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经济学：商务谈判考试题（考试必看）
2021-10-30 03:23:24 来源:91考试网 作者:www.91exam.org 【大 中 小】
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1、单项选择题  双方首次进行谈判时，首要任务是（）

A.创设热情洋溢的气氛
B.创造严肃、凝重的气氛
C.消除和淡化双方的陌生感
D.营造和睦友好的气氛


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2、名词解释  主要框架


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3、填空题  买方的还价技巧在于把第—还价应放在尽可能靠近（）。


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4、判断题  对—些交易内容比较复杂．交易条件将随机多变，双方又缺乏必要了解的谈判．则宜采用面对面直接接触的口头谈判。（）


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5、单项选择题  不能作为谈判终局的判定准则的是（）.

A、条件准则
B、时间准则
C、策略准则
D、逻辑准则


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6、单项选择题  双手手指并拢并置于胸前上方呈尖塔状，表示（）

A．保守或防卫
B．“乳臭未干”
C．充满信心
D．自我紧张


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7、单项选择题  在对方所在地进行的商务谈判，叫做（）

A.主场谈判
B.客场谈判
C.中立场谈判
D.非正式场合谈判


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8、填空题  谈判队伍的人数规模一般在（）人左右。


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9、问答题  简答购买过程模式的四个阶段


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10、填空题  技术附件谈判的重点是：（）、（）检验


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11、名词解释  一揽子交易


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12、单项选择题  谈判中日本人如果不断点头并说“哈依！”，这往往表示（）

A．同意
B．在听
C．你好
D．谢谢


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13、名词解释  实际需求目标


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14、判断题  在谈判开局阶段，所谓具体问题的说明包括：计划、目的、速度和谈判人员。（）


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15、判断题  信息的原则是指谈判者在谈判中应该尽量多地了解对方的信息，对信息要有一个正确的理解、分析和反应；同时，也要注意保守自己的信息，在适当的时候，可以给予对方假信息，扰乱对方视线。


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16、问答题  

1984年，山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出售先进的塑料编织袋生产线，立即出马与日商谈判。谈判桌上，日方代表开始开价240万美元，我方厂长立即答复：“据我们掌握情报，贵国某株式会社所提供产品与你们完全一样，开价只是贵方一半，我建议你们重新报价。”一夜之间，日本人列出详细价目清单，第二天报出总价180万美元。随后在持续9天的谈判中，日方在130万美元价格上再不妥协。我方厂长有意同另一家西方公司做了洽谈联系，日方得悉，总价立即降至120万美元。我方厂长仍不签字，日方大为震怒，我方厂长拍案而起：“先生，中国不再是几十年前任人摆布的中国了，你们的价格，你们的态度都是我们不能接受的！”说罢把提包甩在桌上，里面那些西方某公司设备的照片散了满地。日方代表大吃一惊，忙要求说：“先生，我的权限到此为止，请允许我再同厂方联系请示后再商量。”第二天，日方宣布降价为110万美元。我方厂长在拍板成交的同时，提出安装所需费用一概由日方承担，又迫使日方让步。
请分析下列问题：
①我方厂长在谈判中运用了怎样的技巧？
②我方厂长在谈判中稳操胜券的原因有哪些？
③请分析日方最后不得不成交的心理状态。


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17、判断题  在贸易的利益分配中，贸易参与者的行为可以用很简明的一句话来描述，即“两利相权取其重，两弊相衡取其轻。”


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18、判断题  商务谈判中的“辩”具有谈判双方相互依赖、相互对抗的二重性。（）


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19、单项选择题  加强教育是对谈判手的严格要求的做法，不是其具体的表现的是（）.

A、检查
B、提示
C、奖励
D、处罚


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20、问答题  简述让步的基本原则。


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21、名词解释  圈子里


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22、填空题  保加利亚、尼泊尔等国家，摇头表示（）、点头表示（）。


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23、填空题  若筹资时市场利率较低，并有回升趋势，则应争取借入（）的长期借款。


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24、名词解释  互惠式谈判


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25、多项选择题  统一对外联合谈判的核心是统一对外，它对内表现为六个统一，对外表现为（）.

A、统一要求
B、统一策略
C、统一领导
D、统一日程


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26、填空题  要想打破谈判中僵局，应当（）


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27、多项选择题  条理规则的构成部分是（）.

A、次序逻辑
B、启动先后
C、言出有理
D、达理


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28、判断题  受盘人在还盘之后，又表示接受，此项接受依然有效。（）


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29、单项选择题  对谈判进行评价最主要的方面是（）

A.经济利益
B.信誉
C.稳定的交易关系
D.拥有信息


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30、名词解释  正当关注


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31、名词解释  关系型对手


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32、问答题  简述商务谈判中“听”的障碍。


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33、判断题  预见和控制非谈判人员风险的难度较大，而谈判人员因素造成的风险的预见和控制相对较为容易。（）


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34、判断题  对于谈判中的纯风险，应采取完全回避风险策略。（）


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35、填空题  商品推销有其时机性，一般不包括的时机有：（）


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36、问答题  简述争端解决方式中仲裁与诉讼的区别。


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37、问答题  “开价要高、出价要低”的报价起点策略有何作用？


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38、问答题  日常交往礼节有哪些内容？


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39、单项选择题  在谈判中，身份高的人会见身份低的人称为（）。

A、接见
B、拜会
C、会见
D、拜访


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40、名词解释  试探性谈判


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41、单项选择题  按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和（）

A.软式谈判
B.集体谈判
C.横向谈判
D.投资谈判


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42、问答题  社会习俗的含义是什么?结合实际案例谈谈在分析社会习俗时应该注意哪些方面的问题?


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43、多项选择题  属于处在初次交易关系情况下的谈判对手的特征的是（）.

A、摸底为先
B、留有余地
C、扬长避短
D、坚持公开性


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44、问答题  简答人际沟通的含义与一般特征


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45、问答题  简述：在国际商务谈判中，根据谈判的内容划分我国企业经常遇到的主要谈判类型。


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46、问答题  

一中国企业谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款谈判的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。
问题：

这种障碍导致谈判出现了什么局面？


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47、单项选择题  官方谈判事关重大，不是它的特点的是（）.

A、灵活性
B、级别高
C、保密严
D、重礼貌


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48、问答题  商务谈判的特征有哪些？


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49、填空题  在商务活动中，由于一方当事人过失给另一方当事人造成的名誉影响、人身伤害和财产损失称为（）


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50、问答题  试述迫使对方让步的策略


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51、单项选择题  达娃之争的进程第一回合分为：（）

A、1各阶段
B、2各阶段
C、3各阶段
D、4各阶段


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52、填空题  （）是推销成功的障碍


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53、判断题  代理谈判指受人委托参与某项交易或合作的谈判。（）


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54、判断题  还价起点的确定有三个参照因素，即报价中的含水量、与自己目标价格的差距和准备还价的次数。（）


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55、名词解释  利率风险


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56、填空题  谈判中能使对方让步的最有效的武器和策略是（）


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57、问答题  什么是理想的谈判


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58、问答题  简述国际商务谈判的基本原则。


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59、问答题  了解和把握谈判利益界限的意义：


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60、判断题  在印度，不允许用左手抓饭或递东西，左手被认为是不干净的。（）


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61、名词解释  过河拆桥


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62、名词解释  剥洋葱策略


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63、问答题  简述设定最低可按纳水平的好处


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64、问答题  在谈判中“听”的障碍有哪几种？


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65、单项选择题  刘教授的案例启示共有：（）

A、四个方面
B、三个方面
C、两个方面
D、一个方面


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66、单项选择题  有限责任公司和股份有限责任公司之问的差别是（）

A.前者在法律上是独立法人，后者不是独立法人
B.后者在法律上是独立法人，前者不是独立法人
C.前者发行的股票不能在股票市场上进行交易
D.有限责任公司比股份有限公司更适合于社会化大生产的需要


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67、多项选择题  国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是（）

A.第三方协调
B.仲裁
C.诉讼
D.贸易报复


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68、问答题  商务谈判中的平等互利原则


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69、多项选择题  商务谈判的当事人包括（）.

A、台上谈判人员
B、业务员和老板
C、委托人和受托人
D、台下人员


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70、单项选择题  紧皱眉毛，表示此人处于（）

A．愤怒状态 
B．惊喜状态 
C．愉快状态 
D．困窘状态


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71、填空题  一对一的个体谈判的谈判应选择（）的谈判人员


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72、判断题  如果该笔交易对本方非常重要．应当采用原则型谈判法或让步型谈判法（）


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73、问答题  试述仲裁与诉讼两种解决争端方式的主要区别。


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74、问答题  谈判信息收集的主要内容


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75、单项选择题  在价格谈判中，买方与卖方讨价还价范围的左、右两端分别是（）。

A、买方的初始报价、买方的最高买价
B、卖方的最低卖价、买方的最高买价
C、买方的初始报价、卖方的初始报价
D、卖方的初始报价、买方的初始报价


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76、单项选择题  作为商品交换的高级形式，最能规避风险的交易是（）

A.实物交易
B.期货和期权交易
C.外汇交易
D.商品交易


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77、问答题  优秀商务谈判人员的素质要求是什么？


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78、填空题  若国家对企业管理程度较低，这时，谈判的成功主要取决于：（）


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79、问答题  简述在国际商务谈判中进行报价解释时必须遵循的原则。


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80、多项选择题  再谈判操作的准确选用结构的规则主要体现（）.

A、认准谈判时机
B、认准客观地位
C、认准出手时机
D、认准谈判的客观阶段


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81、问答题  倾听的规则可以概括为哪五点？


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82、问答题  简述货物买卖谈判的主要内容


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83、名词解释  进取型谈判对手


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84、多项选择题  谈判信息传递的一般形态就是谈判者或信息机构之间借助于（）进行信息传递的。

A、口语
B、手势
C、文字
D、形象等。


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85、问答题  经销的特点


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86、多项选择题  国际商务谈判的分类法有（）.

A、谈判目标分类法
B、交易地位分类法
C、谈判项目所属部门分类法
D、谈判地点分类法


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87、名词解释  货物买卖谈判


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88、单项选择题  目前谈判中最大的公平在于（）。

A、机会的公平
B、时间的公平
C、钱财的公平
D、地位的公平


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89、填空题  “黑箱”“白箱”“灰箱”划分的标准是（）


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90、问答题  按照T公司（卖方）与G公司（买方）的协议，G公司应在2005年11月15日之前交付30%货款，但G公司并未履约。三天后，T公司代表找到G公司马总（公司副总）询问货款一事，马总称此事须由刘总（公司总经理）亲自处理，但刘总出差在外，半个月之后才回。T公司代表只好耐心等待，但T公司急需流动资金，总经理一天打几个电话询问此事。到第五天，在总经理的授权下，T公司代表承诺只要G公司马上交付50%货款，可以给予其5%的价格折扣。 请问： G公司采用的是何种谈判策略？


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91、名词解释  收场阶段


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92、填空题  谈判时间可据其是否有利于谈判双方，在总体上划分为（）、（）、（）、（）等四类。


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93、问答题  试述在商务谈判中运用“最后通牒”迫使对方让步的前提条件和注意的事项


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94、单项选择题  国际商务谈判中，群体效能与个体效能的关系是（）

A.群体效能大于个体效能的累加
B.群体效能小于个体效能的累加
C.群体效能等于个体效能的累加
D.群体效能有时大于个体效能的简单累加，有时小于个体效能的累加


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95、问答题  提问的功能。


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96、判断题  文献法是用于收集第一手资料的方法。（）


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97、名词解释  面子


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98、问答题  简述价格评论的一般方法


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99、名词解释  下策


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100、单项选择题  澳大利亚人的谈判风格一般表现为（）

A.重视办事效率 
B.待人苛刻 
C.不愿接受款待 
D.不守信用


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101、问答题  简述商务谈判人员应具备的素质。


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102、名词解释  诚意


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103、填空题  着装是女性在商务谈判中遇到的首要问题。女性在春秋季节应以（）为佳。


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104、单项选择题  以下不属于外交谈判的特征的是（）.

A、政治性
B、随意性
C、复杂性
D、机密性


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105、填空题  （）是整个推销过程中最关键的阶段


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106、单项选择题  制定国际商务谈判策略最关键的步骤是（）

A.了解影响谈判因素
B.寻找关键问题
C.确定具体目标
D.形成假设性方法


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107、问答题  如何制定最初提案


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108、填空题  谈判背景包括（）、（）和（）。


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109、多项选择题  形成信息沟通障碍的主要原因有（）

A.文化背景差异
B.心理因素差异
C.性别差异
D.家庭条件差异
E.职业或受教育程度的差异


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110、单项选择题  讨价的力度规则具体表现为（）.

A、虚者以紧、蛮者以硬、善者以温
B、绝不留情、要求苛刻
C、狠挤油水，不怕对抗
D、次数多，力求多得


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111、问答题  简述谈判中坚持客观标准应该注意的事项


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112、判断题  质量条款是产生僵局频率最高的谈判主题。（）


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113、判断题  谈判开始瞬间对谈判气氛的影响最为强烈，它奠定了谈判的基础。（）


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114、判断题  确定恰当的开局策略主要应考虑双方之间的关系和现场环境。（）


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115、单项选择题  按照谈判者让步的程度，谈判风格可以分为强力型模式、软弱型模式和（）

A.合作型模式 
B.温和型模式 
C.中立型模式 
D.对立型模式


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116、问答题  论述在商业谈判准备阶段拟订谈判方案中，各级别谈判目标的内容和作用


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117、判断题  在商务谈判中，采取何种谈判策略有时类似于囚徒两难模型中囚徒的选择。谈判双方都有欺骗和反欺骗两种策略。


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118、判断题  新加坡，随地吐痰、吐唾沫都要被罚款。（）


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119、填空题  实质性谈判阶段产生分歧的原因有三，下列不包括的是：（）


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120、名词解释  交学费


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121、填空题  商务谈判也叫做（）


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122、单项选择题  如果是一个超过6天的谈判，精力旺盛期是（）

A．前2天 
B．前3天 
C．前4天 
D．前5天


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123、名词解释  封闭式发问


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124、填空题  进行报价解释时必须遵循的原则是（书）


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125、单项选择题  属于送客性谈判的特征的是（）.

A、委婉性
B、保守性
C、一般性
D、广告性


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126、单项选择题  撇开了作为外汇价格的汇率和作为资金价格的利率的风险被称为（）

A．利率风险
B．外汇风险
C．会计风险
D．价格风险


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127、多项选择题  迫使对方让步的主要策略有（）

A.利用竞争
B.最后通牒
C.撤出谈判
D.软硬兼施


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128、名词解释  融洽


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129、填空题  在异国文化背景的谈判中，谈判双方关系融洽主要取决于（）


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130、问答题  如何评价商务谈判的成败？


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131、填空题  大中型商业谈判，拟定的谈判方案中不包括的内容是：（）


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132、名词解释  鉴证


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133、单项选择题  半官半民的谈判的特点不包括（）.

A、制约条件多
B、回旋余地大
C、节奏快
D、表达方式难


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134、问答题  选择谈判场地应当考虑的因素


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135、多项选择题  按谈判对议题的安排和进行的方向分，谈判的方式可分为（）

A、横向谈判方式
B、纵向谈判方式
C、迂回式谈判
D、纵向谈判方式


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136、单项选择题  一开始就让出全部可让利益的让步方式是（）

A.坚定的让步方式
B.果断的让步方式
C.初始让步方式
D.一次性让步方式


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137、填空题  承诺就是向（）表示同意接受要约的行为过程。


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138、问答题  简述各层次的谈判目标。


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139、单项选择题  不是不求结果的象征性谈判形式的是（）.

A、一般性会见
B、准合同谈判
C、技术性交流
D、送客


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140、问答题  商务谈判中的让步策略有哪些？


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141、单项选择题  下列选项中，属于分担外汇风险方法的是（）

A.平衡法 
B.人民币计价法 
C.易货交易法 
D.签订货币保值条款的方法


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142、问答题  简述PRAM谈判模式的基本内容。


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143、问答题  导致谈判者陷入谈判误区主要的四个障碍。


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144、判断题  谈判只用自己的经济利益，而不需要考虑到别人的经济利益。


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145、判断题  价格是商务谈判议题的核心。（）


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146、填空题  国际商务活动的风险主要有（）


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147、问答题  简述韩国商人的谈判风格.


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148、名词解释  迂回式谈判


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149、填空题  横向进行和纵向进行这两种方式是商业谈判的（）谈判阶段的常用具体做法。


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150、填空题  商业谈判人员应具备T型知识结构，即（）


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151、名词解释  利导式谈判


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152、填空题  商务谈判成败的评价标准包括（）


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153、名词解释  谈判主体的资格问题


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154、名词解释  BOT（建设-营运-移交）


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155、多项选择题  关于己方参与谈判人员的组织，在主持谈判的依据中占有很重要的份量。它涉及人员管理的哪几个方面（）.

A、人员使用
B、人员培训
C、人员调度
D、人员防范


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156、问答题  如何对谈判对手进行分析?


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157、单项选择题  代理地位谈判的特征为（）.

A、共同语言、对抗性小
B、对抗性小、谈判广而深
C、姿态超脱、态度积极
D、权限意识强


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158、判断题  人的深层心理或神经系统，可以区分为实际行动所获得的经验和想象中获得的经验，所以模拟谈判很有意义。（）


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159、单项选择题  根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和（）

A.合作型模式
B.对立型模式
C.温和型模式
D.中立型模式


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160、多项选择题  以成交形式结束的谈判，在谈判结束时主持应做的工作有（）.

A、清理交易的各项条件
B、部署接下来要进行的工作
C、保留必要的谈判期间的资料
D、总结


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161、问答题  实质性谈判阶段产生分歧的原因和对策


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162、名词解释  口头支持


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163、问答题  实质性谈判阶段产生分歧的原因和对策


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164、单项选择题  团队精神是哪个国家商人谈判的风格特点（）。

A、日本商人
B、华商
C、阿拉伯商人
D、德国商人


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165、填空题  商务谈判的议程包括议题和（）


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166、填空题  对重要的问题应争取在（）进行。


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167、名词解释  开局阶段


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168、名词解释  投资谈判


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169、单项选择题  每次让步幅度不是在扩大而是逐渐缩小的让步方式是（）。

A、幅度递减让步
B、反弹式让步
C、等额让步
D、一步让到位


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170、多项选择题  在（）情况发生时，发盘即告终止.

A.过期
B.拒绝
C.还盘
D.撤销
E.签约


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171、单项选择题  谈判书的谈判主要特点是（）.

A、随意性、轻松、不保留
B、不需要面对面的进行谈判
C、友好、试探、对抗小
D、预备性、计较性、保留性


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172、单项选择题  判定谈判成功与否的价值谈判标准是（）

A、目标实现标准、成本优化标准、人际关系标准
B、利益满足标准、最高利润标准、人际关系标准
C、目标实现标准、共同利益标准、冲突和合作统一标准
D、实现目标标准、最大利益标准、人际关系标准


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173、问答题  参加商务谈判应做好那些心理准备


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174、多项选择题  日本商人的谈判风格表现为（）

A.团队精神
B.富有耐心
C.忽视律师作用
D.讲面子
E.讲效率


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175、单项选择题  大型谈判中，辅助人员不可缺少，他们的工作有（）.

A、听取汇报
B、分析形势
C、被动参与
D、宣传鼓动


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176、多项选择题  谈判班子的组织成员一般包括（）

A．技术人员
B．商务人员
C．法律人员
D．财务人员
E．翻译人员


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177、单项选择题  谈判中现场总结的方法是（）.

A、概括法
B、计点法
C、菜单法
D、ABC都是


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178、多项选择题  谈判准备中的兼容性原则在以下过程中也应该进行考虑（）.

A、起始
B、过渡
C、评论
D、时间表


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179、多项选择题  关于法制风险，下列说法中正确的有（）

A.风险是客观存在的
B.风险只能回避，不能接受它
C.风险越大收益越高
D.国际商务活动风险比国内商务活动更大
E.不要进行有风险的谈判


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180、多项选择题  当单方主动提出重建谈判时，需要有“见面礼”，其分量和相送的时机显得格外重要，而分量的规则是由四种因素构成的综合价值体现，这四种因素为（）.

A、中止前双方地位
B、要求恢复谈判时自己手中的实力
C、谈判追求的目标
D、当时的市场动向


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181、单项选择题  既能获得新的信息又能证实己方以往判断的谈判技巧是（）

A.多听少说
B.只听不说
C.有问必答
D.巧提问题


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182、填空题  合同调解与仲裁的特点是（）


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183、单项选择题  市场细分化信息是指能引起市场细分的变量，如社会经济变量、地理变量、人口变量、收入变量和（）

A.消费方式变量
B.消费结构变量
C.供应方式变量
D.供应结构变量


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184、名词解释  横向谈判


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185、单项选择题  原则式谈判的协议阶段是（）

A、一再让步的结果
B、双方都有利的协议达成结果
C、最大利益满足的结果
D、屈服于对方压力的结果


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186、填空题  在谈判活动中，绝大多数事物属于（）区域。（限填“黑箱”“白箱”“灰箱”）


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187、问答题  谈判准备阶段的主要任务


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188、单项选择题  先期探寻的严谨性原则表现在（）.

A、事先内部统一
B、跟踪探寻反应
C、探寻文字写得好，投递安全可靠
D、分析探寻目标特点，周密部署探寻行动，冷静预测探寻结果


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189、单项选择题  下列选择中，不属于开局阶段谈判人员磋商的话题是（）

A．谈判目标
B．谈判计划
C．谈判价格
D．谈判人员


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190、判断题  谈判僵局应随时处理，而不必选择所谓的最佳时机。（）


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191、单项选择题  谈判组最优规模是（）。

A、3人
B、4人
C、5人
D、6人


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192、单项选择题  根据国内外谈判经验，谈判小组人员的数量一般为（）

A．4人左右
B．8人左右
C．12人左右
D．16人左右


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193、多项选择题  主持人首场谈判开始时，应抓好哪几个环节（）.

A、介绍
B、入座
C、开场白
D、掌握气氛


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194、问答题  简述谈判者在谈判中运用客观标准时应注意的问题。


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195、判断题  谈判中，在双方利益差异之处容易产生争执，在双方利益重合之处则比较容易达成协议。


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196、问答题  确定还价起点应考虑的因素


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197、填空题  在酒席上一般不要谈生意，在酒席上的谈话一般不要涉及他人的隐私，对（）问题也要慎重。


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198、多项选择题  谈判时相持中的灵活规则主要体现在对（）手段的运用上。

A、说理
B、沉默
C、推理
D、重复


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199、填空题  美国一公司与德国一公司在德国进行谈判，对于美国公司来说，这场谈判属于（）。


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200、问答题  高价发盘的含义、好处、应注意的问题


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201、填空题  在国际交往场合，谈判室座次安排原则有（）


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202、问答题  谈判方案制定前应考虑的环境因素


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203、单项选择题  进行较为陌生且缺少经验的谈判，宜采取（）

A.坚定让步方式
B.等额让步方式
C.差额让步方式
D.明确让步方式


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204、单项选择题  国际信贷业务中不属于长期贷款利率的是（）

A.变动利率
B.固定利率
C.浮动利率
D.期货利率


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205、单项选择题  下列哪项不属于迟疑的谈判对手的特点（）

A．不信任对方
B.心情较为开朗
C.不让对方看透自己
D.极端讨厌被说服


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206、单项选择题  评论价格解释的规则是（）.

A、攻防兼顾，进攻有序，穷追不舍，曲直交互，随布随收
B、气势磅礴，穷追猛打
C、历数问题，大表不满
D、群起而攻之


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207、填空题  （）是双方下决心按磋商达成的最终交易条件成交的阶段。


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208、填空题  关系到谈判能否继续进行下去的两项主要因素是：（）


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209、多项选择题  谈判信息传递的基本方式有（）

A.明示方式
B.暗示方式
C.广告方式
D.意会方式


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210、单项选择题  把要谈的议题铺开，几个问题同时讨论的谈判是（）。

A、横向谈判
B、纵向谈判
C、软式谈判
D、硬式谈判


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211、判断题  果谈判的花费很大，在人力、物力、财力上支出较多，宜采用立场型谈判法（）


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212、单项选择题  谈判中最容易产生僵局的议题是（）

A．验收标准
B．违约责任
C．合同价格
D．履约地点


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213、单项选择题  从高到低，再到微高的让步方式适用于哪种谈判？（）

A.己方处于劣势的谈判
B.竞争性较弱的谈判
C.以合作为主的谈判
D.陷入僵局或危难的谈判


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214、多项选择题  谈判者必须避免出现的心理状态（）

A.信心不足 
B.热情过度 
C.不知所措 
D.个性坚强 
E.革新观念


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215、名词解释  结束谈判专家


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216、单项选择题  下列选项中，不属于非人员风险的是（）

A.素质风险
B.市场风险
C.合同风险
D.政治风险


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217、问答题  人员推销的特点


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218、填空题  按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为让步型谈判、原则型谈判和（）。


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219、填空题  从战略所采用的主要竞争手段来划分，商品推销战略的种类，不包括（）


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220、判断题  谈判过程是一个求得妥协的过程。（）


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221、名词解释  自己人效应


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222、填空题  一般地讲，一个企业的推销战略应具有的特征不包括：（）


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223、单项选择题  在国际商务谈判中，千万不能赠送酒类礼品的国家是（）

A.美国
B.英国
C.法国
D.阿拉伯


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224、问答题  简述制订商务谈判策略的步骤


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225、填空题  一个成功国家的国际商务谈判时（）


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226、多项选择题  可以使用以下几种形式（）表示测量结果的测量不确定度。

A.标准不确定度分量ui
B.A类标准不确定度uA
C.合成标准不确定度uc
D.扩展不确定度U


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227、判断题  在商务谈判中，报价就是指商品的价格。（）


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228、问答题  从横向方面看，国际商务谈判人员应具备哪些知识？


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229、名词解释  借助式发问


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230、单项选择题  制定国际商务谈判策略的起点是（）

A．寻找关键问题 
B．确定目标 
C．了解影响谈判的因素 
D．形成假设性方


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231、填空题  按谈判的地点可以把谈判分为主座谈判、主座谈判、（）谈判。


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232、名词解释  应得的条件


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233、问答题  商务谈判有什么作用？应该遵循哪些原则？


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234、单项选择题  商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是（）

A.问
B.听
C.看
D.说


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235、判断题  让步的幅度太小，会让对方认为这不是最后的让步，仍步步紧逼。（）


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236、问答题  如何破解“人质”战略？


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237、名词解释  背后渠道


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238、问答题  简述英目商人的谈判风格.


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239、问答题  

某饮料厂预购买固体橘汁饮料酶生产技术与设备，当时能提供这种技术与设备的有甲、乙、丙三个厂家。该饮料厂经过初步调查，得知甲厂的报价最低，于是该饮料厂就决定与甲厂进行谈判。经过几轮谈判，该饮料厂发现他们的很多要求不能得到满足，如果想改变条件满足自己的要求，甲厂就会提高价格。最后该饮料厂以高于原价格l5％的价格购买了技术与设备。
问题：
（1）甲厂采用了哪种报价战术？
（2）该种报价的一般模式是什么？
（3）对卖方来说该种报价的优点是什么？


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240、单项选择题  采用不发言的办法，消磨对方的自信心，达到本方的目的的策略是（）。

A、开小会
B、宠将法
C、恻隐术
D、泥菩萨战术


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241、单项选择题  主动在本组成员中形成两派意见，有出来说好听的有出来说难听的人的策略是（）。

A、化整为零策略
B、化零为整策略
C、唱红白脸策略
D、针锋相对策略


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242、单项选择题  货物运输途中沉船货毁的风险属于（）

A．纯风险
B．投机风险
C．市场风险
D．技术风险


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243、单项选择题  十分回避“厕所”这个词，一般都使用其他暗示的方法。具有上述禁忌的国家是（）

A.法国
B.美国
C.英国
D.中国


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244、判断题  商务谈判的惯例是：卖方和买方之间，一般应由买方先报价。（）


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245、判断题  谈判是一种基于彼此利益基础上的沟通。


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246、多项选择题  开局阶段确定恰当开局策略要考虑的因素有（）

A.谈判双方之间的关系
B.谈判双方的实力
C.开局策略的性质
D.开局阶段的目标
E.开局阶段的氛围


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247、问答题  对卖方来说，抱价时开盘价必须是最高的理由


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248、名词解释  摆在桌面上


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249、问答题  简述议程时间安排的总原则


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250、名词解释  沙龙式模拟


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251、多项选择题  后退中的灵活规则主要表现为（）.

A、后退适时
B、后退适度
C、退得对方高兴
D、退得己方不吃亏


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252、问答题  什么是商业谈判的接触阶段？该阶段的主要工作有哪些？


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253、判断题  横向谈判方式适合于并列式复合问题的谈判。（）


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254、填空题  礼仪的基本功能是用来规范各行的（）


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255、单项选择题  国际商务谈判中，安排谈判人员应根据（）

A.谈判的时间
B.谈判的地点
C.谈判的目标和对象
D.对方的社会制度


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256、判断题  合作的利益总大于对抗的利益，所以，应该消除对立，寻求合作。


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257、问答题  商务谈判应遵循哪些主要原则？


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258、判断题  谈判当事人一般分为两类：台上谈判人员和台下谈判人员。（）


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259、问答题  简述规避谈判风险的具体策略。


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260、填空题  在商务谈判中“人身攻击”不同于“情绪论”主要是由于（）


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261、判断题  谈判议题的最大特点在于当事各方认识的一致性。（）


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262、问答题  简述商务谈判中发问的几种类型。


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263、问答题  

一中国企业谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款谈判的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。
问题：

案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面？


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264、名词解释  冲激式谈判


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265、填空题  报价阶段的策略主要体现在（）。


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266、问答题  

甲乙双方已就有关的交易条件磋商长达3个月之久，基本形成了许多一致的意见，但还有一、两个问题需要进一步讨论。此时甲方提议到本地一风景点游船上边游览、边协商。结果双方很快签订了合同。

使用这一策略要注意什么问题？


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267、单项选择题  不属于谈判终结的形式的是（）.

A、小结
B、成交
C、破裂
D、中止


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268、单项选择题  在紧张状态下续会时，主持人开场应追求谈话艺术与语气，常见的表达方式有（）.

A、比拟方式、修饰方式
B、设问调侃、列单调侃
C、自我嘲笑、婉转陈述
D、据理力争、毫不让步


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269、单项选择题  在谈判各方态度明确的情况下，最好的信息传递方式是（）

A.暗示
B.明示
C.意会
D.请第三方代为传递


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270、名词解释  涉外商务谈判


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271、填空题  传统谈判观念的实质是（）观念。


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272、单项选择题  在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取_____的让步方式。（）

A.坚定
B.等额
C.风险性
D.不平衡


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273、填空题  谈判策略主要包括边缘政策、折中进退、一揽子交易、（）政策。


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274、多项选择题  商务谈判中，要做到对事不对人，应把握的原则是（）

A.正确处理和对方的人际关系 
B.正确理解谈判对方 
C.注重立场，而非利益 
D.控制好自己的情绪 
E.创造双赢的解决方案


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275、填空题  促成协议缔结的策略有（）、（）。


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276、单项选择题  原则型谈判又称为（）

A.让步型谈判
B.立场谈判
C.硬式谈判
D.价值型谈判


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277、填空题  谈判资料整理分为（）、（）、（）、（）四个阶段。


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278、填空题  谈判的终结方式有（）、（）、（）


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279、问答题  商务谈判的目标层次是怎样的？


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280、问答题  预防谈判主体不合格应采取的措施


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281、单项选择题  在收场阶段，谈判一方的下列哪种行为容易给对方的心理造成不良影响？（）

A、对已经取得的成果作出客观、公正的评价
B、加强自我控制，保持轻松的姿态
C、回顾、检查已经开展过的谈判活动
D、重述谈判过程的细节


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282、填空题  促成协议缔结的策略有（）、（）。


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283、问答题  

一中国企业谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款谈判的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。
问题：

应采取哪些措施克服这一障碍？


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284、判断题  约身又称合同正文，主要写明双方有关合作的权利义务的划分。（）


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285、判断题  比萨饼，一个人持刀，另一个人先挑，这种情况即考虑了双方都有第一需要，属于兼顾自己对方双方需要的措施。


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286、填空题  谈判场所可以有三类房间（）、（）和（）


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287、填空题  沟通涉及的四个最主要最基本的因素是（）


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288、单项选择题  从法律学角度来讲，正式谈判中必须经过的程序有（）

A．发盘和还盘
B．发盘与接受
C．发盘与询盘
D．询盘与接受


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289、问答题  在谈判中谈判者运用客观标准时，应注意的五方面问题。


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290、问答题  一个商务谈判方案应包括哪些内容？


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291、问答题  商务谈判中报价的具体原则有有些？


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292、单项选择题  在哪种条件下可以采用速战速决的还价原则（）.

A、对手不熟悉该项交易
B、双方不存在争议
C、时间紧
D、双方对该笔交易都很有希望


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293、单项选择题  “吃小亏占大便宜”和“放长线吊大鱼”是哪个国家商人的谈判哲理（）。

A、日本商人
B、华商
C、阿拉伯商人
D、德国商人


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294、填空题  谈判时间的内涵有两重即（）、（）。


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295、填空题  非原装短缺引起的货物实际数量少于提单所列的数量属于（）方责任。


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296、填空题  从法律角度讲，任何商业谈判都是由（）和承诺所构成的行为过程。


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297、问答题  

甲乙双方已就有关的交易条件磋商长达3个月之久，基本形成了许多一致的意见，但还有一、两个问题需要进一步讨论。此时甲方提议到本地一风景点游船上边游览、边协商。结果双方很快签订了合同。

这一策略主要用在谈判的什么过程中？


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298、问答题  简述谈判组织的人员构成。


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299、单项选择题  按照国际惯例，谈判中应先报价的谈判方是（）

A．买方或卖方
B．买方或发起人
C．卖方或发起人
D．买方、或卖方、或发起人


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300、单项选择题  选择谈判信息传递方式是（）

A.主观的
B.有目的的
C.随意的
D.单一的


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