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管理学：销售管理必看题库知识点（考试必看）
2023-04-13 02:37:34 来源:91考试网 作者:www.91exam.org 【大 中 小】
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1、单项选择题  人员组织、选点筛选、洽谈商议、签约考核、装修宣传和管理服务是（）建设的基本流程。

A、自有渠道
B、社会渠道
C、电子渠道


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2、多项选择题  巡店检查陈展店内部分包括（）

A、产品销售陈列区域（专柜、陈列架）、体验活动区域
B、产品陈列空间（专柜内的产品摆放）
C、宣传物料的种类及使用（正确、无过期）
D、店内陈列要素的整洁
E、检查竞争情况：店内竞品陈列、宣传


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3、问答题  推销前应做好哪些知识的培训？


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4、名词解释  通信费


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5、单项选择题  （）是渠道的重要组成部分。

A.零售终端
B.消费者
C.商业
D.工业


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6、单项选择题  确定销售预算的方法中，是对目标任务法改进而形成的方法是（）

A.投入产出法
B.边际收益法
C.零基预算法
D.标杆法


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7、单项选择题  检查展陈、销售；辅导；信息收集；传达政策；完成巡店报告和回公司解决未解决的问题是（）巡店过程中的主要工作内容。

A、渠道管理员
B、网渠道经理
C、店长


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8、名词解释  销售人员综合意见法


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9、多项选择题  巡店检查陈展店外部分包括（）

A、充分利用店外横幅、LED、立牌、橱窗等突出产品或促销活动
B、门头、灯箱、立牌、橱窗是否完好、清洁、规范


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10、多项选择题  渠道管理员巡店过程中的主要工作内容有（）

A、检查展陈、销售
B、辅导
C、信息收集
D、传达政策
E、完成巡店报告
F、回公司解决未解决的问题。


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11、单项选择题  

M企业是国内的一家白酒生产企业，其合理的销售管理和优秀的销售队伍一直广受业内好评。每个季度，M企业均进行仔细的销售预算。在进行销售预算时，M企业假定在一个预算期内每一项活动都从零开始。销售经理提出销售活动必须的费用，并且对这次活动进行投入产出分析，优先选择那些对组织目标贡献大的活动，反复分析，最后根据活动的贡献大小分配费用。
M企业将其目标市场按照客户属性进行分类，不同的销售人员负责向不同类型的客户进行销售。由于受过专业的训练，M企业的销售人员经验老道。例如，在接近顾客时，很多销售人员会先通过与客户开展社会往来形成和谐的人际关系，而不是开门见山地说明来意。当产生顾客异议时，对于客户的一些不影响成交的反对意见，有经验的销售人员往往并不反驳，而是采取不理睬的方法。即使是需要反对顾客意见时，M企业销售人员也会先承认顾客的看法有一定道理，也就是向顾客做出一定让步后才讲出自己的看法。在建议成交的环节，对于M企业优质产品，销售人员还会通过让产品处于一种供不应求的状态，从而促成交易。凭借如此优秀的销售队伍，M企业产品近年来知名度不断上升。而销售队伍的塑造，与M企业销售人员的薪酬制度设计有密切的联系。M企业销售人员薪酬与一定期间内其销售工作成果直接相关，从而极大程度上提高了销售人员的积极性。除了销售人员的推销之外，M企
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业还会采用各种销售促进招式提高销售额。
M企业在每个季度末，还会利用相对分析法、量本利分析法等分析上季度的销售绩效，从而为下个季度的销售预算做参考。

案例中，M企业销售人员的薪酬制度为（）

A.纯薪金制度
B.纯佣金制度
C.薪金加佣金制度
D.薪金加奖金制度


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12、名词解释  投标费


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13、多项选择题  3G终端宣传的重点是什么？（）

A、种类丰富
B、智能
C、客户体验
D、补贴政策


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14、问答题  简述目前企业销售终端管理存在的主要问题。


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15、名词解释  仓储费


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16、单项选择题  某些消费者在连续购买B牌产品后，又连续购买A品牌，这样的消费者属于：

A.几种品牌忠诚者 
B.铁杆品牌忠诚者 
C.转移品牌忠诚者 
D.不确定


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17、多项选择题  不可忽视的销售细节：（）

A、遇到客户电话咨询，永远比客户晚放下电话
B、与客户交谈中不接电话
C、保持相同的谈话方式
D、让客户感觉到尊重


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18、单项选择题  B公司是国内新成立的化妆品生产公司。B公司管理层认为化妆品的销售渠道尤其重要。在渠道广度方面，B公司采取多渠道销售模式，它在单一产品市场组合多条销售渠道，这些渠道互相重叠，彼此竞争。针对各类市场采取了无差异的分销商人员推销、网上销售、电话营销三种渠道方式。在渠道宽度方面，B公司仅仅通过少数几个精心挑选的、最合适的中间商销售其产品，从而既使产品取得足够的市场覆盖面，又能较好地控制渠道。另外，由于在初创期，B公司有意地选择流通性较强的市场中的经销商，使其产品流向非重要经营区域或空白市场。 除了渠道，B公司还特别关心的是零售终端管理和客户关系。为了快速得到较高的知名度，B公司采取了一系列销售促进策略。第一种方法是在一定时期内调低一定数量商品售价。第二种方法是退费优待，两次或两次以上购买B公司不同产品时能够获得相应的退费优待。第三种方法是只要消费者在购买某种特定商品的同时提供赠品的部分费用即可获得赠品。通过这三种促销方法，B公司产品吸引了很多消费者的关注。 B公司非常重视客户关系管理，并试图通过实施CRM系统实现客户智能，而且试图与客户建立这样一种关系，即不断地和客户共同努力，帮助客户解决问题，实现共同发展。 案例中，B公司选择的第三种销售促进手段为（）

A.赠送优待券
B.折价优待
C.赠送样品
D.付费赠送


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19、多项选择题  

M企业是国内的一家白酒生产企业，其合理的销售管理和优秀的销售队伍一直广受业内好评。每个季度，M企业均进行仔细的销售预算。在进行销售预算时，M企业假定在一个预算期内每一项活动都从零开始。销售经理提出销售活动必须的费用，并且对这次活动进行投入产出分析，优先选择那些对组织目标贡献大的活动，反复分析，最后根据活动的贡献大小分配费用。
M企业将其目标市场按照客户属性进行分类，不同的销售人员负责向不同类型的客户进行销售。由于受过专业的训练，M企业的销售人员经验老道。例如，在接近顾客时，很多销售人员会先通过与客户开展社会往来形成和谐的人际关系，而不是开门见山地说明来意。当产生顾客异议时，对于客户的一些不影响成交的反对意见，有经验的销售人员往往并不反驳，而是采取不理睬的方法。即使是需要反对顾客意见时，M企业销售人员也会先承认顾客的看法有一定道理，也就是向顾客做出一定让步后才讲出自己的看法。在建议成交的环节，对于M企业优质产品，销售人员还会通过让产品处于一种供不应求的状态，从而促成交易。凭借如此优秀的销售队伍，M企业产品近年来知名度不断上升。而销售队伍的塑造，与M企业销售人员的薪酬制度设计有密切的联系。M企业销售人员薪酬与一定期间内其销售工作成果直接相关，从而极大程度上提高了销售人员的积极性。除了销售人员的推销之外，M企
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业还会采用各种销售促进招式提高销售额。
M企业在每个季度末，还会利用相对分析法、量本利分析法等分析上季度的销售绩效，从而为下个季度的销售预算做参考。

案例中提供了一种接近客户的方法。接近客户的方法还有（）

A.赞美接近法
B.反复接近法
C.服务接近法
D.比较优势法
E.求教接近法


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20、问答题  简述窜货管理常用的对策。


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21、名词解释  销售促进


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22、多项选择题  处理顾客异议时，要（）。

A、迅速反映
B、态度友好
C、耐心听顾客说完
D、保证满足顾客要求


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23、单项选择题  薪金加特别奖励制度的缺点是（）

A.奖励标准或基础不够可靠
B.鼓励作用不够广泛
C.不重视销货额的多少
D.销售人员缺乏安全感


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24、名词解释  营销观念


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25、问答题  试比较激励薪酬与绩效薪酬的差异


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26、单项选择题  

GL公司是国内知名的电器制造厂商，由于GL公司拥有品牌、商标等无形资产，其分销商对它有很高的敬意，因此GL与分销商形成了较为稳定的战略联盟。然而近年来，随着GL与分销商的规模都不断壮大，二者之间的矛盾也出现并不断激化。GL要求分销商在店内给其商品分配更多的展示空间，以便扩大其市场份额。而分销商关心的是如何在店内实现更高的销售额，如果GL需要更多空间，GL公司需要交纳更高的费用。
与分销商的矛盾难以很好解决，GL公司于是开始缩短渠道长度，自行建立专卖店，开始直接销售。各专卖店内，由于GL公司产品线较为丰富，GL公司将产品分为若干类，每几个销售人员为一组，负责销售其中一种或几种商品。
每个季度GL公司销售经理根据销售预测确定的目标，确定实现目标必须完成的任务，并估计完成这些任务需要花费的成本，然后根据总公司利润目标来审查这些成本是否合理，并进行相应调整，直到管理层对目标以及实现目标的方式感到满意为止，从而形成每个季度的销售预算。

案例中，GL公司专卖店中销售组织的类型为（）

A.地域型销售组织
B.产品型销售组织
C.客户型销售组织
D.职能型销售组织


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27、单项选择题  衡量销售人员、销售小组或整个销售区域完成任务状况的尺子可以是（）

A.销售预测
B.销售目标
C.销售计划
D.销售定额


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28、多项选择题  影响销售程序的外部环境因素包括（）

A、经济因素
B、社会-文化因素
C、法律-政治因素
D、自然因素
E、技术因素


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29、多项选择题  

GL公司是国内知名的电器制造厂商，由于GL公司拥有品牌、商标等无形资产，其分销商对它有很高的敬意，因此GL与分销商形成了较为稳定的战略联盟。然而近年来，随着GL与分销商的规模都不断壮大，二者之间的矛盾也出现并不断激化。GL要求分销商在店内给其商品分配更多的展示空间，以便扩大其市场份额。而分销商关心的是如何在店内实现更高的销售额，如果GL需要更多空间，GL公司需要交纳更高的费用。
与分销商的矛盾难以很好解决，GL公司于是开始缩短渠道长度，自行建立专卖店，开始直接销售。各专卖店内，由于GL公司产品线较为丰富，GL公司将产品分为若干类，每几个销售人员为一组，负责销售其中一种或几种商品。
每个季度GL公司销售经理根据销售预测确定的目标，确定实现目标必须完成的任务，并估计完成这些任务需要花费的成本，然后根据总公司利润目标来审查这些成本是否合理，并进行相应调整，直到管理层对目标以及实现目标的方式感到满意为止，从而形成每个季度的销售预算。

案例中，GL公司确定销售组织类型时，需要设计销售区域。一般而言，设计销售区域的基本原则包括（）

A.公平性原则
B.可行性原则
C.挑战性原则
D.具体化原则
E.多样化原则


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30、问答题  寻找顾客的方法有哪些？


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31、问答题  推销与营销有哪些区别？


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32、问答题  导致客户背离的主要原因？


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33、名词解释  间接成本


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34、问答题  商务终端陈列管理关注要点有哪些？


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35、多项选择题  渠道经理检查销售包括（）

A、检查店内销售人员是否主动营销
B、检查产品（套餐、终端）的首推率及店员的首推情况
C、检查产品宣传情况
D、检查店内营业设备的使用情况
E、检查人流情况：进出人员的业务办理种类及需求


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36、单项选择题  

GL公司是国内知名的电器制造厂商，由于GL公司拥有品牌、商标等无形资产，其分销商对它有很高的敬意，因此GL与分销商形成了较为稳定的战略联盟。然而近年来，随着GL与分销商的规模都不断壮大，二者之间的矛盾也出现并不断激化。GL要求分销商在店内给其商品分配更多的展示空间，以便扩大其市场份额。而分销商关心的是如何在店内实现更高的销售额，如果GL需要更多空间，GL公司需要交纳更高的费用。
与分销商的矛盾难以很好解决，GL公司于是开始缩短渠道长度，自行建立专卖店，开始直接销售。各专卖店内，由于GL公司产品线较为丰富，GL公司将产品分为若干类，每几个销售人员为一组，负责销售其中一种或几种商品。
每个季度GL公司销售经理根据销售预测确定的目标，确定实现目标必须完成的任务，并估计完成这些任务需要花费的成本，然后根据总公司利润目标来审查这些成本是否合理，并进行相应调整，直到管理层对目标以及实现目标的方式感到满意为止，从而形成每个季度的销售预算。

案例中提到，分销商对GL公司有很高的敬意，因此GL与分销商形成了较为稳定的战略联盟，这体现了产销战略联盟实现的一个基础是（）

A.报酬力量
B.法定力量
C.专家力量
D.声誉力量


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37、问答题  简述销售经理职位晋升后可能面临的心理过程？


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38、填空题  加油员与客户有效沟通的前提是富有情感和友善的（）。


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39、多项选择题  B公司是国内新成立的化妆品生产公司。B公司管理层认为化妆品的销售渠道尤其重要。在渠道广度方面，B公司采取多渠道销售模式，它在单一产品市场组合多条销售渠道，这些渠道互相重叠，彼此竞争。针对各类市场采取了无差异的分销商人员推销、网上销售、电话营销三种渠道方式。在渠道宽度方面，B公司仅仅通过少数几个精心挑选的、最合适的中间商销售其产品，从而既使产品取得足够的市场覆盖面，又能较好地控制渠道。另外，由于在初创期，B公司有意地选择流通性较强的市场中的经销商，使其产品流向非重要经营区域或空白市场。 除了渠道，B公司还特别关心的是零售终端管理和客户关系。为了快速得到较高的知名度，B公司采取了一系列销售促进策略。第一种方法是在一定时期内调低一定数量商品售价。第二种方法是退费优待，两次或两次以上购买B公司不同产品时能够获得相应的退费优待。第三种方法是只要消费者在购买某种特定商品的同时提供赠品的部分费用即可获得赠品。通过这三种促销方法，B公司产品吸引了很多消费者的关注。 B公司非常重视客户关系管理，并试图通过实施CRM系统实现客户智能，而且试图与客户建立这样一种关系，即不断地和客户共同努力，帮助客户解决问题，实现共同发展。 案例中，B公司对于渠道成员的选择较为严格。一般而言，选择渠道成员的影响因素包括（）

A.市场覆盖范围
B.分销商的声誉
C.分销商的历史经验
D.分销商的合作意愿
E.产品组合情况


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40、单项选择题  推销海龙燃油宝要注意问（）。

A、发动机压缩比
B、行驶公里数
C、汽车排量
D、车辆状况


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41、多项选择题  B公司是国内新成立的化妆品生产公司。B公司管理层认为化妆品的销售渠道尤其重要。在渠道广度方面，B公司采取多渠道销售模式，它在单一产品市场组合多条销售渠道，这些渠道互相重叠，彼此竞争。针对各类市场采取了无差异的分销商人员推销、网上销售、电话营销三种渠道方式。在渠道宽度方面，B公司仅仅通过少数几个精心挑选的、最合适的中间商销售其产品，从而既使产品取得足够的市场覆盖面，又能较好地控制渠道。另外，由于在初创期，B公司有意地选择流通性较强的市场中的经销商，使其产品流向非重要经营区域或空白市场。 除了渠道，B公司还特别关心的是零售终端管理和客户关系。为了快速得到较高的知名度，B公司采取了一系列销售促进策略。第一种方法是在一定时期内调低一定数量商品售价。第二种方法是退费优待，两次或两次以上购买B公司不同产品时能够获得相应的退费优待。第三种方法是只要消费者在购买某种特定商品的同时提供赠品的部分费用即可获得赠品。通过这三种促销方法，B公司产品吸引了很多消费者的关注。 B公司非常重视客户关系管理，并试图通过实施CRM系统实现客户智能，而且试图与客户建立这样一种关系，即不断地和客户共同努力，帮助客户解决问题，实现共同发展。 案例中，B公司在进行销售渠道的宽度设计时，需要考虑的因素有（）

A.市场因素
B.购买行为因素
C.中间商因素
D.产品因素
E.企业自身因素


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42、多项选择题  Z公司是我国南方近年发展良好的女装生产企业，Z公司的一个成功之处在于其合理的销售计划制定。因为女装销售的季节性较为明显，对于女装生产企业而言，销售预测显得尤为重要。目前，Z公司销售预测既使用定性预测法，也使用定量预测法。Z公司定性预测法主要依靠销售人员，这是因为销售人员最接近消费者和用户，对商品是否畅销以及商品各品类的需求较为了解。Z公司定量预测法主要运用时间序列分析法。 确定了销售量之后，Z公司会确定相应的销售目标，并将销售目标分配给各销售人员。Z公司按地理位置将目标市场分为若干区域，每个销售人员负责一个区域的全部销售业务，从而有利于销售人员与顾客建立长期关系。 Z公司还会定期以行业内主要竞争对手的销售费用为基础来编制销售预算，并利用销售预算调控销售工作。在具体销售过程中，Z公司常用的销售促进手段为集点优待，即客户每购买单位商品就可以获得一张贴花，若筹集到一定数量的贴花就可以获取一定的奖品，这种促销手段取得了较为良好的效果。 案例中，Z公司进行销售预测时，使用了时间序列分析法。一般而言，各种因素造成的时间序列数据的变动可以分为（）

A.短期变动趋势
B.长期变动趋势
C.季节性变动
D.周期变动
E.不规则变动


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43、单项选择题  在合适的时间和合适的场合，以合适的价格和合适的方式向合适的客户提供合适的产品和服务，使客户的合理需求得到满足，价值得到提高的活动过程被称为（）

A.客户服务
B.客户关系
C.销售管理
D.公共关系


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44、填空题  引车时要注意掌心（），五指（），动作不能（），这是表示对顾客的尊重。


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45、名词解释  折旧费


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46、问答题  销售经理应如何更好地适应晋升后的新职位？


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47、单项选择题  

M企业是国内的一家白酒生产企业，其合理的销售管理和优秀的销售队伍一直广受业内好评。每个季度，M企业均进行仔细的销售预算。在进行销售预算时，M企业假定在一个预算期内每一项活动都从零开始。销售经理提出销售活动必须的费用，并且对这次活动进行投入产出分析，优先选择那些对组织目标贡献大的活动，反复分析，最后根据活动的贡献大小分配费用。
M企业将其目标市场按照客户属性进行分类，不同的销售人员负责向不同类型的客户进行销售。由于受过专业的训练，M企业的销售人员经验老道。例如，在接近顾客时，很多销售人员会先通过与客户开展社会往来形成和谐的人际关系，而不是开门见山地说明来意。当产生顾客异议时，对于客户的一些不影响成交的反对意见，有经验的销售人员往往并不反驳，而是采取不理睬的方法。即使是需要反对顾客意见时，M企业销售人员也会先承认顾客的看法有一定道理，也就是向顾客做出一定让步后才讲出自己的看法。在建议成交的环节，对于M企业优质产品，销售人员还会通过让产品处于一种供不应求的状态，从而促成交易。凭借如此优秀的销售队伍，M企业产品近年来知名度不断上升。而销售队伍的塑造，与M企业销售人员的薪酬制度设计有密切的联系。M企业销售人员薪酬与一定期间内其销售工作成果直接相关，从而极大程度上提高了销售人员的积极性。除了销售人员的推销之外，M企
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业还会采用各种销售促进招式提高销售额。
M企业在每个季度末，还会利用相对分析法、量本利分析法等分析上季度的销售绩效，从而为下个季度的销售预算做参考。

案例中，M企业销售人员接近客户的方法为（）

A.商品接近法
B.介绍接近法
C.社交接近法
D.馈赠接近法


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48、单项选择题  末梢渠道按照其所处区域位置，可分为（）、农村末梢渠道两大类。

A.城市末梢渠道
B.专营店
C.合作厅
D.代理点


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49、多项选择题  顾客提出异议要（）。

A、态度友好
B、迅速反应
C、耐心听顾客说完
D、不予理睬


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50、单项选择题  最新政策、宣传物料和经营分析是渠道经理巡店的（）。

A、前期准备
B、服务支撑
C、渠道发展


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51、单项选择题  环境因素、竞争情况、同业协同和客户条件是渠道（）必须考虑的因素。

A、网点数量和等级的匹配
B、营业厅
C、合作厅


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52、名词解释  装卸费


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53、多项选择题  B公司是国内新成立的化妆品生产公司。B公司管理层认为化妆品的销售渠道尤其重要。在渠道广度方面，B公司采取多渠道销售模式，它在单一产品市场组合多条销售渠道，这些渠道互相重叠，彼此竞争。针对各类市场采取了无差异的分销商人员推销、网上销售、电话营销三种渠道方式。在渠道宽度方面，B公司仅仅通过少数几个精心挑选的、最合适的中间商销售其产品，从而既使产品取得足够的市场覆盖面，又能较好地控制渠道。另外，由于在初创期，B公司有意地选择流通性较强的市场中的经销商，使其产品流向非重要经营区域或空白市场。 除了渠道，B公司还特别关心的是零售终端管理和客户关系。为了快速得到较高的知名度，B公司采取了一系列销售促进策略。第一种方法是在一定时期内调低一定数量商品售价。第二种方法是退费优待，两次或两次以上购买B公司不同产品时能够获得相应的退费优待。第三种方法是只要消费者在购买某种特定商品的同时提供赠品的部分费用即可获得赠品。通过这三种促销方法，B公司产品吸引了很多消费者的关注。 B公司非常重视客户关系管理，并试图通过实施CRM系统实现客户智能，而且试图与客户建立这样一种关系，即不断地和客户共同努力，帮助客户解决问题，实现共同发展。 案例中，B公司试图通过实施CRM系统实现客户智能，客户智能指的是通过对客户数据的收集和分析，从而（）

A.实现一对一营销或个性化服务
B.实现一对多营销或集中化服务
C.开发出符合客户需求的新产品
D.形成客户信息的合并和共享


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54、单项选择题  我们在询问顾客时应该如何问（）。

A、你好！你加什么油？加满吗？
B、你加93#，加满吧？
C、你加93#还是97#
D、你好！你加多少？


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55、问答题  简述销售人员绩效考核的目的


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56、单项选择题  代理商通过哪个系统对自己的银行账户信息进行修改确认？（）

A、ESS系统
B、集中渠道代理商自服务系统
C、BSS系统


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57、多项选择题  

P公司是国内一家日用品生产企业。近年来，由于公司规模的不断扩大，公司急需招聘一批合格的销售人员。经过P公司管理层的讨论，P公司决定以利用报纸招聘为主，网络招聘为辅的方式开展招聘工作。在招聘广告中，P公司让应聘者先寄简历及相关证件复印材料，写明联系方式及可以面试的时间，以便安排面试，其他一切待面试时再说。
收到简历之后，P公司根据简历在其中选择一些优秀的应聘者参加面试。在面试过程中，P公司只规定提问若干典型问题，由主持人灵活掌握，引导应聘者回答有关方面的问题，根据需要，深浅适度，从而获知相关情况。
招聘结束后，P公司会让新来的销售人员经历两轮培训。第一轮培训时，由一组受训人员扮演销售人员，由有经验的销售人员扮演客户，“销售人员”向“客户”进行销售，从而达到培训效果。第二轮培训时，将新来的销售人员安排到工作岗位上，由有经验的销售人员带几周，然后逐渐放手，让其独立工作。经过两轮培训之后，受训者能较好地熟悉业务。
P公司销售人员的薪酬方式为薪金加佣金再加奖金制度。这样的薪酬制度设计既对销售人员有一种强烈的激烈作用，可以保证最大可能的销货量，同时又能引导销售人员尽可能地努力工作。

除了案例中提到的网络招聘和报纸招聘，从企业外部招聘途径还包括（）

A.内部提升
B.人才交流会
C.职业介绍所
D.行业协会
E.业务接触


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58、单项选择题  

GL公司是国内知名的电器制造厂商，由于GL公司拥有品牌、商标等无形资产，其分销商对它有很高的敬意，因此GL与分销商形成了较为稳定的战略联盟。然而近年来，随着GL与分销商的规模都不断壮大，二者之间的矛盾也出现并不断激化。GL要求分销商在店内给其商品分配更多的展示空间，以便扩大其市场份额。而分销商关心的是如何在店内实现更高的销售额，如果GL需要更多空间，GL公司需要交纳更高的费用。
与分销商的矛盾难以很好解决，GL公司于是开始缩短渠道长度，自行建立专卖店，开始直接销售。各专卖店内，由于GL公司产品线较为丰富，GL公司将产品分为若干类，每几个销售人员为一组，负责销售其中一种或几种商品。
每个季度GL公司销售经理根据销售预测确定的目标，确定实现目标必须完成的任务，并估计完成这些任务需要花费的成本，然后根据总公司利润目标来审查这些成本是否合理，并进行相应调整，直到管理层对目标以及实现目标的方式感到满意为止，从而形成每个季度的销售预算。

案例中，GL公司确定销售预算的方法是（）

A.标杆法
B.边际收益法
C.目标任务法
D.投入产出法


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59、单项选择题  

M企业是国内的一家白酒生产企业，其合理的销售管理和优秀的销售队伍一直广受业内好评。每个季度，M企业均进行仔细的销售预算。在进行销售预算时，M企业假定在一个预算期内每一项活动都从零开始。销售经理提出销售活动必须的费用，并且对这次活动进行投入产出分析，优先选择那些对组织目标贡献大的活动，反复分析，最后根据活动的贡献大小分配费用。
M企业将其目标市场按照客户属性进行分类，不同的销售人员负责向不同类型的客户进行销售。由于受过专业的训练，M企业的销售人员经验老道。例如，在接近顾客时，很多销售人员会先通过与客户开展社会往来形成和谐的人际关系，而不是开门见山地说明来意。当产生顾客异议时，对于客户的一些不影响成交的反对意见，有经验的销售人员往往并不反驳，而是采取不理睬的方法。即使是需要反对顾客意见时，M企业销售人员也会先承认顾客的看法有一定道理，也就是向顾客做出一定让步后才讲出自己的看法。在建议成交的环节，对于M企业优质产品，销售人员还会通过让产品处于一种供不应求的状态，从而促成交易。凭借如此优秀的销售队伍，M企业产品近年来知名度不断上升。而销售队伍的塑造，与M企业销售人员的薪酬制度设计有密切的联系。M企业销售人员薪酬与一定期间内其销售工作成果直接相关，从而极大程度上提高了销售人员的积极性。除了销售人员的推销之外，M企
第7/8页
业还会采用各种销售促进招式提高销售额。
M企业在每个季度末，还会利用相对分析法、量本利分析法等分析上季度的销售绩效，从而为下个季度的销售预算做参考。

案例中，M企业使用的销售预算方法为（）

A.标杆法
B.边际收益法
C.零基预算法
D.目标任务法


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60、判断题  如果社会渠道网点发展的客户发生拖欠费用或呆坏帐，公司有权从渠道网点支付的保证金中直接予以扣除。（）


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61、问答题  不同层次销售经理管理职能分配情况比例？


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62、问答题  企业在选择目标市场战略时需考虑哪些因素？


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63、名词解释  生产成本-基本生产成本-直接人工


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64、单项选择题  了解包区门店情况，选择洽谈对象；深入了解门店情况，找准切入点；讲解我公司渠道政策，说清利益点；签约后实施建设维系，逐步提高店面效能是渠道经理实施（）时的步骤。

A、渠道洽谈
B、渠道合作
C、渠道销售


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65、填空题  顾客提出异议时，（），耐心听取陈述，对异议的内容原因做好记录并及时处理。


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66、问答题  良好的心态对销售能产生怎样的影响？


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67、填空题  加油低峰时引导车量，尽量将车辆引导至靠近（）或堆有（）（堆头）的泵岛加油。


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68、问答题  引车前应注意的现场情况？


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69、问答题  简述销售区域划分的程序.


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70、单项选择题  销售能力参差不齐；生存压力大；习惯赚取一次性利润、套机、钻空子；仅少数门店转型；未充分利用固定人群优势销售合约是（）现状。

A、渠道
B、自有厅
C、沃店


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71、问答题  接近顾客的方法有哪些？


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72、名词解释  领导素质理论


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73、单项选择题  营销体制灵活、解决人手不足、、客户接触点多和市场资源广泛是（）渠道的优势。

A、社会
B、自有
C、直销


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74、判断题  中国联通营销渠道按所有权不同可分为自有渠道和社会渠道。（）


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75、多项选择题  开启油箱盖前注意：（）

A、提醒顾客熄灭发动机
B、与顾客确认是加油卡还是现金
C、提示顾客泵码回零
D、尽量提醒顾客加满油箱


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76、问答题  如何营造开局谈判气氛，哪些气氛？


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77、多项选择题  加油用户卡在使用时应注意的事项是：（）

A、注意加油卡的使用范围
B、注意保持正确的插卡方向
C、保持加油卡卡面、设备清洁
D、正确加油、挂枪操作，避免“灰卡”


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78、单项选择题  

P公司是国内一家日用品生产企业。近年来，由于公司规模的不断扩大，公司急需招聘一批合格的销售人员。经过P公司管理层的讨论，P公司决定以利用报纸招聘为主，网络招聘为辅的方式开展招聘工作。在招聘广告中，P公司让应聘者先寄简历及相关证件复印材料，写明联系方式及可以面试的时间，以便安排面试，其他一切待面试时再说。
收到简历之后，P公司根据简历在其中选择一些优秀的应聘者参加面试。在面试过程中，P公司只规定提问若干典型问题，由主持人灵活掌握，引导应聘者回答有关方面的问题，根据需要，深浅适度，从而获知相关情况。
招聘结束后，P公司会让新来的销售人员经历两轮培训。第一轮培训时，由一组受训人员扮演销售人员，由有经验的销售人员扮演客户，“销售人员”向“客户”进行销售，从而达到培训效果。第二轮培训时，将新来的销售人员安排到工作岗位上，由有经验的销售人员带几周，然后逐渐放手，让其独立工作。经过两轮培训之后，受训者能较好地熟悉业务。
P公司销售人员的薪酬方式为薪金加佣金再加奖金制度。这样的薪酬制度设计既对销售人员有一种强烈的激烈作用，可以保证最大可能的销货量，同时又能引导销售人员尽可能地努力工作。

案例中，P公司主要采用的是报纸招聘。在确定报纸招聘广告刊出内容时，招聘主管应注意的基本原则是（）

A.先求应聘者素质的提高，再求数量的增加
B.先求应聘者数量的增加，再求素质的提高
C.先求招聘要求的明晰，再求应聘者素质的提高
D.先求应聘者素质的提高，再求招聘要求的明晰


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79、名词解释  界址点


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80、名词解释  生产成本-基本生产成本-制造费用


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81、单项选择题  社会渠道协议的主动终止是指（）

A、在协议有效期内因发生不可抗力合同自动终止
B、中国联通在协议有效期内提出终止协议请求
C、代理商在协议有效期内提出终止协议请求
D、在协议有效期内因渠道经理主动向代理商提出终止协议


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82、多项选择题  销售技巧灵活运用：（）

A、结合加油八步法
B、根据不同的顾客类型和消费需求，结合实际
C、不断创新，更好为顾客服务
D、礼貌对待潜在客户


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83、问答题  接近的方法主要有哪几类，每一类的具体接近方法有哪几种？


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84、单项选择题  销售管理主要是对（）的管理。

A、销售人员 
B、组织人员 
C、销售队伍 
D、销售过程


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85、单项选择题  

P公司是国内一家日用品生产企业。近年来，由于公司规模的不断扩大，公司急需招聘一批合格的销售人员。经过P公司管理层的讨论，P公司决定以利用报纸招聘为主，网络招聘为辅的方式开展招聘工作。在招聘广告中，P公司让应聘者先寄简历及相关证件复印材料，写明联系方式及可以面试的时间，以便安排面试，其他一切待面试时再说。
收到简历之后，P公司根据简历在其中选择一些优秀的应聘者参加面试。在面试过程中，P公司只规定提问若干典型问题，由主持人灵活掌握，引导应聘者回答有关方面的问题，根据需要，深浅适度，从而获知相关情况。
招聘结束后，P公司会让新来的销售人员经历两轮培训。第一轮培训时，由一组受训人员扮演销售人员，由有经验的销售人员扮演客户，“销售人员”向“客户”进行销售，从而达到培训效果。第二轮培训时，将新来的销售人员安排到工作岗位上，由有经验的销售人员带几周，然后逐渐放手，让其独立工作。经过两轮培训之后，受训者能较好地熟悉业务。
P公司销售人员的薪酬方式为薪金加佣金再加奖金制度。这样的薪酬制度设计既对销售人员有一种强烈的激烈作用，可以保证最大可能的销货量，同时又能引导销售人员尽可能地努力工作。

案例中，P公司薪酬制度设计体现了（）

A.实用性原则
B.激励性原则
C.灵活性原则
D.稳定性原则


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86、多项选择题  

Z公司是我国南方近年发展良好的女装生产企业，Z公司的一个成功之处在于其合理的销售计划制定。因为女装销售的季节性较为明显，对于女装生产企业而言，销售预测显得尤为重要。目前，Z公司销售预测既使用定性预测法，也使用定量预测法。Z公司定性预测法主要依靠销售人员，这是因为销售人员最接近消费者和用户，对商品是否畅销以及商品各品类的需求较为了解。Z公司定量预测法主要运用时间序列分析法。
确定了销售量之后，Z公司会确定相应的销售目标，并将销售目标分配给各销售人员。Z公司按地理位置将目标市场分为若干区域，每个销售人员负责一个区域的全部销售业务，从而有利于销售人员与顾客建立长期关系。
Z公司还会定期以行业内主要竞争对手的销售费用为基础来编制销售预算，并利用销售预算调控销售工作。在具体销售过程中，Z公司常用的销售促进手段为集点优待，即客户每购买单位商品就可以获得一张贴花，若筹集到一定数量的贴花就可以获取一定的奖品，这种促销手段取得了较为良好的效果。

案例中，Z公司进行销售预测时，需要考虑不可控因素对于销售预测的影响。一般而言，不可控因素包括（）

A.市场需求的变化
B.经济的发展趋势
C.同行业竞争的动向
D.经济政策法规、消费者团体的动向


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87、名词解释  差旅费


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88、多项选择题  巡店走访路线的原则是（）

A、等级原则
B、远-近原则
C、近-远原则
D、先后原则


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89、单项选择题  消费者购买决策过程的顺序通常为：（）

A.引起需要---收集信息---评价比较---决定购买---购后感受
B.引起需要---评价比较---收集信息---决定购买---购后感受
C.收集信息---评价比较---引起需要---决定购买---购后感受
D.决定购买---引起需要---评价比较---收集信息---购后感受


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90、填空题  加油员在销售过程中要注意服务细节，当顾客购买整箱商品后，要（）顾客将商品装到车上。


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91、问答题  试论影响市场细分的因素的因素。


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92、问答题  招募销售员的途径有哪些？


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93、单项选择题  Z公司是我国南方近年发展良好的女装生产企业，Z公司的一个成功之处在于其合理的销售计划制定。因为女装销售的季节性较为明显，对于女装生产企业而言，销售预测显得尤为重要。目前，Z公司销售预测既使用定性预测法，也使用定量预测法。Z公司定性预测法主要依靠销售人员，这是因为销售人员最接近消费者和用户，对商品是否畅销以及商品各品类的需求较为了解。Z公司定量预测法主要运用时间序列分析法。 确定了销售量之后，Z公司会确定相应的销售目标，并将销售目标分配给各销售人员。Z公司按地理位置将目标市场分为若干区域，每个销售人员负责一个区域的全部销售业务，从而有利于销售人员与顾客建立长期关系。 Z公司还会定期以行业内主要竞争对手的销售费用为基础来编制销售预算，并利用销售预算调控销售工作。在具体销售过程中，Z公司常用的销售促进手段为集点优待，即客户每购买单位商品就可以获得一张贴花，若筹集到一定数量的贴花就可以获取一定的奖品，这种促销手段取得了较为良好的效果。 案例中，Z公司确定销售预算的方法是（）

A.标杆法
B.边际收益法
C.零基预算法
D.目标任务法


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94、名词解释  购买者意向调查法


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95、多项选择题  用户加油卡无法解灰时，原因可能为（）。

A、该卡是异地卡，并且置灰地不在本省
B、解灰的加油站没有进行数据通讯
C、有可能是产生灰卡加油站没有数据通讯
D、省中心没有处理该灰记录


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96、填空题  我们每天上岗之前都要进行（）调整，接待顾客要面带（），不要把不好的情绪带在脸上，以免影响销售。


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97、多项选择题  加油卡加油结束后，向顾客（）。

A、提示卡内余额
B、按顾客需要开据发票
C、取出加油卡归还顾客
D、打印交易明细


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98、名词解释  低值易耗品摊销


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99、判断题  社会渠道管理本部，指跨区域进行联通业务代理的连锁渠道管理型机构或拥有2个以上实体门店的非连锁渠道管理型机构。（）


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100、单项选择题  消费者需求的（）是市场细分的内在依据，而企业的资源限制和有效的市场竞争是市场细分的外在强制条件。

A.异质性
B.多变性
C.不同
D.非均匀性


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101、名词解释  能源费


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102、单项选择题  如果用户知道密码但输入错误，导致加油卡被锁，客户可以携带相关证明资料，到售卡网点做（）操作。

A、密码重装
B、密码解锁
C、修改密码
D、放弃密码


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103、单项选择题  

GL公司是国内知名的电器制造厂商，由于GL公司拥有品牌、商标等无形资产，其分销商对它有很高的敬意，因此GL与分销商形成了较为稳定的战略联盟。然而近年来，随着GL与分销商的规模都不断壮大，二者之间的矛盾也出现并不断激化。GL要求分销商在店内给其商品分配更多的展示空间，以便扩大其市场份额。而分销商关心的是如何在店内实现更高的销售额，如果GL需要更多空间，GL公司需要交纳更高的费用。
与分销商的矛盾难以很好解决，GL公司于是开始缩短渠道长度，自行建立专卖店，开始直接销售。各专卖店内，由于GL公司产品线较为丰富，GL公司将产品分为若干类，每几个销售人员为一组，负责销售其中一种或几种商品。
每个季度GL公司销售经理根据销售预测确定的目标，确定实现目标必须完成的任务，并估计完成这些任务需要花费的成本，然后根据总公司利润目标来审查这些成本是否合理，并进行相应调整，直到管理层对目标以及实现目标的方式感到满意为止，从而形成每个季度的销售预算。

案例中的渠道冲突的类型属于（）

A.同质性冲突
B.水平性冲突
C.垂直性冲突
D.多元性冲突


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104、问答题  试述培训需求分析的具体内容


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105、问答题  试论4P与4C的区别。


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106、问答题  论述销售活动的基本特征。


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107、名词解释  车辆费


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108、问答题  论述人员销售的一般过程。


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109、名词解释  销售报酬


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110、多项选择题  不记名卡的特性包含（）。

A、无需登记客户的个人资料；
B、可以办理充值和加油消费业务；
C、不能挂失，不能享受积分；
D、可以应客户要求（提供个人资料后），升级为个人单用户卡。


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111、单项选择题  （）认为，消费者通常表现出一种购买惰性，如果顺其自然的话，消费者一般不会足量购买某一企业的产品。

A.生产观念
B.产品观念
C.推销观念
D.市场营销观念


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112、单项选择题  为实现解决渠道冲突的目标而进行的讨论沟通被称为（）

A.销售促进
B.协商谈判
C.战略联盟
D.销售代理


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113、问答题  试简要阐述销售的涵义。


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114、判断题  用户在外地使用手机电视业务需要收费漫游费。（）


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115、判断题  渠道管理员的角色定位中的渠道考核监督员角色是：对渠道的经营规范执行情况进行检查、考核，发现问题按公司相关规定予以纠正。（）


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116、名词解释  销售管理


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117、单项选择题  （）是指企业以现有业务领域为基础，利用现有的产品线、技术、设备、经验、特长等，增加产品的种类，向行业的边缘业务发展的战略。

A.水平多元化
B.同心多元化
C.一体化发展战略
D.复合多元化


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118、填空题  加油“八步法”中（）是我们与客户沟通的第一步，对保持加油站现场秩序极为重要


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119、单项选择题  渠道资料在中国联通哪个系统中进行资料建档？（）

A、ESS系统
B、BSS系统
C、渠道集中管理系统


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120、单项选择题  B公司是国内新成立的化妆品生产公司。B公司管理层认为化妆品的销售渠道尤其重要。在渠道广度方面，B公司采取多渠道销售模式，它在单一产品市场组合多条销售渠道，这些渠道互相重叠，彼此竞争。针对各类市场采取了无差异的分销商人员推销、网上销售、电话营销三种渠道方式。在渠道宽度方面，B公司仅仅通过少数几个精心挑选的、最合适的中间商销售其产品，从而既使产品取得足够的市场覆盖面，又能较好地控制渠道。另外，由于在初创期，B公司有意地选择流通性较强的市场中的经销商，使其产品流向非重要经营区域或空白市场。 除了渠道，B公司还特别关心的是零售终端管理和客户关系。为了快速得到较高的知名度，B公司采取了一系列销售促进策略。第一种方法是在一定时期内调低一定数量商品售价。第二种方法是退费优待，两次或两次以上购买B公司不同产品时能够获得相应的退费优待。第三种方法是只要消费者在购买某种特定商品的同时提供赠品的部分费用即可获得赠品。通过这三种促销方法，B公司产品吸引了很多消费者的关注。 B公司非常重视客户关系管理，并试图通过实施CRM系统实现客户智能，而且试图与客户建立这样一种关系，即不断地和客户共同努力，帮助客户解决问题，实现共同发展。 根据案例中信息，从渠道宽度来看，B公司选择的渠道宽度类型为（）

A.密集分销
B.选择分销
C.混合分销
D.独家分销


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121、单项选择题  代理商业务代理协议通过那个系统进行签署（）

A、ESS系统
B、集中渠道代理商自服务系统
C、中国联通企业云门户-合同管理


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122、单项选择题  限车号加油的加油卡加油时，需要员工输入的是（）。

A、客户密码
B、车号
C、员工密码
D、字母Y或N


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123、单项选择题  

M企业是国内的一家白酒生产企业，其合理的销售管理和优秀的销售队伍一直广受业内好评。每个季度，M企业均进行仔细的销售预算。在进行销售预算时，M企业假定在一个预算期内每一项活动都从零开始。销售经理提出销售活动必须的费用，并且对这次活动进行投入产出分析，优先选择那些对组织目标贡献大的活动，反复分析，最后根据活动的贡献大小分配费用。
M企业将其目标市场按照客户属性进行分类，不同的销售人员负责向不同类型的客户进行销售。由于受过专业的训练，M企业的销售人员经验老道。例如，在接近顾客时，很多销售人员会先通过与客户开展社会往来形成和谐的人际关系，而不是开门见山地说明来意。当产生顾客异议时，对于客户的一些不影响成交的反对意见，有经验的销售人员往往并不反驳，而是采取不理睬的方法。即使是需要反对顾客意见时，M企业销售人员也会先承认顾客的看法有一定道理，也就是向顾客做出一定让步后才讲出自己的看法。在建议成交的环节，对于M企业优质产品，销售人员还会通过让产品处于一种供不应求的状态，从而促成交易。凭借如此优秀的销售队伍，M企业产品近年来知名度不断上升。而销售队伍的塑造，与M企业销售人员的薪酬制度设计有密切的联系。M企业销售人员薪酬与一定期间内其销售工作成果直接相关，从而极大程度上提高了销售人员的积极性。除了销售人员的推销之外，M企
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业还会采用各种销售促进招式提高销售额。
M企业在每个季度末，还会利用相对分析法、量本利分析法等分析上季度的销售绩效，从而为下个季度的销售预算做参考。

案例中，M企业销售组织的类型为（）

A.地域型销售组织
B.产品型销售组织
C.客户型销售组织
D.职能型销售组织


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124、名词解释  客户关系管理


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125、判断题  iPhone存费送机不属于预付费3G合约。（）


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126、多项选择题  Z公司是我国南方近年发展良好的女装生产企业，Z公司的一个成功之处在于其合理的销售计划制定。因为女装销售的季节性较为明显，对于女装生产企业而言，销售预测显得尤为重要。目前，Z公司销售预测既使用定性预测法，也使用定量预测法。Z公司定性预测法主要依靠销售人员，这是因为销售人员最接近消费者和用户，对商品是否畅销以及商品各品类的需求较为了解。Z公司定量预测法主要运用时间序列分析法。 确定了销售量之后，Z公司会确定相应的销售目标，并将销售目标分配给各销售人员。Z公司按地理位置将目标市场分为若干区域，每个销售人员负责一个区域的全部销售业务，从而有利于销售人员与顾客建立长期关系。 Z公司还会定期以行业内主要竞争对手的销售费用为基础来编制销售预算，并利用销售预算调控销售工作。在具体销售过程中，Z公司常用的销售促进手段为集点优待，即客户每购买单位商品就可以获得一张贴花，若筹集到一定数量的贴花就可以获取一定的奖品，这种促销手段取得了较为良好的效果。 案例中，Z公司需要确定销售目标。一般而言，提出下一计划期切实可行的销售目标，需要考虑（）

A.前一计划期的执行情况
B.销售定额
C.对营销现状的分析
D.预测结果


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127、问答题  用何种手段调整员工心态？


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128、问答题  常见的销售组织机构有哪些？


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129、多项选择题  巡店检查陈展包括（）

A、店内
B、店外


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130、问答题  不同层次销售经理技能要求有何区别？


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131、名词解释  劳动保险费


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132、单项选择题  油机监控中，红色表示（）。

A、正在加油中
B、连接正常未加油
C、与油机断开
D、下载数据


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133、单项选择题  Z公司是我国南方近年发展良好的女装生产企业，Z公司的一个成功之处在于其合理的销售计划制定。因为女装销售的季节性较为明显，对于女装生产企业而言，销售预测显得尤为重要。目前，Z公司销售预测既使用定性预测法，也使用定量预测法。Z公司定性预测法主要依靠销售人员，这是因为销售人员最接近消费者和用户，对商品是否畅销以及商品各品类的需求较为了解。Z公司定量预测法主要运用时间序列分析法。 确定了销售量之后，Z公司会确定相应的销售目标，并将销售目标分配给各销售人员。Z公司按地理位置将目标市场分为若干区域，每个销售人员负责一个区域的全部销售业务，从而有利于销售人员与顾客建立长期关系。 Z公司还会定期以行业内主要竞争对手的销售费用为基础来编制销售预算，并利用销售预算调控销售工作。在具体销售过程中，Z公司常用的销售促进手段为集点优待，即客户每购买单位商品就可以获得一张贴花，若筹集到一定数量的贴花就可以获取一定的奖品，这种促销手段取得了较为良好的效果。 案例中，Z公司运用销售促进手段报答忠于本企业的老客户，体现了销售促进的（）

A.沟通功能
B.激励功能
C.协调功能
D.竞争功能


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134、问答题  新产品有哪几种定价策略？


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135、多项选择题  热情问候要注意（）

A、跑动快
B、开口快
C、态度真诚
D、问话短


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136、问答题  设置销售配额的目的何在？


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137、单项选择题  上岗前加油员要调整心态，如果心情不好，最终会影响（）。

A、别人
B、顾客
C、销售
D、效率


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138、名词解释  制造费用－运输费


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139、名词解释  租赁费


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140、问答题  影响公司销售结果的因素有哪些？


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141、单项选择题  我公司公众社会渠道按照签约类型可以分为（）类

A、连锁渠道、沃店、专营店、代理店、便利店、驻厅店
B、连锁渠道、卖场、沃店、专营店、代理店、驻厅店
C、连锁渠道、卖场、沃店、专营店、代理店、便利店、驻厅店
D、卖场、沃店、专营店、代理店、便利店、驻厅店


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142、名词解释  一对一营销


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143、问答题  商务谈判结果的可能性？


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144、问答题  试比较密集型、选择型、独家销售三种不同市场覆盖密度条件下，销售管理工作的强度、重点和难点的差异？


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145、单项选择题  对于要求加满油箱的顾客，加油枪跳枪后（）。

A、要继续点加
B、迅速盖上油箱盖
C、停止加注
D、给顾客说声加满了挂枪


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146、多项选择题  下列哪些业务需对旧卡进行回收（）。

A、挂失处理
B、坏卡处理
C、失效卡换卡处理
D、密码解锁处理


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147、填空题  对进入加油站的长途型货车司机，我们首选的销售目标为（）。


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148、名词解释  销售额目标


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149、多项选择题  巡店情况记录包括（）

A、好的做法和需要沟通整改的地方都要记录
B、根据记录情况选择与店长或店员进行沟通
C、能够现场整改解决的一定现场解决
D、无法现场解决的可限期整改，并跟踪检查


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150、名词解释  办公费


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151、问答题  确定受聘销售人员来源时需考虑的因素有哪些？


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152、单项选择题  上下游营销渠道之间发生的冲突属于：（）

A.水平渠道竞争 
B.垂直渠道竞争 
C.水平渠道冲突 
D.垂直渠道冲突


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153、单项选择题  实体渠道、直销渠道和电子渠道是按（）方式分的。

A、保有方式
B、客户接触方式
C、销售方式


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154、名词解释  直接成本


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155、名词解释  宣传展览费


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156、单项选择题  B公司是国内新成立的化妆品生产公司。B公司管理层认为化妆品的销售渠道尤其重要。在渠道广度方面，B公司采取多渠道销售模式，它在单一产品市场组合多条销售渠道，这些渠道互相重叠，彼此竞争。针对各类市场采取了无差异的分销商人员推销、网上销售、电话营销三种渠道方式。在渠道宽度方面，B公司仅仅通过少数几个精心挑选的、最合适的中间商销售其产品，从而既使产品取得足够的市场覆盖面，又能较好地控制渠道。另外，由于在初创期，B公司有意地选择流通性较强的市场中的经销商，使其产品流向非重要经营区域或空白市场。 除了渠道，B公司还特别关心的是零售终端管理和客户关系。为了快速得到较高的知名度，B公司采取了一系列销售促进策略。第一种方法是在一定时期内调低一定数量商品售价。第二种方法是退费优待，两次或两次以上购买B公司不同产品时能够获得相应的退费优待。第三种方法是只要消费者在购买某种特定商品的同时提供赠品的部分费用即可获得赠品。通过这三种促销方法，B公司产品吸引了很多消费者的关注。 B公司非常重视客户关系管理，并试图通过实施CRM系统实现客户智能，而且试图与客户建立这样一种关系，即不断地和客户共同努力，帮助客户解决问题，实现共同发展。 案例中，B公司试图建立的客户关系类型为（）

A.基本型 
B.被动型 
C.负责型 
D.伙伴型


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157、问答题  请论述销售薪酬的涵义、功能及其设计的原则。


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158、名词解释  高级管理人员估计法


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159、问答题  设计销售组织时应遵循哪些原则？


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160、单项选择题  沃商店目前通过（）进行扣费。

A、M资费
B、T资费
C、沃帐户
D、手机话费


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161、单项选择题  

P公司是国内一家日用品生产企业。近年来，由于公司规模的不断扩大，公司急需招聘一批合格的销售人员。经过P公司管理层的讨论，P公司决定以利用报纸招聘为主，网络招聘为辅的方式开展招聘工作。在招聘广告中，P公司让应聘者先寄简历及相关证件复印材料，写明联系方式及可以面试的时间，以便安排面试，其他一切待面试时再说。
收到简历之后，P公司根据简历在其中选择一些优秀的应聘者参加面试。在面试过程中，P公司只规定提问若干典型问题，由主持人灵活掌握，引导应聘者回答有关方面的问题，根据需要，深浅适度，从而获知相关情况。
招聘结束后，P公司会让新来的销售人员经历两轮培训。第一轮培训时，由一组受训人员扮演销售人员，由有经验的销售人员扮演客户，“销售人员”向“客户”进行销售，从而达到培训效果。第二轮培训时，将新来的销售人员安排到工作岗位上，由有经验的销售人员带几周，然后逐渐放手，让其独立工作。经过两轮培训之后，受训者能较好地熟悉业务。
P公司销售人员的薪酬方式为薪金加佣金再加奖金制度。这样的薪酬制度设计既对销售人员有一种强烈的激烈作用，可以保证最大可能的销货量，同时又能引导销售人员尽可能地努力工作。

案例中，P公司的薪酬制度的缺点是（）

A.缺乏弹性，激励作用不足
B.使销售人员缺乏安全感
C.提高了管理费用
D.不重视销货额的多少


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162、单项选择题  Z公司是我国南方近年发展良好的女装生产企业，Z公司的一个成功之处在于其合理的销售计划制定。因为女装销售的季节性较为明显，对于女装生产企业而言，销售预测显得尤为重要。目前，Z公司销售预测既使用定性预测法，也使用定量预测法。Z公司定性预测法主要依靠销售人员，这是因为销售人员最接近消费者和用户，对商品是否畅销以及商品各品类的需求较为了解。Z公司定量预测法主要运用时间序列分析法。 确定了销售量之后，Z公司会确定相应的销售目标，并将销售目标分配给各销售人员。Z公司按地理位置将目标市场分为若干区域，每个销售人员负责一个区域的全部销售业务，从而有利于销售人员与顾客建立长期关系。 Z公司还会定期以行业内主要竞争对手的销售费用为基础来编制销售预算，并利用销售预算调控销售工作。在具体销售过程中，Z公司常用的销售促进手段为集点优待，即客户每购买单位商品就可以获得一张贴花，若筹集到一定数量的贴花就可以获取一定的奖品，这种促销手段取得了较为良好的效果。 案例中，Z公司销售组织的类型为（）

A.地域型销售组织
B.产品型销售组织
C.客户型销售组织
D.职能型销售组织


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163、判断题  购手机入网送话费合约计划赠送的话费不可以抵扣国际长途费用。（）


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164、问答题  销售管理者对销售人员的道德问题有哪些？


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165、单项选择题  中国石化加油卡由（）统一发行。

A、中国石化集团公司
B、中国石化股份有限公司
C、中国石化各省（市）石油分公司
D、中国石化油品销售事业部


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166、判断题  我公司公众社会渠道按照签约类型可以分为：连锁渠道、卖场、沃店、专营店、代理店、驻厅店。（）


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167、问答题  试比较食品、医疗、电子、汽车、机械五类产品购买特征、购买决策和销售管理工作内容方面的差异？


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168、问答题  事不关己型的销售心态有何表现？原因是什么？如何改进？


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169、单项选择题  波士顿咨询公司模式中，把企业的战略业务单位分为四类，其中最差的一类是：（）

A.明星类
B.金牛类
C.狗类
D.问题类


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170、名词解释  养老保险费


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171、判断题  采取M/T计费模式的业务不再收取流量费。（）


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172、判断题  代理商招募基本条件中的“法人实体”主要包括“企业法人、事业单位法人、社会团体法人、其他法人、自然人”。（）


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173、判断题  渠道是指进行联通产品销售和服务的所有门店、不同客户的聚类直销团队、互联网网站或电话热线。（）


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174、名词解释  竞争平衡法


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175、单项选择题  全国级连锁渠道、省或区域级连锁渠道、地市级连锁渠道和非连锁渠道是社会渠道中的（）。

A、经营本部
B、省分本部
C、管理本部


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176、名词解释  基本薪酬


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177、问答题  适合销售人员的薪酬结构主要包括哪些类型？


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178、多项选择题  渠道补贴是指专门用于为社会渠道提供（）等财务费用的补贴。

A、代收费
B、渠道装修
C、话费分成
D、业务宣传


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179、单项选择题  3G套餐中语音资费（含可视电话）采取“长市漫一体化”资费，全国（）

A、漫游状态下拨打和接听均为0.15元/分钟
B、单项收费
C、漫游状态下拨打0.6元/分钟，接听0.4元/分钟
D、漫游状态下拨打1.2元/分钟，接听0.9元/分钟


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180、单项选择题  mini营业厅代收费返利标准？（）

A.1.5%
B.1%
C.1.8%
D.2%


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181、单项选择题  WAP的全称是（）

A、无线应用协议
B、无线局域网
C、全球定位系统
D、移动互联网


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182、问答题  顾客购买过程可能受哪些角色的影响？


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183、问答题  试述按“逐月”、“地位”、“商品陈列”、“客户”、“销售人员”进行销售配额的具体操作要点。


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184、单项选择题  

 Z公司是我国南方近年发展良好的女装生产企业，Z公司的一个成功之处在于其合理的销售计划制定。因为女装销售的季节性较为明显，对于女装生产企业而言，销售预测显得尤为重要。目前，Z公司销售预测既使用定性预测法，也使用定量预测法。Z公司定性预测法主要依靠销售人员，这是因为销售人员最接近消费者和用户，对商品是否畅销以及商品各品类的需求较为了解。Z公司定量预测法主要运用时间序列分析法。
确定了销售量之后，Z公司会确定相应的销售目标，并将销售目标分配给各销售人员。Z公司按地理位置将目标市场分为若干区域，每个销售人员负责一个区域的全部销售业务，从而有利于销售人员与顾客建立长期关系。
Z公司还会定期以行业内主要竞争对手的销售费用为基础来编制销售预算，并利用销售预算调控销售工作。在具体销售过程中，Z公司常用的销售促进手段为集点优待，即客户每购买单位商品就可以获得一张贴花，若筹集到一定数量的贴花就可以获取一定的奖品，这种促销手段取得了较为良好的效果。

根据案例中内容可知，销售计划的基础是（）

A.营销环境
B.销售预测
C.销售目标
D.销售定额


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185、单项选择题  Z公司是我国南方近年发展良好的女装生产企业，Z公司的一个成功之处在于其合理的销售计划制定。因为女装销售的季节性较为明显，对于女装生产企业而言，销售预测显得尤为重要。目前，Z公司销售预测既使用定性预测法，也使用定量预测法。Z公司定性预测法主要依靠销售人员，这是因为销售人员最接近消费者和用户，对商品是否畅销以及商品各品类的需求较为了解。Z公司定量预测法主要运用时间序列分析法。 确定了销售量之后，Z公司会确定相应的销售目标，并将销售目标分配给各销售人员。Z公司按地理位置将目标市场分为若干区域，每个销售人员负责一个区域的全部销售业务，从而有利于销售人员与顾客建立长期关系。 Z公司还会定期以行业内主要竞争对手的销售费用为基础来编制销售预算，并利用销售预算调控销售工作。在具体销售过程中，Z公司常用的销售促进手段为集点优待，即客户每购买单位商品就可以获得一张贴花，若筹集到一定数量的贴花就可以获取一定的奖品，这种促销手段取得了较为良好的效果。 案例中，分配给销售人员在一定时期内完成的销售任务被称为（）

A.营销环境
B.销售预测
C.销售目标
D.销售定额


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186、问答题  销售配额的作用有哪些？


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187、名词解释  运输费


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188、多项选择题  上岗前情绪不好，员工应该（）

A、深呼吸、闭会眼
B、齐喊口号
C、面对镜子进行微笑
D、不上班


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189、名词解释  绩效薪酬


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190、问答题  制定销售人员职务说明书的程序？


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191、单项选择题  Z公司是我国南方近年发展良好的女装生产企业，Z公司的一个成功之处在于其合理的销售计划制定。因为女装销售的季节性较为明显，对于女装生产企业而言，销售预测显得尤为重要。目前，Z公司销售预测既使用定性预测法，也使用定量预测法。Z公司定性预测法主要依靠销售人员，这是因为销售人员最接近消费者和用户，对商品是否畅销以及商品各品类的需求较为了解。Z公司定量预测法主要运用时间序列分析法。 确定了销售量之后，Z公司会确定相应的销售目标，并将销售目标分配给各销售人员。Z公司按地理位置将目标市场分为若干区域，每个销售人员负责一个区域的全部销售业务，从而有利于销售人员与顾客建立长期关系。 Z公司还会定期以行业内主要竞争对手的销售费用为基础来编制销售预算，并利用销售预算调控销售工作。在具体销售过程中，Z公司常用的销售促进手段为集点优待，即客户每购买单位商品就可以获得一张贴花，若筹集到一定数量的贴花就可以获取一定的奖品，这种促销手段取得了较为良好的效果。 案例中，Z公司运用的销售促进手段为集点优待，这种促销方式与其他促销方式最大的差别在于（）

A.流程上简单化
B.效果更佳显著
C.时间上的拖延
D.费用上的节省


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192、单项选择题  在推荐过程中顾客没有兴趣或不耐烦时应该怎么做（）。

A、见好就收
B、推荐其他商品
C、改变话题
D、继续推荐


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193、问答题  简述企业面对威胁时可选择的对策。


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194、名词解释  员工成熟度


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195、问答题  销售区域也称区域市场或销售辖区


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196、问答题  简述销售经理职位晋升后可能面临的变化？


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197、多项选择题  有效的销售还应注意以下几点（）。

A.每次最好只推介一种商品或业务
B.要研究顾客的性格类型、新老顾客，判断他需要什么
C.要学会回答顾客对便利店商品问题的疑问
D.熟练掌握每种商品知识，结合商品特点去问话


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198、单项选择题  BSS系统建档、工号开通、系统接入、业务培训、资源领取和设备安装是社会渠道（）准备工作。

A、营业前的
B、入网前的
C、领取佣金前的


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199、名词解释  进攻式开局


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200、单项选择题  通过系统代收的话费和所发展用户预存的合约话费是（）应缴的公司营收款项。

A、中小渠道
B、其他渠道
C、社会渠道


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201、单项选择题  互联网社会渠道、电话社会渠道和其他电子社会渠道是渠道集中管理系统中的（）类型。

A、社会电子渠道
B、其中电子渠道
C、自有渠道


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202、名词解释  以攻对攻让步


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203、多项选择题  商品陈列目标（）。

A、丰富多样，整洁美观
B、便于寻找，一目了然
C、易选易取，价目清晰
D、优选搭配，促进购买


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204、单项选择题  动作也是有（）的，引车时要掌心向内，五指并拢，动作不能太快，这表示对顾客的尊重。

A、幅度
B、好坏
C、情感
D、力度


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205、多项选择题  竞赛抽奖是一种销售促进手段。竞赛通常需要具备的要素包括（）

A.裁判
B.奖品
C.参与者的才能与学识
D.某些参加条件限制
E.场地


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206、判断题  3G终端宣传的重点是智能。（）


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207、问答题  提高客户忠诚度的策略


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208、问答题  何谓“交易销售”与“关系销售”？


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209、问答题  销售活动分析与销售成本分析的主要作用分别是什么？


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210、单项选择题  查看报表、巡访网点、收集信息和传达政策是（）日常管理服务的主要工作。

A、渠道管理员
B、网格渠道经理
C、店长


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211、名词解释  医疗保险费


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212、多项选择题  以下列举的卖场中属于连锁卖场的是（）

A、手机连锁
B、家电连锁
C、IT产品连锁
D、百货连锁


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213、判断题  渠道管理员的角色定位中的公司收益的创造者角色是：对所辖区域渠道的用户发展、客户维系、营业收入、资源利用负责，完成相应的经营任务。（）


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214、单项选择题  加油员在为顾客服务加油时，后面又有顾客排队，应及时与后面排队司机打声招呼，做到（）。

A、一视同仁
B、不卑不亢
C、态度真诚
D、加一看二照顾三


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215、多项选择题  

P公司是国内一家日用品生产企业。近年来，由于公司规模的不断扩大，公司急需招聘一批合格的销售人员。经过P公司管理层的讨论，P公司决定以利用报纸招聘为主，网络招聘为辅的方式开展招聘工作。在招聘广告中，P公司让应聘者先寄简历及相关证件复印材料，写明联系方式及可以面试的时间，以便安排面试，其他一切待面试时再说。
收到简历之后，P公司根据简历在其中选择一些优秀的应聘者参加面试。在面试过程中，P公司只规定提问若干典型问题，由主持人灵活掌握，引导应聘者回答有关方面的问题，根据需要，深浅适度，从而获知相关情况。
招聘结束后，P公司会让新来的销售人员经历两轮培训。第一轮培训时，由一组受训人员扮演销售人员，由有经验的销售人员扮演客户，“销售人员”向“客户”进行销售，从而达到培训效果。第二轮培训时，将新来的销售人员安排到工作岗位上，由有经验的销售人员带几周，然后逐渐放手，让其独立工作。经过两轮培训之后，受训者能较好地熟悉业务。
P公司销售人员的薪酬方式为薪金加佣金再加奖金制度。这样的薪酬制度设计既对销售人员有一种强烈的激烈作用，可以保证最大可能的销货量，同时又能引导销售人员尽可能地努力工作。

案例中，P公司在进行报纸招聘时，在确定刊登内容方面，通常吸引读者的关键包括（）

A.企业的盈利能力和成长性
B.企业的声誉及形象
C.工作内容
D.所提供的职位


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216、单项选择题  市场营销管理过程的首要步骤是（）

A．执行和控制市场营销计划 
B．细分市场和选择目标市场 
C．发展市场营销组合和决定市场营销预算 
D．寻找和分析、评价市场机会


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217、单项选择题  渠道集中管理系统中的全国级连锁渠道、省或区域级连锁渠道、地市级连锁渠道和非连锁渠道是社会渠道中的（）。

A、经营本部
B、省分本部
C、管理本部


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218、问答题  试述招聘销售人员过程中应注意的要点


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219、多项选择题  成功的销售竞赛需要具备的条件有（）

A、明确的目标
B、令人激动的主题
C、公平的奖励机会
D、有吸引力的奖酬
E、必要的宣传


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220、问答题  油条型销售人员的共同表现有哪些？


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221、问答题  试述实施培训计划的工作要点。


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222、问答题  销售经理的权力来源有哪些？


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223、单项选择题  

P公司是国内一家日用品生产企业。近年来，由于公司规模的不断扩大，公司急需招聘一批合格的销售人员。经过P公司管理层的讨论，P公司决定以利用报纸招聘为主，网络招聘为辅的方式开展招聘工作。在招聘广告中，P公司让应聘者先寄简历及相关证件复印材料，写明联系方式及可以面试的时间，以便安排面试，其他一切待面试时再说。
收到简历之后，P公司根据简历在其中选择一些优秀的应聘者参加面试。在面试过程中，P公司只规定提问若干典型问题，由主持人灵活掌握，引导应聘者回答有关方面的问题，根据需要，深浅适度，从而获知相关情况。
招聘结束后，P公司会让新来的销售人员经历两轮培训。第一轮培训时，由一组受训人员扮演销售人员，由有经验的销售人员扮演客户，“销售人员”向“客户”进行销售，从而达到培训效果。第二轮培训时，将新来的销售人员安排到工作岗位上，由有经验的销售人员带几周，然后逐渐放手，让其独立工作。经过两轮培训之后，受训者能较好地熟悉业务。
P公司销售人员的薪酬方式为薪金加佣金再加奖金制度。这样的薪酬制度设计既对销售人员有一种强烈的激烈作用，可以保证最大可能的销货量，同时又能引导销售人员尽可能地努力工作。

案例中，P公司进行的第一轮培训属于（）

A.课堂培训法
B.会议培训法
C.模拟培训法
D.实地培训法


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224、名词解释  保险费


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225、问答题  商务谈判让步原则和要求有哪些？


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226、多项选择题  加油员在为顾客服务加油时，要做到：（）

A、加一看二照顾三
B、注意使用文明用语
C、让后面的顾客知道你已以看到他，没有慢待他
D、让顾客自行排队等待加油


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227、单项选择题  渠道实地走访；渠道老板询问；活动现场参与；周边人员询问和活动宣传物料收集是收集（）信息的方法。

A、渠道
B、活动
C、竞争对手


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228、单项选择题  支撑不到位是代理商（）合作的原因。

A、退出
B、加入
C、继续


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229、多项选择题  

GL公司是国内知名的电器制造厂商，由于GL公司拥有品牌、商标等无形资产，其分销商对它有很高的敬意，因此GL与分销商形成了较为稳定的战略联盟。然而近年来，随着GL与分销商的规模都不断壮大，二者之间的矛盾也出现并不断激化。GL要求分销商在店内给其商品分配更多的展示空间，以便扩大其市场份额。而分销商关心的是如何在店内实现更高的销售额，如果GL需要更多空间，GL公司需要交纳更高的费用。
与分销商的矛盾难以很好解决，GL公司于是开始缩短渠道长度，自行建立专卖店，开始直接销售。各专卖店内，由于GL公司产品线较为丰富，GL公司将产品分为若干类，每几个销售人员为一组，负责销售其中一种或几种商品。
每个季度GL公司销售经理根据销售预测确定的目标，确定实现目标必须完成的任务，并估计完成这些任务需要花费的成本，然后根据总公司利润目标来审查这些成本是否合理，并进行相应调整，直到管理层对目标以及实现目标的方式感到满意为止，从而形成每个季度的销售预算。

在分析和选择渠道长度时，中小企业需要考虑的因素主要有（）

A.市场
B.购买行为
C.产品
D.中间商


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230、名词解释  协商式开局


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231、问答题  简述销售人员绩效考核标准的要求


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232、单项选择题  

GL公司是国内知名的电器制造厂商，由于GL公司拥有品牌、商标等无形资产，其分销商对它有很高的敬意，因此GL与分销商形成了较为稳定的战略联盟。然而近年来，随着GL与分销商的规模都不断壮大，二者之间的矛盾也出现并不断激化。GL要求分销商在店内给其商品分配更多的展示空间，以便扩大其市场份额。而分销商关心的是如何在店内实现更高的销售额，如果GL需要更多空间，GL公司需要交纳更高的费用。
与分销商的矛盾难以很好解决，GL公司于是开始缩短渠道长度，自行建立专卖店，开始直接销售。各专卖店内，由于GL公司产品线较为丰富，GL公司将产品分为若干类，每几个销售人员为一组，负责销售其中一种或几种商品。
每个季度GL公司销售经理根据销售预测确定的目标，确定实现目标必须完成的任务，并估计完成这些任务需要花费的成本，然后根据总公司利润目标来审查这些成本是否合理，并进行相应调整，直到管理层对目标以及实现目标的方式感到满意为止，从而形成每个季度的销售预算。

根据案例中信息显示，GL公司与分销商渠道冲突的首要原因为（）

A.角色不一致
B.观点差异
C.决策权分歧
D.目标错位


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233、单项选择题  培训方法中，实例研究法属于（）

A.课堂培训法
B.会议培训法
C.模拟培训法
D.实地培训法


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234、判断题  渠道管理员的角色定位中的渠道服务支撑专家角色是：负责对渠道的业务、服务和投诉进行指导和过程管理，做好政策传达和物料配送等支撑工作。（）


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235、多项选择题  

M企业是国内的一家白酒生产企业，其合理的销售管理和优秀的销售队伍一直广受业内好评。每个季度，M企业均进行仔细的销售预算。在进行销售预算时，M企业假定在一个预算期内每一项活动都从零开始。销售经理提出销售活动必须的费用，并且对这次活动进行投入产出分析，优先选择那些对组织目标贡献大的活动，反复分析，最后根据活动的贡献大小分配费用。
M企业将其目标市场按照客户属性进行分类，不同的销售人员负责向不同类型的客户进行销售。由于受过专业的训练，M企业的销售人员经验老道。例如，在接近顾客时，很多销售人员会先通过与客户开展社会往来形成和谐的人际关系，而不是开门见山地说明来意。当产生顾客异议时，对于客户的一些不影响成交的反对意见，有经验的销售人员往往并不反驳，而是采取不理睬的方法。即使是需要反对顾客意见时，M企业销售人员也会先承认顾客的看法有一定道理，也就是向顾客做出一定让步后才讲出自己的看法。在建议成交的环节，对于M企业优质产品，销售人员还会通过让产品处于一种供不应求的状态，从而促成交易。凭借如此优秀的销售队伍，M企业产品近年来知名度不断上升。而销售队伍的塑造，与M企业销售人员的薪酬制度设计有密切的联系。M企业销售人员薪酬与一定期间内其销售工作成果直接相关，从而极大程度上提高了销售人员的积极性。除了销售人员的推销之外，M企
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业还会采用各种销售促进招式提高销售额。
M企业在每个季度末，还会利用相对分析法、量本利分析法等分析上季度的销售绩效，从而为下个季度的销售预算做参考。

案例中提到M企业还会采用各种销售促进招式提高销售额。一般而言，白酒企业的促销招式还包括（）

A.整合营销、捆绑促销
B.陈列奖
C.喝酒送礼品
D.免费品尝
E.文化促销


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236、名词解释  六大激励理论


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237、多项选择题  

GL公司是国内知名的电器制造厂商，由于GL公司拥有品牌、商标等无形资产，其分销商对它有很高的敬意，因此GL与分销商形成了较为稳定的战略联盟。然而近年来，随着GL与分销商的规模都不断壮大，二者之间的矛盾也出现并不断激化。GL要求分销商在店内给其商品分配更多的展示空间，以便扩大其市场份额。而分销商关心的是如何在店内实现更高的销售额，如果GL需要更多空间，GL公司需要交纳更高的费用。
与分销商的矛盾难以很好解决，GL公司于是开始缩短渠道长度，自行建立专卖店，开始直接销售。各专卖店内，由于GL公司产品线较为丰富，GL公司将产品分为若干类，每几个销售人员为一组，负责销售其中一种或几种商品。
每个季度GL公司销售经理根据销售预测确定的目标，确定实现目标必须完成的任务，并估计完成这些任务需要花费的成本，然后根据总公司利润目标来审查这些成本是否合理，并进行相应调整，直到管理层对目标以及实现目标的方式感到满意为止，从而形成每个季度的销售预算。

案例中，GL公司缩短了销售渠道长度。销售渠道按长度具体可划分为（）

A.零层渠道
B.一层渠道
C.二层渠道
D.三层渠道


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238、单项选择题  跟顾客聊天，慢慢拉近距离，在聊天中发现（）。

A、商机
B、时机
C、问题
D、目的


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239、判断题  话务量销售佣金属于社会渠道的代理商佣金。（）


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240、问答题  销售人员对雇主的道德责任有哪些？


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241、名词解释  于己无损让步


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242、名词解释  修理费


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243、单项选择题  B公司是国内新成立的化妆品生产公司。B公司管理层认为化妆品的销售渠道尤其重要。在渠道广度方面，B公司采取多渠道销售模式，它在单一产品市场组合多条销售渠道，这些渠道互相重叠，彼此竞争。针对各类市场采取了无差异的分销商人员推销、网上销售、电话营销三种渠道方式。在渠道宽度方面，B公司仅仅通过少数几个精心挑选的、最合适的中间商销售其产品，从而既使产品取得足够的市场覆盖面，又能较好地控制渠道。另外，由于在初创期，B公司有意地选择流通性较强的市场中的经销商，使其产品流向非重要经营区域或空白市场。 除了渠道，B公司还特别关心的是零售终端管理和客户关系。为了快速得到较高的知名度，B公司采取了一系列销售促进策略。第一种方法是在一定时期内调低一定数量商品售价。第二种方法是退费优待，两次或两次以上购买B公司不同产品时能够获得相应的退费优待。第三种方法是只要消费者在购买某种特定商品的同时提供赠品的部分费用即可获得赠品。通过这三种促销方法，B公司产品吸引了很多消费者的关注。 B公司非常重视客户关系管理，并试图通过实施CRM系统实现客户智能，而且试图与客户建立这样一种关系，即不断地和客户共同努力，帮助客户解决问题，实现共同发展。 案例中，B公司选择的第一种销售促进手段为（）

A.赠送优待券
B.折价优待
C.赠送样品
D.付费赠送


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244、填空题  众所周知“信守承诺”是企业经营之本，中国石化的服务承诺就是（）、质量合格、（）、安全快捷。


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245、多项选择题  绝对分析法是一种销售绩效分析方法，依据分析的不同要求可以进行不同的比较分析，具体为（）

A.与竞争对手对比
B.与计划资料对比
C.与前期资料对比
D.与先进指标对比
E.与行业平均水平对比


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246、问答题  试述如何分类进行销售净额分析？


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247、名词解释  SPIN销售接近法


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248、问答题  商务谈判僵局产生的原因有哪些？


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249、名词解释  领导权力


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250、名词解释  物料消耗


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251、名词解释  使命式销售


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252、单项选择题  

P公司是国内一家日用品生产企业。近年来，由于公司规模的不断扩大，公司急需招聘一批合格的销售人员。经过P公司管理层的讨论，P公司决定以利用报纸招聘为主，网络招聘为辅的方式开展招聘工作。在招聘广告中，P公司让应聘者先寄简历及相关证件复印材料，写明联系方式及可以面试的时间，以便安排面试，其他一切待面试时再说。
收到简历之后，P公司根据简历在其中选择一些优秀的应聘者参加面试。在面试过程中，P公司只规定提问若干典型问题，由主持人灵活掌握，引导应聘者回答有关方面的问题，根据需要，深浅适度，从而获知相关情况。
招聘结束后，P公司会让新来的销售人员经历两轮培训。第一轮培训时，由一组受训人员扮演销售人员，由有经验的销售人员扮演客户，“销售人员”向“客户”进行销售，从而达到培训效果。第二轮培训时，将新来的销售人员安排到工作岗位上，由有经验的销售人员带几周，然后逐渐放手，让其独立工作。经过两轮培训之后，受训者能较好地熟悉业务。
P公司销售人员的薪酬方式为薪金加佣金再加奖金制度。这样的薪酬制度设计既对销售人员有一种强烈的激烈作用，可以保证最大可能的销货量，同时又能引导销售人员尽可能地努力工作。

案例中，P公司进行的第二轮培训属于（）

A.课堂培训法
B.会议培训法
C.模拟培训法
D.实地培训法


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253、填空题  车辆进入指定位置后，加油员应使用（）问候顾客，并主动询问客户需求。


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254、名词解释  包装费


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255、多项选择题  向顾客解释理由时问候顾客时的表情要做到（）。

A、谦和
B、不卑不亢
C、语出惊人
D、让顾客感到舒服


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256、名词解释  慎重式开局


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257、问答题  开发新客户常见的方法有哪些？


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258、单项选择题  上岗之前调心态，（）。

A、前车别把后车挡
B、注意声音和语调
C、销售好坏有差别
D、良好心情促销售


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259、单项选择题  联通3G（）业务采取自动套餐升级计费模式。

A、无线上网卡
B、手机电视
C、手机音乐
D、沃家庭


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260、名词解释  销售计划


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261、问答题  比较“直线型”、“三叶草型”、“市中心型”拜访路线的特征和适用范围。


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262、单项选择题  什么渠道就是商品和服务从生产者向消费者转移过程的通道或路径？（）

A、营销渠道
B、服务渠道
C、价格渠道


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263、问答题  促进成交的方法有哪些？


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264、问答题  试阐述顾客接近的含义、任务和基本策略。接近顾客：是指在实质性洽谈之前，销售人员与顾客接近并互相了解的过程。


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265、判断题  根据集团相关文件要求，对代理商的管理原则为客户导向原则、协调互补原则、合作共赢原则、渠道导向原则。（）


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266、问答题  试述常见的终端促销策略有哪些？


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267、多项选择题  客观的销售预测方法有（）

A、市场试验
B、时间序列分析
C、销售团队合成
D、经理评定法
E、德尔菲法


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268、名词解释  非连续创新


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269、判断题  联通客户投诉的渠道有通过客服热线、营业厅、客户经理、门户网站以及信函、来访等。（）


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270、单项选择题  某化妆品公司的营销人员可以考虑，是否采取一些措施，在现有市场扩大香波产品的销售。这属于：（）

A．市场渗透
B．市场开发
C．产品开发
D．一体化


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271、判断题  新招募的代理商合同或同协议中应带有代理商的公司执照信息。（）


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272、单项选择题  某一企业将其产品、服务与其最强的竞争对手进行连续对比衡量，这是罗伯特•坎伯提出的（）思想的应用。

A.逆向营销
B.战略计划过程
C.定点超越
D.向标杆学习


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273、问答题  顾客资格审查的主要内容有哪些？


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274、名词解释  通关费用


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275、问答题  成交的基本方法有哪些？各自的主要优点是什么？如何灵活地运用这些成交方法？


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276、名词解释  销售潜量


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277、问答题  简述销售人员的招聘与选拔程序。


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278、多项选择题  折价优待的运用方式灵活多样，常见的方式包括（）

A.标签上的运用
B.软质包装上的运用C.瓶装上的运用
D.套袋式包装上的运用
E.买一赠一时的运用


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279、单项选择题  当一名销售办公用品的销售员对销售对象说：“我有办法让你每年花在办公用品上的成本减少30%”，他所运用的接近客户的方法是（）

A.社交接近法
B.商品接近法
C.好奇接近法
D.问题接近法


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280、单项选择题  

P公司是国内一家日用品生产企业。近年来，由于公司规模的不断扩大，公司急需招聘一批合格的销售人员。经过P公司管理层的讨论，P公司决定以利用报纸招聘为主，网络招聘为辅的方式开展招聘工作。在招聘广告中，P公司让应聘者先寄简历及相关证件复印材料，写明联系方式及可以面试的时间，以便安排面试，其他一切待面试时再说。
收到简历之后，P公司根据简历在其中选择一些优秀的应聘者参加面试。在面试过程中，P公司只规定提问若干典型问题，由主持人灵活掌握，引导应聘者回答有关方面的问题，根据需要，深浅适度，从而获知相关情况。
招聘结束后，P公司会让新来的销售人员经历两轮培训。第一轮培训时，由一组受训人员扮演销售人员，由有经验的销售人员扮演客户，“销售人员”向“客户”进行销售，从而达到培训效果。第二轮培训时，将新来的销售人员安排到工作岗位上，由有经验的销售人员带几周，然后逐渐放手，让其独立工作。经过两轮培训之后，受训者能较好地熟悉业务。
P公司销售人员的薪酬方式为薪金加佣金再加奖金制度。这样的薪酬制度设计既对销售人员有一种强烈的激烈作用，可以保证最大可能的销货量，同时又能引导销售人员尽可能地努力工作。

案例中，P公司报纸招聘过程中选择的应聘方式为（）

A.先寄回函，再安排面试
B.电话联系即来面试
C.见报即来面试
D.网上安排面试


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281、多项选择题  与代理商共赢谈判的主要原则：（）

A、把持性原则
B、交换性原则
C、强压制原则
D、有条件让步原则


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282、问答题  试述培训计划的主要内容。


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283、名词解释  消费者意向调查法


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284、多项选择题  末梢渠道按照其所处区域位置，可分为（）、（）两大类。

A.城市末梢渠道 
B.农村末梢渠道 
C.专营店 
D.合作厅 


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285、单项选择题  公众客户社会直销渠道和集团客户社会直销渠道是社会渠道中的（）渠道。

A、直销渠道
B、自有渠道
C、门店渠道


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286、单项选择题  

M企业是国内的一家白酒生产企业，其合理的销售管理和优秀的销售队伍一直广受业内好评。每个季度，M企业均进行仔细的销售预算。在进行销售预算时，M企业假定在一个预算期内每一项活动都从零开始。销售经理提出销售活动必须的费用，并且对这次活动进行投入产出分析，优先选择那些对组织目标贡献大的活动，反复分析，最后根据活动的贡献大小分配费用。
M企业将其目标市场按照客户属性进行分类，不同的销售人员负责向不同类型的客户进行销售。由于受过专业的训练，M企业的销售人员经验老道。例如，在接近顾客时，很多销售人员会先通过与客户开展社会往来形成和谐的人际关系，而不是开门见山地说明来意。当产生顾客异议时，对于客户的一些不影响成交的反对意见，有经验的销售人员往往并不反驳，而是采取不理睬的方法。即使是需要反对顾客意见时，M企业销售人员也会先承认顾客的看法有一定道理，也就是向顾客做出一定让步后才讲出自己的看法。在建议成交的环节，对于M企业优质产品，销售人员还会通过让产品处于一种供不应求的状态，从而促成交易。凭借如此优秀的销售队伍，M企业产品近年来知名度不断上升。而销售队伍的塑造，与M企业销售人员的薪酬制度设计有密切的联系。M企业销售人员薪酬与一定期间内其销售工作成果直接相关，从而极大程度上提高了销售人员的积极性。除了销售人员的推销之外，M企
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业还会采用各种销售促进招式提高销售额。
M企业在每个季度末，还会利用相对分析法、量本利分析法等分析上季度的销售绩效，从而为下个季度的销售预算做参考。

案例中，对于客户的一些不影响成交的反对意见，M企业有经验的销售人员往往并不反驳，而是采取不理睬的方法，这体现了处理客户异议方法中的（）

A.转折处理法
B.转化处理法
C.委婉处理法
D.冷处理法


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287、问答题  分析顾客满意度和忠诚度的关系，如何防止客户流失？


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288、多项选择题  清洁管理是现场管理中的一项重要工作，清洁的目的（）。

A、便利店形象的需要
B、激发购买欲
C、吸引顾客促进销售
D、延长设备寿命


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289、单项选择题  等级原则、远-近原则和近-远原则是（）的原则。

A、巡店走访路线
B、远近原则
C、销售原则


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290、问答题  试述适合销售人员的薪酬制度又哪些？其设计要点分别是什么？


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291、单项选择题  手机连锁、家电连锁等卖场属于（）卖场？

A、沃店卖场
B、中小渠道卖场
C、连锁卖场


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292、单项选择题  （）的销售是在第四至十一次推销后完成。

A、20%
B、40%
C、80%
D、90%


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293、单项选择题  对顾客购买商品后，我们首先要（），它有助于顾客自我肯定，会促使顾客尽快再次消费。

A、送客
B、感谢客户
C、整理商品
D、向其他客户推介商品


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294、判断题  根据集团相关文件要求，对代理商的管理原则为客户导向原则、协周互补原则、合作共赢原则。（）


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295、名词解释  其他经营费用


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296、单项选择题  

B公司是国内新成立的化妆品生产公司。B公司管理层认为化妆品的销售渠道尤其重要。在渠道广度方面，B公司采取多渠道销售模式，它在单一产品市场组合多条销售渠道，这些渠道互相重叠，彼此竞争。针对各类市场采取了无差异的分销商人员推销、网上销售、电话营销三种渠道方式。在渠道宽度方面，B公司仅仅通过少数几个精心挑选的、最合适的中间商销售其产品，从而既使产品取得足够的市场覆盖面，又能较好地控制渠道。另外，由于在初创期，B公司有意地选择流通性较强的市场中的经销商，使其产品流向非重要经营区域或空白市场。
除了渠道，B公司还特别关心的是零售终端管理和客户关系。为了快速得到较高的知名度，B公司采取了一系列销售促进策略。第一种方法是在一定时期内调低一定数量商品售价。第二种方法是退费优待，两次或两次以上购买B公司不同产品时能够获得相应的退费优待。第三种方法是只要消费者在购买某种特定商品的同时提供赠品的部分费用即可获得赠品。通过这三种促销方法，B公司产品吸引了很多消费者的关注。
B公司非常重视客户关系管理，并试图通过实施CRM系统实现客户智能，而且试图与客户建立这样一种关系，即不断地和客户共同努力，帮助客户解决问题，实现共同发展。

根据案例中的信息，从渠道广度来看，B公司的多渠道组合类型为（）

A.集中型组合
B.选择型组合
C.混合型组合
D.单一型组合


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297、填空题  问候顾客要注意保持热情友善，同时要注意说话的（）和（），营造与客户交谈的良好氛围。


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298、问答题  影响销售区域划分的因素有哪些？


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299、名词解释  强硬式让步


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300、问答题  如何消除客户对油品数量的疑问？


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