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经济学：商务谈判必看考点（每日一练）
2023-05-18 04:37:13 来源:91考试网 作者:www.91exam.org 【大 中 小】
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1、多项选择题  再谈判操作的准确选用结构的规则主要体现（）.

A、认准谈判时机
B、认准客观地位
C、认准出手时机
D、认准谈判的客观阶段


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2、填空题  解谈判主体的做法包括：（一）通过直接对话进行了解；（二）通过有关资料进行了解；（三）通过（）进行了解。


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3、单项选择题  表面上，谈判手的年龄表现不出（）.

A、阅历深浅
B、经验丰薄
C、成熟与否
D、是主谈人


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4、判断题  谈判过程是一个求得妥协的过程。（）


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5、填空题  介绍的顺序各个国家不大一致，我国习惯是（）优先，而西方国家是（）优先。


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6、单项选择题  成功重建谈判的原则不包括（）.

A、妥协原则
B、连贯原则
C、简捷原则
D、中庸原则


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7、问答题  商务谈判战略和商务谈判策略是否相同？


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8、多项选择题  国际商业谈判业务的基本程序应包括（）.

A、探寻、准备
B、谈判、小结
C、再谈判、终结
D、重建谈判


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9、问答题  何谓客场谈判？试述其优缺点。


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10、名词解释  道德观念


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11、单项选择题  谈判相持中的灵活规则主要体现在对（）手段的运用上。

A．说理和沉默
B．批评和推理
C．沉默和重复
D．说理和重复


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12、单项选择题  懂行的专家和专业人员的具体职责是（）

A.检查法律文件的准确性
B.进行专业细节磋商与论证
C.控制谈判进程
D.介绍谈判人员


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13、问答题  简答人际沟通的含义与一般特征


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14、单项选择题  以下风险中，不属于非人员风险的是（）

A.沟通风险
B.市场风险
C.合同风险
D.自然风险


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15、多项选择题  影响工程设备远期价格的因素包括（）

A．原材料价
B．工资
C．支付手段
D．汇率和利率方面的风险
E．国内外其他政治、经济情况的变动


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16、填空题  “三包”是指包修、包换、和（）


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17、名词解释  自己人效应


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18、多项选择题  下列属于外交谈判的特征的是（）.

A、广义性
B、政治性
C、官方性
D、复杂性


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19、问答题  日本一家著名汽车公司刚刚在美国“登陆”，急需找一个美国代理商来为其推销产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本公司准备同一家美国公司谈判时，谈判代表因为堵车迟到了，美国谈判代表抓住这件事紧紧不放，想以此为手段获取更多的优惠条件，日本代表发现无路可退，于是站起来说，“我们十分抱歉耽误了您的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再因为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑我们合作的诚意，那么我们只好结束这次谈判，我认为，我们所提出的优惠条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”日本代表一席话让美国代表哑口无言，美国人也不想失去一次赚钱的机会，于是谈判顺利进行下去了。 美国公司的谈判代表在谈判开始时试图营造何种开局气氛？


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20、单项选择题  僵局最为纷繁多变的谈判阶段是（）

A.准备期 
B.初期 
C.中期 
D.后期


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21、判断题  主谈的发言只是他个人意见的表达，不能代表整个谈判组的意见。


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22、问答题  简述商务谈判信息的作用


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23、单项选择题  在谈判中，身份高的人会见身份低的人称为（）。

A、接见
B、拜会
C、会见
D、拜访


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24、问答题  在谈判中谈判者运用客观标准时，应注意的五方面问题。


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25、单项选择题  按照谈判者让步的程度，谈判风格可以分为强力型模式、软弱型模式和（）

A.合作型模式 
B.温和型模式 
C.中立型模式 
D.对立型模式


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26、单项选择题  价格条款的谈判应由____承提。（）

A.法律人员
B.商务人员
C.财务人员
D.技术人员


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27、问答题  按照T公司（卖方）与G公司（买方）的协议，G公司应在2005年11月15日之前交付30%货款，但G公司并未履约。三天后，T公司代表找到G公司马总（公司副总）询问货款一事，马总称此事须由刘总（公司总经理）亲自处理，但刘总出差在外，半个月之后才回。T公司代表只好耐心等待，但T公司急需流动资金，总经理一天打几个电话询问此事。到第五天，在总经理的授权下，T公司代表承诺只要G公司马上交付50%货款，可以给予其5%的价格折扣。 请问： 应如何应对这种策略？


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28、问答题  谈判准备工作的内容包括哪些？


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29、名词解释  谈判风格


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30、判断题  集体谈判可克服孤单的心理状态，取得互相支持的心理。


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31、单项选择题  谈判目标是谈判者行动的（）

A．具体内容
B．具体步骤
C．指针和方向
D．谈判策略


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32、名词解释  沙龙式模拟


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33、问答题  谈判结果有哪几种？哪一种是最可取的？


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34、填空题  商业谈判人员应具备T型知识结构，即（）


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35、填空题  谈判的动因包括（）、（）和（）。


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36、填空题  商务谈判也叫做（）


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37、判断题  如果该笔交易对本方非常重要．应当采用原则型谈判法或让步型谈判法（）


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38、问答题  

甲乙双方已就有关的交易条件磋商长达3个月之久，基本形成了许多一致的意见，但还有一、两个问题需要进一步讨论。此时甲方提议到本地一风景点游船上边游览、边协商。结果双方很快签订了合同。

这一策略主要用在谈判的什么过程中？


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39、问答题  试述形成谈判僵局的主要原因。


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40、多项选择题  选择自己所在单位作为谈判地点的优势有（）

A.便于侦察对方
B.容易寻找借口
C.易向上级请示汇报
D.方便查找资料与信息


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41、填空题  成交阶段，推销方应注意的问题包括：把握时机发出成交信号；注意最后归纳；起草协议，履行签约；注意（）的行为。


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42、填空题  （）是双方下决心按磋商达成的最终交易条件成交的阶段。


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43、单项选择题  不是三类合同的特征的是（）.

A、地位平等
B、内容广
C、信息透明度高
D、手法多变


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44、单项选择题  卖方地位地位谈判的特征是（）.

A、虚实相映、紧疏结合、主动出击
B、占有绝对优势
C、情报性强、掏钱难
D、度势压人


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45、名词解释  货物买卖谈判


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46、单项选择题  在关系到“敌对国家”的谈判中，可不考虑（）.

A、拖延时间
B、“禁运”问题
C、保证问题
D、保密问题


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47、单项选择题  一般商品的交易谈判只需（）

A.2～3人
B.2～4人
C.3～4人
D.3～5人


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48、单项选择题  日本人交谈时，一般看着对方的（）

A.眼睛 
B.脸 
C.手 
D.脖子


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49、单项选择题  在对方所在地进行的商务谈判，叫做（）

A.主场谈判
B.客场谈判
C.中立场谈判
D.非正式场合谈判


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50、单项选择题  属于讨价还价忌讳的行为有（）.

A、两人负责发言
B、笔记保密
C、发言集中
D、一鼓作气


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51、判断题  在商务谈判中，采取何种谈判策略有时类似于囚徒两难模型中囚徒的选择。谈判双方都有欺骗和反欺骗两种策略。


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52、填空题  谈判策略主要包括边缘政策、折中进退、一揽子交易、（）政策。


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53、名词解释  协议期谈判僵局


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54、名词解释  王牌


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55、单项选择题  双方谈判人员适当互赠礼品的做法是（）

A.贿赂
B.求助
C."润滑策略"
D.为了理解


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56、填空题  俄罗斯人告诉你，他同时与你和你的竞争对手谈判，并要求你降低价格，你的做法是（）


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57、填空题  谈判过程中发现对方克意营造低调气氛，若不扭转会损害本文的切实利益，可以用下列哪种开局策略（）。


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58、多项选择题  谈判班子的组织成员一般包括（）

A．技术人员
B．商务人员
C．法律人员
D．财务人员
E．翻译人员


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59、多项选择题  在（）情况发生时，发盘即告终止.

A.过期
B.拒绝
C.还盘
D.撤销
E.签约


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60、多项选择题  主持人总结的目的一般有（）.

A、备忘
B、调整
C、汇报
D、总结


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61、判断题  一个国家企业的决策程序属于影响国际商务谈判中的法律因素。（）


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62、单项选择题  在商务谈判中，不属于主谈人的职责是（）

A.掌握谈判进程
B.监督谈判程序
C.汇报谈判工作
D.阐明参加谈判的意愿和条件


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63、单项选择题  谈判成为必要是由于交易中存在（）

A．合作
B．辩论
C．攻击
D．冲突


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64、多项选择题  谈判的环境主要是包括（）.

A、地理环境
B、经济环境
C、政治环境
D、自然环境


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65、单项选择题  价格解释阶段的重点在于搞清楚（）.

A、价格高低
B、价格构成
C、货与价的关系
D、技术规格


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66、多项选择题  商务谈判的当事人包括（）.

A、台上谈判人员
B、业务员和老板
C、委托人和受托人
D、台下人员


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67、判断题  对—些交易内容比较复杂．交易条件将随机多变，双方又缺乏必要了解的谈判．则宜采用面对面直接接触的口头谈判。（）


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68、判断题  印度、印度尼西亚以及一些阿拉伯国家等，不用右手与他人接触或传递东西。（）


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69、问答题  试述构成商务谈判的实力的因素。


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70、多项选择题  谈判中，（）的人较为容易接受暗示.

A.缺乏主见
B.独立性强
C.随波逐流
D.知识丰富
E.职务高


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71、名词解释  最低限度


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72、问答题  简述商业谈判的“战取胜”方针的实质、危害性


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73、单项选择题  坚定的让步方式的特点是（）

A.让步方态度比较果断，给人以大家风度的感觉
B.比较机智，灵活，富有变化
C.自然，坦率，符合商务谈判讨价还价的一般规律
D.合作为主，竞争为辅，诚中见虚，柔中带刚


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74、问答题  

甲乙双方已就有关的交易条件磋商长达3个月之久，基本形成了许多一致的意见，但还有一、两个问题需要进一步讨论。此时甲方提议到本地一风景点游船上边游览、边协商。结果双方很快签订了合同。

使用这一策略要注意什么问题？


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75、名词解释  商务谈判


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76、多项选择题  国际商务谈判中常见的法律问题主要有（）

A.谈判对象的主体资格问题
B.合同的效力问题
C.争端的解决方式问题
D.谈判人员问题
E.远期交易问题


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77、问答题  如何破解“人质”战略？


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78、判断题  按照国际惯例，以正门为准，主人应面向正门而坐。（）


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79、问答题  简述议程时间安排的总原则


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80、填空题  横向进行和纵向进行这两种方式是商业谈判的（）谈判阶段的常用具体做法。


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81、单项选择题  磋商中的达理应当（）.

A、准确表达立场与理由
B、具有表述的通俗性
C、同时具有逻辑的严谨性与表述的通俗性
D、具有逻辑的严谨性


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82、单项选择题  与一个国家的外汇储备关系最为紧密的是该国出口产品的（）

A.规模
B.结构
C.信誉
D.质量


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83、单项选择题  谈判地点的不同，可将谈判分为（）

A、技术谈判，贸易谈判，价格谈判
B、价格谈判，外交谈判，军事谈判
C、国际谈判，国内谈判，中立地谈判
D、主场谈判，客场谈判，中立地谈判


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84、填空题  在谈判中遇到棘手的问题你是怎么处理的（）


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85、名词解释  谈判主体的资格问题


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86、单项选择题  谈判中现场总结的方法是（）.

A、概括法
B、计点法
C、菜单法
D、ABC都是


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87、单项选择题  一般来说，交易简单、金额较小、地位一般的商务谈判可以采（）

A、个体谈判
B、集体谈判
C、口头谈判
D、书面谈判


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88、填空题  亚洲是世界第一大洲，在当地所有信教的居民中信奉（）的居民较多，其次（）教。


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89、单项选择题  垄断市场地位给谈判带来的特征不包括（）.

A、不可谈判性
B、攻防意识强
C、巧运心计
D、谈判层次高


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90、问答题  人员推销的特点


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91、名词解释  涉外商务谈判


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92、填空题  在人际沟通的自我认识过程中应注意的问题是：（）


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93、填空题  促成协议缔结的策略有（）、（）。


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94、问答题  制定谈判方案应考虑的内容


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95、判断题  确定恰当的开局策略主要应考虑双方之间的关系和现场环境。（）


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96、填空题  你认为谈判双方是一种什么样的关系（）


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97、问答题  国际商务谈判准备阶段的主要工作内容。


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98、单项选择题  最后让步中主要应把握的问题是（）

A．让步的时间和方式
B．让步的方式和幅度
C．让步的时间和幅度
D．让步的幅度和频率


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99、问答题  谈判开局阶段的基本任务和目标是什么？


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100、判断题  当今国际、国内市场中，一般的产品都略微处于供大于求的状态，也就是处于买方市场。


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101、单项选择题  对谈判进行评价的主要指标是（）

A.信誉
B.经济利益
C.拥有信息
D.稳定的交易关系


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102、单项选择题  迫使对方让步的策略是（）

A.利用竞争
B.权力限制
C.以攻对攻
D.示弱以求帮助


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103、填空题  协议终止是指（）


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104、填空题  按谈判的地点可以把谈判分为主座谈判、主座谈判、（）谈判。


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105、单项选择题  选择谈判信息传递方式是（）

A.主观的
B.有目的的
C.随意的
D.单一的


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106、多项选择题  挑选合格商务谈判人员应考虑的因素有（）

A.政治素质
B.性别
C.专业知识
D.个人性格
E.学历


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107、填空题  你认为冒险型谈判者的心理特征是（）


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108、名词解释  鉴证


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109、单项选择题  谈判人员注意力最差的阶段是（）

A.开局 
B.实质性谈判 
C.结束 
D.准备


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110、多项选择题  以成交结束谈判时，主持应该包含那几个方面的内容（）.

A、清理
B、部署
C、握手、清理、签约
D、必要的保留


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111、问答题  论述推销策略中的“低价高费用快速导入策略”的适用情况、具体策略、目的


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112、名词解释  实盘


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113、多项选择题  务实性的提示，即以真实的利益提示对方应该采取妥协态度。所谓务实，是指（）.

A、对方已得到利益
B、当前的市场利益
C、展望未来的市场利益
D、竞争对手的利益


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114、填空题  当商务谈判陷入僵局时，以下技巧有助于改变气氛（）


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115、填空题  国际商务活动的风险主要有（）


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116、问答题  你如何理解商业谈判在让步中应“把握让步时机，不做无谓让步”


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117、单项选择题  价格性质主要是指（）.

A、交易价格贵不贵
B、交易价格是固定价还是浮动价
C、可接受价
D、不可成交价


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118、填空题  涉外商务合同签订的内容包括（）


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119、单项选择题  每一次让步是一样额度的让步方式是（）。

A、幅度递减让步
B、反弹式让步
C、等额让步
D、一步让到位


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120、单项选择题  团队精神是哪个国家商人谈判的风格特点（）。

A、日本商人
B、华商
C、阿拉伯商人
D、德国商人


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121、单项选择题  要想对于一个议题取得彻底解决，我们最好采取哪种谈判类型（）。

A、横向谈判
B、纵向谈判
C、软式谈判
D、硬式谈判


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122、填空题  反指这种比较方法是采用先切断顾客兴趣减退的后路，迫使兴趣向前发展的一种技巧。运用的是：（）


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123、单项选择题  一般情况下，人正常眨眼每次不超过1秒，每分钟（）

A．5次一8次/分
B．3次一8次/分
C．5次一10次/分
D．8次一12次/分


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124、单项选择题  为谈判过程确定基调是在（）

A.准备阶段
B.开局阶段
C.正式谈判阶段
D.签约阶段


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125、多项选择题  谈判信息传递方式的选择既要考虑的因素有：（）

A、谈判的目的
B、自身条件
C、环境影响
D、对方的变化情况


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126、单项选择题  随着双方的往来进入后期，欺骗的可能性就逐渐增大的交易类型是（）。

A、双方的合作是一次性的
B、双方有长期无限次的商务往来
C、双方有有限次的商务往来
D、双方的商务往来期限不明确


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127、问答题  

一中国企业谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款谈判的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。
问题：

这种障碍导致谈判出现了什么局面？


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128、单项选择题  讨价运作过程中可不考虑的原则是（）.

A、次序选择
B、讨价间衔接
C、讨价力度
D、讨价条件


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129、多项选择题  商务谈判中，要做到对事不对人，应把握的原则是（）

A.正确处理和对方的人际关系 
B.正确理解谈判对方 
C.注重立场，而非利益 
D.控制好自己的情绪 
E.创造双赢的解决方案


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130、填空题  商务谈判在磋商阶段包括（）、（）和（）。


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131、判断题  纵向谈判方式适合于递进式复合问题的谈判。（）


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132、填空题  谈判场所可以有三类房间（）、（）和（）


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133、名词解释  老板


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134、单项选择题  按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和（）。

A、软式谈判
B、集体谈判
C、横向谈判
D、投资谈判


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135、单项选择题  一般不公开调解或审理案件的机构是（）

A.仲裁庭
B.法院
C.行政主管部门
D.行业协会


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136、判断题  知识产权谈判方面，主要也是使用权转移的权、责、利。


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137、单项选择题  “谈判中，可跟对方东拉西扯，不着边际，讲一些与此问题既有关系又无关系的问题。”这种答复谈判对手的技巧是（）

A．答非所问
B．以问代答
C．推卸责任
D．避正答偏


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138、单项选择题  谈判中以与别人保持良好关系为满足的心理属于（）

A.进取型谈判心理 
B.权力型谈判心理 
C.关系型谈判心理 
D.自我型谈判心理


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139、问答题  开局策略的基本要求。


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140、单项选择题  硬式谈判者的目标是（）

A、达成协议
B、解决问题
C、赢得胜利
D、施加压力


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141、单项选择题  谈判是追求（）的过程。

A、自身利益要求
B、双方利益要求
C、双方不断调整自身需要，最终达成一致


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142、单项选择题  在合同中，不可抗力等因素应放在合同的哪个部分（）。

A、合同首部
B、合约主体
C、合同尾部
D、合同附录


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143、判断题  横向式与纵向式各具特点，横向谈判对于人把握全局的素质要求高些，纵向谈判对于谈判者的要求相对低些。


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144、填空题  人际沟通中，影响信息传递的干扰因素没有：（）


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145、单项选择题  “言出有信”并不是要求谈判手“有问必答”或“有问全答”，而是追求（）.

A、答得对方满意、己方不吃亏
B、能答则答、不能答则不答
C、答得准确，适时适度，出言不悔
D、万无一失


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146、名词解释  提醒注意


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147、填空题  非原装短缺引起的货物实际数量少于提单所列的数量属于（）方责任。


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148、填空题  技术附件一般包括：（）、技术文件、供货内容、（）、交货进度、验收办法等方面的问题。


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149、单项选择题  半官半民的谈判的特点不包括（）.

A、制约条件多
B、回旋余地大
C、节奏快
D、表达方式难


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150、单项选择题  以下不属于外交谈判的特征的是（）.

A、政治性
B、随意性
C、复杂性
D、机密性


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151、填空题  谈判学会会长、著名律师杰勒德•I•尼尔伦伯格于２０世纪６０年代首先提出（）理论。


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152、问答题  论述商品导入期的推销目的及“高价高费用快速导入策略”


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153、问答题  简述设定最低可按纳水平的好处


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154、多项选择题  投资谈判的内容关键点是：（）

A、投资总额和注册资本
B、投资比例
C、出资方式
D、物资采购和事权大小


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155、单项选择题  从法律学角度来讲，正式谈判中必须经过的程序有（）

A．发盘和还盘
B．发盘与接受
C．发盘与询盘
D．询盘与接受


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156、判断题  新加坡，随地吐痰、吐唾沫都要被罚款。（）


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157、单项选择题  基于己方的立场，观点，方案等，通过陈述来表达对各种问题具体看法的沟通行为是（）

A.辩
B.答
C.说服
D.叙


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158、名词解释  收场阶段


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159、单项选择题  在哪种条件下可以采用速战速决的还价原则（）.

A、对手不熟悉该项交易
B、双方不存在争议
C、时间紧
D、双方对该笔交易都很有希望


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160、判断题  华商的商业信用相对于欧美和日本的商人而言较差。


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161、判断题  广告宣传有一个重要的任务，可不断的在谈判对手心中提高它的购买欲望，能做到这一点，广告宣传是胜利的。


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162、问答题  社会习俗的含义是什么?结合实际案例谈谈在分析社会习俗时应该注意哪些方面的问题?


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163、问答题  谈判组织构成原则和人员配备方式是什么？


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164、多项选择题  商务谈判策略的特征（）

A、主动性 
B、利导式性 
C、动态性 
D、时序性


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165、单项选择题  以谈判举行的地点对谈判进行分类，以下不归属于该类别的是（）.

A、客座的谈判
B、敌对国的谈判
C、主座的谈判
D、客主座轮流的谈判


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166、问答题  简答在实质性谈判阶段，根据事先对谈判冲突性的估计，采用横向进行方式或纵向进行方式的适宜情况及好处如何？


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167、问答题  简析在谈判中如何建立双方的信任关系。


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168、单项选择题  参加谈判的目的，对于谈判的期望值和期望水平就是（）

A．谈判计划 
B．谈判范围 
C．谈判主题 
D．谈判议程


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169、问答题  谈判信息收集的主要内容


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170、单项选择题  合同的生效日期，应放在合同的哪个部分（）。

A、合同首部
B、合约主体
C、合同尾部
D、合同附录


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171、名词解释  外围控制


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172、多项选择题  按谈判对议题的安排和进行的方向分，谈判的方式可分为（）

A、横向谈判方式
B、纵向谈判方式
C、迂回式谈判
D、纵向谈判方式


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173、问答题  简述影响和制约让步型、立场型和原则型谈判运用的因素


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174、判断题  无论何种形式的谈判，总是在一定的原则指导下进行的。


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175、多项选择题  作为谈判的主持人应明白自己的职责。从谈判的意义上讲，主持人的作用有（）.

A、纽带作用
B、指挥作用
C、接口作用
D、寻找妥协点


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176、单项选择题  一套标准的西服一般有多少个口袋（）。

A、14
B、15
C、12
D、10


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177、多项选择题  领导人员作为台下的谈判人时，所做的主要工作有（）.

A、协调
B、布阵
C、跟踪谈判进程
D、适当参与


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178、名词解释  日本式报价战术


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179、判断题  在谈判开局阶段，所谓具体问题的说明包括：计划、目的、速度和谈判人员。（）


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180、判断题  如是为了索赔，营造的谈判气氛应是一个很好的氛围、很融洽的氛围。


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181、单项选择题  符合商务谈判让步原则的做法是（）

A.作同等让步
B.让步幅度要大
C.让步节奏要快
D.在重要问题上不要轻易让步


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182、名词解释  市场信息


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183、问答题  商务谈判作为谈判的一种，但其具有其不同的特征，简述商务谈判包含有哪些特征？


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184、填空题  从总体上讲，商务谈判的信息在谈判中（）。


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185、问答题  商务谈判中讨价还价策略有哪些？


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186、多项选择题  还盘的具体方法有（）

A.询问对方的交易条件
B.拒绝成交
C.请求重新发盘
D.修改发盘


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187、多项选择题  谈判中可能会需要下列那些人才（）.

A、技术人才
B、管理人才
C、工程设计人才
D、语言人才


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188、多项选择题  在开局阶段，谈判者应将话题集中于（）

A.谈判目标
B.计划
C.进度
D.人员
E.聊天


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189、多项选择题  国际商务谈判中的市场风险具体有（）

A.投资风险
B.利率风险
C.汇率风险
D.价格风险


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190、判断题  谈判组成员之间的相互支持的重要表现之一就是相互肯定同事提出的问题，即便谈判组成员在同一问题上产生不同意见，也要注意对外的一致。


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191、问答题  简述顾客购买心理态度的基本类型？


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192、名词解释  公正


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193、问答题  预防谈判主体不合格应采取的措施


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194、填空题  买方的还价技巧在于把第—还价应放在尽可能靠近（）。


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195、单项选择题  从谈判内容上看，容易形成谈判僵局的主题是（）

A.价格 
B.质量标准 
C.违约责任 
D.履约地点


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196、单项选择题  属于衡量谈判进展程度的方法的是（）.

A、单项衡量
B、纵向衡量
C、横向衡量
D、时间衡量


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197、填空题  在商务活动中，由于一方当事人过失给另一方当事人造成的名誉影响、人身伤害和财产损失称为（）


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198、问答题  良好素质的推销人员应该具备有哪业务知识？


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199、填空题  制定谈判开局阶段的具体策略应首先考虑的两个因素是（）、（）。


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200、单项选择题  灵活运用相持的原则主要表现在运用哪种手段（）.

A、速战速决
B、攻心术
C、沉默和重复
D、积极响应


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201、问答题  简述价格评论的一般方法


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202、多项选择题  以下哪种关系的处理能够作为评价受托人能力的依据（）.

A、受托人和委托人的关系
B、交易主人胆大与胆小的矛盾关系
C、对逆顺境的处理方式
D、自身实力与借助外界力量的关系


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203、名词解释  掮客


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204、多项选择题  主持谈判的主要因素包括（）.

A、谈判目标
B、谈判条件
C、谈判时间
D、谈判环境
E、谈判人员的投入


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205、问答题  简述：在国际商务谈判中，根据谈判的内容划分我国企业经常遇到的主要谈判类型。


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206、问答题  在谈判中“听”的障碍有哪几种？


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207、问答题  谈判收场阶段应注意的事项


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208、判断题  价格是商务谈判议题的核心。（）


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209、名词解释  一揽子交易


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210、单项选择题  法律人员主要负责谈判的内容是（）

A.合同权利与义务的平衡
B.交货
C.产品性能
D.风险划分


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211、判断题  如果说合同很全面，我们可以称之为销售确认书。


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212、名词解释  圈子里


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213、单项选择题  十分回避“厕所”这个词，一般都使用其他暗示的方法。具有上述禁忌的国家是（）

A.法国
B.美国
C.英国
D.中国


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214、单项选择题  准合同的谈判的“准”的意思是（）.

A、谈判准确
B、有先决条件
C、准备合同
D、允许


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215、多项选择题  迫使对方让步的主要策略有（）

A.利用竞争
B.最后通牒
C.撤出谈判
D.软硬兼施


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216、单项选择题  能够控制谈判方向的技巧是（）

A.问
B.答
C.听
D.看


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217、判断题  在日常商务谈判中，小幅度与中等幅度不常用，也最易成功。


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218、问答题  简答购买过程模式的四个阶段


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219、问答题  试述仲裁与诉讼两种解决争端方式的主要区别。


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220、问答题  简述货物买卖谈判的主要内容


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221、问答题  简述商务谈判中“听”的障碍。


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222、判断题  商务谈判的语言指有声语言。（）


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223、多项选择题  谈判人员的培训方式有（）

A．社会培养
B．企业培养
C．自我培养
D．外国培养
E．学校培养


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224、填空题  （）是推销成功的障碍


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225、单项选择题  负责对交易标的物品质谈判的是（）

A.谈判小组的领导人
B.技术主谈人
C.法律人员
D.翻译


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226、多项选择题  在国际交往场合，通常忌用的花类有（）

A.菊花
B.白色花
C.杜鹃花
D.山竹花
E.黄色花


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227、填空题  商务谈判背景调查包括（）、（）和（）。


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228、多项选择题  领导人员的作用在于用人与决策，具体讲，应该在（）三个环节上做工作。

A、布阵
B、跟踪谈判进程
C、适当参与
D、选择合适人选


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229、单项选择题  不属于谈判终结的形式的是（）.

A、小结
B、成交
C、破裂
D、中止


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230、问答题  说明许可贸易的主要类型。


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231、问答题  简述你对谈判僵局的认识


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232、名词解释  炮筒子


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233、名词解释  交叉式让步


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234、问答题  如何报价


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235、填空题  沟通涉及的四个最主要最基本的因素是（）


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236、单项选择题  合同的签约时间和地点，属于（）。

A、合同首部
B、合约主体
C、合同尾部
D、合同附录


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237、判断题  比萨饼，一个人持刀，另一个人先挑，这种情况即考虑了双方都有第一需要，属于兼顾自己对方双方需要的措施。


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238、单项选择题  原则上不承认判例具有与法律同等效力的是（）

A.英美法
B.大陆法
C.海洋法
D.北美法


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239、单项选择题  按照国际惯例，谈判中应先报价的谈判方是（）

A．买方或卖方
B．买方或发起人
C．卖方或发起人
D．买方、或卖方、或发起人


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240、单项选择题  技术主谈人具有权威性，在对事先预定好的技术目标做明显变更时（）.

A、必须与商务主谈商量共同决定是否变更
B、可自行根据技术要求判断进行决断
C、请示公司领导之后再做决定
D、可以随机应变的处理


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241、问答题  实质性谈判阶段产生分歧的原因和对策


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242、名词解释  互惠式谈判


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243、名词解释  了解内幕者


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244、填空题  在交易中，比较实用和方便的信息获取方式是（）


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245、填空题  商业谈判签定协议的主体要合格，这包括三方面内容。下列不属于此内容的是：（）


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246、多项选择题  条理规则的构成部分是（）.

A、次序逻辑
B、启动先后
C、言出有理
D、达理


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247、问答题  一个高效的、称职的商务谈判人员应具备的心理素质？


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248、问答题  “开价要高、出价要低”的报价起点策略有何作用？


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249、名词解释  封闭式发问


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250、单项选择题  在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时，主谈人应该（）

A.由懂行的专家或专业人员担任 
B.由商务人员担任 
C.由谈判领导人员担任 
D.由法律人员担任


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251、多项选择题  下列有关谈判气氛论述中，正确的是（）

A.谈判开始瞬间的影响最为强烈，此后，气氛波动较为有限
B.当双方走到一起准备谈判时，气氛就已形成
C.双方见面时的寒暄同样能决定谈判气氛
D.谈判人员的大脑运动是决定气氛的实质内容
E.气氛对谈判结果无影响


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252、问答题  简述美国人的谈判风格？


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253、填空题  讨价基本上可分为（）三个阶段。


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254、填空题  下列不属于迫使对方让步的主要策略的是（）


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255、填空题  国际商务谈判中以（）为基本目的和主要评价指标。


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256、名词解释  报价


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257、名词解释  最低可接纳水平


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258、判断题  客观上的公平往往存在着公平中的不公平，即形式上的公平而实际上的不公平。


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259、问答题  商务谈判开局阶段应考虑的因素有哪些？


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260、问答题  

某县一饮料厂欲购买意大利固体桔汁饮料的生产技术与设备。派往意大利的谈判小组包括以下四名核心人员：该厂厂长、该县主管工业的副县长、县经委主任和县财办主任。
问题：
如此安排谈判人员说明中国人的谈判带有何种色彩？
如此安排谈判人员理论上会导致什么样的后果？
如何调整谈判人员？
作上述调整的主要理论依据是什么？


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261、单项选择题  谈判中日本人如果不断点头并说“哈依！”，这往往表示（）

A．同意
B．在听
C．你好
D．谢谢


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262、问答题  试论述商务谈判开局策略。


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263、单项选择题  把一个整体项目或整体产品化解为一些环节，通过不同的谈判把不同的环节分给不同的商人，从而产生某种竞争效果的策略是（）。

A、挡箭牌策略
B、最后通牒策略
C、货比三家策略
D、化整为零策略


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264、问答题  简述商务谈判双赢指导思想与策略的关系。


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265、问答题  通则议程包括哪些主要内容？


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266、名词解释  立场型谈判


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267、单项选择题  商务谈判中的最优期望目标也叫（）

A．最高目标
B．实际需求目标
C．可接受目标
D．最低目标


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268、单项选择题  国际商务谈判中，群体效能与个体效能的关系是（）

A.群体效能大于个体效能的累加
B.群体效能小于个体效能的累加
C.群体效能等于个体效能的累加
D.群体效能有时大于个体效能的简单累加，有时小于个体效能的累加


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269、问答题  按照T公司（卖方）与G公司（买方）的协议，G公司应在2005年11月15日之前交付30%货款，但G公司并未履约。三天后，T公司代表找到G公司马总（公司副总）询问货款一事，马总称此事须由刘总（公司总经理）亲自处理，但刘总出差在外，半个月之后才回。T公司代表只好耐心等待，但T公司急需流动资金，总经理一天打几个电话询问此事。到第五天，在总经理的授权下，T公司代表承诺只要G公司马上交付50%货款，可以给予其5%的价格折扣。 请问： G公司采用的是何种谈判策略？


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270、单项选择题  谈判中，遇有难事且不能拖延时，应直接汇报（）.

A、谈判组长
B、谈判手
C、领导人
D、辅助人员


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271、名词解释  利率风险


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272、单项选择题  开局阶段奠定谈判成功基础的关键是（）

A.良好的谈判气氛
B.合理的报价
C.反复磋商
D.确定谈判目标


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273、填空题  价格谈判的“三步曲”：（）、（）、（）


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274、单项选择题  谈判中辅助人员的作用包括（）.

A、准备资料、分析形势
B、后勤保障
C、提供信息咨询
D、参与谈判


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275、判断题  在谈判中，坚持到底的耐性可提高谈判者的地位。


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276、单项选择题  在紧张状态下续会时，主持人开场应追求谈话艺术与语气，常见的表达方式有（）.

A、比拟方式、修饰方式
B、设问调侃、列单调侃
C、自我嘲笑、婉转陈述
D、据理力争、毫不让步


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277、单项选择题  对于对方谈判组整体成员，采用差异性对待的办法，希望谈判的整体的关系发生一些微妙变化的策略是（）。

A、开小会
B、宠将法
C、恻隐术
D、泥菩萨战术


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278、问答题  高价发盘的含义、好处、应注意的问题


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279、单项选择题  谈判准备过程中必须进行的情况分析有（）

A、自身分析，市场分析
B、自身分析，对手分析
C、市场分析，环境分析
D、环境分析，对手分析


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280、单项选择题  下列是货物费的解释方式的是（）.

A、分解法
B、惯例法
C、拆分法
D、结构法


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281、判断题  谈判的具体目标就是谈判活动的灵魂（）


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282、问答题  试述商务谈判会务准备工作的内容


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283、问答题  优秀商务谈判人员的素质要求是什么？


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284、单项选择题  属于书面谈判的步骤的是（）.

A、信函
B、确认
C、传真
D、电话


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285、判断题  大家在相互介绍时，一般从地位高的向地位低的介绍，很少有反过来，一般地位低的先到，地位高的缓行。


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286、判断题  在面对面的接触交往中．双方都容易保持谈判立场的不可动摇性，容易拒绝作出让步。（）


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287、填空题  “审时”类促成交易的方法中没有（）


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288、名词解释  主要框架


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289、问答题  试述迫使对方让步的策略


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290、单项选择题  一般只限于合作关系非常友好，并有长期的业务往来的双方之间的谈判方式是（）

A.立场型谈判
B.让步型谈判
C.原则型谈判
D.价值型谈判


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291、填空题  联销的特点是：（）


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292、单项选择题  为了使联合谈判的利得以发挥，弊的扼制有六种转化措施也是联合谈判应遵循的六项原则，他们是（）.

A、实效原则、目标原则、时间效率原则、协调原则、强将原则和专业原则
B、实效原则、目标原则、时间效率原则
C、时间效率原则、协调原则、强将原则和专业原则
D、目标原则、时间效率原则、协调原则


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293、单项选择题  市场信息的语言组织结构包括文字式结构和____结构。（）

A.图形式
B.数据式
C.表格式
D.组合式


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294、填空题  报价阶段的策略主要体现在（）。


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295、填空题  商品推销有其时机性，一般不包括的时机有：（）


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296、单项选择题  双方首次进行谈判时，首要任务是（）

A.创设热情洋溢的气氛
B.创造严肃、凝重的气氛
C.消除和淡化双方的陌生感
D.营造和睦友好的气氛


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297、问答题  人类学家霍尔，把沟通中的人际距离划分为哪四个区域，其作用如何？


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298、问答题  简述合同条款构成的主要内容


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299、单项选择题  处于迟疑中的谈判者的心理特征是（）

A．极端讨厌被人说服
B．具有强烈的自我意识
C．容易激动
D．不自信


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300、问答题  代销的特点


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