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经济学：商务谈判考点巩固（题库版）
2021-01-04 02:53:55 来源:91考试网 作者:www.91exam.org 【大 中 小】
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1、判断题  谈判是一种基于彼此利益基础上的沟通。


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2、名词解释  最低限度


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3、判断题  在签订合同时，有了签订日期就不用再有生效日期了。


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4、单项选择题  与一个国家的外汇储备关系最为紧密的是该国出口产品的（）

A.规模
B.结构
C.信誉
D.质量


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5、判断题  质量条款是产生僵局频率最高的谈判主题。（）


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6、判断题  西欧式报价的一般做法是，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。（）


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7、多项选择题  直接探寻的效果取决于下列哪些条件（）.

A、关系
B、现场考察次数
C、自信心
D、实力


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8、判断题  如果说合同很全面，我们可以称之为销售确认书。


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9、多项选择题  在开局阶段，谈判者应将话题集中于（）

A.谈判目标
B.计划
C.进度
D.人员
E.聊天


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10、填空题  从总体上讲，商务谈判的信息在谈判中（）。


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11、名词解释  沙龙式模拟


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12、填空题  在推销员应具备的知识结构中，推销专业知识不包括（）


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13、单项选择题  一般情况下，商务谈判中可以公开的观点是（）

A.己方的最后谈判期限
B.谈判主题
C.最优期望目标
D.实际期望目标


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14、填空题  促成协议缔结的策略有（）、（）。


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15、判断题  预见和控制非谈判人员风险的难度较大，而谈判人员因素造成的风险的预见和控制相对较为容易。（）


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16、问答题  怎样才能做好迎送礼仪工作？


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17、判断题  在谈判的过程中兼顾了成本和效益双方面的问题，就能够使谈判在比较高的层次上开展，也就比较容易达到双赢的状态。


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18、判断题  合作的利益总大于对抗的利益，所以，应该消除对立，寻求合作。


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19、填空题  一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素主要有（）


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20、判断题  无论何种形式的谈判，总是在一定的原则指导下进行的。


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21、单项选择题  "贵方如果违约必须承担责任，对不对？"此提问属于（）

A.探索式发问
B.借助式发问
C.证明式发问
D.诱发式发问


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22、问答题  什么是谈判，包括哪几方面的内容


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23、单项选择题  谈判中的关键阶段是（）

A.开局阶段
B.报价阶段
C.磋商阶段
D.成交阶段


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24、填空题  下列不属于迫使对方让步的主要策略的是（）


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25、多项选择题  务实性的提示，即以真实的利益提示对方应该采取妥协态度。所谓务实，是指（）.

A、对方已得到利益
B、当前的市场利益
C、展望未来的市场利益
D、竞争对手的利益


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26、问答题  简述商务谈判中“听”的障碍。


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27、多项选择题  按谈判中双方所采取的态度和方针来划分，谈判的类型有：（）

A、让步型谈判
B、多边型谈判
C、立场型谈判
D、原则型谈判


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28、问答题  握手时应避免的不礼貌的行为有哪些？


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29、填空题  传统谈判观念的实质是（）观念。


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30、单项选择题  价格解释阶段的重点在于搞清楚（）.

A、价格高低
B、价格构成
C、货与价的关系
D、技术规格


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31、填空题  协议终止是指（）


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32、填空题  讨价基本上可分为（）三个阶段。


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33、名词解释  炮筒子


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34、名词解释  日本式报价战术


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35、问答题  简述影响价格的因素。


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36、问答题  主场谈判的利弊


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37、问答题  在商务谈判中，先报价有哪些好处？


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38、填空题  进行报价解释时必须遵循的原则是（书）


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39、填空题  分歧处理的思路有：（）、（）与（）


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40、填空题  谈判的终结方式有（）、（）、（）


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41、判断题  文献法是用于收集第一手资料的方法。（）


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42、名词解释  还价


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43、问答题  何谓谈判中的“僵局”？论述打破僵局策略的内容


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44、名词解释  封闭式发问


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45、单项选择题  下列哪项不属于权力型对手谈判的禁忌（）

A．不让他插手谈判程序的安排
B．不主动进攻
C．不要听取他的建议让他轻易得手
D．不要屈服于他的压力


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46、多项选择题  谈判时相持中的灵活规则主要体现在对（）手段的运用上。

A、说理
B、沉默
C、推理
D、重复


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47、填空题  从战略所采用的主要竞争手段来划分，商品推销战略的种类，不包括（）


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48、单项选择题  半官半民的谈判的特点不包括（）.

A、制约条件多
B、回旋余地大
C、节奏快
D、表达方式难


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49、单项选择题  准合同的谈判的“准”的意思是（）.

A、谈判准确
B、有先决条件
C、准备合同
D、允许


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50、单项选择题  十分回避“厕所”这个词，一般都使用其他暗示的方法。具有上述禁忌的国家是（）

A.法国
B.美国
C.英国
D.中国


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51、单项选择题  市场细分化信息是指能引起市场细分的变量，如社会经济变量、地理变量、人口变量、收入变量和（）

A.消费方式变量
B.消费结构变量
C.供应方式变量
D.供应结构变量


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52、判断题  谈判只用自己的经济利益，而不需要考虑到别人的经济利益。


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53、名词解释  仲裁协议


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54、判断题  如是为了索赔，营造的谈判气氛应是一个很好的氛围、很融洽的氛围。


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55、填空题  在商务活动中，由于一方当事人过失给另一方当事人造成的名誉影响、人身伤害和财产损失称为（）


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56、单项选择题  在国际商务谈判中，首先提出含有较大虚头的开价，然后再讨价还价，直至达成交易的是（）

A.西欧式报价 
B.东欧式报价 
C.北欧式报价 
D.日本式报价


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57、填空题  报价阶段的策略主要体现在（）。


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58、多项选择题  谈判信息传递的基本方式有（）

A.明示方式
B.暗示方式
C.广告方式
D.意会方式


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59、单项选择题  一套标准的西服一般有多少个口袋（）。

A、14
B、15
C、12
D、10


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60、单项选择题  以谈判举行的地点对谈判进行分类，以下不归属于该类别的是（）.

A、客座的谈判
B、敌对国的谈判
C、主座的谈判
D、客主座轮流的谈判


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61、单项选择题  用“多头并进”解决谈判僵局的方法是（）

A．单项谈判和纵向谈判
B．单项谈判和横向谈判
C．多项谈判和纵向谈判
D．多项谈判和横向谈判


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62、多项选择题  信息资料收集应注意的事项（）

A、灵活性
B、系统性连
C、续性
D、可比性
E、可靠性


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63、问答题  简答人际沟通的含义与一般特征


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64、名词解释  结束谈判专家


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65、问答题  国际商务谈判准备阶段的主要工作内容。


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66、单项选择题  谈判中最容易产生僵局的议题是（）

A．验收标准
B．违约责任
C．合同价格
D．履约地点


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67、判断题  商务谈判的语言指有声语言。（） 来源:91考试网 91Exam.org


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68、名词解释  假性分歧


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69、填空题  在报价阶段，谈判者出的价格和条件一般不应超过（）。


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70、名词解释  外围控制


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71、判断题  谈判组成员之间的相互支持的重要表现之一就是相互肯定同事提出的问题，即便谈判组成员在同一问题上产生不同意见，也要注意对外的一致。


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72、填空题  商务谈判背景调查包括（）、（）和（）。


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73、问答题  简述美国人的谈判风格？


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74、问答题  开局策略的基本要求。


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75、问答题  谈判准备阶段的主要任务


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76、填空题  商务谈判人员的性格种类有（）


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77、名词解释  货物买卖谈判


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78、填空题  企业培训的四个步骤：（）。


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79、名词解释  谈判主体的资格问题


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80、单项选择题  对谈判进行评价的主要指标是（）

A.信誉
B.经济利益
C.拥有信息
D.稳定的交易关系


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81、填空题  网络谈判中应注意的问题包括：加强法律意识、注意网络谈判的局限性、注意网络谈判（）的表述。


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82、单项选择题  由于文化和习俗的关系，在非洲妇女面前不能提及的字是（）

A．针
B．打
C．枪
D．刀


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83、多项选择题  再谈判操作的准确选用结构的规则主要体现（）.

A、认准谈判时机
B、认准客观地位
C、认准出手时机
D、认准谈判的客观阶段


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84、填空题  一般地讲，一个企业的推销战略应具有的特征不包括：（）


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85、单项选择题  谈判中费时最长、困难最多、地位最重要的一个阶段是（）

A、报价阶段
B、磋商阶段
C、缔结协议阶段
D、互换提案阶段


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86、单项选择题  “言出有信”并不是要求谈判手“有问必答”或“有问全答”，而是追求（）.

A、答得对方满意、己方不吃亏
B、能答则答、不能答则不答
C、答得准确，适时适度，出言不悔
D、万无一失


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87、单项选择题  按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和（）。

A、软式谈判
B、集体谈判
C、横向谈判
D、投资谈判


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88、名词解释  实际需求目标


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89、单项选择题  “谈判中，可跟对方东拉西扯，不着边际，讲一些与此问题既有关系又无关系的问题。”这种答复谈判对手的技巧是（）

A．答非所问
B．以问代答
C．推卸责任
D．避正答偏


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90、名词解释  交学费


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91、单项选择题  一开始就让出全部可让利益的让步方式是（）

A.坚定的让步方式
B.果断的让步方式
C.初始让步方式
D.一次性让步方式


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92、填空题  亚洲是世界第一大洲，在当地所有信教的居民中信奉（）的居民较多，其次（）教。


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93、问答题  社会习俗的含义是什么?结合实际案例谈谈在分析社会习俗时应该注意哪些方面的问题?


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94、单项选择题  国际货物买卖最重要的贸易惯例是（）

A.《跟单信用证统一条例》
B.《华沙——牛津规则》
C.《美国1941年修订的国际贸易定义》
D.《国际贸易术语解释通则》


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95、名词解释  实盘


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96、单项选择题  谈判中日本人如果不断点头并说“哈依！”，这往往表示（）

A．同意
B．在听
C．你好
D．谢谢


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97、填空题  涉外商务合同签订的内容包括（）


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98、问答题  如何制定最初提案


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99、填空题  谈判的主体资格包括：（）与（）。


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100、填空题  谈判桌上要求越多，所得到的（）（越多/越少）。


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101、问答题  简述合同条款构成的主要内容


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102、填空题  推销唤起顾客注意的硬方法是：（）


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103、问答题  简述商务谈判中发问的几种类型。


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104、单项选择题  刘教授的案例启示共有：（）

A、四个方面
B、三个方面
C、两个方面
D、一个方面


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105、名词解释  涉外商务谈判


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106、名词解释  进取型谈判对手


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107、单项选择题  垄断市场地位给谈判带来的特征不包括（）.

A、不可谈判性
B、攻防意识强
C、巧运心计
D、谈判层次高


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108、判断题  客观上的公平往往存在着公平中的不公平，即形式上的公平而实际上的不公平。


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109、问答题  

1984年，山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出售先进的塑料编织袋生产线，立即出马与日商谈判。谈判桌上，日方代表开始开价240万美元，我方厂长立即答复：“据我们掌握情报，贵国某株式会社所提供产品与你们完全一样，开价只是贵方一半，我建议你们重新报价。”一夜之间，日本人列出详细价目清单，第二天报出总价180万美元。随后在持续9天的谈判中，日方在130万美元价格上再不妥协。我方厂长有意同另一家西方公司做了洽谈联系，日方得悉，总价立即降至120万美元。我方厂长仍不签字，日方大为震怒，我方厂长拍案而起：“先生，中国不再是几十年前任人摆布的中国了，你们的价格，你们的态度都是我们不能接受的！”说罢把提包甩在桌上，里面那些西方某公司设备的照片散了满地。日方代表大吃一惊，忙要求说：“先生，我的权限到此为止，请允许我再同厂方联系请示后再商量。”第二天，日方宣布降价为110万美元。我方厂长在拍板成交的同时，提出安装所需费用一概由日方承担，又迫使日方让步。
请分析下列问题：
①我方厂长在谈判中运用了怎样的技巧？
②我方厂长在谈判中稳操胜券的原因有哪些？
③请分析日方最后不得不成交的心理状态。


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110、单项选择题  加强教育是对谈判手的严格要求的做法，不是其具体的表现的是（）.

A、检查
B、提示
C、奖励
D、处罚


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111、单项选择题  谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判（）

A.初期
B.中期
C.协议期
D.后期


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112、单项选择题  属于衡量谈判进展程度的方法的是（）.

A、单项衡量
B、纵向衡量
C、横向衡量
D、时间衡量


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113、填空题  （）型谈判者把对方不当作敌人，而看作朋友。


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114、单项选择题  通过放弃或拒绝合作以停止业务活动来预防风险，这种做法属于（）

A.风险控制
B.风险转移
C.风险回避
D.风险减少


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115、问答题  简述各层次的谈判目标。


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116、问答题  

某县一饮料厂欲购买意大利固体桔汁饮料的生产技术与设备。派往意大利的谈判小组包括以下四名核心人员：该厂厂长、该县主管工业的副县长、县经委主任和县财办主任。
问题：
如此安排谈判人员说明中国人的谈判带有何种色彩？
如此安排谈判人员理论上会导致什么样的后果？
如何调整谈判人员？
作上述调整的主要理论依据是什么？


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117、问答题  谈判收场阶段应注意的事项


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118、单项选择题  澳大利亚人的谈判风格一般表现为（）

A.重视办事效率 
B.待人苛刻 
C.不愿接受款待 
D.不守信用


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119、问答题  论述在商业谈判准备阶段拟订谈判方案中，各级别谈判目标的内容和作用


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120、单项选择题  澳大利亚人的谈判风格一般表现为（）

A.重视办事效率 
B.待人苛刻 
C.不愿接受款待 
D.不守信用


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121、单项选择题  商务谈判中所谓合理价格，是指能（）的价格。

A、价廉物美
B、货真价实
C、市场通行
D、体现双方共同利益


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122、判断题  谈判过程是一个求得妥协的过程。（）


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123、问答题  

甲乙双方已就有关的交易条件磋商长达3个月之久，基本形成了许多一致的意见，但还有一、两个问题需要进一步讨论。此时甲方提议到本地一风景点游船上边游览、边协商。结果双方很快签订了合同。

这一策略主要用在谈判的什么过程中？


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124、单项选择题  谈判中以与别人保持良好关系为满足的心理属于（）

A.进取型谈判心理 
B.权力型谈判心理 
C.关系型谈判心理 
D.自我型谈判心理


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125、问答题  简述商业谈判在让步中应“尽可能运用有意而无损的让步”


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126、单项选择题  基于己方的立场，观点，方案等，通过陈述来表达对各种问题具体看法的沟通行为是（）

A.辩
B.答
C.说服
D.叙


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127、单项选择题  报价解释分为技术解释和价格解释两大类，而技术解释并非纯交流阶段，而是（）。

A．.融合“交流与谈判”的软谈判阶段
B．价格谈判准备阶段
C．不必太介意的阶段
D．技术谈判准备阶段


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128、问答题  谈判结果有哪几种？哪一种是最可取的？


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129、问答题  简述谈判者在谈判中运用客观标准时应注意的问题。


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130、多项选择题  法律人员是一项重大项目谈判的必然人员，其具体职责是（）

A.确认谈判对方经济组织的法人地位
B.监督谈判程序在法律许可范围内进行
C.决定谈判过程的重要事项
D.为最后决策提供专业方面的论证
E.检查法律文件的准确性和完备性


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131、多项选择题  若谈判者双足交叉而坐，则表明其内心（）

A.压制情绪
B.防范
C.焦虑
D.满足
E.自信


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132、填空题  最理想和富有人情味的谈判是（）


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133、单项选择题  下列属于谈判一线的核心的是（）.

A、主谈和组长
B、老板
C、董事长
D、谈判人员


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134、问答题  简述沟通障碍产生的原因及对策。


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135、名词解释  鉴证


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136、名词解释  口头支持


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137、单项选择题  国际上最隆重与正式的宴请方式是（）

A.酒会
B.茶会
C.冷餐招待会
D.宴会


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138、多项选择题  选择自己所在单位作为谈判地点的优势有（）

A.便于侦察对方
B.容易寻找借口
C.易向上级请示汇报
D.方便查找资料与信息


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139、填空题  谈判时间的内涵有两重即（）、（）。


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140、多项选择题  以下有关美国人谈判风格的描述，不正确的有（）

A．自信乐观
B．浪漫随意
C．态度诚恳，就事论事
D．重视效率，速战速决
E．法律意识不强


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141、问答题  如何协调好谈判人员之间的关系？


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142、单项选择题  规定一个最终回复期限，超过这个期限，谈判就自动终止的策略是（）。

A、空城计策略
B、声东击西策略
C、挡箭牌策略
D、最后通牒策略


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143、名词解释  市场信息


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144、单项选择题  双手手指并拢并置于胸前上方呈尖塔状，表示（）

A．保守或防卫
B．“乳臭未干”
C．充满信心
D．自我紧张


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145、填空题  人们因为吃亏而产生不公平感时，其消除的办法是（）


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146、名词解释  摆在桌面上


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147、填空题  缔结协议阶段采用最后让步策略时必须把握的两个方面是：（）、（）。


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148、单项选择题  负责对交易标的物品质谈判的是（）

A.谈判小组的领导人
B.技术主谈人
C.法律人员
D.翻译


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149、判断题  外在激励就是给予谈判人员成功感、荣誉感和挑战感，满足他们自我价值实现的需要。


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150、判断题  法国人素有"契约之民"的雅称，他们崇尚契约，严守信用。（）


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151、单项选择题  市场信息的语言组织结构包括文字式结构和____结构。（）

A.图形式
B.数据式
C.表格式
D.组合式


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152、问答题  制定谈判方案应考虑的内容


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153、问答题  论述商品导入期的推销目的及“高价高费用快速导入策略”


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154、单项选择题  善于搞全盘平衡的“一揽子交易”的商人是（）。

A、日本商人
B、美国商人
C、阿拉伯商人
D、德国商人


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155、问答题  谈判的特点及构成要素。


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156、单项选择题  商务方面的谈判人员主要负责谈判的条款有价格、数量和（）

A.交货
B.法律
C.信用保证
D.技术服务


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157、单项选择题  对于对方谈判组整体成员，采用差异性对待的办法，希望谈判的整体的关系发生一些微妙变化的策略是（）。

A、开小会
B、宠将法
C、恻隐术
D、泥菩萨战术


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158、填空题  “打持久战”时（）的人最不适用。


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159、问答题  简述谈判组织的人员构成。


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160、单项选择题  磋商中的达理应当（）.

A、准确表达立场与理由
B、具有表述的通俗性
C、同时具有逻辑的严谨性与表述的通俗性
D、具有逻辑的严谨性


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161、名词解释  最低可接纳水平


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162、多项选择题  谈判准备中的兼容性原则在以下过程中也应该进行考虑（）.

A、起始
B、过渡
C、评论
D、时间表


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163、填空题  传统谈判模式是（）模式。


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164、名词解释  常规式谈判


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165、多项选择题  “两式两法”评论报价条件时，两式是（）.

A、印象
B、梳篦
C、分析
D、比较


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166、问答题  商务谈判作为谈判的一种，但其具有其不同的特征，简述商务谈判包含有哪些特征？


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167、填空题  谈判学会会长、著名律师杰勒德•I•尼尔伦伯格于２０世纪６０年代首先提出（）理论。


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168、填空题  （）是双方下决心按磋商达成的最终交易条件成交的阶段。


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169、单项选择题 &nb sp;谈判中，遇有难事且不能拖延时，应直接汇报（）.

A、谈判组长
B、谈判手
C、领导人
D、辅助人员


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170、问答题  礼仪有什么作用？


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171、问答题  确定还价起点应考虑的因素


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172、问答题  选择谈判场地应当考虑的因素


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173、问答题  何谓客场谈判？试述其优缺点。


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174、单项选择题  意向书谈判主要特点是（）.

A、随意性、轻松、不保留
B、预备性、计较性、保留性
C、友好、试探、对抗小
D、不需要面对面的进行谈判


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175、单项选择题  货物运输途中沉船货毁的风险属于（）

A．纯风险
B．投机风险
C．市场风险
D．技术风险


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176、问答题  一般植物叶下表面气孔多于上表面，这有何优点？沉水植物的叶为什么往往不存在气孔？


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177、名词解释  谈判僵局


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178、判断题  对于谈判中的纯风险，应采取完全回避风险策略。（）


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179、单项选择题  一般情况下，人正常眨眼每次不超过1秒，每分钟（）

A．5次一8次/分
B．3次一8次/分
C．5次一10次/分
D．8次一12次/分


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180、单项选择题  每次让步幅度不是在扩大而是逐渐缩小的让步方式是（）。

A、幅度递减让步
B、反弹式让步
C、等额让步
D、一步让到位


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181、填空题  赢赢式谈判理论，即从自身的需要出发，去探询对方的需要，然后设想出（）的途径，去争取谈判的成功。


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182、判断题  商务谈判的惯例是：卖方和买方之间，一般应由买方先报价。（）


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183、问答题  成交阶段谈判的目标主要有哪些


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184、多项选择题  谈判中的礼节规则要求（）.

A、态度温和
B、沉毅律己、尊重对方
C、送进自如
D、讲话有风度


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185、问答题  与谈判有关的环境因素有哪几类？


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186、填空题  解谈判主体的做法包括：（一）通过直接对话进行了解；（二）通过有关资料进行了解；（三）通过（）进行了解。


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187、单项选择题  不是客主座轮流的谈判的特征的是（）.

A、内外结合
B、时间与效益相应
C、阶段利益目标明确
D、换座不换帅


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188、判断题  主场谈判，缩短期限对我方有利；客场谈判，延长期限对我方有利。中立地点谈判，期限把握可有一定弹性（）


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189、填空题  在商务谈判中，要想做到说服对方，应当（）。


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190、问答题  如何确定谁先报价


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191、单项选择题  在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时，主谈人应该（）

A.由懂行的专家或专业人员担任 
B.由商务人员担任 
C.由谈判领导人员担任 
D.由法律人员担任


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192、问答题  商务谈判的目标层次是怎样的？


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193、判断题  在谈判开局阶段，所谓具体问题的说明包括：计划、目的、速度和谈判人员。（）


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194、问答题  经销的特点


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195、填空题  疲劳战术适用于哪些谈判者（）


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196、问答题  一个高效的、称职的商务谈判人员应具备的心理素质？


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197、多项选择题  间接处理谈判僵局的具体做法有（）

A.先肯定局部，后全盘否定
B.先重复对方的意见，然后再削弱对方
C.用对方的意见去说服对方
D.以提问的方式促使对方自我否定
E.用自己的意见说服对方


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198、问答题  “开价要高、出价要低”的报价起点策略有何作用？


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199、单项选择题  先期探寻的严谨性原则表现在（）.

A、事先内部统一
B、跟踪探寻反应
C、探寻文字写得好，投递安全可靠
D、分析探寻目标特点，周密部署探寻行动，冷静预测探寻结果


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200、多项选择题  作为谈判的主持人应明白自己的职责。从谈判的意义上讲，主持人的作用有（）.

A、纽带作用
B、指挥作用
C、接口作用
D、寻找妥协点


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201、多项选择题  顽固的谈判对手的心理特征表现为（）

A.自信自满
B.控制别人
C.易激动
D.不愿有所拘束
E.易紧张


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202、问答题  简述价格评论的一般方法


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203、多项选择题  在国际交往场合，通常忌用的花类有（）

A.菊花
B.白色花
C.杜鹃花
D.山竹花
E.黄色花


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204、填空题  礼仪的基本功能是用来规范各行的（）


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205、问答题  促成签约的策略有哪些？


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206、单项选择题  谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和（）。

A.礼物价值
B.礼物包装
C.礼物类型
D.感情价值


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207、单项选择题  针对谈判对象的不同，主持中可以运用的调节点有（）.

A、投入的谈判人员、时间、态度、用语
B、投入的谈判人员、用语、态度
C、投入的谈判人员、时间、地点、态度和策略
D、用语、态度、时间


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208、单项选择题  把项目中的各环节整体打包，通过把整个项目打包，以在价格市场或技术上取得更优惠的条件的策略是（）。

A、最后通牒策略
B、货比三家策略
C、化整为零策略
D、化零为整策略


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209、问答题  谈判策略的作用。


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210、判断题  确定恰当的开局策略主要应考虑双方之间的关系和现场环境。（）


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211、问答题  参加商务谈判应做好那些心理准备


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212、名词解释  王牌


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213、问答题  简述：在国际商务谈判中，根据谈判的内容划分我国企业经常遇到的主要谈判类型。


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214、问答题  商务谈判的特征有哪些？


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215、单项选择题  “吃小亏占大便宜”和“放长线吊大鱼”是哪个国家商人的谈判哲理（）。

A、日本商人
B、华商
C、阿拉伯商人
D、德国商人


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216、名词解释  虚情接待


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217、判断题  让步式谈判注意人际关系，双方应相互尊重，即不以对抗为出发点，而是以双方互相尊重为出发点，尊重对方的需求。


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218、名词解释  圈子里


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219、填空题  促成协议缔结的策略有（）、（）。


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220、单项选择题  原则上不承认判例具有与法律同等效力的是（）

A.英美法
B.大陆法
C.海洋法
D.北美法


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221、问答题  什么是商业谈判的接触阶段？该阶段的主要工作有哪些？


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222、单项选择题  双方首次进行谈判时，首要任务是（）

A.创设热情洋溢的气氛
B.创造严肃、凝重的气氛
C.消除和淡化双方的陌生感
D.营造和睦友好的气氛


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223、填空题  在谈判中，价格条件进入买卖双方的“成交线”。这时双方可以用（）或最后争一个条件的办法结束谈判。


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224、多项选择题  国际商业谈判业务的基本程序应包括（）.

A、探寻、准备
B、谈判、小结
C、再谈判、终结
D、重建谈判


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225、单项选择题  下列选项中，不属于非人员风险的是（）

A.素质风险
B.市场风险
C.合同风险
D.政治风险


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226、填空题  商务谈判策略的制定方式有（）


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227、单项选择题  有关生产或经营同类产品的其他企业状况的信息属于（）

A、社会环境信息
B、竞争对手信息
C、产品信息
D、本企业信息


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228、判断题  印度、印度尼西亚以及一些阿拉伯国家等，不用右手与他人接触或传递东西。（）


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229、名词解释  技术贸易谈判


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230、填空题  在酒席上一般不要谈生意，在酒席上的谈话一般不要涉及他人的隐私，对（）问题也要慎重。


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231、名词解释  交叉式让步


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232、单项选择题  人对客观事物看法的一种本能反应，如喜、怒、哀、乐，这种现象叫（）

A．态度
B．情绪
C．印象
D．个性


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233、单项选择题  第三层次的谈判人员是（）

A.速记员
B.法律人员
C.商务人员
D.专业人员


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234、单项选择题  撇开了作为外汇价格的汇率和作为资金价格的利率的风险被称为（）

A．利率风险
B．外汇风险
C．会计风险
D．价格风险


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235、多项选择题  商务谈判中，要做到对事不对人，应把握的原则是（）

A.正确处理和对方的人际关系 
B.正确理解谈判对方 
C.注重立场，而非利益 
D.控制好自己的情绪 
E.创造双赢的解决方案


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236、单项选择题  下列风险中，不属于谈判中技术风险的是（）

A.过分奢求引起的风险
B.合作伙伴选择不当引起的风险
C.强迫性要求造成的风险
D.谈判缺乏知识引起的风险


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237、判断题  签字是双方的权力责任的起始，所以一定要正确，他对双方都有约束力。


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238、问答题  简述处理谈判僵局应注意的几个问题。


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239、判断题  价格是商务谈判议题的核心。（）


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240、问答题  技术贸易中技术价格的支付方式主要有哪几种？


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241、问答题  简述英目商人的谈判风格.


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242、问答题  简述商业谈判在让步中的“敢于否定”的两方面内容


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243、单项选择题  把要谈的议题铺开，几个问题同时讨论的谈判是（）。

A、横向谈判
B、纵向谈判
C、软式谈判
D、硬式谈判


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244、填空题  润滑策略的本质是（）


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245、单项选择题  从业务角度看，不是人际交往与国际商务谈判的不同之处的是（）.

A、目标特征
B、社会性
C、利害冲突
D、伦理内涵


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246、问答题  如何确定谈判议题


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247、单项选择题  懂行的专家和专业人员的具体职责是（）

A.检查法律文件的准确性
B.进行专业细节磋商与论证
C.控制谈判进程
D.介绍谈判人员


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248、单项选择题  在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和（）

A.中国式报价
B.日本式报价
C.东欧式报价
D.中东式报价


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249、问答题  简述影响和制约让步型、立场型和原则型谈判运用的因素


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250、单项选择题  谈判中的讨价还价主要体现在___上。（）

A.叙
B.答
C.问
D.辩


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251、单项选择题  国际商务谈判中，安排谈判人员应根据（）

A.谈判的时间
B.谈判的地点
C.谈判的目标和对象
D.对方的社会制度


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252、单项选择题  谈判目标是达成协议而不是侧重于胜利，表现不是对抗，而是屈服，气氛上不是以对抗为主，而以顺从为主的谈判方式属于（）。

A、软式谈判
B、硬式谈判
C、价值式谈判
D、原则式谈判


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253、单项选择题  用表扬的办法让别人去做一些你想让他去做的事情的策略是（）。

A、建立满意感
B、宠将法
C、恻隐术
D、泥菩萨战术


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254、问答题  简述让步策略的应用中应注意什么。


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255、名词解释  谈判信息


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256、多项选择题  挑选合格商务谈判人员应考虑的因素有（）

A.政治素质
B.性别
C.专业知识
D.个人性格
E.学历


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257、名词解释  礼仪


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258、判断题  如果双方实力接近，可以来用原则型谈判法；只有在本方的谈判实力远远强产对方时，才可以考虑适当采用立场型谈判法（）


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259、多项选择题  可以使用以下几种形式（）表示测量结果的测量不确定度。

A.标准不确定度分量ui
B.A类标准不确定度uA
C.合成标准不确定度uc
D.扩展不确定度U


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260、判断题  些谈判人员天性要强好斗，干任何事情都喜欢拼搏一番，在谈判的方法上就比较倾向于采用立场型谈判法，有的谈判人员比较随和、厚道，在谈判中就习惯于采用让步型谈判法（）


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261、名词解释  主要框架


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262、单项选择题  采用不发言的办法，消磨对方的自信心，达到本方的目的的策略是（）。

A、开小会
B、宠将法
C、恻隐术
D、泥菩萨战术


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263、判断题  大家在相互介绍时，一般从地位高的向地位低的介绍，很少有反过来，一般地位低的先到，地位高的缓行。


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264、单项选择题  谈判地点的不同，可将谈判分为（）

A、技术谈判，贸易谈判，价格谈判
B、价格谈判，外交谈判，军事谈判
C、国际谈判，国内谈判，中立地谈判
D、主场谈判，客场谈判，中立地谈判


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265、判断题  商务谈判的惯例是：发起谈判者和应邀者之间，一般由应邀者先报价。（）


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266、填空题  美国谈判学会会长尼尔伦伯格于20世纪60年代首先提出了（）理论。


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267、问答题  联系实际说明如何确定谈判目标与对象？


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268、填空题  实质性谈判阶段产生分歧的原因有三，下列不包括的是：（）


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269、多项选择题  日本商人的谈判风格表现为（）

A.团队精神
B.富有耐心
C.忽视律师作用
D.讲面子
E.讲效率


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270、问答题  简述原则谈判理论的基本要点。


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271、问答题  简述价格评论主要内容


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272、问答题  倾听的规则可以概括为哪五点？


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273、填空题  挑选谈判人员的标准可分为（）。


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274、填空题  还价的方式有三种，即：（）、（）、（）


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275、问答题  

一中国企业谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款谈判的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。
问题：

案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面？


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276、判断题  一个国家企业的决策程序属于影响国际商务谈判中的法律因素。（）


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277、填空题& nbsp; 按谈判进行的地点，可以把谈判分为（）。


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278、判断题  在贸易的利益分配中，贸易参与者的行为可以用很简明的一句话来描述，即“两利相权取其重，两弊相衡取其轻。”


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279、判断题  时间的量包括把握自己的时间界限和把握对方的时间界限两个方面。


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280、填空题  商业谈判签定协议的主体要合格，这包括三方面内容。下列不属于此内容的是：（）


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281、判断题  比萨饼，一个人持刀，另一个人先挑，这种情况即考虑了双方都有第一需要，属于兼顾自己对方双方需要的措施。


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282、单项选择题  全权代理人是个机动性大而责任也重的角色，在谈判中的表现可能没有（）.

A、姿态超脱
B、态度积极
C、注重权限
D、冲击力弱


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283、问答题  简述PRAM谈判模式的基本内容。


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284、填空题  你认为冒险型谈判者的心理特征是（）


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285、问答题  简述首席谈判代表的基本素质。


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286、问答题  如何对谈判对手进行分析?


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287、单项选择题  在合同中，不可抗力等因素应放在合同的哪个部分（）。

A、合同首部
B、合约主体
C、合同尾部
D、合同附录


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288、多项选择题  谈判议程的内容包括（）

A.模拟谈判
B.时间安排
C.确定谈判议题
D.确定谈判人员


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289、填空题  从法律角度讲，任何商业谈判都是由（）和承诺所构成的行为过程。


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290、单项选择题  寻找替代打破僵局的做法是指（）。

A、创造性地提出既有效地维护自身利益，又兼顾对方要求的方案
B、寻找第三者来参与谈判的方案
C、提出对方要求以外能体现对方利益的方案
D、更换谈判小组成员


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291、多项选择题  主持谈判的主要因素包括（）.

A、谈判目标
B、谈判条件
C、谈判时间
D、谈判环境
E、谈判人员的投入


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292、填空题  你认为谈判双方是一种什么样的关系（）


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293、单项选择题  为了使联合谈判的利得以发挥，弊的扼制有六种转化措施也是联合谈判应遵循的六项原则，他们是（）.

A、实效原则、目标原则、时间效率原则、协调原则、强将原则和专业原则
B、实效原则、目标原则、时间效率原则
C、时间效率原则、协调原则、强将原则和专业原则
D、目标原则、时间效率原则、协调原则


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294、多项选择题  确定还价起点的三个因素是（）.

A、谈判双方的态势
B、成交预算
C、交易物的客观成本
D、准备还价的次数


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295、单项选择题  递盘的发出者是（）

A.卖方
B.买方
C.竞争对手
D.客户


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296、单项选择题  考察国际商务谈判的人才主要应从哪几个方面进行（）.

A、思想水平、工作作风、业务水平
B、外表形象
C、外交能力
D、领导能力


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297、判断题  如果该笔交易对本方非常重要．应当采用原则型谈判法或让步型谈判法（）


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298、填空题  商务谈判的八个阶段包括：（）。


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299、单项选择题  下列方法中属于间接处理潜在谈判僵局的是（）

A.反问劝导法
B.场外沟通
C.站在对方立场上说服对方
D.先重复对方的意见，然后再削弱对方


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300、名词解释  立场型谈判


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