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经济学：商务谈判考试答案（题库版）
2023-01-20 04:14:50 来源:91考试网 作者:www.91exam.org 【大 中 小】
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1、单项选择题  “吃小亏占大便宜”和“放长线吊大鱼”是哪个国家商人的谈判哲理（）。

A、日本商人
B、华商
C、阿拉伯商人
D、德国商人


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2、判断题  商务谈判的惯例是：卖方和买方之间，一般应由买方先报价。（）


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3、问答题  中立地点谈判的利弊


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4、单项选择题  谈判中，遇有难事且不能拖延时，应直接汇报（）.

A、谈判组长
B、谈判手
C、领导人
D、辅助人员


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5、填空题  按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为让步型谈判、原则型谈判和（）。


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6、判断题  在谈判中，己方的利益不能仅仅从自己一方来显示，你的利益只能从对手身上体现。


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7、单项选择题  下列哪项不属于迟疑的谈判对手的特点（）

A．不信任对方
B.心情较为开朗
C.不让对方看透自己
D.极端讨厌被说服


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8、问答题  高价发盘的含义、好处、应注意的问题


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9、问答题  确定还价起点应考虑的因素


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10、填空题  商业谈判的主要内容包括：价格、数量、质量、服务、（）、验收、责任。


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11、多项选择题  影响国际商务谈判中群体效能的主要因素有（）

A.群体成员的素质
B.群体成员的结构
C.群体规范
D.群体的决策方式
E.群体内人际关系


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12、单项选择题  规定一个最终回复期限，超过这个期限，谈判就自动终止的策略是（）。

A、空城计策略
B、声东击西策略
C、挡箭牌策略
D、最后通牒策略


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13、判断题  比萨饼，一个人持刀，另一个人先挑，这种情况即考虑了双方都有第一需要，属于兼顾自己对方双方需要的措施。


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14、单项选择题  价格解释阶段的重点在于搞清楚（）.

A、价格高低
B、价格构成
C、货与价的关系
D、技术规格


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15、单项选择题  为了达到某一目标，反而要装作很不在乎某个目标，而斤斤计较于其他目标，以求最终达到本来目标的策略是（）。

A、空城计策略
B、声东击西策略
C、挡箭牌策略
D、最后通牒策略


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16、单项选择题  大型谈判中，辅助人员不可缺少，他们的工作有（）.

A、听取汇报
B、分析形势
C、被动参与
D、宣传鼓动


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17、判断题  谈判中，在双方利益差异之处容易产生争执，在双方利益重合之处则比较容易达成协议。


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18、判断题  商务谈判的语言指有声语言。（）


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19、单项选择题  对付强硬的谈判者，一般采取的策略为（）

A.以弱制强
B.以强制强
C.合作
D.折衷


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20、单项选择题  风险规避并不意味着完全消灭风险，一是要降低这种损失发生的概率，二是要（）

A．降低成本水平
B．减少财务支出
C．降低损失程度
D．减少人力成本


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21、单项选择题  一般只限于合作关系非常友好，并有长期的业务往来的双方之间的谈判方式是（）

A.立场型谈判
B.让步型谈判
C.原则型谈判
D.价值型谈判


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22、问答题  简述商务谈判效益评价的标准。


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23、问答题  简述商务谈判人员应具备的素质。


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24、单项选择题  代理地位谈判的特征为（）.

A、共同语言、对抗性小
B、对抗性小、谈判广而深
C、姿态超脱、态度积极
D、权限意识强


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25、填空题  按谈判的地点可以把谈判分为主座谈判、主座谈判、（）谈判。


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26、多项选择题  国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是（）

A.第三方协调
B.仲裁
C.诉讼
D.贸易报复


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27、判断题  客观上的公平往往存在着公平中的不公平，即形式上的公平而实际上的不公平。


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28、单项选择题  谈判中，在付钱问题上既不能忘记，也不能过于积极的是（）

A．中国人
B．日本人
C．韩国人
D．澳大利亚人


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29、问答题  商务谈判中讨价还价策略有哪些？


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30、问答题  商务谈判有什么作用？应该遵循哪些原则？


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31、问答题  经销的特点


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32、问答题  简述在坚持平等互利的原则下，获得谈判成功应注意的事项


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33、单项选择题  一开始就让出全部可让利益的让步方式是（）

A.坚定的让步方式
B.果断的让步方式
C.初始让步方式
D.一次性让步方式


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34、名词解释  提醒注意


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35、填空题  商务谈判策略的制定方式有（）


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36、问答题  在谈判中“听”的障碍有哪几种？


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37、问答题  简述价格评论主要内容


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38、填空题  按谈判地点分类，商务谈判一般分为（）、（）、（）和中立地点谈判


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39、单项选择题  在国际商务活动中，一旦发生纠纷并诉诸法律，其法律适用问题将涉及到（）

A.买方国家
B.卖方国家
C.不同国家之问
D.第三方国家


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40、多项选择题  日本商人的谈判风格表现为（）

A.团队精神
B.富有耐心
C.忽视律师作用
D.讲面子
E.讲效率


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41、问答题  

一中国企业谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款谈判的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。
问题：

从这一案例中，中方谈判人员要吸取什么教训？


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42、问答题  试述打破商务谈判僵局的方法。


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43、判断题  广告宣传有一个重要的任务，可不断的在谈判对手心中提高它的购买欲望，能做到这一点，广告宣传是胜利的。


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44、判断题  在谈判开局阶段，所谓具体问题的说明包括：计划、目的、速度和谈判人员。（）


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45、填空题  润滑策略的本质是（）


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46、问答题  

意大利某电子公司欲向中国某进出口公司出售半导体生产用的设备，派人来北京与中方洽谈。其设备性能良好，适合中方用户。双方很快就设备性能指标达成协议，随即进入价格谈判。中方讲：“其设备性能可以，但价格不行。希望降价。”意方说：“货好，价也高，这很自然，不能降。”中方说：“不降不行。”意方说：“东方人真爱讨价还价，我们意大利人讲义气，就降0．5％。”中方说：“谢谢贵方的义气之举，但贵方价格系不合理价。”意方问：“怎么不合理？”中方答：“贵方以中等性能要高等价，而不是适配价。”意方又问：“贵方不是对我方设备很满意吗？”中方答：“是的，这是因为它适合我们的需要，但并不意味这是最先进的设备。如用贵方报的价，我们可以买到比贵方设备更好的设备。”意方说“这话说得倒使我无法回答了，我需要考虑后再说。”休息一会儿，双方再谈。意方报了一个改善3％的价格。中方认为还没有到成交线，要求意方再降。意方坚决不同意，要求中方还价，中方给出再降15％的条件。
意方听到中方条件，沉默了一会儿。从包里翻出了一张机票说：“贵方的条件太苛刻，我方难以承受。为了表示交易诚意，我再降2％。贵方若同意，我就与贵方签合同；贵方若不同意，这是我明天下午2：00回国的机票，按时走人。”说完，站起来就要走。临走又留下一句话：“我住在友谊宾馆x楼X号房间，贵方有了决定，请在明日中午12：OO以前给我电话。”
中方在会后认真研究成交方案认为5．5％的降价仍不能接受，至少应降7％，也就是还差1．5％。如何能再谈判呢？于是先调查明天下午2：00是否有飞意大利的航班或欧洲的航班，以探其虚实，结果是没有。第二天早上10：00左右，中方让翻译给意方宾馆房间打电话，告诉他：“昨天贵方改善的条件反映了贵方交易的诚意，我方表示赞赏。作为一种响应，我方也可以改变原立场，只要求贵方降10％。”意方看到中方一步让了5％，而10％与其内定价格相差一些，但比15％而言，可以谈判了，于是，希望马上与中方见面。中方赶到宾馆，到其房间谈起来。没有太多的寒暄，开门见山，双方认为还有差距，但均愿意成交。只有一条路——互相让步，你多我少，还是我多你少？双方推断，在此之前双方各让了5％，对等，最后一搏是否也应对等？最终双方将5％的差距（意方5％与中方的10％比）各担一半，即以降价7．5％成交。
试分析上述材料，回答下述问题：

本案中，意方采用的谈判策略是什么？试评价意方对该谈判策略的使用。


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47、问答题  简述首席谈判代表的基本素质。


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48、单项选择题  下列哪项不属于权力型对手谈判的禁忌（）

A．不让他插手谈判程序的安排
B．不主动进攻
C．不要听取他的建议让他轻易得手
D．不要屈服于他的压力


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49、名词解释  人员素质风险


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50、问答题  预防谈判主体不合格应采取的措施


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51、单项选择题  如果是一个超过6天的谈判，精力旺盛期是（）

A．前2天 
B．前3天 
C．前4天 
D．前5天


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52、单项选择题  十分回避“厕所”这个词，一般都使用其他暗示的方法。具有上述禁忌的国家是（）

A.法国
B.美国
C.英国
D.中国


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53、单项选择题  在紧张状态下续会时，主持人开场应追求谈话艺术与语气，常见的表达方式有（）.

A、比拟方式、修饰方式
B、设问调侃、列单调侃
C、自我嘲笑、婉转陈述
D、据理力争、毫不让步


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54、判断题  签字是双方的权力责任的起始，所以一定要正确，他对双方都有约束力。


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55、名词解释  开局阶段


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56、名词解释  利率风险


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57、单项选择题  在小结过程中为防止谈判结果产生反复，须做到（）.

A、计划
B、控制
C、适时与恰当
D、准确


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58、单项选择题  加强教育是对谈判手的严格要求的做法，不是其具体的表现的是（）.

A、检查
B、提示
C、奖励
D、处罚


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59、填空题  关系到谈判能否继续进行下去的两项主要因素是：（）


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60、判断题  从商务角度讲达成一致是指双方意见无分歧，已可进入有效接受过程，术语叫承诺。


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61、多项选择题  台上谈判人谈判时的表达应当（）.

A、思维敏捷
B、口齿伶俐
C、善于逻辑脱离
D、茶壶里装汤圆


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62、判断题  大家在相互介绍时，一般从地位高的向地位低的介绍，很少有反过来，一般地位低的先到，地位高的缓行。


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63、单项选择题  在技术条款谈判中，起“润滑剂”作用的人员是（）

A.商务人员
B.法律人员
C.金融人员
D.翻译人员


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64、单项选择题  国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和（）

A.技术风险
B.市场风险
C.经济风险
D.素质风险


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65、填空题  “黑箱”“白箱”“灰箱”划分的标准是（）


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66、名词解释  剥洋葱策略


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67、判断题  人的深层心理或神经系统，可以区分为实际行动所获得的经验和想象中获得的经验，所以模拟谈判很有意义。（）


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68、单项选择题  第三层次的谈判人员是（）

A.速记员
B.法律人员
C.商务人员
D.专业人员


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69、单项选择题  根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和（）

A.合作型模式
B.对立型模式
C.温和型模式
D.中立型模式


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70、判断题  企业实力是形成谈判实力的潜在基础，所以它一定能直接构成企业的谈判实力（）


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71、单项选择题  以下不属于外交谈判的特征的是（）.

A、政治性
B、随意性
C、复杂性
D、机密性


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72、单项选择题  谈判组最优规模是（）。

A、3人
B、4人
C、5人
D、6人


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73、名词解释  横向谈判


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74、单项选择题  价格性质主要是指（）.

A、交易价格贵不贵
B、交易价格是固定价还是浮动价
C、可接受价
D、不可成交价


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75、问答题  人员推销的特点


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76、填空题  按谈判进行的地点，可以把谈判分为（）。


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77、单项选择题  人对客观事物看法的一种本能反应，如喜、怒、哀、乐，这种现象叫（）

A．态度
B．情绪
C．印象
D．个性


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78、填空题  网络谈判中应注意的问题包括：加强法律意识、注意网络谈判的局限性、注意网络谈判（）的表述。


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79、判断题  在签订合同时，有了签订日期就不用再有生效日期了。


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80、单项选择题  制定国际商务谈判策略最关键的步骤是（）

A.了解影响谈判因素
B.寻找关键问题
C.确定具体目标
D.形成假设性方法


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81、问答题  商务谈判开局阶段应考虑的因素有哪些？


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82、填空题  在酒席上一般不要谈生意，在酒席上的谈话一般不要涉及他人的隐私，对（）问题也要慎重。


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83、多项选择题  下列属于外交谈判的特征的是（）.

A、广义性
B、政治性
C、官方性
D、复杂性


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84、判断题  些谈判人员天性要强好斗，干任何事情都喜欢拼搏一番，在谈判的方法上就比较倾向于采用立场型谈判法，有的谈判人员比较随和、厚道，在谈判中就习惯于采用让步型谈判法（）


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85、多项选择题  谈判中的礼节规则要求（）.

A、态度温和
B、沉毅律己、尊重对方
C、送进自如
D、讲话有风度


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86、问答题  如何对最初提案做出反应


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87、单项选择题  一般不公开调解或审理案件的机构是（）

A.仲裁庭
B.法院
C.行政主管部门
D.行业协会


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88、问答题  试述在商务谈判中运用“最后通牒”迫使对方让步的前提条件和注意的事项


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89、问答题  在商务谈判过程中，谈判者应该遵循的原则有哪些？


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90、单项选择题  意向书谈判主要特点是（）.

A、随意性、轻松、不保留
B、预备性、计较性、保留性
C、友好、试探、对抗小
D、不需要面对面的进行谈判


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91、单项选择题  基于己方的立场，观点，方案等，通过陈述来表达对各种问题具体看法的沟通行为是（）

A.辩
B.答
C.说服
D.叙


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92、填空题  谈判的主体资格包括：（）与（）。


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93、单项选择题  不是客主座轮流的谈判的特征的是（）.

A、内外结合
B、时间与效益相应
C、阶段利益目标明确
D、换座不换帅


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94、单项选择题  谈判中以与别人保持良好关系为满足的心理属于（）

A.进取型谈判心理 
B.权力型谈判心理 
C.关系型谈判心理 
D.自我型谈判心理


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95、单项选择题  必须选择全能型谈判人员的谈判类型是（）

A.集体谈判 
B.双边谈判 
C.多边谈判 
D.个体谈判


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96、单项选择题  谈判成为必要是由于交易中存在（）

A．合作
B．辩论
C．攻击
D．冲突


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97、问答题  如何协调好谈判人员之间的关系？


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98、单项选择题  对谈判进行评价的主要指标是（）

A.信誉
B.经济利益
C.拥有信息
D.稳定的交易关系


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99、问答题  

中方A公司与美方B公司就某项条款进行谈判，由于美方B公司就该项条款与A方始终未达成协议，且始终不愿作出进一步的让步，因此，在进一步的谈判中，A方人员虽然耐心地重申了己方的有关要求，并希望双方都能在互利互惠的基础上做出进一步的让步，但，B方人员却含糊其词，顾左右而言它，一会儿说对A方的有关要求还是不够明确，一会儿又借口有急事需要处理，希望谈判能够继续拖延，要么就是将谈判委托给无实际决策权的人员来进行。

你认为谈判结果将如何？


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100、问答题  谈判准备阶段的主要任务


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101、单项选择题  垄断市场地位给谈判带来的特征不包括（）.

A、不可谈判性
B、攻防意识强
C、巧运心计
D、谈判层次高


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102、判断题  预见和控制非谈判人员风险的难度较大，而谈判人员因素造成的风险的预见和控制相对较为容易。（）


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103、问答题  商务谈判中的让步策略有哪些？


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104、问答题  简述先报价的优点和缺点.


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105、单项选择题  双方首次进行谈判时，首要任务是（）

A.创设热情洋溢的气氛
B.创造严肃、凝重的气氛
C.消除和淡化双方的陌生感
D.营造和睦友好的气氛


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106、单项选择题  国际上最隆重与正式的宴请方式是（）

A.酒会
B.茶会
C.冷餐招待会
D.宴会


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107、判断题  法国人素有"契约之民"的雅称，他们崇尚契约，严守信用。（）


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108、判断题  如果客户详细询问商品的售前售后服务，那表示他可能确实有了购买的打算，交易达成的机会来临。


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109、多项选择题  谈判的环境主要是包括（）.

A、地理环境
B、经济环境
C、政治环境
D、自然环境


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110、单项选择题  要想对于一个议题取得彻底解决，我们最好采取哪种谈判类型（）。

A、横向谈判
B、纵向谈判
C、软式谈判
D、硬式谈判


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111、单项选择题  下列属于谈判一线的核心的是（）.

A、主谈和组长
B、老板
C、董事长
D、谈判人员


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112、单项选择题  市场细分化信息是指能引起市场细分的变量，如社会经济变量、地理变量、人口变量、收入变量和（）

A.消费方式变量
B.消费结构变量
C.供应方式变量
D.供应结构变量


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113、名词解释  掮客


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114、单项选择题  做到具体讨价，要做到“具体的问题具体分析”。分析方式有（）.

A、分析对手
B、分析自己
C、分析技术
D、分类和分档


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115、问答题  简述让步的基本原则。


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116、问答题  如何破解“人质”战略？


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117、问答题  简述商务谈判信息的作用


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118、多项选择题  可以使用以下几种形式（）表示测量结果的测量不确定度。

A.标准不确定度分量ui
B.A类标准不确定度uA
C.合成标准不确定度uc
D.扩展不确定度U


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119、问答题  导致谈判者陷入谈判误区主要的四个障碍。


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120、判断题  一次谈判一般应有2—3个主题（）


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121、填空题  一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素主要有（）


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122、问答题  倾听的规则可以概括为哪五点？


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123、判断题  开放式问句是指特定的领域带有特定的答复得问句。（）


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124、单项选择题  商务谈判中组建谈判班子的原则是（）.

A、形象原则
B、业务实力原则和进度原则
C、用人唯贤原则
D、进度原则


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125、名词解释  面子


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126、判断题  知识产权谈判方面，主要也是使用权转移的权、责、利。


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127、单项选择题  下列哪一项是讨价技巧？（）

A、积少成多 
B、最大预算 
C、以理服人 
D、善于提问


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128、多项选择题  顽固的谈判对手的心理特征表现为（）

A.自信自满
B.控制别人
C.易激动
D.不愿有所拘束
E.易紧张


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129、填空题  商业谈判签定协议的主体要合格，这包括三方面内容。下列不属于此内容的是：（）


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130、判断题  一名合格的国际商务谈判人员，应具备"X"型的知识结构。（）


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131、填空题  阻止对方进攻的策略主要有（）、（）、（）。


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132、判断题  在谈判中，坚持到底的耐性可提高谈判者的地位。


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133、问答题  商务谈判应遵循哪些主要原则？


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134、多项选择题  群体通常具有的特征包括（）

A．由两人以上组成
B．有共同的爱好
C．有共同的目标
D．有相似的经历
E．有严明的纪律约束


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135、名词解释  道德观念


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136、问答题  如何报价


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137、填空题  一对一的个体谈判的谈判应选择（）的谈判人员


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138、单项选择题  对谈判的某一方来讲谈判是在其所在地进行的，是（）

A．客场谈判 
B．主场谈判 
C．第三地谈判 
D．中立地谈判


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139、单项选择题  价格条款的谈判应由____承提。（）

A.法律人员
B.商务人员
C.财务人员
D.技术人员


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140、填空题  商务谈判在磋商阶段包括（）、（）和（）。


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141、问答题  谈判开局阶段的基本任务和目标是什么？


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142、单项选择题  谈判中的关键阶段是（）

A.开局阶段
B.报价阶段
C.磋商阶段
D.成交阶段


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143、判断题  果谈判的花费很大，在人力、物力、财力上支出较多，宜采用立场型谈判法（）


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144、问答题  如何调整好谈判人员之间的关系？


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145、名词解释  立场型谈判


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146、填空题  国际商务谈判中以（）为基本目的和主要评价指标。


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147、单项选择题  以成交结束谈判时，主持应该包含那三个方面的内容（）.

A、握手、庆祝、签约
B、清理、部署、必要的保留
C、握手、清理、签约
D、签约、庆祝、道别


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148、填空题  企业培训的四个步骤：（）。


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149、单项选择题  强调成文法作用的法律规范是（）

A.国际商法
B.仲裁规则
C.大陆法
D.英美法


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150、单项选择题  金额巨大、关系重要、且交易又比较复杂的商务谈判大多采取（）

A、集体谈判
B、多边谈判
C、主场谈判
D、中立地谈判


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151、名词解释  汇率风险


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152、名词解释  日本式报价战术


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153、名词解释  商品推销竞争


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154、单项选择题  在谈判中，身份高的人会见身份低的人称为（）。

A、接见
B、拜会
C、会见
D、拜访


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155、判断题  西欧式报价的一般做法是，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。（）


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156、单项选择题  谈判主持人的职责要求主持人在谈判中追求（）.

A、有胜利感、更有利益
B、最佳妥协点、尽量争取利益最大化
C、妥协点、不失误
D、己方利益最大化


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157、单项选择题  不属于谈判阶段应遵循的准则的是（）.

A、条例
B、客观
C、礼节
D、达理


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158、问答题  简述讨价还价策略要点及让步策略的应用中应注意什么。


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159、填空题  商务谈判也叫做（）


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160、问答题  在商务谈判中，先报价有哪些好处？


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161、填空题  谈判桌上要求越多，所得到的（）（越多/越少）。


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162、单项选择题  从法律学角度来讲，正式谈判中必须经过的程序有（）

A．发盘和还盘
B．发盘与接受
C．发盘与询盘
D．询盘与接受


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163、判断题  约身又称合同正文，主要写明双方有关合作的权利义务的划分。（）


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164、问答题  与谈判有关的环境因素有哪几类？


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165、名词解释  正当关注


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166、多项选择题  在国际交往场合，通常忌用的花类有（）

A.菊花
B.白色花
C.杜鹃花
D.山竹花
E.黄色花


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167、填空题  “打持久战”时（）的人最不适用。


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168、填空题  报价又称为（）。


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169、单项选择题  用“多头并进”解决谈判僵局的方法是（）

A．单项谈判和纵向谈判
B．单项谈判和横向谈判
C．多项谈判和纵向谈判
D．多项谈判和横向谈判


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170、判断题  商务谈判开局工作主要是营造谈判气氛、说明具体问题、摸底。（）


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171、单项选择题  善于搞全盘平衡的“一揽子交易”的商人是（）。

A、日本商人
B、美国商人
C、阿拉伯商人
D、德国商人


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172、单项选择题  谈判中讨价还价集中体现在（）。

A、问
B、答
C、叙
D、辩


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173、单项选择题  国际信贷业务中不属于长期贷款利率的是（）

A.变动利率
B.固定利率
C.浮动利率
D.期货利率


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174、问答题  简述在国际商务谈判中进行报价解释时必须遵循的原则。


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175、判断题  谈判的角度是多元化的。


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176、问答题  简述商务谈判的价值评价标准。


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177、单项选择题  寻找替代打破僵局的做法是指（）。

A、创造性地提出既有效地维护自身利益，又兼顾对方要求的方案
B、寻找第三者来参与谈判的方案
C、提出对方要求以外能体现对方利益的方案
D、更换谈判小组成员


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178、单项选择题  "贵方如果违约必须承担责任，对不对？"此提问属于（）

A.探索式发问
B.借助式发问
C.证明式发问
D.诱发式发问


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179、问答题  

中方A公司与美方B公司就某项条款进行谈判，由于美方B公司就该项条款与A方始终未达成协议，且始终不愿作出进一步的让步，因此，在进一步的谈判中，A方人员虽然耐心地重申了己方的有关要求，并希望双方都能在互利互惠的基础上做出进一步的让步，但，B方人员却含糊其词，顾左右而言它，一会儿说对A方的有关要求还是不够明确，一会儿又借口有急事需要处理，希望谈判能够继续拖延，要么就是将谈判委托给无实际决策权的人员来进行。

你认为B方人员的所作所为有何不妥之处？


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180、单项选择题  从法律学角度来讲，谈判程序中没有约束性的环节是（）

A．询盘 
B．发盘 
C．还盘 
D．接受


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181、问答题  论述推销策略中的“高价低费用快速导入策略”


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182、填空题  商务谈判的议程包括议题和（）


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183、单项选择题  目前谈判中最大的公平在于（）。

A、机会的公平
B、时间的公平
C、钱财的公平
D、地位的公平


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184、多项选择题  当单方主动提出重建谈判时，需要有“见面礼”，其分量和相送的时机显得格外重要，而分量的规则是由四种因素构成的综合价值体现，这四种因素为（）.

A、中止前双方地位
B、要求恢复谈判时自己手中的实力
C、谈判追求的目标
D、当时的市场动向


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185、填空题  一般地讲，一个企业的推销战略应具有的特征不包括：（）


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186、单项选择题  用表扬的办法让别人去做一些你想让他去做的事情的策略是（）。

A、建立满意感
B、宠将法
C、恻隐术
D、泥菩萨战术


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187、单项选择题  磋商中的达理应当（）.

A、准确表达立场与理由
B、具有表述的通俗性
C、同时具有逻辑的严谨性与表述的通俗性
D、具有逻辑的严谨性


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188、名词解释  群体决策


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189、填空题  尼尔伦伯格没有把其作为谈判理论核心的是：（）


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190、判断题  当谈判僵局继续发展，双方均无有效解决方法时，就只有仲裁。（）


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191、填空题  实质性谈判阶段产生分歧的原因有三，下列不包括的是：（）


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192、多项选择题  间接处理谈判僵局的具体做法有（）

A.先肯定局部，后全盘否定
B.先重复对方的意见，然后再削弱对方
C.用对方的意见去说服对方
D.以提问的方式促使对方自我否定
E.用自己的意见说服对方


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193、多项选择题  下列有关谈判气氛论述中，正确的是（）

A.谈判开始瞬间的影响最为强烈，此后，气氛波动较为有限
B.当双方走到一起准备谈判时，气氛就已形成
C.双方见面时的寒暄同样能决定谈判气氛
D.谈判人员的大脑运动是决定气氛的实质内容
E.气氛对谈判结果无影响


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194、多项选择题  属于处在初次交易关系情况下的谈判对手的特征的是（）.

A、摸底为先
B、留有余地
C、扬长避短
D、坚持公开性


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195、问答题  简述：在国际商务谈判中，根据谈判的内容划分我国企业经常遇到的主要谈判类型。


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196、判断题  谈判组成员之间的相互支持的重要表现之一就是相互肯定同事提出的问题，即便谈判组成员在同一问题上产生不同意见，也要注意对外的一致。


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197、判断题  主谈的发言只是他个人意见的表达，不能代表整个谈判组的意见。


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198、多项选择题  在（）情况发生时，发盘即告终止.

A.过期
B.拒绝
C.还盘
D.撤销
E.签约


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199、填空题  谈判中能使对方让步的最有效的武器和策略是（）


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200、问答题  日本一家著名汽车公司刚刚在美国“登陆”，急需找一个美国代理商来为其推销产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本公司准备同一家美国公司谈判时，谈判代表因为堵车迟到了，美国谈判代表抓住这件事紧紧不放，想以此为手段获取更多的优惠条件，日本代表发现无路可退，于是站起来说，“我们十分抱歉耽误了您的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再因为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑我们合作的诚意，那么我们只好结束这次谈判，我认为，我们所提出的优惠条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”日本代表一席话让美国代表哑口无言，美国人也不想失去一次赚钱的机会，于是谈判顺利进行下去了。 美国公司的谈判代表在谈判开始时试图营造何种开局气氛？


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201、名词解释  投资谈判


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202、单项选择题  对谈判进行评价最主要的方面是（）

A.经济利益
B.信誉
C.稳定的交易关系
D.拥有信息


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203、单项选择题  在主持人与负责人分离时，负责人的地位原则上宜“超脱”，以求最大地发挥主谈人的作用。具体做法为，在礼宾场合可以（）出现，在谈判场合可以（）身份出现，在洽谈出现僵局的时候可以（）。（）

A、主要角色、旁听、出面周旋
B、领导、负责人、干预
C、主要角色、领导、回避


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204、填空题  礼仪的基本功能是用来规范各行的（）


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205、多项选择题  后退中的灵活规则主要表现为（）.

A、后退适时
B、后退适度
C、退得对方高兴
D、退得己方不吃亏


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206、多项选择题  主持人首场谈判开始时，应抓好哪几个环节（）.

A、介绍
B、入座
C、开场白
D、掌握气氛


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207、名词解释  谈判风格


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208、名词解释  实际需求目标


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209、填空题  （）的核心是谈判的双方既要考虑自己的利益，也兼顾对方的利益，是平等式的谈判。


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210、判断题  让步的幅度太小，会让对方认为这不是最后的让步，仍步步紧逼。（）


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211、问答题  简述价格评论的一般方法


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212、填空题  缔结协议阶段采用最后让步策略时必须把握的两个方面是：（）、（）。


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213、判断题  该笔交易做成与否对本方的关系不大，不妨可以采用立场型谈判法（）


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214、判断题  在谈判的过程中兼顾了成本和效益双方面的问题，就能够使谈判在比较高的层次上开展，也就比较容易达到双赢的状态。


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215、判断题  谈判议题的最大特点在于当事各方认识的一致性。（）


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216、名词解释  迂回式谈判


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217、单项选择题  讨价的力度规则具体表现为（）.

A、虚者以紧、蛮者以硬、善者以温
B、绝不留情、要求苛刻
C、狠挤油水，不怕对抗
D、次数多，力求多得


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218、名词解释  独家经销


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219、问答题  谈判中说服的技巧有哪些？


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220、单项选择题  保险是规避风险的主要方法，其一般适用于（）

A．市场风险
B．技术风险
C．纯风险
D．素质风险


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221、单项选择题  一般情况下，商务谈判中可以公开的观点是（）

A.己方的最后谈判期限
B.谈判主题
C.最优期望目标
D.实际期望目标


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222、问答题  如何在商务谈判磋商过程中正确的评估谈判局势如果在谈判中出现了冲突，请问如何避免和化解冲突?


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223、单项选择题  谈判中现场总结的方法是（）.

A、概括法
B、计点法
C、菜单法
D、ABC都是


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224、填空题  非原装短缺引起的货物实际数量少于提单所列的数量属于（）方责任。


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225、填空题  在人际沟通的自我认识过程中应注意的问题是：（）


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226、填空题  在谈判中，价格条件进入买卖双方的“成交线”。这时双方可以用（）或最后争一个条件的办法结束谈判。


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227、判断题  在印度，不允许用左手抓饭或递东西，左手被认为是不干净的。（）


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228、单项选择题  下列哪项是中止谈判（）.

A、成交
B、有约期终结谈判
C、破裂
D、部分成交


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229、填空题  着装是女性在商务谈判中遇到的首要问题。女性在春秋季节应以（）为佳。


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230、判断题  外在激励就是给予谈判人员成功感、荣誉感和挑战感，满足他们自我价值实现的需要。


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231、问答题  什么是谈判，包括哪几方面的内容


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232、问答题  简述影响价格的因素。


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233、多项选择题  如果本方想同对方保持长期的业务关系，并且具有这样的可能性，那么就要采用比较注意建立和维护双方关系的（）

A、原则性谈判法
B、让步型谈判法
C、主场谈判法
D、立场型谈判法


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234、填空题  赢赢式谈判理论，即从自身的需要出发，去探询对方的需要，然后设想出（）的途径，去争取谈判的成功。


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235、填空题  在开盘后的实质性磋商过程中，如果出现分歧很大、无法按最低目标实现交易的情况，卖方的三种选择一是中止谈判、二是继续谈判、三是（）。


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236、单项选择题  国际商务谈判中，安排谈判人员应根据（）

A.谈判的时间
B.谈判的地点
C.谈判的目标和对象
D.对方的社会制度


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237、填空题  技术附件谈判的重点是：（）、（）检验


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238、名词解释  中立地谈判


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239、判断题  让步式谈判注意人际关系，双方应相互尊重，即不以对抗为出发点，而是以双方互相尊重为出发点，尊重对方的需求。


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240、多项选择题  迫使对方让步的主要策略有（）

A.利用竞争
B.最后通牒
C.撤出谈判
D.软硬兼施


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241、判断题  合作的利益总大于对抗的利益，所以，应该消除对立，寻求合作。


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242、多项选择题  国际商务谈判的分类法有（）.

A、谈判目标分类法
B、交易地位分类法
C、谈判项目所属部门分类法
D、谈判地点分类法


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243、多项选择题  谈判班子的组织成员一般包括（）

A．技术人员
B．商务人员
C．法律人员
D．财务人员
E．翻译人员


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244、问答题  简述争端解决方式中仲裁与诉讼的区别。


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245、单项选择题  无论是商务谈判还是技术谈判出现僵局时，首当其冲的应当是（）应该保持沉着冷静尽力挽回僵局。（）

A、项目负责人
B、商务主谈人
C、领导
D、谈判组组长


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246、问答题  简述商业谈判的“战取胜”方针的实质、危害性


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247、多项选择题  单兵谈判时，对谈判手的要求应格外严格，具体说应该从以下哪几个方面进行要求（）.

A、作风正派
B、业务精通
C、加强检查
D、加强教育


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248、单项选择题  商务谈判中所谓合理价格，是指能（）的价格。

A、价廉物美
B、货真价实
C、市场通行
D、体现双方共同利益


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249、填空题  买方的还价技巧在于把第—还价应放在尽可能靠近（）。


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250、判断题  对—些交易内容比较复杂．交易条件将随机多变，双方又缺乏必要了解的谈判．则宜采用面对面直接接触的口头谈判。（）


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251、填空题  俄罗斯人告诉你，他同时与你和你的竞争对手谈判，并要求你降低价格，你的做法是（）


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252、填空题  价格解释是（）。


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253、判断题  既然公平没有绝对的，只有相对的，那么对于公平的追逐，只能追求一种机会的平等。


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254、多项选择题  关于国际货物买卖的国际惯例主要有（）

A.《国际贸易术语解释通则》
B.《华沙--牛津规则》
C.《海牙规则》
D.《美国1941年修订的国际贸易定义》


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255、单项选择题  卖方地位地位谈判的特征是（）.

A、虚实相映、紧疏结合、主动出击
B、占有绝对优势
C、情报性强、掏钱难
D、度势压人


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256、名词解释  方便费


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257、填空题  商务谈判中需要使用通则议程的谈判方是（）


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258、填空题  商品推销有其时机性，一般不包括的时机有：（）


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259、多项选择题  主持人总结的目的一般有（）.

A、备忘
B、调整
C、汇报
D、总结


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260、填空题  商业谈判协议变动的形式，一般有：协议的转让、（）、解除和终止等。


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261、单项选择题  谈判中辅助人员的作用包括（）.

A、准备资料、分析形势
B、后勤保障
C、提供信息咨询
D、参与谈判


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262、多项选择题  直接探寻的效果取决于下列哪些条件（）.

A、关系
B、现场考察次数
C、自信心
D、实力


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263、问答题  简要说明影响国际商务谈判的法律因素。


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264、名词解释  封闭式发问


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265、问答题  试述构成商务谈判的实力的因素。


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266、问答题  日常交往礼节有哪些内容？


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267、多项选择题  若谈判者双足交叉而坐，则表明其内心（）

A.压制情绪
B.防范
C.焦虑
D.满足
E.自信


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268、单项选择题  按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和（）

A.软式谈判
B.集体谈判
C.横向谈判
D.投资谈判


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269、单项选择题  谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判（）

A.初期
B.中期
C.协议期
D.后期


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270、多项选择题  单兵谈判式，对谈判手的严格要求是（）.

A、作风正派
B、精通业务
C、加强检查
D、加强教育


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271、单项选择题  澳大利亚人的谈判风格一般表现为（）

A.重视办事效率 
B.待人苛刻 
C.不愿接受款待 
D.不守信用


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272、问答题  简答英国谈判专家比尔•斯科特的“三方针”谈判理论的内容


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273、判断题  质量条款是产生僵局频率最高的谈判主题。（）


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274、问答题  

我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派高级工程师俞存安与美商谈判。为了不辱使命，俞存安作了充分的准备工作，他找了大量有关冶金组合炉的资料，花了很大的精力将国际市场上组合炉的行情及美国这家公司和历史和现状、经营状况等调查得一清二楚。
谈判开始，美商一开口要价150万美元。俞存安列举各国成交价格，使美商目瞪口呆，最后终于以80万美元达成协议。
当谈判购买冶炼自动设备时，美商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元，俞存安仍然不同意，坚持出价100万美元。美商表示不愿继续谈下去了，把合同往俞存安面前一扔，说：“我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意。这笔生意就算了，明天我们回国了。”俞存安闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作。美商真的走了，冶金公司的其他人有点着急，甚至埋怨老俞不该抠得这么紧。俞存安说：“放心吧，他们会回来的。同样的设备，去年他们卖给法国是95万美元，国际市场上这种设备报价100万美元是正常的。”
果然不出所料，一个星期后美商又回来继续谈判了。俞存安向美商点明了他们与法国的成交价格，美商又愣住了，没有想到眼前这位中国人如此精明，于是不敢再报虚价，只得说：“现在物价上涨得厉害，比不得去年。”俞存安说：“每年物价上涨指数没有超过6%的，一年时间，你们算算，该涨多少？”美商被问得哑口无言，在事实面前，不得不让步，最后以101万美元达成了这笔交易。
叙述俞存安谈判成功的原因？双方使用的什么策略？


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275、填空题  促成协议缔结的策略有（）、（）。


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276、名词解释  诚意


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277、单项选择题  属于送客性谈判的特征的是（）.

A、委婉性
B、保守性
C、一般性
D、广告性


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278、名词解释  王牌


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279、判断题  还价起点的确定有三个参照因素，即报价中的含水量、与自己目标价格的差距和准备还价的次数。（）


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280、问答题  简述PRAM谈判模式的基本内容。


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281、名词解释  最后期限


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282、填空题  当商务谈判陷入僵局时，以下技巧有助于改变气氛（）


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283、单项选择题  在对方所在地进行的商务谈判，叫做（）

A.主场谈判
B.客场谈判
C.中立场谈判
D.非正式场合谈判


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284、问答题  实质性谈判阶段产生分歧的原因和对策


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285、多项选择题  关于己方参与谈判人员的组织，在主持谈判的依据中占有很重要的份量。它涉及人员管理的哪几个方面（）.

A、人员使用
B、人员培训
C、人员调度
D、人员防范


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286、填空题  下列不属于迫使对方让步的主要策略的是（）


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287、填空题  在商务谈判中“人身攻击”不同于“情绪论”主要是由于（）


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288、填空题  美国谈判学会会长尼尔伦伯格于20世纪60年代首先提出了（）理论。


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289、名词解释  收场阶段


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290、问答题  控制国际商务合作中风险的措施有哪些


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291、单项选择题  法国人的谈判风格一般表现为（）

A.人情味浓 
B.偏爱纵向式谈判 
C.对商品质量要求不严 
D.时间观念强


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292、问答题  简述商务谈判中发问的几种类型。


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293、多项选择题  谈判中会后总结的方法有（）.

A、讨论法
B、计点法
C、捡重总结
D、假设总结


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294、填空题  疲劳战术适用于哪些谈判者（）


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295、问答题  非言语及其在人际沟通中的特点


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296、单项选择题  不是三类合同的特征的是（）.

A、地位平等
B、内容广
C、信息透明度高
D、手法多变


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297、名词解释  桌上交易


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298、判断题  一般而言，并列式复合问题易于谈判，解决问题的难度较小。（）


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299、问答题  说明许可贸易的主要类型。


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300、单项选择题  谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和（）。

A.礼物价值
B.礼物包装
C.礼物类型
D.感情价值


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