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经济学：商务谈判必看考点（最新版）
2023-12-20 23:54:21 来源:91考试网 作者:www.91exam.org 【大 中 小】
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1、单项选择题  以谈判举行的地点对谈判进行分类，以下不归属于该类别的是（）.

A、客座的谈判
B、敌对国的谈判
C、主座的谈判
D、客主座轮流的谈判


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2、单项选择题  “那么，你对双方合作的前景又是怎样看呢？”这种答复谈判对手的技巧是（）

A．以问代答 
B．推卸责任 
C．答非所问 
D．避正答偏


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3、问答题  如何讨价还价


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4、问答题  试述商务谈判会务准备工作的内容


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5、单项选择题  十分回避“厕所”这个词，一般都使用其他暗示的方法。具有上述禁忌的国家是（）

A.法国
B.美国
C.英国
D.中国


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6、单项选择题  把项目中的各环节整体打包，通过把整个项目打包，以在价格市场或技术上取得更优惠的条件的策略是（）。

A、最后通牒策略
B、货比三家策略
C、化整为零策略
D、化零为整策略


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7、名词解释  常规式谈判


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8、填空题  按谈判进行的地点，可以把谈判分为（）。


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9、单项选择题  全权代理人是个机动性大而责任也重的角色，在谈判中的表现可能没有（）.

A、姿态超脱
B、态度积极
C、注重权限
D、冲击力弱


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10、填空题  商务谈判的基本要素有（）


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11、填空题  在谈判中，价格条件进入买卖双方的“成交线”。这时双方可以用（）或最后争一个条件的办法结束谈判。


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12、多项选择题  后退中的灵活规则主要表现为（）.

A、后退适时
B、后退适度
C、退得对方高兴
D、退得己方不吃亏


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13、多项选择题  下列有关谈判气氛论述中，正确的是（）

A.谈判开始瞬间的影响最为强烈，此后，气氛波动较为有限
B.当双方走到一起准备谈判时，气氛就已形成
C.双方见面时的寒暄同样能决定谈判气氛
D.谈判人员的大脑运动是决定气氛的实质内容
E.气氛对谈判结果无影响


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14、判断题  人的深层心理或神经系统，可以区分为实际行动所获得的经验和想象中获得的经验，所以模拟谈判很有意义。（）


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15、单项选择题  不是三类合同的特征的是（）.

A、地位平等
B、内容广
C、信息透明度高
D、手法多变


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16、问答题  简述原则谈判理论的基本要点。


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17、问答题  一个高效的、称职的商务谈判人员应具备的心理素质？


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18、多项选择题  关于己方参与谈判人员的组织，在主持谈判的依据中占有很重要的份量。它涉及人员管理的哪几个方面（）.

A、人员使用
B、人员培训
C、人员调度
D、人员防范


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19、问答题  简述商务谈判人员应具备的素质。


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20、多项选择题  群体通常具有的特征包括（）

A．由两人以上组成
B．有共同的爱好
C．有共同的目标
D．有相似的经历
E．有严明的纪律约束


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21、判断题  西欧式报价的一般做法是，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。（）


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22、填空题  商品推销有其时机性，一般不包括的时机有：（）


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23、多项选择题  可以使用以下几种形式（）表示测量结果的测量不确定度。

A.标准不确定度分量ui
B.A类标准不确定度uA
C.合成标准不确定度uc
D.扩展不确定度U


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24、问答题  如何破解“人质”战略？


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25、问答题  国际商务谈判准备阶段的主要工作内容。


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26、单项选择题  “谈判中，可跟对方东拉西扯，不着边际，讲一些与此问题既有关系又无关系的问题。”这种答复谈判对手的技巧是（）

A．答非所问
B．以问代答
C．推卸责任
D．避正答偏


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27、问答题  简述让步策略的应用中应注意什么。


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28、名词解释  仲裁协议


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29、名词解释  直销企业


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30、填空题  推销唤起顾客注意的硬方法是：（）


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31、单项选择题  在哪种条件下可以采用速战速决的还价原则（）.

A、对手不熟悉该项交易
B、双方不存在争议
C、时间紧
D、双方对该笔交易都很有希望


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32、填空题  一般地讲，一个企业的推销战略应具有的特征不包括：（）


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33、判断题  当今国际、国内市场中，一般的产品都略微处于供大于求的状态，也就是处于买方市场。


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34、单项选择题  谈判地点的不同，可将谈判分为（）

A、技术谈判，贸易谈判，价格谈判
B、价格谈判，外交谈判，军事谈判
C、国际谈判，国内谈判，中立地谈判
D、主场谈判，客场谈判，中立地谈判


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35、问答题  与谈判有关的环境因素有哪几类？


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36、单项选择题  谈判人员注意力最差的阶段是（）

A.开局 
B.实质性谈判 
C.结束 
D.准备


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37、问答题  在谈判中“听”的障碍有哪几种？


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38、单项选择题  在谈判各方态度明确的情况下，最好的信息传递方式是（）

A.暗示
B.明示
C.意会
D.请第三方代为传递


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39、名词解释  谈判风格


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40、单项选择题  在国际商务活动中，一旦发生纠纷并诉诸法律，其法律适用问题将涉及到（）

A.买方国家
B.卖方国家
C.不同国家之问
D.第三方国家


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41、问答题  简述谈判者在谈判中运用客观标准时应注意的问题。


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42、填空题  商务谈判的议程包括议题和（）


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43、填空题  （）是双方下决心按磋商达成的最终交易条件成交的阶段。


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44、问答题  

甲乙双方已就有关的交易条件磋商长达3个月之久，基本形成了许多一致的意见，但还有一、两个问题需要进一步讨论。此时甲方提议到本地一风景点游船上边游览、边协商。结果双方很快签订了合同。

使用这一策略要注意什么问题？


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45、判断题  在谈判中，商务人员是整个谈判的组织者。（）


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46、问答题  商务谈判有什么作用？应该遵循哪些原则？


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47、判断题  广告宣传有一个重要的任务，可不断的在谈判对手心中提高它的购买欲望，能做到这一点，广告宣传是胜利的。


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48、多项选择题  间接处理谈判僵局的具体做法有（）

A.先肯定局部，后全盘否定
B.先重复对方的意见，然后再削弱对方
C.用对方的意见去说服对方
D.以提问的方式促使对方自我否定
E.用自己的意见说服对方


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49、多项选择题  主持人首场谈判开始时，应抓好哪几个环节（）.

A、介绍
B、入座
C、开场白
D、掌握气氛


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50、判断题  在谈判中，坚持到底的耐性可提高谈判者的地位。


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51、单项选择题  谈判双方在磋商阶段，由于意见产生分歧而导致的僵局叫（）

A.执行期僵局
B.协议期僵局
C.合同期僵局
D.履约期僵局


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52、名词解释  了解内幕者


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53、填空题  商务谈判在磋商阶段包括（）、（）和（）。


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54、单项选择题  与一个国家的外汇储备关系最为紧密的是该国出口产品的（）

A.规模
B.结构
C.信誉
D.质量


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55、名词解释  交叉式让步


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56、单项选择题  符合商务谈判让步原则的做法是（）

A.作同等让步
B.让步幅度要大
C.让步节奏要快
D.在重要问题上不要轻易让步


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57、单项选择题  谈判中日本人如果不断点头并说“哈依！”，这往往表示（）

A．同意
B．在听
C．你好
D．谢谢


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58、单项选择题  把所有的内容都一一列出的合同是（）。

A、标准合同
B、简式合同
C、口头合同
D、书面合同


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59、名词解释  立场型谈判


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60、判断题  在印度，不允许用左手抓饭或递东西，左手被认为是不干净的。（）


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61、判断题  些谈判人员天性要强好斗，干任何事情都喜欢拼搏一番，在谈判的方法上就比较倾向于采用立场型谈判法，有的谈判人员比较随和、厚道，在谈判中就习惯于采用让步型谈判法（）


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62、填空题  国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是仲裁（）


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63、单项选择题  原则上不承认判例具有与法律同等效力的是（）

A.英美法
B.大陆法
C.海洋法
D.北美法


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64、判断题  对卖方来说，开盘价必须是最低的；对买方来讲，开盘价必须是最高的。（）


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65、填空题  成交阶段，推销方应注意的问题包括：把握时机发出成交信号；注意最后归纳；起草协议，履行签约；注意（）的行为。


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66、多项选择题  国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是（）

A.第三方协调
B.仲裁
C.诉讼
D.贸易报复


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67、判断题  谈判过程是一个求得妥协的过程。（）


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68、问答题  简答英国谈判专家比尔•斯科特的“三方针”谈判理论的内容


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69、问答题  开局阶段的策略


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70、名词解释  沙龙式模拟


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71、单项选择题  开局阶段的主要任务是（）。

A.建立良好的谈判气氛
B.确定谈判目标
C.制定谈判策略


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72、名词解释  利导式谈判


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73、判断题  商务谈判开局工作主要是营造谈判气氛、说明具体问题、摸底。（）


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74、单项选择题  下列是货物费的解释方式的是（）.

A、分解法
B、惯例法
C、拆分法
D、结构法


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75、单项选择题  从法律学角度来讲，正式谈判中必须经过的程序有（）

A．发盘和还盘
B．发盘与接受
C．发盘与询盘
D．询盘与接受


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76、问答题  先报价的利弊


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77、单项选择题  懂行的专家和专业人员的具体职责是（）

A.检查法律文件的准确性
B.进行专业细节磋商与论证
C.控制谈判进程
D.介绍谈判人员


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78、判断题  文献法是用于收集第一手资料的方法。（）


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79、单项选择题  对谈判进行评价的主要指标是（）

A.信誉
B.经济利益
C.拥有信息
D.稳定的交易关系


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80、问答题  简述各层次的谈判目标。


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81、单项选择题  双方首次进行谈判时，首要任务是（）

A.创设热情洋溢的气氛
B.创造严肃、凝重的气氛
C.消除和淡化双方的陌生感
D.营造和睦友好的气氛


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82、单项选择题  如果是一个超过6天的谈判，精力旺盛期是（）

A．前2天 
B．前3天 
C．前4天 
D．前5天


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83、单项选择题  商务谈判人员的最佳年龄一般在（）

A.20-45岁 
B.30-60岁 
C.35-55岁 
D.40-60岁


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84、名词解释  商务谈判


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85、多项选择题  确定还价起点的三个因素是（）.

A、谈判双方的态势
B、成交预算
C、交易物的客观成本
D、准备还价的次数


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86、问答题  简述制订商务谈判策略的步骤


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87、问答题  简述影响企业谈判实力的因素


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88、问答题  试述在商务谈判中运用“最后通牒”迫使对方让步的前提条件和注意的事项


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89、问答题  简述沟通障碍产生的原因及对策。


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90、多项选择题  在与法国商人签署纯记录性质的文件时，要严格区别的具体问题有（）

A.达成的协议点
B.分歧点
C.专论点
D.论及点
E.交易往来关系


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91、问答题  简述争端解决方式中仲裁与诉讼的区别。


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92、问答题  简述商业谈判的“战取胜”方针的实质、危害性


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93、单项选择题  为了给对手造成同样的产品、服务上的竞争压力，让他能够做出相应的让步，进行有选择性的比较的策略是（）。

A、声东击西策略
B、挡箭牌策略
C、最后通牒策略
D、货比三家策略


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94、名词解释  虚情接待


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95、填空题  谈判中能使对方让步的最有效的武器和策略是（）


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96、判断题  开放式问句是指特定的领域带有特定的答复得问句。（）


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97、单项选择题  采用不发言的办法，消磨对方的自信心，达到本方的目的的策略是（）。

A、开小会
B、宠将法
C、恻隐术
D、泥菩萨战术


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98、填空题  美国谈判学会会长尼尔伦伯格于20世纪60年代首先提出了（）理论。


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99、判断题  横向式与纵向式各具特点，横向谈判对于人把握全局的素质要求高些，纵向谈判对于谈判者的要求相对低些。


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100、问答题  简述谈判队伍中专家和专业人员的具体职责.


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101、问答题  简述议程时间安排的总原则


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102、多项选择题  国际商务活动中的市场风险包括（）

A.汇率风险 
B.利率风险 
C.价格风险 
D.需求风险 
E.素质风险


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103、单项选择题  从高到低，再到微高的让步方式适用于哪种谈判？（）

A.己方处于劣势的谈判
B.竞争性较弱的谈判
C.以合作为主的谈判
D.陷入僵局或危难的谈判


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104、单项选择题  谈判中辅助人员的作用包括（）.

A、准备资料、分析形势
B、后勤保障
C、提供信息咨询
D、参与谈判


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105、单项选择题  国际谈判中座次安排基本要求是（）

A．以左为尊，右高左低
B．以左为尊，左高右低
C．以右为尊，左高右低
D．以右为尊，右高左低


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106、单项选择题  下列选项中，不属于非人员风险的是（）

A.素质风险
B.市场风险
C.合同风险
D.政治风险


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107、多项选择题  条理规则的构成部分是（）.

A、次序逻辑
B、启动先后
C、言出有理
D、达理


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108、问答题  谈判开局阶段的基本任务和目标是什么？


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109、填空题  挑选谈判人员的标准可分为（）。


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110、问答题  简述美国人的谈判风格？


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111、单项选择题  商务方面的谈判人员主要负责谈判的条款有价格、数量和（）

A.交货
B.法律
C.信用保证
D.技术服务


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112、问答题  谈判信息的作用有哪些？


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113、单项选择题  在商务谈判中，不属于主谈人的职责是（）

A.掌握谈判进程
B.监督谈判程序
C.汇报谈判工作
D.阐明参加谈判的意愿和条件


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114、问答题  主场谈判的利弊


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115、判断题  从商务角度讲达成一致是指双方意见无分歧，已可进入有效接受过程，术语叫承诺。


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116、单项选择题  风险规避并不意味着完全消灭风险，一是要降低这种损失发生的概率，二是要（）

A．降低成本水平
B．减少财务支出
C．降低损失程度
D．减少人力成本


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117、填空题  商务谈判的八个阶段包括：（）。


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118、单项选择题  谈判小组中商务人员主要负责组织（）

A．技术条款谈判
B．价格条款谈判
C．法律条款谈判
D．金融条款谈判


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119、单项选择题  随着双方的往来进入后期，欺骗的可能性就逐渐增大的交易类型是（）。

A、双方的合作是一次性的
B、双方有长期无限次的商务往来
C、双方有有限次的商务往来
D、双方的商务往来期限不明确


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120、单项选择题  澳大利亚人的谈判风格一般表现为（）

A.重视办事效率 
B.待人苛刻 
C.不愿接受款待 
D.不守信用


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121、填空题  在异国文化背景的谈判中，谈判双方关系融洽主要取决于（）


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122、单项选择题  谈判中的关键阶段是（）

A.开局阶段
B.报价阶段
C.磋商阶段
D.成交阶段


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123、填空题  谈判资料整理分为（）、（）、（）、（）四个阶段。


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124、单项选择题  下列风险中，不属于谈判中技术风险的是（）

A.过分奢求引起的风险
B.合作伙伴选择不当引起的风险
C.强迫性要求造成的风险
D.谈判缺乏知识引起的风险


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125、问答题  简述谈判组织的人员构成。


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126、问答题  你如何理解商业谈判在让步中应“把握让步时机，不做无谓让步”


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127、填空题  “打持久战”时（）的人最不适用。


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128、问答题  商务谈判中提问的时机


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129、单项选择题  在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和（）

A.中国式报价
B.日本式报价
C.东欧式报价
D.中东式报价


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130、判断题  既然公平没有绝对的，只有相对的，那么对于公平的追逐，只能追求一种机会的平等。


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131、判断题  主谈的发言只是他个人意见的表达，不能代表整个谈判组的意见。


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132、单项选择题  考察国际商务谈判的人才主要应从哪几个方面进行（）.

A、思想水平、工作作风、业务水平
B、外表形象
C、外交能力
D、领导能力


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133、问答题  制定谈判方案应考虑的内容


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134、判断题  磋商阶段是谈判的实质性阶段和中心环节。（）


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135、单项选择题  时间观念较差，钟情于讨价还价，喜欢用暗示来表达其真实含义是哪个国家商人的特点（）。

A、日本商人
B、华商
C、阿拉伯商人
D、德国商人


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136、判断题  比萨饼，一个人持刀，另一个人先挑，这种情况即考虑了双方都有第一需要，属于兼顾自己对方双方需要的措施。


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137、多项选择题  领导人员的作用在于用人与决策，具体讲，应该在（）三个环节上做工作。

A、布阵
B、跟踪谈判进程
C、适当参与
D、选择合适人选


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138、问答题  确定还价起点应考虑的因素


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139、单项选择题  通过己方的提问，使对方对问题作出证明或理解的发问方式是（）

A.封闭式发问
B.证明式发问
C.诱导式发问
D.协商式发问


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140、填空题  谈判的动因包括（）、（）和（）。


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141、填空题  商业谈判签定协议的主体要合格，这包括三方面内容。下列不属于此内容的是：（）


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142、填空题  （）性格谈判对手对成功期望高、关系要求高、权力要求低。


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143、问答题  技术贸易中技术价格的支付方式主要有哪几种？


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144、单项选择题  报价解释分为技术解释和价格解释两大类，而技术解释并非纯交流阶段，而是（）。

A．.融合“交流与谈判”的软谈判阶段
B．价格谈判准备阶段
C．不必太介意的阶段
D．技术谈判准备阶段


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145、多项选择题  再谈判操作的准确选用结构的规则主要体现（）.

A、认准谈判时机
B、认准客观地位
C、认准出手时机
D、认准谈判的客观阶段


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146、填空题  在开盘后的实质性磋商过程中，如果出现分歧很大、无法按最低目标实现交易的情况，卖方的三种选择一是中止谈判、二是继续谈判、三是（）。


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147、名词解释  试探性谈判


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148、名词解释  方便费


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149、填空题  谈判场所可以有三类房间（）、（）和（）


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150、多项选择题  属于谈判队伍第二层次的有（）

A.翻译
B.法律人员
C.经济人员
D.速记员
E.主谈人员


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151、单项选择题  倾听技巧中最基本、最重要的是（）

A．集中精力地倾听
B．有鉴别地倾听
C．克服先入为主的倾听
D．通过记笔记来倾听


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152、名词解释  还价


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153、问答题  

一中国企业谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款谈判的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。
问题：

从这一案例中，中方谈判人员要吸取什么教训？


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154、单项选择题  强调成文法作用的法律规范是（）

A.国际商法
B.仲裁规则
C.大陆法
D.英美法


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155、问答题  成交阶段谈判的目标主要有哪些


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156、问答题  简述影响和制约让步型、立场型和原则型谈判运用的因素


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157、多项选择题  台上谈判人谈判时的表达应当（）.

A、思维敏捷
B、口齿伶俐
C、善于逻辑脱离
D、茶壶里装汤圆


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158、判断题  夸大地介绍本组成员其目的在于让对手对我方的每一个成员都十分重视，以此提高谈判组在谈判对手心目中的地位。


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159、名词解释  剥洋葱策略


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160、判断题  质量条款是产生僵局频率最高的谈判主题。（）


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161、问答题  简述让步的基本原则。


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162、名词解释  技术贸易谈判


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163、问答题  导致谈判者陷入谈判误区主要的四个障碍。


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164、填空题  商务谈判成败的评价标准包括（）


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165、名词解释  口头支持


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166、单项选择题  在关系到“敌对国家”的谈判中，可不考虑（）.

A、拖延时间
B、“禁运”问题
C、保证问题
D、保密问题


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167、多项选择题  投资谈判的内容关键点是：（）

A、投资总额和注册资本
B、投资比例
C、出资方式
D、物资采购和事权大小


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168、填空题  “黑箱”“白箱”“灰箱”划分的标准是（）


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169、单项选择题  双方谈判人员适当互赠礼品的做法是（）

A.贿赂
B.求助
C."润滑策略"
D.为了理解


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170、多项选择题  如果本方想同对方保持长期的业务关系，并且具有这样的可能性，那么就要采用比较注意建立和维护双方关系的（）

A、原则性谈判法
B、让步型谈判法
C、主场谈判法
D、立场型谈判法


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171、填空题  亚洲是世界第一大洲，在当地所有信教的居民中信奉（）的居民较多，其次（）教。


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172、单项选择题  投石问路策略最适合在商务谈判的哪个阶段使用？（）

A、谈判开局阶段
B、谈判磋商阶段
C、谈判结束阶段
D、缔约阶段


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173、填空题  网络谈判中应注意的问题包括：加强法律意识、注意网络谈判的局限性、注意网络谈判（）的表述。


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174、名词解释  澄清式发问


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175、单项选择题  撇开了作为外汇价格的汇率和作为资金价格的利率的风险被称为（）

A．利率风险
B．外汇风险
C．会计风险
D．价格风险


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176、单项选择题  递盘的发出者是（）

A.卖方
B.买方
C.竞争对手
D.客户


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177、填空题  从战略所采用的主要竞争手段来划分，商品推销战略的种类，不包括（）


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178、问答题  开局策略的基本要求。


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179、单项选择题  谈判中的讨价还价主要体现在___上。（）

A.叙
B.答
C.问
D.辩


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180、问答题  如何对谈判对手进行分析?


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181、问答题  怎样对待对方的报价


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182、问答题  简述顾客购买心理态度的基本类型？


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183、填空题  协议终止是指（）


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184、多项选择题  顽固的谈判对手的心理特征表现为（）

A.自信自满
B.控制别人
C.易激动
D.不愿有所拘束
E.易紧张


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185、判断题  一般而言，并列式复合问题易于谈判，解决问题的难度较小。（）


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186、问答题  商务谈判的目标层次是怎样的？


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187、填空题  商业谈判人员应具备T型知识结构，即（）


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188、填空题  从总体上讲，商务谈判的信息在谈判中（）。


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189、单项选择题  谈判组最优规模是（）。

A、3人
B、4人
C、5人
D、6人


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190、多项选择题  谈判中迂回入题的方法有（）

A.从题外语入题
B.从自谦入题
C.从确定议题入题
D.从询问对方交易条件入题


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191、单项选择题  规定一个最终回复期限，超过这个期限，谈判就自动终止的策略是（）。

A、空城计策略
B、声东击西策略
C、挡箭牌策略
D、最后通牒策略


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192、单项选择题  下列选项中，属于分担外汇风险方法的是（）

A.平衡法 
B.人民币计价法 
C.易货交易法 
D.签订货币保值条款的方法


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193、判断题  西方国家介绍的顺序为女士优先，只有对方是年纪很大的人时才会例外，在公事场合一般是职位高者在先。（）


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194、名词解释  老板


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195、填空题  如果在谈判中，对方使用了有限权力策略，你的反应是（）


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196、填空题  礼仪的基本功能是用来规范各行的（）


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197、判断题  受盘人在还盘之后，又表示接受，此项接受依然有效。（）


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198、判断题  一次谈判一般应有2—3个主题（）


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199、单项选择题  价格解释阶段的重点在于搞清楚（）.

A、价格高低
B、价格构成
C、货与价的关系
D、技术规格


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200、单项选择题  从谈判内容上看，容易形成谈判僵局的主题是（）

A.价格 
B.质量标准 
C.违约责任 
D.履约地点


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201、填空题  非原装短缺引起的货物实际数量少于提单所列的数量属于（）方责任。


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202、填空题  在推销员应具备的知识结构中，推销专业知识不包括（）


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203、判断题  卖方谈判是买方作为主动的一方，为推销商品或服务进行的谈判。（）


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204、问答题  简述设定最低可按纳水平的好处


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205、判断题  在日常商务谈判中，小幅度与中等幅度不常用，也最易成功。


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206、问答题  谈判收场阶段应注意的事项


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207、问答题  谈判的特点及构成要素。


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208、填空题  合同条文谈判的要求：（）、（）、（）


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209、填空题  你认为谈判双方是一种什么样的关系（）


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210、问答题  简要说明影响国际商务谈判的法律因素。


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211、单项选择题  如果本方想同对方保持长期的业务关系，并且具有这样的可能性，那么不宜采用（）

A、让步型谈判
B、多边型谈判
C、立场型谈判
D、原则型谈判


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212、判断题  在商务谈判中，结果本身有时候比过程的平等参与更为重要。


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213、填空题  谈判的主体资格包括：（）与（）。


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214、单项选择题  日本人的谈判风格一般表现为（）

A.直截了当
B.不讲面子
C.等级观念弱
D.集团意识强


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215、名词解释  互惠式谈判


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216、单项选择题  下列哪项不属于权力型对手谈判的禁忌（）

A．不让他插手谈判程序的安排
B．不主动进攻
C．不要听取他的建议让他轻易得手
D．不要屈服于他的压力


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217、多项选择题  谈判人员的培训方式有（）

A．社会培养
B．企业培养
C．自我培养
D．外国培养
E．学校培养


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218、单项选择题  保险是规避风险的主要方法，其一般适用于（）

A．市场风险
B．技术风险
C．纯风险
D．素质风险


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219、判断题  外在激励就是给予谈判人员成功感、荣誉感和挑战感，满足他们自我价值实现的需要。


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220、问答题  简述商业谈判在让步中的“敢于否定”的两方面内容


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221、填空题  技术附件一般包括：（）、技术文件、供货内容、（）、交货进度、验收办法等方面的问题。


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222、判断题  一个国家企业的决策程序属于影响国际商务谈判中的法律因素。（）


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223、问答题  简答购买过程模式的四个阶段


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224、单项选择题  法律人员主要负责谈判的内容是（）

A.合同权利与义务的平衡
B.交货
C.产品性能
D.风险划分


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225、单项选择题  日本人交谈时，一般看着对方的（）

A.眼睛 
B.脸 
C.手 
D.脖子


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226、问答题  中立地点谈判的利弊


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227、名词解释  汇率风险


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228、单项选择题  价格性质主要是指（）.

A、交易价格贵不贵
B、交易价格是固定价还是浮动价
C、可接受价
D、不可成交价


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229、判断题  谈判僵局应随时处理，而不必选择所谓的最佳时机。（）


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230、名词解释  最低接受目标


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231、判断题  谈判当事人一般分为两类：台上谈判人员和台下谈判人员。（）


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232、单项选择题  谈判中讨价还价集中体现在（）。

A、问
B、答
C、叙
D、辩


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233、单项选择题  不能作为谈判终局的判定准则的是（）.

A、条件准则
B、时间准则
C、策略准则
D、逻辑准则


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234、填空题  按谈判的地点可以把谈判分为主座谈判、主座谈判、（）谈判。


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235、多项选择题  谈判中的礼节规则要求（）.

A、态度温和
B、沉毅律己、尊重对方
C、送进自如
D、讲话有风度


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236、问答题  选择谈判场地应当考虑的因素


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237、填空题  进行报价解释时必须遵循的原则是（书）


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238、单项选择题  做到具体讨价，要做到“具体的问题具体分析”。分析方式有（）.

A、分析对手
B、分析自己
C、分析技术
D、分类和分档


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239、单项选择题  准合同的谈判的“准”的意思是（）.

A、谈判准确
B、有先决条件
C、准备合同
D、允许


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240、问答题  商务谈判中报价的具体原则有有些？


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241、判断题  在签订合同时，有了签订日期就不用再有生效日期了。


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242、单项选择题  负责对交易标的物品质谈判的是（）

A.谈判小组的领导人
B.技术主谈人
C.法律人员
D.翻译


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243、多项选择题  若谈判者双足交叉而坐，则表明其内心（）

A.压制情绪
B.防范
C.焦虑
D.满足
E.自信


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244、单项选择题  人对客观事物看法的一种本能反应，如喜、怒、哀、乐，这种现象叫（）

A．态度
B．情绪
C．印象
D．个性


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245、填空题  你认为冒险型谈判者的心理特征是（）


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246、多项选择题  商务谈判中，要做到对事不对人，应把握的原则是（）

A.正确处理和对方的人际关系 
B.正确理解谈判对方 
C.注重立场，而非利益 
D.控制好自己的情绪 
E.创造双赢的解决方案


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247、问答题  

中方A公司与美方B公司就某项条款进行谈判，由于美方B公司就该项条款与A方始终未达成协议，且始终不愿作出进一步的让步，因此，在进一步的谈判中，A方人员虽然耐心地重申了己方的有关要求，并希望双方都能在互利互惠的基础上做出进一步的让步，但，B方人员却含糊其词，顾左右而言它，一会儿说对A方的有关要求还是不够明确，一会儿又借口有急事需要处理，希望谈判能够继续拖延，要么就是将谈判委托给无实际决策权的人员来进行。

你认为谈判结果将如何？


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248、单项选择题  谈判中以与别人保持良好关系为满足的心理属于（）

A.进取型谈判心理 
B.权力型谈判心理 
C.关系型谈判心理 
D.自我型谈判心理


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249、问答题  简述商务谈判中迎送礼仪的注意事项。


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250、填空题  合同调解与仲裁的特点是（）


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251、判断题  印度、印度尼西亚以及一些阿拉伯国家等，不用右手与他人接触或传递东西。（）


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252、判断题  如果客户详细询问商品的售前售后服务，那表示他可能确实有了购买的打算，交易达成的机会来临。


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253、判断题  集体谈判可克服孤单的心理状态，取得互相支持的心理。


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254、单项选择题  谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和（）

A.礼物价值
B.礼物包装
C.礼物类型
D.感情价值


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255、问答题  商务谈判开局阶段应考虑的因素有哪些？


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256、多项选择题  谈判中，（）的人较为容易接受暗示.

A.缺乏主见
B.独立性强
C.随波逐流
D.知识丰富
E.职务高


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257、问答题  什么是商业谈判的接触阶段？该阶段的主要工作有哪些？


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258、单项选择题  谈判目标是达成协议而不是侧重于胜利，表现不是对抗，而是屈服，气氛上不是以对抗为主，而以顺从为主的谈判方式属于（）。

A、软式谈判
B、硬式谈判
C、价值式谈判
D、原则式谈判


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259、判断题  约身又称合同正文，主要写明双方有关合作的权利义务的划分。（）


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260、问答题  代销的特点


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261、多项选择题  以成交形式结束的谈判，在谈判结束时主持应做的工作有（）.

A、清理交易的各项条件
B、部署接下来要进行的工作
C、保留必要的谈判期间的资料
D、总结


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262、判断题  时间的量包括把握自己的时间界限和把握对方的时间界限两个方面。


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263、问答题  控制国际商务合作中风险的措施有哪些


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264、单项选择题  主动在本组成员中形成两派意见，有出来说好听的有出来说难听的人的策略是（）。

A、化整为零策略
B、化零为整策略
C、唱红白脸策略
D、针锋相对策略


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265、单项选择题  进行较为陌生且缺少经验的谈判，宜采取（）

A.坚定让步方式
B.等额让步方式
C.差额让步方式
D.明确让步方式


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266、问答题  在商务谈判中，先报价有哪些好处？


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267、名词解释  原则型谈判法


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268、单项选择题  把一个整体项目或整体产品化解为一些环节，通过不同的谈判把不同的环节分给不同的商人，从而产生某种竞争效果的策略是（）。

A、挡箭牌策略
B、最后通牒策略
C、货比三家策略
D、化整为零策略


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269、填空题  在酒席上一般不要谈生意，在酒席上的谈话一般不要涉及他人的隐私，对（）问题也要慎重。


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270、问答题  简答人际沟通的含义与一般特征


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271、问答题  什么是理想的谈判


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272、单项选择题  针对谈判对象的不同，主持中可以运用的调节点有（）.

A、投入的谈判人员、时间、态度、用语
B、投入的谈判人员、用语、态度
C、投入的谈判人员、时间、地点、态度和策略
D、用语、态度、时间


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273、问答题  何谓谈判中的“僵局”？论述打破僵局策略的内容


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274、单项选择题  以下风险中，不属于非人员风险的是（）

A.沟通风险
B.市场风险
C.合同风险
D.自然风险


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275、填空题  商务谈判背景调查包括（）、（）和（）。


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276、问答题  试论述商务谈判开局策略。


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277、判断题  80%的成交是在第四次谈判中达成的。


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278、多项选择题  在国际交往场合，通常忌用的花类有（）

A.菊花
B.白色花
C.杜鹃花
D.山竹花
E.黄色花


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279、填空题  俄罗斯人告诉你，他同时与你和你的竞争对手谈判，并要求你降低价格，你的做法是（）


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280、多项选择题  影响国际商务谈判中群体效能的主要因素有（）

A.群体成员的素质
B.群体成员的结构
C.群体规范
D.群体的决策方式
E.群体内人际关系


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281、判断题  如果双方实力接近，可以来用原则型谈判法；只有在本方的谈判实力远远强产对方时，才可以考虑适当采用立场型谈判法（）


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282、名词解释  撤离


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283、问答题  谈判组织构成原则和人员配备方式是什么？


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284、单项选择题  下列哪项是中止谈判（）.

A、成交
B、有约期终结谈判
C、破裂
D、部分成交


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285、名词解释  正当关注


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286、多项选择题  谈判信息传递方式的选择既要考虑的因素有：（）

A、谈判的目的
B、自身条件
C、环境影响
D、对方的变化情况


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287、判断题  知识产权谈判方面，主要也是使用权转移的权、责、利。


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288、问答题  简述韩国商人的谈判风格.


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289、问答题  

中方A公司与美方B公司就某项条款进行谈判，由于美方B公司就该项条款与A方始终未达成协议，且始终不愿作出进一步的让步，因此，在进一步的谈判中，A方人员虽然耐心地重申了己方的有关要求，并希望双方都能在互利互惠的基础上做出进一步的让步，但，B方人员却含糊其词，顾左右而言它，一会儿说对A方的有关要求还是不够明确，一会儿又借口有急事需要处理，希望谈判能够继续拖延，要么就是将谈判委托给无实际决策权的人员来进行。

你认为B方人员的所作所为有何不妥之处？


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290、单项选择题  有关生产或经营同类产品的其他企业状况的信息属于（）

A、社会环境信息
B、竞争对手信息
C、产品信息
D、本企业信息


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291、填空题  在谈判中，人为的制造的分歧是指（）。


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292、问答题  客场谈判的利弊


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293、单项选择题  按照谈判者让步的程度，谈判风格可以分为强力型模式、软弱型模式和（）

A.合作型模式 
B.温和型模式 
C.中立型模式 
D.对立型模式


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294、填空题  解谈判主体的做法包括：（一）通过直接对话进行了解；（二）通过有关资料进行了解；（三）通过（）进行了解。


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295、名词解释  独家经销


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296、名词解释  最优期望目标


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297、问答题  参加商务谈判应做好那些心理准备


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298、单项选择题  坚定的让步方式的特点是（）

A.让步方态度比较果断，给人以大家风度的感觉
B.比较机智，灵活，富有变化
C.自然，坦率，符合商务谈判讨价还价的一般规律
D.合作为主，竞争为辅，诚中见虚，柔中带刚


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299、问答题  谈判信息收集的主要内容


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300、多项选择题  谈判者必须避免出现的心理状态（）

A.信心不足 
B.热情过度 
C.不知所措 
D.个性坚强 
E.革新观念


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