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经济学：商务谈判试题预测（每日一练）
2023-01-27 00:23:13 来源:91考试网 作者:www.91exam.org 【大 中 小】
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1、单项选择题  谈判中，遇有难事且不能拖延时，应直接汇报（）.

A、谈判组长
B、谈判手
C、领导人
D、辅助人员


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2、问答题  

中方A公司与美方B公司就某项条款进行谈判，由于美方B公司就该项条款与A方始终未达成协议，且始终不愿作出进一步的让步，因此，在进一步的谈判中，A方人员虽然耐心地重申了己方的有关要求，并希望双方都能在互利互惠的基础上做出进一步的让步，但，B方人员却含糊其词，顾左右而言它，一会儿说对A方的有关要求还是不够明确，一会儿又借口有急事需要处理，希望谈判能够继续拖延，要么就是将谈判委托给无实际决策权的人员来进行。

你认为B方人员的所作所为有何不妥之处？


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3、判断题  大家在相互介绍时，一般从地位高的向地位低的介绍，很少有反过来，一般地位低的先到，地位高的缓行。


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4、填空题  还价的方式有三种，即：（）、（）、（）


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5、单项选择题  以下各项中，不属于影响国际商务谈判的财政金融状况因素的是（）

A.外债状况
B.支付信誉
C.利率高低
D.外汇储备


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6、名词解释  “弹性”交往


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7、单项选择题  在价格谈判中，买方与卖方讨价还价范围的左、右两端分别是（）。

A、买方的初始报价、买方的最高买价
B、卖方的最低卖价、买方的最高买价
C、买方的初始报价、卖方的初始报价
D、卖方的初始报价、买方的初始报价


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8、单项选择题  下列选项中，属于分担外汇风险方法的是（）

A.平衡法 
B.人民币计价法 
C.易货交易法 
D.签订货币保值条款的方法


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9、单项选择题  制定国际商务谈判策略最关键的步骤是（）

A.了解影响谈判因素
B.寻找关键问题
C.确定具体目标
D.形成假设性方法


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10、填空题  价格解释是（）。


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11、多项选择题  国际商业谈判业务的基本程序应包括（）.

A、探寻、准备
B、谈判、小结
C、再谈判、终结
D、重建谈判


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12、名词解释  外围控制


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13、单项选择题  市场细分化信息是指能引起市场细分的变量，如社会经济变量、地理变量、人口变量、收入变量和（）

A.消费方式变量
B.消费结构变量
C.供应方式变量
D.供应结构变量


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14、多项选择题  以成交结束谈判时，主持应该包含那几个方面的内容（）.

A、清理
B、部署
C、握手、清理、签约
D、必要的保留


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15、问答题  简述货物买卖谈判的主要内容


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16、填空题  （）性格谈判对手对成功期望高、关系要求高、权力要求低。


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17、问答题  商务谈判中的让步策略有哪些？


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18、填空题  在国际交往场合，谈判室座次安排原则有（）


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19、填空题  承诺就是向（）表示同意接受要约的行为过程。


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20、多项选择题  国际商务谈判中的市场风险具体有（）

A.投资风险
B.利率风险
C.汇率风险
D.价格风险


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21、多项选择题  国际商务谈判中常见的法律问题主要有（）

A.谈判对象的主体资格问题
B.合同的效力问题
C.争端的解决方式问题
D.谈判人员问题
E.远期交易问题


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22、问答题  谈判准备阶段的主要任务


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23、填空题  多家经销是指：（）


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24、单项选择题  双手手指并拢并置于胸前上方呈尖塔状，表示（）

A．保守或防卫
B．“乳臭未干”
C．充满信心
D．自我紧张


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25、问答题  如何对最初提案做出反应


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26、单项选择题  制定国际商务谈判策略的起点是（）

A．寻找关键问题 
B．确定目标 
C．了解影响谈判的因素 
D．形成假设性方


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27、判断题  约身又称合同正文，主要写明双方有关合作的权利义务的划分。（）


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28、多项选择题  影响工程设备远期价格的因素包括（）

A．原材料价
B．工资
C．支付手段
D．汇率和利率方面的风险
E．国内外其他政治、经济情况的变动


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29、多项选择题  谈判者必须避免出现的心理状态（）

A.信心不足 
B.热情过度 
C.不知所措 
D.个性坚强 
E.革新观念


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30、单项选择题  “贵方某某先生的问题提得很好，我曾经在某一份资料上看过有这一问题的记载，就记忆所及，大概是……”这种答复谈判对手的技巧可称为（）

A.避正答偏
B.推卸责任
C.以问代答
D.答非所问


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31、单项选择题  先期探寻的严谨性原则表现在（）.

A、事先内部统一
B、跟踪探寻反应
C、探寻文字写得好，投递安全可靠
D、分析探寻目标特点，周密部署探寻行动，冷静预测探寻结果


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32、填空题  下列不属于迫使对方让步的主要策略的是（）


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33、问答题  简述影响企业谈判实力的因素


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34、多项选择题  可以使用以下几种形式（）表示测量结果的测量不确定度。

A.标准不确定度分量ui
B.A类标准不确定度uA
C.合成标准不确定度uc
D.扩展不确定度U


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35、填空题  亚洲是世界第一大洲，在当地所有信教的居民中信奉（）的居民较多，其次（）教。


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36、名词解释  澄清式发问


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37、多项选择题  按谈判对议题的安排和进行的方向分，谈判的方式可分为（）

A、横向谈判方式
B、纵向谈判方式
C、迂回式谈判
D、纵向谈判方式


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38、填空题  要想打破谈判中僵局，应当（）


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39、单项选择题  要让对手详细做价格解释可以采取的办法是（）.

A、事先预定，晓以大义，坚持施压以及分解要求
B、引诱、请第三者劝
C、不解释就不谈
D、大力施压


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40、判断题  在面对面的接触交往中．双方都容易保持谈判立场的不可动摇性，容易拒绝作出让步。（）


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41、判断题  商务谈判的惯例是：卖方和买方之间，一般应由买方先报价。（）


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42、名词解释  利率风险


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43、判断题  华商的商业信用相对于欧美和日本的商人而言较差。


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44、单项选择题  英国人的谈判风格一般表现为（）

A.讲效率
B.守信用
C.按部就班
D.有优越感


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45、多项选择题  确定还价起点的三个因素是（）.

A、谈判双方的态势
B、成交预算
C、交易物的客观成本
D、准备还价的次数


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46、多项选择题  在与法国商人签署纯记录性质的文件时，要严格区别的具体问题有（）

A.达成的协议点
B.分歧点
C.专论点
D.论及点
E.交易往来关系


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47、单项选择题  从法律学角度来讲，谈判程序中没有约束性的环节是（）

A．询盘 
B．发盘 
C．还盘 
D．接受


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48、填空题  一对一的个体谈判的谈判应选择（）的谈判人员


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49、单项选择题  通过放弃或拒绝合作以停止业务活动来预防风险，这种做法属于（）

A.风险控制
B.风险转移
C.风险回避
D.风险减少


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50、填空题  便于双方谈判人员交流思想感情的是（）


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51、填空题  商业谈判签定协议的主体要合格，这包括三方面内容。下列不属于此内容的是：（）


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52、名词解释  摆在桌面上


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53、填空题  从战略所采用的主要竞争手段来划分，商品推销战略的种类，不包括（）


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54、单项选择题  谈判中费时最长、困难最多、地位最重要的一个阶段是（）

A、报价阶段
B、磋商阶段
C、缔结协议阶段
D、互换提案阶段


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55、名词解释  独家经销


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56、多项选择题  再谈判操作的准确选用结构的规则主要体现（）.

A、认准谈判时机
B、认准客观地位
C、认准出手时机
D、认准谈判的客观阶段


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57、单项选择题  一般不公开调解或审理案件的机构是（）

A.仲裁庭
B.法院
C.行政主管部门
D.行业协会


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58、填空题  人际沟通中，影响信息传递的干扰因素没有：（）


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59、判断题  横向谈判方式适合于并列式复合问题的谈判。（）


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60、名词解释  老板


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61、问答题  开局策略的基本要求。


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62、填空题  分歧处理的思路有：（）、（）与（）


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63、名词解释  主要框架


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64、填空题  在商务谈判中“人身攻击”不同于“情绪论”主要是由于（）


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65、单项选择题  灵活运用相持的原则主要表现在运用哪种手段（）.

A、速战速决
B、攻心术
C、沉默和重复
D、积极响应


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66、名词解释  炮筒子


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67、名词解释  诚意


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68、填空题  缔结协议阶段采用最后让步策略时必须把握的两个方面是：（）、（）。


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69、问答题  简述争端解决方式中仲裁与诉讼的区别。


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70、名词解释  可接受目标


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71、填空题  沟通涉及的四个最主要最基本的因素是（）


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72、单项选择题  商务谈判中的最优期望目标也叫（）

A．最高目标
B．实际需求目标
C．可接受目标
D．最低目标


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73、名词解释  报价


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74、填空题  商品推销有其时机性，一般不包括的时机有：（）


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75、多项选择题  商务谈判的当事人包括（）.

A、台上谈判人员
B、业务员和老板
C、委托人和受托人
D、台下人员


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76、多项选择题  间接处理谈判僵局的具体做法有（）

A.先肯定局部，后全盘否定
B.先重复对方的意见，然后再削弱对方
C.用对方的意见去说服对方
D.以提问的方式促使对方自我否定
E.用自己的意见说服对方


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77、问答题  简述商务谈判中迎送礼仪的注意事项。


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78、多项选择题  还盘的具体方法有（）

A.询问对方的交易条件
B.拒绝成交
C.请求重新发盘
D.修改发盘


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79、单项选择题  商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是（）

A.问
B.听
C.看
D.说


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80、判断题  谈判议题的最大特点在于当事各方认识的一致性。（）


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81、单项选择题  意向书谈判主要特点是（）.

A、随意性、轻松、不保留
B、预备性、计较性、保留性
C、友好、试探、对抗小
D、不需要面对面的进行谈判


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82、多项选择题  谈判中迂回入题的方法有（）

A.从题外语入题
B.从自谦入题
C.从确定议题入题
D.从询问对方交易条件入题


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83、单项选择题  商务方面的谈判人员主要负责谈判的条款有价格、数量和（）

A.交货
B.法律
C.信用保证
D.技术服务


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84、问答题  

中方A公司与美方B公司就某项条款进行谈判，由于美方B公司就该项条款与A方始终未达成协议，且始终不愿作出进一步的让步，因此，在进一步的谈判中，A方人员虽然耐心地重申了己方的有关要求，并希望双方都能在互利互惠的基础上做出进一步的让步，但，B方人员却含糊其词，顾左右而言它，一会儿说对A方的有关要求还是不够明确，一会儿又借口有急事需要处理，希望谈判能够继续拖延，要么就是将谈判委托给无实际决策权的人员来进行。

你认为谈判结果将如何？


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85、填空题  按谈判地点分类，商务谈判一般分为（）、（）、（）和中立地点谈判


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86、单项选择题  谈判人员注意力最差的阶段是（）

A.开局 
B.实质性谈判 
C.结束 
D.准备


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87、判断题  让步的幅度太小，会让对方认为这不是最后的让步，仍步步紧逼。（）


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88、判断题  一名合格的国际商务谈判人员，应具备"X"型的知识结构。（）


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89、单项选择题  价格解释阶段的重点在于搞清楚（）.

A、价格高低
B、价格构成
C、货与价的关系
D、技术规格


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90、单项选择题  谈判中的报价是指（）

A.价格
B.目标价格
C.价格策略
D.提出交易条件


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91、问答题  简述商务谈判信息的作用


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92、名词解释  探索式发问


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93、单项选择题  在收场阶段，谈判一方的下列哪种行为容易给对方的心理造成不良影响？（）

A、对已经取得的成果作出客观、公正的评价
B、加强自我控制，保持轻松的姿态
C、回顾、检查已经开展过的谈判活动
D、重述谈判过程的细节


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94、单项选择题  磋商中的达理应当（）.

A、准确表达立场与理由
B、具有表述的通俗性
C、同时具有逻辑的严谨性与表述的通俗性
D、具有逻辑的严谨性


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95、问答题  论述推销策略中的“低价高费用快速导入策略”的适用情况、具体策略、目的


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96、单项选择题  德国商人在谈判中往往习惯于（）

A.拖拖拉拉
B.速战速决
C.先礼后兵
D.以势压人


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97、多项选择题  形成信息沟通障碍的主要原因有（）

A.文化背景差异
B.心理因素差异
C.性别差异
D.家庭条件差异
E.职业或受教育程度的差异


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98、单项选择题  商务谈判中所谓合理价格，是指能（）的价格。

A、价廉物美
B、货真价实
C、市场通行
D、体现双方共同利益


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99、名词解释  开局阶段


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100、问答题  商务谈判开局阶段应考虑的因素有哪些？


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101、名词解释  直销企业


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102、填空题  挑选谈判人员的标准可分为（）。


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103、填空题  你认为冒险型谈判者的心理特征是（）


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104、名词解释  沙龙式模拟


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105、填空题  技术附件谈判的重点是：（）、（）检验


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106、问答题  论述商品导入期的推销目的及“高价高费用快速导入策略”


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107、问答题  在商务谈判的开局阶段，谈判人员的主要任务是什么？


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108、名词解释  诉讼


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109、名词解释  谈判僵局


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110、问答题  论述在商业谈判准备阶段拟订谈判方案中，各级别谈判目标的内容和作用


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111、判断题  人的需求有不同的层次，物质的满足只是人的第一需求层次，虽然能够调动谈判人员的积极性，但是却不能长久稳定地维持。


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112、单项选择题  如果本方想同对方保持长期的业务关系，并且具有这样的可能性，那么不宜采用（）

A、让步型谈判
B、多边型谈判
C、立场型谈判
D、原则型谈判


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113、判断题  谈判的角度是多元化的。


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114、单项选择题  第三层次的谈判人员是（）

A.速记员
B.法律人员
C.商务人员
D.专业人员


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115、问答题  什么是商业谈判的接触阶段？该阶段的主要工作有哪些？


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116、多项选择题  台上谈判人谈判时的表达应当（）.

A、思维敏捷
B、口齿伶俐
C、善于逻辑脱离
D、茶壶里装汤圆


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117、问答题  国际商务谈判准备阶段的主要工作内容。


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118、填空题  商务谈判成败的评价标准包括（）


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119、单项选择题  善于搞全盘平衡的“一揽子交易”的商人是（）。

A、日本商人
B、美国商人
C、阿拉伯商人
D、德国商人


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120、单项选择题  基于己方的立场，观点，方案等，通过陈述来表达对各种问题具体看法的沟通行为是（）

A.辩
B.答
C.说服
D.叙


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121、单项选择题  刘教授的案例启示共有：（）

A、四个方面
B、三个方面
C、两个方面
D、一个方面


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122、名词解释  原则型谈判法


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123、名词解释  最低接受目标


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124、单项选择题  修改对方发盘条件的行为是（）

A.询盘 
B.发盘 
C.还盘 
D.签约


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125、问答题  如何确定谈判议题


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126、填空题  谈判时间可据其是否有利于谈判双方，在总体上划分为（）、（）、（）、（）等四类。


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127、填空题  反指这种比较方法是采用先切断顾客兴趣减退的后路，迫使兴趣向前发展的一种技巧。运用的是：（）


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128、问答题  简述影响和制约让步型、立场型和原则型谈判运用的因素


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129、问答题  谈判信息收集的主要内容


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130、单项选择题  把要谈的议题铺开，几个问题同时讨论的谈判是（）。

A、横向谈判
B、纵向谈判
C、软式谈判
D、硬式谈判


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131、判断题  夸大地介绍本组成员其目的在于让对手对我方的每一个成员都十分重视，以此提高谈判组在谈判对手心目中的地位。


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132、多项选择题  法律人员是一项重大项目谈判的必然人员，其具体职责是（）

A.确认谈判对方经济组织的法人地位
B.监督谈判程序在法律许可范围内进行
C.决定谈判过程的重要事项
D.为最后决策提供专业方面的论证
E.检查法律文件的准确性和完备性


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133、单项选择题  谈判相持中的灵活规则主要体现在对（）手段的运用上。

A．说理和沉默
B．批评和推理
C．沉默和重复
D．说理和重复


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134、名词解释  下策


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135、单项选择题  迫使对方让步的策略是（）

A.利用竞争
B.权力限制
C.以攻对攻
D.示弱以求帮助


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136、多项选择题  下列属于外交谈判的特征的是（）.

A、广义性
B、政治性
C、官方性
D、复杂性


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137、问答题  试述迫使对方让步的策略


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138、填空题  当商务谈判陷入僵局时，以下技巧有助于改变气氛（）


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139、填空题  谈判的终结方式有（）、（）、（）


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140、单项选择题  谈判准备过程中必须进行的情况分析有（）

A、自身分析，市场分析
B、自身分析，对手分析
C、市场分析，环境分析
D、环境分析，对手分析


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141、名词解释  关系型对手


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142、填空题  互换提案阶段的主要任务：（）。


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143、单项选择题  在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取_____的让步方式。（）

A.坚定
B.等额
C.风险性
D.不平衡


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144、判断题  在谈判中，己方的利益不能仅仅从自己一方来显示，你的利益只能从对手身上体现。


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145、问答题  导致谈判者陷入谈判误区主要的四个障碍。


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146、问答题  简述谈判者在谈判中运用客观标准时应注意的问题。


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147、单项选择题  代理地位谈判的特征为（）.

A、共同语言、对抗性小
B、对抗性小、谈判广而深
C、姿态超脱、态度积极
D、权限意识强


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148、名词解释  自己人效应


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149、单项选择题  谈判中最容易产生僵局的议题是（）

A．验收标准
B．违约责任
C．合同价格
D．履约地点


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150、判断题  在商务谈判中，结果本身有时候比过程的平等参与更为重要。


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151、问答题  试述形成谈判僵局的主要原因。


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152、问答题  简述在坚持平等互利的原则下，获得谈判成功应注意的事项


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153、问答题  简述韩国商人的谈判风格.


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154、判断题  在签订合同时，有了签订日期就不用再有生效日期了。


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155、问答题  谈判策略的作用。


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156、名词解释  融洽


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157、问答题  简答人际沟通的含义与一般特征


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158、填空题  如果在谈判中，对方使用了有限权力策略，你的反应是（）


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159、单项选择题  在主持人与负责人分离时，负责人的地位原则上宜“超脱”，以求最大地发挥主谈人的作用。具体做法为，在礼宾场合可以（）出现，在谈判场合可以（）身份出现，在洽谈出现僵局的时候可以（）。（）

A、主要角色、旁听、出面周旋
B、领导、负责人、干预
C、主要角色、领导、回避


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160、问答题  

一中国企业谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款谈判的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。
问题：

应采取哪些措施克服这一障碍？


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161、问答题  说明许可贸易的主要类型。


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162、问答题  商务谈判中讨价还价策略有哪些？


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163、单项选择题  谈判中辅助人员的作用包括（）.

A、准备资料、分析形势
B、后勤保障
C、提供信息咨询
D、参与谈判


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164、判断题  商务谈判的语言指有声语言。（）


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165、多项选择题  以下哪种关系的处理能够作为评价受托人能力的依据（）.

A、受托人和委托人的关系
B、交易主人胆大与胆小的矛盾关系
C、对逆顺境的处理方式
D、自身实力与借助外界力量的关系


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166、单项选择题  谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判（）

A.初期
B.中期
C.协议期
D.后期


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167、问答题  预防谈判主体不合格应采取的措施


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168、多项选择题  下列有关谈判气氛论述中，正确的是（）

A.谈判开始瞬间的影响最为强烈，此后，气氛波动较为有限
B.当双方走到一起准备谈判时，气氛就已形成
C.双方见面时的寒暄同样能决定谈判气氛
D.谈判人员的大脑运动是决定气氛的实质内容
E.气氛对谈判结果无影响


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169、名词解释  方便费


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170、单项选择题  哪国商人在谈判中常常以本国产品为衡量标准，对产品的质量有很高的要求（）。

A、日本
B、美国
C、德国
D、法国


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171、问答题  

甲乙双方已就有关的交易条件磋商长达3个月之久，基本形成了许多一致的意见，但还有一、两个问题需要进一步讨论。此时甲方提议到本地一风景点游船上边游览、边协商。结果双方很快签订了合同。

这一策略主要用在谈判的什么过程中？


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172、单项选择题  倾听技巧中最基本、最重要的是（）

A．集中精力地倾听
B．有鉴别地倾听
C．克服先入为主的倾听
D．通过记笔记来倾听


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173、问答题  

1985年，某友好国家工业贸易代表团来华谈判，该国大使先找到有关领导要求促成贸易合作。有关领导指示，在可能的前提下，尽量与对方达成协议。对方要求向中国出口矿山设备，要价高，质量不及先进国家水平。中方代表很为难，如果答应，中方损失太大，如果当场拒绝，有怕影响两国关系。最后中方代表想出了办法，要求对方拿出一台矿山设备到我国北方严寒地区进行一定时间试验。如能在零下40度中正常工作，我方可以留购，对方答应回去研究。两个月后，对方答复说，他们国家最低气温才零下7.20度，要适应我国零下40度的工作条件，技术上有困难。于是，对方放弃了向我国出口矿山设备的要求。
请分析下列问题：
①中方代表采用什么方法拒绝对方要求？
②请分析这种拒绝方法的作用何在？
③这场谈判中体现出哪些谈判的基本原则？


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174、问答题  

一中国企业谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款谈判的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。
问题：

案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面？


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175、填空题  谈判学会会长、著名律师杰勒德•I•尼尔伦伯格于２０世纪６０年代首先提出（）理论。


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176、填空题  商务谈判的基本要素有（）


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177、单项选择题  一般来说，从卖方固守下调2次后的价格算起，仍可有几次的价格改善。（）

A、1次
B、2次
C、2—3次
D、0次


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178、单项选择题  下列哪项不属于权力型对手谈判的禁忌（）

A．不让他插手谈判程序的安排
B．不主动进攻
C．不要听取他的建议让他轻易得手
D．不要屈服于他的压力


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179、单项选择题  “言出有信”并不是要求谈判手“有问必答”或“有问全答”，而是追求（）.

A、答得对方满意、己方不吃亏
B、能答则答、不能答则不答
C、答得准确，适时适度，出言不悔
D、万无一失


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180、单项选择题  日本人的谈判风格一般表现为（）

A.直截了当
B.不讲面子
C.等级观念弱
D.集团意识强


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181、问答题  礼仪有什么作用？


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182、问答题  商务谈判中的平等互利原则


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183、名词解释  谈判风格


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184、判断题  无论何种形式的谈判，总是在一定的原则指导下进行的。


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185、名词解释  进取型谈判对手


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186、单项选择题  属于送客性谈判的特征的是（）.

A、委婉性
B、保守性
C、一般性
D、广告性


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187、问答题  简述商业谈判在让步中的“敢于否定”的两方面内容


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188、问答题  简答购买过程模式的四个阶段


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189、判断题  按照国际惯例，以正门为准，主人应面向正门而坐。（）


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190、问答题  在商务谈判中，先报价有哪些好处？


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191、多项选择题  商务谈判策略的特征（）

A、主动性 
B、利导式性 
C、动态性 
D、时序性


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192、问答题  通则议程包括哪些主要内容？


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193、判断题  谈判是一种基于彼此利益基础上的沟通。


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194、判断题  法国人认为用手捂着嘴笑是情人之间的秘密暗示，英国人则认为是嘲笑人。（）


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195、填空题  美国一公司与德国一公司在德国进行谈判，对于美国公司来说，这场谈判属于（）。


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196、名词解释  交学费


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197、名词解释  仲裁协议


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198、问答题  与谈判有关的环境因素有哪几类？


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199、多项选择题  谈判的环境主要是包括（）.

A、地理环境
B、经济环境
C、政治环境
D、自然环境


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200、名词解释  桌上交易


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201、判断题  些谈判人员天性要强好斗，干任何事情都喜欢拼搏一番，在谈判的方法上就比较倾向于采用立场型谈判法，有的谈判人员比较随和、厚道，在谈判中就习惯于采用让步型谈判法（）


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202、判断题  在商务谈判中，报价就是指商品的价格。（）


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203、单项选择题  在国际商务谈判中，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主兴趣的是（）

A.西欧式谈判
B.日本式谈判
C.中国式谈判
D.东欧式谈判


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204、单项选择题  风险规避并不意味着完全消灭风险，一是要降低这种损失发生的概率，二是要（）

A．降低成本水平
B．减少财务支出
C．降低损失程度
D．减少人力成本


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205、问答题  简述谈判队伍中专家和专业人员的具体职责.


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206、名词解释  过河拆桥


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207、单项选择题  下列选项中，不属于非人员风险的是（）

A.素质风险
B.市场风险
C.合同风险
D.政治风险


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208、判断题  卖方谈判是买方作为主动的一方，为推销商品或服务进行的谈判。（）


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209、多项选择题  关于己方参与谈判人员的组织，在主持谈判的依据中占有很重要的份量。它涉及人员管理的哪几个方面（）.

A、人员使用
B、人员培训
C、人员调度
D、人员防范


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210、判断题  主谈的发言只是他个人意见的表达，不能代表整个谈判组的意见。


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211、名词解释  涉外商务谈判


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212、多项选择题  进行报价解释时必须遵循的原则是（）

A.不问不答 
B.有问必答 
C.避实就虚 
D.能言不书


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213、多项选择题  谈判信息传递的基本方式有（）

A.明示方式
B.暗示方式
C.广告方式
D.意会方式


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214、名词解释  漏洞


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215、问答题  确定还价起点应考虑的因素


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216、问答题  非言语及其在人际沟通中的特点


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217、单项选择题  下列选项中，属于人员风险的是（）

A．沟通风险
B．自然风险
C．政治风险
D．市场风险


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218、问答题  简述谈判中坚持客观标准应该注意的事项


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219、问答题  先报价的利弊


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220、问答题  谈判结果有哪几种？哪一种是最可取的？


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221、单项选择题  以下不属于外交谈判的特征的是（）.

A、政治性
B、随意性
C、复杂性
D、机密性


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222、单项选择题  在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和（）

A.中国式报价
B.日本式报价
C.东欧式报价
D.中东式报价


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223、填空题  大中型商业谈判，拟定的谈判方案中不包括的内容是：（）


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224、填空题  在谈判中遇到棘手的问题你是怎么处理的（）


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225、单项选择题  规定一个最终回复期限，超过这个期限，谈判就自动终止的策略是（）。

A、空城计策略
B、声东击西策略
C、挡箭牌策略
D、最后通牒策略


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226、问答题  对卖方来说，抱价时开盘价必须是最高的理由


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227、判断题  一次谈判一般应有2—3个主题（）


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228、问答题  简答在实质性谈判阶段，根据事先对谈判冲突性的估计，采用横向进行方式或纵向进行方式的适宜情况及好处如何？


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229、判断题  在谈判中，商务人员是整个谈判的组织者。（）


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230、问答题  简答英国谈判专家比尔•斯科特的“三方针”谈判理论的内容


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231、填空题  谈判策略主要包括边缘政策、折中进退、一揽子交易、（）政策。


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232、判断题  商务谈判的书面合同可分为三部分：约首、本文和约尾。（）


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233、多项选择题  谈判班子的组织成员一般包括（）

A．技术人员
B．商务人员
C．法律人员
D．财务人员
E．翻译人员


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234、单项选择题  既能获得新的信息又能证实己方以往判断的谈判技巧是（）

A.多听少说
B.只听不说
C.有问必答
D.巧提问题


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235、单项选择题  如果是一个超过6天的谈判，精力旺盛期是（）

A．前2天 
B．前3天 
C．前4天 
D．前5天


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236、填空题  保加利亚、尼泊尔等国家，摇头表示（）、点头表示（）。


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237、问答题  怎样才能做好迎送礼仪工作？


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238、判断题  谈判人员的注意力，在结束阶段处于最低水平。（）


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239、名词解释  还价


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240、填空题  在商务活动中，由于一方当事人过失给另一方当事人造成的名誉影响、人身伤害和财产损失称为（）


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241、问答题  了解和把握谈判利益界限的意义：


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242、填空题  商务谈判背景调查包括（）、（）和（）。


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243、单项选择题  法国人的谈判风格一般表现为（）

A.人情味浓 
B.偏爱纵向式谈判 
C.对商品质量要求不严 
D.时间观念强


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244、填空题  在商务谈判中，要想做到说服对方，应当（）。


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245、填空题  美国谈判学会会长尼尔伦伯格于20世纪60年代首先提出了（）理论。


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246、判断题  谈判组成员之间的相互支持的重要表现之一就是相互肯定同事提出的问题，即便谈判组成员在同一问题上产生不同意见，也要注意对外的一致。


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247、填空题  传统谈判观念的实质是（）观念。


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248、判断题  从商务角度讲达成一致是指双方意见无分歧，已可进入有效接受过程，术语叫承诺。


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249、问答题  人员推销的特点


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250、单项选择题  国际商务谈判中，群体效能与个体效能的关系是（）

A.群体效能大于个体效能的累加
B.群体效能小于个体效能的累加
C.群体效能等于个体效能的累加
D.群体效能有时大于个体效能的简单累加，有时小于个体效能的累加


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251、填空题  商务谈判胜负的决定性因素在于（）。


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252、问答题  提问的功能。


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253、单项选择题  国际商务谈判中，安排谈判人员应根据（）

A.谈判的时间
B.谈判的地点
C.谈判的目标和对象
D.对方的社会制度


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254、问答题  简述：在国际商务谈判中，根据谈判的内容划分我国企业经常遇到的主要谈判类型。


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255、问答题  制定谈判方案应考虑的内容


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256、问答题  试述在商业谈判中，先报价的好处、缺陷、是否先报价的适应条件


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257、问答题  简述原则谈判理论的基本要点。


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258、问答题  简述议程时间安排的总原则


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259、单项选择题  商务谈判中组建谈判班子的原则是（）.

A、形象原则
B、业务实力原则和进度原则
C、用人唯贤原则
D、进度原则


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260、单项选择题  损害及违约谈判首先必须根据事实和合同规定分清（）

A.损害的程度
B.责任的归属
C.赔偿范围
D.赔偿的金额


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261、填空题  买方的还价技巧在于把第—还价应放在尽可能靠近（）。


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262、单项选择题  用表扬的办法让别人去做一些你想让他去做的事情的策略是（）。

A、建立满意感
B、宠将法
C、恻隐术
D、泥菩萨战术


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263、单项选择题  以下风险中，不属于非人员风险的是（）

A.沟通风险
B.市场风险
C.合同风险
D.自然风险


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264、判断题  确定恰当的开局策略主要应考虑双方之间的关系和现场环境。（）


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265、问答题  参加商务谈判应做好那些心理准备


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266、问答题  实质性谈判阶段产生分歧的原因和对策


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267、多项选择题  谈判信息传递的一般形态就是谈判者或信息机构之间借助于（）进行信息传递的。

A、口语
B、手势
C、文字
D、形象等。


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268、单项选择题  考察国际商务谈判的人才主要应从哪几个方面进行（）.

A、思想水平、工作作风、业务水平
B、外表形象
C、外交能力
D、领导能力


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269、单项选择题  处于迟疑中的谈判者的心理特征是（）

A．极端讨厌被人说服
B．具有强烈的自我意识
C．容易激动
D．不自信


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270、填空题  进行报价解释时必须遵循的原则是（书）


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271、名词解释  收场阶段


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272、问答题  商务谈判中报价的具体原则有有些？


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273、单项选择题  国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和（）

A.技术风险
B.市场风险
C.经济风险
D.素质风险


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274、单项选择题  对谈判进行评价最主要的方面是（）

A.经济利益
B.信誉
C.稳定的交易关系
D.拥有信息


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275、填空题  谈判队伍的人数规模一般在（）人左右。


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276、单项选择题  下列属于谈判一线的核心的是（）.

A、主谈和组长
B、老板
C、董事长
D、谈判人员


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277、多项选择题  在国际交往场合，通常忌用的花类有（）

A.菊花
B.白色花
C.杜鹃花
D.山竹花
E.黄色花


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278、判断题  对于谈判中的纯风险，应采取完全回避风险策略。（）


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279、填空题  对重要的问题应争取在（）进行。


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280、问答题  谈判开局阶段的基本任务和目标是什么？


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281、问答题  简述顾客购买心理态度的基本类型？


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282、问答题  从哪些方面可以判定谈判终结？


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283、判断题  横向式与纵向式各具特点，横向谈判对于人把握全局的素质要求高些，纵向谈判对于谈判者的要求相对低些。


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284、填空题  联销的特点是：（）


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285、判断题  一般而言，谈判中的主动精神随着年龄的增加而逐渐减弱。


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286、判断题  对于权力型的谈判对手，不可以主动进攻。（）


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287、名词解释  最低可接纳水平


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288、单项选择题  一次只讨论一个问题，完成一个问题再讨论下一个问题的谈判是（）。

A、横向谈判
B、纵向谈判
C、软式谈判
D、硬式谈判


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289、多项选择题  后退中的灵活规则主要表现为（）.

A、后退适时
B、后退适度
C、退得对方高兴
D、退得己方不吃亏


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290、单项选择题  原则式谈判的协议阶段是（）

A、一再让步的结果
B、双方都有利的协议达成结果
C、最大利益满足的结果
D、屈服于对方压力的结果


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291、填空题  若某谈判者性格外露、坦率、豪爽、自信、追求物质利益，则他最可能是（）人。


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292、填空题  着装是女性在商务谈判中遇到的首要问题。女性在春秋季节应以（）为佳。


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293、名词解释  交易失败条件


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294、填空题  企业培训的四个步骤：（）。


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295、名词解释  市场信息


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296、单项选择题  对谈判的某一方来讲谈判是在其所在地进行的，是（）

A．客场谈判 
B．主场谈判 
C．第三地谈判 
D．中立地谈判


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297、问答题  “开价要高、出价要低”的报价起点策略有何作用？


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298、问答题  简述商务谈判中“听”的障碍。


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299、单项选择题  谈判中日本人如果不断点头并说“哈依！”，这往往表示（）

A．同意
B．在听
C．你好
D．谢谢


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300、判断题  纵向谈判方式适合于递进式复合问题的谈判。（）


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