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经济学：商务谈判考点巩固（考试必看）
2021-06-01 04:14:17 来源:91考试网 作者:www.91exam.org 【大 中 小】
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1、判断题  西欧式报价的一般做法是，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。（）


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2、判断题  从商务角度讲达成一致是指双方意见无分歧，已可进入有效接受过程，术语叫承诺。


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3、单项选择题  谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和（）

A.礼物价值
B.礼物包装
C.礼物类型
D.感情价值


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4、填空题  按谈判进行的地点，可以把谈判分为（）。


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5、填空题  报价的例外情况有：（）、（）


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6、问答题  实质性谈判阶段产生分歧的原因和对策


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7、名词解释  无价值项


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8、判断题  谈判中，在双方利益差异之处容易产生争执，在双方利益重合之处则比较容易达成协议。


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9、判断题  既然公平没有绝对的，只有相对的，那么对于公平的追逐，只能追求一种机会的平等。


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10、填空题  制定谈判开局阶段的具体策略应首先考虑的两个因素是（）、（）。


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11、单项选择题  谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判（）

A.初期
B.中期
C.协议期
D.后期


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12、判断题  当今国际、国内市场中，一般的产品都略微处于供大于求的状态，也就是处于买方市场。


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13、填空题  承诺就是向（）表示同意接受要约的行为过程。


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14、多项选择题  国际商务谈判中常见的法律问题主要有（）

A.谈判对象的主体资格问题
B.合同的效力问题
C.争端的解决方式问题
D.谈判人员问题
E.远期交易问题


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15、单项选择题  下列选择中，不属于开局阶段谈判人员磋商的话题是（）

A．谈判目标
B．谈判计划
C．谈判价格
D．谈判人员


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16、填空题  谈判时间的内涵有两重即（）、（）。


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17、问答题  简述处理谈判僵局应注意的几个问题。


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18、单项选择题  在国际商务谈判中，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主兴趣的是（）

A.西欧式谈判
B.日本式谈判
C.中国式谈判
D.东欧式谈判


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19、问答题  论述推销策略中的“低价高费用快速导入策略”的适用情况、具体策略、目的


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20、填空题  商务谈判中需要使用通则议程的谈判方是（）


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21、单项选择题  如果是一个超过6天的谈判，精力旺盛期是（）

A．前2天 
B．前3天 
C．前4天 
D．前5天


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22、多项选择题  谈判信息传递的一般形态就是谈判者或信息机构之间借助于（）进行信息传递的。

A、口语
B、手势
C、文字
D、形象等。


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23、填空题  尼尔伦伯格没有把其作为谈判理论核心的是：（）


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24、问答题  简述：在国际商务谈判中，根据谈判的内容划分我国企业经常遇到的主要谈判类型。


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25、问答题  简述在国际商务谈判中进行报价解释时必须遵循的原则。


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26、单项选择题  选择谈判信息传递方式是（）

A.主观的
B.有目的的
C.随意的
D.单一的


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27、问答题  商务谈判中提问的时机


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28、填空题  润滑策略的本质是（）


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29、问答题  商务谈判作为谈判的一种，但其具有其不同的特征，简述商务谈判包含有哪些特征？


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30、填空题  便于双方谈判人员交流思想感情的是（）


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31、单项选择题  国际商务谈判中，安排谈判人员应根据（）

A.谈判的时间
B.谈判的地点
C.谈判的目标和对象
D.对方的社会制度


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32、名词解释  背后渠道


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33、填空题  联销的特点是：（）


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34、单项选择题  在收场阶段，谈判一方的下列哪种行为容易给对方的心理造成不良影响？（）

A、对已经取得的成果作出客观、公正的评价
B、加强自我控制，保持轻松的姿态
C、回顾、检查已经开展过的谈判活动
D、重述谈判过程的细节


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35、多项选择题  影响工程设备远期价格的因素包括（）

A．原材料价
B．工资
C．支付手段
D．汇率和利率方面的风险
E．国内外其他政治、经济情况的变动


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36、多项选择题  人际交往与国际商务谈判的不同点是（）.

A、目标特征
B、社会性
C、商业性
D、伦理内涵


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37、填空题  在商务活动中，由于一方当事人过失给另一方当事人造成的名誉影响、人身伤害和财产损失称为（）


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38、问答题  

一中国企业谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款谈判的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。
问题：

这种障碍导致谈判出现了什么局面？


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39、单项选择题  对谈判进行评价最主要的方面是（）

A.经济利益
B.信誉
C.稳定的交易关系
D.拥有信息


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40、填空题  企业培训的四个步骤：（）。


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41、单项选择题  在交易的几个阶段中，商务谈判属于哪一个阶段（）。

A、交易前的准备阶段
B、交易磋商与签约的阶段
C、组织货源或寻找销售渠道的阶段
D、履约的阶段


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42、问答题  商业谈判签定协议过程中应注意的主要问题


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43、问答题  

一中国企业谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款谈判的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。
问题：

案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面？


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44、名词解释  BOT（建设-营运-移交）


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45、问答题  一个高效的、称职的商务谈判人员应具备的心理素质？


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46、填空题  一个成功国家的国际商务谈判时（）


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47、多项选择题  作为谈判的主持人应明白自己的职责。从谈判的意义上讲，主持人的作用有（）.

A、纽带作用
B、指挥作用
C、接口作用
D、寻找妥协点


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48、填空题  谈判的动因包括（）、（）和（）。


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49、判断题  信息的原则是指谈判者在谈判中应该尽量多地了解对方的信息，对信息要有一个正确的理解、分析和反应；同时，也要注意保守自己的信息，在适当的时候，可以给予对方假信息，扰乱对方视线。


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50、名词解释  迂回式谈判


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51、问答题  简述你对谈判僵局的认识


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52、填空题  商业谈判协议变动的形式，一般有：协议的转让、（）、解除和终止等。


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53、填空题  非原装短缺引起的货物实际数量少于提单所列的数量属于（）方责任。


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54、问答题  如何对最初提案做出反应


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55、问答题  如何调整好谈判人员之间的关系？


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56、单项选择题  谈判小组中商务人员主要负责组织（）

A．技术条款谈判
B．价格条款谈判
C．法律条款谈判
D．金融条款谈判


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57、判断题  口头谈判适用于交易条件比较规范、明确，交易内容比较简单．交易双方彼此已经有所了解的场分（）


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58、多项选择题  以成交形式结束的谈判，在谈判结束时主持应做的工作有（）.

A、清理交易的各项条件
B、部署接下来要进行的工作
C、保留必要的谈判期间的资料
D、总结


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59、问答题  简述商务谈判中发问的几种类型。


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60、填空题  促成协议缔结的策略有（）、（）。


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61、填空题  大中型商业谈判，拟定的谈判方案中不包括的内容是：（）


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62、问答题  简述让步的基本原则。


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63、名词解释  王牌


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64、问答题  在谈判中谈判者运用客观标准时，应注意的五方面问题。


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65、填空题  谈判桌上要求越多，所得到的（）（越多/越少）。


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66、填空题  价格解释是（）。


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67、多项选择题  挑选合格商务谈判人员应考虑的因素有（）

A.政治素质
B.性别
C.专业知识
D.个人性格
E.学历


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68、单项选择题  讨价的力度规则具体表现为（）.

A、虚者以紧、蛮者以硬、善者以温
B、绝不留情、要求苛刻
C、狠挤油水，不怕对抗
D、次数多，力求多得


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69、问答题  谈判的特点及构成要素。


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70、名词解释  融洽


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71、问答题  一个商务谈判方案应包括哪些内容？


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72、填空题  在报价阶段，谈判者出的价格和条件一般不应超过（）。


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73、单项选择题  由于文化和习俗的关系，在非洲妇女面前不能提及的字是（）

A．针
B．打
C．枪
D．刀


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74、单项选择题  以下项目哪一个是梳篦式报价条件的评论方法（）.

A、比较法
B、印象法
C、概括法
D、编织法


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75、判断题  质量条款是产生僵局频率最高的谈判主题。（）


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76、判断题  谈判人员的注意力，在结束阶段处于最低水平。（）


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77、问答题  你如何理解商业谈判在让步中应“把握让步时机，不做无谓让步”


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78、单项选择题  紧皱眉毛，表示此人处于（）

A．愤怒状态 
B．惊喜状态 
C．愉快状态 
D．困窘状态


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79、多项选择题  主持谈判的主要因素包括（）.

A、谈判目标
B、谈判条件
C、谈判时间
D、谈判环境
E、谈判人员的投入


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80、问答题  简述制订商务谈判策略的步骤


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81、问答题  谈判信息的作用有哪些？


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82、单项选择题  开局阶段奠定谈判成功基础的关键是（）

A.良好的谈判气氛
B.合理的报价
C.反复磋商
D.确定谈判目标


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83、问答题  如何讨价还价


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84、多项选择题  顽固的谈判对手的心理特征表现为（）

A.自信自满
B.控制别人
C.易激动
D.不愿有所拘束
E.易紧张


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85、单项选择题  一般商品的交易谈判只需（）

A.2～3人
B.2～4人
C.3～4人
D.3～5人


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86、单项选择题  下列哪项不属于权力型对手谈判的禁忌（）

A．不让他插手谈判程序的安排
B．不主动进攻
C．不要听取他的建议让他轻易得手
D．不要屈服于他的压力


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87、填空题  缔结协议阶段采用最后让步策略时必须把握的两个方面是：（）、（）。


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88、问答题  何谓谈判中的“僵局”？论述打破僵局策略的内容


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89、填空题  一般地讲，一个企业的推销战略应具有的特征不包括：（）


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90、问答题  良好素质的推销人员应该具备有哪业务知识？


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91、多项选择题  主持人总结的目的一般有（）.

A、备忘
B、调整
C、汇报
D、总结


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92、判断题  预见和控制非谈判人员风险的难度较大，而谈判人员因素造成的风险的预见和控制相对较为容易。（）


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93、单项选择题  达娃之争的进程第一回合分为：（）

A、1各阶段
B、2各阶段
C、3各阶段
D、4各阶段


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94、名词解释  挂起来


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95、判断题  价格是商务谈判议题的核心。（）


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96、问答题  在谈判中处理人的问题应注意事项


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97、问答题  简述商务谈判双赢指导思想与策略的关系。


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98、单项选择题  不属于谈判终结的形式的是（）.

A、小结
B、成交
C、破裂
D、中止


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99、单项选择题  在小结过程中为防止谈判结果产生反复，须做到（）.

A、计划
B、控制
C、适时与恰当
D、准确


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100、多项选择题  下列属于外交谈判的特征的是（）.

A、广义性
B、政治性
C、官方性
D、复杂性


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101、填空题  赢赢式谈判理论，即从自身的需要出发，去探询对方的需要，然后设想出（）的途径，去争取谈判的成功。


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102、填空题  合同条文谈判的要求：（）、（）、（）


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103、单项选择题  通过放弃或拒绝合作以停止业务活动来预防风险，这种做法属于（）

A.风险控制
B.风险转移
C.风险回避
D.风险减少


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104、多项选择题  以下有关美国人谈判风格的描述，不正确的有（）

A．自信乐观
B．浪漫随意
C．态度诚恳，就事论事
D．重视效率，速战速决
E．法律意识不强


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105、单项选择题  "贵方如果违约必须承担责任，对不对？"此提问属于（）

A.探索式发问
B.借助式发问
C.证明式发问
D.诱发式发问


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106、问答题  

1985年，某友好国家工业贸易代表团来华谈判，该国大使先找到有关领导要求促成贸易合作。有关领导指示，在可能的前提下，尽量与对方达成协议。对方要求向中国出口矿山设备，要价高，质量不及先进国家水平。中方代表很为难，如果答应，中方损失太大，如果当场拒绝，有怕影响两国关系。最后中方代表想出了办法，要求对方拿出一台矿山设备到我国北方严寒地区进行一定时间试验。如能在零下40度中正常工作，我方可以留购，对方答应回去研究。两个月后，对方答复说，他们国家最低气温才零下7.20度，要适应我国零下40度的工作条件，技术上有困难。于是，对方放弃了向我国出口矿山设备的要求。
请分析下列问题：
①中方代表采用什么方法拒绝对方要求？
②请分析这种拒绝方法的作用何在？
③这场谈判中体现出哪些谈判的基本原则？


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107、填空题  最理想和富有人情味的谈判是（）


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108、单项选择题  按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和（）。

A、软式谈判
B、集体谈判
C、横向谈判
D、投资谈判


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109、单项选择题  针对谈判对象的不同，主持中可以运用的调节点有（）.

A、投入的谈判人员、时间、态度、用语
B、投入的谈判人员、用语、态度
C、投入的谈判人员、时间、地点、态度和策略
D、用语、态度、时间


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110、名词解释  诉讼


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111、多项选择题  台上谈判人谈判时的表达应当（）.

A、思维敏捷
B、口齿伶俐
C、善于逻辑脱离
D、茶壶里装汤圆


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112、填空题  商务谈判的八个阶段包括：（）。


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113、判断题  客观上的公平往往存在着公平中的不公平，即形式上的公平而实际上的不公平。


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114、名词解释  方便费


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115、单项选择题  下列属于谈判一线的核心的是（）.

A、主谈和组长
B、老板
C、董事长
D、谈判人员


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116、判断题  在贸易的利益分配中，贸易参与者的行为可以用很简明的一句话来描述，即“两利相权取其重，两弊相衡取其轻。”


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117、名词解释  探索式发问


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118、问答题  简答英国谈判专家比尔•斯科特的“三方针”谈判理论的内容


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119、填空题  挑选谈判人员的标准可分为（）。


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120、单项选择题  在价格谈判中，买方与卖方讨价还价范围的左、右两端分别是（）。

A、买方的初始报价、买方的最高买价
B、卖方的最低卖价、买方的最高买价
C、买方的初始报价、卖方的初始报价
D、卖方的初始报价、买方的初始报价


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121、填空题  在开盘后的实质性磋商过程中，如果出现分歧很大、无法按最低目标实现交易的情况，卖方的三种选择一是中止谈判、二是继续谈判、三是（）。


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122、问答题  

委内瑞拉著名的石油大亨拉菲勒•杜戴拉在不到２０年里，从一无所有起家，创建了十亿美元的巨型产业，就是他善于抓住一切机会，扩张他的企业，从而获得了巨大的成功。在本世纪60年代，杜戴拉拥有一家玻璃制造公司，但他一直渴望能进入石油业。当他得知阿根廷准备在市场上买2000万美元的丁二烯油气，他就到那去看看能否获得合约，但他发现他的竞争对手是英国石油公司和壳牌石油公司。同时，他也了解到一个信息，阿根廷牛肉生产过剩，于是，他便对阿根廷政府说，“如果你们愿意向我买2000万美元的丁二烯，我将向你们采购2000万美元的牛肉”。阿根廷把这个合约给了他。杜戴拉然后飞到了西班牙，那有造船厂因无活可接而濒临倒闭，这令西班牙政府十分头痛。杜戴拉对西班牙政府说；“如果你们向我买2000万美元的牛肉，我就在你们的制造厂订造2000万美元的油轮”然后，杜戴拉又飞到美国的费城，对太阳石油公司的经理们说；“如果你们愿意租用我在西班牙建造的2000万美元的油轮，我将向你们购买2000万美元的丁二烯油气。太阳石油公司同意了，而杜戴拉也由此进入石油界。
掌握契机首先是商场上的战术，结合案例分析，在商务谈判中寻找契机应注意什么？


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123、填空题  商品推销有其时机性，一般不包括的时机有：（）


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124、多项选择题  下列属于判断国际性商务活动的标准是（）.

A、经济标准
B、司法标准
C、地域标准
D、引用标准
E、自主原则


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125、名词解释  “弹性”交往


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126、问答题  简述先报价的优点和缺点.


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127、判断题  在商务谈判中，结果本身有时候比过程的平等参与更为重要。


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128、填空题  在推销员应具备的知识结构中，推销专业知识不包括（）


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129、单项选择题  寻找替代打破僵局的做法是指（）。

A、创造性地提出既有效地维护自身利益，又兼顾对方要求的方案
B、寻找第三者来参与谈判的方案
C、提出对方要求以外能体现对方利益的方案
D、更换谈判小组成员


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130、填空题  买方的还价技巧在于把第—还价应放在尽可能靠近（）。


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131、填空题  美国谈判学会会长尼尔伦伯格于20世纪60年代首先提出了（）理论。


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132、单项选择题  澳大利亚人的谈判风格一般表现为（）

A.重视办事效率 
B.待人苛刻 
C.不愿接受款待 
D.不守信用


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133、填空题  “审时”类促成交易的方法中没有（）


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134、单项选择题  商务谈判中的“问”一般不包含（）

A.何时发问
B.怎样发问
C.问什么问题
D.问多少问题


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135、问答题  现代谈判模式的特点


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136、名词解释  收场阶段


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137、单项选择题  能够控制谈判方向的技巧是（）

A.问
B.答
C.听
D.看


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138、问答题  促成签约的策略有哪些？


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139、判断题  往往商务谈判从总体角度有基本目标、应争取的目标、可交易的目标，即目标本身是单一的，不具有整体性。


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140、单项选择题  半官半民的谈判的特点不包括（）.

A、制约条件多
B、回旋余地大
C、节奏快
D、表达方式难


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141、判断题  让步的幅度太小，会让对方认为这不是最后的让步，仍步步紧逼。（）


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142、单项选择题  按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和（）

A.软式谈判
B.集体谈判
C.横向谈判
D.投资谈判


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143、问答题  简答谈判中的陈述技巧


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144、名词解释  试探性谈判


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145、问答题  简述商务谈判人员应具备的素质。


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146、判断题  对于谈判中的纯风险，应采取完全回避风险策略。（）


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147、多项选择题  在（）情况发生时，发盘即告终止.

A.过期
B.拒绝
C.还盘
D.撤销
E.签约


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148、判断题  在日常商务谈判中，小幅度与中等幅度不常用，也最易成功。


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149、单项选择题  双手手指并拢并置于胸前上方呈尖塔状，表示（）

A．保守或防卫
B．“乳臭未干”
C．充满信心
D．自我紧张


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150、名词解释  最优期望目标


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151、问答题  谈判准备阶段的主要任务


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152、判断题  谈判组成员之间的相互支持的重要表现之一就是相互肯定同事提出的问题，即便谈判组成员在同一问题上产生不同意见，也要注意对外的一致。


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153、单项选择题  一般情况下，人正常眨眼每次不超过1秒，每分钟（）

A．5次一8次/分
B．3次一8次/分
C．5次一10次/分
D．8次一12次/分


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154、问答题  商务谈判中的平等互利原则


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155、判断题  卖方谈判是买方作为主动的一方，为推销商品或服务进行的谈判。（）


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156、单项选择题  谈判中费时最长、困难最多、地位最重要的一个阶段是（）

A、报价阶段
B、磋商阶段
C、缔结协议阶段
D、互换提案阶段


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157、问答题  简析在谈判中如何建立双方的信任关系。


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158、单项选择题  对谈判的某一方来讲谈判是在其所在地进行的，是（）

A．客场谈判 
B．主场谈判 
C．第三地谈判 
D．中立地谈判


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159、名词解释  谈判主体的资格问题


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160、问答题  简述合同条款拟订的一般原则


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161、名词解释  群体决策


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162、名词解释  剥洋葱策略


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163、问答题  制定谈判方案应考虑的内容


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164、单项选择题  评论价格解释的规则是（）.

A、攻防兼顾，进攻有序，穷追不舍，曲直交互，随布随收
B、气势磅礴，穷追猛打
C、历数问题，大表不满
D、群起而攻之


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165、单项选择题  “吃小亏占大便宜”和“放长线吊大鱼”是哪个国家商人的谈判哲理（）。

A、日本商人
B、华商
C、阿拉伯商人
D、德国商人


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166、多项选择题  影响国际商务谈判中群体效能的主要因素有（）

A.群体成员的素质
B.群体成员的结构
C.群体规范
D.群体的决策方式
E.群体内人际关系


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167、填空题  国际商务谈判中以（）为基本目的和主要评价指标。


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168、名词解释  进取型谈判对手


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169、问答题  经销的特点


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170、问答题  什么是理想的谈判


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171、单项选择题  在哪种条件下可以采用速战速决的还价原则（）.

A、对手不熟悉该项交易
B、双方不存在争议
C、时间紧
D、双方对该笔交易都很有希望


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172、多项选择题  单兵谈判时，对谈判手的要求应格外严格，具体说应该从以下哪几个方面进行要求（）.

A、作风正派
B、业务精通
C、加强检查
D、加强教育


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173、填空题  协议终止是指（）


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174、单项选择题  价格性质主要是指（）.

A、交易价格贵不贵
B、交易价格是固定价还是浮动价
C、可接受价
D、不可成交价


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175、填空题  俄罗斯人告诉你，他同时与你和你的竞争对手谈判，并要求你降低价格，你的做法是（）


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176、判断题  商务谈判开局工作主要是营造谈判气氛、说明具体问题、摸底。（）


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177、填空题  横向进行和纵向进行这两种方式是商业谈判的（）谈判阶段的常用具体做法。


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178、单项选择题  国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和（）

A.技术风险
B.市场风险
C.经济风险
D.素质风险


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179、多项选择题  进行报价解释时必须遵循的原则是（）

A.不问不答 
B.有问必答 
C.避实就虚 
D.能言不书


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180、问答题  试述构成商务谈判的实力的因素。


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181、单项选择题  垄断市场地位给谈判带来的特征不包括（）.

A、不可谈判性
B、攻防意识强
C、巧运心计
D、谈判层次高


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182、单项选择题  在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取_____的让步方式。（）

A.坚定
B.等额
C.风险性
D.不平衡


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183、单项选择题  全权代理人是个机动性大而责任也重的角色，在谈判中的表现可能没有（）.

A、姿态超脱
B、态度积极
C、注重权限
D、冲击力弱


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184、单项选择题  谈判中的报价是指（）

A.价格
B.目标价格
C.价格策略
D.提出交易条件


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185、填空题  谈判时间可据其是否有利于谈判双方，在总体上划分为（）、（）、（）、（）等四类。


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186、多项选择题  谈判中，（）的人较为容易接受暗示.

A.缺乏主见
B.独立性强
C.随波逐流
D.知识丰富
E.职务高


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187、多项选择题  国际商务谈判中的市场风险具体有（）

A.投资风险
B.利率风险
C.汇率风险
D.价格风险


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188、单项选择题  一般只限于合作关系非常友好，并有长期的业务往来的双方之间的谈判方式是（）

A.立场型谈判
B.让步型谈判
C.原则型谈判
D.价值型谈判


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189、填空题  商务谈判成败的评价标准包括（）


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190、多项选择题  关于法制风险，下列说法中正确的有（）

A.风险是客观存在的
B.风险只能回避，不能接受它
C.风险越大收益越高
D.国际商务活动风险比国内商务活动更大
E.不要进行有风险的谈判


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191、填空题  按谈判地点分类，商务谈判一般分为（）、（）、（）和中立地点谈判


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192、判断题  在谈判开局阶段，所谓具体问题的说明包括：计划、目的、速度和谈判人员。（）


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193、问答题  

意大利某电子公司欲向中国某进出口公司出售半导体生产用的设备，派人来北京与中方洽谈。其设备性能良好，适合中方用户。双方很快就设备性能指标达成协议，随即进入价格谈判。中方讲：“其设备性能可以，但价格不行。希望降价。”意方说：“货好，价也高，这很自然，不能降。”中方说：“不降不行。”意方说：“东方人真爱讨价还价，我们意大利人讲义气，就降0．5％。”中方说：“谢谢贵方的义气之举，但贵方价格系不合理价。”意方问：“怎么不合理？”中方答：“贵方以中等性能要高等价，而不是适配价。”意方又问：“贵方不是对我方设备很满意吗？”中方答：“是的，这是因为它适合我们的需要，但并不意味这是最先进的设备。如用贵方报的价，我们可以买到比贵方设备更好的设备。”意方说“这话说得倒使我无法回答了，我需要考虑后再说。”休息一会儿，双方再谈。意方报了一个改善3％的价格。中方认为还没有到成交线，要求意方再降。意方坚决不同意，要求中方还价，中方给出再降15％的条件。
意方听到中方条件，沉默了一会儿。从包里翻出了一张机票说：“贵方的条件太苛刻，我方难以承受。为了表示交易诚意，我再降2％。贵方若同意，我就与贵方签合同；贵方若不同意，这是我明天下午2：00回国的机票，按时走人。”说完，站起来就要走。临走又留下一句话：“我住在友谊宾馆x楼X号房间，贵方有了决定，请在明日中午12：OO以前给我电话。”
中方在会后认真研究成交方案认为5．5％的降价仍不能接受，至少应降7％，也就是还差1．5％。如何能再谈判呢？于是先调查明天下午2：00是否有飞意大利的航班或欧洲的航班，以探其虚实，结果是没有。第二天早上10：00左右，中方让翻译给意方宾馆房间打电话，告诉他：“昨天贵方改善的条件反映了贵方交易的诚意，我方表示赞赏。作为一种响应，我方也可以改变原立场，只要求贵方降10％。”意方看到中方一步让了5％，而10％与其内定价格相差一些，但比15％而言，可以谈判了，于是，希望马上与中方见面。中方赶到宾馆，到其房间谈起来。没有太多的寒暄，开门见山，双方认为还有差距，但均愿意成交。只有一条路——互相让步，你多我少，还是我多你少？双方推断，在此之前双方各让了5％，对等，最后一搏是否也应对等？最终双方将5％的差距（意方5％与中方的10％比）各担一半，即以降价7．5％成交。
试分析上述材料，回答下述问题：

本案中，意方采用的谈判策略是什么？试评价意方对该谈判策略的使用。


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194、填空题  从战略所采用的主要竞争手段来划分，商品推销战略的种类，不包括（）


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195、单项选择题  迫使对方让步的策略是（）

A.利用竞争
B.权力限制
C.以攻对攻
D.示弱以求帮助


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196、问答题  简述互惠式谈判的要点。


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197、判断题  谈判议题的最大特点在于当事各方认识的一致性。（）


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198、问答题  非言语及其在人际沟通中的特点


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199、单项选择题  善于搞全盘平衡的“一揽子交易”的商人是（）。

A、日本商人
B、美国商人
C、阿拉伯商人
D、德国商人


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200、单项选择题  原则式谈判的协议阶段是（）

A、一再让步的结果
B、双方都有利的协议达成结果
C、最大利益满足的结果
D、屈服于对方压力的结果


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201、名词解释  仲裁协议


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202、填空题  商业谈判签定协议的主体要合格，这包括三方面内容。下列不属于此内容的是：（）


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203、问答题  成交阶段谈判的目标主要有哪些


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204、多项选择题  单兵谈判式，对谈判手的严格要求是（）.

A、作风正派
B、精通业务
C、加强检查
D、加强教育


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205、多项选择题  下列有关谈判气氛论述中，正确的是（）

A.谈判开始瞬间的影响最为强烈，此后，气氛波动较为有限
B.当双方走到一起准备谈判时，气氛就已形成
C.双方见面时的寒暄同样能决定谈判气氛
D.谈判人员的大脑运动是决定气氛的实质内容
E.气氛对谈判结果无影响


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206、名词解释  谈判破裂


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207、多项选择题  以成交结束谈判时，主持应该包含那几个方面的内容（）.

A、清理
B、部署
C、握手、清理、签约
D、必要的保留


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208、单项选择题  代理地位谈判的特征为（）.

A、共同语言、对抗性小
B、对抗性小、谈判广而深
C、姿态超脱、态度积极
D、权限意识强


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209、名词解释  横向谈判


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210、多项选择题  当单方主动提出重建谈判时，需要有“见面礼”，其分量和相送的时机显得格外重要，而分量的规则是由四种因素构成的综合价值体现，这四种因素为（）.

A、中止前双方地位
B、要求恢复谈判时自己手中的实力
C、谈判追求的目标
D、当时的市场动向


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211、问答题  礼仪有什么作用？


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212、问答题  如何确定谈判议题


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213、填空题  多家经销是指：（）


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214、填空题  着装是女性在商务谈判中遇到的首要问题。女性在春秋季节应以（）为佳。


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215、问答题  了解和把握谈判利益界限的意义：


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216、判断题  对卖方来说，开盘价必须是最低的；对买方来讲，开盘价必须是最高的。（）


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217、问答题  简述合同条款构成的主要内容


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218、判断题  磋商阶段是谈判的实质性阶段和中心环节。（）


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219、填空题  在谈判中，人为的制造的分歧是指（）。


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220、填空题  反指这种比较方法是采用先切断顾客兴趣减退的后路，迫使兴趣向前发展的一种技巧。运用的是：（）


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221、单项选择题  当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式是诉讼和（）

A.行政复议
B.调解
C.仲裁
D.谈判


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222、判断题  德国商人的谈判风格和特点是中欧国家商人谈判风格的代表。


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223、名词解释  最低限度


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224、填空题  按谈判的地点可以把谈判分为主座谈判、主座谈判、（）谈判。


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225、问答题  谈判组织构成原则和人员配备方式是什么？


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226、单项选择题  在国际商务谈判中，首先提出含有较大虚头的开价，然后再讨价还价，直至达成交易的是（）

A.西欧式报价 
B.东欧式报价 
C.北欧式报价 
D.日本式报价


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227、填空题  对重要的问题应争取在（）进行。


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228、名词解释  关系型对手


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229、填空题  谈判队伍的人数规模一般在（）人左右。


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230、单项选择题  无论是商务谈判还是技术谈判出现僵局时，首当其冲的应当是（）应该保持沉着冷静尽力挽回僵局。（）

A、项目负责人
B、商务主谈人
C、领导
D、谈判组组长


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231、单项选择题  下列选项中，属于人员风险的是（）

A．沟通风险
B．自然风险
C．政治风险
D．市场风险


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232、多项选择题  条理规则的构成部分是（）.

A、次序逻辑
B、启动先后
C、言出有理
D、达理


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233、填空题  还价的方式有三种，即：（）、（）、（）


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234、问答题  主场谈判的利弊


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235、判断题  横向谈判方式适合于并列式复合问题的谈判。（）


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236、名词解释  沙龙式模拟


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237、问答题  预防谈判主体不合格应采取的措施


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238、单项选择题  一般情况下，商务谈判中可以公开的观点是（）

A.己方的最后谈判期限
B.谈判主题
C.最优期望目标
D.实际期望目标


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239、多项选择题  主持人首场谈判开始时，应抓好哪几个环节（）.

A、介绍
B、入座
C、开场白
D、掌握气氛


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240、问答题  

甲乙双方已就有关的交易条件磋商长达3个月之久，基本形成了许多一致的意见，但还有一、两个问题需要进一步讨论。此时甲方提议到本地一风景点游船上边游览、边协商。结果双方很快签订了合同。

使用这一策略会带来哪些好处？


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241、单项选择题  要让对手详细做价格解释可以采取的办法是（）.

A、事先预定，晓以大义，坚持施压以及分解要求
B、引诱、请第三者劝
C、不解释就不谈
D、大力施压


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242、问答题  导致谈判者陷入谈判误区主要的四个障碍。


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243、单项选择题  谈判是追求（）的过程。

A、自身利益要求
B、双方利益要求
C、双方不断调整自身需要，最终达成一致


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244、名词解释  下策


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245、判断题  夸大地介绍本组成员其目的在于让对手对我方的每一个成员都十分重视，以此提高谈判组在谈判对手心目中的地位。


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246、多项选择题  迫使对方让步的主要策略有（）

A.利用竞争
B.最后通牒
C.撤出谈判
D.软硬兼施


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247、单项选择题  灵活运用相持的原则主要表现在运用哪种手段（）.

A、速战速决
B、攻心术
C、沉默和重复
D、积极响应


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248、判断题  纵向谈判方式适合于递进式复合问题的谈判。（）


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249、问答题  

一中国企业谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款谈判的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。
问题：

案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面？


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250、名词解释  利导式谈判


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251、问答题  试述商务谈判会务准备工作的内容


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252、问答题  

某饮料厂预购买固体橘汁饮料酶生产技术与设备，当时能提供这种技术与设备的有甲、乙、丙三个厂家。该饮料厂经过初步调查，得知甲厂的报价最低，于是该饮料厂就决定与甲厂进行谈判。经过几轮谈判，该饮料厂发现他们的很多要求不能得到满足，如果想改变条件满足自己的要求，甲厂就会提高价格。最后该饮料厂以高于原价格l5％的价格购买了技术与设备。
问题：
（1）甲厂采用了哪种报价战术？
（2）该种报价的一般模式是什么？
（3）对卖方来说该种报价的优点是什么？


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253、多项选择题  对谈判人员素质的培养包括（）

A.家庭的培养
B.社会的培养
C.企业的培养
D.自我培养


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254、单项选择题  合同的生效日期，应放在合同的哪个部分（）。

A、合同首部
B、合约主体
C、合同尾部
D、合同附录


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255、填空题  实质性谈判阶段产生分歧的原因有三，下列不包括的是：（）


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256、多项选择题  谈判人员的培训方式有（）

A．社会培养
B．企业培养
C．自我培养
D．外国培养
E．学校培养


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257、单项选择题  下列选项中，属于分担外汇风险方法的是（）

A.平衡法 
B.人民币计价法 
C.易货交易法 
D.签订货币保值条款的方法


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258、多项选择题  谈判中可能会需要下列那些人才（）.

A、技术人才
B、管理人才
C、工程设计人才
D、语言人才


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259、名词解释  人员素质风险


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260、判断题  商务谈判的语言指有声语言。（）


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261、判断题  签字是双方的权力责任的起始，所以一定要正确，他对双方都有约束力。


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262、多项选择题  可以使用以下几种形式（）表示测量结果的测量不确定度。

A.标准不确定度分量ui
B.A类标准不确定度uA
C.合成标准不确定度uc
D.扩展不确定度U


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263、名词解释  涉外商务谈判


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264、问答题  简答原则谈判法的四个基本要点及特点


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265、问答题  怎样才能做好迎送礼仪工作？


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266、填空题  商务谈判人员的性格种类有（）


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267、判断题  横向式与纵向式各具特点，横向谈判对于人把握全局的素质要求高些，纵向谈判对于谈判者的要求相对低些。


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268、单项选择题  因堆放物品倒塌造成他人损害的，如果当事人均无过错，应当（）。

A.由受害人自负损失
B.由堆放物品的人承担责任
C.根据公平原则酌情处理
D.受害人和堆放物品的人按份承担责任


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269、单项选择题  损害及违约谈判首先必须根据事实和合同规定分清（）

A.损害的程度
B.责任的归属
C.赔偿范围
D.赔偿的金额


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270、多项选择题  还盘的具体方法有（）

A.询问对方的交易条件
B.拒绝成交
C.请求重新发盘
D.修改发盘


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271、单项选择题  按照谈判者让步的程度，谈判风格可以分为强力型模式、软弱型模式和（）

A.合作型模式 
B.温和型模式 
C.中立型模式 
D.对立型模式


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272、多项选择题  后退中的灵活规则主要表现为（）.

A、后退适时
B、后退适度
C、退得对方高兴
D、退得己方不吃亏


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273、名词解释  交易失败条件


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274、填空题  （）性格谈判对手对成功期望高、关系要求高、权力要求低。


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275、名词解释  过河拆桥


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276、单项选择题  把要谈的议题铺开，几个问题同时讨论的谈判是（）。

A、横向谈判
B、纵向谈判
C、软式谈判
D、硬式谈判


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277、单项选择题  货物运输途中沉船货毁的风险属于（）

A．纯风险
B．投机风险
C．市场风险
D．技术风险


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278、填空题  “三包”是指包修、包换、和（）


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279、问答题  如何在商务谈判磋商过程中正确的评估谈判局势如果在谈判中出现了冲突，请问如何避免和化解冲突?


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280、单项选择题  对方坚持不合理要求，导致僵持时，应作出（）

A、重大让步，以利于协议达成的决定
B、明确而又坚决的反应，使对方明白施加压力无效
C、拒绝对方要求，让谈判破裂的决定
D、进一步让步以示诚意，让谈判继续进行的决定


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281、填空题  解谈判主体的做法包括：（一）通过直接对话进行了解；（二）通过有关资料进行了解；（三）通过（）进行了解。


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282、名词解释  假性分歧


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283、名词解释  谈判风格


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284、单项选择题  做到具体讨价，要做到“具体的问题具体分析”。分析方式有（）.

A、分析对手
B、分析自己
C、分析技术
D、分类和分档


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285、单项选择题  在国际商务谈判中，千万不能赠送酒类礼品的国家是（）

A.美国
B.英国
C.法国
D.阿拉伯


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286、多项选择题  国际商业谈判业务的基本程序应包括（）.

A、探寻、准备
B、谈判、小结
C、再谈判、终结
D、重建谈判


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287、多项选择题  信息资料收集应注意的事项（）

A、灵活性
B、系统性连
C、续性
D、可比性
E、可靠性


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288、单项选择题  一般来说，交易简单、金额较小、地位一般的商务谈判可以采（）

A、个体谈判
B、集体谈判
C、口头谈判
D、书面谈判


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289、单项选择题  制定国际商务谈判策略最关键的步骤是（）

A.了解影响谈判因素
B.寻找关键问题
C.确定具体目标
D.形成假设性方法


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290、问答题  一般植物叶下表面气孔多于上表面，这有何优点？沉水植物的叶为什么往往不存在气孔？


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291、问答题  优秀商务谈判人员的素质要求是什么？


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292、问答题  论述商品导入期的推销目的及“高价高费用快速导入策略”


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293、单项选择题  金额巨大、关系重要、且交易又比较复杂的商务谈判大多采取（）

A、集体谈判
B、多边谈判
C、主场谈判
D、中立地谈判


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294、填空题  进行报价解释时必须遵循的原则是（书）


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295、问答题  简述谈判者在谈判中运用客观标准时应注意的问题。


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296、问答题  社会习俗的含义是什么?结合实际案例谈谈在分析社会习俗时应该注意哪些方面的问题?


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297、问答题  简述商业谈判在让步中的“敢于否定”的两方面内容


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298、判断题  人的需求有不同的层次，物质的满足只是人的第一需求层次，虽然能够调动谈判人员的积极性，但是却不能长久稳定地维持。


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299、问答题  简述影响企业谈判实力的因素


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300、填空题  美国一公司与德国一公司在德国进行谈判，对于美国公司来说，这场谈判属于（）。


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