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经济学：商务谈判在线测试（考试必看）
2024-01-06 03:54:25 来源:91考试网 作者:www.91exam.org 【大 中 小】
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1、多项选择题  属于谈判队伍第二层次的有（）

A.翻译
B.法律人员
C.经济人员
D.速记员
E.主谈人员


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2、判断题  文献法是用于收集第一手资料的方法。（）


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3、单项选择题  谈判中日本人如果不断点头并说“哈依！”，这往往表示（）

A．同意
B．在听
C．你好
D．谢谢


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4、名词解释  技术贸易谈判


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5、单项选择题  半官半民的谈判的特点不包括（）.

A、制约条件多
B、回旋余地大
C、节奏快
D、表达方式难


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6、多项选择题  谈判人员的培训方式有（）

A．社会培养
B．企业培养
C．自我培养
D．外国培养
E．学校培养


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7、问答题  

某县一饮料厂欲购买意大利固体桔汁饮料的生产技术与设备。派往意大利的谈判小组包括以下四名核心人员：该厂厂长、该县主管工业的副县长、县经委主任和县财办主任。
问题：
如此安排谈判人员说明中国人的谈判带有何种色彩？
如此安排谈判人员理论上会导致什么样的后果？
如何调整谈判人员？
作上述调整的主要理论依据是什么？


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8、问答题  简述国际商务谈判的基本原则。


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9、问答题  谈判准备工作的内容包括哪些？


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10、名词解释  谈判信息


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11、多项选择题  谈判时相持中的灵活规则主要体现在对（）手段的运用上。

A、说理
B、沉默
C、推理
D、重复


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12、填空题  在交易中，比较实用和方便的信息获取方式是（）


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13、问答题  简述各层次的谈判目标。


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14、判断题  对谈判者的发言进行翻译，也就为谈判者赢得仔细观察谈判对手反应的时间，使之做到心中有底，从而为接下来的发言打下基础，合理调节发言的语气和内容。


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15、填空题  传统谈判观念的实质是（）观念。


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16、填空题  谈判中能使对方让步的最有效的武器和策略是（）


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17、单项选择题  下列哪项不属于迟疑的谈判对手的特点（）

A．不信任对方
B.心情较为开朗
C.不让对方看透自己
D.极端讨厌被说服


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18、判断题  在印度，不允许用左手抓饭或递东西，左手被认为是不干净的。（）


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19、多项选择题  以下哪种关系的处理能够作为评价受托人能力的依据（）.

A、受托人和委托人的关系
B、交易主人胆大与胆小的矛盾关系
C、对逆顺境的处理方式
D、自身实力与借助外界力量的关系


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20、单项选择题  双方首次进行谈判时，首要任务是（）

A.创设热情洋溢的气氛
B.创造严肃、凝重的气氛
C.消除和淡化双方的陌生感
D.营造和睦友好的气氛


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21、多项选择题  法律人员是一项重大项目谈判的必然人员，其具体职责是（）

A.确认谈判对方经济组织的法人地位
B.监督谈判程序在法律许可范围内进行
C.决定谈判过程的重要事项
D.为最后决策提供专业方面的论证
E.检查法律文件的准确性和完备性


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22、名词解释  封闭式发问


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23、填空题  沟通涉及的四个最主要最基本的因素是（）


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24、判断题  预见和控制非谈判人员风险的难度较大，而谈判人员因素造成的风险的预见和控制相对较为容易。（）


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25、判断题  对于权力型的谈判对手，不可以主动进攻。（）


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26、单项选择题  以下不属于外交谈判的特征的是（）.

A、政治性
B、随意性
C、复杂性
D、机密性


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27、填空题  在国际交往场合，谈判室座次安排原则有（）


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28、单项选择题  要想对于一个议题取得彻底解决，我们最好采取哪种谈判类型（）。

A、横向谈判
B、纵向谈判
C、软式谈判
D、硬式谈判


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29、单项选择题  市场细分化信息是指能引起市场细分的变量，如社会经济变量、地理变量、人口变量、收入变量和（）

A.消费方式变量
B.消费结构变量
C.供应方式变量
D.供应结构变量


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30、单项选择题  国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和（）

A.技术风险
B.市场风险
C.经济风险
D.素质风险


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31、填空题  当商务谈判陷入僵局时，以下技巧有助于改变气氛（）


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32、多项选择题  顽固的谈判对手的心理特征表现为（）

A.自信自满
B.控制别人
C.易激动
D.不愿有所拘束
E.易紧张


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33、问答题  

1985年，某友好国家工业贸易代表团来华谈判，该国大使先找到有关领导要求促成贸易合作。有关领导指示，在可能的前提下，尽量与对方达成协议。对方要求向中国出口矿山设备，要价高，质量不及先进国家水平。中方代表很为难，如果答应，中方损失太大，如果当场拒绝，有怕影响两国关系。最后中方代表想出了办法，要求对方拿出一台矿山设备到我国北方严寒地区进行一定时间试验。如能在零下40度中正常工作，我方可以留购，对方答应回去研究。两个月后，对方答复说，他们国家最低气温才零下7.20度，要适应我国零下40度的工作条件，技术上有困难。于是，对方放弃了向我国出口矿山设备的要求。
请分析下列问题：
①中方代表采用什么方法拒绝对方要求？
②请分析这种拒绝方法的作用何在？
③这场谈判中体现出哪些谈判的基本原则？


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34、问答题  简述处理谈判僵局应注意的几个问题。


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35、问答题  简述制订商务谈判策略的步骤


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36、填空题  谈判的基本点大致有（）、（）、（）。


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37、问答题  简述让步策略的应用中应注意什么。


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38、问答题  主场谈判的利弊


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39、多项选择题  谈判议程的内容包括（）

A.模拟谈判
B.时间安排
C.确定谈判议题
D.确定谈判人员


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40、多项选择题  关于法制风险，下列说法中正确的有（）

A.风险是客观存在的
B.风险只能回避，不能接受它
C.风险越大收益越高
D.国际商务活动风险比国内商务活动更大
E.不要进行有风险的谈判


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41、问答题  现代谈判模式的特点


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42、名词解释  实盘


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43、单项选择题  技术主谈人具有权威性，在对事先预定好的技术目标做明显变更时（）.

A、必须与商务主谈商量共同决定是否变更
B、可自行根据技术要求判断进行决断
C、请示公司领导之后再做决定
D、可以随机应变的处理


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44、填空题  谈判过程中发现对方克意营造低调气氛，若不扭转会损害本文的切实利益，可以用下列哪种开局策略（）。


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45、判断题  商务谈判的书面合同可分为三部分：约首、本文和约尾。（）


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46、单项选择题  从法律学角度来讲，谈判程序中没有约束性的环节是（）

A．询盘 
B．发盘 
C．还盘 
D．接受


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47、单项选择题  法国人的谈判风格一般表现为（）

A.人情味浓 
B.偏爱纵向式谈判 
C.对商品质量要求不严 
D.时间观念强


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48、单项选择题  一次只讨论一个问题，完成一个问题再讨论下一个问题的谈判是（）。

A、横向谈判
B、纵向谈判
C、软式谈判
D、硬式谈判


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49、单项选择题  有限责任公司和股份有限责任公司之问的差别是（）

A.前者在法律上是独立法人，后者不是独立法人
B.后者在法律上是独立法人，前者不是独立法人
C.前者发行的股票不能在股票市场上进行交易
D.有限责任公司比股份有限公司更适合于社会化大生产的需要


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50、名词解释  诉讼


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51、填空题  互换提案阶段的主要任务：（）。


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52、问答题  控制国际商务合作中风险的措施有哪些


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53、判断题  如果双方实力接近，可以来用原则型谈判法；只有在本方的谈判实力远远强产对方时，才可以考虑适当采用立场型谈判法（）


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54、填空题  报价又称为（）。


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55、单项选择题  在哪种条件下可以采用速战速决的还价原则（）.

A、对手不熟悉该项交易
B、双方不存在争议
C、时间紧
D、双方对该笔交易都很有希望


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56、名词解释  商品推销竞争


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57、问答题  对卖方来说，抱价时开盘价必须是最高的理由


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58、判断题  谈判僵局应随时处理，而不必选择所谓的最佳时机。（）


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59、判断题  谈判中，在双方利益差异之处容易产生争执，在双方利益重合之处则比较容易达成协议。


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60、多项选择题  关于国际货物买卖的国际惯例主要有（）

A.《国际贸易术语解释通则》
B.《华沙--牛津规则》
C.《海牙规则》
D.《美国1941年修订的国际贸易定义》


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61、问答题  在商务谈判的开局阶段，谈判人员的主要任务是什么？


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62、名词解释  口头支持


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63、单项选择题  谈判中讨价还价集中体现在（）。

A、问
B、答
C、叙
D、辩


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64、问答题  促成签约的策略有哪些？


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65、判断题  该笔交易做成与否对本方的关系不大，不妨可以采用立场型谈判法（）


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66、填空题  一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素主要有（）


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67、填空题  商务谈判胜负的决定性因素在于（）。


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68、填空题  “打持久战”时（）的人最不适用。


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69、单项选择题  一般只限于合作关系非常友好，并有长期的业务往来的双方之间的谈判方式是（）

A.立场型谈判
B.让步型谈判
C.原则型谈判
D.价值型谈判


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70、单项选择题  灵活运用相持的原则主要表现在运用哪种手段（）.

A、速战速决
B、攻心术
C、沉默和重复
D、积极响应


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71、单项选择题  懂行的专家和专业人员的具体职责是（）

A.检查法律文件的准确性
B.进行专业细节磋商与论证
C.控制谈判进程
D.介绍谈判人员


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72、判断题  开放式问句是指特定的领域带有特定的答复得问句。（）


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73、问答题  如何评价商务谈判的成败？


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74、判断题  合作的利益总大于对抗的利益，所以，应该消除对立，寻求合作。


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75、问答题  简述顾客购买心理态度的基本类型？


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76、名词解释  自己人效应


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77、单项选择题  “言出有信”并不是要求谈判手“有问必答”或“有问全答”，而是追求（）.

A、答得对方满意、己方不吃亏
B、能答则答、不能答则不答
C、答得准确，适时适度，出言不悔
D、万无一失


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78、单项选择题  在紧张状态下续会时，主持人开场应追求谈话艺术与语气，常见的表达方式有（）.

A、比拟方式、修饰方式
B、设问调侃、列单调侃
C、自我嘲笑、婉转陈述
D、据理力争、毫不让步


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79、单项选择题  谈判中辅助人员的作用包括（）.

A、准备资料、分析形势
B、后勤保障
C、提供信息咨询
D、参与谈判


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80、单项选择题  意向书谈判主要特点是（）.

A、随意性、轻松、不保留
B、预备性、计较性、保留性
C、友好、试探、对抗小
D、不需要面对面的进行谈判


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81、问答题  提问的功能。


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82、单项选择题  “谈判中，可跟对方东拉西扯，不着边际，讲一些与此问题既有关系又无关系的问题。”这种答复谈判对手的技巧是（）

A．答非所问
B．以问代答
C．推卸责任
D．避正答偏


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83、问答题  试述商务谈判会务准备工作的内容


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84、填空题  商务谈判背景调查包括（）、（）和（）。


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85、名词解释  挂起来


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86、问答题  

某饮料厂预购买固体橘汁饮料酶生产技术与设备，当时能提供这种技术与设备的有甲、乙、丙三个厂家。该饮料厂经过初步调查，得知甲厂的报价最低，于是该饮料厂就决定与甲厂进行谈判。经过几轮谈判，该饮料厂发现他们的很多要求不能得到满足，如果想改变条件满足自己的要求，甲厂就会提高价格。最后该饮料厂以高于原价格l5％的价格购买了技术与设备。
问题：
（1）甲厂采用了哪种报价战术？
（2）该种报价的一般模式是什么？
（3）对卖方来说该种报价的优点是什么？


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87、问答题  如何调整好谈判人员之间的关系？


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88、判断题  谈判组成员之间的相互支持的重要表现之一就是相互肯定同事提出的问题，即便谈判组成员在同一问题上产生不同意见，也要注意对外的一致。


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89、单项选择题  符合商务谈判让步原则的做法是（）

A.作同等让步
B.让步幅度要大
C.让步节奏要快
D.在重要问题上不要轻易让步


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90、多项选择题  谈判准备中的兼容性原则在以下过程中也应该进行考虑（）.

A、起始
B、过渡
C、评论
D、时间表


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91、判断题  法国人素有"契约之民"的雅称，他们崇尚契约，严守信用。（）


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92、多项选择题  谈判中迂回入题的方法有（）

A.从题外语入题
B.从自谦入题
C.从确定议题入题
D.从询问对方交易条件入题


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93、单项选择题  第三层次的谈判人员是（）

A.速记员
B.法律人员
C.商务人员
D.专业人员


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94、多项选择题  若谈判者双足交叉而坐，则表明其内心（）

A.压制情绪
B.防范
C.焦虑
D.满足
E.自信


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95、单项选择题  倾听技巧中最基本、最重要的是（）

A．集中精力地倾听
B．有鉴别地倾听
C．克服先入为主的倾听
D．通过记笔记来倾听


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96、问答题  简述韩国商人的谈判风格.


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97、单项选择题  谈判中费时最长、困难最多、地位最重要的一个阶段是（）

A、报价阶段
B、磋商阶段
C、缔结协议阶段
D、互换提案阶段


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98、名词解释  下策


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99、单项选择题  把要谈的议题铺开，几个问题同时讨论的谈判是（）。

A、横向谈判
B、纵向谈判
C、软式谈判
D、硬式谈判


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100、问答题  客场谈判的利弊


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101、填空题  正式谈判一般要经历哪些环节（）


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102、名词解释  魔鬼代言人


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103、名词解释  价格解释


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104、问答题  联系实际说明如何确定谈判目标与对象？


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105、多项选择题  信息资料收集应注意的事项（）

A、灵活性
B、系统性连
C、续性
D、可比性
E、可靠性


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106、填空题  还价的方式有三种，即：（）、（）、（）


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107、问答题  

1984年，山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出售先进的塑料编织袋生产线，立即出马与日商谈判。谈判桌上，日方代表开始开价240万美元，我方厂长立即答复：“据我们掌握情报，贵国某株式会社所提供产品与你们完全一样，开价只是贵方一半，我建议你们重新报价。”一夜之间，日本人列出详细价目清单，第二天报出总价180万美元。随后在持续9天的谈判中，日方在130万美元价格上再不妥协。我方厂长有意同另一家西方公司做了洽谈联系，日方得悉，总价立即降至120万美元。我方厂长仍不签字，日方大为震怒，我方厂长拍案而起：“先生，中国不再是几十年前任人摆布的中国了，你们的价格，你们的态度都是我们不能接受的！”说罢把提包甩在桌上，里面那些西方某公司设备的照片散了满地。日方代表大吃一惊，忙要求说：“先生，我的权限到此为止，请允许我再同厂方联系请示后再商量。”第二天，日方宣布降价为110万美元。我方厂长在拍板成交的同时，提出安装所需费用一概由日方承担，又迫使日方让步。
请分析下列问题：
①我方厂长在谈判中运用了怎样的技巧？
②我方厂长在谈判中稳操胜券的原因有哪些？
③请分析日方最后不得不成交的心理状态。


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108、单项选择题  属于衡量谈判进展程度的方法的是（）.

A、单项衡量
B、纵向衡量
C、横向衡量
D、时间衡量


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109、填空题  着装是女性在商务谈判中遇到的首要问题。女性在春秋季节应以（）为佳。


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110、多项选择题  国际商务谈判的分类法有（）.

A、谈判目标分类法
B、交易地位分类法
C、谈判项目所属部门分类法
D、谈判地点分类法


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111、单项选择题  哪国商人在谈判中常常以本国产品为衡量标准，对产品的质量有很高的要求（）。

A、日本
B、美国
C、德国
D、法国


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112、单项选择题  在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时，主谈人应该（）

A.由懂行的专家或专业人员担任 
B.由商务人员担任 
C.由谈判领导人员担任 
D.由法律人员担任


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113、单项选择题  商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是（）

A.问
B.听
C.看
D.说


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114、单项选择题  对谈判的某一方来讲谈判是在其所在地进行的，是（）

A．客场谈判 
B．主场谈判 
C．第三地谈判 
D．中立地谈判


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115、填空题  下列不属于迫使对方让步的主要策略的是（）


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116、单项选择题  递盘的发出者是（）

A.卖方
B.买方
C.竞争对手
D.客户


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117、问答题  了解和把握谈判利益界限的意义：


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118、填空题  对重要的问题应争取在（）进行。


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119、问答题  试述构成商务谈判的实力的因素。


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120、多项选择题  可以使用以下几种形式（）表示测量结果的测量不确定度。

A.标准不确定度分量ui
B.A类标准不确定度uA
C.合成标准不确定度uc
D.扩展不确定度U


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121、问答题  简述商务谈判中迎送礼仪的注意事项。


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122、名词解释  涉外商务谈判


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123、单项选择题  基于己方的立场，观点，方案等，通过陈述来表达对各种问题具体看法的沟通行为是（）

A.辩
B.答
C.说服
D.叙


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124、填空题  国际商务活动的风险主要有（）


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125、单项选择题  "贵方如果违约必须承担责任，对不对？"此提问属于（）

A.探索式发问
B.借助式发问
C.证明式发问
D.诱发式发问


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126、问答题  简述商业谈判在让步中的“敢于否定”的两方面内容


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127、填空题  反指这种比较方法是采用先切断顾客兴趣减退的后路，迫使兴趣向前发展的一种技巧。运用的是：（）


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128、多项选择题  国际商务活动中的市场风险包括（）

A.汇率风险 
B.利率风险 
C.价格风险 
D.需求风险 
E.素质风险


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129、名词解释  澄清式发问


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130、名词解释  方便费


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131、单项选择题  从高到低，再到微高的让步方式适用于哪种谈判？（）

A.己方处于劣势的谈判
B.竞争性较弱的谈判
C.以合作为主的谈判
D.陷入僵局或危难的谈判


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132、问答题  简答原则谈判法的四个基本要点及特点


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133、单项选择题  卖方地位地位谈判的特征是（）.

A、虚实相映、紧疏结合、主动出击
B、占有绝对优势
C、情报性强、掏钱难
D、度势压人


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134、多项选择题  条理规则的构成部分是（）.

A、次序逻辑
B、启动先后
C、言出有理
D、达理


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135、单项选择题  针对谈判对象的不同，主持中可以运用的调节点有（）.

A、投入的谈判人员、时间、态度、用语
B、投入的谈判人员、用语、态度
C、投入的谈判人员、时间、地点、态度和策略
D、用语、态度、时间


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136、单项选择题  在谈判中，身份高的人会见身份低的人称为（）。

A、接见
B、拜会
C、会见
D、拜访


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137、判断题  在面对面的接触交往中．双方都容易保持谈判立场的不可动摇性，容易拒绝作出让步。（）


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138、名词解释  交易失败条件


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139、单项选择题  不是客主座轮流的谈判的特征的是（）.

A、内外结合
B、时间与效益相应
C、阶段利益目标明确
D、换座不换帅


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140、填空题  联销的特点是：（）


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141、问答题  如何对最初提案做出反应


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142、判断题  谈判的具体目标就是谈判活动的灵魂（）


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143、填空题  谈判时间可据其是否有利于谈判双方，在总体上划分为（）、（）、（）、（）等四类。


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144、名词解释  协议期谈判僵局


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145、问答题  商务谈判开局阶段应考虑的因素有哪些？


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146、填空题  制定谈判开局阶段的具体策略应首先考虑的两个因素是（）、（）。


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147、判断题  确定恰当的开局策略主要应考虑双方之间的关系和现场环境。（）


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148、填空题  美国谈判学会会长尼尔伦伯格于20世纪60年代首先提出了（）理论。


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149、判断题  谈判人员的注意力，在结束阶段处于最低水平。（）


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150、单项选择题  从谈判内容上看，容易形成谈判僵局的主题是（）

A.价格 
B.质量标准 
C.违约责任 
D.履约地点


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151、多项选择题  影响国际商务谈判中群体效能的主要因素有（）

A.群体成员的素质
B.群体成员的结构
C.群体规范
D.群体的决策方式
E.群体内人际关系


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152、名词解释  收场阶段


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153、问答题  商务谈判应遵循哪些主要原则？


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154、单项选择题  下列风险中，不属于谈判中技术风险的是（）

A.过分奢求引起的风险
B.合作伙伴选择不当引起的风险
C.强迫性要求造成的风险
D.谈判缺乏知识引起的风险


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155、单项选择题  谈判双方在磋商阶段，由于意见产生分歧而导致的僵局叫（）

A.执行期僵局
B.协议期僵局
C.合同期僵局
D.履约期僵局


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156、多项选择题  日本商人的谈判风格表现为（）

A.团队精神
B.富有耐心
C.忽视律师作用
D.讲面子
E.讲效率


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157、单项选择题  迫使对方让步的策略是（）

A.利用竞争
B.权力限制
C.以攻对攻
D.示弱以求帮助


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158、判断题  谈判只用自己的经济利益，而不需要考虑到别人的经济利益。


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159、问答题  谈判结果有哪几种？哪一种是最可取的？


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160、填空题  你认为谈判双方是一种什么样的关系（）


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161、问答题  试述仲裁与诉讼两种解决争端方式的主要区别。


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162、问答题  简述在国际商务谈判中进行报价解释时必须遵循的原则。


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163、问答题  

一中国企业谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款谈判的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。
问题：

案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面？


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164、单项选择题  谈判中的讨价还价主要体现在___上。（）

A.叙
B.答
C.问
D.辩


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165、多项选择题  直接探寻的效果取决于下列哪些条件（）.

A、关系
B、现场考察次数
C、自信心
D、实力


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166、填空题  润滑策略的本质是（）


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167、问答题  开局策略的基本要求。


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168、名词解释  谈判方案


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169、问答题  如何破解“人质”战略？


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170、名词解释  汇率风险


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171、判断题  谈判当事人一般分为两类：台上谈判人员和台下谈判人员。（）


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172、填空题  承诺就是向（）表示同意接受要约的行为过程。


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173、填空题  促成协议缔结的策略有（）、（）。


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174、问答题  简述影响价格的因素。


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175、填空题  网络谈判中应注意的问题包括：加强法律意识、注意网络谈判的局限性、注意网络谈判（）的表述。


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176、问答题  简述规避国际商务活动中各种风险的措施.


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177、问答题  简述谈判中坚持客观标准应该注意的事项


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178、问答题  

一中国企业谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款谈判的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。
问题：

应采取哪些措施克服这一障碍？


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179、单项选择题  国际信贷业务中不属于长期贷款利率的是（）

A.变动利率
B.固定利率
C.浮动利率
D.期货利率


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180、多项选择题  关于己方参与谈判人员的组织，在主持谈判的依据中占有很重要的份量。它涉及人员管理的哪几个方面（）.

A、人员使用
B、人员培训
C、人员调度
D、人员防范


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181、多项选择题  台上的谈判人两职合一系指一个人同时承担（）.

A、谈判手
B、受托人
C、主谈人
D、谈判组长


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182、问答题  

甲乙双方已就有关的交易条件磋商长达3个月之久，基本形成了许多一致的意见，但还有一、两个问题需要进一步讨论。此时甲方提议到本地一风景点游船上边游览、边协商。结果双方很快签订了合同。

使用这一策略会带来哪些好处？


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183、多项选择题  当单方主动提出重建谈判时，需要有“见面礼”，其分量和相送的时机显得格外重要，而分量的规则是由四种因素构成的综合价值体现，这四种因素为（）.

A、中止前双方地位
B、要求恢复谈判时自己手中的实力
C、谈判追求的目标
D、当时的市场动向


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184、问答题  试述在商业谈判中，先报价的好处、缺陷、是否先报价的适应条件


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185、单项选择题  要让对手详细做价格解释可以采取的办法是（）.

A、事先预定，晓以大义，坚持施压以及分解要求
B、引诱、请第三者劝
C、不解释就不谈
D、大力施压


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186、名词解释  桌上交易


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187、名词解释  正当关注


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188、单项选择题  官方谈判事关重大，不是它的特点的是（）.

A、灵活性
B、级别高
C、保密严
D、重礼貌


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189、单项选择题  一套标准的西服一般有多少个口袋（）。

A、14
B、15
C、12
D、10


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190、问答题  在商务谈判过程中，谈判者应该遵循的原则有哪些？


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191、填空题  协议终止是指（）


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192、判断题  让步式谈判注意人际关系，双方应相互尊重，即不以对抗为出发点，而是以双方互相尊重为出发点，尊重对方的需求。


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193、判断题  约身又称合同正文，主要写明双方有关合作的权利义务的划分。（）


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194、单项选择题  为谈判过程确定基调是在（）

A.准备阶段
B.开局阶段
C.正式谈判阶段
D.签约阶段


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195、单项选择题  处于迟疑中的谈判者的心理特征是（）

A．极端讨厌被人说服
B．具有强烈的自我意识
C．容易激动
D．不自信


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196、多项选择题  迫使对方让步的主要策略有（）

A.利用竞争
B.最后通牒
C.撤出谈判
D.软硬兼施


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197、填空题  谈判资料整理分为（）、（）、（）、（）四个阶段。


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198、问答题  商务谈判的特征有哪些？


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199、判断题  谈判过程是一个求得妥协的过程。（）


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200、名词解释  礼仪


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201、问答题  简述商务谈判双赢指导思想与策略的关系。


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202、问答题  简述商务谈判人员应具备的素质。


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203、问答题  商务谈判中的让步策略有哪些？


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204、多项选择题  在国际交往场合，通常忌用的花类有（）

A.菊花
B.白色花
C.杜鹃花
D.山竹花
E.黄色花


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205、单项选择题  把项目中的各环节整体打包，通过把整个项目打包，以在价格市场或技术上取得更优惠的条件的策略是（）。

A、最后通牒策略
B、货比三家策略
C、化整为零策略
D、化零为整策略


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206、判断题  还价起点的确定有三个参照因素，即报价中的含水量、与自己目标价格的差距和准备还价的次数。（）


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207、问答题  简述谈判组织的人员构成。


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208、单项选择题  国际上最隆重与正式的宴请方式是（）

A.酒会
B.茶会
C.冷餐招待会
D.宴会


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209、问答题  简述议程时间安排的总原则


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210、单项选择题  制定国际商务谈判策略最关键的步骤是（）

A.了解影响谈判因素
B.寻找关键问题
C.确定具体目标
D.形成假设性方法


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211、问答题  改变谈判中的劣势？


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212、问答题  从横向方面看，国际商务谈判人员应具备哪些知识？


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213、单项选择题  属于书面谈判的步骤的是（）.

A、信函
B、确认
C、传真
D、电话


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214、问答题  简述先报价的优点和缺点.


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215、单项选择题  团队精神是哪个国家商人谈判的风格特点（）。

A、日本商人
B、华商
C、阿拉伯商人
D、德国商人


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216、问答题  技术贸易中技术价格的支付方式主要有哪几种？


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217、名词解释  可接受目标


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218、判断题  让步的幅度太小，会让对方认为这不是最后的让步，仍步步紧逼。（）


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219、判断题  如果该笔交易对本方非常重要．应当采用原则型谈判法或让步型谈判法（）


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220、问答题  什么是商业谈判的接触阶段？该阶段的主要工作有哪些？


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221、单项选择题  按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和（）

A.软式谈判
B.集体谈判
C.横向谈判
D.投资谈判


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222、名词解释  投资谈判


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223、单项选择题  合同的生效日期，应放在合同的哪个部分（）。

A、合同首部
B、合约主体
C、合同尾部
D、合同附录


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224、问答题  谈判中说服的技巧有哪些？


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225、单项选择题  对谈判进行评价的主要指标是（）

A.信誉
B.经济利益
C.拥有信息
D.稳定的交易关系


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226、填空题  （）的核心是谈判的双方既要考虑自己的利益，也兼顾对方的利益，是平等式的谈判。


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227、问答题  人类学家霍尔，把沟通中的人际距离划分为哪四个区域，其作用如何？


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228、填空题  在商务谈判中，要想做到说服对方，应当（）。


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229、判断题  一般而言，谈判中的主动精神随着年龄的增加而逐渐减弱。


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230、名词解释  开局阶段


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231、判断题  华商的商业信用相对于欧美和日本的商人而言较差。


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232、填空题  实质性谈判阶段产生分歧的原因有三，下列不包括的是：（）


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233、填空题  技术附件谈判的重点是：（）、（）检验


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234、单项选择题  表面上，谈判手的年龄表现不出（）.

A、阅历深浅
B、经验丰薄
C、成熟与否
D、是主谈人


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235、多项选择题  统一对外联合谈判的核心是统一对外，它对内表现为六个统一，对外表现为（）.

A、统一要求
B、统一策略
C、统一领导
D、统一日程


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236、单项选择题  商务谈判中的最优期望目标也叫（）

A．最高目标
B．实际需求目标
C．可接受目标
D．最低目标


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237、填空题  促成协议缔结的策略有（）、（）。


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238、单项选择题  僵局最为纷繁多变的谈判阶段是（）

A.准备期 
B.初期 
C.中期 
D.后期


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239、名词解释  仲裁协议


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240、多项选择题  按谈判对议题的安排和进行的方向分，谈判的方式可分为（）

A、横向谈判方式
B、纵向谈判方式
C、迂回式谈判
D、纵向谈判方式


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241、填空题  合同调解与仲裁的特点是（）


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242、问答题  商务谈判有什么作用？应该遵循哪些原则？


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243、单项选择题  一开始就让出全部可让利益的让步方式是（）

A.坚定的让步方式
B.果断的让步方式
C.初始让步方式
D.一次性让步方式


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244、问答题  简述价格评论的一般方法


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245、单项选择题  目前谈判中最大的公平在于（）。

A、机会的公平
B、时间的公平
C、钱财的公平
D、地位的公平


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246、单项选择题  市场信息的语言组织结构包括文字式结构和（）结构。

A.图形式 
B.数据式 
C.表格式 
D.组合式


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247、名词解释  原则型谈判法


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248、判断题  在谈判的过程中兼顾了成本和效益双方面的问题，就能够使谈判在比较高的层次上开展，也就比较容易达到双赢的状态。


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249、名词解释  交叉式让步


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250、名词解释  最后期限


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251、填空题  介绍的顺序各个国家不大一致，我国习惯是（）优先，而西方国家是（）优先。


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252、填空题  价格解释是（）。


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253、多项选择题  后退中的灵活规则主要表现为（）.

A、后退适时
B、后退适度
C、退得对方高兴
D、退得己方不吃亏


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254、判断题  商务谈判开局工作主要是营造谈判气氛、说明具体问题、摸底。（）


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255、问答题  试述迫使对方让步的策略


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256、问答题  谈判方案制定前应考虑的环境因素


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257、单项选择题  “贵方某某先生的问题提得很好，我曾经在某一份资料上看过有这一问题的记载，就记忆所及，大概是……”这种答复谈判对手的技巧可称为（）

A.避正答偏
B.推卸责任
C.以问代答
D.答非所问


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258、填空题  成交阶段，推销方应注意的问题包括：把握时机发出成交信号；注意最后归纳；起草协议，履行签约；注意（）的行为。


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259、单项选择题  谈判中，在付钱问题上既不能忘记，也不能过于积极的是（）

A．中国人
B．日本人
C．韩国人
D．澳大利亚人


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260、判断题  80%的成交是在第四次谈判中达成的。


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261、单项选择题  下列选择中，不属于开局阶段谈判人员磋商的话题是（）

A．谈判目标
B．谈判计划
C．谈判价格
D．谈判人员


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262、问答题  简述首席谈判代表的基本素质。


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263、单项选择题  “那么，你对双方合作的前景又是怎样看呢？”这种答复谈判对手的技巧是（）

A．以问代答 
B．推卸责任 
C．答非所问 
D．避正答偏


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264、问答题  日本一家著名汽车公司刚刚在美国“登陆”，急需找一个美国代理商来为其推销产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本公司准备同一家美国公司谈判时，谈判代表因为堵车迟到了，美国谈判代表抓住这件事紧紧不放，想以此为手段获取更多的优惠条件，日本代表发现无路可退，于是站起来说，“我们十分抱歉耽误了您的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再因为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑我们合作的诚意，那么我们只好结束这次谈判，我认为，我们所提出的优惠条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”日本代表一席话让美国代表哑口无言，美国人也不想失去一次赚钱的机会，于是谈判顺利进行下去了。 美国公司的谈判代表在谈判开始时试图营造何种开局气氛？


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265、名词解释  市场信息


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266、单项选择题  谈判准备过程中必须进行的情况分析有（）

A、自身分析，市场分析
B、自身分析，对手分析
C、市场分析，环境分析
D、环境分析，对手分析


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267、单项选择题  不属于谈判终结的形式的是（）.

A、小结
B、成交
C、破裂
D、中止


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268、判断题  从商务角度讲达成一致是指双方意见无分歧，已可进入有效接受过程，术语叫承诺。


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269、填空题  礼仪的基本功能是用来规范各行的（）


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270、问答题  导致谈判者陷入谈判误区主要的四个障碍。


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271、填空题  人们因为吃亏而产生不公平感时，其消除的办法是（）


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272、多项选择题  作为谈判的主持人应明白自己的职责。从谈判的意义上讲，主持人的作用有（）.

A、纽带作用
B、指挥作用
C、接口作用
D、寻找妥协点


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273、单项选择题  下列选项中，属于人员风险的是（）

A．沟通风险
B．自然风险
C．政治风险
D．市场风险


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274、单项选择题  下列是货物费的解释方式的是（）.

A、分解法
B、惯例法
C、拆分法
D、结构法


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275、单项选择题  国际商务谈判中，安排谈判人员应根据（）

A.谈判的时间
B.谈判的地点
C.谈判的目标和对象
D.对方的社会制度


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276、问答题  简述商务谈判的价值评价标准。


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277、判断题  商务谈判的惯例是：发起谈判者和应邀者之间，一般由应邀者先报价。（）


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278、问答题  礼仪有什么作用？


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279、问答题  如何制定最初提案


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280、填空题  顾客购买的意志过程可以分为购买决策和（）两个过程。


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281、填空题  分歧处理的思路有：（）、（）与（）


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282、名词解释  人员素质风险


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283、名词解释  商务谈判


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284、名词解释  技术风险


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285、填空题  按谈判进行的地点，可以把谈判分为（）。


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286、单项选择题  在国际商务谈判中，首先提出含有较大虚头的开价，然后再讨价还价，直至达成交易的是（）

A.西欧式报价 
B.东欧式报价 
C.北欧式报价 
D.日本式报价


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287、多项选择题  主持谈判的主要因素包括（）.

A、谈判目标
B、谈判条件
C、谈判时间
D、谈判环境
E、谈判人员的投入


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288、单项选择题  谈判中现场总结的方法是（）.

A、概括法
B、计点法
C、菜单法
D、ABC都是


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289、名词解释  鉴证


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290、问答题  

一中国企业谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款谈判的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。
问题：

从这一案例中，中方谈判人员要吸取什么教训？


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291、填空题  要想打破谈判中僵局，应当（）


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292、问答题  简述商业谈判的“战取胜”方针的实质、危害性


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293、问答题  人员推销的特点


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294、名词解释  无价值项


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295、填空题  阻止对方进攻的策略主要有（）、（）、（）。


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296、多项选择题  还盘的具体方法有（）

A.询问对方的交易条件
B.拒绝成交
C.请求重新发盘
D.修改发盘


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297、单项选择题  对付强硬的谈判者，一般采取的策略为（）

A.以弱制强
B.以强制强
C.合作
D.折衷


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298、单项选择题  在谈判中不急于求成，注重实际利益的获得，往往在原则问题确定之后才开始商讨具体问题是哪国商人的特点（）。

A、西欧商人
B、英国商人
C、德国商人
D、法国商人


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299、判断题  夸大地介绍本组成员其目的在于让对手对我方的每一个成员都十分重视，以此提高谈判组在谈判对手心目中的地位。


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300、单项选择题  下列选项中，属于分担外汇风险方法的是（）

A.平衡法 
B.人民币计价法 
C.易货交易法 
D.签订货币保值条款的方法


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