请分析下列问题：
①我方厂长在谈判中运用了怎样的技巧？
②我方厂长在谈判中稳操胜券的原因有哪些？
③请分析日方最后不得不成交的心理状态。


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91、填空题  （）是双方下决心按磋商达成的最终交易条件成交的阶段。


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92、问答题  如何评价商务谈判的成败？


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93、判断题  西欧式报价的一般做法是，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。（）


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94、单项选择题  善于搞全盘平衡的“一揽子交易”的商人是（）。

A、日本商人
B、美国商人
C、阿拉伯商人
D、德国商人


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95、问答题  简述商务谈判的八个阶段


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96、填空题  非原装短缺引起的货物实际数量少于提单所列的数量属于（）方责任。


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97、多项选择题  直接探寻的效果取决于下列哪些条件（）.

A、关系
B、现场考察次数
C、自信心
D、实力


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98、填空题  从法律角度讲，任何商业谈判都是由（）和承诺所构成的行为过程。


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99、问答题  试述打破商务谈判僵局的方法。


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100、判断题  知识产权谈判方面，主要也是使用权转移的权、责、利。


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101、填空题  （）型谈判者把对方不当作敌人，而看作朋友。


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102、名词解释  模拟谈判


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103、单项选择题  以下各项中，不属于影响国际商务谈判的财政金融状况因素的是（）

A.外债状况
B.支付信誉
C.利率高低
D.外汇储备


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104、多项选择题  谈判中的礼节规则要求（）.

A、态度温和
B、沉毅律己、尊重对方
C、送进自如
D、讲话有风度


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105、填空题  买方的还价技巧在于把第—还价应放在尽可能靠近（）。


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106、问答题  简述在坚持平等互利的原则下，获得谈判成功应注意的事项


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107、名词解释  主要框架


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108、单项选择题  规定一个最终回复期限，超过这个期限，谈判就自动终止的策略是（）。

A、空城计策略
B、声东击西策略
C、挡箭牌策略
D、最后通牒策略


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109、问答题  成交阶段谈判的目标主要有哪些


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110、单项选择题  为了给对手造成同样的产品、服务上的竞争压力，让他能够做出相应的让步，进行有选择性的比较的策略是（）。

A、声东击西策略
B、挡箭牌策略
C、最后通牒策略
D、货比三家策略


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111、单项选择题  基于己方的立场，观点，方案等，通过陈述来表达对各种问题具体看法的沟通行为是（）

A.辩
B.答
C.说服
D.叙


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112、单项选择题  要想对于一个议题取得彻底解决，我们最好采取哪种谈判类型（）。

A、横向谈判
B、纵向谈判
C、软式谈判
D、硬式谈判


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113、单项选择题  讨价的力度规则具体表现为（）.

A、虚者以紧、蛮者以硬、善者以温
B、绝不留情、要求苛刻
C、狠挤油水，不怕对抗
D、次数多，力求多得


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114、名词解释  还价


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115、名词解释  价格解释


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116、问答题  谈判准备阶段的主要任务


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117、单项选择题  对方坚持不合理要求，导致僵持时，应作出（）

A、重大让步，以利于协议达成的决定
B、明确而又坚决的反应，使对方明白施加压力无效
C、拒绝对方要求，让谈判破裂的决定
D、进一步让步以示诚意，让谈判继续进行的决定


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118、判断题  一次谈判一般应有2—3个主题（）


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119、名词解释  老板


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120、判断题  人的深层心理或神经系统，可以区分为实际行动所获得的经验和想象中获得的经验，所以模拟谈判很有意义。（）


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121、多项选择题  若谈判者双足交叉而坐，则表明其内心（）

A.压制情绪
B.防范
C.焦虑
D.满足
E.自信


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122、判断题  时间的量包括把握自己的时间界限和把握对方的时间界限两个方面。


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123、名词解释  日本式报价战术


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124、问答题  谈判准备工作的内容包括哪些？


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125、问答题  简述商业谈判在让步中应“尽可能运用有意而无损的让步”


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126、名词解释  投资谈判


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127、单项选择题  考察国际商务谈判的人才主要应从哪几个方面进行（）.

A、思想水平、工作作风、业务水平
B、外表形象
C、外交能力
D、领导能力


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128、多项选择题  台上的谈判人两职合一系指一个人同时承担（）.

A、谈判手
B、受托人
C、主谈人
D、谈判组长


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129、单项选择题  谈判中，在付钱问题上既不能忘记，也不能过于积极的是（）

A．中国人
B．日本人
C．韩国人
D．澳大利亚人


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130、多项选择题  谈判中迂回入题的方法有（）

A.从题外语入题
B.从自谦入题
C.从确定议题入题
D.从询问对方交易条件入题


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131、多项选择题  影响工程设备远期价格的因素包括（）

A．原材料价
B．工资
C．支付手段
D．汇率和利率方面的风险
E．国内外其他政治、经济情况的变动


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132、单项选择题  以下项目哪一个是梳篦式报价条件的评论方法（）.

A、比较法
B、印象法
C、概括法
D、编织法


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133、单项选择题  保险是规避风险的主要方法，其一般适用于（）

A．市场风险
B．技术风险
C．纯风险
D．素质风险


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134、问答题  简述谈判中坚持客观标准应该注意的事项


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135、问答题  制定谈判方案应考虑的内容


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136、单项选择题  谈判地点的不同，可将谈判分为（）

A、技术谈判，贸易谈判，价格谈判
B、价格谈判，外交谈判，军事谈判
C、国际谈判，国内谈判，中立地谈判
D、主场谈判，客场谈判，中立地谈判


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137、多项选择题  下列有关谈判气氛论述中，正确的是（）

A.谈判开始瞬间的影响最为强烈，此后，气氛波动较为有限
B.当双方走到一起准备谈判时，气氛就已形成
C.双方见面时的寒暄同样能决定谈判气氛
D.谈判人员的大脑运动是决定气氛的实质内容
E.气氛对谈判结果无影响


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138、填空题  若某谈判者性格外露、坦率、豪爽、自信、追求物质利益，则他最可能是（）人。


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139、单项选择题  不是三类合同的特征的是（）.

A、地位平等
B、内容广
C、信息透明度高
D、手法多变


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140、多项选择题  形成信息沟通障碍的主要原因有（）

A.文化背景差异
B.心理因素差异
C.性别差异
D.家庭条件差异
E.职业或受教育程度的差异


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141、单项选择题  谈判中辅助人员的作用包括（）.

A、准备资料、分析形势
B、后勤保障
C、提供信息咨询
D、参与谈判


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142、单项选择题  必须选择全能型谈判人员的谈判类型是（）

A.集体谈判 
B.双边谈判 
C.多边谈判 
D.个体谈判


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143、问答题  如何对最初提案做出反应


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144、问答题  

甲乙双方已就有关的交易条件磋商长达3个月之久，基本形成了许多一致的意见，但还有一、两个问题需要进一步讨论。此时甲方提议到本地一风景点游船上边游览、边协商。结果双方很快签订了合同。

使用这一策略会带来哪些好处？


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145、单项选择题  在关系到“敌对国家”的谈判中，可不考虑（）.

A、拖延时间
B、“禁运”问题
C、保证问题
D、保密问题


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146、填空题  进行报价解释时必须遵循的原则是（书）


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147、多项选择题  还盘的具体方法有（）

A.询问对方的交易条件
B.拒绝成交
C.请求重新发盘
D.修改发盘


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148、单项选择题  “那么，你对双方合作的前景又是怎样看呢？”这种答复谈判对手的技巧是（）

A．以问代答 
B．推卸责任 
C．答非所问 
D．避正答偏


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149、问答题  商务谈判战略和商务谈判策略是否相同？


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150、多项选择题  顽固的谈判对手的心理特征表现为（）

A.自信自满
B.控制别人
C.易激动
D.不愿有所拘束
E.易紧张


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151、问答题  简述让步策略的应用中应注意什么。


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152、填空题  介绍的顺序各个国家不大一致，我国习惯是（）优先，而西方国家是（）优先。


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153、问答题  简述在国际商务谈判中进行报价解释时必须遵循的原则。


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154、填空题  （）是推销成功的障碍


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155、单项选择题  大型谈判中，辅助人员不可缺少，他们的工作有（）.

A、听取汇报
B、分析形势
C、被动参与
D、宣传鼓动


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156、问答题  简述价格评论主要内容


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157、填空题  如果在谈判中，对方使用了有限权力策略，你的反应是（）


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158、名词解释  无价值项


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159、问答题  在商务谈判中，先报价有哪些好处？


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160、名词解释  掮客


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161、判断题  当今国际、国内市场中，一般的产品都略微处于供大于求的状态，也就是处于买方市场。


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162、填空题  商业谈判签定协议的主体要合格，这包括三方面内容。下列不属于此内容的是：（）


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163、问答题  

中方A公司与美方B公司就某项条款进行谈判，由于美方B公司就该项条款与A方始终未达成协议，且始终不愿作出进一步的让步，因此，在进一步的谈判中，A方人员虽然耐心地重申了己方的有关要求，并希望双方都能在互利互惠的基础上做出进一步的让步，但，B方人员却含糊其词，顾左右而言它，一会儿说对A方的有关要求还是不够明确，一会儿又借口有急事需要处理，希望谈判能够继续拖延，要么就是将谈判委托给无实际决策权的人员来进行。

你认为谈判结果将如何？


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164、填空题  （）是整个推销过程中最关键的阶段


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165、名词解释  圈子里


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166、名词解释  原则型谈判法


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167、问答题  实质性谈判阶段产生分歧的原因和对策


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168、填空题  商业谈判人员应具备T型知识结构，即（）


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169、单项选择题  英国人的谈判风格一般表现为（）

A.讲效率
B.守信用
C.按部就班
D.有优越感


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170、名词解释  面子


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171、名词解释  仲裁协议


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172、问答题  经销的特点


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173、单项选择题  国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和（）

A.技术风险
B.市场风险
C.经济风险
D.素质风险


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174、单项选择题  不属于谈判终结的形式的是（）.

A、小结
B、成交
C、破裂
D、中止


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175、名词解释  自己人效应


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176、问答题  

甲乙双方已就有关的交易条件磋商长达3个月之久，基本形成了许多一致的意见，但还有一、两个问题需要进一步讨论。此时甲方提议到本地一风景点游船上边游览、边协商。结果双方很快签订了合同。

这一策略主要用在谈判的什么过程中？


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177、问答题  商务谈判中发问的类型。


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178、问答题  联系实际说明如何确定谈判目标与对象？


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179、填空题  传统谈判观念的实质是（）观念。


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180、填空题  讨价基本上可分为（）三个阶段。


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181、填空题  在推销员应具备的知识结构中，推销专业知识不包括（）


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182、问答题  

委内瑞拉著名的石油大亨拉菲勒•杜戴拉在不到２０年里，从一无所有起家，创建了十亿美元的巨型产业，就是他善于抓住一切机会，扩张他的企业，从而获得了巨大的成功。在本世纪60年代，杜戴拉拥有一家玻璃制造公司，但他一直渴望能进入石油业。当他得知阿根廷准备在市场上买2000万美元的丁二烯油气，他就到那去看看能否获得合约，但他发现他的竞争对手是英国石油公司和壳牌石油公司。同时，他也了解到一个信息，阿根廷牛肉生产过剩，于是，他便对阿根廷政府说，“如果你们愿意向我买2000万美元的丁二烯，我将向你们采购2000万美元的牛肉”。阿根廷把这个合约给了他。杜戴拉然后飞到了西班牙，那有造船厂因无活可接而濒临倒闭，这令西班牙政府十分头痛。杜戴拉对西班牙政府说；“如果你们向我买2000万美元的牛肉，我就在你们的制造厂订造2000万美元的油轮”然后，杜戴拉又飞到美国的费城，对太阳石油公司的经理们说；“如果你们愿意租用我在西班牙建造的2000万美元的油轮，我将向你们购买2000万美元的丁二烯油气。太阳石油公司同意了，而杜戴拉也由此进入石油界。
掌握契机首先是商场上的战术，结合案例分析，在商务谈判中寻找契机应注意什么？


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183、单项选择题  无论是商务谈判还是技术谈判出现僵局时，首当其冲的应当是（）应该保持沉着冷静尽力挽回僵局。（）

A、项目负责人
B、商务主谈人
C、领导
D、谈判组组长


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184、单项选择题  合同的生效日期，应放在合同的哪个部分（）。

A、合同首部
B、合约主体
C、合同尾部
D、合同附录


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185、填空题  商业谈判的主要内容包括：价格、数量、质量、服务、（）、验收、责任。


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186、名词解释  涉外商务谈判


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187、单项选择题  下列方法中属于间接处理潜在谈判僵局的是（）

A.反问劝导法
B.场外沟通
C.站在对方立场上说服对方
D.先重复对方的意见，然后再削弱对方


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188、单项选择题  商务方面的谈判人员主要负责谈判的条款有价格、数量和（）

A.交货
B.法律
C.信用保证
D.技术服务


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189、问答题  一般植物叶下表面气孔多于上表面，这有何优点？沉水植物的叶为什么往往不存在气孔？


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190、填空题  谈判学会会长、著名律师杰勒德•I•尼尔伦伯格于２０世纪６０年代首先提出（）理论。


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191、填空题  谈判桌上要求越多，所得到的（）（越多/越少）。


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192、多项选择题  领导人员的作用在于用人与决策，具体讲，应该在（）三个环节上做工作。

A、布阵
B、跟踪谈判进程
C、适当参与
D、选择合适人选


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193、名词解释  谈判破裂


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194、名词解释  人员素质风险


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195、单项选择题  国际商务谈判中，群体效能与个体效能的关系是（）

A.群体效能大于个体效能的累加
B.群体效能小于个体效能的累加
C.群体效能等于个体效能的累加
D.群体效能有时大于个体效能的简单累加，有时小于个体效能的累加


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196、名词解释  诉讼


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197、问答题  什么是商业谈判的接触阶段？该阶段的主要工作有哪些？


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198、单项选择题  在合同中，不可抗力等因素应放在合同的哪个部分（）。

A、合同首部
B、合约主体
C、合同尾部
D、合同附录


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199、多项选择题  单兵谈判时，对谈判手的要求应格外严格，具体说应该从以下哪几个方面进行要求（）.

A、作风正派
B、业务精通
C、加强检查
D、加强教育


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200、问答题  通则议程包括哪些主要内容？


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201、单项选择题  那种一件事接一件事、一个问题接一个问题的讨论直至最终完成整个协定的逐项议价方式被称为（）。

A、美式谈判
B、日式谈判
C、欧式谈判
D、华式谈判


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202、填空题  俄罗斯人告诉你，他同时与你和你的竞争对手谈判，并要求你降低价格，你的做法是（）


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203、单项选择题  谈判是追求（）的过程。

A、自身利益要求
B、双方利益要求
C、双方不断调整自身需要，最终达成一致


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204、单项选择题  坚定的让步方式的特点是（）

A.让步方态度比较果断，给人以大家风度的感觉
B.比较机智，灵活，富有变化
C.自然，坦率，符合商务谈判讨价还价的一般规律
D.合作为主，竞争为辅，诚中见虚，柔中带刚


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205、判断题  如果双方实力接近，可以来用原则型谈判法；只有在本方的谈判实力远远强产对方时，才可以考虑适当采用立场型谈判法（）


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206、判断题  人的需求有不同的层次，物质的满足只是人的第一需求层次，虽然能够调动谈判人员的积极性，但是却不能长久稳定地维持。


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207、问答题  

甲乙双方已就有关的交易条件磋商长达3个月之久，基本形成了许多一致的意见，但还有一、两个问题需要进一步讨论。此时甲方提议到本地一风景点游船上边游览、边协商。结果双方很快签订了合同。

使用这一策略要注意什么问题？


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208、填空题  礼仪的基本功能是用来规范各行的（）


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209、问答题  简述讨价还价策略要点及让步策略的应用中应注意什么。


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210、单项选择题  在哪种条件下可以采用速战速决的还价原则（）.

A、对手不熟悉该项交易
B、双方不存在争议
C、时间紧
D、双方对该笔交易都很有希望


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211、问答题  简答购买过程模式的四个阶段


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212、判断题  德国商人的谈判风格和特点是中欧国家商人谈判风格的代表。


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213、名词解释  外围控制


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214、名词解释  谈判信息


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215、问答题  简述国际商务谈判的基本原则。


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216、问答题  简述商务谈判中“听”的障碍。


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217、单项选择题  再谈判中，在退让时，以相对过去所持的立场有多大差距来衡量退让的是否合适。这是以什么来掌握是否适度（）.

A、以对方的立场为尺
B、以自己的立场为尺
C、以自己的能力为尺
D、以自己的态度为尺


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218、问答题  商务谈判的特征有哪些？


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219、判断题  主场谈判，缩短期限对我方有利；客场谈判，延长期限对我方有利。中立地点谈判，期限把握可有一定弹性（）


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220、单项选择题  谈判中的报价是指（）

A.价格
B.目标价格
C.价格策略
D.提出交易条件


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221、填空题  互换提案阶段的主要任务：（）。


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222、问答题  谈判时间选择的原则


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223、单项选择题  在主持人与负责人分离时，负责人的地位原则上宜“超脱”，以求最大地发挥主谈人的作用。具体做法为，在礼宾场合可以（）出现，在谈判场合可以（）身份出现，在洽谈出现僵局的时候可以（）。（）

A、主要角色、旁听、出面周旋
B、领导、负责人、干预
C、主要角色、领导、回避


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224、填空题  协议终止是指（）


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225、单项选择题  “吃小亏占大便宜”和“放长线吊大鱼”是哪个国家商人的谈判哲理（）。

A、日本商人
B、华商
C、阿拉伯商人
D、德国商人


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226、填空题  尼尔伦伯格没有把其作为谈判理论核心的是：（）


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227、问答题  何谓谈判中的“僵局”？论述打破僵局策略的内容


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228、多项选择题  以下有关美国人谈判风格的描述，不正确的有（）

A．自信乐观
B．浪漫随意
C．态度诚恳，就事论事
D．重视效率，速战速决
E．法律意识不强


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229、多项选择题  谈判信息传递的一般形态就是谈判者或信息机构之间借助于（）进行信息传递的。

A、口语
B、手势
C、文字
D、形象等。


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230、单项选择题  原则上不承认判例具有与法律同等效力的是（）

A.英美法
B.大陆法
C.海洋法
D.北美法


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231、单项选择题  按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和（）。

A、软式谈判
B、集体谈判
C、横向谈判
D、投资谈判


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232、问答题  预防谈判主体不合格应采取的措施


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233、填空题  商务谈判胜负的决定性因素在于（）。


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234、多项选择题  投资谈判的内容关键点是：（）

A、投资总额和注册资本
B、投资比例
C、出资方式
D、物资采购和事权大小


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235、填空题  在交易中，比较实用和方便的信息获取方式是（）


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236、单项选择题  表面上，谈判手的年龄表现不出（）.

A、阅历深浅
B、经验丰薄
C、成熟与否
D、是主谈人


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237、名词解释  下策


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238、多项选择题  在开局阶段，谈判者应将话题集中于（）

A.谈判目标
B.计划
C.进度
D.人员
E.聊天


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239、填空题  商务谈判成败的评价标准包括（）、（）、人际关系。


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240、判断题  代理谈判指受人委托参与某项交易或合作的谈判。（）


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241、判断题  信息的原则是指谈判者在谈判中应该尽量多地了解对方的信息，对信息要有一个正确的理解、分析和反应；同时，也要注意保守自己的信息，在适当的时候，可以给予对方假信息，扰乱对方视线。


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242、判断题  比萨饼，一个人持刀，另一个人先挑，这种情况即考虑了双方都有第一需要，属于兼顾自己对方双方需要的措施。


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243、填空题  商业谈判协议变动的形式，一般有：协议的转让、（）、解除和终止等。


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244、名词解释  背后渠道


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245、填空题  在谈判活动中，绝大多数事物属于（）区域。（限填“黑箱”“白箱”“灰箱”）


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246、判断题  商务谈判的语言指有声语言。（）


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247、单项选择题  强调成文法作用的法律规范是（）

A.国际商法
B.仲裁规则
C.大陆法
D.英美法


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248、问答题  

一中国企业谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款谈判的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。
问题：

应采取哪些措施克服这一障碍？


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249、判断题  预见和控制非谈判人员风险的难度较大，而谈判人员因素造成的风险的预见和控制相对较为容易。（）


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250、判断题  价格是商务谈判议题的核心。（）


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251、名词解释  收场阶段


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252、多项选择题  确定商务谈判目标系统和目标层次时，应坚持的原则是（）

A.利益最大化原则
B.利己原则
C.合理性原则
D.合法性原则
E.实用性原则


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253、问答题  简述首席谈判代表的基本素质。


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254、问答题  商务谈判中讨价还价策略有哪些？


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255、名词解释  结束谈判专家


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256、问答题  简述规避国际商务活动中各种风险的措施.


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257、名词解释  谈判风格


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258、判断题  商务谈判的书面合同可分为三部分：约首、本文和约尾。（）


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259、问答题  在涉外经济中，如何坚持平等互利原则


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260、多项选择题  如果本方想同对方保持长期的业务关系，并且具有这样的可能性，那么就要采用比较注意建立和维护双方关系的（）

A、原则性谈判法
B、让步型谈判法
C、主场谈判法
D、立场型谈判法


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261、问答题  选择谈判场地应当考虑的因素


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262、填空题  商务谈判策略的制定方式有（）


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263、单项选择题  在商务谈判中，不属于主谈人的职责是（）

A.掌握谈判进程
B.监督谈判程序
C.汇报谈判工作
D.阐明参加谈判的意愿和条件


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264、判断题  谈判过程是一个求得妥协的过程。（）


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265、单项选择题  哪国商人在谈判中常常以本国产品为衡量标准，对产品的质量有很高的要求（）。

A、日本
B、美国
C、德国
D、法国


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266、名词解释  技术风险


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267、问答题  与谈判有关的环境因素有哪几类？


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268、名词解释  直销企业


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269、多项选择题  条理规则的构成部分是（）.

A、次序逻辑
B、启动先后
C、言出有理
D、达理


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270、单项选择题  按照谈判者让步的程度，谈判风格可以分为强力型模式、软弱型模式和（）

A.合作型模式 
B.温和型模式 
C.中立型模式 
D.对立型模式


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271、名词解释  探索式发问


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272、判断题  签字是双方的权力责任的起始，所以一定要正确，他对双方都有约束力。


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273、填空题  （）最有可能成为无效的信息传递方式。


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274、单项选择题  下列属于谈判一线的核心的是（）.

A、主谈和组长
B、老板
C、董事长
D、谈判人员


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275、单项选择题  以下风险中，不属于非人员风险的是（）

A.沟通风险
B.市场风险
C.合同风险
D.自然风险


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276、名词解释  协议期谈判僵局


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277、问答题  简述争端解决方式中仲裁与诉讼的区别。


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278、问答题  简述英目商人的谈判风格.


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279、单项选择题  在价格谈判中，买方与卖方讨价还价范围的左、右两端分别是（）。

A、买方的初始报价、买方的最高买价
B、卖方的最低卖价、买方的最高买价
C、买方的初始报价、卖方的初始报价
D、卖方的初始报价、买方的初始报价


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280、填空题  缔结协议阶段采用最后让步策略时必须把握的两个方面是：（）、（）。


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281、单项选择题  市场细分化信息是指能引起市场细分的变量，如社会经济变量、地理变量、人口变量、收入变量和（）

A.消费方式变量
B.消费结构变量
C.供应方式变量
D.供应结构变量


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282、问答题  简述商务谈判信息的作用


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283、单项选择题  日本人的谈判风格一般表现为（）

A.直截了当
B.不讲面子
C.等级观念弱
D.集团意识强


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284、问答题  

一中国企业谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款谈判的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。
问题：

案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面？


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285、问答题  高价发盘的含义、好处、应注意的问题


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286、单项选择题  国际信贷业务中不属于长期贷款利率的是（）

A.变动利率
B.固定利率
C.浮动利率
D.期货利率


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287、填空题  美国谈判学会会长尼尔伦伯格于20世纪60年代首先提出了（）理论。


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288、问答题  谈判结果有哪几种？哪一种是最可取的？


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289、问答题  简答英国谈判专家比尔•斯科特的“三方针”谈判理论的内容


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290、单项选择题  半官半民的谈判的特点不包括（）.

A、制约条件多
B、回旋余地大
C、节奏快
D、表达方式难


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291、填空题  阻止对方进攻的策略主要有（）、（）、（）。


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292、名词解释  剥洋葱策略


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293、填空题  价格解释是（）。


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294、名词解释  提醒注意


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295、单项选择题  价格性质主要是指（）.

A、交易价格贵不贵
B、交易价格是固定价还是浮动价
C、可接受价
D、不可成交价


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296、问答题  论述商品导入期的推销目的及“高价高费用快速导入策略”


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297、问答题  简述商务谈判中迎送礼仪的注意事项。


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298、问答题  日常交往礼节有哪些内容？


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299、单项选择题  “贵方某某先生的问题提得很好，我曾经在某一份资料上看过有这一问题的记载，就记忆所及，大概是……”这种答复谈判对手的技巧可称为（）

A.避正答偏
B.推卸责任
C.以问代答
D.答非所问


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300、填空题  涉外商务合同签订的内容包括（）


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