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经济学：商务谈判必看题库知识点（强化练习）
2021-03-05 02:36:46 来源:91考试网 作者:www.91exam.org 【大 中 小】
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1、单项选择题  寻找替代打破僵局的做法是指（）。

A、创造性地提出既有效地维护自身利益，又兼顾对方要求的方案
B、寻找第三者来参与谈判的方案
C、提出对方要求以外能体现对方利益的方案
D、更换谈判小组成员


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2、问答题  简述影响企业谈判实力的因素


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3、填空题  若国家对企业管理程度较低，这时，谈判的成功主要取决于：（）


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4、单项选择题  每一次让步是一样额度的让步方式是（）。

A、幅度递减让步
B、反弹式让步
C、等额让步
D、一步让到位


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5、名词解释  技术贸易谈判


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6、问答题  主场谈判的利弊


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7、名词解释  背后渠道


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8、多项选择题  下列有关谈判气氛论述中，正确的是（）

A.谈判开始瞬间的影响最为强烈，此后，气氛波动较为有限
B.当双方走到一起准备谈判时，气氛就已形成
C.双方见面时的寒暄同样能决定谈判气氛
D.谈判人员的大脑运动是决定气氛的实质内容
E.气氛对谈判结果无影响


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9、单项选择题  根据国内外谈判经验，谈判小组人员的数量一般为（）

A．4人左右
B．8人左右
C．12人左右
D．16人左右


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10、填空题  买方的还价技巧在于把第—还价应放在尽可能靠近（）。


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11、多项选择题  在国际交往场合，通常忌用的花类有（）

A.菊花
B.白色花
C.杜鹃花
D.山竹花
E.黄色花


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12、单项选择题  在国际商务谈判中，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主兴趣的是（）

A.西欧式谈判
B.日本式谈判
C.中国式谈判
D.东欧式谈判


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13、问答题  先报价的利弊


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14、问答题  简述规避谈判风险的具体策略。


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15、单项选择题  价格性质主要是指（）.

A、交易价格贵不贵
B、交易价格是固定价还是浮动价
C、可接受价
D、不可成交价


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16、判断题  谈判开始瞬间对谈判气氛的影响最为强烈，它奠定了谈判的基础。（）


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17、判断题  在谈判中，坚持到底的耐性可提高谈判者的地位。


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18、多项选择题  日本商人的谈判风格表现为（）

A.团队精神
B.富有耐心
C.忽视律师作用
D.讲面子
E.讲效率


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19、单项选择题  紧皱眉毛，表示此人处于（）

A．愤怒状态 
B．惊喜状态 
C．愉快状态 
D．困窘状态


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20、问答题  谈判准备工作的内容包括哪些？


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21、问答题  优秀商务谈判人员的素质要求是什么？


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22、多项选择题  开局阶段确定恰当开局策略要考虑的因素有（）

A.谈判双方之间的关系
B.谈判双方的实力
C.开局策略的性质
D.开局阶段的目标
E.开局阶段的氛围


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23、填空题  当商务谈判陷入僵局时，以下技巧有助于改变气氛（）


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24、问答题  

一中国企业谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款谈判的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。
问题：

案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面？


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25、判断题  信息的原则是指谈判者在谈判中应该尽量多地了解对方的信息，对信息要有一个正确的理解、分析和反应；同时，也要注意保守自己的信息，在适当的时候，可以给予对方假信息，扰乱对方视线。


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26、问答题  你如何理解商业谈判在让步中应“把握让步时机，不做无谓让步”


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27、判断题  谈判的角度是多元化的。


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28、多项选择题  国际商务谈判的分类法有（）.

A、谈判目标分类法
B、交易地位分类法
C、谈判项目所属部门分类法
D、谈判地点分类法


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29、单项选择题  下列选择中，不属于开局阶段谈判人员磋商的话题是（）

A．谈判目标
B．谈判计划
C．谈判价格
D．谈判人员


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30、名词解释  主要框架


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31、名词解释  老板


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32、判断题  谈判当事人一般分为两类：台上谈判人员和台下谈判人员。（）


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33、问答题  礼仪有什么作用？


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34、问答题  简答谈判中的陈述技巧


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35、问答题  怎样才能做好迎送礼仪工作？


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36、判断题  谈判人员的注意力，在结束阶段处于最低水平。（）


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37、单项选择题  国际商务谈判中，群体效能与个体效能的关系是（）

A.群体效能大于个体效能的累加
B.群体效能小于个体效能的累加
C.群体效能等于个体效能的累加
D.群体效能有时大于个体效能的简单累加，有时小于个体效能的累加


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38、判断题  企业实力是形成谈判实力的潜在基础，所以它一定能直接构成企业的谈判实力（）


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39、单项选择题  国际上最隆重与正式的宴请方式是（）

A.酒会
B.茶会
C.冷餐招待会
D.宴会


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40、单项选择题  在合同中，不可抗力等因素应放在合同的哪个部分（）。

A、合同首部
B、合约主体
C、合同尾部
D、合同附录


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41、单项选择题  在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和（）

A.中国式报价
B.日本式报价
C.东欧式报价
D.中东式报价


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42、单项选择题  商务方面的谈判人员主要负责谈判的条款有价格、数量和（）

A.交货
B.法律
C.信用保证
D.技术服务


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43、判断题  些谈判人员天性要强好斗，干任何事情都喜欢拼搏一番，在谈判的方法上就比较倾向于采用立场型谈判法，有的谈判人员比较随和、厚道，在谈判中就习惯于采用让步型谈判法（）


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44、单项选择题  “谈判中，可跟对方东拉西扯，不着边际，讲一些与此问题既有关系又无关系的问题。”这种答复谈判对手的技巧是（）

A．答非所问
B．以问代答
C．推卸责任
D．避正答偏


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45、填空题  谈判背景包括（）、（）和（）。


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46、问答题  

1984年，山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出售先进的塑料编织袋生产线，立即出马与日商谈判。谈判桌上，日方代表开始开价240万美元，我方厂长立即答复：“据我们掌握情报，贵国某株式会社所提供产品与你们完全一样，开价只是贵方一半，我建议你们重新报价。”一夜之间，日本人列出详细价目清单，第二天报出总价180万美元。随后在持续9天的谈判中，日方在130万美元价格上再不妥协。我方厂长有意同另一家西方公司做了洽谈联系，日方得悉，总价立即降至120万美元。我方厂长仍不签字，日方大为震怒，我方厂长拍案而起：“先生，中国不再是几十年前任人摆布的中国了，你们的价格，你们的态度都是我们不能接受的！”说罢把提包甩在桌上，里面那些西方某公司设备的照片散了满地。日方代表大吃一惊，忙要求说：“先生，我的权限到此为止，请允许我再同厂方联系请示后再商量。”第二天，日方宣布降价为110万美元。我方厂长在拍板成交的同时，提出安装所需费用一概由日方承担，又迫使日方让步。
请分析下列问题：
①我方厂长在谈判中运用了怎样的技巧？
②我方厂长在谈判中稳操胜券的原因有哪些？
③请分析日方最后不得不成交的心理状态。


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47、单项选择题  投石问路策略最适合在商务谈判的哪个阶段使用？（）

A、谈判开局阶段
B、谈判磋商阶段
C、谈判结束阶段
D、缔约阶段


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48、名词解释  交易失败条件


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49、判断题  时间的量包括把握自己的时间界限和把握对方的时间界限两个方面。


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50、单项选择题  金额巨大、关系重要、且交易又比较复杂的商务谈判大多采取（）

A、集体谈判
B、多边谈判
C、主场谈判
D、中立地谈判


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51、问答题  简述：在国际商务谈判中，根据谈判的内容划分我国企业经常遇到的主要谈判类型。


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52、问答题  了解和把握谈判利益界限的意义：


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53、判断题  一次谈判一般应有2—3个主题（）


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54、判断题  果谈判的花费很大，在人力、物力、财力上支出较多，宜采用立场型谈判法（）


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55、填空题  赢赢式谈判理论，即从自身的需要出发，去探询对方的需要，然后设想出（）的途径，去争取谈判的成功。


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56、多项选择题  关于法制风险，下列说法中正确的有（）

A.风险是客观存在的
B.风险只能回避，不能接受它
C.风险越大收益越高
D.国际商务活动风险比国内商务活动更大
E.不要进行有风险的谈判


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57、多项选择题  领导人员作为台下的谈判人时，所做的主要工作有（）.

A、协调
B、布阵
C、跟踪谈判进程
D、适当参与


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58、填空题  （）是双方下决心按磋商达成的最终交易条件成交的阶段。


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59、多项选择题  属于处在初次交易关系情况下的谈判对手的特征的是（）.

A、摸底为先
B、留有余地
C、扬长避短
D、坚持公开性


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60、问答题  提问的功能。


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61、问答题  谈判组织构成原则和人员配备方式是什么？


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62、单项选择题  英国人的谈判风格一般表现为（）

A.讲效率
B.守信用
C.按部就班
D.有优越感


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63、多项选择题  谈判议程的内容包括（）

A.模拟谈判
B.时间安排
C.确定谈判议题
D.确定谈判人员


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64、名词解释  关系型对手


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65、单项选择题  一套标准的西服一般有多少个口袋（）。

A、14
B、15
C、12
D、10


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66、填空题  要想打破谈判中僵局，应当（）


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67、判断题  受盘人在还盘之后，又表示接受，此项接受依然有效。（）


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68、单项选择题  谈判是追求（）的过程。

A、自身利益要求
B、双方利益要求
C、双方不断调整自身需要，最终达成一致


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69、问答题  简答购买过程模式的四个阶段


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70、判断题  谈判还价的方式根据价格评论的不同，分为按分析比价还价和按分析成本还价两种。（）


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71、填空题  一个成功国家的国际商务谈判时（）


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72、判断题  华商的商业信用相对于欧美和日本的商人而言较差。


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73、问答题  具体谈判目标的确定应考虑的因素


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74、判断题  在贸易的利益分配中，贸易参与者的行为可以用很简明的一句话来描述，即“两利相权取其重，两弊相衡取其轻。”


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75、填空题  多家经销是指：（）


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76、问答题  在谈判中处理人的问题应注意事项


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77、判断题  该笔交易做成与否对本方的关系不大，不妨可以采用立场型谈判法（）


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78、填空题  美国谈判学会会长尼尔伦伯格于20世纪60年代首先提出了（）理论。


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79、名词解释  报价


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80、单项选择题  既能获得新的信息又能证实己方以往判断的谈判技巧是（）

A.多听少说
B.只听不说
C.有问必答
D.巧提问题


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81、填空题  在推销员应具备的知识结构中，推销专业知识不包括（）


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82、填空题  顾客购买的意志过程可以分为购买决策和（）两个过程。


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83、判断题  对卖方来说，开盘价必须是最低的；对买方来讲，开盘价必须是最高的。（）


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84、单项选择题  卖方地位地位谈判的特征是（）.

A、虚实相映、紧疏结合、主动出击
B、占有绝对优势
C、情报性强、掏钱难
D、度势压人


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85、问答题  倾听的规则可以概括为哪五点？


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86、单项选择题  再谈判中，在退让时，以相对过去所持的立场有多大差距来衡量退让的是否合适。这是以什么来掌握是否适度（）.

A、以对方的立场为尺
B、以自己的立场为尺
C、以自己的能力为尺
D、以自己的态度为尺


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87、单项选择题  原则上不承认判例具有与法律同等效力的是（）

A.英美法
B.大陆法
C.海洋法
D.北美法


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88、名词解释  商务谈判


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89、单项选择题  谈判中，遇有难事且不能拖延时，应直接汇报（）.

A、谈判组长
B、谈判手
C、领导人
D、辅助人员


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90、问答题  在涉外经济中，如何坚持平等互利原则


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91、多项选择题  确定商务谈判目标系统和目标层次时，应坚持的原则是（）

A.利益最大化原则
B.利己原则
C.合理性原则
D.合法性原则
E.实用性原则


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92、单项选择题  按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和（）。

A、软式谈判
B、集体谈判
C、横向谈判
D、投资谈判


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93、填空题  谈判策略主要包括边缘政策、折中进退、一揽子交易、（）政策。


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94、单项选择题  对谈判的某一方来讲谈判是在其所在地进行的，是（）

A．客场谈判 
B．主场谈判 
C．第三地谈判 
D．中立地谈判


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95、问答题  试述形成谈判僵局的主要原因。


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96、单项选择题  开局阶段的主要任务是（）。

A.建立良好的谈判气氛
B.确定谈判目标
C.制定谈判策略


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97、问答题  在商务谈判的开局阶段，谈判人员的主要任务是什么？


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98、问答题  

意大利某电子公司欲向中国某进出口公司出售半导体生产用的设备，派人来北京与中方洽谈。其设备性能良好，适合中方用户。双方很快就设备性能指标达成协议，随即进入价格谈判。中方讲：“其设备性能可以，但价格不行。希望降价。”意方说：“货好，价也高，这很自然，不能降。”中方说：“不降不行。”意方说：“东方人真爱讨价还价，我们意大利人讲义气，就降0．5％。”中方说：“谢谢贵方的义气之举，但贵方价格系不合理价。”意方问：“怎么不合理？”中方答：“贵方以中等性能要高等价，而不是适配价。”意方又问：“贵方不是对我方设备很满意吗？”中方答：“是的，这是因为它适合我们的需要，但并不意味这是最先进的设备。如用贵方报的价，我们可以买到比贵方设备更好的设备。”意方说“这话说得倒使我无法回答了，我需要考虑后再说。”休息一会儿，双方再谈。意方报了一个改善3％的价格。中方认为还没有到成交线，要求意方再降。意方坚决不同意，要求中方还价，中方给出再降15％的条件。
意方听到中方条件，沉默了一会儿。从包里翻出了一张机票说：“贵方的条件太苛刻，我方难以承受。为了表示交易诚意，我再降2％。贵方若同意，我就与贵方签合同；贵方若不同意，这是我明天下午2：00回国的机票，按时走人。”说完，站起来就要走。临走又留下一句话：“我住在友谊宾馆x楼X号房间，贵方有了决定，请在明日中午12：OO以前给我电话。”
中方在会后认真研究成交方案认为5．5％的降价仍不能接受，至少应降7％，也就是还差1．5％。如何能再谈判呢？于是先调查明天下午2：00是否有飞意大利的航班或欧洲的航班，以探其虚实，结果是没有。第二天早上10：00左右，中方让翻译给意方宾馆房间打电话，告诉他：“昨天贵方改善的条件反映了贵方交易的诚意，我方表示赞赏。作为一种响应，我方也可以改变原立场，只要求贵方降10％。”意方看到中方一步让了5％，而10％与其内定价格相差一些，但比15％而言，可以谈判了，于是，希望马上与中方见面。中方赶到宾馆，到其房间谈起来。没有太多的寒暄，开门见山，双方认为还有差距，但均愿意成交。只有一条路——互相让步，你多我少，还是我多你少？双方推断，在此之前双方各让了5％，对等，最后一搏是否也应对等？最终双方将5％的差距（意方5％与中方的10％比）各担一半，即以降价7．5％成交。
试分析上述材料，回答下述问题：

本案中，意方采用的谈判策略是什么？试评价意方对该谈判策略的使用。


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99、问答题  试述打破商务谈判僵局的方法。


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100、填空题  制定谈判开局阶段的具体策略应首先考虑的两个因素是（）、（）。


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101、问答题  

甲乙双方已就有关的交易条件磋商长达3个月之久，基本形成了许多一致的意见，但还有一、两个问题需要进一步讨论。此时甲方提议到本地一风景点游船上边游览、边协商。结果双方很快签订了合同。

使用这一策略要注意什么问题？


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102、判断题  在谈判开局阶段，所谓具体问题的说明包括：计划、目的、速度和谈判人员。（）


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103、问答题  如何确定谁先报价


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104、填空题  推销员推销过程的实质是（）


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105、问答题  良好素质的推销人员应该具备有哪业务知识？


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106、判断题  预见和控制非谈判人员风险的难度较大，而谈判人员因素造成的风险的预见和控制相对较为容易。（）


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107、问答题  论述推销策略中的“高价低费用快速导入策略”


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108、单项选择题  谈判中现场总结的方法是（）.

A、概括法
B、计点法
C、菜单法
D、ABC都是


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109、单项选择题  商务谈判中的最优期望目标也叫（）

A．最高目标
B．实际需求目标
C．可接受目标
D．最低目标


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110、问答题  简答人际沟通的含义与一般特征


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111、多项选择题  谈判信息传递的一般形态就是谈判者或信息机构之间借助于（）进行信息传递的。

A、口语
B、手势
C、文字
D、形象等。


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112、问答题  控制国际商务合作中风险的措施有哪些


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113、问答题  与谈判有关的环境因素有哪几类？


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114、单项选择题  谈判中，在付钱问题上既不能忘记，也不能过于积极的是（）

A．中国人
B．日本人
C．韩国人
D．澳大利亚人


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115、单项选择题  一般不公开调解或审理案件的机构是（）

A.仲裁庭
B.法院
C.行政主管部门
D.行业协会


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116、名词解释  互惠式谈判


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117、判断题  80%的成交是在第四次谈判中达成的。


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118、名词解释  探索式发问


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119、多项选择题  谈判时相持中的灵活规则主要体现在对（）手段的运用上。

A、说理
B、沉默
C、推理
D、重复


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120、问答题  参加商务谈判应做好那些心理准备


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121、多项选择题  关于己方参与谈判人员的组织，在主持谈判的依据中占有很重要的份量。它涉及人员管理的哪几个方面（）.

A、人员使用
B、人员培训
C、人员调度
D、人员防范


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122、名词解释  进取型谈判对手


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123、填空题  沟通涉及的四个最主要最基本的因素是（）


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124、填空题  商务谈判成败的评价标准包括（）、（）、人际关系。


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125、问答题  简述你对谈判僵局的认识


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126、单项选择题  刘教授的案例启示共有：（）

A、四个方面
B、三个方面
C、两个方面
D、一个方面


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127、问答题  简述美国人的谈判风格？


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128、名词解释  个人决策


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129、名词解释  交学费


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130、多项选择题  国际商务活动中的市场风险包括（）

A.汇率风险 
B.利率风险 
C.价格风险 
D.需求风险 
E.素质风险


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131、问答题  谈判方案制定前应考虑的环境因素


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132、单项选择题  谈判准备过程中必须进行的情况分析有（）

A、自身分析，市场分析
B、自身分析，对手分析
C、市场分析，环境分析
D、环境分析，对手分析


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133、名词解释  模拟谈判


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134、问答题  一个高效的、称职的商务谈判人员应具备的心理素质？


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135、问答题  简述讨价还价策略要点及让步策略的应用中应注意什么。


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136、问答题  实质性谈判阶段产生分歧的原因和对策


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137、单项选择题  磋商中的达理应当（）.

A、准确表达立场与理由
B、具有表述的通俗性
C、同时具有逻辑的严谨性与表述的通俗性
D、具有逻辑的严谨性


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138、判断题  一个国家企业的决策程序属于影响国际商务谈判中的法律因素。（）


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139、单项选择题  第三层次的谈判人员是（）

A.速记员
B.法律人员
C.商务人员
D.专业人员


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140、问答题  人类学家霍尔，把沟通中的人际距离划分为哪四个区域，其作用如何？


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141、填空题  谈判资料筛选的主要方法有（）、（）、（）、（）。


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142、填空题  尼尔伦伯格没有把其作为谈判理论核心的是：（）


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143、问答题  对卖方来说，抱价时开盘价必须是最高的理由


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144、填空题  谈判时间的内涵有两重即（）、（）。


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145、填空题  在人际沟通的自我认识过程中应注意的问题是：（）


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146、填空题  非原装短缺引起的货物实际数量少于提单所列的数量属于（）方责任。


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147、单项选择题  商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是（）

A.问
B.听
C.看
D.说


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148、多项选择题  形成信息沟通障碍的主要原因有（）

A.文化背景差异
B.心理因素差异
C.性别差异
D.家庭条件差异
E.职业或受教育程度的差异


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149、填空题  讨价基本上可分为（）三个阶段。


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150、填空题  从总体上讲，商务谈判的信息在谈判中（）。


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151、判断题  谈判的具体目标就是谈判活动的灵魂（）


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152、填空题  技术附件一般包括：（）、技术文件、供货内容、（）、交货进度、验收办法等方面的问题。


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153、判断题  文献法是用于收集第一手资料的方法。（）


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154、单项选择题  作为商品交换的高级形式，最能规避风险的交易是（）

A.实物交易
B.期货和期权交易
C.外汇交易
D.商品交易


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155、问答题  简述英目商人的谈判风格.


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156、单项选择题  采用不发言的办法，消磨对方的自信心，达到本方的目的的策略是（）。

A、开小会
B、宠将法
C、恻隐术
D、泥菩萨战术


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157、名词解释  技术风险


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158、问答题  试述仲裁与诉讼两种解决争端方式的主要区别。


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159、单项选择题  以下各项中，不属于影响国际商务谈判的财政金融状况因素的是（）

A.外债状况
B.支付信誉
C.利率高低
D.外汇储备


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160、单项选择题  基于己方的立场，观点，方案等，通过陈述来表达对各种问题具体看法的沟通行为是（）

A.辩
B.答
C.说服
D.叙


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161、单项选择题  在谈判中不急于求成，注重实际利益的获得，往往在原则问题确定之后才开始商讨具体问题是哪国商人的特点（）。

A、西欧商人
B、英国商人
C、德国商人
D、法国商人


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162、问答题  日本一家著名汽车公司刚刚在美国“登陆”，急需找一个美国代理商来为其推销产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本公司准备同一家美国公司谈判时，谈判代表因为堵车迟到了，美国谈判代表抓住这件事紧紧不放，想以此为手段获取更多的优惠条件，日本代表发现无路可退，于是站起来说，“我们十分抱歉耽误了您的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再因为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑我们合作的诚意，那么我们只好结束这次谈判，我认为，我们所提出的优惠条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”日本代表一席话让美国代表哑口无言，美国人也不想失去一次赚钱的机会，于是谈判顺利进行下去了。 美国公司的谈判代表在谈判开始时试图营造何种开局气氛？


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163、单项选择题  从法律学角度来讲，正式谈判中必须经过的程序有（）

A．发盘和还盘
B．发盘与接受
C．发盘与询盘
D．询盘与接受


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164、单项选择题  参加谈判的目的，对于谈判的期望值和期望水平就是（）

A．谈判计划 
B．谈判范围 
C．谈判主题 
D．谈判议程


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165、问答题  试述商务谈判会务准备工作的内容


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166、单项选择题  下列方法中属于间接处理潜在谈判僵局的是（）

A.反问劝导法
B.场外沟通
C.站在对方立场上说服对方
D.先重复对方的意见，然后再削弱对方


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167、名词解释  试探性谈判


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168、填空题  促成协议缔结的策略有（）、（）。


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169、单项选择题  谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和（）。

A.礼物价值
B.礼物包装
C.礼物类型
D.感情价值


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170、填空题  商务谈判通常包括（）、（）、（）三大部分。


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171、单项选择题  在哪种条件下可以采用速战速决的还价原则（）.

A、对手不熟悉该项交易
B、双方不存在争议
C、时间紧
D、双方对该笔交易都很有希望


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172、问答题  试论述商务谈判开局策略。


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173、单项选择题  澳大利亚人的谈判风格一般表现为（）

A.重视办事效率 
B.待人苛刻 
C.不愿接受款待 
D.不守信用


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174、判断题  对于权力型的谈判对手，不可以主动进攻。（）


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175、填空题  着装是女性在商务谈判中遇到的首要问题。女性在春秋季节应以（）为佳。


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176、单项选择题  在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时，主谈人应该（）

A.由懂行的专家或专业人员担任 
B.由商务人员担任 
C.由谈判领导人员担任 
D.由法律人员担任


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177、单项选择题  谈判双方在磋商阶段，由于意见产生分歧而导致的僵局叫（）

A.执行期僵局
B.协议期僵局
C.合同期僵局
D.履约期僵局


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178、单项选择题  迫使对方让步的策略是（）

A.利用竞争
B.权力限制
C.以攻对攻
D.示弱以求帮助


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179、判断题  价格是商务谈判议题的核心。（）


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180、名词解释  了解内幕者


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181、单项选择题  对于对方谈判组整体成员，采用差异性对待的办法，希望谈判的整体的关系发生一些微妙变化的策略是（）。

A、开小会
B、宠将法
C、恻隐术
D、泥菩萨战术


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182、单项选择题  合同的生效日期，应放在合同的哪个部分（）。

A、合同首部
B、合约主体
C、合同尾部
D、合同附录


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183、单项选择题  准合同的谈判的“准”的意思是（）.

A、谈判准确
B、有先决条件
C、准备合同
D、允许


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184、问答题  简述沟通障碍产生的原因及对策。


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185、问答题  按照T公司（卖方）与G公司（买方）的协议，G公司应在2005年11月15日之前交付30%货款，但G公司并未履约。三天后，T公司代表找到G公司马总（公司副总）询问货款一事，马总称此事须由刘总（公司总经理）亲自处理，但刘总出差在外，半个月之后才回。T公司代表只好耐心等待，但T公司急需流动资金，总经理一天打几个电话询问此事。到第五天，在总经理的授权下，T公司代表承诺只要G公司马上交付50%货款，可以给予其5%的价格折扣。 请问： 应如何应对这种策略？


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186、问答题  按照T公司（卖方）与G公司（买方）的协议，G公司应在2005年11月15日之前交付30%货款，但G公司并未履约。三天后，T公司代表找到G公司马总（公司副总）询问货款一事，马总称此事须由刘总（公司总经理）亲自处理，但刘总出差在外，半个月之后才回。T公司代表只好耐心等待，但T公司急需流动资金，总经理一天打几个电话询问此事。到第五天，在总经理的授权下，T公司代表承诺只要G公司马上交付50%货款，可以给予其5%的价格折扣。 请问： G公司采用的是何种谈判策略？


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187、判断题  印度、印度尼西亚以及一些阿拉伯国家等，不用右手与他人接触或传递东西。（）


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188、名词解释  圈子里


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189、判断题  谈判组成员之间的相互支持的重要表现之一就是相互肯定同事提出的问题，即便谈判组成员在同一问题上产生不同意见，也要注意对外的一致。


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190、名词解释  货物买卖谈判


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191、单项选择题  把所有的内容都一一列出的合同是（）。

A、标准合同
B、简式合同
C、口头合同
D、书面合同


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192、填空题  介绍的顺序各个国家不大一致，我国习惯是（）优先，而西方国家是（）优先。


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193、单项选择题  谈判中以与别人保持良好关系为满足的心理属于（）

A.进取型谈判心理 
B.权力型谈判心理 
C.关系型谈判心理 
D.自我型谈判心理


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194、单项选择题  为了使联合谈判的利得以发挥，弊的扼制有六种转化措施也是联合谈判应遵循的六项原则，他们是（）.

A、实效原则、目标原则、时间效率原则、协调原则、强将原则和专业原则
B、实效原则、目标原则、时间效率原则
C、时间效率原则、协调原则、强将原则和专业原则
D、目标原则、时间效率原则、协调原则


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195、问答题  简述商业谈判在让步中的“敢于否定”的两方面内容


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196、多项选择题  统一对外联合谈判的核心是统一对外，它对内表现为六个统一，对外表现为（）.

A、统一要求
B、统一策略
C、统一领导
D、统一日程


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197、名词解释  面子


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198、填空题  一般地讲，一个企业的推销战略应具有的特征不包括：（）


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199、问答题  如何评价商务谈判的成败？


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200、名词解释  结束谈判专家


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201、问答题  简述韩国商人的谈判风格.


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202、多项选择题  间接处理谈判僵局的具体做法有（）

A.先肯定局部，后全盘否定
B.先重复对方的意见，然后再削弱对方
C.用对方的意见去说服对方
D.以提问的方式促使对方自我否定
E.用自己的意见说服对方


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203、填空题  在谈判活动中，绝大多数事物属于（）区域。（限填“黑箱”“白箱”“灰箱”）


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204、多项选择题  顽固的谈判对手的心理特征表现为（）

A.自信自满
B.控制别人
C.易激动
D.不愿有所拘束
E.易紧张


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205、填空题  商务谈判也叫做（）


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206、填空题  在报价阶段，谈判者出的价格和条件一般不应超过（）。


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207、问答题  简述在坚持平等互利的原则下，获得谈判成功应注意的事项


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208、单项选择题  以下风险中，不属于非人员风险的是（）

A.沟通风险
B.市场风险
C.合同风险
D.自然风险


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209、单项选择题  从法律学角度来讲，谈判程序中没有约束性的环节是（）

A．询盘 
B．发盘 
C．还盘 
D．接受


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210、问答题  简述货物买卖谈判的主要内容


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211、问答题  试述在商业谈判中，先报价的好处、缺陷、是否先报价的适应条件


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212、名词解释  谈判风格


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213、问答题  简述商业谈判的“战取胜”方针的实质、危害性


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214、填空题  在商务活动中，由于一方当事人过失给另一方当事人造成的名誉影响、人身伤害和财产损失称为（）


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215、判断题  外在激励就是给予谈判人员成功感、荣誉感和挑战感，满足他们自我价值实现的需要。


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216、问答题  简答原则谈判法的四个基本要点及特点


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217、多项选择题  国际商业谈判业务的基本程序应包括（）.

A、探寻、准备
B、谈判、小结
C、再谈判、终结
D、重建谈判


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218、单项选择题  僵局最为纷繁多变的谈判阶段是（）

A.准备期 
B.初期 
C.中期 
D.后期


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219、判断题  一般而言，谈判中的主动精神随着年龄的增加而逐渐减弱。


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220、单项选择题  制定国际商务谈判策略的起点是（）

A．寻找关键问题 
B．确定目标 
C．了解影响谈判的因素 
D．形成假设性方


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221、多项选择题  在开局阶段，谈判者应将话题集中于（）

A.谈判目标
B.计划
C.进度
D.人员
E.聊天


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222、判断题  在商务谈判中，采取何种谈判策略有时类似于囚徒两难模型中囚徒的选择。谈判双方都有欺骗和反欺骗两种策略。


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223、多项选择题  进行报价解释时必须遵循的原则是（）

A.不问不答 
B.有问必答 
C.避实就虚 
D.能言不书


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224、单项选择题  由于文化和习俗的关系，在非洲妇女面前不能提及的字是（）

A．针
B．打
C．枪
D．刀


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225、单项选择题  硬式谈判者的目标是（）

A、达成协议
B、解决问题
C、赢得胜利
D、施加压力


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226、填空题  从法律角度讲，任何商业谈判都是由（）和承诺所构成的行为过程。


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227、填空题  “三包”是指包修、包换、和（）


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228、填空题  （）最有可能成为无效的信息传递方式。


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229、判断题  纵向谈判方式适合于递进式复合问题的谈判。（）


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230、填空题  （）的核心是谈判的双方既要考虑自己的利益，也兼顾对方的利益，是平等式的谈判。


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231、名词解释  挂起来


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232、名词解释  商品推销竞争


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233、名词解释  自己人效应


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234、多项选择题  主持人首场谈判开始时，应抓好哪几个环节（）.

A、介绍
B、入座
C、开场白
D、掌握气氛


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235、问答题  联系实际说明如何确定谈判目标与对象？


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236、单项选择题  一次只讨论一个问题，完成一个问题再讨论下一个问题的谈判是（）。

A、横向谈判
B、纵向谈判
C、软式谈判
D、硬式谈判


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237、问答题  商务谈判中的让步策略有哪些？


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238、多项选择题  投资谈判的内容关键点是：（）

A、投资总额和注册资本
B、投资比例
C、出资方式
D、物资采购和事权大小


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239、问答题  简述议程时间安排的总原则


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240、问答题  谈判收场阶段应注意的事项


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241、多项选择题  以下哪种关系的处理能够作为评价受托人能力的依据（）.

A、受托人和委托人的关系
B、交易主人胆大与胆小的矛盾关系
C、对逆顺境的处理方式
D、自身实力与借助外界力量的关系


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242、单项选择题  成功重建谈判的原则不包括（）.

A、妥协原则
B、连贯原则
C、简捷原则
D、中庸原则


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243、判断题  如果双方实力接近，可以来用原则型谈判法；只有在本方的谈判实力远远强产对方时，才可以考虑适当采用立场型谈判法（）


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244、填空题  商务谈判是以（）为目的，以（）问题为核心的。


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245、判断题  如果说合同很全面，我们可以称之为销售确认书。


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246、填空题  技术附件谈判的重点是：（）、（）检验


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247、名词解释  假性分歧


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248、名词解释  涉外商务谈判


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249、判断题  无论何种形式的谈判，总是在一定的原则指导下进行的。


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250、填空题  谈判的动因包括（）、（）和（）。


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251、判断题  谈判中，在双方利益差异之处容易产生争执，在双方利益重合之处则比较容易达成协议。


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252、名词解释  中立地谈判


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253、判断题  西欧式报价的一般做法是，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。（）


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254、判断题  合作的利益总大于对抗的利益，所以，应该消除对立，寻求合作。


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255、单项选择题  选择谈判信息传递方式是（）

A.主观的
B.有目的的
C.随意的
D.单一的


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256、问答题  

某饮料厂预购买固体橘汁饮料酶生产技术与设备，当时能提供这种技术与设备的有甲、乙、丙三个厂家。该饮料厂经过初步调查，得知甲厂的报价最低，于是该饮料厂就决定与甲厂进行谈判。经过几轮谈判，该饮料厂发现他们的很多要求不能得到满足，如果想改变条件满足自己的要求，甲厂就会提高价格。最后该饮料厂以高于原价格l5％的价格购买了技术与设备。
问题：
（1）甲厂采用了哪种报价战术？
（2）该种报价的一般模式是什么？
（3）对卖方来说该种报价的优点是什么？


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257、单项选择题  在价格谈判中，买方与卖方讨价还价范围的左、右两端分别是（）。

A、买方的初始报价、买方的最高买价
B、卖方的最低卖价、买方的最高买价
C、买方的初始报价、卖方的初始报价
D、卖方的初始报价、买方的初始报价


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258、多项选择题  影响工程设备远期价格的因素包括（）

A．原材料价
B．工资
C．支付手段
D．汇率和利率方面的风险
E．国内外其他政治、经济情况的变动


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259、名词解释  人员素质风险


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260、单项选择题  讨价运作过程中可不考虑的原则是（）.

A、次序选择
B、讨价间衔接
C、讨价力度
D、讨价条件


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261、填空题  便于双方谈判人员交流思想感情的是（）


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262、单项选择题  善于搞全盘平衡的“一揽子交易”的商人是（）。

A、日本商人
B、美国商人
C、阿拉伯商人
D、德国商人


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263、填空题  按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为让步型谈判、原则型谈判和（）。


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264、名词解释  冲激式谈判


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265、单项选择题  进行较为陌生且缺少经验的谈判，宜采取（）

A.坚定让步方式
B.等额让步方式
C.差额让步方式
D.明确让步方式


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266、多项选择题  主持谈判的主要因素包括（）.

A、谈判目标
B、谈判条件
C、谈判时间
D、谈判环境
E、谈判人员的投入


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267、多项选择题  商务谈判的当事人包括（）.

A、台上谈判人员
B、业务员和老板
C、委托人和受托人
D、台下人员


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268、问答题  何谓谈判中的“僵局”？论述打破僵局策略的内容


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269、多项选择题  谈判中可能会需要下列那些人才（）.

A、技术人才
B、管理人才
C、工程设计人才
D、语言人才


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270、填空题  在酒席上一般不要谈生意，在酒席上的谈话一般不要涉及他人的隐私，对（）问题也要慎重。


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271、问答题  如何报价


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272、多项选择题  挑选合格商务谈判人员应考虑的因素有（）

A.政治素质
B.性别
C.专业知识
D.个人性格
E.学历


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273、填空题  人们因为吃亏而产生不公平感时，其消除的办法是（）


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274、填空题  “审时”类促成交易的方法中没有（）


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275、单项选择题  市场信息的语言组织结构包括文字式结构和（）结构。

A.图形式 
B.数据式 
C.表格式 
D.组合式


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276、单项选择题  加强教育是对谈判手的严格要求的做法，不是其具体的表现的是（）.

A、检查
B、提示
C、奖励
D、处罚


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277、问答题  中立地点谈判的利弊


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278、多项选择题  国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是（）

A.第三方协调
B.仲裁
C.诉讼
D.贸易报复


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279、名词解释  外围控制


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280、单项选择题  把项目中的各环节整体打包，通过把整个项目打包，以在价格市场或技术上取得更优惠的条件的策略是（）。

A、最后通牒策略
B、货比三家策略
C、化整为零策略
D、化零为整策略


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281、名词解释  礼仪


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282、名词解释  借助式发问


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283、单项选择题  国际货物买卖最重要的贸易惯例是（）

A.《跟单信用证统一条例》
B.《华沙——牛津规则》
C.《美国1941年修订的国际贸易定义》
D.《国际贸易术语解释通则》


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284、名词解释  最低可接纳水平


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285、名词解释  掮客


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286、名词解释  虚情接待


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287、单项选择题  处于迟疑中的谈判者的心理特征是（）

A．极端讨厌被人说服
B．具有强烈的自我意识
C．容易激动
D．不自信


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288、填空题  谈判时间可据其是否有利于谈判双方，在总体上划分为（）、（）、（）、（）等四类。


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289、判断题  主谈的发言只是他个人意见的表达，不能代表整个谈判组的意见。


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290、单项选择题  法国人的谈判风格一般表现为（）

A.人情味浓 
B.偏爱纵向式谈判 
C.对商品质量要求不严 
D.时间观念强


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291、单项选择题  随着双方的往来进入后期，欺骗的可能性就逐渐增大的交易类型是（）。

A、双方的合作是一次性的
B、双方有长期无限次的商务往来
C、双方有有限次的商务往来
D、双方的商务往来期限不明确


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292、名词解释  横向谈判


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293、名词解释  炮筒子


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294、单项选择题  那种一件事接一件事、一个问题接一个问题的讨论直至最终完成整个协定的逐项议价方式被称为（）。

A、美式谈判
B、日式谈判
C、欧式谈判
D、华式谈判


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295、单项选择题  货物运输途中沉船货毁的风险属于（）

A．纯风险
B．投机风险
C．市场风险
D．技术风险


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296、判断题  商务谈判的语言指有声语言。（）


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297、多项选择题  若谈判者双足交叉而坐，则表明其内心（）

A.压制情绪
B.防范
C.焦虑
D.满足
E.自信


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298、单项选择题  商务谈判中所谓合理价格，是指能（）的价格。

A、价廉物美
B、货 真价实
C、市场通行
D、体现双方共同利益


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299、名词解释  桌上交易


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300、单项选择题  在谈判中，身份高的人会见身份低的人称为（）。

A、接见
B、拜会
C、会见
D、拜访


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