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经济学：商务谈判考试试题（强化练习）
2023-08-02 07:25:31 来源:91考试网 作者:www.91exam.org 【大 中 小】
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1、问答题  如何评价商务谈判的成败？


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2、填空题  尼尔伦伯格没有把其作为谈判理论核心的是：（）


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3、填空题  你认为冒险型谈判者的心理特征是（）


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4、单项选择题  处于迟疑中的谈判者的心理特征是（）

A．极端讨厌被人说服
B．具有强烈的自我意识
C．容易激动
D．不自信


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5、单项选择题  随着双方的往来进入后期，欺骗的可能性就逐渐增大的交易类型是（）。

A、双方的合作是一次性的
B、双方有长期无限次的商务往来
C、双方有有限次的商务往来
D、双方的商务往来期限不明确


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6、问答题  简述美国人的谈判风格？


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7、单项选择题  在关系到“敌对国家”的谈判中，可不考虑（）.

A、拖延时间
B、“禁运”问题
C、保证问题
D、保密问题


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8、判断题  往往商务谈判从总体角度有基本目标、应争取的目标、可交易的目标，即目标本身是单一的，不具有整体性。


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9、问答题  简述商务谈判的八个阶段


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10、多项选择题  谈判议程的内容包括（）

A.模拟谈判
B.时间安排
C.确定谈判议题
D.确定谈判人员


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11、单项选择题  在国际商务谈判中，千万不能赠送酒类礼品的国家是（）

A.美国
B.英国
C.法国
D.阿拉伯


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12、问答题  简析在谈判中如何建立双方的信任关系。


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13、名词解释  互惠式谈判


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14、多项选择题  在合同出现争议的谈判中，其主谈人可以是（）

A.项目经理 
B.车间主任 
C.销售部经理 
D.设计师 
E.合同执行经理


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15、单项选择题  有关生产或经营同类产品的其他企业状况的信息属于（）

A、社会环境信息
B、竞争对手信息
C、产品信息
D、本企业信息


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16、判断题  知识产权谈判方面，主要也是使用权转移的权、责、利。


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17、名词解释  王牌


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18、单项选择题  在小结过程中为防止谈判结果产生反复，须做到（）.

A、计划
B、控制
C、适时与恰当
D、准确


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19、多项选择题  主持人首场谈判开始时，应抓好哪几个环节（）.

A、介绍
B、入座
C、开场白
D、掌握气氛


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20、单项选择题  一般情况下，人正常眨眼每次不超过1秒，每分钟（）

A．5次一8次/分
B．3次一8次/分
C．5次一10次/分
D．8次一12次/分


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21、判断题  在面对面的接触交往中．双方都容易保持谈判立场的不可动摇性，容易拒绝作出让步。（）


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22、填空题  推销员推销过程的实质是（）


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23、问答题  谈判结果有哪几种？哪一种是最可取的？


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24、问答题  

某饮料厂预购买固体橘汁饮料酶生产技术与设备，当时能提供这种技术与设备的有甲、乙、丙三个厂家。该饮料厂经过初步调查，得知甲厂的报价最低，于是该饮料厂就决定与甲厂进行谈判。经过几轮谈判，该饮料厂发现他们的很多要求不能得到满足，如果想改变条件满足自己的要求，甲厂就会提高价格。最后该饮料厂以高于原价格l5％的价格购买了技术与设备。
问题：
（1）甲厂采用了哪种报价战术？
（2）该种报价的一般模式是什么？
（3）对卖方来说该种报价的优点是什么？


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25、单项选择题  下列哪项不属于迟疑的谈判对手的特点（）

A．不信任对方
B.心情较为开朗
C.不让对方看透自己
D.极端讨厌被说服


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26、单项选择题  合同的签约时间和地点，属于（）。

A、合同首部
B、合约主体
C、合同尾部
D、合同附录


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27、单项选择题  对于对方谈判组整体成员，采用差异性对待的办法，希望谈判的整体的关系发生一些微妙变化的策略是（）。

A、开小会
B、宠将法
C、恻隐术
D、泥菩萨战术


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28、单项选择题  根据国内外谈判经验，谈判小组人员的数量一般为（）

A．4人左右
B．8人左右
C．12人左右
D．16人左右


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29、填空题  互换提案阶段的主要任务：（）。


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30、判断题  对于谈判中的纯风险，应采取完全回避风险策略。（）


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31、填空题  保加利亚、尼泊尔等国家，摇头表示（）、点头表示（）。


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32、判断题  质量条款是产生僵局频率最高的谈判主题。（）


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33、判断题  主谈的发言只是他个人意见的表达，不能代表整个谈判组的意见。


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34、单项选择题  针对谈判对象的不同，主持中可以运用的调节点有（）.

A、投入的谈判人员、时间、态度、用语
B、投入的谈判人员、用语、态度
C、投入的谈判人员、时间、地点、态度和策略
D、用语、态度、时间


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35、单项选择题  谈判中以与别人保持良好关系为满足的心理属于（）

A.进取型谈判心理 
B.权力型谈判心理 
C.关系型谈判心理 
D.自我型谈判心理


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36、问答题  简述各层次的谈判目标。


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37、问答题  试述商务谈判会务准备工作的内容


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38、名词解释  投资谈判


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39、名词解释  桌上交易


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40、多项选择题  谈判中可能会需要下列那些人才（）.

A、技术人才
B、管理人才
C、工程设计人才
D、语言人才


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41、问答题  如何报价


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42、单项选择题  下列哪项是中止谈判（）.

A、成交
B、有约期终结谈判
C、破裂
D、部分成交


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43、填空题  商务谈判胜负的决定性因素在于（）。


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44、判断题  对于权力型的谈判对手，不可以主动进攻。（）


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45、填空题  谈判学会会长、著名律师杰勒德•I•尼尔伦伯格于２０世纪６０年代首先提出（）理论。


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46、填空题  非原装短缺引起的货物实际数量少于提单所列的数量属于（）方责任。


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47、单项选择题  意向书谈判主要特点是（）.

A、随意性、轻松、不保留
B、预备性、计较性、保留性
C、友好、试探、对抗小
D、不需要面对面的进行谈判


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48、问答题  商务谈判中发问的类型。


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49、单项选择题  在哪种条件下可以采用速战速决的还价原则（）.

A、对手不熟悉该项交易
B、双方不存在争议
C、时间紧
D、双方对该笔交易都很有希望


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50、问答题  如何讨价还价


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51、单项选择题  在国际商务谈判中，首先提出含有较大虚头的开价，然后再讨价还价，直至达成交易的是（）

A.西欧式报价 
B.东欧式报价 
C.北欧式报价 
D.日本式报价


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52、判断题  在印度，不允许用左手抓饭或递东西，左手被认为是不干净的。（）


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53、单项选择题  "贵方如果违约必须承担责任，对不对？"此提问属于（）

A.探索式发问
B.借助式发问
C.证明式发问
D.诱发式发问


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54、判断题  果谈判的花费很大，在人力、物力、财力上支出较多，宜采用立场型谈判法（）


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55、多项选择题  开局阶段确定恰当开局策略要考虑的因素有（）

A.谈判双方之间的关系
B.谈判双方的实力
C.开局策略的性质
D.开局阶段的目标
E.开局阶段的氛围


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56、单项选择题  制定国际商务谈判策略的起点是（）

A．寻找关键问题 
B．确定目标 
C．了解影响谈判的因素 
D．形成假设性方


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57、单项选择题  讨价的力度规则具体表现为（）.

A、虚者以紧、蛮者以硬、善者以温
B、绝不留情、要求苛刻
C、狠挤油水，不怕对抗
D、次数多，力求多得


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58、判断题  从商务角度讲达成一致是指双方意见无分歧，已可进入有效接受过程，术语叫承诺。


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59、多项选择题  确定商务谈判目标系统和目标层次时，应坚持的原则是（）

A.利益最大化原则
B.利己原则
C.合理性原则
D.合法性原则
E.实用性原则


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60、填空题  （）最有可能成为无效的信息传递方式。


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61、填空题  便于双方谈判人员交流思想感情的是（）


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62、填空题  买方的还价技巧在于把第—还价应放在尽可能靠近（）。


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63、问答题  客场谈判的利弊


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64、名词解释  鉴证


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65、单项选择题  在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时，主谈人应该（）

A.由懂行的专家或专业人员担任 
B.由商务人员担任 
C.由谈判领导人员担任 
D.由法律人员担任


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66、问答题  简述商业谈判在让步中的“敢于否定”的两方面内容


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67、单项选择题  一般来说，从卖方固守下调2次后的价格算起，仍可有几次的价格改善。（）

A、1次
B、2次
C、2—3次
D、0次


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68、填空题  商业谈判的主要内容包括：价格、数量、质量、服务、（）、验收、责任。


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69、名词解释  谈判破裂


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70、单项选择题  下列哪一项是讨价技巧？（）

A、积少成多 
B、最大预算 
C、以理服人 
D、善于提问


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71、多项选择题  再谈判操作的准确选用结构的规则主要体现（）.

A、认准谈判时机
B、认准客观地位
C、认准出手时机
D、认准谈判的客观阶段


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72、多项选择题  谈判中的礼节规则要求（）.

A、态度温和
B、沉毅律己、尊重对方
C、送进自如
D、讲话有风度


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73、问答题  简述：在国际商务谈判中，根据谈判的内容划分我国企业经常遇到的主要谈判类型。


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74、问答题  如何对最初提案做出反应


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75、单项选择题  价格条款的谈判应由____承提。（）

A.法律人员
B.商务人员
C.财务人员
D.技术人员


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76、问答题  如何确定谈判议题


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77、单项选择题  价格解释阶段的重点在于搞清楚（）.

A、价格高低
B、价格构成
C、货与价的关系
D、技术规格


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78、判断题  谈判当事人一般分为两类：台上谈判人员和台下谈判人员。（）


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79、名词解释  下策


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80、问答题  

一中国企业谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款谈判的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。
问题：

从这一案例中，中方谈判人员要吸取什么教训？


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81、单项选择题  在谈判各方态度明确的情况下，最好的信息传递方式是（）

A.暗示
B.明示
C.意会
D.请第三方代为传递


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82、填空题  商务谈判的议程包括议题和（）


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83、多项选择题  影响国际商务谈判中群体效能的主要因素有（）

A.群体成员的素质
B.群体成员的结构
C.群体规范
D.群体的决策方式
E.群体内人际关系


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84、多项选择题  进行报价解释时必须遵循的原则是（）

A.不问不答 
B.有问必答 
C.避实就虚 
D.能言不书


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85、单项选择题  以下风险中，不属于非人员风险的是（）

A.沟通风险
B.市场风险
C.合同风险
D.自然风险


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86、单项选择题  大型谈判中，辅助人员不可缺少，他们的工作有（）.

A、听取汇报
B、分析形势
C、被动参与
D、宣传鼓动


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87、多项选择题  迫使对方让步的主要策略有（）

A.利用竞争
B.最后通牒
C.撤出谈判
D.软硬兼施


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88、问答题  谈判的特点及构成要素。


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89、填空题  在人际沟通的自我认识过程中应注意的问题是：（）


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90、判断题  德国商人的谈判风格和特点是中欧国家商人谈判风格的代表。


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91、名词解释  借助式发问


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92、问答题  实质性谈判阶段产生分歧的原因和对策


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93、单项选择题  一般只限于合作关系非常友好，并有长期的业务往来的双方之间的谈判方式是（）

A.立场型谈判
B.让步型谈判
C.原则型谈判
D.价值型谈判


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94、填空题  联销的特点是：（）


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95、名词解释  原则型谈判法


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96、问答题  简述商业谈判的“战取胜”方针的实质、危害性


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97、单项选择题  进行较为陌生且缺少经验的谈判，宜采取（）

A.坚定让步方式
B.等额让步方式
C.差额让步方式
D.明确让步方式


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98、多项选择题  按谈判中双方所采取的态度和方针来划分，谈判的类型有：（）

A、让步型谈判
B、多边型谈判
C、立场型谈判
D、原则型谈判


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99、填空题  商业谈判签定协议的主体要合格，这包括三方面内容。下列不属于此内容的是：（）


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100、名词解释  挂起来


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101、问答题  说明许可贸易的主要类型。


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102、多项选择题  谈判中常用的小结方式有（）.

A、归纳
B、口述
C、纸书
D、板书


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103、名词解释  最低可接纳水平


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104、多项选择题  讨价还价的方式有（）.

A、总体讨价还价
B、具体讨价还价
C、场内讨价还价
D、场外讨价还价


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105、名词解释  礼仪


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106、多项选择题  谈判中，（）的人较为容易接受暗示.

A.缺乏主见
B.独立性强
C.随波逐流
D.知识丰富
E.职务高


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107、单项选择题  下列风险中，不属于谈判中技术风险的是（）

A.过分奢求引起的风险
B.合作伙伴选择不当引起的风险
C.强迫性要求造成的风险
D.谈判缺乏知识引起的风险


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108、单项选择题  原则上不承认判例具有与法律同等效力的是（）

A.英美法
B.大陆法
C.海洋法
D.北美法


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109、单项选择题  下列方法中属于间接处理潜在谈判僵局的是（）

A.反问劝导法
B.场外沟通
C.站在对方立场上说服对方
D.先重复对方的意见，然后再削弱对方


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110、单项选择题  谈判小组中商务人员主要负责组织（）

A．技术条款谈判
B．价格条款谈判
C．法律条款谈判
D．金融条款谈判


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111、判断题  横向式与纵向式各具特点，横向谈判对于人把握全局的素质要求高些，纵向谈判对于谈判者的要求相对低些。


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112、填空题  商务谈判通常包括（）、（）、（）三大部分。


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113、填空题  推销唤起顾客注意的硬方法是：（）


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114、问答题  试述迫使对方让步的策略


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115、问答题  简述合同条款拟订的一般原则


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116、单项选择题  所有谈判的共同谈判目标是（）.

A、要求谈清楚
B、谈出结果
C、划分责、权、利
D、击败谈判对手


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117、名词解释  谈判信息的传递时间


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118、名词解释  谈判信息


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119、问答题  在谈判中处理人的问题应注意事项


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120、填空题  要想打破谈判中僵局，应当（）


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121、问答题  一般植物叶下表面气孔多于上表面，这有何优点？沉水植物的叶为什么往往不存在气孔？


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122、名词解释  开局阶段


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123、多项选择题  以下哪种关系的处理能够作为评价受托人能力的依据（）.

A、受托人和委托人的关系
B、交易主人胆大与胆小的矛盾关系
C、对逆顺境的处理方式
D、自身实力与借助外界力量的关系


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124、多项选择题  关于己方参与谈判人员的组织，在主持谈判的依据中占有很重要的份量。它涉及人员管理的哪几个方面（）.

A、人员使用
B、人员培训
C、人员调度
D、人员防范


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125、判断题  代理谈判指受人委托参与某项交易或合作的谈判。（）


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126、名词解释  谈判风格


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127、问答题  商务谈判的特征有哪些？


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128、判断题  在谈判的过程中兼顾了成本和效益双方面的问题，就能够使谈判在比较高的层次上开展，也就比较容易达到双赢的状态。


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129、名词解释  交易失败条件


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130、问答题  选择谈判场地应当考虑的因素


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131、填空题  在推销员应具备的知识结构中，推销专业知识不包括（）


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132、单项选择题  属于送客性谈判的特征的是（）.

A、委婉性
B、保守性
C、一般性
D、广告性


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133、名词解释  报价


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134、填空题  在商务谈判中，要想做到说服对方，应当（）。


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135、名词解释  “刺猬效应”


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136、问答题  商务谈判开局阶段应考虑的因素有哪些？


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137、填空题  国际商务谈判中以（）为基本目的和主要评价指标。


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138、问答题  商务谈判中讨价还价策略有哪些？


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139、问答题  试论述商务谈判开局策略。


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140、填空题  商务谈判在磋商阶段包括（）、（）和（）。


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141、问答题  何谓客场谈判？试述其优缺点。


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142、单项选择题  作为商品交换的高级形式，最能规避风险的交易是（）

A.实物交易
B.期货和期权交易
C.外汇交易
D.商品交易


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143、判断题  当谈判僵局继续发展，双方均无有效解决方法时，就只有仲裁。（）


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144、判断题  商务谈判的惯例是：卖方和买方之间，一般应由买方先报价。（）


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145、判断题  法国人素有"契约之民"的雅称，他们崇尚契约，严守信用。（）


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146、名词解释  面子


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147、填空题  传统谈判观念的实质是（）观念。


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148、填空题  涉外商务合同签订的内容包括（）


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149、问答题  在商务谈判中，先报价有哪些好处？


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150、判断题  人的需求有不同的层次，物质的满足只是人的第一需求层次，虽然能够调动谈判人员的积极性，但是却不能长久稳定地维持。


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151、名词解释  技术贸易谈判


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152、判断题  谈判中，在双方利益差异之处容易产生争执，在双方利益重合之处则比较容易达成协议。


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153、判断题  商务谈判的语言指有声语言。（）


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154、单项选择题  符合商务谈判让步原则的做法是（）

A.作同等让步
B.让步幅度要大
C.让步节奏要快
D.在重要问题上不要轻易让步


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155、填空题  报价又称为（）。


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156、判断题  大家在相互介绍时，一般从地位高的向地位低的介绍，很少有反过来，一般地位低的先到，地位高的缓行。


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157、多项选择题  台上的谈判人两职合一系指一个人同时承担（）.

A、谈判手
B、受托人
C、主谈人
D、谈判组长


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158、问答题  具体谈判目标的确定应考虑的因素


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159、多项选择题  后退中的灵活规则主要表现为（）.

A、后退适时
B、后退适度
C、退得对方高兴
D、退得己方不吃亏


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160、问答题  简述谈判者在谈判中运用客观标准时应注意的问题。


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161、问答题  试述构成商务谈判的实力的因素。


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162、判断题  在日常商务谈判中，小幅度与中等幅度不常用，也最易成功。


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163、单项选择题  僵局最为纷繁多变的谈判阶段是（）

A.准备期 
B.初期 
C.中期 
D.后期


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164、单项选择题  在合同中，不可抗力等因素应放在合同的哪个部分（）。

A、合同首部
B、合约主体
C、合同尾部
D、合同附录


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165、问答题  控制国际商务合作中风险的措施有哪些


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166、填空题  商业谈判协议变动的形式，一般有：协议的转让、（）、解除和终止等。


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167、问答题  

美国大富翁霍华•休斯为了大量采购飞机，亲自与某飞机制造厂的代表谈判。霍华•休斯性情古怪，脾气暴躁，他提出了34项要求。谈判双方各不相让，充满火药味。后来，霍华•休斯派他的私人代表出面谈判。没有想到，私人代表满载而归，竟然得到了34项要求中的30项。霍华•休斯很满意，问私人代表是如何取得这样大的收获的。私人代表说：“那很简单，每当谈不拢时，我都问对方：‘你到底希望与我解决这个问题？还是留待霍华•休斯跟你解决？’结果，对方无不接受我的要求。”
休斯与其助手共同使用了什么谈判策略？


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168、单项选择题  硬式谈判者的目标是（）

A、达成协议
B、解决问题
C、赢得胜利
D、施加压力


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169、名词解释  进取型谈判对手


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170、填空题  成交阶段，推销方应注意的问题包括：把握时机发出成交信号；注意最后归纳；起草协议，履行签约；注意（）的行为。


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171、问答题  开局策略的基本要求。


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172、单项选择题  在谈判中不急于求成，注重实际利益的获得，往往在原则问题确定之后才开始商讨具体问题是哪国商人的特点（）。

A、西欧商人
B、英国商人
C、德国商人
D、法国商人


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173、填空题  按谈判进行的地点，可以把谈判分为（）。


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174、填空题  商品推销有其时机性，一般不包括的时机有：（）


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175、问答题  简述谈判组织的人员构成。


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176、填空题  国际商务活动的风险主要有（）


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177、判断题  客观上的公平往往存在着公平中的不公平，即形式上的公平而实际上的不公平。


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178、问答题  按照T公司（卖方）与G公司（买方）的协议，G公司应在2005年11月15日之前交付30%货款，但G公司并未履约。三天后，T公司代表找到G公司马总（公司副总）询问货款一事，马总称此事须由刘总（公司总经理）亲自处理，但刘总出差在外，半个月之后才回。T公司代表只好耐心等待，但T公司急需流动资金，总经理一天打几个电话询问此事。到第五天，在总经理的授权下，T公司代表承诺只要G公司马上交付50%货款，可以给予其5%的价格折扣。 请问： G公司采用的是何种谈判策略？


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179、单项选择题  灵活运用相持的原则主要表现在运用哪种手段（）.

A、速战速决
B、攻心术
C、沉默和重复
D、积极响应


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180、问答题  

一中国企业谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款谈判的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。
问题：

案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面？


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181、问答题  

1984年，山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出售先进的塑料编织袋生产线，立即出马与日商谈判。谈判桌上，日方代表开始开价240万美元，我方厂长立即答复：“据我们掌握情报，贵国某株式会社所提供产品与你们完全一样，开价只是贵方一半，我建议你们重新报价。”一夜之间，日本人列出详细价目清单，第二天报出总价180万美元。随后在持续9天的谈判中，日方在130万美元价格上再不妥协。我方厂长有意同另一家西方公司做了洽谈联系，日方得悉，总价立即降至120万美元。我方厂长仍不签字，日方大为震怒，我方厂长拍案而起：“先生，中国不再是几十年前任人摆布的中国了，你们的价格，你们的态度都是我们不能接受的！”说罢把提包甩在桌上，里面那些西方某公司设备的照片散了满地。日方代表大吃一惊，忙要求说：“先生，我的权限到此为止，请允许我再同厂方联系请示后再商量。”第二天，日方宣布降价为110万美元。我方厂长在拍板成交的同时，提出安装所需费用一概由日方承担，又迫使日方让步。
请分析下列问题：
①我方厂长在谈判中运用了怎样的技巧？
②我方厂长在谈判中稳操胜券的原因有哪些？
③请分析日方最后不得不成交的心理状态。


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182、填空题  价格解释是（）。


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183、单项选择题  善于搞全盘平衡的“一揽子交易”的商人是（）。

A、日本商人
B、美国商人
C、阿拉伯商人
D、德国商人


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184、问答题  如何调整好谈判人员之间的关系？


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185、填空题  合同调解与仲裁的特点是（）


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186、多项选择题  还盘的具体方法有（）

A.询问对方的交易条件
B.拒绝成交
C.请求重新发盘
D.修改发盘


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187、名词解释  无价值项


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188、多项选择题  还盘的方式有（）

A.请求重新发盘 
B.修改发盘 
C.否定发盘 
D.发盘人修改 
E.接受发盘


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189、单项选择题  谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判（）

A.初期
B.中期
C.协议期
D.后期


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190、单项选择题  在技术条款谈判中，起“润滑剂”作用的人员是（）

A.商务人员
B.法律人员
C.金融人员
D.翻译人员


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191、单项选择题  在商务谈判中，不属于主谈人的职责是（）

A.掌握谈判进程
B.监督谈判程序
C.汇报谈判工作
D.阐明参加谈判的意愿和条件


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192、填空题  在谈判中，价格条件进入买卖双方的“成交线”。这时双方可以用（）或最后争一个条件的办法结束谈判。


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193、单项选择题  负责对交易标的物品质谈判的是（）

A.谈判小组的领导人
B.技术主谈人
C.法律人员
D.翻译


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194、问答题  简述原则谈判理论的基本要点。


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195、单项选择题  必须选择全能型谈判人员的谈判类型是（）

A.集体谈判 
B.双边谈判 
C.多边谈判 
D.个体谈判


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196、单项选择题  价格性质主要是指（）.

A、交易价格贵不贵
B、交易价格是固定价还是浮动价
C、可接受价
D、不可成交价


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197、单项选择题  人对客观事物看法的一种本能反应，如喜、怒、哀、乐，这种现象叫（）

A．态度
B．情绪
C．印象
D．个性


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198、填空题  在报价阶段，谈判者出的价格和条件一般不应超过（）。


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199、单项选择题  规定一个最终回复期限，超过这个期限，谈判就自动终止的策略是（）。

A、空城计策略
B、声东击西策略
C、挡箭牌策略
D、最后通牒策略


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200、单项选择题  市场信息的语言组织结构包括文字式结构和____结构。（）

A.图形式
B.数据式
C.表格式
D.组合式


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201、单项选择题  为了给对手造成同样的产品、服务上的竞争压力，让他能够做出相应的让步，进行有选择性的比较的策略是（）。

A、声东击西策略
B、挡箭牌策略
C、最后通牒策略
D、货比三家策略


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202、判断题  谈判议题的最大特点在于当事各方认识的一致性。（）


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203、问答题  在商务谈判的开局阶段，谈判人员的主要任务是什么？


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204、单项选择题  从业务角度看，不是人际交往与国际商务谈判的不同之处的是（）.

A、目标特征
B、社会性
C、利害冲突
D、伦理内涵


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205、单项选择题  以下各项中，不属于影响国际商务谈判的财政金融状况因素的是（）

A.外债状况
B.支付信誉
C.利率高低
D.外汇储备


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206、填空题  在商务活动中，由于一方当事人过失给另一方当事人造成的名誉影响、人身伤害和财产损失称为（）


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207、填空题  在国际交往场合，谈判室座次安排原则有（）


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208、填空题  谈判背景包括（）、（）和（）。


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209、单项选择题  谈判中，在付钱问题上既不能忘记，也不能过于积极的是（）

A．中国人
B．日本人
C．韩国人
D．澳大利亚人


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210、问答题  论述推销策略中的“低价高费用快速导入策略”的适用情况、具体策略、目的


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211、判断题  谈判组成员之间的相互支持的重要表现之一就是相互肯定同事提出的问题，即便谈判组成员在同一问题上产生不同意见，也要注意对外的一致。


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212、多项选择题  在国际交往场合，通常忌用的花类有（）

A.菊花
B.白色花
C.杜鹃花
D.山竹花
E.黄色花


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213、单项选择题  金额巨大、关系重要、且交易又比较复杂的商务谈判大多采取（）

A、集体谈判
B、多边谈判
C、主场谈判
D、中立地谈判


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214、名词解释  利率风险


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215、问答题  一个商务谈判方案应包括哪些内容？


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216、单项选择题  表面上，谈判手的年龄表现不出（）.

A、阅历深浅
B、经验丰薄
C、成熟与否
D、是主谈人


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217、单项选择题  谈判中的讨价还价主要体现在___上。（）

A.叙
B.答
C.问
D.辩


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218、填空题  美国一公司与德国一公司在德国进行谈判，对于美国公司来说，这场谈判属于（）。


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219、名词解释  实际需求目标


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220、多项选择题  国际商务活动中的市场风险包括（）

A.汇率风险 
B.利率风险 
C.价格风险 
D.需求风险 
E.素质风险


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221、填空题  关系到谈判能否继续进行下去的两项主要因素是：（）


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222、填空题  商务谈判策略的制定方式有（）


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223、问答题  如何协调好谈判人员之间的关系？


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224、问答题  导致谈判者陷入谈判误区主要的四个障碍。


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225、问答题  人员推销的特点


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226、单项选择题  商务谈判中组建谈判班子的原则是（）.

A、形象原则
B、业务实力原则和进度原则
C、用人唯贤原则
D、进度原则


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227、多项选择题  影响工程设备远期价格的因素包括（）

A．原材料价
B．工资
C．支付手段
D．汇率和利率方面的风险
E．国内外其他政治、经济情况的变动


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228、问答题  非言语及其在人际沟通中的特点


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229、单项选择题  不能作为谈判终局的判定准则的是（）.

A、条件准则
B、时间准则
C、策略准则
D、逻辑准则


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230、判断题  商务谈判的书面合同可分为三部分：约首、本文和约尾。（）


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231、问答题  谈判中说服的技巧有哪些？


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232、多项选择题  谈判中迂回入题的方法有（）

A.从题外语入题
B.从自谦入题
C.从确定议题入题
D.从询问对方交易条件入题


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233、单项选择题  在紧张状态下续会时，主持人开场应追求谈话艺术与语气，常见的表达方式有（）.

A、比拟方式、修饰方式
B、设问调侃、列单调侃
C、自我嘲笑、婉转陈述
D、据理力争、毫不让步


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234、问答题  试述仲裁与诉讼两种解决争端方式的主要区别。


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235、单项选择题  以成交结束谈判时，主持应该包含那三个方面的内容（）.

A、握手、庆祝、签约
B、清理、部署、必要的保留
C、握手、清理、签约
D、签约、庆祝、道别


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236、填空题  在商务谈判中“人身攻击”不同于“情绪论”主要是由于（）


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237、单项选择题  “言出有信”并不是要求谈判手“有问必答”或“有问全答”，而是追求（）.

A、答得对方满意、己方不吃亏
B、能答则答、不能答则不答
C、答得准确，适时适度，出言不悔
D、万无一失


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238、单项选择题  以下项目哪一个是梳篦式报价条件的评论方法（）.

A、比较法
B、印象法
C、概括法
D、编织法


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239、多项选择题  可以使用以下几种形式（）表示测量结果的测量不确定度。

A.标准不确定度分量ui
B.A类标准不确定度uA
C.合成标准不确定度uc
D.扩展不确定度U


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240、问答题  从哪些方面可以判定谈判终结？


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241、判断题  在谈判中，商务人员是整个谈判的组织者。（）


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242、单项选择题  紧皱眉毛，表示此人处于（）

A．愤怒状态 
B．惊喜状态 
C．愉快状态 
D．困窘状态


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243、填空题  谈判的动因包括（）、（）和（）。


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244、填空题  缔结协议阶段采用最后让步策略时必须把握的两个方面是：（）、（）。


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245、判断题  印度、印度尼西亚以及一些阿拉伯国家等，不用右手与他人接触或传递东西。（）


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246、填空题  若国家对企业管理程度较低，这时，谈判的成功主要取决于：（）


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247、填空题  商务谈判的八个阶段包括：（）。


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248、单项选择题  达娃之争的进程第一回合分为：（）

A、1各阶段
B、2各阶段
C、3各阶段
D、4各阶段


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249、多项选择题  拉丁美洲人最突出的性格特点是（）

A.幽默诙谐
B.富于男子气概
C.固执
D.注重物质利益
E.个人人格至上


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250、单项选择题  谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和（）。

A.礼物价值
B.礼物包装
C.礼物类型
D.感情价值


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251、问答题  简述沟通障碍产生的原因及对策。


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252、单项选择题  开局阶段的主要任务是（）。

A.建立良好的谈判气氛
B.确定谈判目标
C.制定谈判策略


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253、问答题  简述规避谈判风险的具体策略。


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254、单项选择题  一般来说，交易简单、金额较小、地位一般的商务谈判可以采（）

A、个体谈判
B、集体谈判
C、口头谈判
D、书面谈判


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255、名词解释  交叉式让步


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256、单项选择题  谈判双方在磋商阶段，由于意见产生分歧而导致的僵局叫（）

A.执行期僵局
B.协议期僵局
C.合同期僵局
D.履约期僵局


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257、判断题  在商务谈判中，结果本身有时候比过程的平等参与更为重要。


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258、名词解释  封闭式发问


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259、单项选择题  市场细分化信息是指能引起市场细分的变量，如社会经济变量、地理变量、人口变量、收入变量和（）

A.消费方式变量
B.消费结构变量
C.供应方式变量
D.供应结构变量


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260、判断题  如果该笔交易对本方非常重要．应当采用原则型谈判法或让步型谈判法（）


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261、问答题  商务谈判作为谈判的一种，但其具有其不同的特征，简述商务谈判包含有哪些特征？


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262、单项选择题  谈判中最容易产生僵局的议题是（）

A．验收标准
B．违约责任
C．合同价格
D．履约地点


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263、问答题  人类学家霍尔，把沟通中的人际距离划分为哪四个区域，其作用如何？


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264、单项选择题  按照国际惯例，谈判中应先报价的谈判方是（）

A．买方或卖方
B．买方或发起人
C．卖方或发起人
D．买方、或卖方、或发起人


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265、问答题  预防谈判主体不合格应采取的措施


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266、单项选择题  国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和（）

A.技术风险
B.市场风险
C.经济风险
D.素质风险


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267、单项选择题  以下不属于外交谈判的特征的是（）.

A、政治性
B、随意性
C、复杂性
D、机密性


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268、填空题  人际沟通中，影响信息传递的干扰因素没有：（）


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269、填空题  “审时”类促成交易的方法中没有（）


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270、多项选择题  务实性的提示，即以真实的利益提示对方应该采取妥协态度。所谓务实，是指（）.

A、对方已得到利益
B、当前的市场利益
C、展望未来的市场利益
D、竞争对手的利益


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271、问答题  成交阶段谈判的目标主要有哪些


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272、名词解释  漏洞


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273、问答题  简述顾客购买心理态度的基本类型？


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274、问答题  试述在商务谈判中运用“最后通牒”迫使对方让步的前提条件和注意的事项


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275、单项选择题  属于书面谈判的步骤的是（）.

A、信函
B、确认
C、传真
D、电话


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276、判断题  在商务谈判中，采取何种谈判策略有时类似于囚徒两难模型中囚徒的选择。谈判双方都有欺骗和反欺骗两种策略。


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277、填空题  从总体上讲，商务谈判的信息在谈判中（）。


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278、单项选择题  先期探寻的严谨性原则表现在（）.

A、事先内部统一
B、跟踪探寻反应
C、探寻文字写得好，投递安全可靠
D、分析探寻目标特点，周密部署探寻行动，冷静预测探寻结果


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279、单项选择题  商务谈判人员的最佳年龄一般在（）

A.20-45岁 
B.30-60岁 
C.35-55岁 
D.40-60岁


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280、单项选择题  从法律学角度来讲，正式谈判中必须经过的程序有（）

A．发盘和还盘
B．发盘与接受
C．发盘与询盘
D．询盘与接受


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281、判断题  西方国家介绍的顺序为女士优先，只有对方是年纪很大的人时才会例外，在公事场合一般是职位高者在先。（）


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282、判断题  开放式问句是指特定的领域带有特定的答复得问句。（）


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283、问答题  简要说明影响国际商务谈判的法律因素。


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284、单项选择题  在国际商务活动中，一旦发生纠纷并诉诸法律，其法律适用问题将涉及到（）

A.买方国家
B.卖方国家
C.不同国家之问
D.第三方国家


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285、单项选择题  强调成文法作用的法律规范是（）

A.国际商法
B.仲裁规则
C.大陆法
D.英美法


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286、单项选择题  从法律学角度来讲，谈判程序中没有约束性的环节是（）

A．询盘 
B．发盘 
C．还盘 
D．接受


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287、名词解释  技术风险


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288、名词解释  最低限度


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289、单项选择题  把项目中的各环节整体打包，通过把整个项目打包，以在价格市场或技术上取得更优惠的条件的策略是（）。

A、最后通牒策略
B、货比三家策略
C、化整为零策略
D、化零为整策略


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290、判断题  时间的量包括把握自己的时间界限和把握对方的时间界限两个方面。


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291、判断题  谈判僵局应随时处理，而不必选择所谓的最佳时机。（）


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292、问答题  简述谈判中坚持客观标准应该注意的事项


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293、填空题  企业培训的四个步骤：（）。


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294、名词解释  提醒注意


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295、问答题  简述商务谈判中发问的几种类型。


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296、单项选择题  下列选项中，属于人员风险的是（）

A．沟通风险
B．自然风险
C．政治风险
D．市场风险


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297、判断题  谈判还价的方式根据价格评论的不同，分为按分析比价还价和按分析成本还价两种。（）


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298、单项选择题  保险是规避风险的主要方法，其一般适用于（）

A．市场风险
B．技术风险
C．纯风险
D．素质风险


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299、问答题  代销的特点


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300、问答题  

委内瑞拉著名的石油大亨拉菲勒•杜戴拉在不到２０年里，从一无所有起家，创建了十亿美元的巨型产业，就是他善于抓住一切机会，扩张他的企业，从而获得了巨大的成功。在本世纪60年代，杜戴拉拥有一家玻璃制造公司，但他一直渴望能进入石油业。当他得知阿根廷准备在市场上买2000万美元的丁二烯油气，他就到那去看看能否获得合约，但他发现他的竞争对手是英国石油公司和壳牌石油公司。同时，他也了解到一个信息，阿根廷牛肉生产过剩，于是，他便对阿根廷政府说，“如果你们愿意向我买2000万美元的丁二烯，我将向你们采购2000万美元的牛肉”。阿根廷把这个合约给了他。杜戴拉然后飞到了西班牙，那有造船厂因无活可接而濒临倒闭，这令西班牙政府十分头痛。杜戴拉对西班牙政府说；“如果你们向我买2000万美元的牛肉，我就在你们的制造厂订造2000万美元的油轮”然后，杜戴拉又飞到美国的费城，对太阳石油公司的经理们说；“如果你们愿意租用我在西班牙建造的2000万美元的油轮，我将向你们购买2000万美元的丁二烯油气。太阳石油公司同意了，而杜戴拉也由此进入石油界。
掌握契机首先是商场上的战术，结合案例分析，在商务谈判中寻找契机应注意什么？


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