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经济学：商务谈判考试资料（题库版）
2023-08-14 04:16:02 来源:91考试网 作者:www.91exam.org 【大 中 小】
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1、填空题  在谈判中，价格条件进入买卖双方的“成交线”。这时双方可以用（）或最后争一个条件的办法结束谈判。


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2、问答题  通则议程包括哪些主要内容？


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3、判断题  夸大地介绍本组成员其目的在于让对手对我方的每一个成员都十分重视，以此提高谈判组在谈判对手心目中的地位。


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4、单项选择题  双手手指并拢并置于胸前上方呈尖塔状，表示（）

A．保守或防卫
B．“乳臭未干”
C．充满信心
D．自我紧张


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5、判断题  谈判过程是一个求得妥协的过程。（）


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6、单项选择题  为了使联合谈判的利得以发挥，弊的扼制有六种转化措施也是联合谈判应遵循的六项原则，他们是（）.

A、实效原则、目标原则、时间效率原则、协调原则、强将原则和专业原则
B、实效原则、目标原则、时间效率原则
C、时间效率原则、协调原则、强将原则和专业原则
D、目标原则、时间效率原则、协调原则


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7、填空题  商业谈判协议变动的形式，一般有：协议的转让、（）、解除和终止等。


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8、填空题  商务谈判中需要使用通则议程的谈判方是（）


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9、问答题  简述处理谈判僵局应注意的几个问题。


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10、单项选择题  从谈判内容上看，容易形成谈判僵局的主题是（）

A.价格 
B.质量标准 
C.违约责任 
D.履约地点


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11、单项选择题  下列哪项不属于迟疑的谈判对手的特点（）

A．不信任对方
B.心情较为开朗
C.不让对方看透自己
D.极端讨厌被说服


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12、单项选择题  垄断市场地位给谈判带来的特征不包括（）.

A、不可谈判性
B、攻防意识强
C、巧运心计
D、谈判层次高


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13、问答题  你如何理解商业谈判在让步中应“把握让步时机，不做无谓让步”


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14、判断题  谈判议题的最大特点在于当事各方认识的一致性。（）


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15、单项选择题  寻找替代打破僵局的做法是指（）。

A、创造性地提出既有效地维护自身利益，又兼顾对方要求的方案
B、寻找第三者来参与谈判的方案
C、提出对方要求以外能体现对方利益的方案
D、更换谈判小组成员


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16、填空题  谈判中能使对方让步的最有效的武器和策略是（）


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17、填空题  谈判策略主要包括边缘政策、折中进退、一揽子交易、（）政策。


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18、多项选择题  投资谈判的内容关键点是：（）

A、投资总额和注册资本
B、投资比例
C、出资方式
D、物资采购和事权大小


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19、名词解释  日本式报价战术


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20、单项选择题  法国人的谈判风格一般表现为（）

A.人情味浓 
B.偏爱纵向式谈判 
C.对商品质量要求不严 
D.时间观念强


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21、单项选择题  在国际商务谈判中，千万不能赠送酒类礼品的国家是（）

A.美国
B.英国
C.法国
D.阿拉伯


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22、单项选择题  主动在本组成员中形成两派意见，有出来说好听的有出来说难听的人的策略是（）。

A、化整为零策略
B、化零为整策略
C、唱红白脸策略
D、针锋相对策略


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23、单项选择题  针对谈判对象的不同，主持中可以运用的调节点有（）.

A、投入的谈判人员、时间、态度、用语
B、投入的谈判人员、用语、态度
C、投入的谈判人员、时间、地点、态度和策略
D、用语、态度、时间


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24、名词解释  道德观念


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25、问答题  

一中国企业谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款谈判的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。
问题：

应采取哪些措施克服这一障碍？


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26、单项选择题  市场信息的语言组织结构包括文字式结构和____结构。（）

A.图形式
B.数据式
C.表格式
D.组合式


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27、问答题  简答原则谈判法的四个基本要点及特点


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28、问答题  商务谈判中的让步策略有哪些？


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29、名词解释  一揽子交易


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30、名词解释  实盘


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31、问答题  参加商务谈判应做好那些心理准备


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32、填空题  推销员推销过程的实质是（）


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33、判断题  开放式问句是指特定的领域带有特定的答复得问句。（）


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34、填空题  一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素主要有（）


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35、问答题  商务谈判中的平等互利原则


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36、问答题  简述合同条款构成的主要内容


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37、问答题  简要说明影响国际商务谈判的法律因素。


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38、填空题  买方的还价技巧在于把第—还价应放在尽可能靠近（）。


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39、单项选择题  最后让步中主要应把握的问题是（）

A．让步的时间和方式
B．让步的方式和幅度
C．让步的时间和幅度
D．让步的幅度和频率


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40、单项选择题  谈判中以与别人保持良好关系为满足的心理属于（）

A.进取型谈判心理 
B.权力型谈判心理 
C.关系型谈判心理 
D.自我型谈判心理


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41、问答题  谈判准备工作的内容包括哪些？


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42、多项选择题  在与法国商人签署纯记录性质的文件时，要严格区别的具体问题有（）

A.达成的协议点
B.分歧点
C.专论点
D.论及点
E.交易往来关系


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43、判断题  谈判的角度是多元化的。


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44、单项选择题  商务谈判中的“问”一般不包含（）

A.何时发问
B.怎样发问
C.问什么问题
D.问多少问题


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45、名词解释  诚意


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46、多项选择题  国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是（）

A.第三方协调
B.仲裁
C.诉讼
D.贸易报复


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47、多项选择题  务实性的提示，即以真实的利益提示对方应该采取妥协态度。所谓务实，是指（）.

A、对方已得到利益
B、当前的市场利益
C、展望未来的市场利益
D、竞争对手的利益


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48、单项选择题  在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取_____的让步方式。（）

A.坚定
B.等额
C.风险性
D.不平衡


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49、多项选择题  挑选合格商务谈判人员应考虑的因素有（）

A.政治素质
B.性别
C.专业知识
D.个人性格
E.学历


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50、名词解释  剥洋葱策略


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51、问答题  试述商务谈判会务准备工作的内容


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52、单项选择题  僵局最为纷繁多变的谈判阶段是（）

A.准备期 
B.初期 
C.中期 
D.后期


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53、单项选择题  有关生产或经营同类产品的其他企业状况的信息属于（）

A、社会环境信息
B、竞争对手信息
C、产品信息
D、本企业信息


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54、多项选择题  国际商务谈判中的市场风险具体有（）

A.投资风险
B.利率风险
C.汇率风险
D.价格风险


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55、单项选择题  做到具体讨价，要做到“具体的问题具体分析”。分析方式有（）.

A、分析对手
B、分析自己
C、分析技术
D、分类和分档


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56、填空题  尼尔伦伯格没有把其作为谈判理论核心的是：（）


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57、问答题  现代谈判模式的特点


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58、名词解释  横向谈判


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59、单项选择题  如果是一个超过6天的谈判，精力旺盛期是（）

A．前2天 
B．前3天 
C．前4天 
D．前5天


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60、单项选择题  以下项目哪一个是梳篦式报价条件的评论方法（）.

A、比较法
B、印象法
C、概括法
D、编织法


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61、多项选择题  以成交结束谈判时，主持应该包含那几个方面的内容（）.

A、清理
B、部署
C、握手、清理、签约
D、必要的保留


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62、填空题  在人际沟通的自我认识过程中应注意的问题是：（）


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63、多项选择题  谈判班子的组织成员一般包括（）

A．技术人员
B．商务人员
C．法律人员
D．财务人员
E．翻译人员


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64、单项选择题  日本人的谈判风格一般表现为（）

A.直截了当
B.不讲面子
C.等级观念弱
D.集团意识强


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65、问答题  简述商务谈判人员应具备的素质。


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66、单项选择题  谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和（）

A.礼物价值
B.礼物包装
C.礼物类型
D.感情价值


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67、填空题  从战略所采用的主要竞争手段来划分，商品推销战略的种类，不包括（）


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68、填空题  谈判时间的内涵有两重即（）、（）。


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69、多项选择题  在国际交往场合，通常忌用的花类有（）

A.菊花
B.白色花
C.杜鹃花
D.山竹花
E.黄色花


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70、单项选择题  对于对方谈判组整体成员，采用差异性对待的办法，希望谈判的整体的关系发生一些微妙变化的策略是（）。

A、开小会
B、宠将法
C、恻隐术
D、泥菩萨战术


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71、多项选择题  单兵谈判式，对谈判手的严格要求是（）.

A、作风正派
B、精通业务
C、加强检查
D、加强教育


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72、单项选择题  “贵方某某先生的问题提得很好，我曾经在某一份资料上看过有这一问题的记载，就记忆所及，大概是……”这种答复谈判对手的技巧可称为（）

A.避正答偏
B.推卸责任
C.以问代答
D.答非所问


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73、填空题  在交易中，比较实用和方便的信息获取方式是（）


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74、问答题  优秀商务谈判人员的素质要求是什么？


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75、填空题  商务谈判人员的性格种类有（）


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76、问答题  如何确定谈判议题


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77、多项选择题  商务谈判中，要做到对事不对人，应把握的原则是（）

A.正确处理和对方的人际关系 
B.正确理解谈判对方 
C.注重立场，而非利益 
D.控制好自己的情绪 
E.创造双赢的解决方案


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78、填空题  一般地讲，一个企业的推销战略应具有的特征不包括：（）


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79、单项选择题  商务谈判中组建谈判班子的原则是（）.

A、形象原则
B、业务实力原则和进度原则
C、用人唯贤原则
D、进度原则


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80、问答题  论述被动地位下的谈判策略


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81、填空题  若筹资时市场利率较低，并有回升趋势，则应争取借入（）的长期借款。


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82、填空题  成交阶段，推销方应注意的问题包括：把握时机发出成交信号；注意最后归纳；起草协议，履行签约；注意（）的行为。


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83、名词解释  谈判主体的资格问题


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84、多项选择题  谈判信息传递的基本方式有（）

A.明示方式
B.暗示方式
C.广告方式
D.意会方式


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85、问答题  

一中国企业谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款谈判的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。
问题：

案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面？


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86、填空题  缔结协议阶段采用最后让步策略时必须把握的两个方面是：（）、（）。


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87、问答题  高价发盘的含义、好处、应注意的问题


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88、问答题  简述在国际商务谈判中进行报价解释时必须遵循的原则。


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89、名词解释  最低接受目标


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90、名词解释  魔鬼代言人


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91、多项选择题  商务谈判策略的特征（）

A、主动性 
B、利导式性 
C、动态性 
D、时序性


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92、多项选择题  还盘的方式有（）

A.请求重新发盘 
B.修改发盘 
C.否定发盘 
D.发盘人修改 
E.接受发盘


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93、填空题  礼仪的基本功能是用来规范各行的（）


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94、名词解释  融洽


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95、填空题  人们因为吃亏而产生不公平感时，其消除的办法是（）


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96、问答题  选择谈判场地应当考虑的因素


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97、单项选择题  能够控制谈判方向的技巧是（）

A.问
B.答
C.听
D.看


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98、多项选择题  若谈判者双足交叉而坐，则表明其内心（）

A.压制情绪
B.防范
C.焦虑
D.满足
E.自信


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99、单项选择题  价格条款的谈判应由____承提。（）

A.法律人员
B.商务人员
C.财务人员
D.技术人员


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100、多项选择题  顽固的谈判对手的心理特征表现为（）

A.自信自满
B.控制别人
C.易激动
D.不愿有所拘束
E.易紧张


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101、名词解释  无价值项


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102、填空题  “审时”类促成交易的方法中没有（）


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103、名词解释  漏洞


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104、判断题  商务谈判中的“辩”具有谈判双方相互依赖、相互对抗的二重性。（）


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105、问答题  实质性谈判阶段产生分歧的原因和对策


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106、单项选择题  属于讨价还价忌讳的行为有（）.

A、两人负责发言
B、笔记保密
C、发言集中
D、一鼓作气


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107、填空题  在报价阶段，谈判者出的价格和条件一般不应超过（）。


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108、判断题  磋商阶段是谈判的实质性阶段和中心环节。（）


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109、多项选择题  谈判中常用的小结方式有（）.

A、归纳
B、口述
C、纸书
D、板书


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110、填空题  国际商务活动的风险主要有（）


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111、判断题  卖方谈判是买方作为主动的一方，为推销商品或服务进行的谈判。（）


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112、单项选择题  代理地位谈判的特征为（）.

A、共同语言、对抗性小
B、对抗性小、谈判广而深
C、姿态超脱、态度积极
D、权限意识强


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113、问答题  简述商务谈判双赢指导思想与策略的关系。


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114、填空题  谈判资料筛选的主要方法有（）、（）、（）、（）。


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115、填空题  按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为让步型谈判、原则型谈判和（）。


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116、问答题  谈判收场阶段应注意的事项


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117、填空题  分歧处理的思路有：（）、（）与（）


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118、问答题  简述报价阶段的策略。


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119、判断题  该笔交易做成与否对本方的关系不大，不妨可以采用立场型谈判法（）


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120、判断题  在印度，不允许用左手抓饭或递东西，左手被认为是不干净的。（）


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121、问答题  如何制定最初提案


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122、单项选择题  一般情况下，人正常眨眼每次不超过1秒，每分钟（）

A．5次一8次/分
B．3次一8次/分
C．5次一10次/分
D．8次一12次/分


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123、问答题  简述商务谈判效益评价的标准。


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124、单项选择题  不属于谈判终结的形式的是（）.

A、小结
B、成交
C、破裂
D、中止


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125、名词解释  还价


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126、多项选择题  下列有关谈判气氛论述中，正确的是（）

A.谈判开始瞬间的影响最为强烈，此后，气氛波动较为有限
B.当双方走到一起准备谈判时，气氛就已形成
C.双方见面时的寒暄同样能决定谈判气氛
D.谈判人员的大脑运动是决定气氛的实质内容
E.气氛对谈判结果无影响


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127、单项选择题  通过己方的提问，使对方对问题作出证明或理解的发问方式是（）

A.封闭式发问
B.证明式发问
C.诱导式发问
D.协商式发问


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128、问答题  一般植物叶下表面气孔多于上表面，这有何优点？沉水植物的叶为什么往往不存在气孔？


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129、问答题  促成签约的策略有哪些？


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130、问答题  国际商务谈判准备阶段的主要工作内容。


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131、单项选择题  以下各项中，不属于影响国际商务谈判的财政金融状况因素的是（）

A.外债状况
B.支付信誉
C.利率高低
D.外汇储备


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132、单项选择题  那种一件事接一件事、一个问题接一个问题的讨论直至最终完成整个协定的逐项议价方式被称为（）。

A、美式谈判
B、日式谈判
C、欧式谈判
D、华式谈判


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133、问答题  简述互惠式谈判的要点。


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134、问答题  什么是商业谈判的接触阶段？该阶段的主要工作有哪些？


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135、问答题  在商务谈判中，先报价有哪些好处？


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136、单项选择题  在技术条款谈判中，起“润滑剂”作用的人员是（）

A.商务人员
B.法律人员
C.金融人员
D.翻译人员


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137、单项选择题  基于己方的立场，观点，方案等，通过陈述来表达对各种问题具体看法的沟通行为是（）

A.辩
B.答
C.说服
D.叙


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138、单项选择题  把要谈的议题铺开，几个问题同时讨论的谈判是（）。

A、横向谈判
B、纵向谈判
C、软式谈判
D、硬式谈判


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139、多项选择题  日本商人的谈判风格表现为（）

A.团队精神
B.富有耐心
C.忽视律师作用
D.讲面子
E.讲效率


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140、单项选择题  以下不属于外交谈判的特征的是（）.

A、政治性
B、随意性
C、复杂性
D、机密性


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141、名词解释  口头支持


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142、单项选择题  讨价运作过程中可不考虑的原则是（）.

A、次序选择
B、讨价间衔接
C、讨价力度
D、讨价条件


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143、判断题  谈判只用自己的经济利益，而不需要考虑到别人的经济利益。


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144、单项选择题  按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和（）。

A、软式谈判
B、集体谈判
C、横向谈判
D、投资谈判


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145、单项选择题  从法律学角度来讲，谈判程序中没有约束性的环节是（）

A．询盘 
B．发盘 
C．还盘 
D．接受


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146、问答题  简述合同条款拟订的一般原则


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147、填空题  对重要的问题应争取在（）进行。


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148、填空题  商业谈判人员应具备T型知识结构，即（）


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149、填空题  国际商务谈判中以（）为基本目的和主要评价指标。


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150、单项选择题  从业务角度看，不是人际交往与国际商务谈判的不同之处的是（）.

A、目标特征
B、社会性
C、利害冲突
D、伦理内涵


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151、名词解释  直销企业


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152、单项选择题  下列选项中，不属于非人员风险的是（）

A.素质风险
B.市场风险
C.合同风险
D.政治风险


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153、问答题  试述在商务谈判中运用“最后通牒”迫使对方让步的前提条件和注意的事项


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154、判断题  合作的利益总大于对抗的利益，所以，应该消除对立，寻求合作。


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155、单项选择题  谈判小组中商务人员主要负责组织（）

A．技术条款谈判
B．价格条款谈判
C．法律条款谈判
D．金融条款谈判


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156、填空题  在酒席上一般不要谈生意，在酒席上的谈话一般不要涉及他人的隐私，对（）问题也要慎重。


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157、单项选择题  与一个国家的外汇储备关系最为紧密的是该国出口产品的（）

A.规模
B.结构
C.信誉
D.质量


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158、名词解释  交学费


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159、问答题  简述先报价的优点和缺点.


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160、单项选择题  准合同的谈判的“准”的意思是（）.

A、谈判准确
B、有先决条件
C、准备合同
D、允许


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161、名词解释  货物买卖谈判


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162、单项选择题  作为商品交换的高级形式，最能规避风险的交易是（）

A.实物交易
B.期货和期权交易
C.外汇交易
D.商品交易


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163、填空题  顾客购买的意志过程可以分为购买决策和（）两个过程。


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164、填空题  商务谈判胜负的决定性因素在于（）。


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165、多项选择题  谈判中迂回入题的方法有（）

A.从题外语入题
B.从自谦入题
C.从确定议题入题
D.从询问对方交易条件入题


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166、问答题  先报价的利弊


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167、单项选择题  按照国际惯例，谈判中应先报价的谈判方是（）

A．买方或卖方
B．买方或发起人
C．卖方或发起人
D．买方、或卖方、或发起人


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168、多项选择题  法律人员是一项重大项目谈判的必然人员，其具体职责是（）

A.确认谈判对方经济组织的法人地位
B.监督谈判程序在法律许可范围内进行
C.决定谈判过程的重要事项
D.为最后决策提供专业方面的论证
E.检查法律文件的准确性和完备性


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169、单项选择题  负责对交易标的物品质谈判的是（）

A.谈判小组的领导人
B.技术主谈人
C.法律人员
D.翻译


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170、单项选择题  货物运输途中沉船货毁的风险属于（）

A．纯风险
B．投机风险
C．市场风险
D．技术风险


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171、填空题  进行报价解释时必须遵循的原则是（书）


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172、问答题  从哪些方面可以判定谈判终结？


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173、问答题  

一中国企业谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款谈判的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。
问题：

案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面？


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174、填空题  推销唤起顾客注意的硬方法是：（）


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175、名词解释  诉讼


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176、填空题  你认为谈判双方是一种什么样的关系（）


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177、名词解释  关系型对手


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178、问答题  简述美国人的谈判风格？


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179、填空题  （）是双方下决心按磋商达成的最终交易条件成交的阶段。


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180、填空题  （）最有可能成为无效的信息传递方式。


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181、判断题  商务谈判的惯例是：发起谈判者和应邀者之间，一般由应邀者先报价。（）


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182、问答题  怎样才能做好迎送礼仪工作？


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183、问答题  论述在商业谈判准备阶段拟订谈判方案中，各级别谈判目标的内容和作用


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184、多项选择题  按谈判对议题的安排和进行的方向分，谈判的方式可分为（）

A、横向谈判方式
B、纵向谈判方式
C、迂回式谈判
D、纵向谈判方式


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185、多项选择题  以下哪种关系的处理能够作为评价受托人能力的依据（）.

A、受托人和委托人的关系
B、交易主人胆大与胆小的矛盾关系
C、对逆顺境的处理方式
D、自身实力与借助外界力量的关系


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186、问答题  谈判信息收集的主要内容


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187、填空题  沟通涉及的四个最主要最基本的因素是（）


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188、问答题  人类学家霍尔，把沟通中的人际距离划分为哪四个区域，其作用如何？


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189、单项选择题  谈判准备过程中必须进行的情况分析有（）

A、自身分析，市场分析
B、自身分析，对手分析
C、市场分析，环境分析
D、环境分析，对手分析


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190、单项选择题  对付强硬的谈判者，一般采取的策略为（）

A.以弱制强
B.以强制强
C.合作
D.折衷


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191、多项选择题  条理规则的构成部分是（）.

A、次序逻辑
B、启动先后
C、言出有理
D、达理


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192、单项选择题  考察国际商务谈判的人才主要应从哪几个方面进行（）.

A、思想水平、工作作风、业务水平
B、外表形象
C、外交能力
D、领导能力


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193、填空题  当商务谈判陷入僵局时，以下技巧有助于改变气氛（）


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194、填空题  要想打破谈判中僵局，应当（）


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195、单项选择题  先期探寻的严谨性原则表现在（）.

A、事先内部统一
B、跟踪探寻反应
C、探寻文字写得好，投递安全可靠
D、分析探寻目标特点，周密部署探寻行动，冷静预测探寻结果


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196、问答题  

中方A公司与美方B公司就某项条款进行谈判，由于美方B公司就该项条款与A方始终未达成协议，且始终不愿作出进一步的让步，因此，在进一步的谈判中，A方人员虽然耐心地重申了己方的有关要求，并希望双方都能在互利互惠的基础上做出进一步的让步，但，B方人员却含糊其词，顾左右而言它，一会儿说对A方的有关要求还是不够明确，一会儿又借口有急事需要处理，希望谈判能够继续拖延，要么就是将谈判委托给无实际决策权的人员来进行。

你认为B方人员的所作所为有何不妥之处？


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197、单项选择题  按照谈判者让步的程度，谈判风格可以分为强力型模式、软弱型模式和（）

A.合作型模式 
B.温和型模式 
C.中立型模式 
D.对立型模式


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198、名词解释  虚情接待


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199、问答题  与谈判有关的环境因素有哪几类？


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200、名词解释  可接受目标


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201、问答题  简述首席谈判代表的基本素质。


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202、判断题  在谈判中，己方的利益不能仅仅从自己一方来显示，你的利益只能从对手身上体现。


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203、判断题  西方国家介绍的顺序为女士优先，只有对方是年纪很大的人时才会例外，在公事场合一般是职位高者在先。（）


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204、填空题  （）性格谈判对手对成功期望高、关系要求高、权力要求低。


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205、判断题  对谈判者的发言进行翻译，也就为谈判者赢得仔细观察谈判对手反应的时间，使之做到心中有底，从而为接下来的发言打下基础，合理调节发言的语气和内容。


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206、问答题  经销的特点


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207、填空题  最理想和富有人情味的谈判是（）


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208、单项选择题  对方坚持不合理要求，导致僵持时，应作出（）

A、重大让步，以利于协议达成的决定
B、明确而又坚决的反应，使对方明白施加压力无效
C、拒绝对方要求，让谈判破裂的决定
D、进一步让步以示诚意，让谈判继续进行的决定


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209、问答题  了解和把握谈判利益界限的意义：


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210、填空题  大中型商业谈判，拟定的谈判方案中不包括的内容是：（）


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211、判断题  一般而言，谈判中的主动精神随着年龄的增加而逐渐减弱。


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212、单项选择题  谈判目标是达成协议而不是侧重于胜利，表现不是对抗，而是屈服，气氛上不是以对抗为主，而以顺从为主的谈判方式属于（）。

A、软式谈判
B、硬式谈判
C、价值式谈判
D、原则式谈判


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213、问答题  在谈判中“听”的障碍有哪几种？


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214、填空题  企业培训的四个步骤：（）。


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215、名词解释  “弹性”交往


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216、填空题  保加利亚、尼泊尔等国家，摇头表示（）、点头表示（）。


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217、单项选择题  英国人的谈判风格一般表现为（）

A.讲效率
B.守信用
C.按部就班
D.有优越感


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218、填空题  反指这种比较方法是采用先切断顾客兴趣减退的后路，迫使兴趣向前发展的一种技巧。运用的是：（）


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219、填空题  阻止对方进攻的策略主要有（）、（）、（）。


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220、名词解释  人员素质风险


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221、单项选择题  讨价的力度规则具体表现为（）.

A、虚者以紧、蛮者以硬、善者以温
B、绝不留情、要求苛刻
C、狠挤油水，不怕对抗
D、次数多，力求多得


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222、单项选择题  用表扬的办法让别人去做一些你想让他去做的事情的策略是（）。

A、建立满意感
B、宠将法
C、恻隐术
D、泥菩萨战术


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223、单项选择题  把项目中的各环节整体打包，通过把整个项目打包，以在价格市场或技术上取得更优惠的条件的策略是（）。

A、最后通牒策略
B、货比三家策略
C、化整为零策略
D、化零为整策略


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224、单项选择题  目前谈判中最大的公平在于（）。

A、机会的公平
B、时间的公平
C、钱财的公平
D、地位的公平


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225、单项选择题  下列是货物费的解释方式的是（）.

A、分解法
B、惯例法
C、拆分法
D、结构法


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226、填空题  按谈判地点分类，商务谈判一般分为（）、（）、（）和中立地点谈判


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227、问答题  

一中国企业谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款谈判的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。
问题：

这种障碍导致谈判出现了什么局面？


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228、问答题  商务谈判的目标层次是怎样的？


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229、单项选择题  在谈判中，身份高的人会见身份低的人称为（）。

A、接见
B、拜会
C、会见
D、拜访


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230、名词解释  过河拆桥


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231、多项选择题  主持人总结的目的一般有（）.

A、备忘
B、调整
C、汇报
D、总结


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232、填空题  谈判过程中发现对方克意营造低调气氛，若不扭转会损害本文的切实利益，可以用下列哪种开局策略（）。


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233、名词解释  最低可接纳水平


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234、单项选择题  谈判地点的不同，可将谈判分为（）

A、技术谈判，贸易谈判，价格谈判
B、价格谈判，外交谈判，军事谈判
C、国际谈判，国内谈判，中立地谈判
D、主场谈判，客场谈判，中立地谈判


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235、填空题  人际沟通中，影响信息传递的干扰因素没有：（）


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236、单项选择题  刘教授的案例启示共有：（）

A、四个方面
B、三个方面
C、两个方面
D、一个方面


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237、名词解释  利导式谈判


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238、单项选择题  谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和（）。

A.礼物价值
B.礼物包装
C.礼物类型
D.感情价值


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239、名词解释  利率风险


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240、问答题  谈判开局阶段的基本任务和目标是什么？


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241、判断题  大家在相互介绍时，一般从地位高的向地位低的介绍，很少有反过来，一般地位低的先到，地位高的缓行。


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242、多项选择题  台上谈判人谈判时的表达应当（）.

A、思维敏捷
B、口齿伶俐
C、善于逻辑脱离
D、茶壶里装汤圆


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243、名词解释  群体决策


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244、单项选择题  德国商人在谈判中往往习惯于（）

A.拖拖拉拉
B.速战速决
C.先礼后兵
D.以势压人


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245、填空题  正式谈判一般要经历哪些环节（）


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246、名词解释  面子


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247、单项选择题  谈判是追求（）的过程。

A、自身利益要求
B、双方利益要求
C、双方不断调整自身需要，最终达成一致


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248、单项选择题  一开始就让出全部可让利益的让步方式是（）

A.坚定的让步方式
B.果断的让步方式
C.初始让步方式
D.一次性让步方式


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249、问答题  导致谈判者陷入谈判误区主要的四个障碍。


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250、问答题  如何确定谁先报价


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251、单项选择题  一般不公开调解或审理案件的机构是（）

A.仲裁庭
B.法院
C.行政主管部门
D.行业协会


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252、名词解释  进取型谈判对手


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253、单项选择题  谈判双方在磋商阶段，由于意见产生分歧而导致的僵局叫（）

A.执行期僵局
B.协议期僵局
C.合同期僵局
D.履约期僵局


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254、单项选择题  法律人员主要负责谈判的内容是（）

A.合同权利与义务的平衡
B.交货
C.产品性能
D.风险划分


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255、判断题  价格是商务谈判议题的核心。（）


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256、多项选择题  下列属于外交谈判的特征的是（）.

A、广义性
B、政治性
C、官方性
D、复杂性


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257、判断题  些谈判人员天性要强好斗，干任何事情都喜欢拼搏一番，在谈判的方法上就比较倾向于采用立场型谈判法，有的谈判人员比较随和、厚道，在谈判中就习惯于采用让步型谈判法（）


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258、问答题  

委内瑞拉著名的石油大亨拉菲勒•杜戴拉在不到２０年里，从一无所有起家，创建了十亿美元的巨型产业，就是他善于抓住一切机会，扩张他的企业，从而获得了巨大的成功。在本世纪60年代，杜戴拉拥有一家玻璃制造公司，但他一直渴望能进入石油业。当他得知阿根廷准备在市场上买2000万美元的丁二烯油气，他就到那去看看能否获得合约，但他发现他的竞争对手是英国石油公司和壳牌石油公司。同时，他也了解到一个信息，阿根廷牛肉生产过剩，于是，他便对阿根廷政府说，“如果你们愿意向我买2000万美元的丁二烯，我将向你们采购2000万美元的牛肉”。阿根廷把这个合约给了他。杜戴拉然后飞到了西班牙，那有造船厂因无活可接而濒临倒闭，这令西班牙政府十分头痛。杜戴拉对西班牙政府说；“如果你们向我买2000万美元的牛肉，我就在你们的制造厂订造2000万美元的油轮”然后，杜戴拉又飞到美国的费城，对太阳石油公司的经理们说；“如果你们愿意租用我在西班牙建造的2000万美元的油轮，我将向你们购买2000万美元的丁二烯油气。太阳石油公司同意了，而杜戴拉也由此进入石油界。
掌握契机首先是商场上的战术，结合案例分析，在商务谈判中寻找契机应注意什么？


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259、问答题  如何评价商务谈判的成败？


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260、单项选择题  所有谈判的共同谈判目标是（）.

A、要求谈清楚
B、谈出结果
C、划分责、权、利
D、击败谈判对手


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261、名词解释  交易失败条件


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262、填空题  商务谈判通常包括（）、（）、（）三大部分。


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263、问答题  简述规避谈判风险的具体策略。


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264、单项选择题  加强教育是对谈判手的严格要求的做法，不是其具体的表现的是（）.

A、检查
B、提示
C、奖励
D、处罚


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265、填空题  传统谈判模式是（）模式。


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266、填空题  技术附件一般包括：（）、技术文件、供货内容、（）、交货进度、验收办法等方面的问题。


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267、单项选择题  采用不发言的办法，消磨对方的自信心，达到本方的目的的策略是（）。

A、开小会
B、宠将法
C、恻隐术
D、泥菩萨战术


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268、单项选择题  制定国际商务谈判策略的起点是（）

A．寻找关键问题 
B．确定目标 
C．了解影响谈判的因素 
D．形成假设性方


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269、名词解释  商品推销竞争


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270、填空题  “黑箱”“白箱”“灰箱”划分的标准是（）


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271、问答题  简述讨价还价策略要点及让步策略的应用中应注意什么。


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272、问答题  

甲乙双方已就有关的交易条件磋商长达3个月之久，基本形成了许多一致的意见，但还有一、两个问题需要进一步讨论。此时甲方提议到本地一风景点游船上边游览、边协商。结果双方很快签订了合同。

使用这一策略要注意什么问题？


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273、问答题  如何协调好谈判人员之间的关系？


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274、单项选择题  报价解释分为技术解释和价格解释两大类，而技术解释并非纯交流阶段，而是（）。

A．.融合“交流与谈判”的软谈判阶段
B．价格谈判准备阶段
C．不必太介意的阶段
D．技术谈判准备阶段


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275、填空题  商务谈判策略的制定方式有（）


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276、填空题  价格解释是（）。


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277、问答题  预防谈判主体不合格应采取的措施


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278、判断题  80%的成交是在第四次谈判中达成的。


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279、判断题  知识产权谈判方面，主要也是使用权转移的权、责、利。


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280、名词解释  方便费


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281、判断题  在谈判开局阶段，所谓具体问题的说明包括：计划、目的、速度和谈判人员。（）


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282、多项选择题  后退中的灵活规则主要表现为（）.

A、后退适时
B、后退适度
C、退得对方高兴
D、退得己方不吃亏


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283、单项选择题  紧皱眉毛，表示此人处于（）

A．愤怒状态 
B．惊喜状态 
C．愉快状态 
D．困窘状态


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284、判断题  从商务角度讲达成一致是指双方意见无分歧，已可进入有效接受过程，术语叫承诺。


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285、问答题  从横向方面看，国际商务谈判人员应具备哪些知识？


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286、问答题  简答人际沟通的含义与一般特征


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287、问答题  简述价格评论的一般方法


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288、多项选择题  迫使对方让步的主要策略有（）

A.利用竞争
B.最后通牒
C.撤出谈判
D.软硬兼施


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289、填空题  商务谈判成败的评价标准包括（）


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290、判断题  谈判组成员之间的相互支持的重要表现之一就是相互肯定同事提出的问题，即便谈判组成员在同一问题上产生不同意见，也要注意对外的一致。


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291、多项选择题  谈判议程的内容包括（）

A.模拟谈判
B.时间安排
C.确定谈判议题
D.确定谈判人员


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292、多项选择题  谈判信息传递的一般形态就是谈判者或信息机构之间借助于（）进行信息传递的。

A、口语
B、手势
C、文字
D、形象等。


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293、问答题  简述韩国商人的谈判风格.


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294、单项选择题  澳大利亚人的谈判风格一般表现为（）

A.重视办事效率 
B.待人苛刻 
C.不愿接受款待 
D.不守信用


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295、多项选择题  主持谈判的主要因素包括（）.

A、谈判目标
B、谈判条件
C、谈判时间
D、谈判环境
E、谈判人员的投入


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296、多项选择题  “两式两法”评论报价条件时，两式是（）.

A、印象
B、梳篦
C、分析
D、比较


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297、判断题  一名合格的国际商务谈判人员，应具备"X"型的知识结构。（）


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298、填空题  互换提案阶段的主要任务：（）。


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299、单项选择题  根据国内外谈判经验，谈判小组人员的数量一般为（）

A．4人左右
B．8人左右
C．12人左右
D．16人左右


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300、单项选择题  在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时，主谈人应该（）

A.由懂行的专家或专业人员担任 
B.由商务人员担任 
C.由谈判领导人员担任 
D.由法律人员担任


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