1、问答题  论述在商业谈判准备阶段拟订谈判方案中，各级别谈判目标的内容和作用

点击查看答案

本题答案：首先应明确规定出必须达到的最基本目标，也称为一级目标，
本题解析：试题答案首先应明确规定出必须达到的最基本目标，也称为一级目标，这是指谈判中不能放弃的预期目的。如能用数字表示，在方案中一定要用具体数字体现出来。其次是规定出谈判中应争取达到的目标，也称为二级目标，这是要求谈判人员在谈判中去争取达到的方向，具有一定的弹性，在必要时也可放弃。正确地选择和制定二级目标，会给企业带来良好的经济效益。再次是方案中应提出可交换的目标，所谓可交换的目标，是指在谈判中可以降低或放弃，但必须以换取对方的某些让步为前提，或者换取更主要目标的实现。这类目标不是随意提出的，需要精心的设计和塑造，具有很大的灵活性，运用中也涉及到谈判人员的技巧和水平。

2、判断题  在商务谈判中，采取何种谈判策略有时类似于囚徒两难模型中囚徒的选择。谈判双方都有欺骗和反欺骗两种策略。

点击查看答案

本题答案：错
本题解析：暂无解析

3、多项选择题  谈判信息传递的基本方式有（）

A.明示方式
B.暗示方式
C.广告方式
D.意会方式

点击查看答案

本题答案：A, B, D
本题解析：暂无解析

4、问答题  如何报价

点击查看答案

本题答案：要成功地进行报价．谈判人员必须道守一定
本题解析：试题答案要成功地进行报价．谈判人员必须道守一定的原则。
（1）报价之前最好能为自己设定一个“最低可按纳水平”，这是报价的首要原则。所谓最低可按纳水乎，是指最差的但却可以勉强接纳的谈判终极结果。
（2）对卖方来说，开盘价必须是最高的（对买方来讲，开盘价必须是最低的）。只要能够找到理由加以辩护，则报出的价格应尽量提高。
（3）报价时态度要坚定，不应迟疑，也不应有保留，只有这样，才能显示出报价者的自信。
（4）在报价过程中或报价之后、不应附加任何理由为自已的报价作辩护，只要报价是合理的，则你没有必要为它辩护。假如你主动地为你的报价进行辩护，对方将认定你的报价是不合理的，或者是站不住脚的。
（5）报价的内容不但要使对方确切了解，而且要清楚到足以避免使对方产生误解或曲解的地步。

5、问答题  简述谈判中坚持客观标准应该注意的事项

点击查看答案

本题答案：第一、尽量发掘可作为协议基础的客观标准。
第
本题解析：试题答案第一、尽量发掘可作为协议基础的客观标准。
第二、所利用的客观标准，至少在理论上应能使双方都感到合适，而切要独立于双方的意志力之外，否则也会使人感到不公平。
第三、让双方共同努力来寻求客观标准。
第四、始终保持冷静的理性态度。
第五、不屈服于压力。
贿赂、威胁、摆老资格、以人格担保、拒不让步等等都是压力。坚持客观标准就意味着不屈从压力．无论对方如何干变万化，都应请他一样样说明理由，明确双方认可的标准。

6、判断题  法国人素有"契约之民"的雅称，他们崇尚契约，严守信用。（）

点击查看答案

本题答案：错
本题解析：暂无解析

7、填空题  （）型谈判者把对方不当作敌人，而看作朋友。

点击查看答案

本题答案：让步
本题解析：试题答案让步

8、填空题  谈判桌上要求越多，所得到的（）（越多/越少）。

点击查看答案

本题答案：越多
本题解析：试题答案越多

9、名词解释  技术贸易谈判

点击查看答案

本题答案：是指技术的接受方与技术的转让方就技术转让的形式，内容，
本题解析：试题答案是指技术的接受方与技术的转让方就技术转让的形式，内容，质量规定，使用范围，价格条件，支付方式及双方在技术转让中的权利，责任和义务关系等问题进行的谈判。

10、问答题  论述商品导入期的推销目的及“高价高费用快速导入策略”

点击查看答案

本题答案：这是根据新商品市场潜在需求量很大，新商品具有明显特色，
本题解析：试题答案这是根据新商品市场潜在需求量很大，新商品具有明显特色，且尚未被竞争对手发现时所采取的推销策略。高价指试销的新商品价格定得较高，由于新商品很有特色，能给消费者突出的新颖感觉，从而求购心切，在求新的心理驱动下，能接受高价。同时，企业相应采取大张旗鼓的广告宣传活动，以先声夺人，迅雷不及掩耳之势，引起广大消费者的注意，迅速占领市场。由于这是一种试销商品销价定得高，同时也投入大量的宣传费，故也称为高价高费用推销策略。

11、名词解释  报价

点击查看答案

本题答案：至谈判的一方对另一方提出自己的所有要求，包括商品的数量
本题解析：试题答案至谈判的一方对另一方提出自己的所有要求，包括商品的数量.质量.包装.价格.装运.保险.支付.商检.索赔.仲裁等交易条件，其中价格条件是谈判的中心。

12、判断题  外在激励就是给予谈判人员成功感、荣誉感和挑战感，满足他们自我价值实现的需要。

点击查看答案

本题答案：错
本题解析：暂无解析

13、判断题  谈判议题的最大特点在于当事各方认识的一致性。（）

点击查看答案

本题答案：对
本题解析：暂无解析

14、判断题  约身又称合同正文，主要写明双方有关合作的权利义务的划分。（）

点击查看答案

本题答案：对
本题解析：暂无解析

15、问答题  联系实际说明如何确定谈判目标与对象？

点击查看答案

本题答案：（1）谈判主题的确定；
（2）谈判目标的确定
本题解析：试题答案（1）谈判主题的确定；
（2）谈判目标的确定：
①最高目标；
②实际需求目标；
③可接受目标；
④最低目标。
（3）谈判目标的优化及其方法；
（4）谈判对象的确定：
①拟定谈判对象；
②了解谈判对手。

16、单项选择题  “谈判中，可跟对方东拉西扯，不着边际，讲一些与此问题既有关系又无关系的问题。”这种答复谈判对手的技巧是（）

A．答非所问
B．以问代答
C．推卸责任
D．避正答偏

点击查看答案

本题答案：D
本题解析：暂无解析

17、填空题  横向进行和纵向进行这两种方式是商业谈判的（）谈判阶段的常用具体做法。

点击查看答案

本题答案：实质性
本题解析：试题答案实质性

18、判断题  让步的幅度太小，会让对方认为这不是最后的让步，仍步步紧逼。（）

点击查看答案

本题答案：错
本题解析：暂无解析

19、问答题  

中方A公司与美方B公司就某项条款进行谈判，由于美方B公司就该项条款与A方始终未达成协议，且始终不愿作出进一步的让步，因此，在进一步的谈判中，A方人员虽然耐心地重申了己方的有关要求，并希望双方都能在互利互惠的基础上做出进一步的让步，但，B方人员却含糊其词，顾左右而言它，一会儿说对A方的有关要求还是不够明确，一会儿又借口有急事需要处理，希望谈判能够继续拖延，要么就是将谈判委托给无实际决策权的人员来进行。

点击查看答案

本题答案：B方人员若是对进一步的谈判失去兴趣，应该选择比较礼貌的
本题解析：试题答案B方人员若是对进一步的谈判失去兴趣，应该选择比较礼貌的方式向A方委婉提出，以求选择更好的解决方式。而此题中B方的态度则会使A方觉得B方对自己不够尊重，这样有可能激怒对方，给谈判带来不利影响。也就是说，B方这种软磨硬抗式的拖延很可能会使对方产生反感情绪，甚至导致谈判陷入僵局。

20、问答题  如何协调好谈判人员之间的关系？

点击查看答案

本题答案：（1）明确共同的责任和职权；
（2）明确谈判
本题解析：试题答案（1）明确共同的责任和职权；
（2）明确谈判人员的分工；
（3）整个谈判小组共同制定谈判方案，集思广益；
（4）明确相互的利益；
（5）共同检查谈判进展状况和相互支持工作；
（6）谈判小组负责人要充分调动小组成员的积极性，做好协调工作。

21、填空题  商务谈判的八个阶段包括：（）。

点击查看答案

本题答案：准备阶段、开局阶段、互换提案阶段、信息处理阶段、报价阶段、磋
本题解析：试题答案准备阶段、开局阶段、互换提案阶段、信息处理阶段、报价阶段、磋商阶段、收场阶段、缔结协议阶段

22、单项选择题  谈判双方在磋商阶段，由于意见产生分歧而导致的僵局叫（）

A.执行期僵局
B.协议期僵局
C.合同期僵局
D.履约期僵局

点击查看答案

本题答案：B
本题解析：暂无解析

23、填空题  尼尔伦伯格没有把其作为谈判理论核心的是：（）

点击查看答案

本题答案：人的情感
本题解析：试题答案人的情感

24、判断题  商务谈判开局工作主要是营造谈判气氛、说明具体问题、摸底。（）

点击查看答案

本题答案：对
本题解析：暂无解析

25、问答题  一般植物叶下表面气孔多于上表面，这有何优点？沉水植物的叶为什么往往不存在气孔？

点击查看答案

本题答案：气孔与叶的功能密切相关。气孔既是叶与外界进行气体交换的
本题解析：试题答案气孔与叶的功能密切相关。气孔既是叶与外界进行气体交换的门户，又是水分蒸腾的通道。叶下表面避开日光直射，温度较上表面为低，因而气孔多位于下表皮，以利于减少水分的蒸腾。其次当光线很强时，叶上表面气孔关闭，叶下表面气孔仍开张，以进行气体交换，促进光合作用，使植物能更充分利用光能。所以气孔多分布于叶下表皮上。
由于气孔的功能是控制气体交换和水分蒸腾。沉水植物叶在水中无法进行蒸腾作用，溶于水中的气体也不适应于通过气孔进行气体交换，若沉水叶具有气孔，叶中通气组织内的气体还可能通过气孔而散失，所以一般来说气孔对于沉水植物的叶无生物学意义。

26、单项选择题  有关生产或经营同类产品的其他企业状况的信息属于（）

A、社会环境信息
B、竞争对手信息
C、产品信息
D、本企业信息

点击查看答案

本题答案：B
本题解析：暂无解析

27、填空题  谈判资料整理分为（）、（）、（）、（）四个阶段。

点击查看答案

本题答案：资料评价；资料筛选；资料分类；资料保存
本题解析：试题答案资料评价；资料筛选；资料分类；资料保存

28、填空题  互换提案阶段的主要任务：（）。

点击查看答案

本题答案：通过初步接触来判断对方真正的目标，以及可能的让步程度
本题解析：试题答案通过初步接触来判断对方真正的目标，以及可能的让步程度

29、问答题  简述商务谈判的价值评价标准。

点击查看答案

本题答案：（1）、谈判的收益。谈判收益是指谈判目标的实现程度。具
本题解析：试题答案（1）、谈判的收益。谈判收益是指谈判目标的实现程度。具体来讲，在一个谈判中，谈判目标的实现程度是通过三个层次来体现的。第一个层次是指具体的财务目标，赚多少利润；第二个层次是指远期的商务目标；第三个层次是指商务关系的维系。
（2）、谈判的效率高低。谈判效率就是指谈判的收益与所费成本之间的比率。谈判的成本包括三项，一是谈判桌上的成本。这是谈判的预期收益与实际收益之间的差额。二是谈判过程的成本。即在整个谈判过程中人、财、物和时间等资源的耗费。三是资源占用的机会成本。
（3）、谈判的社会效益。谈判社会效益是商务谈判所产生的社会效果和社会反映。把社会效益作为评价商务谈判的成败标准，有利于使谈判当事人的谈判哲学提升到一个新的高度。

30、判断题  纵向谈判方式适合于递进式复合问题的谈判。（）

点击查看答案

本题答案：对
本题解析：暂无解析