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经济学：商务谈判考试答案（强化练习）
2025-03-30 02:28:12 来源:91考试网 作者:www.91exam.org 【大 中 小】
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1、问答题  日本一家著名汽车公司刚刚在美国“登陆”，急需找一个美国代理商来为其推销产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本公司准备同一家美国公司谈判时，谈判代表因为堵车迟到了，美国谈判代表抓住这件事紧紧不放，想以此为手段获取更多的优惠条件，日本代表发现无路可退，于是站起来说，“我们十分抱歉耽误了您的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再因为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑我们合作的诚意，那么我们只好结束这次谈判，我认为，我们所提出的优惠条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”日本代表一席话让美国代表哑口无言，美国人也不想失去一次赚钱的机会，于是谈判顺利进行下去了。 美国公司的谈判代表在谈判开始时试图营造何种开局气氛？


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2、单项选择题  与一个国家的外汇储备关系最为紧密的是该国出口产品的（）

A.规模
B.结构
C.信誉
D.质量


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3、单项选择题  一般只限于合作关系非常友好，并有长期的业务往来的双方之间的谈判方式是（）

A.立场型谈判
B.让步型谈判
C.原则型谈判
D.价值型谈判


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4、填空题  传统谈判模式是（）模式。


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5、名词解释  报价


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6、单项选择题  一般来说，交易简单、金额较小、地位一般的商务谈判可以采（）

A、个体谈判
B、集体谈判
C、口头谈判
D、书面谈判


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7、多项选择题  迫使对方让步的主要策略有（）

A.利用竞争
B.最后通牒
C.撤出谈判
D.软硬兼施


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8、问答题  简述价格评论的一般方法


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9、单项选择题  表面上，谈判手的年龄表现不出（）.

A、阅历深浅
B、经验丰薄
C、成熟与否
D、是主谈人


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10、问答题  简述让步的基本原则。


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11、问答题  谈判信息的作用有哪些？


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12、填空题  从法律角度讲，任何商业谈判都是由（）和承诺所构成的行为过程。


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13、问答题  简答英国谈判专家比尔•斯科特的“三方针”谈判理论的内容


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14、问答题  简述货物买卖谈判的主要内容


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15、单项选择题  最后让步中主要应把握的问题是（）

A．让步的时间和方式
B．让步的方式和幅度
C．让步的时间和幅度
D．让步的幅度和频率


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16、问答题  国际商务谈判准备阶段的主要工作内容。


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17、单项选择题  商务谈判中组建谈判班子的原则是（）.

A、形象原则
B、业务实力原则和进度原则
C、用人唯贤原则
D、进度原则


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18、多项选择题  条理规则的构成部分是（）.

A、次序逻辑
B、启动先后
C、言出有理
D、达理


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19、填空题  商务谈判成败的评价标准包括（）


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20、单项选择题  再谈判中，在退让时，以相对过去所持的立场有多大差距来衡量退让的是否合适。这是以什么来掌握是否适度（）.

A、以对方的立场为尺
B、以自己的立场为尺
C、以自己的能力为尺
D、以自己的态度为尺


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21、单项选择题  市场信息的语言组织结构包括文字式结构和____结构。（）

A.图形式
B.数据式
C.表格式
D.组合式


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22、问答题  试述商务谈判会务准备工作的内容


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23、名词解释  利率风险


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24、名词解释  谈判信息的传递时间


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25、单项选择题  以下风险中，不属于非人员风险的是（）

A.沟通风险
B.市场风险
C.合同风险
D.自然风险


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26、多项选择题  影响工程设备远期价格的因素包括（）

A．原材料价
B．工资
C．支付手段
D．汇率和利率方面的风险
E．国内外其他政治、经济情况的变动


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27、判断题  外在激励就是给予谈判人员成功感、荣誉感和挑战感，满足他们自我价值实现的需要。


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28、填空题  推销唤起顾客注意的硬方法是：（）


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29、问答题  试述迫使对方让步的策略


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30、问答题  

一中国企业谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款谈判的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。
问题：

从这一案例中，中方谈判人员要吸取什么教训？


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31、多项选择题  如果本方想同对方保持长期的业务关系，并且具有这样的可能性，那么就要采用比较注意建立和维护双方关系的（）

A、原则性谈判法
B、让步型谈判法
C、主场谈判法
D、立场型谈判法


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32、单项选择题  在谈判中，身份高的人会见身份低的人称为（）。

A、接见
B、拜会
C、会见
D、拜访


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33、判断题  开放式问句是指特定的领域带有特定的答复得问句。（）


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34、问答题  论述推销策略中的“低价高费用快速导入策略”的适用情况、具体策略、目的


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35、问答题  简述谈判队伍中专家和专业人员的具体职责.


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36、单项选择题  日本人交谈时，一般看着对方的（）

A.眼睛 
B.脸 
C.手 
D.脖子


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37、问答题  参加商务谈判应做好那些心理准备


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38、单项选择题  下列哪项不属于迟疑的谈判对手的特点（）

A．不信任对方
B.心情较为开朗
C.不让对方看透自己
D.极端讨厌被说服


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39、问答题  如何讨价还价


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40、问答题  

一中国企业谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款谈判的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。
问题：

这种障碍导致谈判出现了什么局面？


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41、名词解释  试探性谈判


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42、判断题  西欧式报价的一般做法是，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。（）


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43、问答题  

美国大富翁霍华•休斯为了大量采购飞机，亲自与某飞机制造厂的代表谈判。霍华•休斯性情古怪，脾气暴躁，他提出了34项要求。谈判双方各不相让，充满火药味。后来，霍华•休斯派他的私人代表出面谈判。没有想到，私人代表满载而归，竟然得到了34项要求中的30项。霍华•休斯很满意，问私人代表是如何取得这样大的收获的。私人代表说：“那很简单，每当谈不拢时，我都问对方：‘你到底希望与我解决这个问题？还是留待霍华•休斯跟你解决？’结果，对方无不接受我的要求。”
休斯与其助手共同使用了什么谈判策略？


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44、判断题  既然公平没有绝对的，只有相对的，那么对于公平的追逐，只能追求一种机会的平等。


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45、问答题  对卖方来说，抱价时开盘价必须是最高的理由


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46、单项选择题  下列是货物费的解释方式的是（）.

A、分解法
B、惯例法
C、拆分法
D、结构法


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47、问答题  简述互惠式谈判的要点。


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48、判断题  在商务谈判中，结果本身有时候比过程的平等参与更为重要。


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49、填空题  谈判桌上要求越多，所得到的（）（越多/越少）。


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50、单项选择题  国际商务谈判中，安排谈判人员应根据（）

A.谈判的时间
B.谈判的地点
C.谈判的目标和对象
D.对方的社会制度


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51、填空题  在商务谈判中“人身攻击”不同于“情绪论”主要是由于（）


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52、单项选择题  针对谈判对象的不同，主持中可以运用的调节点有（）.

A、投入的谈判人员、时间、态度、用语
B、投入的谈判人员、用语、态度
C、投入的谈判人员、时间、地点、态度和策略
D、用语、态度、时间


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53、问答题  具体谈判目标的确定应考虑的因素


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54、多项选择题  谈判中的礼节规则要求（）.

A、态度温和
B、沉毅律己、尊重对方
C、送进自如
D、讲话有风度


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55、单项选择题  不属于谈判终结的形式的是（）.

A、小结
B、成交
C、破裂
D、中止


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56、问答题  简述影响企业谈判实力的因素


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57、问答题  简述谈判者在谈判中运用客观标准时应注意的问题。


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58、单项选择题  在哪种条件下可以采用速战速决的还价原则（）.

A、对手不熟悉该项交易
B、双方不存在争议
C、时间紧
D、双方对该笔交易都很有希望


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59、单项选择题  谈判是追求（）的过程。

A、自身利益要求
B、双方利益要求
C、双方不断调整自身需要，最终达成一致


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60、问答题  试述仲裁与诉讼两种解决争端方式的主要区别。


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61、填空题  在谈判中遇到棘手的问题你是怎么处理的（）


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62、单项选择题  对谈判进行评价的主要指标是（）

A.信誉
B.经济利益
C.拥有信息
D.稳定的交易关系


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63、单项选择题  商务方面的谈判人员主要负责谈判的条款有价格、数量和（）

A.交货
B.法律
C.信用保证
D.技术服务


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64、判断题  确定恰当的开局策略主要应考虑双方之间的关系和现场环境。（）


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65、判断题  商务谈判的语言指有声语言。（）


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66、单项选择题  因堆放物品倒塌造成他人损害的，如果当事人均无过错，应当（）。

A.由受害人自负损失
B.由堆放物品的人承担责任
C.根据公平原则酌情处理
D.受害人和堆放物品的人按份承担责任


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67、单项选择题  下列选择中，不属于开局阶段谈判人员磋商的话题是（）

A．谈判目标
B．谈判计划
C．谈判价格
D．谈判人员


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68、填空题  促成协议缔结的策略有（）、（）。


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69、单项选择题  为了给对手造成同样的产品、服务上的竞争压力，让他能够做出相应的让步，进行有选择性的比较的策略是（）。

A、声东击西策略
B、挡箭牌策略
C、最后通牒策略
D、货比三家策略


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70、填空题  一般地讲，一个企业的推销战略应具有的特征不包括：（）


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71、填空题  从战略所采用的主要竞争手段来划分，商品推销战略的种类，不包括（）


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72、单项选择题  在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时，主谈人应该（）

A.由懂行的专家或专业人员担任 
B.由商务人员担任 
C.由谈判领导人员担任 
D.由法律人员担任


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73、问答题  实质性谈判阶段产生分歧的原因和对策


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74、单项选择题  谈判双方在磋商阶段，由于意见产生分歧而导致的僵局叫（）

A.执行期僵局
B.协议期僵局
C.合同期僵局
D.履约期僵局


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75、单项选择题  下列哪一项是讨价技巧？（）

A、积少成多 
B、最大预算 
C、以理服人 
D、善于提问


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76、名词解释  协议期谈判僵局


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77、名词解释  自己人效应


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78、填空题  礼仪的基本功能是用来规范各行的（）


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79、判断题  如果说合同很全面，我们可以称之为销售确认书。


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80、名词解释  常规式谈判


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81、问答题  简述制订商务谈判策略的步骤


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82、名词解释  礼仪


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83、单项选择题  根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和（）

A.合作型模式
B.对立型模式
C.温和型模式
D.中立型模式


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84、问答题  高价发盘的含义、好处、应注意的问题


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85、判断题  预见和控制非谈判人员风险的难度较大，而谈判人员因素造成的风险的预见和控制相对较为容易。（）


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86、单项选择题  法律人员主要负责谈判的内容是（）

A.合同权利与义务的平衡
B.交货
C.产品性能
D.风险划分


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87、判断题  谈判是一种基于彼此利益基础上的沟通。


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88、判断题  一名合格的国际商务谈判人员，应具备"X"型的知识结构。（）


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89、问答题  简答人际沟通的含义与一般特征


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90、问答题  谈判准备工作的内容包括哪些？


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91、判断题  知识产权谈判方面，主要也是使用权转移的权、责、利。


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92、判断题  价格是商务谈判议题的核心。（）


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93、判断题  时间的量包括把握自己的时间界限和把握对方的时间界限两个方面。


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94、多项选择题  谈判中会后总结的方法有（）.

A、讨论法
B、计点法
C、捡重总结
D、假设总结


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95、问答题  谈判开局阶段的基本任务和目标是什么？


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96、单项选择题  以成交结束谈判时，主持应该包含那三个方面的内容（）.

A、握手、庆祝、签约
B、清理、部署、必要的保留
C、握手、清理、签约
D、签约、庆祝、道别


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97、单项选择题  从业务角度看，不是人际交往与国际商务谈判的不同之处的是（）.

A、目标特征
B、社会性
C、利害冲突
D、伦理内涵


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98、名词解释  关系型对手


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99、问答题  

中方A公司与美方B公司就某项条款进行谈判，由于美方B公司就该项条款与A方始终未达成协议，且始终不愿作出进一步的让步，因此，在进一步的谈判中，A方人员虽然耐心地重申了己方的有关要求，并希望双方都能在互利互惠的基础上做出进一步的让步，但，B方人员却含糊其词，顾左右而言它，一会儿说对A方的有关要求还是不够明确，一会儿又借口有急事需要处理，希望谈判能够继续拖延，要么就是将谈判委托给无实际决策权的人员来进行。

你认为B方人员的所作所为有何不妥之处？


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100、单项选择题  倾听技巧中最基本、最重要的是（）

A．集中精力地倾听
B．有鉴别地倾听
C．克服先入为主的倾听
D．通过记笔记来倾听


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101、填空题  买方的还价技巧在于把第—还价应放在尽可能靠近（）。


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102、问答题  简述价格评论主要内容


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103、填空题  谈判时间可据其是否有利于谈判双方，在总体上划分为（）、（）、（）、（）等四类。


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104、填空题  （）的核心是谈判的双方既要考虑自己的利益，也兼顾对方的利益，是平等式的谈判。


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105、单项选择题  在商务谈判中，不属于主谈人的职责是（）

A.掌握谈判进程
B.监督谈判程序
C.汇报谈判工作
D.阐明参加谈判的意愿和条件


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106、名词解释  立场型谈判


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107、单项选择题  善于搞全盘平衡的“一揽子交易”的商人是（）。

A、日本商人
B、美国商人
C、阿拉伯商人
D、德国商人


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108、问答题  如何调整好谈判人员之间的关系？


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109、单项选择题  模拟谈判是在（）中进行的。

A、国际商务谈判过程
B、经济谈判蹉商阶段
C、重大谈判准备阶段
D、合同条款谈判阶段


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110、填空题  美国谈判学会会长尼尔伦伯格于20世纪60年代首先提出了（）理论。


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111、问答题  在涉外经济中，如何坚持平等互利原则


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112、问答题  如何协调好谈判人员之间的关系？


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113、单项选择题  必须选择全能型谈判人员的谈判类型是（）

A.集体谈判 
B.双边谈判 
C.多边谈判 
D.个体谈判


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114、填空题  制定谈判开局阶段的具体策略应首先考虑的两个因素是（）、（）。


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115、判断题  信息的原则是指谈判者在谈判中应该尽量多地了解对方的信息，对信息要有一个正确的理解、分析和反应；同时，也要注意保守自己的信息，在适当的时候，可以给予对方假信息，扰乱对方视线。


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116、填空题  涉外商务合同签订的内容包括（）


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117、判断题  一般而言，谈判中的主动精神随着年龄的增加而逐渐减弱。


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118、单项选择题  下列选项中，属于分担外汇风险方法的是（）

A.平衡法 
B.人民币计价法 
C.易货交易法 
D.签订货币保值条款的方法


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119、名词解释  摆在桌面上


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120、问答题  谈判信息收集的主要内容


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121、单项选择题  属于送客性谈判的特征的是（）.

A、委婉性
B、保守性
C、一般性
D、广告性


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122、单项选择题  如果是1个小时的谈判，精力旺盛的阶段只是最初的（）

A.2分钟—3分钟
B.3分钟一5分钟
C.5分钟一8分钟
D.8分钟一10分钟


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123、单项选择题  谈判中的关键阶段是（）

A.开局阶段
B.报价阶段
C.磋商阶段
D.成交阶段


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124、填空题  谈判队伍的人数规模一般在（）人左右。


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125、问答题  如何对最初提案做出反应


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126、单项选择题  谈判成为必要是由于交易中存在（）

A．合作
B．辩论
C．攻击
D．冲突


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127、填空题  按谈判地点分类，商务谈判一般分为（）、（）、（）和中立地点谈判


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128、问答题  控制国际商务合作中风险的措施有哪些


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129、判断题  纵向谈判方式适合于递进式复合问题的谈判。（）


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130、名词解释  圈子里


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131、单项选择题  紧皱眉毛，表示此人处于（）

A．愤怒状态 
B．惊喜状态 
C．愉快状态 
D．困窘状态


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132、问答题  开局策略的基本要求。


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133、单项选择题  用表扬的办法让别人去做一些你想让他去做的事情的策略是（）。

A、建立满意感
B、宠将法
C、恻隐术
D、泥菩萨战术


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134、问答题  主场谈判的利弊


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135、问答题  什么是理想的谈判


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136、判断题  对—些交易内容比较复杂．交易条件将随机多变，双方又缺乏必要了解的谈判．则宜采用面对面直接接触的口头谈判。（）


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137、问答题  

某饮料厂预购买固体橘汁饮料酶生产技术与设备，当时能提供这种技术与设备的有甲、乙、丙三个厂家。该饮料厂经过初步调查，得知甲厂的报价最低，于是该饮料厂就决定与甲厂进行谈判。经过几轮谈判，该饮料厂发现他们的很多要求不能得到满足，如果想改变条件满足自己的要求，甲厂就会提高价格。最后该饮料厂以高于原价格l5％的价格购买了技术与设备。
问题：
（1）甲厂采用了哪种报价战术？
（2）该种报价的一般模式是什么？
（3）对卖方来说该种报价的优点是什么？


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138、问答题  在谈判中“听”的障碍有哪几种？


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139、单项选择题  “谈判中，可跟对方东拉西扯，不着边际，讲一些与此问题既有关系又无关系的问题。”这种答复谈判对手的技巧是（）

A．答非所问
B．以问代答
C．推卸责任
D．避正答偏


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140、填空题  你认为冒险型谈判者的心理特征是（）


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141、填空题  商务谈判成败的评价标准包括（）、（）、人际关系。


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142、单项选择题  按照谈判者让步的程度，谈判风格可以分为强力型模式、软弱型模式和（）

A.合作型模式 
B.温和型模式 
C.中立型模式 
D.对立型模式


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143、多项选择题  “两式两法”评论报价条件时，两式是（）.

A、印象
B、梳篦
C、分析
D、比较


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144、问答题  简述商业谈判的“战取胜”方针的实质、危害性


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145、单项选择题  在关系到“敌对国家”的谈判中，可不考虑（）.

A、拖延时间
B、“禁运”问题
C、保证问题
D、保密问题


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146、问答题  在商务谈判的开局阶段，谈判人员的主要任务是什么？


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147、单项选择题  谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判（）

A.初期
B.中期
C.协议期
D.后期


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148、单项选择题  时间观念较差，钟情于讨价还价，喜欢用暗示来表达其真实含义是哪个国家商人的特点（）。

A、日本商人
B、华商
C、阿拉伯商人
D、德国商人


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149、填空题  谈判背景包括（）、（）和（）。


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150、问答题  代销的特点


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151、问答题  改变谈判中的劣势？


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152、多项选择题  挑选合格商务谈判人员应考虑的因素有（）

A.政治素质
B.性别
C.专业知识
D.个人性格
E.学历


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153、单项选择题  判定谈判成功与否的价值谈判标准是（）

A、目标实现标准、成本优化标准、人际关系标准
B、利益满足标准、最高利润标准、人际关系标准
C、目标实现标准、共同利益标准、冲突和合作统一标准
D、实现目标标准、最大利益标准、人际关系标准


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154、单项选择题  谈判中讨价还价集中体现在（）。

A、问
B、答
C、叙
D、辩


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155、名词解释  BOT（建设-营运-移交）


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156、填空题  谈判人员的行为管理的核心是制定严格的（）


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157、单项选择题  先期探寻的严谨性原则表现在（）.

A、事先内部统一
B、跟踪探寻反应
C、探寻文字写得好，投递安全可靠
D、分析探寻目标特点，周密部署探寻行动，冷静预测探寻结果


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158、单项选择题  双方谈判人员适当互赠礼品的做法是（）

A.贿赂
B.求助
C."润滑策略"
D.为了理解


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159、单项选择题  按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和（）。

A、软式谈判
B、集体谈判
C、横向谈判
D、投资谈判


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160、单项选择题  全权代理人是个机动性大而责任也重的角色，在谈判中的表现可能没有（）.

A、姿态超脱
B、态度积极
C、注重权限
D、冲击力弱


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161、填空题  谈判过程中发现对方克意营造低调气氛，若不扭转会损害本文的切实利益，可以用下列哪种开局策略（）。


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162、单项选择题  下列属于谈判一线的核心的是（）.

A、主谈和组长
B、老板
C、董事长
D、谈判人员


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163、填空题  （）是推销成功的障碍


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164、问答题  简述原则谈判理论的基本要点。


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165、问答题  谈判准备阶段的主要任务


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166、单项选择题  做到具体讨价，要做到“具体的问题具体分析”。分析方式有（）.

A、分析对手
B、分析自己
C、分析技术
D、分类和分档


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167、判断题  如果双方实力接近，可以来用原则型谈判法；只有在本方的谈判实力远远强产对方时，才可以考虑适当采用立场型谈判法（）


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168、问答题  谈判组织构成原则和人员配备方式是什么？


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169、填空题  商务谈判人员的性格种类有（）


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170、填空题  一个成功国家的国际商务谈判时（）


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171、单项选择题  谈判中费时最长、困难最多、地位最重要的一个阶段是（）

A、报价阶段
B、磋商阶段
C、缔结协议阶段
D、互换提案阶段


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172、判断题  在日常商务谈判中，小幅度与中等幅度不常用，也最易成功。


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173、填空题  （）是双方下决心按磋商达成的最终交易条件成交的阶段。


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174、填空题  在谈判活动中，绝大多数事物属于（）区域。（限填“黑箱”“白箱”“灰箱”）


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175、问答题  如何对谈判对手进行分析?


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176、问答题  什么是谈判，包括哪几方面的内容


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177、问答题  简述谈判中坚持客观标准应该注意的事项


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178、问答题  试述打破商务谈判僵局的方法。


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179、问答题  简述商务谈判双赢指导思想与策略的关系。


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180、名词解释  最优期望目标


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181、问答题  谈判的特点及构成要素。


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182、填空题  最理想和富有人情味的谈判是（）


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183、填空题  商务谈判在磋商阶段包括（）、（）和（）。


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184、问答题  

我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派高级工程师俞存安与美商谈判。为了不辱使命，俞存安作了充分的准备工作，他找了大量有关冶金组合炉的资料，花了很大的精力将国际市场上组合炉的行情及美国这家公司和历史和现状、经营状况等调查得一清二楚。
谈判开始，美商一开口要价150万美元。俞存安列举各国成交价格，使美商目瞪口呆，最后终于以80万美元达成协议。
当谈判购买冶炼自动设备时，美商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元，俞存安仍然不同意，坚持出价100万美元。美商表示不愿继续谈下去了，把合同往俞存安面前一扔，说：“我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意。这笔生意就算了，明天我们回国了。”俞存安闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作。美商真的走了，冶金公司的其他人有点着急，甚至埋怨老俞不该抠得这么紧。俞存安说：“放心吧，他们会回来的。同样的设备，去年他们卖给法国是95万美元，国际市场上这种设备报价100万美元是正常的。”
果然不出所料，一个星期后美商又回来继续谈判了。俞存安向美商点明了他们与法国的成交价格，美商又愣住了，没有想到眼前这位中国人如此精明，于是不敢再报虚价，只得说：“现在物价上涨得厉害，比不得去年。”俞存安说：“每年物价上涨指数没有超过6%的，一年时间，你们算算，该涨多少？”美商被问得哑口无言，在事实面前，不得不让步，最后以101万美元达成了这笔交易。
叙述俞存安谈判成功的原因？双方使用的什么策略？


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185、单项选择题  磋商中的达理应当（）.

A、准确表达立场与理由
B、具有表述的通俗性
C、同时具有逻辑的严谨性与表述的通俗性
D、具有逻辑的严谨性


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186、问答题  如何确定谁先报价


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187、单项选择题  国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和（）

A.技术风险
B.市场风险
C.经济风险
D.素质风险


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188、单项选择题  从法律学角度来讲，谈判程序中没有约束性的环节是（）

A．询盘 
B．发盘 
C．还盘 
D．接受


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189、问答题  简述商务谈判的价值评价标准。


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190、判断题  如是为了索赔，营造的谈判气氛应是一个很好的氛围、很融洽的氛围。


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191、填空题  便于双方谈判人员交流思想感情的是（）


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192、单项选择题  原则上不承认判例具有与法律同等效力的是（）

A.英美法
B.大陆法
C.海洋法
D.北美法


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193、多项选择题  谈判人的角色选择从哪些方面考虑（）.

A、地位
B、年龄
C、风度
D、表达


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194、判断题  华商的商业信用相对于欧美和日本的商人而言较差。


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195、名词解释  魔鬼代言人


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196、单项选择题  在技术条款谈判中，起“润滑剂”作用的人员是（）

A.商务人员
B.法律人员
C.金融人员
D.翻译人员


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197、名词解释  技术贸易谈判


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198、填空题  协议终止是指（）


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199、问答题  社会习俗的含义是什么?结合实际案例谈谈在分析社会习俗时应该注意哪些方面的问题?


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200、判断题  谈判僵局应随时处理，而不必选择所谓的最佳时机。（）


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201、多项选择题  按谈判对议题的安排和进行的方向分，谈判的方式可分为（）

A、横向谈判方式
B、纵向谈判方式
C、迂回式谈判
D、纵向谈判方式


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202、单项选择题  讨价的力度规则具体表现为（）.

A、虚者以紧、蛮者以硬、善者以温
B、绝不留情、要求苛刻
C、狠挤油水，不怕对抗
D、次数多，力求多得


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203、单项选择题  谈判中，在付钱问题上既不能忘记，也不能过于积极的是（）

A．中国人
B．日本人
C．韩国人
D．澳大利亚人


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204、判断题  受盘人在还盘之后，又表示接受，此项接受依然有效。（）


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205、名词解释  开局阶段


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206、问答题  礼仪有什么作用？


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207、名词解释  方便费


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208、填空题  按谈判进行的地点，可以把谈判分为（）。


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209、单项选择题  主动在本组成员中形成两派意见，有出来说好听的有出来说难听的人的策略是（）。

A、化整为零策略
B、化零为整策略
C、唱红白脸策略
D、针锋相对策略


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210、名词解释  交叉式让步


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211、填空题  谈判的动因包括（）、（）和（）。


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212、名词解释  公正


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213、问答题  谈判中说服的技巧有哪些？


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214、问答题  试述在商务谈判中运用“最后通牒”迫使对方让步的前提条件和注意的事项


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215、单项选择题  以下项目哪一个是梳篦式报价条件的评论方法（）.

A、比较法
B、印象法
C、概括法
D、编织法


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216、填空题  按谈判的地点可以把谈判分为主座谈判、主座谈判、（）谈判。


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217、多项选择题  当单方主动提出重建谈判时，需要有“见面礼”，其分量和相送的时机显得格外重要，而分量的规则是由四种因素构成的综合价值体现，这四种因素为（）.

A、中止前双方地位
B、要求恢复谈判时自己手中的实力
C、谈判追求的目标
D、当时的市场动向


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218、填空题  商务谈判的八个阶段包括：（）。


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219、多项选择题  群体通常具有的特征包括（）

A．由两人以上组成
B．有共同的爱好
C．有共同的目标
D．有相似的经历
E．有严明的纪律约束


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220、单项选择题  评论价格解释的规则是（）.

A、攻防兼顾，进攻有序，穷追不舍，曲直交互，随布随收
B、气势磅礴，穷追猛打
C、历数问题，大表不满
D、群起而攻之


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221、多项选择题  在国际交往场合，通常忌用的花类有（）

A.菊花
B.白色花
C.杜鹃花
D.山竹花
E.黄色花


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222、名词解释  应得的条件


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223、单项选择题  参加谈判的目的，对于谈判的期望值和期望水平就是（）

A．谈判计划 
B．谈判范围 
C．谈判主题 
D．谈判议程


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224、单项选择题  金额巨大、关系重要、且交易又比较复杂的商务谈判大多采取（）

A、集体谈判
B、多边谈判
C、主场谈判
D、中立地谈判


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225、多项选择题  属于谈判队伍第二层次的有（）

A.翻译
B.法律人员
C.经济人员
D.速记员
E.主谈人员


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226、名词解释  封闭式发问


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227、判断题  主场谈判，缩短期限对我方有利；客场谈判，延长期限对我方有利。中立地点谈判，期限把握可有一定弹性（）


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228、名词解释  结束谈判专家


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229、填空题  （）性格谈判对手对成功期望高、关系要求高、权力要求低。


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230、名词解释  老板


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231、判断题  对于谈判中的纯风险，应采取完全回避风险策略。（）


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232、填空题  合同调解与仲裁的特点是（）


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233、填空题  商务谈判的议程包括议题和（）


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234、名词解释  背后渠道


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235、判断题  客观上的公平往往存在着公平中的不公平，即形式上的公平而实际上的不公平。


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236、判断题  谈判过程是一个求得妥协的过程。（）


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237、判断题  在谈判中，商务人员是整个谈判的组织者。（）


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238、多项选择题  谈判人员的培训方式有（）

A．社会培养
B．企业培养
C．自我培养
D．外国培养
E．学校培养


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239、多项选择题  谈判准备中的兼容性原则在以下过程中也应该进行考虑（）.

A、起始
B、过渡
C、评论
D、时间表


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240、多项选择题  信息资料收集应注意的事项（）

A、灵活性
B、系统性连
C、续性
D、可比性
E、可靠性


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241、单项选择题  通过己方的提问，使对方对问题作出证明或理解的发问方式是（）

A.封闭式发问
B.证明式发问
C.诱导式发问
D.协商式发问


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242、单项选择题  要让对手详细做价格解释可以采取的办法是（）.

A、事先预定，晓以大义，坚持施压以及分解要求
B、引诱、请第三者劝
C、不解释就不谈
D、大力施压


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243、问答题  你如何理解商业谈判在让步中应“把握让步时机，不做无谓让步”


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244、问答题  简述你对谈判僵局的认识


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245、单项选择题  英国人的谈判风格一般表现为（）

A.讲效率
B.守信用
C.按部就班
D.有优越感


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246、单项选择题  合同的签约时间和地点，属于（）。

A、合同首部
B、合约主体
C、合同尾部
D、合同附录


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247、多项选择题  台上谈判人谈判时的表达应当（）.

A、思维敏捷
B、口齿伶俐
C、善于逻辑脱离
D、茶壶里装汤圆


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248、单项选择题  所有谈判的共同谈判目标是（）.

A、要求谈清楚
B、谈出结果
C、划分责、权、利
D、击败谈判对手


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249、单项选择题  投石问路策略最适合在商务谈判的哪个阶段使用？（）

A、谈判开局阶段
B、谈判磋商阶段
C、谈判结束阶段
D、缔约阶段


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250、多项选择题  下列属于判断国际性商务活动的标准是（）.

A、经济标准
B、司法标准
C、地域标准
D、引用标准
E、自主原则


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251、填空题  若国家对企业管理程度较低，这时，谈判的成功主要取决于：（）


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252、判断题  当今国际、国内市场中，一般的产品都略微处于供大于求的状态，也就是处于买方市场。


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253、多项选择题  谈判信息传递方式的选择既要考虑的因素有：（）

A、谈判的目的
B、自身条件
C、环境影响
D、对方的变化情况


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254、填空题  阻止对方进攻的策略主要有（）、（）、（）。


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255、单项选择题  作为商品交换的高级形式，最能规避风险的交易是（）

A.实物交易
B.期货和期权交易
C.外汇交易
D.商品交易


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256、填空题  商业谈判协议变动的形式，一般有：协议的转让、（）、解除和终止等。


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257、判断题  如果客户详细询问商品的售前售后服务，那表示他可能确实有了购买的打算，交易达成的机会来临。


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258、判断题  商务谈判的基本属性是利益性。（）


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259、单项选择题  如果本方想同对方保持长期的业务关系，并且具有这样的可能性，那么不宜采用（）

A、让步型谈判
B、多边型谈判
C、立场型谈判
D、原则型谈判


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260、单项选择题  谈判中现场总结的方法是（）.

A、概括法
B、计点法
C、菜单法
D、ABC都是


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261、单项选择题  修改对方发盘条件的行为是（）

A.询盘 
B.发盘 
C.还盘 
D.签约


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262、多项选择题  商务谈判策略的特征（）

A、主动性 
B、利导式性 
C、动态性 
D、时序性


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263、问答题  

甲乙双方已就有关的交易条件磋商长达3个月之久，基本形成了许多一致的意见，但还有一、两个问题需要进一步讨论。此时甲方提议到本地一风景点游船上边游览、边协商。结果双方很快签订了合同。

这一策略主要用在谈判的什么过程中？


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264、填空题  互换提案阶段的主要任务：（）。


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265、填空题  （）是整个推销过程中最关键的阶段


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266、单项选择题  基于己方的立场，观点，方案等，通过陈述来表达对各种问题具体看法的沟通行为是（）

A.辩
B.答
C.说服
D.叙


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267、多项选择题  务实性的提示，即以真实的利益提示对方应该采取妥协态度。所谓务实，是指（）.

A、对方已得到利益
B、当前的市场利益
C、展望未来的市场利益
D、竞争对手的利益


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268、单项选择题  谈判中最容易产生僵局的议题是（）

A．验收标准
B．违约责任
C．合同价格
D．履约地点


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269、判断题  德国商人的谈判风格和特点是中欧国家商人谈判风格的代表。


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270、判断题  谈判的具体目标就是谈判活动的灵魂（）


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271、单项选择题  市场信息的语言组织结构包括文字式结构和（）结构。

A.图形式 
B.数据式 
C.表格式 
D.组合式


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272、问答题  日常交往礼节有哪些内容？


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273、填空题  若某谈判者性格外露、坦率、豪爽、自信、追求物质利益，则他最可能是（）人。


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274、问答题  简答原则谈判法的四个基本要点及特点


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275、问答题  

甲乙双方已就有关的交易条件磋商长达3个月之久，基本形成了许多一致的意见，但还有一、两个问题需要进一步讨论。此时甲方提议到本地一风景点游船上边游览、边协商。结果双方很快签订了合同。

使用这一策略会带来哪些好处？


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276、填空题  在商务活动中，由于一方当事人过失给另一方当事人造成的名誉影响、人身伤害和财产损失称为（）


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277、填空题  商务谈判策略的制定方式有（）


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278、问答题  简答在实质性谈判阶段，根据事先对谈判冲突性的估计，采用横向进行方式或纵向进行方式的适宜情况及好处如何？


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279、问答题  简述谈判组织的人员构成。


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280、单项选择题  一般情况下，人正常眨眼每次不超过1秒，每分钟（）

A．5次一8次/分
B．3次一8次/分
C．5次一10次/分
D．8次一12次/分


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281、填空题  在交易中，比较实用和方便的信息获取方式是（）


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282、判断题  口头谈判适用于交易条件比较规范、明确，交易内容比较简单．交易双方彼此已经有所了解的场分（）


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283、填空题  进行报价解释时必须遵循的原则是（书）


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284、名词解释  互惠式谈判


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285、问答题  简述报价阶段的策略。


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286、问答题  按照T公司（卖方）与G公司（买方）的协议，G公司应在2005年11月15日之前交付30%货款，但G公司并未履约。三天后，T公司代表找到G公司马总（公司副总）询问货款一事，马总称此事须由刘总（公司总经理）亲自处理，但刘总出差在外，半个月之后才回。T公司代表只好耐心等待，但T公司急需流动资金，总经理一天打几个电话询问此事。到第五天，在总经理的授权下，T公司代表承诺只要G公司马上交付50%货款，可以给予其5%的价格折扣。 请问： G公司采用的是何种谈判策略？


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287、名词解释  澄清式发问


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288、填空题  “审时”类促成交易的方法中没有（）


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289、名词解释  掮客


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290、填空题  报价的例外情况有：（）、（）


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291、问答题  商务谈判中讨价还价策略有哪些？


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292、问答题  简述争端解决方式中仲裁与诉讼的区别。


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293、单项选择题  属于书面谈判的步骤的是（）.

A、信函
B、确认
C、传真
D、电话


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294、问答题  导致谈判者陷入谈判误区主要的四个障碍。


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295、填空题  商务谈判背景调查包括（）、（）和（）。


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296、判断题  广告宣传有一个重要的任务，可不断的在谈判对手心中提高它的购买欲望，能做到这一点，广告宣传是胜利的。


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297、填空题  “打持久战”时（）的人最不适用。


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298、单项选择题  谈判目标是谈判者行动的（）

A．具体内容
B．具体步骤
C．指针和方向
D．谈判策略


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299、名词解释  涉外商务谈判


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300、判断题  商务谈判的惯例是：发起谈判者和应邀者之间，一般由应邀者先报价。（）


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