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经济学：商务谈判考试资料（最新版）
2021-09-07 02:03:24 来源:91考试网 作者:www.91exam.org 【大 中 小】
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1、单项选择题  投石问路策略最适合在商务谈判的哪个阶段使用？（）

A、谈判开局阶段
B、谈判磋商阶段
C、谈判结束阶段
D、缔约阶段


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2、填空题  国际商务谈判中以（）为基本目的和主要评价指标。


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3、多项选择题  谈判中迂回入题的方法有（）

A.从题外语入题
B.从自谦入题
C.从确定议题入题
D.从询问对方交易条件入题


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4、单项选择题  澳大利亚人的谈判风格一般表现为（）

A.重视办事效率 
B.待人苛刻 
C.不愿接受款待 
D.不守信用


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5、判断题  还价起点的确定有三个参照因素，即报价中的含水量、与自己目标价格的差距和准备还价的次数。（）


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6、单项选择题  商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是（）

A.问
B.听
C.看
D.说


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7、问答题  

甲乙双方已就有关的交易条件磋商长达3个月之久，基本形成了许多一致的意见，但还有一、两个问题需要进一步讨论。此时甲方提议到本地一风景点游船上边游览、边协商。结果双方很快签订了合同。

这一策略主要用在谈判的什么过程中？


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8、名词解释  互惠式谈判


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9、单项选择题  如果本方想同对方保持长期的业务关系，并且具有这样的可能性，那么不宜采用（）

A、让步型谈判
B、多边型谈判
C、立场型谈判
D、原则型谈判


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10、填空题  一对一的个体谈判的谈判应选择（）的谈判人员


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11、填空题  介绍的顺序各个国家不大一致，我国习惯是（）优先，而西方国家是（）优先。


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12、问答题  谈判中说服的技巧有哪些？


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13、单项选择题  强调成文法作用的法律规范是（）

A.国际商法
B.仲裁规则
C.大陆法
D.英美法


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14、填空题  美国一公司与德国一公司在德国进行谈判，对于美国公司来说，这场谈判属于（）。


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15、单项选择题  以成交结束谈判时，主持应该包含那三个方面的内容（）.

A、握手、庆祝、签约
B、清理、部署、必要的保留
C、握手、清理、签约
D、签约、庆祝、道别


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16、单项选择题  全权代理人是个机动性大而责任也重的角色，在谈判中的表现可能没有（）.

A、姿态超脱
B、态度积极
C、注重权限
D、冲击力弱


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17、单项选择题  不是不求结果的象征性谈判形式的是（）.

A、一般性会见
B、准合同谈判
C、技术性交流
D、送客


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18、问答题  国际商务谈判准备阶段的主要工作内容。


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19、名词解释  谈判方案


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20、问答题  一个谈判班子的理想规模以4人左右为宜，为什么？


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21、填空题  要想打破谈判中僵局，应当（）


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22、单项选择题  垄断市场地位给谈判带来的特征不包括（）.

A、不可谈判性
B、攻防意识强
C、巧运心计
D、谈判层次高


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23、判断题  时间的量包括把握自己的时间界限和把握对方的时间界限两个方面。


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24、填空题  技术附件谈判的重点是：（）、（）检验


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25、单项选择题  善于搞全盘平衡的“一揽子交易”的商人是（）。

A、日本商人
B、美国商人
C、阿拉伯商人
D、德国商人


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26、填空题  商业谈判的主要内容包括：价格、数量、质量、服务、（）、验收、责任。


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27、单项选择题  官方谈判事关重大，不是它的特点的是（）.

A、灵活性
B、级别高
C、保密严
D、重礼貌


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28、判断题  在商务谈判中，采取何种谈判策略有时类似于囚徒两难模型中囚徒的选择。谈判双方都有欺骗和反欺骗两种策略。


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29、单项选择题  在谈判中不急于求成，注重实际利益的获得，往往在原则问题确定之后才开始商讨具体问题是哪国商人的特点（）。

A、西欧商人
B、英国商人
C、德国商人
D、法国商人


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30、填空题  报价又称为（）。


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31、名词解释  还价


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32、单项选择题  递盘的发出者是（）

A.卖方
B.买方
C.竞争对手
D.客户


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33、问答题  如何报价


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34、名词解释  最优期望目标


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35、单项选择题  在关系到“敌对国家”的谈判中，可不考虑（）.

A、拖延时间
B、“禁运”问题
C、保证问题
D、保密问题


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36、判断题  对谈判者的发言进行翻译，也就为谈判者赢得仔细观察谈判对手反应的时间，使之做到心中有底，从而为接下来的发言打下基础，合理调节发言的语气和内容。


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37、名词解释  公正


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38、单项选择题  参加谈判的目的，对于谈判的期望值和期望水平就是（）

A．谈判计划 
B．谈判范围 
C．谈判主题 
D．谈判议程


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39、单项选择题  损害及违约谈判首先必须根据事实和合同规定分清（）

A.损害的程度
B.责任的归属
C.赔偿范围
D.赔偿的金额


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40、单项选择题  团队精神是哪个国家商人谈判的风格特点（）。

A、日本商人
B、华商
C、阿拉伯商人
D、德国商人


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41、单项选择题  要想对于一个议题取得彻底解决，我们最好采取哪种谈判类型（）。

A、横向谈判
B、纵向谈判
C、软式谈判
D、硬式谈判


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42、填空题  谈判桌上要求越多，所得到的（）（越多/越少）。


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43、问答题  非言语及其在人际沟通中的特点


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44、判断题  如果客户详细询问商品的售前售后服务，那表示他可能确实有了购买的打算，交易达成的机会来临。


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45、填空题  一般地讲，一个企业的推销战略应具有的特征不包括：（）


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46、单项选择题  必须选择全能型谈判人员的谈判类型是（）

A.集体谈判 
B.双边谈判 
C.多边谈判 
D.个体谈判


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47、多项选择题  讨价还价的方式有（）.

A、总体讨价还价
B、具体讨价还价
C、场内讨价还价
D、场外讨价还价


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48、问答题  商务谈判中的让步策略有哪些？


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49、问答题  试述形成谈判僵局的主要原因。


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50、多项选择题  谈判信息传递的一般形态就是谈判者或信息机构之间借助于（）进行信息传递的。

A、口语
B、手势
C、文字
D、形象等。


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51、填空题  谈判场所可以有三类房间（）、（）和（）


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52、多项选择题  在（）情况发生时，发盘即告终止.

A.过期
B.拒绝
C.还盘
D.撤销
E.签约


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53、名词解释  封闭式发问


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54、单项选择题  双方谈判人员适当互赠礼品的做法是（）

A.贿赂
B.求助
C."润滑策略"
D.为了理解


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55、单项选择题  灵活运用相持的原则主要表现在运用哪种手段（）.

A、速战速决
B、攻心术
C、沉默和重复
D、积极响应


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56、单项选择题  谈判相持中的灵活规则主要体现在对（）手段的运用上。

A．说理和沉默
B．批评和推理
C．沉默和重复
D．说理和重复


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57、问答题  试述迫使对方让步的策略


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58、填空题  谈判时间可据其是否有利于谈判双方，在总体上划分为（）、（）、（）、（）等四类。


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59、单项选择题  负责对交易标的物品质谈判的是（）

A.谈判小组的领导人
B.技术主谈人
C.法律人员
D.翻译


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60、问答题  商务谈判战略和商务谈判策略是否相同？


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61、判断题  卖方谈判是买方作为主动的一方，为推销商品或服务进行的谈判。（）


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62、多项选择题  谈判议程的内容包括（）

A.模拟谈判
B.时间安排
C.确定谈判议题
D.确定谈判人员


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63、问答题  简述规避谈判风险的具体策略。


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64、多项选择题  以成交形式结束的谈判，在谈判结束时主持应做的工作有（）.

A、清理交易的各项条件
B、部署接下来要进行的工作
C、保留必要的谈判期间的资料
D、总结


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65、单项选择题  那种一件事接一件事、一个问题接一个问题的讨论直至最终完成整个协定的逐项议价方式被称为（）。

A、美式谈判
B、日式谈判
C、欧式谈判
D、华式谈判


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66、判断题  对卖方来说，开盘价必须是最低的；对买方来讲，开盘价必须是最高的。（）


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67、判断题  商务谈判的基本属性是利益性。（）


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68、问答题  商务谈判中的平等互利原则


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69、单项选择题  每一次让步是一样额度的让步方式是（）。

A、幅度递减让步
B、反弹式让步
C、等额让步
D、一步让到位


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70、判断题  在谈判中，己方的利益不能仅仅从自己一方来显示，你的利益只能从对手身上体现。


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71、多项选择题  谈判中的礼节规则要求（）.

A、态度温和
B、沉毅律己、尊重对方
C、送进自如
D、讲话有风度


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72、单项选择题  时间观念较差，钟情于讨价还价，喜欢用暗示来表达其真实含义是哪个国家商人的特点（）。

A、日本商人
B、华商
C、阿拉伯商人
D、德国商人


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73、单项选择题  属于送客性谈判的特征的是（）.

A、委婉性
B、保守性
C、一般性
D、广告性


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74、单项选择题  下列哪项不属于权力型对手谈判的禁忌（）

A．不让他插手谈判程序的安排
B．不主动进攻
C．不要听取他的建议让他轻易得手
D．不要屈服于他的压力


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75、单项选择题  目前谈判中最大的公平在于（）。

A、机会的公平
B、时间的公平
C、钱财的公平
D、地位的公平


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76、填空题  “三包”是指包修、包换、和（）


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77、多项选择题  信息资料收集应注意的事项（）

A、灵活性
B、系统性连
C、续性
D、可比性
E、可靠性


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78、单项选择题  下列选项中，属于人员风险的是（）

A．沟通风险
B．自然风险
C．政治风险
D．市场风险


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79、名词解释  交学费


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80、单项选择题  下列属于谈判一线的核心的是（）.

A、主谈和组长
B、老板
C、董事长
D、谈判人员


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81、填空题  商业谈判签定协议的主体要合格，这包括三方面内容。下列不属于此内容的是：（）


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82、问答题  

中方A公司与美方B公司就某项条款进行谈判，由于美方B公司就该项条款与A方始终未达成协议，且始终不愿作出进一步的让步，因此，在进一步的谈判中，A方人员虽然耐心地重申了己方的有关要求，并希望双方都能在互利互惠的基础上做出进一步的让步，但，B方人员却含糊其词，顾左右而言它，一会儿说对A方的有关要求还是不够明确，一会儿又借口有急事需要处理，希望谈判能够继续拖延，要么就是将谈判委托给无实际决策权的人员来进行。

你认为B方人员的所作所为有何不妥之处？


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83、问答题  简述价格评论主要内容


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84、判断题  一般而言，谈判中的主动精神随着年龄的增加而逐渐减弱。


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85、单项选择题  半官半民的谈判的特点不包括（）.

A、制约条件多
B、回旋余地大
C、节奏快
D、表达方式难


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86、填空题  传统谈判观念的实质是（）观念。


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87、填空题  一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素主要有（）


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88、判断题  谈判僵局应随时处理，而不必选择所谓的最佳时机。（）


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89、多项选择题  单兵谈判式，对谈判手的严格要求是（）.

A、作风正派
B、精通业务
C、加强检查
D、加强教育


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90、填空题  谈判资料筛选的主要方法有（）、（）、（）、（）。


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91、判断题  在面对面的接触交往中．双方都容易保持谈判立场的不可动摇性，容易拒绝作出让步。（）


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92、判断题  合作的利益总大于对抗的利益，所以，应该消除对立，寻求合作。


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93、填空题  保加利亚、尼泊尔等国家，摇头表示（）、点头表示（）。


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94、填空题  传统谈判模式是（）模式。


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95、问答题  制定谈判方案应考虑的内容


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96、单项选择题  谈判中日本人如果不断点头并说“哈依！”，这往往表示（）

A．同意
B．在听
C．你好
D．谢谢


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97、填空题  承诺就是向（）表示同意接受要约的行为过程。


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98、填空题  商务谈判也叫做（）


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99、问答题  说明许可贸易的主要类型。


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100、多项选择题  拉丁美洲人最突出的性格特点是（）

A.幽默诙谐
B.富于男子气概
C.固执
D.注重物质利益
E.个人人格至上


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101、名词解释  “弹性”交往


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102、单项选择题  刘教授的案例启示共有：（）

A、四个方面
B、三个方面
C、两个方面
D、一个方面


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103、问答题  试述在商务谈判中运用“最后通牒”迫使对方让步的前提条件和注意的事项


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104、单项选择题  把项目中的各环节整体打包，通过把整个项目打包，以在价格市场或技术上取得更优惠的条件的策略是（）。

A、最后通牒策略
B、货比三家策略
C、化整为零策略
D、化零为整策略


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105、问答题  预防谈判主体不合格应采取的措施


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106、单项选择题  国际上最隆重与正式的宴请方式是（）

A.酒会
B.茶会
C.冷餐招待会
D.宴会


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107、名词解释  桌上交易


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108、单项选择题  从法律学角度来讲，谈判程序中没有约束性的环节是（）

A．询盘 
B．发盘 
C．还盘 
D．接受


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109、单项选择题  在合同中，不可抗力等因素应放在合同的哪个部分（）。

A、合同首部
B、合约主体
C、合同尾部
D、合同附录


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110、判断题  谈判开始瞬间对谈判气氛的影响最为强烈，它奠定了谈判的基础。（）


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111、单项选择题  把一个整体项目或整体产品化解为一些环节，通过不同的谈判把不同的环节分给不同的商人，从而产生某种竞争效果的策略是（）。

A、挡箭牌策略
B、最后通牒策略
C、货比三家策略
D、化整为零策略


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112、填空题  在酒席上一般不要谈生意，在酒席上的谈话一般不要涉及他人的隐私，对（）问题也要慎重。


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113、名词解释  汇率风险


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114、单项选择题  开局阶段奠定谈判成功基础的关键是（）

A.良好的谈判气氛
B.合理的报价
C.反复磋商
D.确定谈判目标


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115、单项选择题  谈判中现场总结的方法是（）.

A、概括法
B、计点法
C、菜单法
D、ABC都是


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116、填空题  在异国文化背景的谈判中，谈判双方关系融洽主要取决于（）


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117、名词解释  实际需求目标


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118、判断题  价格是商务谈判议题的核心。（）


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119、单项选择题  规定一个最终回复期限，超过这个期限，谈判就自动终止的策略是（）。

A、空城计策略
B、声东击西策略
C、挡箭牌策略
D、最后通牒策略


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120、问答题  简述合同条款拟订的一般原则


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121、问答题  简述顾客购买心理态度的基本类型？


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122、问答题  简述PRAM谈判模式的基本内容。


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123、单项选择题  讨价运作过程中可不考虑的原则是（）.

A、次序选择
B、讨价间衔接
C、讨价力度
D、讨价条件


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124、判断题  集体谈判可克服孤单的心理状态，取得互相支持的心理。


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125、判断题  在印度，不允许用左手抓饭或递东西，左手被认为是不干净的。（）


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126、名词解释  虚情接待


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127、填空题  按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为让步型谈判、原则型谈判和（）。


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128、名词解释  摆在桌面上


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129、问答题  简述商业谈判在让步中应“尽可能运用有意而无损的让步”


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130、单项选择题  在对方所在地进行的商务谈判，叫做（）

A.主场谈判
B.客场谈判
C.中立场谈判
D.非正式场合谈判


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131、填空题  商务谈判成败的评价标准包括（）


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132、名词解释  应得的条件


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133、名词解释  市场信息


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134、判断题  在谈判的过程中兼顾了成本和效益双方面的问题，就能够使谈判在比较高的层次上开展，也就比较容易达到双赢的状态。


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135、单项选择题  谈判双方在磋商阶段，由于意见产生分歧而导致的僵局叫（）

A.执行期僵局
B.协议期僵局
C.合同期僵局
D.履约期僵局


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136、单项选择题  报价解释分为技术解释和价格解释两大类，而技术解释并非纯交流阶段，而是（）。

A．.融合“交流与谈判”的软谈判阶段
B．价格谈判准备阶段
C．不必太介意的阶段
D．技术谈判准备阶段


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137、问答题  改变谈判中的劣势？


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138、问答题  成交阶段谈判的目标主要有哪些


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139、单项选择题  懂行的专家和专业人员的具体职责是（）

A.检查法律文件的准确性
B.进行专业细节磋商与论证
C.控制谈判进程
D.介绍谈判人员


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140、单项选择题  制定国际商务谈判策略的起点是（）

A．寻找关键问题 
B．确定目标 
C．了解影响谈判的因素 
D．形成假设性方


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141、填空题  互换提案阶段的主要任务：（）。


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142、单项选择题  用“多头并进”解决谈判僵局的方法是（）

A．单项谈判和纵向谈判
B．单项谈判和横向谈判
C．多项谈判和纵向谈判
D．多项谈判和横向谈判


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143、多项选择题  国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是（）

A.第三方协调
B.仲裁
C.诉讼
D.贸易报复


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144、单项选择题  根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和（）

A.合作型模式
B.对立型模式
C.温和型模式
D.中立型模式


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145、单项选择题  以下各项中，不属于影响国际商务谈判的财政金融状况因素的是（）

A.外债状况
B.支付信誉
C.利率高低
D.外汇储备


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146、多项选择题  统一对外联合谈判的核心是统一对外，它对内表现为六个统一，对外表现为（）.

A、统一要求
B、统一策略
C、统一领导
D、统一日程


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147、判断题  既然公平没有绝对的，只有相对的，那么对于公平的追逐，只能追求一种机会的平等。


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148、问答题  一个高效的、称职的商务谈判人员应具备的心理素质？


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149、填空题  正式谈判一般要经历哪些环节（）


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150、问答题  谈判策略的作用。


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151、名词解释  澄清式发问


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152、问答题  商务谈判中提问的时机


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153、填空题  疲劳战术适用于哪些谈判者（）


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154、问答题  如何在商务谈判磋商过程中正确的评估谈判局势如果在谈判中出现了冲突，请问如何避免和化解冲突?


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155、问答题  论述推销策略中的“高价低费用快速导入策略”


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156、多项选择题  间接处理谈判僵局的具体做法有（）

A.先肯定局部，后全盘否定
B.先重复对方的意见，然后再削弱对方
C.用对方的意见去说服对方
D.以提问的方式促使对方自我否定
E.用自己的意见说服对方


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157、名词解释  BOT（建设-营运-移交）


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158、问答题  

中方A公司与美方B公司就某项条款进行谈判，由于美方B公司就该项条款与A方始终未达成协议，且始终不愿作出进一步的让步，因此，在进一步的谈判中，A方人员虽然耐心地重申了己方的有关要求，并希望双方都能在互利互惠的基础上做出进一步的让步，但，B方人员却含糊其词，顾左右而言它，一会儿说对A方的有关要求还是不够明确，一会儿又借口有急事需要处理，希望谈判能够继续拖延，要么就是将谈判委托给无实际决策权的人员来进行。

你认为谈判结果将如何？


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159、多项选择题  “两式两法”评论报价条件时，两式是（）.

A、印象
B、梳篦
C、分析
D、比较


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160、单项选择题  法律人员主要负责谈判的内容是（）

A.合同权利与义务的平衡
B.交货
C.产品性能
D.风险划分


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161、填空题  美国谈判学会会长尼尔伦伯格于20世纪60年代首先提出了（）理论。


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162、判断题  如是为了索赔，营造的谈判气氛应是一个很好的氛围、很融洽的氛围。


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163、判断题  西欧式报价的一般做法是，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。（）


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164、问答题  

一中国企业谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款谈判的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。
问题：

应采取哪些措施克服这一障碍？


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165、单项选择题  风险规避并不意味着完全消灭风险，一是要降低这种损失发生的概率，二是要（）

A．降低成本水平
B．减少财务支出
C．降低损失程度
D．减少人力成本


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166、填空题  分歧处理的思路有：（）、（）与（）


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167、问答题  谈判开局阶段的基本任务和目标是什么？


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168、填空题  多家经销是指：（）


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169、多项选择题  商务谈判策略的特征（）

A、主动性 
B、利导式性 
C、动态性 
D、时序性


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170、问答题  简述商务谈判效益评价的标准。


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171、单项选择题  从谈判内容上看，容易形成谈判僵局的主题是（）

A.价格 
B.质量标准 
C.违约责任 
D.履约地点


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172、多项选择题  谈判者必须避免出现的心理状态（）

A.信心不足 
B.热情过度 
C.不知所措 
D.个性坚强 
E.革新观念


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173、单项选择题  加强教育是对谈判手的严格要求的做法，不是其具体的表现的是（）.

A、检查
B、提示
C、奖励
D、处罚


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174、填空题  人们因为吃亏而产生不公平感时，其消除的办法是（）


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175、问答题  简述先报价的优点和缺点.


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176、单项选择题  金额巨大、关系重要、且交易又比较复杂的商务谈判大多采取（）

A、集体谈判
B、多边谈判
C、主场谈判
D、中立地谈判


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177、问答题  谈判信息的作用有哪些？


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178、判断题  一般而言，并列式复合问题易于谈判，解决问题的难度较小。（）


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179、单项选择题  双手手指并拢并置于胸前上方呈尖塔状，表示（）

A．保守或防卫
B．“乳臭未干”
C．充满信心
D．自我紧张


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180、判断题  确定恰当的开局策略主要应考虑双方之间的关系和现场环境。（）


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181、问答题  谈判时间选择的原则


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182、单项选择题  随着双方的往来进入后期，欺骗的可能性就逐渐增大的交易类型是（）。

A、双方的合作是一次性的
B、双方有长期无限次的商务往来
C、双方有有限次的商务往来
D、双方的商务往来期限不明确


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183、单项选择题  一次只讨论一个问题，完成一个问题再讨论下一个问题的谈判是（）。

A、横向谈判
B、纵向谈判
C、软式谈判
D、硬式谈判


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184、单项选择题  原则上不承认判例具有与法律同等效力的是（）

A.英美法
B.大陆法
C.海洋法
D.北美法


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185、问答题  简述设定最低可按纳水平的好处


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186、名词解释  一揽子交易


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187、单项选择题  采用不发言的办法，消磨对方的自信心，达到本方的目的的策略是（）。

A、开小会
B、宠将法
C、恻隐术
D、泥菩萨战术


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188、单项选择题  合同的生效日期，应放在合同的哪个部分（）。

A、合同首部
B、合约主体
C、合同尾部
D、合同附录


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189、多项选择题  商务谈判的当事人包括（）.

A、台上谈判人员
B、业务员和老板
C、委托人和受托人
D、台下人员


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190、单项选择题  处于迟疑中的谈判者的心理特征是（）

A．极端讨厌被人说服
B．具有强烈的自我意识
C．容易激动
D．不自信


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191、名词解释  过河拆桥


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192、多项选择题  谈判准备中的兼容性原则在以下过程中也应该进行考虑（）.

A、起始
B、过渡
C、评论
D、时间表


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193、问答题  商务谈判中讨价还价策略有哪些？


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194、多项选择题  务实性的提示，即以真实的利益提示对方应该采取妥协态度。所谓务实，是指（）.

A、对方已得到利益
B、当前的市场利益
C、展望未来的市场利益
D、竞争对手的利益


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195、填空题  在报价阶段，谈判者出的价格和条件一般不应超过（）。


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196、多项选择题  领导人员作为台下的谈判人时，所做的主要工作有（）.

A、协调
B、布阵
C、跟踪谈判进程
D、适当参与


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197、单项选择题  不属于谈判终结的形式的是（）.

A、小结
B、成交
C、破裂
D、中止


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198、填空题  在商务谈判中，要想做到说服对方，应当（）。


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199、填空题  商务谈判在磋商阶段包括（）、（）和（）。


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200、填空题  谈判的动因包括（）、（）和（）。


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201、判断题  人的需求有不同的层次，物质的满足只是人的第一需求层次，虽然能够调动谈判人员的积极性，但是却不能长久稳定地维持。


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202、多项选择题  法律人员是一项重大项目谈判的必然人员，其具体职责是（）

A.确认谈判对方经济组织的法人地位
B.监督谈判程序在法律许可范围内进行
C.决定谈判过程的重要事项
D.为最后决策提供专业方面的论证
E.检查法律文件的准确性和完备性


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203、问答题  谈判结果有哪几种？哪一种是最可取的？


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204、问答题  简答在实质性谈判阶段，根据事先对谈判冲突性的估计，采用横向进行方式或纵向进行方式的适宜情况及好处如何？


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205、填空题  国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是仲裁（）


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206、多项选择题  再谈判操作的准确选用结构的规则主要体现（）.

A、认准谈判时机
B、认准客观地位
C、认准出手时机
D、认准谈判的客观阶段


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207、问答题  谈判组织构成原则和人员配备方式是什么？


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208、判断题  商务谈判的惯例是：卖方和买方之间，一般应由买方先报价。（）


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209、问答题  在商务谈判过程中，谈判者应该遵循的原则有哪些？


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210、多项选择题  挑选合格商务谈判人员应考虑的因素有（）

A.政治素质
B.性别
C.专业知识
D.个人性格
E.学历


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211、单项选择题  谈判人员注意力最差的阶段是（）

A.开局 
B.实质性谈判 
C.结束 
D.准备


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212、填空题  谈判的基本点大致有（）、（）、（）。


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213、名词解释  沙龙式模拟


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214、名词解释  群体决策


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215、单项选择题  “谈判中，可跟对方东拉西扯，不着边际，讲一些与此问题既有关系又无关系的问题。”这种答复谈判对手的技巧是（）

A．答非所问
B．以问代答
C．推卸责任
D．避正答偏


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216、名词解释  诉讼


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217、判断题  商品贸易谈判中，首先谈质量问题，然后谈其他，质量问题解决了，在此基础上，再讨论其他问题属于价值式谈判。


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218、多项选择题  条理规则的构成部分是（）.

A、次序逻辑
B、启动先后
C、言出有理
D、达理


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219、名词解释  中立地谈判


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220、单项选择题  紧皱眉毛，表示此人处于（）

A．愤怒状态 
B．惊喜状态 
C．愉快状态 
D．困窘状态


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221、问答题  先报价的利弊


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222、问答题  从横向方面看，国际商务谈判人员应具备哪些知识？


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223、名词解释  自己人效应


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224、名词解释  掮客


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225、问答题  简答谈判中的陈述技巧


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226、单项选择题  在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和（）

A.中国式报价
B.日本式报价
C.东欧式报价
D.中东式报价


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227、问答题  简述商务谈判的八个阶段


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228、判断题  从商务角度讲达成一致是指双方意见无分歧，已可进入有效接受过程，术语叫承诺。


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229、单项选择题  英国人的谈判风格一般表现为（）

A.讲效率
B.守信用
C.按部就班
D.有优越感


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230、单项选择题  下列选择中，不属于开局阶段谈判人员磋商的话题是（）

A．谈判目标
B．谈判计划
C．谈判价格
D．谈判人员


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231、填空题  礼仪的基本功能是用来规范各行的（）


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232、单项选择题  谈判地点的不同，可将谈判分为（）

A、技术谈判，贸易谈判，价格谈判
B、价格谈判，外交谈判，军事谈判
C、国际谈判，国内谈判，中立地谈判
D、主场谈判，客场谈判，中立地谈判


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233、问答题  通则议程包括哪些主要内容？


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234、单项选择题  十分回避“厕所”这个词，一般都使用其他暗示的方法。具有上述禁忌的国家是（）

A.法国
B.美国
C.英国
D.中国


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235、填空题  网络谈判中应注意的问题包括：加强法律意识、注意网络谈判的局限性、注意网络谈判（）的表述。


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236、单项选择题  意向书谈判主要特点是（）.

A、随意性、轻松、不保留
B、预备性、计较性、保留性
C、友好、试探、对抗小
D、不需要面对面的进行谈判


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237、单项选择题  通过己方的提问，使对方对问题作出证明或理解的发问方式是（）

A.封闭式发问
B.证明式发问
C.诱导式发问
D.协商式发问


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238、多项选择题  在合同出现争议的谈判中，其主谈人可以是（）

A.项目经理 
B.车间主任 
C.销售部经理 
D.设计师 
E.合同执行经理


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239、问答题  实质性谈判阶段产生分歧的原因和对策


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240、问答题  了解和把握谈判利益界限的意义：


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241、单项选择题  谈判目标是谈判者行动的（）

A．具体内容
B．具体步骤
C．指针和方向
D．谈判策略


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242、单项选择题  代理地位谈判的特征为（）.

A、共同语言、对抗性小
B、对抗性小、谈判广而深
C、姿态超脱、态度积极
D、权限意识强


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243、问答题  按照T公司（卖方）与G公司（买方）的协议，G公司应在2005年11月15日之前交付30%货款，但G公司并未履约。三天后，T公司代表找到G公司马总（公司副总）询问货款一事，马总称此事须由刘总（公司总经理）亲自处理，但刘总出差在外，半个月之后才回。T公司代表只好耐心等待，但T公司急需流动资金，总经理一天打几个电话询问此事。到第五天，在总经理的授权下，T公司代表承诺只要G公司马上交付50%货款，可以给予其5%的价格折扣。 请问： 应如何应对这种策略？


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244、问答题  谈判准备阶段的主要任务


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245、判断题  法国人认为用手捂着嘴笑是情人之间的秘密暗示，英国人则认为是嘲笑人。（）


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246、名词解释  主要框架


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247、多项选择题  按谈判对议题的安排和进行的方向分，谈判的方式可分为（）

A、横向谈判方式
B、纵向谈判方式
C、迂回式谈判
D、纵向谈判方式


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248、单项选择题  原则型谈判又称为（）

A.让步型谈判
B.立场谈判
C.硬式谈判
D.价值型谈判


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249、名词解释  横向谈判


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250、填空题  商品推销有其时机性，一般不包括的时机有：（）


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251、问答题  简答购买过程模式的四个阶段


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252、单项选择题  在收场阶段，谈判一方的下列哪种行为容易给对方的心理造成不良影响？（）

A、对已经取得的成果作出客观、公正的评价
B、加强自我控制，保持轻松的姿态
C、回顾、检查已经开展过的谈判活动
D、重述谈判过程的细节


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253、名词解释  鉴证


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254、单项选择题  商务谈判中的最优期望目标也叫（）

A．最高目标
B．实际需求目标
C．可接受目标
D．最低目标


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255、问答题  简述报价阶段的策略。


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256、单项选择题  从高到低，再到微高的让步方式适用于哪种谈判？（）

A.己方处于劣势的谈判
B.竞争性较弱的谈判
C.以合作为主的谈判
D.陷入僵局或危难的谈判


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257、名词解释  老板


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258、单项选择题  考察国际商务谈判的人才主要应从哪几个方面进行（）.

A、思想水平、工作作风、业务水平
B、外表形象
C、外交能力
D、领导能力


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259、问答题  商务谈判的特征有哪些？


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260、问答题  试述打破商务谈判僵局的方法。


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261、问答题  简述影响企业谈判实力的因素


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262、填空题  阻止对方进攻的策略主要有（）、（）、（）。


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263、多项选择题  对谈判人员素质的培养包括（）

A.家庭的培养
B.社会的培养
C.企业的培养
D.自我培养


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264、判断题  谈判只用自己的经济利益，而不需要考虑到别人的经济利益。


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265、问答题  在涉外经济中，如何坚持平等互利原则


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266、判断题  谈判的具体目标就是谈判活动的灵魂（）


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267、问答题  

某县一饮料厂欲购买意大利固体桔汁饮料的生产技术与设备。派往意大利的谈判小组包括以下四名核心人员：该厂厂长、该县主管工业的副县长、县经委主任和县财办主任。
问题：
如此安排谈判人员说明中国人的谈判带有何种色彩？
如此安排谈判人员理论上会导致什么样的后果？
如何调整谈判人员？
作上述调整的主要理论依据是什么？


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268、问答题  什么是商业谈判的接触阶段？该阶段的主要工作有哪些？


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269、单项选择题  为谈判过程确定基调是在（）

A.准备阶段
B.开局阶段
C.正式谈判阶段
D.签约阶段


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270、判断题  口头谈判适用于交易条件比较规范、明确，交易内容比较简单．交易双方彼此已经有所了解的场分（）


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271、单项选择题  能够控制谈判方向的技巧是（）

A.问
B.答
C.听
D.看


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272、填空题  谈判的主体资格包括：（）与（）。


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273、问答题  简述商务谈判中迎送礼仪的注意事项。


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274、问答题  商务谈判有什么作用？应该遵循哪些原则？


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275、单项选择题  “贵方某某先生的问题提得很好，我曾经在某一份资料上看过有这一问题的记载，就记忆所及，大概是……”这种答复谈判对手的技巧可称为（）

A.避正答偏
B.推卸责任
C.以问代答
D.答非所问


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276、填空题  挑选谈判人员的标准可分为（）。


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277、判断题  在谈判中，商务人员是整个谈判的组织者。（）


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278、多项选择题  谈判班子的组织成员一般包括（）

A．技术人员
B．商务人员
C．法律人员
D．财务人员
E．翻译人员


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279、填空题  制定谈判开局阶段的具体策略应首先考虑的两个因素是（）、（）。


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280、问答题  简述规避国际商务活动中各种风险的措施.


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281、判断题  在谈判中，坚持到底的耐性可提高谈判者的地位。


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282、判断题  磋商阶段是谈判的实质性阶段和中心环节。（）


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283、多项选择题  若谈判者双足交叉而坐，则表明其内心（）

A.压制情绪
B.防范
C.焦虑
D.满足
E.自信


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284、问答题  简述货物买卖谈判的主要内容


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285、填空题  顾客购买的意志过程可以分为购买决策和（）两个过程。


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286、判断题  商务谈判开局工作主要是营造谈判气氛、说明具体问题、摸底。（）


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287、填空题  “黑箱”“白箱”“灰箱”划分的标准是（）


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288、问答题  对卖方来说，抱价时开盘价必须是最高的理由


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289、多项选择题  国际商务谈判的分类法有（）.

A、谈判目标分类法
B、交易地位分类法
C、谈判项目所属部门分类法
D、谈判地点分类法


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290、单项选择题  一般来说，交易简单、金额较小、地位一般的商务谈判可以采（）

A、个体谈判
B、集体谈判
C、口头谈判
D、书面谈判


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291、判断题  当谈判僵局继续发展，双方均无有效解决方法时，就只有仲裁。（）


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292、判断题  约身又称合同正文，主要写明双方有关合作的权利义务的划分。（）


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293、单项选择题  谈判目标是达成协议而不是侧重于胜利，表现不是对抗，而是屈服，气氛上不是以对抗为主，而以顺从为主的谈判方式属于（）。

A、软式谈判
B、硬式谈判
C、价值式谈判
D、原则式谈判


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294、判断题  横向谈判方式适合于并列式复合问题的谈判。（）


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295、问答题  简述沟通障碍产生的原因及对策。


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296、问答题  技术贸易中技术价格的支付方式主要有哪几种？


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297、填空题  谈判人员的行为管理的核心是制定严格的（）


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298、判断题  无论何种形式的谈判，总是在一定的原则指导下进行的。


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299、名词解释  方便费


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300、名词解释  谈判主体的资格问题


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