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经济学：商务谈判题库考点（考试必看）
2021-10-28 07:02:33 来源:91考试网 作者:www.91exam.org 【大 中 小】
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1、名词解释  “刺猬效应”


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2、多项选择题  商务谈判的当事人包括（）.

A、台上谈判人员
B、业务员和老板
C、委托人和受托人
D、台下人员


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3、单项选择题  按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和（）。

A、软式谈判
B、集体谈判
C、横向谈判
D、投资谈判


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4、单项选择题  原则型谈判又称为（）

A.让步型谈判
B.立场谈判
C.硬式谈判
D.价值型谈判


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5、单项选择题  澳大利亚人的谈判风格一般表现为（）

A.重视办事效率 
B.待人苛刻 
C.不愿接受款待 
D.不守信用


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6、填空题  谈判过程中发现对方克意营造低调气氛，若不扭转会损害本文的切实利益，可以用下列哪种开局策略（）。


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7、判断题  质量条款是产生僵局频率最高的谈判主题。（）


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8、单项选择题  以谈判举行的地点对谈判进行分类，以下不归属于该类别的是（）.

A、客座的谈判
B、敌对国的谈判
C、主座的谈判
D、客主座轮流的谈判


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9、名词解释  原则型谈判法


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10、名词解释  冲激式谈判


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11、单项选择题  在谈判中，身份高的人会见身份低的人称为（）。

A、接见
B、拜会
C、会见
D、拜访


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12、单项选择题  在主持人与负责人分离时，负责人的地位原则上宜“超脱”，以求最大地发挥主谈人的作用。具体做法为，在礼宾场合可以（）出现，在谈判场合可以（）身份出现，在洽谈出现僵局的时候可以（）。（）

A、主要角色、旁听、出面周旋
B、领导、负责人、干预
C、主要角色、领导、回避


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13、单项选择题  硬式谈判者的目标是（）

A、达成协议
B、解决问题
C、赢得胜利
D、施加压力


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14、填空题  当商务谈判陷入僵局时，以下技巧有助于改变气氛（）


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15、填空题  国际商务活动的风险主要有（）


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16、问答题  商务谈判中发问的类型。


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17、单项选择题  用表扬的办法让别人去做一些你想让他去做的事情的策略是（）。

A、建立满意感
B、宠将法
C、恻隐术
D、泥菩萨战术


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18、问答题  非言语及其在人际沟通中的特点


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19、多项选择题  主持谈判的主要因素包括（）.

A、谈判目标
B、谈判条件
C、谈判时间
D、谈判环境
E、谈判人员的投入


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20、名词解释  摆在桌面上


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21、问答题  改变谈判中的劣势？


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22、填空题  最理想和富有人情味的谈判是（）


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23、填空题  “三包”是指包修、包换、和（）


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24、多项选择题  在国际交往场合，通常忌用的花类有（）

A.菊花
B.白色花
C.杜鹃花
D.山竹花
E.黄色花


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25、填空题  国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是仲裁（）


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26、问答题  谈判策略的作用。


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27、名词解释  提醒注意


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28、多项选择题  商务谈判中，要做到对事不对人，应把握的原则是（）

A.正确处理和对方的人际关系 
B.正确理解谈判对方 
C.注重立场，而非利益 
D.控制好自己的情绪 
E.创造双赢的解决方案


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29、问答题  如何协调好谈判人员之间的关系？


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30、判断题  往往商务谈判从总体角度有基本目标、应争取的目标、可交易的目标，即目标本身是单一的，不具有整体性。


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31、单项选择题  针对谈判对象的不同，主持中可以运用的调节点有（）.

A、投入的谈判人员、时间、态度、用语
B、投入的谈判人员、用语、态度
C、投入的谈判人员、时间、地点、态度和策略
D、用语、态度、时间


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32、单项选择题  用“多头并进”解决谈判僵局的方法是（）

A．单项谈判和纵向谈判
B．单项谈判和横向谈判
C．多项谈判和纵向谈判
D．多项谈判和横向谈判


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33、单项选择题  双方首次进行谈判时，首要任务是（）

A.创设热情洋溢的气氛
B.创造严肃、凝重的气氛
C.消除和淡化双方的陌生感
D.营造和睦友好的气氛


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34、问答题  简述在国际商务谈判中进行报价解释时必须遵循的原则。


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35、问答题  简述争端解决方式中仲裁与诉讼的区别。


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36、判断题  80%的成交是在第四次谈判中达成的。


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37、单项选择题  那种一件事接一件事、一个问题接一个问题的讨论直至最终完成整个协定的逐项议价方式被称为（）。

A、美式谈判
B、日式谈判
C、欧式谈判
D、华式谈判


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38、单项选择题  强调成文法作用的法律规范是（）

A.国际商法
B.仲裁规则
C.大陆法
D.英美法


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39、单项选择题  第三层次的谈判人员是（）

A.速记员
B.法律人员
C.商务人员
D.专业人员


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40、单项选择题  日本人交谈时，一般看着对方的（）

A.眼睛 
B.脸 
C.手 
D.脖子


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41、填空题  传统谈判观念的实质是（）观念。


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42、填空题  在交易中，比较实用和方便的信息获取方式是（）


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43、名词解释  可接受目标


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44、单项选择题  基于己方的立场，观点，方案等，通过陈述来表达对各种问题具体看法的沟通行为是（）

A.辩
B.答
C.说服
D.叙


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45、判断题  夸大地介绍本组成员其目的在于让对手对我方的每一个成员都十分重视，以此提高谈判组在谈判对手心目中的地位。


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46、名词解释  还价


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47、判断题  还价起点的确定有三个参照因素，即报价中的含水量、与自己目标价格的差距和准备还价的次数。（）


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48、名词解释  交易失败条件


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49、单项选择题  以成交结束谈判时，主持应该包含那三个方面的内容（）.

A、握手、庆祝、签约
B、清理、部署、必要的保留
C、握手、清理、签约
D、签约、庆祝、道别


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50、单项选择题  修改对方发盘条件的行为是（）

A.询盘 
B.发盘 
C.还盘 
D.签约


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51、填空题  在商务谈判中，要想做到说服对方，应当（）。


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52、单项选择题  下列是货物费的解释方式的是（）.

A、分解法
B、惯例法
C、拆分法
D、结构法


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53、名词解释  漏洞


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54、名词解释  价格解释


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55、问答题  简述让步策略的应用中应注意什么。


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56、单项选择题  作为商品交换的高级形式，最能规避风险的交易是（）

A.实物交易
B.期货和期权交易
C.外汇交易
D.商品交易


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57、问答题  具体谈判目标的确定应考虑的因素


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58、单项选择题  再谈判中，在退让时，以相对过去所持的立场有多大差距来衡量退让的是否合适。这是以什么来掌握是否适度（）.

A、以对方的立场为尺
B、以自己的立场为尺
C、以自己的能力为尺
D、以自己的态度为尺


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59、判断题  从商务角度讲达成一致是指双方意见无分歧，已可进入有效接受过程，术语叫承诺。


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60、单项选择题  价格解释阶段的重点在于搞清楚（）.

A、价格高低
B、价格构成
C、货与价的关系
D、技术规格


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61、单项选择题  对付强硬的谈判者，一般采取的策略为（）

A.以弱制强
B.以强制强
C.合作
D.折衷


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62、问答题  商务谈判的目标层次是怎样的？


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63、单项选择题  属于书面谈判的步骤的是（）.

A、信函
B、确认
C、传真
D、电话


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64、问答题  先报价的利弊


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65、单项选择题  在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取_____的让步方式。（）

A.坚定
B.等额
C.风险性
D.不平衡


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66、单项选择题  一般来说，从卖方固守下调2次后的价格算起，仍可有几次的价格改善。（）

A、1次
B、2次
C、2—3次
D、0次


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67、单项选择题  为谈判过程确定基调是在（）

A.准备阶段
B.开局阶段
C.正式谈判阶段
D.签约阶段


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68、单项选择题  合同的生效日期，应放在合同的哪个部分（）。

A、合同首部
B、合约主体
C、合同尾部
D、合同附录


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69、填空题  商务谈判背景调查包括（）、（）和（）。


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70、单项选择题  对于对方谈判组整体成员，采用差异性对待的办法，希望谈判的整体的关系发生一些微妙变化的策略是（）。

A、开小会
B、宠将法
C、恻隐术
D、泥菩萨战术


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71、单项选择题  根据国内外谈判经验，谈判小组人员的数量一般为（）

A．4人左右
B．8人左右
C．12人左右
D．16人左右


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72、填空题  商业谈判协议变动的形式，一般有：协议的转让、（）、解除和终止等。


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73、判断题  知识产权谈判方面，主要也是使用权转移的权、责、利。


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74、填空题  礼仪的基本功能是用来规范各行的（）


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75、单项选择题  下列哪项不属于迟疑的谈判对手的特点（）

A．不信任对方
B.心情较为开朗
C.不让对方看透自己
D.极端讨厌被说服


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76、多项选择题  以下哪种关系的处理能够作为评价受托人能力的依据（）.

A、受托人和委托人的关系
B、交易主人胆大与胆小的矛盾关系
C、对逆顺境的处理方式
D、自身实力与借助外界力量的关系


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77、单项选择题  通过己方的提问，使对方对问题作出证明或理解的发问方式是（）

A.封闭式发问
B.证明式发问
C.诱导式发问
D.协商式发问


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78、问答题  简答人际沟通的含义与一般特征


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79、单项选择题  投石问路策略最适合在商务谈判的哪个阶段使用？（）

A、谈判开局阶段
B、谈判磋商阶段
C、谈判结束阶段
D、缔约阶段


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80、填空题  若筹资时市场利率较低，并有回升趋势，则应争取借入（）的长期借款。


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81、单项选择题  把项目中的各环节整体打包，通过把整个项目打包，以在价格市场或技术上取得更优惠的条件的策略是（）。

A、最后通牒策略
B、货比三家策略
C、化整为零策略
D、化零为整策略


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82、填空题  下列不属于迫使对方让步的主要策略的是（）


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83、填空题  制定谈判开局阶段的具体策略应首先考虑的两个因素是（）、（）。


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84、问答题  何谓客场谈判？试述其优缺点。


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85、名词解释  谈判风格


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86、单项选择题  谈判是追求（）的过程。

A、自身利益要求
B、双方利益要求
C、双方不断调整自身需要，最终达成一致


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87、单项选择题  把要谈的议题铺开，几个问题同时讨论的谈判是（）。

A、横向谈判
B、纵向谈判
C、软式谈判
D、硬式谈判


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88、单项选择题  以下项目哪一个是梳篦式报价条件的评论方法（）.

A、比较法
B、印象法
C、概括法
D、编织法


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89、问答题  怎样对待对方的报价


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90、单项选择题  谈判中，在付钱问题上既不能忘记，也不能过于积极的是（）

A．中国人
B．日本人
C．韩国人
D．澳大利亚人


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91、问答题  一个谈判班子的理想规模以4人左右为宜，为什么？


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92、问答题  论述推销策略中的“高价低费用快速导入策略”


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93、单项选择题  根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和（）

A.合作型模式
B.对立型模式
C.温和型模式
D.中立型模式


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94、填空题  在谈判中，人为的制造的分歧是指（）。


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95、名词解释  沙龙式模拟


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96、问答题  按照T公司（卖方）与G公司（买方）的协议，G公司应在2005年11月15日之前交付30%货款，但G公司并未履约。三天后，T公司代表找到G公司马总（公司副总）询问货款一事，马总称此事须由刘总（公司总经理）亲自处理，但刘总出差在外，半个月之后才回。T公司代表只好耐心等待，但T公司急需流动资金，总经理一天打几个电话询问此事。到第五天，在总经理的授权下，T公司代表承诺只要G公司马上交付50%货款，可以给予其5%的价格折扣。 请问： 应如何应对这种策略？


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97、单项选择题  货物运输途中沉船货毁的风险属于（）

A．纯风险
B．投机风险
C．市场风险
D．技术风险


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98、单项选择题  双方谈判人员适当互赠礼品的做法是（）

A.贿赂
B.求助
C."润滑策略"
D.为了理解


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99、问答题  谈判时间选择的原则


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100、名词解释  利导式谈判


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101、填空题  按谈判地点分类，商务谈判一般分为（）、（）、（）和中立地点谈判


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102、问答题  

一中国企业谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款谈判的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。
问题：

这种障碍导致谈判出现了什么局面？


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103、填空题  按谈判进行的地点，可以把谈判分为（）。


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104、问答题  商务谈判中讨价还价策略有哪些？


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105、判断题  横向式与纵向式各具特点，横向谈判对于人把握全局的素质要求高些，纵向谈判对于谈判者的要求相对低些。


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106、单项选择题  在谈判各方态度明确的情况下，最好的信息传递方式是（）

A.暗示
B.明示
C.意会
D.请第三方代为传递


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107、多项选择题  挑选合格商务谈判人员应考虑的因素有（）

A.政治素质
B.性别
C.专业知识
D.个人性格
E.学历


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108、填空题  “审时”类促成交易的方法中没有（）


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109、填空题  一般地讲，一个企业的推销战略应具有的特征不包括：（）


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110、问答题  实质性谈判阶段产生分歧的原因和对策


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111、问答题  简述谈判队伍中专家和专业人员的具体职责.


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112、多项选择题  国际商业谈判业务的基本程序应包括（）.

A、探寻、准备
B、谈判、小结
C、再谈判、终结
D、重建谈判


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113、问答题  试述打破商务谈判僵局的方法。


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114、名词解释  假性分歧


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115、问答题  中立地点谈判的利弊


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116、填空题  谈判桌上要求越多，所得到的（）（越多/越少）。


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117、多项选择题  再谈判操作的准确选用结构的规则主要体现（）.

A、认准谈判时机
B、认准客观地位
C、认准出手时机
D、认准谈判的客观阶段


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118、多项选择题  国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是（）

A.第三方协调
B.仲裁
C.诉讼
D.贸易报复


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119、问答题  在谈判中“听”的障碍有哪几种？


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120、问答题  如何评价商务谈判的成败？


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121、问答题  简述设定最低可按纳水平的好处


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122、问答题  试述商务谈判会务准备工作的内容


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123、填空题  商务谈判通常包括（）、（）、（）三大部分。


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124、多项选择题  按谈判中双方所采取的态度和方针来划分，谈判的类型有：（）

A、让步型谈判
B、多边型谈判
C、立场型谈判
D、原则型谈判


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125、判断题  既然公平没有绝对的，只有相对的，那么对于公平的追逐，只能追求一种机会的平等。


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126、单项选择题  谈判中费时最长、困难最多、地位最重要的一个阶段是（）

A、报价阶段
B、磋商阶段
C、缔结协议阶段
D、互换提案阶段


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127、问答题  谈判中说服的技巧有哪些？


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128、名词解释  协议期谈判僵局


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129、问答题  优秀商务谈判人员的素质要求是什么？


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130、填空题  （）是整个推销过程中最关键的阶段


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131、单项选择题  每次让步幅度不是在扩大而是逐渐缩小的让步方式是（）。

A、幅度递减让步
B、反弹式让步
C、等额让步
D、一步让到位


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132、单项选择题  技术主谈人具有权威性，在对事先预定好的技术目标做明显变更时（）.

A、必须与商务主谈商量共同决定是否变更
B、可自行根据技术要求判断进行决断
C、请示公司领导之后再做决定
D、可以随机应变的处理


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133、单项选择题  谈判准备过程中必须进行的情况分析有（）

A、自身分析，市场分析
B、自身分析，对手分析
C、市场分析，环境分析
D、环境分析，对手分析


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134、问答题  成交阶段谈判的目标主要有哪些


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135、判断题  主谈的发言只是他个人意见的表达，不能代表整个谈判组的意见。


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136、问答题  简述韩国商人的谈判风格.


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137、填空题  谈判的基本点大致有（）、（）、（）。


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138、单项选择题  损害及违约谈判首先必须根据事实和合同规定分清（）

A.损害的程度
B.责任的归属
C.赔偿范围
D.赔偿的金额


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139、单项选择题  官方谈判事关重大，不是它的特点的是（）.

A、灵活性
B、级别高
C、保密严
D、重礼貌


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140、问答题  从哪些方面可以判定谈判终结？


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141、填空题  商务谈判成败的评价标准包括（）


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142、问答题  简述商务谈判中迎送礼仪的注意事项。


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143、问答题  谈判信息的作用有哪些？


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144、判断题  谈判当事人一般分为两类：台上谈判人员和台下谈判人员。（）


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145、填空题  成交阶段，推销方应注意的问题包括：把握时机发出成交信号；注意最后归纳；起草协议，履行签约；注意（）的行为。


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146、单项选择题  撇开了作为外汇价格的汇率和作为资金价格的利率的风险被称为（）

A．利率风险
B．外汇风险
C．会计风险
D．价格风险


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147、单项选择题  在收场阶段，谈判一方的下列哪种行为容易给对方的心理造成不良影响？（）

A、对已经取得的成果作出客观、公正的评价
B、加强自我控制，保持轻松的姿态
C、回顾、检查已经开展过的谈判活动
D、重述谈判过程的细节


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148、判断题  谈判中，在双方利益差异之处容易产生争执，在双方利益重合之处则比较容易达成协议。


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149、问答题  商务谈判的特征有哪些？


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150、填空题  在国际交往场合，谈判室座次安排原则有（）


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151、填空题  商业谈判人员应具备T型知识结构，即（）


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152、填空题  商务谈判的基本要素有（）


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153、填空题  还价的方式有三种，即：（）、（）、（）


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154、填空题  非原装短缺引起的货物实际数量少于提单所列的数量属于（）方责任。


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155、问答题  

某县一饮料厂欲购买意大利固体桔汁饮料的生产技术与设备。派往意大利的谈判小组包括以下四名核心人员：该厂厂长、该县主管工业的副县长、县经委主任和县财办主任。
问题：
如此安排谈判人员说明中国人的谈判带有何种色彩？
如此安排谈判人员理论上会导致什么样的后果？
如何调整谈判人员？
作上述调整的主要理论依据是什么？


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156、单项选择题  一套标准的西服一般有多少个口袋（）。

A、14
B、15
C、12
D、10


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157、单项选择题  达娃之争的进程第一回合分为：（）

A、1各阶段
B、2各阶段
C、3各阶段
D、4各阶段


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158、单项选择题  负责对交易标的物品质谈判的是（）

A.谈判小组的领导人
B.技术主谈人
C.法律人员
D.翻译


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159、多项选择题  投资谈判的内容关键点是：（）

A、投资总额和注册资本
B、投资比例
C、出资方式
D、物资采购和事权大小


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160、问答题  简述商业谈判的“战取胜”方针的实质、危害性


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161、判断题  法国人素有"契约之民"的雅称，他们崇尚契约，严守信用。（）


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162、填空题  谈判的终结方式有（）、（）、（）


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163、单项选择题  大型谈判中，辅助人员不可缺少，他们的工作有（）.

A、听取汇报
B、分析形势
C、被动参与
D、宣传鼓动


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164、判断题  商务谈判的书面合同可分为三部分：约首、本文和约尾。（）


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165、多项选择题  谈判中迂回入题的方法有（）

A.从题外语入题
B.从自谦入题
C.从确定议题入题
D.从询问对方交易条件入题


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166、问答题  简述你对谈判僵局的认识


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167、判断题  对于权力型的谈判对手，不可以主动进攻。（）


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168、名词解释  道德观念


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169、单项选择题  下列属于谈判一线的核心的是（）.

A、主谈和组长
B、老板
C、董事长
D、谈判人员


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170、单项选择题  讨价运作过程中可不考虑的原则是（）.

A、次序选择
B、讨价间衔接
C、讨价力度
D、讨价条件


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171、单项选择题  通过放弃或拒绝合作以停止业务活动来预防风险，这种做法属于（）

A.风险控制
B.风险转移
C.风险回避
D.风险减少


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172、问答题  经销的特点


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173、名词解释  报价


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174、多项选择题  在（）情况发生时，发盘即告终止.

A.过期
B.拒绝
C.还盘
D.撤销
E.签约


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175、多项选择题  国际商务谈判中常见的法律问题主要有（）

A.谈判对象的主体资格问题
B.合同的效力问题
C.争端的解决方式问题
D.谈判人员问题
E.远期交易问题


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176、问答题  简述谈判者在谈判中运用客观标准时应注意的问题。


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177、问答题  如何对最初提案做出反应


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178、单项选择题  不是客主座轮流的谈判的特征的是（）.

A、内外结合
B、时间与效益相应
C、阶段利益目标明确
D、换座不换帅


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179、单项选择题  保险是规避风险的主要方法，其一般适用于（）

A．市场风险
B．技术风险
C．纯风险
D．素质风险


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180、问答题  谈判方案制定前应考虑的环境因素


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181、填空题  报价阶段的策略主要体现在（）。


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182、单项选择题  在谈判中不急于求成，注重实际利益的获得，往往在原则问题确定之后才开始商讨具体问题是哪国商人的特点（）。

A、西欧商人
B、英国商人
C、德国商人
D、法国商人


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183、判断题  谈判僵局应随时处理，而不必选择所谓的最佳时机。（）


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184、问答题  谈判收场阶段应注意的事项


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185、名词解释  了解内幕者


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186、名词解释  鉴证


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187、单项选择题  对谈判进行评价最主要的方面是（）

A.经济利益
B.信誉
C.稳定的交易关系
D.拥有信息


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188、多项选择题  进行报价解释时必须遵循的原则是（）

A.不问不答 
B.有问必答 
C.避实就虚 
D.能言不书


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189、单项选择题  谈判组最优规模是（）。

A、3人
B、4人
C、5人
D、6人


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190、问答题  在涉外经济中，如何坚持平等互利原则


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191、填空题  一对一的个体谈判的谈判应选择（）的谈判人员


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192、填空题  互换提案阶段的主要任务：（）。


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193、名词解释  公正


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194、单项选择题  善于搞全盘平衡的“一揽子交易”的商人是（）。

A、日本商人
B、美国商人
C、阿拉伯商人
D、德国商人


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195、问答题  在商务谈判中，先报价有哪些好处？


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196、名词解释  借助式发问


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197、多项选择题  属于处在初次交易关系情况下的谈判对手的特征的是（）.

A、摸底为先
B、留有余地
C、扬长避短
D、坚持公开性


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198、名词解释  实盘


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199、单项选择题  随着双方的往来进入后期，欺骗的可能性就逐渐增大的交易类型是（）。

A、双方的合作是一次性的
B、双方有长期无限次的商务往来
C、双方有有限次的商务往来
D、双方的商务往来期限不明确


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200、多项选择题  形成信息沟通障碍的主要原因有（）

A.文化背景差异
B.心理因素差异
C.性别差异
D.家庭条件差异
E.职业或受教育程度的差异


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201、问答题  试述形成谈判僵局的主要原因。


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202、问答题  论述被动地位下的谈判策略


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203、单项选择题  准合同的谈判的“准”的意思是（）.

A、谈判准确
B、有先决条件
C、准备合同
D、允许


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204、问答题  倾听的规则可以概括为哪五点？


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205、问答题  简述商业谈判在让步中应“尽可能运用有意而无损的让步”


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206、问答题  简述让步的基本原则。


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207、单项选择题  选择谈判信息传递方式是（）

A.主观的
B.有目的的
C.随意的
D.单一的


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208、名词解释  最后期限


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209、多项选择题  可以使用以下几种形式（）表示测量结果的测量不确定度。

A.标准不确定度分量ui
B.A类标准不确定度uA
C.合成标准不确定度uc
D.扩展不确定度U


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210、问答题  如何破解“人质”战略？


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211、判断题  谈判组成员之间的相互支持的重要表现之一就是相互肯定同事提出的问题，即便谈判组成员在同一问题上产生不同意见，也要注意对外的一致。


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212、问答题  确定还价起点应考虑的因素


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213、名词解释  投资谈判


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214、名词解释  挂起来


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215、填空题  若国家对企业管理程度较低，这时，谈判的成功主要取决于：（）


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216、多项选择题  台上的谈判人两职合一系指一个人同时承担（）.

A、谈判手
B、受托人
C、主谈人
D、谈判组长


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217、判断题  对于谈判中的纯风险，应采取完全回避风险策略。（）


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218、问答题  论述在商业谈判准备阶段拟订谈判方案中，各级别谈判目标的内容和作用


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219、判断题  在商务谈判中，报价就是指商品的价格。（）


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220、问答题  商务谈判战略和商务谈判策略是否相同？


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221、填空题  尼尔伦伯格没有把其作为谈判理论核心的是：（）


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222、问答题  促成签约的策略有哪些？


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223、单项选择题  十分回避“厕所”这个词，一般都使用其他暗示的方法。具有上述禁忌的国家是（）

A.法国
B.美国
C.英国
D.中国


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224、填空题  缔结协议阶段采用最后让步策略时必须把握的两个方面是：（）、（）。


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225、名词解释  商务谈判


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226、单项选择题  倾听技巧中最基本、最重要的是（）

A．集中精力地倾听
B．有鉴别地倾听
C．克服先入为主的倾听
D．通过记笔记来倾听


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227、问答题  谈判组织构成原则和人员配备方式是什么？


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228、问答题  良好素质的推销人员应该具备有哪业务知识？


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229、单项选择题  原则上不承认判例具有与法律同等效力的是（）

A.英美法
B.大陆法
C.海洋法
D.北美法


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230、判断题  一次谈判一般应有2—3个主题（）


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231、问答题  简答英国谈判专家比尔•斯科特的“三方针”谈判理论的内容


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232、多项选择题  作为谈判的主持人应明白自己的职责。从谈判的意义上讲，主持人的作用有（）.

A、纽带作用
B、指挥作用
C、接口作用
D、寻找妥协点


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233、多项选择题  迫使对方让步的主要策略有（）

A.利用竞争
B.最后通牒
C.撤出谈判
D.软硬兼施


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234、问答题  简述商务谈判的八个阶段


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235、单项选择题  意向书谈判主要特点是（）.

A、随意性、轻松、不保留
B、预备性、计较性、保留性
C、友好、试探、对抗小
D、不需要面对面的进行谈判


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236、填空题  合同调解与仲裁的特点是（）


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237、问答题  简述议程时间安排的总原则


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238、单项选择题  有限责任公司和股份有限责任公司之问的差别是（）

A.前者在法律上是独立法人，后者不是独立法人
B.后者在法律上是独立法人，前者不是独立法人
C.前者发行的股票不能在股票市场上进行交易
D.有限责任公司比股份有限公司更适合于社会化大生产的需要


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239、填空题  联销的特点是：（）


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240、多项选择题  影响国际商务谈判中群体效能的主要因素有（）

A.群体成员的素质
B.群体成员的结构
C.群体规范
D.群体的决策方式
E.群体内人际关系


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241、名词解释  王牌


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242、判断题  比萨饼，一个人持刀，另一个人先挑，这种情况即考虑了双方都有第一需要，属于兼顾自己对方双方需要的措施。


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243、多项选择题  下列属于外交谈判的特征的是（）.

A、广义性
B、政治性
C、官方性
D、复杂性


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244、问答题  制定谈判方案应考虑的内容


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245、判断题  商品贸易谈判中，首先谈质量问题，然后谈其他，质量问题解决了，在此基础上，再讨论其他问题属于价值式谈判。


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246、单项选择题  谈判中日本人如果不断点头并说“哈依！”，这往往表示（）

A．同意
B．在听
C．你好
D．谢谢


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247、填空题  网络谈判中应注意的问题包括：加强法律意识、注意网络谈判的局限性、注意网络谈判（）的表述。


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248、判断题  果谈判的花费很大，在人力、物力、财力上支出较多，宜采用立场型谈判法（）


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249、单项选择题  懂行的专家和专业人员的具体职责是（）

A.检查法律文件的准确性
B.进行专业细节磋商与论证
C.控制谈判进程
D.介绍谈判人员


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250、名词解释  关系型对手


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251、问答题  简述谈判中坚持客观标准应该注意的事项


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252、名词解释  横向谈判


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253、判断题  横向谈判方式适合于并列式复合问题的谈判。（）


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254、填空题  （）最有可能成为无效的信息传递方式。


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255、判断题  价格是商务谈判议题的核心。（）


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256、填空题  着装是女性在商务谈判中遇到的首要问题。女性在春秋季节应以（）为佳。


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257、问答题  

一中国企业谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款谈判的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。
问题：

案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面？


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258、填空题  商务谈判策略的制定方式有（）


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259、单项选择题  不属于谈判阶段应遵循的准则的是（）.

A、条例
B、客观
C、礼节
D、达理


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260、判断题  如是为了索赔，营造的谈判气氛应是一个很好的氛围、很融洽的氛围。


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261、问答题  提问的功能。


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262、问答题  

我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派高级工程师俞存安与美商谈判。为了不辱使命，俞存安作了充分的准备工作，他找了大量有关冶金组合炉的资料，花了很大的精力将国际市场上组合炉的行情及美国这家公司和历史和现状、经营状况等调查得一清二楚。
谈判开始，美商一开口要价150万美元。俞存安列举各国成交价格，使美商目瞪口呆，最后终于以80万美元达成协议。
当谈判购买冶炼自动设备时，美商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元，俞存安仍然不同意，坚持出价100万美元。美商表示不愿继续谈下去了，把合同往俞存安面前一扔，说：“我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意。这笔生意就算了，明天我们回国了。”俞存安闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作。美商真的走了，冶金公司的其他人有点着急，甚至埋怨老俞不该抠得这么紧。俞存安说：“放心吧，他们会回来的。同样的设备，去年他们卖给法国是95万美元，国际市场上这种设备报价100万美元是正常的。”
果然不出所料，一个星期后美商又回来继续谈判了。俞存安向美商点明了他们与法国的成交价格，美商又愣住了，没有想到眼前这位中国人如此精明，于是不敢再报虚价，只得说：“现在物价上涨得厉害，比不得去年。”俞存安说：“每年物价上涨指数没有超过6%的，一年时间，你们算算，该涨多少？”美商被问得哑口无言，在事实面前，不得不让步，最后以101万美元达成了这笔交易。
叙述俞存安谈判成功的原因？双方使用的什么策略？


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263、填空题  正式谈判一般要经历哪些环节（）


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264、问答题  简述商务谈判效益评价的标准。


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265、单项选择题  一般商品的交易谈判只需（）

A.2～3人
B.2～4人
C.3～4人
D.3～5人


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266、单项选择题  半官半民的谈判的特点不包括（）.

A、制约条件多
B、回旋余地大
C、节奏快
D、表达方式难


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267、单项选择题  日本人的谈判风格一般表现为（）

A.直截了当
B.不讲面子
C.等级观念弱
D.集团意识强


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268、单项选择题  在价格谈判中，买方与卖方讨价还价范围的左、右两端分别是（）。

A、买方的初始报价、买方的最高买价
B、卖方的最低卖价、买方的最高买价
C、买方的初始报价、卖方的初始报价
D、卖方的初始报价、买方的初始报价


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269、名词解释  商品推销竞争


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270、填空题  疲劳战术适用于哪些谈判者（）


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271、多项选择题  谈判中会后总结的方法有（）.

A、讨论法
B、计点法
C、捡重总结
D、假设总结


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272、名词解释  BOT（建设-营运-移交）


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273、名词解释  最低限度


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274、单项选择题  在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时，主谈人应该（）

A.由懂行的专家或专业人员担任 
B.由商务人员担任 
C.由谈判领导人员担任 
D.由法律人员担任


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275、名词解释  直销企业


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276、单项选择题  商务谈判中的最优期望目标也叫（）

A．最高目标
B．实际需求目标
C．可接受目标
D．最低目标


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277、单项选择题  递盘的发出者是（）

A.卖方
B.买方
C.竞争对手
D.客户


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278、问答题  简述互惠式谈判的要点。


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279、填空题  若某谈判者性格外露、坦率、豪爽、自信、追求物质利益，则他最可能是（）人。


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280、问答题  开局策略的基本要求。


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281、填空题  沟通涉及的四个最主要最基本的因素是（）


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282、填空题  谈判策略主要包括边缘政策、折中进退、一揽子交易、（）政策。


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283、问答题  在商务谈判的开局阶段，谈判人员的主要任务是什么？


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284、填空题  从总体上讲，商务谈判的信息在谈判中（）。


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285、填空题  实质性谈判阶段产生分歧的原因有三，下列不包括的是：（）


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286、多项选择题  日本商人的谈判风格表现为（）

A.团队精神
B.富有耐心
C.忽视律师作用
D.讲面子
E.讲效率


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287、单项选择题  合同的签约时间和地点，属于（）。

A、合同首部
B、合约主体
C、合同尾部
D、合同附录


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288、单项选择题  每一次让步是一样额度的让步方式是（）。

A、幅度递减让步
B、反弹式让步
C、等额让步
D、一步让到位


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289、单项选择题  在哪种条件下可以采用速战速决的还价原则（）.

A、对手不熟悉该项交易
B、双方不存在争议
C、时间紧
D、双方对该笔交易都很有希望


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290、单项选择题  原则式谈判的协议阶段是（）

A、一再让步的结果
B、双方都有利的协议达成结果
C、最大利益满足的结果
D、屈服于对方压力的结果


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291、问答题  商业谈判签定协议过程中应注意的主要问题


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292、单项选择题  不是不求结果的象征性谈判形式的是（）.

A、一般性会见
B、准合同谈判
C、技术性交流
D、送客


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293、填空题  买方的还价技巧在于把第—还价应放在尽可能靠近（）。


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294、判断题  西欧式报价的一般做法是，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。（）


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295、填空题  商务谈判的议程包括议题和（）


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296、多项选择题  主持人首场谈判开始时，应抓好哪几个环节（）.

A、介绍
B、入座
C、开场白
D、掌握气氛


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297、单项选择题  如果是一个超过6天的谈判，精力旺盛期是（）

A．前2天 
B．前3天 
C．前4天 
D．前5天


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298、填空题  商务谈判是以（）为目的，以（）问题为核心的。


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299、判断题  谈判的角度是多元化的。


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300、判断题  客观上的公平往往存在着公平中的不公平，即形式上的公平而实际上的不公平。


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