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经济学：商务谈判必看考点（最新版）
2020-01-14 01:20:34 来源:91考试网 作者:www.91exam.org 【大 中 小】
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1、问答题  控制国际商务合作中风险的措施有哪些


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2、多项选择题  作为谈判的主持人应明白自己的职责。从谈判的意义上讲，主持人的作用有（）.

A、纽带作用
B、指挥作用
C、接口作用
D、寻找妥协点


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3、问答题  对卖方来说，抱价时开盘价必须是最高的理由


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4、问答题  简述制订商务谈判策略的步骤


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5、单项选择题  属于衡量谈判进展程度的方法的是（）.

A、单项衡量
B、纵向衡量
C、横向衡量
D、时间衡量


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6、多项选择题  “两式两法”评论报价条件时，两式是（）.

A、印象
B、梳篦
C、分析
D、比较


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7、单项选择题  谈判中现场总结的方法是（）.

A、概括法
B、计点法
C、菜单法
D、ABC都是


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8、单项选择题  下列选项中，不属于非人员风险的是（）

A.素质风险
B.市场风险
C.合同风险
D.政治风险


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9、多项选择题  还盘的具体方法有（）

A.询问对方的交易条件
B.拒绝成交
C.请求重新发盘
D.修改发盘


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10、问答题  商务谈判开局阶段应考虑的因素有哪些？


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11、填空题  促成协议缔结的策略有（）、（）。


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12、问答题  论述被动地位下的谈判策略


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13、填空题  人际沟通中，影响信息传递的干扰因素没有：（）


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14、问答题  试述在商务谈判中运用“最后通牒”迫使对方让步的前提条件和注意的事项


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15、填空题  商业谈判签定协议的主体要合格，这包括三方面内容。下列不属于此内容的是：（）


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16、判断题  在印度，不允许用左手抓饭或递东西，左手被认为是不干净的。（）


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17、多项选择题  谈判信息传递的基本方式有（）

A.明示方式
B.暗示方式
C.广告方式
D.意会方式


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18、填空题  （）是双方下决心按磋商达成的最终交易条件成交的阶段。


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19、填空题  你认为谈判双方是一种什么样的关系（）


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20、名词解释  “弹性”交往


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21、问答题  通则议程包括哪些主要内容？


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22、问答题  简述设定最低可按纳水平的好处


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23、填空题  国际商务活动的风险主要有（）


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24、填空题  推销员推销过程的实质是（）


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25、问答题  简述互惠式谈判的要点。


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26、问答题  主场谈判的利弊


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27、填空题  承诺就是向（）表示同意接受要约的行为过程。


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28、名词解释  交学费


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29、问答题  商务谈判中讨价还价策略有哪些？


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30、问答题  你如何理解商业谈判在让步中应“把握让步时机，不做无谓让步”


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31、名词解释  日本式报价战术


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32、判断题  谈判过程是一个求得妥协的过程。（）


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33、问答题  简述美国人的谈判风格？


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34、单项选择题  如果是一个超过6天的谈判，精力旺盛期是（）

A．前2天 
B．前3天 
C．前4天 
D．前5天


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35、名词解释  利导式谈判


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36、单项选择题  下列哪项不属于权力型对手谈判的禁忌（）

A．不让他插手谈判程序的安排
B．不主动进攻
C．不要听取他的建议让他轻易得手
D．不要屈服于他的压力


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37、单项选择题  谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和（）

A.礼物价值
B.礼物包装
C.礼物类型
D.感情价值


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38、单项选择题  大型谈判中，辅助人员不可缺少，他们的工作有（）.

A、听取汇报
B、分析形势
C、被动参与
D、宣传鼓动


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39、填空题  在交易中，比较实用和方便的信息获取方式是（）


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40、问答题  

一中国企业谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款谈判的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。
问题：

案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面？


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41、名词解释  口头支持


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42、问答题  谈判的特点及构成要素。


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43、问答题  论述推销策略中的“低价高费用快速导入策略”的适用情况、具体策略、目的


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44、填空题  在开盘后的实质性磋商过程中，如果出现分歧很大、无法按最低目标实现交易的情况，卖方的三种选择一是中止谈判、二是继续谈判、三是（）。


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45、填空题  礼仪的基本功能是用来规范各行的（）


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46、名词解释  谈判方案


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47、名词解释  诉讼


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48、多项选择题  谈判人员的培训方式有（）

A．社会培养
B．企业培养
C．自我培养
D．外国培养
E．学校培养


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49、问答题  

某县一饮料厂欲购买意大利固体桔汁饮料的生产技术与设备。派往意大利的谈判小组包括以下四名核心人员：该厂厂长、该县主管工业的副县长、县经委主任和县财办主任。
问题：
如此安排谈判人员说明中国人的谈判带有何种色彩？
如此安排谈判人员理论上会导致什么样的后果？
如何调整谈判人员？
作上述调整的主要理论依据是什么？


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50、问答题  如何确定谁先报价


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51、单项选择题  与一个国家的外汇储备关系最为紧密的是该国出口产品的（）

A.规模
B.结构
C.信誉
D.质量


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52、填空题  实质性谈判阶段产生分歧的原因有三，下列不包括的是：（）


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53、问答题  什么是理想的谈判


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54、判断题  在谈判中，己方的利益不能仅仅从自己一方来显示，你的利益只能从对手身上体现。


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55、单项选择题  判定谈判成功与否的价值谈判标准是（）

A、目标实现标准、成本优化标准、人际关系标准
B、利益满足标准、最高利润标准、人际关系标准
C、目标实现标准、共同利益标准、冲突和合作统一标准
D、实现目标标准、最大利益标准、人际关系标准


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56、多项选择题  顽固的谈判对手的心理特征表现为（）

A.自信自满
B.控制别人
C.易激动
D.不愿有所拘束
E.易紧张


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57、问答题  非言语及其在人际沟通中的特点


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58、多项选择题  商务谈判的当事人包括（）.

A、台上谈判人员
B、业务员和老板
C、委托人和受托人
D、台下人员


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59、名词解释  迂回式谈判


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60、单项选择题  用表扬的办法让别人去做一些你想让他去做的事情的策略是（）。

A、建立满意感
B、宠将法
C、恻隐术
D、泥菩萨战术


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61、问答题  何谓谈判中的“僵局”？论述打破僵局策略的内容


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62、填空题  谈判策略主要包括边缘政策、折中进退、一揽子交易、（）政策。


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63、单项选择题  由于文化和习俗的关系，在非洲妇女面前不能提及的字是（）

A．针
B．打
C．枪
D．刀


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64、判断题  代理谈判指受人委托参与某项交易或合作的谈判。（）


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65、填空题  谈判资料整理分为（）、（）、（）、（）四个阶段。


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66、判断题  企业实力是形成谈判实力的潜在基础，所以它一定能直接构成企业的谈判实力（）


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67、名词解释  封闭式发问


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68、单项选择题  谈判成为必要是由于交易中存在（）

A．合作
B．辩论
C．攻击
D．冲突


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69、多项选择题  后退中的灵活规则主要表现为（）.

A、后退适时
B、后退适度
C、退得对方高兴
D、退得己方不吃亏


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70、判断题  既然公平没有绝对的，只有相对的，那么对于公平的追逐，只能追求一种机会的平等。


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71、单项选择题  一般情况下，人正常眨眼每次不超过1秒，每分钟（）

A．5次一8次/分
B．3次一8次/分
C．5次一10次/分
D．8次一12次/分


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72、名词解释  实际需求目标


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73、单项选择题  一般不公开调解或审理案件的机构是（）

A.仲裁庭
B.法院
C.行政主管部门
D.行业协会


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74、名词解释  独家经销


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75、填空题  “三包”是指包修、包换、和（）


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76、单项选择题  谈判双方在磋商阶段，由于意见产生分歧而导致的僵局叫（）

A.执行期僵局
B.协议期僵局
C.合同期僵局
D.履约期僵局


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77、单项选择题  谈判中辅助人员的作用包括（）.

A、准备资料、分析形势
B、后勤保障
C、提供信息咨询
D、参与谈判


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78、问答题  经销的特点


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79、单项选择题  达娃之争的进程第一回合分为：（）

A、1各阶段
B、2各阶段
C、3各阶段
D、4各阶段


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80、名词解释  BOT（建设-营运-移交）


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81、单项选择题  选择谈判信息传递方式是（）

A.主观的
B.有目的的
C.随意的
D.单一的


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82、多项选择题  谈判中会后总结的方法有（）.

A、讨论法
B、计点法
C、捡重总结
D、假设总结


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83、判断题  在签订合同时，有了签订日期就不用再有生效日期了。


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84、问答题  

1984年，山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出售先进的塑料编织袋生产线，立即出马与日商谈判。谈判桌上，日方代表开始开价240万美元，我方厂长立即答复：“据我们掌握情报，贵国某株式会社所提供产品与你们完全一样，开价只是贵方一半，我建议你们重新报价。”一夜之间，日本人列出详细价目清单，第二天报出总价180万美元。随后在持续9天的谈判中，日方在130万美元价格上再不妥协。我方厂长有意同另一家西方公司做了洽谈联系，日方得悉，总价立即降至120万美元。我方厂长仍不签字，日方大为震怒，我方厂长拍案而起：“先生，中国不再是几十年前任人摆布的中国了，你们的价格，你们的态度都是我们不能接受的！”说罢把提包甩在桌上，里面那些西方某公司设备的照片散了满地。日方代表大吃一惊，忙要求说：“先生，我的权限到此为止，请允许我再同厂方联系请示后再商量。”第二天，日方宣布降价为110万美元。我方厂长在拍板成交的同时，提出安装所需费用一概由日方承担，又迫使日方让步。
请分析下列问题：
①我方厂长在谈判中运用了怎样的技巧？
②我方厂长在谈判中稳操胜券的原因有哪些？
③请分析日方最后不得不成交的心理状态。


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85、多项选择题  法律人员是一项重大项目谈判的必然人员，其具体职责是（）

A.确认谈判对方经济组织的法人地位
B.监督谈判程序在法律许可范围内进行
C.决定谈判过程的重要事项
D.为最后决策提供专业方面的论证
E.检查法律文件的准确性和完备性


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86、单项选择题  在对方所在地进行的商务谈判，叫做（）

A.主场谈判
B.客场谈判
C.中立场谈判
D.非正式场合谈判


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87、问答题  “开价要高、出价要低”的报价起点策略有何作用？


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88、判断题  华商的商业信用相对于欧美和日本的商人而言较差。


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89、单项选择题  谈判中，在付钱问题上既不能忘记，也不能过于积极的是（）

A．中国人
B．日本人
C．韩国人
D．澳大利亚人


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90、单项选择题  第三层次的谈判人员是（）

A.速记员
B.法律人员
C.商务人员
D.专业人员


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91、判断题  确定恰当的开局策略主要应考虑双方之间的关系和现场环境。（）


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92、问答题  谈判方案制定前应考虑的环境因素


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93、多项选择题  关于国际货物买卖的国际惯例主要有（）

A.《国际贸易术语解释通则》
B.《华沙--牛津规则》
C.《海牙规则》
D.《美国1941年修订的国际贸易定义》


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94、填空题  技术附件谈判的重点是：（）、（）检验


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95、判断题  谈判的角度是多元化的。


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96、单项选择题  修改对方发盘条件的行为是（）

A.询盘 
B.发盘 
C.还盘 
D.签约


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97、问答题  简述商务谈判的价值评价标准。


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98、名词解释  诚意


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99、单项选择题  谈判准备过程中必须进行的情况分析有（）

A、自身分析，市场分析
B、自身分析，对手分析
C、市场分析，环境分析
D、环境分析，对手分析


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100、单项选择题  根据国内外谈判经验，谈判小组人员的数量一般为（）

A．4人左右
B．8人左右
C．12人左右
D．16人左右


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101、填空题  对重要的问题应争取在（）进行。


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102、单项选择题  一开始就让出全部可让利益的让步方式是（）

A.坚定的让步方式
B.果断的让步方式
C.初始让步方式
D.一次性让步方式


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103、问答题  

美国大富翁霍华•休斯为了大量采购飞机，亲自与某飞机制造厂的代表谈判。霍华•休斯性情古怪，脾气暴躁，他提出了34项要求。谈判双方各不相让，充满火药味。后来，霍华•休斯派他的私人代表出面谈判。没有想到，私人代表满载而归，竟然得到了34项要求中的30项。霍华•休斯很满意，问私人代表是如何取得这样大的收获的。私人代表说：“那很简单，每当谈不拢时，我都问对方：‘你到底希望与我解决这个问题？还是留待霍华•休斯跟你解决？’结果，对方无不接受我的要求。”
休斯与其助手共同使用了什么谈判策略？


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104、单项选择题  进行较为陌生且缺少经验的谈判，宜采取（）

A.坚定让步方式
B.等额让步方式
C.差额让步方式
D.明确让步方式


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105、填空题  一般地讲，一个企业的推销战略应具有的特征不包括：（）


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106、多项选择题  主持人首场谈判开始时，应抓好哪几个环节（）.

A、介绍
B、入座
C、开场白
D、掌握气氛


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107、多项选择题  在开局阶段，谈判者应将话题集中于（）

A.谈判目标
B.计划
C.进度
D.人员
E.聊天


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108、多项选择题  拉丁美洲人最突出的性格特点是（）

A.幽默诙谐
B.富于男子气概
C.固执
D.注重物质利益
E.个人人格至上


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109、判断题  在日常商务谈判中，小幅度与中等幅度不常用，也最易成功。


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110、判断题  从商务角度讲达成一致是指双方意见无分歧，已可进入有效接受过程，术语叫承诺。


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111、填空题  在酒席上一般不要谈生意，在酒席上的谈话一般不要涉及他人的隐私，对（）问题也要慎重。


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112、问答题  日本一家著名汽车公司刚刚在美国“登陆”，急需找一个美国代理商来为其推销产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本公司准备同一家美国公司谈判时，谈判代表因为堵车迟到了，美国谈判代表抓住这件事紧紧不放，想以此为手段获取更多的优惠条件，日本代表发现无路可退，于是站起来说，“我们十分抱歉耽误了您的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再因为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑我们合作的诚意，那么我们只好结束这次谈判，我认为，我们所提出的优惠条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”日本代表一席话让美国代表哑口无言，美国人也不想失去一次赚钱的机会，于是谈判顺利进行下去了。 美国公司的谈判代表在谈判开始时试图营造何种开局气氛？


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113、填空题  正式谈判一般要经历哪些环节（）


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114、判断题  对卖方来说，开盘价必须是最低的；对买方来讲，开盘价必须是最高的。（）


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115、填空题  若国家对企业管理程度较低，这时，谈判的成功主要取决于：（）


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116、单项选择题  下列选项中，属于人员风险的是（）

A．沟通风险
B．自然风险
C．政治风险
D．市场风险


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117、填空题  谈判的基本点大致有（）、（）、（）。


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118、名词解释  了解内幕者


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119、判断题  横向谈判方式适合于并列式复合问题的谈判。（）


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120、判断题  受盘人在还盘之后，又表示接受，此项接受依然有效。（）


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121、判断题  如果说合同很全面，我们可以称之为销售确认书。


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122、问答题  谈判策略的作用。


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123、问答题  试述打破商务谈判僵局的方法。


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124、单项选择题  对付强硬的谈判者，一般采取的策略为（）

A.以弱制强
B.以强制强
C.合作
D.折衷


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125、问答题  简述商业谈判在让步中的“敢于否定”的两方面内容


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126、判断题  在谈判的过程中兼顾了成本和效益双方面的问题，就能够使谈判在比较高的层次上开展，也就比较容易达到双赢的状态。


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127、单项选择题  有关生产或经营同类产品的其他企业状况的信息属于（）

A、社会环境信息
B、竞争对手信息
C、产品信息
D、本企业信息


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128、单项选择题  商务谈判中组建谈判班子的原则是（）.

A、形象原则
B、业务实力原则和进度原则
C、用人唯贤原则
D、进度原则


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129、判断题  在贸易的利益分配中，贸易参与者的行为可以用很简明的一句话来描述，即“两利相权取其重，两弊相衡取其轻。”


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130、问答题  一个谈判班子的理想规模以4人左右为宜，为什么？


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131、单项选择题  最后让步中主要应把握的问题是（）

A．让步的时间和方式
B．让步的方式和幅度
C．让步的时间和幅度
D．让步的幅度和频率


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132、问答题  

中方A公司与美方B公司就某项条款进行谈判，由于美方B公司就该项条款与A方始终未达成协议，且始终不愿作出进一步的让步，因此，在进一步的谈判中，A方人员虽然耐心地重申了己方的有关要求，并希望双方都能在互利互惠的基础上做出进一步的让步，但，B方人员却含糊其词，顾左右而言它，一会儿说对A方的有关要求还是不够明确，一会儿又借口有急事需要处理，希望谈判能够继续拖延，要么就是将谈判委托给无实际决策权的人员来进行。

你认为B方人员的所作所为有何不妥之处？


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133、判断题  在商务谈判中，采取何种谈判策略有时类似于囚徒两难模型中囚徒的选择。谈判双方都有欺骗和反欺骗两种策略。


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134、名词解释  立场型谈判


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135、问答题  了解和把握谈判利益界限的意义：


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136、名词解释  背后渠道


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137、单项选择题  在合同中，不可抗力等因素应放在合同的哪个部分（）。

A、合同首部
B、合约主体
C、合同尾部
D、合同附录


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138、问答题  

一中国企业谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款谈判的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。
问题：

案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面？


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139、填空题  涉外商务合同签订的内容包括（）


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140、问答题  简述让步策略的应用中应注意什么。


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141、多项选择题  谈判议程的内容包括（）

A.模拟谈判
B.时间安排
C.确定谈判议题
D.确定谈判人员


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142、单项选择题  按照谈判者让步的程度，谈判风格可以分为强力型模式、软弱型模式和（）

A.合作型模式 
B.温和型模式 
C.中立型模式 
D.对立型模式


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143、单项选择题  日本人的谈判风格一般表现为（）

A.直截了当
B.不讲面子
C.等级观念弱
D.集团意识强


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144、填空题  俄罗斯人告诉你，他同时与你和你的竞争对手谈判，并要求你降低价格，你的做法是（）


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145、单项选择题  在谈判各方态度明确的情况下，最好的信息传递方式是（）

A.暗示
B.明示
C.意会
D.请第三方代为传递


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146、填空题  在谈判中遇到棘手的问题你是怎么处理的（）


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147、判断题  磋商阶段是谈判的实质性阶段和中心环节。（）


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148、单项选择题  原则上不承认判例具有与法律同等效力的是（）

A.英美法
B.大陆法
C.海洋法
D.北美法


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149、问答题  试述在商业谈判中，先报价的好处、缺陷、是否先报价的适应条件


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150、多项选择题  谈判准备中的兼容性原则在以下过程中也应该进行考虑（）.

A、起始
B、过渡
C、评论
D、时间表


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151、名词解释  王牌


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152、判断题  夸大地介绍本组成员其目的在于让对手对我方的每一个成员都十分重视，以此提高谈判组在谈判对手心目中的地位。


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153、单项选择题  时间观念较差，钟情于讨价还价，喜欢用暗示来表达其真实含义是哪个国家商人的特点（）。

A、日本商人
B、华商
C、阿拉伯商人
D、德国商人


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154、单项选择题  磋商中的达理应当（）.

A、准确表达立场与理由
B、具有表述的通俗性
C、同时具有逻辑的严谨性与表述的通俗性
D、具有逻辑的严谨性


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155、填空题  技术附件一般包括：（）、技术文件、供货内容、（）、交货进度、验收办法等方面的问题。


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156、问答题  促成签约的策略有哪些？


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157、名词解释  谈判破裂


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158、问答题  简述商务谈判中“听”的障碍。


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159、填空题  在谈判中，人为的制造的分歧是指（）。


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160、问答题  简答原则谈判法的四个基本要点及特点


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161、名词解释  最优期望目标


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162、单项选择题  下列选项中，属于分担外汇风险方法的是（）

A.平衡法 
B.人民币计价法 
C.易货交易法 
D.签订货币保值条款的方法


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163、填空题  讨价基本上可分为（）三个阶段。


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164、问答题  什么是商业谈判的接触阶段？该阶段的主要工作有哪些？


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165、判断题  谈判组成员之间的相互支持的重要表现之一就是相互肯定同事提出的问题，即便谈判组成员在同一问题上产生不同意见，也要注意对外的一致。


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166、填空题  按谈判的地点可以把谈判分为主座谈判、主座谈判、（）谈判。


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167、单项选择题  讨价的力度规则具体表现为（）.

A、虚者以紧、蛮者以硬、善者以温
B、绝不留情、要求苛刻
C、狠挤油水，不怕对抗
D、次数多，力求多得


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168、多项选择题  谈判时相持中的灵活规则主要体现在对（）手段的运用上。

A、说理
B、沉默
C、推理
D、重复


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169、问答题  谈判时间选择的原则


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170、多项选择题  进行报价解释时必须遵循的原则是（）

A.不问不答 
B.有问必答 
C.避实就虚 
D.能言不书


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171、单项选择题  参加谈判的目的，对于谈判的期望值和期望水平就是（）

A．谈判计划 
B．谈判范围 
C．谈判主题 
D．谈判议程


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172、问答题  简述首席谈判代表的基本素质。


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173、多项选择题  谈判中的礼节规则要求（）.

A、态度温和
B、沉毅律己、尊重对方
C、送进自如
D、讲话有风度


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174、单项选择题  从法律学角度来讲，正式谈判中必须经过的程序有（）

A．发盘和还盘
B．发盘与接受
C．发盘与询盘
D．询盘与接受


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175、多项选择题  务实性的提示，即以真实的利益提示对方应该采取妥协态度。所谓务实，是指（）.

A、对方已得到利益
B、当前的市场利益
C、展望未来的市场利益
D、竞争对手的利益


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176、单项选择题  谈判中费时最长、困难最多、地位最重要的一个阶段是（）

A、报价阶段
B、磋商阶段
C、缔结协议阶段
D、互换提案阶段


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177、问答题  简述商务谈判效益评价的标准。


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178、名词解释  谈判风格


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179、多项选择题  投资谈判的内容关键点是：（）

A、投资总额和注册资本
B、投资比例
C、出资方式
D、物资采购和事权大小


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180、填空题  谈判过程中发现对方克意营造低调气氛，若不扭转会损害本文的切实利益，可以用下列哪种开局策略（）。


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181、单项选择题  半官半民的谈判的特点不包括（）.

A、制约条件多
B、回旋余地大
C、节奏快
D、表达方式难


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182、多项选择题  谈判人的角色选择从哪些方面考虑（）.

A、地位
B、年龄
C、风度
D、表达


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183、单项选择题  国际商务谈判中，群体效能与个体效能的关系是（）

A.群体效能大于个体效能的累加
B.群体效能小于个体效能的累加
C.群体效能等于个体效能的累加
D.群体效能有时大于个体效能的简单累加，有时小于个体效能的累加


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184、多项选择题  确定还价起点的三个因素是（）.

A、谈判双方的态势
B、成交预算
C、交易物的客观成本
D、准备还价的次数


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185、名词解释  最低接受目标


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186、问答题  商务谈判战略和商务谈判策略是否相同？


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187、单项选择题  谈判是追求（）的过程。

A、自身利益要求
B、双方利益要求
C、双方不断调整自身需要，最终达成一致


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188、问答题  商务谈判中提问的时机


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189、单项选择题  做到具体讨价，要做到“具体的问题具体分析”。分析方式有（）.

A、分析对手
B、分析自己
C、分析技术
D、分类和分档


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190、名词解释  还价


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191、名词解释  报价


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192、填空题  商业谈判的主要内容包括：价格、数量、质量、服务、（）、验收、责任。


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193、名词解释  群体决策


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194、单项选择题  制定国际商务谈判策略最关键的步骤是（）

A.了解影响谈判因素
B.寻找关键问题
C.确定具体目标
D.形成假设性方法


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195、问答题  简述影响和制约让步型、立场型和原则型谈判运用的因素


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196、问答题  简述商务谈判中发问的几种类型。


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197、单项选择题  法律人员主要负责谈判的内容是（）

A.合同权利与义务的平衡
B.交货
C.产品性能
D.风险划分


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198、单项选择题  倾听技巧中最基本、最重要的是（）

A．集中精力地倾听
B．有鉴别地倾听
C．克服先入为主的倾听
D．通过记笔记来倾听


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199、填空题  要想打破谈判中僵局，应当（）


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200、单项选择题  硬式谈判者的目标是（）

A、达成协议
B、解决问题
C、赢得胜利
D、施加压力


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201、单项选择题  一般来说，交易简单、金额较小、地位一般的商务谈判可以采（）

A、个体谈判
B、集体谈判
C、口头谈判
D、书面谈判


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202、名词解释  正当关注


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203、判断题  信息的原则是指谈判者在谈判中应该尽量多地了解对方的信息，对信息要有一个正确的理解、分析和反应；同时，也要注意保守自己的信息，在适当的时候，可以给予对方假信息，扰乱对方视线。


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204、名词解释  无价值项


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205、单项选择题  善于搞全盘平衡的“一揽子交易”的商人是（）。

A、日本商人
B、美国商人
C、阿拉伯商人
D、德国商人


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206、问答题  一个高效的、称职的商务谈判人员应具备的心理素质？


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207、名词解释  假性分歧


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208、判断题  在商务谈判中，结果本身有时候比过程的平等参与更为重要。


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209、问答题  技术贸易中技术价格的支付方式主要有哪几种？


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210、填空题  非原装短缺引起的货物实际数量少于提单所列的数量属于（）方责任。


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211、问答题  成交阶段谈判的目标主要有哪些


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212、名词解释  桌上交易


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213、填空题  促成协议缔结的策略有（）、（）。


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214、判断题  谈判开始瞬间对谈判气氛的影响最为强烈，它奠定了谈判的基础。（）


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215、单项选择题  在技术条款谈判中，起“润滑剂”作用的人员是（）

A.商务人员
B.法律人员
C.金融人员
D.翻译人员


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216、名词解释  撤离


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217、名词解释  冲激式谈判


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218、单项选择题  英国人的谈判风格一般表现为（）

A.讲效率
B.守信用
C.按部就班
D.有优越感


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219、填空题  按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为让步型谈判、原则型谈判和（）。


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220、名词解释  利率风险


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221、问答题  提问的功能。


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222、问答题  简述商务谈判双赢指导思想与策略的关系。


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223、多项选择题  国际商务谈判中的市场风险具体有（）

A.投资风险
B.利率风险
C.汇率风险
D.价格风险


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224、单项选择题  不是不求结果的象征性谈判形式的是（）.

A、一般性会见
B、准合同谈判
C、技术性交流
D、送客


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225、单项选择题  考察国际商务谈判的人才主要应从哪几个方面进行（）.

A、思想水平、工作作风、业务水平
B、外表形象
C、外交能力
D、领导能力


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226、问答题  确定还价起点应考虑的因素


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227、填空题  商品推销有其时机性，一般不包括的时机有：（）


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228、判断题  一个国家企业的决策程序属于影响国际商务谈判中的法律因素。（）


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229、单项选择题  为了给对手造成同样的产品、服务上的竞争压力，让他能够做出相应的让步，进行有选择性的比较的策略是（）。

A、声东击西策略
B、挡箭牌策略
C、最后通牒策略
D、货比三家策略


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230、填空题  商务谈判的议程包括议题和（）


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231、问答题  谈判准备阶段的主要任务


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232、名词解释  模拟谈判


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233、问答题  实质性谈判阶段产生分歧的原因和对策


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234、填空题  缔结协议阶段采用最后让步策略时必须把握的两个方面是：（）、（）。


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235、填空题  尼尔伦伯格没有把其作为谈判理论核心的是：（）


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236、单项选择题  所有谈判的共同谈判目标是（）.

A、要求谈清楚
B、谈出结果
C、划分责、权、利
D、击败谈判对手


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237、多项选择题  台上谈判人谈判时的表达应当（）.

A、思维敏捷
B、口齿伶俐
C、善于逻辑脱离
D、茶壶里装汤圆


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238、名词解释  剥洋葱策略


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239、单项选择题  澳大利亚人的谈判风格一般表现为（）

A.重视办事效率 
B.待人苛刻 
C.不愿接受款待 
D.不守信用


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240、多项选择题  信息资料收集应注意的事项（）

A、灵活性
B、系统性连
C、续性
D、可比性
E、可靠性


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241、问答题  谈判组织构成原则和人员配备方式是什么？


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242、单项选择题  国际货物买卖最重要的贸易惯例是（）

A.《跟单信用证统一条例》
B.《华沙——牛津规则》
C.《美国1941年修订的国际贸易定义》
D.《国际贸易术语解释通则》


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243、名词解释  交易失败条件


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244、单项选择题  坚定的让步方式的特点是（）

A.让步方态度比较果断，给人以大家风度的感觉
B.比较机智，灵活，富有变化
C.自然，坦率，符合商务谈判讨价还价的一般规律
D.合作为主，竞争为辅，诚中见虚，柔中带刚


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245、名词解释  掮客


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246、填空题  谈判队伍的人数规模一般在（）人左右。


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247、单项选择题  一套标准的西服一般有多少个口袋（）。

A、14
B、15
C、12
D、10


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248、单项选择题  谈判组最优规模是（）。

A、3人
B、4人
C、5人
D、6人


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249、单项选择题  谈判人员注意力最差的阶段是（）

A.开局 
B.实质性谈判 
C.结束 
D.准备


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250、判断题  谈判还价的方式根据价格评论的不同，分为按分析比价还价和按分析成本还价两种。（）


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251、填空题  谈判学会会长、著名律师杰勒德•I•尼尔伦伯格于２０世纪６０年代首先提出（）理论。


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252、单项选择题  谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判（）

A.初期
B.中期
C.协议期
D.后期


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253、单项选择题  “吃小亏占大便宜”和“放长线吊大鱼”是哪个国家商人的谈判哲理（）。

A、日本商人
B、华商
C、阿拉伯商人
D、德国商人


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254、单项选择题  僵局最为纷繁多变的谈判阶段是（）

A.准备期 
B.初期 
C.中期 
D.后期


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255、判断题  一般而言，谈判中的主动精神随着年龄的增加而逐渐减弱。


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256、问答题  良好素质的推销人员应该具备有哪业务知识？


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257、单项选择题  在主持人与负责人分离时，负责人的地位原则上宜“超脱”，以求最大地发挥主谈人的作用。具体做法为，在礼宾场合可以（）出现，在谈判场合可以（）身份出现，在洽谈出现僵局的时候可以（）。（）

A、主要角色、旁听、出面周旋
B、领导、负责人、干预
C、主要角色、领导、回避


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258、问答题  

1985年，某友好国家工业贸易代表团来华谈判，该国大使先找到有关领导要求促成贸易合作。有关领导指示，在可能的前提下，尽量与对方达成协议。对方要求向中国出口矿山设备，要价高，质量不及先进国家水平。中方代表很为难，如果答应，中方损失太大，如果当场拒绝，有怕影响两国关系。最后中方代表想出了办法，要求对方拿出一台矿山设备到我国北方严寒地区进行一定时间试验。如能在零下40度中正常工作，我方可以留购，对方答应回去研究。两个月后，对方答复说，他们国家最低气温才零下7.20度，要适应我国零下40度的工作条件，技术上有困难。于是，对方放弃了向我国出口矿山设备的要求。
请分析下列问题：
①中方代表采用什么方法拒绝对方要求？
②请分析这种拒绝方法的作用何在？
③这场谈判中体现出哪些谈判的基本原则？


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259、问答题  简述处理谈判僵局应注意的几个问题。


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260、多项选择题  挑选合格商务谈判人员应考虑的因素有（）

A.政治素质
B.性别
C.专业知识
D.个人性格
E.学历


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261、名词解释  横向谈判


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262、填空题  在异国文化背景的谈判中，谈判双方关系融洽主要取决于（）


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263、名词解释  融洽


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264、单项选择题  市场信息的语言组织结构包括文字式结构和____结构。（）

A.图形式
B.数据式
C.表格式
D.组合式


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265、问答题  商务谈判有什么作用？应该遵循哪些原则？


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266、多项选择题  国际商业谈判业务的基本程序应包括（）.

A、探寻、准备
B、谈判、小结
C、再谈判、终结
D、重建谈判


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267、问答题  商务谈判中的平等互利原则


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268、问答题  社会习俗的含义是什么?结合实际案例谈谈在分析社会习俗时应该注意哪些方面的问题?


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269、名词解释  谈判信息的传递时间


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270、名词解释  主要框架


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271、名词解释  “刺猬效应”


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272、名词解释  中立地谈判


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273、问答题  简述报价阶段的策略。


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274、多项选择题  还盘的方式有（）

A.请求重新发盘 
B.修改发盘 
C.否定发盘 
D.发盘人修改 
E.接受发盘


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275、填空题  一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素主要有（）


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276、名词解释  道德观念


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277、判断题  商务谈判的语言指有声语言。（）


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278、名词解释  结束谈判专家


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279、填空题  从战略所采用的主要竞争手段来划分，商品推销战略的种类，不包括（）


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280、单项选择题  以下风险中，不属于非人员风险的是（）

A.沟通风险
B.市场风险
C.合同风险
D.自然风险


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281、名词解释  商务谈判


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282、填空题  在推销员应具备的知识结构中，推销专业知识不包括（）


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283、名词解释  投资谈判


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284、单项选择题  谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和（）。

A.礼物价值
B.礼物包装
C.礼物类型
D.感情价值


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285、单项选择题  风险规避并不意味着完全消灭风险，一是要降低这种损失发生的概率，二是要（）

A．降低成本水平
B．减少财务支出
C．降低损失程度
D．减少人力成本


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286、判断题  谈判只用自己的经济利益，而不需要考虑到别人的经济利益。


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287、填空题  当商务谈判陷入僵局时，以下技巧有助于改变气氛（）


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288、多项选择题  谈判的环境主要是包括（）.

A、地理环境
B、经济环境
C、政治环境
D、自然环境


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289、问答题  先报价的利弊


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290、多项选择题  统一对外联合谈判的核心是统一对外，它对内表现为六个统一，对外表现为（）.

A、统一要求
B、统一策略
C、统一领导
D、统一日程


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291、名词解释  协议期谈判僵局


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292、问答题  

一中国企业谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款谈判的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。
问题：

这种障碍导致谈判出现了什么局面？


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293、问答题  一个商务谈判方案应包括哪些内容？


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294、单项选择题  要想对于一个议题取得彻底解决，我们最好采取哪种谈判类型（）。

A、横向谈判
B、纵向谈判
C、软式谈判
D、硬式谈判


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295、单项选择题  在国际商务谈判中，首先提出含有较大虚头的开价，然后再讨价还价，直至达成交易的是（）

A.西欧式报价 
B.东欧式报价 
C.北欧式报价 
D.日本式报价


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296、填空题  国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是仲裁（）


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297、单项选择题  价格性质主要是指（）.

A、交易价格贵不贵
B、交易价格是固定价还是浮动价
C、可接受价
D、不可成交价


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298、问答题  简析在谈判中如何建立双方的信任关系。


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299、多项选择题  主持人总结的目的一般有（）.

A、备忘
B、调整
C、汇报
D、总结


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300、填空题  谈判桌上要求越多，所得到的（）（越多/越少）。


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