1、单项选择题  如果用户知道密码但输入错误，导致加油卡被锁，客户可以携带相关证明资料，到售卡网点做（）操作。

A、密码重装
B、密码解锁
C、修改密码
D、放弃密码

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本题答案：B
本题解析：暂无解析

2、单项选择题  

M企业是国内的一家白酒生产企业，其合理的销售管理和优秀的销售队伍一直广受业内好评。每个季度，M企业均进行仔细的销售预算。在进行销售预算时，M企业假定在一个预算期内每一项活动都从零开始。销售经理提出销售活动必须的费用，并且对这次活动进行投入产出分析，优先选择那些对组织目标贡献大的活动，反复分析，最后根据活动的贡献大小分配费用。
M企业将其目标市场按照客户属性进行分类，不同的销售人员负责向不同类型的客户进行销售。由于受过专业的训练，M企业的销售人员经验老道。例如，在接近顾客时，很多销售人员会先通过与客户开展社会往来形成和谐的人际关系，而不是开门见山地说明来意。当产生顾客异议时，对于客户的一些不影响成交的反对意见，有经验的销售人员往往并不反驳，而是采取不理睬的方法。即使是需要反对顾客意见时，M企业销售人员也会先承认顾客的看法有一定道理，也就是向顾客做出一定让步后才讲出自己的看法。在建议成交的环节，对于M企业优质产品，销售人员还会通过让产品处于一种供不应求的状态，从而促成交易。凭借如此优秀的销售队伍，M企业产品近年来知名度不断上升。而销售队伍的塑造，与M企业销售人员的薪酬制度设计有密切的联系。M企业销售人员薪酬与一定期间内其销售工作成果直接相关，从而极大程度上提高了销售人员的积极性。除了销售人员的推销之外，M企
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业还会采用各种销售促进招式提高销售额。
M企业在每个季度末，还会利用相对分析法、量本利分析法等分析上季度的销售绩效，从而为下个季度的销售预算做参考。

A.商品接近法
B.介绍接近法
C.社交接近法
D.馈赠接近法

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本题答案：C
本题解析：暂无解析

3、单项选择题  对于要求加满油箱的顾客，加油枪跳枪后（）。

A、要继续点加
B、迅速盖上油箱盖
C、停止加注
D、给顾客说声加满了挂枪

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本题答案：A
本题解析：暂无解析

4、多项选择题  渠道管理员巡店过程中的主要工作内容有（）

A、检查展陈、销售
B、辅导
C、信息收集
D、传达政策
E、完成巡店报告
F、回公司解决未解决的问题。

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本题答案：A, B, C, D, E, F
本题解析：暂无解析

5、单项选择题  社会渠道办理入网业务，必须做到以下几点，才能正常结算代理费：（）

A.点选正确的发展渠道
B.视业务类型点选正确的结算方式
C.预存足额的话费
D.以上均包括

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本题答案：D
本题解析：暂无解析

6、名词解释  消费者意向调查法

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本题答案：通过一定的调查方式（如抽样调查、典型调查等）选择一部分
本题解析：试题答案通过一定的调查方式（如抽样调查、典型调查等）选择一部分或全部的潜在消费者，直接向他们了解未来某一时期（即预测期）购买商品的意向，并在此基础上对商品需求或销售作出预测的方法。

7、名词解释  SPIN销售接近法

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本题答案：这是尼尔·雷克汉姆创立的。
顺
本题解析：试题答案这是尼尔·雷克汉姆创立的。
顺序是：
（1）S—相关情况；Situation
（2）P—疑难问题；Problem
（3）I—实质含义Implication
（4）N—需要—受益（获利）Need-Payoff因此，称为SPIN接近法。

8、判断题  3G终端宣传的重点是智能。（）

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本题答案：错
本题解析：暂无解析

9、单项选择题  要使销售行动富有效率，就必须制定完善的（）

A.销售预测
B.销售目标
C.销售计划
D.销售定额

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本题答案：C
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10、问答题  招募销售员的途径有哪些？

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本题答案：1、大中专院校及职业技工学校
2、人才交流会
本题解析：试题答案1、大中专院校及职业技工学校
2、人才交流会
3、职业介绍所
4、各种广告
5、内部职员介绍
6、行业协会
7、业务接触

11、填空题  我们每天上岗之前都要进行（）调整，接待顾客要面带（），不要把不好的情绪带在脸上，以免影响销售。

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本题答案：心态；微笑
本题解析：试题答案心态；微笑

12、单项选择题  B公司是国内新成立的化妆品生产公司。B公司管理层认为化妆品的销售渠道尤其重要。在渠道广度方面，B公司采取多渠道销售模式，它在单一产品市场组合多条销售渠道，这些渠道互相重叠，彼此竞争。针对各类市场采取了无差异的分销商人员推销、网上销售、电话营销三种渠道方式。在渠道宽度方面，B公司仅仅通过少数几个精心挑选的、最合适的中间商销售其产品，从而既使产品取得足够的市场覆盖面，又能较好地控制渠道。另外，由于在初创期，B公司有意地选择流通性较强的市场中的经销商，使其产品流向非重要经营区域或空白市场。 除了渠道，B公司还特别关心的是零售终端管理和客户关系。为了快速得到较高的知名度，B公司采取了一系列销售促进策略。第一种方法是在一定时期内调低一定数量商品售价。第二种方法是退费优待，两次或两次以上购买B公司不同产品时能够获得相应的退费优待。第三种方法是只要消费者在购买某种特定商品的同时提供赠品的部分费用即可获得赠品。通过这三种促销方法，B公司产品吸引了很多消费者的关注。 B公司非常重视客户关系管理，并试图通过实施CRM系统实现客户智能，而且试图与客户建立这样一种关系，即不断地和客户共同努力，帮助客户解决问题，实现共同发展。 案例中，B公司选择的第三种销售促进手段为（）

A.赠送优待券
B.折价优待
C.赠送样品
D.付费赠送

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本题答案：D
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13、问答题  论述销售活动的基本特征。

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本题答案：销售活动的基本特征：
1、销售的中心是说服<
本题解析：试题答案销售活动的基本特征：
1、销售的中心是说服
2、销售活动具有双重目的
（1）销售活动是一种互惠互利的活动；
（2）销售活动是一种促成均达目的的活动；
（3）销售主体目的的双重性。
3、销售活动的三要素：
（1）销售者；
（2）销售对象；
（3）销售品；
4、销售是一种过程：
（1）信息传递过程；
（2）传播社会文明的过程；
（3）顾客购买活动的心理过程；
（4）商品交换的过程。

14、多项选择题  有效的销售还应注意以下几点（）。

A.每次最好只推介一种商品或业务
B.要研究顾客的性格类型、新老顾客，判断他需要什么
C.要学会回答顾客对便利店商品问题的疑问
D.熟练掌握每种商品知识，结合商品特点去问话

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本题答案：A, B, C, D
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15、单项选择题  利用客户的反对意见自身来处理客户异议的方法被称为（）

A.转折处理法
B.转化处理法
C.委婉处理法
D.冷处理法

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本题答案：B
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16、单项选择题  

P公司是国内一家日用品生产企业。近年来，由于公司规模的不断扩大，公司急需招聘一批合格的销售人员。经过P公司管理层的讨论，P公司决定以利用报纸招聘为主，网络招聘为辅的方式开展招聘工作。在招聘广告中，P公司让应聘者先寄简历及相关证件复印材料，写明联系方式及可以面试的时间，以便安排面试，其他一切待面试时再说。
收到简历之后，P公司根据简历在其中选择一些优秀的应聘者参加面试。在面试过程中，P公司只规定提问若干典型问题，由主持人灵活掌握，引导应聘者回答有关方面的问题，根据需要，深浅适度，从而获知相关情况。
招聘结束后，P公司会让新来的销售人员经历两轮培训。第一轮培训时，由一组受训人员扮演销售人员，由有经验的销售人员扮演客户，“销售人员”向“客户”进行销售，从而达到培训效果。第二轮培训时，将新来的销售人员安排到工作岗位上，由有经验的销售人员带几周，然后逐渐放手，让其独立工作。经过两轮培训之后，受训者能较好地熟悉业务。
P公司销售人员的薪酬方式为薪金加佣金再加奖金制度。这样的薪酬制度设计既对销售人员有一种强烈的激烈作用，可以保证最大可能的销货量，同时又能引导销售人员尽可能地努力工作。

A.课堂培训法
B.会议培训法
C.模拟培训法
D.实地培训法

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本题答案：C
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17、问答题  推销与营销有哪些区别？

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本题答案：推销与营销的区别表现在：本题解析：试题答案推销与营销的区别表现在：
（1）推销与营销产生的市场背景不同；
（2）推销与营销对买方与卖方的关注不同；
（3）推销与营销两种不同经营观念。

18、单项选择题  

GL公司是国内知名的电器制造厂商，由于GL公司拥有品牌、商标等无形资产，其分销商对它有很高的敬意，因此GL与分销商形成了较为稳定的战略联盟。然而近年来，随着GL与分销商的规模都不断壮大，二者之间的矛盾也出现并不断激化。GL要求分销商在店内给其商品分配更多的展示空间，以便扩大其市场份额。而分销商关心的是如何在店内实现更高的销售额，如果GL需要更多空间，GL公司需要交纳更高的费用。
与分销商的矛盾难以很好解决，GL公司于是开始缩短渠道长度，自行建立专卖店，开始直接销售。各专卖店内，由于GL公司产品线较为丰富，GL公司将产品分为若干类，每几个销售人员为一组，负责销售其中一种或几种商品。
每个季度GL公司销售经理根据销售预测确定的目标，确定实现目标必须完成的任务，并估计完成这些任务需要花费的成本，然后根据总公司利润目标来审查这些成本是否合理，并进行相应调整，直到管理层对目标以及实现目标的方式感到满意为止，从而形成每个季度的销售预算。

A.同质性冲突
B.水平性冲突
C.垂直性冲突
D.多元性冲突

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本题答案：C
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19、多项选择题  巡店检查陈展店内部分包括（）

A、产品销售陈列区域（专柜、陈列架）、体验活动区域
B、产品陈列空间（专柜内的产品摆放）
C、宣传物料的种类及使用（正确、无过期）
D、店内陈列要素的整洁
E、检查竞争情况：店内竞品陈列、宣传

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本题答案：A, B, C, D, E
本题解析：暂无解析

20、问答题  寻找潜在顾客的原则

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本题答案：（一）根据产品特征确定销售对象的范围；
（二
本题解析：试题答案（一）根据产品特征确定销售对象的范围；
（二）设计或选择一个满足你自己公司具体需要的寻求方法；
（三）建立顾客档案；
（四）利用各种机会寻找顾客。

21、单项选择题  

GL公司是国内知名的电器制造厂商，由于GL公司拥有品牌、商标等无形资产，其分销商对它有很高的敬意，因此GL与分销商形成了较为稳定的战略联盟。然而近年来，随着GL与分销商的规模都不断壮大，二者之间的矛盾也出现并不断激化。GL要求分销商在店内给其商品分配更多的展示空间，以便扩大其市场份额。而分销商关心的是如何在店内实现更高的销售额，如果GL需要更多空间，GL公司需要交纳更高的费用。
与分销商的矛盾难以很好解决，GL公司于是开始缩短渠道长度，自行建立专卖店，开始直接销售。各专卖店内，由于GL公司产品线较为丰富，GL公司将产品分为若干类，每几个销售人员为一组，负责销售其中一种或几种商品。
每个季度GL公司销售经理根据销售预测确定的目标，确定实现目标必须完成的任务，并估计完成这些任务需要花费的成本，然后根据总公司利润目标来审查这些成本是否合理，并进行相应调整，直到管理层对目标以及实现目标的方式感到满意为止，从而形成每个季度的销售预算。

A.公司董事会
B.公司总经理
C.销售经理
D.销售人员

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本题答案：C
本题解析：暂无解析

22、多项选择题  

P公司是国内一家日用品生产企业。近年来，由于公司规模的不断扩大，公司急需招聘一批合格的销售人员。经过P公司管理层的讨论，P公司决定以利用报纸招聘为主，网络招聘为辅的方式开展招聘工作。在招聘广告中，P公司让应聘者先寄简历及相关证件复印材料，写明联系方式及可以面试的时间，以便安排面试，其他一切待面试时再说。
收到简历之后，P公司根据简历在其中选择一些优秀的应聘者参加面试。在面试过程中，P公司只规定提问若干典型问题，由主持人灵活掌握，引导应聘者回答有关方面的问题，根据需要，深浅适度，从而获知相关情况。
招聘结束后，P公司会让新来的销售人员经历两轮培训。第一轮培训时，由一组受训人员扮演销售人员，由有经验的销售人员扮演客户，“销售人员”向“客户”进行销售，从而达到培训效果。第二轮培训时，将新来的销售人员安排到工作岗位上，由有经验的销售人员带几周，然后逐渐放手，让其独立工作。经过两轮培训之后，受训者能较好地熟悉业务。
P公司销售人员的薪酬方式为薪金加佣金再加奖金制度。这样的薪酬制度设计既对销售人员有一种强烈的激烈作用，可以保证最大可能的销货量，同时又能引导销售人员尽可能地努力工作。

A.确定需要招聘的职位及数量
B.选择发布招聘信息的网站
C.决定发布信息的构成
D.发布信息、收集简历，为下阶段遴选做准备

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本题答案：A, B, C, D
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23、单项选择题  充分利用店外横幅、LED、立牌、橱窗等突出产品或促销活动；门头、灯箱、立牌、橱窗是否完好、清洁、规范是巡店检查陈展（）部分。

A、店内
B、店外

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本题答案：B
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24、单项选择题  上下游营销渠道之间发生的冲突属于：（）

A.水平渠道竞争 
B.垂直渠道竞争 
C.水平渠道冲突 
D.垂直渠道冲突

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本题答案：B
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25、单项选择题  某化妆品公司的营销人员可以考虑，是否采取一些措施，在现有市场扩大香波产品的销售。这属于：（）

A．市场渗透
B．市场开发
C．产品开发
D．一体化

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本题答案：A
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26、单项选择题  油机监控中，绿色表示（）。

A、正在加油中
B、连接正常未加油
C、与油机断开
D、下载数据

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本题答案：B
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27、单项选择题  我公司公众社会渠道按照签约类型可以分为（）类

A、连锁渠道、沃店、专营店、代理店、便利店、驻厅店
B、连锁渠道、卖场、沃店、专营店、代理店、驻厅店
C、连锁渠道、卖场、沃店、专营店、代理店、便利店、驻厅店
D、卖场、沃店、专营店、代理店、便利店、驻厅店

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本题答案：C
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28、问答题  利用中心人物法

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本题答案：是指销售人员在特定的销售范围里发展具有影响力的中心人物
本题解析：试题答案是指销售人员在特定的销售范围里发展具有影响力的中心人物，利用他们来帮助销售人员寻找潜在顾客的办法。此法实际上是无限连锁介绍法的一个特例，介绍人是有一定影响力的中心人物。
依据的理论是心理学的光辉效应法则。
利用中心人物法的优点：
（1）集中精力。
（2）利于成交。利用中心人物法的缺点：
（1）中心人物难以寻找。
（2）中心人物难以确定。
利用中心人物法的适用范围：
此法比较适合新产品的扩散，高级消费品或为企业创造名望的产品。

29、单项选择题  

GL公司是国内知名的电器制造厂商，由于GL公司拥有品牌、商标等无形资产，其分销商对它有很高的敬意，因此GL与分销商形成了较为稳定的战略联盟。然而近年来，随着GL与分销商的规模都不断壮大，二者之间的矛盾也出现并不断激化。GL要求分销商在店内给其商品分配更多的展示空间，以便扩大其市场份额。而分销商关心的是如何在店内实现更高的销售额，如果GL需要更多空间，GL公司需要交纳更高的费用。
与分销商的矛盾难以很好解决，GL公司于是开始缩短渠道长度，自行建立专卖店，开始直接销售。各专卖店内，由于GL公司产品线较为丰富，GL公司将产品分为若干类，每几个销售人员为一组，负责销售其中一种或几种商品。
每个季度GL公司销售经理根据销售预测确定的目标，确定实现目标必须完成的任务，并估计完成这些任务需要花费的成本，然后根据总公司利润目标来审查这些成本是否合理，并进行相应调整，直到管理层对目标以及实现目标的方式感到满意为止，从而形成每个季度的销售预算。

A.角色不一致
B.观点差异
C.决策权分歧
D.目标错位

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本题答案：D
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30、单项选择题  波士顿咨询公司模式中，把企业的战略业务单位分为四类，其中最差的一类是：（）

A.明星类
B.金牛类
C.狗类
D.问题类

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本题答案：C
本题解析：暂无解析