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经济学：商务谈判试题及答案（题库版）
2023-09-03 20:05:17 来源:91考试网 作者:www.91exam.org 【大 中 小】
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1、多项选择题  进行报价解释时必须遵循的原则是（）

A.不问不答 
B.有问必答 
C.避实就虚 
D.能言不书


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2、多项选择题  如果本方想同对方保持长期的业务关系，并且具有这样的可能性，那么就要采用比较注意建立和维护双方关系的（）

A、原则性谈判法
B、让步型谈判法
C、主场谈判法
D、立场型谈判法


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3、单项选择题  一般来说，交易简单、金额较小、地位一般的商务谈判可以采（）

A、个体谈判
B、集体谈判
C、口头谈判
D、书面谈判


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4、填空题  在报价阶段，谈判者出的价格和条件一般不应超过（）。


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5、名词解释  常规式谈判


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6、多项选择题  开局阶段确定恰当开局策略要考虑的因素有（）

A.谈判双方之间的关系
B.谈判双方的实力
C.开局策略的性质
D.开局阶段的目标
E.开局阶段的氛围


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7、填空题  （）是推销成功的障碍


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8、名词解释  魔鬼代言人


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9、单项选择题  不是三类合同的特征的是（）.

A、地位平等
B、内容广
C、信息透明度高
D、手法多变


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10、问答题  

我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派高级工程师俞存安与美商谈判。为了不辱使命，俞存安作了充分的准备工作，他找了大量有关冶金组合炉的资料，花了很大的精力将国际市场上组合炉的行情及美国这家公司和历史和现状、经营状况等调查得一清二楚。
谈判开始，美商一开口要价150万美元。俞存安列举各国成交价格，使美商目瞪口呆，最后终于以80万美元达成协议。
当谈判购买冶炼自动设备时，美商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元，俞存安仍然不同意，坚持出价100万美元。美商表示不愿继续谈下去了，把合同往俞存安面前一扔，说：“我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意。这笔生意就算了，明天我们回国了。”俞存安闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作。美商真的走了，冶金公司的其他人有点着急，甚至埋怨老俞不该抠得这么紧。俞存安说：“放心吧，他们会回来的。同样的设备，去年他们卖给法国是95万美元，国际市场上这种设备报价100万美元是正常的。”
果然不出所料，一个星期后美商又回来继续谈判了。俞存安向美商点明了他们与法国的成交价格，美商又愣住了，没有想到眼前这位中国人如此精明，于是不敢再报虚价，只得说：“现在物价上涨得厉害，比不得去年。”俞存安说：“每年物价上涨指数没有超过6%的，一年时间，你们算算，该涨多少？”美商被问得哑口无言，在事实面前，不得不让步，最后以101万美元达成了这笔交易。
叙述俞存安谈判成功的原因？双方使用的什么策略？


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11、填空题  买方的还价技巧在于把第—还价应放在尽可能靠近（）。


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12、单项选择题  灵活运用相持的原则主要表现在运用哪种手段（）.

A、速战速决
B、攻心术
C、沉默和重复
D、积极响应


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13、问答题  简述商务谈判的八个阶段


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14、判断题  在谈判的过程中兼顾了成本和效益双方面的问题，就能够使谈判在比较高的层次上开展，也就比较容易达到双赢的状态。


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15、问答题  开局策略的基本要求。


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16、单项选择题  通过放弃或拒绝合作以停止业务活动来预防风险，这种做法属于（）

A.风险控制
B.风险转移
C.风险回避
D.风险减少


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17、填空题  在交易中，比较实用和方便的信息获取方式是（）


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18、问答题  技术贸易中技术价格的支付方式主要有哪几种？


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19、判断题  如是为了索赔，营造的谈判气氛应是一个很好的氛围、很融洽的氛围。


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20、单项选择题  把项目中的各环节整体打包，通过把整个项目打包，以在价格市场或技术上取得更优惠的条件的策略是（）。

A、最后通牒策略
B、货比三家策略
C、化整为零策略
D、化零为整策略


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21、名词解释  实际需求目标


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22、名词解释  还价


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23、名词解释  谈判信息


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24、单项选择题  讨价的力度规则具体表现为（）.

A、虚者以紧、蛮者以硬、善者以温
B、绝不留情、要求苛刻
C、狠挤油水，不怕对抗
D、次数多，力求多得


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25、单项选择题  基于己方的立场，观点，方案等，通过陈述来表达对各种问题具体看法的沟通行为是（）

A.辩
B.答
C.说服
D.叙


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26、单项选择题  下列选项中，属于分担外汇风险方法的是（）

A.平衡法 
B.人民币计价法 
C.易货交易法 
D.签订货币保值条款的方法


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27、多项选择题  谈判中的礼节规则要求（）.

A、态度温和
B、沉毅律己、尊重对方
C、送进自如
D、讲话有风度


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28、名词解释  协议期谈判僵局


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29、名词解释  谈判主体的资格问题


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30、名词解释  原则型谈判法


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31、多项选择题  日本商人的谈判风格表现为（）

A.团队精神
B.富有耐心
C.忽视律师作用
D.讲面子
E.讲效率


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32、单项选择题  加强教育是对谈判手的严格要求的做法，不是其具体的表现的是（）.

A、检查
B、提示
C、奖励
D、处罚


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33、单项选择题  对方坚持不合理要求，导致僵持时，应作出（）

A、重大让步，以利于协议达成的决定
B、明确而又坚决的反应，使对方明白施加压力无效
C、拒绝对方要求，让谈判破裂的决定
D、进一步让步以示诚意，让谈判继续进行的决定


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34、单项选择题  下列哪一项是讨价技巧？（）

A、积少成多 
B、最大预算 
C、以理服人 
D、善于提问


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35、多项选择题  单兵谈判时，对谈判手的要求应格外严格，具体说应该从以下哪几个方面进行要求（）.

A、作风正派
B、业务精通
C、加强检查
D、加强教育


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36、判断题  广告宣传有一个重要的任务，可不断的在谈判对手心中提高它的购买欲望，能做到这一点，广告宣传是胜利的。


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37、多项选择题  单兵谈判式，对谈判手的严格要求是（）.

A、作风正派
B、精通业务
C、加强检查
D、加强教育


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38、判断题  时间的量包括把握自己的时间界限和把握对方的时间界限两个方面。


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39、问答题  

意大利某电子公司欲向中国某进出口公司出售半导体生产用的设备，派人来北京与中方洽谈。其设备性能良好，适合中方用户。双方很快就设备性能指标达成协议，随即进入价格谈判。中方讲：“其设备性能可以，但价格不行。希望降价。”意方说：“货好，价也高，这很自然，不能降。”中方说：“不降不行。”意方说：“东方人真爱讨价还价，我们意大利人讲义气，就降0．5％。”中方说：“谢谢贵方的义气之举，但贵方价格系不合理价。”意方问：“怎么不合理？”中方答：“贵方以中等性能要高等价，而不是适配价。”意方又问：“贵方不是对我方设备很满意吗？”中方答：“是的，这是因为它适合我们的需要，但并不意味这是最先进的设备。如用贵方报的价，我们可以买到比贵方设备更好的设备。”意方说“这话说得倒使我无法回答了，我需要考虑后再说。”休息一会儿，双方再谈。意方报了一个改善3％的价格。中方认为还没有到成交线，要求意方再降。意方坚决不同意，要求中方还价，中方给出再降15％的条件。
意方听到中方条件，沉默了一会儿。从包里翻出了一张机票说：“贵方的条件太苛刻，我方难以承受。为了表示交易诚意，我再降2％。贵方若同意，我就与贵方签合同；贵方若不同意，这是我明天下午2：00回国的机票，按时走人。”说完，站起来就要走。临走又留下一句话：“我住在友谊宾馆x楼X号房间，贵方有了决定，请在明日中午12：OO以前给我电话。”
中方在会后认真研究成交方案认为5．5％的降价仍不能接受，至少应降7％，也就是还差1．5％。如何能再谈判呢？于是先调查明天下午2：00是否有飞意大利的航班或欧洲的航班，以探其虚实，结果是没有。第二天早上10：00左右，中方让翻译给意方宾馆房间打电话，告诉他：“昨天贵方改善的条件反映了贵方交易的诚意，我方表示赞赏。作为一种响应，我方也可以改变原立场，只要求贵方降10％。”意方看到中方一步让了5％，而10％与其内定价格相差一些，但比15％而言，可以谈判了，于是，希望马上与中方见面。中方赶到宾馆，到其房间谈起来。没有太多的寒暄，开门见山，双方认为还有差距，但均愿意成交。只有一条路——互相让步，你多我少，还是我多你少？双方推断，在此之前双方各让了5％，对等，最后一搏是否也应对等？最终双方将5％的差距（意方5％与中方的10％比）各担一半，即以降价7．5％成交。
试分析上述材料，回答下述问题：

本案中，意方采用的谈判策略是什么？试评价意方对该谈判策略的使用。


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40、问答题  什么是理想的谈判


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41、判断题  外在激励就是给予谈判人员成功感、荣誉感和挑战感，满足他们自我价值实现的需要。


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42、单项选择题  谈判相持中的灵活规则主要体现在对（）手段的运用上。

A．说理和沉默
B．批评和推理
C．沉默和重复
D．说理和重复


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43、判断题  法国人素有"契约之民"的雅称，他们崇尚契约，严守信用。（）


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44、多项选择题  当单方主动提出重建谈判时，需要有“见面礼”，其分量和相送的时机显得格外重要，而分量的规则是由四种因素构成的综合价值体现，这四种因素为（）.

A、中止前双方地位
B、要求恢复谈判时自己手中的实力
C、谈判追求的目标
D、当时的市场动向


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45、问答题  简述首席谈判代表的基本素质。


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46、填空题  报价阶段的策略主要体现在（）。


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47、名词解释  沙龙式模拟


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48、名词解释  仲裁协议


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49、问答题  确定还价起点应考虑的因素


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50、判断题  果谈判的花费很大，在人力、物力、财力上支出较多，宜采用立场型谈判法（）


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51、单项选择题  在哪种条件下可以采用速战速决的还价原则（）.

A、对手不熟悉该项交易
B、双方不存在争议
C、时间紧
D、双方对该笔交易都很有希望


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52、单项选择题  强调成文法作用的法律规范是（）

A.国际商法
B.仲裁规则
C.大陆法
D.英美法


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53、判断题  谈判人员的注意力，在结束阶段处于最低水平。（）


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54、问答题  优秀商务谈判人员的素质要求是什么？


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55、填空题  实质性谈判阶段产生分歧的原因有三，下列不包括的是：（）


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56、单项选择题  对谈判进行评价最主要的方面是（）

A.经济利益
B.信誉
C.稳定的交易关系
D.拥有信息


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57、多项选择题  条理规则的构成部分是（）.

A、次序逻辑
B、启动先后
C、言出有理
D、达理


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58、单项选择题  懂行的专家和专业人员的具体职责是（）

A.检查法律文件的准确性
B.进行专业细节磋商与论证
C.控制谈判进程
D.介绍谈判人员


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59、填空题  关系到谈判能否继续进行下去的两项主要因素是：（）


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60、填空题  谈判策略主要包括边缘政策、折中进退、一揽子交易、（）政策。


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61、填空题  “打持久战”时（）的人最不适用。


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62、名词解释  冲激式谈判


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63、判断题  一般而言，并列式复合问题易于谈判，解决问题的难度较小。（）


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64、判断题  谈判中，在双方利益差异之处容易产生争执，在双方利益重合之处则比较容易达成协议。


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65、多项选择题  以下哪种关系的处理能够作为评价受托人能力的依据（）.

A、受托人和委托人的关系
B、交易主人胆大与胆小的矛盾关系
C、对逆顺境的处理方式
D、自身实力与借助外界力量的关系


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66、单项选择题  法国人的谈判风格一般表现为（）

A.人情味浓 
B.偏爱纵向式谈判 
C.对商品质量要求不严 
D.时间观念强


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67、问答题  简答在实质性谈判阶段，根据事先对谈判冲突性的估计，采用横向进行方式或纵向进行方式的适宜情况及好处如何？


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68、问答题  制定谈判方案应考虑的内容


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69、填空题  （）的核心是谈判的双方既要考虑自己的利益，也兼顾对方的利益，是平等式的谈判。


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70、多项选择题  关于国际货物买卖的国际惯例主要有（）

A.《国际贸易术语解释通则》
B.《华沙--牛津规则》
C.《海牙规则》
D.《美国1941年修订的国际贸易定义》


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71、单项选择题  对于对方谈判组整体成员，采用差异性对待的办法，希望谈判的整体的关系发生一些微妙变化的策略是（）。

A、开小会
B、宠将法
C、恻隐术
D、泥菩萨战术


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72、判断题  预见和控制非谈判人员风险的难度较大，而谈判人员因素造成的风险的预见和控制相对较为容易。（）


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73、问答题  

一中国企业谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款谈判的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。
问题：

案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面？


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74、问答题  

某县一饮料厂欲购买意大利固体桔汁饮料的生产技术与设备。派往意大利的谈判小组包括以下四名核心人员：该厂厂长、该县主管工业的副县长、县经委主任和县财办主任。
问题：
如此安排谈判人员说明中国人的谈判带有何种色彩？
如此安排谈判人员理论上会导致什么样的后果？
如何调整谈判人员？
作上述调整的主要理论依据是什么？


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75、名词解释  桌上交易


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76、填空题  谈判过程中发现对方克意营造低调气氛，若不扭转会损害本文的切实利益，可以用下列哪种开局策略（）。


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77、问答题  谈判时间选择的原则


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78、判断题  在谈判中，坚持到底的耐性可提高谈判者的地位。


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79、多项选择题  谈判准备中的兼容性原则在以下过程中也应该进行考虑（）.

A、起始
B、过渡
C、评论
D、时间表


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80、判断题  印度、印度尼西亚以及一些阿拉伯国家等，不用右手与他人接触或传递东西。（）


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81、名词解释  公正


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82、判断题  质量条款是产生僵局频率最高的谈判主题。（）


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83、名词解释  撤离


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84、填空题  成交阶段，推销方应注意的问题包括：把握时机发出成交信号；注意最后归纳；起草协议，履行签约；注意（）的行为。


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85、填空题  一个成功国家的国际商务谈判时（）


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86、判断题  谈判开始瞬间对谈判气氛的影响最为强烈，它奠定了谈判的基础。（）


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87、单项选择题  目前谈判中最大的公平在于（）。

A、机会的公平
B、时间的公平
C、钱财的公平
D、地位的公平


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88、单项选择题  规定一个最终回复期限，超过这个期限，谈判就自动终止的策略是（）。

A、空城计策略
B、声东击西策略
C、挡箭牌策略
D、最后通牒策略


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89、问答题  通则议程包括哪些主要内容？


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90、判断题  谈判的角度是多元化的。


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91、多项选择题  在开局阶段，谈判者应将话题集中于（）

A.谈判目标
B.计划
C.进度
D.人员
E.聊天


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92、多项选择题  影响国际商务谈判中群体效能的主要因素有（）

A.群体成员的素质
B.群体成员的结构
C.群体规范
D.群体的决策方式
E.群体内人际关系


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93、问答题  你如何理解商业谈判在让步中应“把握让步时机，不做无谓让步”


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94、单项选择题  一套标准的西服一般有多少个口袋（）。

A、14
B、15
C、12
D、10


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95、单项选择题  制定国际商务谈判策略的起点是（）

A．寻找关键问题 
B．确定目标 
C．了解影响谈判的因素 
D．形成假设性方


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96、单项选择题  随着双方的往来进入后期，欺骗的可能性就逐渐增大的交易类型是（）。

A、双方的合作是一次性的
B、双方有长期无限次的商务往来
C、双方有有限次的商务往来
D、双方的商务往来期限不明确


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97、多项选择题  主持人总结的目的一般有（）.

A、备忘
B、调整
C、汇报
D、总结


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98、问答题  怎样才能做好迎送礼仪工作？


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99、多项选择题  在合同出现争议的谈判中，其主谈人可以是（）

A.项目经理 
B.车间主任 
C.销售部经理 
D.设计师 
E.合同执行经理


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100、单项选择题  金额巨大、关系重要、且交易又比较复杂的商务谈判大多采取（）

A、集体谈判
B、多边谈判
C、主场谈判
D、中立地谈判


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101、多项选择题  属于谈判队伍第二层次的有（）

A.翻译
B.法律人员
C.经济人员
D.速记员
E.主谈人员


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102、填空题  谈判背景包括（）、（）和（）。


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103、单项选择题  谈判目标是谈判者行动的（）

A．具体内容
B．具体步骤
C．指针和方向
D．谈判策略


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104、多项选择题  谈判者必须避免出现的心理状态（）

A.信心不足 
B.热情过度 
C.不知所措 
D.个性坚强 
E.革新观念


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105、填空题  互换提案阶段的主要任务：（）。


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106、填空题  最理想和富有人情味的谈判是（）


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107、判断题  谈判只用自己的经济利益，而不需要考虑到别人的经济利益。


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108、名词解释  王牌


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109、问答题  论述在商业谈判准备阶段拟订谈判方案中，各级别谈判目标的内容和作用


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110、单项选择题  谈判中，在付钱问题上既不能忘记，也不能过于积极的是（）

A．中国人
B．日本人
C．韩国人
D．澳大利亚人


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111、多项选择题  主持谈判的主要因素包括（）.

A、谈判目标
B、谈判条件
C、谈判时间
D、谈判环境
E、谈判人员的投入


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112、名词解释  最低可接纳水平


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113、问答题  如何在商务谈判磋商过程中正确的评估谈判局势如果在谈判中出现了冲突，请问如何避免和化解冲突?


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114、名词解释  交学费


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115、问答题  简述规避谈判风险的具体策略。


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116、名词解释  技术贸易谈判


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117、问答题  实质性谈判阶段产生分歧的原因和对策


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118、单项选择题  谈判人员注意力最差的阶段是（）

A.开局 
B.实质性谈判 
C.结束 
D.准备


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119、单项选择题  不是客主座轮流的谈判的特征的是（）.

A、内外结合
B、时间与效益相应
C、阶段利益目标明确
D、换座不换帅


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120、名词解释  关系型对手


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121、问答题  商务谈判战略和商务谈判策略是否相同？


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122、多项选择题  挑选合格商务谈判人员应考虑的因素有（）

A.政治素质
B.性别
C.专业知识
D.个人性格
E.学历


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123、名词解释  下策


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124、填空题  多家经销是指：（）


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125、判断题  商务谈判的基本属性是利益性。（）


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126、判断题  开放式问句是指特定的领域带有特定的答复得问句。（）


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127、问答题  简述原则谈判理论的基本要点。


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128、单项选择题  对谈判进行评价的主要指标是（）

A.信誉
B.经济利益
C.拥有信息
D.稳定的交易关系


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129、单项选择题  价格解释阶段的重点在于搞清楚（）.

A、价格高低
B、价格构成
C、货与价的关系
D、技术规格


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130、问答题  如何讨价还价


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131、单项选择题  在收场阶段，谈判一方的下列哪种行为容易给对方的心理造成不良影响？（）

A、对已经取得的成果作出客观、公正的评价
B、加强自我控制，保持轻松的姿态
C、回顾、检查已经开展过的谈判活动
D、重述谈判过程的细节


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132、填空题  协议终止是指（）


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133、多项选择题  信息资料收集应注意的事项（）

A、灵活性
B、系统性连
C、续性
D、可比性
E、可靠性


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134、单项选择题  属于书面谈判的步骤的是（）.

A、信函
B、确认
C、传真
D、电话


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135、单项选择题  从法律学角度来讲，谈判程序中没有约束性的环节是（）

A．询盘 
B．发盘 
C．还盘 
D．接受


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136、问答题  谈判信息收集的主要内容


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137、填空题  从法律角度讲，任何商业谈判都是由（）和承诺所构成的行为过程。


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138、名词解释  可接受目标


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139、名词解释  掮客


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140、填空题  （）最有可能成为无效的信息传递方式。


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141、问答题  论述推销策略中的“高价低费用快速导入策略”


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142、单项选择题  下列选项中，属于人员风险的是（）

A．沟通风险
B．自然风险
C．政治风险
D．市场风险


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143、多项选择题  下列属于判断国际性商务活动的标准是（）.

A、经济标准
B、司法标准
C、地域标准
D、引用标准
E、自主原则


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144、填空题  在商务谈判中，要想做到说服对方，应当（）。


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145、填空题  润滑策略的本质是（）


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146、填空题  如果在谈判中，对方使用了有限权力策略，你的反应是（）


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147、问答题  谈判信息的作用有哪些？


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148、问答题  简要说明影响国际商务谈判的法律因素。


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149、填空题  商业谈判签定协议的主体要合格，这包括三方面内容。下列不属于此内容的是：（）


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150、单项选择题  意向书谈判主要特点是（）.

A、随意性、轻松、不保留
B、预备性、计较性、保留性
C、友好、试探、对抗小
D、不需要面对面的进行谈判


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151、单项选择题  不属于谈判阶段应遵循的准则的是（）.

A、条例
B、客观
C、礼节
D、达理


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152、填空题  在异国文化背景的谈判中，谈判双方关系融洽主要取决于（）


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153、多项选择题  按谈判中双方所采取的态度和方针来划分，谈判的类型有：（）

A、让步型谈判
B、多边型谈判
C、立场型谈判
D、原则型谈判


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154、问答题  

中方A公司与美方B公司就某项条款进行谈判，由于美方B公司就该项条款与A方始终未达成协议，且始终不愿作出进一步的让步，因此，在进一步的谈判中，A方人员虽然耐心地重申了己方的有关要求，并希望双方都能在互利互惠的基础上做出进一步的让步，但，B方人员却含糊其词，顾左右而言它，一会儿说对A方的有关要求还是不够明确，一会儿又借口有急事需要处理，希望谈判能够继续拖延，要么就是将谈判委托给无实际决策权的人员来进行。

你认为谈判结果将如何？


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155、单项选择题  因堆放物品倒塌造成他人损害的，如果当事人均无过错，应当（）。

A.由受害人自负损失
B.由堆放物品的人承担责任
C.根据公平原则酌情处理
D.受害人和堆放物品的人按份承担责任


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156、填空题  商务谈判通常包括（）、（）、（）三大部分。


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157、单项选择题  能够控制谈判方向的技巧是（）

A.问
B.答
C.听
D.看


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158、问答题  怎样对待对方的报价


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159、单项选择题  澳大利亚人的谈判风格一般表现为（）

A.重视办事效率 
B.待人苛刻 
C.不愿接受款待 
D.不守信用


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160、名词解释  最低限度


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161、判断题  在谈判开局阶段，所谓具体问题的说明包括：计划、目的、速度和谈判人员。（）


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162、问答题  从哪些方面可以判定谈判终结？


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163、判断题  该笔交易做成与否对本方的关系不大，不妨可以采用立场型谈判法（）


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164、问答题  商务谈判应遵循哪些主要原则？


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165、判断题  商务谈判的惯例是：卖方和买方之间，一般应由买方先报价。（）


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166、名词解释  圈子里


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167、问答题  简述国际商务谈判的基本原则。


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168、问答题  在谈判中处理人的问题应注意事项


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169、填空题  按谈判地点分类，商务谈判一般分为（）、（）、（）和中立地点谈判


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170、名词解释  漏洞


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171、问答题  如何确定谈判议题


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172、单项选择题  达娃之争的进程第一回合分为：（）

A、1各阶段
B、2各阶段
C、3各阶段
D、4各阶段


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173、问答题  简述商务谈判中“听”的障碍。


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174、多项选择题  以下有关美国人谈判风格的描述，不正确的有（）

A．自信乐观
B．浪漫随意
C．态度诚恳，就事论事
D．重视效率，速战速决
E．法律意识不强


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175、填空题  还价的方式有三种，即：（）、（）、（）


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176、单项选择题  必须选择全能型谈判人员的谈判类型是（）

A.集体谈判 
B.双边谈判 
C.多边谈判 
D.个体谈判


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177、单项选择题  合同的签约时间和地点，属于（）。

A、合同首部
B、合约主体
C、合同尾部
D、合同附录


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178、填空题  在国际交往场合，谈判室座次安排原则有（）


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179、问答题  日常交往礼节有哪些内容？


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180、多项选择题  领导人员的作用在于用人与决策，具体讲，应该在（）三个环节上做工作。

A、布阵
B、跟踪谈判进程
C、适当参与
D、选择合适人选


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181、单项选择题  谈判中，遇有难事且不能拖延时，应直接汇报（）.

A、谈判组长
B、谈判手
C、领导人
D、辅助人员


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182、问答题  提问的功能。


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183、问答题  简述商务谈判中迎送礼仪的注意事项。


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184、多项选择题  还盘的方式有（）

A.请求重新发盘 
B.修改发盘 
C.否定发盘 
D.发盘人修改 
E.接受发盘


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185、多项选择题  谈判中迂回入题的方法有（）

A.从题外语入题
B.从自谦入题
C.从确定议题入题
D.从询问对方交易条件入题


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186、单项选择题  以成交结束谈判时，主持应该包含那三个方面的内容（）.

A、握手、庆祝、签约
B、清理、部署、必要的保留
C、握手、清理、签约
D、签约、庆祝、道别


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187、单项选择题  日本人的谈判风格一般表现为（）

A.直截了当
B.不讲面子
C.等级观念弱
D.集团意识强


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188、填空题  当商务谈判陷入僵局时，以下技巧有助于改变气氛（）


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189、多项选择题  在（）情况发生时，发盘即告终止.

A.过期
B.拒绝
C.还盘
D.撤销
E.签约


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190、填空题  在开盘后的实质性磋商过程中，如果出现分歧很大、无法按最低目标实现交易的情况，卖方的三种选择一是中止谈判、二是继续谈判、三是（）。


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191、单项选择题  讨价运作过程中可不考虑的原则是（）.

A、次序选择
B、讨价间衔接
C、讨价力度
D、讨价条件


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192、填空题  国际商务谈判中以（）为基本目的和主要评价指标。


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193、名词解释  主要框架


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194、单项选择题  主动在本组成员中形成两派意见，有出来说好听的有出来说难听的人的策略是（）。

A、化整为零策略
B、化零为整策略
C、唱红白脸策略
D、针锋相对策略


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195、单项选择题  属于讨价还价忌讳的行为有（）.

A、两人负责发言
B、笔记保密
C、发言集中
D、一鼓作气


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196、单项选择题  以下风险中，不属于非人员风险的是（）

A.沟通风险
B.市场风险
C.合同风险
D.自然风险


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197、名词解释  开局阶段


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198、问答题  具体谈判目标的确定应考虑的因素


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199、问答题  说明许可贸易的主要类型。


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200、单项选择题  为谈判过程确定基调是在（）

A.准备阶段
B.开局阶段
C.正式谈判阶段
D.签约阶段


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201、问答题  客场谈判的利弊


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202、单项选择题  一般只限于合作关系非常友好，并有长期的业务往来的双方之间的谈判方式是（）

A.立场型谈判
B.让步型谈判
C.原则型谈判
D.价值型谈判


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203、问答题  论述推销策略中的“低价高费用快速导入策略”的适用情况、具体策略、目的


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204、问答题  简述影响和制约让步型、立场型和原则型谈判运用的因素


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205、单项选择题  下列选择中，不属于开局阶段谈判人员磋商的话题是（）

A．谈判目标
B．谈判计划
C．谈判价格
D．谈判人员


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206、单项选择题  成功重建谈判的原则不包括（）.

A、妥协原则
B、连贯原则
C、简捷原则
D、中庸原则


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207、填空题  一般地讲，一个企业的推销战略应具有的特征不包括：（）


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208、单项选择题  从高到低，再到微高的让步方式适用于哪种谈判？（）

A.己方处于劣势的谈判
B.竞争性较弱的谈判
C.以合作为主的谈判
D.陷入僵局或危难的谈判


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209、单项选择题  为了达到某一目标，反而要装作很不在乎某个目标，而斤斤计较于其他目标，以求最终达到本来目标的策略是（）。

A、空城计策略
B、声东击西策略
C、挡箭牌策略
D、最后通牒策略


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210、问答题  谈判结果有哪几种？哪一种是最可取的？


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211、单项选择题  谈判组最优规模是（）。

A、3人
B、4人
C、5人
D、6人


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212、单项选择题  按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和（）

A.软式谈判
B.集体谈判
C.横向谈判
D.投资谈判


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213、判断题  对于谈判中的纯风险，应采取完全回避风险策略。（）


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214、名词解释  最低接受目标


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215、问答题  实质性谈判阶段产生分歧的原因和对策


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216、问答题  国际商务谈判准备阶段的主要工作内容。


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217、名词解释  假性分歧


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218、填空题  谈判资料整理分为（）、（）、（）、（）四个阶段。


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219、多项选择题  在与法国商人签署纯记录性质的文件时，要严格区别的具体问题有（）

A.达成的协议点
B.分歧点
C.专论点
D.论及点
E.交易往来关系


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220、问答题  商务谈判中发问的类型。


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221、填空题  促成协议缔结的策略有（）、（）。


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222、名词解释  融洽


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223、单项选择题  制定国际商务谈判策略最关键的步骤是（）

A.了解影响谈判因素
B.寻找关键问题
C.确定具体目标
D.形成假设性方法


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224、填空题  “审时”类促成交易的方法中没有（）


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225、单项选择题  倾听技巧中最基本、最重要的是（）

A．集中精力地倾听
B．有鉴别地倾听
C．克服先入为主的倾听
D．通过记笔记来倾听


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226、问答题  握手时应避免的不礼貌的行为有哪些？


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227、判断题  谈判还价的方式根据价格评论的不同，分为按分析比价还价和按分析成本还价两种。（）


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228、填空题  人际沟通中，影响信息传递的干扰因素没有：（）


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229、单项选择题  选择谈判信息传递方式是（）

A.主观的
B.有目的的
C.随意的
D.单一的


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230、判断题  谈判过程是一个求得妥协的过程。（）


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231、单项选择题  把要谈的议题铺开，几个问题同时讨论的谈判是（）。

A、横向谈判
B、纵向谈判
C、软式谈判
D、硬式谈判


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232、多项选择题  关于己方参与谈判人员的组织，在主持谈判的依据中占有很重要的份量。它涉及人员管理的哪几个方面（）.

A、人员使用
B、人员培训
C、人员调度
D、人员防范


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233、单项选择题  商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是（）

A.问
B.听
C.看
D.说


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234、单项选择题  价格性质主要是指（）.

A、交易价格贵不贵
B、交易价格是固定价还是浮动价
C、可接受价
D、不可成交价


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235、判断题  横向谈判方式适合于并列式复合问题的谈判。（）


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236、单项选择题  用表扬的办法让别人去做一些你想让他去做的事情的策略是（）。

A、建立满意感
B、宠将法
C、恻隐术
D、泥菩萨战术


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237、名词解释  投资谈判


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238、问答题  谈判方案制定前应考虑的环境因素


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239、问答题  简述商业谈判在让步中应“尽可能运用有意而无损的让步”


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240、判断题  知识产权谈判方面，主要也是使用权转移的权、责、利。


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241、问答题  一个商务谈判方案应包括哪些内容？


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242、单项选择题  属于送客性谈判的特征的是（）.

A、委婉性
B、保守性
C、一般性
D、广告性


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243、单项选择题  原则上不承认判例具有与法律同等效力的是（）

A.英美法
B.大陆法
C.海洋法
D.北美法


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244、问答题  简述争端解决方式中仲裁与诉讼的区别。


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245、单项选择题  所有谈判的共同谈判目标是（）.

A、要求谈清楚
B、谈出结果
C、划分责、权、利
D、击败谈判对手


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246、填空题  （）是整个推销过程中最关键的阶段


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247、填空题  一对一的个体谈判的谈判应选择（）的谈判人员


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248、判断题  商品贸易谈判中，首先谈质量问题，然后谈其他，质量问题解决了，在此基础上，再讨论其他问题属于价值式谈判。


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249、单项选择题  保险是规避风险的主要方法，其一般适用于（）

A．市场风险
B．技术风险
C．纯风险
D．素质风险


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250、多项选择题  下列有关谈判气氛论述中，正确的是（）

A.谈判开始瞬间的影响最为强烈，此后，气氛波动较为有限
B.当双方走到一起准备谈判时，气氛就已形成
C.双方见面时的寒暄同样能决定谈判气氛
D.谈判人员的大脑运动是决定气氛的实质内容
E.气氛对谈判结果无影响


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251、填空题  制定谈判开局阶段的具体策略应首先考虑的两个因素是（）、（）。


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252、填空题  技术附件一般包括：（）、技术文件、供货内容、（）、交货进度、验收办法等方面的问题。


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253、单项选择题  在价格谈判中，买方与卖方讨价还价范围的左、右两端分别是（）。

A、买方的初始报价、买方的最高买价
B、卖方的最低卖价、买方的最高买价
C、买方的初始报价、卖方的初始报价
D、卖方的初始报价、买方的初始报价


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254、问答题  倾听的规则可以概括为哪五点？


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255、多项选择题  投资谈判的内容关键点是：（）

A、投资总额和注册资本
B、投资比例
C、出资方式
D、物资采购和事权大小


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256、单项选择题  一般情况下，人正常眨眼每次不超过1秒，每分钟（）

A．5次一8次/分
B．3次一8次/分
C．5次一10次/分
D．8次一12次/分


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257、单项选择题  每一次让步是一样额度的让步方式是（）。

A、幅度递减让步
B、反弹式让步
C、等额让步
D、一步让到位


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258、问答题  

一中国企业谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款谈判的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。
问题：

应采取哪些措施克服这一障碍？


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259、问答题  预防谈判主体不合格应采取的措施


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260、填空题  在商务谈判中“人身攻击”不同于“情绪论”主要是由于（）


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261、填空题  介绍的顺序各个国家不大一致，我国习惯是（）优先，而西方国家是（）优先。


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262、单项选择题  合同的生效日期，应放在合同的哪个部分（）。

A、合同首部
B、合约主体
C、合同尾部
D、合同附录


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263、填空题  从战略所采用的主要竞争手段来划分，商品推销战略的种类，不包括（）


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264、单项选择题  谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和（）。

A.礼物价值
B.礼物包装
C.礼物类型
D.感情价值


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265、单项选择题  代理地位谈判的特征为（）.

A、共同语言、对抗性小
B、对抗性小、谈判广而深
C、姿态超脱、态度积极
D、权限意识强


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266、名词解释  背后渠道


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267、单项选择题  谈判中的报价是指（）

A.价格
B.目标价格
C.价格策略
D.提出交易条件


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268、填空题  人们因为吃亏而产生不公平感时，其消除的办法是（）


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269、多项选择题  谈判中，（）的人较为容易接受暗示.

A.缺乏主见
B.独立性强
C.随波逐流
D.知识丰富
E.职务高


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270、判断题  一般而言，谈判中的主动精神随着年龄的增加而逐渐减弱。


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271、问答题  

甲乙双方已就有关的交易条件磋商长达3个月之久，基本形成了许多一致的意见，但还有一、两个问题需要进一步讨论。此时甲方提议到本地一风景点游船上边游览、边协商。结果双方很快签订了合同。

使用这一策略会带来哪些好处？


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272、填空题  礼仪的基本功能是用来规范各行的（）


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273、单项选择题  判定谈判成功与否的价值谈判标准是（）

A、目标实现标准、成本优化标准、人际关系标准
B、利益满足标准、最高利润标准、人际关系标准
C、目标实现标准、共同利益标准、冲突和合作统一标准
D、实现目标标准、最大利益标准、人际关系标准


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274、多项选择题  谈判的环境主要是包括（）.

A、地理环境
B、经济环境
C、政治环境
D、自然环境


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275、单项选择题  刘教授的案例启示共有：（）

A、四个方面
B、三个方面
C、两个方面
D、一个方面


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276、问答题  简述商务谈判人员应具备的素质。


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277、单项选择题  货物运输途中沉船货毁的风险属于（）

A．纯风险
B．投机风险
C．市场风险
D．技术风险


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278、问答题  现代谈判模式的特点


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279、填空题  疲劳战术适用于哪些谈判者（）


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280、填空题  谈判人员的行为管理的核心是制定严格的（）


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281、多项选择题  确定还价起点的三个因素是（）.

A、谈判双方的态势
B、成交预算
C、交易物的客观成本
D、准备还价的次数


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282、名词解释  探索式发问


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283、名词解释  日本式报价战术


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284、问答题  简答原则谈判法的四个基本要点及特点


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285、填空题  大中型商业谈判，拟定的谈判方案中不包括的内容是：（）


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286、判断题  法国人认为用手捂着嘴笑是情人之间的秘密暗示，英国人则认为是嘲笑人。（）


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287、填空题  推销员推销过程的实质是（）


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288、单项选择题  在谈判各方态度明确的情况下，最好的信息传递方式是（）

A.暗示
B.明示
C.意会
D.请第三方代为传递


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289、名词解释  技术风险


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290、单项选择题  通过己方的提问，使对方对问题作出证明或理解的发问方式是（）

A.封闭式发问
B.证明式发问
C.诱导式发问
D.协商式发问


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291、名词解释  应得的条件


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292、填空题  联销的特点是：（）


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293、单项选择题  不属于谈判终结的形式的是（）.

A、小结
B、成交
C、破裂
D、中止


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294、单项选择题  投石问路策略最适合在商务谈判的哪个阶段使用？（）

A、谈判开局阶段
B、谈判磋商阶段
C、谈判结束阶段
D、缔约阶段


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295、问答题  谈判开局阶段的基本任务和目标是什么？


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296、判断题  谈判的具体目标就是谈判活动的灵魂（）


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297、多项选择题  直接探寻的效果取决于下列哪些条件（）.

A、关系
B、现场考察次数
C、自信心
D、实力


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298、填空题  商品推销有其时机性，一般不包括的时机有：（）


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299、判断题  往往商务谈判从总体角度有基本目标、应争取的目标、可交易的目标，即目标本身是单一的，不具有整体性。


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300、填空题  商业谈判人员应具备T型知识结构，即（）


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