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经济学：商务谈判考点巩固（最新版）
2021-04-05 12:54:53 来源:91考试网 作者:www.91exam.org 【大 中 小】
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1、单项选择题  既能获得新的信息又能证实己方以往判断的谈判技巧是（）

A.多听少说
B.只听不说
C.有问必答
D.巧提问题


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2、名词解释  外围控制


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3、问答题  简述影响和制约让步型、立场型和原则型谈判运用的因素


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4、问答题  技术贸易中技术价格的支付方式主要有哪几种 ？


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5、单项选择题  选择谈判信息传递方式是（）

A.主观的
B.有目的的
C.随意的
D.单一的


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6、单项选择题  处于迟疑中的谈判者的心理特征是（）

A．极端讨厌被人说服
B．具有强烈的自我意识
C．容易激动
D．不自信


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7、单项选择题  用“多头并进”解决谈判僵局的方法是（）

A．单项谈判和纵向谈判
B．单项谈判和横向谈判
C．多项谈判和纵向谈判
D．多项谈判和横向谈判


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8、名词解释  模拟谈判


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9、填空题  （）是推销成功的障碍


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10、填空题  若国家对企业管理程度较低，这时，谈判的成功主要取决于：（）


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11、判断题  谈判是一种基于彼此利益基础上的沟通。


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12、单项选择题  懂行的专家和专业人员的具体职责是（）

A.检查法律文件的准确性
B.进行专业细节磋商与论证
C.控制谈判进程
D.介绍谈判人员


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13、填空题  商务谈判通常包括（）、（）、（）三大部分。


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14、名词解释  最低限度


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15、单项选择题  开局阶段奠定谈判成功基础的关键是（）

A.良好的谈判气氛
B.合理的报价
C.反复磋商
D.确定谈判目标


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16、名词解释  口头支持


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17、问答题  简述议程时间安排的总原则


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18、问答题  简述互惠式谈判的要点。


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19、单项选择题  合同的生效日期，应放在合同的哪个部分（）。

A、合同首部
B、合约主体
C、合同尾部
D、合同附录


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20、判断题  让步式谈判注意人际关系，双方应相互尊重，即不以对抗为出发点，而是以双方互相尊重为出发点，尊重对方的需求。


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21、名词解释  迂回式谈判


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22、单项选择题  为了使联合谈判的利得以发挥，弊的扼制有六种转化措施也是联合谈判应遵循的六项原则，他们是（）.

A、实效原则、目标原则、时间效率原则、协调原则、强将原则和专业原则
B、实效原则、目标原则、时间效率原则
C、时间效率原则、协调原则、强将原则和专业原则
D、目标原则、时间效率原则、协调原则


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23、问答题  简述货物买卖谈判的主要内容


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24、判断题  签字是双方的权力责任的起始，所以一定要正确，他对双方都有约束力。


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25、填空题  便于双方谈判人员交流思想感情的是（）


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26、填空题  谈判时间的内涵有两重即（）、（）。


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27、单项选择题  下列选项中，不属于非人员风险的是（）

A.素质风险
B.市场风险
C.合同风险
D.政治风险


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28、单项选择题  一般情况下，商务谈判中可以公开的观点是（）

A.己方的最后谈判期限
B.谈判主题
C.最优期望目标
D.实际期望目标


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29、多项选择题  统一对外联合谈判的核心是统一对外，它对内表现为六个统一，对外表现为（）.

A、统一要求
B、统一策略
C、统一领导
D、统一日程


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30、单项选择题  在紧张状态下续会时，主持人开场应追求谈话艺术与语气，常见的表达方式有（）.

A、比拟方式、修饰方式
B、设问调侃、列单调侃
C、自我嘲笑、婉转陈述
D、据理力争、毫不让步


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31、单项选择题  谈判中的报价是指（）

A.价格
B.目标价格
C.价格策略
D.提出交易条件


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32、判断题  法国人素有"契约之民"的雅称，他们崇尚契约，严守信用。（）


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33、填空题  商务谈判中需要使用通则议程的谈判方是（）


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34、判断题  谈判只用自己的经济利益，而不需要考虑到别人的经济利益。


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35、单项选择题  市场信息的语言组织结构包括文字式结构和（）结构。

A.图形式 
B.数据式 
C.表格式 
D.组合式


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36、多项选择题  单兵谈判时，对谈判手的要求应格外严格，具体说应该从以下哪几个方面进行要求（）.

A、作风正派
B、业务精通
C、加强检查
D、加强教育


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37、名词解释  谈判信息


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38、判断题  在商务谈判中，采取何种谈判策略有时类似于囚徒两难模型中囚徒的选择。谈判双方都有欺骗和反欺骗两种策略。


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39、单项选择题  在价格谈判中，买方与卖方讨价还价范围的左、右两端分别是（）。

A、买方的初始报价、买方的最高买价
B、卖方的最低卖价、买方的最高买价
C、买方的初始报价、卖方的初始报价
D、卖方的初始报价、买方的初始报价


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40、问答题  先报价的利弊


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41、单项选择题  基于己方的立场，观点，方案等，通过陈述来表达对各种问题具体看法的沟通行为是（）

A.辩
B.答
C.说服
D.叙


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42、单项选择题  不是客主座轮流的谈判的特征的是（）.

A、内外结合
B、时间与效益相应
C、阶段利益目标明确
D、换座不换帅


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43、单项选择题  商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是（）

A.问
B.听
C.看
D.说


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44、问答题  社会习俗的含义是什么?结合实际案例谈谈在分析社会习俗时应该注意哪些方面的问题?


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45、问答题  经销的特点


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46、判断题  横向谈判方式适合于并列式复合问题的谈判。（）


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47、判断题  当谈判僵局继续发展，双方均无有效解决方法时，就只有仲裁。（）


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48、名词解释  了解内幕者


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49、问答题  如何评价商务谈判的成败？


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50、问答题  

一中国企业谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款谈判的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。
问题：

案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面？


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51、填空题  尼尔伦伯格没有把其作为谈判理论核心的是：（）


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52、问答题  简述商务谈判效益评价的标准。


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53、单项选择题  时间观念较差，钟情于讨价还价，喜欢用暗示来表达其真实含义是哪个国家商人的特点（）。

A、日本商人
B、华商
C、阿拉伯商人
D、德国商人


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54、问答题  

一中国企业谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款谈判的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。
问题：

从这一案例中，中方谈判人员要吸取什么教训？


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55、填空题  商务谈判是以（）为目的，以（）问题为核心的。


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56、填空题  国际商务活动的风险主要有（）


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57、单项选择题  哪国商人在谈判中常常以本国产品为衡量标准，对产品的质量有很高的要求（）。

A、日本
B、美国
C、德国
D、法国


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58、多项选择题  当单方主动提出重建谈判时，需要有“见面礼”，其分量和相送的时机显得格外重要，而分量的规则是由四种因素构成的综合价值体现，这四种因素为（）.

A、中止前双方地位
B、要求恢复谈判时自己手中的实力
C、谈判追求的目标
D、当时的市场动向


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59、填空题  谈判场所可以有三类房间（）、（）和（）


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60、名词解释  “刺猬效应”


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61、填空题  从法律角度讲，任何商业谈判都是由（）和承诺所构成的行为过程。


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62、问答题  谈判中说服的技巧有哪些？


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63、填空题  谈判过程中发现对方克意营造低调气氛，若不扭转会损害本文的切实利益，可以用下列哪种开局策略（）。


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64、问答题  商务谈判有什么作用？应该遵循哪些原则？


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65、问答题  在涉外经济中，如何坚持平等互利原则


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66、单项选择题  对谈判进行评价最主要的方面是（）

A.经济利益
B.信誉
C.稳定的交易关系
D.拥有信息


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67、单项选择题  从法律学角度来讲，正式谈判中必须经过的程序有（）

A．发盘和还盘
B．发盘与接受
C．发盘与询盘
D．询盘与接受


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68、名词解释  澄清式发问


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69、问答题  论述推销策略中的“低价高费用快速导入策略”的适用情况、具体策略、目的


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70、单项选择题  成功重建谈判的原则不包括（）.

A、妥协原则
B、连贯原则
C、简捷原则
D、中庸原则


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71、单项选择题  讨价运作过程中可不考虑的原则是（）.

A、次序选择
B、讨价间衔接
C、讨价力度
D、讨价条件


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72、名词解释  谈判主体的资格问题


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73、判断题  谈判组成员之间的相互支持的重要表现之一就是相互肯定同事提出的问题，即便谈判组成员在同一问题上产生不同意见，也要注意对外的一致。


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74、问答题  谈判收场阶段应注意的事项


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75、判断题  德国商人的谈判风格和特点是中欧国家商人谈判风格的代表。


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76、多项选择题  商务谈判中，要做到对事不对人，应把握的原则是（）

A.正确处理和对方的人际关系 
B.正确理解谈判对方 
C.注重立场，而非利益 
D.控制好自己的情绪 
E.创造双赢的解决方案


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77、判断题  西欧式报价的一般做法是，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。（）


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78、名词解释  谈判破裂


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79、判断题  代理谈判指受人委托参与某项交易或合作的谈判。（）


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80、填空题  “审时”类促成交易的方法中没有（）


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81、填空题  关系到谈判能否继续进行下去的两项主要因素是：（）


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82、名词解释  假性分歧


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83、多项选择题  领导人员的作用在于用人与决策，具体讲，应该在（）三个环节上做工作。

A、布阵
B、跟踪谈判进程
C、适当参与
D、选择合适人选


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84、问答题  商务谈判的特征有哪些？


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85、多项选择题  台上的谈判人两职合一系指一个人同时承担（）.

A、谈判手
B、受托人
C、主谈人
D、谈判组长


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86、单项选择题  灵活运用相持的原则主要表现在运用哪种手段（）.

A、速战速决
B、攻心术
C、沉默和重复
D、积极响应


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87、多项选择题  下列属于外交谈判的特征的是（）.

A、广义性
B、政治性
C、官方性
D、复杂性


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88、多项选择题  关于国际货物买卖的国际惯例主要有（）

A.《国际贸易术语解释通则》
B.《华沙--牛津规则》
C.《海牙规则》
D.《美国1941年修订的国际贸易定义》


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89、问答题  简述价格评论的一般方法


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90、问答题  

一中国企业谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款谈判的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。
问题：

应采取哪些措施克服这一障碍？


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91、多项选择题  谈判中，（）的人较为容易接受暗示.

A.缺乏主见
B.独立性强
C.随波逐流
D.知识丰富
E.职务高


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92、多项选择题  领导人员作为台下的谈判人时，所做的主要工作有（）.

A、协调
B、布阵
C、跟踪谈判进程
D、适当参与


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93、判断题  谈判人员的注意力，在结束阶段处于最低水平。（）


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94、判断题  在日常商务谈判中，小幅度与中等幅度不常用，也最易成功。


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95、单项选择题  按照谈判者让步的程度，谈判风格可以分为强力型模式、软弱型模式和（）

A.合作型模式 
B.温和型模式 
C.中立型模式 
D.对立型模式


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96、判断题  商务谈判的惯例是：卖方和买方之间，一般应由买方先报价。（）


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97、问答题  非言语及其在人际沟通中的特点


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98、名词解释  自己人效应


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99、问答题  谈判方案制定前应考虑的环境因素


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100、填空题  挑选谈判人员的标准可分为（）。


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101、单项选择题  在国际商务谈判中，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主兴趣的是（）

A.西欧式谈判
B.日本式谈判
C.中国式谈判
D.东欧式谈判


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102、判断题  纵向谈判方式适合于递进式复合问题的谈判。（）


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103、单项选择题  准合同的谈判的“准”的意思是（）.

A、谈判准确
B、有先决条件
C、准备合同
D、允许


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104、填空题  正式谈判一般要经历哪些环节（）


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105、问答题  一个商务谈判方案应包括哪些内容？


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106、问答题  什么是理想的谈判


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107、填空题  谈判桌上要求越多，所得到的（）（越多/越少）。


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108、判断题  一名合格的国际商务谈判人员，应具备"X"型的知识结构。（）


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109、名词解释  互惠式谈判


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110、问答题  谈判信息收集的主要内容


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111、单项选择题  原则型谈判又称为（）

A.让步型谈判
B.立场谈判
C.硬式谈判
D.价值型谈判


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112、填空题  非原装短缺引起的货物实际数量少于提单所列的数量属于（）方责任。


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113、问答题  谈判准备工作的内容包括哪些？


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114、问答题  简答人际沟通的含义与一般特征


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115、单项选择题  随着双方的往来进入后期，欺骗的可能性就逐渐增大的交易类型是（）。

A、双方的合作是一次性的
B、双方有长期无限次的商务往来
C、双方有有限次的商务往来
D、双方的商务往来期限不明确


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116、问答题  参加商务谈判应做好那些心理准备


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117、填空题  若筹资时市场利率较低，并有回升趋势，则应争取借入（）的长期借款。


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118、多项选择题  商务谈判策略的特征（）

A、主动性 
B、利导式性 
C、动态性 
D、时序性


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119、问答题  成交阶段谈判的目标主要有哪些


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120、名词解释  正当关注


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121、判断题  谈判开始瞬间对谈判气氛的影响最为强烈，它奠定了谈判的基础。（）


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122、多项选择题  投资谈判的内容关键点是：（）

A、投资总额和注册资本
B、投资比例
C、出资方式
D、物资采购和事权大小


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123、单项选择题  谈判中辅助人员的作用包括（）.

A、准备资料、分析形势
B、后勤保障
C、提供信息咨询
D、参与谈判


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124、问答题  简述商务谈判的八个阶段


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125、多项选择题  国际商务活动中的市场风险包括（）

A.汇率风险 
B.利率风险 
C.价格风险 
D.需求风险 
E.素质风险


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126、单项选择题  按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和（）。

A、软式谈判
B、集体谈判
C、横向谈判
D、投资谈判


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127、多项选择题  影响工程设备远期价格的因素包括（）

A．原材料价
B．工资
C．支付手段
D．汇率和利率方面的风险
E．国内外其他政治、经济情况的变动


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128、判断题  在印度，不允许用左手抓饭或递东西，左手被认为是不干净的。（）


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129、单项选择题  在关系到“敌对国家”的谈判中，可不考虑（）.

A、拖延时间
B、“禁运”问题
C、保证问题
D、保密问题


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130、多项选择题  谈判中会后总结的方法有（）.

A、讨论法
B、计点法
C、捡重总结
D、假设总结


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131、多项选择题  直接探寻的效果取决于下列哪些条件（）.

A、关系
B、现场考察次数
C、自信心
D、实力


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132、填空题  谈判中能使对方让步的最有效的武器和策略是（）


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133、问答题  简述美国人的谈判风格？


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134、多项选择题  国际商业谈判业务的基本程序应包括（）.

A、探寻、准备
B、谈判、小结
C、再谈判、终结
D、重建谈判


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135、单项选择题  谈判成为必要是由于交易中存在（）

A．合作
B．辩论
C．攻击
D．冲突


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136、填空题  横向进行和纵向进行这两种方式是商业谈判的（）谈判阶段的常用具体做法。


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137、判断题  如果该笔交易对本方非常重要．应当采用原则型谈判法或让步型谈判法（）


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138、填空题  在国际交往场合，谈判室座次安排原则有（）


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139、问答题  简述影响价格的因素。


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140、单项选择题  谈判小组中商务人员主要负责组织（）

A．技术条款谈判
B．价格条款谈判
C．法律条款谈判
D．金融条款谈判


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141、名词解释  BOT（建设-营运-移交）


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142、填空题  国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是仲裁（）


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143、单项选择题  主动在本组成员中形成两派意见，有出来说好听的有出来说难听的人的策略是（）。

A、化整为零策略
B、化零为整策略
C、唱红白脸策略
D、针锋相对策略


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144、填空题  促成协议缔结的策略有（）、（）。


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145、填空题  谈判资料整理分为（）、（）、（）、（）四个阶段。


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146、名词解释  圈子里


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147、多项选择题  属于谈判队伍第二层次的有（）

A.翻译
B.法律人员
C.经济人员
D.速记员
E.主谈人员


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148、填空题  技术附件谈判的重点是：（）、（）检验


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149、单项选择题  下列哪一项是讨价技巧？（）

A、积少成多 
B、最大预算 
C、以理服人 
D、善于提问


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150、判断题  在谈判开局阶段，所谓具体问题的说明包括：计划、目的、速度和谈判人员。（）


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151、单项选择题  以下不属于外交谈判的特征的是（）.

A、政治性
B、随意性
C、复杂性
D、机密性


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152、问答题  简述谈判队伍中专家和专业人员的具体职责.


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153、单项选择题  属于衡量谈判进展程度的方法的是（）.

A、单项衡量
B、纵向衡量
C、横向衡量
D、时间衡量


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154、单项选择题  “那么，你对双方合作的前景又是怎样看呢？”这种答复谈判对手的技巧是（）

A．以问代答 
B．推卸责任 
C．答非所问 
D．避正答偏


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155、问答题  商务谈判的目标层次是怎样的？


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156、填空题  商务谈判也叫做（）


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157、单项选择题  刘教授的案例启示共有：（）

A、四个方面
B、三个方面
C、两个方面
D、一个方面


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158、名词解释  封闭式发问


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159、填空题  （）的核心是谈判的双方既要考虑自己的利益，也兼顾对方的利益，是平等式的谈判。


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160、填空题  在谈判中遇到棘手的问题你是怎么处理的（）


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161、判断题  磋商阶段是谈判的实质性阶段和中心环节。（）


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162、判断题  按照国际惯例，以正门为准，主人应面向正门而坐。（）


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163、单项选择题  坚定的让步方式的特点是（）

A.让步方态度比较果断，给人以大家风度的感觉
B.比较机智，灵活，富有变化
C.自然，坦率，符合商务谈判讨价还价的一般规律
D.合作为主，竞争为辅，诚中见虚，柔中带刚


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164、填空题  美国一公司与德国一公司在德国进行谈判，对于美国公司来说，这场谈判属于（）。


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165、填空题  报价又称为（）。


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166、填空题  商业谈判人员应具备T型知识结构，即（）


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167、单项选择题  商务谈判中组建谈判班子的原则是（）.

A、形象原则
B、业务实力原则和进度原则
C、用人唯贤原则
D、进度原则


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168、填空题  俄罗斯人告诉你，他同时与你和你的竞争对手谈判，并要求你降低价格，你的做法是（）


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169、判断题  文献法是用于收集第一手资料的方法。（）


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170、单项选择题  在国际商务谈判中，首先提出含有较大虚头的开价，然后再讨价还价，直至达成交易的是（）

A.西欧式报价 
B.东欧式报价 
C.北欧式报价 
D.日本式报价


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171、单项选择题  法律人员主要负责谈判的内容是（）

A.合同权利与义务的平衡
B.交货
C.产品性能
D.风险划分


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172、问答题  试述在商业谈判中，先报价的好处、缺陷、是否先报价的适应条件


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173、问答题  代销的特点


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174、问答题  简述讨价还价策略要点及让步策略的应用中应注意什么。


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175、多项选择题  国际商务谈判中的市场风险具体有（）

A.投资风险
B.利率风险
C.汇率风险
D.价格风险


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176、问答题  与谈判有关的环境因素有哪几类？


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177、名词解释  老板


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178、判断题  谈判议题的最大特点在于当事各方认识的一致性。（）


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179、问答题  简述谈判组织的人员构成。


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180、问答题  商务谈判中报价的具体原则有有些？


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181、单项选择题  制定国际商务谈判策略的起点是（）

A．寻找关键问题 
B．确定目标 
C．了解影响谈判的因素 
D．形成假设性方


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182、单项选择题  做到具体讨价，要做到“具体的问题具体分析”。分析方式有（）.

A、分析对手
B、分析自己
C、分析技术
D、分类和分档


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183、问答题  怎样才能做好迎送礼仪工作？


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184、多项选择题  以成交结束谈判时，主持应该包含那几个方面的内容（）.

A、清理
B、部署
C、握手、清理、签约
D、必要的保留


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185、单项选择题  在对方所在地进行的商务谈判，叫做（）

A.主场谈判
B.客场谈判
C.中立场谈判
D.非正式场合谈判


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186、填空题  沟通涉及的四个最主要最基本的因素是（）


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187、单项选择题  在谈判中，身份高的人会见身份低的人称为（）。

A、接见
B、拜会
C、会见
D、拜访


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188、单项选择题  大型谈判中，辅助人员不可缺少，他们的工作有（）.

A、听取汇报
B、分析形势
C、被动参与
D、宣传鼓动


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189、单项选择题  先期探寻的严谨性原则表现在（）.

A、事先内部统一
B、跟踪探寻反应
C、探寻文字写得好，投递安全可靠
D、分析探寻目标特点，周密部署探寻行动，冷静预测探寻结果


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190、问答题  对卖方来说，抱价时开盘价必须是最高的理由


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191、单项选择题  在合同中，不可抗力等因素应放在合同的哪个部分（）。

A、合同首部
B、合约主体
C、合同尾部
D、合同附录


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192、单项选择题  报价解释分为技术解释和价格解释两大类，而技术解释并非纯交流阶段，而是（）。

A．.融合“交流与谈判”的软谈判阶段
B．价格谈判准备阶段
C．不必太介意的阶段
D．技术谈判准备阶段


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193、问答题  

甲乙双方已就有关的交易条件磋商长达3个月之久，基本形成了许多一致的意见，但还有一、两个问题需要进一步讨论。此时甲方提议到本地一风景点游船上边游览、边协商。结果双方很快签订了合同。

这一策略主要用在谈判的什么过程中？


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194、名词解释  试探性谈判


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195、单项选择题  谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和（）。

A.礼物价值
B.礼物包装
C.礼物类型
D.感情价值


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196、名词解释  下策


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197、填空题  促成协议缔结的策略有（）、（）。


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198、问答题  制定谈判方案应考虑的内容


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199、问答题  按照T公司（卖方）与G公司（买方）的协议，G公司应在2005年11月15日之前交付30%货款，但G公司并未履约。三天后，T公司代表找到G公司马总（公司副总）询问货款一事，马总称此事须由刘总（公司总经理）亲自处理，但刘总出差在外，半个月之后才回。T公司代表只好耐心等待，但T公司急需流动资金，总经理一天打几个电话询问此事。到第五天，在总经理的授权下，T公司代表承诺只要G公司马上交付50%货款，可以给予其5%的价格折扣。 请问： G公司采用的是何种谈判策略？


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200、填空题  对重要的问题应争取在（）进行。


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201、单项选择题  第三层次的谈判人员是（）

A.速记员
B.法律人员
C.商务人员
D.专业人员


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202、多项选择题  按谈判中双方所采取的态度和方针来划分，谈判的类型有：（）

A、让步型谈判
B、多边型谈判
C、立场型谈判
D、原则型谈判


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203、问答题  促成签约的策略有哪些？


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204、判断题  确定恰当的开局策略主要应考虑双方之间的关系和现场环境。（）


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205、多项选择题  谈判的环境主要是包括（）.

A、地理环境
B、经济环境
C、政治环境
D、自然环境


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206、名词解释  常规式谈判


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207、问答题  简述报价阶段的策略。


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208、问答题  商务谈判作为谈判的一种，但其具有其不同的特征，简述商务谈判包含有哪些特征？


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209、多项选择题  确定商务谈判目标系统和目标层次时，应坚持的原则是（）

A.利益最大化原则
B.利己原则
C.合理性原则
D.合法性原则
E.实用性原则


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210、问答题  “开价要高、出价要低”的报价起点策略有何作用？


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211、单项选择题  谈判双方在磋商阶段，由于意见产生分歧而导致的僵局叫（）

A.执行期僵局
B.协议期僵局
C.合同期僵局
D.履约期僵局


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212、填空题  你认为冒险型谈判者的心理特征是（）


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213、问答题  简述商业谈判的“战取胜”方针的实质、危害性


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214、单项选择题  不属于谈判终结的形式的是（）.

A、小结
B、成交
C、破裂
D、中止


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215、多项选择题  国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是（）

A.第三方协调
B.仲裁
C.诉讼
D.贸易报复


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216、问答题  预防谈判主体不合格应采取的措施


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217、问答题  简述制订商务谈判策略的步骤


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218、填空题  合同条文谈判的要求：（）、（）、（）


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219、单项选择题  与一个国家的外汇储备关系最为紧密的是该国出口产品的（）

A.规模
B.结构
C.信誉
D.质量


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220、问答题  试论述商务谈判开局策略。


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221、名词解释  可接受目标


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222、单项选择题  在主持人与负责人分离时，负责人的地位原则上宜“超脱”，以求最大地发挥主谈人的作用。具体做法为，在礼宾场合可以（）出现，在谈判场合可以（）身份出现，在洽谈出现僵局的时候可以（）。（）

A、主要角色、旁听、出面周旋
B、领导、负责人、干预
C、主要角色、领导、回避


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223、问答题  如何协调好谈判人员之间的关系？


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224、名词解释  桌上交易


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225、单项选择题  一套标准的西服一般有多少个口袋（）。

A、14
B、15
C、12
D、10


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226、问答题  商务谈判中的平等互利原则


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227、单项选择题  讨价的力度规则具体表现为（）.

A、虚者以紧、蛮者以硬、善者以温
B、绝不留情、要求苛刻
C、狠挤油水，不怕对抗
D、次数多，力求多得


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228、判断题  些谈判人员天性要强好斗，干任何事情都喜欢拼搏一番，在谈判的方法上就比较倾向于采用立场型谈判法，有的谈判人员比较随和、厚道，在谈判中就习惯于采用让步型谈判法（）


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229、单项选择题  谈判主持人的职责要求主持人在谈判中追求（）.

A、有胜利感、更有利益
B、最佳妥协点、尽量争取利益最大化
C、妥协点、不失误
D、己方利益最大化


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230、单项选择题  原则上不承认判例具有与法律同等效力的是（）

A.英美法
B.大陆法
C.海洋法
D.北美法


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231、填空题  合同调解与仲裁的特点是（）


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232、单项选择题  每次让步幅度不是在扩大而是逐渐缩小的让步方式是（）。

A、幅度递减让步
B、反弹式让步
C、等额让步
D、一步让到位


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233、名词解释  仲裁协议


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234、问答题  怎样对待对方的报价


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235、单项选择题  十分回避“厕所”这个词，一般都使用其他暗示的方法。具有上述禁忌的国家是（）

A.法国
B.美国
C.英国
D.中国


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236、单项选择题  对谈判的某一方来讲谈判是在其所在地进行的，是（）

A．客场谈判 
B．主场谈判 
C．第三地谈判 
D．中立地谈判


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237、填空题  谈判的动因包括（）、（）和（）。


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238、问答题  如何报价


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239、问答题  简答原则谈判法的四个基本要点及特点


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240、单项选择题  谈判中的讨价还价主要体现在___上。（）

A.叙
B.答
C.问
D.辩


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241、问答题  

意大利某电子公司欲向中国某进出口公司出售半导体生产用的设备，派人来北京与中方洽谈。其设备性能良好，适合中方用户。双方很快就设备性能指标达成协议，随即进入价格谈判。中方讲：“其设备性能可以，但价格不行。希望降价。”意方说：“货好，价也高，这很自然，不能降。”中方说：“不降不行。”意方说：“东方人真爱讨价还价，我们意大利人讲义气，就降0．5％。”中方说：“谢谢贵方的义气之举，但贵方价格系不合理价。”意方问：“怎么不合理？”中方答：“贵方以中等性能要高等价，而不是适配价。”意方又问：“贵方不是对我方设备很满意吗？”中方答：“是的，这是因为它适合我们的需要，但并不意味这是最先进的设备。如用贵方报的价，我们可以买到比贵方设备更好的设备。”意方说“这话说得倒使我无法回答了，我需要考虑后再说。”休息一会儿，双方再谈。意方报了一个改善3％的价格。中方认为还没有到成交线，要求意方再降。意方坚决不同意，要求中方还价，中方给出再降15％的条件。
意方听到中方条件，沉默了一会儿。从包里翻出了一张机票说：“贵方的条件太苛刻，我方难以承受。为了表示交易诚意，我再降2％。贵方若同意，我就与贵方签合同；贵方若不同意，这是我明天下午2：00回国的机票，按时走人。”说完，站起来就要走。临走又留下一句话：“我住在友谊宾馆x楼X号房间，贵方有了决定，请在明日中午12：OO以前给我电话。”
中方在会后认真研究成交方案认为5．5％的降价仍不能接受，至少应降7％，也就是还差1．5％。如何能再谈判呢？于是先调查明天下午2：00是否有飞意大利的航班或欧洲的航班，以探其虚实，结果是没有。第二天早上10：00左右，中方让翻译给意方宾馆房间打电话，告诉他：“昨天贵方改善的条件反映了贵方交易的诚意，我方表示赞赏。作为一种响应，我方也可以改变原立场，只要求贵方降10％。”意方看到中方一步让了5％，而10％与其内定价格相差一些，但比15％而言，可以谈判了，于是，希望马上与中方见面。中方赶到宾馆，到其房间谈起来。没有太多的寒暄，开门见山，双方认为还有差距，但均愿意成交。只有一条路——互相让步，你多我少，还是我多你少？双方推断，在此之前双方各让了5％，对等，最后一搏是否也应对等？最终双方将5％的差距（意方5％与中方的10％比）各担一半，即以降价7．5％成交。
试分析上述材料，回答下述问题：

本案中，意方采用的谈判策略是什么？试评价意方对该谈判策略的使用。


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242、单项选择题  保险是规避风险的主要方法，其一般适用于（）

A．市场风险
B．技术风险
C．纯风险
D．素质风险


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243、问答题  简述让步的基本原则。


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244、问答题  通则议程包括哪些主要内容？


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245、问答题  试述形成谈判僵局的主要原因。


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246、问答题  什么是商业谈判的接触阶段？该阶段的主要工作有哪些？


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247、名词解释  技术风险


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248、填空题  最理想和富有人情味的谈判是（）


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249、单项选择题  在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和（）

A.中国式报价
B.日本式报价
C.东欧式报价
D.中东式报价


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250、问答题  优秀商务谈判人员的素质要求是什么？


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251、填空题  在推销员应具备的知识结构中，推销专业知识不包括（）


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252、名词解释  收场阶段


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253、填空题  互换提案阶段的主要任务：（）。


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254、问答题  倾听的规则可以概括为哪五点？


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255、单项选择题  一般来说，从卖方固守下调2次后的价格算起，仍可有几次的价格改善。（）

A、1次
B、2次
C、2—3次
D、0次


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256、单项选择题  谈判中讨价还价集中体现在（）。

A、问
B、答
C、叙
D、辩


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257、填空题  一个成功国家的国际商务谈判时（）


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258、填空题  如果在谈判中，对方使用了有限权力策略，你的反应是（）


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259、问答题  你如何理解商业谈判在让步中应“把握让步时机，不做无谓让步”


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260、名词解释  实际需求目标


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261、问答题  谈判策略的作用。


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262、问答题  提问的功能。


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263、单项选择题  商务谈判人员的最佳年龄一般在（）

A.20-45岁 
B.30-60岁 
C.35-55岁 
D.40-60岁


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264、填空题  当商务谈判陷入僵局时，以下技巧有助于改变气氛（）


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265、判断题  果谈判的花费很大，在人力、物力、财力上支出较多，宜采用立场型谈判法（）


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266、单项选择题  在商务谈判中，不属于主谈人的职责是（）

A.掌握谈判进程
B.监督谈判程序
C.汇报谈判工作
D.阐明参加谈判的意愿和条件


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267、单项选择题  一般商品的交易谈判只需（）

A.2～3人
B.2～4人
C.3～4人
D.3～5人


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268、判断题  在谈判中，坚持到底的耐性可提高谈判者的地位。


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269、单项选择题  进行较为陌生且缺少经验的谈判，宜采取（）

A.坚定让步方式
B.等额让步方式
C.差额让步方式
D.明确让步方式


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270、判断题  商务谈判的语言指有声语言。（）


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271、填空题  缔结协议阶段采用最后让步策略时必须把握的两个方面是：（）、（）。


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272、问答题  简述规避国际商务活动中各种风险的措施.


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273、单项选择题  谈判是追求（）的过程。

A、自身利益要求
B、双方利益要求
C、双方不断调整自身需要，最终达成一致


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274、单项选择题  谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判（）

A.初期
B.中期
C.协议期
D.后期


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275、问答题  现代谈判模式的特点


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276、名词解释  汇率风险


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277、多项选择题  迫使对方让步的主要策略有（）

A.利用竞争
B.最后通牒
C.撤出谈判
D.软硬兼施


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278、判断题  在谈判中，己方的利益不能仅仅从自己一方来显示，你的利益只能从对手身上体现。


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279、问答题  商务谈判中的让步策略有哪些？


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280、单项选择题  再谈判中，在退让时，以相对过去所持的立场有多大差距来衡量退让的是否合适。这是以什么来掌握是否适度（）.

A、以对方的立场为尺
B、以自己的立场为尺
C、以自己的能力为尺
D、以自己的态度为尺


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281、单项选择题  价格条款的谈判应由____承提。（）

A.法律人员
B.商务人员
C.财务人员
D.技术人员


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282、判断题  在商务谈判中，报价就是指商品的价格。（）


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283、问答题  简述商业谈判在让步中的“敢于否定”的两方面内容


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284、填空题  解谈判主体的做法包括：（一）通过直接对话进行了解；（二）通过有关资料进行了解；（三）通过（）进行了解。


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285、单项选择题  把要谈的议题铺开，几个问题同时讨论的谈判是（）。

A、横向谈判
B、纵向谈判
C、软式谈判
D、硬式谈判


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286、填空题  传统谈判观念的实质是（）观念。


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287、填空题  商务谈判成败的评价标准包括（）


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288、单项选择题  一般情况下，人正常眨眼每次不超过1秒，每分钟（）

A．5次一8次/分
B．3次一8次/分
C．5次一10次/分
D．8次一12次/分


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289、名词解释  “弹性”交往


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290、填空题  一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素主要有（）


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291、问答题  实质性谈判阶段产生分歧的原因和对策


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292、多项选择题  确定还价起点的三个因素是（）.

A、谈判双方的态势
B、成交预算
C、交易物的客观成本
D、准备还价的次数


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293、多项选择题  谈判中常用的小结方式有（）.

A、归纳
B、口述
C、纸书
D、板书


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294、问答题  简述在坚持平等互利的原则下，获得谈判成功应注意的事项


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295、判断题  在商务谈判中，结果本身有时候比过程的平等参与更为重要。


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296、单项选择题  撇开了作为外汇价格的汇率和作为资金价格的利率的风险被称为（）

A．利率风险
B．外汇风险
C．会计风险
D．价格风险


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297、问答题  简述合同条款构成的主要内容


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298、问答题  在商务谈判过程中，谈判者应该遵循的原则有哪些？


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299、问答题  如何调整好谈判人员之间的关系？


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300、名词解释  投资谈判


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