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管理学：销售管理考试答案（最新版）
2024-03-06 02:30:47 来源:91考试网 作者:www.91exam.org 【大 中 小】
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1、名词解释  销售潜量


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2、问答题  试简要阐述销售的涵义。


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3、名词解释  员工成熟度


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4、多项选择题  巡店检查陈展店内部分包括（）

A、产品销售陈列区域（专柜、陈列架）、体验活动区域
B、产品陈列空间（专柜内的产品摆放）
C、宣传物料的种类及使用（正确、无过期）
D、店内陈列要素的整洁
E、检查竞争情况：店内竞品陈列、宣传


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5、多项选择题  巡店走访路线的原则是（）

A、等级原则
B、远-近原则
C、近-远原则
D、先后原则


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6、单项选择题  优待券可分为两大类，下面属于零售商优待券的是（）

A.免费送赠品优待券
B.媒体发放优待券
C.随商品发放的优待券
D.特殊渠道发放的优待券


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7、单项选择题  Z公司是我国南方近年发展良好的女装生产企业，Z公司的一个成功之处在于其合理的销售计划制定。因为女装销售的季节性较为明显，对于女装生产企业而言，销售预测显得尤为重要。目前，Z公司销售预测既使用定性预测法，也使用定量预测法。Z公司定性预测法主要依靠销售人员，这是因为销售人员最接近消费者和用户，对商品是否畅销以及商品各品类的需求较为了解。Z公司定量预测法主要运用时间序列分析法。 确定了销售量之后，Z公司会确定相应的销售目标，并将销售目标分配给各销售人员。Z公司按地理位置将目标市场分为若干区域，每个销售人员负责一个区域的全部销售业务，从而有利于销售人员与顾客建立长期关系。 Z公司还会定期以行业内主要竞争对手的销售费用为基础来编制销售预算，并利用销售预算调控销售工作。在具体销售过程中，Z公司常用的销售促进手段为集点优待，即客户每购买单位商品就可以获得一张贴花，若筹集到一定数量的贴花就可以获取一定的奖品，这种促销手段取得了较为良好的效果。 案例中，Z公司在销售预测中使用的定性预测法为（）

A.经理意见推测法
B.销售人员意见推测法
C.购买者意见推测法
D.供应商意见推测法


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8、单项选择题  

M企业是国内的一家白酒生产企业，其合理的销售管理和优秀的销售队伍一直广受业内好评。每个季度，M企业均进行仔细的销售预算。在进行销售预算时，M企业假定在一个预算期内每一项活动都从零开始。销售经理提出销售活动必须的费用，并且对这次活动进行投入产出分析，优先选择那些对组织目标贡献大的活动，反复分析，最后根据活动的贡献大小分配费用。
M企业将其目标市场按照客户属性进行分类，不同的销售人员负责向不同类型的客户进行销售。由于受过专业的训练，M企业的销售人员经验老道。例如，在接近顾客时，很多销售人员会先通过与客户开展社会往来形成和谐的人际关系，而不是开门见山地说明来意。当产生顾客异议时，对于客户的一些不影响成交的反对意见，有经验的销售人员往往并不反驳，而是采取不理睬的方法。即使是需要反对顾客意见时，M企业销售人员也会先承认顾客的看法有一定道理，也就是向顾客做出一定让步后才讲出自己的看法。在建议成交的环节，对于M企业优质产品，销售人员还会通过让产品处于一种供不应求的状态，从而促成交易。凭借如此优秀的销售队伍，M企业产品近年来知名度不断上升。而销售队伍的塑造，与M企业销售人员的薪酬制度设计有密切的联系。M企业销售人员薪酬与一定期间内其销售工作成果直接相关，从而极大程度上提高了销售人员的积极性。除了销售人员的推销之外，M企
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业还会采用各种销售促进招式提高销售额。
M企业在每个季度末，还会利用相对分析法、量本利分析法等分析上季度的销售绩效，从而为下个季度的销售预算做参考。

案例中，需要反对顾客意见时，M企业销售人员也会先承认顾客的看法有一定道理，也就是向顾客做出一定让步后才讲出自己的看法，这体现了处理客户异议方法中的（）

A.转折处理法
B.转化处理法
C.委婉处理法
D.冷处理法


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9、问答题  试论4P与4C的区别。


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10、单项选择题  

M企业是国内的一家白酒生产企业，其合理的销售管理和优秀的销售队伍一直广受业内好评。每个季度，M企业均进行仔细的销售预算。在进行销售预算时，M企业假定在一个预算期内每一项活动都从零开始。销售经理提出销售活动必须的费用，并且对这次活动进行投入产出分析，优先选择那些对组织目标贡献大的活动，反复分析，最后根据活动的贡献大小分配费用。
M企业将其目标市场按照客户属性进行分类，不同的销售人员负责向不同类型的客户进行销售。由于受过专业的训练，M企业的销售人员经验老道。例如，在接近顾客时，很多销售人员会先通过与客户开展社会往来形成和谐的人际关系，而不是开门见山地说明来意。当产生顾客异议时，对于客户的一些不影响成交的反对意见，有经验的销售人员往往并不反驳，而是采取不理睬的方法。即使是需要反对顾客意见时，M企业销售人员也会先承认顾客的看法有一定道理，也就是向顾客做出一定让步后才讲出自己的看法。在建议成交的环节，对于M企业优质产品，销售人员还会通过让产品处于一种供不应求的状态，从而促成交易。凭借如此优秀的销售队伍，M企业产品近年来知名度不断上升。而销售队伍的塑造，与M企业销售人员的薪酬制度设计有密切的联系。M企业销售人员薪酬与一定期间内其销售工作成果直接相关，从而极大程度上提高了销售人员的积极性。除了销售人员的推销之外，M企
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业还会采用各种销售促进招式提高销售额。
M企业在每个季度末，还会利用相对分析法、量本利分析法等分析上季度的销售绩效，从而为下个季度的销售预算做参考。

案例中，M企业销售人员采用的建议成交方法为（）

A.最后成交法
B.激将成交法
C.让步成交法
D.饥饿成交法


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11、单项选择题  波士顿咨询公司模式中，把企业的战略业务单位分为四类，其中最差的一类是：（）

A.明星类
B.金牛类
C.狗类
D.问题类


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12、多项选择题  社会渠道营业准备包括（）

A、BSS系统建档
B、工号开通
C、系统接入
D、业务培训
E、资源领取
F、设备安装


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13、多项选择题  下列属于企业与企业间销售类型的有（）

A、贸易销售
B、使命式销售
C、技术型销售
D、新业务销售
E、关系销售


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14、问答题  选择中间商应主要考虑哪些因素？


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15、填空题  学习“加油员销售六要点”，加油员要结合（）操作流程，在工作中认真体会。


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16、问答题  试述销售管理与销售领导的区别。


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17、问答题  试论影响市场细分的因素的因素。


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18、名词解释  选择分销


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19、单项选择题  与社会渠道签署的协议应该使用系统中的哪个合同类型？（）

A、ESS系统
B、支出类-市场营销支出-代理商/营销渠道业务代理
C、中国联通企业云门户-合同管理


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20、多项选择题  下列哪些业务需对旧卡进行回收（）。

A、挂失处理
B、坏卡处理
C、失效卡换卡处理
D、密码解锁处理


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21、问答题  如何营造开局谈判气氛，哪些气氛？


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22、多项选择题  以下列举的卖场中属于连锁卖场的是（）

A、手机连锁
B、家电连锁
C、IT产品连锁
D、百货连锁


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23、单项选择题  渠道集中管理系统中的全国级连锁渠道、省或区域级连锁渠道、地市级连锁渠道和非连锁渠道是社会渠道中的（）。

A、经营本部
B、省分本部
C、管理本部


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24、问答题  提高客户忠诚度的策略


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25、问答题  商务谈判结果的可能性？


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26、多项选择题  渠道经理检查销售包括（）

A、检查店内销售人员是否主动营销
B、检查产品（套餐、终端）的首推率及店员的首推情况
C、检查产品宣传情况
D、检查店内营业设备的使用情况
E、检查人流情况：进出人员的业务办理种类及需求


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27、单项选择题  

M企业是国内的一家白酒生产企业，其合理的销售管理和优秀的销售队伍一直广受业内好评。每个季度，M企业均进行仔细的销售预算。在进行销售预算时，M企业假定在一个预算期内每一项活动都从零开始。销售经理提出销售活动必须的费用，并且对这次活动进行投入产出分析，优先选择那些对组织目标贡献大的活动，反复分析，最后根据活动的贡献大小分配费用。
M企业将其目标市场按照客户属性进行分类，不同的销售人员负责向不同类型的客户进行销售。由于受过专业的训练，M企业的销售人员经验老道。例如，在接近顾客时，很多销售人员会先通过与客户开展社会往来形成和谐的人际关系，而不是开门见山地说明来意。当产生顾客异议时，对于客户的一些不影响成交的反对意见，有经验的销售人员往往并不反驳，而是采取不理睬的方法。即使是需要反对顾客意见时，M企业销售人员也会先承认顾客的看法有一定道理，也就是向顾客做出一定让步后才讲出自己的看法。在建议成交的环节，对于M企业优质产品，销售人员还会通过让产品处于一种供不应求的状态，从而促成交易。凭借如此优秀的销售队伍，M企业产品近年来知名度不断上升。而销售队伍的塑造，与M企业销售人员的薪酬制度设计有密切的联系。M企业销售人员薪酬与一定期间内其销售工作成果直接相关，从而极大程度上提高了销售人员的积极性。除了销售人员的推销之外，M企
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业还会采用各种销售促进招式提高销售额。
M企业在每个季度末，还会利用相对分析法、量本利分析法等分析上季度的销售绩效，从而为下个季度的销售预算做参考。

案例中，M企业销售人员的薪酬制度为（）

A.纯薪金制度
B.纯佣金制度
C.薪金加佣金制度
D.薪金加奖金制度


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28、多项选择题  B公司是国内新成立的化妆品生产公司。B公司管理层认为化妆品的销售渠道尤其重要。在渠道广度方面，B公司采取多渠道销售模式，它在单一产品市场组合多条销售渠道，这些渠道互相重叠，彼此竞争。针对各类市场采取了无差异的分销商人员推销、网上销售、电话营销三种渠道方式。在渠道宽度方面，B公司仅仅通过少数几个精心挑选的、最合适的中间商销售其产品，从而既使产品取得足够的市场覆盖面，又能较好地控制渠道。另外，由于在初创期，B公司有意地选择流通性较强的市场中的经销商，使其产品流向非重要经营区域或空白市场。 除了渠道，B公司还特别关心的是零售终端管理和客户关系。为了快速得到较高的知名度，B公司采取了一系列销售促进策略。第一种方法是在一定时期内调低一定数量商品售价。第二种方法是退费优待，两次或两次以上购买B公司不同产品时能够获得相应的退费优待。第三种方法是只要消费者在购买某种特定商品的同时提供赠品的部分费用即可获得赠品。通过这三种促销方法，B公司产品吸引了很多消费者的关注。 B公司非常重视客户关系管理，并试图通过实施CRM系统实现客户智能，而且试图与客户建立这样一种关系，即不断地和客户共同努力，帮助客户解决问题，实现共同发展。 案例中，B公司对于渠道成员的选择较为严格。一般而言，选择渠道成员的影响因素包括（）

A.市场覆盖范围
B.分销商的声誉
C.分销商的历史经验
D.分销商的合作意愿
E.产品组合情况


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29、名词解释  养老保险费


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30、单项选择题  BSS系统建档、工号开通、系统接入、业务培训、资源领取和设备安装是社会渠道（）准备工作。

A、营业前的
B、入网前的
C、领取佣金前的


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31、名词解释  生产成本-基本生产成本-直接福利费


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32、问答题  顾客资格审查的主要内容有哪些？


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33、多项选择题  热情问候要注意（）

A、跑动快
B、开口快
C、态度真诚
D、问话短


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34、问答题  试比较激励薪酬与绩效薪酬的差异


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35、多项选择题  巡店情况记录包括（）

A、好的做法和需要沟通整改的地方都要记录
B、根据记录情况选择与店长或店员进行沟通
C、能够现场整改解决的一定现场解决
D、无法现场解决的可限期整改，并跟踪检查


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36、多项选择题  渠道补贴是指专门用于为社会渠道提供（）等财务费用的补贴。

A、代收费
B、渠道装修
C、话费分成
D、业务宣传


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37、名词解释  消费者意向调查法


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38、多项选择题  有效的销售配额计划所具有的特征包括（）

A、目标的可以达到
B、易于理解
C、信息完整
D、结果及时反馈
E、公平配额


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39、名词解释  领导素质理论


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40、问答题  销售预算编制的程序


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41、名词解释  业务招待费（交际应酬费）


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42、问答题  接近顾客的方法有哪些？


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43、多项选择题  

M企业是国内的一家白酒生产企业，其合理的销售管理和优秀的销售队伍一直广受业内好评。每个季度，M企业均进行仔细的销售预算。在进行销售预算时，M企业假定在一个预算期内每一项活动都从零开始。销售经理提出销售活动必须的费用，并且对这次活动进行投入产出分析，优先选择那些对组织目标贡献大的活动，反复分析，最后根据活动的贡献大小分配费用。
M企业将其目标市场按照客户属性进行分类，不同的销售人员负责向不同类型的客户进行销售。由于受过专业的训练，M企业的销售人员经验老道。例如，在接近顾客时，很多销售人员会先通过与客户开展社会往来形成和谐的人际关系，而不是开门见山地说明来意。当产生顾客异议时，对于客户的一些不影响成交的反对意见，有经验的销售人员往往并不反驳，而是采取不理睬的方法。即使是需要反对顾客意见时，M企业销售人员也会先承认顾客的看法有一定道理，也就是向顾客做出一定让步后才讲出自己的看法。在建议成交的环节，对于M企业优质产品，销售人员还会通过让产品处于一种供不应求的状态，从而促成交易。凭借如此优秀的销售队伍，M企业产品近年来知名度不断上升。而销售队伍的塑造，与M企业销售人员的薪酬制度设计有密切的联系。M企业销售人员薪酬与一定期间内其销售工作成果直接相关，从而极大程度上提高了销售人员的积极性。除了销售人员的推销之外，M企
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业还会采用各种销售促进招式提高销售额。
M企业在每个季度末，还会利用相对分析法、量本利分析法等分析上季度的销售绩效，从而为下个季度的销售预算做参考。

案例中，M企业还使用了量本利分析法进行绩效分析。量本利分析法考察的变量包括（）

A.销售额
B.销售量
C.销售成本
D.利润


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44、单项选择题  

P公司是国内一家日用品生产企业。近年来，由于公司规模的不断扩大，公司急需招聘一批合格的销售人员。经过P公司管理层的讨论，P公司决定以利用报纸招聘为主，网络招聘为辅的方式开展招聘工作。在招聘广告中，P公司让应聘者先寄简历及相关证件复印材料，写明联系方式及可以面试的时间，以便安排面试，其他一切待面试时再说。
收到简历之后，P公司根据简历在其中选择一些优秀的应聘者参加面试。在面试过程中，P公司只规定提问若干典型问题，由主持人灵活掌握，引导应聘者回答有关方面的问题，根据需要，深浅适度，从而获知相关情况。
招聘结束后，P公司会让新来的销售人员经历两轮培训。第一轮培训时，由一组受训人员扮演销售人员，由有经验的销售人员扮演客户，“销售人员”向“客户”进行销售，从而达到培训效果。第二轮培训时，将新来的销售人员安排到工作岗位上，由有经验的销售人员带几周，然后逐渐放手，让其独立工作。经过两轮培训之后，受训者能较好地熟悉业务。
P公司销售人员的薪酬方式为薪金加佣金再加奖金制度。这样的薪酬制度设计既对销售人员有一种强烈的激烈作用，可以保证最大可能的销货量，同时又能引导销售人员尽可能地努力工作。

案例中，P公司主要采用的是报纸招聘。在确定报纸招聘广告刊出内容时，招聘主管应注意的基本原则是（）

A.先求应聘者素质的提高，再求数量的增加
B.先求应聘者数量的增加，再求素质的提高
C.先求招聘要求的明晰，再求应聘者素质的提高
D.先求应聘者素质的提高，再求招聘要求的明晰


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45、多项选择题  处理顾客异议时，要（）。

A、迅速反映
B、态度友好
C、耐心听顾客说完
D、保证满足顾客要求


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46、单项选择题  联通3G（）业务采取自动套餐升级计费模式。

A、无线上网卡
B、手机电视
C、手机音乐
D、沃家庭


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47、名词解释  装卸费


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48、名词解释  进攻式开局


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49、名词解释  租赁费


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50、单项选择题  Z公司是我国南方近年发展良好的女装生产企业，Z公司的一个成功之处在于其合理的销售计划制定。因为女装销售的季节性较为明显，对于女装生产企业而言，销售预测显得尤为重要。目前，Z公司销售预测既使用定性预测法，也使用定量预测法。Z公司定性预测法主要依靠销售人员，这是因为销售人员最接近消费者和用户，对商品是否畅销以及商品各品类的需求较为了解。Z公司定量预测法主要运用时间序列分析法。 确定了销售量之后，Z公司会确定相应的销售目标，并将销售目标分配给各销售人员。Z公司按地理位置将目标市场分为若干区域，每个销售人员负责一个区域的全部销售业务，从而有利于销售人员与顾客建立长期关系。 Z公司还会定期以行业内主要竞争对手的销售费用为基础来编制销售预算，并利用销售预算调控销售工作。在具体销售过程中，Z公司常用的销售促进手段为集点优待，即客户每购买单位商品就可以获得一张贴花，若筹集到一定数量的贴花就可以获取一定的奖品，这种促销手段取得了较为良好的效果。 案例中，Z公司确定销售预算的方法是（）

A.标杆法
B.边际收益法
C.零基预算法
D.目标任务法


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51、问答题  试述销售团队建设的四大基本原理及其内涵。


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52、问答题  试述对销售人员激励组合的七大要素


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53、单项选择题  见面的第一印象取决与最初的（）。

A、7秒----1分钟
B、7秒----2分钟
C、7秒----3分钟
D、7秒----5分钟


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54、判断题  iPhone存费送机不属于预付费3G合约。（）


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55、单项选择题  销售管理主要是对（）的管理。

A、销售人员 
B、组织人员 
C、销售队伍 
D、销售过程


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56、问答题  影响销售区域划分的因素有哪些？


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57、单项选择题  

GL公司是国内知名的电器制造厂商，由于GL公司拥有品牌、商标等无形资产，其分销商对它有很高的敬意，因此GL与分销商形成了较为稳定的战略联盟。然而近年来，随着GL与分销商的规模都不断壮大，二者之间的矛盾也出现并不断激化。GL要求分销商在店内给其商品分配更多的展示空间，以便扩大其市场份额。而分销商关心的是如何在店内实现更高的销售额，如果GL需要更多空间，GL公司需要交纳更高的费用。
与分销商的矛盾难以很好解决，GL公司于是开始缩短渠道长度，自行建立专卖店，开始直接销售。各专卖店内，由于GL公司产品线较为丰富，GL公司将产品分为若干类，每几个销售人员为一组，负责销售其中一种或几种商品。
每个季度GL公司销售经理根据销售预测确定的目标，确定实现目标必须完成的任务，并估计完成这些任务需要花费的成本，然后根据总公司利润目标来审查这些成本是否合理，并进行相应调整，直到管理层对目标以及实现目标的方式感到满意为止，从而形成每个季度的销售预算。

根据案例中信息，对销售费用进行计划与控制并进行时间管理的主体是（）

A.公司董事会
B.公司总经理
C.销售经理
D.销售人员


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58、名词解释  调试费


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59、多项选择题  折价优待的运用方式灵活多样，常见的方式包括（）

A.标签上的运用
B.软质包装上的运用C.瓶装上的运用
D.套袋式包装上的运用
E.买一赠一时的运用


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60、名词解释  销售额目标


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61、单项选择题  市场营销管理过程的首要步骤是（）

A．执行和控制市场营销计划 
B．细分市场和选择目标市场 
C．发展市场营销组合和决定市场营销预算 
D．寻找和分析、评价市场机会


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62、名词解释  退费优待


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63、问答题  简述目前企业销售终端管理存在的主要问题。


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64、单项选择题  新招募的代理商合同或同协议中应带有代理商的（）信息。

A、营业人员
B、银行帐户
C、公司执照
D、门头照片


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65、名词解释  保险费


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66、单项选择题  实体渠道、直销渠道和电子渠道是按（）方式分的。

A、保有方式
B、客户接触方式
C、销售方式


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67、名词解释  广告费


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68、名词解释  销售报酬


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69、判断题  新招募的代理商要求在代理协议签署生效后即缴纳初始保证金。（）


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70、名词解释  制造费用－运输费


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71、名词解释  绩效薪酬


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72、问答题  导致客户背离的主要原因？


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73、问答题  怎样才能实现从普通销售人员向销售经理的转变？


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74、名词解释  其他经营费用


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75、问答题  事不关己型的销售心态有何表现？原因是什么？如何改进？


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76、名词解释  修理费


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77、名词解释  包装费


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78、多项选择题  末梢渠道按照其所处区域位置，可分为（）、（）两大类。

A.城市末梢渠道 
B.农村末梢渠道 
C.专营店 
D.合作厅 


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79、名词解释  SPIN销售接近法


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80、单项选择题  在下列广告媒体中，最便宜的是：（）

A．互联网
B．广播
C．电视
D．报纸


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81、问答题  常见的销售组织机构有哪些？


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82、单项选择题  合作营业厅、专营店/专区和代理点属于社会渠道中的（）渠道。

A、实体渠道
B、专营店/专区渠道
C、其他渠道


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83、单项选择题  

 Z公司是我国南方近年发展良好的女装生产企业，Z公司的一个成功之处在于其合理的销售计划制定。因为女装销售的季节性较为明显，对于女装生产企业而言，销售预测显得尤为重要。目前，Z公司销售预测既使用定性预测法，也使用定量预测法。Z公司定性预测法主要依靠销售人员，这是因为销售人员最接近消费者和用户，对商品是否畅销以及商品各品类的需求较为了解。Z公司定量预测法主要运用时间序列分析法。
确定了销售量之后，Z公司会确定相应的销售目标，并将销售目标分配给各销售人员。Z公司按地理位置将目标市场分为若干区域，每个销售人员负责一个区域的全部销售业务，从而有利于销售人员与顾客建立长期关系。
Z公司还会定期以行业内主要竞争对手的销售费用为基础来编制销售预算，并利用销售预算调控销售工作。在具体销售过程中，Z公司常用的销售促进手段为集点优待，即客户每购买单位商品就可以获得一张贴花，若筹集到一定数量的贴花就可以获取一定的奖品，这种促销手段取得了较为良好的效果。

根据案例中内容可知，销售计划的基础是（）

A.营销环境
B.销售预测
C.销售目标
D.销售定额


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84、多项选择题  3G终端宣传的重点是什么？（）

A、种类丰富
B、智能
C、客户体验
D、补贴政策


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85、名词解释  仓储费


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86、填空题  顾客提出异议时，（），耐心听取陈述，对异议的内容原因做好记录并及时处理。


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87、多项选择题  企业在选择销售促进工具时，应考虑的因素包括（）

A.市场类型
B.销售促进目标
C.竞争情况
D.促销预算
E.每种销售促进工具的成本效益


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88、多项选择题  巡店检查陈展包括（）

A、店内
B、店外


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89、单项选择题  利用客户的反对意见自身来处理客户异议的方法被称为（）

A.转折处理法
B.转化处理法
C.委婉处理法
D.冷处理法


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90、名词解释  销售三角理论


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91、多项选择题  竞赛抽奖是一种销售促进手段。竞赛通常需要具备的要素包括（）

A.裁判
B.奖品
C.参与者的才能与学识
D.某些参加条件限制
E.场地


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92、问答题  请论述销售薪酬的涵义、功能及其设计的原则。


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93、名词解释  物料消耗


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94、填空题  加油“八步法”中（）是我们与客户沟通的第一步，对保持加油站现场秩序极为重要


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95、单项选择题  等级原则、远-近原则和近-远原则是（）的原则。

A、巡店走访路线
B、远近原则
C、销售原则


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96、单项选择题  

M企业是国内的一家白酒生产企业，其合理的销售管理和优秀的销售队伍一直广受业内好评。每个季度，M企业均进行仔细的销售预算。在进行销售预算时，M企业假定在一个预算期内每一项活动都从零开始。销售经理提出销售活动必须的费用，并且对这次活动进行投入产出分析，优先选择那些对组织目标贡献大的活动，反复分析，最后根据活动的贡献大小分配费用。
M企业将其目标市场按照客户属性进行分类，不同的销售人员负责向不同类型的客户进行销售。由于受过专业的训练，M企业的销售人员经验老道。例如，在接近顾客时，很多销售人员会先通过与客户开展社会往来形成和谐的人际关系，而不是开门见山地说明来意。当产生顾客异议时，对于客户的一些不影响成交的反对意见，有经验的销售人员往往并不反驳，而是采取不理睬的方法。即使是需要反对顾客意见时，M企业销售人员也会先承认顾客的看法有一定道理，也就是向顾客做出一定让步后才讲出自己的看法。在建议成交的环节，对于M企业优质产品，销售人员还会通过让产品处于一种供不应求的状态，从而促成交易。凭借如此优秀的销售队伍，M企业产品近年来知名度不断上升。而销售队伍的塑造，与M企业销售人员的薪酬制度设计有密切的联系。M企业销售人员薪酬与一定期间内其销售工作成果直接相关，从而极大程度上提高了销售人员的积极性。除了销售人员的推销之外，M企
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业还会采用各种销售促进招式提高销售额。
M企业在每个季度末，还会利用相对分析法、量本利分析法等分析上季度的销售绩效，从而为下个季度的销售预算做参考。

案例中，M企业使用的销售预算方法为（）

A.标杆法
B.边际收益法
C.零基预算法
D.目标任务法


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97、名词解释  营销观念


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98、单项选择题  网络领先、业务领先和服务领先是（）中的三领先

A、中国联通制定的发展战略
B、中国联通制定的保有战略
C、中国联通制定的维系战略


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99、单项选择题  以关心、尊重为出发点；分析网点业绩与个人薪金的关系；肯定成绩，指出不足，一起学习；加强鼓励，树立期望与目标是与（）沟通的方法。

A、社会渠道店员
B、自有渠道店员
C、渠道经理


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100、多项选择题  与代理商共赢谈判的主要原则：（）

A、把持性原则
B、交换性原则
C、强压制原则
D、有条件让步原则


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101、单项选择题  社会渠道办理入网业务，必须做到以下几点，才能正常结算代理费：（）

A.点选正确的发展渠道
B.视业务类型点选正确的结算方式
C.预存足额的话费
D.以上均包括


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102、填空题  车辆进入指定位置后，加油员应使用（）问候顾客，并主动询问客户需求。


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103、问答题  良好的心态对销售能产生怎样的影响？


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104、名词解释  运输费


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105、单项选择题  动作也是有（）的，引车时要掌心向内，五指并拢，动作不能太快，这表示对顾客的尊重。

A、幅度
B、好坏
C、情感
D、力度


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106、问答题  试述销售经理对销售人员的指导行为包括哪几个方面，其指导内容是什么？


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107、名词解释  折旧费


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108、多项选择题  销售技巧灵活运用：（）

A、结合加油八步法
B、根据不同的顾客类型和消费需求，结合实际
C、不断创新，更好为顾客服务
D、礼貌对待潜在客户


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109、问答题  试述招聘销售人员过程中应注意的要点


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110、问答题  企业在选择目标市场战略时需考虑哪些因素？


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111、单项选择题  （）容易导致营销近视症，即过分重视产品而不是需求，把产品和需求混为一谈，产品就是需求，需求就是产品。

A.生产观念
B.产品观念
C.推销观念
D.市场营销观念


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112、单项选择题  

M企业是国内的一家白酒生产企业，其合理的销售管理和优秀的销售队伍一直广受业内好评。每个季度，M企业均进行仔细的销售预算。在进行销售预算时，M企业假定在一个预算期内每一项活动都从零开始。销售经理提出销售活动必须的费用，并且对这次活动进行投入产出分析，优先选择那些对组织目标贡献大的活动，反复分析，最后根据活动的贡献大小分配费用。
M企业将其目标市场按照客户属性进行分类，不同的销售人员负责向不同类型的客户进行销售。由于受过专业的训练，M企业的销售人员经验老道。例如，在接近顾客时，很多销售人员会先通过与客户开展社会往来形成和谐的人际关系，而不是开门见山地说明来意。当产生顾客异议时，对于客户的一些不影响成交的反对意见，有经验的销售人员往往并不反驳，而是采取不理睬的方法。即使是需要反对顾客意见时，M企业销售人员也会先承认顾客的看法有一定道理，也就是向顾客做出一定让步后才讲出自己的看法。在建议成交的环节，对于M企业优质产品，销售人员还会通过让产品处于一种供不应求的状态，从而促成交易。凭借如此优秀的销售队伍，M企业产品近年来知名度不断上升。而销售队伍的塑造，与M企业销售人员的薪酬制度设计有密切的联系。M企业销售人员薪酬与一定期间内其销售工作成果直接相关，从而极大程度上提高了销售人员的积极性。除了销售人员的推销之外，M企
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业还会采用各种销售促进招式提高销售额。
M企业在每个季度末，还会利用相对分析法、量本利分析法等分析上季度的销售绩效，从而为下个季度的销售预算做参考。

案例中，M企业使用了相对分析法进行绩效分析。下面属于相对分析法中相关比率分析指标的有（）

A.销售费用率
B.某种产品销售额构成比率
C.定基动态比率
D.环比动态比率


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113、单项选择题  向顾客推荐商品原则：从顾客的谈话中推测他的喜好，然后热情介绍摸清顾客的关注重点进行推介，不要面面具到，站在（）的角度考虑问题。

A、公司
B、加油站
C、顾客
D、自己


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114、填空题  加油站员工可以通过提高（）来建立顾客对品牌的忠诚度。


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115、单项选择题  

M企业是国内的一家白酒生产企业，其合理的销售管理和优秀的销售队伍一直广受业内好评。每个季度，M企业均进行仔细的销售预算。在进行销售预算时，M企业假定在一个预算期内每一项活动都从零开始。销售经理提出销售活动必须的费用，并且对这次活动进行投入产出分析，优先选择那些对组织目标贡献大的活动，反复分析，最后根据活动的贡献大小分配费用。
M企业将其目标市场按照客户属性进行分类，不同的销售人员负责向不同类型的客户进行销售。由于受过专业的训练，M企业的销售人员经验老道。例如，在接近顾客时，很多销售人员会先通过与客户开展社会往来形成和谐的人际关系，而不是开门见山地说明来意。当产生顾客异议时，对于客户的一些不影响成交的反对意见，有经验的销售人员往往并不反驳，而是采取不理睬的方法。即使是需要反对顾客意见时，M企业销售人员也会先承认顾客的看法有一定道理，也就是向顾客做出一定让步后才讲出自己的看法。在建议成交的环节，对于M企业优质产品，销售人员还会通过让产品处于一种供不应求的状态，从而促成交易。凭借如此优秀的销售队伍，M企业产品近年来知名度不断上升。而销售队伍的塑造，与M企业销售人员的薪酬制度设计有密切的联系。M企业销售人员薪酬与一定期间内其销售工作成果直接相关，从而极大程度上提高了销售人员的积极性。除了销售人员的推销之外，M企
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业还会采用各种销售促进招式提高销售额。
M企业在每个季度末，还会利用相对分析法、量本利分析法等分析上季度的销售绩效，从而为下个季度的销售预算做参考。

案例中，M企业销售人员接近客户的方法为（）

A.商品接近法
B.介绍接近法
C.社交接近法
D.馈赠接近法


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116、名词解释  销售计划


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117、单项选择题  查看报表、巡访网点、收集信息和传达政策是（）日常管理服务的主要工作。

A、渠道管理员
B、网格渠道经理
C、店长


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118、单项选择题  在分析销售绩效时，以每一比较期的前期数值为基期数值计算的动态比率（即比较期数值/前期数值）为（）

A.定基动态比率
B.零基动态比率
C.环比动态比率
D.同比动态比率


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119、单项选择题  限车号加油的加油卡加油时，需要员工输入的是（）。

A、客户密码
B、车号
C、员工密码
D、字母Y或N


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120、问答题  销售预测的方法主要有哪些？


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121、名词解释  强硬式让步


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122、名词解释  一对一营销


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123、单项选择题  加油员在为顾客服务加油时，后面又有顾客排队，应及时与后面排队司机打声招呼，做到（）。

A、一视同仁
B、不卑不亢
C、态度真诚
D、加一看二照顾三


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124、多项选择题  对渠道长度造成影响的中小企业自身因素有（）

A.财务能力
B.运营能力
C.渠道管理水平
D.企业信誉
E.渠道控制力度


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125、多项选择题  有效的销售还应注意以下几点（）。

A.每次最好只推介一种商品或业务
B.要研究顾客的性格类型、新老顾客，判断他需要什么
C.要学会回答顾客对便利店商品问题的疑问
D.熟练掌握每种商品知识，结合商品特点去问话


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126、问答题  引车前应注意的现场情况？


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127、问答题  顾客购买过程可能受哪些角色的影响？


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128、单项选择题  渠道实地走访；渠道老板询问；活动现场参与；周边人员询问和活动宣传物料收集是收集（）信息的方法。

A、渠道
B、活动
C、竞争对手


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129、单项选择题  社会渠道协议的主动终止是指（）

A、在协议有效期内因发生不可抗力合同自动终止
B、中国联通在协议有效期内提出终止协议请求
C、代理商在协议有效期内提出终止协议请求
D、在协议有效期内因渠道经理主动向代理商提出终止协议


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130、问答题  寻找潜在顾客的原则


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131、名词解释  基本薪酬


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132、单项选择题  3G套餐中语音资费（含可视电话）采取“长市漫一体化”资费，全国（）

A、漫游状态下拨打和接听均为0.15元/分钟
B、单项收费
C、漫游状态下拨打0.6元/分钟，接听0.4元/分钟
D、漫游状态下拨打1.2元/分钟，接听0.9元/分钟


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133、单项选择题  （）的销售是在第四至十一次推销后完成。

A、20%
B、40%
C、80%
D、90%


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134、单项选择题  支撑不到位是代理商（）合作的原因。

A、退出
B、加入
C、继续


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135、单项选择题  Z公司是我国南方近年发展良好的女装生产企业，Z公司的一个成功之处在于其合理的销售计划制定。因为女装销售的季节性较为明显，对于女装生产企业而言，销售预测显得尤为重要。目前，Z公司销售预测既使用定性预测法，也使用定量预测法。Z公司定性预测法主要依靠销售人员，这是因为销售人员最接近消费者和用户，对商品是否畅销以及商品各品类的需求较为了解。Z公司定量预测法主要运用时间序列分析法。 确定了销售量之后，Z公司会确定相应的销售目标，并将销售目标分配给各销售人员。Z公司按地理位置将目标市场分为若干区域，每个销售人员负责一个区域的全部销售业务，从而有利于销售人员与顾客建立长期关系。 Z公司还会定期以行业内主要竞争对手的销售费用为基础来编制销售预算，并利用销售预算调控销售工作。在具体销售过程中，Z公司常用的销售促进手段为集点优待，即客户每购买单位商品就可以获得一张贴花，若筹集到一定数量的贴花就可以获取一定的奖品，这种促销手段取得了较为良好的效果。 案例中，分配给销售人员在一定时期内完成的销售任务被称为（）

A.营销环境
B.销售预测
C.销售目标
D.销售定额


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136、填空题  加油员在销售过程中要注意服务细节，当顾客购买整箱商品后，要（）顾客将商品装到车上。


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137、单项选择题  营销体制灵活、解决人手不足、、客户接触点多和市场资源广泛是（）渠道的优势。

A、社会
B、自有
C、直销


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138、名词解释  协商式开局


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139、判断题  渠道是指进行联通产品销售和服务的所有门店、不同客户的聚类直销团队、互联网网站或电话热线。（）


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140、单项选择题  消费者需求的（）是市场细分的内在依据，而企业的资源限制和有效的市场竞争是市场细分的外在强制条件。

A.异质性
B.多变性
C.不同
D.非均匀性


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141、单项选择题  

P公司是国内一家日用品生产企业。近年来，由于公司规模的不断扩大，公司急需招聘一批合格的销售人员。经过P公司管理层的讨论，P公司决定以利用报纸招聘为主，网络招聘为辅的方式开展招聘工作。在招聘广告中，P公司让应聘者先寄简历及相关证件复印材料，写明联系方式及可以面试的时间，以便安排面试，其他一切待面试时再说。
收到简历之后，P公司根据简历在其中选择一些优秀的应聘者参加面试。在面试过程中，P公司只规定提问若干典型问题，由主持人灵活掌握，引导应聘者回答有关方面的问题，根据需要，深浅适度，从而获知相关情况。
招聘结束后，P公司会让新来的销售人员经历两轮培训。第一轮培训时，由一组受训人员扮演销售人员，由有经验的销售人员扮演客户，“销售人员”向“客户”进行销售，从而达到培训效果。第二轮培训时，将新来的销售人员安排到工作岗位上，由有经验的销售人员带几周，然后逐渐放手，让其独立工作。经过两轮培训之后，受训者能较好地熟悉业务。
P公司销售人员的薪酬方式为薪金加佣金再加奖金制度。这样的薪酬制度设计既对销售人员有一种强烈的激烈作用，可以保证最大可能的销货量，同时又能引导销售人员尽可能地努力工作。

案例中，P公司报纸招聘过程中选择的应聘方式为（）

A.先寄回函，再安排面试
B.电话联系即来面试
C.见报即来面试
D.网上安排面试


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142、单项选择题  某一企业将其产品、服务与其最强的竞争对手进行连续对比衡量，这是罗伯特•坎伯提出的（）思想的应用。

A.逆向营销
B.战略计划过程
C.定点超越
D.向标杆学习


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143、单项选择题  （）是渠道的重要组成部分。

A.零售终端
B.消费者
C.商业
D.工业


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144、判断题  渠道管理员的角色定位中的信息调研收集员角色是：负责所辖区域内的基础信息收集、市场调研、网络覆盖情况跟踪和渠道的综合评估工作。（）


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145、单项选择题  WAP的全称是（）

A、无线应用协议
B、无线局域网
C、全球定位系统
D、移动互联网


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146、名词解释  劳动保险费


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147、名词解释  能源费


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148、问答题  新产品有哪几种定价策略？


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149、单项选择题  

M企业是国内的一家白酒生产企业，其合理的销售管理和优秀的销售队伍一直广受业内好评。每个季度，M企业均进行仔细的销售预算。在进行销售预算时，M企业假定在一个预算期内每一项活动都从零开始。销售经理提出销售活动必须的费用，并且对这次活动进行投入产出分析，优先选择那些对组织目标贡献大的活动，反复分析，最后根据活动的贡献大小分配费用。
M企业将其目标市场按照客户属性进行分类，不同的销售人员负责向不同类型的客户进行销售。由于受过专业的训练，M企业的销售人员经验老道。例如，在接近顾客时，很多销售人员会先通过与客户开展社会往来形成和谐的人际关系，而不是开门见山地说明来意。当产生顾客异议时，对于客户的一些不影响成交的反对意见，有经验的销售人员往往并不反驳，而是采取不理睬的方法。即使是需要反对顾客意见时，M企业销售人员也会先承认顾客的看法有一定道理，也就是向顾客做出一定让步后才讲出自己的看法。在建议成交的环节，对于M企业优质产品，销售人员还会通过让产品处于一种供不应求的状态，从而促成交易。凭借如此优秀的销售队伍，M企业产品近年来知名度不断上升。而销售队伍的塑造，与M企业销售人员的薪酬制度设计有密切的联系。M企业销售人员薪酬与一定期间内其销售工作成果直接相关，从而极大程度上提高了销售人员的积极性。除了销售人员的推销之外，M企
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业还会采用各种销售促进招式提高销售额。
M企业在每个季度末，还会利用相对分析法、量本利分析法等分析上季度的销售绩效，从而为下个季度的销售预算做参考。

案例中，对于客户的一些不影响成交的反对意见，M企业有经验的销售人员往往并不反驳，而是采取不理睬的方法，这体现了处理客户异议方法中的（）

A.转折处理法
B.转化处理法
C.委婉处理法
D.冷处理法


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150、问答题  简述销售经理职位晋升后可能面临的心理过程？


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151、单项选择题  沃商店目前通过（）进行扣费。

A、M资费
B、T资费
C、沃帐户
D、手机话费


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152、单项选择题  

GL公司是国内知名的电器制造厂商，由于GL公司拥有品牌、商标等无形资产，其分销商对它有很高的敬意，因此GL与分销商形成了较为稳定的战略联盟。然而近年来，随着GL与分销商的规模都不断壮大，二者之间的矛盾也出现并不断激化。GL要求分销商在店内给其商品分配更多的展示空间，以便扩大其市场份额。而分销商关心的是如何在店内实现更高的销售额，如果GL需要更多空间，GL公司需要交纳更高的费用。
与分销商的矛盾难以很好解决，GL公司于是开始缩短渠道长度，自行建立专卖店，开始直接销售。各专卖店内，由于GL公司产品线较为丰富，GL公司将产品分为若干类，每几个销售人员为一组，负责销售其中一种或几种商品。
每个季度GL公司销售经理根据销售预测确定的目标，确定实现目标必须完成的任务，并估计完成这些任务需要花费的成本，然后根据总公司利润目标来审查这些成本是否合理，并进行相应调整，直到管理层对目标以及实现目标的方式感到满意为止，从而形成每个季度的销售预算。

案例中的渠道冲突的类型属于（）

A.同质性冲突
B.水平性冲突
C.垂直性冲突
D.多元性冲突


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153、单项选择题  赠送样品是一种销售促进手段。其中，将样品以专人方式送到消费者家中的促销方式为（）

A.直接邮寄
B.逐户分送
C.定点分送及展示
D.联合或选择分送


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154、问答题  设计销售组织时应遵循哪些原则？


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155、单项选择题  

GL公司是国内知名的电器制造厂商，由于GL公司拥有品牌、商标等无形资产，其分销商对它有很高的敬意，因此GL与分销商形成了较为稳定的战略联盟。然而近年来，随着GL与分销商的规模都不断壮大，二者之间的矛盾也出现并不断激化。GL要求分销商在店内给其商品分配更多的展示空间，以便扩大其市场份额。而分销商关心的是如何在店内实现更高的销售额，如果GL需要更多空间，GL公司需要交纳更高的费用。
与分销商的矛盾难以很好解决，GL公司于是开始缩短渠道长度，自行建立专卖店，开始直接销售。各专卖店内，由于GL公司产品线较为丰富，GL公司将产品分为若干类，每几个销售人员为一组，负责销售其中一种或几种商品。
每个季度GL公司销售经理根据销售预测确定的目标，确定实现目标必须完成的任务，并估计完成这些任务需要花费的成本，然后根据总公司利润目标来审查这些成本是否合理，并进行相应调整，直到管理层对目标以及实现目标的方式感到满意为止，从而形成每个季度的销售预算。

根据案例中信息显示，GL公司与分销商渠道冲突的首要原因为（）

A.角色不一致
B.观点差异
C.决策权分歧
D.目标错位


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156、多项选择题  

P公司是国内一家日用品生产企业。近年来，由于公司规模的不断扩大，公司急需招聘一批合格的销售人员。经过P公司管理层的讨论，P公司决定以利用报纸招聘为主，网络招聘为辅的方式开展招聘工作。在招聘广告中，P公司让应聘者先寄简历及相关证件复印材料，写明联系方式及可以面试的时间，以便安排面试，其他一切待面试时再说。
收到简历之后，P公司根据简历在其中选择一些优秀的应聘者参加面试。在面试过程中，P公司只规定提问若干典型问题，由主持人灵活掌握，引导应聘者回答有关方面的问题，根据需要，深浅适度，从而获知相关情况。
招聘结束后，P公司会让新来的销售人员经历两轮培训。第一轮培训时，由一组受训人员扮演销售人员，由有经验的销售人员扮演客户，“销售人员”向“客户”进行销售，从而达到培训效果。第二轮培训时，将新来的销售人员安排到工作岗位上，由有经验的销售人员带几周，然后逐渐放手，让其独立工作。经过两轮培训之后，受训者能较好地熟悉业务。
P公司销售人员的薪酬方式为薪金加佣金再加奖金制度。这样的薪酬制度设计既对销售人员有一种强烈的激烈作用，可以保证最大可能的销货量，同时又能引导销售人员尽可能地努力工作。

除了案例中提到的网络招聘和报纸招聘，从企业外部招聘途径还包括（）

A.内部提升
B.人才交流会
C.职业介绍所
D.行业协会
E.业务接触


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157、单项选择题  油机监控中，绿色表示（）。

A、正在加油中
B、连接正常未加油
C、与油机断开
D、下载数据


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158、单项选择题  

P公司是国内一家日用品生产企业。近年来，由于公司规模的不断扩大，公司急需招聘一批合格的销售人员。经过P公司管理层的讨论，P公司决定以利用报纸招聘为主，网络招聘为辅的方式开展招聘工作。在招聘广告中，P公司让应聘者先寄简历及相关证件复印材料，写明联系方式及可以面试的时间，以便安排面试，其他一切待面试时再说。
收到简历之后，P公司根据简历在其中选择一些优秀的应聘者参加面试。在面试过程中，P公司只规定提问若干典型问题，由主持人灵活掌握，引导应聘者回答有关方面的问题，根据需要，深浅适度，从而获知相关情况。
招聘结束后，P公司会让新来的销售人员经历两轮培训。第一轮培训时，由一组受训人员扮演销售人员，由有经验的销售人员扮演客户，“销售人员”向“客户”进行销售，从而达到培训效果。第二轮培训时，将新来的销售人员安排到工作岗位上，由有经验的销售人员带几周，然后逐渐放手，让其独立工作。经过两轮培训之后，受训者能较好地熟悉业务。
P公司销售人员的薪酬方式为薪金加佣金再加奖金制度。这样的薪酬制度设计既对销售人员有一种强烈的激烈作用，可以保证最大可能的销货量，同时又能引导销售人员尽可能地努力工作。

案例中，P公司采用的面试类别属于（）

A.非正式面试
B.标准式面试
C.导向式面试
D.流水式面试


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159、判断题  渠道管理员的角色定位中的渠道考核监督员角色是：对渠道的经营规范执行情况进行检查、考核，发现问题按公司相关规定予以纠正。（）


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160、单项选择题  通过悬挂（）可区分自有门店和社会门店。

A、吊旗
B、门牌
C、海报
D、横幅


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161、名词解释  投标费


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162、名词解释  模拟分析法


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163、问答题  销售配额的作用有哪些？


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164、判断题  3G无线上网卡用户当月达到最大流量15G后暂停上网服务，次月默认执行最高档资费套餐。（）


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165、单项选择题  检查展陈、销售；辅导；信息收集；传达政策；完成巡店报告和回公司解决未解决的问题是（）巡店过程中的主要工作内容。

A、渠道管理员
B、网渠道经理
C、店长


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166、问答题  何谓顾客异议？顾客异议有哪些客观作用？


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167、多项选择题  巡店检查陈展店外部分包括（）

A、充分利用店外横幅、LED、立牌、橱窗等突出产品或促销活动
B、门头、灯箱、立牌、橱窗是否完好、清洁、规范


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168、单项选择题  当一名销售办公用品的销售员对销售对象说：“我有办法让你每年花在办公用品上的成本减少30%”，他所运用的接近客户的方法是（）

A.社交接近法
B.商品接近法
C.好奇接近法
D.问题接近法


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169、名词解释  市场潜量


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170、单项选择题  

P公司是国内一家日用品生产企业。近年来，由于公司规模的不断扩大，公司急需招聘一批合格的销售人员。经过P公司管理层的讨论，P公司决定以利用报纸招聘为主，网络招聘为辅的方式开展招聘工作。在招聘广告中，P公司让应聘者先寄简历及相关证件复印材料，写明联系方式及可以面试的时间，以便安排面试，其他一切待面试时再说。
收到简历之后，P公司根据简历在其中选择一些优秀的应聘者参加面试。在面试过程中，P公司只规定提问若干典型问题，由主持人灵活掌握，引导应聘者回答有关方面的问题，根据需要，深浅适度，从而获知相关情况。
招聘结束后，P公司会让新来的销售人员经历两轮培训。第一轮培训时，由一组受训人员扮演销售人员，由有经验的销售人员扮演客户，“销售人员”向“客户”进行销售，从而达到培训效果。第二轮培训时，将新来的销售人员安排到工作岗位上，由有经验的销售人员带几周，然后逐渐放手，让其独立工作。经过两轮培训之后，受训者能较好地熟悉业务。
P公司销售人员的薪酬方式为薪金加佣金再加奖金制度。这样的薪酬制度设计既对销售人员有一种强烈的激烈作用，可以保证最大可能的销货量，同时又能引导销售人员尽可能地努力工作。

案例中，P公司的薪酬制度的缺点是（）

A.缺乏弹性，激励作用不足
B.使销售人员缺乏安全感
C.提高了管理费用
D.不重视销货额的多少


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171、问答题  论述销售活动的基本特征。


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172、问答题  试述常见的终端促销策略有哪些？


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173、多项选择题  上岗前情绪不好，员工应该（）

A、深呼吸、闭会眼
B、齐喊口号
C、面对镜子进行微笑
D、不上班


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174、多项选择题  Z公司是我国南方近年发展良好的女装生产企业，Z公司的一个成功之处在于其合理的销售计划制定。因为女装销售的季节性较为明显，对于女装生产企业而言，销售预测显得尤为重要。目前，Z公司销售预测既使用定性预测法，也使用定量预测法。Z公司定性预测法主要依靠销售人员，这是因为销售人员最接近消费者和用户，对商品是否畅销以及商品各品类的需求较为了解。Z公司定量预测法主要运用时间序列分析法。 确定了销售量之后，Z公司会确定相应的销售目标，并将销售目标分配给各销售人员。Z公司按地理位置将目标市场分为若干区域，每个销售人员负责一个区域的全部销售业务，从而有利于销售人员与顾客建立长期关系。 Z公司还会定期以行业内主要竞争对手的销售费用为基础来编制销售预算，并利用销售预算调控销售工作。在具体销售过程中，Z公司常用的销售促进手段为集点优待，即客户每购买单位商品就可以获得一张贴花，若筹集到一定数量的贴花就可以获取一定的奖品，这种促销手段取得了较为良好的效果。 案例中，Z公司需要确定销售目标。一般而言，提出下一计划期切实可行的销售目标，需要考虑（）

A.前一计划期的执行情况
B.销售定额
C.对营销现状的分析
D.预测结果


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175、问答题  适合销售人员的薪酬结构主要包括哪些类型？


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176、单项选择题  

P公司是国内一家日用品生产企业。近年来，由于公司规模的不断扩大，公司急需招聘一批合格的销售人员。经过P公司管理层的讨论，P公司决定以利用报纸招聘为主，网络招聘为辅的方式开展招聘工作。在招聘广告中，P公司让应聘者先寄简历及相关证件复印材料，写明联系方式及可以面试的时间，以便安排面试，其他一切待面试时再说。
收到简历之后，P公司根据简历在其中选择一些优秀的应聘者参加面试。在面试过程中，P公司只规定提问若干典型问题，由主持人灵活掌握，引导应聘者回答有关方面的问题，根据需要，深浅适度，从而获知相关情况。
招聘结束后，P公司会让新来的销售人员经历两轮培训。第一轮培训时，由一组受训人员扮演销售人员，由有经验的销售人员扮演客户，“销售人员”向“客户”进行销售，从而达到培训效果。第二轮培训时，将新来的销售人员安排到工作岗位上，由有经验的销售人员带几周，然后逐渐放手，让其独立工作。经过两轮培训之后，受训者能较好地熟悉业务。
P公司销售人员的薪酬方式为薪金加佣金再加奖金制度。这样的薪酬制度设计既对销售人员有一种强烈的激烈作用，可以保证最大可能的销货量，同时又能引导销售人员尽可能地努力工作。

案例中，P公司进行的第二轮培训属于（）

A.课堂培训法
B.会议培训法
C.模拟培训法
D.实地培训法


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177、问答题  简述整个销售过程所经历的各个阶段。


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178、单项选择题  确定销售预算的方法中，是对目标任务法改进而形成的方法是（）

A.投入产出法
B.边际收益法
C.零基预算法
D.标杆法


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179、单项选择题  我们在询问顾客时应该如何问（）。

A、你好！你加什么油？加满吗？
B、你加93#，加满吧？
C、你加93#还是97#
D、你好！你加多少？


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180、单项选择题  检查宣传、经营工作规范；业务指导和销售辅导是渠道经理巡店目的中的（）。

A、检查辅导
B、服务支撑
C、渠道发展


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181、单项选择题  油机监控中，红色表示（）。

A、正在加油中
B、连接正常未加油
C、与油机断开
D、下载数据


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182、填空题  加油高峰时，要把先进站的车辆引导至靠近加油站（）的泵岛加油，以免堵塞加油车道。


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183、单项选择题  衡量销售人员、销售小组或整个销售区域完成任务状况的尺子可以是（）

A.销售预测
B.销售目标
C.销售计划
D.销售定额


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184、多项选择题  

GL公司是国内知名的电器制造厂商，由于GL公司拥有品牌、商标等无形资产，其分销商对它有很高的敬意，因此GL与分销商形成了较为稳定的战略联盟。然而近年来，随着GL与分销商的规模都不断壮大，二者之间的矛盾也出现并不断激化。GL要求分销商在店内给其商品分配更多的展示空间，以便扩大其市场份额。而分销商关心的是如何在店内实现更高的销售额，如果GL需要更多空间，GL公司需要交纳更高的费用。
与分销商的矛盾难以很好解决，GL公司于是开始缩短渠道长度，自行建立专卖店，开始直接销售。各专卖店内，由于GL公司产品线较为丰富，GL公司将产品分为若干类，每几个销售人员为一组，负责销售其中一种或几种商品。
每个季度GL公司销售经理根据销售预测确定的目标，确定实现目标必须完成的任务，并估计完成这些任务需要花费的成本，然后根据总公司利润目标来审查这些成本是否合理，并进行相应调整，直到管理层对目标以及实现目标的方式感到满意为止，从而形成每个季度的销售预算。

案例中，GL公司缩短了销售渠道长度。销售渠道按长度具体可划分为（）

A.零层渠道
B.一层渠道
C.二层渠道
D.三层渠道


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185、单项选择题  通过系统代收的话费和所发展用户预存的合约话费是（）应缴的公司营收款项。

A、中小渠道
B、其他渠道
C、社会渠道


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186、单项选择题  我公司公众社会渠道按照签约类型可以分为（）类

A、连锁渠道、沃店、专营店、代理店、便利店、驻厅店
B、连锁渠道、卖场、沃店、专营店、代理店、驻厅店
C、连锁渠道、卖场、沃店、专营店、代理店、便利店、驻厅店
D、卖场、沃店、专营店、代理店、便利店、驻厅店


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187、多项选择题  

M企业是国内的一家白酒生产企业，其合理的销售管理和优秀的销售队伍一直广受业内好评。每个季度，M企业均进行仔细的销售预算。在进行销售预算时，M企业假定在一个预算期内每一项活动都从零开始。销售经理提出销售活动必须的费用，并且对这次活动进行投入产出分析，优先选择那些对组织目标贡献大的活动，反复分析，最后根据活动的贡献大小分配费用。
M企业将其目标市场按照客户属性进行分类，不同的销售人员负责向不同类型的客户进行销售。由于受过专业的训练，M企业的销售人员经验老道。例如，在接近顾客时，很多销售人员会先通过与客户开展社会往来形成和谐的人际关系，而不是开门见山地说明来意。当产生顾客异议时，对于客户的一些不影响成交的反对意见，有经验的销售人员往往并不反驳，而是采取不理睬的方法。即使是需要反对顾客意见时，M企业销售人员也会先承认顾客的看法有一定道理，也就是向顾客做出一定让步后才讲出自己的看法。在建议成交的环节，对于M企业优质产品，销售人员还会通过让产品处于一种供不应求的状态，从而促成交易。凭借如此优秀的销售队伍，M企业产品近年来知名度不断上升。而销售队伍的塑造，与M企业销售人员的薪酬制度设计有密切的联系。M企业销售人员薪酬与一定期间内其销售工作成果直接相关，从而极大程度上提高了销售人员的积极性。除了销售人员的推销之外，M企
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业还会采用各种销售促进招式提高销售额。
M企业在每个季度末，还会利用相对分析法、量本利分析法等分析上季度的销售绩效，从而为下个季度的销售预算做参考。

案例中提到M企业还会采用各种销售促进招式提高销售额。一般而言，白酒企业的促销招式还包括（）

A.整合营销、捆绑促销
B.陈列奖
C.喝酒送礼品
D.免费品尝
E.文化促销


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188、问答题  员工怎样的现场表现更容易让顾客认可？


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189、名词解释  六大激励理论


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190、名词解释  售后服务费


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191、单项选择题  实体渠道是指通过（）接触客户的渠道类型

A、电话网络
B、直销人员
C、销售人员
D、实体店面


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192、单项选择题  代理商业务代理协议通过那个系统进行签署（）

A、ESS系统
B、集中渠道代理商自服务系统
C、中国联通企业云门户-合同管理


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193、单项选择题  B公司是国内新成立的化妆品生产公司。B公司管理层认为化妆品的销售渠道尤其重要。在渠道广度方面，B公司采取多渠道销售模式，它在单一产品市场组合多条销售渠道，这些渠道互相重叠，彼此竞争。针对各类市场采取了无差异的分销商人员推销、网上销售、电话营销三种渠道方式。在渠道宽度方面，B公司仅仅通过少数几个精心挑选的、最合适的中间商销售其产品，从而既使产品取得足够的市场覆盖面，又能较好地控制渠道。另外，由于在初创期，B公司有意地选择流通性较强的市场中的经销商，使其产品流向非重要经营区域或空白市场。 除了渠道，B公司还特别关心的是零售终端管理和客户关系。为了快速得到较高的知名度，B公司采取了一系列销售促进策略。第一种方法是在一定时期内调低一定数量商品售价。第二种方法是退费优待，两次或两次以上购买B公司不同产品时能够获得相应的退费优待。第三种方法是只要消费者在购买某种特定商品的同时提供赠品的部分费用即可获得赠品。通过这三种促销方法，B公司产品吸引了很多消费者的关注。 B公司非常重视客户关系管理，并试图通过实施CRM系统实现客户智能，而且试图与客户建立这样一种关系，即不断地和客户共同努力，帮助客户解决问题，实现共同发展。 案例中，B公司选择的第一种销售促进手段为（）

A.赠送优待券
B.折价优待
C.赠送样品
D.付费赠送


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194、多项选择题  影响销售程序的外部环境因素包括（）

A、经济因素
B、社会-文化因素
C、法律-政治因素
D、自然因素
E、技术因素


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195、单项选择题  全国级连锁渠道、省或区域级连锁渠道、地市级连锁渠道和非连锁渠道是社会渠道中的（）。

A、经营本部
B、省分本部
C、管理本部


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196、填空题  众所周知“信守承诺”是企业经营之本，中国石化的服务承诺就是（）、质量合格、（）、安全快捷。


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197、判断题  话务量销售佣金属于社会渠道的代理商佣金。（）


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198、问答题  如何消除客户对油品数量的疑问？


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199、单项选择题  3G用户如何开通手机上网业务？（）

A、携带证件到营业厅申请开通
B、默认开通
C、网上营业厅申请开通
D、拔打10010热线申请开通


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200、单项选择题  Z公司是我国南方近年发展良好的女装生产企业，Z公司的一个成功之处在于其合理的销售计划制定。因为女装销售的季节性较为明显，对于女装生产企业而言，销售预测显得尤为重要。目前，Z公司销售预测既使用定性预测法，也使用定量预测法。Z公司定性预测法主要依靠销售人员，这是因为销售人员最接近消费者和用户，对商品是否畅销以及商品各品类的需求较为了解。Z公司定量预测法主要运用时间序列分析法。 确定了销售量之后，Z公司会确定相应的销售目标，并将销售目标分配给各销售人员。Z公司按地理位置将目标市场分为若干区域，每个销售人员负责一个区域的全部销售业务，从而有利于销售人员与顾客建立长期关系。 Z公司还会定期以行业内主要竞争对手的销售费用为基础来编制销售预算，并利用销售预算调控销售工作。在具体销售过程中，Z公司常用的销售促进手段为集点优待，即客户每购买单位商品就可以获得一张贴花，若筹集到一定数量的贴花就可以获取一定的奖品，这种促销手段取得了较为良好的效果。 案例中，Z公司运用销售促进手段报答忠于本企业的老客户，体现了销售促进的（）

A.沟通功能
B.激励功能
C.协调功能
D.竞争功能


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201、问答题  谈判开局阶段的基本任务有哪些？


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202、名词解释  低值易耗品摊销


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203、单项选择题  最新政策、宣传物料和经营分析是渠道经理巡店的（）。

A、前期准备
B、服务支撑
C、渠道发展


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204、多项选择题  渠道管理员巡店过程中的主要工作内容有（）

A、检查展陈、销售
B、辅导
C、信息收集
D、传达政策
E、完成巡店报告
F、回公司解决未解决的问题。


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205、名词解释  医疗保险费


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206、问答题  试述销售经理的素质要求。


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207、问答题  试比较食品、医疗、电子、汽车、机械五类产品购买特征、购买决策和销售管理工作内容方面的差异？


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208、名词解释  生产成本-基本生产成本-直接人工


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209、多项选择题  用户加油卡无法解灰时，原因可能为（）。

A、该卡是异地卡，并且置灰地不在本省
B、解灰的加油站没有进行数据通讯
C、有可能是产生灰卡加油站没有数据通讯
D、省中心没有处理该灰记录


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210、问答题  针对销售人员常用的奖励性薪酬方式有哪些？


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211、单项选择题  在推荐过程中顾客没有兴趣或不耐烦时应该怎么做（）。

A、见好就收
B、推荐其他商品
C、改变话题
D、继续推荐


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212、问答题  开发新客户常见的方法有哪些？


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213、单项选择题  公众客户社会直销渠道和集团客户社会直销渠道是社会渠道中的（）渠道。

A、直销渠道
B、自有渠道
C、门店渠道


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214、问答题  利用中心人物法


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215、问答题  企业实施客户关系管理应该注意哪些？


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216、多项选择题  B公司是国内新成立的化妆品生产公司。B公司管理层认为化妆品的销售渠道尤其重要。在渠道广度方面，B公司采取多渠道销售模式，它在单一产品市场组合多条销售渠道，这些渠道互相重叠，彼此竞争。针对各类市场采取了无差异的分销商人员推销、网上销售、电话营销三种渠道方式。在渠道宽度方面，B公司仅仅通过少数几个精心挑选的、最合适的中间商销售其产品，从而既使产品取得足够的市场覆盖面，又能较好地控制渠道。另外，由于在初创期，B公司有意地选择流通性较强的市场中的经销商，使其产品流向非重要经营区域或空白市场。 除了渠道，B公司还特别关心的是零售终端管理和客户关系。为了快速得到较高的知名度，B公司采取了一系列销售促进策略。第一种方法是在一定时期内调低一定数量商品售价。第二种方法是退费优待，两次或两次以上购买B公司不同产品时能够获得相应的退费优待。第三种方法是只要消费者在购买某种特定商品的同时提供赠品的部分费用即可获得赠品。通过这三种促销方法，B公司产品吸引了很多消费者的关注。 B公司非常重视客户关系管理，并试图通过实施CRM系统实现客户智能，而且试图与客户建立这样一种关系，即不断地和客户共同努力，帮助客户解决问题，实现共同发展。 案例中，B公司试图通过实施CRM系统实现客户智能，客户智能指的是通过对客户数据的收集和分析，从而（）

A.实现一对一营销或个性化服务
B.实现一对多营销或集中化服务
C.开发出符合客户需求的新产品
D.形成客户信息的合并和共享


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217、多项选择题  

P公司是国内一家日用品生产企业。近年来，由于公司规模的不断扩大，公司急需招聘一批合格的销售人员。经过P公司管理层的讨论，P公司决定以利用报纸招聘为主，网络招聘为辅的方式开展招聘工作。在招聘广告中，P公司让应聘者先寄简历及相关证件复印材料，写明联系方式及可以面试的时间，以便安排面试，其他一切待面试时再说。
收到简历之后，P公司根据简历在其中选择一些优秀的应聘者参加面试。在面试过程中，P公司只规定提问若干典型问题，由主持人灵活掌握，引导应聘者回答有关方面的问题，根据需要，深浅适度，从而获知相关情况。
招聘结束后，P公司会让新来的销售人员经历两轮培训。第一轮培训时，由一组受训人员扮演销售人员，由有经验的销售人员扮演客户，“销售人员”向“客户”进行销售，从而达到培训效果。第二轮培训时，将新来的销售人员安排到工作岗位上，由有经验的销售人员带几周，然后逐渐放手，让其独立工作。经过两轮培训之后，受训者能较好地熟悉业务。
P公司销售人员的薪酬方式为薪金加佣金再加奖金制度。这样的薪酬制度设计既对销售人员有一种强烈的激烈作用，可以保证最大可能的销货量，同时又能引导销售人员尽可能地努力工作。

案例中，P公司在进行报纸招聘时，在确定刊登内容方面，通常吸引读者的关键包括（）

A.企业的盈利能力和成长性
B.企业的声誉及形象
C.工作内容
D.所提供的职位


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218、问答题  推销前应做好哪些知识的培训？


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219、单项选择题  做好渠道的支撑和渠道的服务可以加强渠道的（）。

A、忠诚
B、连锁
C、其他


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220、判断题  联通客户投诉的渠道有通过客服热线、营业厅、客户经理、门户网站以及信函、来访等。（）


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221、多项选择题  绝对分析法是一种销售绩效分析方法，依据分析的不同要求可以进行不同的比较分析，具体为（）

A.与竞争对手对比
B.与计划资料对比
C.与前期资料对比
D.与先进指标对比
E.与行业平均水平对比


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222、单项选择题  Z公司是我国南方近年发展良好的女装生产企业，Z公司的一个成功之处在于其合理的销售计划制定。因为女装销售的季节性较为明显，对于女装生产企业而言，销售预测显得尤为重要。目前，Z公司销售预测既使用定性预测法，也使用定量预测法。Z公司定性预测法主要依靠销售人员，这是因为销售人员最接近消费者和用户，对商品是否畅销以及商品各品类的需求较为了解。Z公司定量预测法主要运用时间序列分析法。 确定了销售量之后，Z公司会确定相应的销售目标，并将销售目标分配给各销售人员。Z公司按地理位置将目标市场分为若干区域，每个销售人员负责一个区域的全部销售业务，从而有利于销售人员与顾客建立长期关系。 Z公司还会定期以行业内主要竞争对手的销售费用为基础来编制销售预算，并利用销售预算调控销售工作。在具体销售过程中，Z公司常用的销售促进手段为集点优待，即客户每购买单位商品就可以获得一张贴花，若筹集到一定数量的贴花就可以获取一定的奖品，这种促销手段取得了较为良好的效果。 案例中，Z公司销售组织的类型为（）

A.地域型销售组织
B.产品型销售组织
C.客户型销售组织
D.职能型销售组织


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223、单项选择题  充分利用店外横幅、LED、立牌、橱窗等突出产品或促销活动；门头、灯箱、立牌、橱窗是否完好、清洁、规范是巡店检查陈展（）部分。

A、店内
B、店外


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224、判断题  采取M/T计费模式的业务不再收取流量费。（）


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225、单项选择题  加油员推介商品时每次最好推销（）商品或业务。

A、多种
B、一种
C、不限
D、两种


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226、单项选择题  对顾客购买商品后，我们首先要（），它有助于顾客自我肯定，会促使顾客尽快再次消费。

A、送客
B、感谢客户
C、整理商品
D、向其他客户推介商品


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227、单项选择题  B公司是国内新成立的化妆品生产公司。B公司管理层认为化妆品的销售渠道尤其重要。在渠道广度方面，B公司采取多渠道销售模式，它在单一产品市场组合多条销售渠道，这些渠道互相重叠，彼此竞争。针对各类市场采取了无差异的分销商人员推销、网上销售、电话营销三种渠道方式。在渠道宽度方面，B公司仅仅通过少数几个精心挑选的、最合适的中间商销售其产品，从而既使产品取得足够的市场覆盖面，又能较好地控制渠道。另外，由于在初创期，B公司有意地选择流通性较强的市场中的经销商，使其产品流向非重要经营区域或空白市场。 除了渠道，B公司还特别关心的是零售终端管理和客户关系。为了快速得到较高的知名度，B公司采取了一系列销售促进策略。第一种方法是在一定时期内调低一定数量商品售价。第二种方法是退费优待，两次或两次以上购买B公司不同产品时能够获得相应的退费优待。第三种方法是只要消费者在购买某种特定商品的同时提供赠品的部分费用即可获得赠品。通过这三种促销方法，B公司产品吸引了很多消费者的关注。 B公司非常重视客户关系管理，并试图通过实施CRM系统实现客户智能，而且试图与客户建立这样一种关系，即不断地和客户共同努力，帮助客户解决问题，实现共同发展。 根据案例中信息，从渠道宽度来看，B公司选择的渠道宽度类型为（）

A.密集分销
B.选择分销
C.混合分销
D.独家分销


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228、单项选择题  维系老渠道和建设新渠道是渠道管理员（）渠道数量的方法。

A、增加
B、保有
C、利用


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229、多项选择题  

GL公司是国内知名的电器制造厂商，由于GL公司拥有品牌、商标等无形资产，其分销商对它有很高的敬意，因此GL与分销商形成了较为稳定的战略联盟。然而近年来，随着GL与分销商的规模都不断壮大，二者之间的矛盾也出现并不断激化。GL要求分销商在店内给其商品分配更多的展示空间，以便扩大其市场份额。而分销商关心的是如何在店内实现更高的销售额，如果GL需要更多空间，GL公司需要交纳更高的费用。
与分销商的矛盾难以很好解决，GL公司于是开始缩短渠道长度，自行建立专卖店，开始直接销售。各专卖店内，由于GL公司产品线较为丰富，GL公司将产品分为若干类，每几个销售人员为一组，负责销售其中一种或几种商品。
每个季度GL公司销售经理根据销售预测确定的目标，确定实现目标必须完成的任务，并估计完成这些任务需要花费的成本，然后根据总公司利润目标来审查这些成本是否合理，并进行相应调整，直到管理层对目标以及实现目标的方式感到满意为止，从而形成每个季度的销售预算。

案例中，GL公司确定销售组织类型时，需要设计销售区域。一般而言，设计销售区域的基本原则包括（）

A.公平性原则
B.可行性原则
C.挑战性原则
D.具体化原则
E.多样化原则


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230、问答题  促进成交的方法有哪些？


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231、填空题  加油员与顾客沟通的表达方式有语言沟通和（）沟通。


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232、问答题  如何综合判断商务谈判中结的到来


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233、问答题  试述窜货的类型及其成因


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234、判断题  战略大卖场具有成本低、利润趋向性明显，难以掌控等特点。（）


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235、单项选择题  顾客认为油品数量不足，可让顾客查看加油机上的（），打消顾客疑虑。

A、铅封
B、强检标志
C、校验记录
D、管控记录


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236、单项选择题  油机监控中，黑色表示（）。

A、正在加油中
B、连接正常未加油
C、与油机断开
D、下载数据


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237、问答题  简述销售人员的招聘与选拔程序。


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238、填空题  处理顾客异议时，切记不要擅自做出（），避免被动，不好收场。


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239、问答题  用何种手段调整员工心态？


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240、问答题  比较“地域型“、”产品型“、”客户型“销售组织结构的优缺点？


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241、名词解释  界址点


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242、问答题  油条型销售人员的共同表现有哪些？


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243、多项选择题  巡店准备包括（）

A、最新政策：本地社会渠道最新业务及返利政策
B、宣传物料：2G/3G业务资料、展架、机模、业务受理工单、发票、发票专用章等
C、经营分析：近期市场发展行情变化及单位政策导向等


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244、单项选择题  （）是指企业以现有业务领域为基础，利用现有的产品线、技术、设备、经验、特长等，增加产品的种类，向行业的边缘业务发展的战略。

A.水平多元化
B.同心多元化
C.一体化发展战略
D.复合多元化


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245、名词解释  宣传展览费


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246、判断题  用户在外地使用手机电视业务需要收费漫游费。（）


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247、单项选择题  业务开展流程、业务管理流程、服务开展流程、服务管理流程和客户管理流程是（）内容。

A、渠道流程保障
B、渠道服务保障
C、渠道销售保险


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248、名词解释  通信费


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249、单项选择题  了解包区门店情况，选择洽谈对象；深入了解门店情况，找准切入点；讲解我公司渠道政策，说清利益点；签约后实施建设维系，逐步提高店面效能是渠道经理实施（）时的步骤。

A、渠道洽谈
B、渠道合作
C、渠道销售


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250、多项选择题  顾客提出异议要（）。

A、态度友好
B、迅速反应
C、耐心听顾客说完
D、不予理睬


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251、问答题  试阐述顾客接近的含义、任务和基本策略。接近顾客：是指在实质性洽谈之前，销售人员与顾客接近并互相了解的过程。


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252、问答题  成交的基本方法有哪些？各自的主要优点是什么？如何灵活地运用这些成交方法？


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253、判断题  代理商招募基本条件中的“法人实体”主要包括“企业法人、事业单位法人、社会团体法人、其他法人、自然人”。（）


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254、问答题  建立销售区对销售管理工作有哪些不利影响？


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255、名词解释  通关费用


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256、问答题  制定销售人员职务说明书的程序？


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257、名词解释  于己无损让步


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258、问答题  寻找顾客的方法有哪些？


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259、问答题  简述企业面对威胁时可选择的对策。


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260、判断题  购手机入网送话费合约计划赠送的话费不可以抵扣国际长途费用。（）


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261、单项选择题  中国石化加油卡由（）统一发行。

A、中国石化集团公司
B、中国石化股份有限公司
C、中国石化各省（市）石油分公司
D、中国石化油品销售事业部


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262、单项选择题  销售能力参差不齐；生存压力大；习惯赚取一次性利润、套机、钻空子；仅少数门店转型；未充分利用固定人群优势销售合约是（）现状。

A、渠道
B、自有厅
C、沃店


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263、多项选择题  销售培训的目的包括（）

A、增加生产力
B、增进士气
C、降低人员流动率
D、增进客户关系
E、改进销售技能


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264、多项选择题  加油用户卡在使用时应注意的事项是：（）

A、注意加油卡的使用范围
B、注意保持正确的插卡方向
C、保持加油卡卡面、设备清洁
D、正确加油、挂枪操作，避免“灰卡”


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265、问答题  简述窜货管理常用的对策。


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266、问答题  试述实施培训计划的工作要点。


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267、单项选择题  渠道资料在中国联通哪个系统中进行资料建档？（）

A、ESS系统
B、BSS系统
C、渠道集中管理系统


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268、名词解释  慎重式开局


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269、单项选择题  某些消费者在连续购买B牌产品后，又连续购买A品牌，这样的消费者属于：

A.几种品牌忠诚者 
B.铁杆品牌忠诚者 
C.转移品牌忠诚者 
D.不确定


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270、问答题  销售活动分析与销售成本分析的主要作用分别是什么？


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271、填空题  车辆到位停稳后，要主动上前，热情问候，问候时应注意（）、开口快、问话短、声音和谐，态度真诚。


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272、问答题  销售失败的常见原因有哪些？


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273、多项选择题  Z公司是我国南方近年发展良好的女装生产企业，Z公司的一个成功之处在于其合理的销售计划制定。因为女装销售的季节性较为明显，对于女装生产企业而言，销售预测显得尤为重要。目前，Z公司销售预测既使用定性预测法，也使用定量预测法。Z公司定性预测法主要依靠销售人员，这是因为销售人员最接近消费者和用户，对商品是否畅销以及商品各品类的需求较为了解。Z公司定量预测法主要运用时间序列分析法。 确定了销售量之后，Z公司会确定相应的销售目标，并将销售目标分配给各销售人员。Z公司按地理位置将目标市场分为若干区域，每个销售人员负责一个区域的全部销售业务，从而有利于销售人员与顾客建立长期关系。 Z公司还会定期以行业内主要竞争对手的销售费用为基础来编制销售预算，并利用销售预算调控销售工作。在具体销售过程中，Z公司常用的销售促进手段为集点优待，即客户每购买单位商品就可以获得一张贴花，若筹集到一定数量的贴花就可以获取一定的奖品，这种促销手段取得了较为良好的效果。 案例中，Z公司进行销售预测时，使用了时间序列分析法。一般而言，各种因素造成的时间序列数据的变动可以分为（）

A.短期变动趋势
B.长期变动趋势
C.季节性变动
D.周期变动
E.不规则变动


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274、多项选择题  B公司是国内新成立的化妆品生产公司。B公司管理层认为化妆品的销售渠道尤其重要。在渠道广度方面，B公司采取多渠道销售模式，它在单一产品市场组合多条销售渠道，这些渠道互相重叠，彼此竞争。针对各类市场采取了无差异的分销商人员推销、网上销售、电话营销三种渠道方式。在渠道宽度方面，B公司仅仅通过少数几个精心挑选的、最合适的中间商销售其产品，从而既使产品取得足够的市场覆盖面，又能较好地控制渠道。另外，由于在初创期，B公司有意地选择流通性较强的市场中的经销商，使其产品流向非重要经营区域或空白市场。 除了渠道，B公司还特别关心的是零售终端管理和客户关系。为了快速得到较高的知名度，B公司采取了一系列销售促进策略。第一种方法是在一定时期内调低一定数量商品售价。第二种方法是退费优待，两次或两次以上购买B公司不同产品时能够获得相应的退费优待。第三种方法是只要消费者在购买某种特定商品的同时提供赠品的部分费用即可获得赠品。通过这三种促销方法，B公司产品吸引了很多消费者的关注。 B公司非常重视客户关系管理，并试图通过实施CRM系统实现客户智能，而且试图与客户建立这样一种关系，即不断地和客户共同努力，帮助客户解决问题，实现共同发展。 案例中我们主要看到B公司的销售促销活动。一般而言，零售终端促销除了销售促进还表现在（）

A.导购服务
B.发放广告
C.关系营销
D.集中陈列


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275、问答题  销售经理的权力来源有哪些？


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276、单项选择题  B公司是国内新成立的化妆品生产公司。B公司管理层认为化妆品的销售渠道尤其重要。在渠道广度方面，B公司采取多渠道销售模式，它在单一产品市场组合多条销售渠道，这些渠道互相重叠，彼此竞争。针对各类市场采取了无差异的分销商人员推销、网上销售、电话营销三种渠道方式。在渠道宽度方面，B公司仅仅通过少数几个精心挑选的、最合适的中间商销售其产品，从而既使产品取得足够的市场覆盖面，又能较好地控制渠道。另外，由于在初创期，B公司有意地选择流通性较强的市场中的经销商，使其产品流向非重要经营区域或空白市场。 除了渠道，B公司还特别关心的是零售终端管理和客户关系。为了快速得到较高的知名度，B公司采取了一系列销售促进策略。第一种方法是在一定时期内调低一定数量商品售价。第二种方法是退费优待，两次或两次以上购买B公司不同产品时能够获得相应的退费优待。第三种方法是只要消费者在购买某种特定商品的同时提供赠品的部分费用即可获得赠品。通过这三种促销方法，B公司产品吸引了很多消费者的关注。 B公司非常重视客户关系管理，并试图通过实施CRM系统实现客户智能，而且试图与客户建立这样一种关系，即不断地和客户共同努力，帮助客户解决问题，实现共同发展。 案例中，B公司选择的第三种销售促进手段为（）

A.赠送优待券
B.折价优待
C.赠送样品
D.付费赠送


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277、问答题  油枪跳枪后，如何点加？


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278、问答题  不同层次销售经理管理职能分配情况比例？


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279、名词解释  稳健式让步


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280、名词解释  间接成本


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281、问答题  不同层次销售经理技能要求有何区别？


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282、问答题  论述人员销售的一般过程。


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283、问答题  建立销售区对销售管理工作有哪些有利作用？


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284、单项选择题  推销海龙燃油宝要注意问（）。

A、发动机压缩比
B、行驶公里数
C、汽车排量
D、车辆状况


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285、名词解释  购买者意向调查法


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286、问答题  试述培训需求分析的具体内容


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287、判断题  已参加自备机存费送费业务的可以再办理优惠购机。（）


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288、问答题  试述按“逐月”、“地位”、“商品陈列”、“客户”、“销售人员”进行销售配额的具体操作要点。


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289、问答题  试比较密集型、选择型、独家销售三种不同市场覆盖密度条件下，销售管理工作的强度、重点和难点的差异？


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290、名词解释  制造费用明细科目核算的内容制造费用－办公费


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291、单项选择题  环境因素、竞争情况、同业协同和客户条件是渠道（）必须考虑的因素。

A、网点数量和等级的匹配
B、营业厅
C、合作厅


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292、问答题  商务谈判僵局产生的原因有哪些？


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293、单项选择题  （）认为，消费者通常表现出一种购买惰性，如果顺其自然的话，消费者一般不会足量购买某一企业的产品。

A.生产观念
B.产品观念
C.推销观念
D.市场营销观念


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294、问答题  设置销售配额的目的何在？


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295、名词解释  坦城式开局


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296、多项选择题  加油员在为顾客服务加油时，要做到：（）

A、加一看二照顾三
B、注意使用文明用语
C、让后面的顾客知道你已以看到他，没有慢待他
D、让顾客自行排队等待加油


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297、问答题  试述如何分类进行销售净额分析？


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298、多项选择题  清洁管理是现场管理中的一项重要工作，清洁的目的（）。

A、便利店形象的需要
B、激发购买欲
C、吸引顾客促进销售
D、延长设备寿命


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299、名词解释  使命式销售


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300、多项选择题  营销渠道就是（）从生产者向消费者转移过程的通道或路径。

A、商品
B、价格
C、服务
D、所有权


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