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经济学：商务谈判考点巩固（强化练习）
2022-12-08 03:45:03 来源:91考试网 作者:www.91exam.org 【大 中 小】
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1、问答题  

我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派高级工程师俞存安与美商谈判。为了不辱使命，俞存安作了充分的准备工作，他找了大量有关冶金组合炉的资料，花了很大的精力将国际市场上组合炉的行情及美国这家公司和历史和现状、经营状况等调查得一清二楚。
谈判开始，美商一开口要价150万美元。俞存安列举各国成交价格，使美商目瞪口呆，最后终于以80万美元达成协议。
当谈判购买冶炼自动设备时，美商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元，俞存安仍然不同意，坚持出价100万美元。美商表示不愿继续谈下去了，把合同往俞存安面前一扔，说：“我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意。这笔生意就算了，明天我们回国了。”俞存安闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作。美商真的走了，冶金公司的其他人有点着急，甚至埋怨老俞不该抠得这么紧。俞存安说：“放心吧，他们会回来的。同样的设备，去年他们卖给法国是95万美元，国际市场上这种设备报价100万美元是正常的。”
果然不出所料，一个星期后美商又回来继续谈判了。俞存安向美商点明了他们与法国的成交价格，美商又愣住了，没有想到眼前这位中国人如此精明，于是不敢再报虚价，只得说：“现在物价上涨得厉害，比不得去年。”俞存安说：“每年物价上涨指数没有超过6%的，一年时间，你们算算，该涨多少？”美商被问得哑口无言，在事实面前，不得不让步，最后以101万美元达成了这笔交易。
叙述俞存安谈判成功的原因？双方使用的什么策略？


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2、名词解释  圈子里


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3、填空题  承诺就是向（）表示同意接受要约的行为过程。


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4、单项选择题  市场信息的语言组织结构包括文字式结构和____结构。（）

A.图形式
B.数据式
C.表格式
D.组合式


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5、判断题  一名合格的国际商务谈判人员，应具备"X"型的知识结构。（）


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6、判断题  谈判开始瞬间对谈判气氛的影响最为强烈，它奠定了谈判的基础。（）


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7、单项选择题  准合同的谈判的“准”的意思是（）.

A、谈判准确
B、有先决条件
C、准备合同
D、允许


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8、填空题  在商务谈判中，要想做到说服对方，应当（）。


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9、多项选择题  下列有关谈判气氛论述中，正确的是（）

A.谈判开始瞬间的影响最为强烈，此后，气氛波动较为有限
B.当双方走到一起准备谈判时，气氛就已形成
C.双方见面时的寒暄同样能决定谈判气氛
D.谈判人员的大脑运动是决定气氛的实质内容
E.气氛对谈判结果无影响


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10、多项选择题  直接探寻的效果取决于下列哪些条件（）.

A、关系
B、现场考察次数
C、自信心
D、实力


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11、单项选择题  负责对交易标的物品质谈判的是（）

A.谈判小组的领导人
B.技术主谈人
C.法律人员
D.翻译


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12、问答题  商务谈判中发问的类型。


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13、单项选择题  每一次让步是一样额度的让步方式是（）。

A、幅度递减让步
B、反弹式让步
C、等额让步
D、一步让到位


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14、单项选择题  商务谈判中的“问”一般不包含（）

A.何时发问
B.怎样发问
C.问什么问题
D.问多少问题


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15、填空题  从法律角度讲，任何商业谈判都是由（）和承诺所构成的行为过程。


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16、判断题  商品贸易谈判中，首先谈质量问题，然后谈其他，质量问题解决了，在此基础上，再讨论其他问题属于价值式谈判。


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17、问答题  谈判收场阶段应注意的事项


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18、填空题  推销唤起顾客注意的硬方法是：（）


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19、判断题  谈判人员的注意力，在结束阶段处于最低水平。（）


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20、单项选择题  谈判中的讨价还价主要体现在___上。（）

A.叙
B.答
C.问
D.辩


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21、填空题  （）的核心是谈判的双方既要考虑自己的利益，也兼顾对方的利益，是平等式的谈判。


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22、判断题  一次谈判一般应有2—3个主题（）


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23、问答题  简述顾客购买心理态度的基本类型？


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24、问答题  控制国际商务合作中风险的措施有哪些


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25、判断题  在谈判中，坚持到底的耐性可提高谈判者的地位。


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26、单项选择题  在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时，主谈人应该（）

A.由懂行的专家或专业人员担任 
B.由商务人员担任 
C.由谈判领导人员担任 
D.由法律人员担任


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27、单项选择题  与一个国家的外汇储备关系最为紧密的是该国出口产品的（）

A.规模
B.结构
C.信誉
D.质量


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28、单项选择题  在主持人与负责人分离时，负责人的地位原则上宜“超脱”，以求最大地发挥主谈人的作用。具体做法为，在礼宾场合可以（）出现，在谈判场合可以（）身份出现，在洽谈出现僵局的时候可以（）。（）

A、主要角色、旁听、出面周旋
B、领导、负责人、干预
C、主要角色、领导、回避


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29、单项选择题  在收场阶段，谈判一方的下列哪种行为容易给对方的心理造成不良影响？（）

A、对已经取得的成果作出客观、公正的评价
B、加强自我控制，保持轻松的姿态
C、回顾、检查已经开展过的谈判活动
D、重述谈判过程的细节


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30、多项选择题  下列属于判断国际性商务活动的标准是（）.

A、经济标准
B、司法标准
C、地域标准
D、引用标准
E、自主原则


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31、问答题  如何对最初提案做出反应


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32、单项选择题  商务谈判人员的最佳年龄一般在（）

A.20-45岁 
B.30-60岁 
C.35-55岁 
D.40-60岁


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33、问答题  简述PRAM谈判模式的基本内容。


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34、判断题  谈判僵局应随时处理，而不必选择所谓的最佳时机。（）


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35、判断题  集体谈判可克服孤单的心理状态，取得互相支持的心理。


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36、名词解释  谈判风格


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37、问答题  现代谈判模式的特点


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38、填空题  企业培训的四个步骤：（）。


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39、多项选择题  台上谈判人谈判时的表达应当（）.

A、思维敏捷
B、口齿伶俐
C、善于逻辑脱离
D、茶壶里装汤圆


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40、问答题  开局策略的基本要求。


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41、多项选择题  开局阶段确定恰当开局策略要考虑的因素有（）

A.谈判双方之间的关系
B.谈判双方的实力
C.开局策略的性质
D.开局阶段的目标
E.开局阶段的氛围


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42、问答题  礼仪有什么作用？


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43、多项选择题  谈判信息传递方式的选择既要考虑的因素有：（）

A、谈判的目的
B、自身条件
C、环境影响
D、对方的变化情况


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44、判断题  横向式与纵向式各具特点，横向谈判对于人把握全局的素质要求高些，纵向谈判对于谈判者的要求相对低些。


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45、判断题  当谈判僵局继续发展，双方均无有效解决方法时，就只有仲裁。（）


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46、名词解释  收场阶段


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47、多项选择题  挑选合格商务谈判人员应考虑的因素有（）

A.政治素质
B.性别
C.专业知识
D.个人性格
E.学历


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48、问答题  如何制定最初提案


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49、填空题  商业谈判人员应具备T型知识结构，即（）


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50、判断题  谈判中，在双方利益差异之处容易产生争执，在双方利益重合之处则比较容易达成协议。


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51、单项选择题  用“多头并进”解决谈判僵局的方法是（）

A．单项谈判和纵向谈判
B．单项谈判和横向谈判
C．多项谈判和纵向谈判
D．多项谈判和横向谈判


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52、判断题  一个国家企业的决策程序属于影响国际商务谈判中的法律因素。（）


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53、多项选择题  统一对外联合谈判的核心是统一对外，它对内表现为六个统一，对外表现为（）.

A、统一要求
B、统一策略
C、统一领导
D、统一日程


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54、填空题  尼尔伦伯格没有把其作为谈判理论核心的是：（）


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55、判断题  法国人认为用手捂着嘴笑是情人之间的秘密暗示，英国人则认为是嘲笑人。（）


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56、判断题  谈判还价的方式根据价格评论的不同，分为按分析比价还价和按分析成本还价两种。（）


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57、单项选择题  根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和（）

A.合作型模式
B.对立型模式
C.温和型模式
D.中立型模式


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58、单项选择题  下列哪项是中止谈判（）.

A、成交
B、有约期终结谈判
C、破裂
D、部分成交


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59、问答题  

甲乙双方已就有关的交易条件磋商长达3个月之久，基本形成了许多一致的意见，但还有一、两个问题需要进一步讨论。此时甲方提议到本地一风景点游船上边游览、边协商。结果双方很快签订了合同。

使用这一策略会带来哪些好处？


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60、多项选择题  间接处理谈判僵局的具体做法有（）

A.先肯定局部，后全盘否定
B.先重复对方的意见，然后再削弱对方
C.用对方的意见去说服对方
D.以提问的方式促使对方自我否定
E.用自己的意见说服对方


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61、单项选择题  对谈判的某一方来讲谈判是在其所在地进行的，是（）

A．客场谈判 
B．主场谈判 
C．第三地谈判 
D．中立地谈判


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62、判断题  在商务谈判中，结果本身有时候比过程的平等参与更为重要。


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63、单项选择题  在国际商务活动中，一旦发生纠纷并诉诸法律，其法律适用问题将涉及到（）

A.买方国家
B.卖方国家
C.不同国家之问
D.第三方国家


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64、问答题  简述首席谈判代表的基本素质。


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65、单项选择题  一开始就让出全部可让利益的让步方式是（）

A.坚定的让步方式
B.果断的让步方式
C.初始让步方式
D.一次性让步方式


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66、多项选择题  谈判者必须避免出现的心理状态（）

A.信心不足 
B.热情过度 
C.不知所措 
D.个性坚强 
E.革新观念


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67、名词解释  公正


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68、判断题  企业实力是形成谈判实力的潜在基础，所以它一定能直接构成企业的谈判实力（）


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69、问答题  

一中国企业谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款谈判的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。
问题：

这种障碍导致谈判出现了什么局面？


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70、判断题  如果客户详细询问商品的售前售后服务，那表示他可能确实有了购买的打算，交易达成的机会来临。


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71、判断题  口头谈判适用于交易条件比较规范、明确，交易内容比较简单．交易双方彼此已经有所了解的场分（）


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72、问答题  

一中国企业谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款谈判的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。
问题：

案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面？


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73、填空题  在报价阶段，谈判者出的价格和条件一般不应超过（）。


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74、单项选择题  谈判中讨价还价集中体现在（）。

A、问
B、答
C、叙
D、辩


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75、名词解释  最低接受目标


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76、单项选择题  谈判中以与别人保持良好关系为满足的心理属于（）

A.进取型谈判心理 
B.权力型谈判心理 
C.关系型谈判心理 
D.自我型谈判心理


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77、单项选择题  从业务角度看，不是人际交往与国际商务谈判的不同之处的是（）.

A、目标特征
B、社会性
C、利害冲突
D、伦理内涵


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78、单项选择题  谈判中日本人如果不断点头并说“哈依！”，这往往表示（）

A．同意
B．在听
C．你好
D．谢谢


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79、单项选择题  谈判是追求（）的过程。

A、自身利益要求
B、双方利益要求
C、双方不断调整自身需要，最终达成一致


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80、判断题  对于权力型的谈判对手，不可以主动进攻。（）


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81、多项选择题  在合同出现争议的谈判中，其主谈人可以是（）

A.项目经理 
B.车间主任 
C.销售部经理 
D.设计师 
E.合同执行经理


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82、单项选择题  对谈判进行评价最主要的方面是（）

A.经济利益
B.信誉
C.稳定的交易关系
D.拥有信息


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83、单项选择题  法律人员主要负责谈判的内容是（）

A.合同权利与义务的平衡
B.交货
C.产品性能
D.风险划分


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84、单项选择题  对方坚持不合理要求，导致僵持时，应作出（）

A、重大让步，以利于协议达成的决定
B、明确而又坚决的反应，使对方明白施加压力无效
C、拒绝对方要求，让谈判破裂的决定
D、进一步让步以示诚意，让谈判继续进行的决定


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85、填空题  商务谈判在磋商阶段包括（）、（）和（）。


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86、填空题  按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为让步型谈判、原则型谈判和（）。


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87、问答题  商务谈判中讨价还价策略有哪些？


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88、单项选择题  由于文化和习俗的关系，在非洲妇女面前不能提及的字是（）

A．针
B．打
C．枪
D．刀


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89、问答题  简述制订商务谈判策略的步骤


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90、填空题  成交阶段，推销方应注意的问题包括：把握时机发出成交信号；注意最后归纳；起草协议，履行签约；注意（）的行为。


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91、单项选择题  第三层次的谈判人员是（）

A.速记员
B.法律人员
C.商务人员
D.专业人员


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92、填空题  介绍的顺序各个国家不大一致，我国习惯是（）优先，而西方国家是（）优先。


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93、单项选择题  不属于谈判终结的形式的是（）.

A、小结
B、成交
C、破裂
D、中止


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94、问答题  说明许可贸易的主要类型。


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95、填空题  一对一的个体谈判的谈判应选择（）的谈判人员


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96、判断题  些谈判人员天性要强好斗，干任何事情都喜欢拼搏一番，在谈判的方法上就比较倾向于采用立场型谈判法，有的谈判人员比较随和、厚道，在谈判中就习惯于采用让步型谈判法（）


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97、判断题  签字是双方的权力责任的起始，所以一定要正确，他对双方都有约束力。


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98、填空题  要想打破谈判中僵局，应当（）


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99、判断题  往往商务谈判从总体角度有基本目标、应争取的目标、可交易的目标，即目标本身是单一的，不具有整体性。


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100、单项选择题  谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和（）。

A.礼物价值
B.礼物包装
C.礼物类型
D.感情价值


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101、问答题  非言语及其在人际沟通中的特点


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102、问答题  社会习俗的含义是什么?结合实际案例谈谈在分析社会习俗时应该注意哪些方面的问题?


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103、问答题  促成签约的策略有哪些？


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104、填空题  商务谈判策略的制定方式有（）


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105、名词解释  交叉式让步


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106、问答题  

美国大富翁霍华•休斯为了大量采购飞机，亲自与某飞机制造厂的代表谈判。霍华•休斯性情古怪，脾气暴躁，他提出了34项要求。谈判双方各不相让，充满火药味。后来，霍华•休斯派他的私人代表出面谈判。没有想到，私人代表满载而归，竟然得到了34项要求中的30项。霍华•休斯很满意，问私人代表是如何取得这样大的收获的。私人代表说：“那很简单，每当谈不拢时，我都问对方：‘你到底希望与我解决这个问题？还是留待霍华•休斯跟你解决？’结果，对方无不接受我的要求。”
休斯与其助手共同使用了什么谈判策略？


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107、判断题  开放式问句是指特定的领域带有特定的答复得问句。（）


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108、单项选择题  制定国际商务谈判策略最关键的步骤是（）

A.了解影响谈判因素
B.寻找关键问题
C.确定具体目标
D.形成假设性方法


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109、判断题  信息的原则是指谈判者在谈判中应该尽量多地了解对方的信息，对信息要有一个正确的理解、分析和反应；同时，也要注意保守自己的信息，在适当的时候，可以给予对方假信息，扰乱对方视线。


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110、单项选择题  商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是（）

A.问
B.听
C.看
D.说


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111、名词解释  可接受目标


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112、问答题  在商务谈判中，先报价有哪些好处？


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113、问答题  简述国际商务谈判的基本原则。


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114、问答题  谈判的特点及构成要素。


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115、多项选择题  国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是（）

A.第三方协调
B.仲裁
C.诉讼
D.贸易报复


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116、单项选择题  通过放弃或拒绝合作以停止业务活动来预防风险，这种做法属于（）

A.风险控制
B.风险转移
C.风险回避
D.风险减少


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117、名词解释  谈判僵局


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118、问答题  简述在国际商务谈判中进行报价解释时必须遵循的原则。


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119、问答题  什么是商业谈判的接触阶段？该阶段的主要工作有哪些？


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120、多项选择题  领导人员的作用在于用人与决策，具体讲，应该在（）三个环节上做工作。

A、布阵
B、跟踪谈判进程
C、适当参与
D、选择合适人选


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121、多项选择题  在开局阶段，谈判者应将话题集中于（）

A.谈判目标
B.计划
C.进度
D.人员
E.聊天


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122、判断题  广告宣传有一个重要的任务，可不断的在谈判对手心中提高它的购买欲望，能做到这一点，广告宣传是胜利的。


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123、单项选择题  谈判中，遇有难事且不能拖延时，应直接汇报（）.

A、谈判组长
B、谈判手
C、领导人
D、辅助人员


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124、单项选择题  下列选项中，不属于非人员风险的是（）

A.素质风险
B.市场风险
C.合同风险
D.政治风险


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125、单项选择题  商务谈判中组建谈判班子的原则是（）.

A、形象原则
B、业务实力原则和进度原则
C、用人唯贤原则
D、进度原则


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126、多项选择题  务实性的提示，即以真实的利益提示对方应该采取妥协态度。所谓务实，是指（）.

A、对方已得到利益
B、当前的市场利益
C、展望未来的市场利益
D、竞争对手的利益


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127、判断题  谈判议题的最大特点在于当事各方认识的一致性。（）


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128、名词解释  炮筒子


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129、单项选择题  时间观念较差，钟情于讨价还价，喜欢用暗示来表达其真实含义是哪个国家商人的特点（）。

A、日本商人
B、华商
C、阿拉伯商人
D、德国商人


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130、问答题  简答在实质性谈判阶段，根据事先对谈判冲突性的估计，采用横向进行方式或纵向进行方式的适宜情况及好处如何？


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131、多项选择题  形成信息沟通障碍的主要原因有（）

A.文化背景差异
B.心理因素差异
C.性别差异
D.家庭条件差异
E.职业或受教育程度的差异


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132、多项选择题  再谈判操作的准确选用结构的规则主要体现（）.

A、认准谈判时机
B、认准客观地位
C、认准出手时机
D、认准谈判的客观阶段


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133、多项选择题  商务谈判策略的特征（）

A、主动性 
B、利导式性 
C、动态性 
D、时序性


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134、问答题  改变谈判中的劣势？


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135、问答题  简述争端解决方式中仲裁与诉讼的区别。


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136、问答题  简答谈判中的陈述技巧


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137、问答题  在谈判中谈判者运用客观标准时，应注意的五方面问题。


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138、判断题  西欧式报价的一般做法是，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。（）


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139、单项选择题  撇开了作为外汇价格的汇率和作为资金价格的利率的风险被称为（）

A．利率风险
B．外汇风险
C．会计风险
D．价格风险


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140、单项选择题  递盘的发出者是（）

A.卖方
B.买方
C.竞争对手
D.客户


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141、名词解释  常规式谈判


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142、填空题  在国际交往场合，谈判室座次安排原则有（）


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143、填空题  在商务活动中，由于一方当事人过失给另一方当事人造成的名誉影响、人身伤害和财产损失称为（）


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144、填空题  商务谈判成败的评价标准包括（）


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145、填空题  国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是仲裁（）


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146、单项选择题  谈判中辅助人员的作用包括（）.

A、准备资料、分析形势
B、后勤保障
C、提供信息咨询
D、参与谈判


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147、判断题  让步式谈判注意人际关系，双方应相互尊重，即不以对抗为出发点，而是以双方互相尊重为出发点，尊重对方的需求。


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148、问答题  联系实际说明如何确定谈判目标与对象？


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149、名词解释  利导式谈判


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150、单项选择题  迫使对方让步的策略是（）

A.利用竞争
B.权力限制
C.以攻对攻
D.示弱以求帮助


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151、问答题  如何协调好谈判人员之间的关系？


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152、问答题  如何确定谁先报价


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153、单项选择题  制定国际商务谈判策略的起点是（）

A．寻找关键问题 
B．确定目标 
C．了解影响谈判的因素 
D．形成假设性方


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154、判断题  一般而言，并列式复合问题易于谈判，解决问题的难度较小。（）


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155、单项选择题  下列哪项不属于权力型对手谈判的禁忌（）

A．不让他插手谈判程序的安排
B．不主动进攻
C．不要听取他的建议让他轻易得手
D．不要屈服于他的压力


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156、判断题  在谈判开局阶段，所谓具体问题的说明包括：计划、目的、速度和谈判人员。（）


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157、单项选择题  把项目中的各环节整体打包，通过把整个项目打包，以在价格市场或技术上取得更优惠的条件的策略是（）。

A、最后通牒策略
B、货比三家策略
C、化整为零策略
D、化零为整策略


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158、单项选择题  国际商务谈判中，安排谈判人员应根据（）

A.谈判的时间
B.谈判的地点
C.谈判的目标和对象
D.对方的社会制度


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159、单项选择题  基于己方的立场，观点，方案等，通过陈述来表达对各种问题具体看法的沟通行为是（）

A.辩
B.答
C.说服
D.叙


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160、问答题  日本一家著名汽车公司刚刚在美国“登陆”，急需找一个美国代理商来为其推销产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本公司准备同一家美国公司谈判时，谈判代表因为堵车迟到了，美国谈判代表抓住这件事紧紧不放，想以此为手段获取更多的优惠条件，日本代表发现无路可退，于是站起来说，“我们十分抱歉耽误了您的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再因为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑我们合作的诚意，那么我们只好结束这次谈判，我认为，我们所提出的优惠条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”日本代表一席话让美国代表哑口无言，美国人也不想失去一次赚钱的机会，于是谈判顺利进行下去了。 美国公司的谈判代表在谈判开始时试图营造何种开局气氛？


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161、问答题  简述美国人的谈判风格？


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162、问答题  先报价的利弊


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163、问答题  一个谈判班子的理想规模以4人左右为宜，为什么？


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164、填空题  一个成功国家的国际商务谈判时（）


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165、问答题  试述打破商务谈判僵局的方法。


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166、多项选择题  在国际交往场合，通常忌用的花类有（）

A.菊花
B.白色花
C.杜鹃花
D.山竹花
E.黄色花


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167、判断题  商务谈判中的“辩”具有谈判双方相互依赖、相互对抗的二重性。（）


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168、问答题  如何评价商务谈判的成败？


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169、问答题  简述影响和制约让步型、立场型和原则型谈判运用的因素


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170、判断题  如果双方实力接近，可以来用原则型谈判法；只有在本方的谈判实力远远强产对方时，才可以考虑适当采用立场型谈判法（）


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171、单项选择题  在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取_____的让步方式。（）

A.坚定
B.等额
C.风险性
D.不平衡


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172、多项选择题  领导人员作为台下的谈判人时，所做的主要工作有（）.

A、协调
B、布阵
C、跟踪谈判进程
D、适当参与


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173、问答题  论述商品导入期的推销目的及“高价高费用快速导入策略”


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174、问答题  简述商业谈判的“战取胜”方针的实质、危害性


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175、问答题  经销的特点


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176、名词解释  货物买卖谈判


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177、判断题  在贸易的利益分配中，贸易参与者的行为可以用很简明的一句话来描述，即“两利相权取其重，两弊相衡取其轻。”


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178、名词解释  口头支持


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179、判断题  确定恰当的开局策略主要应考虑双方之间的关系和现场环境。（）


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180、问答题  客场谈判的利弊


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181、填空题  按谈判地点分类，商务谈判一般分为（）、（）、（）和中立地点谈判


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182、问答题  握手时应避免的不礼貌的行为有哪些？


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183、单项选择题  模拟谈判是在（）中进行的。

A、国际商务谈判过程
B、经济谈判蹉商阶段
C、重大谈判准备阶段
D、合同条款谈判阶段


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184、多项选择题  谈判中迂回入题的方法有（）

A.从题外语入题
B.从自谦入题
C.从确定议题入题
D.从询问对方交易条件入题


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185、单项选择题  按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和（）

A.软式谈判
B.集体谈判
C.横向谈判
D.投资谈判


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186、判断题  既然公平没有绝对的，只有相对的，那么对于公平的追逐，只能追求一种机会的平等。


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187、多项选择题  顽固的谈判对手的心理特征表现为（）

A.自信自满
B.控制别人
C.易激动
D.不愿有所拘束
E.易紧张


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188、问答题  试述在商业谈判中，先报价的好处、缺陷、是否先报价的适应条件


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189、填空题  互换提案阶段的主要任务：（）。


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190、填空题  合同条文谈判的要求：（）、（）、（）


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191、单项选择题  报价解释分为技术解释和价格解释两大类，而技术解释并非纯交流阶段，而是（）。

A．.融合“交流与谈判”的软谈判阶段
B．价格谈判准备阶段
C．不必太介意的阶段
D．技术谈判准备阶段


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192、单项选择题  属于送客性谈判的特征的是（）.

A、委婉性
B、保守性
C、一般性
D、广告性


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193、单项选择题  市场信息的语言组织结构包括文字式结构和（）结构。

A.图形式 
B.数据式 
C.表格式 
D.组合式


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194、判断题  在商务谈判中，报价就是指商品的价格。（）


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195、单项选择题  讨价的力度规则具体表现为（）.

A、虚者以紧、蛮者以硬、善者以温
B、绝不留情、要求苛刻
C、狠挤油水，不怕对抗
D、次数多，力求多得


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196、多项选择题  台上的谈判人两职合一系指一个人同时承担（）.

A、谈判手
B、受托人
C、主谈人
D、谈判组长


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197、问答题  试述仲裁与诉讼两种解决争端方式的主要区别。


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198、问答题  商务谈判有什么作用？应该遵循哪些原则？


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199、多项选择题  讨价还价的方式有（）.

A、总体讨价还价
B、具体讨价还价
C、场内讨价还价
D、场外讨价还价


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200、填空题  谈判的主体资格包括：（）与（）。


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201、填空题  （）是推销成功的障碍


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202、填空题  谈判策略主要包括边缘政策、折中进退、一揽子交易、（）政策。


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203、单项选择题  谈判双方在磋商阶段，由于意见产生分歧而导致的僵局叫（）

A.执行期僵局
B.协议期僵局
C.合同期僵局
D.履约期僵局


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204、单项选择题  商务谈判中所谓合理价格，是指能（）的价格。

A、价廉物美
B、货真价实
C、市场通行
D、体现双方共同利益


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205、单项选择题  下列哪项不属于迟疑的谈判对手的特点（）

A．不信任对方
B.心情较为开朗
C.不让对方看透自己
D.极端讨厌被说服


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206、填空题  “黑箱”“白箱”“灰箱”划分的标准是（）


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207、单项选择题  哪国商人在谈判中常常以本国产品为衡量标准，对产品的质量有很高的要求（）。

A、日本
B、美国
C、德国
D、法国


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208、单项选择题  下列选项中，属于人员风险的是（）

A．沟通风险
B．自然风险
C．政治风险
D．市场风险


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209、名词解释  仲裁协议


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210、填空题  谈判桌上要求越多，所得到的（）（越多/越少）。


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211、多项选择题  选择自己所在单位作为谈判地点的优势有（）

A.便于侦察对方
B.容易寻找借口
C.易向上级请示汇报
D.方便查找资料与信息


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212、填空题  商务谈判的八个阶段包括：（）。


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213、填空题  国际商务活动的风险主要有（）


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214、名词解释  谈判主体的资格问题


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215、填空题  谈判时间的内涵有两重即（）、（）。


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216、名词解释  假性分歧


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217、填空题  报价阶段的策略主要体现在（）。


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218、单项选择题  谈判中，在付钱问题上既不能忘记，也不能过于积极的是（）

A．中国人
B．日本人
C．韩国人
D．澳大利亚人


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219、单项选择题  开局阶段的主要任务是（）。

A.建立良好的谈判气氛
B.确定谈判目标
C.制定谈判策略


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220、填空题  （）是整个推销过程中最关键的阶段


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221、名词解释  人员素质风险


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222、多项选择题  确定还价起点的三个因素是（）.

A、谈判双方的态势
B、成交预算
C、交易物的客观成本
D、准备还价的次数


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223、单项选择题  善于搞全盘平衡的“一揽子交易”的商人是（）。

A、日本商人
B、美国商人
C、阿拉伯商人
D、德国商人


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224、问答题  简述让步的基本原则。


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225、问答题  如何确定谈判议题


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226、问答题  谈判策略的作用。


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227、单项选择题  做到具体讨价，要做到“具体的问题具体分析”。分析方式有（）.

A、分析对手
B、分析自己
C、分析技术
D、分类和分档


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228、名词解释  个人决策


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229、单项选择题  双方谈判人员适当互赠礼品的做法是（）

A.贿赂
B.求助
C."润滑策略"
D.为了理解


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230、多项选择题  谈判的环境主要是包括（）.

A、地理环境
B、经济环境
C、政治环境
D、自然环境


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231、名词解释  礼仪


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232、填空题  商务谈判是以（）为目的，以（）问题为核心的。


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233、问答题  简述谈判队伍中专家和专业人员的具体职责.


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234、多项选择题  以成交形式结束的谈判，在谈判结束时主持应做的工作有（）.

A、清理交易的各项条件
B、部署接下来要进行的工作
C、保留必要的谈判期间的资料
D、总结


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235、问答题  一个商务谈判方案应包括哪些内容？


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236、名词解释  实盘


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237、判断题  80%的成交是在第四次谈判中达成的。


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238、名词解释  进取型谈判对手


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239、单项选择题  用表扬的办法让别人去做一些你想让他去做的事情的策略是（）。

A、建立满意感
B、宠将法
C、恻隐术
D、泥菩萨战术


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240、单项选择题  针对谈判对象的不同，主持中可以运用的调节点有（）.

A、投入的谈判人员、时间、态度、用语
B、投入的谈判人员、用语、态度
C、投入的谈判人员、时间、地点、态度和策略
D、用语、态度、时间


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241、判断题  对谈判者的发言进行翻译，也就为谈判者赢得仔细观察谈判对手反应的时间，使之做到心中有底，从而为接下来的发言打下基础，合理调节发言的语气和内容。


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242、单项选择题  “吃小亏占大便宜”和“放长线吊大鱼”是哪个国家商人的谈判哲理（）。

A、日本商人
B、华商
C、阿拉伯商人
D、德国商人


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243、单项选择题  “贵方某某先生的问题提得很好，我曾经在某一份资料上看过有这一问题的记载，就记忆所及，大概是……”这种答复谈判对手的技巧可称为（）

A.避正答偏
B.推卸责任
C.以问代答
D.答非所问


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244、名词解释  汇率风险


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245、名词解释  最低限度


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246、问答题  何谓谈判中的“僵局”？论述打破僵局策略的内容


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247、单项选择题  僵局最为纷繁多变的谈判阶段是（）

A.准备期 
B.初期 
C.中期 
D.后期


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248、单项选择题  硬式谈判者的目标是（）

A、达成协议
B、解决问题
C、赢得胜利
D、施加压力


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249、问答题  简述沟通障碍产生的原因及对策。


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250、单项选择题  在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和（）

A.中国式报价
B.日本式报价
C.东欧式报价
D.中东式报价


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251、问答题  简述先报价的优点和缺点.


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252、问答题  简述商业谈判在让步中的“敢于否定”的两方面内容


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253、名词解释  王牌


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254、名词解释  还价


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255、填空题  商务谈判中需要使用通则议程的谈判方是（）


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256、判断题  当今国际、国内市场中，一般的产品都略微处于供大于求的状态，也就是处于买方市场。


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257、填空题  顾客购买的意志过程可以分为购买决策和（）两个过程。


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258、单项选择题  不是三类合同的特征的是（）.

A、地位平等
B、内容广
C、信息透明度高
D、手法多变


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259、问答题  

甲乙双方已就有关的交易条件磋商长达3个月之久，基本形成了许多一致的意见，但还有一、两个问题需要进一步讨论。此时甲方提议到本地一风景点游船上边游览、边协商。结果双方很快签订了合同。

使用这一策略要注意什么问题？


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260、问答题  商务谈判中提问的时机


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261、填空题  商品推销有其时机性，一般不包括的时机有：（）


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262、问答题  开局阶段的策略


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263、问答题  简述商务谈判中“听”的障碍。


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264、问答题  简述商务谈判中迎送礼仪的注意事项。


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265、填空题  “打持久战”时（）的人最不适用。


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266、填空题  在开盘后的实质性磋商过程中，如果出现分歧很大、无法按最低目标实现交易的情况，卖方的三种选择一是中止谈判、二是继续谈判、三是（）。


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267、名词解释  背后渠道


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268、单项选择题  谈判地点的不同，可将谈判分为（）

A、技术谈判，贸易谈判，价格谈判
B、价格谈判，外交谈判，军事谈判
C、国际谈判，国内谈判，中立地谈判
D、主场谈判，客场谈判，中立地谈判


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269、填空题  商务谈判的基本要素有（）


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270、填空题  传统谈判观念的实质是（）观念。


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271、单项选择题  随着双方的往来进入后期，欺骗的可能性就逐渐增大的交易类型是（）。

A、双方的合作是一次性的
B、双方有长期无限次的商务往来
C、双方有有限次的商务往来
D、双方的商务往来期限不明确


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272、问答题  简述讨价还价策略要点及让步策略的应用中应注意什么。


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273、单项选择题  “那么，你对双方合作的前景又是怎样看呢？”这种答复谈判对手的技巧是（）

A．以问代答 
B．推卸责任 
C．答非所问 
D．避正答偏


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274、多项选择题  日本商人的谈判风格表现为（）

A.团队精神
B.富有耐心
C.忽视律师作用
D.讲面子
E.讲效率


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275、问答题  参加商务谈判应做好那些心理准备


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276、名词解释  诉讼


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277、多项选择题  迫使对方让步的主要策略有（）

A.利用竞争
B.最后通牒
C.撤出谈判
D.软硬兼施


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278、多项选择题  群体通常具有的特征包括（）

A．由两人以上组成
B．有共同的爱好
C．有共同的目标
D．有相似的经历
E．有严明的纪律约束


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279、单项选择题  属于讨价还价忌讳的行为有（）.

A、两人负责发言
B、笔记保密
C、发言集中
D、一鼓作气


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280、名词解释  冲激式谈判


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281、填空题  报价又称为（）。


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282、名词解释  融洽


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283、问答题  谈判时间选择的原则


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284、多项选择题  国际商务谈判中的市场风险具体有（）

A.投资风险
B.利率风险
C.汇率风险
D.价格风险


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285、单项选择题  团队精神是哪个国家商人谈判的风格特点（）。

A、日本商人
B、华商
C、阿拉伯商人
D、德国商人


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286、单项选择题  价格条款的谈判应由____承提。（）

A.法律人员
B.商务人员
C.财务人员
D.技术人员


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287、名词解释  开局阶段


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288、判断题  印度、印度尼西亚以及一些阿拉伯国家等，不用右手与他人接触或传递东西。（）


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289、单项选择题  一般来说，从卖方固守下调2次后的价格算起，仍可有几次的价格改善。（）

A、1次
B、2次
C、2—3次
D、0次


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290、填空题  商业谈判的主要内容包括：价格、数量、质量、服务、（）、验收、责任。


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291、判断题  横向谈判方式适合于并列式复合问题的谈判。（）


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292、填空题  网络谈判中应注意的问题包括：加强法律意识、注意网络谈判的局限性、注意网络谈判（）的表述。


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293、名词解释  一揽子交易


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294、问答题  如何破解“人质”战略？


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295、单项选择题  原则型谈判又称为（）

A.让步型谈判
B.立场谈判
C.硬式谈判
D.价值型谈判


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296、问答题  简答原则谈判法的四个基本要点及特点


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297、多项选择题  谈判人的角色选择从哪些方面考虑（）.

A、地位
B、年龄
C、风度
D、表达


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298、判断题  磋商阶段是谈判的实质性阶段和中心环节。（）


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299、单项选择题  评论价格解释的规则是（）.

A、攻防兼顾，进攻有序，穷追不舍，曲直交互，随布随收
B、气势磅礴，穷追猛打
C、历数问题，大表不满
D、群起而攻之


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300、判断题  主谈的发言只是他个人意见的表达，不能代表整个谈判组的意见。


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