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经济学：商务谈判必看题库知识点（题库版）
2020-08-15 00:09:09 来源:91考试网 作者:www.91exam.org 【大 中 小】
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1、填空题  保加利亚、尼泊尔等国家，摇头表示（）、点头表示（）。


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2、问答题  制定谈判方案应考虑的内容


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3、单项选择题  在紧张状态下续会时，主持人开场应追求谈话艺术与语气，常见的表达方式有（）.

A、比拟方式、修饰方式
B、设问调侃、列单调侃
C、自我嘲笑、婉转陈述
D、据理力争、毫不让步


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4、问答题  简述商务谈判中迎送礼仪的注意事项。


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5、填空题  在谈判活动中，绝大多数事物属于（）区域。（限填“黑箱”“白箱”“灰箱”）


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6、单项选择题  如果本方想同对方保持长期的业务关系，并且具有这样的可能性，那么不宜采用（）

A、让步型谈判
B、多边型谈判
C、立场型谈判
D、原则型谈判


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7、名词解释  结束谈判专家


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8、名词解释  涉外商务谈判


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9、名词解释  主要框架


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10、单项选择题  一般情况下，人正常眨眼每次不超过1秒，每分钟（）

A．5次一8次/分
B．3次一8次/分
C．5次一10次/分
D．8次一12次/分


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11、问答题  商务谈判有什么作用？应该遵循哪些原则？


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12、多项选择题  统一对外联合谈判的核心是统一对外，它对内表现为六个统一，对外表现为（）.

A、统一要求
B、统一策略
C、统一领导
D、统一日程


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13、问答题  什么是商业谈判的接触阶段？该阶段的主要工作有哪些？


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14、单项选择题  下列方法中属于间接处理潜在谈判僵局的是（）

A.反问劝导法
B.场外沟通
C.站在对方立场上说服对方
D.先重复对方的意见，然后再削弱对方


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15、判断题  质量条款是产生僵局频率最高的谈判主题。（）


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16、问答题  商务谈判应遵循哪些主要原则？


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17、判断题  价格是商务谈判议题的核心。（）


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18、名词解释  商品推销竞争


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19、单项选择题  评论价格解释的规则是（）.

A、攻防兼顾，进攻有序，穷追不舍，曲直交互，随布随收
B、气势磅礴，穷追猛打
C、历数问题，大表不满
D、群起而攻之


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20、问答题  说明许可贸易的主要类型。


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21、填空题  推销唤起顾客注意的硬方法是：（）


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22、填空题  挑选谈判人员的标准可分为（）。


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23、单项选择题  作为商品交换的高级形式，最能规避风险的交易是（）

A.实物交易
B.期货和期权交易
C.外汇交易
D.商品交易


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24、多项选择题  在（）情况发生时，发盘即告终止.

A.过期
B.拒绝
C.还盘
D.撤销
E.签约


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25、判断题  在谈判中，商务人员是整个谈判的组织者。（）


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26、填空题  促成协议缔结的策略有（）、（）。


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27、多项选择题  条理规则的构成部分是（）.

A、次序逻辑
B、启动先后
C、言出有理
D、达理


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28、问答题  中立地点谈判的利弊


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29、单项选择题  在国际商务活动中，一旦发生纠纷并诉诸法律，其法律适用问题将涉及到（）

A.买方国家
B.卖方国家
C.不同国家之问
D.第三方国家


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30、问答题  社会习俗的含义是什么?结合实际案例谈谈在分析社会习俗时应该注意哪些方面的问题?


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31、填空题  按谈判进行的地点，可以把谈判分为（）。


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32、单项选择题  下列风险中，不属于谈判中技术风险的是（）

A.过分奢求引起的风险
B.合作伙伴选择不当引起的风险
C.强迫性要求造成的风险
D.谈判缺乏知识引起的风险


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33、名词解释  可接受目标


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34、判断题  还价起点的确定有三个参照因素，即报价中的含水量、与自己目标价格的差距和准备还价的次数。（）


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35、单项选择题  与一个国家的外汇储备关系最为紧密的是该国出口产品的（）

A.规模
B.结构
C.信誉
D.质量


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36、单项选择题  讨价的力度规则具体表现为（）.

A、虚者以紧、蛮者以硬、善者以温
B、绝不留情、要求苛刻
C、狠挤油水，不怕对抗
D、次数多，力求多得


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37、填空题  国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是仲裁（）


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38、问答题  试论述商务谈判开局策略。


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39、判断题  受盘人在还盘之后，又表示接受，此项接受依然有效。（）


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40、问答题  一个高效的、称职的商务谈判人员应具备的心理素质？


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41、判断题  一般而言，并列式复合问题易于谈判，解决问题的难度较小。（）


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42、填空题  美国一公司与德国一公司在德国进行谈判，对于美国公司来说，这场谈判属于（）。


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43、问答题  如何报价


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44、问答题  与谈判有关的环境因素有哪几类？


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45、单项选择题  以下风险中，不属于非人员风险的是（）

A.沟通风险
B.市场风险
C.合同风险
D.自然风险


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46、问答题  简述规避谈判风险的具体策略。


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47、问答题  简述合同条款拟订的一般原则


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48、单项选择题  谈判地点的不同，可将谈判分为（）

A、技术谈判，贸易谈判，价格谈判
B、价格谈判，外交谈判，军事谈判
C、国际谈判，国内谈判，中立地谈判
D、主场谈判，客场谈判，中立地谈判


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49、判断题  从商务角度讲达成一致是指双方意见无分歧，已可进入有效接受过程，术语叫承诺。


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50、填空题  美国谈判学会会长尼尔伦伯格于20世纪60年代首先提出了（）理论。


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51、名词解释  群体决策


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52、填空题  联销的特点是：（）


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53、问答题  简述在国际商务谈判中进行报价解释时必须遵循的原则。


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54、单项选择题  把项目中的各环节整体打包，通过把整个项目打包，以在价格市场或技术上取得更优惠的条件的策略是（）。

A、最后通牒策略
B、货比三家策略
C、化整为零策略
D、化零为整策略


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55、判断题  对—些交易内容比较复杂．交易条件将随机多变，双方又缺乏必要了解的谈判．则宜采用面对面直接接触的口头谈判。（）


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56、判断题  对于权力型的谈判对手，不可以主动进攻。（）


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57、判断题  在面对面的接触交往中．双方都容易保持谈判立场的不可动摇性，容易拒绝作出让步。（）


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58、填空题  商务谈判是以（）为目的，以（）问题为核心的。


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59、多项选择题  按谈判中双方所采取的态度和方针来划分，谈判的类型有：（）

A、让步型谈判
B、多边型谈判
C、立场型谈判
D、原则型谈判


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60、单项选择题  “贵方某某先生的问题提得很好，我曾经在某一份资料上看过有这一问题的记载，就记忆所及，大概是……”这种答复谈判对手的技巧可称为（）

A.避正答偏
B.推卸责任
C.以问代答
D.答非所问


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61、多项选择题  谈判人的角色选择从哪些方面考虑（）.

A、地位
B、年龄
C、风度
D、表达


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62、多项选择题  确定还价起点的三个因素是（）.

A、谈判双方的态势
B、成交预算
C、交易物的客观成本
D、准备还价的次数


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63、问答题  商务谈判中报价的具体原则有有些？


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64、多项选择题  国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是（）

A.第三方协调
B.仲裁
C.诉讼
D.贸易报复


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65、多项选择题  人际交往与国际商务谈判的不同点是（）.

A、目标特征
B、社会性
C、商业性
D、伦理内涵


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66、单项选择题  达娃之争的进程第一回合分为：（）

A、1各阶段
B、2各阶段
C、3各阶段
D、4各阶段


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67、问答题  试述在商务谈判中运用“最后通牒”迫使对方让步的前提条件和注意的事项


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68、单项选择题  “那么，你对双方合作的前景又是怎样看呢？”这种答复谈判对手的技巧是（）

A．以问代答 
B．推卸责任 
C．答非所问 
D．避正答偏


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69、判断题  果谈判的花费很大，在人力、物力、财力上支出较多，宜采用立场型谈判法（）


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70、多项选择题  国际商务谈判中的市场风险具体有（）

A.投资风险
B.利率风险
C.汇率风险
D.价格风险


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71、单项选择题  一套标准的西服一般有多少个口袋（）。

A、14
B、15
C、12
D、10


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72、问答题  

甲乙双方已就有关的交易条件磋商长达3个月之久，基本形成了许多一致的意见，但还有一、两个问题需要进一步讨论。此时甲方提议到本地一风景点游船上边游览、边协商。结果双方很快签订了合同。

使用这一策略会带来哪些好处？


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73、填空题  按谈判的地点可以把谈判分为主座谈判、主座谈判、（）谈判。


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74、单项选择题  "贵方如果违约必须承担责任，对不对？"此提问属于（）

A.探索式发问
B.借助式发问
C.证明式发问
D.诱发式发问


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75、判断题  一次谈判一般应有2—3个主题（）


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76、多项选择题  商务谈判策略的特征（）

A、主动性 
B、利导式性 
C、动态性 
D、时序性


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77、多项选择题  下列属于外交谈判的特征的是（）.

A、广义性
B、政治性
C、官方性
D、复杂性


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78、判断题  文献法是用于收集第一手资料的方法。（）


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79、单项选择题  为了达到某一目标，反而要装作很不在乎某个目标，而斤斤计较于其他目标，以求最终达到本来目标的策略是（）。

A、空城计策略
B、声东击西策略
C、挡箭牌策略
D、最后通牒策略


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80、名词解释  技术风险


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81、填空题  价格谈判的“三步曲”：（）、（）、（）


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82、问答题  对卖方来说，抱价时开盘价必须是最高的理由


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83、问答题  了解和把握谈判利益界限的意义：


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84、多项选择题  如果本方想同对方保持长期的业务关系，并且具有这样的可能性，那么就要采用比较注意建立和维护双方关系的（）

A、原则性谈判法
B、让步型谈判法
C、主场谈判法
D、立场型谈判法


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85、单项选择题  一般不公开调解或审理案件的机构是（）

A.仲裁庭
B.法院
C.行政主管部门
D.行业协会


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86、单项选择题  合同的生效日期，应放在合同的哪个部分（）。

A、合同首部
B、合约主体
C、合同尾部
D、合同附录


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87、名词解释  直销企业


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88、单项选择题  下列是货物费的解释方式的是（）.

A、分解法
B、惯例法
C、拆分法
D、结构法


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89、单项选择题  商务谈判中的最优期望目标也叫（）

A．最高目标
B．实际需求目标
C．可接受目标
D．最低目标


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90、单项选择题  不属于谈判阶段应遵循的准则的是（）.

A、条例
B、客观
C、礼节
D、达理


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91、判断题  横向式与纵向式各具特点，横向谈判对于人把握全局的素质要求高些，纵向谈判对于谈判者的要求相对低些。


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92、判断题  口头谈判适用于交易条件比较规范、明确，交易内容比较简单．交易双方彼此已经有所了解的场分（）


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93、判断题  商务谈判的惯例是：卖方和买方之间，一般应由买方先报价。（）


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94、名词解释  交学费


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95、名词解释  实盘


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96、单项选择题  原则上不承认判例具有与法律同等效力的是（）

A.英美法
B.大陆法
C.海洋法
D.北美法


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97、问答题  商务谈判中提问的时机


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98、多项选择题  领导人员的作用在于用人与决策，具体讲，应该在（）三个环节上做工作。

A、布阵
B、跟踪谈判进程
C、适当参与
D、选择合适人选


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99、填空题  在谈判中，价格条件进入买卖双方的“成交线”。这时双方可以用（）或最后争一个条件的办法结束谈判。


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100、多项选择题  谈判信息传递方式的选择既要考虑的因素有：（）

A、谈判的目的
B、自身条件
C、环境影响
D、对方的变化情况


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101、问答题  简述商业谈判的“战取胜”方针的实质、危害性


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102、问答题  简述设定最低可按纳水平的好处


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103、问答题  “开价要高、出价要低”的报价起点策略有何作用？


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104、名词解释  谈判破裂


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105、单项选择题  投石问路策略最适合在商务谈判的哪个阶段使用？（）

A、谈判开局阶段
B、谈判磋商阶段
C、谈判结束阶段
D、缔约阶段


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106、多项选择题  按谈判对议题的安排和进行的方向分，谈判的方式可分为（）

A、横向谈判方式
B、纵向谈判方式
C、迂回式谈判
D、纵向谈判方式


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107、问答题  一个商务谈判方案应包括哪些内容？


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108、填空题  谈判时间的内涵有两重即（）、（）。


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109、单项选择题  进行较为陌生且缺少经验的谈判，宜采取（）

A.坚定让步方式
B.等额让步方式
C.差额让步方式
D.明确让步方式


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110、问答题  在谈判中“听”的障碍有哪几种？


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111、问答题  按照T公司（卖方）与G公司（买方）的协议，G公司应在2005年11月15日之前交付30%货款，但G公司并未履约。三天后，T公司代表找到G公司马总（公司副总）询问货款一事，马总称此事须由刘总（公司总经理）亲自处理，但刘总出差在外，半个月之后才回。T公司代表只好耐心等待，但T公司急需流动资金，总经理一天打几个电话询问此事。到第五天，在总经理的授权下，T公司代表承诺只要G公司马上交付50%货款，可以给予其5%的价格折扣。 请问： G公司采用的是何种谈判策略？


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112、问答题  谈判的特点及构成要素。


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113、单项选择题  团队精神是哪个国家商人谈判的风格特点（）。

A、日本商人
B、华商
C、阿拉伯商人
D、德国商人


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114、问答题  如何确定谈判议题


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115、问答题  商务谈判作为谈判的一种，但其具有其不同的特征，简述商务谈判包含有哪些特征？


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116、填空题  在谈判中遇到棘手的问题你是怎么处理的（）


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117、名词解释  交易失败条件


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118、单项选择题  国际谈判中座次安排基本要求是（）

A．以左为尊，右高左低
B．以左为尊，左高右低
C．以右为尊，左高右低
D．以右为尊，右高左低


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119、问答题  如何制定最初提案


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120、问答题  商务谈判开局阶段应考虑的因素有哪些？


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121、问答题  简述合同条款构成的主要内容


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122、单项选择题  要让对手详细做价格解释可以采取的办法是（）.

A、事先预定，晓以大义，坚持施压以及分解要求
B、引诱、请第三者劝
C、不解释就不谈
D、大力施压


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123、问答题  怎样才能做好迎送礼仪工作？


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124、多项选择题  属于处在初次交易关系情况下的谈判对手的特征的是（）.

A、摸底为先
B、留有余地
C、扬长避短
D、坚持公开性


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125、问答题  

意大利某电子公司欲向中国某进出口公司出售半导体生产用的设备，派人来北京与中方洽谈。其设备性能良好，适合中方用户。双方很快就设备性能指标达成协议，随即进入价格谈判。中方讲：“其设备性能可以，但价格不行。希望降价。”意方说：“货好，价也高，这很自然，不能降。”中方说：“不降不行。”意方说：“东方人真爱讨价还价，我们意大利人讲义气，就降0．5％。”中方说：“谢谢贵方的义气之举，但贵方价格系不合理价。”意方问：“怎么不合理？”中方答：“贵方以中等性能要高等价，而不是适配价来源:91考试网 91ExaM.org。”意方又问：“贵方不是对我方设备很满意吗？”中方答：“是的，这是因为它适合我们的需要，但并不意味这是最先进的设备。如用贵方报的价，我们可以买到比贵方设备更好的设备。”意方说“这话说得倒使我无法回答了，我需要考虑后再说。”休息一会儿，双方再谈。意方报了一个改善3％的价格。中方认为还没有到成交线，要求意方再降。意方坚决不同意，要求中方还价，中方给出再降15％的条件。
意方听到中方条件，沉默了一会儿。从包里翻出了一张机票说：“贵方的条件太苛刻，我方难以承受。为了表示交易诚意，我再降2％。贵方若同意，我就与贵方签合同；贵方若不同意，这是我明天下午2：00回国的机票，按时走人。”说完，站起来就要走。临走又留下一句话：“我住在友谊宾馆x楼X号房间，贵方有了决定，请在明日中午12：OO以前给我电话。”
中方在会后认真研究成交方案认为5．5％的降价仍不能接受，至少应降7％，也就是还差1．5％。如何能再谈判呢？于是先调查明天下午2：00是否有飞意大利的航班或欧洲的航班，以探其虚实，结果是没有。第二天早上10：00左右，中方让翻译给意方宾馆房间打电话，告诉他：“昨天贵方改善的条件反映了贵方交易的诚意，我方表示赞赏。作为一种响应，我方也可以改变原立场，只要求贵方降10％。”意方看到中方一步让了5％，而10％与其内定价格相差一些，但比15％而言，可以谈判了，于是，希望马上与中方见面。中方赶到宾馆，到其房间谈起来。没有太多的寒暄，开门见山，双方认为还有差距，但均愿意成交。只有一条路——互相让步，你多我少，还是我多你少？双方推断，在此之前双方各让了5％，对等，最后一搏是否也应对等？最终双方将5％的差距（意方5％与中方的10％比）各担一半，即以降价7．5％成交。
试分析上述材料，回答下述问题：

本案中，意方采用的谈判策略是什么？试评价意方对该谈判策略的使用。


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126、问答题  

一中国企业谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款谈判的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。
问题：

案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面？


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127、多项选择题  谈判者必须避免出现的心理状态（）

A.信心不足 
B.热情过度 
C.不知所措 
D.个性坚强 
E.革新观念


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128、单项选择题  谈判中现场总结的方法是（）.

A、概括法
B、计点法
C、菜单法
D、ABC都是


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129、单项选择题  大型谈判中，辅助人员不可缺少，他们的工作有（）.

A、听取汇报
B、分析形势
C、被动参与
D、宣传鼓动


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130、单项选择题  全权代理人是个机动性大而责任也重的角色，在谈判中的表现可能没有（）.

A、姿态超脱
B、态度积极
C、注重权限
D、冲击力弱


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131、单项选择题  谈判人员注意力最差的阶段是（）

A.开局 
B.实质性谈判 
C.结束 
D.准备


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132、名词解释  谈判主体的资格问题


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133、单项选择题  “吃小亏占大便宜”和“放长线吊大鱼”是哪个国家商人的谈判哲理（）。

A、日本商人
B、华商
C、阿拉伯商人
D、德国商人


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134、判断题  在印度，不允许用左手抓饭或递东西，左手被认为是不干净的。（）


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135、名词解释  假性分歧


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136、名词解释  试探性谈判


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137、填空题  商务谈判胜负的决定性因素在于（）。


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138、判断题  让步式谈判注意人际关系，双方应相互尊重，即不以对抗为出发点，而是以双方互相尊重为出发点，尊重对方的需求。


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139、单项选择题  以下各项中，不属于影响国际商务谈判的财政金融状况因素的是（）

A.外债状况
B.支付信誉
C.利率高低
D.外汇储备


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140、问答题  简述谈判组织的人员构成。


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141、单项选择题  强调成文法作用的法律规范是（）

A.国际商法
B.仲裁规则
C.大陆法
D.英美法


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142、判断题  谈判只用自己的经济利益，而不需要考 虑到别人的经济利益。


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143、单项选择题  在价格谈判中，买方与卖方讨价还价范围的左、右两端分别是（）。

A、买方的初始报价、买方的最高买价
B、卖方的最低卖价、买方的最高买价
C、买方的初始报价、卖方的初始报价
D、卖方的初始报价、买方的初始报价


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144、名词解释  价格解释


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145、单项选择题  谈判中费时最长、困难最多、地位最重要的一个阶段是（）

A、报价阶段
B、磋商阶段
C、缔结协议阶段
D、互换提案阶段


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146、问答题  简述让步策略的应用中应注意什么。


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147、问答题  谈判准备阶段的主要任务


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148、单项选择题  针对谈判对象的不同，主持中可以运用的调节点有（）.

A、投入的谈判人员、时间、态度、用语
B、投入的谈判人员、用语、态度
C、投入的谈判人员、时间、地点、态度和策略
D、用语、态度、时间


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149、问答题  试述打破商务谈判僵局的方法。


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150、多项选择题  挑选合格商务谈判人员应考虑的因素有（）

A.政治素质
B.性别
C.专业知识
D.个人性格
E.学历


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151、名词解释  过河拆桥


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152、多项选择题  拉丁美洲人最突出的性格特点是（）

A.幽默诙谐
B.富于男子气概
C.固执
D.注重物质利益
E.个人人格至上


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153、单项选择题  为了给对手造成同样的产品、服务上的竞争压力，让他能够做出相应的让步，进行有选择性的比较的策略是（）。

A、声东击西策略
B、挡箭牌策略
C、最后通牒策略
D、货比三家策略


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154、单项选择题  从法律学角度来讲，谈判程序中没有约束性的环节是（）

A．询盘 
B．发盘 
C．还盘 
D．接受


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155、填空题  一对一的个体谈判的谈判应选择（）的谈判人员


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156、填空题  商务谈判通常包括（）、（）、（）三大部分。


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157、单项选择题  不是客主座轮流的谈判的特征的是（）.

A、内外结合
B、时间与效益相应
C、阶段利益目标明确
D、换座不换帅


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158、判断题  在签订合同时，有了签订日期就不用再有生效日期了。


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159、单项选择题  每次让步幅度不是在扩大而是逐渐缩小的让步方式是（）。

A、幅度递减让步
B、反弹式让步
C、等额让步
D、一步让到位


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160、名词解释  最低限度


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161、名词解释  最优期望目标


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162、单项选择题  在对方所在地进行的商务谈判，叫做（）

A.主场谈判
B.客场谈判
C.中立场谈判
D.非正式场合谈判


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163、填空题  当商务谈判陷入僵局时，以下技巧有助于改变气氛（）


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164、多项选择题  领导人员作为台下的谈判人时，所做的主要工作有（）.

A、协调
B、布阵
C、跟踪谈判进程
D、适当参与


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165、多项选择题  以成交结束谈判时，主持应该包含那几个方面的内容（）.

A、清理
B、部署
C、握手、清理、签约
D、必要的保留


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166、名词解释  利率风险


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167、填空题  按谈判地点分类，商务谈判一般分为（）、（）、（）和中立地点谈判


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168、判断题  在谈判的过程中兼顾了成本和效益双方面的问题，就能够使谈判在比较高的层次上开展，也就比较容易达到双赢的状态。


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169、填空题  买方的还价技巧在于把第—还价应放在尽可能靠近（）。


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170、问答题  谈判准备工作的内容包括哪些？


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171、填空题  商务谈判背景调查包括（）、（）和（）。


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172、单项选择题  从高到低，再到微高的让步方式适用于哪种谈判？（）

A.己方处于劣势的谈判
B.竞争性较弱的谈判
C.以合作为主的谈判
D.陷入僵局或危难的谈判


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173、单项选择题  十分回避“厕所”这个词，一般都使用其他暗示的方法。具有上述禁忌的国家是（）

A.法国
B.美国
C.英国
D.中国


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174、名词解释  独家经销


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175、名词解释  正当关注


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176、问答题  试述迫使对方让步的策略


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177、填空题  商务谈判也叫做（）


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178、单项选择题  目前谈判中最大的公平在于（）。

A、机会的公平
B、时间的公平
C、钱财的公平
D、地位的公平


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179、多项选择题  再谈判操作的准确选用结构的规则主要体现（）.

A、认准谈判时机
B、认准客观地位
C、认准出手时机
D、认准谈判的客观阶段


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180、问答题  简述商业谈判在让步中的“敢于否定”的两方面内容


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181、问答题  简答在实质性谈判阶段，根据事先对谈判冲突性的估计，采用横向进行方式或纵向进行方式的适宜情况及好处如何？


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182、填空题  “打持久战”时（）的人最不适用。


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183、单项选择题  以谈判举行的地点对谈判进行分类，以下不归属于该类别的是（）.

A、客座的谈判
B、敌对国的谈判
C、主座的谈判
D、客主座轮流的谈判


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184、填空题  人们因为吃亏而产生不公平感时，其消除的办法是（）


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185、名词解释  投资谈判


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186、名词解释  了解内幕者


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187、问答题  简述国际商务谈判的基本原则。


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188、名词解释  融洽


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189、问答题  

甲乙双方已就有关的交易条件磋商长达3个月之久，基本形成了许多一致的意见，但还有一、两个问题需要进一步讨论。此时甲方提议到本地一风景点游船上边游览、边协商。结果双方很快签订了合同。

这一策略主要用在谈判的什么过程中？


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190、判断题  磋商阶段是谈判的实质性阶段和中心环节。（）


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191、单项选择题  法国人的谈判风格一般表现为（）

A.人情味浓 
B.偏爱纵向式谈判 
C.对商品质量要求不严 
D.时间观念强


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192、单项选择题  一般只限于合作关系非常友好，并有长期的业务往来的双方之间的谈判方式是（）

A.立场型谈判
B.让步型谈判
C.原则型谈判
D.价值型谈判


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193、问答题  实质性谈判阶段产生分歧的原因和对策


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194、单项选择题  讨价运作过程中可不考虑的原则是（）.

A、次序选择
B、讨价间衔接
C、讨价力度
D、讨价条件


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195、单项选择题  下列选项中，不属于非人员风险的是（）

A.素质风险
B.市场风险
C.合同风险
D.政治风险


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196、名词解释  中立地谈判


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197、单项选择题  国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和（）

A.技术风险
B.市场风险
C.经济风险
D.素质风险


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198、名词解释  日本式报价战术


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199、单项选择题  准合同的谈判的“准”的意思是（）.

A、谈判准确
B、有先决条件
C、准备合同
D、允许


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200、单项选择题  澳大利亚人的谈判风格一般表现为（）

A.重视办事效率 
B.待人苛刻 
C.不愿接受款待 
D.不守信用


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201、判断题  按照国际惯例，以正门为准，主人应面向正门而坐。（）


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202、单项选择题  时间观念较差，钟情于讨价还价，喜欢用暗示来表达其真实含义是哪个国家商人的特点（）。

A、日本商人
B、华商
C、阿拉伯商人
D、德国商人


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203、填空题  传统谈判观念的实质是（）观念。


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204、问答题  论述商品导入期的推销目的及“高价高费用快速导入策略”


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205、单项选择题  垄断市场地位给谈判带来的特征不包括（）.

A、不可谈判性
B、攻防意识强
C、巧运心计
D、谈判层次高


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206、问答题  礼仪有什么作用？


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207、问答题  如何对谈判对手进行分析?


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208、多项选择题  可以使用以下几种形式（）表示测量结果的测量不确定度。

A.标准不确定度分量ui
B.A类标准不确定度uA
C.合成标准不确定度uc
D.扩展不确定度U


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209、问答题  

1984年，山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出售先进的塑料编织袋生产线，立即出马与日商谈判。谈判桌上，日方代表开始开价240万美元，我方厂长立即答复：“据我们掌握情报，贵国某株式会社所提供产品与你们完全一样，开价只是贵方一半，我建议你们重新报价。”一夜之间，日本人列出详细价目清单，第二天报出总价180万美元。随后在持续9天的谈判中，日方在130万美元价格上再不妥协。我方厂长有意同另一家西方公司做了洽谈联系，日方得悉，总价立即降至120万美元。我方厂长仍不签字，日方大为震怒，我方厂长拍案而起：“先生，中国不再是几十年前任人摆布的中国了，你们的价格，你们的态度都是我们不能接受的！”说罢把提包甩在桌上，里面那些西方某公司设备的照片散了满地。日方代表大吃一惊，忙要求说：“先生，我的权限到此为止，请允许我再同厂方联系请示后再商量。”第二天，日方宣布降价为110万美元。我方厂长在拍板成交的同时，提出安装所需费用一概由日方承担，又迫使日方让步。
请分析下列问题：
①我方厂长在谈判中运用了怎样的技巧？
②我方厂长在谈判中稳操胜券的原因有哪些？
③请分析日方最后不得不成交的心理状态。


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210、填空题  多家经销是指：（）


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211、填空题  谈判中能使对方让步的最有效的武器和策略是（）


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212、问答题  优秀商务谈判人员的素质要求是什么？


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213、问答题  简述影响价格的因素。


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214、多项选择题  属于谈判队伍第二层次的有（）

A.翻译
B.法律人员
C.经济人员
D.速记员
E.主谈人员


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215、单项选择题  做到具体讨价，要做到“具体的问题具体分析”。分析方式有（）.

A、分析对手
B、分析自己
C、分析技术
D、分类和分档


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216、单项选择题  在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取_____的让步方式。（）

A.坚定
B.等额
C.风险性
D.不平衡


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217、单项选择题  刘教授的案例启示共有：（）

A、四个方面
B、三个方面
C、两个方面
D、一个方面


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218、填空题  合同调解与仲裁的特点是（）


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219、多项选择题  谈判人员的培训方式有（）

A．社会培养
B．企业培养
C．自我培养
D．外国培养
E．学校培养


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220、问答题  试述商务谈判会务准备工作的内容


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221、名词解释  开局阶段


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222、问答题  从横向方面看，国际商务谈判人员应具备哪些知识？


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223、填空题  （）最有可能成为无效的信息传递方式。


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224、判断题  些谈判人员天性要强好斗，干任何事情都喜欢拼搏一番，在谈判的方法上就比较倾向于采用立场型谈判法，有的谈判人员比较随和、厚道，在谈判中就习惯于采用让步型谈判法（）


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225、填空题  尼尔伦伯格没有把其作为谈判理论核心的是：（）


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226、单项选择题  损害及违约谈判首先必须根据事实和合同规定分清（）

A.损害的程度
B.责任的归属
C.赔偿范围
D.赔偿的金额


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227、单项选择题  在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时，主谈人应该（）

A.由懂行的专家或专业人员担任 
B.由商务人员担任 
C.由谈判领导人员担任 
D.由法律人员担任


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228、单项选择题  哪国商人在谈判中常常以本国产品为衡量标准，对产品的质量有很高的要求（）。

A、日本
B、美国
C、德国
D、法国


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229、问答题  实质性谈判阶段产生分歧的原因和对策


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230、名词解释  沙龙式模拟


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231、判断题  当今国际、国内市场中，一般的产品都略微处于供大于求的状态，也就是处于买方市场。


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232、单项选择题  谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判（）

A.初期
B.中期
C.协议期
D.后期


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233、单项选择题  在哪种条件下可以采用速战速决的还价原则（）.

A、对手不熟悉该项交易
B、双方不存在争议
C、时间紧
D、双方对该笔交易都很有希望


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234、名词解释  利导式谈判


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235、问答题  如何调整好谈判人员之间的关系？


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236、问答题  简述处理谈判僵局应注意的几个问题。


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237、问答题  简述商务谈判中发问的几种类型。


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238、填空题  在报价阶段，谈判者出的价格和条件一般不应超过（）。


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239、名词解释  澄清式发问


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240、单项选择题  从谈判内容上看，容易形成谈判僵局的主题是（）

A.价格 
B.质量标准 
C.违约责任 
D.履约地点


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241、判断题  谈判组成员之间的相互支持的重要表现之一就是相互肯定同事提出的问题，即便谈判组成员在同一问题上产生不同意见，也要注意对外的一致。


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242、多项选择题  投资谈判的内容关键点是：（）

A、投资总额和注册资本
B、投资比例
C、出资方式
D、物资采购和事权大小


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243、单项选择题  合同的签约时间和地点，属于（）。

A、合同首部
B、合约主体
C、合同尾部
D、合同附录


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244、单项选择题  寻找替代打破僵局的做法是指（）。

A、创造性地提出既有效地维护自身利益，又兼顾对方要求的方案
B、寻找第三者来参与谈判的方案
C、提出对方要求以外能体现对方利益的方案
D、更换谈判小组成员


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245、问答题  谈判组织构成原则和人员配备方式是什么？


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246、填空题  传统谈判模式是（）模式。


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247、单项选择题  对方坚持不合理要求，导致僵持时，应作出（）

A、重大让步，以利于协议达成的决定
B、明确而又坚决的反应，使对方明白施加压力无效
C、拒绝对方要求，让谈判破裂的决定
D、进一步让步以示诚意，让谈判继续进行的决定


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248、判断题  商务谈判的基本属性是利益性。（）


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249、多项选择题  下列属于判断国际性商务活动的标准是（）.

A、经济标准
B、司法标准
C、地域标准
D、引用标准
E、自主原则


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250、问答题  论述推销策略中的“低价高费用快速导入策略”的适用情况、具体策略、目的


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251、多项选择题  选择自己所在单位作为谈判地点的优势有（）

A.便于侦察对方
B.容易寻找借口
C.易向上级请示汇报
D.方便查找资料与信息


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252、填空题  谈判学会会长、著名律师杰勒德•I•尼尔伦伯格于２０世纪６０年代首先提出（）理论。


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253、单项选择题  法律人员主要负责谈判的内容是（）

A.合同权利与义务的平衡
B.交货
C.产品性能
D.风险划分


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254、多项选择题  谈判中，（）的人较为容易接受暗示.

A.缺乏主见
B.独立性强
C.随波逐流
D.知识丰富
E.职务高


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255、判断题  如果该笔交易对本方非常重要．应当采用原则型谈判法或让步型谈判法（）


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256、问答题  谈判开局阶段的基本任务和目标是什么？


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257、名词解释  探索式发问


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258、多项选择题  单兵谈判式，对谈判手的严格要求是（）.

A、作风正派
B、精通业务
C、加强检查
D、加强教育


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259、多项选择题  若谈判者双足交叉而坐，则表明其内心（）

A.压制情绪
B.防范
C.焦虑
D.满足
E.自信


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260、单项选择题  开局阶段的主要任务是（）。

A.建立良好的谈判气氛
B.确定谈判目标
C.制定谈判策略


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261、问答题  在商务谈判中，先报价有哪些好处？


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262、单项选择题  价格解释阶段的重点在于搞清楚（）.

A、价格高低
B、价格构成
C、货与价的关系
D、技术规格


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263、填空题  （）是整个推销过程中最关键的阶段


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264、判断题  谈判是一种基于彼此利益基础上的沟通。


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265、单项选择题  谈判中最容易产生僵局的议题是（）

A．验收标准
B．违约责任
C．合同价格
D．履约地点


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266、判断题  主场谈判，缩短期限对我方有利；客场谈判，延长期限对我方有利。中立地点谈判，期限把握可有一定弹性（）


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267、单项选择题  基于己方的立场，观点，方案等，通过陈述来表达对各种问题具体看法的沟通行为是（）

A.辩
B.答
C.说服
D.叙


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268、名词解释  圈子里


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269、问答题  试述在商业谈判中，先报价的好处、缺陷、是否先报价的适应条件


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270、问答题  简述规避国际商务活动中各种风险的措施.


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271、名词解释  横向谈判


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272、多项选择题  以成交形式结束的谈判，在谈判结束时主持应做的工作有（）.

A、清理交易的各项条件
B、部署接下来要进行的工作
C、保留必要的谈判期间的资料
D、总结


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273、问答题  在谈判中处理人的问题应注意事项


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274、判断题  人的深层心理或神经系统，可以区分为实际行动所获得的经验和想象中获得的经验，所以模拟谈判很有意义。（）


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275、多项选择题  单兵谈判时，对谈判手的要求应格外严格，具体说应该从以下哪几个方面进行要求（）.

A、作风正派
B、业务精通
C、加强检查
D、加强教育


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276、多项选择题  谈判中常用的小结方式有（）.

A、归纳
B、口述
C、纸书
D、板书


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277、问答题  谈判收场阶段应注意的事项


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278、填空题  还价的方式有三种，即：（）、（）、（）


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279、填空题  实质性谈判阶段产生分歧的原因有三，下列不包括的是：（）


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280、填空题  “黑箱”“白箱”“灰箱”划分的标准是（）


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281、问答题  简述原则谈判理论的基本要点。


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282、单项选择题  在收场阶段，谈判一方的下列哪种行为容易给对方的心理造成不良影响？（）

A、对已经取得的成果作出客观、公正的评价
B、加强自我控制，保持轻松的姿态
C、回顾、检查已经开展过的谈判活动
D、重述谈判过程的细节


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283、问答题  怎样对待对方的报价


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284、单项选择题  市场信息的语言组织结构包括文字式结构和____结构。（）

A.图形式
B.数据式
C.表格式
D.组合式


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285、填空题  成交阶段，推销方应注意的问题包括：把握时机发出成交信号；注意最后归纳；起草协议，履行签约；注意（）的行为。


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286、单项选择题  谈判准备过程中必须进行的情况分析有（）

A、自身分析，市场分析
B、自身分析，对手分析
C、市场分析，环境分析
D、环境分析，对手分析


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287、问答题  预防谈判主体不合格应采取的措施


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288、填空题  反指这种比较方法是采用先切断顾客兴趣减退的后路，迫使兴趣向前发展的一种技巧。运用的是：（）


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289、名词解释  最后期限


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290、单项选择题  在国际商务谈判中，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主兴趣的是（）

A.西欧式谈判
B.日本式谈判
C.中国式谈判
D.东欧式谈判


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291、判断题  谈判过程是一个求得妥协的过程。（）


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292、名词解释  最低接受目标


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293、多项选择题  “两式两法”评论报价条件时，两式是（）.

A、印象
B、梳篦
C、分析
D、比较


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294、名词解释  迂回式谈判


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295、单项选择题  下列选项中，属于人员风险的是（）

A．沟通风险
B．自然风险
C．政治风险
D．市场风险


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296、判断题  谈判开始瞬间对谈判气氛的影响最为强烈，它奠定了谈判的基础。（）


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297、问答题  简述在坚持平等互利的原则下，获得谈判成功应注意的事项


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298、名词解释  常规式谈判


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299、单项选择题  双手手指并拢并置于胸前上方呈尖塔状，表示（）

A．保守或防卫
B．“乳臭未干”
C．充满信心
D．自我紧张


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300、单项选择题  制定国际商务谈判策略的起点是（）

A．寻找关键问题 
B．确定目标 
C．了解影响谈判的因素 
D．形成假设性方


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